Facultatea de

marketing
Catedra de marketing

Capitolul 12
Politica contractual n marketingul
internaional

Prof. univ. dr. ec. Nicolae Al.

Pop
12.1. Componentele i obiectivele politicii contractuale n marketingul
internaional

12.2. Factori de influen ai politicii contractuale

12.3. Politica internaional de pre

12.4. Preurile de transfer

12.5. Condiiile internaionale de livrare

12.6. Condiiile internaionale de plat

12.7. Politica internaional de creditare

12.8. Politica internaional de rabaturi i de bonificaii

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 2

 Componente i obiective ale politicii
contractuale n marketingul internaional

Politica contractual n marketingul internaional este rezultatul integrrii tuturor

variabilelor stabilite n baza negocierilor precontractuale privitoare la preul,
condiiile de livrare i plat, rabaturile aplicabile i condiiile de creditare a
tranzaciilor comerciale, ce sunt dezvoltate de o organizaie (companie) pe piaa
internaional.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 3

 care este raportul ntre preul de fabric i preul
de detail al unui produs comercializat pe diferitele
piee externe ?;
trebuie luat n considerare puterea de cumprare
diferit, de la o pia extern la alta, n formarea
Politica
preului de export ?;
contractual
este chemat s sunt identificabili factorii specifici diferitelor piee
gseasc externe, ce se cer luai n considerare n formarea
rspunsul preului ?;
adecvat la ce condiii contractuale ( de livrare, de plat ) pot fi
ntrebri cum practicate pe diferitele piee externe ?;
sunt:
cum pot fi ntocmite contracte comerciale cu
caracteristici transnaionale, adresate pieei mondiale ?;

cum se cere armonizat politica de pre cu celelalte

instrumente ale mixului de marketing internaional ?.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 4

 politica internaional a preurilor, ce const n
fixarea nivelului preului de vnzare a fiecrui
produs al unei game, pe circuite de distribuie i pe
cuplul produs / pia;
politica de rabaturi, ce este o component a
modelrii preului, prin acordarea difereniat a
unor sczminte n raport cu mrimea lotului de
marf achiziionat, cu nivelul calitativ al produselor
consemnat la recepie sau cu condiiile efecturii
Componentele
plii;
politicii
condiiile de livrare i plat, ce constituie
contractuale
modaliti de transmitere a proprietii i a riscurilor
n mediul
asupra mrfurilor comercializate ntre furnizorul i
internaional sunt:
beneficiarul internaional al acestora;
politica de finanare / creditare, care const n
ansamblul msurilor de disponibilizare a resurselor
financiare necesare accelerrii operaiilor de
vnzare -cumprare pe piaa internaional, prin
ntrirea puterii de cumprare a achizitorului.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 5

 Politica de pre
n mediul internaional:

condiioneaz rentabilitatea pe termen scurt a afacerii;

reflect valorile subiective i obiective ale produsului, pe

care l nsoete, n schimburile internaionale;

asigur nivelul de pre pe care l propune vnztorul n

cadrul unei afaceri internaionale;

integreaz dinamica economic a pieei i politica de pre a

concurenilor direci.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 6

 absolut:
orientate -creterea rentabilitii produsului sau a
explicit spre gamei de produse;
profit, -recuperarea rapid a investiiilor (ROI);
exprimate n -marje ridicate de acoperire.
mod:
relativ:
-rentabilitatea vnzrilor;
Obiective ale politicii -rentabilitatea capitalurilor;
contractuale n -rentabilitatea capitalului propriu;
marketingul -rentabilitatea capitalului mprumutat.
internaional:
optimizarea costurilor ( pe categorii i pe
total);
amortizarea accelerat;
stabilitatea ofertei pe pia fa de
orientate concuren;
implicit spre diferenierile ofertei prin pre;
profit: cota de pia majorat;
creterile vnzrilor cantitative i / sau
valorice;
poziionarea produselor prin pre;
loializarea i fidelizarea clientelei.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 7
Factori de influen ai politicii
contractuale

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 8

Categorii de preuri (I)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 9

Categorii de preuri (II)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 10

 Elemente suplimentare ce se cer luate n considerare
n fixarea preurilor pe pieele externe

de adaptare la normele i necesitile locale;

Supracosturile la export
conin un ansamblu de
costuri directe i
indirecte:
de structur a exportului;
cheltuielile comerciale i de marketing;
costurile de logistic;
drepturile i taxele vamale;
taxele locale ( la consum ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 11

 Politica internaional de pre - Componente

determinarea mrimii preului unui produs pe fiecare pia extern

ce se dorete penetrat sau prelucrat;
varianta preului specific diferitelor piee externe inclusiv politica
ofertelor speciale;
strategii de pre specifice diferitelor piee externe ce variaz de la
strategii ale smntnirii pieei pn la strategii ale preului de
penetrare;
diferenierea internaional a preurilor legat nemijlocit de
strategia diferenierii produsului pe diferite piee externe date;
impunerea preului pe pieele externe prelucrate n vederea
acceptrii acestuia de ctre piaa penetrat;
determinarea preurilor de transfer, la care circul componentele,
piesele de schimb, subansamblele i accesoriile ntre filialele de pe
diferitele piee externe ale unei companii transnaionale.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 12


Elemente de care se
ine cont n
standardizarea preurilor
pe pieele externe :
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop
eterogenitatea disponibilitii acceptrii preului, pentru c
aceasta poate fi rezultatul varietii de nevoi ale
consumatorilor de pe pieele prelucrate; de exemplu,
consumatorii germani evideniaz o acceptan sporit a
preului autoturismelor, n comparaie cu cei italieni sau
francezi;
mrimea costurilor de arbitraj, rezult n special din
barierele comerciale ( taxe vamale ) sau din costurile de
transport; de exemplu, acestea sunt mult mai reduse
pentru rile UE dect pentru celelalte ri.
costurile colectrii informaiilor relevante privind preurile
practicate n statele vizate, acestea fiind influenate de
transparena preurilor, dar i de barierele lingvistice; de
exemplu, este evident c pentru o companie prezent n
statele Uniunii Europene, care au adoptat moneda unic,
comparaia preurilor proprii cu cele ale competitorilor va fi
mai uor de realizat dect n cazul statelor care au nc
monedele lor naionale; totodat ntreprinderile n cauz se
pot folosi i de unele statistici ale organismelor
internaionale n colectarea informaiilor despre aceste
costuri.
13
 Direcia
Spre exemplu, prezentm o situaie comparativ ntocmit de ctre
General pentru Agricultur i Dezvoltare Rural din cadrul
Comisiei Europene privind preul mediu la lapte din aprilie 2010,
exprimat n EUR / 100 kg.

Preul mediu al laptelui n rile Uniunii Europene

ara Pre ara Pre ara Pre ara Pre

Cipru 50,6 Suedia 28,7 Malta 27,5 Anglia 26,1
Grecia 37,1 Spania 28,5 Portugalia 27,4 Slovacia 26,0
Finlanda 33,3 Frana 28,0 Polonia 26,9 Bulgaria 25,9
Italia 31,1 Luxemburg 28,0 Germania 26,7 Ungaria 25,6
Austria 29,7 Cehia 27,8 Olanda 26,6 Lituania 24,4
Danemarca 28,9 Irlanda 27,8 Slovenia 26,4 Letonia 23,5
Belgia 28,7 EU 27 27,7 Estonia 26,2 Romnia 23,3

Sursa: ***, Quarterly Report on the dairy market, 2010.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 14

 Strategii de pre n funcie de strategia de marketing internaional
a companiei:
- strategia preului standardizat global sau pe clase de
preuri;
-strategia preului difereniat n funcie de condiiile de livrare i /
sau zon geografic;
- strategia preului dihotomic (pentru piaa intern / pentru
piaa internaional).

Strategii de pre n funcie de faza ciclului de via a

produsului pe piaa int:
-strategia preului sczut sau de penetrare a pieei;
Strategii de pre n -strategia preului nalt la intrarea pe pia (de smntnire a
funcie de politica pieei sau de luat caimacul pieei);
de marketing -strategia ce valorific avantajul de pia n anumite etape
internaional a ale ciclului de via:
companiei: -strategia preului de excepie;
-strategia bazat pe valoarea produsului;
-strategia suprapreului;
-strategia preului minim.

Strategii de pre n funcie de comportamentul concurenial al

companiei:
-strategii de preuri ofensive urmresc promovarea i
contracararea concurenei cu astfel de preuri;
-strategii de preuri defensive urmresc armonizarea
preurilor proprii cu cele ale concurenilor, prin nelegeri
directe sau alinierea lor la preurile celor mai puternici
concureni de pe pieele naionale.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 15

Exemplu : O aplicaie privitoare la alegerea produsului i a strategiei de pre cea mai
eficace, n raport cu starea conjuncturii pe piaa extern int si situaia costurilor fixe,
respectiv variabile de producie i distribuie. O ntreprindere are posibilitatea s fabrice
numai unul dintre cele dou produse ( scaune curbate ) cuprinse n tabelul de costuri
urmtor:
Costuri
Fixe Variabile
Produs A 7,25 milioane 15 / buc
B 8,50 milioane 13 / buc

n comercializarea acestor produse, strategia de pre care poate fi adoptat de

companie mbrac trei niveluri ( pre nalt, pre mediu, pre sczut ). Cantitile din
fiecare produs, care ar putea fi comercializate n raport de fiecare nivel al preului pe
bucat i de cele dou stri ale conjuncturii economice ( favorabil sau defavorabil )
sunt prezentate n tabelul urmtor. Acesta conine i calculele necesare determinrii
mrimii profitului ( pierderii ) pentru fiecare produs i variant de pre n parte.
Presupunnd c n urmtoarea perioad de raportare probabilitatea unei conjuncturi
favorabile ( c.f. ) este de 0,65 i a uneia defavorabile ( c.nf. ) de 0,35 se cere
determinarea produsului i a strategiei de pre cea mai eficient. Tabelul urmtor
prezint maniera de calcul pentru rezolvarea acestei probleme.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 16

 Alegerea produsului i a variantei de pre cea mai
eficient

Strategia Pre unitar ( Estimare vnzri ( mii buci )

de pre / buc) Conjunctur Conjunctur
favorabil nefavorabil
(c.f. ) (c.nf. )
( 0,65 % ) ( 0,35 % )
Produs pre nalt 43 500 200
A pre mediu 38 620 250

pre sczut 32 700 320

Produs pre nalt 33 550 300

B pre mediu 29 630 360

pre sczut 22 750 400

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 17

Calculele ce permit soluionarea problemei sunt urmtoarele :

ncasri ( mil. ) Costuri ( mil. ) Profit ( mil. )

Produs Pre c.f. c.nf. c.f. c.nf. c.f. c.nf. Total

A nalt 21,50 8,60 14,75 10,25 6,75 -1,65 3,810

mediu 23,56 9,50 16,55 11,00 7,01 1,50 5,0815
sczut 22,40 10,24 17,75 12,05 4,65 -1,61 2,459
B nalt 18,15 9,90 15,65 12,40 5,75 -2,50 2,8625
mediu 18,27 10,44 16,69 13,18 1,58 -2,74 0,068
sczut 16,50 8,80 18,25 13,70 1,75 -4,90 -0,5775

Conform calculelor efectuate ntreprinderea va opta pentru produsul A i pentru strategia

de pre medie. Aceast soluie va maximiza profitul afacerii. Strategia de pre n
marketingul internaional, mai mult dect cea de produs, distribuie sau comunicare,
trebuie s se caracterizeze prin elasticitate, constituindu - se ntr - un instrument eficient
de adaptare a ntreprinderii la exigenele extrem de dinamice ale pieei internaionale.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 18

 Tipuri de poziionri pre prestaie

Relaie pre -prestaie

ridicat deosebit de Premium
avantajoas
prestaie
(calitate medie Clas medie
relativ )
Relaie pre -prestaie
sczut Economy deosebit de
dezavantajoas

sczut mediu ridicat

pre relativ

Sursa: Zentes, Swoboda, Schramm-Klein, 2010, p.384.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 19

 Metode de fixare a preurilor
n context internaional

a) metode de determinare a preului bazate pe costuri;

b) metode de determinare a preului n funcie de

cerere;

c) metode de determinare a preului n funcie de

concuren.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 20

 Demers sintetic de fixare a preului pe piaa
internaional
Etape Obiective / constrngeri / scenarii
1. Formularea - obiective de volum
i fixarea
obiectivelor
- obiective de rentabilitate
- obiective de imagine
- obiective de ordin concurenial
2. Definirea - constrngeri pe costuri
diapazonului
- constrngeri ale concurenei i ale
preurilor n raport
gamei de produse
de constrngeri
- constrngeri ale acceptanei
preului la nivel internaional
- constrngeri date de limitele
diapazonului preului
3. Construcia i - previziunea vnzrilor i a cotei
evoluia unor de pia corespunztoare
scenarii de pre n preului ales ( considerat )
Interiorul
diapazonului - previziuni multianuale
Sursa: prelucrat dup Lendrevie, Lindon, 2009, pp.364-366.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop
Explicaii
- formulate n cifr de afaceri, numr de uniti
vndute, cot de pia;
- exprimate n marja brut, contribuie la
acoperire, profit;
- exprimate prin poziionarea produselor;
- pentru a face fa concurenei.
- limite ce nu pot fi depite;
- limite maxime de pre i minime de dimensiuni
ale gamei;
- nedepirea nivelului considerat pre normal;
- ntre nivelul cel mai mare al preului minim i
cel mai sczut al preului maxim.
- prin teste de acceptan a unui anumit nivel de
pre de consumatorii poteniali.
- corepunztoare unui anumit nivel de vnzri
prevzut.
21
 Metode de determinare a preurilor
pe pieele externe

Metode de determinare bazate Metode de determinare Metode de determinare bazate pe

pe costuri bazate pe cerere concuren

metoda costului complet; preul maxim nivelul de pre:

metoda costului variabil ( ia acceptabil; - mai mare
n considerare numai cheltuielile preul de conjunctur; - egal dect al
legate direct de producie i preuri flexibile n - mai mic concurenei;
distribuie extern ); raport cu: preul specific la produse cu grad
metoda pragului de -pieele; sczut de prelucrare;
rentabilitate (a punctului critic ). -clienii; preuri pe baza caracteristicilor
-sezoanele. produsului propriu fa de cel al
concurenei;
pre de dumping.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 22

 Relaia pre, cifr de afaceri, cot de pia
i profit

Raportul dintre pre, cifr de afaceri, parte de pia i profit

Cot de
pia CA Profit
55 140 19
50 18
135 Cota de pia
45 17
130
40 16
125 CA
35 15 Zon de Profit total
30 120 14 decizie brut

(%) (mil. ) (mil. ) 800 850 900 950 1000 1050 1100
Pre /unitar n

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 23

 Exemplu. n %
a) Pre franco fabric ................................................................................................. 100
b) Pre franco frontier romn ................................................................................. 110
c) Pre franco depozit importator vmuit 1) ............................................................... 142
d) Preul de vnzare ctre importator angrosistului 2) ............................................... 203
e) Preul de vnzare de ctre angrosist detailistului 3) ............................................... 250
f) Preul de vnzare cu amnuntul a produsului utilizatorului (clientului) final 4) .. .410
----------------------------------------
1) Majorarea de 10% a preului franco fabric cuprinde: cheltuielile i profitul exportatorului;
2) Majorarea cu 29,09% a preului franco frontier cuprinde: costul transportului, asigurarea,
taxele vamale, riscul valutar, profitul agentului;
3) Majorarea cu 42,95% a preului franco depozit importator cuprinde: comisionul pltit de firm
comis-voiajorilor ( ageni de vnzare ), cheltuielile generale ale importatorului, costuri
financiare ale importatorului, costul ambalrii, transportului i asigurrii ocazionate de
expedierea ctre clieni, nlesniri acordate clienilor ( credite ), soldri de mrfuri ( determinate
de o previziune greit a tendinelor, deficiene calitative sau ntrzieri n livrare ), profitul
importatorului;
4) Majorarea de 23,15% a preului angrosistului cuprinde poziii asemntoare cu cele de la
veriga precedent plus profitul comerciantului cu ridicata;
5) Majorarea de 64% a preului se datoreaz: taxelor pe valoare adugat, cheltuielilor de
depozitare i comercializare propriu-zise, cheltuielilor de publicitate, soldrilor de mrfuri sau
a profitului comerciantului cu amnuntul.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 24

 Preurile de transfer
a) transferul ascuns al profiturilor dintr-o ar n alta;

b) minimizarea impactului impozitrii asupra

rezultatelor financiare consolidate ale concernului;

c) maximizarea primelor de export oferite de stat sau

de organizaiile internaionale;
Motive pentru
utilizarea preurilor d) evitarea plii unor accize sau taxe vamale;
de transfer :
e) ocolirea restriciilor privitoare la comerul exterior;

f) transferul de capital;

g) realocarea de resurse n concern, n funcie de

conjunctura pieei.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 25

Condiiile internaionale de livrare (I)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 26

Condiiile internaionale de livrare (II)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 27

 Regulile INCOTERMS reglementeaz :

a) livrarea i recepionarea mrfurilor;

b) plata preului de achiziie;
c) obinerea de licene de export;
d) derularea formalitilor;
e) responsabilitatea pentru ncheierea contractelor de asigurare i de
transport;
f) transmiterea riscului de-a lungul canalului de distribuie;
g) suportarea costurilor aferente procesului de distribuie;
h) obinerea documentelor de livrare i a celor de transport;
i) verificarea i ambalarea mrfii destinate exporturilor.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 28

 Conform INCOTERMS 2010 condiiile de livrare i plat se subdivid n patru
grupe [***, Incoterms 2010, 2010]:
grupa E Transmiterea costurilor i a riscurilor: ex - fabrica ( EXW );
grupa F Transmiterea costurilor i a riscurilor: punctul de livrare ( FCA,
FAS, FOB );
grupa C Transmiterea costurilor: locaie de stabilit; transmiterea riscurilor
punctul de livrare ( CPT,CIP, CFR, CIF );
grupa D Transmiterea costurilor i a riscurilor: locaia de stabilit = punctul
de livrare ( DAT, DAP, DDP ).

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 29

 Explicitarea regulilor INCOTERMS 2010

Clauza Explicaia

EXW Ex Works Franco fabric, adic marfa este pus la dispoziia

cumprtorului la sediul vnztorului
FCA Free Carrie Vnztorul pred bunurile primului transportator
numit de cumprtor ntr-un loc prestabilit
FAS Free alongside Ship Liber lng vas
FOB Free on Board Liber la bord
CPT Carriage paid to Transport pltit pn la
CIP Carriage, Insurance paid to Transportul i asigurarea pltite pn la...
CFR Cost and Freight Costul i transportul
CIF Cost, Insurance and Freight Cost, asigurare i transport
DAT Delivered at Terminal Livrat la terminal
DAP Delivered at Place Livrat la locul stabilit ( convenit )
DDP Delivered Duty paid Livrat vmuit la locul stabilit sau Livrat cu taxele
pltite
Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 30
Reprezentarea vizual a regulilor
INCOTERMS

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 31

 Condiiile internaionale de plat

Principalele clauze avute n vedere privesc:

a) momentul efecturii plii i frecvena realizrii pariale a acesteia,

care reglementeaz fluxul direct i invers al mijloacelor de plat de
la beneficiarul extern la furnizorul mrfii;
b) mrimea plii n funcie de cuantumul tranelor pariale, variabile
sau nu n timp;
c) traiectoria ( circuitul ) efecturii plilor, care se refer la precizarea
instituiilor financiare implicate i a raporturilor dintre ele;
d) modalitatea plii cuprinznd urmtoarele forme: creditul
documentar ( acreditivul documentar i scrisoarea de credit ),
incasso-ul documentar, ordinul de plat, scrisoarea de garanie
bancar sau clearing-ul;
e) instrumentele de plat i de credit folosite curent n tranzaciile
internaionale: cambia, biletul la ordin, cec-ul sau cardul.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 32

 Forme de realizare a plii n
marketingul internaional

Forma plii

plata n avans acont sau plata plata pro rata plata la livrare plata contra unei
(cash before cash (down (progress (cash on facturi simple (clean
delivery) payment) payment) delivery) payment)

Sursa: prelucrat dup Zentes, Swoboda, Schramm-Klein, 2010, p. 391.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 33

 Momentul plii n afacerile
economice internaionale
Finanare de ctre importator Finanare de ctre exportator
( cumprtor) ( ofertant )

ncheierea Momentul efecturii prestaiei t

contractului

3
1 2

6
.Plat anticipat de ctre importator (integral, n trane)
.Creditare de ctre exportator (integral, n trane)
.Plat la livrare (fr procedeu de finanare)
.Plat parial: acont (singular / multiplu), rest de plat la livrare
.Plat parial: acont la livrare, rest de plat ulterior (n una sau mai multe trane)
.Plat parial: acont nainte de livrare (n una sau mai multe trane), plat parial la livrare, rest de plat ulterior (n
una sau mai multe trane)

Sursa: Hnerberg, 1994, p.213.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 34

Politica internaional de finanare

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 35

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 36
 Politica internaional de rabaturi
i de bonificaii

Tipuri de rabaturi :
a) Rabaturile funcionale se folosesc n relaiile dintre productori i anumii intermediari
de distribuie :
rabaturi acordate la contractare;
rabaturi n decursul derulrii contractului;
rabaturi ale funciei de desfacere.
b) Rabaturile cantitative se acord de furnizor n raport cu mrimea cantitii achiziionate,
fie la o singur cumprare, fie pe o anumit perioad de timp :
sczmntul la plat ( acordate la momentul achiziiei ex ante );
gratuitile n natur;
bonificaiile acordate ex post.
c) Rabaturile temporale cuprind:
rabaturile sezoniere;
rabaturile acordate la lansarea noilor produse pe pia, n afara sezonului pentru
mrfurile sezoniere sau la lichidarea stocurilor la finele sezonului;
rabaturile acordate n funcie de momentul comenzii ( rabaturi pentru comand timpurie
sau rabaturi pentru comanda produsului / mrfii naintea lansrii acesteia );

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 37

 Tipuri de rabaturi :
d) Rabaturile de listare din comer pentru introducerea anumitor produse n cadrul
sortimentului;
e) Rabaturile de fidelitate, acordate furnizorilor cu care relaia de afaceri dureaz de mult
timp;
f) Rabaturile speciale acordate, spre exemplu, autoritilor sau instituiilor statului sau
propriilor angajai.
g) Rabaturile individuale sau unice acordate de ctre filialele din strintate;
h) Rabaturile monetare ( nominale sau n bani );
i) Rabaturile nemonetare cuprind rabaturile n natur, rabaturile cauzate de pierderi;
j) Rabaturile valorice n funcie de:
valoarea contractului individual;
valoarea achiziionat pe parcursul unei perioade anume sau a unui an;
k) Rabaturile de final ( ncheiere ) n cazul contractelor pe termen lung pentru livrarea sau
recepia mrfii care se termin;
l) Rabaturile sortimentale pentru recepia ( achiziia ) mai multor produse din aceeai
gam sortimental;

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 38

 Exemplu pentru utilizarea diferitelor rabaturi i
bonificaii pentru un bun de folosin ndelungat
Rabat special ca urmare a Rabat individual acordat ca
unei aciuni de promovare a urmare a vnzrii produselor pe Subvenie pentru
vnzrilor o pia extern acoperirea costurilor
publicitare
340 73

17 Bonificaie de
fidelitate
8
10
232 12 Bonificaie pentru
7 susinerea
5 9 introducerii noului
Rabat produs pe piaa
4
cantitativ 195 extern

Bonificaie de
Bonificaie exclusivitate
pentru
Rabat uzual al
realizarea cotei
comerciantului
stabilite de cifra
de afaceri
Pre de Pre de Pre efectiv
baz facturare realizat

Sursa: Homburg, Krohmer, 2006, p.233.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 39
V mulumesc pentru atenie !

Prof.univ.dr.ec. Nicolae Al. Pop 40