OBȚINEREA PRODUSULUI

Produsul are capacitatea de a satisface o trebuință și pentru aceasta este oferit pe piață.
Produsul reprezintă un ansamblu de beneficii și satisfacții pe care cumpărătorul se așteptă să le obțină prin
achiziționarea lui.
Produsul este o sumă de atribute: fizice, psihologice, simbolice, utilizate.
Produsele se împart în: bunuri cu existență fizică, tangibilă și servicii acțiuni ce se consumă în momentul producerii
lor.
Produsele trebuie analizate din punct de vedere al:
1. beneficiilor: satisfacție, imagine, securitate, confort
2.caracteristiciilor: proprietăți, calitate, stil, ambalaj, livrare, informații
3. serviciilor: garanție, transport, instalare, întreținere

Managementul producției constă în planificare, organizare, controlul acțiunilor din care rezultă produsul, asigură
utilizarea eficientă a resurselor și satisfacția clienților. Reprezintă integrarea eficientă în activitatea a resurselor umane
și materiale.
ETAPELE PROCESULUI DE PRODUCȚIE + REALIZAREA PRODUSULUI
Etapele procesului de producție:
1. conceperea
2. fabricarea componentelor
3. asamblarea
4. distribuția
Conceperea produsului începe cu definirea nevoi identificate pe piață și se încheie cu stabilirea procedurilor de
vânzare.
Pașii intermediari:
1.Elaborarea specificațiilor tehnice
2.Conceperea prototipului. Se valorifică creativitatea, inventivitatea.
Realizarea produsului constă în introducerea în fabricație a componentelor și asamblarea lor.
Este necesară încheierea de contracte cu furnizorii sau subcontractarea unora dintre operații.
Inițial se produce la scară redusă după care în funcție de cerințe se mărește producția.
Firmele se subordonează principiului raționalității: efect maxim cu efort minim.
Costul producției este totalitatea cheltuielilor aferente producției.
REALIZAREA PRODUSULUI
Întreprinzătorul are cheltuieli cu:
1.Achiziționarea de: materii prime, combustibil, utilaje, terenuri, clădiri.
2.Contractarea de împrumuturi ( la care se adaugă dobânda).
3.Angajarea personalului.
Cheltuielile reprezintă eforturi ce trebuiesc recuperate prin încasările provenite din vânzarea produselor.
În activitatea unei întreprinderi trebuie comparat permanent costul unitar cu prețurile
Cost unitar = Cost Total/ Volumul producției
Categorii de cheltuieli:
Cheltuieli directe: nemijlocit legate de activitate, se regăsesc direct în preț.
Ex: materiile prime, salariile muncitorilor.
Cheltuieli indirecte: au legătură mijlocită cu produsul, se regăsesc în urma unei repartiții matematice în prețul de
vânzare.
Ex: Cheltuieli administrative.

Cheltuielile directe se modifică proporțional cu volumul producției, cele indirecte se modifică puțin spre deloc, astfel
încât odată cu creșterea volumului producției costul unitar scade
PROFITUL + REDUCEREA COSTURILOR
Profitul = Preț - Cost unitar
Determinarea volumului optim al producției depinde de: condițiile interne ale firmei și de mărimea cererii pe piață.
Scopul activității firmei este un profit mare. Profitul se folosește în modernizare, inovare. Este necesar să reducem
permanent costurile prin creșterea productivității sau reducerea cheltuielilor.
Surse ale risipei:
A) nerespectarea condițiilor tehnice
B) supraproducția
C) organizarea defectuoasă
D) indisciplina contractuală
E) dimensionarea necorespunzătoare a activității
Ciclu de viață al unui produs
1) introducere. Cantitatea produsă mică, management și caracteristici ale produsului flexibile și adaptabile
2) Creștere și maturitate. Volumul producției mare; calitate ridicată; cost scăzut; investiții în cercetare, inovare,
dezvoltare
3) Declin. Apar noi competitori sau se schimbă preferințele
PORTOFOLIUL DE PRODUSE
Firmele trebuie să dețină un portofoliu de produse ( diverse bunuri sau servicii) astfel încât să se poată adapta la
fluctuațiile pieței.
Firmele trebuie să țină cont de impactul eliminării unui produs sau introducerii unuia nou asupra clienților sau
furnizorilor.
O firmă trebuie să fie dinamică, inovatoare orientată spre clienți să investească în cercetare, inovare
PROMOVAREA PRODUSULUI
Firmele urmăresc un volum cât mai mare de vânzări. Astfel că sunt preocupate de:
 calitatea produselor sale;
 modul în care sunt apreciate;
 de prețul produselor sale;
 de schimbările din piață.
Marketingul este o viziune despre ce înseamnă o afacere. Funcția comercială prevalează în fața celei de producție.
Firma trebuie să răspundă dorințelor pieței.
Marketingul reprezintă:
1. prospectarea pieței: definirea precisă a trebuințelor; identificarea nișei de piață
2. cooperarea cu producția pentru a concepe produsul și planificarea volumului de producție
3. pregătirea pieței pentru acceptarea produsului; lansarea produsului menținerea atenției publicului
4. stabilirea canalelor de distribuție; a formelor de livrare; a centrelor de vânzare. Efortul trebuie să fie minim
pentru a obține un bun.
5. urmărirea comportării produsului
6. oferirea de servicii anexe pre sau post vânzare pentru a mări satisfacția clienților și încrederea în firmă.
7. promovarea de măsuri pentru protecția mediului, a consumatorului
Principiile marketingului
1. Produsul. Pentru un produs de succes și pentru acceptarea acestuia de către piață trebuie să se merite sacrificiul
cumpărării lui. Trebuie evidențiate beneficiile produsului și satisfacția resimțită de folosirea lui. Caracteristicile
produsului trebuie să răspundă unei nevoi identificate riguros.
Sunt importante:
 condițiile de ambalare și livrare,
 ambianța,
 serviciile suplimentare,
 atitudinea vânzătorului,
 documentele ( instrucțiuni, garanție).
Se cumpără și plăcerea de a cumpăra.

2. Plasarea produsului. Canalele de distribuție, centrele de vânzare trebuie să ofere un acces facil și un efort minim
pentru a obține produsul. Cheltuielile de transport trebuie reduse. Produsul trebuie oferit la locul și momentul potrivit.

3. Prețul. Trebuie să fie cel puțin egal cu beneficiile obținute. Sacrificiul făcut pentru a obține un bun trebuie
compensat de satisfacția cumpărată.

Trebuie să se țină cont de:

 costul de producție,
 prețul produselor similare,
 veniturile cumpărătorilor.

Prețul trebuie să:

 acopere costul
 să obțină un profit
 să fie competitiv și acceptat de piață.
Se pot practica negocieri și reduceri de preț și facilități la modalitatea de plată

4.Promovarea produsului
Acțiunea de promovare se diferențiază în două componente:
I) Promovarea produsului: ansamblul de acțiuni care împing produsul
către consumator:

a)Tipărirea și distribuirea de materiale promoționale conținând

informații despre produs
b) Activități promoționale: târguri și expoziții
c) Utilizarea mass – mediei: articole în ziare – reviste; reclame pe
autobuze, în zone intens circulate; folosirea internetului, radio, TV

II ) Publicitatea: totalitatea mesajelor care împing cumpărătorii către produs. Vizează orientarea consumatorilor și
influențarea opiniilor acestora astfel încât aceștia să cumpere produsul. Campaniile publicitare ( ansamblul de acțiuni
limitate în timp și cu scop precis) trebuie să definească clar ținta: categoria de oameni vizată.
Planul de marketing: măsurile stabilite prin acest plan trebuie să fie coerente, să se susțină reciproc, să comunice
publicului un mesaj unic cu un impact cât mai mare.
Obiectivele promovării sunt:
 cognitive,
 afective
 comportamentale.
Strategii: cunoaște – simte – acționează
simte – cunoaște – acționează
Mesajul trebuie să:
 atragă atenția,
 să stârnească interesul,
 să determine apariția dorinței
 să îndemne la acțiune
EVALUAREA UNEI AFACERI
Într-o economie dinamică o firmă trebuie să-și îmbunătățească permanent performanțele. Firmele trebuie să se
adapteze la schimbări, să inoveze. Astfel că controlul performanțelor unei firme presupune evaluarea ei.
Evaluare înseamnă compararea eforturilor (cheltuielilor) cu efectele ( rezultatele). Comparația are în vedere și datele
din planul inițial.
Etape ale evaluării:
 colectarea informațiilor;
 măsurarea indicatorilor de performanță;
 analiza datelor și identificarea cauzelor;
 elaborarea raportului de evaluare;
 luarea unei decizii.
Valoarea întreprinderii depinde de capacitatea ei de a genera profituri în viitor. Adică valoarea actuală a întreprinderii
este egală cu valoarea prezentă a profiturilor viitoare anticipate.
Indicatori ai efortului:
1. Capitalul social: sumele puse la dispoziția firmei de către proprietari(tot ce are firma pe numele ei, bogăția firmei)
2. Capitalul utilizat: sumele utilizate în mod concret pentru activitatea firmei
3. Volumul investițiilor: sumele folosite la achiziționarea de noi bunuri de capital
4. Costul producției: cheltuielile desfășurate pentru obținerea producției
Indicatori care măsoară efectele:
1. Volumul producției: cantitatea de bunuri produse pe unitatea de timp
2. Cifra de afaceri: încasările obținute pe interval de timp, în urma vânzărilor
3. Profitul: diferența dintre cifra de afaceri și costul producției
În planul de afaceri se proiectează anumite cifre privind cheltuielile și încasările. Prin evaluare se apreciază dacă
estimările s-au confirmat.
A) Dacă volumul producției și cifra de afaceri corespund previziunilor se confirmă utilitatea socială a firmei. Adică
firma s-a orientat către trebuințele clienților și a satisfăcut exigențele lor.
B) Dacă profitul corespunde previziunilor înseamnă că antreprenorul s-a organizat și a condus firma bine
Indicatori ai eficienței: Costul unitar; Profitul unitar; Rata Profitului
Rata profitului = Profit/ Costul Total. Oferă informații privind calitatea și eficiența unei afaceri.
O firmă pentru a se achita de obligații trebuie să proiecteze și să realizeze un flux de lichidități optim ( cash flow ).
Reprezintă încasările și plățile curente ale firmei și folosesc pentru finanțarea curentă.
O firmă trebuie să implementeze strategii de dezvoltare: extindere; diversificarea activităților; creșterea calității.
Dezvoltarea cantitativă se referă la creșterea:
 numărului de clienți;
 volumului de vânzări pe client;
 frecvenței de cumpărare
Dezvoltarea calitativă: creșterea raportului Incasări/Cheltuieli
Dezvoltarea unei firme se bazează pe:
 capacități inovatoare,
 talent,
 curaj și responsabilitate pe de o parte și pe analiza minuțioasă a
 mediului de afaceri și a tendințelor pieței pe de altă parte
Falimentul firmei reprezintă incapacitatea firmei de a se achita de datorii.
Eșecul este doar o treaptă spre un viitor succes