Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Turism
Disciplina: Logistica

Proiect de investigare
Optimizarea logistică a canalelor de
distribuție

Au efectuat: Cheibaș Elena Anastasia și Vulpe Laura, Gr.MK2102

Au verificat: Bulat Veronica, dr., lect. univ.
Carp Elena, asist. univ.

Chişinău, 2022
 CUPRINS

Introducere ……………………………………………………………………………………………3
Subiectul I: Abordarea conceptuală a optimizării logistice a canalelor de distribuție ……………….5
1.1. Originea, evoluția și conceptele caracteristice canalelor de distribuție ………………………….5
1.2. Tipologia canalelor de distribuție ………………………………………………………………..9
1.3. Metodele, importanța și eficiența optimizării logistice a canalelor de distribuție ……………...13
Subiectul II: Analiza optimizării logistice a canalelor de distribuție în cadrul companiilor
Amazon.com și Tesla ……………………………………………………………………………..…21
2.1. Descrierea generală a entităților Amazon.com și Tesla ………………………………………...21
2.2. Analiza comparativă a canalelor de distribuție în cadrul entităților Amazon.com și Tesla ……28
Concluzii și recomandări ……………………………………………………………………………31
Bibliografie …………………………………………………………………………………….……33
Anexe ………………………………………………………………………………………………..36
Punctaj Punctaj Notă
Criterii de evaluare
acordat acordat acordată
Foaie de titlu 0,5 15 10
13-14 9
Cuprins 0,5
11-12 8
9-10 7
Introducere 7-8 6
5-6 5
-justificarea temei 1
-scop 0,5
-obiective şi obiect 0,5
-metodologia cercetării 0,5
-cuvinte-cheie 0,5
Expunerea teoretico-practică a
conținutului
-partea teoretică 2
-partea practică 3
Concluzii și opinii 1
Bibliografie 1
Anexe 0,5
Prezentarea video 3
Redactare tehnică impecabilă 0,5
TOTAL 15 puncte

2
 INTRODUCERE

Actualitatea şi importanţa temei abordate. Canalele de distribuție, și în deosebi gradul de

eficiență reflectat de către acestea, sunt considerate a fi de o importanță deosebită în perspectiva
agenților economici, întrucât canalele influențează în mod direct toate deciziile de marketing ale
întreprinderii. Importanța acestora poate fi argumentată și prin ponderea costurilor aferente canalelor
de distribuție în prețul final de vânzare ale unui produs. Conform unui studiu realizat asupra
factorilor determinanți ai prețului produselor pentru o companie din Statele Unite ale Americii s-a
determinat faptul că circa 30-50% din costul final al produsului revin sistemului canalelor de
distribuție integrat în activitatea companiei, pe când doar 5-7% din acest preț sunt atribuite
cheltuielilor de publicitate [17, p. 823-829]. Prin urmare, se subînțelege apariția nevoii de optimizare
logistică a canalelor de distribuție, care devine tot mai acută pe măsura dezvoltării economiei de
piață, a creșterii capacităților de producție și a intensificării cerințelor dispuse de consumatorii finali.
Scopul investigației este de a determina rolul pe care îl joacă optimizarea logistică a
canalelor de distributie asupra întregii activități desfășurată de o întreprindere. În conformitate cu
scopul propus sunt formulate următoarele obiective:
1. Studierea tipologiei și a diverselor concepte caracteristice ale canalelor de distribuție;
2. Identificarea metodelor de optimizare logistică a canalelor de distribuție;
3. Relevarea importanței optimizării logistice a canalelor de distribuție;
4. Analiza comparativă a canalelor de distribuție și a impactului optimizării logistice ale
acestora în cadrul a două companii concrete: Amazon.com și Tesla;
5. Formularea recomandărilor ce pot fi aplicate în companii.
Obiectul investigației este reprezentat de două firme cu renume mondial: Amazon.com și
Tesla. Amazon.com, cu o cifră de afaceri de 33,36 miliarde dolari americani, este o companie
multinațională americană de tehnologie care se concentrează pe comerțul electronic, cloud
computing, publicitate online, streaming digital și inteligență artificială. Tesla, cu o cifră de afaceri
de 5,519 miliarde dolari americani, este o companie din domeniul auto și al energiei, ce proiectează,
dezvoltă, produce, vinde și închiriază vehicule electrice și sisteme de generare și stocare a energiei.
Metodologia de cercetare, aplicată în elaborarea acestui proiect de investigație, cuprinde:
● baza informațională sub formă de surse metodologice, monografice, lucrări ştiinţifice,
articole și baze de date statistice;

3
 ● metode de cercetare precum: metoda observaţiei și abstracția științifică, inducția și deducția,
analiza logică, sinteza și comparația. Unele rezultate sunt prezentate sub formă tabelară sau
grafică.
Cuvintele cheie: optimizare, logistică, distribuție, canal de distribuție, producători,
intermediari, strategie, proces.

4
 SUBIECTUL I: ABORDAREA CONCEPTUALĂ A OPTIMIZĂRII LOGISTICE A
CANALELOR DE DISTRIBUȚIE

1.1. Originea, evoluția și conceptele caracteristice a canalelor de distribuție

Conceptul de distribuire a mărfurilor sau serviciilor aparține celei de-a doua și a treia fază a
producerii, și anume repartiției și a schimbului, prezentate în anexa 1 figura 1.1. Termenul de canal
de distribuție își punele bazele abia în anul 1967, dat fiind faptul că conceptul a fost evaziv de
înțeles, el fiind legat direct de membrii canalului și funcțiile sale de bază.
Primul autor în marketingul academic care a urmărit originea istorică a termenului - canal de
distribuție a fost R. M. W. Dixon în lucrarea sa “Unde au plecat toate adjectivele?” din 1982
concluzionând că acest concept a fost cunoscut și folosit de secole, chiar dacă a fost menționat
oficial în literatură abia la începutul secolului al XX-lea. Termenul a fost menționat și definit ca o
colecție de firme care lucrează împreună pentru un scop conform lui W. Alderson în “Marketing
Behavior and Executive Action” (MBEA) din 1957.
P. Davidson în lucrarea sa “Teorii ale distribuţiei agregate a veniturilor” din 1961 afirmă că
un canal de distribuție este un termen care “face parte din vocabularul de lucru al fiecărui director de
afaceri, totuși mulți ar fi greu să-i definească sensul cu precizie” [8].
În literatura de până în secolul al XX-lea se utilizează termenul de circuit de distribuție care
este confundat cu canal de distribuție fapt ce afirmă că membrii canalului de distribuție nu sesizau că
fac parte dintr-un sistem complex format dintr-o organizație economică mai largă, formată și alți
membri decât cei cu care au de-a face în mod regulat, cum ar fi furnizorii și clienții lor imediați.
În prezent termenul a evoluat considerabil, distingându-se noțiuni de bază din domeniu ca:
Circuit de distribuție - modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera
procesului de consum.
Rețea de distribuție - un ansamblu de persoane fizice sau juridice care contribuie la vânzarea
unui produs. Filiala este un sistem economic care acoperă toate canalele de distribuție utilizate de
ansamblul producătorilor/distribuitorilor care comercializează aceeași familie de produse, pe o piață
dată.
Canal logistic de distribuție - o reuniune de intermediari, organizați într-un anumit mod, care
realizează distribuția de produse și servicii finite cu costuri minime.

5
 Organizarea logistică distributivă (Supply Chain Management) - integrarea diferitelor
procese logistice în operațiunile ce furnizează bunuri, servicii și informații în cantitatea, calitatea și
termenul necesar.
După cum am analizat anterior, canalul de distribuție are o multitudine de noțiuni care îl pot
descrie. Printre acestea se numără:
● “o categorie de intermediari (persoane fizice sau juridice), avînd aceeași natură și aceeași
specializare, care asigură deplasarea fluxului unui produs sau serviciu de la producător la
consumatorul final.”;
● “reprezintă “calea” prin care produsul unui producător ajunge la consumatorul final în
locul și timpul potrivit.”;
● “drumul pe care-l parcurge un produs fie el tangibil sau intangibil, de la producător la
consumator. Fie că vorbim la nivel zonal, național sau internațional.”;
● “ansamblul mijloacelor si al operațiunilor care asigură punerea la dispoziția utilizatorilor
sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate de către întreprinderile
producătoare.”
Din perspectiva proprie, canalul de distribuție este traseul pe care îl parcurg membrii
organizației și intermediarii pentru a pune la dispoziția consumatorului final, a produsului la timpul
potrivit, în cantitatea necesară și în calitatea cerută.
Primele contribuții în teoria canalului de distribuție au fost făcute de economiștii care inițial
o considerau o parte integrantă a economiei. Astăzi, primii savanți ai teoriei canalelor de distribuție
sunt menționați ca fondatorii abordării microeconomice.
În cadrul abordării microeconomice se pot distinge trei școli, concentrându-se pe rolul
instituțiilor, funcțiilor și, respectiv, mărfurilor în determinarea structurii și dezvoltării canalelor de
distribuție:
1. Școala instituțională;
2. Școala funcțională;
3. Școala mărfurilor.
Școala instituțională. Reprezentanții acestei școli au oferit un răspuns sceptic cu privire la
utilitatea intermediarilor, aceștia fiind considerați o categorie a consumatorilor, care adaugă mai
mult cost decât valoare.

6
 L.D.H. Weld, părintele fondator al școlii instituționale a abordat pentru prima dată în cartea
sa publicată în 1916 “The Marketing of Farm Products”, conceptul de canal de distribuție și dealeri.
Un punct central în teoria canalului de distribuție le revine funcțiilor de marketing care
necesită a fi îndeplinite, deoarece, deși entitatea are un număr mare de intermediari, problema
rămâne în găsirea combinației cele mai optime ale funcțiilor. Acest fapt este adesea formulat în felul
următor: “puteți elimina un intermediar, dar nu puteți elimina funcțiile sale” [5, p. 48].
Justificarea economică a existenței intermediarilor nu se bazează doar pe posibilitatea de a
reduce costurile prin specializarea funcțională a intermediarilor, dar și pe adăugarea valorii
produsului.
Acest punct de vedere este expus și de alți teoreticieni timpurii ai marketingului instituțional
precum R. S. Butler, care introduce ideea intermediarilor ce creează utilități, fiind o mare funcție și
avantaj. Delimitând patru tipuri de utilități: utilitatea elementară ilustrată de calitățile produsului,
utilitatea formei, utilitatea locului și utilitatea în timp, calitățile de bază care sunt analizate în
alegerea intermediarilor [13, p. 14-16].
Școala funcțiilor. Structura funcțională descrie numărul, tipurile de funcții și succesiunea lor
în canalul de distribuție, în timp ce școala instituțională descrie modul în care aceste funcții sunt
împărțite între actorii din canal.
Prima clasificare a funcțiilor de marketing este făcută de A. Shaw în 1912, care enumeră un
șir de funcții ale canalului de distribuție evidențiind rolul și valoarea intermediarilor [19, p. 731]:
1. Minizarea riscului;
2. Transportul mărfurilor;
3. Finanțarea operațiunilor;
4. Vânzarea, comunicarea ideilor despre marfă;
5. Asamblarea, asortarea și expedierea.
Reprezentanții timpurii oferă o listă alternativă de funcții. Vaile, Grether și Cox în 1952,
sugerează: fizica posesie, proprietate, promovare, negociere, finanțare, riscare, comandă și plată [21,
p. 32]. L. P. Bucklin definește cinci funcții de bază ale canalului de distribuție și anume: comunicare,
proprietate, inventar, tranzit și producție [4].
În ziua de astăzi nu putem defini o listă a funcțiilor de bază deoarece evoluția continuă a
pieței și a marketingul nu permite combinarea optimă a lor, necesitățile și cererile consumatorilor
fiind într-o schimbare fluctuantă.

7
 Școala mărfurilor. Ultimul concept al canalelor de distribuție orientează atenția asupra
influențelor care afectează caracteristici ale bunurilor, cererea consumatorilor şi a structurilor
funcţionale şi instituţionale. Cel mai cunoscut dintre sistemele de clasificare care rezultă din această
abordare este a lui M. Copeland, care distinge trei clase de bunuri, în baza comportamentului de
cumpărare al consumatorilor. El demonstrează cum fiecare tip de comportament al consumatorului
influențează structura canalului de distribuție.
Clasificarea de către M. Copeland este:
1. Mărfurilor în comoditate;
2. Cumpărături;
3. Bunurile de specialitate.
În lucrarea sa, M. Copeland evidențiază patru idei centrale care sunt interconectate [6, p.
282-289]:
1. Existența diferențelor în natura cererii consumatorilor pentru diferite tipuri de bunuri;
2. Aceste diferențe se reflectă în comportamentul de cumpărare al consumatorilor care
formează baza pentru clasificare;
3. Fiecare categorie de bunuri se reflectă într-o anumită structură de retail;
4. Structurile de retail impun cerințe specifice asupra structurii totale a canalului de
distribuție.
Toate cele trei școli menționate mai sus oferă posibilitatea construirii unui model economic
integrat al structurii canalelor de distribuție, deoarece ele oferă un set particular de perspective
asupra anumitor factori economici. Pentru o înțelegere mai aprofundată a conceptelor fiecărei școli
sugerăm consultarea anexei 1, tabelului 1.1.
L. P. Bucklin a reunit aceste componente și a construit un model total și integrat ale canalelor
de distribuție moderne. În modelul său, el a creat o serie de caracteristici ale canalelor de distribuție
[4]:
1. Existența unui set de funcții necesare pentru a reduce decalajul dintre producție și consum;
2. Funcțiile pot fi îndeplinite atât de consumator, producător sau intermediari (școala
instituțională, adăugând rolul de consumator);
3. Distribuția comercială a canalului poate fi descrisă în termeni de dimensiune a pieței, timpul
de livrare, tipul pieței (școala instituțională);

8
 4. Cererea de pe piață pentru producția canalului comercial depinde de evaluarea producției de
către consumatori (școala de mărfuri) și de relația dintre costul consumatorilor și costurile
distribuției în canale.
Aceste patru elemente combinate creează un canal de distribuție nominativ, cu alte cuvinte
reprezintă cea mai eficientă organizare a funcțiilor într-un anumit set de circumstanțe, adică acea
organizație care minimizează costul total al canalului, inclusiv costurile consumatorilor.
Școala de microeconomie, așa cum este prezentată de L. P. Bucklin, descrie imaginea unui
canal de distribuție flexibil în structura instituțională și funcțională. Cu toate acestea, lasă încă unele
întrebări fără răspuns, formulate de McCammon astfel:
1. De ce instituțiile de marketing opun rezistență schimbării, deși pare să ofere avantaje
economice?
2. De ce persistă “canalele neeconomice de distribuție” pe perioade lungi de timp?
3. De ce unele firme acceptă rapid schimbarea, în timp ce altele întârzie în adaptare sau refuză
deloc să se schimbe?
Răspunsurile la aceste întrebări și la întrebările conexe depind de o analiză a barierelor
sociologice și psihologice ale consumatorului, pieței și intermediarilor [12, p. 291-292].
În urma analizei conceptului și evoluției canalelor de distribuție putem constata faptul că
canalele de distribuție au fost supuse unei dezvoltări treptate fiind influențate de caracteristicile
fiecărei perioade. În ziua de astăzi canalele de distribuție au evoluat la un punct critic cu ajutorul
tehnologiilor moderne, care totuși continuă să se extindă odată cu progresul științific și tehnologic.

1.2. Tipologia canalelor de distribuție

Multitudinea și complexitatea tipurilor de canale de distribuție face dificilă generalizarea

tipologiei acestora în limita unor parametri stricți. Astfel, diverși autori descriu în mod diferit
opțiunile, în termenii canalelor de distribuție, de care dispun întreprinderile atunci cand își
elaborează strategia logistică. Canalele de distribuție nu au dimensiuni uniforme. Acestea pot fi
extrem de directe, efectuând o legătură personală între producătorii de produse și consumatorii
acestora, în timp ce altele pot avea la mijloc instituții intermediare, prezența cărora implică un
transfer de proprietate continuu. Dificultatea efectuarii unei clasificări propriu-zise este alimentată și
de faptul că practic toate întreprinderile existente pe piață sunt angajate în aranjamente de canale

9
multiple, fiind motivate de căutarea celui mai eficient mod de penetrare a cât mai multor segmente
de piață și de satisfacerea nevoilor segmentelor respective.
Totuși, indiferent de tipul de canale de distribuție pentru care optează o întreprindere, este
nevoie să cunoaștem care sunt participanții la aceste canale, pentru a înțelege mai bine modul în care
funcționează. Astfel, putem deosebi câteva categorii de participanți [35]:
1. Producători și manufacturieri - firmele care sunt implicate în extragerea, cultivarea
sau fabricarea de produse. Aceștia au o deosebită importanță pentru canalul de
distribuție întrucât se ocupă de crearea propriu-zisă a produselor, care sunt de fapt
principala preocupare a procesului general de distribuție;
2. Intermediari - întreprinderile independente care asistă producătorii și manufacturieri
în îndeplinirea funcțiilor de negociere și a altor sarcini de distribuție. Intermediarii se
împart în mai multe categorii:
a. Angrosiști - întreprinderi a căror activitate de bază este vânzarea de bunuri
pentru revânzare sau pentru uz comercial către firme de vânzare cu
amănuntul, industriale, comerciale, instituționale, profesionale sau agricole,
precum și către alți angrosiști. Distingem trei categorii principale de
angrosiști:
i. Comercianți angrosiști;
ii. Agenți, brokeri și comercianți comisionari;
iii. Sucursale și birouri de vânzări ale producătorilor.
b. Comercianți cu amănuntul - întreprinderi comerciale a căror principala
activitate este vânzarea de mărfuri pentru consumul personal sau casnic și
prestarea de servicii auxiliare vânzării de bunuri.
c. Agenții de facilitare - întreprinderi comerciale care ajută la îndeplinirea
sarcinilor de distribuție, altele decât cumpărarea, vânzarea și transferul de
proprietate.
3. Clienți finali (piața țintă) - grupul de consumatori căruia i se adresează un produs.
Luând în calcul toate cele menționate mai sus, putem identifica patru tipuri de bază a
canalelor de distribuție din cadrul unui sistem logistic. Acestea sunt [37]:
1. Vânzarea directă;
2. Vânzarea prin intermediari;

10
 3. Distribuția dublă;
4. Canalele de distribuție inversă.
Vânzarea directă este cel mai simplu model dintre toate cele prezentate mai sus. Acest tip
de canal de distribuție este organizat și gestionat de compania care își vinde la direct produsele sau
serviciile consumatorilor săi. În acest scenariu, compania are control total, dar și responsabilitatea
deplină, asupra tuturor aspectelor ce țin de logistică, precum livrarea, care are loc la nivel intern în
loc de apelarea la intermediari, dar și asigurarea că clienții își primesc achizițiile cu succes. La nivel
de înființare canalele directe necesită mai mult efort și implicare, dar și investiții de capital
semnificative, fiind necesară definitivarea modalității de depozitare, transportare și livrare de
produse. Însă, odată ce toate aceste aspecte sunt puse la punct, vânzarea directă se dovedește a fi mai
scurtă și mai puțin costisitoare în comparație cu celelalte tipuri de canale. Probabil cel mai mare plus
al canalelor de distribuție directă este faptul că producătorii pot elimina cu ușurință ineficiențele pe
care le atestă, sunt independenți în stabilirea prețurilor pentru produse, nu sunt nevoiți să plătească
alte companii pentru nevoile de vânzări, marketing sau expediere, și în același timp un canal direct
între companie și clienții săi poate fi o modalitate inteligentă de a construi și securiza relațiile cu
clienții [32]. Vânzarea directă este predominantă în randul companiilor de dimensiuni mici, a căror
grad de conștientizare a mărcii la fel este relativ mic. Totuși, există și câteva companii celebre care
au rămas fidele exclusiv vânzării directe, printre care se regăsește și cunoscuta companie
producătoare de cosmetice Avon. La baza activității companiei Avon este vânzarea din ușă în ușă
prin intermediul unei rețele de reprezentanți de vânzări care vând produsele de make-up, de îngrijire
a tenului, a pielii și a părului direct către consumatori [16].
Vânzarea prin intermediari, altfel spus distribuția indirectă, presupune vânzarea cu ridicata
către diverși intermediari, agenți sau comercianți cu amănuntul, pentru ca aceștia la rândul lor să se
ocupe de distribuirea produsului în locul producătorului. Intermediarii se ocupă de depozitarea,
expunerea și angajarea forței de vânzări pentru a duce produsul în mâinile consumatorilor [26].
Distribuția indirectă îi permite producătorului să renunțe la careva costuri și responsabilități, ceea ce
i-ar permite focusarea pe alte aspecte ale afacerii sale. O relație armonioasă cu intermediarii aleși,
poate face ca un canal de distribuție indirect să fie chiar mai ușor de gestionat în comparație cu cel
direct, îndeosebi în cazul în care compania nu are o expertiză suficient de vastă în domeniul
distribuției. Pe lângă aceasta, agenții de distribuție cunosc mult mai bine cea mai eficientă
modalitate de introducere a produselor pe mai multe piețe, iar comercianții cu amănuntul știu cel

11
mai bine cum sa pună în valoare produsul la locul de vânzare. Desigur că vânzarea prin intermediari
are și câteva dezavantaje. Ea poate implica niveluri mai ridicate de costuri și birocrație care în
rezultat majorează proporțional costurile ce vor fi suportate de consumatori. De asemenea, poate
duce la încetinirea procesului de livrare a produselor și poate reduce gradul de deținere a controlului
pe care îl are producătorul. Probabil cel mai bun exemplu de companie care folosește canalele de
distribuție prin intermediari este corporația multinațională de băuturi Coca-Cola. Coca-Cola își
vinde produsele către companii de îmbuteliere, distribuitori, angrosiști și comercianți cu amănuntul.
Aceștia la rândul lor vând mai apoi către alți comercianți cu amănuntul, cum ar fi benzinăriile,
magazinele de proximitate, supermarketurile și restaurantele [24].
Pentru o comparație mai detaliată a tipurilor de canale de distribuție “vânzarea directă” și
“vânzarea prin intermediari” și pentru vizualizarea schematică a acestora sugerăm consultarea
anexei 1, tabelul 1.2 și figura 1.2.
Distribuția dublă, cunoscută și sub denumirea de distribuție hibridă, reprezintă practica
întreprinderilor de a utiliza atât canale directe, cât și canale indirecte (prin intermediari) pentru a-și
vinde produsul consumatorilor finali [38]. Acest tip de canal de distribuție le permite companiilor să
își extindă raza de acțiune pe piață. De asemenea, distribuția duală este alternativa perfectă utilizării
vânzării directe, care poate fi mult prea costisitoare la început de cale, și totodată oferă posibilitatea
diversificării strategiilor logistice. Printre avantajele acestui tip de canale se numără sporirea
volumului vânzărilor, reducerea costurilor de operare și monitorizare, minimizarea necesarului de
capital și promovarea activităților eficiente de marketing. Distribuția duală este preferată îndeosebi
de companiile de mari dimensiuni, printre care se numără și Apple. Gigantul tehnologic utilizează
distribuția directă prin faptul că își vinde gama extinsă de produse direct consumatorilor, în propriile
magazine de vânzare cu amănuntul și prin intermediul site-ului oficial, însă apelează și la distribuția
prin intermediari atunci când își vinde dispozitivele în magazine precum Officeworks, Harvey
Norman și Sprint [28]. Schematic distribuția duală este reprezentată în anexă, figura 1.3.
Până la acest moment am abordat tipurile de canale ce se axează pe modul în care
producătorul își plasează produsele la dispoziția consumatorilor finali. Totuși, al patrulea tip,
canalele de distribuție inversă, presupun schimbarea direcției fluxului de produse. Astfel, mărfurile
își încep traseul de la consumatorii finali, trecând ulterior în posesia altor consumatori sau a unei
întreprinderi printr-un canal cu flux invers. Canalul invers se mai deosebește de celelalte tipuri și
prin faptul că nu este implicat un producător, întrucât produsul deja există. Produsele ce stau la baza

12
acestui tip de canal sunt produsele ce pot fi reutilizate (haine, tehnologie, echipamente metalice),
produsele de recondiționare (mobilier, calculatoare) și produsele reciclabile [37]. Organizația
americană nonprofit Goodwill Industries este exemplul perfect pentru a descrie modul de
funcționare al canalului de distribuție inversă. Centrele Goodwill colectează produsele donate de
către populația generală, pe care ulterior le revând în magazinele proprii în calitate de produse la
mâna a doua (second-hand). Veniturile obținute din vânzarea articolelor donate sunt utilizate pentru
a crea servicii de formare profesională și de plasare a forței de muncă pentru persoanele care
întâmpină bariere în calea angajării lor [27]. Descrierea schematică a canalelor de distribuție inversă
este prezentată în anexă, figura 1.4.
Alegerea tipului de canale de distribuție potrivit este o decizie crucială pentru orice afacere.
Această decizie determină modul în care produsele întreprinderii sunt manipulate, viteza cu care
sunt livrate și succesul acesteia de a-și aduce bunurile în mâinile consumatorilor. Anumite produse
sunt cel mai bine deservite de un canal de distribuție directă, în timp ce altele pot beneficia mai mult
de pe urma unui canal indirect. În cazul în care o companie alege mai multe canale de distribuție,
cum ar fi vânzarea produselor online și prin intermediul unui comerciant cu amănuntul, canalele nu
ar trebui să intre în conflict unul cu celălalt. Respectiv, ar fi nevoie de elaborarea unei strategii prin
care un canal să nu îl copleșească pe celălalt. Tipul canalelor de distribuție pe care îl utilizează o
companie trebuie să fie în armonie cu obiectivele și structura generală a acesteia. Indiferent de genul
activității companiei, ea trebuie să cântărească cu grijă avantajele și dezavantajele fiecărui tip de
canal înainte de a alege pe cel pe care îl va utiliza.

1.3. Metodele, importanța și eficiența optimizării logistică a canalelor de

distribuție

La momentul actual, logistica este o știință ce evoluează în mod dinamic, în special ce ține
de canalele de distribuție. Companiile apelează la logistică pentru a-și îmbunătăți calitatea
proceselor și pentru a putea să reacționeze mai rapid la cerințele pieței și ale clienților. Prin urmare,
se pune un mare accent pe calitatea și nivelul ridicat al serviciilor furnizate, aplicarea metodelor de
optimizare în procesele logistice devenind o necesitate. Metodele de optimizare sunt utilizate, în
general, pentru a găsi soluții care să maximizeze sau să minimizeze anumiți parametri, cum ar fi
reducerea costurilor legate de cheltuielile de transport, depozitare sau de procesele de producție,
minimizarea costurilor de producție a unui bun sau serviciu, maximizarea profiturilor sau a

13
producției, și minimizarea cantității de materii prime necesare în dezvoltarea unui produs. Metodele
de optimizare sunt din ce în ce mai frecvent utilizate pentru a gestiona canalele de distribuție
logistică, deoarece rezultatele lor aduc propuneri de îmbunătățire a tuturor proceselor
antreprenoriale. Pe lângă meritul economic, procesul de optimizare asigură creșterea eficienței
timpului necesar pentru executarea operațiunilor logistice. Există mai multe metodologii de luat în
considerare atunci când se urmărește optimizarea canalelor de distribuție, fiecare oferind un set unic
de pași și măsuri care rezultă în creșterea productivității, economisirea de resurse cruciale și
optimizarea fluxului de muncă. În continuare ne propunem să prezentăm câteva metode de
optimizare logistică a canalelor de distribuție.
1. Metode clasice de optimizare
Metodele clasice de optimizare includ diverși algoritmi stricți care pot fi aplicați numai la
probleme specifice privind canalele de distribuție. Actualmente, printre cele mai populare pachete
software comerciale care implică metode de optimizare clasice se numără sistemul de modelare
algebrică generalizată (SMAG) și optimizatorul CPLEX (CPLEX), pachete ce pot rezolva diverse
modele matematice.
Pachetul software SMAG se poate utiliza pentru a rezolva probleme ale modelului de
programare liniară mixtă integrală (PLMI). Programul a fost aplicat în testarea computațională a
problemelor cu o serie de scenarii și combinații precum “de la două fabrici și două depozite, până la
trei fabrici și șase depozite cu trei moduri de transport și cinci tipuri de produse” [11, p. 471 - 494].
SMAG poate funcționa în mod eficient și cu un timp de procesare scurt pentru a calcula scenariile.
Pachete software alternative celui SMAG sunt Xpress-MP, GLPK și LPSolve, ce pot fi utilizate
pentru a optimiza modelul PLMI cu aceleași rezultate [20, p. 468-483].
Programul software CPLEX poate fi combinat cu tehnica ramificare și mărginire (branch
and bound) [9, p. 705-715], ce se bazează pe principiul că setul total de soluții fezabile poate fi
împărțit în subseturi mai mici de soluții [18], pentru a rezolva, la fel, modelul PLMI. Astfel, acest
program comercial, care utilizează în mod implicit metoda simplex duală, poate rezolva probleme
industriale care implică mai multe locații, produse și perioade sau poate fi folosit pentru a optimiza
problemele de proiectare a rețelelor de distribuție [2, p. 610-624].
2. Metode euristice moderne
Euristica presupune descoperirea și optimizarea rezolvării problemelor, iar aceste tehnici
utilizează, de obicei, o abordare bazată pe regula degetului mare. Euristica poate simplifica o

14
problemă într-una de o dimensiune mai ușoară de gestionat. Este mai puțin consumatoare de timp
decât metoda simplex, însă poate găsi soluții la nivel local și, prin urmare, aceste soluții sunt mai
puțin optime [7].
Metaeuristica este o strategie concepută pentru a ghida procesul de căutare în vederea găsirii
unor soluții aproape optime [3, p. 268–308]. În acest sens, o tehnică utilizată în mod obișnuit pentru
a identifica rețeaua de distribuție optimă este reprezentată de algoritmii genetici (AG). AG sunt
folosiți pe scară largă pentru a optimiza modelele de rețele de distribuție, deoarece au capacitatea de
a rezolva probleme care indică scara reală a problemelor și pot combina un număr de parametri.
Optimizarea distribuției prin utilizarea AG poate crește performanța în ceea ce privește găsirea unui
set de soluții posibile în comparație cu alte tehnici tradiționale de programare matematică [10, p.
1-9].
3. Metode privind gestionarea incertitudinii
Aplicarea unei abordări corecte pentru a rezolva problemele canalelor de distribuție în
mediile incerte permite anticiparea riscului produs de factorii de incertitudine. Unele abordări model
pot fi utilizate pentru a surprinde mediul incert al unui anumit canal de distribuție și, prin urmare,
natura problemelor care sunt inerente în cadrul acestuia.
De obicei, sunt aplicate abordările bazate pe modele analitice, cum ar fi programarea
stocastică și optimizarea robustă [14, p. 400-420]. Aceste abordări pot fi utilizate pentru a gestiona
incertitudinile cu caracter aleatoriu. Atât programarea stocastică, cât și optimizarea robustă sunt
dezvoltate în funcție de reprezentarea incertitudinii estimate prin conceptul de probabilitate.
De asemenea, se folosește abordarea logicei fuzzy (estompată, neclară sau vagă) care este
adesea aplicată pentru a depăși punctele slabe ale abordărilor bazate pe modele analitice care depind
de date istorice. Elementele imprecise implicate în proiectarea rețelelor de distribuție, cum ar fi
cantitatea cererii, și faptul că factorii de decizie nu pot stabili scopul țintă, întrucât obiectivele,
constrângerile sau parametrii nu sunt suficient de bine definite, au condus la aplicarea logicii fuzzy
[1, p. 4241-4255], care poate oferi soluții mai realiste pentru probleme prin luarea în considerare a
aspectelor incerte.
Ultima metodă privind gestionarea incertitudinii este abordarea bazată pe simulare, care
poate simplifica rezolvarea problemelor canalelor de distribuție. Această abordare este o modalitate
mai simplă și precisă pentru a surprinde scenarii de comportamente complexe ale sistemului logistic,
însă poate fi foarte consumatoare de timp [35]. Respectiv, pentru optimizarea unei probleme

15
complexe a canalului de distribuție, pot fi combinate logica fuzzy și simularea cu metodele euristice
sau metodele de optimizare prin algoritmi genetici pentru a o rezolva mai eficient.
Optimizarea proceselor de transportare
Pentru optimizarea eficientă a canalelor de distribuție trebuie să luăm în calcul și necesitatea
optimizării proceselor de transportare în cadrul unei întreprinderi. Astfel, propunem următoarele
două metode.
Metoda celui mai apropiat vecin este una dintre variantele mai ușoare de calcul ale
metodelor de cercetare operațională. Procedurile acestei metode sunt relativ des aplicate în practică
datorită faptului că sunt destul de ușoare și clar definite, neschimbându-se pe parcursul calculului.
Cu ajutorul acestei metode identificarea unei soluții optime a unei probleme circulare poate fi găsită
într-un timp relativ scurt. Metoda celui mai apropiat vecin, de asemenea, este potrivită pentru
determinarea primelor propuneri de noi rute optimizate.
Metoda de aproximare a lui Vogel, spre deosebire de metoda menționată anterior, se ocupă
de găsirea unei soluții optime, luând în considerare, în același timp, relațiile dintre indicii de preț.
Această metodă compară întotdeauna doi dintre cei mai mici indici de preț atât într-o coloană, cât și
într-un rând în tabelul calculelor. Aceste diferențe sunt utilizate pentru a evalua în ce casetă eșecul
de umplere cu cea mai ieftină variantă ar avea cel mai mare impact asupra rezultatului global.
În conformitate cu cele menționate anterior, am putea argumenta că utilizarea unui software
de gestionare a distribuției este cu siguranță primul pas, și probabil cel mai important, atunci când se
urmărește cea mai eficientă modalitate de optimizare logistică a canalelor de distribuție. Acest lucru
este susținut de numeroasele beneficii care acompaniază utilizarea software-ului. Printre aceste
beneficii menționăm [22]:
1. Reducerea cheltuielilor: Rentabilitatea investiției într-un software de gestionare a
distribuției este extrem de mare, întrucât acesta permite automatizarea proceselor
pentru a reduce volumul de muncă și pentru a optimiza numărul de angajați;
2. Raportarea eficientă: Cu ajutorul software-ului utilizatorii au posibilitatea de a crea,
vizualiza sau descărca cu ușurință rapoarte esențiale pentru stabilirea unor obiective,
previziuni sau pentru îmbunătățirea operațiunilor și a vânzărilor;
3. Gestionarea precisă a inventarului: Sistemele de gestionare a distribuției ușurează
procesul gestionării inventarului, indiferent de mărimea acestuia, erorile fiind reduse
considerabil;

16
 4. Utilizarea eficientă a resurselor: Un sistem de management al distribuției poate ajuta
la stabilirea comenzilor automate atunci când stocul atinge un anumit prag, eliminând
astfel procese manuale, consumatoare de timp, cu un grad redus de acuratețe;
5. Procesele de returnare și livrare devin mai ușoare: Un sistem de gestionare a
distribuitorilor este conceput pentru a asigura îndeplinirea tuturor cerințelor acestora,
conținând funcții avansate care favorizează programarea executării cererilor de retur
și de livrare, care elimină probleme privind stocurile, stimulând în același timp
satisfacția și loialitatea clienților.
Am mai putea spune că pentru optimizarea corectă a canalelor de distribuție este nevoie, la
rândul lor, să se raționalizeze mișcarea produselor, de care depind într-o măsură extraordinară
relațiile cu clienții. Relațiile respective pot fi considerabil afectate în cazul în care sunt efectuate
livrări cu întârziere sau comenzi incomplete. Într-adevăr, statisticile arată că este cu 69% mai puțin
probabil ca clienții existenți să cumpere din nou de la o afacere dacă articolul lor a întârziat cu peste
două zile. Prin urmare, pentru a asigura o distribuție eficientă, clienți mai mulțumiți, viteze de
livrare mai rapide și o forță de muncă mai productivă, propunem următoarele metode de
raționalizare a circulației produselor [36]:
1. Livrarea la vestiarele pentru colete: Raționalizarea distribuției, îndeosebi pentru
companiile care folosesc strategia BOPIS (buy online, pick-up in store, în romana
“cumpărați online, ridicați în magazin”) poate fi efectuată prin livrarea tuturor
comenzilor care sunt expediate în aceeași zonă într-o locație centrală prin utilizarea
de vestiare pentru colete. Acestea sunt în sine sisteme inteligente ce stochează
comenzile până când sunt ridicate de către cumpărător;
2. Utilizarea livrărilor directe de la furnizor: În cazurile în care cererea este
imprevizibilă și se întinde pe o zonă largă, cu toate că costurile de expediere pot fi
ridicate, cel mai convenabil scenariu pentru furnizor pentru a evita mari cheltuieli ar
fi să ocolească integral etapa de procesare a depozitului și să se îndrepte la direct
către potențialii clienți și magazine;
3. Optimizarea depozitelor: Depozitele sunt centrele de îndeplinire și distribuție în care
sunt depozitate articolele până când stocurile pentru comerciantul cu amănuntul se
epuizează sau până când trebuie îndeplinită o comandă online. Înțelegerea modului
de optimizare a eficienței depozitului este imperativă pentru a opri întârzierile în

17
 procesul de livrare. Respectiv, pentru a realiza un depozit optimizat este nevoie să se
utilizeze cea mai recentă tehnologie din domeniu, și asigurarea unui personal energic,
motivat si organizat.
În cele din urmă, am putea adăuga că pentru o eficiență sporită a canalelor de distribuție este
nevoie să se acorde prioritate creării unui plan de management al acestor canale. Conlucrarea eficace
alături de membrii canalului de distribuție este imperativă pentru obținerea unor rezultate
satisfăcătoare în activitatea oricărei afaceri. Prin urmare, alcătuirea unui plan de management reușit
ar putea soluționa probleme de diverse categorii a căror impact este unul impunător. Putem enumera
câteva elemente ce ar trebui incluse în planul de management al canalelor de distribuție [22]:
1. Strategia pentru stabilirea prețurilor: Una dintre principalele cauze ale tulburării colaborării
eficiente cu membrii canalelor de distribuție este devierea de la prețul stabilit al produselor.
Respectiv, pentru a evita conflictele de preț este necesară elaborarea unei strategii eficiente,
astfel încât posibilitatea unei abateri de la prețul stabilit sa fie minimă;
2. Strategia pentru comunicarea eficientă din cadrul canalului de distribuție: Este absolut
imposibilă evitarea unor potențiale probleme și rezolvarea lor atâta timp cât nu se pune
accent pe o comunicare clară între membrii canalului;
3. Elaborarea de măsurători pentru evaluarea performanțelor: Evaluarea corectă a
performanțelor în ceea ce privește veniturile totale, volumul și comenzile în fiecare punct al
canalului de distribuție prin intermediul unor indicatori oferă posibilitatea de a îmbunătăți
activitatea membrilor canalului a căror performanțe nu se ridică la un nivel satisfăcător.
Indiferent de dimensiunile unei întreprinderi, canalele de distribuție de cele mai multe ori nu
reprezintă un domeniu căruia să i se acorde o mare însemnătate. Totuși, este demonstrat faptul că
optimizarea acestora duce la stimularea dezvoltării afacerii. Altfel spus, neglijarea canalelor de
distribuție este echivalentă cu pierderea posibilităților de a fideliza clienții, de a ajunge pe piețe mai
largi și de a maximiza profiturile. Acest fapt ne demonstrează cât de important este pentru o
organizație de a-și optimiza constant canalul sau canalele de distribuție.
Procesul de optimizare a canalelor de distribuție poate fi dificil și individual pentru fiecare
entitate în parte, fiind influențată de o serie de factori individuali precum obiectivele stabilite, piața
pe care se poziționează, numărul de intermediari, piața țintă și tipul de canal.

18
 Respectiv, reieșind din cele analizate mai sus putem delimita o serie de factori care ne
demonstrează cât de importantă și eficientă poate fi optimizarea canalului de distribuție pentru
entitate. Acestea sunt [15]:
1. Îmbunătățirea calității produselor.
Un lanț de aprovizionare optimizat produce produse de o mai bună calitate, permițând
companiilor să-și verifice nu numai furnizorii direcți, ci și furnizorii secundari, și chiar cei terțiari,
oferindu-le mai mult control și permițându-le să implementeze reglementări pentru a îndeplini
criterii specifice, asigurându-se că se obține întotdeauna un produs de cea mai înaltă calitate.
Având acest nivel de control, de asemenea, întreprinderile le permite să efectueze audituri
periodice și să solicite documente, după cum este necesar, pentru a se asigura că totul este în ordine
și că toată lumea este în conformitate [23]. Îmbunătățirea calității duce la creșterea următorilor
indicatori cheie de performanță:
● Livrare la timp;
● Rate de deșeuri, prelucrări și probleme similare ale intermediarilor;
● Calitatea produsului pe care clientul îl primește;
● Timpul pentru rezolvarea reclamațiilor clienților;
● Evaluarea calității furnizorului cu constatări majore și minore.
2. Reducerea riscului viitorului instabil
Adaptarea canalelor de distribuție pentru a fi mai flexibile poate salva entitatea de la
falimentare. În acest sens, menționăm faptul că companiile precum Tesla și Amazon.com nu au
falimentat în timpul pandemiei Covid-19 datorită canalelor lor optimizate. Ambele entități s-au bazat
nu doar pe dezvoltarea canalului de distribuție fizic, dar s-au axat și pe mediul și vânzările online.
Folosirea unor instrumente ce folosesc tehnologii ca inteligența artificială și ThroughPut, va crește
eficiența prin menținerea inventarului la niveluri optime, îmbunătățirea timpilor de livrare și oferind
vizibilitate de la un capăt la celălalt capăt.
3. Costuri generale mici și rată de eficiență mai mare
Un canal de distribuție optimizat rezolvă punctele slabe la nivel strategic, operațional și
tactic, îmbunătățind luarea deciziilor pentru aproape toate activitățile de-a lungul lanțului de
aprovizionare, deoarece nu se concentrează doar pe găsirea celor mai ieftine opțiuni, dar și pe
căutarea unor instrumente care vor reduce costurile producției ca automatizarea și robotizarea

19
proceselor, schimburile electronice de date. Multe dintre acestea se bazează pe modele și algoritmi
matematici complecși, care necesită implementarea de un specialist.
Aceste activități merită remarcate deoarece pot ajuta producătorii să înțeleagă la ce să se
aștepte în timpul ciclului de viață al unui program de optimizare a canalului, să obțină o apreciere a
oamenilor, tehnologiilor și proceselor implicate, și să evalueze nivelurile de schimbare la nivelul
întregii întreprinderi care ar putea fi necesare pentru ca un astfel de program să funcționeze.
O componentă cheie pentru optimizarea canalului este atingerea unui echilibru între
îndeplinirea preferințelor de canal dorite ale fiecărui client și îndeplinirea dorinței organizației de a
asigura opțiunea de canal cu cel mai mic cost de servire pentru fiecare client.
Deci putem afirma că eficiența canalelor de distribuție se referă la utilizarea optimă a
resurselor pentru a asigura cele mai bune rezultate posibile. Deci, dacă toate procesele sunt
optimizate corespunzător, companiile își pot atinge eficiența maximă și, prin urmare, își pot crește
profitul.

20
 SUBIECTUL II: ANALIZA OPTIMIZĂRII LOGISTICE A CANALELOR DE
DISTRIBUȚIE ÎN CADRUL COMPANIILOR AMAZON.COM ȘI TESLA

2.1. Descrierea generală a entităților Amazon.com și Tesla

Tesla
Istoria și fondarea Tesla. Tesla este o companie multinațională americană, integrată pe
verticală, de automobile și energie cu sediul în Austin, Texas. Tesla proiectează și produce vehicule
electrice (mașini și camioane electrice), panouri solare și țigle solare pentru acoperiș, produse și
servicii conexe.
Tesla este una dintre cele mai valoroase companii din lume și rămâne cel mai remarcabil
producător auto din lume, cu o capitalizare de piață de peste 840 de miliarde de dolari americani.
Tesla are în gestiunea sa mai multe subdiviziuni, una dintre ele fiind Tesla Energy, companie care
dezvoltă și este un important instalator de sisteme fotovoltaice în Statele Unite, fiind de asemenea
unul dintre cei mai mari furnizori mondiali de sisteme de stocare a energiei pe baterii.
Tesla a fost fondată în iulie 2003 de către Martin Eberhard și Marc Tarpenning ca Tesla
Motors. Numele companiei este un tribut adus inventatorului și inginerului electric Nikola Tesla. În
februarie 2004, printr-o investiție de 6,5 milioane de dolari americani, Elon Musk a devenit cel mai
mare acționar al companiei. El a ocupat funcția de CEO din 2008 [25].
Tesla a început producția primului său model de mașină, mașina sport Roadster, în 2009,
apoi și-a început debutul renumitul Model S în 2012, Model X în 2015, Model 3 în 2017 și
crossover-ul Model Y în 2020. Compania a înregistrat în anul 2021 un venit net anual de 5,519
miliarde dolari americani, comercializând peste 500 mii de automobile în același an, precum este
specificat în figura 2.1.

21
 Figura 2.1. “Veniturile nete ale companiei Tesla în perioada anilor 2009 - 2021”

Sursa: https://www.macrotrends.net/stocks/charts/TSLA/tesla/net-income
Concluzie: Din graficul prezentat putem observa evoluția bruscă a companiei Tesla. În anul
2021 Tesla a atins o creștere a veniturilor cu 665.46%. În mai multe surse se menționează că acest
fapt a fost doar datorită oferirii creditelor pentru automobilele Tesla, ceea ce a facilitat compania
într-un final să înregistreze un venit net, care în 2021 a constituit 721 milioane de dolari americani.

În momentul de față Tesla are 99.290 de angajați cu normă întreagă ai filialelor din întreaga
lume, venituri per angajat fiind de 542.079,00 USD anual [34].

Modelul de afaceri al Tesla. În prezent, modelul de afaceri al Tesla are la temelie trei piloni:
model de vânzare, service și rețea de încărcare și se bazează pe tipul vânzare directă (D2C),
eliminând intermediarii precum reprezentanțele și oferind propria rețea de stații de încărcare. (Vezi
tabelul 2.1).

22
 Tabelul 2.1 “Modelul Canvas al companiei Tesla”

Parteneri Activități cheie Valorile Relații cu clienții Segmentul de

cheie • Cercetare și • Vehicul • Serviciu clienți clienți
• Alianțe dezvoltare electric și • Experienţă • High-end
OEM • Proiectare tehnologic • Marcă și reputație Luxury (Sedan
(Toyota) • Salt inovator avansat • Încărcare gratuită sau SUV)
• Producție și • Dezvoltare de • Sistem de sau la preț redus • Clasa mijlocie
achiziții software baterii • Rețeaua de stații • Vehicule
• Companie • Vânzări și • Răcire • Automatizare comerciale -
de leasing marketing eficientă direcționate către
auto (Athon) • Construirea și • Automatizare transport și
• Furnizori întreținerea rețelei de și inginerie afaceri de
majori stații de încărcare • Încărcare transport
(Panasonic) super rapidă maritim
• Guvernul Resurse cheie Canale •Comunitatea
SUA • Automatizare • Magazine de verde
• Ingineri și talent vânzare cu • Pasionat de
• Mașină electrică și amănuntul și galerii mașini sport
cunoștințe • Canal partener rapide
tehnologice • Magazin online de • Pilot automat
• Noul ecosistem autoservire • Adepți Tesla
• Uzina de baterii (mediul online) • Adepții Elon
• Rețea de • Conferințe și Musk
supraalimentare evenimente

Structura costurilor Surse de venit

• Costul materialului, al forței de muncă și al • Vânzările de automobile
cheltuielilor generale de producție (COGS) • Oferirea de credite, leasign
• Costul de vânzare, general și administrativ • Programe software
• Costul cercetării și dezvoltării
• Costul de restructurare
• Cheltuieli cu dobânzile, impozitele și altele

Sursa: https://bstrategyhub.com/tesla-business-model-tesla-business-model-canvas/
Concluzie: Model grafic Canva al Teslei ne ajută să înțelegem punctele cheie în
managementul strategic al companiei și descrie aspectele: segmentul țintă, activități de bază,

23
valorile, canalele de distribuție, relația cu consumatorii, fluxurile de venit, sursele cheie, costurile și
activitățile de bază.

Modelul financiar Tesla. Pentru a crește veniturile, pe lângă vânzările directe de produs,
Tesla oferă credite de reglementare auto și leasing. Prin creditele de reglementare veniturile vor
crește exponențial pe măsură ce compania își extinde operațiunile. Astfel, pe măsură ce producția
crește, Tesla va obține mai multe credite fără costuri sau efort suplimentar.
După cum am menționat în figura 2.1, în anul 2021 compania a avut cele mai multe vânzări
la nivel mondial de vehicule electrice cu baterie și vehicule electrice plug-in, căpătând 21% din piața
cu baterii electrice și 14% din piața plug-in. Tabelul de mai jos ne oferă o descriere detaliată a
veniturilor și vânzărilor companiei Tesla în anul 2021.

Tabel 2.2 “Indicatorii veniturilor ai companiei Tesla în anul 2021, USD”

Indicatorii veniturilor 2021, USD / an %

Vânzări de automobile 44,12 miliarde 81,98

Credite de reglementare auto 1,46 miliarde 2,72

Leasing auto 1,64 miliarde 3,05

Servicii și altele 3,8 miliarde 7,06

Venituri pe segmentul de generare și stocare

2,79 miliarde 5,18
a energiei

Sursa: https://my.causal.app/models/10304
Concluzie: Vânzările globale ale Tesla au crescut de până la 87% față de anul precedent, fapt
ce ne demonstrează progresul dezvoltării exponențiale, cauza fiind creșterea prețurilor
combustibilului și a motorinei, dar și promovarea conceptului de dezvoltare durabilă.

Amazon.com
Istoria și fondarea Amazon.com. Amazon.com este o companie multinațională americană
de tehnologie care se concentrează pe comerțul electronic, cloud computing, publicitate online,
streaming digital și inteligență artificială. A fost fondată de Jeff Bezos din garajul său din Bellevue,

24
Washington, la 5 iulie 1994, inițial fiind o piață online pentru cărți, care s-a extins într-o multitudine
de categorii de produse, o strategie care i-a câștigat poziția pe piață.
Amazon deține mai multe filiale, printre care se numără:
1. Amazon Web Services (cloud computing);
2. Zoox (vehicule autonome);
3. Kuiper Systems (internet prin satelit);
4. Amazon Lab126 (R&D hardware pentru calculatoare).
5. Celelalte filiale ale sale includ Ring, Twitch, IMDb și Whole Foods Market [29].
Începând cu 2021, este cel mai mare retailer și piață online din lume, furnizor de difuzoare
inteligente, serviciu de cloud computing prin AWS, serviciu de streaming live prin Twitch și
companie de internet, măsurată prin venituri și cotă de piață, înregistrând un venit net de 33,36
miliarde dolari americani, precumm este prezentat în figura 2.2.

Figura 2.2 “Veniturile nete ale companiei Amazon.com în perioada anilor 2009 - 2021”
Sursa: https://www.macrotrends.net/stocks/charts/AMZN/amazon/net-income
Concluzie: Din graficul prezentat putem observa evoluția treptată a companiei Tesla.. În mai
multe surse se menționează că acest fapt a fost doar datorită digitalizării continue a populației și
creșterea gradului de cumpărarea online a produselor în pandemia 2020.

25
 Amazon.com este al doilea cel mai mare angajator privat din Statele Unite. În momentul de
față Amazon.com are 1,608,000 de angajați cu normă întreagă ai filialelor din întreaga lume,
venituri per angajat fiind de 292,177.86 dolari pe an [33].

Modelul Business Amazon.com. Amazon folosește două tipuri de modele de afaceri pentru
afacerile de comerț electronic:
1. Model de afacere liniar - pentru acele piese care provin direct (“magazine online” și
“magazine fizice”);
2. Model de afaceri al platformei - pentru Amazon Marketplace (“servicii de vânzare cu
amănuntul terță parte”)
Pentru a descrie modelul de business Amazon vom folosi metoda Canva pentru a stabili
punctele cheie ale acesteia, conform tabelul 2.2.

Tabelul 2.2 “Modelul Canva al companiei Amazon.com”

Parteneri cheie Activități cheie Valorile Relații cu clienții Segmentul de

• Furnizori • Merchandising Pentru • Recenzii și clienți
• Parteneri de • Dezvoltare, consumatori: comentarii Segmente macro:
transport (Flex proiectare, design • Preturi mici • Serviciu clienți: •Geo-demografice:
driver) și optimizare • Livrare rapidă telefon, chat categorie de
• Producători • Gestionarea • O gamă largă de online, e-mail vârstă, sex, urban
pentru bunuri lanțului de produse și vs rural, ciclu de
Amazon aprovizionare și servicii) viață, ocupație etc
• Vânzători pe logistică • Comportamental
piață • Asigurări Pentru vânzători: (grad de loialitate,
• Parteneri • Amazon oferte acceptate,
tehnologici Resurse cheie Marketplace (cu Canale beneficii căutate
(infrastructură • Centre de milioane de • Nou canal B2C etc.)
tehnologică) realizare cumpărători) • Site web, - și altele
• Companii de • Infrastructură • Servicii de aplicație Micro segmentare
distribuție tehnologică onorare (inclusiv • Rețea de livrare pentru oferte
• Platformă online fata magazinului) • Ajutor/suport personalizate
• Servicii de online
transport maritim • Diverse canale
de marketing

26
Structura costurilor Surse de venit
• Publicitatea • Taxe de abonament Amazon Prime
• Centre de servicii pentru clienți • Comision
• Dezvoltare de software • Taxe la tranzacții

Sursa: https://bstrategyhub.com/how-does-amazon-makes-money/
Concluzie: Model grafic Canva al companiei Amazon.com ne ajută să înțelegem punctele
cheie în managementul strategic al companiei și descrie aspectele: segmentul țintă, activități de
bază, valorile, canalele de distribuție, relația cu consumatorii, fluxurile de venit, sursele cheie,
costurile și activitățile de bază.

Modelul financiar Amazon.com. Amazon.com a fost denumită “una dintre cele mai
influente forțe economice și culturale din lume”. Este una dintre cele cinci mari companii americane
de tehnologie a informației, alături de Alphabet, Apple, Meta și Microsoft. Amazon și-a câștigat o
reputație ca un perturbator al industriilor bine stabilitate prin inovarea tehnologică și investirea
“agresivă” a profiturilor în cheltuieli de capital.
Magazinele online au contribuit la peste 47% din veniturile Amazon, printre care se numără
serviciile vânzătorilor terți, Amazon AWS, serviciile de abonament, veniturile din publicitate. Tabelul
2.3. ne oferă o descriere detaliată a veniturilor și vânzârilor companiei Amazon.com în anul 2021.

Tabel 2.3 “Indicatorii veniturilor companiei Amazon.com în anul 2021, USD”

Indicatorii veniturilor 2021, USD / an %

Magazine online 222 miliarde 47.22

Magazine fizice 17 miliarde 3.62

Servicii ale vânzătorilor terți 103,3 miliarde 21.97

Servicii de abonament 31,76 miliarde 6.76

AWS (Amazon Web Services) 62,2 miliarde 13.23

Publicitate 31,16 miliarde 6.63

27
 Alte servicii 2,71 miliarde 0.58

Sursa: https://www.statista.com/statistics/266282/annual-net-revenue-of-amazoncom/
Concluzie: Vânzârile globale ale Amazon.com au crescut de până la 240% față de anul 2004
fapt ce ne demonstrează progresul dezvoltării exponențiale, care a fost influențat drastic de
pandemia globală din 2020, care a impus necesitatea dezvoltării și adaptării platformei online.

2.2. Analiza comparativă a canalelor de distribuție în cadrul entităților

Amazon.com și Tesla

Tesla, fiind o companie de producere și comercializare a automobilelor, se bazează pe cel

mai simplu model și anume vânzarea directă. Pentru vizualizarea schematică al acesteia sugerăm
consultarea anexei 2, figura 2.1. În acest caz logistica, livrarea și asigurarea calității este organizată
și gestionată de Tesla, care își vinde la direct produsele consumatorilor săi, promovând și
valorificând vânzările prin intermediul a două canale de bază: magazinele fizice și mediul online -
site-ul oficial Tesla.
Tesla a decis să își creeze propria companie de distribuție și centre de deservire a clienților,
deoarece în cazul intermediarilor și al dealerilor auto există un conflict fundamental de interes între
vânzările automobilelor pe gaz sau motorină, care reprezintă majoritatea afacerii acestora.
Intermediarii ar fi mai interesați să comercializeze brandurile care oferă un comision mai mare decât
o tehnologie nouă încă necunoscută pe deplin, aceasta fiind cauza pentru care Elon Musk a decis să
își dezvolte propriul canal de vânzare și distribuție, instruind personalul magazinelor să poată
răspunde la orice întrebare despre automobilele electrice și să îndemne consumatorul să comande
online automobilului Tesla. Elon Musk la rândul său afirmă că “Tehnologiile noastre sunt diferite,
mașinile noastre sunt diferite, ca rezultat canalele noastre de distribuție sunt construite intenționat
diferit”.
Amazon.com, o entitate bazată pe serviciile de e-commerce, a optat pentru distribuția duală
ceea ce semnifică utilizarea atât a canalelor directe, website-ul Amazon.com, cât și a canalelor
indirecte, pentru a-și vinde serviciile și produsele consumatorilor finali. Descrierea schematică al
canalului de distribuție Amazon.com este prezentată în anexa 2, figura 2.2.
Deci, Amazon.com utilizează distribuția duală prin faptul că își vinde gama extinsă de
servicii ca Amazon Prime, Amazon Drive, Amazon Cash, direct consumatorilor, și reține un

28
comision de la fiecare intermediar per produs și o taxă de livrare pentru cei care doresc să comande
de pe website-ul Amazon.com.
Andy Adesson afirmând că de la primele stadii ale dezvoltării Amazon.com aceasta a fost
proiectată ca o platformă de distribuție, mai degrabă decât ca un instrument de dezvoltare a
modelului de afaceri [33]. Amazon se bucură de peste 2 miliarde de vizite pe lună, fiecare vizită
durând de obicei mai mult de șase minute, iar un utilizator mediu navigând prin 8-9 pagini pe
Amazon.
În dependență de tipul de canal de distribuție participații la acest proces se diferă în cele două
entități. În cadrul companiei Tesla avem doar doi participanți care sunt producătorii și
manufacturierii Tesla Gigafactory pe de o parte și consumatorii finali ai produselor Tesla pe cealaltă
parte. Iar în cadrul Amazon.com sunt implicați trei categorii de participanți, care sunt producătorii,
însăși Amazon, intermediarii precum Serviciul Poștal al Statelor Unite și ale altor state, și clienții
finali. După ce am stabilit care sunt tipurile de canale de distribuție ale fiecărei entități urmează să
analizăm care sunt strategiile de distribuție și punctele forte ale acestora.
În cadrul companiei Tesla putem identifica un singur tip de strategie aplicată pentru
optimizarea canalelor de distribuție și anume distribuția intensivă care per general se bazează pe
vânzarea produsului în cât mai multe puncte de vânzare. Însă, în comparație cu compania de
automobile BMW care are aproximativ 4.400 de dealeri în 150 de țări, strategia de distribuție a Tesla
este una selectivă în acest caz, compania având un număr mic de puncte de vânzare cu amănuntul
bine selectate pentru a distribui produsul în Europa și America de Nord.
În prezent, numărul total de magazine Tesla în întreaga lume este de 438 împreună cu
aproximativ 100 de centre de service printre care 36% sunt în SUA, restul fiind poziționate în
Germania, China, Regatul Unit, Franța, Elveția, Țările de Jos, Canada și Norvegia. Putem menționa
că Europa și America de Nord sunt piețele unde se vând cele mai multe produse Tesla, în timp ce
China este singura țară asiatică în care se poate găsi o reprezentanță Tesla, alături de încărcătoare
Tesla. De asemenea, se pot găsi trei centre de service Tesla în China [30].

După cum cunoaștem, tipul de distribuție a companiei Amazon.com este cel hibrid, și se
bazează pe diverse feluri servicii pe care le putem categoriza pe mai multe tipuri de strategii de
distribuție:

29
 1. Directă - oferirea serviciilor și produselor proprii ca abonamentele Amazon și anume
aplicarea unor taxele anuale și lunare asociate cu abonamentele Amazon Prime,
precum și cu cărțile electronice și audio, videoclipurile digitale, muzica digitală;
2. Indirectă - oferirea serviciilor vânzătorilor terți care doresc să vândă prin aplicarea
comisioanelor și a taxelor aferente de executare și expediere;
3. Exclusivă - se atribuie la magazinele fizice Amazon, care implică limitarea
distribuției la un singură piață, Amazon având 89 de magazine fizice toate fiind
localizate în SUA.
Astfel, modelul de afaceri al companiei Amazon urmează atât o strategie de distribuție B2C,
cât și B2B, fiind o platformă de comerț electronic orientată către consumatori, ce oferă milioane de
produse miliardelor de utilizatori din întreaga lume, dar și o platforma de comerț electronic folosită
și de alte companii, numite și magazine terțe pentru a-și vinde propriile produse pe Amazon.
Pentru a înțelege mai bine diferențele dintre tipurile de canale de distribuție și strategiile
companiilor Tesla și Amazon.com sugerăm consultarea tabelul 2.4.

Tabel 2.4 “Analiza comparativă a companiilor Tesla și Amazon.com”

Compania Tipul canalului de Tipul Canalele de distribuție Strategia aplicată

distribuție consumatorului

Tesla Vânzarea directă B2C Online, Tesla.com Selectivă și intensivă

către consumator Magazine fizice, 436
filiale

Amazon Vânzarea dublă B2C și B2B - Online, Amazon.com Strategie directă,

(hibridă) - Servicii, Amazon indirectă, exclusivă
Prime
- Magazine fizice, 86
filiale

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Concluzie: În cadrul acestui tabel putem observa că companiile, în dependență de tipul de

distribuție și tipul consumatorului, aplică strategii diferite. Acest fapt ne demonstrează că alegerea
tipului canalului de distribuție influențează factori importanți în cadrul entităților, spre exemplu tipul
consumatorului și strategiile aplicate.

30
 CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

În cadrul acestei lucrări am stabilit gradul de importanță al optimizării canalelor de

distribuție în cadrul unei entități prin prisma analizei comparative ale entităților Amazon.com și
Tesla, care la rândul lor sunt clasate pe primele locuri în domeniile de activitate. După cum am
identificat, canalele de distribuție joacă un rol crucial în cadrul funcționării eficiente ale
întreprinderii, optimizarea acestor canale ar ajuta compania să evite riscurile viitorului apropiat unde
piața este în continuă mișcare și impune entitatea să se adapteze cât mai rapid cerințelor noi.
În urma analizei companiilor Tesla și Amazon am stabilit că pe termen lung optimizarea
canalelor de distribuție ar fi o investiție care ar salva mii sau milioane prin reducerea costurilor de
distribuție a produselor, prin introducerea programelor de AI, al metodelor clasice, moderne sau de
aproximare ce au ca scop reducerea cheltuielilor, raportarea și gestiunea resurselor mai eficient.
Astfel, după studierea aprofundată a fiecărui tip de canal și ale metodelor de optimizare,
putem veni cu o listă de recomandări ce pot fi aplicate în orice tip de entitate cu orice tip de canal de
distribuție:
1. Implementarea și utilizarea software-ul de gestionare a distribuției
În era digitalizării îndeosebi al activității logistice și a canalelor de distribuție implementarea
programelor software este o necesitatea vitală. Aceste programe nu doar ușurează raportarea și
controlul dar au și o contribuție semnificativă în reducerea costurilor de distribuție și utilizarea
eficientă a resurselor.
2. Combinarea strategiilor canalelor de distribuție
Combinarea și utilizarea a mai multor strategii de distribuție ar avea un impact major asupra
extinderii canalelor de distribuție și abordarea mai multor segmente țintă. De exemplu, în cazul
companiei Amazon.com vedem o combinare a trei strategii de distribuție: directă, indirectă,
exclusivă, fapt ce i-a ajutat pe cei de la Amazon să își dezvolte un canal de distribuție complex și
eficient.
3. Evaluarea continuă a canalului de distribuție
Evaluarea canalelor de distribuție în funcție de actualitatea și la necesitatea schimbarea
tipului canalului poate aduce companiei un venit suplimentar prin aceea că intermediarii vor fi

31
evaluați și aleși cu atenție, managerii se vor axa pe dezvoltarea și întărirea managementului lanțului
de aprovizionare astfel, va avea loc consolidarea tuturor canalelor într-un singur canal puternic.
4. Crearea și dezvoltarea unui plan de management al canalului de distribuție
Acest plan de management al canalului de distribuție trebuie să includă costurile și bugetul
alocat pentru canalul de distribuție și metoda de generare de venituri suplimentare din acest canal.
De exemplu, dacă entitatea are un canal direct precum compania Tesla, ei ar putea genera venituri
prin promovarea unor branduri pe website-ul oficial sau/și în magazinele lor fizice.
5. Stabilirea și respectarea unei strategii de preț
Stabilirea unei strategii de preț ajută compania, managerii dar și logisticieni să stabilească un
plan eficient, deoarece având o anumită sumă alocată, ei au posibilitatea să o gestioneze în cel mai
eficient mod astfel încât bugetul nu doar să se răscumpere dar și să se dubleze.
Prin urmare, putem susține faptul că optimizarea canalelor de distribuție reprezintă un pas
obligatoriu și inevitabil pentru orice întreprindere care dorește să dețină întâietate în fața
concurenților săi, deoarece îi oferă posibilitatea de a-și planifica un viitor mai puțin riscant și o
strategie mai eficientă pe termen lung. Mai mult decât atât, datorită optimizării continuie a canalelor
de distribuție întreprinderea va avea parte de procese optimizate, la un cost mai mic și cu o
specializare mai mare, fără să fie nevoită să se concentreze pe ele, din moment ce ele vor fi preluate
de către o companie terță care deține mai multă experiență în domeniu. Cu toate acestea, ținem să
accentuăm faptul că întreprinderea va cunoaște un progres doar în cazul în care va alege un canal de
distribuție portivit tipului de activitate, pieței țintă și a situației actuale.

32
 BIBLIOGRAFIE

Cărți, articole și studii

1. Aliev R. A. ș. a. Fuzzy-genetic approach to aggregate production-distribution planning in
supply chain management, Information Sciences an International Journal, 2007, p.
4241-4255.
2. Ambrosino D., Scutell M.G. Distribution network design: New problems and related models,
European Journal of Operational Research, 2005, p. 610–624.
3. Blum C., Roli A., Metaheuristics in combinatorial optimisation: overview and conceptual
comparison, ACM Computing Surveys, 2003, p. 268–308.
4. Bucklin L. P. A theory of distribution channel structure, 1966
5. Bulat V., Barcari I. Logistica: teorie și aplicații (note de curs), 2012, p. 48.
6. Copeland M. Relation of Consumers” Buying Habits to Marketing Methods, Harvard
Business Review, 1, 1923.
7. Coyle J. ș. a. Supply Chain Management: A Logistics Perspective, South-Western Cengage
Learning, USA, 2008.
8. Davidson P. Theories Of Aggregate Income Distribution, 1961.
9. Flipo C. D., Finke G. An integrated model for an industrial production distribution problem,
IIE Transactions, 2001, p. 705-715.
10. Izadi A., Kimiagari A. M., Distribution network design under demand uncertainty using
genetic algorithm and Monte Carlo simulation approach: a case study in pharmaceutical
industry, Journal of Industrial Engineering International, 2014, p. 1-9.
11. Jayamaran V. Transportation, facility location and inventory issues in distribution network
design: An investigation, International Journal of Operations & Production Management,
1998, p. 471-494.
12. McCammon Jr., Bert C. Alternative Explanations of Institutional Change and Channel
Evolution. Stephen A. Greyser ed. Toward Scientific Marketing. Chicago: American
Marketing Association, 1963.
13. Nyberg A. Innovation in distribution channels an evolutionary approach, 1998.
14. Peidro D. ș. a. Quantitative models for supply chain planning under uncertainty: a review,
The International Journal of Advanced Manufacturing Technology, 2009, p. 400-420.

33
 15. Segetlija Z., Mesarić J., Dujak D. The importance of distribution channels - marketing
channels - for national economy.
16. Singh G. Avon’s Distribution Channels, IBS Center for Management Research, 2014.
Internationalcasecentre.org/products/view?id=122078
17. Stern L. Weitz W. M. The Revolution in Distribution: Challenges and Opportunities, Long
Tange Planning, 30, br. 6 (1997), p. 823 – 829.
18. Taylor B. Integer Programming: The Branch and Bound Method, Module C.
19. The Quarterly Journal of Economics, 1912, vol. 26.
20. Tsiakis P., Papageorgiou L. G. Optimal production allocation and distribution supply chain
networks, Int. J. Production Economics, 2008, p. 468–483.
21. Vaile, Grether Cox. Forgotten classics: Marketing in the American Economy, 1952.

Resurse internet
22. Adomynaite E. 5 Effective Ways to Improve Your Distribution Channel Strategy. În: Making
Business Matter, 2022.
https://www.makingbusinessmatter.co.uk/distribution-channel-strategy/
23. Braden A. Key Benefits of an Optimized Supply Chain. În: Technology Advice, 2021
https://technologyadvice.com/blog/information-technology/benefits-of-optimized-supply-cha
in/
24. Buehler N. How Coca-Cola Makes Money. În: Investopedia, 2021.
https://www.investopedia.com/articles/markets/112515/how-does-cocacola-actually-make-m
oney.asp
25. Cuofano G. Tesla Business Model Analysis. În: Four Week MBA, 2022.
https://fourweekmba.com/tesla-business-model/
26. Direct vs. indirect distribution channels: What's best for you?. În: Wells Fargo.
https://www.wellsfargo.com/biz/wells-fargo-works/planning-operations/management-operati
ons/direct-vs-indirect-distribution-channels/
27. Donate Stuff. Goodwill. https://www.goodwill.org/donate/donate-stuff/
28. Dymond R. Dual Distribution. În: Dymond Digital, 2016.
https://dymond.digital/dual-distribution-example-strategy/
29. Hall M. Amazon.com. https://www.britannica.com/topic/Amazoncom

34
30. Keesee P. How Many Tesla Stores are there Around the World? În: Optiwatt, 2021.
https://getoptiwatt.com/blog/how-many-tesla-stores-are-there-around-the-world
31. Oppenheimer A. Tesla Three Statement Financial Model.
https://my.causal.app/models/10304
32. Ross S. Direct vs. indirect distribution channel: what's the difference? În: Investopedia,
2022.https://www.investopedia.com/ask/answers/052115/what-difference-between-direct-an
d-indirect-distribution-channel.asp
33. Site-ul oficial Amazon.com. https://www.amazon.com/
34. Site-ul oficial Tesla. https://www.tesla.com/about
35. The channel participants, Marketing Channels 7e.
https://faculty.ksu.edu.sa/sites/default/files/chapter_02_2.pdf
36. Top tips to drive efficiency in distribution channel. În: Sky Ocean Shipping LLC.
https://www.skyoceanlogistics.net/Top-tips-to-drive-efficiency-in-Distribution-Channel.php
37. Types of Distribution Channels. În: Product Distribution Strategy, 2019.
https://productdistributionstrategy.com/types-of-distribution-channels/
38. What Are Distribution Channels? Definition and Examples. În: Indeed, 2020.
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/distribution-channels

35
 ANEXA I

Figura 1.1 “Fazele reproducției sociale”

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Tabel 1.1 “Abordarea conceptului de canal de distribuție prin perspectiva celor trei școli”

Școala Reprezentant Idei Caracteristici

Școala L.D.H. Weld, Existența intermediarilor Tipuri de utilități:

instituțională 1916 “The nu se bazează doar pe 1) utilitatea elementară,
Marketing of posibilitatea de a reduce ilustrată de calitățile
Farm Products”, costurile prin produsului;
Ralph Starr specializarea funcțională 2) utilitatea formei;
Butler a intermediarilor, dar și 3) utilitatea locului;
prin adăugarea valorii 4) utilitate în timp, calitățile
produsului. de bază care sunt analizate în
alegerea intermediarilor.

Școala Arch Shaw în Se axează pe numărul și Funcții:

funcțională 1912, Vaile, tipurile de funcții și 1. Minizarea riscului;
Grether și Cox în succesiunea lor în canalul 2. Transportul mărfurilor;
de distribuție, în timp ce 3. Finanțarea operațiunilor;

36
 1952 , L. P. cea instituțională descrie 4. Vânzarea (comunicarea
Bucklin modul în care aceste ideilor despre marfă);
funcții sunt împărțite 5. Asamblare, asortare și
între actorii din canal. expediere.

Școala M. Copeland Influențele care afectează Fiecare tip de comportament

mărfurilor “Relation of caracteristici ale al consumatorului influențează
Consumers” bunurilor, cererea structura canalului de
Buying Habits to consumatorilor şi a distribuție în dependență de
Marketing structurilor funcţionale şi tipurile de mărfuri:
Methods, (1923) instituţionale. 1) Mărfurilor în comoditate;
2) Cumpărături;
3) Bunurile de specialitate.

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Concluzie: Toate 3 școli oferă posibilitatea construirea unui model economic integrat al
structurii canalelor de distribuțiilor, deoarece ele oferă un set particular de perspective în diferite
direcții asupra anumitor factori economici.

Tabel 1.2 “Comparația tipurilor de canale de distribuție vânzarea directă și vânzarea prin
intermediari”

Caracteristici Vânzarea directă Vânzarea prin intermediari

Control Compania păstrează controlul Compania deține un control mai redus

final asupra (și asupra distribuției și depinde de
responsabilitatea pentru) intermediari
desfășurarea distribuției

Costuri Costuri inițiale mai mari, dar în Împărțirea costurilor poate reduce
timp se pot dezvolta beneficii impactul financiar; relațiile bune cu
ce vor putea reduce costurile intermediarii pot duce la acumularea

37
 de economii mai mari

Relații cu Compania are o legătură Compania depinde de intermediari

consumatorii directă cu clienții, ceea ce pentru o bună interacțiune cu clienții
poate susține loialitatea față de (ceea ce se poate întoarce împotriva ei
marcă dacă intermediarii au probleme)

Logistică Compania este responsabilă Alte întreprinderi se ocupă de

pentru toate aspectele legate de distribuția produselor
distribuție

Timpul de livrare Poate fi mai simplu datorită Poate dura mai mult, în funcție de
traseului direct situația cu intermediarii

Marcă Compania poate controla Problemele de distribuție ar putea

experiența clienților și poate afecta negativ relațiile și imaginea
spori gradul de conștientizare a companiei
mărcii

Profit Compania păstrează mai mult Compania împarte profitul cu

profit intermediarii

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Figura 1.2 “Reprezentarea schematic a tipului canalului de distribuție, distribuția duală”

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

38
Figura 1.3 “Reprezentarea schematic a tipului canalului de distribuție, distribuția duală”
Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Figura 1.4 “Reprezentarea schematic a tipului canalului de distribuție, distribuția duală ”

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

39
 ANEXA II

Figura 2.1 “Reprezentarea schematică a canalului de distribuție a companiei Tesla”

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

Figura 2.2 “Reprezentarea schematică a canalului de distribuție a companiei Amazon.com”

Sursa: Elaborat de autori, Cheibaș Elena și Vulpe Laura

40