UniCredit Romania este o banca comerciala cu actionariat strain, care se adreseaza atat

clientilor persoane fizice, cat si companiilor. Actionarul majoritar este UniCredit Group,
unul dintre primele grupuri bancare din Europa, care detine 99,94% din totalul actiunilor.

UniCredit Romania are propria strategie de a se adresa Clientului, bazata pe cerintele

unei piete in plina dezvoltare si tot mai competitiva. Calitatea deosebita a servicilor,
produsele personalizate, viteza de reactie in toate relatiile de afaceri si beneficiile oferite
de statutul de membru al Grupului UniCredit sunt principalele avantaje ale bancii.

UniCredit Romania se distinge printr-o abordare de marketing diferita, fiecarui client

fiindu-i desemnat propriul bancher, care ii asigura asistenta bancara si ii ofera solutii
financiare personalizate:
 Relationship Manager pentru persoane juridice
 Personal Banker pentru persoane fizice

UniCredit Romania este una dintre primele trei banci din Romania ce ofera de servicii
de factoring intern si international, fiind membra a International Factor's Chain.

De asemenea, se numara printre primele banci din Romania care ofera servicii online -
Internet Banking si Mobile Banking - prin intermediul carora tranzactiile se efectueaza in
timp real.

UniCredit Romania are o retea de 50 de sucursale, dintre care 14 in Bucuresti, iar restul
in 33 de orase din intreaga tara: Alba Iulia, Arad, Bacau, Baia Mare, Bistrita-Nasaud,
Buzau, Brasov, Braila, Calarasi, Cluj, Constanta, Craiova, Deva, Drobeta Turnu Severin,
Focsani, Galati, Iasi, Odorheiu Secuiesc, Oradea, Piatra Neamt, Pitesti, Ploiesti, Ramnicu
Valcea, Satu Mare, Sfantu Gheorghe (Covasna), Sibiu, Slatina, Suceava, Targu Mures,
Targoviste, Targu Jiu si Timisoara.

UniCredit Group este cel mai mare grup bancar din Italia, din punct de vedere al
capitalizarii bursiere, inregistrand circa 30 miliarde EURO. In Europa este unul din
primele cinci grupuri bancare din punct de vedere al eficientei si profitabilitatii, si unul
din primele douazeci din punct de vedere al volumului activelor (265 miliarde EURO).

UniCredit Group este lider in zona Europei Centrale si de Est unde a facut achizitii
importante: Pekao Bank in Polonia, UniBanka in Slovacia, Zagrebacka Banka in
Croatia, Bulbank in Bulgaria, UniCredit Romania in Romania, Zivnostenska Banka in
Cehia, Koç Financial Services in Turcia. Regiunea Europei Centrale si de Est este
generic numita "New Europe" (Noua Europa), de catre Grup si cuprinde tarile care sunt
in plin proces de negociere sau au aderat recent la Uniunea Europeana.

UniCredit Group este un grup responsabil si implicat activ in tarile in care a facut
investitii, unde isi manifesta angajamentul pe termen lung, sprijinind cresterea si
dezvoltarea mediului de afaceri local. Grupul UniCredit detine in prezent o retea
internationala de peste 4.500 sucursale si 70.000 de angajati.

STRUCTURA ACTIONARIATULUI

Banca UniCredit Romania se implica activ in comunitate, continuand astfel traditia

actionarului majoritar. Colaborarea bancii UniCredit Romania cu fundatia InterFutura
si clubul de fotbal FC Internationale Milano pentru realizarea programului de reabilitare
in societate a copiilor aflati in dificultate sau cu handicap, sustinerea concursului
"Tanarul jurnalist al anului" , alaturi de fundatia Freedom House, precum si
proiectul desfasurat impreuna cu Scoala Nationala de Gimnastica de la Deva sunt doar
cateva din programele de responsabilitate sociala derulate recent.

Un impact deosebit in randul tinerilor ce s-a bucurat de atentia si recunoasterea atat a

presei, cat si a societatii civile au avut cele doua importante programe de responsabilitate
sociala: "Prevenirea consumului de droguri in randul copiilor si tinerilor" si
"Centrul de consiliere pentru adolescenti si tineri" dezvoltate impreuna cu organizatia
Salvati Copiii , cu ajutorul unui sprijin financiar de peste 60.000 EURO al Unidea,
Fundatia umanitara a Grupului UniCredit.

De altfel pentru aceste proiecte banca UniCredit Romania a obtinut trofeul "Silver
Award for Excellence" la Gala Excelentei in Relatii Publice care a premiat cele mai
bune campanii de Relatii Publice in cadrul competitiei "Romanian PR Award",
organizata de Forum International Communications.

Unidea este fundatia umanitara a Grupului UniCredit, infiintata in martie 2003, ce are ca
obiectiv planificarea si implementarea unor initiative in domeniul solidaritatii, cooperarii
internationale si dezvoltarii in sectoare ca sanatate, educatie si protectia mediului.
Fundatia Unidea a realizat cu succes programe in special in tarile din Europa Centrala si
de Est si in zona Balcanilor (Romania, Polonia, Bulgaria, Slovacia, Bosnia-Hertzegovina,
Croatia), in Africa (Burkina Faso, Mozambic, Maroc, Ghana, Guinea Bissau, Congo,
Etiopia), dar si in Italia. In Romania, Unidea activeaza inca de la infiintare, prin
implementarea unor programe sociale in orasele Bucuresti si Timisoara.
 Indicator 2001 2002 2003 2004 2005*
Valoare
178.697 371.186 713.998 1.260.587 2.027.906
active
Profit net 2.507 10.183 10.998 6.004 3.502
Total venituri 154.512 130.616 130.271 260.640 273.620
Total
151.526 118.846 115.935 232.653 268.284
cheltuieli
Depozite
101.143 188.407 406.316 727.743 899.794
clienti
Credite
persoane 817 1.195 3.550 14.490 132.155
fizice
Credite
persoane 55.984 220.723 453.794 746.946 1.013.940
juridice
Investitii 21.240 7.349 26.079 23.859 29.424

* UniCredit Romania - Indicatori financiari la 31.12.2005 conform RAS

UniCredit Leasing Romania S.A.

UniCredit Leasing Romania S.A. este prima societate de leasing din Romania,
inmatriculata inca din 1994 sub numele de Romlease. Actiunile societatii sunt detinute de
membrii grupului financiar UniCredit Group, printre care se numara si Locat Leasing
S.p.A, cea mai mare societate de leasing din Italia din punct de vedere al cotei de piata.

UniCredit Leasing Romania promoveaza activitatea de leasing in Romania si ocupa un

loc de varf in leasingul de echipamente industriale. Pana in prezent, UniCredit Leasing
Romania a finantat cu succes proiecte din cele mai variate domenii: agricultura, industria
alimentara, constructii, prelucrarea lemnului, prelucrarea metalelor, transporturi, textile si
pielarie, vehicule (automobile si autovehicule comerciale), terenuri si constructii etc.

UniCredit Leasing Romania ofera urmatoarele tipuri de finantare pe termen mediu si lung
(pana la 7 ani):
 leasing de echipamente industriale;
 leasing de autovehicule;
 leasing imobiliar;
 leasing tip "sale and lease back" (vanzare cu pact de rascumparare prin leasing).

La 31 martie 2004, capitalul social al UniCredit Leasing Romania era de 10 milioane de

dolari, in timp ce valoarea activelor la aceeasi data era de 83,5 milioane de dolari.
UniCredit Leasing Romania isi manifesta disponibilitatea de a se implica in proiecte
investitionale prin crearea de parteneriate de afaceri pe termen lung.
UniCredit Leasing Romania S.A.

UniCredit Securities S.A.

UniCredit Securities S.A. este o societate de servicii de investitii financiare al carui

actionar majoritar este banca UniCredit Romania ce detine 98,99% din capitalul social al
institutiei financiare.

UniCredit Securities este membra a Asociatiei Bursei de Valori Bucuresti si a Asociatiei

Nationale a Societatilor de Valori Mobiliare, precum si actionar al Societatii Nationale de
Compensare, Decontare si Depozitare. In conformitate cu autorizatiile obtinute de la
Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare ca operator al pietei de capital din Romania,
UniCredit Securities este broker activ al celor doua piete de capital, Bursa de Valori
Bucuresti, respectiv Bursa Electronica Rasdaq.

UniCredit Securities este autorizata si ofera cu titlu profesional urmatoarele servicii:

Servicii principale:
 vanzarea sau cumpararea de valori mobiliare si alte instrumente financiare pe
contul clientilor;
 preluarea si transmiterea ordinelor clientilor in scopul executarii lor prin alte
societati de servicii de investitii financiare sau alti intermediari autorizati.

Servicii conexe:
 detinerea de fonduri si/sau valori mobiliare si alte instrumente financiare ale
clientilor in scopul executarii ordinelor acestora si in cursul administrarii
portofoliilor acestora sau in alte scopuri autorizate in mod expres prin
reglementarile CNVM;
 consultanta acordata cu privire la achizitii, preluari, structura de capital, strategie
economica, finantari si aspecte similare;
 consultanta cu privire la instrumentele financiare.

BANCA COMERCIALA ROMANA

Scurt istoric
Fondată la 1 decembrie 1990 în cadrul procesului de restructurare pe 2 niveluri a
sistemului bancar românesc, Banca Comercială Română a început să funcţioneze
prin prelurea portofoliului de credite pentru industrie, gestionat anterior de B.N.R.
continuând astfel o tradiţie de peste 50 de ani de activitate comercială. La momentul
respectiv, pe piaţa serviciilor financiare pentru persoanele juridice acţionau deja trei
bănci mari, cu capital de stat, specializate în finanţarea comerţului exterior,
agriculturii şi industriei alimentare, investiţiilor, serviciile financiare pentru
populaţie, care se reduceau la fructificarea economiilor acesteia şi acordarea unor
credite de consum, reprezentând apanajul Casei de Economii şi Consemnaţiuni.
Încă din primii ani de funcţionare, Banca Comercială Română şi-a propus să se
dezvolte ca o banca universală capabilă să satisfacă cerinţele unor segmente cât mai
largi de clienţi. În condiţiile concurenţei băncilor de stat cu tradiţie, dar şi a celor cu
capital privat autohton şi străin apărute ulterior, Banca Comercială Română s-a
impus treptat pe piaţa internă, prin seriozitate, eficienţă şi oferta diversificată de
produse şi servicii. Managementul băncii a urmărit în mod consecvent obţinerea de
profit şi creşterea acestuia pe baze consistente, extinderea portofoliului de afaceri
prin angajarea prudentă a resurselor, capitalizarea adecvată în raport cu obiectivele
proprii de investiţii şi specificul mediului economic de operare.
Pentru Banca Comercială Română anul 2000 a început sub semnul
pregătirilor pentru privatizare. Managementul băncii s-a concentrat în mod
deosebit asupra îmbunătăţirii indicatorilor de performanţă, menţinerii poziţiei pe
pieţele câştigate şi impunerii în noi segmente de activitate.
În vederea realizării obiectivelor prevăzute în strategia şi planul de afaceri
pentru anii 2000 – 2004, s-a procedat la o mai bună organizare a structurilor de
funcţionare ale băncii, s-a consolidat oferta de produse şi servicii pentru care există
avantaje competitive şi s-au întreprins măsuri ferme pentru extinderea activităţii de
retail banking.
Începând din anul 2000, Banca Comercială Română oferă noi posibilităţi de
finanţare pentru persoanele fizice, prin introducerea opţiunii avans zero, eliminarea
garantării prin ipoteci şi simplificarea întocmirii documentaţiei pentru mai multe
tipuri de credite.
În ceea ce priveşte persoanele juridice, baza de clienţi a băncii acoperă toate
sectoarele de activitate din economie, cuprinzând majoritatea întreprinderilor blue
chip româneşti.
Echipa de conducere a Băncii Comerciale Române acordă prioritate în
continuare managementului relaţiilor cu clientela, managementului riscurilor, al
profitabilităţii şi al costurilor, ofertei de produse şi servicii, cu accent pe lărgirea
sferei de afaceri în domeniul activităţii de retail, operaţiunilor pe piaţa de capital,
celor de asigurări şi gestionare a fondurilor, inclusiv a fondurilor de pensii.
În acelaşi timp, creşte interesul pentru oferta de management financiar specifică
proiectelor de importanţă naţională finanţate de BERD, Banca Mondială, Banca
Europeană de Investiţii, Comisia Europeană şi asigurarea serviciilor de management
al activelor destinate companiilor româneşti şi multifuncţionale care funcţionează în
România.
 Rezultatele pozitive pe care Banca Comercială Română le-a obţinut în decursul
timpului s-au datorat în mare măsură capacităţii de lucru a reţelei proprii de unităţi,
bine distribuite pe întreg teritoriul ţării.
Câştigarea termenului de cea mai solidă instituţie bancară din România şi în
acelaşi timp cu o bună imagine pe plan internaţional, este rezultatul muncii
depuse, cu entuziasm şi profesionalism de cei 10.550 angajaţi de la toate nivelurile
de competenţă, care au reuşit să se adapteze din mers schimbărilor rapide produse pe
o piaţă în care concurenţa a devenit tot mai acerbă.

Eforturile făcute în vederea dezvoltării cantitative şi calitative şi-au arătat

rezultatele şi anul 2000 a fost unul dintre cei mai buni ani pe care i-a avut banca. S-a
îndeplinit planul de afaceri şi au crescut profiturile cu 6% în termeni reali.
Structurarea afacerilor pe produse şi servicii bancare are în vedere, în principal,
pachetele de produse şi servicii personalizate pe clienţi, care asigură o mai bună
satisfacere a cerinţelor clienţilor şi o acoperire şi dispersie corespunzătoare a
riscului, concomitent cu obţinerea de venituri substanţiale. Creditul continuă să fie
produsul de bază pe care îl solicită firmele româneşti, pentru asigurarea capitalului
de lucru sau pentru realizarea de investiţii.
În ceea ce priveşte implementarea obiectivelor strategice, anul 2001 a fost unul
în care s-au înregistrat multe iniţiative, s-a înregistrat un progres important în
dezvoltarea platformei interne a Băncii Comerciale Române, obiectivul final fiind
acela de a oferi clienţilor săi cele mai bune servicii prin implementarea conceptului
de one – stop- banking, one – stop - shoping. Rezultatele excelente
înregistrate de Banca Comercială Română confirmă faptul că aceasta este cea mai
mare bancă din România, având o cotă de aproximativ 30% pe toate segmentele de
piaţă pe care acţionează. Baza de clienţi s-a dublat în ultimii 3 ani, atingând cifra de
2,7 milioane, din care 250 mii clienţi persoane juridice.
În cursul anului 2001, creditele acordate de bancă clienţilor săi, s-au cifrat la
3,5 miliarde USD pe rulaj, rămânând în sold la finele anului peste 1 miliard USD.
Calitatea creditelor s-a îmbunătăţit în ultimii ani în special ca urmare a
perfecţionării procedurilor de creditare şi a managementului riscului.
Conform strategiei şi Planului de afaceri pe 5 ani, până în anul 2004, retail
banking-ul a reprezentat o prioritate pentru anul 2001, fiind şi o prioritate viitoare
întrucât această zonă de activitate are potenţialul de dezvoltare cel mai ridicat. Din
27 de noi produse lansate de bancă în cursul anului 2001, 17 au aparţinut zonei de
retail, iar clienţii le-au apreciat din plin.
Cea mai spectaculoasă creştere, au avut-o creditele de consum, acestea
reprezentând 5% din totalul de credite acordate de Banca Comercială Română
clienţilor nebancari.
La finele anului 2002, Banca Comercială Română, a înregistrat un profit net de
5.504 miliarde lei echivalentul a 164 milioane USD, în creştere cu 19,4%
comparativ cu 31 decembrie 2001, când profitul net calculat a fost de 4.610 miliarde
lei 146 milioane USD.
Graficul nr. 6.1. Evoluţia profitului net înregistrat de BCR în perioada 2001-2003
Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag 18

Trebuie subliniat faptul că Banca Comercială Română prezintă o lichiditate bună, o

capitalizare suficientă şi o profitabilitate adecvată, fapt remarcat de toate marile
agenţii de rating. Astfel, la 31 decembrie 2002, lichiditatea în funcţie de total
depozite a fost de 55,18%.
Preocupată permanent de calitate şi având clienţii în centrul atenţiei, Banca
Comercială Română a trecut în 2002, la dezvoltarea unui sistem de management al
calităţii care a fost certificat în acest an de către Moody International, unul dintre
cele mai reputate organisme certificate din lume. Certificatul confirmă introducerea
şi aplicarea de către bancă a sistemului de management al calităţii în domeniul
proiectării şi dezvoltării produselor bancare pentru populaţie,
atragere/plasare/transfer de resurse băneşti de la/către persoanele fizice şi
emitere/acceptare carduri.
Banca Comerciala Romana (BCR), liderul pieţei bancare româneşti, deţine o cota de
32% din totalul creditelor acordate persoanelor fizice de către băncile din România.

Graficul nr. 6.2 . Pondere credite BCR în total credite acordate persoanelor fizice
pe piaţa bancară românească în anul 2003
Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag17
 Au sporit substanţial resursele atrase de la clientelă, cu aproximativ 20% în 2003 şi
de aproape 4 ori în intervalul 2000 – 2003. Numarul clienţilor BCR a urcat de la 1,9
milioane în decembrie 1999, la peste 3,9 milioane la finele anului trecut.

Graficul nr. 6.3 Evoluţia numărului clienţilor BCR în perioada 2000-2003

Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag.17
Viabilitatea prevederilor strategiei 2000 – 2004 este confirmată şi de analişti
reputaţi şi de agenţiile internaţionale de rating care remarcă o foarte bună
capitalizare a BCR, gradul ridicat de lichiditate, managementul prudent, nivelul bun
al indicatorului cost/venituri, precum şi consolidarea structurii de Grup care asigură
un management mai bun al riscurilor şi o folosire eficientă a oportunităţilor de
afaceri.
Grupul Banca Comercială Română este, prin evoluţia bilanţului şi a parametrilor
de performanţă liderul pieţei financiare româneşti.

Structura organizatorică

Structura organizatorică a băncii este strâns legată de funcţiile de bază ale

băncii, printre care cea de procesare, preluare a rezervelor disponibile de pe piaţă,
respectiv de acceptare a depozitelor şi fructificării lor, funcţia internaţională
valutară, funcţia de acordare de împrumuturi, funcţia de garantare a clienţilor sau
diferitelor activităţi, funcţia de trezorerie, funcţia de planificare şi profitabilitate,
funcţia de organizare şi administrare, funcţia de control, de strategie.
Banca este astfel structurată încât să menţină relaţia directă şi eficientă cu piaţa
şi clienţii, în măsură să servească piaţa aleasă şi orientată către servicii şi clienţi.
Organizarea băncii asigură o bună funcţionare a celor 3 niveluri de competenţă,
distincte:
nivelul 1 : unde se iau deciziile strategice şi politice
nivelul 2 : unde se iau deciziile operative şi se stabilesc oportunităţile
nivelul 3 : unde se face procesarea şi au loc celelalte operaţiuni specifice zilnice.
 Direcţiile băncii sunt organizate pe criteriul asigurării capacităţii de lucru,
necesar atât pentru activitatea operativă, cât şi pentru nevoile de management,
ambele cerând să fie satisfăcute corespunzător.
Schema de organizare a unităţilor teritoriale se bazează pe volumul de activitate
al acestora, dimensionarea unităţilor teritoriale rezultând din suma unor criterii de
performanţă care trebuie să justifice existenţa fiecărei unităţi în parte.
Organigrama adoptată pentru unităţile teritoriale asigură o structură
organizatorică bine pusă de acord cu atribuţiile şi obiectivele băncii precum şi cu
structura organizatorică a Centralei.
Odată stabilită structura organizatorică a băncii trebuie să se adapteze continuu
noilor cerinţe care apar, noile organigrame fiind în măsură să asigure în statele de
personal corespondenţii pentru activităţile de planificare şi profitabilitate, trezorerie,
marketing, dezvoltarea reţelei.

Reţea de unităţi

Reteaua de unitati a bancii este formata din 292 unitati, dintre care:
 41 sucursale judetene, in orasele resedinta de judet
 251 alte unitati (sucursale, agentii) amplasate pe intreg teritoriul Romaniei.
Sediul central: Bucuresti, Bd Regina Elisabeta nr.5, cod postal 030016, sector 3,

Reţeaua de unităţi a Băncii Comerciale Române este a doua ca mărime în

cadrul sistemului bancar din România. Dacă la înfiinţare Banca Comercială Română
deţinea 100 de unităţi, la începutul anului 2000 reţeaua internă cuprindea peste 270
unităţi răspândite pe întreg teritoriul ţării. În Bucureşti, unde se desfăşoară cel mai
mare volum de activitate, existau 29 de unităţi.
Cele 40 de sucursale judeţene şi Sucursala Municipiului Bucureşti înfiinţate în
anul 1990 au în subordine sucursale şi agenţii care sunt de dimensiuni mai mici şi
deservesc persoane fizice şi întreprinderi mici. Toate sucursalele sunt organizate
astfel încât să ofere o gamă complexă de servicii.
În legătură cu politica adoptată de bancă în acest domeniu, poate fi evidenţiată
ca o măsură de bun augur faptul că în localităţile unde nu s-au găsit clădiri ce se
puteau amenaja în sedii bancare s-a trecut la realizarea de construcţii noi, în special
în reşedinţele de judeţ. Procesul a necesitat eforturi serioase, principala dificultate
fiind legată atât de obţinerea amplasamentelor în zone centrale convenabile pentru
clienţi cât şi de îndeplinirea condiţiilor de urbanism şi sistematizare cerute de
primăriile locale.
La dimensionarea noilor construcţii, pe lângă numărul de clienţi, conturi şi
operaţiuni s-a ţinut seama de potenţialul economic şi de oportunităţile de afaceri
specifice fiecărei regiuni, sediile băncii fiind concepute pentru o durată de
funcţionare de cel puţin 50 de ani.
Suprafeţele construite au fost proiectate plecând de la necesitatea de a asigura o
bună realizare a activităţilor bancare şi îmbunătăţirea relaţiei bancă – client în ceea
ce priveşte gradul de accesibilitate în livrarea produselor şi serviciilor.
Eforturile făcute de bancă în rezolvarea problemei spaţiilor bancare sunt
reflectate în creşterea suprafeţei nou construite şi amenajate.
Oferta de produse/servicii destinate persoanelor fizice

In dorinţa de a satisface cerinţele clienţilor săi, banca oferă o gamă largă de produse
şi servicii, urmărind astfel îndeplinirea aşteptărilor şi exigenţelor acestora, în
condiţii de operativitate sporită.

Produse Bancare

 Credite:
 de trezorerie nenominalizate în lei şi valută
 pentru cumpărarea de bunuri de folosinţă îndelungată în lei şi valută
 pentru cumpărarea de autoturisme, motociclete , biciclete sau bărci cu motor
noi în lei si valută
 pentru cumpărarea de autoturisme motociclete , biciclete sau bărci cu motor
rulate în lei si valută
 credite ipotecare în lei şi valută
 pentru cumpărarea sau construirea de locuinţe şi pentru cumpărarea de
terenuri în lei şi valută ( creditul imobiliar)
 punte în lei şi valută
 pentru petrecerea de sejururi în străinătate
 pentru tratamente medicale în străinătate
 pentru tratamente medicale în ţară şi plata unor forme de şcolarizare
 pentru cumpărarea de materiale de construcţii, obiecte şi instalaţii sanitare ;

 Instrumente de economisire:
 depozite
 CDD-uri

 Carduri:
 de debit în lei/valută
 de credit în lei

2.2.2 Servicii bancare

Servicii conexe creditelor

Evaluarea bunurilor aduse în garanţie
 Servicii conexe cardurilor:
 plata la comercianţi
 plata facturilor prin ATM
 reincărcarea cartelelor de telefon mobil
 serviciul Mobile Banking
 Serviciul e-BCR
 Servicii de transfer rapid de bani:
 MoneyGram
MIXUL DE MARKETING

Implementarea conceptului de marketing se realizează prin stabilirea unei strategii

de marketing, care reprezintă acel plan al unei firme ce permite acesteia să utilizeze
cât mai bine resursele şi avantajele pentru a-şi îndeplini obiectivele. Această
strategie presupune:
 analiza ocaziilor ivite pe piaţă;
 divizarea pieţei în segmente de clienţi, studierea şi alegerea pieţelor- ţintă;
 elaborarea programelor de marketing;
 organizarea, implementarea şi controlul efortului de marketing.

Strategia de marketing se realizează prin intermediul marketingului – mix, care

reprezintă setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizează pentru a-şi
atinge obiectivele de marketing pe piaţa- ţintă.
Prin conceptul de marketing – mix se înţelege combinarea într-un tot unitar, coerent,
sub forma unor programe, a 5 factori controlaţi de organizaţia bancară, care pot
influenţa decizia de cumpărare a clienţilor privind produsele şi serviciile băncii:
produs, preţ, promovare, piaţă ( distribuţie), personal, prin orientarea activităţii de
marketing în funcţie de resursele interne şi de condiţiile pieţei.
Boston Consulting Group ( B.C.G ), in urma unei analize efectuate are in vedere
gruparea activitatilor existente in portofoliul de credite al unei banci in patru
categorii, tinandu-se cont de doua criterii: rata de crestere a pietei si cota relativa de
piata. Astfel, toate tipurile de credite oferite de catre banci ar trebui sa fie
reprezentate ca in cadranul din figura urmatoare:

Graficul modelului B.C.G.

Vedete Dileme

Vaci de muls Pietre de moara

Tipurile de credite din cadranul ,, vaci de muls”, sunt creditele la care banca detine o
importanta parte a unei piete, aflata in crestere relative. Aceste tipuri de credite sunt
foarte profitabile, iar scopul bancii il reprezinta pastrarea partii de piata.
Tipurile de credite din cadranul ,, vedete “, sunt in dezvoltare continua, iar banca
detine o pozitie dominanta pe piata. Acestea sunt mai putin profitabile decat primele.
 Tipurile de credite din cadranul ,, pietre de moara “ sunt acele credite pentru care
cota relative de piata este modesta. Acestea au un ritm de dezvoltare slab, iar banca
ar trebui sa le elimine din portofoliul de credite.
Tipurile de credite din cadranul ,, dileme “, sunt cele aflate in crestere, dar, pentru
care cota de piata este instabila. Evolutia acestui tip de credite din portofoliul unei
banci este incerta.
Bancile ar trebui sa elimine din portofoliul de credite toate acele tipuri de credite
aflate in cadranul ,, pietre de moara “ si ar trebui sa puna accent si sa promoveze
acele tipuri de credite aflate in celelalte doua cadrane : ,, vedete “ si in special ,, vaci
de muls “. Orice tip de credit nou adoptat de catre o banca intra prima data in
caranul ,, dileme “. Daca aceste este acceptat de segmental de clienti caruia ii este
destinat, el va trece in cadranul ,, vedete “, iar apoi isi va urma traseul obisnui:
cadranul ,, vaci de muls “ si apoi ,, pietre de moara “. In cazul in care acelasi tip de
credit nu este aceptat de catre clienti ( de exemplu, exista un tip de credit mai
avantajos acordat de catre alta banca ), atunci acesta va trece direct din cadranul ,,
dileme “ in cadranul ,, pietre de moara “.
Produsele bancare - reprezintă ceea ce se oferă pe piaţă spre vânzare, ca rezultat al
studiului pieţei .
Se va prezenta un Credit de Nevoi Personale fara garantii pentru o suma de 10000 de
euro si un termen de 5 ani(60 de luni)

UniCredit:
BCR
Printr-o analiza vizuala a celor doua tabele se pot observa urmatoarele aseanari si
deosebiri a celor doua produse:
Deosebiri- prima mare deosebire e rata dobanzii, BCR- 9,75% iar la UniCredit 9,56%
ceea ce duce la o valoare absoluta de 249,48euro a dobanzii la BCR si 210,78euro la
UniCredit
-BCR:dobanda variabila.. UniCredit: dobanda fixa
- BCR: comision acordare credit-300euro.. UniCredit: comision acordare credit-
50 ron
- BCR: comision lunar:0,1%.. UniCredit: commission:0.2%
-BCR:alte costuri:
Commission de rambursare anticipata: 1-36luni - 4.5% ;
37-60luni -3% ; 61-120 luni -2.5% ; min 30 EUR
Alte comisioane: descoperit de cont 20% si card debit
0.25% pe an
Unicredit:
Commission de rambursare anticipata: 2% minim 150
EURO
Alte comisioane: 2 EUR/luna-administrare cont current
Taxa inregistrare arhiva electronica: 53.50 RON
Comision de intarziere la plata: 16,95%
Comision retragere numerar(la sold): 0.75%

Asemanari:
-aceleasi acte necesare pentru acordarea creditului
-asigurari de viata gratuite
-costuri de administrare
-costuri la retragere numerar
-penalizari la intarziere

Analiza SWOT:
Puncte tari:
-rapiditatea cu care se acorda creditul
-fiind o suma medie se acorda si persoanelor care au venituri sub
mediu(750 ron)
-dobanzi sub 10%
-asigurare de viata gratuita pentru aplicarea unui astfel de tip de credit

Puncte slabe:
-multe taxe si comisioane
-vechime la locul de munca de minin 3 ani pentru acordarea creditului
-existenta codebitorilor

Preţul- reprezintă suma la care este acceptat produsul pe piaţă şi vândut în cantităţi
cât mai mari ( în termeni bancari acesta înseamnă dobânzile, taxele şi comisioanele
băncii). Dacă preţul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piaţă.
Preţul este singurul element în mixul de marketing care produce venit pentru bancă.
Există mai mulţi factori care pot afecta preţul serviciilor bancare.
Factori externi:
factori competitivi – respectiv preţul competitorilor pentru un produs similar;
mediul economic- dacă ţara se află într-o perioadă de recesiune sau de creştere
economică ( de ex. cand ratele dobânzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor
pentru clienţi şi costul dobânzii la depozite pentru bancă);
reacţiile clienţilor- cum reacţionează clienţii la un anumit preţ, ceea ce se poate
descoperi prin cercetarea de piaţă;
guvernul (sau autoritatea în domeniu) – respectiv dacă există sau nu restricţii legale
în privinţa stabilirii preţurilor.

Factori interni:
 factori financiari – organizaţia doreşte să-şi acopere costurile fixe şi variabile
şi are o anumită marjă de profit pentru „producerea” şi „vinderea” unui
anumit produs;
 mixul de marketing- celelalte elemente ale mixului ( produsul, distribuţia,
promovarea şi personalul) pot afecta politica de preţ;
 obiectivele organizaţiei- de ex. dacă banca doreşte să-şi maximizeze
profiturile sau să devină lider pe piaţă, caz în care îşi va stabili preţuri mai
scăzute pentru a atrage clienţii concurenţei.

Promovarea – reprezintă ansamblul metodelor tot mai sofisticate şi agresive de a

face reclamă si publicitate produselor şi serviciilor, ceea ce se realizează prin
intermediul mixului promoţional. Acesta cuprinde :
 reclama şi publicitatea – în mass media ( presă, radio, TV); minimedia:
anunţuri publicitare în locuri publice, pe vehicule; publicitate exterioară:
afişaje, postere, panouri; prin diverse tipărituri ( broşuri, cataloage,
prospecte) sau alte materiale promoţionale : (agende, calendare etc. )
 promovarea vânzărilor – prin vânzări grupate, concursuri publicitare,
publicitate la locul vânzării, cadouri promoţionale;
 relaţiile publice : interviuri, conferinţe de presă, simpozioane, discursuri,
comunicate de presă;
 vânzarea personală- contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin
intermediul corespondenţei personalizate şi al telefoanelor;
 manifestările promoţionale- manifestările cu caracter expoziţional,
sponsorizarea etc.

Distribuţia
Piaţa – ca loc al desfacerii, distribuţiei prin cele mai eficiente canale ( în domeniul
bancar: sucursalele şi agenţiile)
 Dezvoltarea unei reţele teritoriale poate fi afectată, în general, de :
 caracteristicile produselor – inseparabilitatea şi intangibilitatea produsului
bancar, importanţa calităţii servirii;
 cerinţele clienţilor – avantaje, program de lucru, disponibilitatea serviciilor
bancare prin telefon, computer, reţea de ATM –uri etc;
 factori de mediu- legislaţie, dezvoltarea tehnologiei informaţionale;
 concurenţa- dacă o reţea teritorială este eficientă, banca va avea un avantaj
competitiv numai dacă va fi în permanenţă „la zi” cu schimbările făcute de
concurenţi;

Evidente fizice
S-au luat in calcul sediul Ion Mihalache al Bancii Unicredit si Sediul Basarab al
Bancii BCR.
Ambianta: in ambele sedii se doreste a avea o ambianta deosebita, locuri
primitoare, contraste vizuale placute in ton cu culorile de baza a logourilor firmelor.Lipsa
locurilor de asteptare reprezinta o problema pentru sediul bancii BCR din Basarab si se
evidentiaza deasemenea lipsa impartirii responsabilitatilor intre birouri,pasarea clientilor
de la o persoana de contact la alta. Lipsa locurilor de asteptare se observa si la sediul
bancii Unicredit dar spre deosebire de BCR se compenseaza cu un numar mai mic de
client.
Personalul: Personalul este unul calificat, cu dorinte de a satisface fiecare client,
mai putin numeros comparativ cu numarul clientilor la BCR si unul suficient la
Unicredit . Exista totusi greseli de management in ceea ce priveste personalul BCR ce
deermina greseli intre departamente(se asteapta mult la departamentul contabilitate,
credite, carti de credit)

Locuri de parcare: avand in vedere locul celor doua sedii studiate locurile de
parcare aproape lipsesc cu desavarsire.La sediul Unicredit masinile clientilor sunt parcate
pe trotuarul din fata firmei iar la Sediul BCR Basarab exista locuri de parcare la 50-100
de metri distanta insa greu de gasit locuri libere.

Cozi: cozile reprezinta o adevarata problema pentru BCR Basarab,din cauza

lipsei locurilor de asteptare si a coordonarii greoaie a impartirii sarcinilor intre
departamentele firmei (cozile sunt suplinite si de un numar mare de clienti ai casei de
schimb valutar din interiorul sediului)

Concluzii:
In concluzie, daca se doreste achizitionarea unui credit pentru nevoi personale,
indicam trecerea mai intai pe la sediul UNICREDIT Mihalache pentru a se evita
inghesuiala si o lunga asteptare, desemenea un factor reprezantativ , s-ar putea spune , il
reprezinta creditul in sine care ajuge la valoarea scadenta ca suma datorata bancii sa fie
mai mica cu aproape 2000 de euro. Se trage un semnal de alarma privind calitatea
managementului BCR Basarab si de asemenea si produsului in sine (valoarea datorata
bancii mai mare)
Bibliografie:

http://www.finzoom .ro/Credits/ConsumerLoansResult.aspx?...

http://www.unicredit .ro

http://www.bcr .ro

http://www.conso .ro