LUCRARE DE LICEN

INTRODUCERE
Aceast lucrare are ca tem analizarea strategiilor de distribu ie practicate de firmele
multina ionale !"a ales spre analiz ca i companie D#l International pe pia a din Rom$nia
%ia&a de curierat rapid se prezint ca una dintre cele mai prospere 'i mai dinamice
industrii din Rom$nia Cererea de ser(icii de curierat rapid de calitate este )n cre'tere datorit
in(esti&iilor mari care se fac )n Rom$nia* multina&ionalelor care desc#id afaceri* dar 'i
datorit dez(oltrii firmelor auto#tone
Firma ) i desf oar acti(itatea )ntr"un mediu dinamic* rezult$nd astfel necesitatea
unei adaptri permanente a acti(it ii ei la cerin ele mediului su e+tern* la cerin ele i
restric iile care se manifest pe pie ele pe care firma este prezent
,n acest lucrare sunt prezentate aspecte teoretice i practice* analiz$ndu"se
necesitatea unor bune strategii de distribu ie la ni(elul firmei* pentru func ionarea i succesul
)n afaceri a acesteia* prezentarea firmei i acti(itatea acesteia dar i )mbunt irea
acti(it ilor interprinse pentru o mai bun profitabilitate
n primul capitol se analizeaz necesitatea politicii i strategiilor de distribu ie )n
dez(oltarea unei firme* prezent$ndu"se din punct de (edere teoretic politica i strategiile de
distribu ie* analiz$ndu"se detaliat fiecare component
%olitica de mar-eting a )ntreprinderii define te cadrul general de ac iune al acestuia*
)n (ederea realizrii )ntregii sale acti(it i %olitica de mar-eting este alctuit dintr"o sum
de strategii i instrumente concrete de ac iune
%olitica global de mar-eting a )ntreprinderii are la baz un numr de patru politici* i
anume. politica de produs* politica de pre * politica de distribu ie i politica de promo(are
Distribu ia reprezint unul dintre elementele cele mai importante ale mi+ului de
mar-eting* determin$nd msura )n care produsele (or fi accesibile pe pia sub aspect fizic*
dar i sub aspectul costurilor* eficien a acestuia
Al doilea capitol cuprinde prezentarea general a societ ii comerciale D#l
International pun$ndu"se accent pe acti(itatea societ ii D#l International Romania D#l
International a reu it s se afirme pe pia a din Rom$nia prin strategiile adoptate astfel )nc$t
aceasta a a/uns printre primele firme de curierat de pe pia a din Rom$nia
!"a analizat compania din punct de (edere al mi+ului de mar-eting* astfel s"a detaliat
gama sortimental a firmei* op iunile de ser(icii* ser(iciile specializate oferite de ctre firm
i analiza s0ot )n (ederea )mbunt irii e(entualelor amenin ri (enite din partea altor firme
concurente
1
LUCRARE DE LICEN
Capitolul trei cuprinde indentificarea strategiilor de distriubu ie folosite de societatea
D1L Rom$nia i efectuarea unui program de mar-eting ce cuprinde )nfiin area unui depozit
de stocare a coletelor a/unse pe aeroporul din Clu/ Napoca* )n (ederea diminuarii i
fluidizrii comenzilor primite de ctre firma la punctul de lucru de pe aeroportul din
2ucure ti
!"a inten&ionat identificarea strategiilor 'i te#nicilor de distribu ie )n cadrul societ&ii
!C D#l International Rom$nia !RL* analizarea acti(it&ii firmei din mai multe puncte de
(edere 'i prin programul de mar-eting efectuat )mbunt irea calit ii ser(iciilor oferite*
eficientizarea distribu iei comenzilor de li(rare c$t i depozitarea )n condi ii c$t mai optime a
comenzilor sosite
n ultimul capitol sunt prezentate concluziile care s"au desprins )n urma acestei
analize precum 'i propuneri concrete prin care s se )mbunt easc acti(it ile intreprinse de
ctre societate
2
LUCRARE DE LICEN
CAPITOLUL 1. ASPECTE CONCEPTUALE I ETODOLO!ICE PRI"IND
STRATE!IILE DE DISTRI#U IE
1.1. CONCEPTUL$ CON INUTUL I ROLUL DISTRI#U IEI
Distribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au
loc )n spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum
,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i
ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de
mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se
realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii
,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )n
spa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul
,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i
)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i
consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n
a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei
Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic
fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu"se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasarea
prestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia
ser(iciului cumprat anticipat
Conceptul de distribu ie poate fi definit drept totalitatea acti(it ilor economice i
organizatorice pentru diri/area i transmiterea flu+ului de mrfuri i ser(icii de la productor
la consumator
5
Conceptul de distribu&ie se refer* mai )nt$i* la 3traseul4 pe care )l parcurg mrfurile
pe pia&* p$n a/ung la consumatori6 productorul* intermediarii 'i consumatorul 7
participan&i la deplasarea succesi( a mrfurilor de"a lungul acestui traseu 7 alctuiesc ceea
ce )n terminologia mar-etingului se nume'te 3canal de distribu&ie4 8e+ist )ns 'i canale fr
intermediari9
Conceptul de distribu&ie se refer* apoi* la ansamblul opera&iunilor 8($nzare*
cumprare* concesiune* consigna&ie* etc9 care marc#eaz trecerea succesi( a mrfurilor de
la un agent de pia& la altul* p$n la intrarea lor definiti( )n sfera consuma&iei El include*
1
D :undtur* ; 2'anu* < %ricop* D %opescu " Dicionar de management* Ed Coresi* 2ucure'ti
3
LUCRARE DE LICEN
mai departe* lan&ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n traseul lor spre
consumator6 este (orba de 3distribu&ia fizic4 sau 3logistica4 mrfurilor
No&iunea de distribu&ie se mai refer* )n sf$r'it* la aparatul te#nic 7 re&ea de unit&i*
dotri* personal 7 care realizeaz asemenea procese 'i opera&iuni Distribu&ia se refer* deci*
la circuitul fizic 'i la cel economic al mrfurilor* la sistemul de rela&ii care inter(in )ntre
agen&ii de pia&* la acti(it&i ale unei mase largi 'i eterogene de unit&i* apar&in$nd mai multor
profile economice
=biecti(ul acti(it&ii de distribu&ie )l formeaz mrfurile 8produse 'i ser(icii9* flu+ul
ne)ntrerupt al lor de la productor p$n la consumator
Diri/area acestora* mi'carea lor fizic spre consumator este )nso&it* precedat sau urmat 'i
de alte flu+uri* nu lipsite de importan&* care leag )ntre ei pe participan&ii la procesul de
ansamblu al distribu&iei* 'i anume. flu+ul negocierilor* al tranzac&iilor 8tratati(elor9 pe pia&6
flu+ul titlului de proprietate* respecti( transferul lui succesi( cu fiecare opera&iune de
($nzare"cumprare a produsului6 flu+ul informa&ional* referitor la circula&ia )n ambele sensuri
a informa&iilor 8e(idente* statistici9 referitoare la dimensiunile* structura* modalit&ile de
desf'urare a acti(it&ilor de distribu&ie* rezultatele economico"financiare ale acestora6 flu+ul
promo&ional* cuprinz$nd mesa/ele 'i informa&iile adresate pie&ei* cumprtorului poten&ial*
care preced sau )nso&esc flu+ul produsului* pregtind realizarea lui
Dac acestor flu+uri li se mai adaug flu+urile* )n ambele sensuri* ale finan&rii 'i
riscului 'i flu+urile de la consumator la productor ale comenzilor 'i pl&ilor 8decontarilor9* se
contureaz ansamblul 'i configura&ia rela&iilor )n care intr agen&ii de pia& )n procesul de
distribu&ie
,n pri(in&a participan&ilor la procesul distribu&iei* structura acestora este e+trem de
eterogen6 func&ion$nd )n sec(en&e diferite ale procesului de distribu&ie* cu roluri* preocupri
'i interese particulare* ei desf'oara acti(it&i (ariate ca profil* amploare* comple+itate* form
de organizare etc
Distribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au loc )n
spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum
>
,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i
ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de
mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se
realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii
2
%# ?otler 7 <anagementul mar-etingului* Ed @eora* 2ucure'ti* 5AAB
4
LUCRARE DE LICEN
,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )n
spa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul
C
,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i
)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i
consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n
a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei
Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic
fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu7se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasarea
prestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia
ser(iciului cumprat anticipat
Distribu&ia este cel mai comple+ element al mi+ului de mar-eting din punct de (edere
al acti(it&ilor desf'urate Ca (ariabil a mi+ului de mar-eting* distribu&ia este luat )n
considerare* )n deciziile strategice 'i tactice ale )ntreprinderii )n diferite (ariante* apreciate ca
fiind cele mai indicate )ntr"o etap dat* pentru anumite categorii de produse* de pie&e etc
%roblematica distribu&iei* ca (ariabil a mi+ului* este foarte larg 'i eterogen6 ea se
delimiteaz )ns )n dou domenii esen&iale.
!tabilirea 'i func&ionarea canalelor de distribu&ie* a formelor de distribu&ie* de
circula&ie economic a mrfurilor specifice acestor canale6
Distribu&ia fizic mrfurilor* resprecti(* a proceselor operati(e prin care mrfurile
trec succesi( pentru a a/unge la consumatori
D
%olitica de distribu ie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de
desfacere subordonate cu performan ele intreprinderii
E
%rincipalele func ii ale procesului de distribu ie sunt.
"sc#imbarea propriet ii asupra produsului prin intermediul ($nzrii"cumprrii6
"deplasarea produsului* respecti( transportarea* stocarea* condi ionarea* manipularea*
ambalarea etc6
"alegerea i utilizarea canalelor de distribu ie
Unii autori structureaz procesul de distribu ie pe trei componente mai cuprinztoare dec$t
cele enun ate mai sus.
F
3
G =lteanu 7 =% CI@ H pag >CF
4
2rtucu* ;* ierean = " <ar-eting general* editura Uni(ersit&ii @ransil(ania din 2ra'o(* >I55* pag 5J5
5
<2ru#n " Marketing* Editura Economic* 2ucure'ti
6
N Al %op " Marketing* Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti
5
LUCRARE DE LICEN
traseul 8ruta9 pe care )l parcurge produsul pe pia 6
ansamblul opera iunilor economice ce )nso esc* condi ioneaz i des($r esc acest
traseu 8($nzare"cumprare* concesiune* consigna ie etc96
lan ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n drumul lor de la
productor la utilizator 8consumator9
Din defini iile prezentate* se obser( c )ntre productor i consumator nu circul doar
produsul* )n realitate )n procesul de distribu ie fiind generate mai multe flu+uri economice i
anume.
J
flu+ul tranzac iilor 8al negocierilor9 " cuprinde tratati(ele desf urate )ntre partenerii
actului de sc#imb 8productori* intermediari* utilizatori finali9 prin care productorul
se anga/eaz s produc i s li(reze distribuitorilor produsele solicitate de
consumatori* )n cantitatea solicitat i )ntr"o anumit form de ambalare i
prezentare @ot )n aceast faz se stabilesc i responsabilit ile participan ilor la
procesul de distribu ie6
flu+ul informa ional 7 pri(e te (e#icularea tuturor informa iilor necesare procesului
de distribu ie* at$t pe ruta productor"intermediari "consumatori* c$t i pe circuitul
in(ers6
flu+ul promo ional " cuprinde ac iunile 8mesa/ele9 productorilor i intermediarilor
prin care ace tia )ncearc s informeze pia a de e+isten a unui produs6
flu+ul produsului " const )n deplasarea efecti(* fizic a produsului de la productor
la consumator* adic din momentul )nc#eierii procesului de produc ie* c$nd produsul
este li(rat i p$n la cumprarea acestuia de ctre consumatori
@oate aceste flu+uri se desf oar )ntr"o str$ns interdependen * astfel )nc$t atunci c$nd
productorul se #otr te asupra unei anumite modalit i de distribu ie* pe l$ng flu+ul
produsului trebuie s ia )n seam i celelalte flu+uri care )l )nso esc simultan sau paralel
Re%eaua de di&tri'u%ie ocup un loc important )ntre componentele distribu&iei* 'i este
constituit din totalitatea locurilor )n care sunt amplasate cldirile 'i ec#ipamentele prin care
se realizeaz presta&ia 'i li(rarea ser(iciilor de ctre consumator
7
% <$lcomete " Marketing* :unda&ia Academic K;#eorg#e Lane4* Ia'i
6
LUCRARE DE LICEN
Re%eaua de di&tri'u%ie poate fi )nt$lnit )n mai multe (ariante caracteristic pentru
anumite categorii de ser(icii.
" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr limitat de ser(icii6 prezint
a(anta/ul unei standardizri a ser(iciilor precum 'i simplificarea procesului de creare 'i
li(rare
" re&ea constituit din pu&ine locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii unde se ofer
ser(icii multiple la un numr mare de consumatori
" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii specific
formelor aflate )n faza de maturitate
@oate aceste tipuri de re&ea stau la baza constituirii unor alternati(e strategice
specifice !uccesiunea de procese prin care are loc )nt$lnirea prestatorului ci consumatorul
define'te 'i )n ser(icii canalul de distribu&ie caracterizat prin lungime* lrgime 'i ad$ncime
1.(. CANALELE I FORELE DE DISTRI#U IE
Denumit adesea* canal de mar-eting* canalul de distribu&ie este componenta esen&ial
a submi+ului de distribu&ie
Canalul de distribu&ie gestioneaz sc#imbrile prin care trece un produs )n drumul su
de la productor p$n la consumatorul final El apare c Ko combina&ie de utilit&i 'i func&iuni
asigurate de )ntreprindere4 * c o re&ea de organiza&ii 'i persoane care au responsabilitatea de
a asigura disponibilitatea bunurilor la ni(elul consumatorului El reflect at$t itinerariul c$t 'i
modalit&ile ce asigur flu+ul bunurilor de la productor la consumator
B
Canalul de distribu ie reprezint o re ea organizat de agen ii i institu ii care
desf oar acti(it i menite s fac legatura )ntre productori i consumatori sau cu alte
cu(inte drumul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul unde se consum
A
Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i intreprinderi care se numesc
intermediari Intermediarii sunt )ntreprinztori independen i specializa i )n acti(it i necesare
s apropie productorul de consumatorul final Intermediarii )ndeplinesc mai multe func ii
legate de procesul de distribu ie. func ii tranzac ionale 8cumprare* ($nzare* asumarea
8
C :lorescu* coord 7 op cit pag CEB
9
%D2enet* editor* DictionarM of <ar-eting @erms* American <ar-eting Association* C#icago
7
LUCRARE DE LICEN
riscurilor legate de proprietatea bunurilor9* func ii logistice 8concentrarea bunurilor din surse
di(erse in acelasi loc* depozitare* sortare* transport9* func ii de facilitare a ($nzrii"
cumprrii 8facilit i financiare* clasificarea produselor pe categorii de calitate* cercetarea
pie ei etc9
5I
Canalul de distribu&ie trebuie pri(it c un sistem ale crui componente . productor*
consumator 'i intermediar se condi&ioneaz reciproc De asemenea* canalul de distribu&ie
(izeaz nu numai circuitul deplasrii* ruta pe care aceasta o urmeaz ci 'i succesiunea de
transferuri a titlului de proprietate )ntre (erigile componente ale lan&ului de distribu&ie* e+tins
p$n la consumatorul final
<i/loacele* operatiunile pe care le presupune distribu&ia se grupeaza )n > mari categorii de
domenii.
distribu&ia economica 8 canalele de distribu&ie 9 prin care se realizeaza circuitul
economic al produselor respecti(e6
distribu&ia fizic 8 logistica 9
Canalul de distribu ie reprezint un ansamblu organizat i structurat de agen i i institu ii
care desf oar acti(it i menite s fac legtura )ntre productori i consumatori sau* altfel
spus* traseul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul consumului Acest
intinerar este realizat de un ansamblu de persoane i )ntreprinderi care se numesc
intermediari
55
Comple+itatea rolului )ndeplinit de canalul de distribu ie* care nu se limiteaz doar la
deplasarea bunurilor de la productor la consumator* fiind recunoscut implicarea re elei de
intermediari )n creare de (aloare pentru consumatori* a determinat )nlocuirea termenului de
canal de distribu ie cu termenul de canal de mar-eting
5>
Dimensiunile canalului de mar-eting reprezint adesea cel mai important criteriu care
diferen iaz strategiile Astfel )n func ie de natura produsului 8 bun de utilizare industrial*
bun de consum sau ser(iciu* produs nou sau (ec#i etc9* a pie ei 8 intern sau e+tern9 i de
al i factori* se poate alege )ntre distribu ia direct 8 productor 7 consumator 9* distribu ia
10
;AC#urc#ill* Nr* N%%eter* <ar-eting. creating (alue for customers* Ric#ard D Ir0in* IncOAusten %ress*
2urr Ridge
11
< :unaru" Bazele marketingului* Editura C12ec-* 2ucure ti* >I5C* p AF
12
G2alaure" Marketing* Editura Uranus* 2ucure'ti* >III
8
LUCRARE DE LICEN
prin canale scurte* incluz$nd o singur (erig intermediar* sau distribu ia prin canale lungi
cu dou sau mai multe ni(eluri intermediare
Canalele de distribu ie sunt diferite de la o categorie de mrfuri la alta* particulariz$ndu"se
prin trei dimensiuni* i anume. lungime* l ime i ad$ncime
5C
Lun)imea canalului reprezint numrul de etape* (erigi intermediare prin care
trece produsul de la productor la consumator 8nu distan&a )n spa&iu9 Din acest punct
de (edere se pot delimita c$te(a tipuri de canale.
* canal direct )n care rela&ia productor 7 consumator este nemi/locit* deci nu
apare intermediarul 8e+" ser(iciul de reparat )ncl&minte* cumprarea p$inii
direct de la cuptor 'i )n mod frec(ent la bunurile de in(esti&ii* de produc&ie96

Fig. 1.2.1. Relatia nemijlocit a distribuiei
8Adaptare dup Lefter* C" <ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersitatii @ransil(ania* >III*
pag5ID9
* canal scurt )n care apare intermediarul Este un canal indirect* cu un singur
intermediar 7 detailistul 7 considerat canal tradi&ional !e utilizeaz mai ales
pentru produsele agroalimentare perisabile* dar 'i pentru produse de (aloare
mare* de noutate* de mod sau c$nd pia&a este concentrat ,n cazul
mi/loacelor de produc&ie* depozitele specializate pun la dispozi&ia
consumatorului produsele* )n general pe baz de comenzi
Fig. 1.2.2. Canalul scurt la distribuiei
13
< :unaru" Bazele marketingului* Editura C12ec-* 2ucure ti* >I5C* p AF
9
LUCRARE DE LICEN
8Adaptare dup Lefter* C" <ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersitatii @ransil(ania* >III*
pag5ID9
,n acest caz productorul )'i asum func&ia distribu&iei fizice* p$n la magazin
A(anta/ele acestui tip de canal se reflect )n reducerea c#eltuielilor* realizarea rela&iei cu
consumatorii sau mrirea (itezei de rota&ie Distribuitorul este cel care )'i asum riscul
comercial 'i func&ia de promo(are6
5D
* canalul lung )n care )ntre productor 'i consumator* de obicei apar doi
intermediari. engrosistul 'i detailistul
Fig. 1.2.. Canalul lung al distribuiei
8Adaptare dup Lefter* C" <ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersitatii @ransil(ania* >III*
pag5ID9
!e utilizeaz )n mod frec(ent pentru mrfurile cu sortiment comple+* cu cerere sezonier sau
care presupun opera&iuni de sortare* ambalare* etc ,n acest caz produsele trec printr"o singur
(erig de depozitare* dar pot fi 'i mai multe Un asemenea canal necesit c#eltuieli mai mari*
)ncetinirea (itezei de rota&ie 'i c#iar pierderi datorit condi&iilor de depozitare* dar asigur o
apro(izionare ritmic 'i condi&ii )n genere adec(ate de pstrare6
* canal com!le" )n care e+ist mai mult de dou (erigi intermediare care (or
spori c#eltuielile !e )nt$lne'te mai ales )n &rile dez(oltate* ce practic comer&
integrat 'i )n comer&ul interna&ional* dar )l )nt$lnim adesea 'i pentru bunuri de
folosin& curent
Fig.1.2.#. Canalul com!le" al distribuiei
14
Constantin* C " :undamentele mar-etingului* Ed Uni(ersita ii @ransil(ania* 2ra o(* >IIA
10
LUCRARE DE LICEN
8Adaptare dup Lefter* C" <ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersitatii @ransil(ania* >III*
pag5ID9
L+%imea canalului 7 numrul unit&ilor prin care se asigur desfacerea produsului )n
cadrul fiecrei etape a circuitului ,n cazul bunurilor de consum l&imea cre'te pe
msura apropierii de consumatori* dar la bunurile de in(esti&ii ea este mai redus
L&imea canalului de distribu&ie st la baza selecti(it&ii distribu&iei* )n func&ie de care se
disting mai multe forme de distribu&ie.
* distribu&ie intensi( sau general6
* distribu&ie selecti(6
* distribu&ie e+clusi( 7 presupune alegerea unui singur intermediar con(enit
printr"un contract prin care cumprtorul se oblig s ($nd numai
comerciantului respecti( pe o anumit pia& G$nzarea prin $ranc%ising 7 se
utilizeaz )n &rile dez(oltate pentru produsele de marc
Ad,ncimea canalului reflect gradul de dispersie )n spa&iu al punctelor de ($nzare*
al apropierii de punctele de consum La bunurile de produc&ie ad$ncimea e redus*
distribu&ia a($nd grad ridicat de concentrare teritorial* la bunurile de consum
ad$ncimea e mare* unele fiind aduse la domiciliu 8comand* coresponden&* comis"
(oia/or9 Canalul de distribu&ie este specific fiecrei categorii de produs* iar adesea
acela'i produs se poate afla )n canale de dimensiuni diferite* ca urmare la ni(elul
economiei na&ionale se creeaz o ade(rat re&ea de distribu&ie* format din persoane
'i organiza&ii
Un canal de distribu ie trebuie s satisfac urmtoarele cerin e.
5E
produsul sau ser(iciul s fie oric$nd disponibil pentru c$t mai mul i consumatori
de pe pia 6
canalul de mar-eting s ofere produsului suportul necesar* adic ser(icii post"
($nzare* ($nzare pe credit* repara ii6
personalul care se ocup cu distribu ia s posede cuno tin e de specialitate i s
desf oare eforturi de promo(are a produsului respecti(6
15
< :unaru" Bazele marketingului* Editura C12ec-* 2ucure ti* >I5C* p AJ
11
LUCRARE DE LICEN
acti(itatea )ntregului canal de mar-eting s fie destinat aducerii produsului c$t
mai aproape de consumatori i )n timp util6 canalul de mar-eting s ofere cele mai
mici costuri* dar s )ntruneasc toate cerin ele enun ate
Canalele de distribu&ie se aleg )n func&ie de o multitudine de factori 8fig 5>E9 cu inciden&e
asupra lor* &in$nd seama de conflictele ce apar )n mod frec(ent )n interiorul canalului*
tendin&ele ce se manifest )n sistemele de mar-eting * etc
:actorii ce influen&eaz acti(itatea unui canalul de distribu&ie sunt fie interni fie e+terni* cei
mai acti(i par s fie.
5F
" Consumatorii prin numr* concentrare* frec(en& de cumprare* cerin&e de amplasare6
" &roductorii prin resursele* obiecti(ele* cultura 'i caracteristicile organiza&iei* puterea s
financiar* pozi&ia pe pia&* calitatea informa&ilor de mar-eting6
" Concurena )n sfera distribuitorului d posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin* care
adesea este un a(anta/ competiti( deosebit :oarte importante sunt metodele de distribu&ie*
rela&iile cu membrii canalelor* sistemul de informa&ii de care dispun6
" &rodusul prin caracteristicile lui . pre&* perisabilitate* ciclu de (ia&* ser(icii ce le suport
8ambalare* etic#etare9 sau le ofer 8garan&ii* repara&ii96
" Mediul ambiant care impune restric&ii legale 8teritoriale* e+clusi(itate9 sau ofer a(anta/e
mai ales pentru e+port6
" 'ntermediarii prin costuri* func&ii* tradi&ii* restric&ii* acorduri speciale

16
:unaru <i#aela "2azele mar-etingului*>I5C
12
LUCRARE DE LICEN
Fig. 1.2.( )tructura canalului de distribuie
8Adaptare dup Lefter* C" <ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersitatii
@ransil(ania* >III* pag5IF9
:iecare canal de distribu&ie este format din mai multe firme cu mrime 'i roluri
diferite* care de'i au acela'i obiecti( ce se poate realiza prin succesul general al canalului*
urmresc 'i obiecti(e personale* care sunt adesea priorit&i* ce duc la conflict
5J
Ciocnirea de interese poate fi. !e orizontal )ntre membrii afla&i pe acela'i palier*
dar )n canale de distribu&ie diferite* sau !e *ertical )ntre intermediari succesi(i pe acela'i
canal Cele mai frec(ente moti(e ale conflictelor sunt . stabilirea pre&ului final* )nt$rzierea
pl&ilor* ob&inerea informa&iilor* asigurarea spri/inului pentru reclame* rentabilitatea*
sortimentele 'i mrimea lotului* loialitatea* etc Rezol(area conflictelor se poate face prin.
negociere formal* contactare informal* )ntre(edere periodic sau arbitra/ !e utilizeaz c
solu&ie 'i integrarea canalelor* ce poart denumirea de sistem de <ar-eting (ertical 8!<G9 'i
se comport c o singur unitate ,nfptuirea unui asemenea sistem se poate realiza prin trei
metode .
5 Si&temul de ar-etin) "ertical corporat 7 const )n crearea unui centru angro
propriu ce ofer a(anta/e membrilor canalului6
> Si&temul de ar-etin) "ertical admini&trat 7 )n care o parte a lan&ului de&ine
coordonarea )ntregului canal6
C Si&temul de ar-etin) "ertical contractual 7 const )n realizarea unor aran/amente
oficiale )ntre membrii canalului !e )ncearc aplanarea conflictelor prin ac&iuni
con/ugate ale productorilor 'i intermediarilor* deoarece e+isten&a lor 'i mai ales
acutizarea pot aduce pre/udicii 'i unora 'i celorlal&i
Conflictele aprute )ntr"o re ea de distribu ie pot fi determinate de numero i factori
8pre uri* asigurarea e+clusi(it ii* profituri* asumarea riscurilor* accesul la canalul de
distribu ie* asigurarea loialittii consumatorilor* controlul asupra canalului etc9 fiind generate
cel mai adesea de una din urmatoarele situa ii .
5B
17
N Al %op* <ar-eting* Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti
18
A N <agrat#* ? ; 1ardM* A(oiding t#e %itfalls in <anaging Distribution C#annels* )n (olumul
<ar-eting* Anual Edition* AIHA5* edited bM N E Ric#ardson* %epperdine Uni(ersitM
13
LUCRARE DE LICEN
" productorii trec peste intermediarii pe care )i utilizeaz )n mod obi nuit i se folosesc de
alte puncte de desfacere sau agen i de ($nzare6
" suprasaturarea segmentului de pia " productorii folosesc prea mul i intermediari i
suprasatureaz o zon geografic* astfel )nc$t nici unul dintre intermediari nu realizeaz un
profit suficient de mare6
" prea multe (erigi )n sistemul de distribu ie " ceea ce duce la scurtcircuitarea sistemului de
distribu ie i nemul ume te membrii de la captul terminal al canalului care sunt con(insi c
ar putea prelua i atributiile intermediarilor din amonte6
" noi canale de distribu ie " productorii se #otrsc s utilizeze i un alt canal de distribu ie*
ceea ce conduce la concuren a* uneori neloial* )ntre membrii canalelor de distribu ie* )n
competi ie pentru productorii respecti(i6
" impunerea unei politici de pre )n interiorul canalului de distribu ie " productorul practica
unele reduceri de pre care s )i creeze o imagine fa(orabil* dar care reduc substan ial
profiturile distribuitorilor6
" lipsa unor reguli care s reglementeze rela iile dintre productori i distribuitori
Cea mai simpl modalitate de men inere sub control a conflictelor este de a )ncerca o
armonizare a obiecti(elor diferi ilor membrii ai unui canal de distribu ie
1... DISTRI#U/IA FI0IC1 2LO!ISTICA3
,n gama acti(it&ilor ce urmresc aducerea produselor la consumatorul final* un loc
important re(ine distribu&iei fizice a mrfurilor Ca 'i )n cazul conceptului de distribu&ie
e+ist mai multe modalit&i de definire a distribu&iei fizice
5A
AA* prin Comitetul su de defini&ii* contureaz )ntr"o (iziune clasic termenul de
distribu&ie fizic astfel. 3mi+carea +i mani!ularea bunurilor de la locul unde acestea sunt
!roduse la cel ,n care sunt consumate sau utilizate4
Lo)i&tica modern+ este )ns mult mai comple+ Astfel* )n optica actual a
mar-etingului* distribu&ia fizic reprezint Kplanificarea* implementarea 'i controlul flu+urilor
19
Lefter* C 8 coordonator 9* 2rtucu ;* 2ltescu <* C#i u I* Ru C* @ecu A " <ar-eting* (olumul II*
Ed Uni(ersit ii @ransil(ania* 2ra o(* >III
14
LUCRARE DE LICEN
fizice de materiale* produse finite* informa&ii )ntre punctul de pro(enien& 'i punctul de
consumHutilizare* )n (ederea satisfacerii ne(oilor clientului 'i ob&inerii unui profit
corespunztor4
>I
!copul distribu&iei fizice este de a se crea lan&uri de li(rare* adic flu+uri cu
(aloare adugat de la furnizori ctre utilizatorii finali
Aceste acti(it&i solicit timp 'i resurse materiale* financiare 'i umane* gener$nd c#eltuieli
care pot dep'i o treime din costul de produc&ie De aceea distribu&ia fizic trebuie )n&eleas 'i
interpretat nu ca un simplu flu+ de acti(it&i* ci ca un instrument eficient al politicii de
mar-eting
Distribu&ia fizic comport mai multe acti(it&i. pre(iziunea desfacerilor* planificarea
distribu&iei* a produc&iei* apro(izionarea cu materiale* prelucrarea comenzilor* gestiunea
stocurilor* recep&ia* transportul intern* ambalarea* depozitarea )n fabric* e+pedierea*
transportul e+tern* depozitarea )n teren* ser(icii oferite clien&ilor %rincipalele elemente ale
costului total aferent distribu&iei fizice sunt. transportul 8CJP9* stocarea 8>>P9* depozitarea
8>5P9* prelucrarea comenzilor* ser(iciile oferite clien&ilor 'i administrarea distribu&iei
8>IP9
>5
Cre'terea rolului distribu&iei fizice* )n&elegerea sa )ntr"o nou perspecti(* conturat de
realit&ile crizei energetice* ale infla&iei 'i ale dinamismului ne(oilor de consum au fost
determinate de factori cum sunt.
a9 ser(iciile 'i satisfac&ia oferite clien&ilor au de(enit #otr$toare )n strategia de
mar-eting a tot mai multor firme* distribu&ia fiind un element important )n ser(irea
clien&ilor6
b9 logistica este un element important de cost pentru ma/oritatea firmelor* o distribu&ie
fizic necorespunztoare determin$nd costuri ridicate6
c9 )nnoirea 'i di(ersificarea produselor solicit tot mai mult o conducere )mbunt&it a
acti(it&ii de logistic6
d9 utilizarea pe scar larg a informaticii 8codificarea produselor* sc#imburile 'i
transferurile electronice de date9 a permis firmelor crearea unor sisteme performante
20
%# ?otler* ; Armstrong* N !aunders* G Qong " op cit* pag JD>
21
%# ?otler* ; Armstrong* N !aunders* G Qong " op cit* pag JDC
15
LUCRARE DE LICEN
pentru procesarea comenzilor* controlul 'i diri/area stocurilor* pentru planificarea
transporturilor 'i a rutelor care (or fi urmate
O'iectul principal al di&tri'u%iei 4i5ice )l constituie asigurarea ni(elului planificat de
ser(icii la cel mai redus cost ,n acest conte+t managerul firmei (a trebui s determine
importan&a ser(iciilor de distribu&ie pentru clien&ii si 'i apoi s stabileasc ni(elul
corespunztor de ser(icii ce (a fi oferit fiecrui segment de consumatori
>>
!peciali'tii consider c sistemul logistic este alctuit din. transportul produselor* gestiunea
stocurilor* depozitarea* manipularea* sortarea* preambalarea* condi&ionarea* e+pedierea 'i
recep&ia produselor* distribu&ia in(ers* flu+urile informa&ionale referitoare la logistica
produselor
Tran&portul produ&elor reprezint cel mai important element al logisticii* antren$nd
>HC din totalul costurilor
Deciziile legate de alegerea mi/loacelor 'i rutelor de transport influen&eaz pre&ul produselor*
performan&ele de li(rare* condi&iile de prezentare a mrfurilor la destina&ie
%entru e+pedierea mrfurilor ctre depozite* firmele pot alege dintre urmtoarele cinci
modalit&i de transport. transport rutier* fero(iar* pe ap* prin conducte sau pe calea aerului
Tran&portul rutier presupune folosirea camioanelor* el prezent$nd o fle+ibilitate mare )n
ceea ce pri(e'te stabilirea rutelor 'i orarului de transport Camioanele transport marfa Kde la
poarta unei firme la poarta celeilalte4* contribuind la reducerea timpului de transport 'i a
riscurilor legate de furtul sau deteriorarea produselor Camioanele sunt eficiente pentru
transportul unor cantit&i reduse de produse* dar care au o (aloare mare
Tran&portul pe calea 4erat+ este unul dintre cele mai economice tipuri de transport utilizat
pentru e+pedierea unor cantit&i mari dintr"un anumit produs pe distan&e mari 8de e+emplu.
crbune* nisip* produse agricole9 ,n Europa* transportul pe calea ferat are o pondere de peste
5EP din totalul transporturilor de mrfuri
Tran&portul pe ap+ este practicat )n &rile care dispun de ci flu(iale sau maritime de
transport Este ieftin 'i ecologic* dar este cel mai lent fiind influen&at uneori 'i de (remea
nefa(orabil
22
;(ru C " <ar-eting* Ed Uni(ersit ii @ransil(ania* 2ra o(* >IIF
16
LUCRARE DE LICEN
Tran&portul prin conducte este o modalitate special de transport utilizat pentru materii
prime* petrol* gaze naturale* produse c#imice* de la sursa de e+trac&ie ctre centrul de
prelucrare sau pie&ele pe care se comercializeaz
Tran&portul aerian este cel mai costisitor mod de transport* fiind utilizat atunci c$nd
mrfurile trebuie s a/ung rapid la destina&ie sau c$nd destinatarul se afl la distan& foarte
mare %e calea aerului sunt transportate produsele perisabile* cele cu (aloare mare 'i cele care
au un (olum redus
%entru alegerea unei anumite modalit&i de transport* firma are )n (edere urmtoarele criterii.
(iteza 8timpul de li(rare9* siguran&a 8respectarea datei li(rrii9* eficien&a 8posibilitatea de a se
transporta di(erse produse9* disponibilitatea 8numr de puncte deser(ite9* costul
Prelucrarea comen5ilor este acti(itatea cu care )ncepe de fapt distribu&ia mrfurilor
Comenzile pot fi transmise prin mai multe modalit&i. po't* telefon* fa+* agen&i de ($nzare*
calculator electronic 'i sc#imburi electronice de date 8EDI9
=dat primite* comenzile trebuie prelucrate corect 'i rapid !istemul de procesare a comenzii
pregte'te facturile 'i trimite informa&ii referitoare la comand ctre cei care au ne(oie de ele
Depozitele (or primi instruc&iuni legate de ambalarea 'i e+pedierea mrfurilor solicitate
%rodusele care lipsesc din stocuri (or fi resolicitate <rfurile e+pediate sunt )nso&ite de
documente de transport 'i de facturi* iar copii ale acestor documente (or fi trimise 'i altor
departamente ale firmei 8financiar"contabile9
Utilizarea sistemelor computerizate de )nregistrare a comenzilor accelereaz procesul de
primire a acestora* e+pedierea mrfurilor 'i )ntocmirea documentelor* contribuind astfel la
reducerea c#eltuielilor de distribu&ie* )mbunt&irea acti(it&ilor pe care le presteaz 'i
cre'terea ni(elului ser(iciilor oferite clien&ilor
Depo5itarea produ&elor reprezint opera&iile de stocare care sunt implantate )n
drumul fizic al produselor de la productor la utilizatorul final
>C
Depozitarea este necesar
deoarece ciclurile de produc&ie 'i de consum se desf'oar )n mod diferit* opera&iunile legate
de depozitare permi&$nd dep'irea dezec#ilibrelor care apar )n legtur cu cantit&ile solicitate
'i cu perioadele de timp necesare pentru satisfacerea comenzilor
>D
Stocarea 86i )e&tiunea &tocurilor9 presupune sta&ionarea mrfurilor pentru o perioad
23
A"L Ristea* @# %urcrea* C @udose " Distribu&ia mrfurilor* Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti*
5AAF* pag FJ
24
%# ?otler " op cit* pag JDB
17
LUCRARE DE LICEN
mai scurt de timp* fr a fi )nso&ite 'i de realizarea altor acti(it&ii* ca )n cazul depozitrii
>E
Ni(elul stocurilor influen&eaz ni(elul de satisfac&ie al clien&ilor %reocuparea
principal const )n determinarea mrimii optime a stocurilor* conducerea firmei compar$nd
)n acest scop costurile necesare men&inerii unor stocuri mari cu ($nzrile 'i profitul ce (or
rezulta din aceste stocuri
Deciziile pri(ind gestionarea stocurilor se refer la cunoa'terea momentului )n care se (a face
comanda 'i a cantit&ii care (a fi comandat ,n ceea ce pri(e'te momentul lansrii comenzii*
firma trebuie s analizeze riscurile de a nu mai dispune de produsele necesare* )n paralel cu
costurile implicate de e+isten&a unor stocuri prea mari
E+perien&a practic mondial demonstreaz c* )n ultima perioad* multe firme 'i"au redus
semnificati( stocurile 'i* implicit c#eltuielile legate de aceste stocuri* apel$nd la sistemul
logistic
>F
37u&t*in*time4 8NI@9 Acest sistem logistic a fost la )nceput doar o metod /aponez
de control asupra stocurilor* dar ea a de(enit repede popular 'i )n firmele europene
Flu8urile in4orma%ionale reprezint 'i ele o component a distribu&iei* cu efecte
sensibile asupra cre'terii eficien&ei circuitului produsului !istemul informa&ional logistic
(e#iculeaz toate informa&iile rele(ante necesare procesului decizional din sfera distribu&iei*
)n trei modalit&i.
>J
prin transformarea datelor )ntr"o form util 'i accesibil6
prin transferarea datelor spre punctele stringente ale re&elei logistice6
prin stocarea lor p$n la utilizare
!istemele informa&ionale logistice pot fi concepute pe trei ni(eluri.
a9 un ni(el de baz pentru prelucrarea datelor* fr a implica o analiz deosebit de profund6
b9 un ni(el )n care metodele 'i modelele statistico"matematice de(in parte integrant a
sistemului de analiz6
c9 un ni(el )n care at$t analiza c$t 'i luarea deciziilor 'i declan'area unor ac&iuni se realizeaz
cu a/utorul sistemului
25
< Nugnaru " <ar-eting* Editura E+pert* 2ucure'ti* >III* pag 5AD
26
E 1ill* @ =R!ulli(an " =p cit* pag >55
27
E Niculescu " op cit* pag >BF
18
LUCRARE DE LICEN
1.9. SISTEUL DE LI"RARE A SER"ICIILOR
<a/oritatea componentelor sistemului de li(rare se regasesc in cadrul formelor de (anzare si
a modalitatilor de plata utilizate de firma.
Formele de :an5are; cuprind un ansamblu de acti(itati prin care se asigura accesul
clientul la prestatie
Cea mai important dintre acestea este comanda, element care declan eaz procesul de
presta ie Ea asigur primul contact al clientului cu prestatorul i este definit de timpul
necesar pentru efectuarea* modul )n care se realizeaz* formalit ile care trebuie )ndeplinite
De obicei* comanda se ia )n locuri special amena/ate ,n cele mai multe ser(icii acest loc este
ghi eul. :unc ionarea acestuia presupune e+isten a unui program* desf urarea unui
contact cu personalul de ($nzare* ordonarea cererii etc
odalitatile de plat+; intr )n discu ie* )n primul r$nd* momentul pl ii . )naintea
efecturii presta iei* dup efectuarea presta iei ori combinat
= problem la fel de important o formeaz mi/locul de plat care poate reduce timpul i
formalit ile cu efecte benefice asupra calit ii ser(iciilor )n ansamblu %lata se poate face
cas#* prin cecuri* cr i de credit* prin decontare etc
>B
1.<. STRATE!II DE DISTRI#U IE
Coordonarea 'i asamblarea ac&iunilor firmei din domeniul distribu&iei ca 'i integrarea
lor )n politica de ansamblu a acestora se realizeaz prin intermediul obiecti(elor 'i
strategiilor
=biecti(ele strategice ale distribu&iei sunt determinate pe de o parte de locul 'i rolul
distribu&iei )n cadrul politicii de mar-eting iar pe de alt parte de caracteristicile acti(it&ii
desf'urate Astfel putem (orbi de obiecti(e generale 'i de obiecti(e specifice
=biecti(ele generale sunt. ma+imizarea profitului* diminuarea costurilor* cre'terea
producti(it&ii* utilizarea unor forme moderne de ($nzare
=biecti(ele specifice sunt determinate de caracteristicile distribu&iei* generate de
necesitatea reducerii decala/ului dintre ser(iciul proiectat 'i cel li(rat prin armonizarea dintre
participan&ii la acti(itatea de distribu&ie* li(rare constant 'i uniform a calit&ii proiectate*
)mbunt&irea gradului de cooperare cu intermediarii
28
Cetina I K<ar-etingul !er(iciilor4* Editura Uranus* 2ucuresti* >IID* pag FA
19
LUCRARE DE LICEN
!trategiile )n politica de distribu&ie sunt structurate pe baza urmtoarelor criterii. re&eaua de
distribu&ie* canalele 'i sistemul de li(rare
!trategiile re&elei definesc atitudinea firmei fa& de e(olu&ia acesteia )n raport cu gama
de ser(icii prestate 'i caracteristicile cererii ,n r$ndul lor acestea sunt structurate )n func&ie de
gradul de dez(oltare a re&elei* gradul de concentrare* tipul presta&iei 'i gradul de diferen&iere a
re&elei
5 !radul de de5:oltare a re%elei define'te atitudinea firmei fa& de raportul cerere
ofert* alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re&elei* limitarea (oluntar a acesteia*
restr$ngerea ei
> !radul de concentrare este definit de densitatea re&elei )ntr"o anumit zon
geografic El este determinat de aria de rsp$ndire a cererii* densitatea acesteia* distan&a
parcurs p$n la locul de presta&ie* numrul 'i poten&ialul concuren&ilor Alternati(ele
strategice sunt. re&ea dens* re&ea moderat 'i re&ea rar
C Tipul pre&ta%iei realizate are )n (edere atitudinea firmei fa& de re&eaua de presta&ie
sau de ($nzare Alternati(ele strategice (or (iza. numai re&eaua de presta&ie* numai re&eaua de
($nzare sau ambele
D !radul de di4eren%iere a re%elei oblig firma la definirea unei atitudini fa& de
caracteristicile de baz ale re&elei e+ist$nd dou alternati(e strategice. re&ea relati( uniform
sau re&ea di(ersificat
Canalele de distribu&ie au )n (edere definirea unei conduite fa& de utilizarea
intermediarilor e+ist$nd urmtoarele alternati(e strategice. canale scurte* canale medii sau
lungi 'i canale mi+te
<i+"ul distribu&iei se realizeaz prin corelarea tipului de canal ales cu re&eaua de distribu&ie
folosit Utilizarea canalului cu intermediari are )n (edere urmtoarele alternati(e. strategii de
control* strategii de delegare 'i strategii de parteneriat
>A
a9 !trategiile de control se caracterizeaz prin faptul c urmresc asigurarea
uniformit&ii ser(iciilor li(rate Ele se realizeaz prin msurarea rezultatelor ob&inute de
intermediar 'i prin re(izia ac&iunilor acestora
b9 !trategiile de delegare pornesc de la faptul 'i constatarea c intermediarii au
capacitatea de a realiza singuri acti(it&ile de distribu&ie la ni(elul proiectat Ac&iunile ce
trebuiesc desf'urate* spri/inirea clien&ilor )n (ederea unor procese orientate spre client*
29
G2alaure 7 <ar-eting* Ed Uranus* 2ucure'ti >III
20
LUCRARE DE LICEN
dotarea acestora cu ec#ipamente* perfec&ionarea intermediarilor )n li(rarea unor ser(icii de
calitate
c9 !trategiile de parteneriat urmresc eliminarea diferen&elor dintre obiecti(ele
participan&ilor la distribu&ie Alternati(ele strategice sunt. alinierea obiecti(elor* consultarea
'i cooperarea
!istemul de li(rare reprezint o completare a re&elei 'i a canalelor de distribu&ie cu
acti(it&i care definesc conduita firmei la locul de )nt$lnire prestator"client e+primat prin
formele de ($nzare utilizate 'i modalit&ile de plat practicate
Alegerea canalelor 'i a formelor de distribu&ie* selectarea intermediarilor 'i stabilirea
responsabilit&ilor )n realizarea acestui proces reprezint decizii importante care* prin efectele
pe care le antreneaz* se plaseaz )n categoria strategiilor de mar-eting
%rincipalii factori care determin alternati(ele de distribu&ie 'i care reprezint criterii de
selectare a lor sunt.
CI
a9 con&umatorii$ respecti( numrul acestora* distribu&ia lor geografic* ni(elul (eniturilor*
frec(en&a de cumprare a produsuluiH ser(iciului* satisfac&iile a'teptate*
obiceiurileHdeprinderile de cumprare* ni(elul de instruire6
b9 caracteri&ticile produ&ului=&er:iciului influen&eaz* de asemenea* dimensiunile canalelor
de distribu&ie Astfel* produsele de utilizare producti(* prin caracteristicile pe care le
prezint* necesit o implicare mai mare a ($nztorului )n procesul de distribu&ie* iar
comercializarea lor este bine s se fac prin canale directe sau prin intermediari ,n sc#imb*
alte produse* cum sunt cele c#imice 8inflamabile sau e+plozibile9* trebuie tratate astfel )nc$t
s se asigure buna securitate sau conser(are a lor6
c9 concuren%a este de men&ionat Interesul firmelor productoare sau al intermediarilor este
alegerea acelor canale de distribu&ie care s asigure un ni(el minim al c#eltuielilor* cre$nd
astfel un a(anta/ competiti( acestor firme6
d9 mediul am'iant al 4irmei )'i pune amprenta asupra criteriilor de selectare a canalelor de
distribu&ie prin dinamismul su permanent ,n prezent* produsele a/ung la consumator prin noi
modalit&i de ($nzare dez(oltate ca urmare a apari&iei comer&ului electronic 'i a altor forme
moderne de comercializare
30
G2alaure7 <ar-eting* Ed Uranus* 2ucure'ti >III
21
LUCRARE DE LICEN
Alegerea strategiei de distribu&ie a bunurilor 'i ser(iciilor se face )n concordan& cu
celelalte componente ale mi+ului strategic de mar-eting. strategia de produs* strategia de pre&
'i strategia de promo(are
Dupa luarea )n considerare a acestor factori generali precum i a altor factori specifici
fiecrei situa ii )n parte* speciali tii de mar-eting sunt pregti i s dez(olte o strategie de
distribu ie care sa duc la atingerea obiecti(elor planificate In general* e+ista trei optiuni
strategice 8tabelul 59.
Ta'el nr.1 Caracteri&ticile alternati:elor &trate)ice de di&tri'u ie
Caracteri&tici Di&tri'u ia e8clu&i:+ Di&tri'u ia &electi:+ Di&tri'u ia
inten&i:+
O'iecti:e Imagine de prestigiu*
control asupra canalului*
stabilitatea pretului si
profituri mari6
Acoperire medie a pietei*
imagine solida* relati(
control asupra canalului*
(anzari si profituri bune6
Acoperire larga a
pietei* (anzari si
profituri importante
ca (olum6
Intermediari %u ini* stabili i pe criterii
precise* reputatie bun6
Numar mediu* bine stabiliti*
intreprinderi cunoscute
Numero i* toate
tipurile de
intermediari6
Cump+r+tori %utini* loiali marcilor*
dispusi sa calatoreasca
pentru a cumpara
produsul* solicita ser(icii
speciale din partea
productorului si
intermediarilor6
Numar mediu* cunoscatori ai
marcilor* unii dispu i s se
deplaseze pentru
cumprturi* a teapt
anumite a(anta/e de la
productor sau intermediar6
Numero i*
con(en ionali*
solicit unele
ser(icii
intermediarilor6
Ac iunile de
mar-etin) &e
concentrea5+
pe ;
G$nzri personale*
condi ii deosebite de
desfacere* ser(icii de
calitate6
<i+ul promotional*
condi iile de (anzare*
ser(iciile post"(anzare6
%ublicitate de
mas*
disponibilitatea
produselor6
De5a:anta7ul %oten ial de ($nzare Dificultatea de a ocupa o Control limitat
22
LUCRARE DE LICEN
principal limitat ni de pia asupra canalului
8!ursa . NE(ans " Marketing- #
t%
.dition- <ac<illan %ublis#ing CompanM* Ne0 Sor-* 5AAI9
,n tabelul de mai sus s"au detaliat caracteristicile alternati(e de distribu ie )n func ie
de obiecti(e* intermediari* cumprtori* ac iunile de mar-eting pe care se concentreaz* c$t i
pe deza(anta/ul principal al acestora Astfel pentru fiecare strategie s"a analizat )n func ie de
ace ti factori
Dup+ )radul de acoperire a pie%ei firma poate alege una din urmtoarele (ariante de
distribu&ie.
di&tri'u%ia inten&i:+ 8de mas9 presupune alegerea de ctre productor a unui
numr mare de intermediari care s comercializeze mrfurile lor prin toate debu'eele
posibile !e practic )n cazul produselor care se cumpr des* cu costuri mici* u'or de
prezentat 8buturi rcoritoare* dulciuri* gum de mestecat* ap mineral* ziare* &igri* produse
cosmetice de uz curent9
di&tri'u%ia &electi:+ presupune restr$ngerea numrului intermediarilor care
comercializeaz mrfurile productorului* numrul intermediarilor fiind mai mare dec$t unu*
dar mai mic dec$t numrul total al celor dispu'i s se ocupe de comercializarea mrfurilor
productorului Este adec(at pentru produsele care necesit din partea consumatorului
compara&ia asupra performan&elor 'i pre&ului 8produse electronice* articole de )ncl&minte*
)mbrcminte9 Aceast (ariant permite productorului s realizeze o mai bun acoperire a
pie&ei* )n condi&iile unui control mai eficient 'i cu costuri mai mici fa& de distribu&ia
intensi(
>5

di&tri'u%ia e8clu&i:+ impune limitarea drastic a numrului intermediarilor care
manipuleaz bunurileHser(iciile firmei prin acordarea dreptului de desfacere )ntr"un teritoriu*
unui singur comerciant cu amnuntul ,n acest caz* bunurileHser(iciile sunt disponibile numai
)n puncte de desfacere specializate* calitatea lor fiind reflectat )ntr"un pre& mai mare Aceast
strategie se aplic )n distribu&ia noilor automobile* a unor aparate electronice* a mrcilor de
articole (estimentare
,n func&ie de )radul de participare >n acti:itatea canalului de di&tri'u%ie* )ntreprinderea
poate opta* ca strategie* pentru.
25
%# ?otler " op cit* p FJ5
23
LUCRARE DE LICEN
distribu&ie prin aparat propriu
distribu&ie prin intermediari
distribu&ie combinat* prin aparat propriu 'i intermediari
;radul de elasticitate al aparatului de distribu&ie. strategia se (a orienta ctre asemenea
re&ele de distribu&ie care* prin baza lor t#enico"material* ca 'i prin formele de comercializare
practicate 8 ($nzarea clasic* ($nzare prin autoser(ire* automate* automagazine* (oia/ori*
($nzare prin coresponden& etc 9 s dispun* dup caz* de o fle+ibilitate ridicat* medie sau
sczut* func&ie de mobilitatea spa&ial a pie&elor
C5
= clasificare mai comple+* dup un numr mai mare de criterii este prezentata in tabelul
urmator.
Ta'el nr.( * Alternati:e ale &trate)iei de di&tri'u ie
Dimen&iunile
canalului de
di&tri'u ie
Amploarea
di&tri'u iei
!radul de participare
al intreprinderii la
acti:itatea canalului de
di&tri'u ie
!radul de
control a&upra
di&tri'u iei
!radul de
ela&ticitate al
aparatului de
di&tri'u ie
Distribu ie
direct
Distribu ie
e+tensi(
Distribu ie prin aport
propriu
Control total :le+ibilitate
ridicat
Distribu ie prin
canale scurte
Distribu ie
selecti(
Distribu ie e+clusi( prin
intermediari
Control par ial :le+ibilitate
medie
Distribu ie prin
canale lungi
Distribu ie
e+clusi(
Control ine+istent :le+ibilitate
scazut
8!ursa . N Al %op- Marketing- Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti* 5AAD9
,n tabelul de mai sus s"au prezentat clasificarea comple+ a strategiilor de distribu ie
)n func ie de urmtoarele criterii . dimensiunile canalului de distributie* amploarea
31
Lefter C 8 coordonator 9 " <ar-eting* (ol >* Ed Uni(ersit&ii @ransil(ania* 2ra'o(* >IIF* pag E>E6
24
LUCRARE DE LICEN
distributiei* gradul de participare al intreprinderii la acti(itatea canalului de distributie*
gradul de control asupra distributiei i gradul de elasticitate al aparatului de distributie
@abelul a($nd ca scop imaginea )n ansamblu a strategiilor pe care le poate adopta o
)ntreprindere
,ntreprinderea #otr te s dez(olte acea strategie de distributie care )i ser(e te cel mai bine scopurile
duc$nd la atingerea misiunii sale i a obiecti(ului strategic global
@eoretic* intangibilitatea ser(iciilor determin e+isten a unei concuren e Kpure4* firmele cu
acela i profil oferind ser(icii identice acelora i consumatori
%ractic )ns* rigiditatea ofertei i modul specific )n care se realizeaz contactul cu clientul confer
concuren ei trsturi imperfecte mult mai pronun ate dec$t )n cazul mrfurilor fiind* de regula* mult
mai slab ori c#iar imposibil
C>
Atingerea obiecti(elor firmei de ser(icii nu este posibil fr cunoa terea poten ialului
propriu* e+presie a capacit ii firmei de a realiza presta iile la un anumit ni(el ,n esen *
componentele mediului intern al firmei de ser(icii nu difer substan ial de cele din cadrul bunurilor
dec$t prin importan a de inut de unele )n raport cu altele ,n acest conte+t* principalele componente
ale mediului intern sunt. terenul* cldirile*ec#ipamentele i personalul
CC
Terenul are )n ser(icii o importan mai mare* conferit de caracterul rigid al ofertei i de
necesitatea pozi ionrii acestuia )n func ie de localizarea i migra ia cererii Numeroase afaceri* cu
precdere )n comer * turism* benzinrii ) i datoreaz succesul pozi iei geografice a terenului pe care
se desf oar presta iile )n raport cu flu+urile de cumprtori
Cladirile constituie elemente de baz ale suportului fizic necesar prestrii a numeroase
ser(icii Aspectul i func ionalitatea lor reprezint atribute esen iale ale ambian ei* component
specific a produsului )n ser(icii ,n numeroase situa ii acestea condi ioneaz posibilitatea prestrii
ser(iciilor
Ec?ipamentele 8dotrile9 reprezint elemente esen iale ale suportului fizic prin care se
realizeaz presta iile )n cazul ser(iciilor bazate pe ec#ipamente 8turism* bnci*transporturi*
telecomunica ii* radio 7 @G etc9 E+isten a i ni(elul lor calitati( condi ioneaz prestarea* calitatea
i producti(itatea ser(iciilor
Per&onalul* )n mod similar ec#ipamentelor* ocup locul central )ntre componentele
produsului )n cadrul ser(iciilor bazate pe personal Calitatea acestuia* climatul intern* moti(area*
e+perien a etc sunt c$te(a din elementele de care depinde succesul sau insuccesul firmelor pe pia
Strate)iile re elei;
32
ICetina* <ar-etingul ser(iciilor* Editura Uranus* 2ucuresti* >IID* pag F>
33
?otler %# * %rincipiile <r-etingului* Editura @eora* 2ucuresti* 5AAB* pag 5JB
25
LUCRARE DE LICEN
!unt structurate )n func ie.
gradul de dez(oltare. define te atitudinea firmei fa de raportul cerere 7 ofert*
alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re elei* limitarea (oluntar a acesteia*
restr$ngerea re elei
gradul de concentrare. este definit de densitatea re elei )ntr"o anumit zon
geografic Alternati(ele strategice sunt. re ea dens* re ea moderat 8relati(9 i
re ea rar
gradul de diferen iere al re elei. oblig firma la definirea unei conduite fa de
caracteristicile de baz ale re elei* e+ist$nd dou alternati(e. re ea relati( uniform
sau re ea di(ersificat 8neuniform9
CAPITOLUL (. PRE0ENTAREA FIREI D@L INTERNATIONAL ROANIA SRL
(.1 PRE0ENTAREA D@L INTERNATIONAL SRL
D1L este prezent )n peste >>I de &ri 'i teritorii din toat lumea* fiind compania cu
cea mai larg rsp$ndire interna&ional Cu o for& de munc ce dep'e'te >BEIII de
26
LUCRARE DE LICEN
anga/a&i* oferind solu&ii pentru un numr aproape infinit de necesit&i logistice
D1L este parte din Deutsc#e %ost D1L* grupul lider pe pia&a de ser(icii po'tale 'i logistice
din lume* care cuprinde trei di(izii. D1L E+press* D1L ;lobal :or0arding* :reig#t 'i D1L
!upplM C#ain
CD
D1L a fost )nfiin at )n ora ul !an :rancisco* cu mai bine de DI ani )n urm de ctre
trei )ntreprinztori. Adrian DalseM* LarrM 1illblom si Robert LMnn Din momentul )nfiintrii
p$n )n prezent* compania a continuat s se e+tind )ntr"un ritm accelerat D1L este lider
global pe pia a de curierat* e+press i logistic* fiind specializat in furnizarea de solu ii
ino(ati(e* acestea fiind adaptate cerin elor specifice
La )nceput* )n 5AFA* D1L a fcut primii pa i* transport$nd documente cu a(ionul de la !an
:rancisco la 1onolulu =data cu trecerea anilor* re eaua D1L s"a dez(oltat din ce )n ce mai
mult spre noi clien i din fiecare col al lumii ,n acela i timp* s"a dez(oltat i pia a* a de(enit
mai comple+a* astfel )nc$t D1L s"a adaptat cerin elor )n sc#imbare ale clien ilor si 7 at$t la
ni(el global c$t i local
Din 5AFA pana in prezent* anga/amentul firmei a rmas la fel de puternic !uccesul s"a bazat
)ntotdeauna pe li(rarea de ser(icii e+celente pentru clien&i Din dorin a permanent de
)mbunta&ire continu* D1L a de(enit un brand recunoscut pentru anga/amentul personal*
solutiile proacti(e si fort local La baza succesului su se afl anga/atii si* dedica i
cerin elor clien ilor* furniz$nd solu ii personalizate acestora
pentru opera iunile noastre de transport i pentru ter i care fac transport* dar nu au e+pertiza
necesar
CE
Compania o4er+ ;
"e+pertiz global )n transportul e+pres * transportul de marf aerian 'i maritim* transportul pe
uscat
"solu&ii logistice contractual
"ser(icii po'tale interna&ionale
Contractele pe termen lung* )nc#eiate pentru management logistic cu firme din
domeniul automobilelor* produselor farmaceutice* produselor electronice* te+tile aduc firmei
castiguri importante :irme precum Deutsc#e @ele-om* %#ilips* %epsico* :ord* 2<Q*
!un<icrosMstems si Electrolu+ au inc#eiat contracte cu D1L
%ie ele nord americane reprezint /umatate din traficul e+pres la ni(el mondial iar
>IP din e+pedi iile realizate de ctre D1L )n >IID au fost ctre !UA sau din !UA ctre alte
34
#ttp.HH000d#lroHro
35
http://www.traficmedia.ro
27
LUCRARE DE LICEN
destina ii ,n !UA cel mai mare sector este ser(iciul de curierat la sol care reprezint F5P din
($nzri i (aloreaz CI de miliarde de dolari U%! si :edE+ )ncearc s" i lrgeasc aria de
ser(icii* cum ar fi cele logistice i de e"commerce %$n )n >IIE U%! i :edE+ detineau JBP
din pia a american a pac#etelor* D1L a($nd doar JP din pia a de curierat rapid =dat cu
ac#izi ionarea firmei E+el* D1L a de(enit liderul pie ei pe logistica )n !UA :irma )ncearc
s atrag segmentul firmelor mici i mi/locii implicate )n comer ul la granita* )n acest sens
ac#izi ion$nd )n >IIC Airborne E+press* cel de"al treilea ser(iciu e+pres din !UA Datorit
pre urilor mari pentru combustibil transportul aerian de(ine tot mai costisitor iar pia a
pac#etelor din !UA se )ndreapt tot mai mult ctre transportul la sol :irma D1L
inten ioneaz s in(esteasc 5> miliarde de dolari pentru a e+tinde cu FIP capacitatea de
transport la sol Acest efort a determinat pierderi de CBI de milioane )n >IIE
Imaginea firmei a fost afectat )n >IIE* )n momentul )n care firma a fost rspunztoare pentru
pierderea unui suport electronic pe care se gseau informa ii personale pentru > milioane de
clien i A2NA<R= Caseta s"a gsit* dar reputa ia firmei a a(ut de suferit
Concuren ii americani :edE+ si U%! au cerut Departamentului American de
@ransport s anuleze )nregistrarea firmei D1L ca transportator strin i au argumentat c
Deutsc#e %ost ar putea folosi profiturile de monopol pentru a se anga/a )n strategia pre urilor
prdalnice Dup mul i ani de mo iuni i audieri* deciziile au fa(orizat firma D1L
D1L a )ncercat s" i sc#imbe imaginea* a re(opsit 5JIII de camioane cu culorile galben i
ro u* a )nlocuit 5FIII de cutii de colectare i a cumprat peste >IIII de noi uniforme Noua
imagine a contribuit la cre terea (enitului cu FII de milioane de dolari
(.( PRE0ENTAREA D@L ROANIA
D1L i a )nceput acti(itatea )n Rom$nia )nc din anul 5ABD prin intermediul unui
agent* fiind prima companie de curierat e+pres interna ional prezent )n nume propriu )n ara*
i prima companie care utilizeaza un a(ion dedicat pentru opera&iunile din Rom$nia*
asigur$nd o cone+iune sigur i rapid cu cea mai e+tins re ea de destina&ii interna&ionale
28
LUCRARE DE LICEN
Ulterior se )nfiin&eaz 5B sedii D1L )n principalele ora'e din Rom$nia ,n 5AAB D1L de(ine
prima companie de curierat e+pres interna&ional din Rom$nia care ob&ine certificatul de
calitate I!=AII> 8acordat de LloMdTs Register9 D1L a )mplinit >I de ani pe pia&a rom$nasc
de curierat rapid i este lider

Fi) (.1 E:olu ia pro4ita'ilitatii pentru D?l International Romania Srl
8!ursa . #ttp.HH000firmeinfoHd#l"international"romania"srl"cui5EAIFJB9
%unctul forte al D1L )n Rom$nia )l reprezint consisten&a :irma subcontracteaza
foarte pu&in din opera&iuni* ceea ce o face s fie aproape unica din acest punct de (edere
E+isten a unor sectoare care pot genera o cre tere solid* pia )n dez(oltare* a fcut ca
D1L s aib )ncredere s in(esteasca )n Rom$nia* bine)n eles a/ut$ndu"se de strategii clare*
bine puse la punct* ob inand rezultate peste media pie&ei 'i peste e(olu&ia economiei
!"a luat )n considerare i un aspect foarte important* si anume c apro+imati( JIP din
e+porturile Rom$niei merg ctre Uniunea European 8UE9* ceea ce face compania
dependent de cererea de consum de aici
%ozitionarea D1L"ului )n Romania promitea s )nregistreze cre'tere pentru companie*
lucru care s"a i )ntamplat pe parcurs* duc$nd"o )n topul companiilor de logistic din ar
!ecretul ca L%L de succes* constU )n legUtura puternicU 'i efecti(U cu clien&ii* prin care le este
adusa (aloare adUugatU6 anga/a&ii D1L pun )n slu/ba ne(oilor clientilor toate abilitU&ile pe
care le presupune pozi&ia de lider de pia&U
29
LUCRARE DE LICEN
!er(iciile oferite de D1L pe pia a din Rom$nia au la baz ser(iciile de curierat rapid
interna ional )n sistem Vu ")n"u V* precum. transport de documente 8D=W* W%D9 i colete
8Q%W9* Import E+pres* @ransport Collect* transport de documente cu timp de li(rare definit
8@DD9* @ransport rutier de colete 8 Road E+press* ;roupage* :@L* L@L9* ser(icii de transport
Cargo* ser(icii comple+e de logistica !%C* Asigurarea e+pedierilor de tip document si colet
in reteau D1L
@oate ser(iciile furnizate de D1L Rom$nia au la baz criterii de eficien i calitate riguros
stabilite Astfel toate ser(iciile oferite au la baza cerinte clar e+primate de catre clientii
companiei Calitatea ser(iciilor oferite reprezint o prioritate a strategiei D1L Romania
(.. !AA SORTIENTAL1 A COPANIEI D@L ROANIA SRL

D@L EBPRESS C;DD este sus&inut de notificarea proacti( a li(rrii 'i de garan&ia
returnrii banilor* fiind disponibil pentru destina&ii interna&ionale Acesta este un ser(iciu
complet de urmrire a e+pedierilor Li(rare se face a doua zi p$n la ora IA.II !e face
confirmare pro"acti( 'i automat a li(rrii prin e"mail sau fa+* iar notificarea e(entualelor
)nt$rzieri se face telefonic Li(rare ctre ora'ele importante 'i centrele de afaceri* iar
procedurile opera&ionale sunt dedicate pentru toate e+pedierile prioritare %rocedurile de
)nregistrare a comenzii sunt fle+ibile* simple 'i e+ist o documenta&ie standard %reluarea
comenzilor se face p$n la cele mai t$rzii ore posibile Li(rarea se poate face 'i din u' )n u'
e+peditorul a($nd garan&ia returnrii banilor
D@L EBPRESS 1(;DD este un ser(iciu similar cu cel precedent cu deosebirea c
li(rrile se fac p$n la ora pr$nzului ctre o gam larg de destina&ii de afaceri
Disponibil )n peste >5I &ri* ser(iciul IPORT EBPRESS ofer controlul total al
colectrilor interna&ionale printr"un singur partener cu e+perien& (amal atestat %re&urile
practicate sunt unele transparente pentru li(rarea din u' )n u' ceea ce )nseamn c nu e+ist
costuri ascunse sau alte surprize !e emite o singur factur )n moneda e+peditorului ceea ce
a/ut la e(itarea fluctua&iilor de sc#imb (alutar 'i face mai u'oar alocarea costurilor pentru
un singur client sau departament Acest ser(iciu are (izibilitate total a e+pedierilor clien&ii
30
LUCRARE DE LICEN
a($nd acces la sistemul de urmrire 'i la detaliile li(rrii practic de oriunde 7 prin internet*
QA%* !<! sau telefon
!er(iciul ED@L EBPRESS FORLDFIDE * #UNURI NE"1UI#ILEG$ ofer
li(rri interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau p$n la sf$r'itul urmtoarei zile
lucrtoare pentru documente Indiferent dac e (orba de contratipuri sau sc#i&e ar#itecturale*
propuneri de afaceri sau contracte semnate* se poate conta pe re&eaua global e+tins de
curierat e+pres pentru a trimite rapid originalele8documentele sunt ambalate )ntr"un plic
special gratuit9 Caracteristici 'i beneficii.
!er(iciu de curierat rapid disponibil )n peste >CI de &ri* preluarea 'i li(rarea coletului
fc$ndu"se )n regim din u' )n u'6
Nu este supus operatiunilor (amale6
Circula insotit doar de documentul de transport6
2unurile transportate pot beneficia de asigurare6
@ransparen&. nu e+ist costuri ascunse )ntruc$t tariful de transport include preluarea*
mane(rarea* 'i li(rarea6
Accesibilitate. cea mai larg acoperire interna&ional
!er(iciul ED@L EBPRESS FORLDFIDE * #UNURI "1UI#ILEHofer li(rri
interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau la sf$r'itul urmtoarei zile lucrtoare
pentru bunuri (muibile GD@L EBPRESS FORLDFIDE * #UNURI "AUI#ILEG
este ideal pentru trimiterea obiectelor precum mostre* piese de sc#imb 'i produse finite
Aceste e+pedieri trebuie )nso&ite fie de o factur comercial* fie de o factur proform Dac
nu a&i pregtit una* se poate folosi generatorul D1L de facturi Acest ser(iciu a fost e+tins 'i
pentru colete cu greut&i mai mari ce pot cltori la fel de repede 'i sigur ca 'i cele u'oare
D@L EBPRESS FORLDFIDE >n Comunitatea European+ " Acest produs
asigur li(rarea )n regim din u' )n u' pentru orice tip de e+pediere 7 document sau colet 7
ctre &rile Uniunii Europene Cu o flota dedicat de BI de a(ioane )n Europa 'i cu o re&ea
e+tins de transportul rutier* D1L poate li(ra bunurile dumnea(oastr rapid 'i sigur
EBPRESS FREI!@T este un ser(iciu e+pres de transport rutier pentru e+pedieri
interna&ionale de bunuri (muibile sau ne(muibile* )n perioada definit* mai pu&in sensibile
la timpul de tranzit
Caracteristici 'i beneficii.
!er(iciu disponibil pentru &ri din Europa
Centrala 'i de Gest
@arife si timpi de tranzit publica&i
31
LUCRARE DE LICEN
;reutatea minim acceptat este de E -g pe e+pediere
;reutatea ma+im a unei piese este de 5III -g si >III -g pe e+pediere
;reutatea (olumetric se calculeaz dupa formula. L + l + # 8cm9 H CIII
Dimensiunile ma+ime acceptate pentru o pies . >DI + 5II + >II cm
%entru coletele care nu sunt sti(uibile* greutatea ta+abil se calculeaz dup formula.
5 metru liniar 8ocupat in camion9 X 5FEI -g
%rima de asigurare minim este de >D euro* la care se adaug 'i @GA 5AP
Circul cu un document de transport D1L 8AQ29
Este supus procedurilor (amale at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie* acolo
unde este cazul
2eneficiaz de ser(icii cu (aloare adugat* precum asigurarea si urmrirea e+pedierii
Accesibilitate. ser(iciu cu tarife mai mici dec$t cele pentru e+pedieri )n regim de
curierat aerian e+pres
%rofesionalism. asisten& pentru )ntocmirea documenta&iei (amale oferita de ctre
anga/a&ii D1L sau disponibil on"line pe 0eb site"ul local D1L 8000d#lro9
@ransparen&. tariful de transport include ridicarea* mane(rarea* depozitarea*
(muirea coletului at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie pentru importuri 'i
(muirea coletului la origine pentru e+port si li(rarea la destinatie sau la comisionarul (amal
numit
D@L !LO#AL FORFARDIN! ofer clien&ilor si o gam larg de ser(icii
pentru flu+uri de marf de import* e+port 'i tranzit %osibilitatea ob&inerii pac#etului
comple+ la li(rarea mrfii 3din u' )n u'4 permite clien&ilor no'tri s gestioneze eficient
procesele de logistic
Oportunit+%ile D@L !lo'al ForIardin) >n domeniul tran&portului aerian;
" elaborarea sistemelor de logistic 'i li(rare a ec#ipamentului* pieselor de sc#imb 'i
accesorii din orice &ar a lumii6
" li(rarea mrfii de mare gabarit 'i grele cu curse aeriene regulate 'i c#arter6
" organizarea li(rrilor terestre sub supra(eg#ere (amal6
" transportarea mrfii periculoase6
" efectuarea transportului aerian de marf* urmtor procedurii de tranzit inter(amal
" monitorizarea circula&iei mrfurilor )n toate etapele de transportare
Tran&portul maritim este cel mai rsp$ndit tip de li(rare a mrfii pe direc&ii
32
LUCRARE DE LICEN
intercontinentale Noi colaborm cu cele mai mari linii maritime containerizate )n temeiul
rela&iilor contractuale pe termen lung @ransportul maritim de mrfuri este modul cel mai
fiabil 'i con(enabil de transport ,ncrcturile transportate pe cale maritim nu se efectueaz
)ntotdeauna rapid* dar acest tip de transport este foarte rentabil pentru distan&e mari
D@L !lo'al ForIardin) ocup primul loc la ni(el mondial )n ceea ce pri(e'te transportul
maritim. cifra de afaceri total a companiei referitor la transportul maritim containerizat
constituie > milioane @EU pe an
Direc&iile principale de acti(itate )n domeniul transportului maritim .
" transport containerizat interna&ional 8:CL96
" transport interna&ional de grupa/e de marf 8LCL96
,n func&ie de mediul de afaceri putem efectua at$t transportul maritim e+clusi(* c$t 'i
oferi o gam complet de ser(icii de li(rare a mrfii Kdin u' )n u'4* cu transbordare )n
porturile maritime din /dessa- 'lice*sk- Constana* inclusi( asigurare 'i de(amare
=ferim clien&ilor no'tri cele mai optime condi&ii posibile 'i un ec#ilibru rezonabil )ntre costul
de transport 'i timpul de tranzit ne permite.
" o (ast re&ea interna&ional de birouri ale companiei* situate )n principalele porturi maritime
'i centre logistice din lume 6
" rela&ii durabile cu linii de transport maritim de frunte 'i acorduri de prestare ser(icii pe
principalele direc&ii de flu+ de marf 6
" e+perien& de lung durat )n domeniul transportului maritim
%ersonalul de )nalt calificare al D@L !lo'al ForIardin) au e+perien& profesional )n
domeniul organizrii transportului maritim 'i solu&ionarea problemelor de logistic dificile*
care constituie baza ser(iciilor de calitate 'i fiabile* care creeaz un a(anta/ competiti( pentru
clien&ii no'tri
Produ&ele inclu&e >n tran&port maritim;
@ransportul grupa/elor de
marf 8LCL9
%lata per ton de marf transportat efecti(6 ser(iciile
LCL acoper toate pie&ele importante prin intermediul
punctelor de consolidare 'i de transbordare din toat
lumea
33
LUCRARE DE LICEN
@ransport maritime
containerizat 8:CL9
@ransport standard )n containere 8:CL9 Acoperire
global a ser(iciului :CL 3din u' )n u'4 sau 3din port
)n port4 Efectum transportul a peste BII III @EU 85
@EU este ec#i(alent cu un container de >I ft9 )n
)ntreaga lume pe an
(.9 OP/IUNI DE SER"ICII
Li(rri locale )n afara orelor de program
!er(iciul se poate aplica tuturor produselor D1L* inclusi( transporturilor interne* pentru
li(rri )n afara programului* inclusi( !$mbta )n &ar sau 2ucure'ti
Li(rare !$mbta
D1L ofer un ser(iciu de li(rare s$mbta pentru e+pedieri ctre o serie de &ri 'i coduri
po tale
Acest ser(iciu are toate caracteristicile ser(iciilor D1L* inclusi( urmrirea electronic )n
totalitate a e+pedierii 'i confirmarea de primire !e pot li(ra !$mbta orice fel de bunuri ctre
UE 'i documente ctre destina&ii )n afara UE
@ransporturi deosebite H Curier special
La solicitarea clientului* D1L ofer ser(iciul de organizare a unui transport special* marfa
fiind transportat prin intermediul unor curse comerciale* iar e+pedierea poate fi )nso&it de
un reprezentant D1L pe )ntreg parcursul transportului
Asigurare
%e l$ng rspunderea D1L standard* e+ist la dispozi&ia e+peditorilor 'i ser(icii de asigurare
care ofer clien&ilor no'tri protec&ia financiar )mpotri(a tuturor riscurilor de pierdere fizic
sau deteriorare* din cauze e+terne E+pedierile cu o (aloare declarat de p$n )n BI EUR sunt
asigurate automat
Ambala/e
D1L ofer posibilitatea utilizrii unei game (ariate de ambala/e standard sau speciale
care constau )n cutii de carton D1L de calitate special* care rspund cerin&elor de e+pediere
ale diferitelor produse* pentru u'urarea procesului de e+pediere e+press si minimizarea
oricror riscuri
34
LUCRARE DE LICEN
Rerutri
D1L ofer ser(iciul de li(rare la o alt adres* diferit de cea trecut pe documentul de
transport
<onitorizare colete
D1L ofer ser(iciul de monitorizare a e+pedierii pe )ntreg parcursul transportului 'i
informarea clientului asupra oricror modificri ale timpului de tranzit estimat !er(iciul
include 'i informarea imediat asupra momentului li(rrii La cererea clientului* ser(iciul
poate include furnizarea copiei semnturii de li(rare* care se ofer gratuit
Li(rare neutr
D1L ofer acest ser(iciu la cererea importatoruluiHdestinatarului Actele se li(reaz
ctre destinatarul men&ionat pe documentul de transport 8a0b9* iar marfaHcoletul se li(reaz
ctre un al doilea destinatar indicat de importatorul de pe a0b Li(rarea coletului ctre al
doilea destinatar se face prin ser(ciul D@L EBPRESS DE CURIERAT INTERN *
DOESTIC EBPRESS
Li(rare %rioritar
D1L ofer efectuarea li(rrii* imediat dup sosirea )n &ar a e+pedierii !er(iciul se
efectueaz cu a/utorul unui curier special
!er(icii !uplimentare de Gmuire
La cererea clientului* D1L furnizeaz ser(icii speciale de (muire 'i suport* incluz$nd.
e(iden&a importuri temporare H procedura simplificat
aprobri (am
opera&iuni de ob&inere facturi cu regim special
rectificareHmodificare declara&ie (amal post (muire
opera&iuni (muire definiti(are importuri temporare
ob&inere duplicat declara&ie (amal
opera'iuni de (muire din alte puncte de tranzit
manipulare
magazina/
transfer din alte terminale
(.< SER"ICII SPECIALI0ATE
35
LUCRARE DE LICEN
TRANSPORT COLLECT este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional
pentru importul de bunuri (muibile 'i ne(muibile* )n sistem Vdin u' )n u'V* prin care
ta+ele de transport sunt pltite pe loc )n Rom$nia !e adreseaz clien&ilor care efectueaz
opera&iuni de import ocazionale
UNI EBPRESS este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional prin care
documente c$ntrind p$n )n IE -g pot fi trimise ctre adrese de colegii 'i uni(ersit&i din
afara &rii la un tarif foarte a(anta/os
!e adreseaz ele(ilor de liceu 'iH sau studen&ilor care aplic pentru di(erse burse 'i
studii )n strinatate6
!er(iciul este disponibil la oricare dintre centrele de e+pedieri D1L din Rom$nia* pe
baza prezentrii carnetului de ele( sau de student 'i a pl&ii )n numerar a contra(alorii
trimiterii
(.J ANALI0A SFOT
Analiza !Q=@ reprezint o metod de audit a organiza&iei 'i a mediului acesteia*
fiind considerat prima etap a planificrii strategice <etoda )i a/ut pe speciali'ti
8mar-eteri9 s se concentreze asupra aspectelor rele(ante6 odat identificate* acestea se
transform )n obiecti(e de mar-eting
Analiza !Q=@ urmeaz ca s se a+eze pe e(iden&ierea pr&ilor slabe 'i pr&ilor tari ale
firmei* prin prisma raporturilor de concuren&* 'i* )n acela'i timp* s identifice amenin&rile 'i
oportunit&ile mai importante !e impune o concentrare a aten&iei asupra celor mai probabile
'i importante amenin&ri* 'i* apoi* concepute planuri pentru a le elimina De asemenea* fiecare
oportunitate trebuie analizat )n raport cu poten&ialul ei 'i cu probabilitatea ei de succes
:irma (a trebui s e(alueze oportunit&ile )n termenii obiecti(elor 'i resurselor* lu$nd )n
considerare realitatea c )nfptuirea oportunit&ii implic 'i o serie de riscuri
S.
* E+perienta in domeniu
* Di(ersitatea ser(iciilor oferite
F.
* Caracteristici de personal 7 altele
dec$t cele cunoscute )nc 7
36
LUCRARE DE LICEN
* Numeroase relatii pe piata
* Abilitatea de a oferi
ser(ici promte i de ma+im
calitate
* Re ea proprie de centre
de e+pedieri si centre de ser(icii
* E+isten a clien&ilor fideli
"!tandarde superioare de selectie si
calificare a personalului
e+isten&a unor di(ergen&e ulterioare
la ni(elul compartimentelor
" Acoperirea unui segment mare de
piata uneori instabil
O.
" E+isten a unor numero i poten iali
clien i recepti(i la nou
"Concuren a slaba 8pe pia a local i
interna ionala D1L este amenin at
doar de U%!*:edE+*:an
Courier*@N@*%egasus*cu toate acestea
D1L ramane liderul incontestabil9
T.
* Apari&ia )n (iitor a unor
noi firme )n domeniu ce (or )ncerca s
intre pe segmentul de pia& ale firmei
* %ierderea unor
clienti *dornici de a incerca ce(a nou
Analiz$nd datele analizei !Q=@ firma poate trage urmtoarele concluzii.
s men in calitatea se(iciilor oferite i promtitudinea acestora*
s se foloseasc de rela ii pentru a ob ine informa ii utile i a" i atrage clientela
s i i pstreze standardele de selec ie i calificare a personalului
nu trebuie negli/at concuren&a* )n acest domeniu acti($nd firme de prestigiu ce
acoper o arie destul de )ntins a pie&ii*
@oate aceste elemente pre(zute anterior sunt obligatorii pentru succesul acestei
afaceri* a($nd )n (edere fluctua&iile la ni(el de pia& 'i principiul conform cruia intrarea 'i
ie'irea firmelor de pe o pia& sunt libere )n conte+tul unei economii de pia& perfect
concuren&iale* deci nu trebuie scpat din (edere pentru nici un moment faptul c mereu (or
apare firme concurente pe l$ng cele e+istente de/a* iar firma trebuie s anticipeze orientarea*
fluctua&iile pie&ei pentru a fi mereu cu un pas )nainte
37
LUCRARE DE LICEN
(.K CONCUREN II FIREI
Compania TNT
@N@* componenta a concernului international @N@
E+press* este unul dintre liderii mondiali )n distributia
prin curierat e+pres* intern i interna ional* logistic i ser(icii interna ionale de e+pediere
CF
@N@ are cea mai larg re ea de transport din Europa i ofer o gam (ariat de ser(icii de
transport aerian i rutier* cu li(rare )n peste >II de ri de pe glob ,n ceea ce pri(e te timpul
de tranzit )n sistem de curierat e+pres* @N@ asigura li(rarea de documente i colete la
destina ie )n ma+im >D de ore pe pia a intern i )n >D " DB ore )n ma/oritatea rilor lumii
,n Romania* @N@ i"a definit pozi ia pe pia )n 5AAA* prin ac#izi ionarea )n
propor ie de 5IIP a ac iunilor companiei R=<CAR;= !RL 8care func iona la aceea (reme
ca agent unic @N@ )nc din 5AA59
@erminalele cargo ale @N@ Romania din Aeroportul International =topeni 8desc#is in 5AAE9
i Aeroportul International @imi oara 8desc#is )n 5AAB9* au de(enit )n scurt timp principale
por i de primire " e+pediere ale Rom$niei )n traficul rutier i aerian interna ional* ceea ce
permite prelucrarea unui (olum de marf n continu cre tere
,n >II5 Rom$nia este conectat la Re eaua Rutier European a @N@ i se lanseaz ser(iciul
EconomM E+press* iar un an mai t$rziu primul a(ion @N@ )ncepe cursele zilnice* care leag
centrul opera ional @N@ de la =topeni cu cel mai mare #ub aerian e+press de pe continent "
European !ortation Centre de la Liege
<ai mult* @N@ opereaz prin intermediul a C por i aeriene 82ucure ti* @imi oara i
Clu/9* astfel )nc$t ofer timpi buni de preluare i li(rare de pe pia i cea mai bun acoperire
a rii
Federal E8pre&& Corporation
:ederal E+press Corporation 8V:edE+ E+pressV9
este cea mai mare companie din lume )n domeniul transportului rapid de colete %rofit$nd de
prestigiul ob&inut )n transportul coletelor pe cale aerian 'i de infrastructura aerianHterestr
36
#ttp.HH000tntcom
38
LUCRARE DE LICEN
e+tensi(* :edE+ E+press conecteaz pie&e )ntr"o perioad de numai 5 " > zile lucrtoare*
acoperind AIP din acti(itatea economic mondial
IR! Ltd
International Rome+press !er(ice Ltd colaboreaz cu :edE+ E+press pe pia&a rom$neasc de
transport de colete )n sistem e+pres din anul 5AA> ,n ace'ti ani* International Rome+press
!er(ice Ltd a de(enit una dintre cele mai mari companii care transport colete )n sistem
E+press din Rom$nia* a/ung$nd s ofere ser(icii )n peste 5III de ora'e pe teritoriul )ntregii
&ri @e#nologia modern de urmrire strict a coletelor 'i
supra(eg#erea procesului de e+pediere a acestora ne a/ut s
asigurm ser(icii rapide 'i de calitate )n predarea coletelor
Pe)a&u&

%egasus !C! 8!upplM"c#ain !olutions9 este un /oint (enture romano " britanic* )nfiin at )n
anul >IIF* care se ocup cu transport rutier* aerian* maritim* logistic i comisionare (amal
CJ
<anagementul %egasus !C! lucreaz )n domeniile curieratului e+press* logisticii i a
comisionrii (amale din 5AAJ Aceast e+perien combinat ofer companiei %egasus !C!
posibilitatea de a fi un furnizor complet de solu ii de transport interna ional Compania s"a
dez(oltat rapid pentru a furniza ser(icii de transport aerian* rutier i maritim
E+perien a (ast )n toate aspectele pri(ind transportul interna ional este completat de
entuziasmul i determinarea personalului* care se implic )n furnizarea ser(iciilor la cel mai
)nalt standard
S.C. CURIERO S.A.
!C CURIER= !A are sediul central la 2ucuresti * str C#itila* nr 55D* sector 5 ,n
2raso( se afl pe str Lizinului nr 5>5 Codul unic de )nregistrare este . 5EE>EFF5 din
5AIF>IIC
Curiero aplic standardele interna ionale &innd cont de condi&iile concrete din pia&a
romneasc Curiero reuseste* astfel* s ofere solu ii de curierat fezabile. fr )nt$rzieri* fr
37
#ttp.HH000pegasusro
39
LUCRARE DE LICEN
promisiuni neonorate i pierderi de colete Curiero ofer de fiecare dat cele mai bune
solu ii
!CCURIER=!A reprezint c)&i(a )ntreprinztorii rom$ni* au creat o puternic re&ea
na&ional care ofer solu&ii de curierat )n sistemul door"to"door Compania de curierat rapid
Curiero a construit 'i testat o re&ea na&ionala de curierat )n sistemul door"to"door care asigur
li(rarea oricrui obiect in >D ore in re'edintele de /ude& si in DB de ore in alte loca ii
Curiero dep este stadiul de simplu transport al coletului din ora ul A )n ora ul 2 sau
comuna C ,n func ie de multitudinea* greut&ile i fragilitatea obiectelor trimise* e+ist
pac#ete de solu ii personalizate pentru fiecare gen de ne(oie* pentru fiecare client Curiero
dispune de o re&ea de EI de agen&ii )n marile ora'e din &ar* de un parc auto adaptat ne(oilor
de transport i de o structur a rutelor i a depozitelor ino(atoare pentru Rom$nia
!CCURIER=!A poate fi fle+ibil* adic ridicarea coletelor se face )ntre orele IJ.II
'i 5A.CI iar li(rarea se asigur )n >D de ore ,n cazuri de urgent* contra unei ta+e
suplimentare* se poate asigura li(rarea )n aceea i zi sau p$n cel t$rziu a doua zi la ora 5I.II
!igur 'i de )ncredere )n afar de un control riguros e+ercitat de oamenii din re ea i a
respectrii cu strictete a procedurilor interne* Curiero folose te ser(iciile societ ii de
asigurri Allianz pentru asigurarea coletelor de (aloare Comunicati(* transparent ofer
permanent solu ii care scutesc clientul de orice stres )n timpul desf urrii li(rrilor Acesta
poate monitoriza i e(alua proiectele )n orice moment Curiero a fost )nfiin at )n >IIC* are
JF de puncte de lucru )n ar i )n 2ucuresti i 5>II de anga/a i
E+pedieri de plicuri i colete )n greutate de p$n la EII -g* dar nu mai mult de EI -g H piesa
8norme legale9 prin Re&eaua Na&ional Curiero* )n termen de >D de ore* )ntre oricare > loca&ii
din Rom$nia4
Caracteri&tici &i &er:icii inclu&e;
Y Li(rare door"to"door 8de la usa la usa9
Y %reluare inregistrata pe un borderou intern Curiero de la sediile indicate de 2eneficiar )n
urma unei comenzi telefonice
Y Doua )ncercri de li(rare* pentru cazul )n care destinatarul nu poate fi contactat sau datele
de contact ale destinatarului nu au fost corecte* redirec ionarea fiind (alabil dac este fcut
)n aceea i localitate de destina ie
Y Li(rare H %reluare cu li(rare i )n zilele de !$mbat p$n )n ora 5>.II
Y <onitorizare stare e+pediere* pe baza de scrisoare de transport cu numr unic de
identificare* prin apelare !er(iciul Clienti Curiero sau la 000curieroro
40
LUCRARE DE LICEN
Y %lat la destina ie* posibilitatea )ncasrii ta+elor de transport la destina ie
Y Asigurarea e+pedierilor cu (aloare mai mic de 5II U!D
Y Depozitarea )n (ederea redirec ionrii* pe o perioad ma+im de E zile
CAPITOLUL .. STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL D@L
Elaborarea de strategie de distribu ie presupune identificarea celor mai potri(ite
canale de distribu ie i modalit i de desfa urare a opera iunilor logistice =p iunea pentru o
anumit (ariant strategic nu trebuie s fie efectul )ntamplrii* ci rezultatul unei abordri
sistematice ,n acest sens* procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de
mar-eting de ctre o intreprindere productoare necesit parcurgerea unor succesiuni de
etape* de la identificarea cerin elor int* p$n la selec ia celei mai adec(ate (ariante
Cu o strategie bine conturat* managerii au mai u or posibilitatea de a accepta sau
refuza anumite ini iati(e6 prestatorii stiu mai bine cum sa deser(easc utilizatorii !trategia
(a fii g#idul companiei* manualele de proceduri mai mult sau mai pu in (oluminoase* nefiind
suficiente
Conducerea acti(it ii de mar-eting impune )n mod obligatoriu*utilizarea strategii ca
instrument de ansamblare coerent a msurilor concrete intreprinse )n (ederea atingerii
obiecti(elor sale strategice
..1. STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL SOCIET1 II D@L
INTERNATIONAL
!er(iciile de distribu&ie din cadrul multina&ionalei D1L sunt reprezentate )n general
prin transportul rutier sau intermodal direct la magazin* la ($nztori en"gros* la un depozit
intermediar sau la utilizatorii finali 8de e+ li(rarea la domiciliu9
La D1L ser(iciile de distribu&ie mrfuri finite au la baza urmtoarele ser(icii.
colectrile de la furnizori
managementul depozitelor 'i stocurilor
transportul regulat de marf pe destina&ii fi+e
li(rare la magazin
planificare transport
41
LUCRARE DE LICEN
logistic de retur
mai multe solu&ii de urmrire 'i identificare a mrfurilor )n tranzit
consolidareH deconsolidare mrfuri )n tranzit
li(rare la domiciliu
;ama de ser(icii de distribu&ie e+isten&a la ni(elul companiei D1L are rolul de a
asigura satisfacerea ne(oilor clien&ilor prin (arietatea lor si prin rapiditatea cu care sunt
e+ecutate
Urmrind e+tinderea re elei globale i a opera iunilor din Europa* ac ionarul D1L*
Deutsc#e %ost Qorld Net* a in(estit apro+imati( CII de milioane de EUR= in construirea
unui centru de transport aerian de marfa* respecti( D1L LeipzigH1alle 8;ermania9 %rin
aceasta ini iati(a* compania dore te s asigure optimizarea timpului de tranzit* construc ia
fiind situat la intersec ia care permite accesul direct Nord"!ud si Est"Gest spre Europa
Cldirea )ncorporeaz un centru de distribu ie cu cea mai mare i sofisticat linie de sortare
din ;ermania* un #angar pentru a(ioane* ramp* o sta ie cistern i o cldire administrati(
i transport marfa ctre DF de destina ii din Europa* !UA si Asia* cantitatea de marf
)ncrcat zilnic fiind estimat la 5EII de tone pe noapte
Cele mai importante criterii care au stat la baza alegerii loca iei pentru noul centru de
transport* au fost pozi ionarea aeroportului* apropierea sa fa de pie ele )n cre tere din
Europa de Est* securitatea planificrii pe termen lung cu autoriza ie e+tins pentru zborurile
de noapte* numrul mare de personal local moti(at i cu o calificare )nalta i infrastructur
impresionant care urma s permit un mi+ de succes al transportatorilor aerieni* terestri i
fero(iari De asemenea* Leipzig este prima loca ie D1L capabil s ) i asigure )n cea mai
mare msur propriile ne(oi de electricitate* energie de )ncalzire i rcire Acest lucru este
posibil prin intermediul unei unit i de coproduc ie pentru producerea combinat de cldur
i energie* )mpreun cu 5III de metri ptra i de celule solare pe acoperi ul #angarului
pentru producerea de electricitate de la energia solar
Un alt considerent important care a stat la baza deciziei companiei D1L de a construi
acest centru* a fost cererea de ser(icii e+press* care este in continua crestere in intreaga lume
Astfel* firma a dorit sa in(esteasca intr"un proiect de o calitate superioara* care sa asigure
accesibilitate clientilor D1L
Relocarea centrului de transport european are )n (edere asigurarea unui timp de
)ncarcare redus i oferirea unor ser(icii noi* e+pres pe mai multe coridoare comerciale dec$t
anterior
42
LUCRARE DE LICEN
Liderul pie ei de curierat rapid din Europa i Asia* de inut de compania german
Deutsc#e %ost Qorld Net* D1L ofer ser(icii de li(rare rapid* transport interna ional aerian
i oceanic i ser(icii logistice pe baza de contract* leg$nd 5>IIII de destina ii din peste >>I
de ri
;lobalizarea* dereglementarile i delocalizarea afecteaz industria de logistic i
determin o cre tere a cererii pentru managementul profesionist al acti(it ilor logistice ale
unei firme <arile firme de curierat rapid au dez(oltat retele globale de birouri i depozite* au
ac#izi ionat camioane i a(ioane i au in(estit )n sisteme de urmrire a coletelor
Contractele pe termen lung* )nc#eiate pentru management logistic cu firme din domeniul
automobilelor* produselor farmaceutice* produselor electronice* te+tile aduc firmei c$ tiguri
importante :irme precum Deutsc#e @ele-om* %#ilips* %epsico* :ord* 2<Q*
!un<icrosMstems i Electrolu+ au )nc#eiat contracte cu D1L
:irma )ncearc sa atrag segmentul firmelor mici i mi/locii implicate )n comer ul la
grani * )n acest sens ac#izi ion$nd )n >IIC Airborne E+press* cel de"al treilea ser(iciu
e+pres din !UA Datorit pre urilor mari pentru combustibil transportul aerian de(ine tot mai
costisitor iar pia a pac#etelor din !UA se )ndreapt tot mai mult ctre transportul la sol
Ac ion$nd pe o pia concuren ial* )ntr"o continu sc#imbare* se consider c
a(anta/ul competiti( este dat de oamenii care fac parte din ec#ipa D1L %entru c urmresc
cu to ii acelea i obiecti(e* munca fiecrui om din ec#ipa este important* apreciat i
rspltit %romo(eaz ino(a ia* aprecieaz di(ersitatea i continu pro(ocarea cu ea )ns i
%entru a pstra acela i ritm al calit ii nu se uit nici o clip ca performan a fiecrui om )n
parte duce la performan a companiei ca )ntreg
!trategia de mar-eting define te atitudinea firmei fa de mediu i totodat
comportamentul su )n raport cu componentele acestuia Ea e+prim* )n acela i timp*
op iunea firmei pentru o anumit cale de urmat* aleas din mai multe alternati(e posibile
Alegerea reprezint i un act decizional a crui fundamentare presupune analiza factorilor
strategici i formularea alernati(elor strategice
%entru a a(ea un succes de durat )n sectorul ser(iciilor necesit mai )nt$i o strategie
de baza* fundemental* care s sus in resursele umane i s transforme poten ialul )n
performan
Canalul de di&tri'u%ie asigur trecerea produselor prin intermediul di(erselor
organisme* de la locul producerii la locul de consum A'adar* canalul de distribu&ie utilizat de
D#l este unul scurt
43
LUCRARE DE LICEN
Inseparabilitatea ser(iciilor face ca )n cele mai multe situa&ii canalul )nt$lnit s fie
scurt* caz )n care toate flu+urile 'i acti(it&ile incluse )n distribu&ie se desf'oar la locul de
presta&ie )ntr"o succesiune de opera&ii inclus )n cadrul sistemului de creare 'i li(rare a
ser(iciului = astfel de situa&ie este specific ser(iciilor )n care prestatorul 'i consumatorul
sunt amplasa&i )n spa&ii geografice apropiate
Atunci c$nd prestatorul 'i consumatorul sunt separa&i prin distan&e care necesit timp
'i mi/loace de transport6 canalul scurt presupune obligatoriu multiplicarea re&elei de presta&ie
'i ($nzare )n func&ie de caracteristicile ser(iciului prestat
Canalul de di&tri'u%ie utilizat de ctre D#l International* de la locul producerii la
locul de consum* se caracterizeaz prin trei dimensiuni.
Y lungimea 7 D#l International utilizeaz un canal scurt* )n care bunurile de la
productor a/ung direct la consummator
Y l&imea canalului 7 D#l practic o distribu&ie e+clusi(* firma oferind unui numr
limitat de distribuitori dreptul e+clusi( de a distribui produsele sale
Y ad$ncimea canalului. la ser(iciile de curierat* ad$ncimea este mare* e+ist$nd c#iar 'i
posibilitatea de a fi li(rate la domiciliu
!C D#l International !RL pune accent pe canalul propriu de distribu&ie pe care
)ncearc s"l lrgeasc prin )nfiin&area de noi puncte de lucru )n zonele )n(ecinate unde nu au
reu'it s ptrund )nc* iar pentru o acoperire larg a pie&ei 'i pentru ca produsul s a/ung c$t
mai aproape de consumator folose'te strategia distribu&iei e+clusi(e ,n func&ie de
dimensiunile canalului firma practic distribu&ia prin canele scurt
Un element important al procesului de distribu&ie reprezint depozitarea mrfurilor
%entru acest lucru compania a alocat resurse financiare pentru a dota depozitele conform
normelor i standardelor strine* astfel aparatura i ec#ipamentele folosite sunt de ultim
genera ie
Tran&port maritim
:iind unul dintre cei mai mari prestatori de ser(icii in domeniul transportului maritim
de conainere )ntregi 8:CL9 sau pariale 8LCL9 se manipuleaz mai mult de >*J millioane de
@EU"ri si peste > millioane de metri cubi de LCL anual peste tot in lume
In mod natural e+pertiza include manipularea profesionala a tuturor transporturilor cargo
con(entionale
Tran&port Aerian
44
LUCRARE DE LICEN
!unt liderii mondiali )n transportul aerian* a($nd o cot de pia de 5>P* de dou ori
mai mult dec$t competitorul de pe pozi ia a doua =pera iunile sunt derulate )n peste 5EI de
ri * oferind ser(icii personalizate )n i din toate pie ele importante
D1L poate sa organizeze zboruri programate si in regim4 C#arter4 pe o mare (arietate de
linii aeriene precum i ser(icii competiti(e pe propria linie aerian Aceasta ne face suficient
de fle+ibili pentru a putea spri/ini orice tip de client* de la cei care fac pentru prima oar
transport pana la importatorii si e+portatorii regulati
Tran&port Tere&tru
D1L :reig#t este partenerul pentru transporturi terestre pe teritoriul Europei* al
anumitor state Common0ealt# 'i foste C!I* al Africii de Nord 'i al =rientului <i/lociu
AsigurU ser(icii eficiente 'i de )ncredere* at$t pentru transportul intern* c$t 'i pentru cel
interna&ional
Re&eaua de transport terestru cuprinde mai bine de 5JI terminale )n peste DI &Uri6 peste CEII
plecUri interna&ionale* tarife Kdoor to door4* ser(icii de urmUrire a e+pedi&iilor6 toate aceste
ser(icii sunt oferite de peste >JE birouri de e+pertizU
..(. PRO!RA DE ARLETIN! PRI"IND EFICIENTI0AREA ACTI"IT1 II DE
DISTRI#U IE
%entru a permite materializarea strategiilor* firma trebuie s elaboreze programe de
ac&iune Acestea au )n (edere un mod concret de ac&iune* prin prisma mi+ului de mar-eting*
astfel )nc$t obiecti(ele stabilite s poat fi realizate Un program de ac&iune indic ce anume
trebuie fcut* cine urmeaz s fac ceea ce s"a stabilit 'i cum (or fi coordonate deciziile 'i
ac&iunile care conduc la atingerea obiecti(elor strategice de mar-eting ale firmei %rogramele
de mar-eting se deruleaz pe baza bugetelor care le asigur resursele necesare* iar orizontul
lor de timp are )n (edere perioada anului urmtor
Con&inutul programelor de mar-eting se coreleaz cu obiecti(ele stabilite de firm* cu
specificitatea mediului de mar-eting )n care se ac&ioneaz* cu resursele 'i ni(elul lor de
(alorificare* cu orizontul de predic&ie luat )n considerare la stabilirea strategiilor %rogramul
de mar-eting asigur coordonarea eforturilor firmei )n scopul atingerii obiecti(elor utiliz$nd
resursele )n modul cel mai eficient
%lanul de mar-eting este o strategie detaliat a modului )n care efortul depus de mar-etingul
unui produs sau ser(iciu este rspltit financiar Un plan de mar-eting inteligent (a lua )n
calcul elemente importante precum costuri de distribu ie* costuri de produc ie* c#eltuieli de
45
LUCRARE DE LICEN
publicitate* precum i orice alte c#eltuieli referitoare la identificarea i promo(area
produselor repecti(e consumatorilor de pe pie ele (izate
Elemente )enerale pri:ind e4icienti5area acti:it+ ii de di&tri'u ie
;rupul D1L urmre te s asigure o ser(ire logistic de cea mai bun calitate printr"o
anga/are deplin fa de idea recepti(it ii e+igen elor clein ilor Compania este preocupat
de probleme cum ar fi ni(elul calitati( de ser(ire a clein ilor* programarea (e#iculelor
utilizate* a timpului de transport* a utilizrii depozitelor* etc ;rupul D1L a con tientizat
faptul c actualul sistem de distribu ie fizic utilizat nu mai este destul de performant odat
cu trecerea timpului !"a creat un decala/ )ntre sistemul de distribu ie utilizat i sistemul
ideal* care ar putea s satisfac ne(oile i dorin ele clein ilor %entru a aborda o nou
strategie de distribu ie* pe l$ng asigurarea unor performan e te#nice corespunztoare* firma
trebuie s aib )n (edere i aspectele specific acti(it ii de mar-eting . Ce facilit i prefer
clien ii )n ceea ce pri(es te ser(irea logisticZ Care este cel mai potri(it canal de distribu ie i
modalitate de transportZ %entru aflarea rspunsurilor la aceste )ntrebri am pornit de la
realizarea unei cercetri de mar-eting* cu a/utorul creia am indentificat ne(oile* dorin ele i
atitudinele clien ilor cu pri(ire la ni(elul de ser(ire logistic a firmei
Eficientizarea unui sistem de distribu ie fizic dureaz un timp mai )ndelungat* fiind
destul de greu de realizat* deoarece influen eaz principalele resurse interne* cum ar fi.
personalul i capacitatea de cercetare* de proiectare i de ($nzare %rin eficientizarea
sistemului de distribu ie fizic* firma poate s )mbunt easc anga/amentul su fa de
clein ii pe care"i deser(e te
... DEFINIREA O#IECTI"ELOR PRE"10UTE
%rintre obiecti(ele strategice care orienteaz ac iunile (iitoare spre performan i
eficientizarea acti(it ii logistice a firmei se pot enumera.
cre terea producti(it ii onorrii comenzilor6
reducerea inter(alului de li(rare a coletelor6
satisfacerea integrala a comenzilor6
acoperire mai buna a pietei6
reducerea costurilor de operare6
46
LUCRARE DE LICEN
reducerea numarului de documente scrise6
reducerea costurilor de distributie
..9 STA#ILIREA PLANULUI DE AC IUNE
%entru eficientizarea sistemului de distributie* una dintre solutii ar putea fi desc#iderea unui
depozit pentru stocarea coletelor )n incinta aeroportului interna ional Clu/* astfel s"ar
eficientiza timpii de li(rare )n ora ele limitrofe Deoarece a fost lansat un nou terminal cargo
)n incinta aeroportului Clu/* ne(oia construirii unui depozit de stocare pentru coletele
e+epdiate* pe acesta* este una relati( mare
Acti:it+ ile pre:+5ute pentru de&c?iderea unui depo5it de &tocare
Acti:itatea 1; Reali5area planului de con&truire a unui depo5it de &tocare
Nustificare. %entru ca depozitul s fie c$t mai eficient* compania trebuie s )ntocmeasc un
plan de elaborare al acestuia* prin care sa identifice modalitatile de construire* sa stabileasca
functiile pe care trebuie sa le )ndeplineasca depozitul
Indicatori de )ndeplinire. ,ntocmirea planului )n forma lui finala
Descriere. Cu ocazia realizrii planului de construire a unui depozit de stocare* firma trebuie
s stabileasc planul pentru construirea acestuia i anga/area personaluilui responsabil cu
depozitul
Nustificare. !ocietatea comercial dob$nde te personalitate /uridic de la data )ntregistrrii )n
Registrul Comer ului
Indicatori de )ndeplinire. %rimirea autoriza iei pentru desf urarea acti(it ii )n ora ul Clu/
Descriere. Aceast acti(itate const )n mai multe subacti(it i* cum ar fi.
Redactare Act Constituti(
Do(ad sediu
Depunere capital social
,nregistrare )n Registrul Comertului
Autorizarea func ionrii
Responsabili din partea ec#ipei manageriale. managerul de proiect
47
LUCRARE DE LICEN
Riscurile semnificati(e. )nt$rzierea primirii autoriza iei de func ionare
%lanuri de rezer( pentru contracararea riscurilor. )nceperea acti(it ii din timp
Acti:itatea (; Amena7area &patiului in care &e :a de&4a&ura acti:itatea
Nustificare. !pa iul trebuie s fie adec(at desf urrii acti(it ii* de aceea spa iul (a trebui
amena/at. instalarea sistemului de climatizare* zugr(ire* instala ii electrice* instalarea
ec#ipamentelor i a mobilierului
Indicatori de indeplinire. !pa iul )n care se (a desfa ura acti(itatea este pregatit pentru
)nceperea acti(ittii
Descriere. Aceasta acti(itate const )n ac iunile de. amena/are* igienizare a spa iului* de
ac#izitie i dotare cu ec#ipamente
!ubacti(it i.
Realizarea planurilor de amena/are
Amena/area i igienizarea spa iului
Ac#izi ionarea mobilierului i ec#ipamentului conform procedurilor
Instalarea ec#ipamentului conform procedurilor
Responsabili din partea ec#ipei manageriale. managerul de proiect
Riscurile semnificati(e. )nt$rzierea lucrrilor de amena/are* absen a unor oferte adec(ate )n
termenii fi+a i* cauze de fort ma/or
%lanuri de rezer( pentru contracararea riscurilor. contactarea mai multor prestatori de
ser(icii de amena/are interioar
Acti:itatea .; An)a7area per&onalului nece&ar
Nustificare. %entru a oferi ser(icii de calitate personalul trebuie selectat foarte atent
Indicatori de )ndeplinire. personalul selectat trebuie sa aibe o pregtire corespunztoare
postului ocupat
Descriere. Acest acti(itate const )n. publicarea anun ului pe site"urile specializate*
selectarea candida ilor pentru inter(iu* inter(ie(area personalului poten ial* alegerea
personalului pentru posturile libere
!ubacti(it&i.
Realizarea anun urilor de anga/are )n ziare i pe site"urile specializate
48
LUCRARE DE LICEN
%ublicarea anun urilor )n ziare
Realizarea fi ei postului
E(aluarea CG"urilor
!electarea candida ilor pentru inter(iu
Inter(ie(area candida ilor
E(aluarea i selectarea personalului corespunztor cerin elor
Responsabili din partea ec#ipei manageriale. managerul de proiect
Riscurile semnificati(e. lipsa de personal calificat* preten ii salariale prea mari
%lanuri de rezer( pentru contracararea riscurilor. postarea anun urilor )n timp util
!ra4icul de reali5are a pro)ramului propu& 2 Dia)rama !antt3
Data estimat de )ncepere a acti(it ilor de realizare a proiectului. > iunie >I5D
Data estimat a terminrii a acti(ita ilor de realizare a proiectului. 5F iunie >I5D
Data estimat a )nceperii produc iei la capaciatea ma+im. 5J iulie >I5D
Ta'elul nr.. !ra4icul !antt
Nr. Crt. Acti:itate
pre:a5uta
Durata
reali5arii
ai Iunie Iulie
5 =btinerea
actelor necesare
de desfasurare a
acti(itatii
>75E iunie W
> Identificarea si
cumprarea
spa iului
fa(orabil
5F">I iunie W
49
LUCRARE DE LICEN
C Ac#izitionarea
utila/elor si
ec#ipamentului
necesar
>5 iunie "E
iulie
W W
D Amena/area
spatiului
F"5E iulie W
B Demararea
acti(itatii
5J iulie W
8!ursa. Rduc Galentin Claudiu9
Ipote5ele &i ri&curile ma7ore
Desc#iderea oricrei afaceri presupune asumarea unor riscuri ,n cele ce urmeaz (oi
prezenta principalele riscuri )n desc#iderea unei depozit de stocare a coletelor* precum i
solu iile care se impun a fi luate
,nt$rzieri ocazionate de demararea proiectului 8ob inerea cu )nt$rziere a autoriza iei
de func ionare9
%entru a minimiza acest risc este necesar ca actele pentru firma s se depuna din timp
,nt$rzieri ocazionate de lucrrile de amena/are a spa iului* pre urile mari percepute de
ctre aceste firme
,n acest caz se impune s se cear oferte din timp i de la mai multe firme pentru a putea
alege sau sc#imba firma care se ocup cu amena/area spa iului )n timp util* )n cazul )n care
acesta nu )ndepline te condi iile contractuale
Lipsa personalului calificat
50
LUCRARE DE LICEN
%entru a se e(ita acest lucru s"a g$ndit c perioada )n care se (or primi CG"urile poten ialilor
anga/a i s fie destul de mare pentru ca oamenii interesa i de aceste posturi sa poata a(ea
timpul necesar s aplice pentru una dintre aceste func ii i s fie posibilitatea intre(ie(erii c$t
mai multor persoane )n (ederea anga/rii acelora cu e+perien )n domeniu
De&crierea co&turilor pe ani de proiect; Mu&ti4icare
Ta'elul 9 #u)etul pro)ramului de mar-etin) >mp+r it pe principalele acti:it+ i
EURO
DESCRIERE Anul D 2anul reali5arii
in:e&titiei3
Anul 1
1. In:e&titii in imo'ili5ari corporale
55 Constructii de cladiri pentru ser(iciile oferite
5> Constructii de facilitate cone+e pentru ser(iciile oferite
5C Ac#izitii de masiniH ec#ipamenteH utila/eH dotari 1D NND
5D Ac#izitii de mi/loace de transport cu scop producti(
5E Leasing
5F Altele
(. In:e&titii in imo'ili5ari necorporale
>5 Licente de functionare* patente 1DDD
>> !oft0are 8Qindo0s9
>C Altele 8ec#ipamente protectie* constructie* utilit i9 .DD .DD
.. In:e&titii in &tocuri pentru &er:icii
C5 <aterii prime* materiale consumabile .DDD JDDD
C> =biecte de in(entar
CC Ambala/e (<D <<D
CD Altele
9. Pre)atire pro4e&ionala le)ata direct de proiect (DD (DD
<. Altele
J. Re5er:a
51
LUCRARE DE LICEN
Su'* total 1 1<J.D KD<D
K. Utilitati 2ener)ie$ apa$ )a5e3 CDD 1NDD
N. Tran&port
C. C?irii .DDD JDDD
1D. Intretinere$ reparatii 1DDD
11. A&i)urari
555 %entru imobilizari corporale <DD 1DDD
55> %entru stocuri
1(. Salarii
5>5 %ersonal direct producti( .(D8.8J O <KJD 11<(D
5>> %ersonal indirect producti( (<D818J O 1<DD .DDD
1.. C?eltuieli admini&trati:e 2tele4on$ 4a8$ depla&ari3
19. C?eltuieli comerciale 2reteaua de di&tri'utie3
1<. Alte c?eltuieli de promo:are
1J. C?eltuieli pentru a&i)urarea calitatii
1K. C?eltuieli pentru certi4icarea &i ate&tarea con4ormitatii
&er:iciilor o4erite
<DD 1DDD
1N. Co&tul pentru auditarea proiectului &i=&au a intreprinderii
'ene4iciare
1C. Alte co&turi
Su'*total ( 1(1JD (<.(D
Total (KKCD .(.KD
8 !ursa. Rduc Galentin Claudiu9
Anul I reprezint perioada din momentul )nceperii acti(it ii la capaciatea ma+im
din data de 5J iulie >I5D pana la sf$r itul anului >I5D Costul in(esti iei pentru anul I este de
>JJAI euro* iar pentru urmtorul an este de C>CJI euro
Ac#izi ii de masiniH ec#ipamenteH utila/e " 5IBBI reprezint costul pentru motosti(uitoare*
autoturisme* calculatoare* birouri
52
LUCRARE DE LICEN
Licen de func ionare 7 5III reprezint suma acordat de intreprindere pentru a
putea )ncepe acti(itatea de distribu ie
Altele 8ec#ip protectie * cons* utilit9 7 CII reprezinta suma pentru ec#ipamentele
personalului
Utilitati 8energie* apa* gaze9. costul pentru curent* gaz i ap %entru anul >I5D se
factureaz AIIeuro* iar pentru anul urmtor 5BIIeuro
,ntre inere* repara ii pentru anul prezent nu sunt costuri deoarece toate utila/ele sunt
noi* iar pentru anul >I5E 7 5III euro* mai mult aceasta suma este pus pentru pagubele ce se
pot )nt$mpla in depozit
Asigurri pentru imobilizri corporale. asigurarea depozitului )n caz de incendii* furt*
calamitti natural EII euro pentru >I5D* 5III pentru >I5E
C#eltuieli pentru certificarea i atestarea conformit ii produselor. EII euro pentru
primul an i 5III euro pentru urmtorul an
In4ormatii 4inanciare pri:ind acti:itatea :iitoare a 4irmei; Mu&ti4icare
Ta'elul nr < Pre:i5iuni 4inanciare
Anul (D19 Anul (D1< Anul (D1J Anul (D1K
5 Genituri din distribuirea
coletelor
5FFIII D5DIII DAEIII
EJFIII
> !er(iciile oferite de ctre
firm
C Cifra de afaceri 5FFIII D5DIII DAEIII
EJFIII
D Genituri din produsele
stocate
E @otal (enituri din
e+ploatare
5FFIII D5DIII DAEIII
EJFIII
F Genituri financiare
J Genituri e+ceptionale
A. Total :enituri 1JJDDD 919DDD 9C<DDD
<KJDDD
B C#eltuieli pri(ind mrfurile
A C#eltuieli cu materiile
prime
CIII FIII FEII
JIII
5I C#eltuieli cu energie i
utilit i
AII 5BII >III
>>II
53
LUCRARE DE LICEN
55 C#eltuieli cu impozite i
ta+e
5BII CFII DIII
DEII
5> C#eltuieli cu salariile J>FI 5DE>I 5DE>I
5EIII
5C C#eltuieli cu amortizarea
5D Alte c#eltuieli de
e+ploatare
5E @otal c#eltuieli pentru
e+ploatare
5>AFI >EA>I >JI>I
>BJII
5F C#eltuieli financiare
5J C#eltuieli e+cep ionale
5B C#irii CIII FIII FIII
FIII
#. Total c?eltuieli 1<CJD .1C(D ..D(D
.9KDD
Rezultatul 2rut
C. Pro4it 'rut 2A*#3 1<DD9D .N(DND 9J1CND
<91.DD
%ierdere
D. Impo5itul pe pro4it (9DDJ$9 J11.($N K.C1J$N
NJJDN
Rezultatul net
E. Pro4it net 2C*D3 1(JD..$J .(DC9K$( .NNDJ.$(
9<9JC(
%ierdere
In4ormatii 4inanciare;
C#eltuieli cu utilitati. includ apa* gazul* curentul
C#eltuieli cu impozite i ta+e. s"au luat )n considerare toate ta+ele care trebuie ac#itate la
)nregistrarea noului punct de lucru * precum i alte c#eltuieli )nregistrate cu desc#iderea
acesteia* precum i (rsarea contribu iilor la bugetul de stat de ctre anga/ator
C#eltuieli cu salariile. au fost detaliate mai sus
%rofitul brut. s"a calculate dupa formula. (enituri totale 7 c#eltuieli totale
Impozitul pe profit. s"a calculat dupa formula. profit brut[5FH5II
%rofitul net. s"a calculat dupa formula. profit brut " impozit pe profit
54
LUCRARE DE LICEN
CONCLU0II I PROPUNERI
CONCLU0II
,n acest capitol (or fi relatate concluziile desprinse )n urma analizei strategiilor de
distribu ie a societ&ii !C D#l International !RL* dar 'i )n urma programului de mar-eting
efectuat ce are ca scop eficientizarea timpilor de li(rare a coletelor* depozitarea coletelor c$t
i o mai bun organizare a logisticii mrfurilor
@ot )n cadrul acestui capitol (or fi prezentate c$te(a propuneri ce au ca scop )mbunt&irea
acti(it&ii firmei 'i cre'terea profitabilit&ii
,n societatea contemporan* importan&a mar-etingului este esen&ial pentru succesul
)ntreprinderilor* a($nd )n (edere faptul c acestea )'i desf'oar acti(itatea )ntr"un mediu
concuren&ial comple+ 'i dinamic <ar-etingul este un instrument de baz )n atingerea marilor
performan&e* dar 'i )n e(itarea riscului
:irmele )'i desf'oar acti(itatea )ntr"un mediu instabil* rezult$nd necesitatea unei
adaptri permanente a acti(it&ii firmei la cerin&ele pie&ei :r mar-eting nu se poate face
adaptarea firmei la condi&iile concrete ale pie&ei = )ntreprindere pentru a putea fi eficient 'i
55
LUCRARE DE LICEN
a"'i atinge &elurile trebuie s fie )n msur s )'i a/usteze mi+ul de produse* s fie orientat )n
permanen& ctre clien&i 'i ctre pia&
:irma trebuie s reac&ioneze adec(at la orice sc#imbri inter(enite )n gusturile*
preferin&ele* dorin&elor 'i e+igen&elor consumatorilor pentru a se men&ine pe pia& 'i ridicarea
performan&elor in$nd seama de importan&a strategiei de mar-eting pentru acti(itatea firmei*
acesta reprezint de fapt punctul de pornire )n elaborarea 'i fundamentarea celorlalte op&ini
strategice ale firmei
%olitica de mar-eting a firmei este alctuit din patru politici de baz. politica de
produs* politica de pre&* politica de distribu&ie* politica de promo(are Constituirea politicilor
de mar-eting este o sarcin dificil deoarece presupune prospectarea pie&ei 'i a concuren&ilor*
se (a alctui mi+ul de acti(it&i care s asigure un a(anta/ competiti( ce"i permite e+ploatarea
la ma+imum a capacit&ii organiza&iei
,n (ederea realizrii obiecti(elor de pia& pe care )ntreprinderea 'i le"a propus sunt
elaborate un set de strategii de mar-eting pe care firma s le aplice ,n func&ie de segmentul
creia i se adreseaz* strategia de mar-eting poate )mbrca diferite forme. strategie de produs*
strategie de pre&* strategie de distribu&ie* strategie promo&ional ,n cadrul oricrei firme este
obligatoriu elaborarea unor strategii care s corespund mediului e+tern al firmei 'i s
(alorifice corect resursele de care dispune aceasta
%ia&a ser(iciilor de curierat nu este una foarte segmentat* astfel e+ist pac#ete de
produse ce se adreseaz )n principal companiilor 'i ser(icii de curierat ocazionale pentru
persoanele fizice %rincipalul segment de pia& )l constituie persoanele /uridice care apelez
din ce )n ce mai des la astfel de ser(icii
!"a conceput un program de mar-eting ce cuprinde construirea unui depozit langa
terminalul cargo de pe aeroportul international din Clu/
%rogramul de mar-eting a/ut la eficientizarea li(rrii coletelor )n zona de (est a rii
i )n ora ele limitrofe ora ului Clu/ !unt detaliate acti(it ile pentru construirea acestui
depozit* planul financiar i bugetul planului de mar-eting c$t i informa ii financiare pri(ind
acti(itatea (iitoare a firmei
Conform (alorilor pe care le promo(eaz* D1L se bazeaz pe colaborri i
parteneriate* respect reciproc i dorin a de performant* atribuind )ntotdeauna (aloare
calit ii i promptitudinii
Compania (izeaz cre'terea capacit&ii de transport 'i )mbunt&irea timpilor de
tranzit pentru 2ucure'ti 'i zona de est a &rii* prin in(esti&ii )n operarea unei aerona(e noi )n
=topeni
56
LUCRARE DE LICEN
,n planurile companiei se regse'te 'i strategia dedicat dez(oltrii segmentului
companiilor mici 'i mi/locii* care au o importan& din ce )n ce mai mare pentru industria )n
care D1L acti(eaz* dar 'i pentru )ntreaga economie* reprezent$nd motorul de cre'tere pentru
urmtorii ani
!egmentul I<< reprezint apro+imati( BIP din numarul total de peste EIII de
clien&i ai D1L Romania* iar (eniturile aduse companiei de acest segment sunt de peste FIP
La ni(el global* I<<"urile reprezint A>P din totalul de >B milioane de clien&i D1L Din
strategia de dez(oltare a acestui segment fac parte o serie de ini&iati(e legate de dez(oltarea 'i
lansarea unor instrumente dedicate. instrumente online pentru realizarea e+pedierilor prin
aplica&ia <MD1L* dar 'i o sec&iune dedicat segmentului I<< pe site* care con&ine un
pac#etde informa&ii utile 'i a/ut companiile mici s )'i eficientizeze acti(itatea legat de
e+porturi sauimporturi
D1L are o e+perien& de peste >I de ani pe pia&a din Rom$nia* aproape EII de anga/a&i*
opereaz cu C aerona(e* de&ine o flot de peste >II de ma'ini 'i ofer o acoperire de 5IIP la
ni(elna&ional* prin cele D> de loca&ii aflate )n cele mai importante ora'e de pe )ntreg teritoriul
&rii
D1L a fcut o in(esti&ie important prin )nnoirea flotei cu 5II de auto(e#icule
utilitare mari cu rafturi interioare 8Gol-s0agen Crafter9* care opereaz )n toat &ara 'i care au
dublat capacitatea de transport pe teritoriul Rom$niei oferind o eficien& mai mare a li(rrilor
De asemenea* D1L a )nceput de anul trecut operarea unor aerona(e cargo noi la Arad 'i Clu/*
pentru deser(irea zonei de (est a &rii* care ofer capacitate de )ncrcare mrit 'i (izeaz
e+tinderea acoperirii pentru ser(iciile cu li(rare )n acea'i zi pentru clien&ii din aceast
regiune E+pedierile clien&ilor din partea de nord"est a &rii sunt e+portate acum )n accea'i zi
datorit unui parteneriat )nc#eiat de D1L cu o linie comercial pentru ruta Ia'i 7 2ucure'ti
%rin continuarea planului de in(esti&ii D1L demonstreaz )nc o dat anga/amentul su de a"
'i dez(olta semnificati( opera&iunile pe pia&a din Rom$nia
D1L Romania este o companie responsabil social iar gri/a permanent fa& de
mediul )ncon/urtor este )n linie cu strategia regional D% D1L K;o ;reen4 de a reduce
emisiile de carbon cu >IP p$n )n >I>I La ni(el local* compania a reu'it s reduc emisiile
de carbon cu JP 8 calcul efectuat pentru emisiile de carbon pe -ilogram transportat9 )n >I5>
fa& de >I55 D1L Romania se m$ndre'te 'i cu c$'tigarea %remiului ;reen 2usiness )n >I5>
pentru trei categorii 7 Dez(oltare !ustenabil* Utilizarea Resurselor 'i !er(icii 'i Comer&* o
do(ad )n plus a responsabilit&ii companiei fa& de mediul )ncon/urtor 'i comunitate
57
LUCRARE DE LICEN
Cu sigurant pre ul face diferen a )ntre concuren ii pie ei Compania a/ustez pre ul
de baz pentru a se adapta diferitelor categorii de clien i* produse* loca ii i a a mai departe
D1L se diferen iaz prin pre ul produsului de baz* acesta fiind calculat )n func ie
de produs* greutatea* origine i destinatie
%re urile sunt de multe ori mai mari pentru colete dec$t pentru documente ec#i(alente
ca i greutate* deoarece coletele presupun costuri suplimentare )n ceea ce pri(e te
manipularea i ambalarea
!ite"ul D1Lcom a fost implementat pentru a consolida o imagine unitar a D1L* ca
parte a strategieia ;rupului 'i pentru a sus&ine (alorile de marc ale D1L care ofer solu&ii
proacti(e* implicare 'i aceea'i calitate a ser(iciilor oferite la ni(el global
!ite"ul reprezint un canal c#eie de comunicare pentru acti(it&ile de mar-eting 'i
($nzare
PROPUNERI
D1L trebuie s ) i stabileasc pentru (iitor c$te(a obiecti(e principale.
" s fie primul furnizorul ales de clien i
" s fie anga/atorul ales pentru anga/a ii actuali i (iitori
" s fie prima alegere a in(estitorilor
Acest lucru poate fi realizat prin oferirea clien ilor cele mai bune ser(icii posibile* la pre uri
competiti(e i cu solu ii care sa le fac (ia a mai u oar !uccesul in(estitorilor (a fi
asigurat printr"o in(estitie solid* pe termen lung si prin oferirea unui randament atracti( al
acionarilor
!tudiind piata* pe l$ng acti(itatea pe care o desf oar D1L* aceasta ar trebui s" i
)ndrepte aten ia i s in(esteasc )n sectoare care )nregistreaz cre'tere si anume industria
te+til care are un trend ascendent* fapt reflectat de (olumele )n cre'tere 'i de numrul de noi
clien&i pro(enind din acest domeniu
Un alt domeniu care poate aduce un plus pentru companie i )n care Rom$nia are un
poten&ial ridicat este cel al te#nologiilor de ($rf ,n plus* e+ist c$te(a proiecte de in(esti&ii
din partea unor companii multina&ionale* ale cror efecte ar urma s de(in (izibile in (iitorul
apropiat
= acti(itate de promo(are mult mai bine pus la punct din toate punctele de (edere*
deoarece )n Rom$nia sunt multe persoane care nu au auzit de firma D#l i nici cu ce se ocup
58
LUCRARE DE LICEN
aceasta Aceast promo(are se poate realiza printr"o campanie de promo(are intens
desf urat pe canalele de tele(iziune principale
Dez(oltarea compartimentului de rela ii publice* deoarece acest capitol are o foarte
mare importan )n rela iile directe cu clien ii
Dez(oltarea i e+tinderea ser(iciilor de curierat pe rela iile noi solicitate pentru a (eni
)n )nt$mpinarea cererii
#I#LIO!RAFIE
5 D :undtur* ; 2'anu* < %ricop* D %opescu " Dicionar de management* Ed
Coresi* 2ucure'ti
> %# ?otler 7 <anagementul mar-etingului* Ed @eora* 2ucure'ti* 5AAB
C 2rtucu* ;* ierean = " <ar-eting general* editura Uni(ersit&ii @ransil(ania din
2ra'o(* >I55
D Lefter* C 8 coordonator 9* 2rtucu ;* 2ltescu <* C#i u I* Ru C* @ecu A
<ar-eting* (olumul II* Ed Uni(ersit ii @ransil(ania* 2ra o(* >III
E <2ru#n " Marketing* Editura Economic* 2ucure'ti
F N Al %op " Marketing* Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti
J % <$lcomete " Marketing* :unda&ia Academic K;#eorg#e Lane4* Ia'i
B %D2enet* editor* DictionarM of <ar-eting @erms* American <ar-eting Association*
C#icago
A Constantin* C " :undamentele mar-etingului* Ed Uni(ersita ii @ransil(ania* 2ra o(*
>IIA
5I ;AC#urc#ill* Nr* N%%eter* <ar-eting. creating (alue for customers* Ric#ard D
Ir0in* IncOAusten %ress* 2urr Ridge
55 < :unaru" Bazele marketingului* Editura C12ec-* 2ucure ti* >I5C*
5> G2alaure" Marketing* Editura Uranus* 2ucure'ti* >III
5C < :unaru" Bazele marketingului* Editura C12ec-* 2ucure ti* >I5C*
5D N Al %op* <ar-eting* Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti
5E A N <agrat#* ? ; 1ardM* A(oiding t#e %itfalls in <anaging Distribution C#annels*
)n (olumul <ar-eting* Anual Edition* AIHA5* edited bM N E Ric#ardson* %epperdine
Uni(ersitM
59
LUCRARE DE LICEN
5F ;(ru C " <ar-eting* Ed Uni(ersit ii @ransil(ania* 2ra o(* >IIF
5J %# ?otler* ; Armstrong* N !aunders* G Qong
5B A"L Ristea* @# %urcrea* C @udose " Distribu&ia mrfurilor* Editura Didactic 'i
%edagogic* 2ucure'ti* 5AAF
5A < Nugnaru " <ar-eting* Editura E+pert* 2ucure'ti* >III
>I Cetina I K<ar-etingul !er(iciilor4* Editura Uranus* 2ucuresti* >IID
>5 Lefter C 8 coordonator 9 " <ar-eting* (ol >* Ed Uni(ersit&ii @ransil(ania* 2ra'o(*
>IIF
>> ?otler %# * %rincipiile <r-etingului* Editura @eora* 2ucuresti* 5AAB
>C #ttp.HH000d#lroHro
>D #ttp.HH000traficmediaro
>E #ttp.HH000pegasusro
>F #ttp.HH000tntcom
60