Capitolul 1: Introducere n managementul achizitiilor
Capitolul 2: Strategia i achizitiile strategice Capitolul 3: Organizarea achizitiilor Capitolul 4: roceduri de apro!izionare Capitolul ": #eciziile pri!ind sursele de apro!izionare Capitolul $: %sigurarea calit&tii materiilor de apro!izionat Capitolul ': Controlul preturilor i al costurilor Capitolul (: lani)icarea acti!it&tii de apro!izionare Capitolul 1: Introducere n managementul achizi iilor 1*1 #ez!oltarea achizitiilor i apro!izion&rii 1*2 Continutul procesului de apro!izionare 1*3* O+iecti!ele achizitiilor 1*4 Conceptul de lant de apro!izionare 1*" er)ormanta procesului de apro!izionare 1.1 Dezvoltarea achizitiilor i aprovizionrii 1.1.1 Prespective asupra achizitionarii %chizitiile: 1* )unctie 2* proces 3* element de legatura 4* relatie "* disciplina $* pro)esie %C,I-I(II./ 0 1UNC(I/ 2N C%#3U. 1I34/I 2n management5 )unctia este de)init& ca )iind un departament n cadrul c&ruia anga6atii )olosesc deprinderi i resurse pentru a realiza di!erse sarcini* 1unctia este5 de asemenea5 ceea ce o resurs& este destinat& s& )ac&5 de e7emplu5 )unctia unui stilou este de a scrie* Tre+uie s& )acem aadar distinctie ntre )unctie I departamentul de apro!izionare* Cea dint8i implic& achizitia de materii prime5 +unuri i ser!icii pentru a )i trans)ormate5 consumate sau re!8ndute5 n timp ce departamentul de apro!izionare reprezint& unitatea organizational& responsa+il& cu ndeplinirea acestei )unctii* %C,I-I(II./ 0 3OC/S 2N C%#3U. 1I34/I rocesul reprezint& un set de su+procese sau stagii orientate spre realizarea unui rezultat* %chizitiile pot )i pri!ite ca un set de e!enimente menite s& duc& la achizitia +unurilor9ser!iciilor de care )irma are ne!oie* Identi)icarea ne!oilor : solicitarea cererilor de o)erta : negocierea cu )urnizori : receptia +unurilor9ser!iciilor : realizarea platilor %C,I-I(II./ 0 /./4/NT #/ ./;<TU3< 2N .%N(U. =%.O3II %chizitiile5 al&turi de acti!it&ti precum productia5 depozitarea5 i transporturile reprezint& un element de leg&tur& n cadrul lantului !alorii5 prin intermediul c&rora +unurile sunt con!ertite n produse destinate !8nz&rii* In cadrul lantului !alorii5 4ichael orter 1 consider& achizitiile ca una dintre cele patru acti!it&ti de sustinere care contri+uie la realizarea a!anta6ului concurential* %C,I-I(II./ 0 /./4/NT #/ ./;<TU3< 2N .%NTU. =%.O3II Lantul valorii Michael Porter %cti!itati de sustinere: : in)rastructura )irmei : managementul resurselor umane : dez!oltarea tehnologica : apro!izionarea %cti!itati primare: : logistica in cadrul )irmei : operatiile : logistica in a)ara )irmei : mar>etingul si !anzarile : ser!ice:ul %ceste doua acti!itati conduc spre pro)it* %C,I-ITII./ 0 3I=IT/ C% 3/.%TII 3elatiile din cadrul achizitiilor pot )i at8t interne sau e7terne5 pe termen scurt sau pe termen lung* 3elatiile interne sunt cele care se sta+ilesc ntre mem+rii di)eritelor componente ale lantului !alorii5 cum ar )i spre e7emplu cele dintre initiatorul unei comenzi si utilizatorii )inali ai +unului apro!izionat* 3elatiile e7terne sunt cele care se sta+ilesc cu )urnizorii5 put8nd lua )orma unor aliante* 4ulte organizatii se +azeaz& pe )urnizorii cu care cola+oreaz& pentru a le pune dispozitie +unuri pe care organizatiile le produceau singure n trecut* Principalele relatii interne ale compartimentului de aprovizionare se sta+ilesc cu urm&toarele compartimente sau su+unit&ti de productie din cadrul aceleiasi )irme: Cu compartimentul de planificare si de programare operativ a productiei: acesta )urnizeaz& in)ormatii pri!ind !olumul si structura productiei plani)icate5 respecti! esalonarea n timp a productiei Cu compartimentul de desfacere Cu compartimentul financiar-contabil Cu compartimentul de transport Cu depozitele de materii prime Cu subunitile de producie Cu compartimentul de proiectare Cu compartimentul de control tehnic al calitii 3elatii e7terne %* 3elatia tranzactionala 2 B !elatia de reciprocitate %C,I-ITII./ 0 #ISCI.IN< #/ STU#IU ?%NI Cumparator =anzator roduse9.ucrari Inceredere Technologii %nga6ament /)icienta In)ormatii Spri6in Cumparator =anzator 3 Continutul academic al disciplinei de 4anagementul achizitiilor rezult& din leg&turile cu alte domenii de studiu5 cum ar )i matematica5 dreptul5 economia* 4anagementul achizitiilor5 ca su+domeniu de studiu este inclus adesea n cadrul unor cursuri precum 4anagementul operational5 4ar>eting* %C,I-I(II./ 0 3I=IT/ C% 3O1/SI/ 2n momentul de )at& e7ist& numeroase 6o+:uri n cadrul departamentelor de apro!izionare sau n cadrul unor )irme a c&ror o+iect principal l constituie apro!izioanarea: : Operator gestiune:)acturare : .ucr&tor gestionar : Specialist n achizitii i calitate : 3esponsa+il departament tehnic o)ertare : 3esponsa+il achizitii5 etc* 1.1.2 Elemente de influent asupra achizitiilor a "paritia unor concepte moderne @ /!aluarea prin comparaAie cu cele mai +une practice dintr:o ramur& @ 4anagementul calit&Aii totale BTC4D @ 1ilozo)ia productiei n timp real BEITD si a productiei FdegresateG Bre:duse la minimul necesarD @ Conceptele FlanAului de apro!izionareG @ Strati)icarea si mputernicirea )urnizorilor @ 4anagementul relaAiilor @ Orientarea spre client +* rogresul tehnologic @ Tehnologia si comple7itatea asociat& ei a condus la aceea c& ma6oritatea ntreprinderilor se specializeaz& acum ntr:o gam& mai restrns& de acti!it&Ai si snt ne!oite s& cumpere o parte mai mare din materiile necesare de la cei care dispun de e7perienA& specializat&5 +re!ete5 proprietate intelectual& sau drepturi de proiectare asupra tehnologiilor comple7e sau a!ansate* c* 3esursele limitate d* roporAia crescnd& a cheltuielilor e7terne Costurile unei )irme producatoare in 1H'H : 4"I che cu salariile : 3(I achizitii de materii prime5 materiale etc : 1I alte cheltuieli* Costurlie aceleiasi )imre producatoare in 2JJ4 : 2JI che cu salariile : $2I achizitii de materii prime5 materiale etc : 1(I alte cheltuieli* 4 e* 1urnizori mai puAini5 dar mai mari )* Constientizarea crescnd& a pro+lemelor de mediu g* ;lo+alizarea /7: Compania Singer SeKing 4achine Compania Singer cump&r& carcasele de la un su+contractant din SU%5 motoarele din ?razilia5 p&rtile componente din Italia i asam+leaz& produsul )init n TaiKan* 4ainile de cusut sunt ulterior comercializate n toat& lumea* 1.2 Continutul procesului de aprovizionare 1.2.1 !ordri posi!ile otri!it abordrii tradiionale n adoptarea deciziei de apro!izionare o )irm& care doreste s& cumpere materii prime tre+uie s& procedeze ast)el: s& identi)ice )urnizorii potentiali care i pot o)eri materiile prime sau ser!iciile doriteL s& selecteze dintre acestia cel mult trei )urnizori pentru o anumit& materie prim&L s& trimit& )iec&rui )urnizor selectat c8te o cerere pentru o)ert& n care s& precizeze cerinAele concrete ale )irmeiL s& e!alueze o)ertele primite si s& aleag& pentru )iecare materie prim& cel mai +un )urnizorL s& emit& periodic comenzi de apro!izionare prin precizarea cantit&Aii5 a calit&Aii5 a termenelor la care sunt necesare materiile prime5 a locului li!r&rii* 1irmele mari au mbuntit aceast abordare printr:o accentuare a relaAiilor cu )urnizorii* De exemplu: Filiala din Olanda a firmei Rank Xerox a folosit la un moment dat #$ persoane cu calificare tehnic care s lucreze cu furnizorii pentru a-i a%uta s-si &mbunteasc performana 'otodat firma a iniiat si derulat programe de training pentru anga%aii anumitor furnizori cu scopul de a grbi procesul de &mbuntire a performanelor &n cadrul acestor firme "nga%ai ai firmelor furnizoare au fost trimisi la sediul din (aponia al firmei !an) *ero+ pentru a vedea cum se lucreaz acolo Motivul principal pentru care firma !an) *ero+ a acordat o atenie sporit aprovizionrii a fost o consecin a deciziei acestei firme de a-si reduce numrul de furnizori de la ,$$$ la -$$ 1irmele cump&r&toare sunt interesate s& menAin& cola+orarea cu )urnizorii actuali5 renunAarea la acestia )iind 6usti)icat& n urm&toarele situatii: @: )urnizorii solicit& m&riri ne6usti)icate ale pretului @: nu o)er& materii prime cu speci)icaAiile cerute @ : )irmele cump&r&toare doresc s& reduc& @ : cheltuielile materiale @ : )irmele nu si:au re!izuit de mult sursele de apro!izionare Un exemplu &n acest sens &l ofer firma IK! care este o firm internaional de comer cu amnuntul a mobilei. al cre manageri consider c o mare parte din " succesul &n afaceri &l datoreaz furnizorilor si /trategia de aprovizionare a firmei a fost de a stabili relaii cu cei mai eficieni furnizori si nu de a lucra cu furnizorii tradiionali pentru domeniul fabricrii mobilei "stfel aceast firm cumpr materiile prime necesare tapirii scaunelor de la o firm productoare de cmsi 1.2.2 ctivit"ile componente ale procesului de aprovizionare si legtura lor cu celelalte activit"i din cadrul firmei 2n componenAa procesului de apro!izionare se cuprind urm&toarele acti"iti specifice care prezint& comple7it&Ai di)erite: @ Sta+ilirea materiilor prime si a materialelor necesare des)&sur&rii acti!it&Ailor de producAie sau de prest&ri ser!icii ale )irmei @ /la+orarea normelor de consum de materii prime pentru toate produsele care )ac o+iectul de acti!itate al )irmei @ #eterminarea ni!elului stocurilor si a loturilor de materii prime care urmeaz& a )i apro!izionate @ rospectarea pieAei interne si e7terne n !ederea g&sirii celor mai adec!aAi )urnizori @ %legerea acelor )urnizori a c&ror o)ert& este cea mai a!anta6oas& su+ aspectul preAului5 a calit&Aii5 a clauzelor si a certitudinii li!r&rilor @ Negocierea cu )urnizorii selectaAi5 care !a a!ea ca rezultat ncheierea contractelor economice cu acestia @ Urm&rirea si controlul derul&rii contractelor comerciale pri!ind apro!izionarea materiilor prime necesare )irmei @ %naliza periodic& a stadiului asigur&rii materiilor prime necesare* Controlul )olosirii materiilor prime n procesul de producAie sau de ser!ire pentru a pre!eni situaAiile unor consumuri mai mari dec8t normele sta+ilite @ Organizarea acti!it&Aii de recepAie a materiilor prime @ Sta+ilirea m&rimii spaAiilor necesare depozit&rii materiilor prime @ %pro!izionarea ritmic& a su+unit&Ailor de producAie ale )irmei cu materiile prime necesare n concordanA& cu ritmicitatea procesului de producAie sau de prest&ri ser!icii @ Urm&rirea continu& a ni!elului stocurilor de materii prime a)late n depozitele )irmei 1.# $!iectivele achizitiilor O de)iniAie +ine cunoscut& a o+iecti!elor )unctiei de achizitii sun& ast)el: a cumpra materii prime si materiale de calitate adecvat. la mo-mentul adecvat. &n cantitate adecvat. din sursa adecvat si la pretul adecvat 0biectivele achizitiilor: @ " aproviziona organizaAia cu un )lu7 constant de materiale si ser!icii necesare pentru a )ace )aA& ne!oilor acesteia* @ " asigura continuitatea apro!izion&rii prin ntreAinerea unor relaAii e)icace cu sursele de apro!izionare e7istente si prin dez!oltarea de relaAii cu alte surse5 )ie ca alternati!e5 )ie pentru a )ace )aA& unor ne!oi emergente sau plani)icate* 1" cumpra cu e)icienA& si economie5 o+Ainnd5 prin mi6loace etice5 cel mai +un raport $ preA:calitate pentru )iecare unitate monetar& cheltuit&* @ " gestiona stocurile ast)el nct s& se o)ere cel mai nalt ni!el de deser!ire posi+il utilizatorilor5 la cel mai sc&zut ni!el al costurilor* @ " &ntreine relaAii solide de cooperare cu alte departamente5 o)erind in)ormaAii si consultanA& pe m&sura necesit&Aii5 n scopul de a asigura )uncAionarea e)icace a organizaAiei ca ansam+lu* @ " perfeciona personalul5 politicile5 procedurile si organizarea ast)el nct s& se asigure realizarea o+iecti!elor menAionate anterior* In plus5 am putea ad&uga si cte!a o+iecti!e mai speci)ice5 cum ar )i: @ " selecta cei mai +uni )urnizori de pe piaA&* @ " contribui la obinerea unei proiect&ri e)icace a noilor produse* @ " prote%a structura costurilor companiei* @ " menine un echili+ru corect ntre calitate si !aloare* @ " monitoriza tendinAele de pe piaAa de apro!izionare* @ " negocia de manier& e)icace5 n scopul de a cola+ora cu )urnizori care !or urm&ri o+Ainerea unor a!anta6e reciproce prin intermediul unor per)ormanAe economice superioare* 1.% Conceptul de lant de aprovizionare .anAul apro!izion&rii se re)er& la cone7iunile dintre cump&r&torul si !nz&torul imediat5 ncadrate ntr:o serie mai lung& de e!enimente* 1urnizorii unei companii si au )urnizorii proprii5 iar adesea clienAii nostri direcAi nu snt si consumatorii )inali ai produselor* 4anagementul lanAului apro!izion&rii consider& c& di!ersii cump&r&tori si !nz&tori )ac parte dintr:o serie continu& de e!enimente strns legate ntre ele si permite identi)icarea a!anta6elor ce pot )i deduse din e)ortul de a adopta o !iziune strategic& si integrat& a lanAului5 mai curnd dect de a se concentra pe cone7iunile indi!iduale si5 ast)el5 de a su+optimiza* %tenAia managerial& este concentrat& nu numai asupra unei companii sau organizaAii indi!iduale5 ci si asupra interacAiunilor dintre seriile de organizaAii care )ormeaz& un lant* .anAul de apro!izionare reacAioneaz& la cererea clientului prin )urnizarea +unurilor si ser!iciilor potri!ite5 n cantit&Aile solicitate si la timpul speci)icat* 1lu7ul de mi6loace ' +&nesti se ndreapt& dinspre consumatorul )inal c&tre )urnizorul iniAial* 1.& Performanta procesului de aprovizionare 1.&.1 'surarea performan"ei procesului de aprovizionare !"anta#ele msurrii performanei n apro"i$ionare sunt: Ina+ilitatea de a m&sura per)ormanAa n apro!izionare mpiedic& recunoasterea apro!izion&rii ca o )uncAie a managementului )irmei #ac& per)ormanAa actual& a acti!it&Aii de apro!izionare este cuanti)icat& )olosind anumite criterii5 atunci se ncura6eaz& m+un&t&Airea !iitoare a rezultatelor o+Ainute 1olosirea unor criterii pentru a m&sura per)ormanAa n apro!izionare permite managerului s& sta+ileasc& criterii pentru recrutarea anga6aAilor din compartimentul de apro!izionare5 pentru per)ecAionarea pro)esional&5 promo!area si salarizarea acestora In)ormaAiile pri!ind per)ormanAa acti!it&Aii de apro!izionare sunt esenAiale n cazul reorganiz&rii )uncAiei de apro!izionare a )irmei sau n relaAiile cu alte )irme #ac& anga6aAii stiu c& e)orturile lor sunt e!aluate atunci acestia lucreaz& mai moti!at 4&surarea per)ormanAei n acti!itatea de apro!izionare !izeaz& urm&toarele aspecte: M %alitatea @ procentul materiilor prime respinse la recepAia calitati!& @ procentul pieselor si su+ansam+lelor respinse n procesul de producAie M %antitatea @ procentul stocurilor de materii prime care nu s:au )olosit ntr:o anumit& perioad&5 ne)iind necesare @ num&rul comenzilor urgentate emise c&tre )urnizori @ compararea ni!elului e7istent al stocurilor de materii prime cu ni!elul plani)icat @ num&rul cazurilor n care s:a nregistrat insu)icienAa materiilor prime din stoc &impul @ respectarea de c&tre )urnizori a termenelor la care au promis li!rarea loturilor de materii prime 'retul @ ni!elul preAurilor pl&tite e)ecti! )urnizorilor comparati! cu ni!elul plani)icat @ ncadrarea n +ugetul alocat de )irm& pentru apro!izionarea materiilor prime %osturile (enerate de apro"i$ionare @ costul lans&rii comenzilor @ ponderea costurilor de lansare a comenzilor n totalul costurilor de apro!izionare @ costurile totale de apro!izionare 1.&.2 (olosirea !enchmar)ingului n procesul de aprovizionare 2n aplicarea +enc>mar>ingului n acti!itatea de apro!izionare se pot parcurge urm&toarele etape: )tabilirea elementelor care "or fi supuse procesului de benc*markin(+ de e7emplu: : li!r&rile semni)icati!e5 rata re)uzurilor5 ntreruperi n producAie generate de lipsa ( temporar& a materiilor prime5 ni!elul preAurilor )tabilirea firmelor fa de care se face compararea si care au cele mai bune practici de apro"i$ionare, 2n acest sens pot )i consultaAi )urnizorii pri!ind partenerii cu care ei cola+oreaz& cel mai +ine pentru c& acestia sunt )irme care concureaz& direct cu )irma preocupat& de aplicarea +enchmar>ingului5 a!8nd acelasi pro)il de acti!itate )tabilirea modului cum "or fi folosite informaiile, #ac& managerii constat& c& o alt& )irm& are rezultate mai +une ntr:o component& a acti!it&Aii de apro!izionare5 atunci ei tre+uie s&:si propun& atingerea acestui ni!el n cadrul )irmei lor sau chiar dep&sirea lui Capitolul 2: *trategia i achizi+iile strategice 2*1 3olul strategic al achizi@iilor i al apro!izion&rii H 2*2 Strategia )irmei 2*3 Ni!elurile strategice din )irm& 2*4 Selectarea strategiei 2*" Strategii pri!ind pia@a de apro!izionare 2*$ Sistemul de plani)icare al apro!izion&rii 2.1 ,olul strategic al achizi+iilor i al aprovizionrii O )uncAie a achiziAiilor cu orientare strategic& si proacti!& poate o)eri organizaAiei pe care o reprezint& un a!anta6 concurenAial prin reducerea risipelor din lanAul !aloric* Totusi5 strategiile de achiziAii nu pot )i ela+orate izolat5 ci tre+uie integrate n strategia glo+al& a ntreprinderii pentru a:si atinge scopurile* #in perspecti!& istoric&5 )uncAiile de mar>eting5 )inanAe sau producAie au a!ut tendinAa de a domina n ntreprinderi* Unii autori susAin c& in)luenAa deose+it de puternic& e7ercitat& de )uncAia de producAie n anumite organizaAii5 precum si )aptul c& s:a insistat mai curnd pe )a+ricarea +unurilor necesare dect pe cump&rarea lor din e7terior5 au condus la apariAia unor pro+leme strategice ma6ore n companiile de acest tip* S)era de cuprindere a )unc@iei achiz@iilor -ivel strategic :Cercetare n domeniul :achizi@iilor :lani)icare pe termen lung :#e)inierea politicilor -ivel opera+ional :/7pediere +unuri :2ntre@inere e!iden@elor :%pro+area pl&@ilor )acturilor :;estiunea cererilor de consum :#eterminarea pre@urilor5 etc -ivel tactic :4etode de achizi@ie :Negociere :?ugetare :er)ec@ionare personal :Contractare5 etc* :/tic& :Comert reciproc :Negociere post:licitatie 2.1 ,olul strategic al achizi+iilor i al aprovizionrii 1J e m&sur& ce creste atenAia acordat& achiziAiilor si apro!izion&rii5 acti!it&Aile din acest domeniu tind s& ai+& un caracter mai strategic5 concentrndu:se mai mult asupra unor aspecte precum negocierea relaAiilor pe termen lung5 per)ecAionarea )urnizorilor si reducerea costurilor totale5 dect asupra operaAiunilor de rutin& prin care se comand& +unurile si se realimenteaz& stocurile* rincipalele moti!e care e7plic& intensi)icarea implic&rii )uncAiei achiziAiilor n procesul decizional strategic snt5 dup& cum urmeaz&: @ %chiziAiile snt considerate ca un domeniu n care se poate aduga valoare. nu numai unul n care se pot o+Aine reduceri de costuri* @ 3itmul accelerat de ino!are a produselor necesit& o echip& managerial& mai integrat&5 11 implicnd toate )uncAiile si adoptnd mai curnd o metod& de gestiune +azat& pe procese dect una )uncAional&* @ S:a produs o e!oluAie spre metode de tip holistic5 urm&rind integrarea )lu7urilor materiale si in)ormaAionale att pe plan intern ct si e7tern5 de e7emplu: : 43 B4aterials 3esource lanningt si sistemele in)ormaAionale integrate5 cum ar )i /#I B/lectronic #ata InterchangetD : Conceptele teoriei lanAului de apro!izionare5 cum ar )i )lu7urile !alorii si managementul canalelor de transmisie*Implicarea acti!& a )urnizorilor poate reduce costurile* @ ImportanAa crescnd& acordat& costurilor strategice ale apro!izion&rii mai curnd dect preAurilor pe termen scurt* @ In)luenAa companiilor 6aponeze5 care consider& de mult timp c& aceast& acti!itate este o entitate strategic& important&* @ 4ai +una identi)icare si nAelegere a tendinAei de crestere a cheltuielilor legate de materialele achiziAionate din e7terior si a impactului potenAial al achiziAiilor asupra pro)itului* Una din principalele pro+leme cu care se con)runt& acti!itatea de achiziAii:apro!izionare n numeroase organizaAii este incapacitatea de a:si asuma un rol strategic proacti!* Incepnd cu anii N(J5 organizaAiile au de!enit mai constiente de rolul pe care l:ar putea 6uca aceast& acti!itate si5 mai ales5 de a!anta6ul strategic pe care l:ar putea o)eri ea dac& ar )i adec!at dez!oltat&* /)icacitatea )uncAiei !a depinde ntr:o mare m&sur& de stadiul ei de dez!oltare5 adic& de )aptul dac& ea este administrati!& sau strategic&5 reacti!& sau proacti!&* entru a determina stadiul de dez!oltare sau su+dez!oltare n care se a)l& acti!itatea de achiziAii s:au ela+orat di!erse cadre de re)erinA&* Una dintre principalele pro+leme cu care se con)runt& organizaAiile tradiAionale pro!ine din tendinAa lor de a repartiza si organiza ma6oritatea acti!it&Ailor pe principii )uncAionale O n achiziAii5 )inanAe5 producAie etc* %cest tip de a+ordare a condus la con)licte de demarcare si la su+optimizareL cu alte cu!inte5 )iecare )uncAie ncerca s&:si ating& o+iecti!ele )&r& a Aine cont de celelalte )uncAii* Noile concepte manageriale impun organizarea acti!it&Ailor mai curnd printr:o metod& de proces* %ceasta implic& soluAionarea pro+lemelor prin tehnici de lucru n echip& si urm&rirea realiz&rii o+iecti!elor )i7ate* .a rndul lor5 aceste aspecte cer mai curnd o metod& de gestiune integrat&5 dect una segmentat&* *tructura organizatiei si flu.uri de !unuri 1igura ilustreaz& modul n care poate )i determinat& schim+area structurii organizaAiei5 ntr:o ncercare de a o)eri o metod& mai raAionalizat& de a+ordare a circuitului +unurilor 12 care intr&5 parcurg si ies dintr:o organizaAie5 urm&rindu:se ma7imizarea !alorii ad&ugate si minimizarea costurilor* %semenea structuri logistice snt preocupate mai curnd de e)icienAa glo+al& dect de e)icienAa )uncAional& si o)er& organizaAiilor o pro+a+ilitate mult mai mare de a reusi integrarea strategiilor la toate ni!elurile* 2.2 *trategia firmei 2.2.1 Definirea strategiei F/chematizarea unor obiective. eluri si scopuri. formulate astfel &nc&t s defineasc domeniul de activitate &n care este sau va fi implicat organizaia. precum si tipul de structur &n care se &ncadreaz sau se va &ncadra organizaiaG* OrganizaAiile pot a!ea scopuri unice sau multiple5 care pot )i5 de e7emplu5 legate de: @ pro)ita+ilitate @ ocuparea pieAei @ !olumele !nz&rilor @ renta+ilitatea capitalului @ satis)acAia clienAilor @ un comportament care s& respecte mediul ncon6ur&tor @ !alori sociale @ p&strarea locurilor de munc& 2.2 Ela!orarea misiunii i viziunii firmei Un enunA al misiunii sau al )ilozo)iei reprezint& un o+iecti! generalizat sau o e7primare a scopului unei organizaAii : o strategie:pi!ot* Cele mai importante caracteristici ale enunAului misiunii presupun g&sirea unor r&spunsuri la ntre+&ri de genul: @ Cine snt clienAii5 acum si n !iitorP @ Care snt principalele produse si9sau ser!iciiP @ Unde snt principalele noastre pieAeP @ Care este atitudinea )aA& de scopurile economice Bsupra!ieAuire5crestere5pro)ita+ilitate etc*DP @ Care snt con!ingerile5 !alorile si priorit&Aile )ilozo)ice )undamentaleP @ Care snt principalele calit&Ai si a!anta6e concurenAialeP @ /nunAul misiunii moti!eaz&5 stimuleaz& si inspir&P @ TerAele p&rAi interesate ne susAin misiuneaP @ O)er& misiunea )le7i+ilitatea de care a!em ne!oieP @ Care este atitudinea noastr& )aA& de calitateP -i$iunea firmei r&spunde la ntre+area: QUnde doreste s& a6ung& )irmaPQ si st& la +aza )ormul&rii misiunii )irmei* 4a6oritatea )irmelor si:au )ormulat at8t o !iziune5 c8t si o misiune5 dar !iziunea tre+uie sta+ilit& prima dat&* 1ormularea ei tre+uie s& )ie c8t mai scurt&5 se recomand& o propoziAie prin care s& se e7prime unde doresc managerii s& a6ung& )irma* O dat& identi)icat&5 aceast& !iziune ser!este la: @ conturarea direcAiei !iitoare n care ar tre+ui s& se ndrepte organizaAiaL @ sta+ilirea unui pro)il organizaAional puternicL @ identi)icarea acti!it&Aii economice de +az&* 13 2.2.# $!iectivele firmei entru a ela+ora o strategie5 tre+uie luate n considerare urm&toarele aspecte: @ Care snt o+iecti!ele urm&riteP @ Cum !or )i atinse o+iecti!ele urm&riteP O+iecti!ele posi+ile pentru un departament de achizi@ii ar putea )i: @ Calitate total& O per)ecAionare continu& @ Satis)acerea sau ncntarea clientului @ 1le7i+ilitate n interiorul organizaAiei @ #orinA& de a )i cel mai +un @ Clas& mondial& @ Implicare total& a personalului O lucru n echip& @ rosperitate @ /7pansiune @ rogres tehnologic 'isiunea si scopurile func"iei achizi"iilor n compania /ritish ir0a1s 4ISIUN/: m+un&t&Airea pro)ita+ilit&Aii prin gestiunea e)icace a resurselor e7terne ale companiei* O?I/CTI=/: % minimiza pe ntreaga durat& de !iaA& a companiei costurile legate de )urnizarea de +unuri si ser!icii5 de asigurarea ni!elului de calitate dorit de companie5 de programarea acti!it&Ailor n timp si de protecAia contractual&* % utiliza ct mai e)icace posi+il +aza internaAional& de )urnizori5 n !ederea m+un&t&Airii poziAiei concurenAiale a companiei* 4IE.O%C/: @ 3ecrutarea si dez!oltarea unei echipe de nalt pro)esionalism5 cali)icat& si anga6at& s& o)ere constant un ni!el nalt de per)ormanA&* 14 @ /7ploatarea oportunit&Ailor n care aptitudinile noastre economice produc o !aloare ad&ugat& ma7im&* @ #ez!oltarea la ntreaga capacitate a relaAiilor noastre cu )urnizorii5 n scopul de a stimula ino!area si a optimiza per)ormanAele ?ritish %irKaRs* @ /7ploatarea cu a!anta6e ma7ime a in)ormaAiilor de pe piaAa glo+al&* @ #ez!oltarea continu& a relaAiilor de lucru cu departamentele care constituie clienAii nostri* @ 4onitorizarea permanent& a per)ormanAelor nregistrate de echipa de achiziAii5 comparndu:le cu ni!elurile:Aint& m&sura+ile )i7ate n s)erele costurilor5 calit&Aii si deser!irii* @ /!aluarea constant& a noilor e!oluAii din domeniul achiziAiilor* 2.# -ivelurile strategice din firm /trategii func1ionale :Se re)er& la acti!it&Aile )uncAionale5 cum ar )i mar>etingul5 achiziAiile5producAia sau )inanAele* /trategii de afaceri: Se re)er& la su+iectele generale5 de genul cum s& concurezi pe di)erite pieAe5 interne sau e7terne /trategii de firm: %totcuprinz&toare5 reuneste toate elementele ntreprinderii* Strategiile pot )i de)inite pentru di)erite ni!eluri din organizaAie* #ac& o organizaAie a reusit s& de)ineasc& strategii potri!ite la di)erite ni!eluri5 atunci aceste strategii ar tre+ui s& se m+ine armonios* %ceasta5 +inenAeles5 impune o implicare si o anga6are total& a tuturor celor !izati* 2.% *electarea strategiei Comportamentele tactice si operaAionale tre+uie s& corespund& direcAiei strategice alese* #e e7emplu5 dac& scopul strategiei este de a constitui o gam& de )urnizori rezer!aAi O cu alte cu!inte5 )urnizori care reprezint& unica surs& de apro!izionare pentru un anumit articol O nu ar a!ea nici un sens ca )irma cump&r&toare s& solicite estim&ri de preAuri de la alAi )urnizori pe durata acordului Bcel puAin5 s& nu )ac& aceste solicit&ri sugernd c& e7ist& posi+ilitatea ncheierii unui contractt* #ac& strategia presupune dez!oltarea unei surse locale5 cu scopul de a e!ita dependenAa )aA& de un )urnizor str&in Bcare implic& gestiune !alutar&t5 ar )i o greseal& s& nu se spri6ine )urnizorul respecti!5 chiar dac&5 pe termen scurt5 acesta este mai costisitor* 1actorii care in)luenAeaz& alegerea unei strategii: @ oziAia ntreprinderii n lanAul s&u de apro!izionare* #e e7emplu5 ntreprinderea este un )urnizor de materii prime5 de componente sau de produse )initeP CAi concurenAi are ntreprinderea pe piaAa de apro!izionare si cAi O pe piaAa de consum )inalP @Num&rul de surse e)icace de pe piaAa de apro!izionare a companiei* @ 3itmul de dez!oltare tehnologic& de pe piaAa de apro!izionare si de pe piaAa de consum )inal* @ =olatilitatea pieAei de apro!izionare si a pieAei de consum )inal* @ Capacitatea companiei cump&r&toare de a gestiona o strategie Bde e7emplu5 calitatea si num&rul anga6aAilor din domeniu si capacitatea lor de a in)luenAa comportamentele ntreprinderiit* 1" /tapele iniAiale ale ela+or&rii unei strategii impun e)ectuarea unei analize a acti!it&Aii economice a ntreprinderii* rintre cte!a ntre+&ri utilei la care ar tre+ui s& se r&spund& n aceast& etap& se num&r&: @ Care este strategia actual&P %ceast& ntre+are porneste de la ipoteza c& e7ist& o strategie* Chiar dac& nu ar e7ista o strategie e7plicit&5 este )oarte pro+a+il c& !a e7ista oricum o strategie implicit&* @ Strategia concord& cu cele aplicate n alte domenii:cheie ale acti!it&Aii5 de e7emplu5 mar>eting si )inanAeP Cum ar putea )i m+un&t&Ait& aceast& concordanA&P @ %m identi)icat ni!elul de risc asociat componentelor sau materialelor:cheie pe care le achiziAion&mP Care snt pericolele inerente de pe piaA&P 3iscurile pot )i legate5 de e7emplu5 de siguranAa apro!izion&rii sau de schim+&rile drastice de preAuri* @ Ce strategii snt aplicate de concurenAii nostri5 adic& de alAi cump&r&tori de pe piaAa de apro!izionareP @ Ce oportunit&Ai pot )i e7ploatate pe pieAele noastre de apro!izionarePS @ Structura organizatoric& actual& a companiei Bsi sistemul de comunicare a))erentD permite )uncAiei de achiziAii s& in)luenAeze alte aspecte ale strategiei de acti!itate a ntreprinderii5 dar si s& )ie in)luenAat& de acestea din urmaP %re )uncAia de achiziAii !reo in)luenA& asupra deciziilor legate de dez!oltarea produselor si a deciziilor pri!ind strategia de producAie Binclusi! decizia de a produce sau cump&ra un articoltP @ Ce aspecte ale lanAului apro!izion&rii reprezint& pericole sau oportunit&AiP @ /7ist& !reun a!anta6 n a cola+ora cu alAi cump&r&tori5 de e7emplu5 n cadrul unui grup de companii sau ntr:o anumit& Aar&P @%m putea deduce !reun a!anta6 din anumite resurse su+utilizate5 de e7emplu5 instalaAii5 transporturi5 proiectareP @ Ce schim+&ri pot )i pre!&zute pe piaAa de apro!izionareP @ 1urnizorii nostri cheie au porto)olii de produse echili+rateP #e e7emplu5 introduc ei noi produse ntr:un ritm su)icient de rapid pentru a permite nlocuirea produselor actuale si pentru a corespunde cu propriul nostru program de dez!oltare !iitoareP @ %m putea deduce !reun a!anta6 din deAinerea total& sau parAial& a uneia sau mai multor ntreprinderi din principalul nostru lanA de apro!izionareP @Ce strategii de)ensi!e ar tre+ui s& ela+or&mP @ #e ce sisteme9 in)ormaAii9 personal a!em ne!oie pentru a ne asigura c& strategiile selectate snt puse n aplicareP @ Ce aplicare ar putea a!ea ela+orarea unor strategii de su+stituire a importurilorP @ Cum am putea crea un a!anta6 dura+il pentru compania noastr& n s)era costurilor5 prin prisma surselor9 materialelor9 componentelor:cheieP @ Ce strategii ar )i recomanda+ile n cazul descresterii pieAelor de apro!izionareP @ Cum putem m+un&t&Ai )le7i+ilitatea lanAului nostru de apro!izionare5 concomitent cu m+un&t&Airea e)icacit&Aii saleP Ce strategii snt recomandateP @ Ce strategii de apro!izionare aplicate actualmente n alte ramuri economice ar putea )i adaptate n circumstanAele n care ne a)l&mP 2.& *trategii aferente pietei de aprovizionare 1$ /)icacitatea strategiilor !iznd piaAa de apro!izionare se +azeaz& pe analiz&5 pe compararea pro+a+ilit&Ailor5 pe de)inirea de strategii si pe plani)icarea detaliat& a punerii lor n aplicare* %ceasta implic&: 1* %naliza lanAurilor de apro!izionare5 n scopul de a identi)ica punctele:cheie n care se poate o+Aine un a!anta6 concurenAial sau n care e7ist& un pericol* 2* 2nAelegerea impactului potenAial al anumitor inter!enAii strategice asupra pieAei de apro!izionareL de asemenea5 capacitatea de a identi)ica repoziAion&rile care s:ar putea produce si reacAia pro+a+il& a concurenAilor* 3* #up& identi)icarea direcAiilor alternati!e5 selectarea acelora care ar putea )i mai a!anta6oase* 4* ronosticarea cu o precizie rezona+il& a rezultatelor unor asemenea inter!enAii* "* Con!ingerea colegilor din ntreprindere n ceea ce pri!este a!anta6ele unor asemenea inter!enAii si ne!oia de a le echili+ra cu a6utorul unor strategii pri!ind piaAa de consum )inal5 ast)el nct s& se asigure optimizarea a!anta6elor la ni!elul ntregii ntreprinderi* #at )iind c& pe nici o piaA& nu e7ist& reguli imua+ile5 aceste sarcini presupun implicarea celor mai +uni anga6aAi cu )uncAii e7ecuti!e* /le ilustreaz& ct de important este ca achizitorul pro)esionist s& aloce resurse adec!ate O inclusi! o parte din propriul s&u timp O aspectelor strategice* In de)initi!5 percepAia pe care o are o companie pri!ind propriile calit&Ai sau de)ecte re)lect& !iziunea ei asupra propriei poziAii de )orA& n raport cu celelalte p&rAi implicate pe o piaA&* 3ecunoasterea oportunit&Ailor si a pericolelor5 precum si capacitatea de a g&si strategiile adec!ate pentru a6ustarea echili+rului n )a!oarea companiei5 pot )i stimulente puternice pentru succesul unei ntreprinderi* 1uncAia achiziAiilor tre+uie s& ai+& o percepAie pro)esionist& a rolului pe care l 6oac& n ntreprinderea luat& ca ansam+lu5 iar aceasta tre+uie s& implice plani)icare* entru a putea realiza o plani)icare integrat& a departamentului de achizi@ii se !a @ine cont de urm&toarele aspecte: %* 4/#IU. /TT/3N @ Ce e!oluAii tehnice snt n curs att n sectorul tradiAional al pieAei ct si n cel netradiAional si care ne:ar putea a)ecta piaAa de apro!izionare n urm&torii cinci aniP @ Ce e)ecte !or genera aceste e!oluAii5 )ie n sensul cre&rii unor pericole pentru apro!izionarea producAiei5 )ie n sensul deschiderii unor oportunit&Ai care pot )i e7ploatateP @Ce impact !or a!ea asupra managementului ntreprinderii schim+&rile pronosticate de pe piaAa de apro!izionareP #e e7emplu: : Ce concurenA& !a e7ista pentru acapararea )urnizorilor e7istenAiP : Ce pieAe de apro!izionare netradiAionale !or tre+ui utilizate din cauza unor schim+&ri din programul nostrum !iitor de producAie5 !iznd componentele9materiile prime si materialeleP @ 2n cazul n care o piaA& de apro!izionare este n criz&5 capacitatea de producAie e7istent& !a )i redus& din cauza retragerii unor )urnizori de pe piaA&P Ce e)ect !or a!ea aceste schim+&ri asupra companieiP %naliza /ST este una din tehnicile care ar putea )i utilizate pentru a se e7amina mediul e7tern de manier& structurat&* 1' (actori politici 2 MSchim+&ri la ni!el mondial M/7tinderea Comunit&@ii /uropene MInsta+ilitatea unor economii (actori economici M3atele do+8nzilor M3ecesiunea M1luctua@iilor cursurilor de schim+ (actori sociali MIndicatori demogra)ici M4igra@ia popula@iei MStilurile de !ia@& (actori 3ehnologici MNoile descoperiri MIn!en@iile MInternetul MTrans)erurile tehnologice ?* STU#IU. I/T/I @ Ce aran6amente e7ist& pentru studierea pieAei de apro!izionareP @ Cum ar putea )i m+un&t&Ait& corelaAia dintre aceste e)orturi5 cercetarea n domeniul produselor si studiile pri!ind piaAa de comercializare5 n a!anta6ul general al companieiP C* ST3%T/;I% #/ %3O=I-ION%3/ @ /7ist& o politic& si o strategie de apro!izionare la ni!el de ntreprindereP #ac& acestea e7ist&5 snt ele clar nAelese si este punerea lor n aplicare reusit&P @ 4odul de organizare a )uncAiei noastre de achiziAii este adec!at pentru a )ace )aA& schim+&rilor rapide care au loc pe numeroase pieAe de apro!izionareP @ 2n cazul n care e7ist& o concurenA& crescnd& pentru resursele disponi+ile5 ce m&suri au )ost luate sau ar tre+ui luate pentru a prote6a interesele companieiP @Unde suntem !ulnera+ili Bde e7emplu5 depindem de o singur& surs& de apro!izionaretP Ce s:ar ntmpla dac& aceast& surs& ar a!ea di)icult&AiP @ Ce ipoteze am )&cut n ceea ce pri!este )urnizarea de energieP Tre+uie ele re!izuiteP @ Care snt tendinAele de e!oluAie a costurilor de apro!izionare anticipate pentru urm&torii cinci aniP Cum ne a)ecteaz& aceste proiecAii strategia Bde e7emplu5 integrare pe !ertical&5 dezin!estiAietP #* #/-=O.T%3/% 3O#US/.O3 @ rin ce modalit&Ai poate )uncAia de achiziAii cola+ora de o manier& mai e)icace cu )uncAia de cercetare:dez!oltare5 de e7emplu5 prin )urnizarea de date pri!ind economia o)ertei Bapro!izion&riit nc& din stadiile timpurii ale procesului de creare de noi produseP @ %spectele legate de apro!izionare snt analizate n corelaAie cu strategia de produs dintr:un stadiu su)icient de timpuriuP .i se acord& acestor aspecte o importanA& su)icient& n cadrul acestei analizeP /* S/./CT%3/% SU3S/.O3 @ #e ct timp lucr&m cu )urnizorii nostri cheieP Ce proporAie din acti!itatea noastr& le 1( re!ine acestor companiiP %!em de gnd s& schim+&m aceast& com+inaAieP Ce a!anta6e ar putea rezultaP @ Cnd s:au )&cut ultimele !eri)ic&ri pri!ind capacit&Aile si planurile de dez!oltare ale )urnizorilor actuali si potenAialiP @ /7ist& o procedur& )ormal& de selectare a )urnizorilor5 6usti)icat& de date rele!ante pri!ind costurileP Cum ar putea )i ea m+un&t&Ait&P @ Care din deciziile anterioare pri!ind sursele de apro!izionare ar tre+ui re!izuite prin prisma e!oluAiilor comparati!e ale cursurilor de schim+P %m putea dez!olta )urnizori locali pentru a )ace )aA& oric&ror pro+leme ap&rute n acest domeniuP 1* .%NI1IC%3/% @ Cum ar putea )i m+un&t&Ait& contri+uAia )uncAiei de apro!izionare la plani)icarea general& de ntreprindereP Ce di)icult&Ai ar putea )i e!itate datorit& acestei contri+uAii m+un&t&AiteP @ Cum ne:am putea organiza de o manier& mai e)icace5 ast)el nct s8 acord&m anga6aAilor:cheie mai mult timp pentru analiza aspectelor pe termen lungP @ /ste actualul sistem de colectare a in)ormaAiilor din s)era apro!izion&rii su)icient de )le7i+il pentru a reacAiona rapid la noile dateP @ S:au determinat pentru urm&torii cinci ani tipurile de surse de apro!izionare si !olumele apro7imati!e care le !or )i solicitateP @ Ce decizii istorice pri!ind producerea sau achiziAionarea anumitor articole tre+uie re!izuite prin prisma circumstanAelor actualeP Cum ne !or a)ecta schim+&rile n acest domeniuP Ce surse de apro!izionare !or tre+ui localizateP Ce )urnizori !or tre+ui progresi! ndep&rtaAiP Ce cerinAe suplimentare pri!ind apro!izionarea cu materii prime sau componente !or )i create de decizia de a produce anumite articoleP ;* /3SON%.U. @ Care snt ne!oile de instruire ale anga6aAilor ns&rcinaAi cu apro!izionareaP Cum am putea satis)ace cel mai +ine aceste ne!oiP Cum am putea per)ecAiona cel mai +ine atitudinile si aptitudinile legate de apro!izionare la ni!elul ntreprinderii5 ast)el nct anga6aAii s& )ac& )aA& unor responsa+ilit&Ai mai generale si mai solicitanteP @ #e ce aptitudini suplimentare are ne!oie personalul de apro!izionare n !ederea punerii n aplicare a programelor generale legate de apro:!izionarea ntreprinderii P 4odul de organizare5 sistemele si procedurile ela+orate n cadrul )unc@iei achizi@iilor !or tre+ui s& re)lecte5 de e7emplu: @ ;radul de internaAionalizare* @ #imensiunea companiei* @ Stilul managerial al conducerii* @ ;radul de centralizare* @ %utoritatea delegat& managerilor* @ =olatilitatea pieAei de apro!izionare* @ Tipurile de produse si ritmul schim+&rilor tehnologice care le a)ecteaz&* @ Ni!elul cunostinAelor manageriale* @ Sistemul de comunicare* 2.4 *istemul de planificare al aprovizionrii 1H #e regul&5 planurile snt organizate n trei etape5 ast)el: @ un plan anual BU 1 anDL @ un plan pe termen mediu B2:3 aniDL @ un plan pe termen mai lung Bde la 3 pn& la 1" aniD* Cele trei planuri snt ela+orate ca un ansam+lu5 )iecare )iind corelat cu celelalte* lanul pe termen lung este uneori considerat ca un document:scenariu* /l este conceput ast)el nct s& permit& un control anual5 e7ecutat pe o asa:numit& +az& Fdinamic&G5 al )aptului c& ntreprinderea e!olueaz& con)orm strategiei alese* 2n acest plan se reg&sesc mai ales aspectele legate de dez!oltarea ntreprinderii* lanul pe termen mediu este5 de asemenea5 ela+orat annual si pe aceeasi +az&* Totusi5 acest plan este de regul& mult mai cuprinz&tor* Scopurile planului pe termen mediu sunt: 1* ela+orarea o+iecti!elor de ntreprindereL 2* pre!iziunea )luctuaAiilor cicliceL 3* ela+orarea planurilor de achiziAii si de !nz&riL 4* identi)icarea pro+lemelor si a oportunit&AilorL "* identi)icarea ne!oilor de decizii pri!ind politicile ntreprinderiiL $* o)erirea de spri6in pentru deciziile !iznd cheltuielile de capitalL '* o)erirea +azei de re)erinA& pentru un plan anual* lanul anual este5 apoi5 o con)irmare a in)ormaAiilor detaliate care constituie ni!elurile !nz&rilor5 producAiei5 achiziAiilor si cheltuielilor de capital5 indicatori conturaAi n planul pe termen mediu* %desea5 el cuprinde5 de asemenea5 sarcinile:cheie con!enite cu personalul )uncAional* #e regul&5 documentul si procedura planului !or o)eri o +az& pentru monitorizarea derul&rii acti !it&Ailor* lanul !a c&uta s& permit& o analiz& rapid& a a+aterilor5 su)icient& pentru a ar&ta ce s:a modi)icat5 de ce s:au produs schim+&ri si cine este responsa+il de ele* Capitolul #: $rganizarea achizitiilor 3*1 1actori e7terni ce in)luen@eaz& structurile organizatorice ale apro!izion&rii 2J 3*2 %pro!izionarea 0 departament )unc@ional n cadrul )irmei 3*3 Organizarea orizontal& i procesele 3*4 Centralizare !s* #escentralizare 3*" %pro!izionarea n cadrul organiza@iilor mari #.1 (actori e.terni ce influen+eaz structurile organizatorice ale aprovizionrii Nu e7ist& unanimitate n ceea ce pri!este o metod& care ar )i cea mai +un& n termeni generali si ar tre+ui s& e!idenAiem de la +un nceput )aptul c& ntrade!&r nu e7ist& o structur& organizatoric& general aplica+il&* Structurile tre+uie concepute ast)el nct s& corespund& cerinAelor speci)ice ale unei ntreprinderi* rintre aceste cerinAe speci)ice se num&r&: o+iecti!ele ntreprinderii5 strategiile5 resursele si sistemul in)ormaAional5 stilul managementului de !r)5 capacitatea si nclinaAia managerilor de a delega responsa+ilitatea5 )uncAiile e7ecutate n interiorul ntreprinderii si culturile dominante* Structurile organizatorice i sistemele de control ale unei )irme depind5 de asemenea5 i de mediul e7tern n care )irma opereaz&* /7ist& dou& tipuri de structuri deri!ate din modurile n care acti!it&@ile )irmei r&spund mediului e7terior* 1* O structur mecanic5 n cadrul c&reia autoritatea este centralizat& la ni!el managerial5 iar autoritatea !ertical& este )olosit& pentru a controla resursele umane i cele materiale* Structurile mecanice opereaz& cu e)icien@& ma7im& n mediile sta+ile* 2* O structur& organic&5 n cadrul c&reia autoritatea este descentralizat&5 anga6a@ii sunt ncura6a@i s& )ac& )at& situatiilor nepre!&zute5 iar departamentele sunt ncura6ate s& comunice in)orma@iile i alte resurse dintr:o perspecti!& interorganiza@ional&* Structurile organice I do!edesc e)icien@a n condi@ii de incertitudine* Schim+&rile ma6ore n structura apro!izion&rii sunt departe de controlul )unc@iei de apro!izionare* 4odalitatea de organizare a apro!izion&rii tre+uie s& )ie n concordan@& cu modalitatea de organizare a )irmei5 din cadrul c&reia )ace parte i apro!izionarea* /7ist& cinci )actori care in)luen@eaz& structura organiza@iei: restructurarea5 comer@ul electronic5 sursele glo+ale5 parteneriatele i su+contractarea* #.1.1 ,estructurarea Scopul restructur&rii este acela de a crea o organiza@ie mai supl&5 care s& poat& r&spunde mult mai repede schim+&rilor5 )iind rezultatul elimin&rii pozi@iilor i 6o+urilor* 3estructurarea5 prin reducerea num&rului de posturi este o practic& )oarte nt8lnit& recent n )irmele din toate domeniile* 1iind mai mici5 )irmele se pot concentra pe competen@ele esen@iale i pot ast)el elimina )unc@ii5 ierarhii sau unit&@i organizatorice* %l&turi de al@i )actori5 restructurarea a)ecteaz& structura apro!izion&rii prin reducerea personalului din apro!izionare5 crearea unor structuri plate5 recon)igurarea posturilor5 )ormarea unor echipe care s& se conduc& singure i schim+area criteriilor de m&surare a per)orman@elor* rintre )actorii care determin& restructurarea se reg&sesc: eliminarea acti!it&@ilor care nu creaz& !aloare5 reducerea costurilor totale5 introducerea tehnologiilor pentru economia )or@ei de munc&5 concuren@a glo+al& i recesiunea* #.1.2 Comer+ul electronic %cesta )aciliteaz& comunicarea ntre )urnizori i clien@i5 )&c8nd posi+il& optimizarea 21 apro!izion&rii dar i a altor procese opera@ionale i de management* rin intermediul comer@ului electronic i apro!izion&rii on:line5 sistemele tradi@ionale B+azate pe comenzi pe suport )izic 0 hartieD5 procesele de autorizare +irocratice i deciziile pe mai multe ni!eluri sunt nlocuite cu sisteme de captur& electronic& a datelor5 procese de transmitere integrat& a datelor5 schim+uri de date electronice5 sisteme n timp real5 decizii suport on: line i de sistemele e7pert i de management al documentelor* Comer@ul electronic5 de asemenea5 a6ut& la crearea re@elelor I reduce acti!it&@ile care nu creaz& !aloare* Comer@ul electronic are un impact asupra proceselor de plat& i necesit& mai pu@in personal pentru departamentul conta+il* #.1.# *ursele glo!ale #atorit& comple7it&@ii5 responsa+ilitatea pentru sursele glo+ale !a )i in!estit& ntr:o sec@iune sau ntr:o echip& de la un ni!el organiza@ional superior* C8nd !alorile pre!&zute n contract sunt mari sau rela@iile cu )urnizorii !izeaz& orizonturi largi de timp5 sursele !or putea )i descentralizate prin anga6area unui agent sau cre8nd un +irou n @ara )urnizorului* 4ul@i retaileri din industria te7til& au deschis +irouri n @&rile )urnizorilor* Sursele glo+ale presupun adesea coordonarea unor re@ele complicate de actori i rela@ii legate de schim+ul produselor5 tehnologii5 )inan@e dincolo de grani@ele unui stat* %ceste coordon&ri sunt )acilitate prin intermediul tehnologiei in)orma@iei* #.1.% Parteneriatele rin intermediul parteneriatelor se pot crea o serie de interac@iuni ntre )irme contri+uind ast)el la cone7iunile dintre di)eritele )unc@ii ale )irmei* arteneriatele de cola+orare au rolul de a men@ine +una )unc@ionare a rela@iilor* /chipele !or )i )ormate pentru a se ocupa de selectarea partenerilor poten@iali i pentru monitorizarea modului n care )unc@ioneaz& rela@iile* 3olul de coordonator sau leader de echip& sunt adesea apana6ul )unc@iei de apro!izionare* #.1.& E.ternalizarea /7ternalizarea Bsu+contractareat unor acti!it&Ai care5 n modelul tradiAional erau prestate de organizaAia cump&r&torului s:a e7tins considera+il n decursul timpului* 2n prezent5 se consider& c& pot )i e7ternalizate chiar si )uncAii precum e!idenAa conta+il&5 transporturile5 ser!iciile in)ormatice5 mar>etingul si chiar achiziAiile* %ceasta se !a produce pro+a+il din urm&toarele moti!e: @ Stadiul de dez!oltare atins de achiziAii nu este su)icient pentru a o)eri organizaAiei a!anta6ul concurenAial necesar* /7ternalizarea acti!it&Ai c&tre o organizaAie proacti!& si mai a!ansat& din punct de !edere strategic !a permite o+Ainerea acestui a!anta6* @ Structura organizaAional& e7istent& nu poate )ace )aA& schim+&rii rapide* @ Structurile si procedurile e7istente )ac imposi+ile strategiile de achiziAii e)iciente si e)icace5 de e7emplu n sectorul pu+lic* 2n asemenea cazuri5 e7ternalizarea acti!it&Aii de achiziAii c&tre sectorul pri!at ar putea aduce +ene)icii considera+ile* /7ternalizarea este adesea )olosit& pentru a )acilita restructurarea* O consecin@& ma6or& a e7ternaliz&rii ser!iciilor a )ost nlocuirea organiza@iilor !erticale cu organiza@iile orizontale* /)ectele acestei trans)orm&ri au constat n reducerea num&rului de anga6a@i I eliminarea unor departamente sau )unc@ii care o)ereau ser!icii suport* 2ntr:o )orm& e7trem&5 e7ternalizarea poate duce la apari@ia )irmelor !irtuale care se 22 +azeaz& pe rela@iile cu )urnizorii pentru realizarea +unurilor i prestarea ser!iciilor* #.2 provizionarea 2 departament func+ional n cadrul firmei Cu toate c& a+ordarea Qlan@ului de apro!izionareQ pri!ete apro!izionarea ca un proces5 multe structuri organizatorice arat& c& apro!izionarea poate )i considerat& mai degra+& o acti!itate separat& dec8t o acti!itate integrat&* #epartamentele )unc@ionale sunt asociate organiza@iilor !erticale care au urm&toarele caracteristici: @ %cti!it&@ile sunt di!izate n )unc@ii5 apoi n departamnete5 apoi n sarcini @ rimul ni!el de m&surare a per)orman@ei este cel indi!idual @ %cti!itatea managerului este de a g&si persoanele potri!ite care s& realizeze sarcinile potri!ite5 s& m&soare5 s& e!alueze I s& recompenseze per)orman@a anga6a@ilor Borganiza@iile !irtuale sau mecanice cum mai sunt numite sunt asociate cu sta+ilitatea mediului n care ac@ioneaz&D @ rincipiul dup& care se ghideaz& este acela c& anga6a@ii care contri+uie la realizarea aceleai )unc@ii tre+uie s& )ie localiza@i n departamente comune* "vanta%ele departamentelor func1ionale: @ ersonalul specializat este disponi+il pentru ntreaga organiza@ie* @ Un moral ridicat al anga6a@ilor rezultat n urma )aptului c& oamenii sunt mul@umi@i atunci c8nd lucreaz& sau cola+oreaz& cu persoane cu care mp&rt&esc aceleai !alori* @ Control mai )acil al anga6a@ilor @ Simpli)icarea procedurilor de per)ec@ionare a anga6a@ilor @ /)icien@a opera@ional& sporit&* 2ezavanta%ele departamentelor func1ionale includ: @ Coordonarea )unc@iilor este mai di)icil de realizat @ /7ist& riscul concentr&rii asupra o+iecti!elor )unc@ionale n detrimentul o+iecti!elor organiza@iei @ Identi)icarea anga6a@ilor cu un grup specializat sau o )unc@ie )ace di)icil& implemantarea schim+&rii @ /7ist& riscul ncura6&rii competi@iei interdepartamentale @ %colo unde anga6a@ii nu dau do!ad& de cunotin@e tehnice5 se poate economisi timp dac& departamentele cola+oreaz& direct cu )urnizorii @ #epartamentele se !or concentra asupra procedurilor in)ormale dac& procedurile cu apro!izionarea )ormal& sunt prea lente sau nesatis)&c&toare @ Organizarea departamental& urm&rete o incursiune intern&5 ns&5 n mediul concuren@ial actual5 accentul se pune pe clien@i i pe modul n care )irmele pot r&spunde e)icient solicit&rilor acestora @ Oraganizarea departamental& poate s& rezulte n acti!it&@i generatoare de costuri5 )&r& ns& a crea !aloare pentru )irm&* #.# $rganizarea orizontal i procesele 23 Organiza@iile orizontale nu sunt plate n totalitate5 dar au mai pu@ine ni!ele ierarhice dec8t organiza@iile !erticale* #e asemenea5 organiza@iile orizontale nu sunt incompati+ile cu cele !erticale* 1iecare organiza@ie tre+uie s& g&seasc& echili+rul per)ect ntre caracteristicile orizontale i cele !erticale pentru a putea contri+ui la m+un&t&@irea per)orman@elor* #.#.1 Caracteristicile organiza+iilor orizontale sunt: @ Organizarea n 6urul proceselor i nu a sarcinilor* @ Ni!ele ierarhice aplatizate prin minimizarea )lu7urilor de munc& i a acti!it&@ilor care nu genereaz& !aloare* @ .eg&tura dintre o+iecti!ele de per)orman@& i e!aluarea satis)ac@iei clien@ilor* @ Crearea echipelor5 i nu a indi!izilor ca principal element de realizarea a per)orman@ei i designului organiza@iei @ Com+inarea acti!it&@ilor manageriale cu cele non:manageriale c8t mai des cu putin@&* @ Tratarea competen@elor multiple ca o regul&5 nu ca o e7cep@ie* @ In)ormarea i preg&tirea anga6a@ilor dup& principiul Qgata de a o+@ine per)orman@aQ i nu utiliz8nd principiul Qne!oia de a tiQ* @ 4a7imizarea contactelor cu )urnizorii i clien@ii* @ 3ecompensarea dez!olt&rii aptitudinilor indi!iduale i a per)orman@ei echipei5 nu doar a per)orman@ei aptitudinilor* Organiza@iile orizontale sunt concentrate asupra proceselor esen@iale i asupra echipelor5 am+ele a!8nd implica@ii asupra modului de realizarea a structurii apro!izion&rii* #.#.2 Procesele esentiale Q3n set de activit1i corelate. decizii i flu+uri materiale i informa1ionale care &mpreun determin succesul concuren1ial al unei firmeQ Caracteristicile proceselor esen@iale sunt: @ O )irm& nu !a a!ea n mod normal mai mult de 3 sau 4 procese esen@iale care sunt importante pentru realizarea o+iecti!elor strategice5 a competen@elor esen@iale sau a produselor cheie* @ 1iecare proces esen@ial este compus dintr:un num&r de acti!it&@i cheie* @ Cu a6utorul proceselor esen@iale5 )lu7urile de munc&5 sistemele in)ormatice i sistemele decizionale sunt recon)igurate ntr:o manier& integrat&* @ rocesele esen@iale se pot e7tinde dincolo de grani@ele organiza@iei* %cesta este cazul n care ino!area noilor produse presupune implicarea )urnizorilor sau a )urnizorilor acestora* 24 #.#.# Echipele : reprezint& grupuri de persoane care lucreaz& mpreun& pentru a realiza un o+iecti! comun5 precum satis)ac@ia clien@ilor* /7ist& un consens n ceea ce pri!ete )aptul c& echipele sunt cea mai +un& solu@ie pentru: @ Integrarea sarcinilor @ Integarea in)orma@iilor @ 4a7imizarea competen@elor @ ;estionarea per)orman@ei @ ;estionarea resurselor @ romo!area satis)ac@iei anga6a@ilor i reducerea stresului @ Implementarea managementului calit&@ii* Conceptul de echip&5 are de asemenea5 implica@ii pentru structurile de apro!izionare* #ac& persoana responsa+il& de controlul apro!izion&rii este perceput& ca un leader5 este e!ident c& structura postului !a di)eri de cea a managerului* Cu toate c& leadershipul Bn sensul direc@ion&rii muncii altorat este una dintre cele patru )unc@ii adesea su+scrise managementului5 se consider& c& cele mai importante calit&@i care disting ntre leaderi i manageri sunt !iziunea5 ino!area i adapta+ilitatea* %ceste trei tr&s&turi sunt cele care )ac di)eren@a ntre managerii responsa+ili cu apro!izionarea i strategii din apro!izionare* 2" #.% Centralizare vs. Descentralizare #at& )iind dez!oltarea companiilor multinaAionale5 a conglomeratelor5 a companiilor de tip holding si a altor grupuri de companii5 considerentele legate de centralizare sau descentralizare au )ost discutate pe larg n ultimii ani* Cinicii sugereaz& c& e7ist& FmodeG dup& care se iau deciziile ntr:un sens sau altul si c& orice manager trece pe durata !ieAii sale acti! n medie prin dou& reorganiz&ri5 implicnd )iecare din cele dou& opAiuniL sau5 chiar5 c& e7ist& tendinAa de a copia structura organizaAional& a unei companii care a a!ut mai mult succesL sau c& cei mai n !og& consultanAi pe pro+leme de management si promo!eaz& peste tot structura organizaAional& pre)erat&* In anumite cazuri5 un asemenea cinism ar putea )i 6usti)icat5 dar managerii e)icace !or urm&ri s&:si construiasc& structura organizaAional& pe +aze ce!a mai o+iecti!e* Cel mai adesea evocate avanta5e ale descentralizrii sunt: @ Un cump&r&tor local cunoaste mai +ine ne!oile speci)ice ale uzinei sau unit&Aii sale5 )urnizorii locali si instalaAiile de transport si stocare* @ Un cump&r&tor local este capa+il s& reacAioneze mai rapid la cerinAele urgente5 n parte datorit& canalelor de comunicare mai scurte si n parte deoarece cunoaste circumstanAele locale mai +ine dect o persoan& a)lat& la mare distanA&* @ 3&spunderea direct& a cump&r&torului local )aA& de superiorii s&i imediaAi creeaz& o mai +un& comunicare si un control mai strict din partea managerilor de !r) locali5 mai ales n cazurile n care acestia )uncAioneaz& ca un centru de pro)it* #at )iind c& materiile prime si materialele reprezint& o proporAie att de mare din cheltuielile de e7ploatare ale entit&Ailor produc&toare5 un argument tipic const& n e!ocarea unor aspecte legate de autoritate si responsa+ilitate* %cest argument poate )i rezumat ast)el: dac& managerilor locali nu li se permite5 de e7emplu5 s& selecteze si s& lucreze cu )urnizori proprii5 atunci cum ar putea ei r&spunde de rezultatele producAiei5 care depind ntr:o m&sur& att de mare de e)icienAa )urnizorilorP Centralizarea6 pe de alt parte6 prezint avanta5e6 printer care se numr: 2$ @ /conomii realizate prin consolidarea cererilor similare ale tuturor unit&Ailor care )ormeaz& grupul5 ast)el cresc8nd puterea de negociere a )uncAiei de achiziAii si simpli)ic8ndu:se relaAiile cu )urnizorii* @ /!itarea discrepanAelor de preAuri ntre unit&Aile grupului si a concurenAei ntre acestea pentru materialele stocate n cantit&Ai insu)iciente* @ er ansam+lu5 o gestiune a stocurilor si un consum de materiale mai adec!ate* @ /conomii de personal si de e)orturi administrati!e5 nsoAite de o uni)ormizare a procedurilor5 )ormularelor5 standardelor si parametrilor tehnici* #.& provizionarea n cadrul organizatiilor mari /7ist& trei moduri de realizare a apro!izion&rii: @ %pro!izionare coordonat& @ %pro!izionare centralizat& @ %pro!izionare consultati!& provizionare coordonat M4a6oritatea acti!it&@ilor de apro!izionare sunt realizate n cadrul unit&@ilor de a)aceri5 dar acestea sunt coordonate de un departament de apro!izionare central M %pro!izionarea +unurilor i ser!iciilor comune mai multor unit&@i de a)aceri se )ace centralizat M Strategia de apro!izionare5 sistemele i standardele sunt controlate la ni!el central* provizionare centralizata VNu e7ist& departamente sau personal independent de apro!izionare n cadrul unit&@ilor %pro!iz* %pro!iz* %pro!izio * Unitate de a)acere Unitate de a)acere Unitate de a)acere %pro!izionare centralizate Unitate de a)acere Unitate de a)acere Unitate de a)acere %pro!izionare centralizate 2' de a)aceri sau n cadrul di!iziilor organiza@iei M Strategia de apro!izionare5 sistemele i standerdele sunt controlate la ni!el central i toate acti!it&@ile de apro!izionare sunt realizate central provizionare consultativ M %cti!it&@ile de apro!izionare5 at8t cele de natur& strategic&5 c8t i cele de natur& opera@ional& sunt realizate n cadrul unit&@ilor de a)aceri5 dar su+ supra!egherea departamentului central de apro!izionare MStrategia de apro!izionare5 sistemele i standerdele sunt controlate la ni!el central %pro!izionarea se !a realiza centralizat atunci c8nd +unurile apro!izionate sunt omogene* Un e7emplu l:ar putea constitui o patiserie care de@ine mai multe unit&@i de produc@ie5 )iecare dintre ele utiliz8nd pentru procesele tehnologice )&in&5 zah&r i alte ingrediente comune* 2n acest caz5 comenzile !or )i plasate la ni!el central5 iar li!r&rile se !or )ace c&tre unit&@ile ce au solicitat materiile prime* %pro!izionarea coordonat& !a )i )olosit& n cadrul unor conglomerate care de@in mai multe unit&@i9)a+rici5 )iecare dintre ele realiz8nd produse neomogene* 2n acest caz5 apro!izionarea se realizeaz& la ni!el de unitate ntruc8t materiile prime i componentele necesare sunt speci)ice loca@iei respecti!e* 4oti!ele pentru care se apeleaz& la acest tip de apro!izionare sunt: @ 2ntruc8t e)icien@a apro!izion&rii in)luen@eaz& pro)ita+ilitatea5 managerul )iec&rei )a+rici !a tre+ui s& de@in& controlul asupra cheltuielilor de apro!izionare ale unit&@ii @%pro!izionarea centralizat& proli)ereaz& +irocra@ia I determin& nt8rzieri @ Unele unit&ti sunt at8t de mari5nc8t economiile de scar& sunt de6a prezente n cadrul or* 2n ma6oritatea organiza@iilor se recurge la un compromis 0 unele acti!it&@i de apro!izionare sunt realizate centralizat iar altele la ni!elul unit&@ilor* 2n aceste condi@ii Unitate de a)acere %pro!izio Unitate de a)acere %pro!izionare Unitate de a)acere %pro!iziona %pro!izionare centralizate 2( este necesar s& se determine: @ Ce acti!it&@i !or )i centralizate @ Ce acti!it&@i !or )i descentralizate @ Cum se !a asigura coordonarea ntre apro!izionarea centralizat& i cea de la ni!elul unit&tilor ctivitti centralizate: @ #eterminarea strategiilor de apro!izionare: integrarea !ertical&5 su+contractarea5 sursele singulare sau multiple de apro!izionare5 etc* @ %pro!izionarea echipamentelor de capital i a sistemelor @ Negocierea contractelor cu )urnizorii omogeni cu care o serie de unit&@i cola+oreaz& @ Cercetarea apro!izion&rii pentru determinarea condi@iilor de pia@&5 a !ulnera+ilit&@ilor5 etc* @ 3a@ionalizarea comenzilor trimise unor )urnizori speci)ici* %ceasta se !a aplica atunci c8nd departamentul de apro!izionare controleaz& un num&r mare de comenzi* @ Controlul grupurilor de stocuri @ reg&tirea i per)ec@ionarea anga6a@ilor ctivit+i descentralizate: @ Comenzi de mic& !aloare @ roduse utilizate de o singur& unitate @ Comenzi urgente 0 ini@iati!ele locale ar putea s& e!ite ntreruperile produc@iei @ %pro!izionare local& pentru a economisi din cheltuielile de transport @ %pro!izionare local& din moti!e sociale 0 o )a+ric& care )ace parte din comunitatea local& !a cump&ra de la )urnizori locali pentru a contri+ui la prosperitatea acelei zone* @ %chizi@iile personalului C%ITO.U. 4: ST3%T/;I% #/ %3O=I-ION%3/ % UN/I 1I34/ 4*1 /=%.U%3/% SI S/./CT%3/% 1U3@I-O3I.O3 2H 4*2 #/CI-II 3I=I@# S/./CT%3/% 1U3@I-O3I.O3 4*3 %SOCI%WII./ 1U3@I-O3I.O3* 3OC/SU. #/ 3/#UC/3/ % NU4<3U.UI #/ 1U3NI-O3I %.1 E789,E *I *E8EC3,E (9,-I:$,I8$, /ursele de informare pri!ind )urnizorii potenXiali sunt: reputaXia )urnizorului per)ormanXele anterioare o+Xinute prin cola+orarea )irmei cu anumiXi )urnizori certi)icarea calit&Xii produselor )a+ricate de )urnizorii potenXiali e)ectuat& de organismele a+ilitate n acest sens cataloage si pu+licaXii de comerX ser!icii de in)ormare n domeniul apro!izion&rii o)erite de )irme specializate n prestarea acestui tip de ser!iciu reprezentanXi ai )urnizorilor care o)er& in)ormaXii pri!ind sursele de apro!izionare e7istente !izitarea t8rgurilor si e7poziXiilor care o)er& posi+ilitatea )irmei cump&r&toare s& compare materii prime similare o)erite de c&tre di)eriXi )urnizori comunicarea cu alte )irme cump&r&toare poate duce la identi)icarea unor )urnizori noi Criteriile care pot fi folosite pentru selectarea furnizorilor: M Calitatea oferit M Cantitatea care poate fi cumprat de la fiecare furnizor M 8ivrarea la timp M Pre;ul 1Preul fi+ care r&m8ne nemodi)icat o anumit& perioad& de timp si se recomand& a )i )olosit n condiAiile unei economii sta+ile @ Preul renegociabil )iind a!anta6os pentru cump&r&tor n situaAia cresterii o)ertei de materii prime5 dar poate a!ea in)luenAe negati!e n situaAia in!ers& @ Preul inde+at este cel mai a!anta6os at8t pentru )urnizor5 c8t si pentru cump&r&tor 1urnizorii pot s& o)ere anumite reduceri de pre; Bdiscounturit care se concretizeaz& su+ urm&toarele )orme: reducere de pre4 pentru cantitate5 care se poate aplica pentru ntreaga cantitate de materii prime care dep&seste o limit& minim& sta+ilit& de )urnizor reducere de pre4 progresiv. care se aplic& succesi! pentru di)erite ni!eluri ale cantit&Xii de materii prime cump&rate suplimentar reducere de pre4 pentru plata rapid sau anticipat a cantit&Xii de materii prime li!rate M *ervice<ul: acesta include pentru anumite materii prime un service &naintea v5nzrii5 iar pentru altele un service post-v5nzare M *ta!ilitatea financiar: 1irmele cump&r&toare pre)er& s& lucreze cu )urnizorii care au o situaXie )inanciar& +un& pentru c& acestia sunt interesaXi de li!rarea continu& si la timp a materiilor prime 3J M 'anagementul practicat: un management +un n cadrul )irmei )urnizoare !a a!ea e)ecte )a!ora+ile asupra per)ecXion&rii metodelor de munc&5 a li!r&rii la timp5 a reducerii re+uturilor5 a conceperii unor produse noiBmaterii prime pentru )irmele cump&r&toareD %.2 DECI:II P,I7I+D *E8EC3,E (9,+I:$,I8$, %.2.1 legerea numrului de furnizori %legerea num&rului de )urnizori pentru aceeasi materie prim& este o decizie care are urm&toarele !ariante: @opXiunea pentru un singur )urnizor @opXiunea pentru mai mulXi )urnizori 0p4iunea pentru un singur furnizor se 6usti)ic& n urm&toarele situaXii: M dac& preXul de apro!izionare se sta+ileste la un ni!el mai a!anta6os ca urmare a cantit&Xii mai mari de materie prim& pe care cump&r&torul o aduce numai de la un )urnizor M c8nd primeaz& aspectele pri!ind calitatea materiilor prime M dac& cantit&Xile care se apro!izioneaz& sunt mici M dac& costurile de transport care decurg n urma opXiunii sunt su+stanXial reduse M c8nd )urnizorul este de acord s& p&streze n stoc materiile prime care !or )i li!rate ulterior5 n momentul n care consumatorul are e)ecti! ne!oie de acestea ractica a do!edit )aptul c&5 acti!itatea de apro!izionare este mult mai e)icient& dac& )irma reuseste s& g&seasc& mai mul4i furnizori pentru aceeasi materie prim. principalele argumente )iind: M creste siguranXa apro!izion&rii si calitatea materiilor prime5 cu in)luenXe )a!ora+ile asupra des)&sur&rii procesului de producXie sau de ser!ire M o)erirea de c&tre )urnizori a unor ser!icii importante asociate cu li!r&rile e)ectuate M eliminarea dependenXei )aX& de un singur )urnizor5 care ar putea genera o stare de GautomulXumire a )urnizoruluiG5 cu consecinXe negati!e asupra calit&Xii o)erite !le(erea unui furni$or nou de la care )irma consumatoare s& se apro!izioneze este determinat& de urm&torii )actori: Schim+&rile rapide ale tehnologiei creeaz& continuu ne!oia pentru )urnizori noi de materii prime .&rgirea schim+urilor internaXionale si glo+alizarea Insu)icienXa unor materii prime determin& )irmele consumatoare s& caute n permanenX& )urnizori noi %.2.2 legerea sursei de aprovizionare: local6 na"ional6 e.tern !pro"i$ionarea din surse locale+ adic de la furni$orilocali poate )i 6usti)icat& uneori numai pe criterii economice si anume: M un )urnizor local poate s& o)ere cantit&Xi mai mici de materii prime la un preX mai mic comparati! cu )urnizorii mai ndep&rtaXi M )urnizorii locali pot s& menXin& n stoc materiile prime pe care le solicit& +ene)iciarii 31 locali si s& le li!reze numai c8nd acestia au ne!oie de ele5 aspect ce diminueaz& cheltuielile de stocare la +ene)iciari M )urnizorii locali pot de!eni mult mai e)icienXi dac& +ene)iciarii din aceeasi zon& si coordoneaz& cerinXele provizionarea din surse locale prezint urmtoarele a"anta#e: @o)er& posi+ilitatea unei cola+or&ri mai str8nse ntre )urnizori si +ene)iciari datorit& apropierii lor geogra)ice @termenele de li!rare sunt mult mai sigure pentru c& transportul constituie numai un )actor minor n li!rare @ costurile de transport sunt mai reduse pentru c& un )urnizor local onoreaz& cu ocazia aceluiasi transport comenzile mai multor +ene)iciar amplasaXi n aceeasi zon& @timpul redus ntre lansarea comenzilor c&tre )urnizorii locali si li!rarea e)ecti!& a materiilor prime de c&tre acestia poate determina reducerea stocurilor de materii prime la +ene)iciari sau chiar eliminarea lor @comenzile urgente emise de +ene)iciari au o pro+a+ilitate mai mare de a )i onorate mai rapid @orice nenXelegeri ap&rute ntre )urnizori si +ene)iciari se pot rezol!a mai usor tocmai datorit& apropierii lor geogra)ice !pro"i$ionarea din surse na.ionale prezint& urm&toarele avanta%e: @poate )i n unele cazuri mult mai e)icient& dec8t apro!izionarea de la )urnizori locali5 e7plicaXia )iind m&rimea )urnizorilor5 calitatea mai +un& a materiilor prime5 un ser!iciu mai +un la preXuri mai reduse @)urnizorii naXionali sunt de o+icei )irme mari care au o capacitate de producXie mare si prezint& )le7i+ilitate sporit& la )luctuaXia cererii de materii prime )ormulate de +ene)iciari @insu)icienXa materiilor prime este mai puXin pro+a+il& n cazul )urnizorilor naXionali datorit& pieXelor mai largi pe care acXioneaz&
4oti!ele pentru care )irmele recurg la apro!izionarea din surse e7terne sunt: M Calitatea materiilor prime M Livrarea la timp a materiilor prime M Costul: )olosirea surselor de apro!izionare e7tern& genereaz& pentru +ene)iciari cheltuieli de apro!izionare suplimentare )aX& de cazul )olosirii unor surse de apro!izionare naXionale5 re)eritoare la: comunicaXii suplimentare cu )urnizorii5 cheltuieli de transport5 o+ligaXii pri!ind ta7ele !amale5 cheltuieli pentru in!estigarea posi+ilit&Xilor )urnizorilor M 'ehnologiile noi: e7ist& domenii n care )irmele )a+ric& materii prime )oarte a!ansate su+ aspect tehnologic M Lrgirea bazei de aprovizionare: )irmele consumatoare de materii prime ncearc& s& g&seasc& si s& menXin& surse adec!ate de apro!izionare pentru materiile prime necesare rincipalele pro+leme care apar n cazul apro!izion&rii din surse e7terne sunt: Probleme de comunicare 2iferen4ele de curs valutar de la o perioad la alta Modalitatea de plat 32 Legisla4ii diferite privind &ncheierea contractelor si prevederile din cadrul lor %.2.# Decizia privind modalitatea de aprovizionare: direct de la furnizori sau prin intermediari #istri+uitorii cump&r& materii prime n cantit&Xi mari5 urm8nd s& le !8nd& )irmelor +ene)iciare n cantit&Xi mici5 con)orm ne!oilor acestora* 1irmele +ene)iciare se pot apro!iziona cu materii prime direct de la )irmele produc&toare dac& doresc acest lucru5 dar nu !or +ene)icia de ser!iciile speciale o)erite de distri+uitori* #istri+uitorii au posi+ilitatea s& depoziteze mai multe )eluri de materii prime pro!enite de la di)eriXi )urnizori* #atorit& acestui )apt o )irm& +ene)iciar& poate s&:si reduc& su+stanXial cheltuielile de apro!izionare lans8nd comenzi c&tre un num&r redus de distri+uitori* 4anagerul )irmei +ene)iciare tre+uie s& g&seasc& r&spunsul potri!it la ntre+area: cum pot )i o+Xinute ser!iciile de distri+uXie necesare la cele mai mici costuriP =ariantele de r&spuns sunt: direct la )urnizori sau apel8nd la distri+uitori* %.# *$CI=II8E (9,-I:$,I8$,. P,$CE*98 DE ,ED9CE,E -9'>,989I DE (9,-I:$,I Ideea de +az& a n)iinX&rii acestor asociaXii este c& )urnizorii care au un interes comun n satis)acerea ne!oilor unei anumite )irme consumatoare pot s& sta+ileasc& metode mai e)iciente de satis)acere a ne!oilor consumatorilor Bca urmare a sta+ilirii unor canale de comunicare si a unui schim+ de idei5 respecti! de in)ormaXiit5 cu a!anta6e pentru toXi participanXii* 3educerea num&rului de )urnizori genereaz& necesitatea ca )irmele s& standardizeze si s& 33 reduc& di!ersitatea materiilor prime si a componentelor pe care le )olosesc* #e e7emplu5 )irma =ol>sKagen a )olosit "3 tipuri di)erite de oglinzi e7terioare5 iar n prezent )olosesc numai ' tipuri* 3educerea num&rului de )urnizori se poate e7prima printr:un Yar+ore al )urnizorilorQ 1irma consumatoare cola+oreaz& direct numai cu )urnizorii de pe primul ni!el5 iar acestia la r8ndul lor acXioneaz& ca si niste su+contractanXi5 lucr8nd cu )urnizorii de pe al doilea ni!el* 4arii cump&r&tori doresc ca )unizorii:cheie s& i instaleze produc ia l8ng& propriile )a+rici* rimii )urnizori anunXaXi de c&tre compania No>ia pentru parcul industrial Eucu au )ost ,ansaprint5 cea mai mare editur& din 1inlanda5 care5 printrun 6oint:!enture cu /landers5 !a deschide o companie care se !a ocupa cu partea de tip&rire pentru am+ala6ele tele)oanelor produse la Eucu* Un alt )urnizor anunXat este compania chinez& ?Z# /lectronics5 care !a realiza componente IT pentru tele)oanele No>ia* O alt& companie care !a dez!olta o unitate de producXie este 1o7conn TechnologR5 care !a realiza apro7imati! (JI din componentele electronice pentru tele)oanele produse de concernul )inlandez* Un alt )urnizor al )a+ricii No>ia !a )i compania )inlandez& Stora /nso5 care !a produce am+ala6ul pentru !iitoarele tele)oane* Capitolul &: Procedurile de aprovizionare 34 "*1 roceduri tradi@ionale de apro!izionare "*2 #eza!anta6ele apro!izion&rii tradi@ionale "*3 1ormele apro!izin&rii electronice "*4 Schim+urile /lectronice de #ate BS/#t "*" Cataloagele electronice "*$ .icita@iile electronice &.1 Proceduri tradi+ionale de aprovizionare Procedura [ sistem de tehnici sec!en@iale necesare pentru realizarea unei sarcini* rocedurile reprezint&5 de asemenea5 aran6amentele )ormale prin intermediul c&rora strategiile sunt implementate* Un set de proceduri5 )ormat dintr:un num&r de opera@ii5 care o)er& in)orma@ii necesare personalului pentru a e7ecuta i managerilor pentru a controla opera@iile se numete sistem* e l8ng& acti!it&@ile realizate a priori apro!izion&rii Bparticiparea la luarea deciziilor pri!ind speci)ica@iile sau +ugetele t5 apro!izionarea implic& trei )aze principale5 )iecare dintre acestea necesit8nd documente speci)ice I acti!it&@i tranzac@ionale caracteristice* &.1 (aza de identificare Se re)er& la noti)icarea ne!oii de cump&rare prin: @ Cererile !enite din partea magazinelor5 celor care se ocup& de gestiunea stocurilor sau a poten@ialilor utilizatori* @ O not& a materialelor ini@iat& de departamentul de produc@ie * &.2 (aza de lansare a comenzii #up& ce sunt primite5 cererile sau notele de comand&5 acestea sunt analizate de departamentul de apro!izionare pentru a !edea dac& sunt con)orme cu speci)ica@iile )irmei5 urm8nd s& )ie tratate n )unc@ie de speci)icul lor Bdac& produsele )ac o+iectul unei cump&r&ri sau necesit& o comand& nou&D* #ac& produsul )ace o+iectul unei recump&r&ri5 acesta )iind cump&rat de la un )urnizor agreat de )irm&5 o comand& !a )i lansat& pentru acest produs* 2n caz contrar5 managerul de apro!izionare !a tre+ui s& urm&reasc& o serie de pai: 6 7mitere cereri de ofert acestea !or )i trimise )urnizorilor poten@iali5 )iind acompaniate de documente adi@ionale5 cum ar )i schi@e5 speci)ica@ii5 etc*5 care are putea a6uta )urnizorii s& i )ac& o imagine c8t mai clar& asupra a ceea ce dorete )irma s& cumpere* 8 0feretele 0 !or )i primite de c&tre )irm& ca urmare a solicit&rilor realizate5 mpreun& cu o serie de detalii legate de pre@5 calitate5 modalit&@i de li!rare5 costuri totale5 etc* 3* %tunci c8nd se cump&r& n cantit&@i mari5 sau calitatea i modalit&@ile de li!rarea sunt criterii esen@iale5 !a )i ne!oie de realizarea unor negocieri suplimentare cu )urnizorii 0 inclusi! o e!aluare a capacit&@ii acestora de a satis)ace comenzile +ene)iciarului* 4* O comand& )erm& !a )i lansat& c&tre )urnizorul ales5 iar o copie a acestei comenzi !a )i p&strat& n cadrul departamentului de apro!izionare* %lte copii 3" ale comenzii ar putea )i necesare pentru: @ :#epartamentul care a initiat cererea @ :Controlul productiei @ :#epartamentul IT @ :#epartamentul conta+il din cadrul )imei @ :/!entuale inspectii* "* Un ordin de con)irmare !a )i emis de c&tre )urnizor* #epartamentul de apro!izionare !a tre+ui s& !eri)ice acest ordin pentru a !edea dac& )urnizorul a acceptat termenele i condi@iile impuse de c&tre cump&r&tor sau cele asupra c&rora s:a con!enit n cadrul contractului* &.# (aza post<lansare a comenzii 1* S:ar putea s& )ie ne!oie de e7pedierea ordinului pentru a se asigura c& datele de li!rare !or )i respectate* 2. 1urnizorul !a trimite o not& in)ormati!& pentru a ar&ta ca produsele au )ost li!rate sau urmeaz& s& )ie li!rate* Copii ale acestor note in)ormati!e !or tre+ui trimise unor departamente distincte din cadrul )irmei* #. .a primire5 produsele !or )i !eri)icate pentru a !edea dac& corespund din punct de !edere cantitati!* %tunci c8nd se pune n discu@ie pro+leme legate de calitate sau alte speci)icatii5 departamentul de inspec@ie din cadrul )irmei se !a ocupa de aceste aspecte* 2n cazul respect&rii cerin@elor5 o not& de recep@ie a +unurilor !a )i ntocmit& i !a )i trimis& departamentului de apro!izionare* #ac& acestea nu sunt con)orme5 departamentul de apro!izionare !a )i anun@at pentru a putea lua leg&tura cu )urnizorul* %. 1urnizorul !a emite o )actur& pentru +unurile li!rate* %ceasta !a )i comparat& cu ordinal de comand& i cu +unurile primite* #e o+icei5 pre@urile !or )i analizare de departamentul de apro!izionare5 cu o gri6& deose+it& asupra !aria@iilor de la pre@ul sta+ilit ini@ial* 1actura !a )i trimis& departamentului conta+il pentru a )i pl&tit&* &. #up& completare5 ordinul !a )i stocat ntr:un )iier cu ordinele de comand&* &.2 Dezavanta5ele aprovizionrii tradi+ionale 1* %pro!izionarea tradi@ional& reprezint& o sec!en@& de acti!it&@i care nu creaz& !aloare* 2* #ocumentare e7cesi!& 0 pentru o achizi@ie nou& este ne!oie de introducerea a cel pu@in apte documente5 acestea solicit8nd timp i )iind costisitoare5 )iind necesare at8t departamentului de apro!izionare c8t i altor departamente din cadrul )irmei* 3* Timpul mare necesar pentru procesarea ordinelor5 at8t la ni!el intern c8t i la ni!el e7tern* 4* Costuri mari asociate acti!it&@ilor tranzac@ionale* %cti!it&@ile de plasare a unei comenzi !or di)eri de la o )irm& la alta5 dar costul mediu cu salariile i ser!iciile pentru emiterea cererilor de o)ert&5 identi)icarea )urnizorilor5 plasarea comenzii5 recep@ia i plata +unurilor este estimat ntre 4"J:$"J de lei* #in aceste considerente5 multe organiza@ii recunosc c&: %cti!it&@ile administrati!e de completare a documentelor ngreuneaz& mult acti!it&@ile de apro!izionare* %pro!izionarea ar tre+ui s& se concentreze n special pe trans)ormarea acestor acti!it&@i administrati!e n acti!it&@i creatoare de !aloare5 menite s& reduc&5 elimine sau s& com+ine c8t mai multe dintre aceste acti!it&@i* Toate organiza@iile ar 3$ tre+ui s& @in& cont de implica@iile strategice ale domeniului IT i ale apro!izion&rii electronice* Unii autori )olosesc termenul generic Qstrategia electronic& a )urnizorilorQ pentru a se re)eri la ini@iati!ele pe care le ntreprind )irmele pentru a )olosi aplica@ii so)tKare care le =or uura acti!it&@ile de apro!izionare5 logistice sau cele ale managementului lan@ului de apro!izionare* &.# (ormele aprovizinrii electronice &.#.1 Comertul electronic 90rice form de tranzac1ie realizat de firme care se desfoar prin intermediul sistemele electronice de transmitere a datelor9 #ei aceast& de)ini@ie este e7trem de larg& !om considera comer@ul electronic ca )iind acti!itatea de !8nzare: cump&rare prin intermediul Internetului* &.#.2 facerile electronice Uneori se apreciaz& c& termenii comer@ electronic i a)aceri electronice sunt sinonimi* 2n )apt5 comer@ul electronic poate )i pri!it mai degra+& ca un su+set al a)acerilor electronice* Comer@ul electronic se re)er& n primul r8nd la tranzac@ii5 adic& la !8nz&rile sau cump&r&rile de +unuri prin intermediul Internetului* %ceasta presupune e7isten@a unui site Ke+ care g&zduiete un catalog electronic i o)er& )acilitatea de a procesa online anumite comenzi* #e asemenea5 comer@ul electronic se poate des)&ura i prin intermediul altor )orme de comunicare electronic&5 cum ar )i email:ul5 )a7:ul sau tele)onul mo+il* e de alt& parte5 a)acerile electronice ncorporeaz& o !arietatea de procese legate de produc@ie5 clien@i i de natur& intern& care sunt legate doar ntr:o )orm& indirect& de tranzac@iile comerciale* Procesele a+ate pe produc1ie se re)er& la leg&turile electronice care se sta+ilesc cu )urnizorii5 n special plani)icarea resurselor de produc@ie B43D sau plani)icarea resurselor )irmei B/3D Procesele a+ate pe clien1i includ asisten@& on: line pentru clien@i i managementul rela@iilor cu clien@ii* Procesele interne sau cele a+ate pe management 0 includ ser!icii automate adresate anga6a@ilor5 cursuri de preg&tire5 schim+ de in)orma@ii5 !ideo con)erin@e i recrutare* Printre avanta5ele afacerilor electronice pot fi amintite: @ 3esurse disponi+ile 24 ore din 245 acces non:stop la in)orma@ii @ Com+inarea in)orma@iilor din cadrul mai multor surse @ /!alu&ri e7acte ale tranzac@iilor realizate n )irm&5 lucru ce le !a permite identi)icarea celor mai e)iciente domenii5 pentru a )i m+un&t&@ite I pentru a g&si solu@ii de reducere a costurilor* @ ersonalizarea i standardizarea in)orma@iilor* &.#.# 'anagementul lantului de aprovizionare electronic 3' 4anagementul lan@ului de apro!izionare electronic se re)er& la optimizarea ntregului lan@ de apro!izionare prin intermediul aplica@iilor interne ale )irmei5 cu scopul de a asigura un ni!el ma7im al !8nz&rilor cu cele mai mici costuri posi+ile* %ceasta include crearea unui sistem intern on:line de apro!izionare5 aderarea la o pia@& electronic& glo+al& I utilizarea managementului lan@ului de apro!izionare electronic n ntregul lan@ al !alorii* &.#.%. provizionarea electronic %pro!izionarea electronic& 0 utilizarea Internetului pentru a realiza aspectele tranzac@ionale care pri!esc cererile de o)ert&5 autorizarea oridinelor de cump&rare5 recep@ia i plata ser!iciile i +unurilor cump&rate* %pro!izionarea este realizat& de c&tre administratorii locali ai a)acerilor i !izeaz& urm&toarele procese din cadrul apro!izion&rii: @: /miterea cererilor de o)ert& @: %utorizarea @: /miterea ordinelor @: 3ecep@ia @: lata* &.% *chim!urile Electronice de Date ?*ED@ Schim+urile electronice de date se re)er& la: 'ehnica bazat pe standarde agreate. care faciliteaz tranzac1iile &ntre firme &ntr-o form electronic standardizat. &ntr-o manier automat de la o aplica1ie inclus pe computerul unie organiza1ii spre cea a unei alte organiza1ii O ast)el de tranzac@ie descrie transmiterea electronic& a unui singur document* 1iecare tranzac@ie este de)init& printr:un nume i un num&r* 1iecare tranzac@ie poate )i descompus& ntr:un segment i )iecare in)orma@ie poate )i descompus& ntr:un element* 2n cazul unei comenzi de apro!izionare5 segmentul reprezint& numele i adresa )urnizorului5 iar segmentul poate )i descompus n mai multe elemente5 cum ar )i numele organiza@iei5 adresa5 codul potal5 @ara5 etc* 1olosind standardele interna@ionale cu pri!ire la schim+urile electronice de date5 )irmele pot s& realizeze acti!it&ti electronice de comert* %ceste standarde au )ost dez!oltate de )irme care ac@ioneaz& n aceleai ramuri de acti!itate5 cum ar )i industria automo+ilelor5 construc@iilor5 electronicelor5 care sunt interesate s& cola+oreze* %st)el5 produc&torii de automo+ile5 precum 1ord5 ;eneral 4otors5 Saa+5 3enault5 1iat5 %ustin 3o!er5 Citroen i )urnizorii lor printre care .ucas5 er>ins5 ?osh5 etc* au creat sistemul O#/TT/ BOrganiza@ia de schim+ de date prin intermediul tele:transmisiilor din /uropat* O#/TT/ sta+ilete standardele a)acerilor electronice5 schim+urilor de date i managementului logistic al peste 4JJJ de produc&tori din industria auto i a partenerilor lor* Cum func+ioneaz *EDA 3( 1* 1irma % lanseaz& un oridn de comand& )olosind so)t:ul intern* 2* So)t:ul S/# transmitre comanda 3* 1irma % trimite comanda prin intermediul unei re@ele generatoare de !aloare5 )olosind Internetul 4* 1irma ? primete documentul5 l trans)orm& din so)t:ul S/# n )ormatul s&u standard5 dup& care !a trimite un mesa6 de noti)icare companiei %* vanta5ele *ED: @ 2nlocuirea documentelor de h8rtie cu mesa6e electronice standard trimise prin intermediul calculatoarelor5 adesea )&r& a )i ne!oie de inter!en@ia anga6a@ilor* @ 3educerea timpului de lucru ntruc8t )urnizorii i cump&r&torul lucreaz& mpreun& n timp real* @ 3educerea costurilor de stocare i economisirea capitalului de munc&* @ romo!area strategiilor precum EIT* @ Un mai +un ser!iciu c&tre clien@i* @ 1acilitarea apro!izion&rii glo+ale utiliz8nd standardele interna@ionale* @ 1acilitarea pl&@ilor i )acturilor electronice5 a trans)erului on:line de +ani5 care !or elimina ne!oia de preg&tire a cecurilor sau a +iletelor la ordin* @ Integrarea )unc@iilor )irmei5 a celei de mar>eting5 apro!izionare5 produc@ie i )inanciar: conta+il& @ S/# promo!eaz& rela@ii de durat& ntre )urnizori i cump&r&tori i contri+uie la creterea ncrederii ntre acetia* -ea5unsurile *ED 2n mod tradi@ional nea6unsurile sau limitele S/# se re)er& la costuri i lipsa )le7i+ilit&@ii* S/# r&m8ne un sistem costisitor mai ales pentru )irmele mici i mi6locii care nu pot s& i permit& utilizarea unui ast)el de sistem* Cu toate acestea5 e7ist& pentru aceste )irme 3H !ariante mai accesi+ile5 care se re)er& la posi+ilit&@ile de utilizare a Internetului sau a sistemelor de intranet pentru a ser!i aceleai scopuri ca i S/#:ul* &.% *chim!urile Electronice de Date ?*ED@ 8ipsa fle.i!ilittii S/# este o metod& in)le7i+il& de transmitere a datelor5 care se preteaz& pentru plasarea unor comenzi de apro!izionare ale c&ror elemente sunt cunoscute* Sed nu se preteaz& pentru comenzile com+inate de apro!izionare sau pentru optimizarea lan@ului de apro!izionare* Spre deose+ire de oameni5 computerele nu pot interpreta date nestructurate i nu pot delimita in)orma@ii din documentele electronice care nu sunt prede)inite i permanente* &.& Cataloagele electronice Cataloagele printate sau listele cu produse o)er& speci)ica@ii despre pre@urile produselor5 ilustra@ii ale produselor pe care )urnizorii le o)er&* #eza!nta6ele cataloagelor tip&rite se re)er& la )aptul c& acestea nu con@in in)orma@ii actuale5 )iind mult mai greu de actualizat* Un catalog electronic este o pagin& Ke+ care o)er& in)orma@ii despre produsele i ser!iciile o)erite I !8ndute de un )urmizor o)erind n acelai timp I posi+ilitatea plas&rii oridinelor electronice i a realiz&rii pl&@ilor* &.&.1 vanta5ele cataloagelor on<line Cataloagele on:line sunt utile at8t pentru )urnizori c8t i pentru +ene)iciari deoarece: @ :1aciliteaz& comunicarea n timp real dintre )urnizori i cump&r&tori @ :O)er& posi+ilitatea dez!olt&rii unor rela@ii mai apropiate ntre )urnizori i cump&r&tori prin intermediul unei mai +uni in)orm&ri a acestora din urm& @ :ermite )urnizorilor s& r&spund& repede la schim+&rile din piat& prin a6ustarea 4J pre@urilor sau a o)ertelor @ :/limin& timpul dintre lansarea unei cereri de o)ert& i lansarea comenzii propriu:zise @ :/ste mult mai uor i mai rapid s& cumperi de la )urnizori contractuali dec8t s& te adresezi celor din a)ara sistemului* &.&.2 3ipuri de cataloage electronice . Cataloagele furnizorilor ?sell<side@ : O)er& acces la cataloagele on:line ale unui )urnizor de@ine o )acilitate de !8nzare electronic& Cataloagele QSell:sideQ o)er& multe a!anta6e )urnizorilor5 printre care acelea c& le uureaz& men@inerea con@inutului actual al cataloagelor5 economii cu pu+licitatea sau cu procesarea comenzilor* entru +ene)iciari a!anta6ul ma6or rezid& n posi+ilitatea de accesare online a catalo6ului 24 ore pe zi5 ' zile pe s&pt&m8n&* %ceste cataloage au totui c8te!a dezavanta%e: @ :Cump&r&torii nu !or putea s& intre n contact cu toate o)ertele )urnizorilor @ :Cump&r&torii ar putea s& de!in& dependen@i de anumi@i )urnizori ntruc8t schim+area )urnizorilor ar putea s& necesite i alte cunotin@e @ :2n timp ce pre@ul produselor ar putea s& di)ere de la un )urnizor la altul5 utilizarea unor cataloage personalizate5 negociate dinainte ar putea s& )ie o necesitate* /. Cataloagele cumprtorilor ?!u1<side@ %cestea sunt cataloage create de )irmele a c&ror scop principal l reprezint& acti!itatea de apro!izionare* 2n mod normal5 aceste cataloage sunt destinate +unurilor a c&ror pre@uri au )ost de6a negociate5 speci)ica@iile i termenele re)eritoare la aceste +unuri sunt n cadrul re@elei de apro!izionare intranet a )irmei* Com+inarea i nnoirea cataloagelor cump&r&torilor necesit& o in!esti@ie masi!& care se !a do!edi ine)icient& pentru )irmele mari* 1urnizorii care !or dori s& )ie nclui n catalog !or tre+ui s& adapteze con@inutul o)ertelor lor la standardele acestor cataloage* entru )urnizorii care se adreseaz& unui num&r mare de cump&r&tori munca de creare a in)orma@iilor n )orma solicitat& se poate do!edi )oarte costisitoare* C. Cataloagele ter+ilor #eza!anta6ele cataloagelor de tip Qsell:sideQ i Q+uR:side Q pot )i minimizate dac& se recurge la e7ternalizarea proceselor spre o pia@& electronic&* %ceasta se poate realiza dac& se conecteaz& catalogul )olosit pentru apro!izionarea electronic& cu un catalog care se g&sete n pia@a electronic&* :In)orma@iile standardizate ce urmeaz& s& )ie incluse n catalogul din pia@a electronic& sunt o)erite de )urnizori* %ceste in)orma@ii sunt ulterior incluse n cadrul cataloagelor interne ale organiza@iilor achizitoare* :In)orma@iile despre produse pro!enite de la )urnizori pot s& rezide )ie n cataloagele interne sau n cele din pia@a electronic&* :3esponsa+ilitatea pentu nnoirea in)orma@iilor legate de produse re!ine )urnizorilor* &.4 8icitatiile electronice 41 .icitatiile electronice constituie un pas nainte n e!olu@ia cataloagelor electronice* Licitatia electronic : o piat electronic. care poate s e+iste at5t &n cadrul conte+tului business-to-business c5t i al celui business-toconsumer ;5nztorii ofer bunuri i servicii pentru a fiachizi1ionate de ctre cumprtori prin intermediul unui site-<ebcare permite stabilirea pre1ului produselor 2n )unc@ie de procesele pe care le presupun licita@iile electronice pot )i de patru )eluri: @ .icita@ii englezesti @ .icita@ii olandeze @ .icita@ii nchise @ .icita@ii in!erse 6 Licita1ii englezeti n cazul acestui tip de licita@ii5 licita@iile sunt nlocuite succesi! de alte licita@ii care au scopul de a o+@ine un pr\t mai mare pentru un anumit produs* 8 Licita1ii olandeze - procesele de licitare englezeti nu se preteaz& pentru !8nz&ri ale c&ror !olum este )oarte mare* %tunci c8nd se dorete licitarea unui num&r mare de produse se recurge la licita@iile de tip olandez* %cest tip de licita@ii a )ost dez!oltat n secolul 1'5 n %msterdam pentru a )acilita comer@ul cu )lori* 2n cazul licita@iilor olandeze5 cel care ini@iaz& procesul ncepe de la un pret mai mare5 urm8nd s& descreasc& acest pre@ p8n& a6unge la o !aloare dorit&* Cump&r&torul poate s& se decid& dac& s& cumpere ntregul lot de produse pentru care a licitat sau doar o parte a acestora* .icitatorul !a m&ri pre@ul produselor ne!8ndute urm8nd ca ulterior s& scad& din nou acest pre@ i continu& n acest )el p8n& c8nd tot lotul este !8ndut* , Licita1ii &nchise un cump&r&tor solicit& cereri de o)ert& de la mai mul@i )urnizori pe care se ateapt& s& le primeasc& p8n& la o anumit& dat&* 3eprezenta@ii cump&r&torului !or e!alua o)ertele primite i !or selecta cea care corespunde criteriilor a!ute n !edere de cump&r&rtor* = Licita1ii inverse n cazul acestor licita@ii5 cump&r&torul posteaz& pe o pagin& Ke+ produsul pe care dorete s& l cumpere i pre@ul dispus s& l pl&teasc&5 iar )urnizorii !or licita pentru cel mai +un pre@ ntr:o anumit& perioad& de timp* CPI3$898 4 42 -EB$CIE,E C- P,$CE*98 DE P,$7I:I$,E 4.1 C$-DI9398 -EB$CIE,II 4.2 ($,',E *PECI8I*3I8$, PE-3,9 -EB$CIE,E *I C8I3>DI8E -ECE*,E 4.#. ,$898 C9'P>,>3$,989I ?/E-E(ICI,989I@ C- -EB$CIE,E 4.% -EB$CIE,E P,ED989I 4.& C$-DI-9398 C$-3,C3989I DE 7E-:,E<C9'P>,,E 4.1 C$-DI-9398 -EB$CIE,II Negocierea poate )i considerat& ca )iind un proces des)&surat n trei etape5 ast)el: etapa de prenegociereL etapa de negociere propriu:zis&5 adic& de nt8lnire a p&rXilorL etapa postnegociere* tapa de prene(ociere are un caracter de preg&tire5 ocazie cu care se colecteaz& si se analizeaz& in)ormaXiile5 se sta+ilesc o+iecti!ele urm&rite si se )undamenteaz& strategiile care se !or aplica* tapa de ne(ociere propriu/$is const& n discuXiile purtate ntre cele dou& p&rXi B)urnizorul si cump&r&torult5 colectarea unor in)ormaXii suplimentare si analiza acestora5 a6ungerea la o nXelegere* ] tapa postne(ociere implic& implementarea nXelegerii n cadrul )irmei )urnizoare5 respecti! a )irmei cump&r&toare* @ Etapa de prenegociere Nu toate negocierile necesit& acelasi e)ort de preg&tire5 n sensul c& timpul necesar preg&tirii depinde de comple7itatea negocierii si de importanXa acesteia pentru )irm&* Colectarea informa4iilor necesare negocierii In)ormaXiile necesare pentru a preg&ti o negociere sunt proprii )iec&rei situaXii* Tipul in)ormaXiilor care se colecteaz& depinde de circumstanXele negocierii* rincipalele ntre+&ri care tre+uie adresate celeilalte p&rXi n cazul unei negocieri de apro!izionare se re)er& la urm&toarele aspecte: M La &n4elegerea curent >&n situa4ia &n care aceasta e+ista?: Care este durata actualei nXelegeriP Ce in)ormaXii pri!ind preXul sunt disponi+ileP #ac& )urnizorul a onorat la timp li!r&rileP Ce pro+leme s:au ridicat pe parcursul negocieriiP M "specte privind livrrile: Cu ce )rec!enX& dorim s& trimit& )urnizorul materiile primeP 2n ce cantitateP Cine r&spunde de am+alareP 43 M "specte financiare: 2n ce moned& se )ace tranzacXiaP Care sunt condiXiile de plat&P #ac& )urnizorul solicit& plata n rate si dac& acestea pot )i negociateP #ac& se aplic& reduceri pentru plata n a!ansP M "specte contractuale: Cine r&spunde de asigurarea in)ormaXiilorP .a ce ni!el sunt asigurate materiile primeP 2n situaXia n care partenerii sunt din X&ri di)erite5 legislaXia c&rei X&ri st& la +aza ncheierii contractelorP #ac& cerinXele )irmelor cump&r&toare sunt clar sta+iliteP M "specte privind persoanele care vor negocia: Cine sunt persoanele cu care se !a negocia Bpersoane indi!iduale sau o echip&tP %u aceste persoane autoritatea de a a6unge la o nXelegereP Care !a )i componenXa echipei noastreP M "specte generale: Care sunt punctele si lipsurile noastreP Care sunt punctele )orte si lipsurile celeilalte p&rXiP e ce durat& se !a ncheia contractulP C8t timp a!em la dispoziXie pentru a a6unge la o nXelegere cu )urnizorulP Cn pregtirea negocierii tre!uie luate n considerare urmtoarele aspecte: M Care sunt obiectivele negocierii. adic ce dorim s ob4inem prin negociere@ O+iecti!ele negocierii tre+uie sta+ilite +azat pe e!aluarea situaXiei generate de in)ormaXiile disponi+ile* TendinXa negociatorilor cu e7perienX& este de a sta+ili pentru )iecare o+iecti! o limit& in)erioar& si una superioar&5 adic& nu numai un singur ni!el dorit* M C5t de importante sunt pentru firm obiectivele urmrite@ #e e7emplu5 li!rarea rapid& de c&tre )urnizor a materiilor prime poate a!ea prioritate ma7im&5 preXul mai +un poate a!ea prioritate medie5 iar m+un&t&Xirea calit&Xii o prioritate minim&* M Care este nivelul preten4iilor fiecrei firme@ retenXiile )iec&rei )irme constituie punctul de plecare n negociere* osi+ilit&Xile pri!ind ni!elul pretenXiilor celor dou& p&rXi se poate e7prima gra)ic con)orm 1igurii BaD si B+D* 44 ;ama posi+ilitatilor pri!ind ni!elul pretentiilor clientilor
ractica a do!edit c& un negociator de succes tre+uie s&:si cunoasc& punctele )orte si s& in)luenXeze p&rerile celeilalte p&rXi n aceast& direcXie* unctele )orte si lipsurile nu se re)er& numai la poziXia n negociere a celor dou& p&rXi* /7ist& si alXi )actori care in)luenXeaz& des)&surarea negocierii5 cum ar )i: a+ilitatea de a e!ita con)lictulL a+ordarea con)lictului n mod creati!L analiza poziXiei celeilalte p&rXiL utilizarea ntre+&rilorL menXinerea concentr&rii si a controlului discuXieiL e7perienXa n negociereL stilul de negociere* 1* Etapa de negociere propriu<zis %ceast& etap& comport& urm&toarele )aze: M )aza de introducereL M )aza de discuXiiL M )aza de a6ungere la o nXelegere* Fa$a de introducere 2n aceast& )az& un negociator de succes acord& atenXie urm&toarelor aspecte: crearea unei atmos)ere propice pentru a a6unge la o nXelegere Bamena6area spaXiului n care se poart& discuXiile5 e!itarea con)lictuluiDL !alidarea presupunerilor )&cuteL testarea poziXiei celeilalte p&rXi5 a dorinXei acesteia de a cola+oraL clari)icarea pro+lemelor* /lemente esenXiale pentru aceast& )az&: @nu nt8rziaXi la nt8lnireL @c&utaXi aspectele poziti!e )ormulate de cealalt& parteL @)aceXi de la nceput declaraXii scurte5 esenXialeL 4" @nu luaXi rapid decizii* Fa$a de discu.ii %ceast& )az& deXine cea mai mare durat& din toat& negocierea* e parcursul discuXiilor se recomand& urm&toarele: :dac& discuXiile intr& n impas tre+uie s& ncercaXi s& sugeraXi o soluXie pentru a:l dep&siL :e!itaXi discuXiile prin care atacaXi sau +lamaXi cealalt& parteL :sta+iliXi periodic un rezumat al discuXiilor pentru a e!ita con)uzii ulterioareL :e!aluaXi pe parcursul discuXiilor starea n care se a)l& cealalt& parte si ce doreste s& o+Xin& n continuare* Fa$a de a#un(ere la o n.ele(ere #ac& pe parcursul discuXiilor cele dou& p&rXi a6ung la o nXelegere atunci negocierea se ncheie* 2.Etapa postnegociere #up& ncheierea negocierii )iecare parte tre+uie s& mani)este preocupare pentru ca nXelegerea s& )ie implementat&* 2n cazul n care implementarea este necorespunz&toare atunci relaXia dintre cele dou& p&rXi !a a!ea de su)erit* -egocierile n procesul de vFnzare<cumprare se prezint& su+ urm&toarele )orme: M 0e(ocieri prin coresponden. Bscrisori5 tele7uri5 )a7uri emailuri etcD* M Ne(ocieri telefonice+ care sunt cele mai operati!e si necesit& costuri mai mici* %ceast& )orm& se poate )olosi n urm&toarele sitauXii: rocesul de !8nzare:cump&rare se re)er& la produse de6a cunoscute de c&tre parteneri sau la produse standardizate artenerii se cunosc +ine5 cola+oreaz& de mai mult timp si e7ist& ncredere reciproc& ntre acestia* M 0e(ocieri prin nt1lniri directe+ care necesit& prezenXa )aX& n )aX& a partenerilor5 n locuri sta+ilite n preala+il5 cu scopul de)initi!&rii prin tratati!e a o+iectului contractului5 a condiXiilor de cola+orare si de ncheiere a contractului* M 0e(ocierea mixt+ care m+in& )ormele menXionate anterior* 4.2 ($,',E *PECI8I*3I8$, PE-3,9 -EB$CIE,E *I C8I3>DI8E -ECE*,E 1ormarea calit&Xilor de negociator se asigur& prin acumul&ri de cunostinXe pe parcursul unui proces de preg&tire preala+il& si prin participare acti!& la negocieri Bn acest )el do+8ndindu:se e7perienX&D* reg&tirea preala+il& a persoanelor const& n studii teoretice a comportamentului partenerilor n )aza de negociere si n seminarii practice n cadrul c&rora se simuleaz& modul de des)&surare a negocierilor* 3n bun negociator are urmtoarele calit4i: 4$ M are capacitatea de a asculta si st&p8nirea de sineL M este analitic5 are spirit critic si un orizont larg de cunoastereL M are putere de sintez&L M este )idel intereselor p&rXii pe care o reprezint& n negociereL M este competent pro)esional5 n sensul c& tre+uie s& ai+& cunostinXe de specialitate tehnico:economice Blegate de o+iectul negocieriit5 de psihologie Bpri!ind nXelegerea comportamentului indi!idual si de grup al participanXilor la negociereD5 cunostinXe legislati!e etcL M s& )ie preocupat continuu de m+og&Xirea e7perienXei n negociereL Ms& cunoasc& )oarte +ine pro+lema care !a )i negociat&* 2n acXiunile sale negociatorul tre+uie s& respecte urm&toarele reguli de comportament: s&:si p&streze calmul si s& e!ite st&rile de ener!areL s& asculte argumentele celeilalte p&rXiL s& e!ite discuXiile n contradictoriuL inter!enXia n discuXii a mem+rilor echipei s& se )ac& organizat5 cu acordul se)ului de echip&L s& e!ite ntreruperea +rusc& a negocierii5 ncerc8nd s& am8ne discuXiile dac& acestea au a6uns n impas* 3ipologia sefului echipei de negociere n raport cu restul mem+rilor echipei se poate mani)esta ast)el: @ autoritar+ adic& este un +un organizator5 urm&reste o+iecti!ele sta+ilite5 accept& cu greu alte p&reri5 este predispus la con)licteL @ cooperant+ adic& mani)est& spirit de echip&5 o+Xine rezultate +une n negociere5 dar nt8rzie deciziaL @ permisi"+ adic& este un sla+ organizator5 nu )oloseste autoritatea5 accept& usor scuze si moti!aXii5 este agreat de cola+oratori5 cedeaz& usorL @ creati"+ adic& poate susXine +azat pe argumente punctul de !edere al )irmei* 4.#. ,$898 C9'P>,>3$,989I ?/E-E(ICI,989It C- -EB$CIE,E Cump&r&torul se poate a)la n una din urm&toarele ipostaze: @ %umprtorul ac.ionea$ ca fiind o sin(ur persoan+ situaXie )rec!ent& n cazul apro!izion&rii unor materii prime standard5 care se repet& n procesul de apro!izionare al )irmei respecti!e* @ %umprtorul ac.ionea$ ca leader al unei ec*ipe #ac& o+iectul negocierii l constituie produse comple7e5 cu un ni!el tehnic ridicat* /chipa poate a!ea n componenXa sa dou& p8n& la opt persoane5 depinz8nd de comple7itatea si importanXa apro!izion&rii care urmeaz& a se e)ectua* 2n cadrul echipei se desemneaz& un leader numit negociator5 care are rolul de a coordona un grup eterogen de specialisti cu opinii di)erite asupra acelorasi pro+leme* 4.% -EB$CIE,E P,ED989I 2n general analiza preXului este )olosit& pentru contractele care au !aloare mai mic&5 iar analiza costului de producXie pentru contractele cu !aloare mai mare* 4' "naliza pre4ului este denumit& negocierea preXului* Negocierea preXului prezint& urm&toarele avanta5e: timpul de negociere este mai redus5 spri6inul specialistilor din domeniul tehnic este numai rareori necesarL elementele de e!aluare sunt usor de sta+ilit5 sursele de in)ormare )iind pu+licaXiile comerciale5 re!istele de a)aceri 1urnizorii competiti!i constituie surse )oarte +une de in)ormaXii pentru elementele de e!aluare5 n sensul c& acestia pot o)eri cump&r&torilor potenXiali liste de preXuri sau cataloage de preXuri* 2n analiza preXului negociatorul procedeaz& ast)el: M #etermin& gradul de e7tindere a competiXiei pe piaX& si interesul mani)estat de )urnizor pentru un anumit contract* M /7amineaz& di)erenXele e7istente ntre di)erite preXuri o)erite de )urnizorii competiti!i si ncearc& s& sta+ileasc& cauzele acestora5 pe +aza in)ormaXiilor e7istente n compartimentul de apro!izionare* M Se analizeaz& cauzele di)erenXelor si se )ac anumite modi)ic&ri ale cantit&Xilor comandate5 a caracteristicilor cerute pentru )iecare materie prim&* "naliza costului de produc4ie. denumit negocierea costului const& n negocierea separat& a )iec&rui element al costului de producXie5 adic& costul proiect&rii5 costul materiilor prime directe5 costul )orXei de munc&5 amortizarea5cheltuielile generale etc* 4.& C$-DI-9398 C$-3,C3989I DE 7E-:,E<C9'P>,,E Contractul de !8nzare:cump&rare tre+uie s& cuprind&: denumirea si sediul p&rXilorL persoanele mputernicite s& semneze contractulL produsul Badic& materia prim&t care constituie o+iectul contractuluiL cantitatea care urmeaz& a )i )a+ricat& si li!rat&L m&rimea lotului de li!rareL condiXiile de calitateL perioada la care se re)er& contractulL termenele de li!rare a cantit&Xii care )ormeaz& lotul de li!rareL condiXiile de recepXie cantitati!& si calitati!&L modalitatea de e)ectuare a pro+elor tehnologiceL )ormele de asistenX& tehnic& si garanXieL preXul de !8nzare si modalitatea de plat&L condiXiile de am+alareL condiXiile de li!rare si de transportL clauze pri!ind r&spunderea p&rXilor pentru e7ecutarea parXial&5 cu nt8rziere sau nee7ecutarea o+ligaXiilor care le re!in prin contract* 4( 'enali$rile pentru nee7ecutarea ntocmai a pre!ederilor contractului se pot sta+ili ca o sum& )i7& sau procentual )aX& de !aloarea produselor neli!rate de )urnizor Be!entual si pe zile de nt8rzieret* 're.ul se sta+ileste prin negociere si se include n contract5 neprecizarea acestuia )iind un moti! de nulitate a contractului* Recep.ia se precizeaz& n contract ca )orm&5 loc si condiXii de des)&surare* #e o+icei locul de des)&surare a recepXiei este la )urnizor5 dac& n contract nu se pre!ede alt)el* 2n contract tre+uie precizate momentele la care se desfsoar recep4ia: pe )aze de )a+ricaXie5 n cazul utila6elor tehnologice si a instalaXiilor cu grad mare de comple7itateL la data )orm&rii loturilor de li!rare5 c8nd se !eri)ic& concordanXa produselor su+ aspect cantitati! si calitati! cu pre!ederile din contractL la data sosirii loturilor la )irma cump&r&toare5 c8nd se !eri)ic& concordanXa produselor su+ aspect cantitati! si calitati! cu pre!ederile din contract si cu datele nscrise n documentele de li!rare5 la data eli+er&rii pentru consum a materiilor prime5 care nu mai !izeaz& de6a raporturile dintre cele dou& p&rXi B)urnizor si cump&r&tort &ermenele de execu.ie a contractului reprezint& momentele calendaristice p8n& la care o+iectul contractului Badic& materiile primet tre+uie predate +ene)iciarului* %ondi.iile de li"rare si de transport a materiilor prime se re)er& la precizarea n contract a p&rXii c&reia i re!ine sarcina li!r&rii si transportului: )urnizorului sau cump&r&torului* %ondi.iile de ambalare se precizeaz& prin tipul de am+ala65 materialul din care tre+uie con)ecXionat5 caracteristicile care s&:i asigure protecXia si conser!area materiei prime 4H CPI3$898 G -$,',E C$-*9'9,I8$, DE ,E*9,*E '3E,I8E C- CD,98 (I,'EI G.1 -$,' DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E: -$DI9-E6 I'P$,3-D>6 C8*I(IC,E G.2 'E3$DE DE *3/I8I,E -$,'E8$, DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E *I '3E,I8E G.# *I*3E'98 DE I-DIC3$,I P,I7I-D ($8$*I,E '3E,II8$, P,I'E C- CD,98 (I,'EI G.% C>I8E DE ,ED9CE,E -$,'E8$, DE C$-*9' G.1 -$,' DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E: -$DI9-E6 I'P$,3-D>6 C8*I(IC,E Norma de consum reprezint& cantitatea ma7im& plani)icat& dintr:o anumit& materie prim&5 com+usti+il5 energie care poate )i consumat& con)orm tehnologiilor adoptate si n condiXii tehnico:organizatorice normale de producXie si apro!izionare5 n !ederea o+Xinerii unei unit&Xi de produs5 lucrare sau a prest&rii unui ser!iciu* Consumul speci)ic e7prim& cantitatea e)ecti! consumat& dintr:o materie prim& pentru )a+ricarea unei unit&Xi de produs5 lucrare sau a prest&rii unui ser!iciu* Orice norm& de consum este definit prin precizarea urm&toarelor elemente: M'ateria prim la care se re)er& si care tre+uie e7primat& cat mai detaliat posi+il5 su+ )orma tipodimensiunilor* MProdusul finit in care se incorporeaz& materia prim& respecti!& si care se poate prezenta in mai multe !ariante constructi!e* M9nitatea de msur folosit pentru materia prim& respecti!& si pentru acel produs5 aceasta putad )i: natural&5 natural:con!enXional& si !aloric&* MCifra care indic& m&rimea normei* Importan.a normelor de consum pentru acti!itatea )irmelor se concretizeaz& in urm&toarele: Normele de consum constituie elementul principal la )undamentarea planului de apro!izionare al )irmei* Cunoasterea m&rimii normei de consum si a e!oluXiei acesteia5 in )uncXie de modi)icarea ni!elului dot&rii tehnice a )irmei Butila6e si tehnologii moderneD si a condiXiilor organizatorice5 impulsioneaz& managerii s& adopte decizii pri!ind in!estiXii in utila6e moderne5 retehnologiz&ri si im+un&t&Xirea condiXiilor de munc&* e parcursul des)&sur&rii e)ecti!e a procesului de producXie5 cunoasterea m&rimii normelor de consum o)er& posi+ilitatea e7ercit&rii unui control operati! asupra modului de indeplinire a pre!ederilor planului de apro!izionare al )irmei in scopul pre!enirii disproporXiilor pri!ind realizarea acestuia* ^rin sta+ilirea unor norme de consum raXionale se creeaz& premise pentru "J dimensionarea real& a elementelor care compun planul de apro!izionare al )irmei e!itad imo+iliz&rile ne6usti)icate de resurse materiale si )inanciare* Din punct de "edere al con.inutului lor: norm& de consum tehnologicL norm& de consum de apro!izionare -orma de consum tehnologic ?nt@ reprezint& cantitatea ma+im de materii prime. materiale. combustibil. energie. piese de schimb planificat a se consuma &n procesul tehnologic al fabricrii unei unit4i de produs finit. la e+ecutarea unei lucrri sau la prestarea unui serviciu &n conformitate cu procesul tehnologic stabilit si &n condi4ii tehnico-organizatorice normale de produc4ie In componenXa normei de consum tehnologic se cuprind urm&toarele elemente: greutatea net ?Bn@ pierderile tehnologice ?Pt@ nt [^BnH _^Pt -orma de consum de aprovizionare ?na@ reprezint& cantitatea de materii prime. combustibil. energie. piese de schimb planificat a se aproviziona &n perioada de plan pentru e+ecutarea unei unit4i de produs. lucrare sau serviciu &n conformitate cu procesul tehnologic stabilit si &n condi4ii tehnico-organizatorice normale de produc4ie si de aprovizionare In componenXa normei de consum de apro!izionare se cuprind urm&toarele elemente: norma de consum tehnologic. pierderile netehnologice ?Pnt@ 3elaXia de calcul a normei de consum de apro!izionare este: na [^ntH _^Pnt %ceast& clasi)icare are o importanX& deose+it& pt c& norma de consum de apro!izionare se )oloseste la )undamentarea necesarului de apro!izionat pentru materii prime5 com+usti+il5 energie5 piese de schim+* Norma de consum tehnologic se )oloseste la sta+ilirea cantit&Xii de materii prime care se eli+ereaz& din depozitele )irmei spre punctele de consum*
Din punct de "edere a destina.iei n consum a materiilor prime: norme de consum pentru materiile prime de +az&L norme de consum pentru materiale au7iliareL norme de consum pentru energie electric& norme de consum pentru com+usti+ilL norme de consum pentru piese de schim+* !baterea consumului specific fa. de norma de consum ai5 Ici5 `^ni5 "1 G.2 'E3$DE DE *3/I8I,E -$,'E8$, DE C$-*9' DE '3E,II P,I'E *I '3E,I8E Sta+ilirea normelor de consum se poate )ace prin urm&toarele metode: M metoda de calcul tehnico:analitic&L M metoda e7perimental&L M metoda statistic&*
2etoda de calcul te*nico/analitic const& in sta+ilirea normelor de consum de materii prime si materiale in concordanX& cu condiXiile concrete tehnice si organizatorice in care urmeaz& a )i consumate acestea* Normele de consum de materii prime se sta+ilesc pe repere si )eluri de materii prime necesare* n i6 [ /n ir 7 g r6 nir : reprezint& norma de consum din materia prim& YiQ pentru )a+ricarea reperului YrQL gr5 : gradul de incorporare a reperului YrQ in produsul Y6Q Norma de consum si in e7primare !aloric& n5IEni5 . pai pai : preXul de apro!izionare al materiei prime YiQ* 2etoda experimental are dou& )orme: metoda e7perimental& de la+oratorL metoda e7perimental& de producXie* 2etoda experimental de laborator const& in sta+ilirea normei de consum de materii prime prin incerc&ri5 e7perienXe5 pro+e in )az& de la+orator5 simuland condiXiile de producXie o+isnuite*
2etoda experimental de produc.ie se poate aplica la scar& semi:industrial& si industrial& in )uncXie de cantitatea de materie prim& )olosit&* An faz semiindustrial se sta+ilesc normele de consum chiar la locurile de munc&5 in condiXii normale de des)&surare a procesului de producXie5 )olosind o cantitate de materie prim& egal& cu 192 din cantitatea total& necesar& realiz&rii planului* An faz industrial e7perimentele se )ac in condiXiile normale de des)&surare a procesului de producXie5 )olosind cantitatea total& de materie prim& necesar& realiz&rii planului de producXie* 4etoda e7perimental& de producXie se deose+este de metoda e7perimental& de la+orator prin )aptul c& aceasta reprezint& o e7tindere a )azei de la+orator la condiXiile concrete din su+unit&Xile de producXie5 urmad ca in )inal normele de consum s& )ie de)initi!ate in "2 )uncXie de condiXiile de producXie e7istente* %ceast& metod& are deza!anta6ul c& este mai puXin e7act& decat metoda tehnico:analitic&5 intrucat este in)luenXat& de )actorii tehnico: organizatorici ai producXiei5 cum ar )i: starea tehnic& a utila6elor5 cali)icarea anga6aXilor5 num&rul de e7perienXe e)ectuate* Ni!elul normelor o+Xinute tre+uie s& )ie !eri)icate prin dou& sau trei e7perienXe e)ectuate in )az& industrial&* 2etoda statistic este )olosit& la sta+ilirea normelor de consum pentru produse asem&n&toare* 1olosind datele statistice pri!ind normele de consum inregistrate in perioadele anterioare se pot sta+ili )a+ricate din aceeasi materie prim& si corectate cu un anumit procent de reducere5 ca e)ect al unor m&suri tehnico:organizatorice aplicate in anul de plan si care au in)luenX& asupra normelor de consum* %ceast& metod& se recomand& a se aplica la sta+ilirea normelor de consum pentru materialele au7iliare la care nu este posi+il& aplicarea metodei de calcul tehnico:analitic&* 4odalit&Xile concrete de )undamentare a normelor de consum sunt speci)ice )iec&rui domeniu de acti!itate in )uncXie de natura produselor5 de condiXiile tehnice de des)&surare a procesului de producXie si de caracteristicile materiilor prime*
Indi)erent de metodele )olosite la sta+ilirea normelor de consum este necesar ca aceste norme s& satis)ac& urm&toarele cerinXe: Ms& )ie in concordanX& cu progresul inregistrat in domeniul respecti! su+ aspect tehnic si tehnologicL Ms& ai+& in !edere condiXiile concrete de producXie e7istente in cadrul )irmei respecti!eL Ms& )ie re!izuite si +un&t&Xite continuu in sensul adapt&rii lor la noile condiXii de producXie ap&rute in cadrul )irmei* G.# *I*3E'98 DE I-DIC3$,I P,I7I-D ($8$*I,E '3E,II8$, P,I'E C- CD,98 (I,'EI #atorit& ni!elului di)erit al dot&rii tehnice a )irmelor si a !ariet&Xii mari a produselor )a+ricate )olosirea materiilor prime are un caracter comple7* #e aceea gradul de )olosire a materiilor prime nu poate )i apreciat printr:un singur indicator5 )iind necesar un sistem de indicatori )ormat din:
!, Indicatorii consumurilor specifice care se calculeaz& prin compararea consumului e)ecti! de materii prime Badic& consumul speci)icD cu normele de consum a)erente aceleiasi perioade de timp sau prin compararea consumului speci)ic din perioada de plan cu consumul speci)ic din perioada de +az&* 1. Indicatorii consumurilor specifice n unit;i naturale se calculeaz& in urm&toarele moduri: : ^indicatorul individual al consumului specific care se re)er& la modul de )olosire a unei materii prime pentru )a+ricarea unui anumit produs )init5 relaXia de calcul )iind: "3 I 5 : reprezint& indicatorul indi!idual al consumului speci)ic a)erent produsului Y6Q ci5 : consumul speci)ic din materia prim& YiQ pentru )a+ricarea produsului Y6Q - indicatorul grupat al consumului specific care se re)er& la modul de )olosire a unei materii prime la )a+ricarea mai multor produse )inite5 relaXia de calcul )iind: J5o : reprezint& cantitatea plani)icat& a se )a+rica din produsul Y6QL J51 : cantitatea e)ecti! )a+ricat& din produsul Y6Q* 2. Indicatorii consumurilor specifice n unit;i valorice se calculeaz& atunci c d la )a+ricarea unui produs se )olosesc mai multe )eluri de materii prime e7primate in unit&Xi de m&sur& di)erite* La nivelul unui produs:
La nivelul &ntregii cantit4i de produse de acelasi fel 3, %oeficien.ii de folosire a materiilor prime se calculeaz& pentru )iecare materie prim& utilizat& de )irm& ca raport intre greutatea net& a produsului si norma de consum de "4 apro!izionare5 respecti! consumul speci)ic* %, %oeficien.ii de consum a materiilor prime se calculeaz& pentru )iecare materie prim& ca raport intre norma de consum5 respecti! consumul speci)ic si greutatea net& a produsului* D, 4reutatea specific a pierderilor te*nolo(ice se calculeaz& pentru )iecare materie prim& si produs )init ca raport intre m&rimea pierderilor tehnologice plani)icate si norma de consum tehnologic pentru situaXia plani)icat&5 respecti! intre m&rimea pierderilor tehnologice e)ecti!e si consumul speci)ic pentru situaXia e)ecti!&*
F, 4reutatea specific a pierderilor nete*nolo(ice se calculeaz& pentru )iecare materie prim& si produs )init ca raport intre m&rimea pierderilor netehnologice plani)icate si norma de consum de apro!izionare pentru situaXia plani)icat&5 respecti! intre m&rimea pierderilor netehnologice e)ecti!e si consumul speci)ic pentru situaXia e)ecti!&* "" G.% C>I8E DE ,ED9CE,E -$,'E8$, DE C$-*9' %!and in !edere structura normei de consum de apro!izionare5 adic& norma de consum tehnologic Bgreutatea net& si pierderile tehnologiceD si pierderile netehnologice5 c&ile de reducere a normei de consum de apro!izionare se reg&sesc intre )actorii de in)luenX& a elementelor componente* %st)el pot )i identi)icate urm&toarele: Mc&i generale de reducere a normei de consumL Mc&i de reducere speci)ice )iec&rei componente a normei de consum* %ile (enerale de reducere a normei de consum acXioneaz& simultan asupra tuturor componentelor normei de consum si se concretizeaz& in urm&toarele: ^e7tinderea aplic&rii metodei de normare tehnico:analitic& la toate tipurile de materii prime5 inclusi! la materiale au7iliare si energeticeL ^reproiectarea produselor in scopul )olosirii unor repere tipizate care pot )i apro!izionate de la )urnizori specializaXi in )a+ricarea lorL ^+un&t&Xirea tehnologiilor de )a+ricaXie pentru a creea premisele reducerii consumurilor de materii prime5 materiale5 energie5 respecti!e a consumurilor de munc& !ieL ^moti!area anga6aXilor pentru a m&ri atasamentul si implicarea lor in reducerea normelor de consum* %ile de reducere specifice fiecrei componente a normei de consum se re)er& la: ^ Pierderile tehnologice: ^Im+un&t&Xirea dot&rii tehnice a )irmei5 acXiune care m&reste precizia de prelucrareL ^Im+un&t&Xirea amplas&rii utila6elor si locurilor de munc&L ^raXionalizarea metodelor de munc&L ^proiectarea produselor in mai multe !ariante constructi!e5 in scopul alegerii !ariantei optime care necesit& un consum minim de materii prime* ^ Pierderile netehnologice: ^+un&t&Xirea metodelor de apro!izionare si transportL ^apro!izionarea unor materii prime corespunz&toare su+ aspect calitati!L ^e)ectuarea recepXiei cantitati!e si calitati!e a materiilor prime apro!izionate* "$ CPI3$898 K P8-I(IC,E C3I7I3>DII DE P,$7I:I$-,E C- CD,98 (I,'EI K.1 C$-DI-9398 *I '$D98 DE E8/$,,E P8-989I DE P,$7I:I$-,E K.2 C8C98,E -ECE*,989I DE ,E*9,*E '3E,I8E PE-3,9 C-DEP8I-I,E P8-989I DE P,$D9CDIE K.# DE3E,'I-,E -ECE*,989I DE P,$7I:I$-3 DE ,E*9,*E '3E,I8E K.% *I*3E'98 ',P DE P8-I(IC,E CE,I-DE8$, '3E,I8E K.1 C$-DI-9398 *I '$D98 DE E8/$,,E P8-989I DE P,$7I:I$-,E Su+ aspectul conXinutului s&u planul de apro!izionare are dou& p&rXi: 5, 0ecesarul de resurse materiale al firmei 607+ care se compune din: - necesarul de resurse materiale pentru &ndeplinirea planului de produc4ie >Bmp?C - stocul de resurse materiale necesar la sf5rsitul perioadei de plan >/res8? 3elaXia de calcul a necesarului de resurse materiale este: - I ^-mp H _^*res2 8, )ursele de acoperire a necesarului de resurse materiale al firmei 6)7+ care se compun din: M /ursele interne )ormate din: : Stocul de resurse materiale la nceputul perioadei de plan BSres1DL : 3ezer!ele interne care pot )i mo+ilizate n perioada de plan B3iD* M /ursele e+terne )ormate din: : Necesarul de apro!izionat de resurse materiale BNaD* 3elaXia de calcul a surselor de acoperire a necesarului de resurse materiale a )irmei este: * [ ^*res1H _^,iH _^-a CorelaXia principal& care tre+uie asigurat& n cadrul planului de apro!izionare este ca necesarul de resurse materiale al )irmei s& )ie egal cu sursele de acoperire5 adic&: -[^* /la+orarea planului de apro!izionare al unei )irme ncepe cu $ luni naintea nceperii perioadei de plan la care se re)er&* /tapele planului de apro!izionare sunt: 're(tirea elaborrii planului de apro"i$ionare care se re)er& la asigurarea de c&tre compartimentul de apro!izionare al )irmei n cola+orare cu celelalte compartimente a tuturor in)ormaXiilor necesare pri!ind: Mcantitatea plani)icat& de produse )initeL Mnomenclatorul de materii prime pe tipodimensiuniL Mnormele de consum de materii primeL Min)ormaXii statistice pri!ind consumurile speci)ice din perioada anterioar&L "' Mcataloage comerciale pri!ind o)erta de materii prime* laborarea propriu/$is a planului de apro"i$ionare care const& n )undamentarea c8t mai e7act& a p&rXilor componente ale planului de apro!izionare Bnecesarul de resurse materiale si sursele de acoperire a acestuiaD* K.2 C8C98,E -ECE*,989I DE ,E*9,*E '3E,I8E PE-3,9 C-DEP8I-I,E P8-989I DE P,$D9CDIE K.2.1 -ecesarul de materii prime si materiale de !az Sta+ilirea necesarului de materii prime si materiale de +az& se )ace )olosind urm&toarele metode: Mmetoda calculului directL Mmetoda calculului prin analogieL Mmetoda coe)icienXilor dinamici* 2etoda calculului direct are dou& !ariante de aplicare: ^ Metoda calculului direct pe reper. care const& n sta+ilirea necesarului de materii prime pe +aza cantit&Xii de repere Bcalculat& lu8nd n considerare cantitatea plani)icat& de produse )inite si gradul de ncorporare al reperelorD si a normelor de consum pe repere* Metoda calculului direct pe produs finit 2etoda calculului prin analo(ie se )oloseste pentru sta+ilirea necesarului de materii prime n cazul unor produse noi pentru care n momentul ela+or&rii planului de apro!izionare nu sunt nc& de)initi!ate normele de consum*
2etoda coeficien.ilor dinamici const& n sta+ilirea necesarului de materii prime de +az& n )uncXie de consumul e)ecti! total de materii prime din perioada precedent&5 corectat cu indicele de crestere a cantit&Xii de produse si cu procentul de reducere a normelor de consum n perioada de plan K.2.2 -ecesarul de materiale au.iliare 0ecesarul de ulei pentru un(erea utila#elor se sta+ileste prin metoda calculului direct5 nmulXind timpul total necesar de )uncXionare a utula6elor cu norma de consum de ulei pe o or& de )uncXionare a utila6elor*
0ecesarul de "opsea care se reg&seste n componenXa produselor )inite se sta+ileste prin metoda calculului direct5 nmulXind num&rul de produse care tre+uie !opsite cu norma de consum de !opsea pe un produs* 0ecesarul de materiale auxiliare folosite pentru executarea lucrrilor de repara.ii se sta+ileste prin nmulXirea !olumului plani)icat de lucr&ri de reparaXii Be7primat n milioane leiD cu indicele de consum de materiale care re!ine la 1 milion lei lucr&ri de reparaXii* "( 0ecesarul de ambala#e se calculeaz& mp&rXind cantitatea total& de produse )inite care urmeaz& a )i am+alate la norma de am+alare Badic& la cantitatea de produse )inite care se poate am+ala ntr:o unitate de am+ala6D* Becesarul de materiale pentru confec4ionarea ambala%elor se sta+ileste nmulXind cantitatea total& de am+ala6e necesare am+al&rii produselor )inite cu norma de consum de materiale pentru )a+ricarea unui am+ala6* 0ecesarul de materiale auxiliare pentru crearea unor condi.ii normale de munc 6de exemplu salopete+ *alate+ mnusi7 se sta+ileste n )uncXie de num&rul de muncitori si de normele pri!ind protecXia muncii* K.2.# -ecesarul de energie electric si com!usti!il 7nergia electric poate a!ea urm&toarele destinaXii n cadrul )irmei: consum pentru scopuri tehnologiceL punerea n )uncXiune a motoarelor electriceL pentru iluminat* 0ecesarul de ener(ie electric n scopuri te*nolo(ice se determin& pe +aza metodei calculului direct5 adic& a!8nd n !edere norma de consum de energie pentru )a+ricarea unui produs )init si cantitatea plani)icat&* 0ecesarul de ener(ie electric pentru punerea n func.iune a motoarelor electrice 6ca for. motrice7 depinde de puterea motoarelor a)late n )uncXiune si de regimul de )uncXionare a motoarelor* /l se poate calcula pe +aza normei de consum de energie electric& la 1JJJ ore de )uncXionare a motoarelor*
0ecesarul de ener(ie electric pentru iluminat este in)luenXat de num&rul punctelor de iluminat5 de num&rul +ecurilor5 num&rul zilelor si num&rul orelor pe zi n care se )oloseste iluminatul arti)icial* 0ecesarul de combustibil Com+usti+ilul se )oloseste n urm&toarele scopuri: M pentru ne!oi tehnologiceL M pentru producXia de energie electric&L M pentru nc&lzit* 0ecesarul de combustibil pentru ne"oi te*nolo(ice se sta+ileste prin metoda calculului direct5 adic& nmulXind cantitatea de produse plani)icate cu norma de consum de com+usti+il pentru )a+ricarea unui produs )init Bde e7emplu necesarul de com+usti+il pentru producXia de )ont&D* 0ecesarul de combustibil penrtru produc.ia de ener(ie electric se calculeaz& nmulXind producXia plani)icat& de energie electric& cu norma de consum de com+usti+il pentru producerea a 1JJJ >Kh energie electric&* "H K.# DE3E,'In,E -ECE*,989I DE P,$7I:I$+3 DE ,E*9,*E '3E,I8E CorelaXia principal& care tre+uie asigurat& n cadrul planului de apro!izionare -mp a *res2 [ *res1 a ,i a -a : necesarul de apro!izionat este: -a [ ?-mp a *res2 @<?*res1 a ,i @ Stocul de la nceputul perioadei de plan are caracter de stoc preliminat5 calcul8ndu:se pe +aza in)ormaXiilor re)eritoare la stocul real e7istent n momentul ela+or&rii planului de apro!izionare si a in)ormXiilor pri!ind acti!itatea de producXie si de apro!izionare care se !a mai des)&sura p8n& la s)8rsitul anului n curs *res1I* t e HI<- t mp * t e : stocul de resurse materiale e7istent la momentul YtQ5 adic& la momentul ela+or&rii planului de apro!izionareL I: cantitatea de resurse materiale care !a mai intra n )irm& din momentul YtQ p8n& la s)8rsitul anului curentL - t mp : necesarul de resurse materiale pentru ndeplinirea planului de producXie a)erent perioadei dintre momentul YtQ si s)8rsitul anului curent* )tocul de resurse materiale necesar la sf1rsitul perioadei de plan BSres2D este un stoc care tre+uie asigurat n plus5 peste necesarul de resurse materiale pentru ndeplinirea planului de producXie si constituie un stoc de siguranX&* Stocul de resurse materiale necesar la s)8rsitul perioadei de plan se calculeaz& pe +aza relaXiei: *res2 [ Cz 7 tm Cz : consumul mediu zilnic de resurse materialeL tm : timpul mediu pentru care tre+uie asigurat acest stoc Bn zileD* z C t1 : timpul necesar pentru ntocmirea comenzilor c&tre )urnizori t2 : timpul de transport a resurselor materiale de la )urnizori la +ene)iciariL t3 : timpul pentru nc&rcare:desc&rcare si recepXia materiilor prime* K.% *I*3E'98 ',P ?'3E,I8 ,EJ9I,E'E-3* P8-I-B@ DE P8-I(IC,E CE,I-DE8$, '3E,I8E Sistemul 43 const& n ela+orarea unor programme pentru computer care s& permit& sta+ilirea materiilor prime5 reperelor si su+ansam+lelor necesare )a+ric&rii produselor )inite cerute de piaX&5 a cantit&Xilor necesare5 a termenelor la care tre+uie emise comenzi c&tre )urnizori5 respecti! a termenelor la care tre+uie s& intre aceste materii prime* $J Obiecti"ele de ba$ ale 2R' sunt: controlul ni!elului stocurilor5 adic& comandarea la )urnizori a materiilor prime necesare5 n cantitatea necesar& si la momentul potri!itL sta+ilirea priorit&Xilor de prelucrare a materiilor primeL plani)icarea utiliz&rii capacit&Xii de producXie a )irmei pentru a asigura un grad de nc&rcare c8t mai ridicat al acesteia* fectele aplicrii sistemului 2R' n cadrul unei firme sunt: Mcresterea !8nz&rilorL Mreducerea stocurilor de materii prime5 repere si su+ansam+leL Mser!irea mai +un& a consumatorilorL Madaptarea mai rapid& la cerinXele pieXeiL Mutilizarea mai complet& a capacit&Xii de producXieL Mreducerea costurilor de preg&tire si lansare a materiilor prime n procesul de producXieL Mo)er& in)ormaXii pe +aza c&rora se pot urgenta sau am8na anumite comenziL Mo)er& in)ormaXii pentru a modi)ica operati! cantitatea de materii prime pentru care s:au emis de6a comezi la )urnizori* 'rincipalele surse de informa.ii necesare aplicrii sistemului 2R' sunt: programul de producXieL )isele de materialeL e!idenXele stocurilor* tapele aplicrii sistemului 2R' sunt: se sta+ileste nomenclatorul de produse )inite care tre+uie )a+ricate con)orm programului de producXieL se ntocmesc )isele de materiale5 cu precizarea materiilor prime5 reperelor si su+ansam+lelor necesare )a+ric&rii )iec&rui produsL se calculeaz& cantitatea necesar& din )iecare materie prim&5 reper sau su+ansam+lu pentru a )a+rica produsele )inite cuprinse n programul de producXieL se culeg in)ormaXii pri!ind stocurile de materii prime5 repere si su+ansam+le e7istente n depozitele )irmei5 respecti! pri!ind comenzile emise de6a la )urnizori Baceste cantit&Xi urm8nd s& intre n depoziteDL se calculeaz& YcerinXele neteQ din )iecare materie prim& prin corectarea cantit&Xilor necesare cu cantit&Xile e7istente n stoc5 respeci! cu cele care au )ost de6a comandate la )urnizoriL YcerinXele neteQ de materii prime stau la +aza ela+or&rii gra)icului care cuprinde momentele la care tre+uie lansate comenzi c&tre )urnizori sau c&tre su+unit&Xile de producXie Bpentru a le lansa n )a+ricaXieD5 lu8nd n considerare timpul necesar apro!izion&rii5 respecti! timpul necesar producXiei reperelor si su+ansam+lelor* $1