Modalitati de promovare in unitatilehoteliere-proiect

Cuprins:

Capitolul I-Modaltati de promovare.

1.1.1 Sercicii de baza prestate intr-o unitate de cazare.

1.2.1 Servicii suplimentare cu plata si fara plata.

1.3.1 Distributia produselor si serviciilor turistice.

1.4.1 Tipologia clientilor si tarifele practicate.

1.5.1 Tehnici de promovare a servicilor turistice

Capiltolul II-Elaborarea unei companii publicitare

2.1.1Procesul de elaborare a unei companii publicitare.

2.2.1 Lansarea unui produs turistic pe piata.

2.3.1 Ciclul de viata al produsului turistic.

Argument

‚Modalitatile de promovare in unitatile de cazare’ cuprinde in primul

capitolmodalitatile de promovare a serviciilor turistice. Acest capitol contine mai multe
subcapitole intitulate astfel: serviciile de cazare si serviciile de alimentatie, distributia
produselor si serviciilor turistice, tipologia clientilor, tarife practicate, tehnicii de promovare
a serviciilor turistice.

In al doilea capitol se prezinta elaborarea unei campanii publicitare. Acest capitol este
format din trei subcapitole: procesul de elaborare a unei campanii publicitare, lansarea unui
produs turistic pe piata, ciclul de viata al produsului.
Capitolul I – Modaliati de promovare in unitatile de cazare.
1.1.1 Sercicii de baza prestate intr-o unitate de cazare.

Serviciile de cazare hoteliera reprezinta alaturi de cele de transport, alimentatie

si agrement, prestatii de baza solicitate de turist pe durata calatoriei si sejurului
sau si totodata un factor important de stimulare a cererii turistice. Continutul
acestor servicii este determinat de faptul ca obiectivul de cazare indeplineste
pentru turisti rolul domiciliului temporal si trebuie deci sa aiba o functionaliatate
complxa. De asemenea, in organizarea serviciilor de cazare se va tine seama de
faptul ca aproape jumatate din timpul efectiv de vacanta este cheltuit de turisti in
incinta unitatii hoteliere.
In conditiile diversificarii si integrarii serviciilor in produsul turistic oferit,
serviciul hotelier nu se mai limiteaza la cazarea propiu-zisa, fiind completat de o
serie de prestatii suplimentare, care in fapt sunt rezultatul imbinarii unei varietati
deactvitati. Gama acestor prestatii este foarte larga si greu de delimitat in raport
cu functia de baza. Varietatea lor este constructie, categorie de confort, gradul
de dotare ,etc.
Printre principalele activitati, ce dau continut serviciului hotelier conceput
in idea satisfacerii complexe a cererii turistilor si calatoriilor, se numara:
a)     cazarea propiu-zisa si activitatile complementare ei;
b)     alimentatia si serviciile legate de asigurarea acesteia;
c)     activitatile cultural artistice si de agrement;
d)     serviciile de informare si de intermediere.
e) activitatile comerciale;
f) activitatile cu caracter special;

Cazarea este functia principala a unitailor hoteliere, indiferent de marimea,

tipul,categoria de confort, gradul de dotare, al acestora.
Cazarea presupune existenta unui spatiu si a echipamentului necesar asigurarii
conditiilor de odihna si de igiena ale turistului.
Odihna turistilor in spatiile de cazare este conditionata de amplasarea acestora in
raport cu zonele de mare circulatie (scari, lifturi,holuri de stationare in interiorul
unitatii,spatii cu o intensa miscare a personalului). Conditiile de igiena sunt
dependente de calitatea echipamentului sanitar, de buna functionare si intretinere
a acestuia,de existenta obiectivelor de inventar destinate igienei personale si de
frecventa locuirii lor.Pelanga acestea, realizarea in bune conditii a serviciului de
cazare variaza crearea conditiilor pentru desfasurarea unor relatii sociale.
Astfel, este necesara existenta unor spatii special amenajate pentru primirea
turistilor, desfasurarea unor intalniri de afarceri, precum si realizarea unor
manifestarstintifice.

Alimnetatia clientilor gazduiti apare o tendinta in hotelaria moderna. Serviciul

de alimentatie publica,nu este obligatoriu present in toate unitatile de cazare.
Acolo unde este present, presupune existenta unei varietati de complemente,
care sa satisfaca atat nevoia de hrana cat si pe cea de agrement.Organizarea
serviciului propiu de alimentatie publica ridica probelme deosebite in legatura
cu amplasarea si functionalitatea sa care nu trebuie sa afecteze volumul si
calitatea celorlalte activitati care concura la asigurarea serviciilor intr-un
obiectiv de primate turistica.
Între aceste servicii, numite de unii autori funcţii, există relaţii de
interferenţă.
Înraport cu specificul fiecărei unităţi hoteliere, unele dintre aceste servicii pot fi
mai mult sau mai puţin dezvoltate, pot lipsi, după cum pot să şi apară altele
suplimentare.

1.2.1 Servicii de cazare cu plata sau fara plata

a) Servicii de reparatii si transformari privind obiectele de uz personal casnic
si inventar gospodaresc:
· reparat incaltamintea
· reparat imbracamintea
· servicii auto ( asistenta tehnica si reparatii )
b) Servicii de posta, telecomunicatii, radioteleviziune si publicitate:
· convorbiri telefonice
· vanzari de cartipostale, ilustrate, timbre postale, reviste
· vanzari de materiale turistice ( albume, ghiduri, diapozitive )
c) Servicii personale – inchirieri de:
· aparate radio
· aparate TV
· jocuri distractive ( remi, table )
· echipamente si materiale sportive
· sali de receptie si simpozioane
· birouri pentru firme
· birouri pentru oameni de afaceri
· locuinte pentru reprezentanti de firme
· biciclete si triciclete
· ambarcatiuni ( salupe, barci )
· articole strand si plaja ( umbrele, sezlonguri, cearceafuri )
· autoturisme cu sofer
· terenuri de sport
· frigidere
· umbrele
· masini de scris
· articole de uz gospodaresc si cazarmament suplimentar ( pleduri,
cearceafuri )
· masini de calculat
· masini de calcat
d) Servicii de raspandire a stiintei, culturii si artei ( organizarea directa,
procurarea de bilete ):
· spectacole teatrale
· concerte
· seri literare
· carnavaluri
e) Diverse alte servicii:
· spalat si calcat lenjeria
· lustruit incaltamintea
· comisioane – curierate
· lucrari de secretariat
· rezervari de locuri la hoteluri in alte localitati
· parcaj auto
· supraveghere copii, batrani
· procurarea de bilete de tren, avion, spectacole
· piscine, saune
· solar
· masaj
· mic dejun, bauturi servite in camera
· organizarea de banchete, receptii, mese oficiale, nunti
· servicii de ghid
· tratamente reumatismale
· tratamente prin metode originale romanesti
· organizarea de partide de pescuit
· lectii de dansuri populare romanesti
· abonamente la mijloacele de transport pe cablu
· bilete pentru mijloacele de transport in comun
· multiplicari la aparat xerox
· schimb valutar
· vanzari de carburanti si lubrifianti
· vanzari de excursii pe trasee interne si externe
· vanzari de flori
2. Servicii care sepresteaza gratuit, fiind incluse in tarif si care se asigura in
raport cu categoria unitatii:
· Informatii privind prestarea unor servicii ( mijloace de transport,
spectacole, starea vremii )
· Incarcarea, descarcarea si transportul bagajelor
· Trezirea clientilor la ora solicitata
· Obtinerealegaturilor telefonice locale
· Pastrarea obiectelor de valoare in seif
· Transmiterea de mesaje
· Predarea si expedierea corespondentei clientilor
· Asigurarea de ziare, reviste
· Acordarea de medicamente si materiale sanitare in cadrul primului ajutor
in caz de accidente
· Pastrarea bagajelor, dupa caz, la sosirea sau la plecarea din hotel
· Comenzi pentru taximetre
· Curatatul si lustruitul incaltamintei ( numai la categoria de lux )
· Expedierea prin „retur”, la domiciliu a scrisorilor sosite, dupa plecarea
clientilor
· Facilitatea cazarii pasagerilor in alte spatii de cazare din localitate
· Oferirea materialelor de propaganda si informare turistica ( pliante, plicuri
de corespondenta )

1.2.3Distributia produselor si serviciilor turistice.

Serviciile turistice
Continutul si importanta serviciilor turistice:
Practicarea turismului presupune existenta unor activitati care sa satisfaca
varietatea nevoilor aparute pe perioada calatoriei si sejurului.
Apare astfel necesitatea transportului pana la locul sejurului si gazduirii pe
perioada acestuia, satisfacerea nevoilor de alimentatie, precum si a celor care
au motivat deplasarea ( odihna, agrement, tratament balnear, afaceri ).
Toate aceste activitati sunt servicii turistice.
Serviciile turistice reprezinta un ansamblu de activitati ce au ca scop
satisfacerea nevoilor materiale si spirituale ale calatorilor pe perioada
deplasarii si sejurului. Importanta serviciilor turistice in realizarea produsului
turistic este evidentiata de:
- ele sunt cele care pun in valoare resursele materiale si antropice ale unei
zone, statiuni, facandu-le accesibile turistilor ( resursele vor lua forma
produselor turistice numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice:
transport, cazare, alimentatie, agrement ). Experienta internationala a
demonstrat ca existenta unor resurse naturale si antropice valoroase nu este
suficienta pentru a asigura dezvoltarea turismului. In absenta serviciilor care sa
le puna in valoare, resursele de exceptie pot ramane in afara circuitului
economic.
- prin originalitatea si creativitatea cu care serviciile turistice sunt
combinate intre ele si cu celelalte componente ale produsului turistic se poate
asigura cresterea atractivitatii si mai ales individualizarea produselor turistice.
Caracteristicile serviciilor turistice
Serviciile turistice prezinta o serie de caracteristici ( trasaturi distincte ) care
decurg din:
· Modul particular de desfasurare a activitatii;
· Natura proprie a productiei si muncii.
Acestea pot fi grupate:
- caracteristici comune tuturor serviciilor ( tuturor componentelor
tertiarului ) fapt ce atesta o data in plus apartenenta turismului la sectorul
tertiar avand insa o caracterizare distincta;
- caracteristici specifice numai serviciilor turistice determinate de
caracteristicile ofertei si cererii turistice.

Caracteristicile de ordin general ( specifice tuturor serviciilor )

1. Nematerialitatea – serviciile turistice exista in forma potentiala
concretizandu-se numai in contact cu cererea.
2. Nestocabilitatea – caracterul nematerial al serviciilor turistice face ca
acestea sa nu poata fi stocate, pastrate, in vederea unui consum ulterior fiind
deci perisabile. Exemplu: locurile nevandute din mijloacele de transport,
unitatile de cazare. De alimentatie publica, de agrement etc. nu pot fi pastrate
pentru a fi vandute in sezon ( cand cererea este mai mare decat oferta ).
3. Intangibilitatea – caracterul nematerial al prestatiei face ca serviciile
turistice sa nu poata fi probate, incercate inaintea cumpararii ( asemenea
marfurilor clasice ), ceea ce determina neincrederii si retine in formularea
deciziei de cumparare.
4. Simultaneitatea productiei si consumului serviciilor turistice – prestarea
acestora impune prezenta in acelasi loc si in acelasi timp atat a prestatorului
cat si a beneficiarului de produse turistice, concomitenta executiei si
consumarii lor. In absenta acesteia are loc o pierdere a ofertei si/sau cererea
nesatisfacuta.
5. Inseparabilitatea de persoana prestatorului – in momentul incheierii
actiunii prestatorului, serviciile turistice inceteaza sa existe.
6. Pondere mare a cheltuielilor muna – prezenta prestatorilor este impusa
atat de specificul activitatilor cat si de o serie de considerente de ordin
psihologic.
Caracteristici ( trasaturi ) specifice turismului
1. Personalizarea serviciilor turistice la nivelul grupului sau chiar al
individului este determinata de existenta unor motivatii foarte variate ale
turistilor, precum si a unui comportament diferit al acestora fata de fiecare
componenta a prestatiilor. Aceasta presupune realizarea unor servicii adaptate
specificului fiecarui segment de clientela sau al fiecarui client ( in cazul turistilor
care calatoresc pe cont propriu).
2. Complexitate – serviciile turistice sunt rezultatul combinarii diferitelor
servicii ( transport, cazare, alimentatie, agrement, tratament ). Aceste
combinatii pot lua multiple forme atat pentru a valorifica diferitele resurse
naturale si antropice cat si pentru a raspunde mai bine cerintelor, nevoilor
consumatorilor.
3. Eterogenitatea si serviciile lor turistice – este determinata:
•atat de continutul complex al serviciilor turistice
•dependenta lor de dotarile materiale si de persoana prestatorului
4. Participarea unui numar relativ mare de prestatori ( producatori ) la
realizarea produsului final ( consecinta a eterogenitatii ), serviciile turistice fiind
rezultatul activitatii mai multor prestatori distincti:
- transportori ( companii de autocare, feroviare – SNCFR, companii
aeriene/navale, inchirieri rent-a-car, mijloace de transport pe cablu )
- unitati de cazare de diferite tipuri ( hoteluri, motele, vile, cabane )
- unitati de alimentatie de o mare diversitate ( restaurante, braserii, baruri)
care pot fi integrate in unitatile de cazare sau independente
- unitati de agrement – divertisment, sportiv, cultural, distractii
- organizatori de voiaje
- intreprinderi care produc si comercializeaza bunuri proprii turismului
- furnizori de servicii nespecifice.
Tipologia serviciilor turistice .
Eterogenitatea, complexitatea si diversitatea serviciilor turistice impun cu
necesitate gruparea acestora in categorii omogene care sa fie usor de
identificat, localizat si comparat.
Modalitati de clasificare a serviciilor turistice:
1.In functie de etapele principale ale desfasurarii unei calatorii:
a) servicii legate de organizarea voiajului – oferite in general de:
- tour operatori si agentiile de turism: informare – publicitate, conceperea
de produse turistice la cerere, comercializarea vacantelor, facilitati de plata;
- companiile de transport: transferuri, transportul bagajelor, alegerea
mijloacelor de transport.
b) servicii determinate de sejur vizeaza atat satisfacerea nevoilor de odihna,
alimentatie cat si a celor care raspund motivatiei de baza a calatoriei:
agrement, tratament, cura balneara, afaceri etc.
2.In raport cu importanta si motivatia cererii: servicii turistice de baza:
transport, cazare, alimentatie, tratament, agrement sau orice alta activitate
care reprezinta scopul final al calatoriei, inchirieri, intermedieri.
3.Dupa forma de manifestare a cererii:
a) servicii turistice ferme – care sunt angajate anterior desfasurarii
consumului turistic prin intermediul agentiilor de turism ( sau a altor
organizatori ) pentru care decizia de cumparare este formulata in localitatea de
resedinta a turismului: transport, cazare s.a.
b) servicii turistice spontane – care sunt solicitate in momentul in care
turismul intra in contact direct cu oferta, la locul petrecerii vacantelor.
4.In functie de natura relatiilor financiare angajate intre prestatori si clienti:
a) servicii turistice cu plata – este cazul majoritatii prestatiilor;
b) servicii turistice gratuite – care vizeaza stimularea circulatiei turistice:
gratuitati si scutiri de taxe pentru copii, cursuri pentru invatarea unor sporturi,
informare – intermedieri, discounturi la cumpararea de produse etc.
5.Dupa categoria de turisti carora li se adreseaza:
a) servicii turistice pentru turisti interni
b) servicii turistice pentru turisti internationali pentru care se asigura
suplimentar schimb valutar, ghid interpret, comercializarea unor produse
specifice.
6.Dupa natura ( caracterul serviciilor ):
a) servicii turistice specifice – sunt generate de desfasurarea propriu-zisa a
activitatii turistice ( transport, cazare, alimentatie, agrement, ghid )
b) servicii turistice nespecifice – sunt rezultatul existentei unei infrastructuri
generale care se adreseaza in egala masura turistilor si rezidentilor: transport in
comun, telecomunicatii, reparatii, prestatii cultural-artistice, asistenta
medicala.
Serviciile turistice mai pot fi structurate dupa aria de localizare a prestatiei
turistice, comportamentul clientelei turistice, gradul de urgenta al
manifestarilor caracteristice prestatorilor etc.

1.4.1 Tipologia clientilor si tarifele practicate.

Stabilirea preturilor si tarifelor
Se stie, tarifele sunt proprii serviciilor. Un produs hotelier este o combinatie de
produse si servicii caruia uzual i se asociaza un pret forfetar ( global). Astfel de
produse sunt pensiunea completa si demi-pensiunea, ultima pe langa cazare si
mic-dejun, incluzand una dintre mesele principale. In cazul formulei
“bed&breakfast” ( B&B, cazare cu mic-dejun ), ca si al serviciului de cazare,
contravaloare este desemnata prin tarif.

Pentru preparatele culinare si bauturi se utilizeaza notiunea de pret. Teoria

marketing-ului identifica trei, uneori chiar si o a patra orientare strategica
pentru stabilirea nivelului de pret:
- orientarea dupa costuri
- orientarea dupa concurenta
- orientarea dupa cerere
- orientarea dupa diferitele reglementari guvernamentale si legislative.
Tarifele de cazare
De regula, pe pietele bunurilor si serviciilor de consum, scaderea preturilor si
tarifelor garanteaza cresterea vanzarilor potrivit unui coeficient de elasticitate
subunitar sau supraunitar. Industria hoteliera rastoarna o viziune simplista a
acestei reguli. Reducerea accentuata a tarifelor de cazare, chiar la un hotel de
categorie modesta, mai degraba genereaza suspiciune din partea clientilor.
Daca un mare hotel celebru si-ar reduce tarifele la jumatate, hotelul ar fi in
pericol sa ramana gol: clientii potentiali ar fi in continuare inhibati de luxul si
celebritatea hotelului, caruia nici macar nu-i vor trece pragul. Ei se vor adresa
tot hotelurilor pe care le percep conforme statusului si bugetului lor.
Diferentierea tarifelor pe tipuri de camere, regim de ocupare, categorii de
clientela ( pe cont propriu sau prin intermediari, din care individuali si grupuri )
si perioade de timp ( sezon-extrasezon, week-end ) genereaza un sistem de
tarife.
In functie de politica adoptata, tarifele afisate ( platite de clientii sositi pe cont
propriu ) pot fi diferentiate si dupa etaj, vedere, suprafata, mobilier etc.
In primul rand este cazul hotelurilor vechi, ale caror camere prezinta
suprafetele foarte diferentiate. Desi restrangerea numarului de tarife
practicate inlesneste gestiunea camerelor, ea poate determina nemultumiri din
partea clientilor dupa criterii exterioare. De exemplu, situatia atribuirii la doua
familii care calatoresc impreuna si se viziteaza in camere, a doua spatii de
cazare cu aceeasi structura ( pat matrimonial, cada, TV ), dintre care unul situat
la parter, cu suprafata la limita conditiei impuse prin normele de clasificare, cu
vederea spre sosea si cu mobilierul relativ uzat, iar celalalt situat la un etaj
superior, cu un spor de suprafata, cu vederea spre parc si cu un mobilier placut,
genereaza nemultumiri sigure atat timp cat tariful de inchiriere nu este
diferentiat.

De regula, tarifele de cazare afisate reprezinta pretul inchirierii unei camere.

Pentru o camera dubla tarifele pot fi diferentiate dupa cum inchirierea se face
la una sau doua persoane. Aceasta diferenta este menita sa acopere si pretul
micului-dejun servit suplimentar ( daca micul-dejun este inclus in tariful de
cazare ). In situatia in care un client solicita cazarea inainte de ora 12 a zilei de
intrare sau isi prelungeste sederea dupa ora 12 a zilei de plecare, pot fi aplicate
tarife suplimentare reprezentand o cota procentuala variabila din tariful afisat (
in functie de numarul de ore petrecute in afara „zilei hoteliere”, obisnuit
considerate de la 12 la 12 ).

In cadrul voiajelor forfetare oferite prin agentiile de voiaj ( sejururi, circuite

turistice ), pretul platit cu anticipatie de catre turist reprezinta, de obicei,
inchirierea unui loc de cazare intr-o camera dubla. Dupa dorinta, turistul poate
opta pentru achitarea unui supliment aferent cazarii in regim single ( singur in
camera ). La baza acestor aranjamente stau tarifele contractuale, cu caracter
preferential si confidential negociate intre hotelier si agentul de voiaj.
1.5.1 Tehnici de promovare a serviciilor turistice.
Continutul concret al acestor instrumente de comunicare si promovare este
prezentat in tabelul urmator:

PROMOVAREA RELATII VANZAREA PUBLICITATEA

BPLICITATEA
VANZARILOR PUBLICE PERSONALA DIRECTA
Reclame tiparite sau
Jocuri, concursuri, Conferinte de Prezentari
difuzate la radio sau Cataloage
tombole, loterii presa comerciale
la televizor
Intalniri Materiale expediate
Exteriorul Cadouri Discursuri
comerciale prin posta
ambalajelor
Monstre gratuite Seminarii Televanzare
Programe de
Interiorul Targuri si Efectuarea de
Anuare simulare
ambalajelor manifestari cumparaturi
Monstre
Activitati Targuri si Efectuarea de
Filme Expozitii
caritabile expozitii cumparaturi prin
Brosuri si pliante Demonstratii Sponsorizari comerciale calculator
Postere si foi
Cupoane Publicatii
volante
Relatii in
Carti de telefon Rabaturi cadrul
comunitatii
Influentarea
Reclame tiparite deciziilor
Finantare cu politice
dobanda redusa Mijloace de
Panouri informare
proprii
Revista
Afisarea de sigle Distractii
firmei
Posibilitatea
Afise expuse in Evenimente
schimbarii unui
puncte de vanzare speciale
obiect cu unul nou
Timbre comerciale
Materiale AV
Vanzari grupate
Simboluri si sigle
Caracteristicile instrumentelor promotionale

Fiecare instrument promotional are propriile lui caracteristici si costuri:

Publicitatea – poate fi utilizata atat cat pentru a crea o imagine pentru un produs sau
serviciu, cat si pentru a realiza un contact cu consumatorii care sunt numerosi si dispersati
geografic. Ea este considerata „nervul politicii de comunicatie”. Sistemul comunicational prin
care se realizeaza publicitatea turistica cuprinde in structura sa urmatoarele elemente: sursa
sau emitatorul, mesajul si receptorul.

      Sursa sau emitatorul – este firma turistica sau hoteliera interesata in promovarea
serviciilor sale sau o entitate specializata in activitati publicitare.

Sursa trebuie sa fie un bun cunoscator al clientelei turistice si a obiectivelor

urmarite prin campania publicitara.

      Mesajul constituit din setul de informatii si imagini care se transmit de sursa –
emitator spre receptor. Tema mesajelor trebuie sa fie simpla si unica.

      Receptorul este constituit fie din clientela turistica potentiala, fie din intermediarii care
realizeaza distributia produselor si serviciilor turistice spre beneficiari finali, care urmeaza a fi
influentati de mesajul transmis. Modul in care receptorul reactioneaza la mesajul transmis se
constata prin intermediul feed-back-ului.
Daca acesta semnaleaza aspecte nesatisfacatoare privind receptorii la mesajele transmise,
specialistii in publicitate trebuie sa faca o analiza a cauzelor care au generat o astfel de situatie
si sa gaseasca noi cai de imbunatatire a situatiei.

Pentru produsele turistice, utilitatea publicitatii se poate concretiza in urmatoarele:

Capitolul III: Elaborarea unei companii publicitare

Capitolul II: Elaborarea unei companii publicitare.

2.1.1Procesul de elaborare a unei campanii publicitare.
Compania publicitara cupride mai multe etape si anume:
Definirea obiectivelor reclamei/publicitatii difera in functie de natura
orientarii sau a scopului urmarit:

- constientizarea pietei tinta despre existenta unui nou produs sau

serviciu;
- sugerarea noilor utilizari ale produsului/serviciului;
- informare despre modificarea preturilor;
- preferarea marcii de catre clienti;
- atingerea loialitatii de marca;
- convingerea clientilor sa cumpere pe moment;
- dezvoltarea si mentinerea imaginii firmei.

Stabilirea bugetului de reclama/publicitate se face dupa metoda obiectivelor si

sarcinilor deoarece este o metoda logica si presupune definitivarea
obiectivelor, sarcinilor si stabilirea costului de realizare a acestora. Suma
obtinuta reprezinta bugetul de publicitate. Are avantajul ca obiectivele sunt
stabilite corect, cheltuielile sunt legate de sarcini, este adaptabila si evalueaza
usor succesul.

Alegerea temei pentru reclama/publicitate consta in stabilirea informatiilor de

ordin general si a atractiei pe care trebuie sa o aiba reclama. Pentru bunuri si
servicii tema publicitara poate sa se refere la: descrierea caracteristicilor
esentiale, reliefarea avantajului competitiv, sublinierea preturilor si a pozitiei
de piata.

Alegerea mediilor de difuzare se refera la tipul mijloacelor prin care se

realizeaza mesajul: ziare, reviste, pliante, radio, televiziune, afisaj.

Elaborarea reclamei in functie de obiectivele si tema reclamei - se stabilesc

caracteristicile care sa reliefeze continutul acesteia. Trebuie sa se aiba in
vedere si mijlocul de difuzare: astfel, in reclamele din presa scrisa indiferent de
forma de prezentare, reclama este mai detaliata la televiziune, fiind si foarte
scumpa, reclama este mai concentrata si da o importanta foarte mare culorilor,
care pot exprima foarte multe aspecte. Textul propriu-zis trebuie sa atraga
atentia, sa stimuleze interesul, sa fie credibila, sa motiveze produsul/serviciul
sau actiunea.
Evaluarea reclamei consta in masurarea efectului comunicational, pe de o parte
si masurarea efectului asupra vanzarilor pe de alta parte. Acestea se
concretizeaza in aprecierea directa de catre clienti a reclamei si prin numarul
de vizitatori, turisti, consumatori, care intra in unitatea de referinta si consuma
din produsele ofertate de firma.

Corectarea ( feed-back-ul ) se face in functie de opiniile primite de la clienti

( post-testare ) sau chiar in faza de finalizare, cand se constata unele greseli sau
pur si simplu noi idei care au aparut in conceptia managerului sau a celor care
realizeaza reclama.

Exemplu: realizarea pliantului pentru un hotel nou infiintat.

a) obiectivul reclamei - constientizarea clientilor/consumatorilor ca in

localitate a fost construit si dat in folosinta un nou hotel

b) stabilirea bugetului – in functie de sarcinile concrete ce se vor

stabili pentru realizarea pliantului se va intocmi un deviz estimativ

c) alegerea temei – se va descrie cadrul geografic de amplasare a

hotelului in general si in detaliu produsul fizic si serviciile pe care le ofera
unitatea respectiva. Hotelul este amplasat in centrul Moldovei, in partea
centrala a orasului. Este un hotel nou, incadrat la categoria de trei stele,
avand 30 de camere duble si 2 apartamente cu toate facilitatile la nivel
european: aer conditionat in fiecare camera si apartament, TV color prin
cablu pentru 30 de canale, frigider, baie moderna, telefon.

d) Elaborarea pliantului – este vorba despre aranjarea textului si a

ilustratiilor de catre specialistii in publicitate realizandu-se o macheta.
Imaginea trebuie sa vorbeasca mai mult decat textul.

e) Evaluarea – se realizeaza prototipul, modul de paginare a textului si

a ilustratiilor si se da bun de tipar. Se analizeaza si se aproba devizul
lucrarii. Aprecierile clientilor se vor evalua dupa ce se vor distribui
pliantele la receptie si la etaj, fie prin aprecieri directe, fie prin realizarea
unui sondaj de catre firma in randul clientilor care au beneficiat de
serviciile puse la dispozitie.

2.2.1 Lansarea unui produs turistic pe piata.

Un produs nou poate fi perceput ca atare dintr-o dubla perspectiva: a

producatorului pentru care el inseamna deschiderea unei piete complet
noi, inlocuirea unui produs existent sau extinderea pietei acestuia si cea
a consumatorului, pentru care el inseamna o noua marca, o noua
prezentare a unui produs existent deja pe piata sau un produs total nou,
necunoscut inca.
Firmele de turism pot obtine noi produse prin achizitia de noi destinatii si
licente pentru noi servicii sau prin utilizarea propriilor cercetari pentru
largirea si modernizarea produselor existente. Innoirea produselor
turistice este impusa si de schimbarea preferintelor si dorintelor
clientilor.
Philip Kotler arata ca in procesul de creare a noilor produse trebuie sa se
parcurga cinci etape si anume: avantajul de baza, produsul genetic,
produsul asteptat, produsul imbunatatit si produsul potential. Schematic,
aceste etape pot fi prezentate astfel:
 Adaptare dupa Ph. Kotler: „Managementul marketing-ului” editura
Teora, 1997

 Avantajul de baza ( nucleul, esenta ), constituie prima si cea mai

importanta etapa a crearii unui produs sau serviciul. Pentru un hotel,
avantajul de baza este reprezentat de nevoia de adapost, odihna si somn
a clientului.

 Produsul generic ( efectiv ) reprezinta materializarea produsului intr-un

model de baza. Un hotel este o cladire cu camere de inchiriat.

 Produsul asteptat este un set de caracteristici si conditii pe care

consumatorii le asteapta si le accepta in momentul achizitionarii
produsului. Clientii cazati intr-un hotel se asteapta la un pat curat,
comod, la instalatii sanitare functionale si dotari care sa-i asigure
siguranta si confort.

 Produsul imbunatatit ( completat ) este un produs care include avantaje

si servicii suplimentare ce diferentiaza oferta firmei de ofertele
concurentilor sai. Un hotel isi poate imbunatati produsul inzestrand
camerele cu televizoare, minibar, telefoane digitale, produse cosmetice
in baie, restaurant rafinat, servicii la camera.

 Produsul potential reprezinta acel produs care inglobeaza toate

imbunatatirile si transformarile viitoare ale acestuia, posibila sa directie
de evolutie. Clientul unui hotel ajunge sa gaseasca in camera bomboane,
ciocolata, fructe, filtru pentru cafea si ceai, alaturi de care se „gaseste din
partea casei” un pliculet cu cafea solubila, unul cu cafea naturala, unul cu
 ceai natural si unul cu ceai de plante si pliculete cu zaharul
corespunzator, sau chiar un video recorder cu cateva casete inregistrate,
in care se prezinta principalele obiective turistice pe care le poate vizita
un turist care sta cel putin 2 zile in localitatea respectiva.

2.3.1 Ciclul de viata al produsului turistic.

Ciclul de viata al unui produs sau serviciu reprezinta intervalul de timp

intre momentul aparitiei si cel al disparitiei acestuia de pe piata. Etapele
pe care produsul/serviciul le parcurge in timpul existentei sale sunt:
crearea, lansarea, cresterea, maturitatea, declinul. Caracteristicile
etapelor ciclului de viata al unui produs/serviciu se prezinta sintetic in
tabelul urmator:

Ciclul de
viata al Crearea Lansarea Cresterea Maturitatea Declinul
produsului
Caracteristici
Usor in
- Vanzari Zero Scazute Rapid In declin
declin
Nivel de Incep sa
- Profituri Pierderi Neglijabile Scad spre zero
varf scada
- Flux de
Negativ Negativ Moderat Ridicat Scazut
lichiditati
Primii care Piata de
- Clienti - Piata de masa Putini
adopta produsul masa
In crestere Multi imita Multi intra pe
- Concurenti - Cativa
numerica produsul piata
Actiuni cheie
Apararea
Patrunderea Cresterea
- Strategie Promovare Largirea pietei segmentelor
pe piata productivitatii
de piata
- Costuri de
Ridicate Ridicate In declin In scadere In scadere
marketing
Marketingul Preferinte
Constientizarea Constientizarea Loialitatea Pastrarea
pune accent pentru
produsului produsului fata de marca imaginii
pe: marca
- Stabilirea - Preturi inalte Preturi Preturi Preturi
 constante /
pretului constante crescatoare
crescatoare
- Distributie - Neuniforma Intensiva Intensiva Selectiva
La nivelul de Extindere si
- Productie - Reglementare Rationalizare
baza dezvoltare

 Cresterea produsului – incepe din momentul in care in firma este

generata o noua idee de produs, etapa fiind caracterizata ca avand
vanzarile zero, iar costurile de investitii si promovare in crestere.

 Lansarea produsului turistic – se caracterizeaza prin volum ridicat

de cheltuieli de promovare, deoarece clientela potentiala trebuie
informata in legatura cu aparitia produsului turistic si trebuie
atrasa sa-l cumpere, comparativ cu volumul vanzarilor ce
inregistreaza cresteri relativ lente. Cheltuielile intreprinderii sunt
ridicate si din cauza unei exploatari mai scazute a capacitatilor de
cazare si masa, fiind necesara experimentarea si testarea
modelului de servicii oferite. In acelasi timp, trebuie sa fie
observate anumite caracteristici ale pietei turistice cum sunt
numarul de consumatori, existenta unor canale de distributie,
numarul de concurenti si existenta unei cereri turistice
nediferentiate.

 Cresterea – se caracterizeaza prin sporirea rapida a vanzarilor

( acceptarea totala de catre piata ) si a profitului. Pretul produselor
trebuie sa ramana la un nivel cat mai echilibrat, pentru ca o
scadere a acestuia ar conduce la o crestere brusca a cererii, la o
suprasolicitare a capacitatilor de productie ( cazare si masa ) a
firmei si la reducerea profitului. In aceasta etapa trebuie urmarita
imbunatatirea substantiala a produsului turistic ( sub raport
calitativ ), atragerea de noi segmente de piata care sa-l solicite,
extinderea canalelor de distributie si initierea unor actiuni de
 stimulare a unei cereri selective, deoarece incep sa se faca simtite
pe piata efectele concurentei.

 Maturitatea – este etapa in care volumul incasarilor se stabilizeaza

la nivelul de consum al clientilor care gasesc produsul turistic
corespunzator nevoilor, preferintelor si motivatiilor lor. Preturile
de vanzare se ajusteaza la nivelul costurilor de productie, iar
cheltuielile trebuie sa se situeze la un nivel normal in raport cu
vanzarile. Firma isi orienteaza eforturile si actiunile in scopul
realizarii unor servicii complementare si imbunatatirii
caracteristicilor calitative ale produselor existente. Pot interveni
scaderi de preturi si tarife, in scopul asigurarii unei desfaceri a
produsului turistic si a serviciilor asociate.

 Declinul – se caracterizeaza prin restrangerea segmentului de piata

ce continua sa prefere produsul respectiv si scaderea volumului
vanzarilor. Firmele nu mai sunt interesate in desfasurarea unor
actiuni promotionale.