INTRODUCERE

Orice afacere n ziua de astzi concureaz n dou lumi: o lume fizic cu resurse pe care
managerii pot s le vad i s le ating i o lume virtual constituit din informaie. Ultima a dat
natere lumii comerului electronic , un nou loc de creare a valorii
1
. ceast declaraie a fost fcut de
doi cercettori !a"port i #vio$la n %arvard &usiness !evie', n anul 1((). *e s+a nt,mplat de
atunci- .imp de dou decade, marile companii au realizat comer electronic prin reelele EDI
/
0123 +
net'or$s4, dar multe se confrunt nc cu pro5lema de a transforma comerul electronic ntr+un aspect
natural al afacerilor lor de zi cu zi.
*el mai pro5a5il, pieele aa cum le tim noi astzi vor suferii sc6im5ri ma7ore n decadele
urmtoare. *atalistul nedisputat care va promova aceast sc6im5are rapid n 1conomia
3nformaional de astzi este nimeni altul dec,t 3nternetul i toate te6nologiile legate de acesta care
vor permite ca acest fenomen s devin realitate. 8ormatul unic al 3nternetului este acela care are
potenialul ca pentru totdeauna, ntr+o manier nu foarte su5til, s sc6im5e mi7loacele tradiionale prin
care tranzaciile cumprtor 9 v,nztor i interaciunile dintre acetia au avut loc n trecut.
v,nd n vedere c domeniul comerului electronic are o vastitate foarte mare este necesar n
aceast faz de nceput o scurt definire a cea ce termenul de comer electronic va presupune n cadrul
acestei lucrri. 1:ist c,teva definiii disponi5ile. *omisia 1uropeana menioneaz urmtoarele despre
comerul electronic i formele pe care le ia: O posi5il definiie a comerului electronic ar putea fii:
orice form de tranzacie de afaceri n care prile interacioneaz electronic n loc sc6im5 fizic sau
contact fizic direct. Un caz special al comerului electronic este v,nzarea electronic 0electronic
trading4 n care un distri5uitor ofer 5unuri sau serviciu unui consumator n sc6im5ul unei pli. Un
caz special al v,nzrii electronice este v,nzarea electronic cu am,nuntul 0electronic retailing4 n care
clientul este un consumator o5inuit n loc de o alt companie.
;
*onform acestei largi definiii
comerul electronic nu cuprinde numai tranzacia comercial n sine, dar i toate interaciunile i
sc6im5urile de informaie dintre v,nztor i cumprtor care apar nainte i dup tranzacia n sine.
<n ultimi apte ani un numr considera5il de companii au site+uri de comer electronic pe
3nternet. <n cele mai multe cazuri acestea au fost create fr nici un alt scop dec,t acela de a asigura o
prezen pe 3nternet 0net+presence4 a companiei respective, puini cuteztori au ncercat contiincios s
e:ploateze 3nternetul ca o posi5il pia. *onform unui recent studiu al 1rnst = >oung, companiile ce
conduc at,t comer tradiional c,t i comer electronic se ateapt la o cretere de la (? astzi la 1@?
n urmtorii ani, a produselor v,ndute on+line n totalul v,nzrilor. Aentru ca comerul electronic s
ai5 un impact puternic i 6otr,tor pe pia, este necesar ca el s devin o parte natural a vieii de zi
cu zi, un instrument ce poate fi folosit fr dificulti de oricine. Oricum, astzi viitorul investiilor
asociate de 3nternet este nc nesigur i din acest motiv firmele se confrunt cu o nevoie din ce n ce
mai mare de a nelege mai 5ine factorii care determin rezultatul investiilor lor on+line. <ntre5rile
care se nasc n acest conte:t sunt: *e form va lua piaa viitorului- *are sunt a5ilitile pe care o firm
tre5uie s le cultive pentru a putea concura cu succes pe aceast pia- i *are sunt strategiile de
mar$eting feza5ile pe aceast pia-
Obiective
cest lucrare are trei o5iective ma7ore:
1. 2e a clarifica i e:plica caracteristicile 3nternetului ca mediu de afaceriB
/. 2e a identifica i e:plica oportunitile i dificultile asociate cu comerul electronicB
;. 2e a oferi o imagine de ansam5lu asupra viitorului comerului electronic mondial i din
!om,nia.
1
Ceffre" 8 !a"port , Co6n C #vio$la., 01(()4, %arvard &usiness !evie' p D)
/
123 + 1lectronic 2ata 3nterc6ange
;
.6e 1uropean *ommission 3nformaion #ociet" Aro7ect, 0E/FEDF((4
1
2ei nu toate pro5lemele legate de comerul electronic sunt legate de tiina economic, aceasta
a funcionat ca filtru n procesul de cercetare i dezvoltare a diferitelor te6nologi i soluii
referitoare la comerul economic. stfel multe pro5leme importante aparin altor domenii de
specialitate dec,t cel economic, cum ar fi te6nologia informaiei, drept, psi6ologie etc. 2in acest
motiv, aceste pro5leme, dei cu importan ma7or pentru comerul electronic nu au primit o
importan proporional n aceast lucrare.
v,nd n vedere c domeniul comerului este unul foarte vast doar domeniul comerului
electronic de tipul afacere ctre consumator 05usiness+to+consumer4 ocup o mare parte din aceast
lucrare i este folosit ca sistem de referin pentru pro5leme dez5tute n aceast lucrare. m ales acest
domeniu deoarece prezint cel mai mare potenial de evoluie n timp cu a7utorul te6nologiei
informaionale. *omerul electronic afacere c,tre afacere 05usiness+to+5usiness4 este practicat de o
perioad important de timp fiind de7a un aspect important al vieii economie fapt pentru care este
a5ordat sumar n aceast lucrare. Giitorul comerului electronic de tip 5usiness+to+consumer este nc
nesigur, astfel ofer marii oportuniti. Ha conferina despre comerul electronic &ill Iates
J
a apreciat
c potenialul comerului electronic de tip 5usiness+to+consumer este mult mai mare dec,t cel de tip
5usiness+to+5usiness. Ha polul opus, muli analiti de specialitate susin c ma7oritatea valorii
capitalurilor o5inute pe 3nternet va fi n sectorul 5usiness+to+5usiness.
Probleme
genii economici se confrunt cu mari dificulti n a folosi avanta7ele i oportunitile pe care
comerul electronic le poate oferi afacerii lor. stzi nu este clar care pro5leme sunt cele mai
importante pentru succesul on+line, dar relieful nceoat al comerului electronic ncepe s devin
vizi5il. #e fac cercetri i de7a teoriile in domeniu au nceput s prind form, teorii ce pot fi folosite
de agenii economici. 2atorit distanei mari dintre evoluia te6nologiei i a dinamici posi5ilitilor
care apar i se dezvolt n continuu legate de 3nternet, e:ist nc o prpastie ntre pro5lemele cu care
agenii economici se confrunt i ndrumarea oferit de teoria economic tradiional sau cea aprut
recent n urma cercetrilor n domeniu. Un e:pert n domeniu
)
precizeaz importana de a nu privi
comerul electronic ca o pia nou n ntregime, ci ca un nou mod de a face afaceri. stfel se poate
presupune c mare parte a teoriei tradiionale poate fi aplicat i comerului electronic. Hu,nd n
considerare dinamica 3nternetului ca mediu de afacerii, ntre5area este *um-.
Hucrarea ela5orat este structurat pe J capitole.
*apitolul 3 9 *omerul electronic. specte generale prezint definiiile i evoluia comerului
electronic, precum i avanta7ele, 5arierele comerului electronic i clasificarea afacerilor on+line.
<n *apitolul 33 9 1lementele comerului electronic se detaliaz componentele unei afaceri on+
line, sistemul de procesare i efectuare a plilor pentru comerul electronic i pu5licitatea on+line.
<n *apitolul 333 9 .endinele de dezvoltare a comerului electronicse discut despre comerul
electronic pe plan internaional i situaia actual din !om,nia.
<n *apitolul 3G 9 *ercetare selectiv privind utilizarea instrumentelor specifice comerului
electronic n mar$eting n firmele din 7udeul #i5iu s+a ela5orat o cercetare privind modul de aplicare
a te6nologiei informaionale n practica afacerilor i urmrete s evidenieze: strategiile utilizate de
organizaii pentru culegerea, stocarea, prelucrarea i analiza datelorB gradul de implementare a
sistemelor informaionale integrate intraorganizaional i interorganizaionalB gradul de utilizare a
reelelor 3ntranet, 1:tranet i 3nternetB gradul de utilizarea a sistemelor moderne on+line 0&/&, &/*, e+
mar$eting, e+5an$ing4B strategiile 5azate pe 3nernet.
#tudiul de fa a aprut ca urmare a preocuprii continue pentru implementarea unor sisteme
informaionale performante, 5azate pe instrumentele moderne, puse la dispoziie de te6nologia
informaional, sisteme care s fie acceptate de utilizatori i integrate n strategia organizaiei.
Un al doilea motiv pentru care am ales aceast tem este faptul c sunt preocupat de domeniul
3nformaticii. 2isciplinele 3nformatic i #istemele informaionale de mar$eting fiind i ceea ce predau
n prezent.
J
&ill Iates, 0E;FEJF/EE14
)
Hoe55ec$e, KAerspectives on electronic commerceK, 0EJF/1F((4
/
CAPITOLUL I
COMERUL ELECTRONIC. ASPECTE GENERALE.
1.1. Ce este comerl electro!ic"
pariia i av,ntul comerului electronic sc6im5 lumea afacerilor , amenin,nd e:istena nu mai
a unor firme ci a ntregi industrii. Unele industrii au fost o5ligate la restructurri puternice n timp ce
alte noi afaceri i alte ci de a conduce vec6ile afaceri se dezvolt. cest nou mediu de afaceri este n
acelai timp nspim,nttor ca i ofertant de noi oportuniti.
O component important n definirea comerului electronic o reprezint mediul n care acesta
are loc i anume 3nternetul. 3nternetul este o reea mondial de zeci de mii de computere de mare
capacitate, conectate ntre ele. Aersoane particulare i oameni de afaceri intr pe 3nternet prin
intermediul unui furnizor local de servicii 3nternet, care ofer astfel accesul la pota electronic 0e+
mail4 i la sistemul de informare K '''K 0Lorld Lide Le54 precum i la multe alte categorii de
servicii informaionale. 3nternetul ofer potenialilor clieni posi5ilitatea de a KvizitaK afacerea pe
KLe5K i s analizeze ofertele on+line de produse i servicii ale firmelor.
O multitudine de firme utilizeaz 3nternetul pentru pu5licitate. Mar$etingul prin 3nternet este o
oportunitate pentru a crea imaginea unei firme i pentru a atrage clienii. 8irmele furnizeaz informaii
te6nice i utilizeaz pagina de Le5 ca o platform pentru mediatizarea noutilor ce apar n cadrul
firmei. 8olosind propriul Le5site ca pe un magazin, ele ofer produse i preiau comenzi.
Aoate din cauza incertitudini i vitezei cu care se sc6im5 aceste mediu, e:ist foarte puin
ndrumare strategic disponi5il oamenilor de afaceri pentru ai a7uta s se descurce n acest teritoriu
nee:plorat. 1:ist puine lucrri de relevan i o mulime de teorii i curente cu privire la acest nou
mediu de afacerii.
2in acest punct de vedere ncercarea de a defini comerul electronic nu ar avea un rezultat
concret. Arimele intenii de a definii comerul electronic au fost fcute din nevoia de a legifera
comerul electronic, cum ar fi de e:emplu definiia ela5orat de Aarlamentul 1uropean i pu5licat n
2irectiva ;1F/EEE a *omisiei 1uropene cunoscute i su5 numele de 2irectiva asupra comerului
electronic. <n afar de aceasta la ora actual e:ist o multitudine de definiii ale comerului electronic:
cumprarea i vnzarea bunurilor i serviciilor pe Internet, n special cu
ajutorul World Wide Web-ului. n practica acesta i un nou termen e-business
sunt adesea !olosi"i ca sinonime. #entru vnzarea on-line cu amnuntul
termenul e-tailin$ este !olosit cteodat.
0'''.'6atis.com4
aplicarea inte$ral a te%nolo$iei in!orma"iilor i comunica"iilor la nceput
i pn la !inalul ntre$ului lan" de valori a procesului de a!aceri ce are loc
electronic i are ca scop ob"inerea de pro!it. &ceste procese pot s !ie par"iale
sau complete i de asemene pot s !ie tranzac"ii business-to-consumer sau
business -to-business
0Ligand, 1((D4
n de!ini"ia sa simpl comer"ul electronic este un mijloc electronic !olosit
pentru a !ace tranzac"ii de a!aceri #e msura dezvoltrii te%nolo$iei i a
!olosirii Internetului pe scar lar$, comer"ul electronic a ajuns s se re!ere la o
$am mai lar$ de mijloace de a!aceri cum ar !i' e-mail, Web-situri
;
in!orma"ionale, cataloa$e on-line comenzi de bunuri i serviciu prin Internet,
livrarea direct de produse i ale$erea caracteristicilor produsului
(ele mai rspndite !orme de comer" electronic sunt'
)usiness to )usiness * o a!acere vinde ctre alt a!acere+
)usiness to (onsumer * o a!acere vinde unui consumator+
)usiness to ,overnment * diverse !irme liciteaz pentru pro$rame
$uvernamentale+
(onsumer to (onsumer * consumatorii vnd altor consumatori prin
intermediul unor site-uri de licita"ii.
0'''.'ve5iz.com4
e!ectuarea de tranzac"ii !inanciare prin mijloace electronice. -dat cu
creterea comer"ului n cadrul Internetului, no"iunea de comer" electronic se
re!era la cumprarea din ma$azine on-line. (omer"ul electronic poate !i'
business to business .a!acere la a!acere/ i business to consumer .a!acere la
consumator/.
0'''.straig6t+on.com4
!olosirea te%nolo$iei in!orma"ionale pentru a !acilita vnzarea i
cumprarea bunurilor i serviciilor ntre partenerii de a!aceri.
0&at6ia,1(((4
Aentru unele firme, comer electronic nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz
te6nologia informatic. Aentru altele, noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de
v,nzri + inclusiv mar$etingul i v,nzarea propriu+zis. Muli oameni consider comerul electronic ca
fiind orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri,
*d+uri, 5ilete de cltorie i altele. 2ar, comerul electronic are, n sens larg, un impact mult mai
profund asupra evoluiei afacerilor i cuprinde, n fapt, nu numai noile ac6iziii comerciale ci i
totalitatea activitilor care susin o5iectivele de mar$eting ale unei firme i care pot include, spre
e:emplu, pu5licitate, v,nzri, pli, activiti post+v,nzare, servicii ctre clieni, etc.
*a urmare, s+a lrgit gama de servicii care spri7in i acord asisten acestui nou domeniu al
afacerilor. ceste servicii se refer la furnizorii de 3nternet, la sistemele de securitate i semnturile
electronice, la tranzaciile on+line sau reelele de magazine, precum i la serviciile cu caracter general,
cum ar fi consultana, designul de pagini Le5, ela5orarea site+urilor, etc.
ceast evoluie are un impact ma7or asupra economiei, n ceea ce privete crearea de noi
ntreprinderi, diversificarea celor e:istente i, n special, asupra potenialului pieei, forei de munc i
a gradului de ocupare a acesteia n viitor. 2atorit acestei diversiti a condiiilor de pia ce cuprinde
un mare numr de furnizori de servicii i care este ntr+o permanent sc6im5are, se impune ca o
necesitate punerea la dispoziia ntreprinderilor i n special a ntreprinderilor mici i mi7locii, a unei
KsurseK unde s gseasc spri7inul adecvat pentru aplicarea soluiilor comerului electronic n
activitatea proprie.
3ndustria comerului electronic face, n general, distincie ntre tranzaciile #si!ess$to$#si!ess
0&+/+& sau &.&4, tranzaciile #si!ess$to$Co!smer 0&+/+* sau &.*4 i tranzaciile User$to$User:
#$%$# cuprinde toate tranzaciile ce se efectueaz ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri.
ceste tranzacii se 5azeaz, de o5icei, pe sisteme e:tranet, ceea ce nseamn c partenerii de afaceri
acioneaz pe 3nternet prin utilizarea de nume i parole pentru paginile de Le5 proprii. cest tip de
comer electronic se mparte n / clase:
o .ipul 0&/&i4 este cazul n care e:ist un contract de parteneriat ntre ntreprinderi, un
e:emplu n acest sens fiind o aplicaie pentru un lan de desfacereB
J
o .ipul 0&/M/&4 este cazul unui e+Mar$etAlace care se interpune ntre cele dou afaceri, deci
e:istena unei piee electronice n care interacioneaz mai muli cumprtori i mai muli
furnizori.
#$%$C se refer la relaiile dintre comerciant i consumatorul final, fiind considerat comer
electronic cu amnuntul. cesta se mparte n:
o User+to+&usiness 0U/&4 1ste cazul general n care un utilizator 0intern sau e:tern4
interacioneaz asupra datelor i tranzaciilor unei ntreprinderi. <n caz particular se poate
aplica la o ntreprindere care ofer servicii sau 5unuri care nu pot fi prezentate i v,ndute
prin catalog. Aoate fi vzut ca acoperind toate interaciunile de tip User+to+&usiness care nu
sunt acoperite de modelul User+to+Online &u"ing.
o User+to+Online &u"ing 0U/O&4 1ste folosit pentru a descrie un caz special 0un su5set al
modelului User+to+&usiness4 n care 5unuri sunt v,ndute printr+un catalog folosind un card
de cumprri, un portofel, etc. cest model include am5ele cazuri de consumatori: care
cumpr 5unuri i care se aprovizioneaz de la un singur furnizor. Aoate cuprinde legturi
cu sisteme de gestiune, de verificare de cri de credit, de livrare etc.
U$%$U descrie cazul cola5orrii diferiilor utilizatori prin intermediul documentelor parta7ate, prin
intermediul e+mail, etc.
8igura nr. 1.1. 8ormele comerului electronic i interaciunea lor
lte relaii sta5ilite prin intermediul reelei 3nternet, adiacente comerului electronic, sunt:
government to government 0I/I4, government to 5usiness 0I/&4, government to consumer 0I/*4,
consumer to government 0*/I4, consumer to 5usiness 0*/&4 i sunt sintetizate n ta5elul nr. 1.1.
.a5elul nr. 1.1. !elaii adiacente comerului electronic sta5ilite prin intermediul reelei 3nternet
Guvern (G) ntreprinderi (B) Consumatori (C)
Guvern (G)
G2G
Coordonare
G2B
Informare
G2C
informare
ntreprinderi (B)
B2G
administraie, logistic
B2B
comer electronic
B2C
comer electronic
Consumatori (C)
C2G
achitare taxe on-line
C2B
comparaie preuri
C2C
licitaii on-line
)
P&rte!eri
'(! &r) s& str)i!)t&te*
#%C + ,-!.)ri /ri!
I!ter!et0 T,0 tele1o!
Co!sm&tori
2!tre/ri!3eri
#%C #%#
#%#
GU,ERN
#%G + Proce3ri
comerci&le0 I!1orm&re0
Co!slt&!)
#%# + I!ter!et0
I!tr&!et0 E4tr&!et0
Tr&!s1erri EDI
O nou opiune n comerul electronic este tranzacia #si!ess$to$Em/lo5ee 0&+/+14, care se
refer la tranzaciile din interiorul unei firme, destinate personalului anga7at al firmei i efectuate prin
sistemul intranet propriu.
<n tranzaciile comerciale clasice se disting patru etape diferite:
informarea comerciala referitoare la tranzacie: cercetarea de mar$etingB
nc6eierea contractului comercialB
v,nzarea produsului sau a serviciuluiB
plata produsului sau a serviciuluiB
<n figura nr. 1./. este prezentat modul n care se reflect aceste patru etape n cazul comerului
electronic.
8igura nr. 1./. 1tapele tranzaciilor comerciale
*omerul electronic este una dintre soluiile comple:e, KintegrateK, pe care le ofer te6nologia
3nternet. ceasta nseamn c o multitudine de aplicaii i de furnizori de servicii 3nternet tre5uie s
conlucreze ntr+o sincronizare perfect pentru ca un site de comer electronic s poat funciona. 2e
multe ori o prim alegere + a unei aplicaii sau a unui serviciu + presupune n mod automat o serie de
opiuni impuse: spre e:emplu dac alegi furnizorul N, acesta va impune aplicaia > iar firma care a
e:ecutat ac6iziia nu va putea folosi aplicaia O.
1.%. Evoli& comerli electro!ic
.ermenul de comer electro!ic 0e+comer4 este din ce n ce mai mult discutat pe msura ce
3nternetul apare ca un mediu via5il pentru desfurarea aciunilor de comer. cest lucru s+a nt,mplat
mai mult n ultimi cinci ani datorit popularitii din ce n ce mai mari pe care 3nternetul o cunoate.
.otui originile comerului electronic se gsesc mult mai departe n timp, c6iar mai departe 1(PE
c,nd termenul de KElectro!ic D&t& I!terc6&!7eK 01234 face senzaie pe scena economic din acele
timpuri.
@
Mai mult, dezvoltarea rapid a infrastructurii comunicaiilor i calculatoarelor n ultima 7umtate
a deceniului a fost mai mult dec,t impresionant, av,nd o influen enorm asupra viitorului
comerului electronic.
Areurile te6nicii de calcul au sczut ntr+un ritm galopant n ultimele dou decade, devenind un
lucru pe care toat lumea i+l poate permite. #istemele de operare i soft'are+ul au devenit mai
puternice i uor de folosit devenind top mai tentante pentru domeniul afacerilor.
.otui, efortul depus pentru asigurarea compati5ilitii n scopul facilitrii sc6im5ului de date a
trecut n cea mai mare parte neo5servat. 2e cea mai mare importan este efortul depus pentru
standardizarea interfeelor dintre diferite platforme.
Arocesul de standardizare denumit Open #"stem 3ntegration nu tre5uie s fie confundat cu
3nternational #tandards Organisation 03#O4, care ratific aceste standarde. 2isponi5ilitatea te6nicii de
calcul i a standardizrii a fost foarte important deoarece multe companii au vzut oportunitatea de a
lega computerele ntre ele pentru a nlesni procesul de comer.
.ermenul de e+commerce tre5uia nc inventat, dar reprezint n esen elul pe care acele
companii ncercau s l ating. *ea mai important realizare urma s fie ela5orarea de formate
comune pentru sistemele de mesagerie de care era nevoie pentru a realiza sc6im5ul de date ntre
comunitile de afaceri.
<n 7urul anilor 1(PE multe alte reele interne 0GQ
@
4 au fost create pentru a crea legturi de
comunicare sigure n interiorul diverselor companii i afaceri.
*onstituirea de numeroase asociaii cum ar fi: 1lectronic *ommerce ssociation, .6e 1uropean
1lectronic Messaging ssociation, 2ata 3nterc6ange #tandards ssociation i 1lectronics 3ndustr"
2ata 1:c6ange ssociation a impulsionat i contri5uit la crearea unor sisteme de mesagerie care s
corespund cerinelor impuse de diferite sectoare din industrie.
Ae msura de diferite proiecte n domeniu erau implementate, la nceputul anilor optzeci,
ateptrile fa de reelele 123 ncepeau s creasc. Ha fel ca i n cazul creterii pe care 3nternetul o
cunoate astzi, muli analiti s+au gr5it i au fcut predicii ale unor creteri fr precedent pe care
acest tip de reea avea s le cunoasc, astfel nc,t numrul utilizatorilor avea s se du5leze anual, iar
nici o afacere nu i va putea permite s rm,n pe dinafar.
.otui, n ciuda prediciilor ncura7atoare, doar 1? din potenialii utilizatori ai acestui tip de reea
au a7uns s o foloseasc. stfel masa critic necesar pentru a provoca e:plozia reelelor 123 nu a fost
niciodat atins.
*ele mai importante motive care au dus la insuccesul acestui proiect au fost: ciclul lung necesar
pentru dezvoltarea standardelor necesare, faptul c potenialii utilizatori au privit 123 ca fiind prea
complicat de neles i faptul c ma7oritatea reelelor 123 implementate nu au reuit s aduc un profit
nota5il.
2eclinul reelelor 123, le+a mpins pe acestea n um5r. <ntre timp alte standarde cum ar fi
3nternational .elecommunications Union 03.U4 N.JEE pentru mesagerie electronic 0e+mail4 au fost
lansate.
<ntre timp popularitatea, a cea ce este cunoscut
astzi su5 numele de 3nternet a atins cote ridicate.
#eminarii, e:poziii, cri, reviste, ziare toate promovau
acest nou mediu de dezvoltare. 3nternetul era peste tot iar
123+ul se z5tea n o5scuritate.
Aroductori importani de soft'are au spri7init
dezvoltarea 3nternetului. Lorld Lide Le5+ul 0LLL4
oferea faciliti grafice pentru pu5licarea documentelor.
Aoate unul dintre cei mai importani factori n dezvoltarea
3nternetului o reprezint gama mare de soluii de
mesagerie rapida pe care acesta le oferea. lt fapt
surprinztor este c standardele folosite n cadrul
3nternetului funcionau n ciuda faptului c nu toate
@
Galue+dded Qet'or$
D
8igura nr. 1.J 2esfurarea comerului electronic
fuseser ratificate de organismele de standardizare. cest lucru a avut o contri5uie important la
creterea 3nternetului. 08igura nr. 1.J.4
Un alt factor important este acela c mediul de afacerii ncepe s vad 3nternetul c un mi7loc de
sc6im5are a informaiilor de afaceri, n ciuda lipsurilor pe care acesta le are n domeniul securitii i
integritii datelor. .otui utilizatorii neleg aceste limitri i ncearc s le fac fa n cele mai 5un
mod posi5il.
2ezvoltarea standardelor i comunicrii continua i se ateapt s duc n continuare m5untiri
modului n care afacerile sunt desfurate n zilele noastre. stzi e:ist o mulime de opiuni n cea ce
privete comunicarea, reele de telefonie, reeaua 3nternet, comunicarea prin satelit i comunicaiile
mo5ile. Un factor c6eie n modul de desfurarea a afacerilor 3nternetul ofer n acelai timp premizele
crerii unui nou mediu de afaceri, crearea unor noi soluii de comer, comerul on+line.
1.8. Pri!ci/&lele &v&!t&9e :i b&riere &le comerli electro!ic
1.8.1. Av&!t&9e &le comerli electro!ic
.e6nologia 3nternetului poate fi folosit pentru a transforma modul n care se desfoar
afacerile. 1a poate fi vzut ca un nou canal de desfacere, dar poate fi perceput i ca o nou
infrastructur, asemenea cilor ferate, oferind o gam infinit de oportuniti pentru noi iniiative.
&* I!ter&ctivit&te. 2ezvoltarea comunicrii n mas de+a lungul secolului a adus o contri5uie foarte
important la modul n care informaia era transmis ntre oameni. <naintea comunicrii n mas
transferul informaiei ntre oameni avea loc n cea mai mare parte prin intermediul tipriturilor i a
comunicrii directe de la om la om. stfel s+a nscut mass+media. 3nteractivitatea a fost menionat ca
una dintre cele mai importante caracteristici care difereniaz 3nternetul de oricare alt mi7loc mediatic.
b* A3&/t&re& (! m&s) l& clie!t 'M&ss$cstomi.&tio!*. 3nteractivitatea 3nternetului are ca rezultat un
nivel mai mare de implicare din partea utilizatorului. 3nteractivitatea este un factor esenial
pentru adaptarea comunicrii la cerinele fiecrui client, s se produc la o scar foarte mare,
aduc,nd astfel costurile acestei adaptri la un nivel rezona5il.
c* Utili.&tori c i!ii&tiv). Ha nceput, 3nternetul avea o structur democratic. *oninutul su a fost
format de ctre comunitile virtuale fie ele academice sau de alt natura i indivizi a cror scop
principal era sc6im5ul de informaie.8aptul c utilizatorii 3nternetului, sunt mult mai activi i orientai
spre ndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de comunicare, reprezint o
caracteristic important pentru agenii economici.
P
3* M&r;eti!7 3e &tr&7ere. 3niiativa utilizatorilor de 3nternet este un avanta7 pentru firmele care tiu
cum s o foloseasc, dar poate fi de asemenea un 6andicap pentru celelalte. cest lucru
impune firmelor s treac de la strategiile de mpingere a consumatorului 0pus6 strategies4 la
cele de 0a4tragere a acestuia 0pull strategies4. Mar$eteri tre5uie s ofere consumatorului
motive pentru a vizita site+ul lor i de a cumpra din acesta, adic de a folosi strategii de
atragere. <n contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio i ziare, n general ncearc s
influeneze decizia de cumprarea a unui produs sau serviciu cea ce se materializeaz ntr+o
strategie de mpingere a consumatorului spre a cumpra produsul respectiv. Un consumator pe
3nternet nu poate fi forat s viziteze un site anume i nici nu va vizita un site mai mult de
dou ori dac acest nu i ofer destule motive pentru ai c,tiga loialitatea.
e* Accesibilit&te !o! sto/. #pre diferen de canalele o5i7nuite mass+media, 3nternetul prin
disponi5ilitatea lui nonstop ofer o versatilitate mai mare n folosirea lui ca mediu de afaceri i
pu5licitate.Aentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de e:emplu produsele soft'are,
3nternetul reprezint i un canal de distri5uie 0prin descrcarea lor de pe site+ul companiei4 mondial.
1* Cerere m&i m&re 3e /ro3se :i servicii. Magazinele on+line pot i tre5uie s fie desc6ise non stop,
n fiecare zi a sptm,ni. Un motiv ma7or pentru ca oamenii s tranzacioneze n cadrul
3nternetului este disponi5ilitatea foarte mare a acestuia, permi,nd consumatorului i cumpere
c,nd i este lui mai prielnic. Ha aceasta se adaug faptul c tranzacia se efectueaz ntr+un
timp foarte scurt, iar urmtorul magazin on+line se afl la c,teva cli$u+ri distan. 2e
asemenea disponi5ilitatea mare a 3nternetului face posi5il i oferirea de servicii post
0consultanta te6nica4 v,nzare nonstop.
7* Acces 7lob&l. 3nternetul este o structur care acoper ntreaga lume. Ha fel ca televiziunea i
radioul, rata penetrrii variaz n diferite zone de pe glo5 datorit diferentelor culturale,
economice i politice. <n momentul actual, ma7oritatea accesului la 3nternet se face printr+o
infrastructura de7a e:istent, cea telefonic.
6* Pre.e!& /e /i&& i!ter!&io!&l). pro:imativ /JE milioane de oameni din toat lumea au acces la
Lorld Lide Le5 0LLL4. 3ndiferent de o5iectul de activitate, nici o companie nu i poate
permite s ignore /JE milioane de oameni i poteniali clieni. *u at,t mai mult nici o firm
nu i poate permite s a5andoneze aceast pia n favoarea concurenei. Aentru a face parte
din aceast comunitate i pentru a arta c sunt interesai s+i oferii produsele i serviciile
lor, companiile sunt o5ligate s i e:tind afacerea pe 3nternet, n timp ce firme noi profit
de acest avanta7 pentru a sri peste anumii pai n dezvoltarea afacerilor tradiionale, cum ar
fi prezena nt,i pe piaa local i naional pentru a a7unge pe cea internaional.
Utilizatorii Le5+ului reprezint pro5a5il cea mai e:tins pia demografic disponi5il: studeni,
a5solveni de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe punctul de a realiza venituri
mari. stfel 3nternetul ofer clieni indiferent de produsul sau serviciul oferit.
1.8.%. #&riere &le comerli electro!ic
#&riere (m/otriv& comerli electro!ic
&arierele care e:ist i apar mpotriva comerului electronic se mpart n dou mari categorii:
barierele interne, reprezint acele nea7unsuri de care comerciantul se lovete individual i bariere
e0terne formate a acele pro5leme ale comerului electronic care e:ist individual i in de voina
comerciantului i la scar mare fiind datorate factorilor culturali, economici i politici.
#&rierele e4ter!e
3dentificarea 5arierelor ce apar n comerul electronic pornesc de la cerinele pe care un
consumator tre5uie s le ndeplineasc pentru a face comer electronic. Arimul lucru pe care
consumatorii tre5uie s l ndeplineasc este s dein un calculator. <n al doilea r,nd s dein o
legtura la 3nternet i n al treilea r,nd s fie dispus s fac comer on+line. Aotrivit unui studiu 1rnst =
>oung fcut n #eptem5rie /EE/ asupra a 1;@; consumatori, J1 de v,nztori i DJ de productori doar
J;? din familiile ce au participat la studiu dein calculator, )/? dintre acestea poseda legtura la
(
3nternet i ;P ? au cumprat sau sunt dispuse s cumpere on+line. ceasta nseamn c numai 1E?
dintre cei anc6etai pot i sunt dispui s cumpere on+line. cele familii care dei puteau s cumpere
on+line nu erau dispuse s o fac, au furnizat ca principale motive teama de a divulga informaii despre
crile de credit i nevoia de a vedea produsul nainte de al cumpra.
#&rierele i!ter!e
&arierele interne , n acest conte:t, reprezint acele pro5leme pe care cei care deruleaz comer
economic pot i tre5uie s le rezolve. Aotrivit aceluiai studiu 1rnst = >oung citat mai sus, ngri7orarea
consumatorilor pentru securitate, dificultatea n facerea de legturi cu alte procese de afaceri i lipsa de
fonduri sunt principalele pro5leme cu care se confrunt proprietarii de afaceri electronice.
1.<. Cl&si1ic&re& &1&cerilor o!$li!e
&!acerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un !apt imperativ. *ompaniile 2ot+com
D
au preluat pri importante din piaa, e:ercit,nd astfel presiuni puternice asupra companiilor ce
desfoar un comer tradiional. stfel multe companii se c6inuiesc s gseasc acel model de afacere
on+line potrivit nevoilor lor. *ompanii din aceeai ramura, de aceeai mrime i din aceeai cultur
gsesc soluii diferite la aceasta pro5lema. *omerul electronic pe 3nternet poate fi ori complementar
cu afacerea desfurat de companie p,n la acel moment ori fie s reprezinte o nou afacere n sine.
Un model de afacere poate fi definit ca structura i aciunile n funcie de care o organizaie se
manifesta n zona s de piaa. *u alte cuvinte un model de afacere reprezint activitile pe care acea
afacere tre5uie s le ntreprind. Aaul .immers definete un model de afacere ca o ar6itectura pentru
produs, serviciu i informaie, incluz,nd o descriere a diferiilor actori de pe piaa i a rolurilor
acestora, precum i potenialele 5eneficiu ce pot fi o5inute de acetia.
*onstruirea i implementarea de modele de afaceri on+line depinde foarte mult i de nivelul
dezvoltrii te6nologiei. Mulimea de elemente ce contri5uie la crearea modelelor de afaceri electronice
0strategia de mar$eting a firmei, modul de interaciune cu clienii, dezvoltarea te6nologiei4 face ca
numrul de modele de afaceri ce pot fi create s fie imens. *u toate aceste n practica numai c,teva
dintre aceste modele sunt implementate, multe din aceste fiind n stadiul e:perimental, dar e:ista i
soluii operaionale din punct de vedere comercial.
2in cauza numrului foarte mare al modelelor de afaceri on+line e:ist o mulime de clasificri.
2intre aceste cele mai cunoscute sunt clasificrile fcute de Aaul .immers i Mic6ael !appa. Mic6ael
!appa identific apte forme generice de modele de afaceri electronice.
<n continuare vom trata modelul Aaul .immers.
Mo3ell P&l Timmers
Aaul .immers prezint n lucrarea sa 1lectronic *ommerce 9 #trategies and Models for &usiness+
to+5usiness .rading unsprezece modele de afaceri on+line care au fost selectate n urma unor studii de
caz 08igura nr. 1.).4. cestea sunt:
&* M&7&.i!e virt&le $ E$s6o/. !eprezint mar$etingul i v,nzarea de 5unuri i serviciu cu a7utorul
3nternetul de ctre o companie. <n prim instan acest lucru este fcut pentru a promova 5unurile i
serviciile oferite de companie. #uplimentar este adugat i posi5ilitatea de a comanda i plti serviciul
sau produsul respectiv on+line. 2e cele mai multe ori acest model este com5inat cu modurile
tradiionale de desfacere i promovare a produsului. &eneficiile o5inute de companie sunt: cerere
crescut a produsului, un mod ieftin de impunere pe piaa glo5al i o reducere a costurilor din cauza
eliminrii intermediarilor. &eneficiile pentru consumatori sunt preuri mai mici, gama mai mare de
alegere, informare mai 5un, disponi5ilitate nonstop.
b* A/rovi.io!&re electro!ic) $ E$/rocreme!t. ceasta reprezint ofertarea i procurarea electronic
de 5unuri i servicii. &eneficiile urmrite a fi o5inute de ctre acestea sunt: o mai mare gam de
ofertani cea ce se ateapt s duc la costuri mai mici, calitate mai 5un i timpi mai mici de livrare.
D
2ot+com este denumirea dat generic companiilor care desfoar comer on+line
1E
*ontactul, negocierea electronic i posi5ilitatea muncii n ec6ip dintre ofertant i cumprtor
contri5uie n continuare la scderea costurilor i la creterea avanta7elor acestei soluii.
c* Licit&ie electro!ic) $ E$&ctio!. Hicitaiile electronice cu a7utorul 3nternetului reprezint
implementare electronic a mecanismului tradiional de licitare. O licitaie este definit ca v,nzarea
pu5lic de 5unuri i proprieti n care posi5ili cumprtori oferteaz p,n c,nd preul cel mai mare
este atins. &eneficiile pentru ofertani i cumprtori sunt eficiena mrit i economie de timp, precum
i prezena glo5al cea ce elimin necesitatea transportului fizic n locul unde are loc licitaia.
3* S/erm&7&.i! virt&l $ E$m&ll. Un supermagazin electronic, n forma sa primar, este format
dintr+o colecie de mici magazine electronice 01+s6op4 unite de o5icei su5 un numitor comun cum ar fi
de e:emplu un mi7loc de plat sau un nume cunoscut de firm. Un astfel de e:emplu ar fi 1lectronic
Mall &ondensee 0'''.em5.c64. &eneficiile pentru cumprtor sunt acelea o5inute de la un magazin
electronic individual la care se adaug accesul uor la alte magazine i o interfa comun de navigare
prin acestea. &eneficiile pentru detonatorii de magazine n cadrul e+mall+ului sunt comple:itate i
costuri sczute a prezenei pe 3nternet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din sistem, metode
de plat garantate.
e* Co!cesio!&re& &1&cerii $ T6ir3 P&rt5 M&r;et/l&ce. 1ste un model care apare din ce n ce mai
frecvent datorit companiilor care decid s lase activitile lor pe 3nternet n seama altor companii
specializate n acest lucru. ceste companii sunt de o5icei firme care se ocup cu crearea i ntreinerea
de magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. <n multe cazuri acestea decid s adune toate
din portofoliul lor su5 o um5rele comun form,nd astfel un 1+mall. *ompaniile care decid s cedeze
activitile din cadrul 3nternetului altor firme o fac fie din a limita costurile mar$etingului pe 3nternet
fie din lipsa cunotinelor n domeniu.
1* Com!it)i virt&le $ ,irt&l Comm!ities. Arincipala valoare a comunitilor virtuale este dat
de mem5rii care adaug informaiile lor ntr+un mediu virtual creat de compania ce deine comunitatea
virtual. Geniturile principale sunt asigurate de ta:ele de admitere i cele generate de pu5licitatea
gzduit pe site. *omunitile virtuale pot fi constituite fie din iniiativ privat sau de ctre diverse
companii. *ompaniile care constituie comuniti virtuale urmresc s o5in un avanta7 pe o pia sau
pe un anumit segment al acesteia, prin o5inerea loialiti mem5rilor comunitii n cauz pentru
produsele i serviciile firmei care a creat comunitatea respectiv. O comunitate virtual poate s fie o
adiie important la alte modele de afaceri cum ar fi de e:emplu n cadrul unui 1+mall pentru a
contri5ui la creterea loialitii cumprtorilor i pentru a primi feed5ac$+uri de la acetia.
7* ,&le C6&i! Service Provi3er. cetia se specializeaz ntr+o funcie specific din lanul de valori,
cum ar fi plata electronic sau logistica distri5uiei, cu intenia de a transforma acest lucru n avanta7ul
lor competitiv. <n cadrul comerului tradiional 5ncile reprezint cel mai clasic e:emplu al acestui
model de afacere ele adapt,ndu+i n ultima vreme afacerea la comerul electronic. lte asemenea
oportuniti se nasc n managementul produciei i al stocurilor unde multe asemenea aciuni sunt
ntreprinse de intermediari. Arofitul acestora este o5inut fie dintr+o ta: fi: fie din una procentual.
1:emple de asemenea companii sunt 8ed1: i UA# 0'''.ups.com4 prin interfaa lor Le5 pentru
transportul mrfurilor.
6* ,&le C6&i! I!te7r&tors. cetia se a:eaz prin integrarea n cadrul mai multor etape din lanul de
valori cu potenialul de a e:ploata flu:ul informaional dintre acestea ca o valoare separat. Geniturile
provin din ta:e de consultan i procente din valoarea tranzaciilor. Un e:emplu l reprezint
companiile de transport multimodal precum i ageniile de voia7 i turism care van servicii oferite de
teri 0firme de transport, 6oteluri etc4.
i* Pl&t1orme 3e col&bor&re $ Coll&bor&tio! Pl&t1orms. Alatformele de cola5orare ofer un set de
instrumente i medii informaionale pentru cola5orarea ntre companii. cestea n mod normal implic
ec6ipe din zone geografice ndeprtate cu cunotine diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a
realiza un proiect comun. Alatformele de cola5orare pot fi focalizate fie pe anumite funcii, cum ar fi
cola5orarea n cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau 5azate pe oferirea de asistenta n
cadrul unor proiecte cu o ec6ip de consultan virtual. *,tigul este o5inut fie prin ta:e de folosire a
mediului informaional, fie prin v,nzarea instrumentelor fie prin perceperea unor ta:e pentru
11
consultan oferit. *el mai recent e:emplu este cel al Uniunii 1uropene unde proiectele sunt mprite
ntre ec6ipe care se afl n ri diferite. Alatformele de cola5orare oferind mediul de comunicare i
contri5uind la diviziunea muncii.
9* #ro;er&9 i!1orm&io!&l :i &lte servicii. O gam ntreag de noi servicii informaionale apar, pentru
a aduga valoare la cantitatea mare de date disponi5ile on+line, cum ar fi serviciile destinate cutrii de
informaie 0e: >a6oo.com4, 5ro$era7ului de oportuniti de afaceri, a consultanei legate de investii,
etc. Alata informaiei i a consultanei se face de o5icei prin plata unui a5onament sau a unei ta:e de
folosire, dar e:ist i cazuri n care aceste ta:e sunt suplinite prin folosirea unei sc6eme pu5licitare pe
site+ul n cauz.
;* O categorie aparte o reprezint serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu oferite de
teri 9 Trst Services, acestea certific anumite produse i servicii oferind un grad mai mare de
ncredere cumprtorului. stfel v,nzrile companiilor ce au contractat o astfel de certificare cresc, ele
oferit n sc6im5 companiei care a oferit certificarea o ta: fi: sau procentual n raport cu v,nzrile
efectuate.
CAPITOLUL II

ELEMENTELE COMERULUI ELECTRONIC
%.1. Com/o!e!tele !ei &1&ceri o!$li!e
Aentru 5una funcionare unei afaceri on+line este necesar m5inarea a ase factori: determinarea
produsului ce urmeaz a fii v,ndut, construirea ma$azinului on+line, alegerea unui sistem de procesare
si e!ectuare a pl"ilor, a unui sistem de transport a 5unului ctre client, a unui sistem de rela"ii cu
clien"ii i un sistem de promovare a !irmei i produselor sau serviciilor oferite.
%.1.1. Pro3sl
Una dintre cele mai importante aspecte pe care l presupune nfiinarea unei afaceri on+line este
produsul sau serviciul ce urmeaz a fii desfcut. cesta decizie nu reprezint o pro5lema pentru
firmele care au un domeniul de activitate si care doar doresc sa i e:tind propria afacere tradiionala
si in domeniul on+line. *osturile mici de ncepere a unei faceri, accesul imediat la piaa mondiala, fac
ca numrul celor care i pornesc o facere direct in domeniul comerului electronic sa depeasc
numrul celor care vor sa e:tind propria facere si in cadrul 3nternetului.
stfel ma7oritatea succeselor reputate in domeniul comerului on+line provin din partea ageniilor
economici care au ocolit comerul tradiional si au trecut direct la cel electronic. Muli e:peri in
domeniul economic au pus reuita acestor succese pe seama faptului ca noii ntreprinztori in domeniul
1/
8igura nr. 1. ). *lasificare i e:emple de afaceri on+line
electronic au fost scutii de 5alastul g,ndirii comerciantului tradiional, fiind astfel mult mai capa5ili sa
se adapteze la cerinele impuse de comerul electronic.
Arincipalul avanta7 care pe care l ofer 3nternetul in materie de alegere a produsului si serviciului
ce se dorete a fii oferit este mrimea pieei pe care se va face desfacerea acestui produs. #pre e:emplu
v,nzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerenta5il pe piaa locala datorita preului de producie
mare si a numrului mic de clieni. G,nzarea aceluia produs se poate dovedi aductoare de profit
odat ce ea este fcuta prin intermediul 3nternetului, deoarece v,nzarea se face practic pe piaa
mondiala iar numrul de clieni este mult mai mare.
Muli ntreprinztori de succes, au reuit pentru ca au studiat cu atenie aceste nie din pia si
apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei comuniti restr,nse si ii rezolvau
pro5lemele specifice. 2e e:emplu un ntreprinztor este preocupat in mod activ rezolvarea unei
pro5leme pe care o ntimpina si ali oameni cu interese similare. 3n momentul in care va descoperi
soluia si o va oferi si celorlali care nc mai cuta, se poate spune ca a creat o nisa in pia si profitul
lui va creste e:ploziv.
2in aceasta cauza gsirea unei idei de produs reprezint una dintre principalele pro5leme cu care
se confrunta un agent economic dornic sa i desc6id o afacere on+line. Arincipalele surse pentru
gsirea unui produs care sa fie v,nda5il on+line sunt reprezentate de: studierea potenialilor competitori
pe domeniul de interes ales + identificarea celor mai 5ine v,ndute produse, urmrirea grupurilor de
discuii si a comunitilor virtuale in care se afla potenialii clieni, n situaia n care comerciantul a
mai folosit 3nternetul ca mediu de comer sau comunicarea i posed de7a 5aza de date cu clieni si,
acesta poate e:ecuta un sonda7 de opinie prin email, o alt metod de dezvoltare a unui produs sau
m5untirea celui e:istent o reprezint urmrirea site+urilor care pu5lica rezultatele unor studii de
pia despre interesele consumatorilor, intrarea ntr+un program asociat i vinderea produsele altora n
sc6im5ul unui comision reprezint o soluie adoptat de muli comerciani din domeniul electronic.
<n general, comerul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor implicate n
transmiterea primar de informaii 0servicii potale, de comunicaii, radio i .G4 i asupra sectoarelor
care furnizeaz informaiile 0finane, cultura, agenii de turism sau oameni de afaceri4. *a urmare,
oferta electronic de produse cum ar fi aplicaiile soft, serviciile de turism, activitile recreative si
financiare deine supremaia at,t pe piaa afacere ctre afacere cat si pe cea afacere ctre consumator.
*u toate acestea, n etapa actual se 5ucur de succes i oferta de mrfuri adecvate promovrii
pe 3nternet, cum ar fi: crile, compact discurile cu muzica, articole mici care pot fi livrate cu uurin.
%.1.%. M&7&.i!l O!$li!e
Magazinul On+line are aceeai importanta pentru o afacere electronic pe care o are un sediu sau
un punct de desfacere pentru o afacere tradiional. 2e cele mai multe ori interfaa magazinului on+line
este singurul contact dintre v,nztor si cumprtor, fapt pentru care deine o pondere importanta in
decizia de a cumpra un produs sau un serviciu pe care un client tre5uie sa o ia.
*onceperea unui site de comer electronic presupune m5inarea a numeroi factori provenind at,t
din tiina calculatoarelor cat si a mar$etingului. 2in acest motiv o parte importanta a comercianilor
on+line decid sa lase acest aspect in seama unor firme specializate care ofer astfel de servicii.
<n mod asemntor comerului tradiional, 5ugetul alocat nfiinrii unui astfel de site de comer
are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. 2up a fost sta5ilit ce resurse sunt disponi5ile si care
ar fi varianta proprie de comer electronic adoptata, urmeaz sa decizia asupra derulri proiectului.
!ealizarea si lansarea unei pagini de 3nternet pentru afaceri implica c6eltuieli, care se pot identifica
mai corect daca au fost sta5ilite, in preala5il, o5iectivele ce urmeaz a fi realizate prin aplicarea
variantei proprii. Gariantele de comer electronic reprezint o te6nologie noua, ce ofer numeroase
opiuni. 2ecizia comerciantului asupra strategiei e dezvoltare a sitului de comer electronic depinde de
rezolvarea urmtoarelor pro5leme ma7ore ce se impun la demararea unei astfel de aciuni:
2aca va fi utilizat un server propriu pentru gzduirea sitului sau unul nc6iriat.
*are va fi varianta aleasa pentru conectarea la 3nternet a serverului.
*rearea design+ului paginii se va face de ctre o firma specializata, sau e:ista specialiti n
cadrul firmei care sa poat realiza o asemenea prezentare
1;
dministrarea site+ului se va face intern sau de ctre o firma specializata
Opiunile F facilitile de comanda acceptate
Modalitile de plata ce se vor utiliza de ctre clienii.
Ale7ere& !meli 3e 3ome!i
2enumirile date domeniilor tre5uie sa fie uor de reinut ca adrese de 3nternet. semenea mrcii
pentru un produs, numele dat domeniului de 3nternet, este unul dintre cele mai importante aspecte
legate de pagina de 3nternet care v+a gzdui situl de comer, fapt pentru care tre5uie sa ndeplineasc
anumite condiii:
# fie sugestiv pentru cei care+l utilizeaz pentru prima datB
# fie distinct si uor de pronunatB
# fie scurt, pentru a fi uor de tastat.
2e o5icei, pentru a denumi domeniul de 3nternet se folosete numele firmei, al produsului sau al
categoriei de produse. Qumele dat paginii dumneavoastr de 3nternet va fi inserat ulterior pe toate
crile de vizita si documentele de firma, precum i n reclamele pu5licitare.
Desi7!l :i co!ce/tl m&7&.i!li o!$li!e
1:ist o regul simpl pentru design+ul paginilor de 3nternet i care se aplic i n comerul
electronic: Kmai puin este uneori mai multK. .entaia de a suprancrca design+ul: informaie
a5undenta, grafica ncrcata, animaie si muzica va pot este mereu prezenta datorita nevoii de a oferi o
imagine cat mai interesanta si o transparenta mai mare a produsului si firmei in vederea marii
ncrederii consumatorului.
Area multe pagini de 3nternet sunt sufocate de informaii. 8iind preocupai in permanenta de
pro5lema amortizrii c6eltuielilor aferente comerului electronic, comercianii au ela5orat pagini de
3nternet supra+ncrcate cu prea multe opiuni si cai de navigare. !ezultatul o5inut este, in fapt, un
la5irint comercial ce va duce inevita5il la pierderea clienilor.
Aaginile de 3nternet 5ine realizate sunt cele care au gsit un ec6ili5ru intre grafica atractiva si
viteza de ncrcare pe ecran. sigurarea faptului ca pagina de 3nternet este uor de accesat si ca
informaia cutata de client este uor de localizat si de gsit, indiferent de calea de navigare aleasa de
acesta, este foarte necesara pentru orice site de comer.
3maginea produselor prezentate tre5uie sa fie de calitate. O calitate necorespunztoare a acestor
imagini va reduce sau c6iar va desfiina v,nzrile.
2e asemenea importanta este si opiunea de msurare a impactului asupra utilizatorilor. *omerul
electronic ofer soluii noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si realista a impactului asupra
clienilor si a clienilor poteniali: opiuni multiple de rspuns on+line, opiuni legate de participarea la
concursuri sau nscrieri de mem5ri pot declana mult mai uor decizia clienilor de a comunica
informaii despre ei nii, pstr,ndu+si insa statutul anonim 0ceea ce nu este posi5il prin magazinele
clasice4.
1ste a5solut necesar sa studierea in detaliu caracteristicile produsului pe care urmeaz sa fie pus
in v,nzare. Ha fel ca si in comerul tradiional, natura produsului v,ndut va determina alegerea
mi7loacelor. 3n spaiul virtual, furnizorul de servicii si aplicaiile informatice si de comer sunt primele
alegeri pe care tre5uie fcute si a cror impact va fii semnificativ in viitorul afacerii.
Te6!olo7i& s6o//i!7 c&rt
.e6nologia Ks6opping cartK st la 5aza oricrui proces de comer electronic. #istemul de
s6opping cart este cel care permite sa fie e:puse imagini ale produselor, descrieri si preturi.
8urnizeaz, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul sa alege cantitatea de produse pe care
dorete sa o cumpere, face verificarea si nregistrarea datelor, calculeaz si afieaz valoarea totala a
cumprturilor, incluz,nd si ta:ele de transport daca este cazul. Aentru ca tot acest proces sa
funcioneze corect este necesar ca intre toate informaiile introduse in 5azele de date, at,t de ctre cel
care vinde cit si de ctre cel care cumpr s e:iste o concordan perfect.
Secrit&te& &1&cerilor o!$li!e
Un aspect ma7or i odat cu dezvoltarea comerului electronic din ce in ce mai important l
reprezint protecia informailor aparin,nd clienilor dar i sitului n sine. Odat ce informaiile
1J
transmise ctre situl de comer electronic, au prsit calculatorul personal al clientului si i ncep
cltoria n cadrul 3nternet, ele aparin domeniului pu5lic.
#ecuritatea datelorFtranzaciilor este foarte important n orice sistem financiar, indiferent c se
5azeaz pe tranzacii clasice sau electronice. Aentru a asigura un nivel accepta5il de securitate se
utilizeaz diferite te6nici de criptare pentru a furniza trei tipuri de servicii: autentificare si autorizare,
non+repudierea, confidenialitatea si integritatea datelor.
Ha nivelul aplicaie e:ist dou te6nici diferite: securizarea individuala a aplicaiilor 0#F%..A i
#FM3M14 sau prevederea unor te6nici de criptare e:terne, deasupra aplicaiilor predefinite cum sunt
AIA 0Arett" Iood Arivac"4 sau #1. 0#ecure 1lectronic .ransfer4.
#oluia utilizat pe scar larg la aceast ora este ##H 0#ecure #oc$et Ha"er4 + server securizat de
date + n com5inaie cu *ertificatul 2igital 02igital *ertificate4.
Un alt sistem de securitate este #1.. cesta este un nou sistem destinat asigurrii securitii
tranzaciilor pe 3nternet, efectuate prin cri de credit. .oate marile firme care au tangen cu comerul
electronic, ca Microsoft, Qetscape, Gisa i Master*ard i+au nsuit sistemul #1.. Utiliz,nd
semnturile digitale, #1. va permite comercianilor sa verifice identitatea cumprtorilor. #istemul
ofer protecie si cumprtorilor printr+un mecanism care transfera numrul crilor de credit direct la
emitentul acestora, pentru verificare si de5itare. stfel, comerciantul nu va vedea numrul crii de
credit a cumprtorului.
%.1.8. Sisteml 3e /roces&re :i e1ect&re & /l)ilor
Multe dintre procedeele utilizate n procesarea plilor electronice prin 3nternet sunt similare
celor utilizate ntr+un punct de v,nzare o5inuit. 2iferena principal este ca n cazul 1* totul decurge
prin 3nternet utiliz,nd servicii Le5 i alte servicii de transmisii digitale de date. Arincipalele
componente ale sistemului de plii electronice nt,lnite n cadrul unei afaceri on+line sunt sistemele de
comenzi i plii, modul de procesare a plilor i contul de comerciant.
Sisteme /e!tr come!.i :i /l)i electro!ice
1:ist mai multe opiuni pentru e:punerea produselor si trimiterea comenzilor on+line. *ea mai
o5inuita este pagina simpl %.MH 0pentru e:punerea produselor4 i un formular electronic de
comand.
Ma7oritatea furnizorilor de 'e5 6osting ofer insa pac6ete speciale de aplicaii pentru comer
electronic + sisteme de s6opping cart. ceste aplicaii au o interfaa pentru 5aze de date si utilizeaz
instrumente de programare comple:e. Aot genera pagini dinamice pentru e:punerea produselor,
calcularea preului si a ta:elor 0inclusiv a celor de e:pediere4. 8urnizeaz de asemenea rapoarte
complete de urmrire a clienilor si nenumrate opiuni de ntreinere si actualizare. numite
componente permit c6iar promoii speciale, promoii ncruciate sau personalizarea coninutului in
funcie de preferinele clientului. Multe dintre aceste aplicaii pot fi utilizate si in site+urile comerciale
de tip K&usiness to &usinessK.
Proces&re& /l)ilor electro!ice
legerea metodei de plata depinde in primul r,nd felul sitului de comer electronic: de tip
afacere ctre consumator 0adresat consumatorului4 sau afacere ctre afacere 0dedicat tranzaciilor de
afaceri4. *,teva dintre modalitile de plata o5inuite sunt: Ordinul de plata, viramentul, plata prin
carte de credit sau de5it, cecurile. 3n timp ce in site+urile de tip &/* cea mai frecventa metoda de plata
este cartea de credit, la cele de tip &/& sunt utilizate prioritar ordinele de plata si viramentele 5ancare.
3n comerul electronic de tip &/&, clienii implicai in tranzacii dein de o5icei cont de firma si
solicita eli5erarea unei facturi. 1ste necesar verificarea solva5ilitii clientului nainte de trimiterea
mrfii. #istemul de s6opping cart ales de ctre v,nztor tre5uie sa poat furniza mecanismele pentru
colectarea informaiilor necesare e:pedierii produsului si procesrii tranzaciei 0inclusiv facturare, daca
este cazul4.
1)
<n cazul tranzaciilor prin cri de credit, e:ista doua opiuni: procesarea manual i
procesarea n timp real. Arocesarea manual implica urmtorii pai: autentificarea adic confirmarea ca
numrul crii de credit este valid i nu este furat, autorizarea adic confirmarea c e:ist fondurile
necesare plii i iniierea procesului de transferare a 5anilor.
Co!tl 3e comerci&!t $ Merc6&!t Acco!t
*ontul de comerciant este cu totul diferit de conturile 5ancare o5inuite, utilizate in afacerile
tradiionale pentru ca permite posesorului sa accepte plai prin cri de credit sau de de5it ca forma de
plata electronica de la clieni. 2in momentul in care comerciantul a primit un cont de comerciant, va
avea un numr de identitate 0Merc6ant 324 si AO#, adic un terminal la punctul de v,nzare 0point of
sale terminal4. Un terminal de acest fel 0AO#4 poate comunica prin intermediul liniilor telefonice,
asemntor unui fa:. Arin AO# se citesc si se nregistreaz informaiile despre consumator de pe 5anda
magnetica a unei cri de credit sau de de5it. 2up aceea, tot AO# trimite informaiile si detaliile
tranzaciei ctre instituiile autorizate sa proceseze plata 0G3#, M1N, M#.1!*!2 etc. sau la
5anca emitenta, daca este vor5a de o carte de de5it4.
8urnizorul contului de comerciant poate influenta alegerea sistemului de s6opping cart. 3n cazul
tranzaciilor in timp real, este necesar ca 5utonul KAltete acumRK sa poat fi legat la serviciile de
autorizare oferite de furnizorul contului de comerciant. 3n caz contrar v,nztorul va fii pus in situaia
de a nu putea procesa tranzaciile, nici mcar manual. 2e aceea, este a5solut necesar sa verificai ce
sisteme de s6opping cart accepta furnizorul contului de comerciant. stfel te6nologiile de comer
electronic sunt soluii integrate si este a5solut necesar previzionarea ntregului proces nainte de a lua
deciziile finale.
%.1.<. Sisteml 3e tr&!s/ort :i o!or&re& come!.ilor
O alt component important a unei afacerii electronice este reprezent de sistemul de transport
i onorare a comenzilor. cesta este responsa5il pentru livrarea ctre consumator a 5unului sau
serviciului cumprat, in condiii 5une si in perioada de timp sta5ilita intre cumprtor si v,nztor.
#istemul de transport si onorarea comenzilor poate, in funcie de produsul sau serviciul v,ndut sa
fie direct sau indirect. 3n cazul sistemului direct livrarea are loc aproape instantaneu dup confirmarea
solva5ilitii clientului, v,nztorul folosind ca mi7loc de livrare 3nternetul cum ar fii de e:emplu cazul
firmelor de soft'are care ofer spre descrcare aplicaia imediat dup cumprare.
3n cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat, livrarea se
face folosind mi7locele convenionale.
2e cele mai multe ori agenii economici ce practica comer electronic au contracte cu diferite
firme de curierat 0de o5icei internaional4 cum ar fi de e:emplu UA#. 3n cazul !om,niei cea mai
folosita metod de livrare a produselor este reprezentat de trimiterea prin serviciul de colet cu plata
ram5urs oferit de Aosta !omana, care in acelai timp se prezint si ca o soluie pentru efectuarea plaii.
%.1.=. Sisteml 3e rel&ii c clie!ii
#istemul de relaii cu clienii, pe msura creterii si diversificrii nevoilor consumatorului devine
o componenta din ce in ce mai necesara, daca nu c6iar eseniala in cadrul oricrei afaceri, iar clientul
se ateapt ca aceste servicii ce nsoesc produsul cumprat sa fie oferite de ctre o firma de comer
electronic in aceeai msura cu o firma de comer tradiional. 2atorita lipsei de siguran care nc este
simit in domeniul afacerilor on+line, precum si a sla5ei legiferri in domeniul proteciei
consumatorului in cea ce privete comerul condus in cadrul 3nternetului, consumatorul este mult mai
atent la serviciile ce nsoesc un anumit produs cumprat on+line, dec,t acelai produs cumprat in
cadrul unui magazin tradiional.
Un alt aspect important al sistemului de relaii cu clienii l reprezint oferirea de servicii nainte
si in tipul v,nzrii. cest fapt se datoreaz in mare msura lipsei v,nztorului efectiv in cazul
tranzaciilor electronice, fapt ce face mult mai necesar e:istenta unui sistem de relaii cu clienii in
cadrul unui magazin electroni dec,t intr+un magazin tradiional. stfel acest sistem de relaii cu clienii
1@
tre5uie sa preia sarcinile de ndrumare si sftuire a cumprtorului astfel nc,t acesta sa gseasc
produsul sau serviciul care se adapteze cel mai 5ine nevoilor sale.
Marii comerciani on+line sunt contienii de faptul ca muli dintre clienii lor se vor ntoarce pe
siteul de unde au fcut ac6iziia pentru a o5ine date in plus sau sfaturi pentru produsul pe care l+au
ac6iziionat. 2e acea aceti comerciani sunt pregtii printr+un serviciu de relaii cu clienii 5ine
organizat nu numai sa rezolve pro5lemele clientului, dar si sa o5in date de la acesta asupra
produsului 0nemulumiri, posi5ile m5untiri, etc4 pentru a fii centralizate, analizate si folosite in
viitoarele proiecte ale companiei. 2e asemenea in momentul in care clientul contacteaz serviciul de
relaii cu clienii compania ii poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care
acompaniaz produsul 0cum ar fii consuma5ilele de e:emplu4.
%.1.>. Promov&re&
Qoiunea de afacere on+line a devenit foarte comuna si muli considera ca a avea o astfel afacere
nseamn, inevita5il, succesul asigurat. ceasta ipoteza a fost vala5ila numai pentru perioada de
nceput a 3nternetului, c,nd e:istau doar c,teva afacerii pe 3nternetB astzi insa, c,nd e:ista milioane de
afaceri pe 3nternet, a avea o pagina 'e5 nu nseamn nimic in sine, c6iar daca concepia de 5aza a
acesteia este strlucita. Aentru a o5ine rezultate eficiente, proprietarul afacerii tre5uie sa+si sta5ileasc
o5iective tangi5ile si realiste si sa ela5oreze un plan de promovare eficient pentru a le ndeplini si c6iar
pentru a depi previziunile fcute.
Aromovarea in conte:tul comerului electronic implica doua sarcini: atragerea clienilor ctre
situl de comer si determinarea acestora sa cumpere produsele sau serviciile pe care situl in cauza le
ofer spre v,nzare.
Metodele de promovare folosite in afacerile electronice sunt in mare msura cele folosite in
comerul tradiional, la care se adaug mi7loacele de promovare specifice 3nternetului. 2e asemenea,
datorita imposi5ilitii legiferrii comerului electronic muli comercianii folosesc metode de
promovare ce nu pot fii folosite in cadrul comerului tradiional datorita caracterului lor ilegal.
2atorita numrului mare de concureni ce ofer acelai produs pe o singura pia 03nternetul4
promovarea se dovedete a fi una dintre componentele cele mai vitale pentru viitorul unei afacerii on+
line profita5ile.
%.%. Sisteme 3e /l)i /e!tr comerl electro!ic
%.%.1 Sisteme 3e /l)i e4iste!te /e /l&! i!ter!&io!&l
cest nou tip de comer a stimulat ns cererea pentru noi metode adecvate de plat. <n cadrul
noului concept de Ksat glo5alK 0glo5al village4, dezvoltarea unor activiti comerciale ntre participani
situai la mari distane geografice unii de alii nu poate fi conceput fr folosirea unor sisteme
electronice de pli. ceste noi mi7loace de plat permit transferarea comod, sigur i foarte rapid a
5anilor ntre partenerii de afaceri. 2e asemenea, nlocuirea monedelor i 5ancnotelor 0actualele forme
tradiionale de numerar4 prin ceea ce denumim 5ani electronici conduce, pe l,ng reducerea costurilor
de emitere i meninere n circulaie a numerarului, i la o sporire a fle:i5ilitii i securitii sistemelor
de pli.
<n domeniul mi7loacelor electronice de plat, cercetrile sunt n plin desfurare. 1:ist
numeroase sisteme n curs de e:perimentare, altele a5ia au fost cercetate i supuse analizei. Arudena i
securitatea s fie cuvintele c6eie ale cercetrilor n domeniul plilor electronice. *ele mai cunoscute
astfel de sisteme de plat pot fi grupate n patru categorii: sisteme cu carduri bancare, sisteme on-line,
micropla"i i, cecuri electronice.
Sisteme 3e /l)i (! I!ter!et b&.&te /e c&r3ri b&!c&re SET
Multe ac6iziii de 5unuri i servicii prin 3nternet se fac pltindu+se cu carduri 5ancare o5inuite
0Gisa, Master*ard etc.4. <ns tranzaciile cu carduri conin informaii confideniale privind cardul i
informaiile personale ale clienilor, informaii ce pot fi interceptate n timpul transmisiei prin 3nternet.
8r un soft special, orice persoan care monitorizeaz traficul pe reea poate citi coninutul acestor
date confideniale i le poate folosi ulterior. 1ste necesar ela5orarea unor standarde specifice
1D
sistemelor de pli, care s permit coordonarea prilor legitime implicate n transfer i folosirea
corect a metodelor de securitate.
&* SET 'Secre Electro!ic Tr&!s&ctio!*. <n 1((@, Master*ard i Gisa au convenit s consolideze
standardele lor de pli electronice ntr+unul singur, numit #1. 0#ecure 1lectronic .ransaction4.
Arotocolul #1. i propune apte o5iective de securitate n e+commerce: s asigure confidenialitatea
instruciunilor de plat i a informaiilor de cerere care sunt transmise odat cu informaiile de platB s
garanteze integritatea tuturor datelor transmiseB s asigure autentificarea cumprtorului precum i
faptul c acesta este utilizatorul legitim al unei mrci de cardB s asigure autentificarea v,nztorului
precum i faptul c acesta accept tranzacii cu carduri prin relaia sa cu o instituie financiar
ac6izitoareB s foloseasc cele mai 5une metode de securitate pentru a prote7a prile antrenate n
comerB s fie un protocol care s nu depind de mecanismele de securitate ale transportului i care s
nu mpiedice folosirea acestoraB s faciliteze i s ncura7eze interopera5ilitatea dintre furnizorii de soft
i cei de reea.
ceste cerine sunt satisfcute de urmtoarele caracteristici ale acestei specificaii:
confidenialitatea informaiei, integritatea datelor, autentificarea cumprtorului, autentificarea
v,nztorului, interopera5ilitate, criptografia n #1.. 08igura nr. /.1.4
8igura nr. /.1.
Modul de
desfurare a unei
tranzacii
electronice pltite
prin carte de credit
2atorit
caracterului de
contact indirect ntre v,nztor i cumprtor pe care l presupune comerul electronic, o etap
important n desfurarea tranzaciei electronice o constituie autentificare participanilor la tranzacia
n cauz. utentificarea este ntrit de utilizarea certificatelor.
<n cadrul protocolului #1., semntura dual este folosit pentru a face legtura dintre un mesa7
de comand trimis v,nztorului i instruciunile de plat conin,nd informaii de cont trimise
ac6izitorului. *,nd v,nztorul trimite o cerere de autorizaie ac6izitorului, include instruciunile de
plat primite de la cumprtor i rezumatul informaiilor de comand. c6izitorul folosete rezumatul
primit de la v,nztor i calculeaz rezumatul instruciunilor de plat pentru a verifica semntura dual.
<n prezent, tot mai multe produse de e+commerce implementeaz protocolul #1., ceea ce confer
securitate plilor 3nternet cu card, prin mi7loace criptografice.
b* C5berC&s6. 8ondat n august 1((J, firma *"5er*as6 3nc. din #U propune n aprilie 1(() un
mecanism sigur de tranzacii de plat cu carduri, 5azat pe un server propriu i oferind servicii client
pentru v,nztori. 8olosirea serverului *"5er*as6 asigur posi5ilitatea de trasare i control imediat al
tranzaciilor. Ae de alt parte, trecerea prin server face sistemul mai lent i dependent de timpii de
rspuns ai acestuia. ceste lucruri fac *"5er*as6 mai puin conforta5il i mai costisitor, n special
pentru tranzaciile de plat cu sume mici. <ns cifrarea cu c6ei pu5lice asigur un nivel nalt de
securitate.
*"5er*as6 implementeaz un sistem care realizeaz protecia cardurilor de credit folosite n
3nternet.
!ecent, firma *"5er*as6 a e:tins sistemul iniial de plat 5azat pe transmisia sigur a cardurilor
cu alte faciliti pentru pli cu 5ani electronici: #ecure *as6F*6ec$ i #ecure *6ec$, precum i
1P
*"5er*oin, folosit pentru valori mici. 2e asemenea, n str,ns legtur cu *"5er*as6, la Universitatea
*alifornia de #ud au fost dezvoltate alte dou sisteme asemntoare: Qet*as6, pentru pli cu sume
mici, 5azate pe 5ani electronici i Qet*6eSue, un sistem 5azat pe cecuri electronice.
Sistem o!$li!e 3e /l&t) c mo!e3) electro!ic)
&* EC&s6. 1*as6 reprezint un e:emplu de sistem electronic de pli, care folosete pota electronic
sau Le5+ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual, este prima soluie totalmente soft
pentru plile electronice.
1*as6 reprezint un sistem de pli complet anonim, ce folosete conturi numerice n 5nci i
te6nica semnturilor oar5e. .ranzaciile se desfoar ntre cumprtor i v,nztor, care tre5uie s ai5
conturi la aceeai 5anc.
1*as6 reprezint o soluie de pli soft on+line, care const n interaciunile dintre ; entiti:
b&!c&, care emite monede, valideaz monedele e:istente i sc6im5 monede reale pentru e*as6B
cm/)r)torii, care au cont n 5anc, din care pot ncrca monede e*as6 sau n care pot depune
monede e*as6B v-!.)torii, care accept monede 1*as6 n sc6im5ul unor 5unuri sau servicii.
b* NetC&s6. Qet*as6 reprezint un alt e:emplu de sistem electronic de pli de tip on+line. *u toate c
sistemul nu asigur anonimitatea total a plilor ca e*as6 05anii pot fi identificai4, Qet*as6 ofer alte
mi7loace prin care s se asigure plilor un anumit grad de anonimitate. #istemul se 5azeaz pe mai
multe servere de monede distri5uite, la care se poate face sc6im5ul unor cecuri electronice 0inclusiv
Qet*6eSue4 n moned electronic. #istemul Qet*as6 const din urmtoarele entiti: cumprtori,
vnztori, servere de moned .12/' validitatea i du5la c6eltuire pot fi verificate de fiecare dat c,nd
se face o cumprare sau un sc6im5 de cec.
vanta7ele folosirii Qet*as6 sunt scala5ilitatea sistemului i securitatea. 1l este scala5il, ntruc,t
se pot instala #M multiple. #ecuritatea este asigurat de protocoalele sale criptografice. <ns spre
deose5ire de e*as6, sistemul Qet*as6 nu este complet anonim.
Pl)i /ri! cecri electro!ice
*ecurile electronice au fost dezvoltate printr+un proiect al lui 8#.* +8inancial #ervices
.ec6nolog" *onsortium. 8#.* cuprinde aproape 1EE de mem5ri, incluz,nd ma7oritatea marilor 5nci,
furnizorii te6nologiei pentru industria financiar, universiti i la5oratoare de cercetare. Aartea te6nic
a realizrii proiectului cecului electronic a fost realizat ntr+un numr de faze: generarea conceptelor
originale, realizarea cercetrilor preliminare, construirea i demonstrarea unui prototip, formularea
specificaiilor pentru un sistem pilot i implementarea acestui sistem. <n prezent, cecurile electronice
ncep s fie utilizate ntr+un program pilot cu 2epartamentul .rezoreriei #tatelor Unite care pltete
furnizorii 2epartamentului de prare.
*ecurile electronice sunt create pentru a realiza pli i alte funcii financiare ale cecurilor pe
6,rtie, prin utilizarea semnturilor digitale i a mesa7elor criptate, pe suportul reelei 3nternet. #istemul
cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea mesa7elor, autenticitatea i
nerepudierea proprietii, toate condiii suficiente pentru a preveni frauda din partea 5ncilor sau a
clienilor lor.
Un cec este un document pe 6,rtie, semnat, care autorizeaz 5anca s plteasc o sum de 5ani
din contul celui ce a semnat cecul, dup o dat specificat. *ecurile pe 6,rtie sunt cele mai utilizate
instrumente de plat 0dup folosirea 5anilor cas64 n ma7oritatea statelor occidentale. cestea au
avanta7ul c pltitorul i cel care ncaseaz suma pot fi persoane individuale, mici afaceriti, 5nci,
corporaii, guverne sau orice alt tip de organizaii. ceste cecuri pot fi transmise direct de la pltitor la
ncasator.
*ecurile electronice 0e+cecurile4 sunt 5azate pe ideea c documentele electronice pot su5stitui
6,rtia, iar semnturile digitale cu c6ei pu5lice pot su5stitui semnturile fizice. Arin urmare, e+cecurile
pot nlocui cecurile pe 6,rtie, fr a fi nevoie s se creeze un nou instrument, nltur,ndu+se astfel
pro5lemele de legalitate, reglementare i practic comercial ce pot fi provocate de sc6im5area i
impunerea unui instrument de plat nou.
%.%.%. Sisteme 3e /l)i 3is/o!ibile (! Rom-!i&
1(
<n momentul de fa agenii economici care practic comerul electronic pe teritoriul !om,niei se
confrunt cu pro5lema ma7or i anume incapacitatea de a folosi un sistem unic de plat pentru
tranzaciile efectuate la nivel naional i cel internaional.
stfel pe plan internaional e:ista c,teva sisteme de plata folosite in cadrul comerului electronic
care s+au impus si sunt folosite de ctre toi comercianii care i desfoar activitatea in cadrul
3nternetului. Arincipalul impediment in dezvoltarea acestor sisteme de plata l reprezint sla5a
rsp,ndire si folosire a crilor de credit si deci a 5anilor electronici in !om,nia.
#pre diferena de restul rilor dezvoltate in momentul apariiei si dezvoltrii comerului
electronic e:istau sistemele de plata care se pretau acestui tip de afaceri si care sistem a fost imediat
adoptat. 3n !om,nia comerul electronic s+a dezvoltat in lipsa acestora. stfel comercianii au fost
nevoii sa gseasc diferite soluii pentru ai putea desface marfa pe plan naional in timp ce pe plan
internaional erau restricionai aproape in totalitate.
Ae msura ce 5ncile din !om,nia au nceput sa ofere servicii de plata care rezolvau unele dintre
pro5lemele nt,mpinate de comercianii on+line, acetia se s+au confruntat cu o noua dilema si anume
incapacitatea de a determina consumatorii romanii sa foloseasc noile sisteme de plata.
2in aceasta cauza in cadrul comerului electronic din !om,nia se folosesc o gama larga de
instrumente de plata, in timp ce ma7oritatea utilizatorilor care doresc sa ac6iziioneze un produs de pe
siturile aflate in alte tari sunt limitai din cauza lipsei mi7loacelor de efectuare a plaii.
&* Pl&t& /ri! c&rte 3e cre3it. <ncercrile 5ncilor rom,neti de a implementa sisteme de plat prin
carte de credit, s+au intensificat foarte mult in ultimul timp, numrul de utilizatori al acestora
devenind din ce in ce mai mare. *u toate acestea facilitarea tranzaciilor on+line nu este principalul
o5iectiv vizat de introducerea crilor de de5it si credit.
<n ultima perioada din ce in ce mai multe 5nci romaneti ofer intre produsele lor si cri de
credit. 2in ce in ce mai mult 5ncile pun accentul pe folosirea crilor de credit pentru tranzacii
electronice in cadrul 3nternetului. stfel de la 7umtatea anului /EE/ &ancAost ofer un nou tip de
de5it card cruia i este ane:at un instrument special destinat pentru tranzacii electronice.
Aentru ac6iziiile de pe 3nternet, 5anii necesari tre5uie transferai n contul cardului virtual.
limentarea cardului virtual se face prin intermediul:
+ .M+urilor &anc Aost, din contul cardului clasic n contul cardului virtualB
+ 18.AO#+urilor de la g6ieele &anc Aost, cu numerar, prin tastarea numrului i a datei de
e:pirare a cardului virtualB
+ #erviciului 3nternet &an$ing &anc Aost, din cardul clasicB n acest caz, transferul se face n timp
real, n cadrul programului de lucru 5ancar.
<n ultima perioada opiunea de plat prin credit card a devenit nelipsita din cadrul comerului
electronic rom,nesc, tot mai multe magazine on+line oferind aceasta posi5ilitate. #igura pro5lema
ma7ora rmas spre a fii rezolvata este reticenta clienilor in folosirea acestor mi7loace de plata datorita
unei educri precare a consumatorului in aceasta direcie.
b* Pl&t& /ri! cec 3e tre.orerie SUA0 erocec0 cec 3e c)l)torie. *ecurile de trezorerie #U,
eurocecurile i cecurile de cltorie se pltesc pe loc, la prezentare.
*,t privete sumele care pot fi trecute n respectivele titluri de valoare, valorile sunt rotunde n
cazul cecurilor de cltorie care dei se emit n diverse valute au anumite cupiuri, n sum presta5ilit.
2e e:emplu: 1E, /E )E sau 1EE U#2. 1urocecurile pot fi i la zecimal.
.oate tipurile de cecuri menionate sunt titluri de valoare cu caracter nominal. 1urocecurile i
cecurile de cltorie sunt i la purttor.
c* Pl&t& /ri! Serviciile Mo!e5 Gr&m :i ?ester! U!io!. 1:ist ns i alte modaliti de transfer
electronic al 5anilor din strintate. 8olosirea unor servicii precum Mone" Iram sau Lestern Union va
permite ncasarea 5anilor de la e:tern n mai puin de 1) minute.
#erviciul Mone" Iram este oferit de dou 5nci: Irupul &*! i &anca *omercial K3on TiriacK.
#erviciu oferit persoanelor fizice, ce asigur transferul rapid al sumelor n valut spre i dinspre
!om,nia prin reeaua Mone"Iram. #erviciul permite numai transferul sumelor n 1U!O.
<n !om,nia se poate apela la serviciul Mone"Iram prin cele /P) uniti ale &*! repartizate n
toat ara. ceeai procedur se va parcurge i n cazul e:pedierii sumelor n strintate i care va
respecta !egulamentul Galutar al &ncii Qaionale a !om,niei.
/E
#erviciul Lestern Union este oferit de &!2, &anc Aost, &anca !om,neasc, Lest &an$ i Aota
!om,n. <ns pentru fiecare n parte sunt particulariti. stfel, n cazul &!2 i Aota !om,n, clienii
pot doar s primeasc 5ani din strintate 0comisionul fiind suportat de e:peditor4. Ha &anca
!om,neasc i &anc Aost, e:ist posi5ilitatea i de a trimite 5ani n strintate. Aentru &anc Aost, suma
ma:im de trimis este de ).EEE 1U!O iar cea ma:im de primit este de 1E.EEE 1U!O. *omisioanele
practicate sunt aceleai pentru toi agenii din !om,nia i se prezint astfel:
L1#.1!Q UQ3OQ ofer una dintre cele mai rapide modaliti de a primi 5ani din toat lumea.
#uma trimis este disponi5il pentru plat n doar c,teva minute dup ce a fost e:pediat. Lestern
Union utilizeaz cele mai noi te6nologii, iar reeaua cuprinde peste 1PE de ri. Ha primirea 5anilor
printr+un transfer L1#.1!Q UQ3OQ nu se solicit 5eneficiarului nici un comision.
3* Servicii 3e m&!3&t o1erite 3e Po:t& Rom-!). Aota !om,n ofer o gam variat de servicii de
mandat, care dei nu sunt concepute special pentru comerul electronic, rspund la o serie de nevoi ale
agenilor comerciali ce conduc un astfel de comer. ceste servicii de mandat sunt: 1+manadat, Mandat
on+line, 1urogiro, Mandatul potal intern i Mandatul potal internaional.
E$m&!3&t este serviciul care asigur remiterea unor sume de 5ani nelimitate ntr+un interval de
timp redus 0 ma:im /J de ore de la depunerea sumei4 ctre destinatari aflai la orice adres potal.
Arezentarea trimiterilor e+mandat 0mandat transmis electronic4 se va face numai la g6ieele
su5unitilor potale prestatoare a serviciului e+post, iar ac6itarea acestora se efectueaz n toat ara.
1:pedierea sumelor prin e+mandate , precum i plata tarifelor n vigoare se va face prin numerar sau
ordin de plat.
M&!3&tl o!$li!e este serviciul care permite transferul intern de 5ani n doar c,teva minute,
folosind un sistem informatic modern i sigur. Aentru a e:pedia 5anii nu tre5uie dec,t completat un
formular i anunat n preala5il destinatarul s se prezinte la oficiul potal unde vor a7unge 5anii. <n
ma:im 1E minute de la e:pediere se pot ridica 5anii de la oficiul potal
*omisioanele pentru acest serviciu variaz n funcie de suma transmis. <n cazul serviciului de
mandat OQ+H3Q1 transferurile se fac doar n lei.
M&!3&tl /o:t&l i!ter! este serviciul prin care unitile potale remit la destinaie, pe cale
potal, sumele de 5ani ncredinate de e:peditori. #umele ce se admit a fi e:pediate prin mandate sunt
nelimitate. Mandatele se pot prezena la : oficii potale, g6iee potale, agenii potale, factorii rurali.
%.8. Pblicit&te& O!$li!e
%.8.1 Evoli& /blicit)ii o!$li!e
<n urm cu doar JE de ani televiziunea era considerata Uo nou media i acum 1) ani
televiziunea prin ca5lu a fost apreciat la fel. Ha nceputurile lor fiecare dintre aceste noi media de
comunicare n mas a tre5uit s+i dovedeasc valoarea pentru a+i convinge pe anuntori s difuzeze
un spot pu5licitar, iar 3nternetul se gsete n aceast situaie n prezent.
!educerea treptat a audienei reelei de televiziune n timpul anilor 1(PE i 1((E a modificat
planurile media pentru totdeauna. Ha nceputul anilor VPE televiziunea era uor de planificat i
cumprat in,nd cont de faptul c erau doar trei reele de televiziune de luat n considerare. poi, a
aprut televiziunea prin ca5lu, apoi o a patra retea denumit 8ON urmat de multe oferte de fuzionare
i de numeroase nregistrri de noi reele ca: Aaramount i Larner &rot6ers. Qoile opiuni au continuat
s fragmenteze televiziunea tradiional iar 5ugetele de pu5licitate au urmat aceeai tendin.
3storia recent a televiziunii a demonstrat c n cele din urm 5ugetele media sunt pragmatice.
2eoarece audiena migreaz, planurile media au aceeai evoluie confirm,nd scopul oricrei mrci de
a+i atinge audiena int ntr+un mod eficient. 1:plozia peisa7ului media din anii V(E determinat de
fragmentarea crescand a audienei .G i de popularitatea Le5+ului au determinat nceperea acestui
proces. semntor anilor VPE i nceputului anilor V(E proiectanii media i+au adaptat planurile astfel
nc,t s ia n considerare numrul mereu cresctor de persoane care i petrec timpul on+line n
detrimentul altor organe mass+media.
Arima dovad a migraiei audienei a aprut n vara anului 1((@ ntr+un raport al firmei 8orrester
!esearc6. *ercettorii i+au ntre5at pe utilizatorii de computere la ce activiti au renunat pentru a
/1
petrece mai mult timp la calculator. <n timp ce /J? au recunoscut ca au renunat la o parte din timpul
dedicat m,ncatului i somnului, peste trei sferturi din respondeni i petrec mult mai putin timp la
televizor n favoarea computerului. Ha scurt timp dup pu5licarea acestui raport, a fost realizat un alt
studiu. cest studiu a fost realizat pe 3nternet i i c6estiona pe respondeni n legatur cu o5iceiurile
lor de telespectatori i cu impactul pe care 3nternetul l+ar putea avea asupra lor. <n urma acestei
cercetri s+a constatat o sc6im5are important n o5iceiurile legate de media, ;D? dintre respondeni
afirm,nd c utilizeaz Le5+ul zilnic n defavoarea televizorului. Ha nceputul anului 1((D s+a remarcat
faptul c mai puin de un milion de familii din #U se uitau n primul r,nd la televizor n comparaie
cu aceeai perioad din 1((@, sursa folosit fiind raportul Qielsen din fe5ruarie 1((D. #imultan,
Qielsen i *ommerceQet au realizat un studiu referitor la 3nternet, n urma cruia au aflat c audiena
on+line a nord+americanilor s+a du5lat n ultimele 1P luni. 1ste evident c, concluziile celor dou studii
sunt departe de o coinciden. ceast migrare a audienei televiziunii ctre 3nternet este
impresionant. Qu numai c are loc o sc6im5are fundamental n o5iceiurile media dar audiena
3nternetului este reprezentat de populatia int cea mai dorit de mar$eteri fiind greu de atins, 5ine
educat i cu venituri mari. stfel, I!ter!etl & 3eve!it ree&& me3i& c ce& m&i r&/i3) crestere
3i! istorie.
Au5licitatea pe 3nternet a nceput n 1((J c,nd au fost v,ndute primele 5annere pu5licitare
0%ot'ired, octom5rie 1((J4 i a fost realizat primul 5ro'ser comercial via5il pentru Le5, Qetscape
Qavigator 1.E 0Qoiem5rie 1((J4. <ntr+un studiu, Mar" Mee$er, Morgan #tanle" i ec6ipa lor de
cercettori au e:aminat ndeaproape rata de adopie a 3nternetului, n contrast cu alte Unoi media
inventate n acel secol: radioul, reeaua de televiziune i televiziunea prin ca5lu. *a metod de
msurare comun au e:aminat numrul de ani necesitat de fiecare media pentru a atinge )E de
milioane de utilizatori americani. Mee$er a estimat c 3nternetul va avea )E de milioane de utilizatori
n ) ani n timp ce televiziunea a atins aceast cifra n 1) ani iar radioul n ;P de ani.
Gr&3l 3e r)s/-!3ire &l I!ter!etli este visl m&r;eterli. 8iecare firm important de
cercetare a studiat structura demografic a 3nternetului. <n timp ce concepiile i metodologiile utilizate
difer, constatrile sunt aceleai: utilizatorii 3nternetului sunt tineri, 5ine educai i dispun de venituri
mari. *ercetrile mai arat i c at,t 5r5aii c,t i femeile folosesc 3nternetul. <n continuare sunt
prezentate rezultatele cercetrilor. <n ceea ce privete:
- Ge!l: #tudiul realizat de *ommerceQetFQielsen n martie /EE1 a evideniat faptul c femeile
reprezint J/? din populaia on+line. #ursa: QielsenF*ommerceQet.
- ,-rst&: n conformitate cu cel de al aselea studiu efectuat asupra utilizatorilor 3nternetului,
v,rsta medie a utilizatorilor Le5 este de ;J,( ani. #ursa: Ieorgia 3nstitute of .ec6nolog"
Irap6ics Gisualization=Usa5ilit" center 0IGU4, /EEE.
- ,e!itl: Un studiu fcut de Media 8utures Arogram of #!3 *onsulting relev faptul c mai
mult de @)? din utilizatorii 3nternet au n medie venitul familiei de )E.EEE 1U!O. #ursa : #!3
3nternational.
- St3ii: n conformitate cu acelai studiu #!3 mai mult de D)? din utilizatorii 3nternetului au
urmat un colegiu. #ursa: #!3 3nternational.
Odat cu prima apariie a paginilor comerciale Le5 a fost dez5tut valoarea 5annerului
pu5licitar. Muli considerau c din punct de vedere psi6ologic era prea mic pentru a oferi o imagine a
mrcii i muli anuntori s+au convins c clic$+t6roug6 era unica modalitate de msurare a eficacitii
reclamei 9 n ciuda faptului c nu e:ist nici o cercetare care s susin aceast opinie. <n toamna
anului 1((@, Mill'ard &ro'n 3nternational a studiat impactul 5annerelor asupra procesului de
cunoatere a mrcii, o5iectivul su fiind msurarea impactului e:punerii singulare a unui 5anner
asupra cunoaterii mrcii. *ele trei mrci testate erau o marc de m5rcminte 5r5teasc, o marc
de telecomunicaii i a unei companii te6nologice. Iradul de cunoatere a fost semnificativ mai mare
n cadrul grupului care a vzut 5annerele dec,t n cadrul celor nee:pui. Mai e:act, numai vizualizarea
5annerelor pu5licitare a crescut gradul de cunoatere a mrcii de la 1/? la /EE?. #tudiul a comparat
de asemenea impactul 5annerelor pu5licitare cu cel al televiziunii i revistelor din studiile anterioare
realizate de Mil'ard &ro'n. 2escoperirile au fost remarca5ile: o vizualizare a unui 5anner a generat
un grad de cunoatere mai mare dec,t o e:punere la un spot pu5licitar sau un anun. Mil'ard &ro'n a
utilizat scorul 8O!*1 0U8irst Opportunit" to #ee !eaction *reated 5" t6e 1:ecution4 ca mi7loc de
evaluare al impactului 5annerelor. cest scor indic efectele timpului, ponderea e:punerii, diminuarea
//
rezultatelor i nivelul de 5az. stfel scorurile 8O!*1 pot fi comparate direct cu cele ale diverselor
media.
<n concluzie, fiecare reea de media a tre5uit s+i demonstreze valoarea n faa agenilor
economic interesai de contractarea de spaiu pu5licitar. 2oar cu 1) ani n urm televiziunea prin ca5lu
a luptat s c,tige respectul acestora iar astzi este o industrie de @ miliarde de dolari. *ei care fac
parte din mediatizarea 3nternetului realizeaz faptul c acesta nu face o e:cepie. .oate faptele
prezentate creeaz o situaie atrgtoare pentru anuntorii de astzi pentru a include 3nternetul n
planurile media, Lorld Lide Le5+ul fiind unul din instrumentele cele mai puternice de construire a
imaginii de marc.
%.8.%. Pri!ci/&lele mo3ele 3e /blicit&te
&* Pro7r&me A1ili&te. 1ste un tip de program care stimuleaz v,nzrile oferind site+urilor care se
nscriu ntr+o astfel de reea 0afiliate4 comisioane pentru fiecare v,nzare realizat prin intermediul lor.
Aentru promovarea produselor i a serviciilor puse n v,nzare, se folosesc at,t lin$+uri grafice 0casete
pu5licitare i 5annere4 c,t i lin$+uri te:t. #istemul de afiliere asigur urmrirea clienilor i
contorizarea vizitelor i a v,nzrilor fiecrui site afiliat n parte, printr+un cod unic de identitate.
*onductorul unui astfel de program de afiliere este de o5icei un site puternic de comer electronic,
cum ar fi de e:emplu mazon.com i 15a".com, care au cele mai puternice astfel de programe la ora
actuala pe 3nternet.
b* Directo&re c /l&t). #unt directoare specializate de o5icei pe un segment de pia care percep ta:e
pentru listarea site+urilor. 2e o5icei aceste directoare aparin unor comuniti virtuale cea ce face
posi5il pu5licitatea tintita asupra unei anumite categorii de consumatori. Histarea site+ului n cadrul
directorului, este luat de clienii ca o garanie oferit de respectiva comunitate asupra site+ului listat,
cea ce ncura7eaz clienii s cumpere.
c* C&m/&!ie 3e b&!!ere. &annerele sunt lin$+uri grafice plasate de o5icei la nceputul paginilor care
nregistreaz traficul cel mai mare dintr+un site. .a:ele pentru plasarea unui 5anner se calculeaz de
o5icei n raport cu numrul de impresii 0e:puneri4 sau de clic$uri. *el care vinde ns spaiile
pu5licitare tre5uie s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi rapoarte
statistice complete despre campania pu5licitara cu plat 0aa+numitul server de pu5licitate + Kad
serverK4.
3* 2!scrieri (! moto&re 3e c)t&re. Motoarele de cutare reprezint 5ro$eri de informaie specializai
n cutare de site+uri care s rspund cerinelor utilizatorilor. 2e o5icei aceste cutri se fac dup
cuvinte c6eie 0unul sau mai multe4 Arincipalul criteriu de performan al motoarelor de cutare l
reprezint relevana rezultatelor la cerina utilizatorului i numrul de pagini inde:ate, din cauza
acestui ultim criteriul concurenta pentru ca site+ul de e+comert s fie listat ntre primele rezultate este
foarte mare.
e* Directo&re 7r&tite. 1:ist directoare gratuite cum sunt >a6oo sau #nap.com de mare audien i
unele cu un trafic mai redus dar cu un pu5lic int de7a selectat, specializate pe domenii 0afaceri,
cltorie, muzic etc.4. Histarea n acest tip de directoare se o5ine ns destul de greu, n urma unor
nscrieri repetate i necesit mult r5dare la completarea unor serii de formulare electronice.
1* Li!;$ri reci/roce. 1ste una dintre cele mai eficiente forme de pu5licitate on+line i nu este deloc
costisitoare. Ireutatea const n a gsi site+uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un astfel
de sc6im5 care s+ar putea dovedi avanta7os am5elor pri. Unele motoare de cutare consider numrul
de lin$+urile e:terne ctre un site ca un criteriu de listare n top.
7* Pro7r&me 3e sc6imb 3e b&!!ere. *el mai utilizat mi7loc pu5licitar on+line din !om,nia este
sc6im5ul de 5annere n reea. 1:ist de7a mai multe reele care desfoar astfel de programe n
!om,nia: Iolden5anners.ro sau Ioldenclic$.ro sunt cele mai cunoscute. !ata de e:punere poate fi de
la 1:1 la 1:; + adic pentru e:punerea unui 5anner ntr+un site din reea n sc6im5ul a 1, / sau ;
e:puneri de 5annere n site+ul contractant.
6* #leti!ele 3e :tiri + !e@sletter. &uletinele de tiri sunt gzduite de comuniti virtuale i site+uri
orientate pr un domeniu anume. ceste site+uri dein o 5az de clieni care primesc regulat 0zilnic,
/;
sptm,nal, lunar4 e+mail+uri cu caracter informativ 0tiri din domeniu, nouti despre site+ul gazd,
etc4. #ite+urile ce dein astfel de sisteme de ne'sletter sunt dispuse ca n sc6im5ul unei ta:e s
introduc n ne'sletter informaii sau oferte ale unor site+uri de comer electronic de o5icei din acelai
domeniu pe care este 5azat i ne'sletter+ul respectiv.
i* Pblicit&te& /ri! e$m&il. Au5licitatea prin email este condus de firme de pu5licitate care dein
5aze mari de adrese de e+mail. ceste sunt cumprate de la diveri ofertani 0de e:emplu site+uri care
necesit oferirea adresei de e+mail pentru accesarea coninutului4 fie sunt o5inute n sc6im5ul
acordrii unor discounturi la diverse produse sau alte astfel de mi7loace. Areul unor astfel de 5aze de
date pot atinge preuri forte mari. 2ei a cunoscut un av,nt foarte mare la nceputul economiei
electronice i s+a depus un mare efort de cercetare n acest domeniu. !olul pu5licitii pe 5aza de e+
mail scade considera5il datorit fenomenului de spamming
P
. *u toate acestea pu5licitatea prin e+
mail are nc un rol deose5it de important n cadrul pu5licitii on+line.
%.8.8. Pblicit&te& /e I!ter!et (! Rom-!i&
Evoli& /blicit)ii /e I!ter!et (! Rom-!i&
<n prezent nu se poate vor5i de o adevarat pia de pu5licitate pe 3nternet deoarece de+a5ia acum
companiile i construiesc site+uri, iar 3nternetul rom,nesc se umple de coninut. 2in acest motiv
c6eltuielile cu pu5licitatea pe 3nternet n !om,nia nu au depit E.1? din totalul c6eltuielilor cu
pu5licitatea n !om,nia.
.otui, dei 5ugetele pu5licitare au nregistrat o cretere n /EED fa de /EE@, e:perii consider
c Ue:plozia va avea loc la nceputul lui /EE( c,nd ma7oritatea companiilor i vor mari 5ugetele
pentru pu5licitatea pe 3nternet. ceasta se datoreaz n special faptului c ma7oritatea companiilor sunt
rezervate cu privire la includerea pu5licitii pe 3nternet n 5ugetele lor de mar$eting, iar sc6im5area
acestei atitudini se va realiza la nceputul lui /EE(. O alt Ue:plozie va avea loc dup /E1E, c,nd
reglementarea pieei telecomunicaiilor va determina creterea considera5il a numrului utilizatorilor
3nternetului ceea ce va avea ca efect dezvoltarea serviciilor 5azate pe 3nternet 0inclusiv pu5licitatea on+
line4.
*ei mai mari consumatori de pu5licitate pe acest suport sunt firmele de calculatoare, 5ncile,
companii de telefonie mo5il, de asigurri, trusturile de pres, firmele de e+commerce si, nu n ultimul
r,nd, providerii de 3nternet. Arincipalele firme care i fac pu5licitate pe 3nternet se mpart n dou
categorii: *ompaniile cu profil strict de 3.=*
(
0*ompaS, %A !om,nia, rate.ro, emania.ro4 i companii
de alt profil care i+au transferat o parte din activitate pe 3nternet 0Qo$ia, Nero:, WHM4.
!eclamele pe 3nternet au n genere un mesa7 lapidar, de incitare a curiozitii. #copul lor este de a
atrage atenia ctre un site. 1ste un mediu special, iar pu5licitatea mprumut caracteristici apropiate de
mar$etingul+direct. vanta7ele oferite de acest suport investitorilor pu5licitari sunt: interactivitatea,
posi5ilitatea ca informaia s a7ung mult mai uor la pu5licul vizat, este ieftin, iar pu5licul poate fi
repede fidelizat, mesa7ul pu5licitar poate fi mult mai 5ine individualizat, este prezent /J din /J de ore
i nu e limitat geografic. spectul pozitiv al pieei rom,neti de pu5licitate pe 3nternet este acela ca
5ugetele alocate pu5licitii pe 3nternet sunt n cretere n comparaie cu anul trecut, c6iar dac
valoarea lor este mai mic dec,t valoarea celor din Ungaria sau Aolonia.
Arincipalele dezavanta7e ale pu5licitii pe 3nternet n !om,nia sunt: lipsa de coninut a site+
urilor, numrul redus de site+uri rom,neti potrivite pentru pu5licitatea pe 3nternet, lipsa fondurilor
companiilor pe 3nternet, dezvoltarea sczut a infrastructurii pentru e+commerce.
Strctr& /blicit)ii /e I!ter!et (! Rom-!i&
Arincipalele forme de pu5licitate pe 3nternet utilizate n !om,nia sunt: 5annerele, lin$s,
5uletinele de tiri.
<n .a5elul nr. /.1. este prezentat piaa de pu5licitate on+line, pentru perioada /EE;+/EED.
P
spamming X fenomen prin care utilizatorul este sufocat de diverse oferte de produse i servicii fa decare nu prezint
interes.
(
3.=* X informaional .ec6nolog" = *omputers
/J
.a5elul nr. /.1. Aiaa de pu5licitate pe internet n perioada /EE; 9 /EED
#ource: #tudiu 1rnst = >oung /EED
8igura nr. /./. arat evoluia mrimii pieei de pu5licitate pe 3nternet ntre /EE;+/EED, mprit
pe principalele categorii de te6nici pu5licitare utilizate. 2ac analizm graficul o5servm ca 5annerul
rm,ne cea mai utilizat te6nic de pu5licitate pe 3nternet.
8igura nr. /./. 1voluia pu5licitii pe 3nternet, mprit pe principalele te6nici pu5licitare
#e o5serv ns c i celelalte te6nici nregistreaz creteri importante:
1. Qe'sletters 05uletine de tiri4: 2ei nu sunt suficient dezvoltate n prezent, creterea numrului de
utilizatori de 3nternet com5inat cu o calitate mai ridicat a site+urilor rom,neti va determina o
cretere a numrului de vizitatori ce se nregistreaz pe un site. <n acest mod ne'sletter+ele ce vor
fi trimise de un site a5onailor si va deveni o unealt atractiv de pu5licitate, permi,nd
anuntorilor s inteasc o categorie foarte 5ine definit.
/. pariia altor te6nici pu5licitare:
Au5licitate animat 0folosind aplicaii #6oc$'are
1E
i com5in,nd efecte video i audio4 va atrage
tot mai muli anuntoriB
2ezvoltarea comerului electronic va umple n viitor 3nternetul rom,nesc de o gam variat de
servicii i informaii, ceea ce va atrage n mod direct creterea volumului investiiilor pu5licitare pe
acest suport. Ga aduce pieei de pu5licitate alte te6nici ca cupoanele 0dac faci clic$ pe un 5anner
o5ii un discount de 1E 1U!O4 i co+5randing 0e:. un site va vinde produsele unui alt site direct
printr+o fereastr de pe site+ul sau4.
&* #&!!er$l. Alasarea 5annerelor pe site+urile rom,neti se realizeaz, n proporie de apro:imativ
PE?, prin realizarea sc6im5ului de 5annere, cu o rat de sc6im5 de 1 la 1. stfel, multe site+uri evit
s c6eltuiasc 5ani pe pu5licitate. *6iar dac acest tip de pu5licitate prin 5annere pare atractiv, este
foarte greu s realizezi o campanie pu5licitar eficient 5az,ndu+te doar pe sc6im5ul de 5annere, n
principal deoarece site+urile foarte vizitate nu agreeaz acest gen de pu5licitate.
.arifele medii sunt mai mult sau mai puin reprezentative ca 5az de referin. #unt anumii
factori care influeneaz ntr+un mod semnificativ creterea sau scderea tarifelor, ca:
#tructura demografica a vizitatorilor unui siteB
Unde este plasat 5annerul n cadrul paginiiB
Unde este plasat 5annerul n cadrul site+ului 0pe prima pagin, alte pagini etc.4B
1E
Un nou standard pentru designul paginilor Le5, impus de firma Macromedia si care a luat o puternic amploare datorit
faptului c incorporeaz animaie, sunet i ofer interaciune cu utilizatorul.
Pi&& 3e /blicit&te /e i!ter!et (! /erio&3& %AA8$%AAB 'EURO*
%AA8 %AA< %AA= %AA> %AAB
&anners PE.EEE /EE.EEE ;EE.EEE )(E.EEE @@E.EEE
Hin$s ).EEE 1).EEE /E.EEE /E.EEE ;EEEE
Qe'sletters 1E.EEE /).EEE )E.EEE DE.EEE 1@E.EEE
Ot6er ).EEE 1E.EEE ;E.EEE DE.EEE 1)E.EEE
TOTAL 1EE.EEE /)E.EEE JEE.EEE D)E.EEE 1.EEE.EEE
/)
Golumul de pu5licitate cumprat o dat.
2in cauza unor astfel de factori, muli anuntori aleg serviciile unei reele de pu5licitate, care are
multe site+uri i care ofer clientului posi5ilitatea de a+i concepe mesa7ul pu5licitar n concordan cu
urmtoarele opiuni:
!un On Qet'or$ 0!OQ4 9 5annerul clientului se va gsi pe toate site+urile din cadrul
reelei respective de pu5licitateB
!un On #ite 0!O#4 9 5annerul va aprea doar pe unele site+uri 0e:. site+uri de 3.4B
!un On *ategor" 0!O*4 9 5annerul clientului se va afla doar pe unele paginiFseciuni de
pe anumite site+uri 0e:. informaiile financiare de pe portaluri4 i doar ntre anumite perioade de
timp e:. de la ora ( la ora 11 i de la ora 1D la ora 1(4.
b* Ne@sletters. Au5licitatea realizat cu a7utorul U5uletinelor de tiri este perceput mai degra5 ca
un mi7loc de cretere a traficului dec,t ca o metod de a face 5ani. 2in acest motiv, ne'sletter+urile n
!om,nia sunt mai mult ca nite liste de discuii 0discussion lists4, unde un utilizator se poate nscrie i
retrage oric,nd dorete. *ele mai semnificative iniiative n acest domeniu aparin trusturilor media,
care au posi5ilitatea de a genera coninut i care utilizeaz aceste 5uletine de tiri pentru a determina o
creterea a gradului de citire a pu5licaiilor proprii.
Aiaa de pu5licitate prin intermediul 5uletinelor de tiri urmeaz s se dezvolte constant n
urmtorii ani, n principal datorit creterii calitii site+urilor rom,neti, numrului de utilizatori i
gradului de loialitate al acestor utilizatori pentru anumite site+uri, ceea ce va genera o cretere a
numrului de utilizatori nregistrai.
c* Pblicit&te& /ri! e$m&il 3irect. Aiaa de e+mail direct totalizeaz n 7ur de 1E.EEE1U!O pe an,
ceea ce nseamn mai puin de 1.EEE1U!OFluna. <n aceste circumstane, se poate spune c piaa de
pot electronica direct n !om,nia nu e:ist. Un aspect negativ al potei electronice directe din
!om,nia este efectul de Uspamming care este foarte des nt,lnit datorit lipsei legislaiei n acest
domeniu. 2in acest motiv, imaginea negativ a spam+ului reduce impactul potei electronice directe
legale, fiind un dezavanta7 important pentru dezvoltarea acestei piee.
%.<. Eleme!te 3e m&r;eti!7 (! comerl electro!ic
Odat cu apariia primelor afacerii pe 3nternet a aprut i nevoia adaptrii conceptelor de
mar$eting ce se aplicau comerului tradiional la cerinele comerului on+line. 2atorit caracteristicilor
speciale ale 3nternetului aceast adaptare s+a dovedit a fi destul de greu de nfptuit, deoarece multe
dintre principiile aplica5ile comerului tradiional, se dovedeau un eec total dup transpunerea lor on+
line. Arimele cercetrii fcute n domeniu au scos la iveal direciile n care ar tre5ui s fie ndreptat
mar$etingul on+line. cestea sunt:
Qevoia pentru o strategie de mar$eting 5ine conceput, i important promovrii comerului
electronic prin mi7loace variate . t,t n cadrul 3nternetului c,t i prin canalele tradiionale.
Qevoia de nume 05rand4 puternice, care s dea o mai mare siguran consumatorului n raport cu
comerul on+line.
Mrirea numrului de oportuniti i motivaii pentru dezvoltarea mar$etingului de relaie
0!elations6ip Mar$eting4 .
diional acestora au mai fost identificate c,teva direcii, dar care datorit marii comple:iti a
3nternetului, dei de mare importan mar$etingului, intr n domeniul altor tiine. cestea sunt:
nevoia de a dezvolta un suport de organizaii care s suporte noua infrastructur de afaceri oferit de
3nternet, comple:itatea integrrii proceselor de afaceri pentru a e:ploata la ma:im oportunitile
oferite de noua pia electronic i ela5orarea unor interfee mai uor de folosit pentru a face comerul
electronic c,t mai accesi5il.
/@
%.<.1. Im/lic&iile m&r;eti!7li (! comerl electro!ic
&* Str&te7iile 3e m&r;eti!7 (! comerl electro!ic. Qevoia de a avea o strategie de mar$eting pentru
desfurarea unei afaceri electronice, a fost identificat de ma7oritatea e:perilor n domeniu ca o
condiie esenial pentru succesul unei afaceri on+line. fost puternic controversat faptul c fr o
strategie de mar$eting clar, firma nu tie n ce direcie se ndreapt i ce scopuri i dorete s ating.
2ei acest lucru este adevrat pentru toate afacerile tradiionale, multor comerciani on+line pare s le
lipseasc cu desv,rire o astfel de strategie, pro5lem cu care se confrunt ma7oritar afacerile
tradiionale care ncep comer on+line. Motivul este com5inaia dintre un viitor nesigur i motivele
pentru care au nceput s v,nd on+line 0cel mai des ca un rspuns la micrile competitorilor i a frici
de a rm,ne n urm pe piaa electronic4. 2atorit caracterului nesigur al acestei piee, com5inat cu
nevoia unei strategi fle:i5ile i a unei disponi5iliti de a e:perimenta, a dus la situaia n care
principala strategie de mar$eting pe piaa electronic este de a face greeli i a nva din acestea.
11
Arima decizie strategica pe care o companie tre5uie s o ia este aceea de a face sau nu comer
electronic. 8irme diferite au preri diferite asupra acestei pro5leme. Unele o iau n considerare ca o
necesitate datorit presiunii competitorilor i a evoluiei naturale a comerului. ltele privesc comerul
electronic ca o oportunitate de a i rennoi procesele de afacerii, de a m5unti serviciile pentru
clieni, de a atrage noi clieni, de a reduce costurile i astfel de a mrii profitul. *osturile de trecere la
comerul electronic ar putea prea mari, numai dac sunt privite ca nite c6eltuieli, iar nu ca nite
investiii. *osturile fcute ca urmare a ateptrii ndelungate p,n la trecerea la comer on+line ar putea
fi i mai mari. 1ste greu pentru companii s estimeze aceste lucruri, deoarece nu e:ist nc reguli 5ine
fundamentate, pentru a calcula eficiena investiilor n acest domeniu, iar riscurile sunt nc ridicate.
#tr,ns legat de ntre5area dac s se treac sau nu la comer electronic este n ce msur s se
fac aceast trecere- r tre5ui ca comerul electronic s fie privit ca un proiect cu o anumit cantitate
de timp i 5ani alocai sau ar tre5ui privit ca o unitate strategica a firmei pentru afacerile viitoare-
b* Clie!ii. 8olosirea calculatorului pentru a colecta , organiza i analiza date, face ca informaia
despre clieni s capete o nou valoare, deoarece poate fi folosit mult mai 5ine n interesul
afacerilor. Galoarea informailor despre consumatori va putea crete n aa msura nc,t n
viitor ea va tre5ui cumprat de la companii specializate n acest domeniu. 8ie c informaia
va fi cumprat de la teri fie c va fi colectat n mod continuu de ctre firm ea va fi un
factor important pentru crearea unei strategi de mar$eting.
.e6nicile tradiionale de segmentare, a consumatorilor n grupuri, folosite pentru o adaptare i un
rspuns c,t mai 5un la cerinele acestora, poate fi fcuta mai uor, mai ieftin i mai 5ine n cadrul
3nternetului, deoarece acesta este un mediu interactiv i astfel permite informaiei s se mite n am5ele
pri n timp real. 3nformaiile despre consumatori pot fi str,nse n momentul interaciunii dintre
acetia i firma ofertant de produse i servicii. 1:perii n domeniul mar$etingului privesc 3nternetul
ca cea mai performant unealt pentru segmentarea consumatorilor, permi,nd c6iar o micro+
segmentare p,n la nivel de individ.
*omerul electronic ofer firmelor oportuniti importante de segmentare a clienilor pe 5aza
comportamentului lor on+line, folosind numerele 3A
1%
i alte inovaii te6nice, care se preconizeaz a
aprea n domeniu.
Areurile sczute sunt menionate ca fiind un
factor foarte important pentru ca consumatorii s
cumpere on+line. Uurina i lipsa drumurilor la
v,nztor sunt alte dou importante motivaii. O alt
descoperire important studiului 1rnst = >oung,
este c cea mai mare partea a tranzaciilor on+line
sunt tranzacii premeditate. Qumai 1/? a
cumprtorilor on+line spun c folosesc 3nternetul
11
ndersson &erg, 0E)FE@F/EEE4 *onferina asupra comerului electronic. &elgia
1/
3A F 3A + 3nternet 0ccess4 Arovider 9 8irme sau organizaii care dein ec6ipamente prin intermediul crora utilizatorii se
conecteaz la 3nternet. 8iecare utilizator posed teoretic un numr unic 03A4.
/D
Motiv&ii /e!tr & 1&ce cm/)r)trile
o!$li!e
1conomieFpreturi mici D)?
Mai uorFdrumuri puine )E?
Garietate de produse JP?
Mai interesant dec,t modul
tradiional
/(?
#ource: #tudiu 1rnst = >oung /EE@
pentru tranzacii spontane. Ha o privire mai atent se o5serv c principalele produse tranzacionate n
cadrul 3nternetului sunt cele legate de calculatoare, crile i m5rcmintea .
c* Po.iio!&re&. Aoziionarea firmei n mintea consumatorului este mult mai important pentru
comercianii ce acioneaz n cadrul 3nternetului, datorit competiiei puternice pe aceast
pia. <n atingerea acestui scop, numele de marc ocup un rol important, deoarece folosete
drept sim5ol care reprezint firma n cadrul 3nternetului.
Mi4l 3e m&r;eti!7
O 5un strategie de mar$eting nu este destul pentru a putea concura pe piaa comerului
electronic. Arintre e:peri opiniile variaz n privina msurii n care mi:ul de mar$eting este un
instrument via5il pentru agenii economici ce desfoar comer electronic. Unii e:peri se 5azeaz pe
alte aspecte ale mar$etingului, n timp ce alii sunt de prere c mi:ul de mar$eting este aplica5il i
comerului electronic dei unele modificri ar fi necesare.
&* Pro3sl. *onceptul de produs nu tre5uie s fie diferit pentru firmele de comer electronic i cele
care conduc comer tradiional.
.otui,
apare o alt
dimensiune a produsului care capta o important mare pentru firmele de comer electronic i anume
diferena dintre produsele i serviciile fizice i cele digitale sau cu caracter informaional. 2atorit
transparenei din ce n ce mai mare n domeniul preului i calitii, comerciani sunt o5ligai s i
diferenieze produsele prin alte mi7loace, dec,t produsul de 5az 0core product
1;
4 adic prin produsul
actual 0actual product
1J
4 i produsul m5untit 0augmented product
1)
4.
cest mod de difereniere folosete la crearea unui produs care s fie perceput ca unic de
cumprtor. cest fel de dezvoltare a produselor i serviciilor, n afar de pre ca varia5il primar a
competitiviti, este vzut de e:perii n domeniu ca unul natural i crucial pentru comerul electronic.
1;
*ore product + Kserviciul care rezolv pro5lema sau aduce 5eneficiul pe care consumatorul l caut c,nd cumpr
produsul n cauz.K Wotler, 01((@4, p )J@
1J
ctual product 9 produsul de 5az la care se adaug alte faciliti. 2e e:emplu: nivelul crescut de calitate, opiuni n plus,
design, nume de marc, am5ala7. Wotler, 01((@4, p )J@
1)
ugmented product + servicii i 5eneficii adiionale fa de produsul de 5az i cel actual. 2e e:emplu: instalare, garanie,
livrare i credit Wotler, 01((@4, p )J@
/P
ugmented product
Arodus m5untit
*ore product
Arodus de 5aza
Nivelrile /ro3sli
#ursa: Wotler 01((@4, p. )J@
ctual product
Arodus actual
b* Prel. Areul este n prezent forte important n comerul electronic. Multe dintre afacerile din
cadrul 3nternetului concureaz puternic la nivelul preului. devenit mult mai greu, dac nu
imposi5il, s accepi preuri cu mult mai mari dec,t cel mai mic pre al concurenei, dac
valoare produsului oferit nu este perceput de consumator ca fiind mai mare dec,t al
produsului concurent. cesta este unul dintre efectele transparenei foarte mari n domeniul
preului din cadrul 3nternetului, datorit accesului uor la informaie, agenilor inteligeni de
cutare
1>
i a forumurilor unde cumprtorii unui produs anume se pot nt,lni i discuta. *a
urmarea a acestei transparene presiunea concurenial crete, i firmele sunt o5ligate s i
diferenieze produsele i s ofere cele mai 5un pre pentru un anumit nivel de performan.
c* Locl. <n aceast privin caracterul 3nternetului ridic o nou ntre5are. Unde este locul considerat
ca loc de v,nzare n comerul electronic. *amera n care cumprtorul st n faa
calculatorului, locul unde sunt amplasate ec6ipamentele firmei ce face v,nzarea sau un cu
totul alt loc. *onvergena dintre numele de marc i adresa electronic este o caracteristic
unic a 3nternetului. 8irmele mai mici care nu se pot 5aza pe o mare recunoatere a mrcii
necesar pentru a atrage mulii clieni , tre5uie s ia n considerare alte mi7loace de
promovare cum ar fi nscrierea ntr+un portal
1B
sau un motor de cutare, pentru mrirea
traficului i facerea cunoscut a numelui de marc respectiv a adresei electronice.
3* Promov&re&. *onsumatorii tind s devin din ce n ce mai sofisticai n folosirea 3nternetului 0dei
acest mediu de comunicare este nc pro5lematic4 i perioada n care se petreceau ore i ore n
faa calculatorului pentru a gsi ceva de interes pe 3nternet a apus. stfel consumatorii
folosesc un motor de cutare, un site care tiu c e:ist sau un site despre care presupun c
e:ist 0prin com5inarea numelui de marc F firm i adresele posi5ile de 3nternet4. 2in acest
motiv dou lucruri devin importante: o 5un poziie n cadrul celor mai vizitate motoare de
cutare i o 5un poziionare a numelui de marc n com5inaie cu o adresa Le5 logic.
diional, nu este ndea7uns pentru comercianii on+line s i fac pu5licitate numai n cadrul
3nternetului, pu5licitatea folosind alte mi7loace media s+a dovedit foarte eficient n generarea
de trafic
1C
ctre site+urile de comer electronic.
Aotrivit lui Ware HundSuist
1(
0 utilizatorii 3nternetului sunt receptivi la pu5licitatea ce folosete
acest mediu din momentul n care desc6id calculatorul de diminea i p,n noaptea c,nd l nc6id. 0n
comparaie cu radioul, c,nd clienii sunt receptivi cel mai mult dimineaa sau televiziunea a crei
impact este mai puternic dup+mas4. Marele avanta7 al pu5licitarii folosind 3nternetul este
interactivitatea sa i oportunitatea de a efectua o pu5licitate intit supra anumitor segmente foarte 5ine
definite de consumatori.
%.<.% Im/ort&!& !meli 3e 1irm) (! comerl electro!ic
*omerul electronic de astzi ridic noi pro5leme at,t pentru v,nztori c,t i pentru cumprtori.
*onstruirea unui nume de firm puternic prin crearea unor strategii de mar$eting puternice poate s
a7ute enorm n depirea acestor pro5leme. 2ac firmele omit s realizeze puterea unui nume de firm
5ine cunoscut risc s fie depite de numrul din ce n ce mai mare de competitori on+line, fr a
meniona riscul de a deveni dependente de strategiile de promovare 5azate pe preuri reduse.
Ma7oritatea firmelor care s+au 5azat pe o strategie a preurilor fiind astzi de domeniul trecutului.
1zitarea permanent a consumatorului de a cumpra din cauza fricii de a nu fii nelat este o alt cauz
ce face necesar crearea unui nume de firm, ncrederea consumatorului fiind mai mare ntr+o firm cu
nume cunoscut dec,t ntr+una de care nu a auzit niciodat.
*umprtorilor on+line, datorit faptului c activeaz ntr+un mediu virtual, le sunt restricionate
circumstanele cu care ei sunt o5inuii n mod normal, c,nd desfoar o activitate de cumprare.
G,nztorii tradiionali care desfoar v,nzri pe 5az de catalog cunosc de mult importana
1@
3ntelligent agents 9 soft'are folosit pentru cutarea n 3nternet a produsului care se potrivete cel mai 5ine cerinelor
utilizatorului cum ar fi pre, opiuni, garanie, etc.
1D
Aortal 9 O pagin de 3nternet care conine informaii n unul sau mai multe domenii direcionri ctre alte site+uri i este
conceput s funcioneze ca un punct de plecare pentru utilizatori, '''.msn.com, '''.passagen.se i '''."a6oo.com,
sunt c,teva.
1P
.raffic 9 numrul de vizitatori a unei pagini 'e5
1(
Ware HundSuist0 2irector de v,nzri, 2ou5le*lic$, *open6agen, 2enmar$
/(
ataamentului consumatorului fa de numele de firm , deoarece inspecia fizic a produsului nainte
de cumprare nu este posi5il. ceeai logic se aplic i n cadrul comerului electronic. stfel
cumprtorii tre5uie s se mulumeasc cu alte indicii pe care s le considere importante n procesul
decizional de cumprare. Qumele de marc umple acest gol ntr+o mare msur.
#tudiul fcut de 1rnst = >oung ntrete pro5lema privitoare la an:ietatea consumatorului n
cadrul comerului on+line. cest studiu indic c P/? dintre persoanele interpelate declar c faptul de
a fi familiarizai cu numele de firm a produsului influeneaz ntr+o msur mare sau foarte mare
decizia lor de a cumpra on+line. 2e asemenea a fost c6estionat i importana familiarizri cu numele
de firm a v,nztorului care desface produsul n cauz, D( ? dintre respondeni au su5liniat aceasta ca
fiind foarte important.
1uperioritatea Internetului de a o!eri o varietate !oarte mare de locuri n care se des!oar
acte de comer", poate s !ie i principalul sau dezavantaj. Qiciodat p,n acum cumprtorii nu au fost
e:pui la at,t de muli poteniali v,nztori. &ceast dilem este adeseori trit de consumator ca o
suprancrcare cu in!orma"ie .in!ormation overload/
34
. stfel consumatorul se lovete de o oarecare
an:ietate, datorit faptului c nu i este posi5il s c,ntreasc ntreaga informaie care i este pus la
dispoziie i astfel cresc,nd posi5ilitatea de a face o alegere greit n deciziile lui de cumprare.
ceast decepie a consumatorului poate s fie aleviat n mare msur prin crearea unui nume
puternic de firm, deoarece foarte des, mai ales n cadrul 3nternetului adopt decizii de cumprare pe
5aza numelui de marc. 2eoarece aceasta nu numai c reduce nivelul de risc al consumatorului, dar i
m5untete eficiena acestuia.
<n conte:tul mririi eficienei consumatorului, asigurarea c numele de firm este 5ine ancorat n
mintea consumatorului, mrete posi5ilitatea ca acesta s fac un efort premeditat n cutarea unui
anumite mrcii de produs sau de firm. <ncura7area acestui comportament al consumatorului este
esenial deoarece agenii economici ce desfoar comer on+line se 5azeaz foarte mult pe strategii
de atragere a clienilor.
tragerea consumatorilor ctre locul unde urmeaz s se desfoare actul de cumprare este un
lucru, determinarea acestora s cumpere produsul sau serviciul respectiv este o alt pro5lem cu care
comercianii tre5uie s se confrunte. Unul dintre cei mai importani factori care determin
consumatorul s ezite n decizia de cumprare, l reprezint securitatea tranzaciilor on+line. Un nume
de firm puternic poate s contri5uie puternic la reducerea aceste ezitri, datorit pro5lemelor de
securitate. stfel un nume de firm care este perceput ca de ncredere reduce ngri7area consumatorilor
n aceast pro5lem.
&* C!o&:tere& !meli 3e 1irm) $ br&!3 !&me &@&re!ess. #copul ma7oritii strategiilor de
promovare l constituie atingerea unui nivel c,t mai mare de cunoatere a numelui de firm sau de
produs. *ci, n esen, dac numele firmei sau al produsului nu e:ist n mintea consumatorului,
produsul sau firma nu e:ist deloc. ceast pro5lem este mult mai apstoare pentru comercianii on+
line, care doresc o mrire a traficului spre site+urile lor, n sperana de a genera profit.
stfel, este impro5a5il ca unica valoare a 3nternetului s fie capacitatea de o5inere a unei c,t
mai mari recunoaterii a numelui de firm. <n prezent 3nternetul se pare c funcioneaz mai 5ine ca
suport media. tingerea unei rate foarte mari de cunoatere a numelui de firm sau de marc nu este
destul. 8ormele neasistate de reamintire a numelui de marc sunt la fel de importante. O componen
specific a mririi recunoaterii numelui de marc este reprezentat de legarea unei mrci de o anumit
nevoie a consumatorului. 3nternetul ofer posi5ilitatea com5inrii unei mrci cu o anumit activitate.
cest lucru nu este uor de o5inut n cazul mediilor de comunicare tradiionale, datorit lipsei
gradului mare de interactivitate pe care 3nternetul o ofer.
*unoaterea numelui de marc este astfel unul dintre principalele ingrediente n generarea de
vizitatori ctre un site de comer electronic folosind strategii de atragere. cest lucru se menine
adevrat at,t pentru comerul electronic c,t i pentru cel tradiional.
/E
Can &use 01((@4 afirma urmtoarele privind suprancrcarea cu informaii: K*u alte cuvinte, cream un spaiu societal
unde cantitatea de informaii creste, fr insa sa creasc corespunztor si capacitatea de a procesa informaiile.K
;E
b* Loi&lit&te& 1&t& 3e !mele 3e 1irm& $ br&!3 lo5&lt5. *um sa artat mai devreme 3nternetul pune
mari piedici n cale firmelor care nu reuesc s se adapteze acestui mediu unic. <n cazul loialitii fa
de numele de firm au e:istat temeri din partea multor e:peri n domeniu c acest lucru i+ar putea
pierde din valoare n mediul electronic. Muli economiti suport aceast teorie aduc,nd ca argument
asemnarea foarte mare pe care 3nternetul o ofer cu piaa perfect. Muli economiti susin c
3nternetul datorit circulaiei li5ere a informaiei pe care o ofer va duce la o competiie acer5 n ceea
ce privete preul i la dispariia loialitii fa de numele de firm. <n acelai timp ali economiti n
domeniu afirm c efortul de construire a unei loialiti fa de numele de firm nu va rm,ne
nerspltit ci va duce la creterea cotei de pia. Oric,t de nesigur ar prea acest aspect se pare c
e:ist argumente n ncura7area acestei strategii de mar$eting i n cadrul comerului on+line.
n cadrul Internetului loialitatea !a" de numele de marc este o
rezultant a unei interac"iunii !olositoare i de caliatate ntre vnztor i client.
5olosind acest concept ca sistem de msur, site-urile simple care !olosesc
pa$ini descriptive ce con"in doar datele pe care cumprtorul le poate citi pe
o!erta !irmei, se vor plasa mai jos n cadrul pre!erin"elor consumatorului. 1ite-
urile mai comple0e con"in i !ormulare de comand i nre$istrare vor !i mai
apreciate. 1ite-urile care o!er !acilit"i peste cele de o!ert i comand, cum ar
!i descrierea detaliat a produsului, descrcarea de mostre ale produsului,
$rupuri de discu"ii i suport on-line vor tinde s $enereze vnzri mult mai
mari. .Web Insi$%t Inc./
c* Perce/ere& c&lit)ii. 2eterminanii ce contri5uie la perceperea calitii n comerul electronic
difer de aceiai determinani care se aplic comerului electronic. cest tip de comer permite ntr+o
mai mare msura v,nztorilor s se asigure c acei determinani ai calitii sunt omogenii. Garia5ilele
mai puin controla5ile ale comerului tradiional, nu mai tre5uie luat n considerare, astfel ls,nd
e:periena cumprturilor on+line mai puin la dispoziia ansei. .otui din moment ce acestui mediu
i lipsesc caracteristicile uzuale ale comerului tradiional, msuri specifice comerului on+line pot fi
luate pentru a aduga valoare e:perienei cumprtorului, modific,nd astfel modul n care
cumprtorul percepe marca i firma. Arintre aceste msuri se numr: gradul de ateptare a
cumprtorilor, transparena produselor, construirea ncrederii, ascunderea preului i contactul uman.
3* Asociere& !meli 3e 1irm& $ br&!3 &ssoci&tio!s. Modul n care un consumator asociaz numele
firmei, poate nsemna diferena ntre profit i pierdere. Una dintre principalele asocieri pe care fiecare
comerciant este interesant s o ating n mintea consumatorului este cea dintre numele firmei i
siguran. stfel un consumator n cursa pe care comercianii on+line o desfoar n faa
consumatorului pentru a vinde un anumit produs sau serviciu totdeauna va c,tiga acea firm care este
perceput de consumator ca fiind de ncredere i oferind siguran.
%.<.8. M&r;eti!7l rel&io!&l
1:ist un numr mare de definiii care descriu esena conceptului de Mar$eting de relaie sau
relaional. *6ristian IrYnroos ofer urmtoarea definiie: UMar$etingul de relaie implic identificarea
i sta5ilirea, meninerea, m5untirea i c,nd este necesar nc6eierea unei relaii cu clientul, astfel
nc,t o5iectivele am5elor pri s fie atinse
%1
. <n acelai timp Mic6ael Aorter afirm c Mar$etingul
de relaie este procesul n care am,ndou prile 9 cumprtorul i v,nztorul 9 sta5ilesc o relaie
efectiv, eficient, plcut, entuziast i etic: o relaie care este rspltitoare din punct de vedere
personal, profesional i al profitului pentru am5ele pri
%%
3ndiferent care dintre definiii este acceptat, toate suport noiunea c mar$etingul de relaie este
un proces perpetuu. ceast simpl o5servaie pune n contrast aceast form de mar$eting fa de
formele precedente n care accentul se punea pe sc6im5ul individual dintre cumprtor i v,nztor la
un moment dat.
2ei aceast form de mar$eting nu este una nou ea fiind practicat i n cadrul economiei
tradiionale, costurile mari pe care le presupunea desfurarea i ntreinerea unei strategii 5azate pe
mar$etingul de relaie face imposi5il practicarea lor pe o scar larg i de care toi comercianii.
/1
*6ristian IrYnroos, 6elations%ip 2ar7etin$' Interaction, 8ialo$ue and 9alue, #'edis6 #c6ool of 1conomics 8inland
//
Mic6ael 1. Aorter, (ompetitive strate$:, .6e 8ree Aress
;1
Odat cu apariia 3nternetului i naterea noii economii 5azate pe acesta, costurile implementrii unei
astfel de soluii au sczut drastic datorit instrumentelor puse la dispoziie de noul mediu de
comunicare.
!dcinile mar$etingului de relaie se afl n comerul tradiional, mai precis n mar$etingul
industrial i mar$etingul serviciilor. cest lucru poate fi e:plicat prin faptul c interaciunea cu
consumatorii este necesar pentru c acetia s poat 5eneficia de toate avanta7ele oferite de produsele
i serviciile din acest sector. 2ez5ateri au avut loc ntre persoane importante din acest domeniu al
mar$etingului cu privire la faptul dac o asemenea a5ortarea este nu numai 7ustificat dar i imperios
necesar pentru companiile care doresc s rm,n competitive ntr+o pia din ce n ce mai tur5ulent
i n acelai timp o pia n care este din ce n ce mai puin clar cine se afl n competiie cu cine.
2ezvoltarea i practicarea acestui domeniu al mar$etingului a devenit din ce n ce mai posi5il n
ultimi ani, mai ales odat cu apariia unui nou canal de afacerii 3nternetul.
Giteza, disponi5ilitatea glo5al i eficiena din punct de vedere a costurilor pe care 3nternetul le
ofer n calitatea sa de canal media, a tentat agenii comerciali cu activiti n cadrul 3nternetului s
a5uzeze de posi5ilitile acestuia prin diferite mi7loace pu5licitare cum ar fi de e:emplu trimiterea de
mesa7e electronice nesolicitate. ceste ncercri de a utiliza capacitatea 3nternetului pentru a atinge c,t
mai muli consumatori i posi5ili clieni s+au dovedit a fi nu numai ineficiente, dar i de cele mai multe
ori provocatoare de nea7unsuri i daune pentru companiile dispuse s ia astfel de msuri. stfel
trimiterea de mesa7e electronice pu5licitare n mas a devenit una dintre cele mai dispreuite 0de ctre
consumator4 forme de pu5licitate.
<n aceast faz preliminar de trecere la noua economie tre5uie reg,ndite i adaptate toate
strategiile de mar$eting folosite n comerul tradiional. ceste strategii pot ntr+adevr s ai5 rdcini
n comerul tradiional, dar apare nevoia e:aminrii noilor posi5iliti caracteristice economiei
electronice, care nu i gsesc un rspuns adecvat n mar$etingul tradiional. #trategiile de atragere
folosite n comerul electronic n care numele de marc ocup un rol esenial s+au dovedit a fi cruciale
n timpul creri unui contact iniial cu consumatorul. Mar$etingul de mas mpreun cu mi:ul de
mar$eting pot fi folosite pentru trezirea interesului iniial al consumatorului i astfel cre,nd premizele
pentru folosirea mar$etingului de relaie.
&* Procesl 3e 3i&lo7 $ 3i&lo7e /rocess. Arocesul de dialog al mar$etingului de relaie ncearc s
iniieze un dialog n am5ele sensuri ca mi7loc de m5untire i meninere a relaiei client 9 v,nztor.
8irmele care conduc afaceri on+line au posi5ilitatea de a dezvolta un proces de dialog cu clienii lor
ntr+o msur nedisponi5il comercianilor ce nu acioneaz n mediul virtual. <n mod natural, o
interaciune de tipul fa n fa cum este cea care se desfoar n comerul tradiional este considerat
ideal. .otui o interaciune electronic poate fi sta5ilit i se poate dovedi a fi la fel de dinamic i
comple:.
*a n orice relaie comunicarea tre5uie s fie prezent i susinut pentru c relaia sa continue pe
mai departe. 8irmele care doresc s dezvolte n continuare o relaie, tre5uie s ofere o oportunitate i n
acelai timp s ncura7eze clientul s profite de acea oportunitate, astfel nc,t am5ii parteneri s profite
din sc6im5ul de informaii..
Un sistem de management al dialogurilor 02M#4
/;
poate fi implement pentru a folosi c,t mai
eficient metoda drip irigation. cest lucru presupune o5inerea de la consumator a mici 5uci de
informaie de fiecare dat c,nd viziteaz site+ul de comer, informaii care sunt analizate i pe 5aza
crora se va formula ntre5area cea mai logic care i va fi pus clientului data viitoare c,nd va vizita
site+ul n cauz.
-dat cu creterea vitezei i uurin"ei de utilizare a te%nolo$iei n lumea
modern a a!acerilor , e-mail-ul a devenit att o binecuvntare ct i un
blestem, deoarece adevrata sa ma$nitudine poate !i copleitoare. ;i7e de
e0emplu primete 3.444 de mesaje electronice pe zi, care potrivit revistei
5ortune ma$azine, din e0ploatarea crora !irma a reuit s trans!orme site-
ul sau comercial n primul site comercial din domeniu. 8i!erite companii de
te%nolo$ii electronice printre care &eromail i 2illennium (:bernetics, au
nceput s abordeze aceast problem i ncearc s scoat componen"a umana
/;
2M# X 2ialogue Management #"stem
;/
din ecua"ia rspunderii la mesajele electronice. 5olosind aceast te%nolo$ie,
computerele pot s citeasc, analizeze i s rspund la di!erite mesaje !r
interven"ia omului. ;i7e a !olosit aceast oportunitate i !olosete so!t<areul
2illennium=s >c%o2ailcare are capacitatea de a rspunde e!icient la di!erite
mesaje.
3?
O form mai intim de dialog ntre consumator i firm reprezint o relaie de mar$eting de tipul
unu la unu. Un av,nt al acestui tip de a5ordare este faptul c firma devine din ce n ce mai contient i
reuete s identifice mai eficient o anumit nevoie sau dorin a consumatorul. cest lucru se
transform n capacitatea firmei de a prezice preferinele consumatorilor. Un asemenea serviciu s+a
dovedit a fi de mare valoare deoarece consumatori nu doresc s petreac mult timp cut,nd lucrul pe
care l doresc i de asemenea consumatorii n multe cazuri doresc ca firma s tie ce doresc acetia,
c,nd i cum.
b* M&r;eti!7l ! l& ! $ O!e$to$O!e M&r;eti!7. Mar$etingul unu la unu este un dialog purtat
prin intermediul 3nternetului care are drept scop sta5ilirea loialitii consumatorului. I,ndirea unu la
unu este o relaie de invatare unde fiecare interaciune n parte ofer firmei oportunitatea de a cunoate
fiecare consumator n parte. Aunerea unei ntre5ri de dou ori implic faptul c programul unu la unu
a fost mai mult sau mai puin un eec. 3nternetul transform clienii din nou n persoane. Mar$etingul
n mas a oferit mi7loacele de a segmenta piaa n grupuri de clieni pentru c firma s se poat adapta
mai 5ine cerinelor acestora. Metodele mar$etingului direct au fost dezvoltate pentru a putea fi create
oferte personalizate pentru un anumit segment de clieni. Odat cu te6nologia informaiei a aprut
noua filozofie a mar$etingului unu la unu care ncearc s adapteze oferta la consumatorul individual
i asta la scal mondial.
Un mod n care mar$etingul unu la unu se difereniaz fa de mar$etingul tradiional este acela
c se 5azeaz pe consumator, fa de mar$etingul tradiional care se 5azeaz pe segmente de pia.
cest lucru nseamn c n loc de producerea n mas a unui produs i v,nzarea acestuia c,t mai
multor consumatori, sistemul unu la unu intete s v,nd c,t mai mult unui singur consumator i
numai dup aceea s se treac la altul. O te6nic pentru atingerea acestor o5iective este reprezentat de
v,nzarea ncruciata 0*ross+selling4
/)
. Ae l,ng aceasta, o5inerea de noi clieni este mai costisitoare
dec,t meninerea relaiilor de7a e:istente cu clienii. stfel unul dintre marile 5eneficii ale firmelor
care folosesc strategii unu la unu este faptul ca reuesc s mreasc cifra de afaceri ntr+o manier mult
mai eficien.
c* A3&/t&re& (! m&s) l& clie!t $ M&ss$cstomi.&tio!. Ae msur ce tot mai multe firme realizeaz
faptul c de multe ori imaginea creat pentru consumatorul mediu poate s fie neltoare, ele
caut ci de a segmenta c,t mai mult piaa cu alte cuvinte identificarea i croirea ofertei
pentru fiecare individ n parte. ceast tendin este o ncercare de a evita de la producia n
masa a 5unurilor standardizate. <n ncercarea de a o5ine o eficien c,t mai mare n producia
5unurilor firmele au fost o5ligate s adopte ca strategie standardizarea. 2ezavanta7ul acestui
tip de strategie este faptul c produsul finit era destinat unui segment general de consumatori
i astfel n mod inerent nu putea s satisfac n totalitate cerinele consumatorului individual.
3* I!timit&te& co!sm&torli $ Co!smer Priv&c5. Arocesul de dialog al unui mar$eting de relaie
ncearc s solidifice o relaie de7a e:istent cu consumatorul. .otui firmele dornice s
sta5ileasc o astfel de relaie, n unele cazuri negli7eaz an:ietate consumatorului fata de
integritatea personala, cea ce reprezint o adevrata pro5lema. <ncrederea n firm i
ncrederea ca aceasta va pstra la loc sigur astfel de informaii reprezint fundaia pentru
dezvoltarea unei relaii cu consumatorul. Hucru care n sc6im5 aduce firmei mult dorita
loialitate a clienilor.
Un pas important n diminuarea fricii consumatorului ca intimitatea s este nclcat este oferirea
unei politici asupra relaiilor firmei 0privac" polic"4 n /EE1 procenta7ul firmelor incluse n studiul
8.*
/@
i care afiau o astfel de politica era de numai 1J?. Ultimul studiu fcut de Ieorgeto'n
/J
2on Aeppers0 K%o' Qi$e manages e+mail interactionsK, 6ttp:FF'''.1to1.comFarticlesFi1+;+1(+(P.6tml
/)
*ross #elling 9 Aromovarea produselor adiionale care pot s completeze produsul iniial ac6iziionat de consumator
/@
8.* + 8ederal .rade *ommission
;;
Universit" arata ca acest procent a urcat masiv n ultimul an la @@?. O asemenea ntoarcere de situaie
n ultimul an indica faptul va firmele au realizat importanta afirii unei astfel de politici.
e* Procesl v&loric $ T6e v&le /rocess. Un e:pert n domeniu mar$etingului de relaie *6ristian
IrYnroos
%B
precizeaz ca acesta conine trei componente, procesul de interaciune, procesul de dialog
i procesul valoric. 2ar acestea nu tre5uie percepute ca trei stagii distincte. stfel este greit
presupunerea ca dup procesul de dialog urmeaz automat procesul valoric. 8irmele care nu face
aceasta distincie nu reuesc s neleag natura dinamica a unei relaii. 1ste importanta realizarea
faptului ca o relaie nu progreseaz dealungul unei linii statice, ci este un proces continuu care sete
acompania de cele trei elemente ale mar$etingului de relaie. stfel procesul valoric tre5uie s
ntreasc percepia consumatorului despre valoarea pe care o are o relaie pe termen lung cu compania
n cauza.
1* 2!cr&9&re& rel&iei c cm/)r)torli. <nainte de e:istenta oricrei sperane pentru o firma, s
poat sta5ili un proces de dialog, apare nevoia de a ncura7a consumatorul s se familiarizeze cu situl
de comer. tingerea acestui tel nu este totui o sarcina uoara. #trategiile de atragere s+au dovedit utile
n atragerea acestui scop. &ill &is6op
%C
ofer patru factori care mpreuna cu strategiile de atragere s
induc consumatorilor dorina de a revizita un site. ceti patru factori sunt de natura financiara,
intelectuala, funcionala i distractiv.
CAPITOLUL III
TENDINE 2N DED,OLTAREA COMERULUI ELECTRONIC
8.1. Comerl electro!ic /e /l&! i!ter!&io!&l
<n ultimul deceniu, evoluia economic i te6nologic a creat o perioad marcat de o intens
glo5alizare. stfel o pia unic urmeaz s se nasc, iar oportunitile pentru afacerile glo5ale sunt
permanent m5untite de ctre avansul continuu al te6nologiei. ceste te6nologii cu dezvoltare
rapid permit companiilor s intre n legtur cu consumatorii i partenerii de afaceri n c,teva
secunde, indiferent de distana i zona geografic, de granie politice sau de alt natur.
!apida dezvoltare a 3nternetului a intensificat viteza glo5alizarii si nevoia companiilor de a
implementa strategii glo5ale si eficiente de mar$eting si comer electronic.
!epede acceptat de ctre investitori comerul electronic a cunoscut o cretere e:poneniala in
primi si ani de e:istenta. Co6n #teele Iordon e:plica acest lucru intr+un interviu acordat ziarului .6e
Qe' >or$ .imes: 1ste foarte tipic. 2e cate ori o noua te6nologie este adusa in fata pu5licului, tot
/D
*6ristian IrYnroos + 6elations%ip 2ar7etin$' Interaction, 8ialo$ue and 9alue, #'edis6 #c6ool of 1conomics 8inland
1((D
/P
&ill &is6op, 1trate$ic 2ar7etin$ !or t%e 8i$ital &$e, Q.* &usiness &oo$s, pp J1 + J/
;J
timpul apare o tendina de a se investi foarte mult in ea, pentru a putea prinde trenul. 2aca te sui in
trenul potrivit poi deveni e:trem de 5ogat.
2in acest motiv firmele de comer electronic au nregistrat o cretere spectaculoas at,t in numr
c,t i n valoarea aciunilor nainte de /EE1 rata de apariie a cestui tip de afaceri fiind impresionant.
Arognozele economice asupra viitorului acestor firme erau favora5ile. Multa lume gr5indu+se sa
investeasc au fcut ca aciunile acestor afaceri electronice sa fie in scurt timp supraevaluate. ceasta
perioada este cunoscuta su5 numele de dot.com 5oom.
Aentru moment, ma7oritatea afacerilor de e+commerce sunt concentrate in #tatele Unite.
3nvestiiile in valoare de /.P trilioane 0PD? din totalul e+comerului4 care se estimeaz ca vor fi fcute
pana in /EE( in afara #atelor Unite in comer electronic, arata ca #atele Unite nu vor mai pstra pentru
mult timp primul loc.
nul /EE1 a fost un an dificil pentru comerul electronic. 2eclinul economic, atacurile teroriste si
o continua pierdere a ncrederii in industriile legate de 3nternet au fcut din comerul electronic un
mediu foarte dificil pentru afacerii. u e:istat ntradevr c,teva succese, dar a fost mult mai multe
eecuri. *olapsul care sa nregistrat in c,tigurile 5azate pe pu5licitate a lovit foarte puternic in firmele
care se 5azau pe aceasta pentru a o5ine venit.
stfel comerul electronic a avut parte de o cantitate at,t de mare de pu5licitate defavora5ila
nc,t sa i piard atractivitatea c6iar si pentru cei mai nverunai suporteri ai si.
*riza ce lovise comerul electronic s+a fcut resimita in 1uropa in momentul in are compania
&oo.com care a suferit pierderi in valoare de PEE milioane de lire. 3n #U falimentul a (E? dintre
firmele care ncepeau afaceri electronice si pierderea a )EE.EEE de slu75e in domeniul comerului
electronic au pus sf,rit avatului nregistrat de pana atunci.
3n 1uropa spravieuitorii precum 3nters6op, se c6inuiesc sa i redefineasc strategiile de pia si
mar$eting. Un pioner al comerului electronic aceasta firma cunoscut o cretere uriaa dar acum este
numai o um5ra a cea ce a fost. Co6n Iriffit6 fost director al 3nters6op spune: *ea ce a fost o
companie este acum un simplu departament personalul a sczut cu acelai (E? cu care au sczut
si aciunile companiei.
#pecialiti ncearc sa i dea seama ce a mers ru in privita comerului electronic. .otui acetia
sunt optimiti. Muli comerciani care au suferit in urma declinului nregistrat pe piaa comerului
electronic plnuiesc sa revin in scena datorita faptului ca construirea de soluii de e+commerce este
mai ieftina acum ca niciodat. Co6n Iriffit6 da drept e:emplu faptul ca te6nologia implementata de
defunctul &oo.com care a costat milioane de dolari pentru a fi construit este v,nduta acum la o miime
din pre.
2ei organizaiile si pu5licul sunt reticente c,nd vine vor5a de investiii in companii de comer
electronic ele continua sa investeasc considera5il in ec6ipamente de calcul cea are ca rezultat crearea
unei infrastructuri puternice care va suporta in viitor comerul electronic.
*omerul prin 3nternet 0at,t &/& cat si &/*4 la scara mondiala va a7unge la @.PEE miliarde 1uro
in /EEJ, afirma cercettorii de la 8orrester !esearc6. merica de Qord isi va lua partea leului dar
dominaia ei va scdea pe fondul creterii mai pronunate a tarilor din sia si 1uropa de Gest.
*omerul electronic mondial are o dinamica ascendenta pe msura ce tot mai muli consumatori
si tot mai multe afaceri se conecteaz la 'e5. #tatele Unite se delimiteaz de restul regiunilor lumii
prin valoarea tranzaciilor electronice: )1E miliarde in /EEE si ;.J)@ in /EEJ. 2inamica insa este
incompara5il mai mica fata de dinamica din alte regiuni.
2in totalul comerului din sia+Aacific, in /EEJ P? va fi comerul electronic. .otui regiunea nu
se va dezvolta uniform datorita diferentelor politice si de infrastructura.
.arile din 1uropa de Gest se vor nrola pentru o K6"per cretereK ncep,nd din /EEP. Aana in
/E1E comerul electronic vest+european va atinge 1.)EE miliarde 1uro ca urmare a eforturilor agresive
ale giganilor din industrie si a dezvoltrii afacerilor on+line. *omerul european de tip &/* creste
rapid dar in prezent doar o mica proporie din europeni cumpra on+line. 1uro5arometrul *omisiei
1uropene dezvluie faptul ca europenii prefera activiti comerciale on+line pasive: cutare de produse,
comparare de produse, nregistrarea pe situri comerciale sau plata de facturi.
stfel dei supus la presiuni enorme datorita factorilor economici si sociologic comerul
electronic i va continua in viitor creterea c6iar daca nu in acelai ritm impresionant pe care l+a
cunoscut la apariia sa.
;)
8.%. eEro/e
3n cadrul mandatului sau de preedinte al *omisiei 1uropene, !omano Arodi, a lansat iniiativa
numita e1urope + #ocietatea informaional pentru toi, care i propun o5iectivul am5iios de a folosi
avanta7ele pe care le aduce #ocietatea 3nformaionala pentru 5unstarea tuturor cetenilor 1uropei.
3niiativa reprezint un element c6eie in strategia preedintelui !omano Arodi de modernizare a
economiei europene ramase in urma fata de cea a #tatelor Unite.
Obiectivele /ri!ci/&le &le i!ii&tivei eEro/e s!tE
*onectarea la 3nternet a fiecrui cetean, a fiecrei case si scoli, a fiecrei societi comerciale
sau administrative.
*rearea unei culturi digitale europene, asigurate de o cultura antreprenorial gata sa finaneze si
sa dezvolte idei noi.
cceptarea de ctre mem5rii societii a ntregului proces, prin o5inerea ncrederii
consumatorilor si ntrirea coeziunii sociale.
#ocietatea umana se afla in mod evident la un moment de rscruce. Qu e:ista alternative sau
acestea sunt prea dramatice. #pecialitii susin ca singura posi5ilitate de progres este folosirea
te6nologiilor digitale in toate domeniile. ignora aceasta tendina nseamn dispariie.
*e se nt,mpla cu !om,nia- 2aca s+a constatat ca decala7ul dintre 1uropa si merica este
ngri7ortor, cel dintre !om,nia si celelalte tari europene este dramatic.
Aoziia ocupata de !om,nia in domeniul infrastructurii sistemelor informaionale se datoreaz
at,t situaiei financiare a tarii cat si lipsei voinei politice. 3ntroducerea te6nologiilor informatice ar
contri5ui su5stanial la reducerea 5irocraiei si corupiei.
2ei accesul la sistemele informaionale nu este o condiie e:plicita a aderrii, utilizarea
te6nicilor informaionale si de comunicaie este prezenta insidios in toate condiiile de integrare, de la
eficienta economica pana la funcionarea sistemului democratic. stfel dorina de integrare a !om,niei
in Uniunea 1uropeana si in alte organisme internaionale poate fii un factor care sa impulsioneze
dezvoltarea in aceasta direcie.
8.8. Sit&i& &ct&l) & comerli electro!ic (! Rom-!i&0
3&te :i st&tistici
#tatisticile privind numrul de calculatoare e:istente, de utilizatori de 3nternet din !om,nia sau a
celor care utilizeaz comerul electronic sunt destul de puine. 2iverse estimri arat numrul
calculatoarelor conectate la 3nternet ntre 1 DEE EEE 9 ) EEE EEE de calculatoare, iar cel al utilizatorilor
3nternet intre (? 0conform Arice'ater6ouse 9 vezi graficul de mai 7os4 si 1;? 0conform unui studiu
realizat in perioada ianuarie+iulie /EED de IfW !om,nia4
/(
. lte surse indica un numr mai sczut de
utilizatori de 3nternet.
;E
.otui rata de cretere anuala a utilizatorilor 3nternet este destul de mare, ea
ating,nd c6iar ;(? in ultima perioada.
/(
#tudiul realizat pe un esantion reprezentativ pentru populatia !omaniei in varsta de peste 1J ani
;E
3ntr+o declaratie de la sfirsitul lunii ianuarie /EED Aresedintele Q3#A, estima numarul utilizatorilor 3nternet in 7ur de ;
EEE EEE 9 J )EE EEE.
;@
celai studiu IfW menionat mai sus
susine ca cei mai muli utilizatori romani
acceseaz 3nternetul din locuri pu5lice si foarte
putini din unitile de nvm,nt. 2e asemenea
locurile pu5lice 9 cum ar fi 3nternet cafe+urile 9
sunt soluia aleasa de )E? dintre cei ce
acceseaz 3nternetul, iar numai /E? intra pe
autostrada informaionala de acas.
<n condiiile menionate mai sus este
normal ca doar J? dintre numrul de utilizatori
de 3nternet l+au utilizat in ultimul an pentru
cumprturi.
;1
Im/lic&re& st&tli (! comerl electro!ic
<n acest moment, PJ,J? dintre instituiile administraiei pu5lice centrale au propriul site, iar J)?
dintre cele aflate la nivel local au cel puin o paginZ 'e5 de prezentare. <n urmtoarele @ luni, prin
aplicarea legii privind transparenta prin mi7loace electronice, toate instituiile pu5lice, locale sau
centrale, vor avea o5ligaia de a deine un site propriu si vor ncepe gradual sZ ofere servicii n format
electronic. Arin intermediul portalului '''.e+guvernare.ro, cetenii vor avea acces la servicii privind
evidenta informatizatZ a persoanei, vor putea o5ine autorizaii sau certificate, licene de funcionare
etc. <ntr+o primZ etapZ interaciunea dintre ceteni si administraia pu5licZ va fi unidirecionala,
const,nd n descrcarea formularelor care vor fi completate off+line. Iradul de comple:itate al
serviciilor disponi5ile on+line va creste ulterior prin posi5ilitatea de a procesa prin mi7loace electronice
formularele si de a le e:pedia completate prin aceeai modalitate, urm,nd ca cetenii sZ 5eneficieze si
de efectuarea de plti on+line
3n opinia reprezentanilor Ministerului *omunicaiilor si .e6nologiei 3nformaiilor, principalele
aspecte care tre5uiesc a5ordate pentru dezvoltarea comerului electronic in !om,nia sunt:
educarea: popularizarea te6nicilor de comer electronic in primul r,nd la nivelul instituiilor
pu5lice si la nivelul decizional 0top+management +ului4B
cadrul juridic: reglementarea sistemului 7uridic pentru creterea ncrederii agenilor
economici, in special a celor striniB
telecomunicatiile: acces uor si de 5una calitate la reelele de telecomunicaiiB
;1
Ha numarul prezentat de utilizatori romani de 3nternet ar tre5ui sa adaugam o parte din cei /,) milioane de romani care
traiesc in merica de Qord sau in 1uropa Occidentala 0estimare a Ministerului facerilor 1:terne4. O 5una parte din ei au
acces la 3nternet si reprezinta pu5licul+tinta al ziarelor online si a unor magazine online din !omania.
;D
strate$ia na"ional: coordonarea tuturor masurilor ntreprinse de instituiile guvernamentale,
neguvernamentale, 5ancare, etc. pentru dezvoltarea comerului electronic
3niiativele Ministerului *omunicaiilor si .e6nologiei 3nformaiilor, dar si a altor ministere, de
implementare a diverselor soluii de e+government au impulsionat at,t accesul cetenilor la 3nternet
;/
,
cit si al firmelor. Un asemenea proiect este sistemul de ac6iziii electronice disponi5il la '''.e+
licitatie.ro unde peste D EEE de firme private liciteaz pentru a+si vinde produsele la (EE de instituii
pu5lice. #istemul electronic de ac6iziii pu5lice este un mare succes pentru Ministerul *omunicaiilor
si .e6nologiei 3nformaiei at,t in !om,nia, cit si in strintate. #+a estimat ca au fost economisii ;) de
milioane de euro in doar un an. #istemul s+a dovedit a fi un instrument eficient in com5atarea
corupiei.
Metodele de plata electronica se afla a5ia la nceput .Utilizarea cardurilor de de5itFcredit nu este
foarte rsp,ndita pentru cumprturi. pro:imativ. PE? dintre cei J,1 milioane de posesori de carduri
din !om,nia
;;
, le utilizeaz doar pentru a ridica 5anii de la .M. 2e asemenea e:ista doar @ (EE de
locaii care accepta cardurile la plata, dintre care numai J EEE sunt prevzute cu terminale Ao#+uri. O
data cu de5utul anului /EE@ din ce in ce mai multe 5nci au nceput sa implementeze si sa promoveze
servicii de 3nternet &an$ing, inclusiv metode de interogare a conturilor prin intermediul telefoanelor
mo5ile 0un fel de m+5an$ing
;J
4.
*amera de *omer si 3ndustrie a !om,niei si a Municipiului &ucureti este de asemenea direct
interesata in dezvoltarea comerului electronic in !om,nia, av,nd creat un departament destinat special
comerului electronic si dezvolt,nd numeroase programe pentru spri7inirea agenilor economici in
acest domeniu de activitate:
8urnizarea de informaii comerciale prin 3nternetB
Arogramul L3QQ1!, privind implicarea femeilor de afaceri in comerul electronicB
Aroiectul pilot pentru realizarea unei piee digitaleB
!ealizarea unui !egistru de Ia7uri pe 3nternetB
#c6im5ul de documente pe suport electronic cu dministraiile 8inanciare in cadrul
!egistrului *omerului &ucureti pentru nregistrarea societilor comerciale.
3mplicarea statului in comerul electroni a devenit din ce in ce mai puternica in ultima perioad
mai ales prin aciunile desfurate de Ministerului *omunicaiilor si .e6nologiei 3nformaiilor cum ar
fi proiectul de licitaie electronic e+Hicitaie, acordarea de licene pentru e+&an$ing si implicarea
tuturor instituiilor pu5lice in programul de e+Iovernment.
e$LICITAIE
#istemul pentru ac6iziii pu5lice prin licitaii electronice funcioneaz la nivel naional din J
martie /EE/. Operatorul sistemului este 3nspectoratul Ieneral pentru *omunicaii si .e6nologia
3nformaiei.
2atele despre licitaiile finalizate, precum i despre licitaiile aflate n desfurare snt disponi5ile
pe site+ul '''.e+licitatie.ro. Ha aceast adres pot fi consultate rezultatele licitaiilor finalizate, data de
nc6idere, autoritatea contractant care a organizat licitaia, produsul ac6iziionat, numele companiei
c,tigtoare, valoarea ac6iziiei, precum i statistici despre licitaiile finalizate n perioada martie+
aprilie.
Obiectivele /roiectliE
o 3mplementarea unui sistem pilot pentru c6iziii Au5lice care va realiza: facilitarea principalelor
procese legate de ac6iziii pu5lice, satisfc,nd nevoile oricrui organism pu5lic sau autoriti
contractante asociate
o sigurarea suportului pentru pu5licarea oportunitilor de afaceri pentru toate companiile
interesate
;/
1:emple: Aroiectul prin care s+au facut disponi5ile on+line 1)E de formulare ale administratiei pu5lice locale si centrale
la 6ttp:FFformulare.mcti.ro sau legea /(1F/EE/ care prevede o5ligatia autoritatilor administratiei pu5lice locale de a
implementa sisteme electronice de incasare a impozitelor si ta:elor locale in fiecare oras si municipiu
;;
*onform unei declaratii din 1/ E/ /EE; a 2l. !adu I6etea, presedintele sociatiei !omane a &ancilor
;J
m+5an$ing reprezint o ncercare de transferare a controlului asupra conturilor 5ancare ctre telefoanele mo5ile. 3n viitor
se preconizeaz unificarea cardului 5ancar cu telefonul mo5il.
;P
o #atisfacerea nevoilor autoritilor pu5lice contractante referitoare la procedurile de notificare
electronica
o 3mplementarea unui portal pentru o5inerea informaiilor detaliate corespunztoare ofertanilor
e$#ANFING
<n Monitorul Oficial Qr. 1EDF/E.E/./EE; a fost pu5licat Ordinul nr. 1@ din /E fe5ruarie /EE;
privind procedura avizare a instrumentelor de plat cu acces la distan, de tipul aplicaiilor 3nternet+
5an$ing sau 6ome+5an$ing. cesta se aplic 5ncilor din !om,nia i sta5ilete procedura pentru
eli5erarea avizului te6nic n conformitate cu prevederile rt. ;1 din !egulamentul nr. J din 1; iunie
/EE/ emis de &anca Qationala a !omaniei privind tranzactiile efectuate prin intermediul
instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la aceste tranzacii.
M*.3 a eli5erat p,n n prezent /P de avize pentru utilizarea instrumentelor de plat cu acces la
distan, de tipul aplicaiilor internet+5an$ing sau 6ome+5an$ing. @ dintre cele /E de 5nci care pun la
dispoziia clienilor lor servicii electronice au primit avize pentru 1 an: 8ran$furt &u$arest &an$,
Uni*redit !omania, &anca *omercial !o&an$, !aiffeisen &an$, Gol$s5an$ !omania # i &anca
3talo+!omena #p 3talia .reviso. Ministerul *omunicaiilor i .e6nologiei 3nformaiei a eli5erat /1 de
avize provizorii, cu o vala5ilitate de ; luni, pentru 5ncile care, la data solicitrii avizului, nu
dispuneau de un raport de audit asupra planului de securitate.
Sectorl /riv&t :i comerl electro!ic
2in pcate nu e:ista date statistice in ceea ce privete utilizarea de ctre 3MM+uri, in special, a
calculatoarelor sau a 3nternetului ori in privina prezentei acestora in mediul on+line, cel puin prin
pagini 'e5 de prezentare.
#istemele de livrare la distanta sunt dezvoltate de regula de Aosta !omana, care are mai multe
servicii in acest sens. 0#erviciul de posta rapida 9 Arioripost, plata prin ram5urs etc.4 *ompanii
internaionale de livrare rapida, ca 2%H sau UA#, sunt prezente in !om,nia, insa de o5icei nu sunt
solicitate de ctre magazinele on+line datorita preturilor considerate destul de ridicate. numite
magazine on+line si+au dezvoltat propriul sistem de distri5uie pentru &ucureti sau alte orae
importante.
Qumrul magazinelor on+line nu este mare 0 doar apro:imativ )E de magazine cu peste /EEE de
vizitatoriFluna4, iar numrul de accesri al acestora nu este ncura7ator.
;)
Qici unul dintre magazine insa
nu permite plata produselor on+line din !om,nia . 2e o5icei plata se realizeaz prin ram5urs in
momentul primirii 5unurilor respective sau prin mandat potal, ceea ce nseamn un risc destul de
mare din partea magazinelor 0comenzi false4 si un 5loca7 al 5anilor in sistem. .oate acestea fac sa
e:iste efectiv doar un sistem primitiv de comer electronic. 2ei sunt suficiente firme romaneti care
au creat sisteme de plata on+line pentru magazine din strintate si care cunosc paii necesari in a
implementa un astfel de sistem, nu s+a reuit p,n in momentul de fata o aplicare a acestora in
!om,nia. Arincipalul motiv invocat de aceste firme este cel legat de sistemul 5ancar care nc nu s+a
conectat la comerul electronic. .otui in anul /EE@ numrul magazinelor on+line a crescut simitor.
2e asemenea siturile dedicate sistemelor &/& sunt nc in faza incipient. Qu e:ista statistici
relevante pentru acest domeniu .1:emple in acest sens sunt '''.rtcoffice.ro un cunoscut distri5uitor
de 5irotica si papetrie sau '''.premier5c.com + piata virtuala de tip &/& dezvoltat in mai multe
lim5i de circulaie internaional. M*.3 a decis e:tinderea in acest an a sistemului electronic de
ac6iziii pu5lice e+licitatie.ro pentru ca acesta sa fie disponi5il pentru orice firma privata care dorete
sa+si procure 5unurile sau serviciile prin acest sistem. cesta va fi modificat astfel incit sa permit
finalizarea p,n la 1EE EEE de tranzacii zilnic. *u o asemenea aplicaie, iniiativa guvernamental ar
putea avea un impact considera5il asupra e:pansiunii tranzaciilor de comer electronic de tip &/&.
*u toate ca numrul utilizatorilor 3nternet este destul de sczut, 5ncile, ca si comercianii on+
line au promovat o serie de servicii care demonstreaz un interes, fie el si incipient, in acest domeniu.
stfel in ultimul an s+au introdus urmtoarele servicii:
;)
primele 1E pagini 'e5 din categoria comert electronic au avut impreuna in prima saptamina a anului apro:. )) EEE de
vizitatori unici, cam acelasi numar cu cel inregistrat de situl principalului cotidian de sport din !omania
;(
Alata din !om,nia ctre magazine on+line din strintate. *arduri virtuale, dedicate pentru plata pe
3nternet in strintate, au fost introduse de ctre 5ncile din !om,nia : cardul .aifun emis de
&ancAost are un card virtual asociat 9 .aifun Girtual 9 )JEE de carduri emise in ) luni de la data
introducerii pe piaa a acestui nou produs sau un card special destinat pentru plata pe 3nternet +
G3# Girtual + emis de ctre &anca !omaneasca. .otui tre5uie menionat ca, datorita multiplelor
fraude provenite din !om,nia, aceste carduri nu sunt acceptate uneori de ctre comercianii e:terni
0 6ttp:FF'''.amazon.comF sau 6ttp:FF'''.m"domain.comF 4
Alata din strintate ctre magazine on+line din !om,nia. 2iverse metode de plti on+line au fost
dezvoltate de comerciani romani, pentru a permite plata din strintate
o Aosi5iliti de plata on+line prin card pentru romanii din strintate prin desc6iderea de
ctre magazin a unui cont la un procesator strin 0de e:. /c6ec$out.com4. 2ezavanta7ul
ma7or este cel legat de ta:ele mari cerute pentru desc6iderea contului si de pro5lemele
conta5ile tipic romaneti create de v,nzarea in strintate.+ #oluie implementata de
6ttp:FF'''.li5rariile6umanitas.roF
o Aosi5iliti de plata on+line pentru romanii din strintate prin transfer 5ancar 9 prin
desc6iderea de ctre magazin a unui cont la un site de transferuri 5ancare 0 de e:.
Mone"5oo$ers.com4. 2ezavanta7 : imposi5ilitatea pltii din tara a produselor, ta:e ridicate,
pro5leme conta5ile. #oluie implementata de 6ttp:FF'''.cartea.roF
#isteme de micropli 9 dezvoltate pentru a permite plata unor sume mici de 5ani in special pentru
accesul la coninutul anumitor situri 9 de o5icei de forma #M# cu valoare adugata 9 soluie
implementata de 6ttp:FF'''.zf.roF sau 6ttp:FF'''.aman/.roF
CAPITOLUL I,
CERCETARE SELECTI,G PRI,IND UTILIDAREA INSTRUMENTELOR
SPECIHICE COMERULUI ELECTRONIC 2N MARFETING
2N HIRMELE DIN IUDEUL SI#IU
<.1. As/ecte meto3olo7ice /rivi!3 cercet&re& e1ect&t)
JE
<n noua er, n condiiile glo5alizrii, a concurenei acer5e i a sc6im5rilor continue din mediul
de afaceri, organizaiile tre5uie s implementeze i s utilizeze sisteme informaionale tot mai
performane, care s nglo5eze armonios noile instrumentele puse la dispoziie de te6nologia
informaional. Mai mult, organizaiile de tip nou, care se profileaz n noua er, tre5uie conduse de
manageri adecvai, care s neleag 5ine rolul i locul te6nologiei informaionale i s fie capa5ili s o
utilizeze eficient i s o integreze armonios n strategiile de afaceri.
1ste cunoscut faptul c, la ora actual, organizaiile 9 n special microntreprinderile i
organizaiile mici 9 se confrunt cu pro5leme serioase legate de resursele financiare limitate. Multe
dintre ele duc o lupt acer5 pentru supravieuire i, n acest conte:t, i pun mai puin pro5lema
performanelor sistemelor informaionale implementate. Mai mult, unele organizaii consider c6iar c
aspectele legate de implementarea i utilizarea unor sisteme informaionale 5azate pe noua te6nologie
informaional constituie, deocamdat, un consum imposi5il i c6iar inoportun de energie i de resurse
financiare. O asemenea atitudine, continuat i eventual amplificat, reprezint cel mai mare pericol
pentru organizaiile n cauz. mai crea sisteme informaionale i de management doar cu oc6ii spre
trecut, fr s se in seama de cerinele organizaiei viitorului, este cea mai grav atitudine, care poate
crea organizaiilor pagu5e imense.
<n situaia conte:tual ce caracterizeaz noua er 9 ale crei mutaii le+am prezentat n capitolele
anterioare 9 considerm c determinarea caracteristicilor sistemelor informaionale implementate i
utilizate n organizaii, cunoaterea gradului de utilizare a instrumentelor puse la dispoziie de
te6nologia informaional i evidenierea atitudinii managerilor fa de acestea constituie elemente
deose5it de importante. cest demers ne a7ut s evideniem unde ne situm la ora actual, pentru a
putea face propuneri pertinente, concrete, de redresare a situaiei e:istente.
#tudiul de fa a aprut ca urmare a preocuprii continue pentru implementarea unor sisteme
informaionale performante, 5azate pe instrumentele moderne, puse la dispoziie de te6nologia
informaional, sisteme care s fie acceptate de utilizatori i integrate n strategia organizaiei.
Hegat de utilitatea rezultatelor, tre5uie s precizm i faptul c informaiile o5inute din
cercetarea ntreprins le considerm utile nu doar organizaiilor, ci i consultanilor independeni i
firmelor specializate n dezvoltarea sistemelor informaionale. Ae 5aza lor, se poate concepe un portret
ro5ot al organizaiilor, din punct de vedere informaional i informatic, care s serveasc consultanilor
i specialitilor ca punct de plecare n ofertele pe care le fac pe pia. <n acest conte:t, dorim s
su5liniem faptul c foarte multe firme specializate n dezvoltarea sistemelor informaionale 5azate pe
noua te6nologie informaional s+au artat interesate de rezultatele acestui studiu.
<.1.1. Strctr& 7e!er&l) & cercet)rii
<n calitate de instrument de cunoatere, statistica opereaz at,t cu meto3e b&.&te /e
(!re7istr&re& tot&l) 'e46&stiv)* a elementelor populaiei statistice studiate, c,t i cu meto3e b&.&te
/e observ&re& !i /)ri din aceast populaie. *ercetarea unei pri dintr+un ntreg, prelevat astfel
nc,t s reflecte structura ntregului i s permit estimarea parametrilor acestuia, se regsete, n
literatura de specialitate, su5 diferite denumiri: so!3&9 st&tistic0 cercet&re selectiv)0 &!c6et)
selectiv)0 &!c6et) /ri! so!3&9 etc.
<n comparaie cu cercetarea e:6austiv, cercetarea prin sonda7 are o serie de avanta7e, care decurg
din reducerea numrului de cazuri studiate: interval mai scurt de realizareB operativitatea furnizrii
informaiilorB posi5ilitatea e:ercitrii unui control mai riguros a modului de culegere i prelucrare a
informaiilorB costuri mai reduse etc. .otui, tre5uie s specificm faptul c avanta7ele se verific n
practic doar n msura n care cercetarea selectiv se efectueaz cu rigurozitatea tiinific necesar,
respectiv dac sunt cunoscute i interpretate corect noiunile i regulile din teoria i practica sonda7elor.
#tudiul ntreprins n aceast lucrare se 5azeaz pe o cercet&re selectiv) 9 de tipul anc6etelor
ocazionale 9 cu scopuri distincte * @tilizarea instrumentelor speci!ice comer"ului electronic n practica
a!acerilor.
*ercetarea a vizat, n principal, aspectele calitative, unele dintre ele foarte greu, altele c6iar
imposi5il de identificat din sursele de cercetare secundare disponi5ile, cercetarea vizeaz specialitii n
sisteme informatice.
J1
*ercetarea s+a realizat prin intermediul unui c%estionar 0ne:a 14, administrat simultan i
distri5uit direct specialitilor n sisteme informaionale.
<.1.% Meto3olo7i& 3e cercet&re. Sco/l0 obiectivele :i i/ote.ele
ese!i&le &le cercet)rii
#copurile sta5ilite pentru cercetarea ntreprins sunt n str,ns legtur cu pro5lemele i
aspectele prezentate n fundamentarea studiuluiB practic decurg din acestea. 2up sta5ilirea scopului
pentru cercetare, s+a trecut la ela5orarea o5iectivelor i ulterior a ipotezelor.
<n formularea ipotezelor s+a plecat de la dou categorii de informaii: 14 in!orma"ii rezultate din
studiul unei biblio$ra!ii actuale i complete din "ar i din strintate 0cri, articole, studii etc., redate
n lista 5i5liografic4B /4 in!orma"ii rezultate din propria activitate, n calitate de specialist n
in!ormatic.
Orice cercetare desfurat ofer informaii mai mult sau mai puin relevante, n funcie de modul
n care este respectat metodologia demersului.
&* Ti/l 3e cercet&re
3nvestigarea a cuprins dou cercetri succesive, prima calitativ de tip e0ploratoriu, de natur s
evidenieze aspectele calitative ale fenomenelor investigate i cealalt cantitativ sub !orma unor
anc%ete ocazionale.
1* Cercet&re& c&lit&tiv) 3e ti/ e4/lor&tori a avut mai multe scopuri: !ormularea ct mai complet
a problemelor ce vizeaz sistemul in!orma"ional i te%nolo$ia in!orma"ional+ clari!icarea unor
concepte+ elaborarea unor ipoteze+ stabilirea priorit"ilor ulterioare de cercetare+ $enerarea unor
solu"ii i idei noi. ceast cercetare a fost proiectat i desfurat doar ca o etap preala5il, menit s
faciliteze derularea, n condiii mai 5une, a cercetrilor ulterioare, cantitative de tip descriptiv.
#e cunoate faptul c, n cercetarea e:ploratorie, creativitatea i a5ilitile cercettorului dein un
rol important. <n plus, cercettorul poate face apel la diverse metode: analiza datelor secundare+
interviurile e!ectuate n rndul e0per"ilorB reuniunile .!ocalizate/ de $rupB studiile de cazB studiile pilot.
<n cercetarea efectuat s+a apelat la urmtoarele metode:
A!&li.& 3&telor sec!3&re. naliza datelor secundare este o metod rapid i mai puin
costisitoare, care presupune valorificarea datelor disponi5ile din diferite surse. Arin analiza
acestora s+a urmrit descoperirea de idei, soluii i e:plicaii la pro5lemele care vizeaz
implementarea unor sisteme informaionale performante, 5azate pe noua te6nologie
informaional.
I!tervirile e1ect&te (! r-!3l e4/erilor. cestea au vizat o5inerea informaiilor de la
specialiti n proiectarea i implementarea sistemelor informaionale moderne, 5azate pe noua
te6nologie informaional. <n acest conte:t, am utilizat un eantion mic 0P indivizi4, care au fost
selectai pe 5aza competenei i e:perienei deinute.
St3iile 3e c&.. cestea au fost realizate pentru a investiga detaliat un numr mic de cazuri
special selectate, ale cror rezultate nu pot fi considerate concluzive, ci doar sugestive. <n acest
conte:t, am realizat mai multe studii de caz referitoare la sistemele informaionale
implementate i utilizate.
;@,;D, ;P
%* Cercet&re& c&!tit&tiv)0 3e ti/ 3escri/tiv, care este tratat n continuarea lucrrii, a urmrit
testarea unor ipoteze i e:aminarea relaiilor dintre diferite varia5ile.
b* Srsele 3e 3&te tili.&te
Aentru cercetarea ntreprins am apelat at,t la srse /rim&re 9 o5inute special pentru realizarea
o5iectivelor cercetrii 9 c,t i la srse sec!3&re0 care au permis' creterea $radului de n"ele$ere a
problemelor vizate n studiu+ elaborarea ipotezelor cercetrii+ identi!icarea metodei de cercetare i a
naturii datelor ce trebuie utilizate pentru a ob"ine in!orma"iile dorite+ proiectarea sc%emei de
eantionare i validarea eantionului ob"inut. *u toate c sursele secundare pot risipi o serie de
;@
IO!#W3, %. 9 &naliza sistemului in!orma"ional la 1( (ompa 1&, 1&, /EE1
;D
IO!#W3, %. 9 6eproiectarea sistemului in!orma"ional a!erent !unc"iunii comerciale la 1( (ompa, /EE;
;P
IO!#W3, %. 9 &naliza sistemului in!orma"ional a!erent resurselor umane la 1( (ompa 1&, /EEJ
J/
neclariti sau incertitudini legate de pro5lemele vizate, din pcate, de multe ori, organizaiile i
irosesc resursele apel,nd la alte forme de cercetare, nainte de+a studia atent informaia disponi5il n
sursele informaionale secundare. .otui, utilizarea surselor secundare de informaii tre5uie realizat
cu discernm,nt, deoarece calitatea informaiilor furnizate poate fi uneori ndoielnic.
2intre sursele secundare, pentru studiul ntreprins s+a apelat la:
pu5licaii statistice anuale i periodice ale 3nstitutului Qaional de #tatistic 0nuarul #tatistic
al !om,niei, 3ndicatorii #ocietii 3nformaionale4B
rapoarte periodice i ocazionale ale *onsiliului 7udeeanB
pu5licaii i 5aze de date ale *amerei de *omer i 3ndustrie a !om,niei 0.op /EE/4 9 pentru a
determina organizaiile cu cele mai 5une rezultate din fiecare domeniu de activitateB
presa cotidian i revistele de specialitate:
ziarele: Oiarul 8inanciar, &ursa etc.
revistele: eLee$, &3O, *apital, A*Lorld, Qet !eport, .ri5una economic, !evista rom,n
de statistic, Management 3nformation #"stem, .ec6nolog" = Aeople etc.
informaii provenind din alte cercetri.
Ha ora actual, paginile 3nternet constituie una dintre cele mai importante surse de informaie
secundar de uz general 9 oferit gratuit 9 sau de informaie specializat 9 oferit contra cost, de ctre
agenii specializate. .re5uie s remarcm c, la ora actual, din ce n ce mai multe ziare i reviste
pu5lic on+line, pe 3nternet, articole de larg interes, ceea ce face ca, uneori, aceast surs de informare
e:tern s suplineasc sursele cvasi+pu5lice menionate anterior. Motoarele de cutare >a6oo.com,
Ioogle.com, Metacra'ler.com, ltavista.com, #earc6.com etc. permit accesul foarte rapid, prin
intermediul cuvintelor c6eie, la cele mai diverse surse de informare, disponi5ile n 5aze de date din
ntreaga lume.
c* Meto3& 3e cle7ere & i!1orm&iei
<n studiul ntreprins s+a fcut apel la o cercetare selectiv, deoarece implic o serie de avanta7e,
comparativ cu cercetarea total: costuri mai miciB o5inerea informaiilor ntr+un interval de timp mai
scurtB volum mai redus de resurse umane implicate n cercetare.
Aentru reuita cercetrii selective s+a inut cont ca eantionarea s urmreasc: respectarea unui
anumit grad de reprezentativitate a datelor o5inuteB o5inerea unor rezultate sta5ile, care s fie de
ncredereB utilizarea eficient a resurselor, respectiv asigurarea unui raport c,t mai 5un ntre valoarea
informaiilor o5inute i costurile 0resurse financiare i de timp4 implicate.
<ndeplinirea scopurilor vizate a presupus utilizarea unei cercet)ri selective, fiind caracterizat
prin e:istena unui c6estionar cu ntre5ri formulate ntr+o ordine presta5ilit, cu un grad destul de
ridicat de structurare 0ma7oritatea ntre5rilor sunt nc6ise, cu variante fi:e de rspuns, e:ist,nd totui
i ntre5ri desc6ise i mi:te, menite s faciliteze e:plorarea anumitor laturi ale fenomenelor sau
comportamentelor vizate4. #onda7ele efectuate au fost !e3isiml&te ntruc,t scopul a fost cunoscut,
de la nceput, de ctre respondeni.
3* Sc&le :i meto3e 3e sc&l&re tili.&te (! m)sr&re& & 1e!ome!elor i!vesti7&te
Aentru msurarea fenomenelor investigate s+a apelat la diferite sc&le i meto3e 3e sc&l&re, care
au fost selectate n funcie de: cantitatea i calitatea informaiei doriteB caracteristicile fenomenului
msuratB capacitatea respondenilorB conte:tul de msurare i posi5ilitile de analiz post+msurare a
datelor culese. <n acest conte:t, pentru scalarea datelor culese din cercetri, s+au utilizat: scale
nominale, scale ordinale, scale interval i scale propor"ionale. Aentru msurarea varia5ilelor de tip
ordinal s+au utilizat: scala lui Ai7ert 0numit i scala nsumat4 i scala cu sum constant, prin care
am cerut respondenilor s mpart 1EE de puncte ntre mai muli stimuli.
e* De1i!ire& /o/l&iei 3e i!teres s& & /o/l&iei i!t)
Aopulaia de interes pentru studiu, respectiv populaia din care a fost selectat eantionul, este
format din societi comerciale i regii autonome din industrie, comer i servicii, care au avut o
activitate economic profita5il, astfel nc,t s e:iste posi5ilitatea de+a avea implementate sau de+a
implementa, n viitorul apropiat, sisteme informaionale performante, 5azate pe noua te6nologie
informaional.
1* De1i!ire& :i loc&li.&re sbiecilor cercet)rii
J;
Unitile de sonda7, respectiv respondeii, au fost sta5ilii n mod diferit. stfel, pentru cercetare
au fost intervievate persoanele care se ocup de administrarea sistemului informaional 0analiti,
programatori i ali specialitii n sisteme informatice4. 3nvestigarea s+a realizat la sediul
respondenilor.
7* St&bilire& b&.ei 3e so!3&9 'e:&!tio!&re*
Aentru realizarea studiului s+a cutat sta5ilirea unei 5aze de sonda7 adecvate, respectiv a unei liste
a elementelor, care s conin informaii 0denumirea societii, adresa, numr de telefon, adres e+mail,
nume manager4 necesare n selecia i contactarea organizaiilor respondente. <n acest sens, pentru a
o5ine informaiile dorite de la organizaiile care au avut o activitate profita5il, prin prisma ultimelor
date coninute n 5ilanurile depuse, s+a fcut apel la 5azele de date de la: !egistrul fiscal, !egistrul
statistic i *amera de *omer, 3ndustrie i gricultur 9 unde e:ist creat o 5az de date .OA 1E, cu
primele 1E firme din fiecare domeniu de activitate.
i* Determi!&re& m)rimii e:&!tio!li :i & /reci.iei 3e e:&!tio!&re
1antionul utilizat n cadrul cercetrii s+a sta5ilit n funcie de mar7a de eroare admisi5il, de
nivelul de ncredere sta5ilit i pornind de la estimarea celei mai defavora5ile proporii ntre
rspunsurile ateptate i rspunsurile neateptate la ntre5ri.
Aentru calculul dimensiunii eantionului se utilizeaz formula nr. J.1
;(
:
/
/
44 1 0 [ 0

=
p p t
n
0J.14
unde:
n X dimensiunea eantionuluiB
t X coeficientul ce corespunde pro5a5ilitii cu care se garanteaz rezultatele cercetrii 0se gsete n
ta5ele statistice ale repartiiei #tudent4B
p X proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetatB deoarece, de o5icei,
valoarea lui p nu se cunoate, ea se consider egal cu E,), pentru a face ca dispersia s ai5 valoarea
ma:im posi5ilB

X eroarea limit sta5ilit sau mar7a de eroare sta5ilit.

*oeficientul care corespunde pro5a5ilitii de garantare a rezultatelor cercetrii 0t4 ia diferite
valori, care pot fi preluate din ta5ele statistice, n funcie de !ivell 3e (!cre3ere /rest&bilit 3e c)tre
cercet)tor '/rob&bilit&te& 3e 7&r&!t&re & re.lt&telor*. stfel:
t X 1,(@ 9 pentru un nivel de ncredere de ()?B
t X /,)P 9 pentru un nivel de ncredere de ((?.
2up cum putem o5serva, at,t mar7a de eroare c,t i nivelul de ncredere sta5ilit influeneaz
dimensiunea eantionului, care tre5uie determinat astfel nc,t s e:iste o semnificaie statistic a
rezultatelor o5inute. <n acest sens, cu c,t mar7a de eroare este mai mic i nivelul de ncredere mai
mare, cu at,t mrimea eantionului tre5uie s fie mai mare.
<n cercetarea efectuat s+a sta5ilit asigurarea unei mar7e de eroare de E,1 01E?4, pentru un nivel
de ncredere de ()?, care indic un interval de a5atere de la medie egal cu de dou ori deviaia
standard a distri5uiei normale. <n acest conte:t, numrul minim de c6estionare corect completate, care
ar tre5ui colectate i prelucrate, n condiiile cele mai defavora5ile 0c,nd valoare produsului p[01+p4
este ma:im4, este de:
(@
1 , E
4 )E , E [ )E , E 0 [ (@ , 1
/
/
= = n
c6estionare 0J./4
Utiliz,nd relaia nr. (.1, se poate calcula mar7a de eroare ma:im 0\]
ma:
4 pentru un nivel de
ncredere de ()? i un numr de 1EJ c6estionare colectate i validate.
= =

=
1EJ
)E , E [ )E , E
(@ , 1
4 1 0 [
ma:
n
p p
t (,@? 0J.;4
9* I!strme!tele 3e cle7ere & i!1orm&iilor
;(
*^.O3U 3. 9 (ercetri de mar7etin$, n &HU!1, G 0coord.4 9 Mar$eting, 1ditura Uranus, &ucureti, /EEE, p. 1J@
JJ
2ac plecm de la afirmaia lui *.. Moser
JE
c o anc%et nu poate !i mai bun dect
c%estionarul su, atunci putem susine importana c6estionarului, care nu tre5uie realizat n mod
izolat, ci astfel nc,t s faciliteze culegerea i structurarea datelor privitoare la fenomenele investigate
i s asigure succesul cercetrii.
Aentru cercetarea prezentat s+a apelat la un c6estionar, care s asigure informaiile necesare n
rezolvarea pro5lemelor ridicate i a aspectelor investigate. <n activitatea de proiectare i administrare a
c6estionarului s+a inut seama de caracteristicile respondenilor 9 specialiti n informatic 9 i s+au
parcurs urmtoarele etape:
1* S/eci1ic&re& i!1orm&iei 3orite :i & obiectivelor cercet)rii. <n aceast etap s+a urmrit ca
fiecare o5iectiv, ipotez i varia5il s se regseasc n structura c6estionarului i s+i pun
amprenta asupra seleciei tipului i formei ntre5rilor. 2atorit faptului c unitile de
sonda7 nu au fost foarte eterogene din punct de vedere al gradului de pregtire profesional,
specialiti n informatic 9 a5solveni ai un faculti de profil sauFi ai unor cursuri de
specializare n domeniu 9 administrarea c6estionarelor, nu a fost dificil.
%* St&bilire& meto3ei 3e cle7ere & 3&telor. Metoda aleas pentru culegerea datelor tre5uie
s fie str,ns corelat cu coninutul, modul de formulare a ntre5rilor, succesiunea acestora,
comple:itatea i lungimea c6estionarului. <n cercetarea efectuat, c6estionarul a fost
administrat direct de ctre cercettor, la sediul organizaiilor ce formeaz eantionul. #+a
ales metoda de c6estionare fa n fa, deoarece s+a apelat i la ntre5ri mai comple:e i
mai dificile, care nu se pretau pentru c6estionarele autoadministrate, prin telefon sau prin
3nternet.
8* El&bor&re& (!treb)rilor. <n procesul de ela5orare a ntre5rilor s+a acordat o atenie
deose5it diferitelor aspecte ce influeneaz n mod direct sau indirect succesul cercetrii,
cum sunt:
(on"inutul ntrebrilor. <ntre5rile formulate au urmrit s fie o reflectare a
informaiei vizate prin cercetarea efectuat, oglindit n o5iectivele i ipotezele
formulate.
Bipul ntrebrilor. v,ndu+se n vedere timpul limitat al managerilor, am folosit
preponderent ntrebri nc%ise 9 di6otomice i multi6otomice 9 dar nu am eliminat
nici ntrebrile mi0te prin care am urmrit: nelegerea mai profund a rspunsului la
o anumit ntre5areB o5inerea unei e:plicaii pentru opinia avut ca rspuns la o
anumit ntre5areB nelegerea motivaiei pentru un anumit rspunsB aspecte de natur
factualB o5inerea unui rspuns mai detaliat etc.
(alitatea !ormulrii ntrebrilor. <n acest sens am urmrit: formulri c,t mai scurte cu
putin, cu eliminarea cuvintelor inutile i redundanteB evitarea am5iguitilor i
utilizarea unor cuvinte i e:presii care s fie prezente n voca5ularul respondenilor
0ntre5rile utilizate sunt destul de pretenioase, dar nu tre5uie s uitm c ele se
adreseaz specialitilor 3#, care tre5uie s posede un 5aga7 5ogat de cunotine n
acest domeniu4B e:primri care s nu sugereze rspunsul prin modul de formulareB
evitarea, pe c,t posi5il, a alternativelor impliciteB pstrarea, n modul de formulare a
ntre5rilor, a unui ton neutru 0evitarea su5estimrii sau supraestimrii prin utilizarea
unui ton pozitiv sau negativ4.
-rdinea ntrebrilor. <n ordonarea ntre5rilor s+a fcut apel la principiul sarcinii
0efortului4 respondentului, care impune ca ntre5rile ce necesit un efort mental mai
mare pentru a rspunde s fie amplasate n miezul c6estionarului.
#recodi!icarea ntrebrilor. 2ac n cazul prelucrrii c6estionarelor prin metode
clasice precodificarea ntre5rilor este o necesitate, n conte:tul utilizrii programului
computerizat #A##, la care am apelat, pro5lema codificrii este rezolvat automatizat,
de ctre program.
#roiectarea caracteristicilor !izice ale c%estionarului. Aornind de la ideea c succesul
cercetrii este influenat, n mare parte, i de caracteristicile fizice ale c6estionarului 9
JE
MO#1!, *.. 9 2etode de anc%et n investi$area !enomenelor sociale, 1ditura _tiinific, &ucureti, 1(@D
J)
mod de organizare, mod de punere n pagin, fonturi utilizate, calitatea i culoarea
6,rtiei, calitatea tiparului, spaiile dintre ntre5ri 9 am ncercat realizarea unui
c6estionar care s creeze o imagine de nalt profesionalism. Aentru a asigura succesul
cercetrii am cutat s nvingem nelinitea repondenilor legat de anonimitate
0respectiv de faptul c numele lor sau ale organizaiilor nu vor fi asociate cu
rspunsurile date4 i de con!iden"ialitate 0identitatea respondentului nu va fi divulgat
unei tere persoane4. *6estionarul utilizat n cercetarea selectiv este alctuit dintr+un
numr de 1( ntre5ri.
Ha ora actual e:ist programe soft'are ce ofer faciliti pentru realizarea unor cercetri rapide,
simple i profesioniste. Unul dintre acestea este Ai/&! Srve5Pro 8.A
J1
, un soft'are ce spri7in
cercetrile, indiferent de tipul lor 9 clasice, prin calculator, prin 3nternet 9 oferind soluii complete
legate de: proiectarea i administrarea c%estionarului+ colectarea datelor+ analiz C rapoarte.
<.1.8 Cle7ere& 3&telor
<n orice certare este necesar s fie descris modul de culegere a datelor, mecanismul de control al
calitii acestora i tre5uie s fie prezentate persoanele implicate n procesul de culegere a datelor.
*ercetarea la care s+a fcut apel este o cercetarea de teren 0field researc64, realizat la sediul
organizaiilor respondente.
<n conformitate cu programul sta5ilit pentru desfurarea cercetrii, etapa de recoltare a datelor i
informaiilor a demarat n noiem5rie i a durat trei luni. !ecoltarea informaiilor s+a realizat cu
foarte mare atenie, pentru a nltura posi5ilele surse de eroare i pentru a a7unge la rezultate care
s nu conin erori ma7ore.
Aentru a asigura uniformitatea datelor culese i reducerea la minimum a erorilor aferente,
activitatea de colectare a datelor de teren nu a fost su5contractat unui alt operator specializat i
nici nu s+a fcut apel la ali operatori de interviu 0a fost realizat c6iar de cercettor4.
<n etapa de recoltare a datelor i informaiilor pot s apar mai multe tipuri de erori 9
nonrspunsurile, eantion necorespunztor, rspunsuri ine0acte ale responden"ilor, in!luen"a
operatorului etc. 9 pe care am ncercat s le reducem la minimum.
<.1.<. Prelcr&re&0 &!&li.& :i i!ter/ret&re& 3&telor
2up culegerea datelor acestea au fost supuse unor activiti de: a4 editare 0verificare i
corectare, acolo unde a fost necesar4 desfurat at,t pe teren c,t i la 5irouB 54 codi!icare 0sta5ilirea
modului de codificare a datelor cantitative i calitative i asocierea sim5olurilor4B c4 tabulare,
efectuat computerizat.
<n etapa de prelucrare s+a apelat la proceduri tipizate de standardizare i codificare a datelor, iar
prelucrarea i analiza datelor s+a realizat computerizat. <n acest scop s+a apelat la facilitile puse la
dispoziie de programul SPSS 1A 1or ?i!3o@s i la programul de calcul ta5elar Microso1t E4cel,
inclus n Microsoft Office NA.
<.%. O/er&io!&li.&re& cercet)rii + Utili.&re& i!strme!telor s/eci1ice comerli
electro!ic (! /r&ctic& &1&cerilor
<.%.1. Sco/l cercet)rii
;oua te%nolo$ie in!orma"ional, cu toate avantajele pe care le o!er, nu mai constituie un mo!t,
ci o necesitate, pentru or$aniza"iile de tip nou, care i des!oar activitatea n societatea
in!orma"ional. <n acest conte:t s+a organizat cercetarea, al crei sco/ vizeaz modul de utilizare a
instrumentelor specifice comerului electronic n practica afacerilor i urmrete s evidenieze:
strategiile utilizate de organizaii pentru culegerea, stocarea, prelucrarea i analiza datelorB gradul de
J1
[[[ - &ipan 1urve:#ro D.4 * 1urve: 1o!t<are to mana$e :our surve: projects !rom start to !inis%, 6ttp:FF'''.aipan.com
0accesat n mai /EE;4
J@
Dispun de INTRANET
Nu
39,4%
Da
!,%
Dispun de EXTRANET
Nu
"#,$%
Da
%&,$%
implementare a sistemelor informaionale integrate intraorganizaional i interorganizaionalB gradul de
utilizare a reelelor 3ntranet, 1:tranet i 3nternetB gradul de utilizarea a sistemelor moderne on+line
0&/&, &/*, e+mar$eting, e+5an$ing, telecommuting4B strategiile 5azate pe 3nernet. !ezultatele
cercetrii pot oferi o imagine asupra nivelul de dotare 3. a organizaiilor.
<.%.%. Obiectivele cercet)rii
Aentru cercetare au fost sta5ilite urmtoarele obiective i ipoteze:
O
1
9 1videnierea stadiului de dotare a organizaiei cu diferite tipuri de reele de comunicare, 5azate pe
te6nologia informaional.
I
1
9 *ea mai frecvent utilizat reea este 3nternet+ul.
O
%
9 *unoaterea gradului de implementare a unor sisteme informaionale interorganizaionale
0integrate cu clienii, furnizorii i partenerii de afaceri4.
I
%
9 Ma7oritatea organizaiilor nu dispun de sisteme informaionale interorganizaionale.
O
8
9 *unoaterea gradului de utilizare a pagilor Le5, n strategiile 5azate pe 3nternet.
I
8
9 Ma7oritatea organizaiilor nu au dezvoltate pagini Le5.
O
<
9 Arecizarea gradului de utilizare, de ctre organizaii, a sistemelor electronice moderne de afaceri.
I
=
9 Ma7oritatea organizaiilor apeleaz doar n mic msur la facilitile
on+line.
I
>
9 Arincipalul motiv pentru care organizaiile nu apeleaz la sistemele on+line este generat de
faptul c nu dispun de infrastructura necesar .
<.%.8. St&3il 3e 3ot&re &l or7&!i.&iilor c 3i1erite ti/ri 3e reele0 b&.&te /e
te6!olo7i& i!1orm&io!&l)
!eelele I!tr&!et, E4tr&!et i I!ter!et faciliteaz comunicarea, cola5orarea, coordonarea i
constituie instrumente vitale pentru marea ncercare a nceputului de secol, marcat de ideologia
societilor desc6ise, a organizaiilor i a pieelor fr frontiere i a neteconomiei.
<n acest conte:t, este interesant s se determine msura n care organizaiile apeleaz la reelele
de tip 3ntranet, 1:tranet i 3nternet. Aentru ndeplinirea acestui o5iectiv, s+a formulat, n c6estionar,
ntre5area numrul P. !spunsurile sunt redate n ta5elele nr. J.1. a, 5, c, i reprezentate grafic n
figurile nr. J.1. a, 5, c.
.a5elele nr. J.1. a, 5, c.
a4 2ispun de 3Q.!Q1.
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
2a @; @E,@ @E,@ @E,@
Qu J1 ;(,J ;(,J 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
54 2ispun de 1N.!Q1.
JD
Dispun de INTERNET
Da
"4,%
Nu
%$,4%
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
2a 1; 1/,) 1/,) 1/,)
Qu (1 PD,) PD,) 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
c4 2ispun de 3Q.1!Q1.
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
2a PP PJ,@ PJ,@ PJ,@
Qu 1@ 1),J 1),J 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
8igurile nr. J.1. a, 5, c Organizaii ce dispun de 3ntranet, 1:tranet, 3nternet
2in prelucrarea datelor se poate concluziona c ma7oritatea organizaiilor dispun at,t de Internet
0PJ,@?4 c,t de Intranet 0@E,@?4. #pre deose5ire de aceste tipuri de reele, care sunt utilizate ntr+o
proporie destul de ridicat de organizaii, cele de tip >0tranet sunt implementate i utilizate n mult
mai mic msur 01/,)?4. *a urmare, ipoteza avansat naintea cercetrii 0I
1
9 (ea mai !recvent
utilizat re"ea este Internet-ul4 a fost confirmat.
Aentru detaliere s+a realizat o analiz pe domenii de activitate 0prin com5inarea datelor o5inute
de la ntre5area nr. P cu cele de la ntre5area numrul 14, iar rezultatele o5inute sunt redate n ta5elele
nr. J./. a, 5, c, i reprezentate grafic n figura nr. J./.
.a5elele nr. J./. a, 5, c
a4
2ispune de 3Q.!Q1.
.otal
2a Qu
2omeniu activitate
3ndustrie 1P 1D ;)
*omer /@ 1D J;
#ervicii 1( D /@
.otal @; J1 1EJ
54
2ispune de 1N.!Q1.
.otal
2a Qu
2omeniu activitate 3ndustrie / ;; ;)
*omer D ;@ J;
JP
#ervicii J // /@
.otal 1; (1 1EJ
c4
2ispune de 3Q.1!Q1.
.otal
2a Qu
2omeniu activitate
3ndustrie ;E ) ;)
*omer ;; 1E J;
#ervicii /) 1 /@
.otal @P 1@ 1EJ
2up cum se poate o5serva i n figura nr. J./., n ceea ce privete dotarea cu reele Internet, pe
primul loc se situeaz organizaiile din servicii 0(@,/?4, urmate de cele din industrie 0P),(?4, cele din
comer situ,ndu+se doar pe locul al treilea 0D@,D?4. <n ceea ce privete dotarea cu reele interne 9
Intranet 9 pe primul loc se afl tot organizaiile din domeniul serviciilor 0D;,1?4, urmate de aceast
dat de cele din comer 0@E,)?4, pe locul trei situ,ndu+se cele din industrie 0)1,J?4. <n ceea ce
privete >0tranetul, care este mult mai puin utilizat dec,t celelalte dou forme de reele, pe primul loc
se situeaz organizaiile din comer 01@,;?4, urmate ndeaproape de cele din servicii 01),J?4 i la o
distan considera5il de cele din industrie 0),D?4.
Stadiu de dotare !u re"ee INTRANET# EXTRANET $i INTERNET -
%rupare pe domenii de a!tivitate
$%,4%
!,$%
#3,%%
"$,#%
#,#%
9,&%
%,3% %$,4%
$,#%
!%
&!%
4!%
!%
"!%
%!!%
Industrie Comer 'er(icii
Dispun de IN)*+N,) Dispun de ,-)*+N,) Dispun de IN),*N,)
8igura nr. J./. #tadiul de dotare cu reele de 3ntranet, 1:tranet, 3nternet 9 grupare pe domenii de
activitate
.ot pentru detaliere s+a realizat i o analiz dup dimensiunea or$aniza"iei 0prin com5inarea
datelor o5inute de la ntre5area nr. P cu cele de la ntre5area numrul /4. !ezultatele o5inute sunt
redate n ta5elele nr. J.;. a, 5, c i reprezentate grafic n figura nr. J.;.
.a5elele nr. J.;. a, 5, c
a4
2ispune de 3Q.!Q1.
.otal
2a Qu
Qumr de anga7ai
1 + ( J 1/ 1@
1E 9 J( ;E 1@ J@
)E 9 /J( /E P /P
peste /J( ( ) 1J
.otal @; J1 1EJ
J(
54
2ispune de 1N.!Q1.
.otal
2a Qu
Qumr de anga7ai
1 + ( E 1@ 1@
1E 9 J( J J/ J@
)E 9 /J( D /1 /P
peste /J( / 1/ 1J
.otal 1; (1 1EJ
c4
2ispune de 3Q.!Q1.
.otal
2a Qu
Qumr de anga7ai
1 + ( P P 1@
1E 9 J( ;P P J@
)E 9 /J( /P E /P
peste /J( 1J E 1J
.otal PP 1@ 1EJ
<n urma analizei com5inate putem concluziona c cel mai 5ine din punctul de vedere al dotrii cu
reele stau organizaiile mi7locii 01EE? Internet, D1? Intranet i /)? >0tranet4, urmate de cele mari
01EE? Internet, @J? Intranet i 1J? >0tranet4 i de cele mici 0P;? Internet, @)? Intranet i (?
>0tranet4. Microntreprinderile se situeaz, din nou, pe ultimul loc. Aonderea utilizrii Internet-ului n
aceste organizaii este de )E?, iar a Intranet-ului de /)?. Mai mult, aceste organizaii nu apeleaz
deloc la >0tranet.
Stadiu de dotare !u re"ee INTRANET# EXTRANET $i INTERNET-
%rupare dup& dimensiunea or%ani'a"iei
&$%
$%
#%%
4%
$!%
"3%
%!!% %!!%
%4%
!%
&$%
9%
!%
&!%
4!%
!%
"!%
%!!%
micro mici mi.locii mari
Dispun de IN)*+N,) Dispun de ,-)*+N,) Dispun de IN),*N,)
8igura nr. J.;. #tadiu de dotare cu reele 3ntranet, 1:tranet, 3nternet 9 grupare dup dimensiunea
organizaiei
Internet-ul este o reea pu5lic, care a cuprins, la ora actual, ntreaga planet i care poate
conecta calculatoare de generaii foarte diferite i cu configuraii foarte diferite. *osturile relativ
reduse, implicate de utilizarea 3nternet 0un calculator de orice generaie i configuraie, un modem i o
cone:iune4, faciliteaz rsp,ndirea acestuia pe scar larg, i n cadrul microntreprinderilor i a
organizaiilor mici. <n ceea ce privete Intranet-ul, cu toate c este un instrument foarte important de
comunicare i cola5orare n interiorul unei organizaii, el este mai puin utilizat, poate fiindc implic
costuri 6ard'are i soft'are mai ridicate 0mai multe calculatoare care s fie legate n reea, soft'are de
reea, soft'are de protecie 9 fire'all etc.4. #ituaia cea mai deficitar se nregistreaz n ceea ce
privete >0tranet-ul, care faciliteaz legtura rapid i securizat cu clienii, furnizorii i ali parteneri
de afaceri i susine conceptul de organizaie virtual. Utilizarea >0tranet pe scar foarte redus n
organizaiile mici i practic ine:istena acestuia n microntreprinderi se datoreaz costurilor mari
implicate de prote7area reelei mpotriva accesului neautorizat al celor din e:terior i de anga7area unor
servicii GAQ 0Girtual Arivate Qet'or$s4, prin care furnizorul GAQ garanteaz accesi5ilitatea,
securitatea i viteza cone:iunii.
<.%.<. Gr&3l 3e im/leme!t&re & !or sisteme i!1orm&io!&le i!teror7&!i.&io!&le
)E
<n noua er, comerul electronic i pune amprenta, tot mai mult, asupra afacerilor. Aroductorii,
furnizorii, distri5uitorii i clienii se pot nt,lni pe o pia virtual, care funcioneaz cu spri7inul noii
te6nologii informaionale. Aentru ca aceste afaceri de tip nou 9 care leag n reea mai multe
organizaii 9 s ai5 succesul scontat, este necesar e:istena unui sistem in!orma"ional
interor$aniza"ional .Interor$anizational In!ormation 1:stem * I-1/, care s asigure flu:ul
informaional ntre toate prile implicate i s faciliteze parteneriatul n afaceri.
<n acest conte:t, pentru a determina gradul de implementare a I-1 n organizaii, s+a formulat n
c6estionar, ntre5area numrul (, iar rspunsurile o5inute sunt redate n ta5elul J.J. i reprezentate
grafic n figura nr. J.J.
.a5elul nr. J.J. 1:istena unui sistem informaional interorganizaional
Arelucrarea datelor evideniaz c ma7oritatea organizaiilor 0@1,)?4 nu dispun de sisteme
in!orma"ionale inte$rate interor$aniza"ionale. 2intre organizaiile intervievate, /;,1? dispun de
sisteme integrate at,t cu clienii c,t i cu furnizorii, 1/,)? dispun de sisteme integrate numai cu
clieni, iar /,(? dispun de sisteme integrate numai cu furnizorii.
E(isten"a unui sistem in)orma" iona interor%ani'a"iona
Da, numai cu
furni /orii
&,9%
Da, numai cu
cli enti i
%&,$%
Da, si cu
furni /orii si
cu cl ientii
&3,%%
Nu
%,$%
8igura nr. J.J. 1:istena unui sistem informaional interorganizaional
<n concluzie, ipoteza avansat naintea cercetrii 0I
1
9 2ajoritatea or$aniza"iilor nu dispun de
sisteme in!orma"ionale interor$aniza"ionale4 a fost confirmat.
Aentru detaliere s+a realizat analiza dup domeniul de activitate 0prin com5inarea datelor
o5inute de la ntre5area nr. ( cu cele de la ntre5area numrul 14, iar rezultatele o5inute sunt redate n
ta5elul nr. J.). i n figura nr. J.).
.a5elul nr. J.). 1:istena unui sistem informaional integrat n funcie de domeniul de activitate
1:istena unui sistem informaional integrat
.otal 2a, numai cu
furnizorii
2a, numai cu
clienii
2a, i cu
furnizorii i
cu clienii
Qu
2omeniu
activitate
3ndustrie E ; ) /D ;)
*omer / J 1E /D J;
#ervicii 1 @ ( 1E /@
.otal ; 1; /J @J 1EJ
8recSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
2a, numai cu furnizorii ; /,( /,( /,(
2a, numai cu clienii 1; 1/,) 1/,) 1),J
2a, i cu furmizorii i cu
clienii
/J /;,1 /;,1 ;P,)
Qu @J @1,) @1,) 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
)1
<n urma acestei analize com5inate putem concluziona c pe primul loc se afl, din nou,
organizaiile din domeniul serviciilor 0;J,@? dispun de sistem integrate cu furnizorii i clienii, /;,1?
de sisteme integrate numai cu clieni i ;,P? de sisteme integrate numai cu furnizorii4, urmate de cele
din comer 0/;,;? dispun de sisteme integrate cu clienii i furnizori, (,;? de sisteme integrate cu
clienii i J,D? de sisteme integrate numai cu furnizorii4. 3ndustria se situeaz pe ultimul loc 01J,;?
sisteme integrate cu furnizorii i clienii, P,@? sisteme integrate numai cu clieni i E? sisteme
integrate numai cu furnizorii4.
E(isten"a unui sistem in)orma"iona interor%ani'a"iona -
%rupare pe domenii de a!tivitate
!,!%
3,"%
",%
&3,%%
%4,3%
&3,3%
34,%
4,#%
9,3%
!%
$%
%!%
%$%
&!%
&$%
3!%
3$%
4!%
Industrie Comert 'er(icii
Da, numai cu furni/orii Da, numai cu clientii Da, si cu furni/orii si cu clientii
8igura nr. J.). 1:istena unui sistem informaional interorganizaional 9 grupare pe domenii de
activitate
.ot pentru detaliere s+a realizat i analiza dup dimensiunea or$aniza"iei 0prin com5inarea
datelor o5inute de la ntre5area nr. ( cu cele de la ntre5area numrul /4. !ezultatele o5inute sunt
redate n ta5elul nr. J.@. i reprezentate grafic n figura nr. J.@.
.a5elul nr. J.@. 1:istena unui sistem informaional integrat n funcie de numrul de anga7ai
1:istena unui sistem informaional integrat
.otal 2a, numai cu
furnizorii
2a, numai cu
clienii
2a, i cu
furnizorii i
cu clienii
Qu
Qumr
de
anga7ai
1 9 ( E 1 E 1) 1@
1E 9 J( E J 1E ;/ J@
)E 9 /J( / @ 1E 1E /P
peste /J( 1 / J D 1J
.otal ; 1; /J @J 1EJ
)/
Sistem in)orma"iona interor%ani'a"iona -
%rupare dup& dimensiunea or%ani'a"iei
#,%% #,%%
,3%
&%,4%
%4,3%
&%,#%
3$,#%
&",%
!%
!%
",#%
!%
!%
$%
%!%
%$%
&!%
&$%
3!%
3$%
4!%
%09 anga.ai %!049 anga.ai $! 0 &49 anga.ai peste &$! anga.ai
Da, numai cu furni/orii Da, numai cu clientii Da, si cu furni/orii si cu clientii
8igura nr. J.@. 1:istena unui sistem informaional interorganizaional 9
grupare dup dimensiunea organizaiei
<n urma acestei analize com5inate putem concluziona c pe primul loc se afl din nou
organizaiile mi7locii 0;),D? sisteme integrate cu furnizorii i clienii, /1,J? sisteme integrate numai
cu clieni i D,1? sisteme integrate numai cu furnizorii4, urmate de cele mari 0/P,@? sisteme integrate
cu clienii i furnizorii, 1J,;? sisteme integrate cu clienii i D,1? sisteme integrate numai cu
furnizorii4 i de organizaiile mici 0/1,D? sisteme integrate cu clienii i furnizorii, P,D? sisteme
integrate cu clienii i E? sisteme integrate numai cu furnizorii4. Ae ultimul loc se situeaz
microntreprinderile, care 5eneficiaz doar n procent de @,;? de sisteme integrate cu clienii, fr s
ai5 implementate celelalte tipuri de sisteme.
2in pcate, organizaiile intervievate apeleaz mult prea puin la sistemele in!orma"ionale
interor$aniza"ionale, care au rolul de+a asigura flu:ul informaional ntre prile implicate ntr+o
afacere 9 organizaie, clieni, furnizori i ali parteneri de afaceri 9 i de+a facilita tranzaciile i
str,ngerea relaiilor ntre toate organizaiile participante la afaceri. *u toate facilitile pe care le ofer
i pe care le+am prezentat, sistemele de acest tip sunt utilizate mult prea puin, n special n industrie i
n organizaiile mici i n microntreprinderi. cest aspect apare, n primul r,nd, datorit costului total
al deinerii unor asemenea sisteme 06ard'are, soft'are, c6eltuieli cu pregtire personalului,
documentare, consultan, conversia datelor dintr+un sistem n altul, integrare, testare etc.4, care este
foarte ridicat i, ca urmare, dificil de suportat de multe organizaii, n special de cele mici i de
microntreprinderi, care se lupt, deocamdat, pentru supravieuire. <n al doilea r,nd, poate, mai este i
pro5lema lipsei de educaie n acest domeniu. 2in necunoatere, muli manageri se g6ideaz dup
ideea: &tta timp ct se poate i !r, de ce s investim banii n ceva care nu ne aduce pro!it imediat.
Mai mult, c6iar i n organizaiile care au susinut c 5eneficiaz de asemenea sisteme, situaia
este nc foarte departe de e:igenele unui de sistem in!orma"ional interor$aniza"ional per!ormant.
3mplementarea unui verita5il sistem de acest tip, orientat spre e+5usiness, implic o mpletire
armonioas a mai multor tipuri de sisteme moderne * >6#.>nterprise 6esource #lannin$/+ (62
.(ustomer 6elations%ip 2ana$ement/+ 1(2 .1uppl: (%ain 2ana$ement/ 9 i sta5ilirea unor strategii
informatice 5ine fundamentate i corelate cu analiza detaliat i reproiectarea radical a proceselor de
afaceri. 2in pcate, aceste aspecte nu se regsesc n organizaiile intervievate dec,t n foarte mic
msur.
<.%.=. Utili.&re& /&7i!ilor ?eb (! str&te7iile b&.&te /e I!ter!et
<n era digital, promovarea pe I!ter!et face parte integrant din identitatea organizaiei i, de
aceea, orice organizaie tre5uie s apeleze la o strategie de mar$eting pe 3nternet 0e$m&r;eti!74, care
se 5azeaz, n mare parte, pe dezvoltarea unei /&7i!i ?eb inteligente. Aentru a avea succesul
scontat, pagina Le5 tre5uie s posede mai multe caracteristici i, n special, s fie dinamic i s
asigure un canal de comunicare 5idirecional cu vizitatorii.
);
Aentru a sta5ili e:istena n organizaii a unei strategii 5azate pe utilizarea pa$inilor Web, s+a
formulat n c6estionar, ntre5area numrul 1E. !spunsurile sunt redate n ta5elul J.D. i reprezentate
grafic n figura nr. J.D.
.a5elul nr. J.D. Utilizarea paginilor Le5 n strategiile 5azate pe 3nternet
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
2a, site Le5 interactiv cu
posi5iliti multiple
1P 1D,; 1D,; 1D,;
2a, site Le5 simplu ;1 /(,P /(,P JD,1
Qu , dar intenionm J) J;,; J;,; (E,J
Qu 1E (,@ (,@ 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
Arelucrarea datelor o5inute a evideniat c ma7oritatea organizaiilor 0)/,(?4 nu au dezvoltate
pa$ini Web. .otui, cercetarea reliefeaz c organizaiile contientizeaz importana acestor
instrumente de promovare a imaginii i de legtur continu cu clienii actuali i poteniali i, n
consecin, doar (,@? susin c nu sunt interesate de acest aspect, restul de J;,;? afirm,nd c doresc
s le dezvolte n viitor. 2in pcate, dintre organizaiile intervievate, doar 1D,;? dispun de pa$ini Web
interactive, dinamice i cu posi5iliti multiple de comunicare cu e:teriorul. !estul de /(,P? au
dezvoltate doar pa$ini Web simple, statice, care nu ofer prea multe faciliti vizitatorilor 0figura nr.
J.D.4 . <n concluzie, ipoteza avansat naintea cercetrii 0I
8
9 2ajoritatea or$aniza"iilor nu au
dezvoltate pa$ini Web4 a fost confirmat.
*tii'area pa%inior +e, -n strate%iie ,a'ate pe INTERNET
%#,3%
&9,"%
43,3%
9,%
!,!%
%!,!%
&!,!%
3!,!%
4!,!%
$!,!%
Da, pagin
1e2
interacti(, cu
posi2iliti
multiple
Da, pagin
1e2 simpl
Nu, dar
intenionm
Nu, 3i nici nu
intenionm
8igura nr. J.D. 1:istena unei strategii 5azate pe 3nternet
Aentru detaliere s+a realizat i analiza dup domeniul de activitate 0prin com5inarea datelor
o5inute de la ntre5area nr. 1E cu cele de la ntre5area numrul 14, iar rezultatele o5inute sunt redate
n ta5elul nr. J.P. i reprezentate grafic n figura nr. J.P.
.a5elul J.P. #trategie 5azat pe 3nternet n funcie de domeniul de activitate
#trategie 5azat pe 3nternet .otal
2a, site Le5
cu posi5iliti
2a, site Le5
simplu
Qu, dar
intenionm
Qu
)J
$&,9% N4 au
de/(oltate
pagini 1e2
4#,9% au
de/(oltate
pagini 1e2
multiple
2omeniu
activitate
3ndustrie 1 1J 1D ; ;)
*omer @ 1J 1D @ J;
#ervicii 11 ; 11 1 /@
.otal 1P ;1 J) 1E 1EJ
<n urma acestei analize com5inate putem concluziona c cea mai mare pondere a organizaiilor
care nu dispun de pagini Le5 se afl n industrie 0)D,1?4, urmate de comer 0);,)?4 i de servicii
0J@,/?4. 2ac privind din punctul de vedere al e:istenei pa$inilor Web nu apar diferene foarte
spectaculoase ntre organizaiile aparin,nd diferitelor domenii de activitate, n ceea ce privete modul
de dezvoltare a acestor pagini 0dinamicitate i capacitate de comunicare cu e:teriorul4, analiza
reliefeaz discrepane mari. stfel, cea mai mare pondere a organizaiilor care au dezvoltate pa$ini
Web dinamice, cu posi5iliti multiple de comunicare cu e:teriorul, se afl n domeniul serviciilor
0J/,;?4, urmat la mare distan de comer 01J?4. <n industrie, doar /,(? dintre organizaiile
intervievate 5eneficiaz de astfel de pa$ini Web.
*tii'area pa%inior +e, -n strate%iie ,a'ate pe INTERNET -
%rupare pe domenii de a!tivitate
4!,!%
3&,%
%%,$%
&,9%
%4,!%
4&,3%
$#,%%
$3,$%
4,&%
!%
&!%
4!%
!%
"!%
%!!%
Industrie Comert 'er(icii
Da, pagina 1e2 simpl
Da, pagina 1e2 interacti( cu posi2ilit5i multiple
Nu dispunem de pagin 1e2
8igura nr. J.P. Utilizarea unor pagini Le5 n strategia 5azat pe 3nternet 9
grupare pe domenii de activitate
.ot pentru detaliere s+a realizat i analiza dup dimensiunea or$aniza"iei 0prin com5inarea
datelor o5inute de la ntre5area nr. 1E cu cele de la ntre5area numrul /4 !ezultatele o5inute sunt
redate n ta5elul nr. J.(. i reprezentate grafic n figura nr. J.(.
.a5elul nr. J.(. #trategie 5azat pe 3nternet n funcie de numrul de anga7ai
1:istena unui sistem informaional integrat
.otal 2a, numai cu
furnizorii
2a, numai cu
clienii
2a, i cu
furnizorii i
cu clienii
Qu
Qumr
de
anga7ai
1 9 ( / 1 P ) 1@
1E 9 J( ) 1/ /@ ; J@
)E 9 /J( ( 1; ) 1 /P
peste /J( J ; @ 1 1J
))
.otal /E /( J) 1E 1EJ
*tii'area pa%inior +e, -n strate%iie ,a'ate pe INTERNET -
%rupare dup& dimensiunea or%ani'a"ei
%&,$%
&,%%
4,4%
,3%
&",%
&%,4%
%!,9%
3&,%%
./#/0
12#30
43#/0
22#50
!%
&!%
4!%
!%
"!%
%!!%
micro mici mi.locii mari
Da, pagina 1e2 simpl
Da, pagina 1e2 interacti( cu posi2ilit5ti multiple
Nu dispunem de pagin 1e2
8igura nr. J.(. Utilizarea paginilor Le5 n strategia 5azat pe 3nternet 9
grupare dup dimensiunea organizaiei
<n urma acestei analize com5inate putem concluziona c, i su5 aspectul e:istenei unei strategii
3nternet 5azate pe pa$ini Web, microntreprinderile stau cel mai prost: P1,;? dintre acestea nu dispun
de pa$ini Web. 2in pcate, o pondere ridicat a celor care nu dispun de aceste faciliti se nregistreaz
i n cadrul organizaiilor mici 0@;?4 i c6iar n cadrul celor mari 0)E?4. 2in acest punct de vedere,
cel mai 5ine stau organizaiile mi7locii, dintre care doar un procent destul de redus 0/1,J?4 nu dispun
de pa$ini Web. <n ceea ce privete dinamicitatea paginilor dezvoltate, cea mai mare pondere a
pa$inilor Web dinamice, cu posi5iliti multiple de comunicare cu e:teriorul, se regsete, din nou, n
organizaiile mi7locii 0;/,1?4, urmate de cele mari 0/1,J?4. Ae locul trei 9 la distan destul de mare
de locul doi 9 se situeaz organizaiile mici 01E,(?4, iar pe ultimul loc microntreprinderile @,;?.
#a$ina Web constituie suportul pentru realizarea comerului electronic i, n era digital, e:ist
numeroase motive care s susin necesitatea utilizrii acestui canal de comunicare 5idirecional cu
e:teriorul. .otui, organizaiile, n special cele din industrie i microntreprinderile, nu apeleaz destul
de frecvent la paginile Le5, care pot susine pu5licitatea personalizat i pot constitui instrumente
importante de mar7etin$ on-line. Mai mult, ma7oritatea organizaiilor care le utilizeaz, au dezvoltate
pagini Le5 statice, care seamn mai mult cu o 5rour, i nu pagini dinamice, interactive, care s
constituie un canal de comunicare verita5il cu e:teriorul. <n cazul pa$inilor Web, lipsa resurselor
financiare nu mai constituie o scuz pentru organizaii, deoarece realizarea lor nu implic resurse
financiare considera5ile. .e6nologia informaional este important, dar reuita unei pa$ini Web este
conferit, n primul r,nd, de creativitatea i imaginaia celor care o dezvolt. 2ac nu este incitant,
palpitant, dac se ncarc prea greu i nu ofer informaii i faciliti ce nu pot fi o5inute apel,nd la
alte surse, pa$ina Web nu aduce succesul scontat i ca urmare, implic 5ani reali irosii n virtual.
<.%.>. Utili.&re sistemelor electro!ice mo3er!e 3e &1&ceri
*omerul electronic impune modificri ma7ore asupra paradi$mei economiei clasice, cu privire la
cumprtori i vnztori. Qoile modele de interaciune comercial au la 5az sistemele electronice de
afaceri i se dezvolt astfel nc,t s permit organizaiilor i consumatorilor s fac parte din piaa
electronic i s o5in, pe aceast cale, 5eneficii sporite. 1istemele on-line de a!aceri pot reduce
su5stanial costurile tranzaciilor, pot crete viteza acestora i pot facilita noi tipuri de tranzacii
comerciale i de parteneriate.
Aentru a evidenia msura n care organizaiile apeleaz la sistemele on+line de afaceri, s+au
formulat n c6estionarul, ntre5rile numrul 11 i 1/. !spunsurile sunt redate n ta5elele J.1E. a, 5, c,
d i reprezentate grafic n figurile nr. J.1E. a, 5, c, d.
)@
Apeea'& a B2B (,usiness-to-,usiness)
Deloc
$4,"%
6oarte putin
%$,4%
Nici7Nici
%,3%
8ult
%%,$%
6oarte mult
%,9%
Apeea'& a B2C (,usiness-to-!onsumer)
6oarte mult
!%
8ult
%,9%
Nici7Nici
%&,$%
6oarte putin
#,#%
Deloc
##,9%
Apeea'& a e-,an6in%
Deloc
$#,#%
6oarte
putin
%!,%
Nici7Nici
%3,$%
8ult
9,%
6oarte mult
",#%
Apeea'& a e-mar6etin%
6oarte mult
&,9%
8ult
%,3%
Nici7Nici
&9,"%
6oarte putin
%,3%
Deloc
34,%
.a5elele nr. J.1E. a, 5, c, d
a4 Utilizeaz &/&
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
8. mult / 1,( 1,( 1,(
Mult 1/ 11,) 11,) 1;,J
QiciFQici 1D 1@,; 1@,; /(,D
8. puin 1@ 1),J 1),J J),1
2eloc )D )J,P )J,P 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
54 Utilizeaz &/*
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
8. mult E E E E
Mult / 1,( 1,( 1,(
QiciFQici 1; 1/,) 1/,) 1J,J
8. puin P D,D D,D //,1
2eloc P1 DD,( DD,( 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
c4 Utilizeaz e+5an$ing
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
8. mult ( P,D P,D P,D
Mult 1E (,@ (,@ 1P,;
QiciFQici 1J 1;,) 1;,) ;1,D
8. puin 11 1E,@ 1E,@ J/,;
2eloc @E )D,D )D,D 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
d4 Utilizeaz e+mar$eting
8reSuenc" Aercent
Galid
Aercent
*umulative
Aercent
Galid
8. mult ; /,( /,( /,(
Mult 1D 1@,; 1@,; 1(,/
QiciFQici ;1 /(,P /(,P J(,E
8. puin 1D 1@,; 1@,; @),;
2eloc ;@ ;J,@ ;J,@ 1EE,E
.otal 1EJ 1EE,E 1EE,E
8igurile nr. J.1E. a, 5, c, d Utilizarea sistemelor moderne de tip on+line
Arelucrarea datelor o5inute din c6estionar a evideniat c ma7oritatea organizaiilor nu apeleaz
la sistemele moderne de tip on-line. stfel:
<n ceea ce privete &1&cerile electro!ice '#%#*, ma7oritatea organizaiilor 0)J,P?4 nu apeleaz
deloc la aceast te6nic, 1),J? apeleaz foarte puin, iar 1@,;? mediu. Un procent redus 011,)?4
dintre organizaiile intervievate utilizeaz mult, respectiv foarte mult 01,(?4 aceste faciliti.
<n ceea ce privete comerl electro!ic c co!sm&torii i!3ivi3&li '#%C*, ma7oritatea
organizaiilor 0DD,(?4 declar c nu apeleaz la aceast facilitate, D,D? apeleaz foarte puin, iar
1/,)? mediu. Arocentul celor care utilizeaz mult )3( este foarte redus 01,(?4. Qici una dintre
organizaiile intervievate nu apeleaz foarte mult la )3(.
)D
<n ceea ce privete e$b&!;i!7+ul, ma7oritatea organizaiilor 0)D,D?4 susin c nu utilizeaz aceast
facilitate, 1E,@? o utilizeaz foarte puin i 1;,)? mediu. 2oar (,@? dintre organizaiile
intervievate apeleaz mult i P,D? foarte mult la e-ban7in$.
<n ceea ce privete e$m&r;eti!7+ul situaia se prezint mai 5ine. stfel, ;J,@? dintre organizaiile
intervievate susin c nu apeleaz deloc i 1@,;? c apeleaz foarte puin la aceast facilitate.
/(,P? dintre organizaii apeleaz mediu la e-mar7etin$, 1@,;? mult i doar /,(? foarte mult.
<n concluzie, ipoteza avansat naintea cercetrii 0I
=
9 2ajoritatea or$aniza"iilor apeleaz doar
n mic msur la !acilit"ile on-line4 a fost confirmat.
(omer" electronic i a!aceri electronice: sun foarte frumos i aduc avanta7e imense pentru
organizaii, dar necesit o serie de transformri profunde i deose5it de comple:e, care implic at,t
organizaia n sine c,t i intercone:iunile cu clienii, furnizorii i ali parteneri de afaceri, ceea ce nu
este, desigur, nici ieftin i nici simplu de realizat. 2up cum rezult i din cercetare, la ora actual sunt
puine organizaii care 5eneficiaz de sisteme informaionale integrate, cu o viziune de tip e-business.
cest aspect poate fi legat, n mare parte, i de suportul legislativ necesar noii economii on-line, care
s+a lsat mult vreme ateptat. Mai mult, o strategie verita5il de e+5usiness implic i pro5lema
transferului electronic de fonduri, deoarece componentele )3) i )3( au la 5az plata imediat.
2eocamdat, din pcate, la capitolul e-ban7in$, !om,nia se afl ntr+o faz incipient. Motivele sunt
legate, printre altele, de aspectele ce privesc securitatea sistemului electronic 5ancar i de pro5lemele
ce vizeaz asigurarea confidenialitii. .oate acestea implic resurse financiare considera5ile, pentru
ac6iziia unor soft'are+uri performante, i acest lucru nu este la ndem,na tuturor organizaiilor.
<n ceea ce privete mar7etin$ul electronic, cercetarea evideniaz c este utilizat mai mult de
ctre organizaii dec,t )3) i )3(. .otui, tre5uie precizat c nu se poate vor5i de e:istena unor
programe computerizate performante de automatizare a mar$etingului sau de lansarea unor campanii
de pu5licitate personalizate, 5azate pe noua te6nologie informaional. Organizaiile apeleaz,
deocamdat, doar la pu5licitatea prin pa$ini Web i la utilizarea, pe scar larg, a potei electronice .e-
mail/.
Aentru a determina motivele pentru care organizaiile nu utilizeaz sistemele electronice moderne
de afaceri 0sisteme on-line4, s+a formulat ntre5area numrul 1/, iar rezultatele sunt reprezentate grafic,
n figura nr. J.11.
7otivee pentru !are nu se apeea'&# mai mut# a
sistemee moderne de tip on-ine
+lte moti(e
&%,$%
Nu dispunem
de dotrile
necesare
9hard:are 3i
sof:are;
#",$%
8igura nr. 1E.@/ Motive ce determin decizia organizaiilor de a nu apela
la sistemele moderne on+line
2in prelucrarea datelor se poate concluziona c ma7oritatea organizaiilor 0DP,)?4 nu apeleaz la
sistemele moderne on+line deoarece nu dispun de dotrile necesare 06ard'are i soft'are4. 2oar /1,)?
susin c au alte motive care le determin s nu apeleze la aceste faciliti 0figura nr. J.11.4. 2intre
motivele enunate de respondeni, cele mai frecvente sunt:
nu avem ncredere n aceste sistemeB
nu asigur suficient securitate i confidenialitateB
personalul nu este pregtit pentru a utiliza aceste sistemeB
partenerii de afaceri nu dispun de infrastructura necesarB
partenerii de afaceri nu doresc s utilizeze aceste sistemeB
nu este cazul, nu se preteaz la activitatea desfurat.
)P
<n concluzie, ipoteza avansat naintea cercetrii 0I
>
* #rincipalul motiv pentru care or$aniza"iile
nu apeleaz la sistemele moderne on-line este $enerat de !aptul c nu dispun de in!rastructura
necesar4 a fost confirmat.
CONCLUDII JI PROPUNERI
Aractica internaional legislativ indic urmtoarele aspecte care tre5uie s fie luate n calcul n
vederea unui cadru de reglementare necesar dezvoltrii domeniului comerului electronic.
&* Liber&li.&re& telecom!ic&iilor este un pas important in m5untirea climatului pentru comer
electronic pentru c 3nternetul depinde in mare parte de sistemul de comunicaii. 3ntroducerea
competiiei determina reducerea costurilor pentru accesul la 3nternet, promovarea inovrii i
m5untirea calitii serviciilor. !om,nia, ncep,nd cu 1 ianuarie /EE@, are o pia de comunicaii
electronice total li5eralizat care va contri5ui la o sporire a accesului la 3nternet n !om,nia.
)(
b* Rec!o&:tere& 3ocme!telor electro!ice are drept scop crearea cadrului legal pentru
recunoaterea contractelor electronice, admisi5ilitatea dovezii electronice si acceptarea trimiterii
documentelor electronice la autoritile guvernamentale.
c* Proteci& co!sm&torli. <n cadrul unui sistem de comer electronic o protecie adecvata tre5uie
acordata consumatorului, protecie care se refera la urmtoarele aspecte :
interzicerea pu5licitii neltoareB
reglementarea serviciilor financiareB
reguli privind rspunderea referitoare la produsele necorespunztoare.
<n plus, specific contractelor on+line si a altor contracte la distanta, reglementrile tre5uie sa
asigure consumatorilor urmtoarele drepturi :
dreptul de denunare unilaterala a contractuluiB
e:ecutarea contractului la distanta in cel mult ;E de zileB
protecia mpotriva c6eltuielilor frauduloase.
3* Tr&!s1erl electro!ic 3e 1o!3ri :i tili.&re& c&r3rilor 3e 3ebitKcre3it. Una dintre provocrile
sta5ilirii unui regim de comer electronic funcional este identificarea unui mecanism de plata care
poate sa fie utilizat efectiv in 3nternet. 2ezvoltarea unui sistem de pli on+line implica o serie de
pro5leme comple:e legate de securitate, rspundere si ta:are.
e* Re.olv&re& 3is/telor. Aro5lemele aprute intre v,nztori si cumprtori sunt uneori inevita5ile in
e:ecutarea o5ligaiilor comerciale. 3ncertitudinea privind modul de rezolvare a acestor dispute poate sa
fac prile ezitante in a apela la ac6iziii on+line. 3n cazul acestora, c,nd in 7oc sunt sume mici de 5ani,
a apela la instane nu este o opiune practica pentru cea mai mare parte dintre consumatori si 3MM+uri.
2e o5icei apelarea la un mecanism de rezolvare a disputelor rapid, uor accesi5il prin mi7loace
electronice si cu costuri reduse este o opiune care poate rezolva o parte din pro5leme. ceste sisteme
de rezolvare alternativa a disputelor pot fi o soluie practica utila pentru dezvoltarea comerului on+
line. 2in pcate !om,nia nu are o e:periena deose5ita in utilizarea metodelor alternative de rezolvare
a disputelor.
1* R)s/!3ere& 1r!i.orilor 3e servicii I!ter!et. Un alt element important de care depinde e:istenta
unui cadru propice comerului electronic este reprezentat de punerea in funciune a unor mecanisme
care sa limiteze rspunderea civila si penala a 8urnizorilor de #ervicii 3nternet 03#A4 in cazul in care
aceste entiti acioneaz ca intermediari care permit accesul la 3nternet. ceasta a5ordare este
necesara pentru a prote7a 8urnizorii de #ervicii 3nternet de poteniale aciuni in instan mpotriva lor,
in cazul in care activitile nelegale au fost sv,rite de tere pri care utilizeaz serviciile lor.
7* Nmele 3e 3ome!i. !Q*, parte a 3*3 9 3nstitutul de *ercetri in 3nformatica, este instituia
desemnata cu managementului numelui de domeniu .ro. A,n in momentul actual nu au e:istat
pro5leme ma7ore in legtura cu acesta, singurele referiri fiind la modul de contestare a unui nume de
domeniu.
<n plus, s+a dovedit eficient in a reglementa unele activiti din comerul electronic prin coduri de
conduita dezvoltate de asociaiile profesionale relevante. semenea coduri de conduita ar putea
acoperi pro5leme legate de spam, clasificarea coninutului paginilor 'e5, asistenta acordata
utilizatorilor sau procesarea datelor personale.
Obst&cole (! c&le& 3e.volt)rii comerli electro!ic (! Rom-!i&
Qu a fost identificat necesitatea pentru legislaie suplimentar n domeniul comerului
electronic. O5stacolele ma7ore care fac comerul electronic s nu se dezvolte suficient sunt legate mai
degra5 de urmtoarele elemente:
Sit&i& &ct&l) & sistemli b&!c&r rom-!esc. #istemul 5ancar rom,nesc, dei cu mult
m5untit fa de anii trecui nc prezint pro5leme ma7ore in special in ceea ce privete decontarea
electronica a plailor inter5ancare. stfel nu e:ist nc un sistem implementat de decontri
inter5ancare, acestea put,nd dura i p,n la ) zile lucrtoare. Hipsa acestui sistem face ca plile
@E
inter5ancare sa fie greoaie, implic comisioane mari i ca atare 5ncile sunt dezavanta7ate in
acceptarea cardurilor de la alte 5nci la propriile terminale .M sau Ao# .
#i totui 9 implementarea acestui mod electronic de decontare nu va nsemna automat si o
uurin in utilizarea si acceptarea cardurilor pe 3nternet. 3n primul r,nd datorita modului cum sistemul
cardurilor este dezvoltat in !om,nia. 8iecare 5anca apeleaz la o soluie diferita de procesare a
cardurilor, fr o reale interaciune intre diversele solutii:
prin !omcard 9 societate nfiinata de unele 5nci in vederea efecturii acestui serviciu 0cum ar
fi cazul &*!, !aifaissen, &*3. etc4B
sistem propriu 0de e:. &ancpost sau &!2 9 #ociete Ienerale4B
prin procesatori de carduri privai 0Aa"net sau Arovus4
2e asemenea e:ist o anumit team n ceea ce privete securitatea tranzaciilor, mai ales in
condiiile in care nu e:ista nc un sistem de asigurare a tranzaciilor efectuate de pe carduri. 3n aceste
condiii 5ncile nu sunt deocamdat interesate de dezvoltarea unui sistem prin care sa permit plti on+
line prin carduri emise de alte 5nci din cauza comisionului mic pe care l pot c,tiga sau a
dificultilor legate de verificarea cardului in timp real.
Nm)rl mic 3e tili.&tori &i I!ter!etli 3e &c&s)0 mpreuna cu utilizarea sczuta a
cardurilor pentru cumprturi, face ca interesul comercianilor sa fie destul de sczut in legtura cu
comerul electronic.
Ne(!cre3ere& :i li/s& 3e i!1orm&re /rivi!3 comerl electro!ic. t,t utilizatorii rom,ni, c,t i
comercianii nu prezint ncredere ntr+un sistem de comer electronic in principal cauzat de lipsa
informrii in acest domeniu. _tirile referitoare la acest su5iect sunt legate mai ales de fraudele on+line
ceea ce determina reticenta si ndoiala cu privire la succesul unei astfel de a5ordri. &ncile nu
recomanda sau c6iar interzic folosirea in 3nternet a cardurilor emise, din cauza temerilor legate de
securitatea datelor.
M)sri ce &r trebi (!tre/ri!se /e!tr im/lsio!&re& comerli electro!ic
Msurile ce ar tre5ui luate in !om,nia pentru impulsionarea comerului electronic nu depind
numai de organele de stat. 3dentificarea acestor msuri si punerea lor in practica este cu at,t mai
uoara cu cat ele au fost de7a puse in aplicare de tari din Uniunea 1uropeana si din lume. cestea ar
putea fii:
1la5orarea de ctre specialiti in pro5leme 5ancare a unui studiu privind modul cum se poate
dezvolta in sistemul 5ancar romanesc o soluie de plata pe 3nternet acceptata de ma7oritatea 5ncilor,
precum si rolul pe care .rans8ond poate 0tre5uie4 sa l 7oace in acest sens. O cola5orare intre
asociaiile din domeniul 3.=*, &anca Qaionala a !om,niei si sociaia Qaionala a &ncilor ar tre5ui
sa fie dezvoltata pentru a se putea implementa un sistem funcional de comer electronic. r fi foarte
util ca Iuvernul !om,niei s participe de asemenea cre,nd un Aarteneriat Au5lic Arivat funcional.
#usinerea unor programe pentru informarea 3MM+urilor in privina avanta7elor comerului
electronic.
Aromovarea unor programe prin care sa se mreasc numrul de utilizatori 3nternet, in special prin
accesul de acas si sa se determine creterea numrului de calculatoare destinat utilizrii personale. r
putea fi utila in acest sens e:periena altor tari care au utilizat diverse metode cum ar fi deducerea din
impozitul pe venitul glo5al a costurilor legate de ac6iziionarea unui calculator. O alta soluie ar putea
fi crearea diverselor stimulente pentru ceteni in a utiliza 3nternetul, cu acelai efect ca si e:tinderea
sistemului electronic de ac6iziii pu5lice in promovarea comerului &/&. Aosi5ile aciuni in acest sens
ar fi plata pe 3nternet a utilitilor pu5lice sau o5ligarea administraiilor pu5lice locale si naionale de a
utiliza posta electronica ca o metoda oficiala de comunicare cu persoanele fizice si 7uridice.
#usinerea si crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor si a codurilor de conduita in
domeniul comerului electronic.
3niierea unor masuri diverse pentru crearea increderii utilizatorilor in economia digitala 9 de tipul
iniierii unui sistem de mrci de ncredere pentru site+urile de comer electronic . ceste masuri ar
tre5ui corelate cu ceea ce se nt,mpl la nivelul Uniunii 1uropene.
@1
<ntrirea de ctre &anca Qaionala a !om,niei a reglementarilor privind protecia consumatorului
in ceea ce privete utilizarea cardurilor de de5itFcredit pe 3nternet.
<m5untiri sau adugiri cu privire la acest domeniu sau altele considerate adiacente 0 ca
reglementarea criptografiei, notarul electronic, marca temporala 4 pot fi luate n considerare, ns nu
sunt primordiale pentru e:istenta unui cadru propice dezvoltrii comerului electronic.
*oncluziile concrete referitoare la cercetarea efectuat sunt tratate punctual n su5capitolul J./. +
Utilizarea instrumentelor specifice comerului electronic n practica afacerilor.
@/