Compania Watergate produce diverse pompe de apă şi sisteme de control pentru sisteme termice industriale.

În ultimii trei ani, vânzările totale ale pompelor industriale pe piaţa domestică au fost stabile, cu o medie de 1,3
milioane de unităţi anual. Se prognozează o creştere a vânzărilor în următorii câţiva ani şi este de aşteptat să atingă
un nivel de 1,55 milioane de unităţi.

Pe piaţa naţională există patru segmente de consumatori pentru pompe de apă şi sisteme de control. Acestea sunt:
British Gas, administraţia locală, companiile de construcţii regionale, respectiv naţionale şi întreprinderile mici care
însumează constructori şi instalatori. Pe piaţa domestică, compania se confruntă cu trei competitori ce sunt
consideraţi relativ mai slabi.

În ultimii ani, practica a demonstrat apariţia unor schimbări pe piaţă, în următoarele domenii:

 Intrarea pe piaţă a noilor competitori - companiile olandeze care

au început să producă pompe în Anglia de Nord;
 Lansarea unor pompe noi şi modificate de către competitori;
 Extinderea garanţiei pentru bunurile livrate, de la 1 la 3 ani, de
către toţi cei trei competitori;
 Stagnarea cererii pe piaţă în ultimii ani;
 Modificări semnificative în motivele de cumpărare ale
consumatorilor, cu mare accent pe calitate şi funcţionalitate;
 Îmbunătăţirea produsului şi a sistemelor de control al vânzărilor,
de către toţi cei trei competitori.

Managementul companiei aşteaptă de la dumneavoastră, în calitate de analist al pieţei, să:

 Pregătiţi un raport despre schimbările care au avut loc în regiune şi să sugeraţi metode şi tehnici de
control al mediului, care să fie utile pentru companie.

Succesul intrării pe piaţă depinde în mare măsură de capacitatea întreprinzătorului de a sesiza şi

fructifica oportunităţile pieţei, puse în evidenţă de rezultatele cercetărilor de marketing, ale studiilor
de piaţă. Acestea sunt temeiul elaborării unor politici şi strategii cu privire la produs, preţ, distribuţie
şi promovare. Eficienţa proprie şi răspunsul la solicitările pieţei sunt condiţii ale intrării oricărei firme
pe piaţă
Metode şi Tehnici de analiză Instrumente

Misiunea companiei Instrumente de definire

Obiective corporative Instrumente de definire

Obiective SMART
Analiza macromediului Analiza PEST
Analiza micromediului Analiza industriei
Modelul celor cinci forţe ale lui Porter
Analiza grupurilor strategice
Analiza concurenţilor
Analiza mediului intern Analiza resurselor organizaţiei
Analiza Performanţei. Programul PIMS
Analiza lanţului valoric
Analiza funcţională
Analiza SWOT Identificarea punctelor slabe şi a punctelor forte
Identificarea oportunităţilor şi a ameninţărilor
Strategia de marketing Strategiile de marketing generice ale lui Porter
Matricea BCG2
Analiza poziţiei în cadrul industriei
Matricea Ansoff
Analiza portofoliului de produse Matricea analizei concurenței

Metode,tehnici şi instrumente de marketing integrat

Metode şi Tehnici de analiză Instrumente

Marketing strategic STP Segmentarea pieţei
ţintirea pieţei
Poziţionarea pe piaţă

Politica de produs Dezvoltarea de noi produse

Lansarea de noi produse
Politica de service şi garanţie
 Stabilirea nivelului calitativ al produsului
Strategia de marcă
Strategia de produs
Politica de preţ Metode de formare a preţurilor
Preţurile de listă şi discounturile
Preţul negociat
Strategii de preţ
Politica de distribuţie Canalul de marketing
Strategii de tip push şi pull
Intermediarii
Analiza relaţiilor şi conflictelor din cadrul canalelor
de marketing
Strategii de distribuţie
Politica de promovare Vânzările personale, managementul vânzărilor
Târgurile şi expoziţiile
Relaţiile publice
Publicitatea
Promovarea vânzărilor

 Sugeraţi acţiuni de marketing pentru luarea deciziilor viitoare cu privire la marketing.

 un set de decizii şi acţiuni care conduc la dezvoltarea unei sau unor strategii efective pentru

a ajuta la îndeplinirea obiectivelor firmei.

 Strategiile defensive
 Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Ia in considerare "punctele
slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele.

Strategii defensive tipice ar putea fi:

1. Imbunatatirea imaginii firmei;
2. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor;
3. Imbunatatirea sigurantei livrarilor;
4. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului;
5. Imbunatatirea performantelor produsului;
6. Imbunatatirea durabilitatii produsului;
7. Eliminarea erorilor produsului;
 b. Strategiile de dezvoltare
 Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii.

Strategiile de dezvoltare tipice sunt:

1. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite;
2. cresterea gamei de servicii oferite;
3. cresterea gamei de optiuni si trasaturi;
4. descoperirea unor noi utilizari ale produsului;
5. dezvoltarea unui nou produs;
6. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.
 c . Strategiile ofensive (de atac)
 Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti.

Strategiile ofensive tipice sunt:

1. schimbarea politicii de preturi;
2. folosirea de noi canale de distributie;
3. gasirea de noi puncte de distributie;
4. intrarea pe noi piete geografice;
5. intrarea pe noi sectoare de industrie.