Universitatea de Petrol-Gaze Ploiesti

Facultatea de Stiinte Economice

Tehnici comerciale
Studiu de caz
Magazinul Altex
 Cuprins:

Cap.1. Prezentarea firmei……………………………………….. 4

1.1. Informatii generale…………………………………… 4
1.2. Scurt istoric…………………………………………… 4
1.3. Politica comerciala…………………………………… 5
Cap.2. Structura functionala a magazinului …………………….. 6
2.1. Amplasarea magazinului……………………………… 6
2.2. Ambianta magazinului…………………………………6
2.3. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare………….10

2.3.1. Dimensionarea raioanelor…………………….. 10

2.3.2. Fluxul clientilor in sala de vanzare…………… 15
2.3.3. Implementarea raioanelor si suprafata de vanzare a
magazinului………………………………. 15
2.3.4. Echipamentul de prezentare si vanzare a
marfurilor …………………………………………… 15
2.4. Casele de marcat ………………………………………18
2.5. Tehnologia etalarii marfurilor in magazin……………..18
2.6. Modalitati de limitare a riscului comercial ……………21
Cap. 3. Tehnici promotionale la nivelul magazinului ………….. .22
3.1. Etalarea marfurilor……………………………………..22
3.1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului….22
3.2. Arta de a vinde…………………………………………24
3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri…………………24
3.2.2. Cunoasterea clientului………………………….25
3.2.3. Negocierea vanzarii ……………………………26
3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare…………….. 27
3.4. Publicitatea: mijloace si tehnici de realizare…………...27
3.4.1. Obiectivele publicitatii…………………………27
3.4.2. Mijloace publicitare folosite de firma Altex…. 28
3.4.3. Bugetul de publicitate………………………….29
Cap. 4. Tehnologia amenajarii depozitului………………………..30
4.1.Elemente de fundamentare a tehnologiei amenajarii
depozitului…………………………………………………...30
4.2. Tipul de depozit…………………………………………31
4.3. Amplasarea depozitului de marfuri…………………….. 31
4.4. Dimensiunile depozitului………………………………..32
4.5.Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale …..33
4.6.Amenajarea interioara a depozitului …………………… 36
4.7. Tehnologia produselor de sortare………………………. 38

Bibliografie…………………………………………………………39
Cap.1. Prezentarea firmei

1.1.Informatii generale

Denumirea societatii: Altex S.R.L.

Adresa: Bulevardul Independentei Nr.6, Ploiesti, Prahova
Forma juridica: societate cu raspundere limitata
Codul fiscal: R 9769530
Numar inmatriculare la Registrul Comertului: J 33/521/1992
Obiectul de activitate: comercializarea de produse electronice si electricasnice.
Cocurentii: S.C. Altex S.R.L. intra in disputa cu firme care desfasoara acelasi gen de
activitati si totodata se confrunta cu aceasi categorie de clienti: S.C. Flanco S.R.L., S.C. Rap Paul
S.R..L., S.C. Audio Data S.R.L., S.C. Sonax S.R.L., S.C. Scenic S.R.L.
Clientii: sunt foarte diversi, atat persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor individuale, cat
si persoane juridice pentru a asigura firmelor, agentilor economici sau intreprinderilor pe care le
detin, o buna desfasurare a activitatii, indiferent de ramura in care actioneaza, prin gama variata de
produse oferita spre vanzare.

1.2. Surt istoric

ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu

peste 125 de magazine in mai mult de 70 de orase din intreaga tara. Firma are ca principal
obiectiv satisfactia si confortul clientului, oferind consumatorului solutii complete pentru
casa. ALTEX pune la dispozitie clientilor sai cel mai flexibil si accesibil sistem de finantare,
cu cea mai mica dobanda si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaza accesul unei largi
categorii de consumatori la produse si echipamente de inalta calitate necesare confortului
zilnic

14 februarie 1992 - Ia nastere firma Altex si se demareaza un program de comercializare si

service pentru televizoare la mana a doua.
1993 - Pentru prima data in interiorul firmei se face distinctia: comert retail - prestari servicii
in garantie. Se naste conceptul de magazine specializate de produse electronice - electrocasnice.
1995 - 1997: Anii poate cei mai fructuosi, dezvoltare cu o viteza deosebita. Altex se dezvolta
practic in toate orasele tarii, deschizandu-se peste 50 de magazine.
1997 - 1999: Piata romaneasca isi arata primele neajunsuri (inflatie, dobanzi bancare
excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducere pe principiile rentabilitatii, analiza pe
centru de profit si pierderi. Altex ingloba activitati de retail, wholesaler, transporturi, service etc.
2001 - Incep sa se vada primele efecte ale restructurarii. Altex are resurse proprii si deschide
22 de magazine noi, mult mai elaborate.
2002: Dezvoltarea retelei de magazine cantitativ si calitativ. Se lanseaza magazinul virtual
www.altex.ro.
 2003: Altex cunoaste o crestere vertiginoasa si detine cea mai mare retea de magazine cu
acoperire nationala. Altex, lider al pietei de profil in Romania, inregistreaza vanzari de peste 136
milioane Euro.

2004: Altex lanseaza Media Galaxy, primul electrocomplex din Romania, in Bucuresti.
Media Galaxy este un concept de avangarda care reprezinta un nou standard in comertul produselor
electronice, electrocasnice, IT, muzica si film, telecom, multimedia. Mai multe detalii la
www.mediagalaxy.ro. Altex isi va extinde reteaua de magazine si anul acesta.

1.3. Politica comerciala a magazinului

Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania de
produse electronice si electrocasnice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Grundig,
Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reteaua ALTEX cuprinde cea mai larga gama de marci
comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Bosch,
Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun .
Reteaua de magazine ALTEX cuprinde in prezent 55 de magazine in peste 40 de orase din
tara. Pentru anul 2003 isi propune introducerea de solutii complete pentru casa, produse de inalta
calitate, noutate si inovatie, variante multiple pentru intretinerea produselor pe termen lung, sisteme
de finantare, adaptate conditiilor economico-sociale actuale si de asemenea consolidarea pozitiei de
lider de piata si asigurarea seriozitatii fata de clienti si partenerii de afaceri.
Societatea comerciala incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin:
- atitudinea fata de noutati;
- formele de comunicare cu consumatorii;
- modul de interventie pe piata.
La baza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de marfuri, ce da posibilitatea
de alegere a produsului dintr-o gama variata. Prin politica sa, Altex urmareste realizarea
urmatoarelor obiective:
- modernizarea tehnologiei;
- deschiderea de noi magazine regionale;
- pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca;
- posibilitatea patrunderii pe piata internationala.

Cap.2. Structura functionala a magazinnului

2.1. Amplasarea magazinului

Magazinul este amplasat pe Bulevardul Independentei Numarul 6.
 Amplasarea intr-o zona cu o afluenta mare de pupulatie, cum este zona de pozitionare a
magazinului, prezinta o importanta deosebita in marimea vanzarilor. Un rol important il are si
soseaua pe care este amplasat, sosea pe care se circula in ambele sensuri, traficul fiind intens. In
zona se afla si sediul Central al Postei, lucru care influenteaza si el pozitiv numarul persoanelor care
trece prin fata magazinului.
Prezenta statiei de autobuz pe trotuarul opus cu cel al magazinului favorizeaza si ea pozitiv
numarul de persoane care vad magazinul.
Strada pe care se afla magazinul este o strada tranzitata de un numar mare de soferi si
constitue cea mai importanta ruta de tranzit a municipiului Ploiesti.

Suprafata comerciala a mazinului este divizata in functie de marimea, profilul magazinului si

modul de realizare a constructiei astfel:
- sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor electronice si
electrocasnice;
- sala pentru rezerva de marfuri, destinata pastrarii stocurilor, in vederea asigurarii
pregatirii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;
- spatii auxiliare, avand in vedere profilul magazinului
a) spatiul pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;
b) spatiul pentru depozitarea temporara a ambalajelor amplasate in apropierea locului

de preluare a acestora;

c) spatiul pentru efectuarea operatiilor de probare a produselor cumparate;

d) spatiu anex sanitar.
Sala de vanzare are o forma geometrica neregulata formata din suprafata unui dreptunghi si a

unui patrat in total de 337,5 metri patrati, si o inaltime de 5 metri realizata prin montarea unui tavan

fals.

2.2. Ambianta magazinului

Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si reprezinta rezultatul
designului sau.
Designul magazinului este oferit atat de caracteristicile fizice exterioare
- fatada, care atrage atentia trecatorilor, sesizand foarte rapid gama de produse
comercializata;
- firma Altex este luminata, amplasata deasupra ferestrelor si de culoare galbena care
atrage imediat atentia trecatorilor;
- vitrinele, care sunt dispuse de-a lungul ferestrelor (partea din fata a magazinului); ele
expun mostrele reprezentative ale produselor aflate in magazin, precum si pe cele promotionale.
Aceste vitrine au rolul de a capta atentia trecatorilor si de ai determina sa viziteze magazinul;
Figura 1. Zona de amplasare a magazinului
 - accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct spre strada unde traficul
este intens, clientii putand astfel admira magazinul;
cat si interioare:
- iluminarea magazinului; sala de vanzare este iluminata natural prin intermediul unui
singur perete de geamuri, iluminarea naturala fiind completata cu lampi ce imita lumina naturala,
astfel incat magazinul sa fie pus in valoare la maxim;
- plafonul este confectionat din material compozit si in el sunt montate lampile de
iluminare;
- pardoseala este foarte rezistenta, din marmura, nealunecoasa, usor de curatat si uscat.
La dimensionarea spatiului destinat rezervei de marfuri si la stabilirea unui raport optim fata
de marimea salii de vanzare s-au avut in vedere urmatoarele elemente:
- specificul marfurilor comercializate: produsele comercializate sunt produse electronice si
electrocasnice intr-o gama larga, de cerere permanenta;
- volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite pentru vanzare se
stabileste in functie de vanzarile din perioada precedenta si de cererile clientilor;
- frecventa aprovizionarii; acesta se realizeaza de doua ori pe saptamana;
- formele de vanzare practicate; magazinul practica atat vanzarea in rate cat si prin
achitarea totala a produsului;
- capacitatea de incarcare cu marfuri a mobilierului utilizat in sala de vanzare este compusa
din: 30 televizoare, 10 sisteme audio, 4 sisteme homa cinema, 15 radiocasetofoane, 5 ceasuri cu
radio, 12 video recordere, 4 camere video, 6 DVD playere, 25 masini de spalat rufe, 4 masini de
spalat vase, 6 aspiratoare, 4 cuptoare cu microunde, 9 fiare de calcat, 2 friteuse, 4 gratare, 10 mixere,
4 ondulatoare de par, 5 uscatoare de par, 5 prajitoare de paine, 4 rasnite de cafea, 10 roboti de
bucatarie, 4 storcatoare, 20 aparate frigorifice, 5 aragazuri si 5 hote.
- sistemul de pastrare a marfurilor.
Suprafata pentru rezerva de marfuri reprezinta 25% din suprafata comerciala a magazinului.
In localizarea spatiului pentru rezerva de marfuri au fost respectate urmatoarele principii:
- amplasarea cat mai aproape de sala de vanzare, in legatura directa cu aceasta;
- amplasarea in vecinatatea spatiului destinat receptiei marfurilor.
Prin respectarea acestor principii in amplasarea spatiului pentru rezerva de marfuri s-a vizat
reducerea la minim a distantei ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul de receptie, la locul de
depozitare si de aici, in sala de vanzare, evitarea interferentelor dintre fluxul marfurilor si cel al
cumparatorilor, eliminand aparitia oricaror posibilitati de degradare si sustragere a marfurilor.
Figura 2. Amplasarea spatiului de vanzare si depozitare a marfurilor
2.3. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare

Prin organizarea interioara a suprafetei de vanzare se urmareste crearea unei ambinate care sa
promoveze in cel mai inalt grad vanzarile, realizarea unei legaturi optime intre diferitele componente
ale sistemului pe care-l formeaza ansamblul asupra fetei de vanzare.
Amenajarea magazinului se refera la :
- evaluarea marimii si numarului raioanelor;
- implementarea suprafetei de vanzare (dispunerea mobilierului si etalarea produselor pe
acest mobilier).

2.3.1. Dimensionarea raioanelor

Sala de vanzare a magazinului Altex cuprinde un numar de trei raioane care ocupa in total o
suprafata de 337,5 metri patrati. Acestea sunt dispuse astfel:
a) Raionul de produse electronice cu o suprafata de 85,5 metri patrati;
b) Raionul de produse electrocasnice cu o suprafata de 249 metri patrati;
c) Raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri patrati.
Metodologia care asigura alocarea orientativa, pe grupe de marfuri, a suprafetei de vanzare a
magazinului presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape:
Determinarea unui numar de referinte, pornind de la un asortiment tip pentru fiecare raion.
Metoda de alegere a asortimentului tip pentru fiecare raion.
Alegerea numarului de referinte pentru fiecare raion s-a realizat astfel:
- stabilirea raioanelor: magazinul Altex are urmatoarele raioane: raionul de produse
electronice, raionul de produse electrocasnice si raionul de accesorii;
- produsele prezentate la vanzare sunt produse de folosinta indelungata;
- detalierea sortimentului pe fiecare raion si familie de produse:
Produse electronice:
Televizoare: - marca Philips diagonala de 55 cm, 4 produse;
- marca Philips diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Philips diagonala de 51 cm, 3 produse;
- marca Philips diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Philips diagonala de 80 cm, 1 produs;
- marca Hisense diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Hisense diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 82 cm, 1 produs;
- marca Thomson diagonala de 51 cm, 2 produse;
- marca Thomson diagonala de 70 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 50 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 55 cm, 3 produse;
- marca Grundig diagonala de 70 cm, 1 produs;
 - marca Daewoo diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Daewoo diagonala de 51 cm, 1 produs;
- marca Daewoo diagonala de 55 cm, 1 produs
- marca Daewoo diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Panasonic diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Panasonic diagonala de 70 cm, 1 produs;
Sisteme audio: - marca Sanyo, 2 produse;
- marca Panasonic, 3 produse;
- marca Philips, 2 produse;
- marca Sony, 3 produse;
Sisteme home cinema: - marca Sony, 1 produs;
- marca Panasonic, 1 produs;
Radiocasetofoane cu CD: - marca Panasonic, 4 produse;
- marca Sony, 4 produse;
- marca Philips, 4 produse;
- marca Daewoo, 3 produse;
Ceasuri cu radio: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Daewoo, 2 produse;
- marca Philips, 1 produs;
Video recordere: - marca Sony, 4 produse;
- marca Panasonic, 4 produse;
- marca Sanyo, 4 produse;
- marca Philips, 4 produse;
Camere video: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Philips, 1 produs;
- marca Sony, 1 produs;
DVD playere: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Philips, 2 produse;
- marca Sony, 2 produse;
Produse electrocasnice:
Masini de spalat rufe: - marca Whirlpool, 10 produse;
- marca Indesit, 7 produse;
- marca Zanussi, 8 produse;
Masini de spalat vase: - marca Indesit, 2 produse;
- marca Zanussi, 2 produse;
Aspiratoare: - marca Electrolux,2 produse;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Panasonic,1 produs;
- marca Rowenta, 1 produs;
Cuptoare cu microunde: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Rotel, 2 produse;
Fiare de calcat: - marca Philips, 3 produse;
- marca Tefal, 3 produse;
- marca Rowenta, 3 produse;
Friteuse: - marca Moulinex, 1 produs;
- marca Rotel, 1 produs;
 Gratare: - marca Rotel, 2 produse;
- marca Tefal, 2 produse;
Mixere: - marca Braun, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
- marca Siemens, 2 produse
- marca Bosch, 2 produse;
- marca Rotel, 2 produse;

Ondulatoare de par: - marca Electrolux, 2 produse;

- marca Galanz, 2 produse;
Uscatoare de par: - marca Electrolux, 2 produse;
- marca Galanz, 2 produse;
- marca Vortex, 2 produse;
Rasnite de cafea: - marca Rowenta, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
Roboti de bucatarie: - marca Braun, 2 produse;
- marca Rotel, 2 produse;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Rowenta, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
Storcatoare: - marca Tefal, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
Aparate frigorifice: - marca Artic, 4 produse;
- marca Siemens, 6 produse;
- marca Zanussi, 10 produse;
Aragazuri: - marca Cata, 2 produse;
- marca Franke, 2 produse;
- marca Glem-Gas, 1 produs;
Hote: - marca Cata, 1 produs;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Whirlpool, 2 produse;

Accesorii
Acumulatori: - marca Panasonic, 20 produse;
- marca Sony, 10 produse;
- marca Sanyo, 10 produse;
Casti audio: - marca Panasonic, 3 produse;
- marca Philips, 3 produse;
- marca Sony, 2 produse;
Boxe auto: - marca Pioneer, 4 produse;
- marca Panasonic, 2 produse;
 Clasificarea marfurilor in ordinea descrescatoare a aportului pe care il au in volumul total al
vanzarilor se prezinta astfel:

Produs Cota in volumul vanzarilor Numar produse vandute

Televizoare 17,8 60
Masini de spalat rufe 14,7 30
Aparate frigorifice 12,9 24
Aragazuri 9,2 13
Sisteme audio 6,1 10
Radiocasetofoane cu CD 5,2 15
Aspiratoare 4,1 12
Hote 3,9 29
Fiare de calcat 3,3 28
Videorecordere 2,9 4
Cuptoare cu microunde 2,8 9
Mixere 2,4 17
DVD playere 2,1 4
Roboti de bucatarie 2,0 16
Uscatoare de par 1,9 14
Sisteme home cinema 1,8 2
Ondulatoare de par 1,3 29
Rajnite de cafea 1,2 19
Camere video 1,2 3
Prajitoare de paine 0,9 21
Masini de spalat vase 0,9 2
Storcatoare 0,7 9
Gratare 0,4 5
Friteuse 0,2 1
 Clasamentul in functie de coeficientul complex K se prezinta astfel:

Produs Linear (m) Adaos comercial Desfaceri Coeficient K

(%) realizate
Rajnite de cafea 2 30 19 285
Uscatoare de par 2 25 14 175
Hote 5 30 29 174
Fiare de calcat 5 25 28 140
Ondulatoare de par 2 25 9 112,5
Camere video 0,5 15 3 90
Prajitoare de paine 3 20 11 74,33
Accesorii 3 5 40 66,67
Aspiratoare 6 30 12 60
Storcatoare 2 10 9 45
Roboti de bucatarie 9 25 16 44,44
Televizoare 35 25 60 42,85
Mixere 8 20 17 42,5
Gratare 3 15 5 25
Masini de spalat rufe 30 25 30 25
Aparate frigorifice 29 30 24 24,82
Radiocasetofoane 12,5 20 15 24
Aragazuri 9 15 13 21,66
Sisteme audio 15 25 10 16,66
Video playere 6 20 4 13,33
DVD playere 5 15 4 12
Cuptoare cu microunde 4 15 3 11,25
Sisteme home cinema 2 10 2 10
Friteuse 1,5 10 1 6,67
Masini de spalat vase 4 10 2 5
 2.3.2. Fluxul clientilor in sala de vanzare
Fulxul clientilor in sala de vanzare este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor
de circulatie in cadrul salii de vanzare.
Punctul de intrare si iesire al clientilor este unul singur, orientat direct catre strada
dimensionat sa asigure circulatia nestanjenita a clientilor. Dispunerea mobilierului in sala de vanzare
este specifica magazinului Altex iar punctul de plecare coincide cu punctul de sosire.
Culoarul principal de circulatie al clientilor are latimea de 4 metri.
Culoarele secundare de circulatie al clientilor au latimea de 1,75 metri.
Latimea in fata casei de marcat este de 4,5 metri.

2.3.3. Implementarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului

Implementarea raioanelor in magazinele cu un singur nivel
Spatiul de vanzare al magazinului Altex a fost divizat in urmatoarele raioane:
- raionul de produse electronice amplasat in a doua patrime din vecinatatea intrarii si care
are o cota de 37,1% din volumul vanzarilor;
- raionul de produse electrocasnice amplasat in prima patrime din vecinatatea intrarii si in
partea stanga, are o cota de 62% din volumul vanzarilor;
- raionul de accesorii amplasat in apropierea casei de marcat, are o cota de 0,9% din
volumul vanzarilor.
Raionul de produse electronice constituie punctul de atractie cel mai puternic al magazinului
in atentia clientilor, iar distanta pe care acestia trebuie sa o parcurga pana la acesta apartine raionului
de electrocasnice lucru care determina acordarea de atentie de catre clienti si acestei portiuni.

2.3.4. Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor

Echipamentul comercial contribuie la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea
unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzari.
Mobilierul este dispus astfel incat sa asigure folosirea intensiva a salii de vanzare. Cele mai
folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor sunt:
- vitrine si rafturi pentru produsele electrice si pentru accesorii;
- gondole pentru prezentari libere – in special gratare de lemn pentru produsele
electrocasnice de gabarit mare (masini de spalat, aparate frigorifice, aragazuri) si alte tipuri de
recipienti: cutii.
Piesele de mobilier sunt dispuse de-a lungul ferestrelor si pe peretii magazinului astfel incat
clientii sa perceapa usor si rapid produsele prezentate.
Alaturi de mobilierul de expunere al produselor, magazinul mai este echipat si cu unele
utilaje de baza specifice salii de vanzare: aparate pentru incercat si verificat articolele electrocasnice,
generatoare de mira pentru televizoare.
Figura 3. Amplasarea mobilierului de expunere a marfurilor
Figura 4. Orientarea clientilor in interiorul salii de vanzare
 Coeficientul de ocupare a suprafetei da vanzare este determinat astfel:
Metri liniari de expunere a produselor: 202,5
Metri patrati suprafata de vanzare: 337,5

100
Cos[%] = 202,5  337,5 = 60%

2.4. Casele de marcat

In urma analizei efectuate si studierii factorilor care infulenteaza stabilirea numarului de case
de marcat s-a hotarat folosirea unei singure case de marcat. Casa de marcat are un rol important in
ansamblul magazinului asigurand procesul de incasare a contravalorii marfurilor.
Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat in functie de:
- numarul maxim de clienti care se afla intr-un anumit interval de timp in magazin 35
persoane intr-un interval de 120 minute; .
- timpul mediu de servire la casa a unui client 3 minute;
- durata totala de functionare a casei in intervalul de timp considrat 120 minute;

35  3
n= 120
 100 = 87,5%
Amplasarea casei de marcat a fost conceputa pentru a asigura circulatia nestanjenita a
clientilor, evitarea situatiilor de aglomerare.

2.5. Tehnologia etalarii marfurilor in magazin

Aceasta tehnologie a etalarii marfurilor in magazin are rolul de a asigura o buna localizare a
marfii pe care o cauta clientul.
2.5.1. Suprafata de etalare pentru fiecare grupa de produse se prezinta astfel:

Produs Suprafata de etalare (m)

Rajnite de cafea 2
Uscatoare de par 2
Hote 5
Fiare de calcat 5
Ondulatoare de par 2
Camere video 0,5
Prajitoare de paine 3
Accesorii 3
Aspiratoare 6
Storcatoare 2
Roboti de bucatarie 9
Televizoare 35
Mixere 8
 Gratare 3
Masini de spalat rufe 30
Aparate frigorifice 29
Radiocasetofoane 12,5
Aragazuri 9
Sisteme audio 15
Video playere 6
DVD playere 5
Cuptoare cu microunde 4
Sisteme home cinema 2
Friteuse 1,5
Masini de spalat vase 4

2.5.2. Elaborarea planului de aranjare sortimentala

Acest plan de aranjare are rolul de a asigura utilizarea rationala a suprafetei de expunere si
de a nu lasa impresia monotoniei si uniformitatii.
Dat fiind caracterul magazinului nu se poate vorbi de o clasificare a produselor in produse
de apel, de uz curent si de impuls in adevaratul sens al cuvantului. Cu toate acestea o clasificare a
produselor arata astfel, in cazul produselor electrocasnice:

Sens de circulatie

Produs de apel Uscator de par

Produs de cerere curenta Aparat frigorific
Produs de impuls Prajitor de paine
Produs de impuls Gratar
Produs de cerere curenta Fier de calcat
Produs de impuls Mixer
Produs de impuls Rajnita de cafea
Produs de cerere curenta Masina de spalat rufe
Produs de apel Aspirator
Figura 5. Amplasarea casei de marcat
 In cadrul magazinului se utilizeaza cele doua tipuri de prezentare, utilizandu-se la capacitate
maxima posibilitatea de expunere a rafturilor:
- prezentarea orizontala, realizata pe un singur nivel si care permite clasarea articolelor in
ordinea crescatoare a preturilor de vanzare. Acest tip de prezentare asigura avantajul realizarii de
catre client a comparatiilor intre marci in functie de pret. Preentarea orizontala este folosita pentru
produsele electrocasnice de gabarit mare: aparate frigorifice, masini de spalat rufe, masini de spalat
vase, aragazuri.
- prezentarea verticala care prezinta avantajul amplasarii produselor mai putin cautate in
dreptul privirii clientului. Acest tip de prezentare este folosit pentru toate produsele electronice si
pentru produsele electrocasnice de gabarit redus. In cadrul magazinului Altex se realizeaza o
expunere verticala pe patru randuri de rafturi.

2.6. Modalitati de limitare a riscului comercial

Riscul comercial se refera la pierderile pe care le poate suferi magazinul din cauza
sustragerilor de produse de catre unii clienti. Avand in vedere specificul produselor comercializate
de catre magazinul Altex si marimea lor exista un numar de produse care nu pot fi sustrase in timpul
programului: produsele cu gabarit mare.
Pentru celelalte produse, si anume cele cu gabarit redus se procedeaza prin supravegerea acestora de
catre personalul existent, sistem de iluminare care asigura o foarte buna vizibilitate, folosirea chiar a
camerelor video oferite spre vanzare pentru supravegherea acelor zone. Pentru securitatea
magazinului in afara programului se foloseste un sistem de alarma performant. .
 Cap. 3. Tehnici promotionale la nivelul magazinului

3.1. Etalarea marfurilor

Rolul etalarii marfurilor are ca finalitate cresterea vanzarilor si implicit sporirea profitului
comerciantului. De aici si importanta deosebita pe care orice comerciant ar trebui sa o acorde etalarii
marfurilor.
In cazul magazinului analizat prin etalare se doreste:
- atentionarea clientului asupra asortimantului de marfuri si a modalitatilor in care aceasta
poate fi achizitionata;
- atragerea si oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achizitionari
unui produs;
Magazinul Altex nu prezinta vitrina si foloseste pe post de vitrina geamul. Trecatorii pot
vedea produsele etalate in apropierea geamului datorita vizibilitatii bune pe care iluminatul o
asigura.
3.1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului
In primul rand, etalarea produselor are rolul de a evidentia abundenta de produse pe care
magazinul le expune la vanzare. .
In cazul produselor electronice si electrocasnice etalarea produselor in magazin se realizeaza
pe grupe de utilitati. Astfel, conform impartirii magazinului in cele trei raioane produse electronice,
produse electrocasnice si accesorii, sunt etalate urmatoarele grupe de produse: .
- televizoare. In cadrul magazinului sunt expuse un numar de 30 televizoare ale mai multor
firme producatoare si in mai multe modele. Toate produsele sunt asezate pe primele trei randuri de
rafturi intr-o combinatie care sa scoata in evidenta modelele noi;
- sisteme audio in numar de 10, mai multe modele ale mai multor firme producatoare, toate
pozitionate pe rafturile 2 si 3;
- sisteme home cinema in numar de 4 pozitionate pe raftul 2;
- radiocasetofoane cu CD, in numar de 15 pozitionate pe rafturile 3 si 4;
- radio cu ceas, in numar de 5, pozitionate pe raftul 4;
- videorecordere, in numar de 12, pozitionate pe rafturile 2 si 3;
- camere video, in numar de 4, pozitionate pe raftul 4;
- DVD playere, in numar de 6 pozitionate pe rafturile 2 si 4;
- masini de spalat rufe, in numar de 25, pozitionate pe gratare de lemn;
- masini de spalat vase, in numar de 4, pozitionate langa stalpul de sustinere al
magazinului;
- aspiratoare, in numar de 6, pozitionate pe raftul 1;
- cuptoare cu microunde, in numar de 4, pozitionate pe raftul 2;
- fiare de calcat, in numar de 9, pozitionate pe rafturile 2 si 3;
- friteuse, in numar de 2, pozitionate pe raftul 2;
- gratare, in numar de 4, pozitionate pe raftul 3;
- mixere, in numar de 10, pozitionate pe rafturile 3 si 4;
- Figura 6. Amplasarea vitrinelor in cadrul magazinului
 - prajitoare de paine, in numar de 5, pozitionate pe raftul 2;
- rasnite de cafea, in numar de 4, pozitionate pe raftul 4;
- roboti de bucatarie, in numar de 10, pozitionati pe raftul2;
- storcatoare, in numar de 4, pozitionate pe raftul 3;
- aparate frigorifice, in numar de 20 pozitionate pe gratare de lemn;
- aragazuri, in numar de 5, pozitionate pe gratare de lemn;
- hote, in numar de 5, pozitionate pe rafturile 3 si 4;
- accesorii, pozitionate langa casa de marcat.

3.2. Arta de a vinde

Rolul vanzatorului in determinarea potentialului client de a cumpara de la magazinul pe care
il reprezinta este foarte important in conditiile puternicei concurente ce caracterizeaza economia de
piata.
Vanzatorul trebuie sa indeplineasca mai multe conditii pentru a-si indeplinii cu succes
misiunea: de a convinge clientul:
- sa cunoasca oferta de marfuri;
- sa cunoasca clientela magazinului;
- sa detina arta de a negocia vanzarile.
3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri
In cazul magazinului analizat forma de vanzare practicata de catre vanzatori este vanzarea
creativa, care cere, pe langa, mai multe cunostinte decat vanzarea obisnuita, si capacitatea
vanzatorului de a convinge si aptitudinea de a aprecia rapid nevoile clientilor. Vanzatorul trebuie
privit ca un consilier al cumparatorului care sa fie capabil sa descrie cat mai exact insusirile marfii,
modul cel mai eficace de a se face o buna reclama.
Cunoasterea buna a ofertei de marfuri se concretizeaza in:
- capacitatea vanzatorului de a prezenta clientului diferentele constructive a doua produse
care la prima vedere par asemanatoare;
- prezentarea, in cazul tuturor produselor noi, a facilitatilor pe care acestea le prezinta fata
de modele mai vechi;
- atentionarea clientilor cu privire la regimul de functionare, norme de securitatesi
protectie, aparitia unor eventuale defectiuni;
- posibilitatea vanzatorului de a-l invata pe client sa foloseasca aparatura uneori
complicata.
Vanzatorul cunoaste pentru fiecare articol aflat in magazin urmatoarele informatii utile:
- identificarea produsului: denumire, marca, eticheta;
- caracteristicile dimensionale: lungime, latime, inaltime, greutate;
- avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similare sau substituibile:
diferente de pret, durata de folosinta, comoditate in utilizare;
- conditiile de utilizare: precautii si limite de folosire;
- localizarea in magazin: cantitatile disponibile.

Cunoasterea perfecta a produsului este indispensabila, aceasta dandu-I incredere si siguranta

vanzatorului, asigurand conducerea logica a argumentatiei vanzarii. Tot incredere acorda si
clientului, care apreciind competenta vanzatorului se va intoarce in acest magazin.
 Vanzatorul nu cunoaste numai in mod individual articolele pe care le vinde, ci si in
ansamblul asortimentului de marfuri al magazinului. Astfel, el cunaoaste:
- stocul de marfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
- marfurile expuse la vanzare, cele care fac obiectul vanzarilor promotionale;
- argumentarea diferitelor preturi practicate pentru articole din aceeasi familie de produse.
Exemplu: televizoare cu aceeasi diagonala si aceleasi dotari difera la pret in functie de
firma constructiva.
3.2.2. Cunoasterea clientului
Pentru a fi un bun vanzator trebuie sa cunosti psihologia clientului pentru a alege
argumentele potrivite de convingere.
Luand in considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:
Tipuri de consumatori in functie de varsta
In functie de aceasta grupare, adultii, respectiv persoanele mature reprezinta cea mai
importanta categorie de cumparatori, dat fiind specificul marfurilor vandute de magazinul Altex –
bunuri electronice si electrocasnice de folosinta indelungata. Achizitionarea de astfel de produse
intra, in cadrul unei familii, in atributiile adultilor, exceptie facand copii, iar adolescentii nu pot
manifesta decat anumite influente in comportamentul de cumparare al acestora. Adultii au experienta
in domeniul consumului, gusturi si preferintediferentiate si stabile, decidand singuri in toate
imprejurarile si in cunostinta de cauza.
Un alt segment, cu o importanta mai mica, insa nu de neglijat il reprezinta persoanele in
varsta, care perticipa si ele la procesul de cumparare a bunurilor electronice si electrocasnice. Cu
toate acestea persoanele in varsta se caracterizeaza printr-o anumita rezistenta la nou si schimbare,
incetineala in luarea deciziei de cumparare, atentie mai mare in privinta cheltuielilor, lucruri care
necesita intelegere si rabdare din partea vanzatorilor.
Tipuri de consumatori in functie de sex.
Cu toate ca femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori, in cazul
produselor electronice aceasta afirmatie nu este adevarata. Nu acelasi lucru se poate spune in cazul
produselor electrocasnice ale caror utilizatoare sunt femeile, in cea mai mare proportie.
Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensibilitate accentuata, manifesta
preferinte pentru noutati, spirit gospodaresc mai dezvoltat, sunt mai exigente fata de marfuri si mai
atente la pretul acestora, insa in acelasi timp sunt mai usor de influentat. De aici, necesitatea de a fi
tratate cu foarte multa atentie de catre vanzatori. In ultimul timp se inregistreaza o crestere a rolului
femeii in achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata indiferent de natura acestora.
Barbatii, cu un rol important in achizitionarea produselor electronice, au un comportament
specific caracterizat prin: acordarea unei cantitati mici de timp, sunt mai decisi.

Tipuri de consumatori in functie de ocupatie

Ocupatia clientilor nu reprezinta un criteriu de separare al acestora, produsele comercializate
de magazinul Altex adresandu-se tuturor persoanelor indiferent de ocupatie. Fiind bunuri de consum
indelungat, indispensabile oricarei gospodarii, ele sunt achizitionate de catre toate clasele sociale si
persoane de diferite profesiuni.
3.2.3. Negocierea vanzarii
Realizarea cu succes a procesului de vanzare-cumparare, negocierea vanzarii, se bazeaza pe
relatia care se stabileste intre vanzator si cumparator prin respectarea urmatoarelor etape:
a) Abordarea clientului
 Aceasta se realizeaza printr-o abordare informativa cea mai buna modalitate in cazul
produselor electronice si electrocasnice.
b) Determinarea nevoilor clientului
Aceasta se realizeaza prin intrebari cu ajutorul caruia vanzatorul sa obtina informatii
referitoare la: preferintele in domeniul marcilor, facilitatile tehnice cu care sa fie dotat aparatul,
restrictii in privinta consumului de energie, costuri de intretinere.
c) Prezentarea produselor
Aceasta se realizeaza dupa identificarea nevoilor clientului si presupune prezentarea nu a
unui singur produs, ci in principiu trei, pentru a da posibilitatea clientului realizarii unei alegeri cat
mai bune in satisfacerea nevoilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca pret si calitate.
d) Argumentarea vanzarii
Argumentarea vanzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de vanzare-cumparare,
etapa in care vanzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura tehnicaa produselor, dar si la cele ale
psihologiei clientului. Astfel, vanzatorul prezinta clientului avantajele achizitionarii produsului
respectiv si facilitatile pe care acesta le prezinta spre deosebire de un produs concurent. Exemplu:
- masina de spalat rufe cu incarcare verticala marca Whirlpool este dotata cu dispozitiv de
uscare a rufelor spre deosebire de modelul marcii Zanussi care are numai dispozitiv de stoarcere;
- televizorul cu diagonala de 72 cm marca Philips este dotat cu un dispozitiv de vizionare a
unui numar de 6 programe simultan spre deosebire de modelul marca Thomson care nu permite
vizionarea ecat a unui numar de 2 programe.
e) Inchiderea actului de vanzare-cumparare
Dupa argumentarea vanzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. Daca aceasta
este afirmativa urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii:
- modalitatea de plata: care se poate realiza fie prin plata cash, fie printr-un sistem de rate;
- modalitatea de transportare a produsului, unele produse, in special cele electrocasnice
beneficiind de transport gratuit cu un automobil al magazinului.

3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare

Data fiind importanta publicitatii la locul de vanzare in atragerea atentiei clientului asupra
produselor prezentate, magazinul Altex practica urmatoarele forme ale acestui tip de publicitate:
a) Promovarea prin marca. Acest tip de promovare se realizeaza prin marca Philips, marca
cea mai reprezentativa datorita renumelui sau mondial dar si asortimentului mare de produse ale
acestei marcii in magazinul Altex. In cadrul magazinului este montat un panou luminos al firmei
Philips insotit de sloganul acestei marci:” Let’s make things better”.
b) Promovarea prin etichetare. Avand rolul pe care eticheta il are in informarea clientilor cu
privire la caracteristicile produselor, magazinul Altex a acordat o atentie deosebita acestui tip de
promovare. Astfel, etichetele care insotesc fiecare produs in parte sunt confectionate din carton de
calitate superioara, de forma dreptunghiulara si cuprinde urmatoarele inforamtii despre produs:
- pretul produsului, iar in cazul reducerilor ambele preturi: cel intreg taiat cu o linie oblica
de culoare rosie si alaturi pretul redus;
- firma producatoare;
- numele produsului si tipul;
- amanunte referitoare la caracteristicile tehnico-functionale;
- dimensiuni si greutate.
 c) Promovarea prin demonstratii practice
Acest tip de promovare este realizata numai pentru produsele electronice (televizoare,
sisteme audio, etc.). Astfel, s-a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata realizao demonstratie
practica fara a mai fi necesara deplasarea lor intr-un spatiu special construit. Prin acest tip de
promovare se spera familiarizarea clientilor mai ales cu produsele noi. Avantajele acestui tip de
promovare constau in aducerea la cunostintaa consumatorilor a modului de utilizare, a
performantelor, a facilitatilor pe care aceste produse le au fata de cele existente.

3.4. Publicitatea: mijloace si tehnici de realizare

3.4.1. Obiectivele publicitatii
Principalele obiective ale publicitatii sunt:
a) Cresterea notorietatii magazinului. Altex incearca sa realizeze acest obiectiv prin
campanii publicitare care sa faca cunoscute marcile de renume a caror produse pot fi achizitionate
din acest magazin (Philips, Panasonic, Whirlpool, Zanussi, Siemens, etc.);
b) Cucerirea de noi clienti. Obiectiv care se realizeaza prin campaniile publicitare ce au
rolul de a face cunoscute marcile de renume prezente in magazin;
c) Valorificarea clientelei cucerite. Datorita importantei pe care acest obiectiv o are asupra
magazinului, Altex propune consumatorilor preturi promotionale la unele din produse, transport
gratuit, sistem de rate avantajos pentru cei ce nu pot achita in intregime produsul.

3.4.2. Mijloace publicitare folosite de firma Altex

Publicitatea generala
a) Numele magazinului este Altex, cuvant scurt format din doua silabe;
b) Firma luminoasa este prezenta pe fatada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea apare
numele magazinului scris de trei ori insotit de semnul speific magazinului. Numele magazinului este
reprodus si pe usa de intrare a lui prin intermediul unui autocolant;
c) Publicitatea clasata. Magazinul Altex este inscris in cartea de telefoane si alte publicatii
de acest gen, atat in lista firmelor din ramura de comert cu produse electronice si electrocasnice, cat
si in lista alfabetica generala a abonatilor.
d) Publicitatea pe vehicole. Acest gen de publicitate se realizeaza pe automobilele
magazinului cu care acesta transporta marfa beneficiarului si se concretizeaza prin prezenta numelui
magazinului si a semnului grafic specific acestuia;
e) Publicitatea in presa
Presa cotidiana este un important mod de realizare a publicitatii pentru magazinul Altex.
Anunturi publicitare apar in principalele publicatii locale: Telegraful de Prahova, Monitorul de
Prahova, Apel, Raid, publicatii care au in randul cititorilor posibili clienti ai magazinului. Mesajul
publicitar este acelasi pentru toate publicatiile si consta in sigla firmei, desenul acesteia, sloganul:
“Mult confort, putin efort”, adresele punctelor de desfacere Altex din municipiul Ploiesti, precum si
referiri la campaniile publicitare care au loc in perioada respectiva. Formatul mesajului este de 12
cm lungime si 10 cm latime, zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau jos, iar frecventa de
aparitie variaza in functie de perioada anului, cu mai multe mesaje in perioada sarbatorilor, de la 10
la 20 de mesaje.
Publicitatea directa
Publicitatea directa are un efect mult mai mare asupra clientilor decat publicitatea generala.
 Magazinul Altex practica urmatoarele forme de publicitate directa:
a) Pliantul
Pliantul realizat de Altex isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care o
comercializeaza, marcile disponibile si serviciile care le insotesc.Au fost realizate un numar de
10.000. pliante care au fost distribuite populatiei astfel:
- trimise prin posta clientilor care figureaza in fisierul clientelei, un registru care tine
evidenta tuturor clientilor magazinului;
- acordate vizitatorilor si persoanelor interesate.
Pe langa pliantele realizate de magazin, acesta mai dispune si de pliante ale firmelor pe care
le comercializeaza: Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, etc.
b) Prospectul
Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le-a fost redus pretul pentru a
le face mult mai interesante pentru clienti. Acestea sunt:
- televizoare: - marca Hisense diagonala de 54 cm;
- marca Thomson diagonala de 51 cm;
- marca Grundig diagonala de 50 cm;
- marca Grundig diagonala de 55 cm;

- marca Sanyo diagonala de 72 cm;

- marca Sanyo diagonala de 82 cm;
- marca Thomson diagonala de 70 cm;
- sisteme audio: - marca Panasonic;
- marca Philips;
- marca Sony;
- marca Sanyo;
- sisteme home cinema: - marca Sony;
- aragazuri: - marca Zanussi;
- aspiratoare:- marca Electrolux;
- cafetiere:- marca Rowenta;
- storcatoare:- marca Moulinex;
- masini de spalat:- marca Whirlpool;
- roboti de bucatarie:- marca Tefal;
- fiare de calcat:- marca Tefal;
- marca Rowenta;
- hote:- marca Cata;
- aparate frigorifice:- marca Arctic;
- marca Zanussi;
- marca Siemens;
Mesajul publicitar folosit in toate campaniile publicitare este: “Mult confort, putin efort”.
3.4.3. Bugetul de publicitate
Pentru a realiza un raport optim intre cheltuielile efectuate cu publicitatea si cresterea
vanzarilor pe care acesta le produce este tinut un tablou comparativ al vanzarilor.
Perioada Vanzari (mil lei) Cheltuieli (mil lei) Actiuni publicitare
Ianuarie 2004 2003 2004 2003 2004 2003
Sapt. 1 750 500 55 20 Anunturi Anunaturi
Sapt. 2 800 525 60 25 Presa presa locala,
Sapt. 3 550 30 locala, prospecte
Sapt. 4 500 35 pliante

Cap. 4. Tehnologia amenajarii depozitului

Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare- cu scopul de a le pune la dispozitia

clientelei, la un moment dat, pentru o vanzare continua- se face in depozitul comercial. Marimea
depozitului este conditionata de suprafata raioanelor de vanzare, specificul marfurilor in functie de
frecventa si structura aprovizionarii.
Fluxul tehnologic al depozitului este compus din urmatoarele procese:
- receptie
- depozitare
- stocare.

4.1.Elemente de fundamentare a tehnologiei amenajarii depozitului

In proiectarea tehnologiei amenajarii depozitului s- a avut in vedere ca diferitele operatii de

baza, necesare indeplinirii scopului pentru care a fost creat, sa duca la o inlantuire logica in timp si

spatiu.

Scopul creerii depozitului este de a asigura urmatoarele functii:

-depozitarea si pastrarea marfurilor- pentru a asigura o vanzare continua;

-conditionarea si portionarea marfurilor in scopul constituirii ofertei specifice diferitelor

categorii de clienti;
 -acumularea unor stocuri de marfa, care sa asigure din punct de vedere cantitativ si calitativ

satisfacerea nevoilor de consum ale populatiei; marimea acestor stocuri, precum si componenta pe

sortimente a produselor ce formeaza stocurile din depozit sunt determinate in mod stiintific pentru a

nu se face acumulari in stocuri de produse care sa blocheze spatiile de depozitare;

-sortarea produselor si pregatirea lor pentru livrare catre sala de vanzare. Operatia de

pregatire a marfurilor pentru vanzare se realizeaza in cadrul depozitului si are menirea de a contribui

la reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii, la prezentarea mai atragatoare si mai

igienica a produselor, la cresterea productivitatii muncii etc.

Principalele operatii de pregatire a marfurilor pentru vanzare ce se realizeaza in depozitul

S.C.Altex sunt:

a) dezambalarea- se face folosind o gama variata de unelte pentru deschiderea ambalajelor,

astfel incat sa poata fi refolosite;

b) sortarea si formarea sortimentului comercial pentru a- l prezenta cumparatorilor pe

grupe, sortimente etc,:

c) stergerea sau curatirea de praf:

d) afisarea pretului:

e) transportarea si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi, asigurand o

informare clara cu privire la sortiment, calitate, pret.

Procesul tehnologic la nivelul depozitului presupune inzestrarea locurilor de munca cu

echipament tehnic adecvat si sa asigure posibilitati favorabile rationalizarii prin mecanizarea

activitatilor.
 4.2. Tipul de depozit

Depozitul S.C. Altex este dupa caracterul activitatii principale pe care o indeplineste de tip

colectare- concentreaza partizi relativi mici de produse primite de la diversi furnizori care formeaza

partizi mai mari pentru clientela .

Dupa gradul de specializare, depozitul este combinat asigurand pastrarea a doua grupe de

marfuri apropiate prin cererea de consum a populatiei:

- marfuri electronice ;
- marfuri electrocasnice.
Avandu- se in vedere particularitatile constructive putem spune ca dupa forma constructiei

sale depozitul analizat are o constructie inchisa; sistemul de construire al depozitului este combinat.

Din punct de vedere al materialelor folosite ca structura de baza depozitul prezinta o

constructie metalica lejera, repede amortizabila, cu excelente posibilitati de extindere si modernizare.

Avand ca punct de reper inaltimea, depozitul este intins avand platforma de aceeasi

inaltime cu cea a spatiului de vanzare (5m)

In functie de natura si conditiile necesare pentru pastrarea marfurilor, depozitul este

climatizat.

Depozitul a fost construit pe un singur nivel (deasupra pamantului, pe sol ), facilitand astfel

operatia de manipulare si stocare. Forma depozitului este dreptunghiulara.

In conceperea depozitului s-a avut in vedere favorizarea utilizariieficiente a mijloacelor

mecanice de manipulare, exploatarea intensiva a spatiului constructiei acestuia.

 4.3. Amplasarea depozitului de marfuri

Alegerea celui mai potrivit loc pentru amplasarea depozitului din magazinul S.C. Altex a

fost facuta astfel incat sa permita atat o aprovizionare, cat si o desfacere a marfurilor cu cheltuieli cat

mai reduse. Ca si in spatiul de vanzare, accesul in depozit se face usor, datorita faptului ca este situat

in apropierea caii rutiere principale ( centrul orasului ).

Accesul fluxului de marfuri in depozit, ridica o mica problema, deoarece se face prin

spatiul de vanzare. Dar, tinandu- se cont de profilul magazinului (de articole electronice si

electrocasnice ) si de faptul ca fluxul de persoane nu este tot atat de mare ca in cazul altor magazine (

de exemplu cele cu profil alimentar), accesul marfurilor in depozit se face , totusi, cu un efort destul

de mic si intr- un interval scazut. Acest fapt prezinta si un avantaj- deoarece legatura dintre depozit

si spatiul de vanzare este una directa, facuta prin intermediul unui coridor, produsele ajung intr- un

timp optim in sala de vanzare a magazinului fara sa sufere perturbatii.

Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmarit atingerea urmatoarelor

obiective :

 stabilirea celor mai scurte si mai rapide cai de vehiculare a marfurilor;

 respectarea principiului teritorial prin stabilirea judicioasa a zonei de aprovizionare;
 localizarea depozitului in zona special amenajata.
Factorii care influenteaza modalitatea de vehiculare a marfurilor sunt legati de participantii

la procesul de distributie a marfurilor: producatorii, distribuitorii, transportatorii si utilizatorii :

- repartizarea teritoriala a productiei bunurilor de consum

influentand fluxul de marfuri, intensitatea acestora, distantele

parcurse etc.
 - repartizarea teritoriala a consumului, acesta avand o raspandire teritoriala
accentuata in oras, cererea de bunuri de consum fiind semnificativa in profil
teritorial.
- reteaua de transport este dezvoltata asigurand deplasarea produselor in cele
mai bune conditii, cu cheltuieli de transport reduse.
Mijloacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se afla intr- o stare de

functionare foarte buna.

- baza materiala a fost modernizata.

Depozitul a fost construit tinandu- se cont de toti factorii de influenta care conditioneaza

intr- o masura sau alta amplasamentul optim al depozitului in conditiile unor costuri de depozitare

minime, asigurand cele mai scurte si rapide cai de vehiculare, avand acces la arterele rutiere etc.

In buna desfasurare a activitatii magazinului, depozitul de marfa apare ca o parte

componenta a magazinului avand rolul sa asigure o desfasurare corespunzatoare a procesului de

aprovizionare, adica sa asigure alimentarea cu marfa a magazinului la timp, in cantitatile si

sortimentele necesare, cerute de clientela.

4.4. Dimensiunile depozitului

Pentru organizarea cat mai eficienta a depozitului, firma Altex a urmarit in primul rand

stabilirea suprafetei totale de care are nevoie pentru a asigura o aprovizionare la parametrii

corespunzatori. Astfel, suprafata totala a depozitului firmei Altex cuprinde:

 suprafata necesara pentru depozitarea propriu- zisa a marfurilor primite de la

furnizori;
 suprafata necesara pentru incarcarea- descarcarea marfurilor in/ din autocamioanele
transportatoare (teren de descarcare );
 suprafata auxiliara.
 Pentru o dimensionare optima a depozitului, firma a avut in vedere urmatorii factori de

influenta:

- volumul si structura oscilatiilor sezoniere ale marfurilor ce urmeaza a fi rulate anual in

depozit;

- stocurile de marfuri medii si maxime, stabilite anual, pe grupe de marfuri;

- sistemele de pastrare a marfurilor in depozit;

- nivelul de inzestrare tehnica preconizat.

Gradul de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare este determinat prin urmatorii

coeficienti:

1. Coeficientul de utilizare a suprafetei (CUS)

44,5
CUS= 112,5  100 = 39,5%

2. Coeficientul de utilizare a inaltimii (CUH)

4
CUH=
5
 100 = 80%

3. Coeficientul de utilizare al volumului de depozitare (CUV)

44,5  4
CUV= 112,5  100 = 31,64%
 4.5.Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale

Exploatarea rationala a suprafetei depozitului, reducerea timpului de aprovizionare,

usurarea muncii personalului operativ sunt posibile a se realiza si prin dotarea, pe de o parte, cu

tipuri de mobilier adecvate sistemelor de depozitare moderne, care au la baza paletizarea si

containerizarea marfurilor, iar pe de alta parte, cu tipuri de utilaje comerciale care sa asigure

autonomizarea proceselor de munca specifice diferitelor faze ale tehnologiei de depozit.

Utilajele din dotarea depozitului firmei Altex sunt grupate dupa operatiile pe care le

efectueaza astfel:

- utilaje pentru depozit si pastrarea marfurilor: rafturi de dulap si gratare din lemn.

Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul peretilor interiori ai depozitului ( magaziei

pentru marfuri) cu inaltimea de 4m si latime de 0,5- 1m, avand 4 nivele structurate astfel:

Pentru produsele electrocasnice:

^ nivelul 1:- aparate frigorifice

- aspiratoare;
- cuptoare cu microunde
- hote.
^ nivelul 2:- friteuse;

- roboti de bucatarie;
- cafetiere;
- storcatoare.
^ nivelul 3:- rasnite de cafea;
 - mixere;
- fiare de calcat;
- gratare.
^ nivelul 4:- ondulatoare de par;

- uscatoare de par;
- prajitoare de paine.
Pentru produsele electronice:

^ nivelul 1:- ceasuri cu radio;

- video recordere.

^ nivelul 2:- sisteme audio;

- radiocasetofoane cu CD.

^ nivelul 3:- televizoare;

- DVD player.

^nivelul 4:- camere video;

- sisteme home cinema.

Gratarele din lemn amplasate pe zonele de centru ale depozitului, utilizate pentru pastrarea

marfurilor de dimensiuni mari: frigidere, masini de spalat rufe, masini de gatit etc.

- utilaje pentru transport:- aparate conduse de mana

Transpaleta manuala cu furca- face parte din masini de ridicat pe inaltimi mici, ridicarea

marfii se face prin miscari de pompare a manerului, deplasarea se face cu forta muschilor,

capacitatea de transport 1000kg., inaltimea egala cu 105mm.

Permite transportul pentru distante mici (15- 20m), prezinta avantaje in zonele de incarcare

si descarcare in depozite mici, usureaza munca fizica si este putin mecanizat.

 - utilaje de ridicat pe inaltimi mici.

Criterii de alegere si determinare a necesarului de utilaje comerciale.

Alegerea utilajelor pentru vehicularea marfurilor in depozit ridica probleme complexe, de

rezolvarea careia depinde eficienta economica a activitatilor desfasurate in depozit.

La baza alegerii utilajelor stau criterii tehnice si economice.

Criteriile tehnice se refera la:

- capacitatea nominala (tone, inaltime);

- inaltimea de ridicare (m);
- distanta de transport (m);
- tipodimensiunile utilajelor.
Criteriile economice se refera, in principal, la pretul de cumparare a utilajelor respective, la

costurile exploatarii acestora. Utilajele trebuie sa corespunda operatiilor de vehiculare a marfurilor in

depozit si realizarea unor costuri cat mai mici.

Criteriile de baza luate in considerare la alegerea utilajelor sunt productivitatea muncii si

cheltuielile necesare procurarii utilajelor respective.

Totodata trebuie sa se cunoasca si sa se analizeze:

-felul marfurilor si modul lor de ambalare pe durata transportului;

-mijloacele de transport in care sosesc si pleaca marfurile la si din depozit;

-felul operatiilor de vehiculare;

-locul unde au loc aceste operatiuni;

-sistemul constructiv al depozitului si posibilitatea de aplicare a tehnologiilor moderne de

depozitare.
 In gama utilajelor pentru prevenirea si combaterea incendiilor sunt utilizate instinctoare de

diferite capacitati cu spuma carbonica.

Eficienta economica a mecanizari operatiilor din depozit se poate constata comparand

rezultatele care au fost obtinute dupa introducerea utilajelor respective cu rezultatel obtinute inainte

de introducerea acestora.

Calculul porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a cheltuielilor

aferente executarii manuale si cu masini a acestui volum de operatii.Stabilirea numarului necesar de

muncitori pentru executarea manuala a unor operatii se face cu relatia:

N=V\P, unde

N- numarul de muncitori necesari efectuarii operatiei;

V- volumul mediu zilnic al operatiilor efectuate (cantitatea medie de materiale sau de

produse finite ce se incarca, se descarca, se sorteaza, se transporta si se depoziteaza intr- o zi).

P- norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor.

80
N= = 40
2

Stabilirea numarului de muncitori necesari pentru executarea acelorasi operatii cu ajutorul

mecanismelor se face cu relatia:

 N1=V\p1 x n, unde

N1- numarul muncitorilor necesari pentru efectuarea unui volum de operatii cu ajutorul

mecanismelor;

n- numarul de muncitori necesari pe zi pentru conducerea si manipularea unui mecanism;

p1- randamentul zilnic al unei masini.

80
N1 =
4
 1 = 20

Diferenta dintre N si N1 este egala cu 20 reprezentand economia de forta de munca care se

face in urma introducerii mrcanismului (transpaleta cu furca).

Aceasta diferenta justifica necesitatea mecanizarii operatiilor din depozit din punct de

vedere al reducerii numarului de muncitori pentru efectuarea acelorasi operatii.

4.6.Amenajarea interioara a depozitului

Activitatile depozitului comercial sunt:

- receptia marfurilor;
- controlul si stocajul lor;
- pregatirea comenzilor si livrarea acestora catre beneficiar.
Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli:
 1. mentinerea ordinei si sigurantei de pasrare a marfurilor;
2. identificarea cu usurinta a fiecarui articol;
3. accesul lesnicios la fiecare articol fara a deplasa alte produse;
4. preluarea marfurilor din depozit dupa principiul “ primul intrat, primul iesit ”.
Ca tehnici de depozitare avem:

- depozitarea pe sol- produsul depozitat este asezat nemijlocit pe sol (podea)-

frigidere, masini de spalat rufe, masini de gatit etc. si daca ambalajul, prin capacitatea si stabilitatea
lui permite suprapuneri, acestea se fac pana la o anumita inaltime, corespunzatoare conditiilor
tehnice si ergonomice ale muncii:
^ inaltimea maxima pana la care marfurile pot fi preluate manual in conditii de siguranta

este de 1,60m

^ inaltimea maxima de ridicare manuala 1,40m

^ inaltimea maxima atinsa cu mana.

- depozitarea pe rafturi cu 4 nivele.

Obiectivele care se urmaresc in amenajarea interioara a unui depozit sunt:

a) promovarea mecanizarii, automatizarii operatiilor incluse in fluxurile

tehnologice ale activitatilor desfasurate;
b) stabilirea modului de depozitare;
c) respectarea unor cerinte referitoare la formarea incarcaturii pe rafturi;
d) optimizarea transportului intern;
e) introducerea informaticii in gestionarea activitatii.
La implementarea detaliata a grupelor de marfuri in spatiile de depozitare trebuie sa se aiba

in vedere caracteristicile marfurilor (frecventa de livrare, volumul, greutatea) si cerintele tehnice.

A fost necesara zonarea suprafetei de depozit astfel:

-zona I, destinata produselor care se livreaza cu frecventa mare, in cantitati mari si este

situata in imediata vecinatate a cailor principale de acces.

-zona II, destinata pentru pastrarea marfurilor livrate cu o frecventa medie si in cantitati

medii, este situata intre cele doua amenajari ale zonei I.

 -zona III, destinata pastrarii marfurilor cu circulatie lenta, este localizata in partea din spate

a depozitului.
Figura 7. Amenajarea interioara a depozitului
 4.7. Tehnologia produselor de sortare

In depozitul analizat sunt organizate, in locuri si faze diferite, procese care servesc la

sortarea marfurilor, portionarea si conditionarea lor.

Aceste procese de sortare se refera la :

- procesul de sortare la incarcare (repartizarea bunurilor dupa principiul ordonarii

in depozit etc.)
- procesul de prestarii de servicii materiale raportate la nevoile consumatorilor
individuali.
Fluxul tehnologic din depozit

Parametrii generali:

- constructie metalica lejera

- suprafata bruta
- suprafata principala utila
Sistem de inaltime:

- inaltimea depozitului 5 metri

Dotari tehnologice principale:

- rafturi de dulap
- gratare din lemn
- transpaleta manuala cu furca.
 Concluzii

Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul procesului

de transformare a activitatii comerciale intr-una moderna, caracterizata printr-o mai buna satisfacere
a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a activitatii.
Evolutia firmei Altex este specifica firmelor romanesti care s-au confruntat cu probleme
cauzate de trecerea prea lenta la economia de piata, perioada de dezvoltare fiind stopata de una de
regres.
Magazinul Altex care face obiectul acestui referat este amplasat in zona centrala a Ploiestului
pe strada Bulevardul Independentei, amplasare care are un rol important in cresterea numarului
clientilor.Magazinul are o suprafata de 450 metri patrati amenajata in functie de necesitatile de
etalare a asortimentului de marfuri. Din totalul suprafetei sala de vanzare este de 337,5 metri patrati
si depozitul de 112,5 metri patrati.
Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a atrage cat mai
multi vizitatori, prin calitate si simplitate.
Suprafata de vanzare este impartita in trei raioane, in functie de produsele pe care le
comercializeaza astfel:
- raionul de produse electronice cu o suprafata de 85,5 metri patrati;
- raionul de produse electrocasnice cu o suprafata de 249 metri patrati;
- raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri patrati.
Asortimentul de marfuri este foarte variat pentru a acoperi o gama cat mai larga de nevoi ale
consumatorilor, prin firme de renume international precum: Panasonic, Philips, Sony, Daewoo,
Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun, Zanussi.
Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a
clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine :
- asortmentul de marfuri aflat in magazine;
- elementele de identificare a produselor;
- conditiile si normele de utilizare;
- caracteristicile tehnico-functionale ale produselor.
 Magazinul acorda o importanta deosebita publicitatii pe care o realizeaza prin sumele
cheltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de publicitate. Modalitatile de publicitate sunt
reprezentate de :
- publicitatea in presa;
- publicitatea pe vehicole;
- publicitatea clasata;
- pliante si prospecte.

In viitor reteaua de magazine Altex isi propune urmatoarele obietive:

- modernizarea tehnologiei;
- deschiderea de noi magazine regionale;
- pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca;
- patrunderii pe piata internationala.

Bibliografie:

1. Curs de Tehnici Comerciale

2. www. altex.ro
3. Documente ale societatii Altex
4. “Meseria de comerciant” – colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Ed Didactica si
pedagogica Bucuresti 1995
5. “Tehnologia comerciala” - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc, Editura expert
bucuresti 1999
6. “A fi sau a nu fi comerciant” – Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V.Ioan Franc.