Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Segmentarea Pietii Banca Transilvania
Segmentarea Pietii Banca Transilvania
Introducere..................................................................................................................................2
CAPITOLUL 1. Noiuni de marketing financiar bancar..........................................................4
1.1. Definirea marketingului.....................................................................................................4
1.2. Apariia i evoluia marketingului......................................................................................9
CAPITOLUL 2 Analiza sistemului bancar romnesc n perioada 2008-2010.........................13
2.1. Structura sistemului bancar/capitalizare.........................................................................13
2.2. Dinamica activelor bancare.............................................................................................16
2.3. Dinamica pasivelor bancare.............................................................................................18
2.4. Analiza activitii cu carduri............................................................................................19
2.5. Analiza marjei de dobnd...............................................................................................22
2.6. Analiza performanelor bancare.......................................................................................24
CAPITOLUL 3. Marketingul n sistemul bancar......................................................................26
3.1. Rolul marketingului n sistemul bancar..........................................................................26
3.2. Marketingul serviciilor bancare din Romnia.................................................................32
CAPITOLUL 4 Prezentarea bncii: Banca Transilvania.........................................................34
4.1. Scurt istoric......................................................................................................................34
4.2. Activitatea Bncii ............................................................................................................35
4.3. Performanele bncii........................................................................................................36
CAPITOLUL 5 Studiu de caz. Marketingul n cadrul Bncii Transilvania. Segmentarea pieei
...................................................................................................................................................38
5.1. Politica de produs a Bncii Transilvania..........................................................................39
5.2. Segementarea pieei: categorii de clieni.........................................................................40
5.2.1. Clienii persoane fizice...........................................................................................40
5.2.2. Clieni IMM-uri......................................................................................................41
5.2.3. Clieni corporativi...................................................................................................42
5.2.4. Produse dedicate sectorului medical.......................................................................42
5.3. Politica de distribuie a Bncii Transilvania....................................................................43
5.4. Politica de promovare Bncii Transilvania......................................................................47
5.5. Personalul Bncii Transilvania........................................................................................50
Capitolul. 6. CONCLUZII........................................................................................................52
BIBLIOGRAFIE:......................................................................................................................53
ANEXE.....................................................................................................................................55
Introducere
Marketingul bancar trebuie privit cu mult interes avnd n vedere evoluia serviciilor
de acest tip, care cunosc n Romnia o evoluie puternic. Mediul financiar-bancar devine din
ce n ce mai complex . Fuziunile, privatizrile care au loc, creterea concurenei, clienii care
devin mai sofisticai determin att o diversificare a serviciilor oferite de o banc, ct i o
ameliorare a calitii acestora. Intrarea noilor bnci n sistem a dus la creterea concurenei i
a generat o modernizare chiar a singurei instituii bancare deinute integrale de stat CEC
Bank ceea ce a determinat implicit i ameliorarea marketingului financiar-bancar, motiv
pentru care am i ales aceast tem.
Au fost introduse servicii bancare noi pentru a crete eficiena operaiunilor (utilizarea
reeleui SWIFT pentru transferuri electronice de pli i ncasri) i pentru a satisface
diferitele cerine ale clienilor (cri de plat utilizate n Romnia i n strintate de ctre
persoanele fizice i juridice, ATM-uri, certificate de depozit cu diferite scadene pe termen
scurt, servicii de factoring, servicii de corporate banking). De asemenea, n condiiile n care
costurile cresc, productivitatea stagneaz, iar calitatea serviciilor tinde s se deterioreze, din
ce n ce mai multe instituii de credit contientizeaz importana marketingului bancar i
apeleaz la acesta.
n sistemul bancar romnesc s-a trecut de la concepiile de planificare i repartizare
judicioas a resurselor bneti la conceptul modern de selling, n care, datorit concurenei,
instituiile de credit sunt obligate s recurg la servicii moderne, atractive pentru clieni.
Urmtoarele coordonate de activitate au dus la dezvoltarea marketingului bancar
romnesc:
-sporirea gradului de implicare a salariailor bancari, determinnd creterea volumului
depozitelor atrase;
-realizarea activitilor promoionale, la nivel central i local, pentru cimentarea
ncrederii clienilor;
-difuzarea pliantelor n care se descriu servicii i produse bancare;
-dezvoltarea reelei de bancomate;
-implementarea bncii la distan i a e-banking-ului;
conceptul de marketing ;
Bennett Peter D. (editor): Dictionary of Marketing Terms, 2nd edition, American Marketing Association,
1995;
2
Kotler Philip, Armstrong Gary, Saunders John, Wong Veronica: Principiile marketingului, Bucureti, Editura
Teora, 1999, p. 28
Florescu C. (coordonator): Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992 pag. 18-20 i Popa I.: Tranzacii
internaionale, Editura Recif, Bucureti, pag. 133-134.
de produse similare ale concurenei. Principalele elemente ale unui astfel de plan se
refer la politicile de stabilire a preului, de promovare, de vnzare i distribuie, a
noului produs;
punerea n aplicare a planului;
monitorizarea rezultatelor i ajustrile necesare pentru atingerea obiectivelor
prestabilite.
Accepiunile (definiiile) date marketingului dup marii autori, pot fi grupate n trei
categorii:
ansamblul aciunilor i mijloacelor de vnzare (publicitate, promovare i vnzare)
utilizate pentru a cuceri pieele. Conform acestei accepiuni, s-ar prea c
marketingul ar putea fi utilizat mai ales n cazul bunurilor de larg consum,
neglijndu-se procesele industriale, serviciile sociale i culturale;
ansamblul instrumentelor de analiz, metodelor de previziune i de cercetare a pieei
utilizate n vederea cunoaterii cadrului dinamic al cererii i nevoilor
consumatorilor. n acest caz s-ar putea concluziona c maketingul este accesibil doar
marilor ntreprinderi, care i pot permite elaborarea unor studii ample i
costisitoare;
ansamblul instrumentelor de persuasiune care creaz un sistem n care individul
apare ca obiect al unei exploatri pur comerciale din partea vnztorului.
Din ansamblul definiiilor date tiinei marketingului se desprind trei dimensiuni ale
acesteia, respectiv4:
dimensiunea operaional, reflectat de activitile organizaiei, care-i permit
ptrunderea, meninerea i extinderea pe pia;
dimensiunea strategic, reflectat de metodele i tehnicile aplicate de organizaie,
pentru analiza mediului i fundamentarea strategiei de pia;
dimensiunea cultural, reflectat de concepia i starea de spirit care orienteaz
ntregul demers al organizaiei.
Prin urmare, marketingul modern este un fenomen complex, specific economiei de
pia, motiv pentru care se impune abordarea acestuia din urmtoarele perspective:
filozofie de afaceri;
Florescu C. (coordonator), V. Balaure, t. Boboc, I. Ctoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop: Marketing, Editura
Uranus, Bucureti, 2008, pag. 21
Ca o concluzie la cele de mai sus, am putea spune c marketingul este acea funcie a
organizaiei, care prin intermediul unor metode i tehnici tiinifice, permite identificarea i
satisfacerea, n mod sistematic, a nevoilor, cerinelor i dorinelor publicului-int la
nivelul dorit de acesta.
Deasemenea, prin natura sa intrisec, marketingul apare ca un sistem complex i
interfuncional al organizaiei ce exprim un mod de gndire, o atitudine care se reflect ntrun ansamblu de activiti coordonate i organizate cu ajutorul unui instrumentar adecvat.
ORIENTAREA
PERIOADA DE TIMP
APROXIMATIV
PRODUCIE
1900 - 1930
VNZRI
1930 - 1950
MARKETING
1950 - 1990
RELAII
1990 - prezent
ATITUDINEA PREDOMINANT
10
deceniului al cincilea, ntruct ncheierea rzboiului punea altfel problemele economice dect
n perioada interbelic;
-
revederea vechiului concept, ci mai ales fundamentarea teoretic, care a fost apoi transpus i
n practic, a noii viziuni a marketingului actual, a opticii de marketing contemporan.
Aceast periodizare se bucur de o larg acceptare, ntruct explic n planul aciunii
practice schimbarea mentalitii, a comportamentului agenilor economici, reflectat prin
procesul de trecere, n activitatea economic, de la orientarea spre producie la orientarea spre
vnzare i apoi la orientarea de marketing, iar n plan teoretic explic apariia, formarea i
cristalizarea unei noi tiine economice marketingul.
Dezvoltarea intensiv a marketingului a determinat specializarea sa pe diferite
domenii, determinnd o difereniere a modului n care el este utilizat, n funcie de specificul
pieelor pe care acioneaz ntreprinderile care l utilizeaz.
Unul dintre criteriile importante de difereniere, ce determin specializri ale
marketingului, este: profilul activitii economice.
Din punct de vedere al profilului activitii economice putem vorbi n principal de:
Marketing industrial (numit i marketingul bunurilor productive sau businees to
business marketing);
Marketingul bunurilor de consum;
Marketingul agricol;
Marketingul serviciilor.
Dezvoltarea marketingului, mai ales n ultimii 50 de ani, a avut n fiecare deceniu o
zon principal de aciune: piaa bunurilor de consum, a serviciilor, a bunurilor productive etc.
Acest lucru a determinat i un interes mai mare din partea specialitilor pentru dezvoltarea
conceptual a unor domenii specializate ale marketingului (vezi tabelul 1.2. ).
Marketingul
bunurilor de
consum
Anii 50
Marketingu
l
industrial
Anii 60
Marketing
ul social
Anii 70
Marketin
gul
serviciilor
Anii 80
11
Marketingu
l relaional
Anii 90
12
Dup 1989, Romnia a fost martora multor schimbri, iar trecerea ctre economia de
pia a determinat creterea continu a numrului de ageni economici privai. Reforma
sistemului bancar a nceput n 1990-1991, prin elaborarea i abordarea unei noi legislaii
bancare privind organizarea i funcionarea bncii centrale i a bncilor comerciale .
Operaiunile comerciale ndeplinite pn n 1989 de Banca Naional , au fost
transferate unei noi bnci comerciale Banca Comercial romn (B.C.R.), iar bncile
specializate au fost transformate n bnci comerciale universale.
n perioada de dup 1989, sistemul bancar, mult vreme n ntregime etatist, a fost
liberalizat, ceea ce a permis adesea creditarea unor persoane fizice i ageni economici
privai fr rigorile care s asigure rambursabilitatea la termen. Presiunilor noilor factori de
putere i rezistena anemic a managerilor bncilor etatiste fa de aceste presiuni au permis
creditarea larg a ntreprinderilor de stat, acoperirea prin credit a pierderilor a fost realizat
sistematic pe baza deciziilor autoritii publice i a condus, de regul, la acoperirea unor
goluri financiare crescnde.
n Romnia sistemul bancar este alctuit din Banca Naional a Romniei i instituiile
de credit. Acest sistem a fost introdus n decembrie 1990, fiind primul pas al procesului de
reform bancar.
Cadrul legislativ care guverneaz sistemul bancar cuprinde: Legea privind Statutul
Bncii Naionale a Romniei Legea nr. 312 din 28 iunie 2004, Ordonana privind instituiile
de credit i adecvarea capitalului - Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 99 din 6 decembrie
2006, Legea pentru aprobarea Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 99 din 6 decembrie
2006 - Legea nr. 227 din 4 iulie 2007, Legea pentru privatizarea societilor comerciale
bancare la care statul este acionar Legea nr. 83 din 21 mai 1997, Reglementri privind
falimentul instituiilor de credit - Ordonana Guvernului nr. 10 din 22 ianuarie 2004 privind
falimentul instituiilor de credit, aprobat, completat i modificat prin Legea nr. 278 din 23
iunie 2004, Ordonana Guvernului nr. 39/1996, privind organizarea i funcionarea Fondului
de Garantare a Creditelor din Sistemul Bancar.
13
societi
de
credit
ipotecar,
societi
care
ofer
operaiuni
14
Sursa: BNR
n ceea ce privete structura creditelor acordate populaiei n funcie de destinaie, creditele de
consum au o pondere ridicat (63% n dec. 2010). Creditele de consum au avut un ritm de
cretere ridicat pn n anul 2008, care n 2009 i 2010 a fost urmat de o contracie
Totui, n pofida presiunii existente privind intermedierea financiar, creditele
ipoptecare au avut o evoluie pozitiv, dei redus, n termeni nominali, o contribuie avnd i
Programul Prima Cas. n ceea ce privete creditele acordate companiilor, n iunie 2010,
45% au fost acordate pentru nevoi de trezorerie, urmate de credite pentru finanarea stocurilor
i pentru echipamente
Ponderea creditelor n valut din total credite a crescut n mod constant din ianuarie
2007, att pentru creditele acordate populaiei, ct i pentru companii. n decembrie 2010,
creditele n RON reprezentau 35% din creditele totale acordate populaiei, iar 38% din cele
acordate companiilor.
Nivelul de concentrare a sistemului bancar, calculat pe baza indicelui Herfindahl
Hirschmann, este mai ridicat pe partea de depozite n comparaie cu nivelul calculat pentru
active.
Figura 2.2. Evoluia i gradul de concentrare pentru active, credite i depozite
15
16
Ritmul de crestere a creditului neguvernamental a fost ridicat pana in anul 2008, dar in
2009 a avut o contractie in termeni reali atat pe segmentul populatiei, cat si pe cel al
societatilor nefinanciare, urmat in 2010 de aceeasi tendinta pentru gospodarii si de o crestere
usoara pentru societati nefinanciare (in valori nominale, in 2010, 0.5% crestere pentru
populatie, 7.3% pentru societati nefinanciare)
Figura 2.4. Creditele neguvernamentale
Sursa: BNR
De asemenea, incepand cu anul 2009 a crescut expunerea fata de creditul
guvernamental, comparativ cu valorile din anii precedenti
Astfel, creditele in RON au avut o rata de crestere descendenta, in termeni reali, iar in
mai 2009 a atins valori negative, aceeasi tendinta mentinandu-se si pe parcursul anului 2010
In termeni reali, creditele in valuta au avut in 2009 o rata de crestere descendenta
(crestere care nu a atins nivelul inregistrat in anii precedenti); Dinamica a fost diferita fata de
creditele in RON si a atins valori negative la nceputul anului 2010, reluand un ritm de
crestere pozitiv, dar redus, spre sfarsitul anului
Contractia creditului s-a datorat atat ofertei reduse a bancilor (aversiune ridicata la
risc), precum si cererii reduse determinata de conditiile economice nefavorabile (rata
somajului, reducerea venitului disponibil etc.), deprecierea/volatilitatea RON la inceputul lui
2009, costuri ridicate ale creditelor
Odat cu epuizarea plafoanelor alocate pentru programul guvernamental "Prima Cas"
au nceput s apra i primele produse similare din partea unor instituii financiare. Diferen
major a rmas ns la nivelul avansului, instituiile financiare neputnd nc rivaliza cu
17
avansul minim de 5% cerut prin intermediul programului guvernamental. Alte bnci s-au
ntrecut n prelungiri de promoii i lansarea altora viznd n special refinanrile.
18
Figura 2.5.
Carduri valide
Datele furnizate de emiteni (instituii de credit i IFN-uri), centralizate de ctre
BNR, relev faptul c portofoliul de carduri valide n circulaie la 31 decembrie 2009 era cu
5% mai mic dect cel nregistrat la 31 decembrie 2008. Restrngerea numrului de carduri
duce pia n urm cu un an i jumtate, portofoliul de la finele lui 2009 fiind egal cu cel
19
nregistrat n iunie 2008, respectiv 12,8 mil. carduri. n plus, 1,35 milioane de carduri (10%
din portofoliu) dei sunt carduri valide, nu genereaz nicio tranzacie6.
La sfritul celui de-al doilea trimestru din 2009, sistemul bancar avea n circulaie
aproape dousprezece milioane de carduri valide, dintre care 11,5 milioane erau de debit i
1,4 milioane de credit, 31 de bnci fiind implicate n operaiunile de emitere carduri (aceast
statistic nu include societile financiare non-bancare emitente). Tot la T2 2009, doar 15,5%
din cardurile de debit i 7,9% din cardurile de credit erau convertite la tehnologia cu cip
(EMV), cinci bnci avnd carduri de debit cu cip i zece carduri de credit. Comparativ, la
nceputul anului 2009, aveam 10% din cardurile de debit i 4,5% din cele de credit convertite
la cip.
Acestea sunt nc procentaje modeste, comparativ cu rile din regiune ori cu cele
vestice. La nivelul comunitii europene, majoritatea covritoare a rilor se situeaz peste
palierul de 50% la conversia cardurilor, cteva dintre acestea atingnd pragul de 100% iar
media se apropie de 70%.
Numrul de terminale ce accept tranzacionarea
Numrul de terminale care accept cardurile la tranzacionare a depit pragul de
100.000. Peste 90% din echipamentele operaionale n ara sunt POS-uri instalate la
comerciani. Dei reeaua de ATM-uri a crescut continuu, se observ c n cazul POS-urilor
apare o prima scdere n trimestrul III din 2009. Numrul instalrilor
de terminale la
www.no-cash.ro,
www.no-cash.ro
20
Ibidem
21
Sursa: BNR
De asemenea, noi tehnologii sunt introduse (ex: tehnologia contactless lansata de BRD
in 2010)
2.5. Analiza marjei de dobnd
22
Sursa: BNR
Ratele dobnzilor ON ale pieei monetare interbancare i-au prelungit declinul n
debutul perioadei analizate, pentru ca n perioada de constituire a RMO 24 ianuarie 23
februarie, sub impactul contracionist al factorilor autonomi ai lichiditii32, acestea s
nregistreze o ajustare ascendent. Distana dintre randamentele ON i rata dobnzii de
politic monetar s-a redus i mai mult la finele lunii februarie, noua cretere a celor dinti
avnd la origine formarea unui deficit temporar de rezerve, care a fost acoperit prin
operaiunile repo efectuate de banca central. Injeciile de lichiditate cu caracter autonom
generate la finele intervalului de operaiunile Trezoreriei au condus ns la o nou reducere a
randamentelor ON.
Criza economica si financiara a condus la o reorientare a bancilor de la obiective
cantitative (cota de piata) catre analize calitative si de risc ale creditarii. Impactul a constat in
reducerea ofertei bancilor, prin cresterea dobanzilor la credite la sfarsitul anului 2008 si
inceputul lui 2009, corelata cu o competitie crescuta pentru atragerea depozitelor
La inceputul anului 2009, bancile au inceput ajustarea descendenta a dobanzilor
practicate pentru credite si depozite noi si existente in sold, atat in RON, cat si in EUR Astfel,
in decembrie 2010, ratele medii ale dobanzilor practicate pentru credite noi in RON erau
9.85% (p.a.), cu 9.39pp mai mici decat valorile din 2008, iar pentru creditele noi in EUR
5.23% fata de 7.71% in 2008
In ceea de priveste dobanzile depozitelor noi, nivelul lor din dec. 2010 (2.88%) este
apropiat de valorile din 2009 (2.91%) datorita nevoii de finantare a bancilor, in timp ce
dobanzile pentru depozite noi in RON (6.34%) erau mai mici decat cele din 2009 (9.71%) De
asemenea, spre sfarsitul anului 2010, ratele medii ale dobanzilor practicate pentru credite noi
(RON si EUR) erau mai mici decat cele practicate pentru creditele existente in sold, indicand
si tendinta bancilor de a atrage clienti (incl. refinantare)
23
Evoluiile au fost difereniate i din perspectiva celor dou sectoare de clieni. Astfel,
pe segmentul societilor nefinanciare, creterea ratei medii a dobnzii la creditele noi fa de
luna noiembrie a fost de 0,41 puncte procentuale (pn la 11,16 la sut n februarie); n acelai
timp, randamentul mediu al depozitelor noi la termen ale societilor nefinanciare a crescut cu
0,43 puncte procentuale, pn la 5,74 la sut n februarie. Randamentul mediul al depozitelor
noi la termen ale populaiei a sczut ns comparativ cu luna noiembrie (-0,36 puncte
procentuale, pn la 7,12 la sut), n timp ce rata medie a dobnzii la creditele noi ale acestui
segment s-a amplificat cu 1,18 puncte procentuale (pn la 13,49 la sut), dei costul total al
acestor mprumuturi reflectat de dobnda anual efectiv medie la creditele noi de consum,
respectiv pentru locuine s-a diminuat n intervalul analizat, posibil i ca efect al intrrii n
vigoare, n debutul anului, a Legii nr. 288 din 28/12/2010 pentru aprobarea Ordonanei de
urgen a Guvernului nr. 50/2010 privind contractele de credit pentru consumatori.
Sistemul bancar a ncheiat anul trecut, pentru prima dat din 1999, cu o pierdere net
de 304 milioane lei, fa de un ctig net cumulat de 815 milioane lei n 2009, n condiiile n
care 20 de bnci au nregistrat profit, iar 22 de instituii de credit au avut rezultate negative.
Cresterea creditelor neperformante, cumulata cu reducerea veniturilor (ca urmare a
activitatii de creditare redusa) au afectat rezultatul net agregat al sistemului bancar
Astfel, in 2009 profitul net agregat al sistemului bancar a scazut cu ~83%, in
comparatie cu 2008, si la sfarsitului anului 2010, a fost inregistrata o pierdere neta agregata de
~71 mEUR
Decalajul dintre jucatorii de top si cei mici a continuat sa se adanceasca: doar 20 de
banci din totalul de 42 au avut profit in 2010, cele mai multe pierderi fiind inregistrate de
bancile mai mici
In 2010, cota de piata a bancilor care au inregistrat pierderi a fost de ~ 23% din
activele totale ale sistemului bancar Ratele de profitabilitate, ROA and ROE*, au avut o
tendinta puternic descendenta, atat in 2009, cat si in 2010
Distribuia cotei de pia n funcie de ROA n 2008-2010 se prezint conform
graficului 2.9.
24
Activele nete ale sistemului bancar au avansat anul trecut cu 3,53%, la 341,8 miliarde
lei, n condiiile n care s-au nregistrat creteri numai pe partea de tranzacii i investiii n
titluri, ale cror sold s-a majorat cu 44%, la 53,1 miliarde lei.
Provizioanele constituite de bnci au avansat anul trecut cu 57% la 23,5 miliarde lei,
n timp ce creditele scoase n afara bilanului i urmrite n continuare s-au cifrat la 2,43
milliarde lei, similar cu nivelul din 2009. Creditele externalizate de bnci au cobort de la
23,8 miliarde lei n 2008, la 4 miliarde lei n 2009 i la 2 miliarde lei n decembrie anul trecut.
Capitalurile sociale i de dotare cumuleaz 16,9 miliarde lei, cu 17,8% peste nivelul
din 2009, dar totalul capitalurilor proprii a crescut cu numai 1,3%, la 29,63 miliarde lei, n
timp ce rata medie de solvabilitate s-a plasat la finele anului trecut la 14,66%, semnificativ
peste limita practicat de BNR n ultimii doi ani, de 10%.
Reducerea performanelor instituiilor bancare a fost dublat de restrngerea reelei
teritoriale i a numrului de angajai, n condiiile n care anul trecut au fost desfiinate 255
de sucursale i agenii i au fost concediai 1.145 de salariai
n ceea ce privete veniturile salariale, salariul mediu brut pe banc s-a plasat 5.330
lei/lun, n cretere cu aproape 100 de lei fa de nivelul de la sfritul anului 2009, n timp ce
salariul mediu net a rmas aproape neschimbat, la 3,758 lei/lun
25
26
27
Servicii de asigurare;
unde s ne gseasc, i adaptarea unei noi strategii, cum ar fi strategia niei, prin care se
urmrete s se creeze valoare pentru clientel , adic producerea de servicii pentru o
anumit clientel, dispus s plteasc mai mult. n general oferirea de servicii competitive,
nu se poate realiza fr utilizarea opticii i a instrumentelor de marketing.
Aceasta presupune o analiz continu a pieii serviciilor bancare, viznd nevoile
clientelei efective i poteniale, adoptarea unei atitudini creative, generatoare de noi servicii, o
distribuie supl cu ajutorul informaticii i calculatoarelor, n genere o atitudine activ,
responsabil fa de piaa bancar care devine deja suprasegmentat. .
Dup prerea lui E. Odobescu marketingul bancar se caracterizeaz prin faptul c:
este n primul rnd reclam; promovarea vnzrilor i publicitatea presupune atitudine tonic,
10
Borza (Plaias), Ioana ; Catoiu, Iacob, cond. st. Studiu privind mixul de marketing bancar:
tez de doctorat. Bucureti: A.S.E., 2005 sau
http://www.biblioteca.ase.ro/resurse/resurse_electronice/teza_capitole.php?tid=595&q s=q%3Dborza%26sort
%3Dtitlu%26dir%3Dup%26pagina%3D1 ;
29
11
30
urmtoarele:
identifica noi necesiti ale clienilor;
remodeleaz produsele i serviciile, dac este cazul;
creeaz noi produse i servicii;
lanseaz pe pia produsele i serviciile solicitate.
2. Banca deine o structura organizatoric i funcional flexibil, care i permite readaptarea
continu la nevoile financiare ale clienilor, aflate ntr-o evoluie continu.
Rolul marketingului in activitatea financiar bancar se axeaz n general pe:
1. Asigurarea lichiditii financiar bancare acesta are n vedere:
mbuntirea i urmrirea datelor pentru un management adecvat al lichiditii;
previziunea evoluiilor viitoare axndu-se n principal pe cercetrile de marketing;
supravegherea continuu a mediului economico social;
31
Trenc Ioan: Marketingul serviciilor bancare din Romnia, Universitatea Babe Bolyai, Cluj-Napoca,
2008
32
Politica
guvernului
Schimbri
legislative
Schimbri
sociale
Tendinele
economice
Creterea
exigentei
consumatorilor
Dezvoltarea
ramurii
serviciilor
Afluena mai
mare
Miniaturizarea
echipamentelor
Accentul tot
mai mare pe
calitate
Reeaua de
comunicaie
mobil
Accentul tot
mai mare pe
productivitate
i reducerea
consumurilor
Programe soft
mai puternice
Practici noi de
angajare
Internetul
Privatizare
Noi
reglementri
de protecie a
clienilor,
personalului i
mediului
Noi acorduri n
domeniul
comertului i
serviciilor
Internaionalizarea
Tehnologia
informatic
avansat
Convergenta
computerelor cu
telecomunicaiile
Timpul limitat
Dotarea tot mai
mare cu
computere i
telefoane
mobile
Creterea
cererii pentru
servicii
Aliane
internaionale
Tehnologia
digital
33
derivative). Acestea sunt extrem de dezvoltate n Occident n timp ce n Romnia ele sunt ntro faz incipient.
Istoria bncii a nceput n Cluj-Napoca, n 1994, din iniiativ unor oameni de afaceri
din Cluj. Ideea a fost aceea de a cre o banc local, un brand de Cluj. Spiritul antreprenorial
al fondatorilor si a determinat consolidarea poziiei Bncii Transilvania, ntr-o prima etap,
n Cluj i, ulterior, la nivel regional. Banc i-a orientat la nceput activitatea spre sectorul
IMM i, datorit cererii pieei, n scurt timp aceast a nceput s se dedice i domeniului retail.
n anul 1997 Banca Transilvania a devenit prima instituie bancar din Romnia, care a fost
cotat la Burs de Valori Bucureti. BT este cea mai mare instituie bancar cu capital
majoritar romnesc, iar Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare, care deine 15%
din capitalul social, este acionar semnificativ.
Banca Transilvania este cunoscut pe piaa din Romnia ca fiind Banca Oamenilor
ntreprinztori. n 1997 ea a devenit prima instituie bancar din Romnia, care a fost cotat la
Bursa de Valori Bucureti i este cea mai mare instituie bancar cu capital majoritar
romnesc, iar Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare, care deine 15% din
capitalul social, este acionar semnificativ. n prezent Banca Trasnsilvania este una dintre cele
mai importante instituii financiar bancare din Romnia i una dintre cele mai atractive
companii listate la Bursa de Valori Bucureti.
Brandul Banca Transilvania nseamn deschidere, flexibilitate i ncredere. Aceste
valori sunt mprtite de toi angajaii si, n tot ceea ce ntreprind. n plus, Banca
Transilvania este un brand care genereaz valoare datorit notorietii sale i a percepiei
pozitive pe care publicul o are fa de acesta. Realizrile bncii, serviciile, produsele i dorina
de a anticipa trend-urile pieei au determinat, prin comunicarea direct cu publicurile sale, ca
brandul Banca Transilvania s fie una dintre cele mai cunoscute mrci din ar.
Din anul 2002, Banca Transilvania are un management modern, cu un know-how13
internaional, care a imprimat bncii un stil diferit, caracterizat prin deschidere i flexibilitate.
Un alt moment important pentru banc a fost anul 2003, cnd s-a schimbat identitatea de
13
http://www.bancatransilvania.ro/bt/despre_noi.html
34
35
Banca Transilvania a obtinut anul trecut un profit net de 97,85 milioane de lei, cu 58%
mai mare decat cel nregistrat n 2009, factorii care au influenat acest rezultat fiind veniturile
din dobnzi si controlul costurilor, se arata intr-un comunicat al bancii. Profitul brut a avansat
cu 57% comparativ cu cel inregistrat in anul precedent, pana la 135,02 milioane de lei.
Figura 4.1. Principalele date financiare Banca Transilvania
Fa de prevederile bugetare ale anului 2010, profitul brut a fost realizat in proportie
de 90%. Raportul cost/venituri a fost la finele anului trecut de 48%, fiind mbunit fa de
36
anul precedent, cnd era 55%, ca urmare a intensificrii msurilor interne de control al
costurilor.
Cheltuielile operaionale au urcat cu 4%, la 711,98 milioane de lei, fa de 683,13
milioane de lei la finele lui 2009. Cheltuielile nete cu provizioane au ajuns n anul 2010 la 640
milioane de lei, comparativ cu 524 milioane, ct s-a nregistrat n anul precedent. Din suma de
640 milioane de lei, costul net al riscului de credit a fost n 2010 de 598 milioane de lei.
In contextul economic actual, creterea costului net al riscului pe fondul deprecierii
calitii portofoliului de credite a avut influen asupra profitabilitii, n ciuda creterii
veniturilor operaionale i meninerii la un nivel sczut a cheltuielilor de funcionare.
Activele bilaniere ale bncii au crescut cu 11% n decursul anului 2010, ajungand la
21,58 miliarde de lei. Portofoliul de credite a mentinut un ritm constant de crestere, soldul
fiind de 13,36 miliarde de lei la sfarsitul anului trecut, mai mare cu 10% comparativ cu
perioada similara din 2009, ponderea fiind 60,22% credite pentru companii i 39,78% credite
pentru persoane fizice, respectiv 61,83% credite acordate n moneda naional i 38,17%
denominate n valut. Creditele neperformante, cu restane mai mari de 90 de zile, reprezint
7,37% din totalul portofoliului de credite.
Soldul provizioanelor din activitatea de creditare a crescut fa de anul precedent, de la
752 milioane de lei la 1,35 miliarde de lei, din care 243 milioane de lei reprezint provizioane
nedeductibile constituite suplimentar, ca abordare prudent a managementului riscului de
credit. Gradul de acoperire a creditelor neperformante cu provizioane este de 138%. Raportul
credite/depozite este subunitar, meninndu-se la un nivel de 0,78. In acelai timp, rata de
solvabilitate se situeaz la 13,66%, cu profitul inclus, peste nivelul impus de normele Bncii
Naionale a Romniei, de 8%.
Figura 2.
Dupa atingerea unui varf de 191 mld lei in T1 10 costul net al riscului de credit s-a
inscris pe o spirala descendenta in ultimele 3 trimestre, sumele provizionate in T4 coborand la
niveluri comparabile cu cele de la mijlocul anului 2009. Totodata, rata de diluare a profitului
operational datorita provizioanelor de risc constituite cunoaste o imbunatatire graduala in
ultimele trimestre. (T4: 64%, T3: 77%; T2: 80%; T1: 88%).
37
Directorul de marketing ;
Banca Transilvania este, in esena ei, o banc dedicat Transilvaniei. Dar datorit
necesitii de a avea un detaament de marketing mai extins, s-a deschis i n Bucureti
acest departament dei aceast activitate este nc slab reprezentat la nivelul capitalei,
existnd doar o singur persoana delegat..
Pentru adoptarea strategiilor de marketing se discut cu fiecare linie de business n
parte. Pentru stabilirea acestor strategii se ia legatur cu toi oamenii cheie din banc,
stabilindu-se cum se vor face acumularea de resurse i plasamentele.
Activitile principale pe care departamentul de marketing le defasoar sunt :
Creterea notorietii ;
38
39
contractului
de
credit
imobiliar/ipotecar
implicit
al
40
Credit turistic ;
Carduri
Banca Transilvania ocup locul 5 att n topul bncilor emitente de carduri ct i n
topul bncilor acceptatoare de carduri, avnd peste 700.000 carduri emise i peste 2.500 de
terminale pentru acceptarea cardurilor la plat instalate. n prezent, are o cot de pia de 9%
pe piaa cardurilor att pe partea de emitere ct i n ceea ce privete acceptarea cardurilor.
Anexa 1, tabel 3.1.
Un tip de card interesant este Visa Platinum, prezentat n ANEXA 2.
Principalul avantaj al acestui produs este dobnda 0%, singurele costuri fiind comisionul de analiz i un comision de
administrare lunar de 1% din valoarea creditului. Aceste condiii sunt valabile atta timp ct clienii returneaz creditul n
ultima zi a lunii, urmnd ca acesta s le fie pus la dispoziie din nou, automat, n dimineaa urmtoare. Un alt avantaj
incontestabil al produsului este c pentru acordarea acestui tip de credit NU se solicit garanii materiale
41
Abonament bancar
Banca Transilvania a inventat un produs unic n Romania, pentru IMM-uri. Un client
nou al bncii, cu Abonamentul Bancar, oricte operaiuni de cont ar face, pltete 10
euro/lun n primele 6 luni, dup care valoarea abonamentului este fixat, din nou, pentru 6
luni. Dac are operaiuni care cost mai puin dect valoarea Abonamentului Bancar, fie c
este client nou sau lucreaz cu BT de peste 6 luni, pltete ct consum.
Clubul ntreprinztorului Romn
Contul de Business reprezint un pachet de servicii financiare pentru clasa business, de la
credite acordate n decurs de cateva ore pentru nevoi urgente, pn la finanri menite s
restructureze bilanul antreprenorului, de la un card de credit aprobat pe loc i pn la detalii
de finee care privesc operaiunile zilnice cu Banca.
Carduri business Visa Business Gold;
Visa Business Silver;
Visa Business Electron.
42
43
15
www.kmarket.ro
44
BT Direct
BT Direct este o societate subsidiar a Bncii Transilvania, fondat n 2003.
Structura acionariat: 100% Banca Transilvania. Obiectul de activitate este finanarea
clienilor, persoane fizice, ce doresc achiziionarea cu plata n rate a bunurilor de folosin
ndelungat. BT Direct ofer soluii prin sistemul de finanare/leasing practicat. Att obinerea
ct i derularea unei finanri n sistem leasing sunt mai rapide (n comparaie cu creditul
bancar). Leasingul financiar este o form de finanare n care utilizatorul obine dreptul de a
utiliza bunul finanat, iar la finele contractului devine proprietarul bunurilor finanate.
Utilizatorul este responsabil pentru ntreinere i reparaii .
BT Leasing
BT Leasing este o societate subsidiar a Bncii Transilvania, fondat n 1995 de mai
muli acionari. n septembrie 1995 Banca Transilvania a devenit unul dintre acionarii
firmei.Obiectul de activitate este acela de a desfura operaiuni de leasing, cu bunuri imobile
precum i bunuri mobile de folosin ndelungat, cu excepia nregistrrilor pe band audio i
video, a pieselor de teatru, manuscriselor, brevetelor i a drepturilor de autor. BT Leasing are
deschise birouri n mai multe orae ale rii : Cluj, Bucureti, Oradea, Iai, Arad, Sibiu,
Braov, Craiova, Constana.
BT Securities
45
Bursa de Valori Bucureti, ca platform de tranzacionare, este considerat o "pia ce este mprit intern n segmente de
pia individuale, pe care se tranzacioneaz valori mobiliare ale societilor emitente, care sunt admise la cota BVB. Bursa
Monetar-Financiar i de Mrfuri Sibiu este piaa pe care se tranzacioneaz instrumente financiare derivate, contracte de tip
futures sau options, care au ca activ suport valori mobiliare sau alte active finaciare.
46
proiect. Cabinetele, policlinicile, spitalele private i centrele de imagistic sunt predate "la
cheie" clientului n cazul in care acesta solicit acest pachet integrat.
Compania de Factoring IFN SA
Este prima societate din Romnia, specializat n servicii de factoring. Banca
Transilvania i Intermarket Bank AG Austria, lider in Europa Central i de Est n servicii de
factoring, ofer serviciile de factoring, care cuprind :
finanarea facturilor ncasarea imediat a contravalorii facturilor cu scadena
la termen emise de ctre societate.17
gestiunea creanelor ce include administrarea creanelor, managementul debitorilor i
colectarea creanelor la scaden prin preluarea tuturor activitilor societii
clientului de gestiune a facturilor precum: administrarea i colectarea creanelor
provenite din fiecare factur si debitor n parte, urmrirea ncasrii facturilor, situaia
periodic a facturilor i a debitorilor, situaia facturilor achitate/neachitate.
protecia mpotriva riscului de neplat n cazul factoringului intern, Compania de
Factoring preia, n anumite cazuri, riscul de neplat al debitorilor clientului. Astfel,
Compania de factoring va proteja n cazul n care debitorul devine insolvabil, prelund
riscul de neplat pn la nivelul de 80% din contravaloarea creanelor rezultate din
facturile finanate n cadrul contractului de factoring. n cazul factoringului de export,
se acoper pn la 100% din riscul de neplat pentru facturile finanate n cadrul
contractului de factoring n cazul n care debitorul devine insolvabil.
Sucursala din Cipru
Pe data de 4 octombrie, sucursala din Cipru devine operaional, cnd Serviciile de
off-shore banking i private banking au intrat n oferta Bncii Transilvania. Aceast prezen
este justificat prin Faptul c multe din investiiile romneti n Romnia trec prin Cipru i c
importante investiii internaionale cu destinaia Romnia trec pe aici. n prezent este singura
banc din Romnia cu operaiuni pe insul
Pentru operaiunile locale, sucursal va face raportari la Banca Central a Ciprului,
ns la nivel consolidat de grup activitatea sa va fi reflectat i n raportrile ctre BNR.
5.4. Politica de promovare Bncii Transilvania
17
Compania de Factoring finaneaz facturile rezultate din livrrile cu plat la termen efectuate de ctre societatea clientului.
Finanarea se realizeaz pn la un nivel de 80% din valoarea total a facturilor. Finanarea facturilor este calculat la
valoarea facturii incluznd TVA ceea ce nseamn c valoarea net, fr TVA, a facturii este finanat n ntregime. Diferena
de 20% din valoarea facturii, incluznd TVA, e primit de ctre client n momentul ncasrii integrale a facturii finanate.
47
48
BT Cafe18 este cel mai inedit proiect al Grupului Financiar BANCA TRANSILVANIA,
fiind prima cafenea bancar din Romnia. Conceput a fi un mediu informal, dar i de relaxare,
BT Cafe este un loc de ntlnire a oamenilor de afaceri. BT Golf Cup reprezint un turneu cu
tradiie, competiie care reunete, o dat pe an,
oameni de afaceri romni i strini, pasionai de golf. Academia BT se adreseaz n
exclusivitate angajailor bncii, obiectivul fiind acela de a satisface nevoile de dezvoltare
profesional a acestora.
Dup cum am mai menionat n capitolele anterioare, Banca Transilvania s-a remarcat prin
produsele noi lansate pe segmentul IMM, fiind prima banc ce i-a anunat focalizarea pe
categoria clienilor mici i mijlocii, crora li s-au pregtit produse dedicate. n prezent, multe
bnci au adoptat aceeai cale, lansnd de asemenea oferte diverse pentru IMM. Promovarea
bncii ca o banc a IMM-urilor s-a realizat printr-un personaj hazliu i controversat, totodat.
Unul dintre mediul de promovare din ce n ce mai folosit de Banca Transilvania este
i cel on-line, deoarece acesta este unul dintre canalele cu audienta" din ce n ce mai mare,
traficul fiind tot mai consistent. Mediul on-line de promovare i comunicare completeaz
canalele i instrumentele clasice de construire a brand-ului bncii i de transmitere a
informaiilor destinate anumitor categorii de clieni sau poteniali clieni. Acest mediu confer
avantaje suplimentare evidente fa de mijloacele clasice, cum ar fi segmentarea clar a
publicului, datorit existenei site-urilor specializate, posibilitatea contorizrii numrului de
utilizatori care au accesat respectivul site sau link, feedback rapid, mai ales prin introducerea
forumurilor, mobilitatea informaiei, posibilitatea actualizrii ei rapide, apropierea" fa de
eveniment, costuri mai mici i eficien crescut fa de alte suporturi de promovare,
vizibilitate i comunicare direct cu consumatorul. Pentru transmiterea mesajului promoional,
Banca Transilvania a ales n principal site-uri specializate, cu informaii financiar-bancare,
despre domeniul imobiliar, auto etc. Aici sunt prezentate att informaii generale despre
banc, prin link-uri care duc la site-ul BT, ct i servicii i produse care sunt destinate celor
care acceseaz respectivele pagini web.
n plus, pentru c este listat la Bursa de Valori Bucureti, Banca Transilvania a ales
pentru promovare site-uri pe care sunt prezentate cotaiile bursiere ale companiilor i analize
18
Aceasta nu mai este doar o marc nregistrat a bncii din Cluj, dar i o adevrat tendin pe piaa bancar din Romnia.
n aceast cafenea, prima de acest gen din Romnia, se pot urmri pe monitoare evoluiile bursiere i ultimele tiri
Bloomberg. Dei a adevenit un model copiat de ctre alte bnci, impactul de a aduce prima oar acest concept a fost puternic,
i a mbuntit i mai mult imaginea BT.
49
ale pieei. Nu s-au avut n vedere campanii targetate dup criteriul femei / brbai, dar acest
lucru se va avea in vedere in perioada imediat urmatoare.19
Faptul c Banca Transilvania este prima instituie financiar listat la Bursa de Valori
confer un plus imaginii BT. Asta i datorit evoluiei puternice a aciunilor, randamentele fiin
impresionante ( revin la cazul BERD investiia de 7 milioane de doalri n participaia de
15% la BT, i-au adus un ctig de circa 100 de milioane de dolari n trei ani). Banca
Transilvania a primit Premiul pentru cel mai atractiv emitent listat la Bursa de Valori
Bucureti n cadrul Galei Premiilor Pieei de Capital, eveniment organizat de Asociaia
Brokerilor. Ajuns la ediia a VI-a, n cadrul acestei manifestri comunitatea brokerilor a
acordat premii celor care au contribuit la dezvoltarea pieei de capital.
Campanii de promovare realizate de BT sunt prezentate n ANEXA 4.
Pentru c serviciile sunt intangibile, cumprtorii caut orice eviden care i-ar ajuta s
neleag serviciul. Mai mult, cum n sectorul bancar serviciile financiare se difereniaz din
ce n ce mai greu, fiind din ce n ce mai uor de imitat de la o banc la alt, comportamentul
personalului are o importan covritoare n acest domeniu, devenind a cincea componena a
mixului de marketing.
n ceea ce privete Banca Transilvania, cum reeaua teritorial a ajuns la 457 de locaii
n 2007, i numrul de angajai a crescut cu 1.300 n medie 108 de angajri pe luna ceea ce a
ridicat personalul BT la 5837 de angajai.
n 2006, aproximativ 1.700 de persoane s-au alturat echipei Bncii Transilvania, ceea
ce nseamn o cretere cu circa 143% fa de luna decembrie a anului 2005.
Strategia pe care a adoptat-o noua conducere de dup 2002 cea de extindere puternic
a reelei de uniti a presupus i garnisirea sucursalelor cu produse i personal care s le
vnd. A fost dezvoltat o for de vnzri n fiecare sucursal. n cadrul diviziei de IMM-uri
exist doi analiti de credite i un vnztor, specializai strict pe produsele specifice IMMurilor n fiecare sucursal.
19
Potrivit datelor de feedback, acest canal de promovare este considerat foarte eficient. De exemplu, 5 dintre site-urile
pe care Banca Transilvania a ales s se promoveze, au peste 1 milion de vizitatori pe lun, n condiiile n care ntreaga pia
din Romnia din acest domeniu are cam 4,5 milioane de consumatori.
50
Fora de vanzare e din ce n ce mai important, i acest aspect se remarc n cadrul BT.
Dei utilizarea personalului ca for de vnzare a fost n mod tradiional o component a
societilor de asigurri, ea a devenit o strategie comun pentru toi prestatorii de servicii
financiare. Mai mult chiar, un numr impresionant de bnci i-au format echipe de vnzare
pentru a veni n ntmpinarea investiiilor corporaiilor .20
n ceea ce privete personalul BT, cele mai cutate sunt posturile de la extreme: cele de
nivel nceptor i cele de conducere. Direcia Administrativ, care face parte din organigrama
Sediului Central, cuprinde 13 angajai care se ocup cu suportul logistic al bncii. De
asemenea, posturile cele mai dificile, din punctul de vedere al recrutrii, sunt cele de ef de
agenie, cele de vnzri i cele de analiz financiar, care presupun, bineneles, abiliti
specifice.
Fluctuaia de personal n cazul Bncii Transilvania sub 12%, este mult sub media
domeniului bancar - 27%, n anul 2005.
Pentru perfecionarea angajailor i pentru meninerea nivelului acestora la standardul
corespunztor criteriilor Bncii Transilvania, n cadrul acestei instituii financiare s-a infiinat
Academia BT.
Academia BT este un centru de formare i dezvoltare profesional. A fost nfiinta n aprilie
2005 i pune la dispoziia angajailor sau, cursuri structurate pe patru module, n cadrul
programului STAR BT.
O dat cu schimbarea conducerii n 2002, au fost aduse modificri importante la nivel
de personal. n noiembrie 2002 noul director de resurse umane - adus de noua conducere - a
remarcat c existau directori de sucursale care erau pltii la nivelul unui nou intrat n ABN
AMRO. Mai mult, dei exista un departament de HR, angajrile le fcea tot directorul de
sucursal. Pentru a se aproba un concediu, cererea trebuia, n Bucureti, s fie aprobat pe
toate liniile ierarhice pn la preedinte. O fora de vnzri nu exista, i nici noiunea de
customer care. De aceea, n 2003, 900 de oameni, vechi sau noi n banc, au intrat ntr-un
program de training cu specialiti n customer care.
Politica de expansiune a Bncii Transilvania din 2003 a fcut ca restructurrile de
personal s fie la scara mic, printr-o combinaie de noi angajri i repoziionri ale
angajailor existeni n toate sucursalele. Astfel, cu excepia unor directori de sucursale,
personalul bncii a rmas n banca fie n front-office, fie n back-office. Cei 300 de angajai
care au fost disponibilizai de banc au fost n special personalul auxiliar, femei de serviciu
20
Idem
51
sau paznici, crora li s-a oferit posibilitatea s se angajeze n firmele cu care banca a
externalizat aceste servicii.
BT a devenit o banc n care s-a investit mult, de la promovare pn la personal, n
care principalele atu-uri sunt munca n echipa i spiritul antreprenorial. n centrala din Cluj,
angajaii au posibilitatea de a prezenta o problema sau o idee directorului general, iar ideile
bune ajung repede implementate chiar dac vin de la un nivel ierarhic inferior. De exemplu,
un angajat al unei agenii de pe oseaua Giurgiului, aflat lng o staie de tramvai, a venit cu
ideea de a boteza staia respectiv Agenia Transilvania .O adres oficial ctre RATB i
staia a fost redenumit dup numele bncii.
Capitolul. 6. CONCLUZII
Ceea ce demonstreaz Banca Transilvania este c, o instituie de credit cu o evoluie
bun va avea implicit i o promovare bun, campaniile sale fiind accepate mai bine.
Am precizat n capitolul anterior faptul c evoluia remarcabil a aciunilor TLV
particip la creterea rezonanei numelui bncii clujene. Dar situaia devine mai dificil aici,
datorita crizelor economice internaionale care afecteaz puternic i piaa de capital
romneasc (se manifest o corelaie, dar, dup cum spun muli analiti i brokeri, e o
corelaie mai mult pe scdere).
Nici estimrile brokerilor nu sunt aa ncurajatoare. Raiffeisen Capital & Investment a
revizuit n scdere recomandarea pentru aciunile Bncii Transilvania, de la "cumpr" la
"pstreaz", dup ce estimrile pe urmtoarele 12 luni indic o cretere de doar 4%.
Aadar, 2011 este un an diferit de cei care au trecut. Furtunile de pe pieele
internaionale ating, chiar dac prin inducie deocmdata, i Banca Transilvania. tacheta
bugetului ce urmeaz a fi discutat pe 22 aprilie a fost fixat, n acelai timp, mai sus dect
pn acum. Au fost planificate investiii de peste 45 de milioane de euro, reeaua va crete
pn la 550 de sucursale, ncepe upgradarea sistemului informatic.21
21
Idem.
52
Toate acestea sunt date relevante pentru tema aleas, cci cu ct mai bine va merge
banca, cu attea campanii mai de succes va avea, produsele vor fi bune, distribuia va crete,
personalul va fi operativ i motivat s fie ct mai profesionist i inovativ.
ntrebarea este ct va mai dura creterea aceasta, i cnd acionarii bncii vor decide vnzarea
celei de mai suscces bnci dintre cele patru cu capital romnesc.
BIBLIOGRAFIE:
Akshay R. Rao, Mark. E. Bergen, Scott Davis, How to Fight a Price War, Harvard Business
Review on Marketing;
Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Ediia a II-a revizuit i adugit, Editura Uranus,
Bucureti, 2002;
Teodora Barbu, Nicolae Dardac, Moned, bnci i politici monetare, Editura Didactic i
Pedagogic Bucureti 2005;
L.L. Berry, Services Marketing is Different, Business, nr. 30;
K.J.Blois, The Marketing of Sevices: an approach, European Journal of Marketing, nr.8;
Iuliana Cetin, Emanuel Odobescu, Marketing bancar, Editura Economic, Bucureti, 2007;
Christine Ennew, Trevor Atkins, Mike Wright, Marketing Financial Services, ButterworthHeinemann, London, 2000;
C. Florescu, Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992;
Lucian Ionescu, Elemente de marketing bancar, Institutul Bancar Romn, Buc, 2001;
Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Ed Teora Bucureti, 1997;
53
War
54
Between
ANEXE
ANEXA 1
55
Tabel 3.1.
DOBND / AN
8,50 %
1.000
9,00 %
10.000
TIPUL DEPOZITULUI
LA TERMEN
CLASIC
REVOLVING
1 lun
8,00 %
45 zile
10,00 %
3 luni
111 zile
8,50 %
56
6 luni
210 zile
9,00 %
9 luni
12 luni
18 luni
8,00 %
24 luni
8,25 %
LA VEDERE
0,25 %
TIPUL DEPOZITULUI
USD
EURO
LA VEDERE
0,25 %
0,50 %
Suma minim pentru care se bonific dobanda la vedere - echivalentul a 300 USD/300 EURO
LA TERMEN
CLASIC
REVOLVING
CLASIC
REVOLVING
1 lun
3,00 %
3,50 %
3 luni
3,50 %
4,00 %
6 luni
3,75 %
5,00 %
9 luni
4,00 %
3,75 %
4,75 %
4,50 %
12 luni
4,00 %
3,75 %
4,75 %
4,50 %
57
Suma minim pentru constituirea unui depozit : 250 USD/EUR (PF) i echivalentul a 1.000 USD (PJ)
RON
USD
EUR
300
100
100
50
15
15
Dobnda
8,50 %
4,00 %
4,75 %
Dobnda corectiv
1,00 %
0,50 %
0,75 %
0,25 %
0,15 %
0,15 %
Bonificaia suplimentar*
Tabel 3.2.
58
ANEXA 2
59
-cheltuieli juridice
-acces n peste 500 de saloane VIP sau Business Lounge n aeroporturi din peste
90 de tari, prin intermediul cardului Priority Pass.
-servicii Priority Traveller:
o Beneficii Priority Traveller pe timpul cltoriei;
-discount-uri la hotel;
-discount-uri la servicii de nchiriere maini;
-travel services ;
o Beneficii Priority Traveller pentru juctorii de golf ;
o Priority Traveller Private Clubs : acces gratuit sau tarife prefereniale
n peste 250 de locaii din lume : dinning clubs, nights clubs, spa i
fitness clubs, country clubs etc.
-nlocuire n regim de urgen a cardului;
-eliberare de numerar n regim de urgen n cazul pierderii,furtului,
demagnetizrii cardului, clientului ii este pus la dispoziie o sum de maxim 2000
USD, dar nu mai mult dect fondurile existente n contul de card.
-serviciul de Internet Banking BT24 ;
-discounturi la comerciani ;
Elemente funcionale ale credit cardului :
1. limita de credit reprezint valoarea creditului ataat contului de card al clientului,
respectiv sum maxim ce poate fi cheltuit prin intermediul cardului VISA PLATNUM ;
2. perioada de graie perioad n care banca nu va calcula dobnzi, de pn la 56 de zile,
astfel : luna n care clientul ncepe s utilizeze creditul i lunile n care ramburseaz integral,
ntre 1 i 25 ale lunii, valoarea creditului angajat la sfritul lunii precedente ;
3.ciclul de rambursare ntre 1 i 25 ale lunii, inclusiv capetele de interval, perioad n care
clientul are obligaia s alimenteze contul cu suma minim de plat ;
4. suma minim de plat 10% din valoarea creditului angajat pn la sfaritul lunii
precedente ;
5. dobnda dac clientul pltete integral, ntre 1 i 25 ale lunii, valoarea creditului angajat
la sfritul lunii precedente, banca nu va calcula dobnzi la sfritul lunii n curs ;
60
Meniuni :
-cardul este emis pe o perioad de 2 ani. Limita creditului acordat este de maxim cinci
venituri eligibile, n funcie de scoring, dar nu mai mult de 30.000 EUR, cu condiia ncadrrii
n gradul de ndatorare ;
-contul de card VISA PLATINUM este unul distinct, separat de contul curent al clientului.
Din acest motiv, n momentul n care clientul dorete s alimenteze cardul, trebuie s
precizeze acest lucru angajatului BT care opereaz depunerea ;
-pentru tranzaciile efectuate n lei pe teritoriul Romniei, debitarea contului se face cu
contravaloarea n lei a tranzaciei ;
-debitarea contului de card pentru tranzacii realizate n alt valut dect leu se face la cursul
spot al bncii aferent valutei de decontare de la data la care suma sosete la decontare.
Condiii de eligibilitate
Clienii beneficiari ai creditului trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele
condiii :
-
s aib un venit lunar eligibil de cel puin 3500 EUR, echivalent in lei ;
ANEXA 3
Este primul credit bancar din Romania destinat nceperii unei afaceri. Creditul StartUp este al treilea produs destinat exclusiv IMM-urilor lansat de Banca Transilvania. Prin
creditul Start-Up, Banca Transilvania finaneaz din prima zi investiiile necesare.
Caracteristicile creditului Start-Up pentru IMM:
Creditul Start-Up este destinat investiiilor necesare firmelor nou infiinate, dar i a
celor care funcioneaz de nu mai mult de 6 luni. Noul ntreprinztor trebuie s acopere doar
25% din valoarea investiiei care se poate ridica pn la 35.000 RON. n varianta Start-Up
Plus, valoarea finanrii se poate ridica chiar pn la 85.000 RON. Pentru a susine cu
adevrat nou-infiinata afacere, Banca Transilvania acord o perioad de graie pentru
rambursarea creditului de pn la 6 luni, ntreaga perioada de rambursare putnd ajunge pn
la 5 ani. Pe lng finanare, noile afaceri primesc i consultan n ce privete realizarea
planului de afaceri. Creditul poate fi acordat i utilizat pentru oricare dintre cheltuielile
necesare demarrii afacerii finantae, att pentru investiii ct i/sau numai pentru capital de
lucru, conform planului de afaceri prezentat.
62
ANEXA 4
Campanii produse :
Proprietati imobiliare pe firma
TV national
Radio national
Presa nationala si locala imobiliare
Direct mailing clienti existenti & agentii imobiliare
Direct mailing - judetele Arges, Vaslui si Bucuresti
Promovare indoor in unitati: afise, pliante
Mastercard Forte Vacanta fara Dobanda
63
Orastie, Floresti
65