Sunteți pe pagina 1din 61

CONTINUT:

Capitolul 1: Introducere n managementul achizitiilor


Capitolul 2: Strategia i achizitiile strategice
Capitolul 3: Organizarea achizitiilor
Capitolul 4: roceduri de apro!izionare
Capitolul ": #eciziile pri!ind sursele de apro!izionare
Capitolul $: %sigurarea calit&tii materiilor de apro!izionat
Capitolul ': Controlul preturilor i al costurilor
Capitolul (: lani)icarea acti!it&tii de apro!izionare
Capitolul 1: Introducere n managementul achizi iilor
1*1 #ez!oltarea achizitiilor i apro!izion&rii
1*2 Continutul procesului de apro!izionare
1*3* O+iecti!ele achizitiilor
1*4 Conceptul de lant de apro!izionare
1*" er)ormanta procesului de apro!izionare
1.1 Dezvoltarea achizitiilor i aprovizionrii
1.1.1 Prespective asupra achizitionarii
%chizitiile:
1* )unctie
2* proces
3* element de legatura
4* relatie
"* disciplina
$* pro)esie
%C,I-I(II./ 0 1UNC(I/ 2N C%#3U. 1I34/I
2n management5 )unctia este de)init& ca )iind un departament n cadrul c&ruia anga6atii
)olosesc deprinderi i resurse pentru a realiza di!erse sarcini* 1unctia este5 de asemenea5
ceea ce o resurs& este destinat& s& )ac&5 de e7emplu5 )unctia unui stilou este de a scrie*
Tre+uie s& )acem aadar distinctie ntre )unctie I departamentul de apro!izionare* Cea
dint8i implic& achizitia de materii prime5 +unuri i ser!icii pentru a )i trans)ormate5
consumate sau re!8ndute5 n timp ce departamentul de apro!izionare reprezint& unitatea
organizational& responsa+il& cu ndeplinirea acestei )unctii*
%C,I-I(II./ 0 3OC/S 2N C%#3U. 1I34/I
rocesul reprezint& un set de su+procese sau stagii orientate spre realizarea unui rezultat*
%chizitiile pot )i pri!ite ca un set de e!enimente menite s& duc& la achizitia
+unurilor9ser!iciilor de care )irma are ne!oie* Identi)icarea ne!oilor : solicitarea cererilor
de o)erta : negocierea cu )urnizori : receptia +unurilor9ser!iciilor : realizarea platilor
%C,I-I(II./ 0 /./4/NT #/ ./;<TU3< 2N .%N(U. =%.O3II
%chizitiile5 al&turi de acti!it&ti precum productia5 depozitarea5 i transporturile reprezint&
un element de leg&tur& n cadrul lantului !alorii5 prin intermediul c&rora +unurile sunt
con!ertite n produse destinate !8nz&rii* In cadrul lantului !alorii5 4ichael orter
1
consider& achizitiile ca una dintre cele patru acti!it&ti de sustinere care contri+uie la
realizarea a!anta6ului concurential*
%C,I-I(II./ 0 /./4/NT #/ ./;<TU3< 2N .%NTU. =%.O3II
Lantul valorii Michael Porter
%cti!itati de sustinere:
: in)rastructura )irmei
: managementul resurselor umane
: dez!oltarea tehnologica
: apro!izionarea
%cti!itati primare:
: logistica in cadrul )irmei
: operatiile
: logistica in a)ara )irmei
: mar>etingul si !anzarile
: ser!ice:ul
%ceste doua acti!itati conduc spre pro)it*
%C,I-ITII./ 0 3I=IT/ C% 3/.%TII
3elatiile din cadrul achizitiilor pot )i at8t interne sau e7terne5 pe termen scurt sau pe
termen lung* 3elatiile interne sunt cele care se sta+ilesc ntre mem+rii di)eritelor
componente ale lantului !alorii5 cum ar )i spre e7emplu cele dintre initiatorul unei
comenzi si utilizatorii )inali ai +unului apro!izionat* 3elatiile e7terne sunt cele care se
sta+ilesc cu )urnizorii5 put8nd lua )orma unor aliante* 4ulte organizatii se +azeaz& pe
)urnizorii cu care cola+oreaz& pentru a le pune dispozitie +unuri pe care organizatiile le
produceau singure n trecut*
Principalele relatii interne ale compartimentului de aprovizionare se sta+ilesc cu
urm&toarele compartimente sau su+unit&ti de productie din cadrul aceleiasi )irme:
Cu compartimentul de planificare si de programare operativ a productiei: acesta
)urnizeaz& in)ormatii pri!ind !olumul si structura productiei plani)icate5 respecti!
esalonarea n timp a productiei
Cu compartimentul de desfacere
Cu compartimentul financiar-contabil
Cu compartimentul de transport
Cu depozitele de materii prime
Cu subunitile de producie
Cu compartimentul de proiectare
Cu compartimentul de control tehnic al calitii
3elatii e7terne
%* 3elatia tranzactionala
2
B !elatia de reciprocitate
%C,I-ITII./ 0 #ISCI.IN< #/ STU#IU
?%NI
Cumparator =anzator
roduse9.ucrari
Inceredere
Technologii
%nga6ament
/)icienta
In)ormatii
Spri6in
Cumparator
=anzator
3
Continutul academic al disciplinei de 4anagementul achizitiilor rezult& din leg&turile cu
alte domenii de studiu5 cum ar )i matematica5 dreptul5 economia* 4anagementul
achizitiilor5 ca su+domeniu de studiu este inclus adesea n cadrul unor cursuri
precum 4anagementul operational5 4ar>eting*
%C,I-I(II./ 0 3I=IT/ C% 3O1/SI/
2n momentul de )at& e7ist& numeroase 6o+:uri n cadrul departamentelor de apro!izionare
sau n cadrul unor )irme a c&ror o+iect principal l constituie apro!izioanarea:
: Operator gestiune:)acturare
: .ucr&tor gestionar
: Specialist n achizitii i calitate
: 3esponsa+il departament tehnic o)ertare
: 3esponsa+il achizitii5 etc*
1.1.2 Elemente de influent asupra achizitiilor
a "paritia unor concepte moderne
@ /!aluarea prin comparaAie cu cele mai +une practice dintr:o ramur&
@ 4anagementul calit&Aii totale BTC4D
@ 1ilozo)ia productiei n timp real BEITD si a productiei FdegresateG Bre:duse la minimul
necesarD
@ Conceptele FlanAului de apro!izionareG
@ Strati)icarea si mputernicirea )urnizorilor
@ 4anagementul relaAiilor
@ Orientarea spre client
+* rogresul tehnologic
@ Tehnologia si comple7itatea asociat& ei a condus la aceea c& ma6oritatea ntreprinderilor
se specializeaz& acum ntr:o gam& mai restrns& de acti!it&Ai si snt ne!oite s& cumpere o
parte mai mare din materiile necesare de la cei care dispun de e7perienA& specializat&5
+re!ete5 proprietate intelectual& sau drepturi de proiectare asupra tehnologiilor comple7e
sau a!ansate*
c* 3esursele limitate
d* roporAia crescnd& a cheltuielilor e7terne
Costurile unei )irme producatoare in 1H'H
: 4"I che cu salariile
: 3(I achizitii de materii prime5 materiale etc
: 1I alte cheltuieli*
Costurlie aceleiasi )imre producatoare in 2JJ4
: 2JI che cu salariile
: $2I achizitii de materii prime5 materiale etc
: 1(I alte cheltuieli*
4
e* 1urnizori mai puAini5 dar mai mari
)* Constientizarea crescnd& a pro+lemelor de mediu
g* ;lo+alizarea
/7: Compania Singer SeKing 4achine Compania Singer cump&r& carcasele de la un
su+contractant din SU%5 motoarele din ?razilia5 p&rtile componente din Italia i
asam+leaz& produsul )init n TaiKan* 4ainile de cusut sunt ulterior
comercializate n toat& lumea*
1.2 Continutul procesului de aprovizionare
1.2.1 !ordri posi!ile
otri!it abordrii tradiionale n adoptarea deciziei de apro!izionare o )irm& care
doreste s& cumpere materii prime tre+uie s& procedeze ast)el:
s& identi)ice )urnizorii potentiali care i pot o)eri materiile prime sau ser!iciile doriteL
s& selecteze dintre acestia cel mult trei )urnizori pentru o anumit& materie prim&L
s& trimit& )iec&rui )urnizor selectat c8te o cerere pentru o)ert& n care s& precizeze
cerinAele concrete ale )irmeiL
s& e!alueze o)ertele primite si s& aleag& pentru )iecare materie prim& cel mai +un
)urnizorL
s& emit& periodic comenzi de apro!izionare prin precizarea cantit&Aii5 a calit&Aii5 a
termenelor la care sunt necesare materiile prime5 a locului li!r&rii*
1irmele mari au mbuntit aceast abordare printr:o accentuare a relaAiilor cu
)urnizorii*
De exemplu: Filiala din Olanda a firmei Rank Xerox a folosit la un moment dat #$
persoane cu calificare tehnic care s lucreze cu furnizorii pentru a-i a%uta s-si
&mbunteasc performana 'otodat firma a iniiat si derulat programe de training
pentru anga%aii anumitor furnizori cu scopul de a grbi procesul de &mbuntire a
performanelor &n cadrul acestor firme "nga%ai ai firmelor furnizoare au fost trimisi
la sediul din (aponia al firmei !an) *ero+ pentru a vedea cum se lucreaz acolo
Motivul principal pentru care firma !an) *ero+ a acordat o atenie sporit
aprovizionrii a fost o consecin a deciziei acestei firme de a-si reduce numrul de
furnizori de la ,$$$ la -$$
1irmele cump&r&toare sunt interesate s& menAin& cola+orarea cu )urnizorii actuali5
renunAarea la acestia )iind 6usti)icat& n urm&toarele situatii:
@: )urnizorii solicit& m&riri ne6usti)icate ale pretului
@: nu o)er& materii prime cu speci)icaAiile cerute
@ : )irmele cump&r&toare doresc s& reduc&
@ : cheltuielile materiale
@ : )irmele nu si:au re!izuit de mult sursele de apro!izionare
Un exemplu &n acest sens &l ofer firma IK! care este o firm internaional de
comer cu amnuntul a mobilei. al cre manageri consider c o mare parte din
"
succesul &n afaceri &l datoreaz furnizorilor si /trategia de aprovizionare a firmei a fost
de a stabili relaii cu cei mai eficieni furnizori si nu de a lucra cu furnizorii
tradiionali pentru domeniul fabricrii mobilei "stfel aceast firm cumpr materiile
prime necesare tapirii scaunelor de la o firm productoare de cmsi
1.2.2 ctivit"ile componente ale procesului de aprovizionare si legtura lor cu
celelalte activit"i din cadrul firmei
2n componenAa procesului de apro!izionare se cuprind urm&toarele acti"iti specifice
care prezint& comple7it&Ai di)erite:
@ Sta+ilirea materiilor prime si a materialelor necesare des)&sur&rii acti!it&Ailor de
producAie sau de prest&ri ser!icii ale )irmei
@ /la+orarea normelor de consum de materii prime pentru toate produsele care )ac
o+iectul de acti!itate al )irmei
@ #eterminarea ni!elului stocurilor si a loturilor de materii prime care urmeaz& a )i
apro!izionate
@ rospectarea pieAei interne si e7terne n !ederea g&sirii celor mai adec!aAi )urnizori
@ %legerea acelor )urnizori a c&ror o)ert& este cea mai a!anta6oas& su+ aspectul preAului5
a calit&Aii5 a clauzelor si a certitudinii li!r&rilor
@ Negocierea cu )urnizorii selectaAi5 care !a a!ea ca rezultat ncheierea contractelor
economice cu acestia
@ Urm&rirea si controlul derul&rii contractelor comerciale pri!ind apro!izionarea
materiilor prime necesare )irmei
@ %naliza periodic& a stadiului asigur&rii materiilor prime necesare* Controlul )olosirii
materiilor prime n procesul de producAie sau de ser!ire pentru a pre!eni situaAiile unor
consumuri mai mari dec8t normele sta+ilite
@ Organizarea acti!it&Aii de recepAie a materiilor prime
@ Sta+ilirea m&rimii spaAiilor necesare depozit&rii materiilor prime
@ %pro!izionarea ritmic& a su+unit&Ailor de producAie ale )irmei cu materiile prime
necesare n concordanA& cu ritmicitatea procesului de producAie sau de prest&ri ser!icii
@ Urm&rirea continu& a ni!elului stocurilor de materii prime a)late n depozitele )irmei
1.# $!iectivele achizitiilor
O de)iniAie +ine cunoscut& a o+iecti!elor )unctiei de achizitii sun& ast)el: a cumpra
materii prime si materiale de calitate adecvat. la mo-mentul adecvat. &n cantitate
adecvat. din sursa adecvat si la pretul adecvat
0biectivele achizitiilor:
@ " aproviziona organizaAia cu un )lu7 constant de materiale si ser!icii necesare pentru a
)ace )aA& ne!oilor acesteia*
@ " asigura continuitatea apro!izion&rii prin ntreAinerea unor relaAii e)icace cu sursele
de apro!izionare e7istente si prin dez!oltarea de relaAii cu alte surse5 )ie ca alternati!e5
)ie pentru a )ace )aA& unor ne!oi emergente sau plani)icate*
1" cumpra cu e)icienA& si economie5 o+Ainnd5 prin mi6loace etice5 cel mai +un raport
$
preA:calitate pentru )iecare unitate monetar& cheltuit&*
@ " gestiona stocurile ast)el nct s& se o)ere cel mai nalt ni!el de deser!ire posi+il
utilizatorilor5 la cel mai sc&zut ni!el al costurilor*
@ " &ntreine relaAii solide de cooperare cu alte departamente5 o)erind in)ormaAii si
consultanA& pe m&sura necesit&Aii5 n scopul de a asigura )uncAionarea e)icace a
organizaAiei ca ansam+lu*
@ " perfeciona personalul5 politicile5 procedurile si organizarea ast)el nct s& se asigure
realizarea o+iecti!elor menAionate anterior*
In plus5 am putea ad&uga si cte!a o+iecti!e mai speci)ice5 cum ar )i:
@ " selecta cei mai +uni )urnizori de pe piaA&*
@ " contribui la obinerea unei proiect&ri e)icace a noilor produse*
@ " prote%a structura costurilor companiei*
@ " menine un echili+ru corect ntre calitate si !aloare*
@ " monitoriza tendinAele de pe piaAa de apro!izionare*
@ " negocia de manier& e)icace5 n scopul de a cola+ora cu )urnizori care !or urm&ri
o+Ainerea unor a!anta6e reciproce prin intermediul unor per)ormanAe economice
superioare*
1.% Conceptul de lant de aprovizionare
.anAul apro!izion&rii se re)er& la cone7iunile dintre cump&r&torul si !nz&torul imediat5
ncadrate ntr:o serie mai lung& de e!enimente* 1urnizorii unei companii si au )urnizorii
proprii5 iar adesea clienAii nostri direcAi nu snt si consumatorii )inali ai produselor*
4anagementul lanAului apro!izion&rii consider& c& di!ersii cump&r&tori si !nz&tori )ac
parte dintr:o serie continu& de e!enimente strns legate ntre ele si permite identi)icarea
a!anta6elor ce pot )i deduse din e)ortul de a adopta o !iziune strategic& si integrat& a
lanAului5 mai curnd dect de a se concentra pe cone7iunile indi!iduale si5 ast)el5 de a
su+optimiza* %tenAia managerial& este concentrat& nu numai asupra unei companii
sau organizaAii indi!iduale5 ci si asupra interacAiunilor dintre seriile de organizaAii care
)ormeaz& un lant*
.anAul de apro!izionare reacAioneaz& la cererea clientului prin )urnizarea +unurilor si
ser!iciilor potri!ite5 n cantit&Aile solicitate si la timpul speci)icat* 1lu7ul de mi6loace
'
+&nesti se ndreapt& dinspre consumatorul )inal c&tre )urnizorul iniAial*
1.& Performanta procesului de aprovizionare
1.&.1 'surarea performan"ei procesului de aprovizionare
!"anta#ele msurrii performanei n apro"i$ionare sunt:
Ina+ilitatea de a m&sura per)ormanAa n apro!izionare mpiedic& recunoasterea
apro!izion&rii ca o )uncAie a managementului )irmei
#ac& per)ormanAa actual& a acti!it&Aii de apro!izionare este cuanti)icat& )olosind
anumite criterii5 atunci se ncura6eaz& m+un&t&Airea !iitoare a rezultatelor o+Ainute
1olosirea unor criterii pentru a m&sura per)ormanAa n apro!izionare permite
managerului s& sta+ileasc& criterii pentru recrutarea anga6aAilor din compartimentul de
apro!izionare5 pentru per)ecAionarea pro)esional&5 promo!area si salarizarea acestora
In)ormaAiile pri!ind per)ormanAa acti!it&Aii de apro!izionare sunt esenAiale n cazul
reorganiz&rii )uncAiei de apro!izionare a )irmei sau n relaAiile cu alte
)irme
#ac& anga6aAii stiu c& e)orturile lor sunt e!aluate atunci acestia lucreaz& mai moti!at
4&surarea per)ormanAei n acti!itatea de apro!izionare !izeaz& urm&toarele aspecte:
M %alitatea
@ procentul materiilor prime respinse la recepAia calitati!&
@ procentul pieselor si su+ansam+lelor respinse n procesul de producAie
M %antitatea
@ procentul stocurilor de materii prime care nu s:au )olosit ntr:o anumit& perioad&5
ne)iind necesare
@ num&rul comenzilor urgentate emise c&tre )urnizori
@ compararea ni!elului e7istent al stocurilor de materii prime cu ni!elul plani)icat
@ num&rul cazurilor n care s:a nregistrat insu)icienAa materiilor prime din stoc
&impul
@ respectarea de c&tre )urnizori a termenelor la care au promis li!rarea loturilor de materii
prime
'retul
@ ni!elul preAurilor pl&tite e)ecti! )urnizorilor comparati! cu ni!elul plani)icat
@ ncadrarea n +ugetul alocat de )irm& pentru apro!izionarea materiilor prime
%osturile (enerate de apro"i$ionare
@ costul lans&rii comenzilor
@ ponderea costurilor de lansare a comenzilor n totalul costurilor de apro!izionare
@ costurile totale de apro!izionare
1.&.2 (olosirea !enchmar)ingului n procesul de aprovizionare
2n aplicarea +enc>mar>ingului n acti!itatea de apro!izionare se pot parcurge urm&toarele
etape:
)tabilirea elementelor care "or fi supuse procesului de benc*markin(+ de e7emplu:
: li!r&rile semni)icati!e5 rata re)uzurilor5 ntreruperi n producAie generate de lipsa
(
temporar& a materiilor prime5 ni!elul preAurilor
)tabilirea firmelor fa de care se face compararea si care au cele mai bune practici
de apro"i$ionare, 2n acest sens pot )i consultaAi )urnizorii pri!ind partenerii cu care ei
cola+oreaz& cel mai +ine pentru c& acestia sunt )irme care concureaz& direct cu
)irma preocupat& de aplicarea +enchmar>ingului5 a!8nd acelasi pro)il de acti!itate
)tabilirea modului cum "or fi folosite informaiile, #ac& managerii constat& c& o alt&
)irm& are rezultate mai +une ntr:o component& a acti!it&Aii de apro!izionare5 atunci ei
tre+uie s&:si propun& atingerea acestui ni!el n cadrul )irmei lor sau chiar dep&sirea lui
Capitolul 2: *trategia i achizi+iile strategice
2*1 3olul strategic al achizi@iilor i al apro!izion&rii
H
2*2 Strategia )irmei
2*3 Ni!elurile strategice din )irm&
2*4 Selectarea strategiei
2*" Strategii pri!ind pia@a de apro!izionare
2*$ Sistemul de plani)icare al apro!izion&rii
2.1 ,olul strategic al achizi+iilor i al aprovizionrii
O )uncAie a achiziAiilor cu orientare strategic& si proacti!& poate o)eri organizaAiei pe
care o reprezint& un a!anta6 concurenAial prin reducerea risipelor din lanAul !aloric*
Totusi5 strategiile de achiziAii nu pot )i ela+orate izolat5 ci tre+uie integrate n strategia
glo+al& a ntreprinderii pentru a:si atinge scopurile* #in perspecti!& istoric&5 )uncAiile de
mar>eting5 )inanAe sau producAie au a!ut tendinAa de a domina n ntreprinderi*
Unii autori susAin c& in)luenAa deose+it de puternic& e7ercitat& de )uncAia de producAie
n anumite organizaAii5 precum si )aptul c& s:a insistat mai curnd pe )a+ricarea
+unurilor necesare dect pe cump&rarea lor din e7terior5 au condus la apariAia unor
pro+leme strategice ma6ore n companiile de acest tip*
S)era de cuprindere a )unc@iei achiz@iilor
-ivel strategic
:Cercetare n domeniul
:achizi@iilor
:lani)icare pe termen lung
:#e)inierea politicilor
-ivel opera+ional
:/7pediere +unuri
:2ntre@inere e!iden@elor
:%pro+area pl&@ilor )acturilor
:;estiunea cererilor de consum
:#eterminarea pre@urilor5 etc
-ivel tactic
:4etode de achizi@ie
:Negociere
:?ugetare
:er)ec@ionare personal
:Contractare5 etc*
:/tic&
:Comert reciproc
:Negociere post:licitatie
2.1 ,olul strategic al achizi+iilor i al aprovizionrii
1J
e m&sur& ce creste atenAia acordat& achiziAiilor si apro!izion&rii5 acti!it&Aile din acest
domeniu tind s& ai+& un caracter mai strategic5 concentrndu:se mai mult asupra unor
aspecte precum negocierea relaAiilor pe termen lung5 per)ecAionarea )urnizorilor
si reducerea costurilor totale5 dect asupra operaAiunilor de rutin& prin care se comand&
+unurile si se realimenteaz& stocurile*
rincipalele moti!e care e7plic& intensi)icarea implic&rii )uncAiei achiziAiilor n
procesul decizional strategic snt5 dup& cum urmeaz&:
@ %chiziAiile snt considerate ca un domeniu n care se poate aduga valoare. nu numai
unul n care se pot o+Aine reduceri de costuri*
@ 3itmul accelerat de ino!are a produselor necesit& o echip& managerial& mai integrat&5
11
implicnd toate )uncAiile si adoptnd mai curnd o metod& de gestiune +azat& pe procese
dect una )uncAional&*
@ S:a produs o e!oluAie spre metode de tip holistic5 urm&rind integrarea )lu7urilor
materiale si in)ormaAionale att pe plan intern ct si e7tern5 de e7emplu:
: 43 B4aterials 3esource lanningt si sistemele in)ormaAionale integrate5 cum ar )i
/#I B/lectronic #ata InterchangetD
: Conceptele teoriei lanAului de apro!izionare5 cum ar )i )lu7urile !alorii si
managementul canalelor de transmisie*Implicarea acti!& a )urnizorilor poate reduce
costurile*
@ ImportanAa crescnd& acordat& costurilor strategice ale apro!izion&rii mai curnd dect
preAurilor pe termen scurt*
@ In)luenAa companiilor 6aponeze5 care consider& de mult timp c& aceast& acti!itate este
o entitate strategic& important&*
@ 4ai +una identi)icare si nAelegere a tendinAei de crestere a cheltuielilor legate de
materialele achiziAionate din e7terior si a impactului potenAial al achiziAiilor asupra
pro)itului*
Una din principalele pro+leme cu care se con)runt& acti!itatea de achiziAii:apro!izionare
n numeroase organizaAii este incapacitatea de a:si asuma un rol strategic proacti!*
Incepnd cu anii N(J5 organizaAiile au de!enit mai constiente de rolul pe care l:ar putea
6uca aceast& acti!itate si5 mai ales5 de a!anta6ul strategic pe care l:ar putea o)eri ea dac& ar
)i adec!at dez!oltat&* /)icacitatea )uncAiei !a depinde ntr:o mare m&sur& de stadiul ei de
dez!oltare5 adic& de )aptul dac& ea este administrati!& sau strategic&5 reacti!& sau
proacti!&* entru a determina stadiul de dez!oltare sau su+dez!oltare n care se a)l&
acti!itatea de achiziAii s:au ela+orat di!erse cadre de re)erinA&* Una dintre principalele
pro+leme cu care se con)runt& organizaAiile tradiAionale pro!ine din tendinAa lor de
a repartiza si organiza ma6oritatea acti!it&Ailor pe principii )uncAionale O n achiziAii5
)inanAe5 producAie etc* %cest tip de a+ordare a condus la con)licte de demarcare si la
su+optimizareL cu alte cu!inte5 )iecare )uncAie ncerca s&:si ating& o+iecti!ele )&r& a
Aine cont de celelalte )uncAii* Noile concepte manageriale impun organizarea
acti!it&Ailor mai curnd printr:o metod& de proces* %ceasta implic& soluAionarea
pro+lemelor prin tehnici de lucru n echip& si urm&rirea realiz&rii o+iecti!elor )i7ate* .a
rndul lor5 aceste aspecte cer mai curnd o metod& de gestiune integrat&5 dect una
segmentat&*
*tructura organizatiei si flu.uri de !unuri
1igura ilustreaz& modul n care poate )i determinat& schim+area structurii organizaAiei5
ntr:o ncercare de a o)eri o metod& mai raAionalizat& de a+ordare a circuitului +unurilor
12
care intr&5 parcurg si ies dintr:o organizaAie5 urm&rindu:se ma7imizarea !alorii ad&ugate
si minimizarea costurilor* %semenea structuri logistice snt preocupate mai curnd de
e)icienAa glo+al& dect de e)icienAa )uncAional& si o)er& organizaAiilor o pro+a+ilitate
mult mai mare de a reusi integrarea strategiilor la toate ni!elurile*
2.2 *trategia firmei
2.2.1 Definirea strategiei
F/chematizarea unor obiective. eluri si scopuri. formulate astfel &nc&t s defineasc
domeniul de activitate &n care este sau va fi implicat organizaia. precum si tipul de
structur &n care se &ncadreaz sau se va &ncadra organizaiaG*
OrganizaAiile pot a!ea scopuri unice sau multiple5 care pot )i5 de e7emplu5 legate de:
@ pro)ita+ilitate
@ ocuparea pieAei
@ !olumele !nz&rilor
@ renta+ilitatea capitalului
@ satis)acAia clienAilor
@ un comportament care s& respecte mediul ncon6ur&tor
@ !alori sociale
@ p&strarea locurilor de munc&
2.2 Ela!orarea misiunii i viziunii firmei
Un enunA al misiunii sau al )ilozo)iei reprezint& un o+iecti! generalizat sau o e7primare
a scopului unei organizaAii : o strategie:pi!ot* Cele mai importante caracteristici ale
enunAului misiunii presupun g&sirea unor r&spunsuri la ntre+&ri de genul:
@ Cine snt clienAii5 acum si n !iitorP
@ Care snt principalele produse si9sau ser!iciiP
@ Unde snt principalele noastre pieAeP
@ Care este atitudinea )aA& de scopurile economice Bsupra!ieAuire5crestere5pro)ita+ilitate
etc*DP
@ Care snt con!ingerile5 !alorile si priorit&Aile )ilozo)ice )undamentaleP
@ Care snt principalele calit&Ai si a!anta6e concurenAialeP
@ /nunAul misiunii moti!eaz&5 stimuleaz& si inspir&P
@ TerAele p&rAi interesate ne susAin misiuneaP
@ O)er& misiunea )le7i+ilitatea de care a!em ne!oieP
@ Care este atitudinea noastr& )aA& de calitateP
-i$iunea firmei r&spunde la ntre+area: QUnde doreste s& a6ung& )irmaPQ si st& la +aza
)ormul&rii misiunii )irmei* 4a6oritatea )irmelor si:au )ormulat at8t o !iziune5 c8t si o
misiune5 dar !iziunea tre+uie sta+ilit& prima dat&* 1ormularea ei tre+uie s& )ie c8t mai
scurt&5 se recomand& o propoziAie prin care s& se e7prime unde doresc managerii s&
a6ung& )irma*
O dat& identi)icat&5 aceast& !iziune ser!este la:
@ conturarea direcAiei !iitoare n care ar tre+ui s& se ndrepte organizaAiaL
@ sta+ilirea unui pro)il organizaAional puternicL
@ identi)icarea acti!it&Aii economice de +az&*
13
2.2.# $!iectivele firmei
entru a ela+ora o strategie5 tre+uie luate n considerare urm&toarele aspecte:
@ Care snt o+iecti!ele urm&riteP
@ Cum !or )i atinse o+iecti!ele urm&riteP
O+iecti!ele posi+ile pentru un departament de achizi@ii ar putea )i:
@ Calitate total& O per)ecAionare continu&
@ Satis)acerea sau ncntarea clientului
@ 1le7i+ilitate n interiorul organizaAiei
@ #orinA& de a )i cel mai +un
@ Clas& mondial&
@ Implicare total& a personalului O lucru n echip&
@ rosperitate
@ /7pansiune
@ rogres tehnologic
'isiunea si scopurile func"iei achizi"iilor n compania /ritish ir0a1s
4ISIUN/:
m+un&t&Airea pro)ita+ilit&Aii prin gestiunea e)icace a resurselor e7terne ale companiei*
O?I/CTI=/:
% minimiza pe ntreaga durat& de !iaA& a companiei costurile legate de )urnizarea de
+unuri si ser!icii5 de asigurarea ni!elului de calitate dorit de companie5 de programarea
acti!it&Ailor n timp si de protecAia contractual&* % utiliza ct mai e)icace posi+il +aza
internaAional& de )urnizori5 n !ederea m+un&t&Airii poziAiei concurenAiale a
companiei*
4IE.O%C/:
@ 3ecrutarea si dez!oltarea unei echipe de nalt pro)esionalism5 cali)icat& si anga6at&
s& o)ere constant un ni!el nalt de per)ormanA&*
14
@ /7ploatarea oportunit&Ailor n care aptitudinile noastre economice produc o !aloare
ad&ugat& ma7im&*
@ #ez!oltarea la ntreaga capacitate a relaAiilor noastre cu )urnizorii5 n scopul de a
stimula ino!area si a optimiza per)ormanAele ?ritish %irKaRs*
@ /7ploatarea cu a!anta6e ma7ime a in)ormaAiilor de pe piaAa glo+al&*
@ #ez!oltarea continu& a relaAiilor de lucru cu departamentele care constituie clienAii
nostri*
@ 4onitorizarea permanent& a per)ormanAelor nregistrate de echipa de achiziAii5
comparndu:le cu ni!elurile:Aint& m&sura+ile )i7ate n s)erele costurilor5 calit&Aii si
deser!irii*
@ /!aluarea constant& a noilor e!oluAii din domeniul achiziAiilor*
2.# -ivelurile strategice din firm
/trategii func1ionale :Se re)er& la acti!it&Aile )uncAionale5 cum ar )i mar>etingul5
achiziAiile5producAia sau )inanAele*
/trategii de afaceri: Se re)er& la su+iectele generale5 de genul cum s& concurezi pe
di)erite pieAe5 interne sau e7terne
/trategii de firm: %totcuprinz&toare5 reuneste toate elementele ntreprinderii*
Strategiile pot )i de)inite pentru di)erite ni!eluri din organizaAie* #ac& o organizaAie a
reusit s& de)ineasc& strategii potri!ite la di)erite ni!eluri5 atunci aceste strategii ar tre+ui
s& se m+ine armonios* %ceasta5 +inenAeles5 impune o implicare si o anga6are total& a
tuturor celor !izati*
2.% *electarea strategiei
Comportamentele tactice si operaAionale tre+uie s& corespund& direcAiei strategice
alese* #e e7emplu5 dac& scopul strategiei este de a constitui o gam& de )urnizori
rezer!aAi O cu alte cu!inte5 )urnizori care reprezint& unica surs& de apro!izionare pentru
un anumit articol O nu ar a!ea nici un sens ca )irma cump&r&toare s& solicite
estim&ri de preAuri de la alAi )urnizori pe durata acordului Bcel puAin5 s& nu )ac& aceste
solicit&ri sugernd c& e7ist& posi+ilitatea ncheierii unui contractt* #ac& strategia
presupune dez!oltarea unei surse locale5 cu scopul de a e!ita dependenAa )aA& de un
)urnizor str&in Bcare implic& gestiune !alutar&t5 ar )i o greseal& s& nu se spri6ine
)urnizorul respecti!5 chiar dac&5 pe termen scurt5 acesta este mai costisitor*
1actorii care in)luenAeaz& alegerea unei strategii:
@ oziAia ntreprinderii n lanAul s&u de apro!izionare* #e e7emplu5 ntreprinderea este
un )urnizor de materii prime5 de componente sau de produse )initeP CAi concurenAi are
ntreprinderea pe piaAa de apro!izionare si cAi O pe piaAa de consum )inalP
@Num&rul de surse e)icace de pe piaAa de apro!izionare a companiei*
@ 3itmul de dez!oltare tehnologic& de pe piaAa de apro!izionare si
de pe piaAa de consum )inal*
@ =olatilitatea pieAei de apro!izionare si a pieAei de consum )inal*
@ Capacitatea companiei cump&r&toare de a gestiona o strategie Bde e7emplu5 calitatea si
num&rul anga6aAilor din domeniu si capacitatea lor de a in)luenAa comportamentele
ntreprinderiit*
1"
/tapele iniAiale ale ela+or&rii unei strategii impun e)ectuarea unei analize a acti!it&Aii
economice a ntreprinderii* rintre cte!a ntre+&ri utilei la care ar tre+ui s& se r&spund& n
aceast& etap& se num&r&:
@ Care este strategia actual&P %ceast& ntre+are porneste de la ipoteza c& e7ist& o
strategie* Chiar dac& nu ar e7ista o strategie e7plicit&5 este )oarte pro+a+il c& !a e7ista
oricum o strategie implicit&*
@ Strategia concord& cu cele aplicate n alte domenii:cheie ale acti!it&Aii5 de
e7emplu5 mar>eting si )inanAeP Cum ar putea )i m+un&t&Ait& aceast& concordanA&P
@ %m identi)icat ni!elul de risc asociat componentelor sau materialelor:cheie
pe care le achiziAion&mP Care snt pericolele inerente de pe piaA&P 3iscurile pot )i
legate5 de e7emplu5 de siguranAa apro!izion&rii sau de schim+&rile drastice de preAuri*
@ Ce strategii snt aplicate de concurenAii nostri5 adic& de alAi cump&r&tori de
pe piaAa de apro!izionareP
@ Ce oportunit&Ai pot )i e7ploatate pe pieAele noastre de apro!izionarePS
@ Structura organizatoric& actual& a companiei Bsi sistemul de comunicare a))erentD
permite )uncAiei de achiziAii s& in)luenAeze alte aspecte ale strategiei de acti!itate a
ntreprinderii5 dar si s& )ie in)luenAat& de acestea din urmaP
%re )uncAia de achiziAii !reo in)luenA& asupra deciziilor legate de dez!oltarea
produselor si a deciziilor pri!ind strategia de producAie Binclusi! decizia de a produce
sau cump&ra un articoltP
@ Ce aspecte ale lanAului apro!izion&rii reprezint& pericole sau oportunit&AiP
@ /7ist& !reun a!anta6 n a cola+ora cu alAi cump&r&tori5 de e7emplu5 n cadrul unui grup
de companii sau ntr:o anumit& Aar&P
@%m putea deduce !reun a!anta6 din anumite resurse su+utilizate5 de e7emplu5 instalaAii5
transporturi5 proiectareP
@ Ce schim+&ri pot )i pre!&zute pe piaAa de apro!izionareP
@ 1urnizorii nostri cheie au porto)olii de produse echili+rateP #e e7emplu5 introduc ei noi
produse ntr:un ritm su)icient de rapid pentru a permite nlocuirea produselor actuale si
pentru a corespunde cu propriul nostru program de dez!oltare !iitoareP
@ %m putea deduce !reun a!anta6 din deAinerea total& sau parAial& a uneia sau mai
multor ntreprinderi din principalul nostru lanA de apro!izionareP
@Ce strategii de)ensi!e ar tre+ui s& ela+or&mP
@ #e ce sisteme9 in)ormaAii9 personal a!em ne!oie pentru a ne asigura c& strategiile
selectate snt puse n aplicareP
@ Ce aplicare ar putea a!ea ela+orarea unor strategii de su+stituire a importurilorP
@ Cum am putea crea un a!anta6 dura+il pentru compania noastr& n s)era costurilor5 prin
prisma surselor9 materialelor9 componentelor:cheieP
@ Ce strategii ar )i recomanda+ile n cazul descresterii pieAelor de apro!izionareP
@ Cum putem m+un&t&Ai )le7i+ilitatea lanAului nostru de apro!izionare5 concomitent cu
m+un&t&Airea e)icacit&Aii saleP Ce strategii snt recomandateP
@ Ce strategii de apro!izionare aplicate actualmente n alte ramuri economice ar putea )i
adaptate n circumstanAele n care ne a)l&mP
2.& *trategii aferente pietei de aprovizionare
1$
/)icacitatea strategiilor !iznd piaAa de apro!izionare se +azeaz& pe analiz&5 pe
compararea pro+a+ilit&Ailor5 pe de)inirea de strategii si pe plani)icarea detaliat& a punerii
lor n aplicare* %ceasta implic&:
1* %naliza lanAurilor de apro!izionare5 n scopul de a identi)ica punctele:cheie n care se
poate o+Aine un a!anta6 concurenAial sau n care e7ist& un pericol*
2* 2nAelegerea impactului potenAial al anumitor inter!enAii strategice asupra pieAei de
apro!izionareL de asemenea5 capacitatea de a identi)ica repoziAion&rile care s:ar putea
produce si reacAia pro+a+il& a concurenAilor*
3* #up& identi)icarea direcAiilor alternati!e5 selectarea acelora care ar putea )i mai
a!anta6oase*
4* ronosticarea cu o precizie rezona+il& a rezultatelor unor asemenea inter!enAii*
"* Con!ingerea colegilor din ntreprindere n ceea ce pri!este a!anta6ele unor asemenea
inter!enAii si ne!oia de a le echili+ra cu a6utorul unor strategii pri!ind piaAa de consum
)inal5 ast)el nct s& se asigure optimizarea a!anta6elor la ni!elul ntregii ntreprinderi*
#at )iind c& pe nici o piaA& nu e7ist& reguli imua+ile5 aceste sarcini presupun implicarea
celor mai +uni anga6aAi cu )uncAii e7ecuti!e* /le ilustreaz& ct de important este ca
achizitorul pro)esionist s& aloce resurse adec!ate O inclusi! o parte din propriul s&u timp
O aspectelor strategice* In de)initi!5 percepAia pe care o are o companie pri!ind propriile
calit&Ai sau de)ecte re)lect& !iziunea ei asupra propriei poziAii de )orA& n raport cu
celelalte p&rAi implicate pe o piaA&* 3ecunoasterea oportunit&Ailor si a pericolelor5
precum si capacitatea de a g&si strategiile adec!ate pentru a6ustarea echili+rului n
)a!oarea companiei5 pot )i stimulente puternice pentru succesul unei ntreprinderi*
1uncAia achiziAiilor tre+uie s& ai+& o percepAie pro)esionist& a rolului pe care l 6oac& n
ntreprinderea luat& ca ansam+lu5 iar aceasta tre+uie s& implice plani)icare*
entru a putea realiza o plani)icare integrat& a departamentului de achizi@ii se !a @ine
cont de urm&toarele aspecte:
%* 4/#IU. /TT/3N
@ Ce e!oluAii tehnice snt n curs att n sectorul tradiAional al pieAei ct si n cel
netradiAional si care ne:ar putea a)ecta piaAa de apro!izionare n urm&torii cinci aniP
@ Ce e)ecte !or genera aceste e!oluAii5 )ie n sensul cre&rii unor pericole pentru
apro!izionarea producAiei5 )ie n sensul deschiderii unor oportunit&Ai care pot )i
e7ploatateP
@Ce impact !or a!ea asupra managementului ntreprinderii schim+&rile pronosticate de pe
piaAa de apro!izionareP #e e7emplu:
: Ce concurenA& !a e7ista pentru acapararea )urnizorilor e7istenAiP
: Ce pieAe de apro!izionare netradiAionale !or tre+ui utilizate din cauza unor
schim+&ri din programul nostrum !iitor de producAie5 !iznd
componentele9materiile prime si materialeleP
@ 2n cazul n care o piaA& de apro!izionare este n criz&5 capacitatea de producAie
e7istent& !a )i redus& din cauza retragerii unor )urnizori de pe piaA&P Ce e)ect !or a!ea
aceste schim+&ri asupra companieiP
%naliza /ST este una din tehnicile care ar putea )i utilizate pentru a se e7amina
mediul e7tern de manier& structurat&*
1'
(actori politici 2
MSchim+&ri la ni!el mondial
M/7tinderea Comunit&@ii /uropene
MInsta+ilitatea unor economii
(actori economici
M3atele do+8nzilor
M3ecesiunea
M1luctua@iilor cursurilor de schim+
(actori sociali
MIndicatori demogra)ici
M4igra@ia popula@iei
MStilurile de !ia@&
(actori 3ehnologici
MNoile descoperiri
MIn!en@iile
MInternetul
MTrans)erurile tehnologice
?* STU#IU. I/T/I
@ Ce aran6amente e7ist& pentru studierea pieAei de apro!izionareP
@ Cum ar putea )i m+un&t&Ait& corelaAia dintre aceste e)orturi5 cercetarea n domeniul
produselor si studiile pri!ind piaAa de comercializare5 n a!anta6ul general al companieiP
C* ST3%T/;I% #/ %3O=I-ION%3/
@ /7ist& o politic& si o strategie de apro!izionare la ni!el de ntreprindereP #ac& acestea
e7ist&5 snt ele clar nAelese si este punerea lor n aplicare reusit&P
@ 4odul de organizare a )uncAiei noastre de achiziAii este adec!at pentru a )ace )aA&
schim+&rilor rapide care au loc pe numeroase pieAe de apro!izionareP
@ 2n cazul n care e7ist& o concurenA& crescnd& pentru resursele disponi+ile5 ce m&suri
au )ost luate sau ar tre+ui luate pentru a prote6a interesele companieiP
@Unde suntem !ulnera+ili Bde e7emplu5 depindem de o singur& surs& de apro!izionaretP
Ce s:ar ntmpla dac& aceast& surs& ar a!ea di)icult&AiP
@ Ce ipoteze am )&cut n ceea ce pri!este )urnizarea de energieP Tre+uie ele re!izuiteP
@ Care snt tendinAele de e!oluAie a costurilor de apro!izionare anticipate pentru
urm&torii cinci aniP Cum ne a)ecteaz& aceste proiecAii strategia Bde e7emplu5 integrare
pe !ertical&5 dezin!estiAietP
#* #/-=O.T%3/% 3O#US/.O3
@ rin ce modalit&Ai poate )uncAia de achiziAii cola+ora de o manier& mai e)icace cu
)uncAia de cercetare:dez!oltare5 de e7emplu5 prin )urnizarea de date pri!ind economia
o)ertei Bapro!izion&riit nc& din stadiile timpurii ale procesului de creare de noi produseP
@ %spectele legate de apro!izionare snt analizate n corelaAie cu strategia de produs
dintr:un stadiu su)icient de timpuriuP .i se acord& acestor aspecte o importanA&
su)icient& n cadrul acestei analizeP
/* S/./CT%3/% SU3S/.O3
@ #e ct timp lucr&m cu )urnizorii nostri cheieP Ce proporAie din acti!itatea noastr& le
1(
re!ine acestor companiiP %!em de gnd s& schim+&m aceast& com+inaAieP Ce a!anta6e ar
putea rezultaP
@ Cnd s:au )&cut ultimele !eri)ic&ri pri!ind capacit&Aile si planurile de dez!oltare ale
)urnizorilor actuali si potenAialiP
@ /7ist& o procedur& )ormal& de selectare a )urnizorilor5 6usti)icat& de date rele!ante
pri!ind costurileP Cum ar putea )i ea m+un&t&Ait&P
@ Care din deciziile anterioare pri!ind sursele de apro!izionare ar tre+ui re!izuite prin
prisma e!oluAiilor comparati!e ale cursurilor de schim+P %m putea dez!olta
)urnizori locali pentru a )ace )aA& oric&ror pro+leme ap&rute n acest domeniuP
1* .%NI1IC%3/%
@ Cum ar putea )i m+un&t&Ait& contri+uAia )uncAiei de apro!izionare la plani)icarea
general& de ntreprindereP Ce di)icult&Ai ar putea )i e!itate datorit& acestei contri+uAii
m+un&t&AiteP
@ Cum ne:am putea organiza de o manier& mai e)icace5 ast)el nct s8 acord&m
anga6aAilor:cheie mai mult timp pentru analiza aspectelor pe termen lungP
@ /ste actualul sistem de colectare a in)ormaAiilor din s)era apro!izion&rii su)icient de
)le7i+il pentru a reacAiona rapid la noile dateP
@ S:au determinat pentru urm&torii cinci ani tipurile de surse de apro!izionare
si !olumele apro7imati!e care le !or )i solicitateP
@ Ce decizii istorice pri!ind producerea sau achiziAionarea anumitor articole tre+uie
re!izuite prin prisma circumstanAelor actualeP Cum ne !or a)ecta schim+&rile n acest
domeniuP Ce surse de apro!izionare !or tre+ui localizateP Ce )urnizori !or tre+ui
progresi! ndep&rtaAiP Ce cerinAe suplimentare pri!ind apro!izionarea cu materii prime
sau componente !or )i create de decizia de a produce anumite articoleP
;* /3SON%.U.
@ Care snt ne!oile de instruire ale anga6aAilor ns&rcinaAi cu apro!izionareaP Cum am
putea satis)ace cel mai +ine aceste ne!oiP Cum am putea per)ecAiona cel mai +ine
atitudinile si aptitudinile legate de apro!izionare la ni!elul ntreprinderii5 ast)el nct
anga6aAii s& )ac& )aA& unor responsa+ilit&Ai mai generale si mai solicitanteP
@ #e ce aptitudini suplimentare are ne!oie personalul de apro!izionare n !ederea punerii
n aplicare a programelor generale legate de apro:!izionarea ntreprinderii P
4odul de organizare5 sistemele si procedurile ela+orate n cadrul )unc@iei
achizi@iilor !or tre+ui s& re)lecte5 de e7emplu:
@ ;radul de internaAionalizare*
@ #imensiunea companiei*
@ Stilul managerial al conducerii*
@ ;radul de centralizare*
@ %utoritatea delegat& managerilor*
@ =olatilitatea pieAei de apro!izionare*
@ Tipurile de produse si ritmul schim+&rilor tehnologice care le a)ecteaz&*
@ Ni!elul cunostinAelor manageriale*
@ Sistemul de comunicare*
2.4 *istemul de planificare al aprovizionrii
1H
#e regul&5 planurile snt organizate n trei etape5 ast)el:
@ un plan anual BU 1 anDL
@ un plan pe termen mediu B2:3 aniDL
@ un plan pe termen mai lung Bde la 3 pn& la 1" aniD*
Cele trei planuri snt ela+orate ca un ansam+lu5 )iecare )iind corelat cu celelalte*
lanul pe termen lung este uneori considerat ca un document:scenariu* /l este conceput
ast)el nct s& permit& un control anual5 e7ecutat pe o asa:numit& +az& Fdinamic&G5 al
)aptului c& ntreprinderea e!olueaz& con)orm strategiei alese* 2n acest plan se reg&sesc
mai ales aspectele legate de dez!oltarea ntreprinderii* lanul pe termen mediu este5 de
asemenea5 ela+orat annual si pe aceeasi +az&* Totusi5 acest plan este de regul& mult
mai cuprinz&tor* Scopurile planului pe termen mediu sunt:
1* ela+orarea o+iecti!elor de ntreprindereL
2* pre!iziunea )luctuaAiilor cicliceL
3* ela+orarea planurilor de achiziAii si de !nz&riL
4* identi)icarea pro+lemelor si a oportunit&AilorL
"* identi)icarea ne!oilor de decizii pri!ind politicile ntreprinderiiL
$* o)erirea de spri6in pentru deciziile !iznd cheltuielile de capitalL
'* o)erirea +azei de re)erinA& pentru un plan anual*
lanul anual este5 apoi5 o con)irmare a in)ormaAiilor detaliate care constituie ni!elurile
!nz&rilor5 producAiei5 achiziAiilor si cheltuielilor de capital5 indicatori conturaAi n
planul pe termen mediu* %desea5 el cuprinde5 de asemenea5 sarcinile:cheie con!enite cu
personalul )uncAional* #e regul&5 documentul si procedura planului !or o)eri o +az&
pentru monitorizarea derul&rii acti !it&Ailor* lanul !a c&uta s& permit& o analiz& rapid& a
a+aterilor5 su)icient& pentru a ar&ta ce s:a modi)icat5 de ce s:au produs schim+&ri si cine
este responsa+il de ele*
Capitolul #: $rganizarea achizitiilor
3*1 1actori e7terni ce in)luen@eaz& structurile organizatorice ale apro!izion&rii
2J
3*2 %pro!izionarea 0 departament )unc@ional n cadrul )irmei
3*3 Organizarea orizontal& i procesele
3*4 Centralizare !s* #escentralizare
3*" %pro!izionarea n cadrul organiza@iilor mari
#.1 (actori e.terni ce influen+eaz structurile organizatorice ale aprovizionrii
Nu e7ist& unanimitate n ceea ce pri!este o metod& care ar )i cea mai +un& n termeni
generali si ar tre+ui s& e!idenAiem de la +un nceput )aptul c& ntrade!&r nu e7ist& o
structur& organizatoric& general aplica+il&* Structurile tre+uie concepute ast)el nct
s& corespund& cerinAelor speci)ice ale unei ntreprinderi* rintre aceste cerinAe speci)ice
se num&r&: o+iecti!ele ntreprinderii5 strategiile5 resursele si sistemul in)ormaAional5
stilul managementului de !r)5 capacitatea si nclinaAia managerilor de a delega
responsa+ilitatea5 )uncAiile e7ecutate n interiorul ntreprinderii si culturile dominante*
Structurile organizatorice i sistemele de control ale unei )irme depind5 de asemenea5 i
de mediul e7tern n care )irma opereaz&* /7ist& dou& tipuri de structuri deri!ate din
modurile n care acti!it&@ile )irmei r&spund mediului e7terior*
1* O structur mecanic5 n cadrul c&reia autoritatea este centralizat& la ni!el
managerial5 iar autoritatea !ertical& este )olosit& pentru a controla resursele umane i cele
materiale* Structurile mecanice opereaz& cu e)icien@& ma7im& n mediile sta+ile*
2* O structur& organic&5 n cadrul c&reia autoritatea este descentralizat&5 anga6a@ii
sunt ncura6a@i s& )ac& )at& situatiilor nepre!&zute5 iar departamentele sunt ncura6ate s&
comunice in)orma@iile i alte resurse dintr:o perspecti!& interorganiza@ional&* Structurile
organice I do!edesc e)icien@a n condi@ii de incertitudine*
Schim+&rile ma6ore n structura apro!izion&rii sunt departe de controlul )unc@iei
de apro!izionare* 4odalitatea de organizare a apro!izion&rii tre+uie s& )ie n concordan@&
cu modalitatea de organizare a )irmei5 din cadrul c&reia )ace parte i apro!izionarea*
/7ist& cinci )actori care in)luen@eaz& structura organiza@iei: restructurarea5
comer@ul electronic5 sursele glo+ale5 parteneriatele i su+contractarea*
#.1.1 ,estructurarea
Scopul restructur&rii este acela de a crea o organiza@ie mai supl&5 care s& poat& r&spunde
mult mai repede schim+&rilor5 )iind rezultatul elimin&rii pozi@iilor i 6o+urilor*
3estructurarea5 prin reducerea num&rului de posturi este o practic& )oarte nt8lnit& recent
n )irmele din toate domeniile* 1iind mai mici5 )irmele se pot concentra pe competen@ele
esen@iale i pot ast)el elimina )unc@ii5 ierarhii sau unit&@i organizatorice*
%l&turi de al@i )actori5 restructurarea a)ecteaz& structura apro!izion&rii prin reducerea
personalului din apro!izionare5 crearea unor structuri plate5 recon)igurarea posturilor5
)ormarea unor echipe care s& se conduc& singure i schim+area criteriilor de m&surare a
per)orman@elor*
rintre )actorii care determin& restructurarea se reg&sesc: eliminarea acti!it&@ilor care nu
creaz& !aloare5 reducerea costurilor totale5 introducerea tehnologiilor pentru economia
)or@ei de munc&5 concuren@a glo+al& i recesiunea*
#.1.2 Comer+ul electronic
%cesta )aciliteaz& comunicarea ntre )urnizori i clien@i5 )&c8nd posi+il& optimizarea
21
apro!izion&rii dar i a altor procese opera@ionale i de management* rin intermediul
comer@ului electronic i apro!izion&rii on:line5 sistemele tradi@ionale B+azate pe comenzi
pe suport )izic 0 hartieD5 procesele de autorizare +irocratice i deciziile pe mai multe
ni!eluri sunt nlocuite cu sisteme de captur& electronic& a datelor5 procese de transmitere
integrat& a datelor5 schim+uri de date electronice5 sisteme n timp real5 decizii suport on:
line i de sistemele e7pert i de management al documentelor* Comer@ul electronic5 de
asemenea5 a6ut& la crearea re@elelor I reduce acti!it&@ile care nu creaz& !aloare*
Comer@ul electronic are un impact asupra proceselor de plat& i necesit& mai pu@in
personal pentru departamentul conta+il*
#.1.# *ursele glo!ale
#atorit& comple7it&@ii5 responsa+ilitatea pentru sursele glo+ale !a )i in!estit& ntr:o
sec@iune sau ntr:o echip& de la un ni!el organiza@ional superior* C8nd !alorile pre!&zute
n contract sunt mari sau rela@iile cu )urnizorii !izeaz& orizonturi largi de timp5 sursele
!or putea )i descentralizate prin anga6area unui agent sau cre8nd un +irou n @ara
)urnizorului* 4ul@i retaileri din industria te7til& au deschis +irouri n @&rile )urnizorilor*
Sursele glo+ale presupun adesea coordonarea unor re@ele complicate de actori i rela@ii
legate de schim+ul produselor5 tehnologii5 )inan@e dincolo de grani@ele unui stat* %ceste
coordon&ri sunt )acilitate prin intermediul tehnologiei in)orma@iei*
#.1.% Parteneriatele
rin intermediul parteneriatelor se pot crea o serie de interac@iuni ntre )irme contri+uind
ast)el la cone7iunile dintre di)eritele )unc@ii ale )irmei* arteneriatele de cola+orare au
rolul de a men@ine +una )unc@ionare a rela@iilor* /chipele !or )i )ormate pentru a se
ocupa de selectarea partenerilor poten@iali i pentru monitorizarea modului n care
)unc@ioneaz& rela@iile* 3olul de coordonator sau leader de echip& sunt adesea apana6ul
)unc@iei de apro!izionare*
#.1.& E.ternalizarea
/7ternalizarea Bsu+contractareat unor acti!it&Ai care5 n modelul tradiAional erau
prestate de organizaAia cump&r&torului s:a e7tins considera+il n decursul timpului* 2n
prezent5 se consider& c& pot )i e7ternalizate chiar si )uncAii precum e!idenAa conta+il&5
transporturile5 ser!iciile in)ormatice5 mar>etingul si chiar achiziAiile* %ceasta se !a
produce pro+a+il din urm&toarele moti!e:
@ Stadiul de dez!oltare atins de achiziAii nu este su)icient pentru a o)eri organizaAiei
a!anta6ul concurenAial necesar* /7ternalizarea acti!it&Ai c&tre o organizaAie proacti!& si
mai a!ansat& din punct de !edere strategic !a permite o+Ainerea acestui a!anta6*
@ Structura organizaAional& e7istent& nu poate )ace )aA& schim+&rii rapide*
@ Structurile si procedurile e7istente )ac imposi+ile strategiile de achiziAii e)iciente si
e)icace5 de e7emplu n sectorul pu+lic* 2n asemenea cazuri5 e7ternalizarea acti!it&Aii de
achiziAii c&tre sectorul pri!at ar putea aduce +ene)icii considera+ile*
/7ternalizarea este adesea )olosit& pentru a )acilita restructurarea* O consecin@&
ma6or& a e7ternaliz&rii ser!iciilor a )ost nlocuirea organiza@iilor !erticale cu
organiza@iile orizontale* /)ectele acestei trans)orm&ri au constat n reducerea num&rului
de anga6a@i I eliminarea unor departamente sau )unc@ii care o)ereau ser!icii suport*
2ntr:o )orm& e7trem&5 e7ternalizarea poate duce la apari@ia )irmelor !irtuale care se
22
+azeaz& pe rela@iile cu )urnizorii pentru realizarea +unurilor i prestarea ser!iciilor*
#.2 provizionarea 2 departament func+ional n cadrul firmei
Cu toate c& a+ordarea Qlan@ului de apro!izionareQ pri!ete apro!izionarea ca un proces5
multe structuri organizatorice arat& c& apro!izionarea poate )i considerat& mai degra+& o
acti!itate separat& dec8t o acti!itate integrat&* #epartamentele )unc@ionale sunt asociate
organiza@iilor !erticale care au urm&toarele caracteristici:
@ %cti!it&@ile sunt di!izate n )unc@ii5 apoi n departamnete5 apoi n sarcini
@ rimul ni!el de m&surare a per)orman@ei este cel indi!idual
@ %cti!itatea managerului este de a g&si persoanele potri!ite care s& realizeze sarcinile
potri!ite5 s& m&soare5 s& e!alueze I s& recompenseze per)orman@a anga6a@ilor
Borganiza@iile !irtuale sau mecanice cum mai sunt numite sunt asociate cu sta+ilitatea
mediului n care ac@ioneaz&D
@ rincipiul dup& care se ghideaz& este acela c& anga6a@ii care contri+uie la realizarea
aceleai )unc@ii tre+uie s& )ie localiza@i n departamente comune*
"vanta%ele departamentelor func1ionale:
@ ersonalul specializat este disponi+il pentru ntreaga organiza@ie*
@ Un moral ridicat al anga6a@ilor rezultat n urma )aptului c& oamenii sunt mul@umi@i
atunci c8nd lucreaz& sau cola+oreaz& cu persoane cu care mp&rt&esc aceleai !alori*
@ Control mai )acil al anga6a@ilor
@ Simpli)icarea procedurilor de per)ec@ionare a anga6a@ilor
@ /)icien@a opera@ional& sporit&*
2ezavanta%ele departamentelor func1ionale includ:
@ Coordonarea )unc@iilor este mai di)icil de realizat
@ /7ist& riscul concentr&rii asupra o+iecti!elor )unc@ionale n detrimentul o+iecti!elor
organiza@iei
@ Identi)icarea anga6a@ilor cu un grup specializat sau o )unc@ie )ace di)icil&
implemantarea schim+&rii
@ /7ist& riscul ncura6&rii competi@iei interdepartamentale
@ %colo unde anga6a@ii nu dau do!ad& de cunotin@e tehnice5 se poate economisi timp
dac& departamentele cola+oreaz& direct cu )urnizorii
@ #epartamentele se !or concentra asupra procedurilor in)ormale dac& procedurile cu
apro!izionarea )ormal& sunt prea lente sau nesatis)&c&toare
@ Organizarea departamental& urm&rete o incursiune intern&5 ns&5 n mediul
concuren@ial actual5 accentul se pune pe clien@i i pe modul n care )irmele pot r&spunde
e)icient solicit&rilor acestora
@ Oraganizarea departamental& poate s& rezulte n acti!it&@i generatoare de costuri5 )&r&
ns& a crea !aloare pentru )irm&*
#.# $rganizarea orizontal i procesele
23
Organiza@iile orizontale nu sunt plate n totalitate5 dar au mai pu@ine ni!ele ierarhice
dec8t organiza@iile !erticale* #e asemenea5 organiza@iile orizontale nu sunt incompati+ile
cu cele !erticale* 1iecare organiza@ie tre+uie s& g&seasc& echili+rul per)ect ntre
caracteristicile orizontale i cele !erticale pentru a putea contri+ui la m+un&t&@irea
per)orman@elor*
#.#.1 Caracteristicile organiza+iilor orizontale sunt:
@ Organizarea n 6urul proceselor i nu a sarcinilor*
@ Ni!ele ierarhice aplatizate prin minimizarea )lu7urilor de munc& i a acti!it&@ilor care
nu genereaz& !aloare*
@ .eg&tura dintre o+iecti!ele de per)orman@& i e!aluarea satis)ac@iei clien@ilor*
@ Crearea echipelor5 i nu a indi!izilor ca principal element de realizarea a per)orman@ei
i designului organiza@iei
@ Com+inarea acti!it&@ilor manageriale cu cele non:manageriale c8t mai des cu putin@&*
@ Tratarea competen@elor multiple ca o regul&5 nu ca o e7cep@ie*
@ In)ormarea i preg&tirea anga6a@ilor dup& principiul Qgata de a o+@ine per)orman@aQ i
nu utiliz8nd principiul Qne!oia de a tiQ*
@ 4a7imizarea contactelor cu )urnizorii i clien@ii*
@ 3ecompensarea dez!olt&rii aptitudinilor indi!iduale i a per)orman@ei echipei5 nu doar
a per)orman@ei aptitudinilor*
Organiza@iile orizontale sunt concentrate asupra proceselor esen@iale i asupra echipelor5
am+ele a!8nd implica@ii asupra modului de realizarea a structurii apro!izion&rii*
#.#.2 Procesele esentiale
Q3n set de activit1i corelate. decizii i flu+uri materiale i informa1ionale care
&mpreun determin succesul concuren1ial al unei firmeQ
Caracteristicile proceselor esen@iale sunt:
@ O )irm& nu !a a!ea n mod normal mai mult de 3 sau 4 procese esen@iale care sunt
importante pentru realizarea o+iecti!elor strategice5 a competen@elor esen@iale sau a
produselor cheie*
@ 1iecare proces esen@ial este compus dintr:un num&r de acti!it&@i cheie*
@ Cu a6utorul proceselor esen@iale5 )lu7urile de munc&5 sistemele in)ormatice i sistemele
decizionale sunt recon)igurate ntr:o manier& integrat&*
@ rocesele esen@iale se pot e7tinde dincolo de grani@ele organiza@iei* %cesta este cazul
n care ino!area noilor produse presupune implicarea )urnizorilor sau a )urnizorilor
acestora*
24
#.#.# Echipele
: reprezint& grupuri de persoane care lucreaz& mpreun& pentru a realiza un o+iecti!
comun5 precum satis)ac@ia clien@ilor* /7ist& un consens n ceea ce pri!ete )aptul c&
echipele sunt cea mai +un& solu@ie pentru:
@ Integrarea sarcinilor
@ Integarea in)orma@iilor
@ 4a7imizarea competen@elor
@ ;estionarea per)orman@ei
@ ;estionarea resurselor
@ romo!area satis)ac@iei anga6a@ilor i reducerea stresului
@ Implementarea managementului calit&@ii*
Conceptul de echip&5 are de asemenea5 implica@ii pentru structurile de apro!izionare*
#ac& persoana responsa+il& de controlul apro!izion&rii este perceput& ca un leader5 este
e!ident c& structura postului !a di)eri de cea a managerului* Cu toate c& leadershipul Bn
sensul direc@ion&rii muncii altorat este una dintre cele patru )unc@ii adesea su+scrise
managementului5 se consider& c& cele mai importante calit&@i care disting ntre leaderi i
manageri sunt !iziunea5 ino!area i adapta+ilitatea* %ceste trei tr&s&turi sunt cele care )ac
di)eren@a ntre managerii responsa+ili cu apro!izionarea i strategii din apro!izionare*
2"
#.% Centralizare vs. Descentralizare
#at& )iind dez!oltarea companiilor multinaAionale5 a conglomeratelor5 a
companiilor de tip holding si a altor grupuri de companii5 considerentele legate de
centralizare sau descentralizare au )ost discutate pe larg n ultimii ani* Cinicii sugereaz&
c& e7ist& FmodeG dup& care se iau deciziile ntr:un sens sau altul si c& orice manager trece
pe durata !ieAii sale acti! n medie prin dou& reorganiz&ri5 implicnd )iecare din cele
dou& opAiuniL sau5 chiar5 c& e7ist& tendinAa de a copia structura organizaAional& a unei
companii care a a!ut mai mult succesL sau c& cei mai n !og& consultanAi pe pro+leme de
management si promo!eaz& peste tot structura organizaAional& pre)erat&* In anumite
cazuri5 un asemenea cinism ar putea )i 6usti)icat5 dar managerii e)icace !or urm&ri s&:si
construiasc& structura organizaAional& pe +aze ce!a mai o+iecti!e*
Cel mai adesea evocate avanta5e ale descentralizrii sunt:
@ Un cump&r&tor local cunoaste mai +ine ne!oile speci)ice ale uzinei sau unit&Aii sale5
)urnizorii locali si instalaAiile de transport si stocare*
@ Un cump&r&tor local este capa+il s& reacAioneze mai rapid la cerinAele urgente5 n
parte datorit& canalelor de comunicare mai scurte si n parte deoarece cunoaste
circumstanAele locale mai +ine dect o persoan& a)lat& la mare distanA&*
@ 3&spunderea direct& a cump&r&torului local )aA& de superiorii s&i imediaAi creeaz& o
mai +un& comunicare si un control mai strict din partea managerilor de !r) locali5 mai
ales n cazurile n care acestia )uncAioneaz& ca un centru de pro)it* #at )iind c& materiile
prime si materialele reprezint& o proporAie att de mare din cheltuielile de e7ploatare ale
entit&Ailor produc&toare5 un argument tipic const& n e!ocarea unor aspecte legate de
autoritate si responsa+ilitate* %cest argument poate )i rezumat ast)el: dac& managerilor
locali nu li se permite5 de e7emplu5 s& selecteze si s& lucreze cu )urnizori proprii5
atunci cum ar putea ei r&spunde de rezultatele producAiei5 care depind ntr:o m&sur& att
de mare de e)icienAa )urnizorilorP
Centralizarea6 pe de alt parte6 prezint avanta5e6 printer care se numr:
2$
@ /conomii realizate prin consolidarea cererilor similare ale tuturor unit&Ailor care
)ormeaz& grupul5 ast)el cresc8nd puterea de negociere a )uncAiei de achiziAii si
simpli)ic8ndu:se relaAiile cu )urnizorii*
@ /!itarea discrepanAelor de preAuri ntre unit&Aile grupului si a concurenAei ntre
acestea pentru materialele stocate n cantit&Ai insu)iciente*
@ er ansam+lu5 o gestiune a stocurilor si un consum de materiale mai adec!ate*
@ /conomii de personal si de e)orturi administrati!e5 nsoAite de o uni)ormizare a
procedurilor5 )ormularelor5 standardelor si parametrilor tehnici*
#.& provizionarea n cadrul organizatiilor mari
/7ist& trei moduri de realizare a apro!izion&rii:
@ %pro!izionare coordonat&
@ %pro!izionare centralizat&
@ %pro!izionare consultati!&
provizionare coordonat
M4a6oritatea acti!it&@ilor de apro!izionare sunt realizate n cadrul unit&@ilor de a)aceri5
dar acestea sunt coordonate de un departament de apro!izionare central M %pro!izionarea
+unurilor i ser!iciilor comune mai multor unit&@i de a)aceri se )ace centralizat
M Strategia de apro!izionare5 sistemele i standardele sunt controlate la ni!el central*
provizionare centralizata
VNu e7ist& departamente sau personal independent de apro!izionare n cadrul unit&@ilor
%pro!iz*
%pro!iz*
%pro!izio
*
Unitate de a)acere
Unitate de a)acere
Unitate de a)acere
%pro!izionare
centralizate
Unitate de a)acere
Unitate de a)acere
Unitate de a)acere
%pro!izionare
centralizate
2'
de a)aceri sau n cadrul di!iziilor organiza@iei
M Strategia de apro!izionare5 sistemele i standerdele sunt controlate la ni!el central i
toate acti!it&@ile de apro!izionare sunt realizate central
provizionare consultativ
M %cti!it&@ile de apro!izionare5 at8t cele de natur& strategic&5 c8t i cele de natur&
opera@ional& sunt realizate n cadrul unit&@ilor de a)aceri5 dar su+ supra!egherea
departamentului central de apro!izionare
MStrategia de apro!izionare5 sistemele i standerdele sunt controlate la ni!el central
%pro!izionarea se !a realiza centralizat atunci c8nd +unurile apro!izionate sunt
omogene* Un e7emplu l:ar putea constitui o patiserie care de@ine mai multe unit&@i
de produc@ie5 )iecare dintre ele utiliz8nd pentru procesele tehnologice )&in&5 zah&r i alte
ingrediente comune* 2n acest caz5 comenzile !or )i plasate la ni!el central5 iar
li!r&rile se !or )ace c&tre unit&@ile ce au solicitat materiile prime* %pro!izionarea
coordonat& !a )i )olosit& n cadrul unor conglomerate care de@in mai multe
unit&@i9)a+rici5 )iecare dintre ele realiz8nd produse neomogene* 2n acest caz5
apro!izionarea se realizeaz& la ni!el de unitate ntruc8t materiile prime i componentele
necesare sunt speci)ice loca@iei respecti!e*
4oti!ele pentru care se apeleaz& la acest tip de apro!izionare sunt:
@ 2ntruc8t e)icien@a apro!izion&rii in)luen@eaz& pro)ita+ilitatea5 managerul )iec&rei )a+rici
!a tre+ui s& de@in& controlul asupra cheltuielilor de apro!izionare ale unit&@ii
@%pro!izionarea centralizat& proli)ereaz& +irocra@ia I determin& nt8rzieri
@ Unele unit&ti sunt at8t de mari5nc8t economiile de scar& sunt de6a prezente n cadrul or*
2n ma6oritatea organiza@iilor se recurge la un compromis 0 unele acti!it&@i de
apro!izionare sunt realizate centralizat iar altele la ni!elul unit&@ilor* 2n aceste condi@ii
Unitate de a)acere
%pro!izio
Unitate de a)acere
%pro!izionare
Unitate de a)acere
%pro!iziona
%pro!izionare
centralizate
2(
este necesar s& se determine:
@ Ce acti!it&@i !or )i centralizate
@ Ce acti!it&@i !or )i descentralizate
@ Cum se !a asigura coordonarea ntre apro!izionarea centralizat& i cea de la ni!elul
unit&tilor
ctivitti centralizate:
@ #eterminarea strategiilor de apro!izionare: integrarea !ertical&5 su+contractarea5 sursele
singulare sau multiple de apro!izionare5 etc*
@ %pro!izionarea echipamentelor de capital i a sistemelor
@ Negocierea contractelor cu )urnizorii omogeni cu care o serie de unit&@i cola+oreaz&
@ Cercetarea apro!izion&rii pentru determinarea condi@iilor de pia@&5 a !ulnera+ilit&@ilor5
etc*
@ 3a@ionalizarea comenzilor trimise unor )urnizori speci)ici* %ceasta se !a aplica atunci
c8nd departamentul de apro!izionare controleaz& un num&r mare de comenzi*
@ Controlul grupurilor de stocuri
@ reg&tirea i per)ec@ionarea anga6a@ilor
ctivit+i descentralizate:
@ Comenzi de mic& !aloare
@ roduse utilizate de o singur& unitate
@ Comenzi urgente 0 ini@iati!ele locale ar putea s& e!ite ntreruperile produc@iei
@ %pro!izionare local& pentru a economisi din cheltuielile de transport
@ %pro!izionare local& din moti!e sociale 0 o )a+ric& care )ace parte din comunitatea
local& !a cump&ra de la )urnizori locali pentru a contri+ui la prosperitatea acelei zone*
@ %chizi@iile personalului
C%ITO.U. 4: ST3%T/;I% #/ %3O=I-ION%3/ % UN/I 1I34/
4*1 /=%.U%3/% SI S/./CT%3/% 1U3@I-O3I.O3
2H
4*2 #/CI-II 3I=I@# S/./CT%3/% 1U3@I-O3I.O3
4*3 %SOCI%WII./ 1U3@I-O3I.O3* 3OC/SU. #/ 3/#UC/3/ % NU4<3U.UI
#/ 1U3NI-O3I
%.1 E789,E *I *E8EC3,E (9,-I:$,I8$,
/ursele de informare pri!ind )urnizorii potenXiali sunt:
reputaXia )urnizorului
per)ormanXele anterioare o+Xinute prin cola+orarea )irmei cu anumiXi )urnizori
certi)icarea calit&Xii produselor )a+ricate de )urnizorii potenXiali e)ectuat& de organismele
a+ilitate n acest sens
cataloage si pu+licaXii de comerX
ser!icii de in)ormare n domeniul apro!izion&rii o)erite de )irme specializate n
prestarea acestui tip de ser!iciu
reprezentanXi ai )urnizorilor care o)er& in)ormaXii pri!ind sursele de apro!izionare
e7istente
!izitarea t8rgurilor si e7poziXiilor care o)er& posi+ilitatea )irmei cump&r&toare s&
compare materii prime similare o)erite de c&tre di)eriXi )urnizori
comunicarea cu alte )irme cump&r&toare poate duce la identi)icarea unor )urnizori noi
Criteriile care pot fi folosite pentru selectarea furnizorilor:
M Calitatea oferit
M Cantitatea care poate fi cumprat de la fiecare furnizor
M 8ivrarea la timp
M Pre;ul
1Preul fi+ care r&m8ne nemodi)icat o anumit& perioad& de timp si se recomand& a )i
)olosit n condiAiile unei economii sta+ile
@ Preul renegociabil )iind a!anta6os pentru cump&r&tor n situaAia cresterii o)ertei de
materii prime5 dar poate a!ea in)luenAe negati!e n situaAia in!ers&
@ Preul inde+at este cel mai a!anta6os at8t pentru )urnizor5 c8t si pentru cump&r&tor
1urnizorii pot s& o)ere anumite reduceri de pre; Bdiscounturit care se concretizeaz& su+
urm&toarele )orme:
reducere de pre4 pentru cantitate5 care se poate aplica pentru ntreaga cantitate de
materii prime care dep&seste o limit& minim& sta+ilit& de )urnizor
reducere de pre4 progresiv. care se aplic& succesi! pentru di)erite ni!eluri ale cantit&Xii
de materii prime cump&rate suplimentar
reducere de pre4 pentru plata rapid sau anticipat a cantit&Xii de materii prime li!rate
M *ervice<ul: acesta include pentru anumite materii prime un service &naintea v5nzrii5 iar
pentru altele un service post-v5nzare
M *ta!ilitatea financiar: 1irmele cump&r&toare pre)er& s& lucreze cu )urnizorii care au o
situaXie )inanciar& +un& pentru c& acestia sunt interesaXi de li!rarea continu& si la
timp a materiilor prime
3J
M 'anagementul practicat: un management +un n cadrul )irmei )urnizoare !a a!ea
e)ecte )a!ora+ile asupra per)ecXion&rii metodelor de munc&5 a li!r&rii la timp5 a
reducerii re+uturilor5 a conceperii unor produse noiBmaterii prime pentru )irmele
cump&r&toareD
%.2 DECI:II P,I7I+D *E8EC3,E (9,+I:$,I8$,
%.2.1 legerea numrului de furnizori
%legerea num&rului de )urnizori pentru aceeasi materie prim& este o decizie care are
urm&toarele !ariante:
@opXiunea pentru un singur )urnizor
@opXiunea pentru mai mulXi )urnizori
0p4iunea pentru un singur furnizor se 6usti)ic& n urm&toarele situaXii:
M dac& preXul de apro!izionare se sta+ileste la un ni!el mai a!anta6os ca urmare a cantit&Xii
mai mari de materie prim& pe care cump&r&torul o aduce numai de la un )urnizor
M c8nd primeaz& aspectele pri!ind calitatea materiilor prime
M dac& cantit&Xile care se apro!izioneaz& sunt mici
M dac& costurile de transport care decurg n urma opXiunii sunt su+stanXial reduse
M c8nd )urnizorul este de acord s& p&streze n stoc materiile prime care !or )i li!rate
ulterior5 n momentul n care consumatorul are e)ecti! ne!oie de acestea
ractica a do!edit )aptul c&5 acti!itatea de apro!izionare este mult mai e)icient& dac&
)irma reuseste s& g&seasc& mai mul4i furnizori pentru aceeasi materie prim. principalele
argumente )iind:
M creste siguranXa apro!izion&rii si calitatea materiilor prime5 cu in)luenXe )a!ora+ile
asupra des)&sur&rii procesului de producXie sau de ser!ire
M o)erirea de c&tre )urnizori a unor ser!icii importante asociate cu li!r&rile e)ectuate
M eliminarea dependenXei )aX& de un singur )urnizor5 care ar putea genera o stare de
GautomulXumire a )urnizoruluiG5 cu consecinXe negati!e asupra calit&Xii o)erite
!le(erea unui furni$or nou de la care )irma consumatoare s& se apro!izioneze este
determinat& de urm&torii )actori:
Schim+&rile rapide ale tehnologiei creeaz& continuu ne!oia pentru )urnizori noi de
materii prime
.&rgirea schim+urilor internaXionale si glo+alizarea
Insu)icienXa unor materii prime determin& )irmele consumatoare s& caute n permanenX&
)urnizori noi
%.2.2 legerea sursei de aprovizionare: local6 na"ional6 e.tern
!pro"i$ionarea din surse locale+ adic de la furni$orilocali poate )i 6usti)icat& uneori
numai pe criterii economice si anume:
M un )urnizor local poate s& o)ere cantit&Xi mai mici de materii prime la un preX mai mic
comparati! cu )urnizorii mai ndep&rtaXi
M )urnizorii locali pot s& menXin& n stoc materiile prime pe care le solicit& +ene)iciarii
31
locali si s& le li!reze numai c8nd acestia au ne!oie de ele5 aspect ce diminueaz&
cheltuielile de stocare la +ene)iciari
M )urnizorii locali pot de!eni mult mai e)icienXi dac& +ene)iciarii din aceeasi zon& si
coordoneaz& cerinXele
provizionarea din surse locale prezint urmtoarele a"anta#e:
@o)er& posi+ilitatea unei cola+or&ri mai str8nse ntre )urnizori si +ene)iciari datorit&
apropierii lor geogra)ice
@termenele de li!rare sunt mult mai sigure pentru c& transportul constituie numai un
)actor minor n li!rare
@ costurile de transport sunt mai reduse pentru c& un )urnizor local onoreaz& cu ocazia
aceluiasi transport comenzile mai multor +ene)iciar amplasaXi n aceeasi zon&
@timpul redus ntre lansarea comenzilor c&tre )urnizorii locali si li!rarea e)ecti!& a
materiilor prime de c&tre acestia poate determina reducerea stocurilor de materii prime la
+ene)iciari sau chiar eliminarea lor
@comenzile urgente emise de +ene)iciari au o pro+a+ilitate mai mare de a )i onorate mai
rapid
@orice nenXelegeri ap&rute ntre )urnizori si +ene)iciari se pot rezol!a mai usor tocmai
datorit& apropierii lor geogra)ice
!pro"i$ionarea din surse na.ionale prezint& urm&toarele avanta%e:
@poate )i n unele cazuri mult mai e)icient& dec8t apro!izionarea de la )urnizori locali5
e7plicaXia )iind m&rimea )urnizorilor5 calitatea mai +un& a materiilor prime5 un ser!iciu
mai +un la preXuri mai reduse
@)urnizorii naXionali sunt de o+icei )irme mari care au o capacitate de producXie mare si
prezint& )le7i+ilitate sporit& la )luctuaXia cererii de materii prime )ormulate de +ene)iciari
@insu)icienXa materiilor prime este mai puXin pro+a+il& n cazul )urnizorilor naXionali
datorit& pieXelor mai largi pe care acXioneaz&

4oti!ele pentru care )irmele recurg la apro!izionarea din surse e7terne sunt:
M Calitatea materiilor prime
M Livrarea la timp a materiilor prime
M Costul: )olosirea surselor de apro!izionare e7tern& genereaz& pentru +ene)iciari
cheltuieli de apro!izionare suplimentare )aX& de cazul )olosirii unor surse de
apro!izionare naXionale5 re)eritoare la: comunicaXii suplimentare cu )urnizorii5 cheltuieli
de transport5 o+ligaXii pri!ind ta7ele !amale5 cheltuieli pentru in!estigarea posi+ilit&Xilor
)urnizorilor
M 'ehnologiile noi: e7ist& domenii n care )irmele )a+ric& materii prime )oarte a!ansate
su+ aspect tehnologic
M Lrgirea bazei de aprovizionare: )irmele consumatoare de materii prime ncearc& s&
g&seasc& si s& menXin& surse adec!ate de apro!izionare pentru materiile prime necesare
rincipalele pro+leme care apar n cazul apro!izion&rii din surse e7terne sunt:
Probleme de comunicare
2iferen4ele de curs valutar de la o perioad la alta
Modalitatea de plat
32
Legisla4ii diferite privind &ncheierea contractelor
si prevederile din cadrul lor
%.2.# Decizia privind modalitatea de aprovizionare: direct de la furnizori sau prin
intermediari
#istri+uitorii cump&r& materii prime n cantit&Xi mari5 urm8nd s& le !8nd& )irmelor
+ene)iciare n cantit&Xi mici5 con)orm ne!oilor acestora* 1irmele +ene)iciare se pot
apro!iziona cu materii prime direct de la )irmele produc&toare dac& doresc acest lucru5
dar nu !or +ene)icia de ser!iciile speciale o)erite de distri+uitori* #istri+uitorii au
posi+ilitatea s& depoziteze mai multe )eluri de materii prime pro!enite de la di)eriXi
)urnizori* #atorit& acestui )apt o )irm& +ene)iciar& poate s&:si reduc& su+stanXial
cheltuielile de apro!izionare lans8nd comenzi c&tre un num&r redus de distri+uitori*
4anagerul )irmei +ene)iciare tre+uie s& g&seasc& r&spunsul potri!it la ntre+area: cum pot
)i o+Xinute ser!iciile de distri+uXie necesare la cele mai mici costuriP =ariantele de
r&spuns sunt: direct la )urnizori sau apel8nd la distri+uitori*
%.# *$CI=II8E (9,-I:$,I8$,. P,$CE*98 DE ,ED9CE,E
-9'>,989I DE (9,-I:$,I
Ideea de +az& a n)iinX&rii acestor asociaXii este c& )urnizorii care au un interes comun n
satis)acerea ne!oilor unei anumite )irme consumatoare pot s& sta+ileasc& metode mai
e)iciente de satis)acere a ne!oilor consumatorilor Bca urmare a sta+ilirii unor canale de
comunicare si a unui schim+ de idei5 respecti! de in)ormaXiit5 cu a!anta6e pentru toXi
participanXii*
3educerea num&rului de )urnizori genereaz& necesitatea ca )irmele s& standardizeze si s&
33
reduc& di!ersitatea materiilor prime si a componentelor pe care le )olosesc* #e e7emplu5
)irma =ol>sKagen a )olosit "3 tipuri di)erite de oglinzi e7terioare5 iar n prezent )olosesc
numai ' tipuri* 3educerea num&rului de )urnizori se poate e7prima printr:un Yar+ore al
)urnizorilorQ 1irma consumatoare cola+oreaz& direct numai cu )urnizorii de pe primul
ni!el5 iar acestia la r8ndul lor acXioneaz& ca si niste su+contractanXi5 lucr8nd cu )urnizorii
de pe al doilea ni!el*
4arii cump&r&tori doresc ca )unizorii:cheie s& i instaleze produc ia l8ng& propriile
)a+rici* rimii )urnizori anunXaXi de c&tre compania No>ia pentru parcul industrial Eucu au
)ost ,ansaprint5 cea mai mare editur& din 1inlanda5 care5 printrun 6oint:!enture cu
/landers5 !a deschide o companie care se !a ocupa cu partea de tip&rire pentru
am+ala6ele tele)oanelor produse la Eucu* Un alt )urnizor anunXat este compania chinez&
?Z# /lectronics5 care !a realiza componente IT pentru tele)oanele No>ia* O alt&
companie care !a dez!olta o unitate de producXie este 1o7conn TechnologR5 care !a
realiza apro7imati! (JI din componentele electronice pentru tele)oanele produse de
concernul )inlandez* Un alt )urnizor al )a+ricii No>ia !a )i compania )inlandez& Stora
/nso5 care !a produce am+ala6ul pentru !iitoarele tele)oane*
Capitolul &: Procedurile de aprovizionare
34
"*1 roceduri tradi@ionale de apro!izionare
"*2 #eza!anta6ele apro!izion&rii tradi@ionale
"*3 1ormele apro!izin&rii electronice
"*4 Schim+urile /lectronice de #ate BS/#t
"*" Cataloagele electronice
"*$ .icita@iile electronice
&.1 Proceduri tradi+ionale de aprovizionare
Procedura [ sistem de tehnici sec!en@iale necesare pentru realizarea unei sarcini*
rocedurile reprezint&5 de asemenea5 aran6amentele )ormale prin intermediul c&rora
strategiile sunt implementate* Un set de proceduri5 )ormat dintr:un num&r de opera@ii5
care o)er& in)orma@ii necesare personalului pentru a e7ecuta i managerilor pentru a
controla opera@iile se numete sistem* e l8ng& acti!it&@ile realizate a priori
apro!izion&rii Bparticiparea la luarea deciziilor pri!ind speci)ica@iile sau +ugetele t5
apro!izionarea implic& trei )aze principale5 )iecare dintre acestea necesit8nd documente
speci)ice I acti!it&@i tranzac@ionale caracteristice*
&.1 (aza de identificare
Se re)er& la noti)icarea ne!oii de cump&rare prin:
@ Cererile !enite din partea magazinelor5 celor care se ocup& de gestiunea stocurilor sau a
poten@ialilor utilizatori*
@ O not& a materialelor ini@iat& de departamentul de produc@ie *
&.2 (aza de lansare a comenzii
#up& ce sunt primite5 cererile sau notele de comand&5 acestea sunt analizate de
departamentul de apro!izionare pentru a !edea dac& sunt con)orme cu speci)ica@iile
)irmei5 urm8nd s& )ie tratate n )unc@ie de speci)icul lor Bdac& produsele )ac o+iectul unei
cump&r&ri sau necesit& o comand& nou&D* #ac& produsul )ace o+iectul unei recump&r&ri5
acesta )iind cump&rat de la un )urnizor agreat de )irm&5 o comand& !a )i lansat& pentru
acest produs* 2n caz contrar5 managerul de apro!izionare !a tre+ui s& urm&reasc& o serie
de pai:
6 7mitere cereri de ofert acestea !or )i trimise )urnizorilor poten@iali5 )iind
acompaniate de documente adi@ionale5 cum ar )i schi@e5 speci)ica@ii5 etc*5 care are putea
a6uta )urnizorii s& i )ac& o imagine c8t mai clar& asupra a ceea ce dorete )irma s&
cumpere*
8 0feretele 0 !or )i primite de c&tre )irm& ca urmare a solicit&rilor realizate5
mpreun& cu o serie de detalii legate de pre@5 calitate5 modalit&@i de li!rare5 costuri totale5
etc*
3* %tunci c8nd se cump&r& n cantit&@i mari5 sau calitatea i modalit&@ile de
li!rarea sunt criterii esen@iale5 !a )i ne!oie de realizarea unor negocieri suplimentare cu
)urnizorii 0 inclusi! o e!aluare a capacit&@ii acestora de a satis)ace comenzile
+ene)iciarului*
4* O comand& )erm& !a )i lansat& c&tre )urnizorul ales5 iar o copie a acestei
comenzi !a )i p&strat& n cadrul departamentului de apro!izionare* %lte copii
3"
ale comenzii ar putea )i necesare pentru:
@ :#epartamentul care a initiat cererea
@ :Controlul productiei
@ :#epartamentul IT
@ :#epartamentul conta+il din cadrul )imei
@ :/!entuale inspectii*
"* Un ordin de con)irmare !a )i emis de c&tre )urnizor* #epartamentul de
apro!izionare !a tre+ui s& !eri)ice acest ordin pentru a !edea dac& )urnizorul a acceptat
termenele i condi@iile impuse de c&tre cump&r&tor sau cele asupra c&rora s:a con!enit n
cadrul contractului*
&.# (aza post<lansare a comenzii
1* S:ar putea s& )ie ne!oie de e7pedierea ordinului pentru a se asigura c& datele de li!rare
!or )i respectate*
2. 1urnizorul !a trimite o not& in)ormati!& pentru a ar&ta ca produsele au )ost li!rate sau
urmeaz& s& )ie li!rate* Copii ale acestor note in)ormati!e !or tre+ui trimise unor
departamente distincte din cadrul )irmei*
#. .a primire5 produsele !or )i !eri)icate pentru a !edea dac& corespund din punct de
!edere cantitati!* %tunci c8nd se pune n discu@ie pro+leme legate de calitate sau alte
speci)icatii5 departamentul de inspec@ie din cadrul )irmei se !a ocupa de aceste aspecte*
2n cazul respect&rii cerin@elor5 o not& de recep@ie a +unurilor !a )i ntocmit& i !a )i
trimis& departamentului de apro!izionare* #ac& acestea nu sunt con)orme5 departamentul
de apro!izionare !a )i anun@at pentru a putea lua leg&tura cu )urnizorul*
%. 1urnizorul !a emite o )actur& pentru +unurile li!rate* %ceasta !a )i comparat& cu
ordinal de comand& i cu +unurile primite* #e o+icei5 pre@urile !or )i analizare de
departamentul de apro!izionare5 cu o gri6& deose+it& asupra !aria@iilor de la pre@ul
sta+ilit ini@ial* 1actura !a )i trimis& departamentului conta+il pentru a )i pl&tit&*
&. #up& completare5 ordinul !a )i stocat ntr:un )iier cu ordinele de comand&*
&.2 Dezavanta5ele aprovizionrii tradi+ionale
1* %pro!izionarea tradi@ional& reprezint& o sec!en@& de acti!it&@i care nu creaz& !aloare*
2* #ocumentare e7cesi!& 0 pentru o achizi@ie nou& este ne!oie de introducerea a cel
pu@in apte documente5 acestea solicit8nd timp i )iind costisitoare5 )iind necesare at8t
departamentului de apro!izionare c8t i altor departamente din cadrul )irmei*
3* Timpul mare necesar pentru procesarea ordinelor5 at8t la ni!el intern c8t
i la ni!el e7tern*
4* Costuri mari asociate acti!it&@ilor tranzac@ionale* %cti!it&@ile de plasare a
unei comenzi !or di)eri de la o )irm& la alta5 dar costul mediu cu salariile i ser!iciile
pentru emiterea cererilor de o)ert&5 identi)icarea )urnizorilor5 plasarea comenzii5 recep@ia
i plata +unurilor este estimat ntre 4"J:$"J de lei*
#in aceste considerente5 multe organiza@ii recunosc c&:
%cti!it&@ile administrati!e de completare a documentelor ngreuneaz& mult acti!it&@ile
de apro!izionare* %pro!izionarea ar tre+ui s& se concentreze n special pe trans)ormarea
acestor acti!it&@i administrati!e n acti!it&@i creatoare de !aloare5 menite s& reduc&5
elimine sau s& com+ine c8t mai multe dintre aceste acti!it&@i* Toate organiza@iile ar
3$
tre+ui s& @in& cont de implica@iile strategice ale domeniului IT i ale apro!izion&rii
electronice* Unii autori )olosesc termenul generic Qstrategia electronic& a )urnizorilorQ
pentru a se re)eri la ini@iati!ele pe care le ntreprind )irmele pentru a )olosi aplica@ii
so)tKare care le =or uura acti!it&@ile de apro!izionare5 logistice sau cele ale
managementului lan@ului de apro!izionare*
&.# (ormele aprovizinrii electronice
&.#.1 Comertul electronic
90rice form de tranzac1ie realizat de firme care se desfoar prin intermediul
sistemele electronice de transmitere a datelor9
#ei aceast& de)ini@ie este e7trem de larg& !om considera comer@ul electronic ca )iind
acti!itatea de !8nzare: cump&rare prin intermediul Internetului*
&.#.2 facerile electronice
Uneori se apreciaz& c& termenii comer@ electronic i a)aceri electronice sunt sinonimi* 2n
)apt5 comer@ul electronic poate )i pri!it mai degra+& ca un su+set al a)acerilor electronice*
Comer@ul electronic se re)er& n primul r8nd la tranzac@ii5 adic& la !8nz&rile sau
cump&r&rile de +unuri prin intermediul Internetului* %ceasta presupune e7isten@a unui
site Ke+ care g&zduiete un catalog electronic i o)er& )acilitatea de a procesa online
anumite comenzi* #e asemenea5 comer@ul electronic se poate des)&ura i prin
intermediul altor )orme de comunicare electronic&5 cum ar )i email:ul5 )a7:ul sau
tele)onul mo+il* e de alt& parte5 a)acerile electronice ncorporeaz& o !arietatea de
procese legate de produc@ie5 clien@i i de natur& intern& care sunt legate doar
ntr:o )orm& indirect& de tranzac@iile comerciale*
Procesele a+ate pe produc1ie se re)er& la leg&turile electronice care se sta+ilesc cu
)urnizorii5 n special plani)icarea resurselor de produc@ie B43D sau plani)icarea
resurselor )irmei B/3D
Procesele a+ate pe clien1i includ asisten@& on: line pentru clien@i i managementul
rela@iilor cu clien@ii*
Procesele interne sau cele a+ate pe management 0 includ ser!icii automate adresate
anga6a@ilor5 cursuri de preg&tire5 schim+ de in)orma@ii5 !ideo con)erin@e i recrutare*
Printre avanta5ele afacerilor electronice pot fi amintite:
@ 3esurse disponi+ile 24 ore din 245 acces non:stop la in)orma@ii
@ Com+inarea in)orma@iilor din cadrul mai multor surse
@ /!alu&ri e7acte ale tranzac@iilor realizate n )irm&5 lucru ce le !a permite identi)icarea
celor mai e)iciente domenii5 pentru a )i m+un&t&@ite I pentru a g&si solu@ii de reducere
a costurilor*
@ ersonalizarea i standardizarea in)orma@iilor*
&.#.# 'anagementul lantului de aprovizionare electronic
3'
4anagementul lan@ului de apro!izionare electronic se re)er& la optimizarea ntregului
lan@ de apro!izionare prin intermediul aplica@iilor interne ale )irmei5 cu scopul de a
asigura un ni!el ma7im al !8nz&rilor cu cele mai mici costuri posi+ile* %ceasta include
crearea unui sistem intern on:line de apro!izionare5 aderarea la o pia@& electronic&
glo+al& I utilizarea managementului lan@ului de apro!izionare electronic n ntregul lan@
al !alorii*
&.#.%. provizionarea electronic
%pro!izionarea electronic& 0 utilizarea Internetului pentru a realiza aspectele
tranzac@ionale care pri!esc cererile de o)ert&5 autorizarea oridinelor de cump&rare5
recep@ia i plata ser!iciile i +unurilor cump&rate*
%pro!izionarea este realizat& de c&tre administratorii locali ai a)acerilor i
!izeaz& urm&toarele procese din cadrul apro!izion&rii:
@: /miterea cererilor de o)ert&
@: %utorizarea
@: /miterea ordinelor
@: 3ecep@ia
@: lata*
&.% *chim!urile Electronice de Date ?*ED@
Schim+urile electronice de date se re)er& la:
'ehnica bazat pe standarde agreate. care faciliteaz tranzac1iile &ntre firme &ntr-o
form electronic standardizat. &ntr-o manier automat de la o aplica1ie inclus pe
computerul unie organiza1ii spre cea a unei alte organiza1ii
O ast)el de tranzac@ie descrie transmiterea electronic& a unui singur document*
1iecare tranzac@ie este de)init& printr:un nume i un num&r* 1iecare tranzac@ie poate )i
descompus& ntr:un segment i )iecare in)orma@ie poate )i descompus& ntr:un element*
2n cazul unei comenzi de apro!izionare5 segmentul reprezint& numele i adresa
)urnizorului5 iar segmentul poate )i descompus n mai multe elemente5 cum ar )i numele
organiza@iei5 adresa5 codul potal5 @ara5 etc*
1olosind standardele interna@ionale cu pri!ire la schim+urile electronice de date5
)irmele pot s& realizeze acti!it&ti electronice de comert* %ceste standarde au )ost
dez!oltate de )irme care ac@ioneaz& n aceleai ramuri de acti!itate5 cum ar )i industria
automo+ilelor5 construc@iilor5 electronicelor5 care sunt interesate s& cola+oreze* %st)el5
produc&torii de automo+ile5 precum 1ord5 ;eneral 4otors5 Saa+5 3enault5 1iat5 %ustin
3o!er5 Citroen i )urnizorii lor printre care .ucas5 er>ins5 ?osh5 etc* au creat sistemul
O#/TT/ BOrganiza@ia de schim+ de date prin intermediul tele:transmisiilor din /uropat*
O#/TT/ sta+ilete standardele a)acerilor electronice5 schim+urilor de date i
managementului logistic al peste 4JJJ de produc&tori din industria auto i a partenerilor
lor*
Cum func+ioneaz *EDA
3(
1* 1irma % lanseaz& un oridn de comand& )olosind so)t:ul intern*
2* So)t:ul S/# transmitre comanda
3* 1irma % trimite comanda prin intermediul unei re@ele generatoare de !aloare5 )olosind
Internetul
4* 1irma ? primete documentul5 l trans)orm& din so)t:ul S/# n )ormatul s&u
standard5 dup& care !a trimite un mesa6 de noti)icare companiei %*
vanta5ele *ED:
@ 2nlocuirea documentelor de h8rtie cu mesa6e electronice standard trimise prin
intermediul calculatoarelor5 adesea )&r& a )i ne!oie de inter!en@ia anga6a@ilor*
@ 3educerea timpului de lucru ntruc8t )urnizorii i cump&r&torul lucreaz& mpreun& n
timp real*
@ 3educerea costurilor de stocare i economisirea capitalului de munc&*
@ romo!area strategiilor precum EIT*
@ Un mai +un ser!iciu c&tre clien@i*
@ 1acilitarea apro!izion&rii glo+ale utiliz8nd standardele interna@ionale*
@ 1acilitarea pl&@ilor i )acturilor electronice5 a trans)erului on:line de +ani5 care !or
elimina ne!oia de preg&tire a cecurilor sau a +iletelor la ordin*
@ Integrarea )unc@iilor )irmei5 a celei de mar>eting5 apro!izionare5 produc@ie i )inanciar:
conta+il&
@ S/# promo!eaz& rela@ii de durat& ntre )urnizori i cump&r&tori i contri+uie la
creterea ncrederii ntre acetia*
-ea5unsurile *ED
2n mod tradi@ional nea6unsurile sau limitele S/# se re)er& la costuri i lipsa )le7i+ilit&@ii*
S/# r&m8ne un sistem costisitor mai ales pentru )irmele mici i mi6locii care nu pot s&
i permit& utilizarea unui ast)el de sistem* Cu toate acestea5 e7ist& pentru aceste )irme
3H
!ariante mai accesi+ile5 care se re)er& la posi+ilit&@ile de utilizare a Internetului sau a
sistemelor de intranet pentru a ser!i aceleai scopuri ca i S/#:ul*
&.% *chim!urile Electronice de Date ?*ED@
8ipsa fle.i!ilittii
S/# este o metod& in)le7i+il& de transmitere a datelor5 care se preteaz& pentru plasarea
unor comenzi de apro!izionare ale c&ror elemente sunt cunoscute* Sed nu se preteaz&
pentru comenzile com+inate de apro!izionare sau pentru optimizarea lan@ului de
apro!izionare* Spre deose+ire de oameni5 computerele nu pot interpreta date nestructurate
i nu pot delimita in)orma@ii din documentele electronice care nu sunt prede)inite i
permanente*
&.& Cataloagele electronice
Cataloagele printate sau listele cu produse o)er& speci)ica@ii despre pre@urile produselor5
ilustra@ii ale produselor pe care )urnizorii le o)er&* #eza!nta6ele cataloagelor tip&rite se
re)er& la )aptul c& acestea nu con@in in)orma@ii actuale5 )iind mult mai greu de
actualizat* Un catalog electronic este o pagin& Ke+ care o)er& in)orma@ii despre produsele
i ser!iciile o)erite I !8ndute de un )urmizor o)erind n acelai timp I posi+ilitatea
plas&rii oridinelor electronice i a realiz&rii pl&@ilor*
&.&.1 vanta5ele cataloagelor on<line
Cataloagele on:line sunt utile at8t pentru )urnizori c8t i pentru +ene)iciari deoarece:
@ :1aciliteaz& comunicarea n timp real dintre )urnizori i cump&r&tori
@ :O)er& posi+ilitatea dez!olt&rii unor rela@ii mai apropiate ntre )urnizori i cump&r&tori
prin intermediul unei mai +uni in)orm&ri a acestora din urm&
@ :ermite )urnizorilor s& r&spund& repede la schim+&rile din piat& prin a6ustarea
4J
pre@urilor sau a o)ertelor
@ :/limin& timpul dintre lansarea unei cereri de o)ert& i lansarea comenzii propriu:zise
@ :/ste mult mai uor i mai rapid s& cumperi de la )urnizori contractuali dec8t s& te
adresezi celor din a)ara sistemului*
&.&.2 3ipuri de cataloage electronice
. Cataloagele furnizorilor ?sell<side@
: O)er& acces la cataloagele on:line ale unui )urnizor de@ine o )acilitate de
!8nzare electronic& Cataloagele QSell:sideQ o)er& multe a!anta6e )urnizorilor5 printre care
acelea c& le uureaz& men@inerea con@inutului actual al cataloagelor5 economii cu
pu+licitatea sau cu procesarea comenzilor* entru +ene)iciari a!anta6ul ma6or rezid& n
posi+ilitatea de accesare online a catalo6ului 24 ore pe zi5 ' zile pe s&pt&m8n&*
%ceste cataloage au totui c8te!a dezavanta%e:
@ :Cump&r&torii nu !or putea s& intre n contact cu toate o)ertele )urnizorilor
@ :Cump&r&torii ar putea s& de!in& dependen@i de anumi@i )urnizori ntruc8t
schim+area )urnizorilor ar putea s& necesite i alte cunotin@e
@ :2n timp ce pre@ul produselor ar putea s& di)ere de la un )urnizor la altul5 utilizarea unor
cataloage personalizate5 negociate dinainte ar putea s& )ie o necesitate*
/. Cataloagele cumprtorilor ?!u1<side@
%cestea sunt cataloage create de )irmele a c&ror scop principal l reprezint& acti!itatea de
apro!izionare* 2n mod normal5 aceste cataloage sunt destinate +unurilor a c&ror pre@uri au
)ost de6a negociate5 speci)ica@iile i termenele re)eritoare la aceste +unuri sunt n cadrul
re@elei de apro!izionare intranet a )irmei* Com+inarea i nnoirea cataloagelor
cump&r&torilor necesit& o in!esti@ie masi!& care se !a do!edi ine)icient& pentru )irmele
mari* 1urnizorii care !or dori s& )ie nclui n catalog !or tre+ui s& adapteze con@inutul
o)ertelor lor la standardele acestor cataloage* entru )urnizorii care se adreseaz& unui
num&r mare de cump&r&tori munca de creare a in)orma@iilor n )orma solicitat& se poate
do!edi )oarte costisitoare*
C. Cataloagele ter+ilor
#eza!anta6ele cataloagelor de tip Qsell:sideQ i Q+uR:side Q pot )i minimizate dac& se
recurge la e7ternalizarea proceselor spre o pia@& electronic&* %ceasta se poate realiza
dac& se conecteaz& catalogul )olosit pentru apro!izionarea electronic& cu un catalog care
se g&sete n pia@a electronic&*
:In)orma@iile standardizate ce urmeaz& s& )ie incluse n catalogul din pia@a electronic&
sunt o)erite de )urnizori* %ceste in)orma@ii sunt ulterior incluse n cadrul cataloagelor
interne ale organiza@iilor achizitoare* :In)orma@iile despre produse pro!enite de la
)urnizori pot s& rezide )ie n cataloagele interne sau n cele din pia@a electronic&*
:3esponsa+ilitatea pentu nnoirea in)orma@iilor legate de produse re!ine )urnizorilor*
&.4 8icitatiile electronice
41
.icitatiile electronice constituie un pas nainte n e!olu@ia cataloagelor electronice*
Licitatia electronic : o piat electronic. care poate s e+iste at5t &n
cadrul conte+tului business-to-business c5t i al celui business-toconsumer
;5nztorii ofer bunuri i servicii pentru a fiachizi1ionate de ctre cumprtori prin
intermediul unui site-<ebcare permite stabilirea pre1ului produselor
2n )unc@ie de procesele pe care le presupun licita@iile electronice pot )i
de patru )eluri:
@ .icita@ii englezesti
@ .icita@ii olandeze
@ .icita@ii nchise
@ .icita@ii in!erse
6 Licita1ii englezeti n cazul acestui tip de licita@ii5 licita@iile sunt nlocuite succesi!
de alte licita@ii care au scopul de a o+@ine un pr\t mai mare pentru un anumit produs*
8 Licita1ii olandeze - procesele de licitare englezeti nu se preteaz& pentru !8nz&ri ale
c&ror !olum este )oarte mare* %tunci c8nd se dorete licitarea unui num&r mare de
produse se recurge la licita@iile de tip olandez* %cest tip de licita@ii a )ost dez!oltat n
secolul 1'5 n %msterdam pentru a )acilita comer@ul cu )lori*
2n cazul licita@iilor olandeze5 cel care ini@iaz& procesul ncepe de la un pret mai mare5
urm8nd s& descreasc& acest pre@ p8n& a6unge la o !aloare dorit&* Cump&r&torul poate s&
se decid& dac& s& cumpere ntregul lot de produse pentru care a licitat sau doar o parte a
acestora* .icitatorul !a m&ri pre@ul produselor ne!8ndute urm8nd ca ulterior s& scad& din
nou acest pre@ i continu& n acest )el p8n& c8nd tot lotul este !8ndut*
, Licita1ii &nchise un cump&r&tor solicit& cereri de o)ert& de la mai mul@i )urnizori pe
care se ateapt& s& le primeasc& p8n& la o anumit& dat&* 3eprezenta@ii cump&r&torului !or
e!alua o)ertele primite i !or selecta cea care corespunde criteriilor a!ute n !edere
de cump&r&rtor*
= Licita1ii inverse n cazul acestor licita@ii5 cump&r&torul posteaz& pe o pagin& Ke+
produsul pe care dorete s& l cumpere i pre@ul dispus s& l pl&teasc&5 iar )urnizorii
!or licita pentru cel mai +un pre@ ntr:o anumit& perioad& de timp*
CPI3$898 4
42
-EB$CIE,E C- P,$CE*98 DE P,$7I:I$,E
4.1 C$-DI9398 -EB$CIE,II
4.2 ($,',E *PECI8I*3I8$, PE-3,9 -EB$CIE,E *I C8I3>DI8E
-ECE*,E
4.#. ,$898 C9'P>,>3$,989I ?/E-E(ICI,989I@ C- -EB$CIE,E
4.% -EB$CIE,E P,ED989I
4.& C$-DI-9398 C$-3,C3989I DE 7E-:,E<C9'P>,,E
4.1 C$-DI-9398 -EB$CIE,II
Negocierea poate )i considerat& ca )iind un proces des)&surat n trei etape5 ast)el:
etapa de prenegociereL
etapa de negociere propriu:zis&5 adic& de nt8lnire a p&rXilorL
etapa postnegociere*
tapa de prene(ociere are un caracter de preg&tire5 ocazie cu care se colecteaz& si se
analizeaz& in)ormaXiile5 se sta+ilesc o+iecti!ele urm&rite si se )undamenteaz& strategiile
care se !or aplica*
tapa de ne(ociere propriu/$is const& n discuXiile purtate ntre cele dou& p&rXi
B)urnizorul si cump&r&torult5 colectarea unor in)ormaXii suplimentare si analiza acestora5
a6ungerea la o nXelegere*
]
tapa postne(ociere implic& implementarea nXelegerii n cadrul )irmei )urnizoare5
respecti! a )irmei cump&r&toare*
@ Etapa de prenegociere
Nu toate negocierile necesit& acelasi e)ort de preg&tire5 n sensul c& timpul necesar
preg&tirii depinde de comple7itatea negocierii si de importanXa acesteia pentru )irm&*
Colectarea informa4iilor necesare negocierii
In)ormaXiile necesare pentru a preg&ti o negociere sunt proprii )iec&rei situaXii* Tipul
in)ormaXiilor care se colecteaz& depinde de circumstanXele negocierii* rincipalele
ntre+&ri care tre+uie adresate celeilalte p&rXi n cazul unei negocieri de apro!izionare se
re)er& la urm&toarele aspecte:
M La &n4elegerea curent >&n situa4ia &n care aceasta e+ista?:
Care este durata actualei nXelegeriP
Ce in)ormaXii pri!ind preXul sunt disponi+ileP
#ac& )urnizorul a onorat la timp li!r&rileP
Ce pro+leme s:au ridicat pe parcursul negocieriiP
M "specte privind livrrile:
Cu ce )rec!enX& dorim s& trimit& )urnizorul materiile primeP
2n ce cantitateP
Cine r&spunde de am+alareP
43
M "specte financiare:
2n ce moned& se )ace tranzacXiaP
Care sunt condiXiile de plat&P
#ac& )urnizorul solicit& plata n rate si dac& acestea pot )i negociateP
#ac& se aplic& reduceri pentru plata n a!ansP
M "specte contractuale:
Cine r&spunde de asigurarea in)ormaXiilorP
.a ce ni!el sunt asigurate materiile primeP
2n situaXia n care partenerii sunt din X&ri di)erite5 legislaXia c&rei
X&ri st& la +aza ncheierii contractelorP
#ac& cerinXele )irmelor cump&r&toare sunt clar sta+iliteP
M "specte privind persoanele care vor negocia:
Cine sunt persoanele cu care se !a negocia Bpersoane
indi!iduale sau o echip&tP
%u aceste persoane autoritatea de a a6unge la o
nXelegereP
Care !a )i componenXa echipei noastreP
M "specte generale:
Care sunt punctele si lipsurile noastreP
Care sunt punctele )orte si lipsurile celeilalte p&rXiP
e ce durat& se !a ncheia contractulP
C8t timp a!em la dispoziXie pentru a a6unge la o
nXelegere cu )urnizorulP
Cn pregtirea negocierii tre!uie luate n considerare urmtoarele aspecte:
M Care sunt obiectivele negocierii. adic ce dorim s ob4inem prin negociere@
O+iecti!ele negocierii tre+uie sta+ilite +azat pe e!aluarea situaXiei generate de
in)ormaXiile disponi+ile* TendinXa negociatorilor cu e7perienX& este de a sta+ili pentru
)iecare o+iecti! o limit& in)erioar& si una superioar&5 adic& nu numai un singur ni!el dorit*
M C5t de importante sunt pentru firm obiectivele urmrite@
#e e7emplu5 li!rarea rapid& de c&tre )urnizor a materiilor prime poate a!ea prioritate
ma7im&5 preXul mai +un poate a!ea prioritate medie5 iar m+un&t&Xirea calit&Xii o prioritate
minim&*
M Care este nivelul preten4iilor fiecrei firme@
retenXiile )iec&rei )irme constituie punctul de plecare n negociere* osi+ilit&Xile pri!ind
ni!elul pretenXiilor celor dou& p&rXi se poate e7prima gra)ic con)orm 1igurii BaD si B+D*
44
;ama posi+ilitatilor pri!ind ni!elul pretentiilor clientilor

ractica a do!edit c& un negociator de succes tre+uie s&:si cunoasc& punctele )orte si s&
in)luenXeze p&rerile celeilalte p&rXi n aceast& direcXie* unctele )orte si lipsurile nu se
re)er& numai la poziXia n negociere a celor dou& p&rXi* /7ist& si alXi )actori care
in)luenXeaz& des)&surarea negocierii5 cum ar )i:
a+ilitatea de a e!ita con)lictulL
a+ordarea con)lictului n mod creati!L
analiza poziXiei celeilalte p&rXiL
utilizarea ntre+&rilorL
menXinerea concentr&rii si a controlului discuXieiL
e7perienXa n negociereL
stilul de negociere*
1* Etapa de negociere propriu<zis
%ceast& etap& comport& urm&toarele )aze:
M )aza de introducereL
M )aza de discuXiiL
M )aza de a6ungere la o nXelegere*
Fa$a de introducere
2n aceast& )az& un negociator de succes acord& atenXie urm&toarelor aspecte:
crearea unei atmos)ere propice pentru a a6unge la o nXelegere Bamena6area spaXiului n
care se poart& discuXiile5 e!itarea con)lictuluiDL
!alidarea presupunerilor )&cuteL
testarea poziXiei celeilalte p&rXi5 a dorinXei acesteia de a cola+oraL
clari)icarea pro+lemelor*
/lemente esenXiale pentru aceast& )az&:
@nu nt8rziaXi la nt8lnireL
@c&utaXi aspectele poziti!e )ormulate de cealalt& parteL
@)aceXi de la nceput declaraXii scurte5 esenXialeL
4"
@nu luaXi rapid decizii*
Fa$a de discu.ii
%ceast& )az& deXine cea mai mare durat& din toat& negocierea* e parcursul
discuXiilor se recomand& urm&toarele:
:dac& discuXiile intr& n impas tre+uie s& ncercaXi s& sugeraXi o soluXie pentru a:l dep&siL
:e!itaXi discuXiile prin care atacaXi sau +lamaXi cealalt& parteL
:sta+iliXi periodic un rezumat al discuXiilor pentru a e!ita con)uzii ulterioareL
:e!aluaXi pe parcursul discuXiilor starea n care se a)l& cealalt& parte si ce doreste s&
o+Xin& n continuare*
Fa$a de a#un(ere la o n.ele(ere
#ac& pe parcursul discuXiilor cele dou& p&rXi a6ung la o nXelegere atunci negocierea se
ncheie*
2.Etapa postnegociere
#up& ncheierea negocierii )iecare parte tre+uie s& mani)este preocupare pentru ca
nXelegerea s& )ie implementat&* 2n cazul n care implementarea este necorespunz&toare
atunci relaXia dintre cele dou& p&rXi !a a!ea de su)erit*
-egocierile n procesul de vFnzare<cumprare se prezint& su+ urm&toarele )orme:
M 0e(ocieri prin coresponden. Bscrisori5 tele7uri5 )a7uri emailuri etcD*
M Ne(ocieri telefonice+ care sunt cele mai operati!e si necesit& costuri mai mici* %ceast&
)orm& se poate )olosi n urm&toarele sitauXii:
rocesul de !8nzare:cump&rare se re)er& la produse de6a cunoscute de c&tre parteneri
sau la produse standardizate
artenerii se cunosc +ine5 cola+oreaz& de mai mult timp si e7ist& ncredere reciproc&
ntre acestia*
M 0e(ocieri prin nt1lniri directe+ care necesit& prezenXa )aX& n )aX& a partenerilor5 n
locuri sta+ilite n preala+il5 cu scopul de)initi!&rii prin tratati!e a o+iectului contractului5
a condiXiilor de cola+orare si de ncheiere a contractului*
M 0e(ocierea mixt+ care m+in& )ormele menXionate anterior*
4.2 ($,',E *PECI8I*3I8$, PE-3,9 -EB$CIE,E *I C8I3>DI8E
-ECE*,E
1ormarea calit&Xilor de negociator se asigur& prin acumul&ri de cunostinXe pe parcursul
unui proces de preg&tire preala+il& si prin participare acti!& la negocieri Bn acest )el
do+8ndindu:se e7perienX&D*
reg&tirea preala+il& a persoanelor const& n studii teoretice a comportamentului
partenerilor n )aza de negociere si n seminarii practice n cadrul c&rora se
simuleaz& modul de des)&surare a negocierilor*
3n bun negociator are urmtoarele calit4i:
4$
M are capacitatea de a asculta si st&p8nirea de sineL
M este analitic5 are spirit critic si un orizont larg de cunoastereL
M are putere de sintez&L
M este )idel intereselor p&rXii pe care o reprezint& n negociereL
M este competent pro)esional5 n sensul c& tre+uie s& ai+& cunostinXe de specialitate
tehnico:economice Blegate de o+iectul negocieriit5 de psihologie Bpri!ind nXelegerea
comportamentului indi!idual si de grup al participanXilor la negociereD5 cunostinXe
legislati!e etcL
M s& )ie preocupat continuu de m+og&Xirea e7perienXei n negociereL
Ms& cunoasc& )oarte +ine pro+lema care !a )i negociat&*
2n acXiunile sale negociatorul tre+uie s& respecte urm&toarele reguli de comportament:
s&:si p&streze calmul si s& e!ite st&rile de ener!areL
s& asculte argumentele celeilalte p&rXiL
s& e!ite discuXiile n contradictoriuL
inter!enXia n discuXii a mem+rilor echipei s& se )ac& organizat5 cu acordul se)ului de
echip&L
s& e!ite ntreruperea +rusc& a negocierii5 ncerc8nd s& am8ne discuXiile dac& acestea au
a6uns n impas*
3ipologia sefului echipei de negociere n raport cu restul mem+rilor echipei se poate
mani)esta ast)el:
@ autoritar+ adic& este un +un organizator5 urm&reste o+iecti!ele sta+ilite5 accept& cu greu
alte p&reri5 este predispus la con)licteL
@ cooperant+ adic& mani)est& spirit de echip&5 o+Xine rezultate +une n negociere5 dar
nt8rzie deciziaL
@ permisi"+ adic& este un sla+ organizator5 nu )oloseste autoritatea5 accept& usor scuze si
moti!aXii5 este agreat de cola+oratori5 cedeaz& usorL
@ creati"+ adic& poate susXine +azat pe argumente punctul de !edere al )irmei*
4.#. ,$898 C9'P>,>3$,989I ?/E-E(ICI,989It C- -EB$CIE,E
Cump&r&torul se poate a)la n una din urm&toarele ipostaze:
@ %umprtorul ac.ionea$ ca fiind o sin(ur persoan+ situaXie )rec!ent& n cazul
apro!izion&rii unor materii prime standard5 care se repet& n procesul de apro!izionare al
)irmei respecti!e*
@ %umprtorul ac.ionea$ ca leader al unei ec*ipe
#ac& o+iectul negocierii l constituie produse comple7e5 cu un ni!el tehnic ridicat* /chipa
poate a!ea n componenXa sa dou& p8n& la opt persoane5 depinz8nd de comple7itatea si
importanXa apro!izion&rii care urmeaz& a se e)ectua* 2n cadrul echipei se desemneaz& un
leader numit negociator5 care are rolul de a coordona un grup eterogen de specialisti cu
opinii di)erite asupra acelorasi pro+leme*
4.% -EB$CIE,E P,ED989I
2n general analiza preXului este )olosit& pentru contractele care au !aloare mai mic&5 iar
analiza costului de producXie pentru contractele cu !aloare mai mare*
4'
"naliza pre4ului este denumit& negocierea preXului*
Negocierea preXului prezint& urm&toarele avanta5e:
timpul de negociere este mai redus5
spri6inul specialistilor din domeniul tehnic este numai rareori necesarL
elementele de e!aluare sunt usor de sta+ilit5 sursele de in)ormare )iind pu+licaXiile
comerciale5 re!istele de a)aceri
1urnizorii competiti!i constituie surse )oarte +une de in)ormaXii pentru elementele de
e!aluare5 n sensul c& acestia pot o)eri cump&r&torilor potenXiali liste de preXuri sau
cataloage de preXuri*
2n analiza preXului negociatorul procedeaz& ast)el:
M #etermin& gradul de e7tindere a competiXiei pe piaX& si interesul mani)estat de )urnizor
pentru un anumit contract*
M /7amineaz& di)erenXele e7istente ntre di)erite preXuri o)erite de )urnizorii competiti!i si
ncearc& s& sta+ileasc& cauzele acestora5 pe +aza in)ormaXiilor e7istente n
compartimentul de apro!izionare*
M Se analizeaz& cauzele di)erenXelor si se )ac anumite modi)ic&ri ale cantit&Xilor
comandate5 a caracteristicilor cerute pentru )iecare materie prim&*
"naliza costului de produc4ie. denumit negocierea costului const& n negocierea separat&
a )iec&rui element al costului de producXie5 adic& costul proiect&rii5 costul materiilor
prime directe5 costul )orXei de munc&5 amortizarea5cheltuielile generale etc*
4.& C$-DI-9398 C$-3,C3989I DE 7E-:,E<C9'P>,,E
Contractul de !8nzare:cump&rare tre+uie s& cuprind&:
denumirea si sediul p&rXilorL
persoanele mputernicite s& semneze contractulL
produsul Badic& materia prim&t care constituie o+iectul contractuluiL
cantitatea care urmeaz& a )i )a+ricat& si li!rat&L
m&rimea lotului de li!rareL
condiXiile de calitateL
perioada la care se re)er& contractulL
termenele de li!rare a cantit&Xii care )ormeaz& lotul de li!rareL
condiXiile de recepXie cantitati!& si calitati!&L
modalitatea de e)ectuare a pro+elor tehnologiceL
)ormele de asistenX& tehnic& si garanXieL
preXul de !8nzare si modalitatea de plat&L
condiXiile de am+alareL
condiXiile de li!rare si de transportL
clauze pri!ind r&spunderea p&rXilor pentru e7ecutarea parXial&5 cu nt8rziere sau
nee7ecutarea o+ligaXiilor care le re!in prin contract*
4(
'enali$rile pentru nee7ecutarea ntocmai a pre!ederilor contractului se pot sta+ili ca o
sum& )i7& sau procentual )aX& de !aloarea produselor neli!rate de )urnizor Be!entual si pe
zile de nt8rzieret*
're.ul se sta+ileste prin negociere si se include n contract5 neprecizarea acestuia )iind un
moti! de nulitate a contractului*
Recep.ia se precizeaz& n contract ca )orm&5 loc si condiXii de des)&surare* #e o+icei locul
de des)&surare a recepXiei este la )urnizor5 dac& n contract nu se pre!ede alt)el*
2n contract tre+uie precizate momentele la care se desfsoar recep4ia:
pe )aze de )a+ricaXie5 n cazul utila6elor tehnologice si a instalaXiilor cu grad mare de
comple7itateL
la data )orm&rii loturilor de li!rare5 c8nd se !eri)ic& concordanXa produselor su+ aspect
cantitati! si calitati! cu pre!ederile din contractL
la data sosirii loturilor la )irma cump&r&toare5 c8nd se !eri)ic& concordanXa produselor
su+ aspect cantitati! si calitati! cu pre!ederile din contract si cu datele nscrise n
documentele de li!rare5
la data eli+er&rii pentru consum a materiilor prime5 care nu mai !izeaz& de6a raporturile
dintre cele dou& p&rXi B)urnizor si cump&r&tort
&ermenele de execu.ie a contractului reprezint& momentele calendaristice p8n& la care
o+iectul contractului Badic& materiile primet tre+uie predate +ene)iciarului*
%ondi.iile de li"rare si de transport a materiilor prime se re)er& la precizarea n contract
a p&rXii c&reia i re!ine sarcina li!r&rii si transportului: )urnizorului sau cump&r&torului*
%ondi.iile de ambalare se precizeaz& prin tipul de am+ala65 materialul din care tre+uie
con)ecXionat5 caracteristicile care s&:i asigure protecXia si conser!area materiei prime
4H
CPI3$898 G
-$,',E C$-*9'9,I8$, DE ,E*9,*E '3E,I8E C- CD,98
(I,'EI
G.1 -$,' DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E: -$DI9-E6 I'P$,3-D>6
C8*I(IC,E
G.2 'E3$DE DE *3/I8I,E -$,'E8$, DE C$-*9' DE '3E,II
P,I'E *I '3E,I8E
G.# *I*3E'98 DE I-DIC3$,I P,I7I-D ($8$*I,E '3E,II8$, P,I'E
C- CD,98 (I,'EI
G.% C>I8E DE ,ED9CE,E -$,'E8$, DE C$-*9'
G.1 -$,' DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E:
-$DI9-E6 I'P$,3-D>6 C8*I(IC,E
Norma de consum reprezint& cantitatea ma7im& plani)icat& dintr:o anumit& materie
prim&5 com+usti+il5 energie care poate )i consumat& con)orm tehnologiilor adoptate si n
condiXii tehnico:organizatorice normale de producXie si apro!izionare5 n !ederea o+Xinerii
unei unit&Xi de produs5 lucrare sau a prest&rii unui ser!iciu* Consumul speci)ic e7prim&
cantitatea e)ecti! consumat& dintr:o materie prim& pentru )a+ricarea unei unit&Xi de
produs5 lucrare sau a prest&rii unui ser!iciu*
Orice norm& de consum este definit prin precizarea urm&toarelor elemente:
M'ateria prim la care se re)er& si care tre+uie e7primat& cat mai detaliat posi+il5 su+
)orma tipodimensiunilor*
MProdusul finit in care se incorporeaz& materia prim& respecti!& si care se poate prezenta
in mai multe !ariante constructi!e*
M9nitatea de msur folosit pentru materia prim& respecti!& si pentru acel produs5
aceasta putad )i: natural&5 natural:con!enXional& si !aloric&*
MCifra care indic& m&rimea normei*
Importan.a normelor de consum pentru acti!itatea )irmelor se concretizeaz& in
urm&toarele:
Normele de consum constituie elementul principal la )undamentarea planului
de apro!izionare al )irmei*
Cunoasterea m&rimii normei de consum si a e!oluXiei acesteia5 in )uncXie de
modi)icarea ni!elului dot&rii tehnice a )irmei Butila6e si tehnologii moderneD si a
condiXiilor organizatorice5 impulsioneaz& managerii s& adopte decizii pri!ind
in!estiXii in utila6e moderne5 retehnologiz&ri si im+un&t&Xirea condiXiilor de munc&*
e parcursul des)&sur&rii e)ecti!e a procesului de producXie5 cunoasterea
m&rimii normelor de consum o)er& posi+ilitatea e7ercit&rii unui control operati!
asupra modului de indeplinire a pre!ederilor planului de apro!izionare al )irmei in
scopul pre!enirii disproporXiilor pri!ind realizarea acestuia*
^rin sta+ilirea unor norme de consum raXionale se creeaz& premise pentru
"J
dimensionarea real& a elementelor care compun planul de apro!izionare al )irmei
e!itad imo+iliz&rile ne6usti)icate de resurse materiale si )inanciare*
Din punct de "edere al con.inutului lor:
norm& de consum tehnologicL
norm& de consum de apro!izionare
-orma de consum tehnologic ?nt@ reprezint& cantitatea ma+im de materii prime.
materiale. combustibil. energie. piese de schimb planificat a se consuma &n procesul
tehnologic al fabricrii unei unit4i de produs finit. la e+ecutarea unei lucrri sau la
prestarea unui serviciu &n conformitate cu procesul tehnologic stabilit si &n condi4ii
tehnico-organizatorice normale de produc4ie
In componenXa normei de consum tehnologic se cuprind
urm&toarele elemente:
greutatea net ?Bn@
pierderile tehnologice ?Pt@
nt [^BnH _^Pt
-orma de consum de aprovizionare ?na@ reprezint& cantitatea de materii prime.
combustibil. energie. piese de schimb planificat a se aproviziona &n perioada de plan
pentru e+ecutarea unei unit4i de produs. lucrare sau serviciu &n conformitate cu
procesul tehnologic stabilit si &n condi4ii tehnico-organizatorice normale de produc4ie si
de aprovizionare
In componenXa normei de consum de apro!izionare se cuprind urm&toarele elemente:
norma de consum tehnologic.
pierderile netehnologice ?Pnt@
3elaXia de calcul a normei de consum de apro!izionare este:
na [^ntH _^Pnt
%ceast& clasi)icare are o importanX& deose+it& pt c& norma de consum de apro!izionare se
)oloseste la )undamentarea necesarului de apro!izionat pentru materii prime5 com+usti+il5
energie5 piese de schim+* Norma de consum tehnologic se )oloseste la sta+ilirea cantit&Xii
de materii prime care se eli+ereaz& din depozitele )irmei spre punctele de consum*

Din punct de "edere a destina.iei n consum a materiilor prime:
norme de consum pentru materiile prime de +az&L
norme de consum pentru materiale au7iliareL
norme de consum pentru energie electric&
norme de consum pentru com+usti+ilL
norme de consum pentru piese de schim+*
!baterea consumului specific fa. de norma de consum
ai5 Ici5 `^ni5
"1
G.2 'E3$DE DE *3/I8I,E -$,'E8$, DE
C$-*9' DE '3E,II P,I'E *I '3E,I8E
Sta+ilirea normelor de consum se poate )ace prin urm&toarele metode:
M metoda de calcul tehnico:analitic&L
M metoda e7perimental&L
M metoda statistic&*


2etoda de calcul te*nico/analitic const& in sta+ilirea normelor de consum de materii
prime si materiale in concordanX& cu condiXiile concrete tehnice si organizatorice in care
urmeaz& a )i consumate acestea* Normele de consum de materii prime se sta+ilesc pe
repere si )eluri de materii prime necesare*
n
i6
[ /n
ir
7 g
r6
nir : reprezint& norma de consum din materia prim& YiQ pentru )a+ricarea reperului YrQL
gr5 : gradul de incorporare a reperului YrQ in produsul Y6Q
Norma de consum si in e7primare !aloric&
n5IEni5 . pai
pai : preXul de apro!izionare al materiei prime YiQ*
2etoda experimental are dou& )orme:
metoda e7perimental& de la+oratorL
metoda e7perimental& de producXie*
2etoda experimental de laborator const& in sta+ilirea normei de consum de
materii prime prin incerc&ri5 e7perienXe5 pro+e in )az& de la+orator5 simuland
condiXiile de producXie o+isnuite*

2etoda experimental de produc.ie se poate aplica la scar& semi:industrial& si
industrial& in )uncXie de cantitatea de materie prim& )olosit&*
An faz semiindustrial se sta+ilesc normele de consum chiar la locurile de munc&5
in condiXii normale de des)&surare a procesului de producXie5 )olosind o cantitate de
materie prim& egal& cu 192 din cantitatea total& necesar& realiz&rii planului*
An faz industrial e7perimentele se )ac in condiXiile normale de des)&surare a
procesului de producXie5 )olosind cantitatea total& de materie prim& necesar&
realiz&rii planului de producXie*
4etoda e7perimental& de producXie se deose+este de metoda e7perimental& de la+orator
prin )aptul c& aceasta reprezint& o e7tindere a )azei de la+orator la condiXiile concrete din
su+unit&Xile de producXie5 urmad ca in )inal normele de consum s& )ie de)initi!ate in
"2
)uncXie de condiXiile de producXie e7istente* %ceast& metod& are deza!anta6ul c& este mai
puXin e7act& decat metoda tehnico:analitic&5 intrucat este in)luenXat& de )actorii tehnico:
organizatorici ai producXiei5 cum ar )i: starea tehnic& a utila6elor5 cali)icarea anga6aXilor5
num&rul de e7perienXe e)ectuate* Ni!elul normelor o+Xinute tre+uie s& )ie !eri)icate prin
dou& sau trei e7perienXe e)ectuate in )az& industrial&*
2etoda statistic este )olosit& la sta+ilirea normelor de consum pentru produse
asem&n&toare* 1olosind datele statistice pri!ind normele de consum inregistrate in
perioadele anterioare se pot sta+ili )a+ricate din aceeasi materie prim& si corectate cu un
anumit procent de reducere5 ca e)ect al unor m&suri tehnico:organizatorice aplicate in
anul de plan si care au in)luenX& asupra normelor de consum*
%ceast& metod& se recomand& a se aplica la sta+ilirea normelor de consum pentru
materialele au7iliare la care nu este posi+il& aplicarea metodei de calcul tehnico:analitic&*
4odalit&Xile concrete de )undamentare a normelor de consum sunt speci)ice )iec&rui
domeniu de acti!itate in )uncXie de natura produselor5 de condiXiile tehnice de des)&surare
a procesului de producXie si de caracteristicile materiilor prime*

Indi)erent de metodele )olosite la sta+ilirea normelor de consum este necesar
ca aceste norme s& satis)ac& urm&toarele cerinXe:
Ms& )ie in concordanX& cu progresul inregistrat in domeniul respecti! su+ aspect tehnic si
tehnologicL
Ms& ai+& in !edere condiXiile concrete de producXie e7istente in cadrul )irmei respecti!eL
Ms& )ie re!izuite si +un&t&Xite continuu in sensul adapt&rii lor la noile condiXii de
producXie ap&rute in cadrul )irmei*
G.# *I*3E'98 DE I-DIC3$,I P,I7I-D ($8$*I,E '3E,II8$, P,I'E
C- CD,98 (I,'EI
#atorit& ni!elului di)erit al dot&rii tehnice a )irmelor si a !ariet&Xii mari a produselor
)a+ricate )olosirea materiilor prime are un caracter comple7* #e aceea gradul de )olosire a
materiilor prime nu poate )i apreciat printr:un singur indicator5 )iind necesar un sistem de
indicatori )ormat din:

!, Indicatorii consumurilor specifice care se calculeaz& prin compararea consumului
e)ecti! de materii prime Badic& consumul speci)icD cu normele de consum a)erente
aceleiasi perioade de timp sau prin compararea consumului speci)ic din perioada de plan
cu consumul speci)ic din perioada de +az&*
1. Indicatorii consumurilor specifice n unit;i naturale se calculeaz& in urm&toarele
moduri:
: ^indicatorul individual al consumului specific care se re)er& la modul de )olosire a unei
materii prime pentru )a+ricarea unui anumit produs )init5 relaXia de calcul )iind:
"3
I 5 : reprezint& indicatorul indi!idual al consumului speci)ic a)erent produsului Y6Q
ci5 : consumul speci)ic din materia prim& YiQ pentru )a+ricarea produsului Y6Q
- indicatorul grupat al consumului specific care se re)er& la modul de )olosire a unei
materii prime la )a+ricarea mai multor produse )inite5 relaXia de calcul )iind:
J5o : reprezint& cantitatea plani)icat& a se )a+rica din produsul Y6QL
J51 : cantitatea e)ecti! )a+ricat& din produsul Y6Q*
2. Indicatorii consumurilor specifice n unit;i valorice
se calculeaz& atunci c d la )a+ricarea unui produs se )olosesc mai multe )eluri de
materii prime e7primate in unit&Xi de m&sur& di)erite*
La nivelul unui produs:


La nivelul &ntregii cantit4i de produse de acelasi fel
3, %oeficien.ii de folosire a materiilor prime se calculeaz& pentru )iecare materie prim&
utilizat& de )irm& ca raport intre greutatea net& a produsului si norma de consum de
"4
apro!izionare5 respecti! consumul speci)ic*
%, %oeficien.ii de consum a materiilor prime se calculeaz& pentru )iecare materie prim&
ca raport intre norma de consum5 respecti! consumul speci)ic si greutatea net& a
produsului*
D, 4reutatea specific a pierderilor te*nolo(ice se calculeaz& pentru )iecare materie
prim& si produs )init ca raport intre m&rimea pierderilor tehnologice plani)icate si norma
de consum tehnologic pentru situaXia plani)icat&5 respecti! intre m&rimea pierderilor
tehnologice e)ecti!e si consumul speci)ic pentru situaXia e)ecti!&*

F, 4reutatea specific a pierderilor nete*nolo(ice se calculeaz& pentru )iecare materie
prim& si produs )init ca raport intre m&rimea pierderilor netehnologice plani)icate si
norma de consum de apro!izionare pentru situaXia plani)icat&5 respecti! intre m&rimea
pierderilor netehnologice e)ecti!e si consumul speci)ic pentru situaXia e)ecti!&*
""
G.% C>I8E DE ,ED9CE,E -$,'E8$, DE C$-*9'
%!and in !edere structura normei de consum de apro!izionare5 adic& norma de consum
tehnologic Bgreutatea net& si pierderile tehnologiceD si pierderile netehnologice5
c&ile de reducere a normei de consum de apro!izionare se reg&sesc intre )actorii de
in)luenX& a elementelor componente*
%st)el pot )i identi)icate urm&toarele:
Mc&i generale de reducere a normei de consumL
Mc&i de reducere speci)ice )iec&rei componente a normei de consum*
%ile (enerale de reducere a normei de consum acXioneaz& simultan asupra tuturor
componentelor normei de consum si se concretizeaz& in urm&toarele:
^e7tinderea aplic&rii metodei de normare tehnico:analitic& la toate tipurile de materii
prime5 inclusi! la materiale au7iliare si energeticeL
^reproiectarea produselor in scopul )olosirii unor repere tipizate care pot )i
apro!izionate de la )urnizori specializaXi in )a+ricarea lorL
^+un&t&Xirea tehnologiilor de )a+ricaXie pentru a creea premisele reducerii
consumurilor de materii prime5 materiale5 energie5 respecti!e a consumurilor de munc&
!ieL
^moti!area anga6aXilor pentru a m&ri atasamentul si implicarea lor in reducerea normelor
de consum*
%ile de reducere specifice fiecrei componente a normei de consum se
re)er& la:
^ Pierderile tehnologice:
^Im+un&t&Xirea dot&rii tehnice a )irmei5 acXiune care m&reste precizia de prelucrareL
^Im+un&t&Xirea amplas&rii utila6elor si locurilor de munc&L
^raXionalizarea metodelor de munc&L
^proiectarea produselor in mai multe !ariante constructi!e5 in scopul
alegerii !ariantei optime care necesit& un consum minim de materii prime*
^ Pierderile netehnologice:
^+un&t&Xirea metodelor de apro!izionare si transportL
^apro!izionarea unor materii prime corespunz&toare su+ aspect calitati!L
^e)ectuarea recepXiei cantitati!e si calitati!e a materiilor prime apro!izionate*
"$
CPI3$898 K
P8-I(IC,E C3I7I3>DII DE P,$7I:I$-,E C- CD,98 (I,'EI
K.1 C$-DI-9398 *I '$D98 DE E8/$,,E P8-989I DE
P,$7I:I$-,E
K.2 C8C98,E -ECE*,989I DE ,E*9,*E '3E,I8E PE-3,9
C-DEP8I-I,E P8-989I DE P,$D9CDIE
K.# DE3E,'I-,E -ECE*,989I DE P,$7I:I$-3 DE ,E*9,*E
'3E,I8E
K.% *I*3E'98 ',P DE P8-I(IC,E CE,I-DE8$, '3E,I8E
K.1 C$-DI-9398 *I '$D98 DE E8/$,,E P8-989I DE
P,$7I:I$-,E
Su+ aspectul conXinutului s&u planul de apro!izionare are dou& p&rXi:
5, 0ecesarul de resurse materiale al firmei 607+ care se compune din:
- necesarul de resurse materiale pentru &ndeplinirea planului de produc4ie >Bmp?C
- stocul de resurse materiale necesar la sf5rsitul perioadei de plan >/res8?
3elaXia de calcul a necesarului de resurse materiale este:
- I ^-mp H _^*res2
8, )ursele de acoperire a necesarului de resurse materiale al firmei 6)7+ care se compun
din:
M /ursele interne )ormate din:
: Stocul de resurse materiale la nceputul perioadei de plan BSres1DL
: 3ezer!ele interne care pot )i mo+ilizate n perioada de plan B3iD*
M /ursele e+terne )ormate din:
: Necesarul de apro!izionat de resurse materiale BNaD*
3elaXia de calcul a surselor de acoperire a necesarului de resurse materiale a )irmei este:
* [ ^*res1H _^,iH _^-a
CorelaXia principal& care tre+uie asigurat& n cadrul planului de apro!izionare este ca
necesarul de resurse materiale al )irmei s& )ie egal cu sursele de acoperire5 adic&:
-[^*
/la+orarea planului de apro!izionare al unei )irme ncepe cu $ luni naintea nceperii
perioadei de plan la care se re)er&* /tapele planului de apro!izionare sunt:
're(tirea elaborrii planului de apro"i$ionare care se re)er& la asigurarea de
c&tre compartimentul de apro!izionare al )irmei n cola+orare cu celelalte
compartimente a tuturor in)ormaXiilor necesare pri!ind:
Mcantitatea plani)icat& de produse )initeL
Mnomenclatorul de materii prime pe tipodimensiuniL
Mnormele de consum de materii primeL
Min)ormaXii statistice pri!ind consumurile speci)ice din perioada anterioar&L
"'
Mcataloage comerciale pri!ind o)erta de materii prime*
laborarea propriu/$is a planului de apro"i$ionare care const& n )undamentarea c8t
mai e7act& a p&rXilor componente ale planului de apro!izionare Bnecesarul de resurse
materiale si sursele de acoperire a acestuiaD*
K.2 C8C98,E -ECE*,989I DE ,E*9,*E '3E,I8E PE-3,9
C-DEP8I-I,E P8-989I DE P,$D9CDIE
K.2.1 -ecesarul de materii prime si materiale de !az
Sta+ilirea necesarului de materii prime si materiale de +az& se )ace )olosind urm&toarele
metode:
Mmetoda calculului directL
Mmetoda calculului prin analogieL
Mmetoda coe)icienXilor dinamici*
2etoda calculului direct are dou& !ariante de aplicare:
^ Metoda calculului direct pe reper. care const& n sta+ilirea necesarului de materii prime
pe +aza cantit&Xii de repere Bcalculat& lu8nd n considerare cantitatea plani)icat& de
produse )inite si gradul de ncorporare al reperelorD si a normelor de consum pe repere*
Metoda calculului direct pe produs finit
2etoda calculului prin analo(ie se )oloseste pentru sta+ilirea necesarului de materii
prime n cazul unor produse noi pentru care n momentul ela+or&rii planului de
apro!izionare nu sunt nc& de)initi!ate normele de consum*

2etoda coeficien.ilor dinamici const& n sta+ilirea necesarului de materii prime de +az&
n )uncXie de consumul e)ecti! total de materii prime din perioada precedent&5 corectat cu
indicele de crestere a cantit&Xii de produse si cu procentul de reducere a normelor de
consum n perioada de plan
K.2.2 -ecesarul de materiale au.iliare
0ecesarul de ulei pentru un(erea utila#elor se sta+ileste prin metoda calculului direct5
nmulXind timpul total necesar de )uncXionare a utula6elor cu norma de consum de ulei pe
o or& de )uncXionare a utila6elor*

0ecesarul de "opsea care se reg&seste n componenXa produselor )inite se sta+ileste prin
metoda calculului direct5 nmulXind num&rul de produse care tre+uie !opsite cu norma de
consum de !opsea pe un produs*
0ecesarul de materiale auxiliare folosite pentru executarea lucrrilor de repara.ii se
sta+ileste prin nmulXirea !olumului plani)icat de lucr&ri de reparaXii Be7primat n
milioane leiD cu indicele de consum de materiale care re!ine la 1 milion lei lucr&ri de
reparaXii*
"(
0ecesarul de ambala#e se calculeaz& mp&rXind cantitatea total& de produse )inite care
urmeaz& a )i am+alate la norma de am+alare Badic& la cantitatea de produse )inite care se
poate am+ala ntr:o unitate de am+ala6D*
Becesarul de materiale pentru confec4ionarea ambala%elor se sta+ileste nmulXind
cantitatea total& de am+ala6e necesare am+al&rii produselor )inite cu norma de consum de
materiale pentru )a+ricarea unui am+ala6*
0ecesarul de materiale auxiliare pentru crearea unor condi.ii normale de munc 6de
exemplu salopete+ *alate+ mnusi7 se sta+ileste n )uncXie de num&rul de muncitori si de
normele pri!ind protecXia muncii*
K.2.# -ecesarul de energie electric si com!usti!il
7nergia electric poate a!ea urm&toarele destinaXii n cadrul )irmei:
consum pentru scopuri tehnologiceL
punerea n )uncXiune a motoarelor electriceL
pentru iluminat*
0ecesarul de ener(ie electric n scopuri te*nolo(ice se determin& pe +aza metodei
calculului direct5 adic& a!8nd n !edere norma de consum de energie pentru
)a+ricarea unui produs )init si cantitatea plani)icat&*
0ecesarul de ener(ie electric pentru punerea n func.iune a motoarelor electrice 6ca
for. motrice7 depinde de puterea motoarelor a)late n )uncXiune si de regimul de
)uncXionare a motoarelor* /l se poate calcula pe +aza normei de consum de energie
electric& la 1JJJ ore de )uncXionare a motoarelor*

0ecesarul de ener(ie electric pentru iluminat este in)luenXat de num&rul punctelor de
iluminat5 de num&rul +ecurilor5 num&rul zilelor si num&rul orelor pe zi n care se )oloseste
iluminatul arti)icial*
0ecesarul de combustibil
Com+usti+ilul se )oloseste n urm&toarele scopuri:
M pentru ne!oi tehnologiceL
M pentru producXia de energie electric&L
M pentru nc&lzit*
0ecesarul de combustibil pentru ne"oi te*nolo(ice se sta+ileste prin metoda calculului
direct5 adic& nmulXind cantitatea de produse plani)icate cu norma de consum de
com+usti+il pentru )a+ricarea unui produs )init Bde e7emplu necesarul de com+usti+il
pentru producXia de )ont&D*
0ecesarul de combustibil penrtru produc.ia de ener(ie electric se calculeaz& nmulXind
producXia plani)icat& de energie electric& cu norma de consum de com+usti+il pentru
producerea a 1JJJ >Kh energie electric&*
"H
K.# DE3E,'In,E -ECE*,989I DE P,$7I:I$+3 DE ,E*9,*E
'3E,I8E
CorelaXia principal& care tre+uie asigurat& n cadrul planului de apro!izionare
-mp a *res2 [ *res1 a ,i a -a
: necesarul de apro!izionat este:
-a [ ?-mp a *res2 @<?*res1 a ,i @
Stocul de la nceputul perioadei de plan are caracter de stoc preliminat5 calcul8ndu:se pe
+aza in)ormaXiilor re)eritoare la stocul real e7istent n momentul ela+or&rii planului de
apro!izionare si a in)ormXiilor pri!ind acti!itatea de producXie si de apro!izionare care
se !a mai des)&sura p8n& la s)8rsitul anului n curs
*res1I*
t
e HI<-
t
mp
*
t
e : stocul de resurse materiale e7istent la momentul YtQ5 adic& la momentul ela+or&rii
planului de apro!izionareL
I: cantitatea de resurse materiale care !a mai intra n )irm& din momentul YtQ p8n& la
s)8rsitul anului curentL
-
t
mp : necesarul de resurse materiale pentru ndeplinirea planului de producXie a)erent
perioadei dintre momentul YtQ si s)8rsitul anului curent*
)tocul de resurse materiale necesar la sf1rsitul perioadei de plan BSres2D este un stoc
care tre+uie asigurat n plus5 peste necesarul de resurse materiale pentru ndeplinirea
planului de producXie si constituie un stoc de siguranX&* Stocul de resurse materiale
necesar la s)8rsitul perioadei de plan se calculeaz& pe +aza relaXiei:
*res2 [ Cz 7 tm
Cz : consumul mediu zilnic de resurse materialeL
tm : timpul mediu pentru care tre+uie asigurat acest stoc Bn zileD*
z C t1 : timpul necesar pentru ntocmirea comenzilor c&tre )urnizori
t2 : timpul de transport a resurselor materiale de la )urnizori la +ene)iciariL
t3 : timpul pentru nc&rcare:desc&rcare si recepXia materiilor prime*
K.% *I*3E'98 ',P ?'3E,I8 ,EJ9I,E'E-3* P8-I-B@ DE
P8-I(IC,E CE,I-DE8$, '3E,I8E
Sistemul 43 const& n ela+orarea unor programme pentru computer care s& permit&
sta+ilirea materiilor prime5 reperelor si su+ansam+lelor necesare )a+ric&rii produselor
)inite cerute de piaX&5 a cantit&Xilor necesare5 a termenelor la care tre+uie emise comenzi
c&tre )urnizori5 respecti! a termenelor la care tre+uie s& intre aceste materii prime*
$J
Obiecti"ele de ba$ ale 2R' sunt:
controlul ni!elului stocurilor5 adic& comandarea la )urnizori a materiilor prime necesare5
n cantitatea necesar& si la momentul potri!itL
sta+ilirea priorit&Xilor de prelucrare a materiilor primeL
plani)icarea utiliz&rii capacit&Xii de producXie a )irmei pentru a asigura un grad de
nc&rcare c8t mai ridicat al acesteia*
fectele aplicrii sistemului 2R' n cadrul unei firme sunt:
Mcresterea !8nz&rilorL
Mreducerea stocurilor de materii prime5 repere si su+ansam+leL
Mser!irea mai +un& a consumatorilorL
Madaptarea mai rapid& la cerinXele pieXeiL
Mutilizarea mai complet& a capacit&Xii de producXieL
Mreducerea costurilor de preg&tire si lansare a materiilor prime n procesul de producXieL
Mo)er& in)ormaXii pe +aza c&rora se pot urgenta sau am8na anumite comenziL
Mo)er& in)ormaXii pentru a modi)ica operati! cantitatea de materii prime pentru care s:au
emis de6a comezi la )urnizori*
'rincipalele surse de informa.ii necesare aplicrii sistemului 2R' sunt:
programul de producXieL
)isele de materialeL
e!idenXele stocurilor*
tapele aplicrii sistemului 2R' sunt:
se sta+ileste nomenclatorul de produse )inite care tre+uie )a+ricate con)orm programului
de producXieL
se ntocmesc )isele de materiale5 cu precizarea materiilor prime5 reperelor si
su+ansam+lelor necesare )a+ric&rii )iec&rui produsL
se calculeaz& cantitatea necesar& din )iecare materie prim&5 reper sau su+ansam+lu
pentru a )a+rica produsele )inite cuprinse n programul de producXieL
se culeg in)ormaXii pri!ind stocurile de materii prime5 repere si su+ansam+le e7istente n
depozitele )irmei5 respecti! pri!ind comenzile emise de6a la )urnizori Baceste cantit&Xi
urm8nd s& intre n depoziteDL
se calculeaz& YcerinXele neteQ din )iecare materie prim& prin corectarea cantit&Xilor
necesare cu cantit&Xile e7istente n stoc5 respeci! cu cele care au )ost de6a comandate la
)urnizoriL
YcerinXele neteQ de materii prime stau la +aza ela+or&rii gra)icului care cuprinde
momentele la care tre+uie lansate comenzi c&tre )urnizori sau c&tre su+unit&Xile de
producXie Bpentru a le lansa n )a+ricaXieD5 lu8nd n considerare timpul necesar
apro!izion&rii5 respecti! timpul necesar producXiei reperelor si su+ansam+lelor*
$1