UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRASOV FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA MANAGEMENT

STUDENTI:
DANIEL SZOCS - ANUL II ANDREI TOCITU ANUL II

~1~

Cuprins
..........................................................................................................................3 1.Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de marketing...............................................3 Istoria Astra Asigurari..............................................................................................................................3 UNIQA......................................................................................................................................................4 ASTRA-UNIQA:........................................................................................................................................4 Obiectul de activitate...............................................................................................................................4 2. Misiunea firmei........................................................................................................................................5 3. Obiectivele firmei....................................................................................................................................5 Obiective calitative:.................................................................................................................................5 Obiective cantitative:...............................................................................................................................5 4. Analiza mediului de marketing al firmei..................................................................................................6 4.1. Piata..................................................................................................................................................6 4.2. Concurenta.......................................................................................................................................7 4.3. Analiza SWOT....................................................................................................................................7 PUNCTE TARI....................................................................8 PUNCTE SLABE.........................................................8 ...................................................................................8 OPORTUNITI.....................................................8 AMENINRI.........................................................8 5. Obiective specifice de marketing.............................................................................................................9 .................................................................................................................................................10 6. Strategii de marketing propuse.............................................................................................................10 6.1. Strategia de piata............................................................................................................................10 6.2. Strategia de pret.............................................................................................................................10 6.3. Strategia de produs.........................................................................................................................11 6.4. Strategia de distributie...................................................................................................................12 6.5. Strategia de promovare..................................................................................................................13 Bibliografie.................................................................................................................................................14

~2~

1.Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de marketing.

Istoria Astra Asigurari
ASTRA Asigurari s-a desprins in anul 1991 din compania de stat ADAS, beneficiind de experienta de 31 de ani a acesteia, devenind a doua companie de asigurari din piata romaneaca. Inca de la inceputuri, ASTRA a detinut o pozitie importanta in piata asigurarilor, fiind in prezent cea mai mare companie dupa marimea capitalului social si una dintre primele companii in ceea ce priveste cifra de afaceri. Patrimoniul impresionant, actionarii sai puternici, TNG - The Nova Group, unul dintre cele mai mari holdinguri din Romania si UNIQA Group, liderul pietei austriece pe segmentul de asigurari de viata si unul dintre cei mai mari asiguratori europeni, reprezinta garantia unei companii solide si stabile. In anul 2005, UNIQA Group Austria a achizitionat 27% din actionariatul ASTRA, urmand ca pana la finele lui 2007 participatia UNQA sa fie majorata. Odata cu lansarea colaborarii dintre cele doua companii, identitatea vizuala a ASTREI s-a transformat prin alaturarea insemnelor ambelor companii. ASTRA-UNIQA este in prezent societatea de asigurari cu cel mai mare capital social din piata autohtona, in valoare de 55 milioane de EURO. Parteneriatul incheiat intre ASTRA si UNIQA a condus la implementarea unor strategii de vanzare si de produs avand ca principale atuuri modernizarea, flexibilitatea si apropierea de clienti. Avand 270 de unitati teritoriale in toata tara, ASTRA-UNIQA are acoperire teritoriala completa, oferind peste 60 de tipuri de asigurari generale si de viata.

~3~

UNIQA
UNIQA este lider al pietei austriece de asigurari si a devenit printr-o evolutie dinamica, una dintre cele mai importante grupuri de asigurare din Europa Centrala. Oferirea de solutii individuale si dezvoltarea produselor personalizate sunt menite sa intruneasca necesitatile din ce in ce mai diversificate ale clientilor. Este cea mai mare companie de asigurari din Austria si una dintre cele mai mari grupuri de asigurare din Europa Centrala. Grupul include peste 25 de companii de asigurare in 16 tari europene. UNIQA are un numar de 12.500 angajati si parteneri exclusivi, care servesc 4,2 milioane de clienti in toata Europa. Are un portofoliu de prime de 4,2 miliarde Euro. UNIQA are una dintre cele mai mari retele de vanzare si are ratingul Standard and Poors A, privind puterea financiara.

ASTRA-UNIQA:
Astra Asigurari ocupa locul 4 in topul asiguratorilor la asigurari generale si este juctor de tradiie pe segmentul RCA, lider de pia la asigurri maritime i de aviaie. Astra-Uniqa se numr printre companiile cele mai capitalizate din piaa autohton a asigurrilor, avnd un capital social cu o valoare de 55 de milioane de Euro. Astra-Uniqa este cea mai importanta companie de asigurri din Romnia cu capital i acionariat preponderent autohtone. Cu o retea de 238 de uniti teritoriale n toat ara, Astra-Uniqa se remarca drept partener puternic i cu experien, flexibil, detinand un portofoliu ce cuprinde peste 60 de tipuri de asigurri generale, de via i de sntate, adaptabile la nevoile clientilor.

Obiectul de activitate
ASTRA Asigurari este una dintre companiile private de elit din Romnia, poziionnduse nc de la nfiinare pe primele locuri n topul asigurtorilor autohtoni. Activitatea de baz a companiei const n ncheierea de asigurri generale i de via, precum i n operaiuni de reasigurare.

~4~

2. Misiunea firmei
Misiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit deplin.

3. Obiectivele firmei
Obiective calitative:
plasarea companiei n topul primilor 4 asigurtori, implementarea unei serii de proiecte care au ca scop continuarea procesului de dezvoltare i consolidare i vizeaz, printre altele, adaptarea portofoliului actual la cerinele pieei, prin lansarea unor noi produse i prin actualizarea celor existente.

Respectarea cu strictete a regulilor de subscriere. Obtinerea unui portofoliu echilibrat asigurari auto si non-auto Continuarea procesului de evaluare anuala. Introducerea schemelor de bonus pentru recompensarea salariatilor, in functie de performante.

Lansarea de noi produse de asigurare. Incheierea unor noi parteneriate cu bncile.

Obiective cantitative:

incheierea exercitiului financiar al anului 2009 cu un profit de 9.171 mii lei si un venit din prime brute subscrise de 773.601.000 RON, in crestere cu 19% fata de 2008.

~5~

4. Analiza mediului de marketing al firmei

4.1. Piata
Piaa organizaiei ASTRA Asigurri este acea parte din piaa produsului, pe care productorul sau distribuitorul vinde n nume propriu, n interes propriu i sub marc proprie. Ponderea pieei organizaiei sau mrcii n piaa produselor se numete cot de pia. n ceea ce privete chiar volumul de prime subscris ASTRA Asigurri deine o cot de pia important ~ 13% din piaa asigurrilor, iar numrul de clieni este n jur de un milion. Urmnd att dinamica pieei interne ct i cerinele pieei internaionale, ASTRA i-a dezvoltat i mbuntit constant de-a lungul anilor portofoliul de produse i servicii oferite clientilor si. ASTRA Asigurri s-a clasat in 2004 printre liderii de pe piata asigurarilor, realizand o crestre a incasarilor de 46,3%. ncepnd cu anul 2003, ASTRA a relansat divizia asigurrilor de via, oferind clienilor urmtoarele produse: asigurarea mixt de via Tezaur, asigurarea de pensie privat cu capitalizare Respect i asigurarea de via fr capitalizare Garant. In 2004 ASTRA i consolideaz poziia pe piaa asigurrilor generale. i n 2004 ASTRA Asigurri i-a meinut poziia printre liderii companiilor de asigurri generale din Romnia. Cu un volum de 1.928 miliarde lei, prime brute subscrise pe clasele de asigurri generale, cu 53,4% mai mult dect n 2003, ASTRA Asigurri se menine pe locul IV n topul companiilor de profil. De la nfiinarea societii foarte muli clieni, att personae fizice de toate vrstele ct persoane juridice au beneficiat de serviciile oferite de ASTRA Asigurri. Satisfacia acestora constituie mndria noastr. Dintre clienii ASTRA Asigurri de-a lungul timpului putem enumera: MApN, M.A.E., Aeroportul Coand Bucureti, Navrom, Roman S.A., Petrotub S.A., Fibrex S.A., Pota Romn R.A., Alprom S.A., Antibiotice S.A., Rafinria Vega, W.T.C.B.C.C.I.B., Coca Cola, Electrica S.A., Cereal Com, Koyo S.A., Neptun Olimp S.A., City Bank, Vulcan S.A., S.R.I., Distrigaz S.A. Dat fiind faptul ca ASTRA Asigurri este asiguratorul MApN, pentru soldatul care i-a pierdut viaa n atentatul petrecut recent n Irak societatea a pltit despgubiri n valoare de 80.000 euro, conform contractului de asigurare.

~6~

Astra se implic, de asemenea, n aciuni de responsabilitate social corporatist. Unul dintre cele mai mari proiecte n acest sens a fost sponsorizarea militarilor romni aflai n teatrele de operaii n Irak, Afganistan, Bosnia i Kosovo, cu ocazia srbtorilor pascale. O delegaie a companiei a oferit tuturor ostailor romni aflai n misiune cadouri n valoare de peste un miliard lei vechi.

4.2. Concurenta
Din topul 10 al societilor de asigurri se pot bine observa cine sunt principalii concureni ai companiei i ce cot de pia deine fiecare privind volumul de prim brute subscrise. Astfel un prim concurent este Allianz-Tiriac, care mpreun cu Asirom se afl pe primele poziii ale topului. La finalul anului trecut compania ASTRA Asigurri era pozitionat pe locul nou, cu un total al primelor brute subscrise de 180,72 milioane lei noi. Acum se afl pe locul patru i este urmat de ING, de ASIBAN, BCR Asigurari, pe locul opt se afl ARDAF. O alt companie care a cobort n top este Unita, care la sfritul primului trimestru al anului trecut era pe locul ase, n decembrie se poziiona pe apte, iar acum se afl pe locul nou. Generali Asigurri i-a pstrat poziia deinut la finalul anului trecut, respectiv locul zece.

4.3. Analiza SWOT

~7~

PUNCTE TARI volum mare de lichiditi bonitate financiar locul 5 n topul firmelor de asigurri Creterea veniturilor din vnzri nr. de clieni n cretere pna n 1999 cretera volumului de prime subscrise i ncasate structur mobil i competent relaii extinse pe piaa internaional reea teritorial puternic membr AIRDC particip la IUMI i IUAJ reprezentant al IMI n Romnia resurse umane de nalt clas sistem de promovare detaliat i explicit motivarea personalului dispecerat cu clienii ASTRA SERVICE 24 ASTRA JURNAL Campanii de promovare i publicitate

PUNCTE SLABE Unitile teritoriale nu au personalitate juridic Nu exist delegare de responsabilitate la nivel teritorial Nu exist post de specialist de marketing la nivel de sucursale Repartizarea bugetului ntre initile teritoriale Reducerea nr. de clieni n 2000 Reducerea nr.de polie ncheiate n 2000 Buget mic alocat promovrii Nefructificarea puin costisitoare mijloacelor publicitate mai

OPORTUNITI Dezvoltarea mai accentuat a ramurii asigurarilor de bunuri Dezvoltarea asigurarilor auto i de bunuri n sectorul privat Obligativitatea unor asigurri Noi produse se asigurri pe piaa romneasc Asigurarea auto fr culp Cererea de asigurri relativ neelastic Mari perspective de dezvoltate a pieei asigurarilor n Romnia Colaborri cu Programul EDAS, UNSAR, Institutului de Asigurri, UNSICAR, CSA asigurare

AMENINRI Deductibilitate fiscal selectiv a primelor de Interes general sczut fa de asigurri Densitatea asigurrilor de 12,5 $ / locuitor)13. Nenelegerea rolului asigurrilor n societate Predominana cererii pentru asigurrile obligatorii Activitea promoional a firmelor concurente

~8~

5. Obiective specifice de marketing

Conform deciziei actionarilor Astra Asigurari, aproximativ jumatate din profitul net realizat de companie in 2008 va fi utilizata pentru finantarea proiectelor de dezvoltare. Aceasta politica certifica, o data in plus, angajamentul actionarilor de a contribui la cresterea valorii afacerii pe termen lung. De altfel, prin obiectivele de dezvoltare pe termen scurt, Astra Asigurari vizeaza mentinerea si consolidarea pozitiei de lider pe piata asigurarilor, fara insa a neglija indicatorii de rentabilitate a afacerii. In acest sens, si in viitor vor fi riguros aplicate principiile prudentiale in abordarea tuturor operatiunilor de subscriere a riscurilor. Totodata, vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor. Totodata, actionarii Astra Asigurari si-au exprimat sprijinul pentru sustinerea urmatoarelor obiective calitative:
Dezvoltarea i imbunatatirea asigurarilor non-viata Promovarea calitatii i adaptabilitatii serviciilor acordate clientilor, prin punerea la dispozitia acestora a formelor de asigurare adecvate situatiilor specifice i prin plata prompta a despagubirilor

6. Strategii de marketing propuse

6.1. Strategia de piata
Piata romaneasca de asigurari se afla in acest moment intr-o etapa de maturizare, cu jucatori puternici si un volum total de prime subscrise in valoare de 1,2 miliarde de Euro in 2008, potrivit CSA. Pentru 2009, se estimeaza ca piata de asigurari va creste cu aproximativ 25% fata de anul anterior. Competitia devine din ce in ce mai puternica, iar pe piata isi fac intrarea actori internationali importanti. Astra Asigurari Uniqa se bazeaza pe acoperire teritoriala completa (peste 200 de filiale si agentii in toata tara), putere financiara ridicata (Mercer Oliver Wyman a

~9~

evaluat Uniqa ca fiind compania de asigurari cu cea mai ridicata eficienta investitionala din Europa, in timp ce Astra are cel mai solid capital social din Romania), flexibilitate la nivelul portofoliului de produse (peste 70 de tipuri de asigurari) si o echipa de profesionisti. Astra Asigurari are o strategie de afaceri bazata pe flexibilitate si modernizare si isi doreste sa devina cea mai puternica companie de asigurari din Romania.

6.2. Strategia de pret

Departamentul de contracte sprijina departamentul de marketing prin elaborarea standardelor de subscriere si de selectie a riscurilor asigurabile. Principalul scop urmarit este acela de a garanta profitabilitatea si stabilitatea financiara a clasei de asigurari subscrise. Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activitati, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vanzarii acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polita de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experientelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimari are o importanta cruciala. In conditiile in care asiguratorul subestimeaza aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligatiile sale de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre in situatia sa financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a pretului produselor, in incercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scadere a competitivitatii pe piata si la incasarea de catre asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate. Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la volumul de prime incasate, la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie geografica etc. In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea dupa costuri, dupa concurenta si dupa cerere.

~ 10 ~

Firma Astra Asigurari se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al intregii politici de prt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.

6.3. Strategia de produs

Pe segmentul asigurarilor de viata Astra Asigurari vine in intampinarea clientilor oferind produse si servicii specifice, adaptate cerintelor individuale:

protectie si investitie (Asigurari de viata cu componenta investitionala) protectie si economisire (Asigurari de viata cu componenta de economisire) protectie si planificare (Asigurari de viata cu componenta de renta pentru studii si/sau dota pentru casatorie) Vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de

asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor. Nivelul de siguranta oferit clientilor si partenerilor de afaceri este sustinut pe langa propria putere financiara si de programele de reasigurare incheiate cu societati de prim rang. Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent in momentul incheierii unei forme de asigurare. Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit.

~ 11 ~

In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).

6.4. Strategia de distributie

Trainicia societatii este bazata pe managementul sau si pe colectivul de specialisti din intreaga retea nationala si numara in prezent mai mult de 1000 angajati, dezvoltand, totodata, o retea de distributie formata actualmente dintr-un numar de peste 500 consultanti financiari asigurari de viata, respectiv aproximativ 3600 agenti de vanzari. Intalnirea dintre prestator si consumator presupune deplasarea celui din urma la sediul prestatorului pentru a putea beneficia de serviciul dorit. Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari a serviciilor, simplificarea procesului de creere si livrare a serviciilor, reducerea complexitatii si diversitatii. Introducerea de produse noi si inovatoare adresate unor segmente de piata bine determinate si utiliznd canale de distributie moderne, constituie o permanenta preocupare a stabilit obiective clare, care sa asigure o crestere echilibrata si o profitabilitate stabila, un standard ridicat de performanta si integritate n toate operatiunile pe care le deruleaza. Astra Asigurari foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Astra Asigurari, intermediarii pot fi considerati agentii si Brokerii, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul. Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda. Clientii Astra Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata a primelor de asigurare. Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600 puncte de colectare in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si comode de plata a primelor precum internet banking si debit direct.

~ 12 ~

Sistemul de colectare a primelor de asigurare Astra Asigurari devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la nivel national, Astra Asigurari pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor. Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele peste 800 de agentii BRD Groupe Societe Generale, la peste 1.400 unitati CEC BANK. Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.

6.5. Strategia de promovare

Societatea Astra Asigurari utilizeaza o strategie a promovarii globale a ofertei prin intermediul marcii folosind un slogan adecvat: ASTRA preia riscul Majoriatea specialistilor apreciaza ca in acest domeniu, locul central in cadrul politicii promotionale il detine promovarea personala. Un asemenea rol este mult mai evident in activitatea societatilor de asigurari unde agentul, respectiv brokerul realizeaza un important rol promotional. De aici rezulta ca in recrutarea, promovarea si pregatirea personalului o pozitie importanta trebuie sa ocupe si problemele legate de activitatea promotionala.

~ 13 ~

7. Responsabilitate sociala
Actiuni de responsabilitate sociala, cultura, sport In afara activitatii curente de asigurare, compania se implica in variate alte proiecte: Actiuni de responsabilitate sociala; Evenimente cu caracter cultural; Proiecte cu caracter sportiv, ASTRA Asigurari incurajand discipline sportive din cele mai diverse precum: a tletism , aviatie sportiva, skandenberg, bob si sanie, hochei pe gheata, handbal feminin, fotbal, karting, motociclism, gimnastica ritmica

7.1 Implicarea in invatamant Sustinerea invatamantului romanesc Localitatea bcuan Suceti s-a confruntat cu inundaii puternice cnd aproape toate casele din Suceti i Schineni, aparinnd comunei Suceti, au fost inundate. Asadar, reprezentantii companiilor de asigurari si ai CSA vor fi prezenti luni, 13 septembrie 2010, in localitatile Serbesti si Blagesti, ambele din judetul Bacau, la deschiderea noului an scolar. ASTRA Asigurari participa cu fonduri la reconstructia Scolii din Satul Saucesti, a carei redeschidere va fi facuta odata cu debutul noului an scolar.

7.2 Implicare in cercetare Susinerea inovaiei i performanei romneti in domeniul cercetrii Astra Asigurri i Asociaia Romn pentru Cosmonautic i Aeronautic (ARCA) au semnat un parteneriat pentru sprijinul Misiunii 4 lansarea rachetei Helen 2, prima rachet spaial romneasc, participant n competiia internaional de astronautic Google Lunar X Prize. Prin acest parteneriat, ASTRA Asigurri sponsorizeaz asigurarea navelor i a echipajelor care vor participa la operaiunile de lansare de pe Marea Neagr. ASTRA Asigurri i reafirm astfel sprijinul pentru susinerea inovaiei i performanei romneti in domeniul cercetrii, dup ce, n anul 2009, ASTRA Asigurri i ARCA au colaborat cu ocazia testului de lansare a Misiunii 3.

7.3 Implicarea in sport

De-a lungul timpului compania de Asigurari Astra a oferit suport in numeroase ramuri sportive.De la tenis de masa , handbal, atletism, pana la aviatie sau sporturi nautice.

~ 14 ~

Bibliografie
1. www.astrasig.ro 2. www.bursaasigurarilor.ro 3. www.zf.ro 4. www.uniqa.ro 5. www.1asig.ro 6. www.ase.ro

~ 15 ~