Times New Roman CE;Arial CE;

Capitolul 1.

PREZENTAREA IDEII DE AFACERE

Ideea de afacere propusã este deschiderea unui restaurant cu profil de

alimentaþie naturala în Braºov, destinat publicului larg. S-a constatat cã o
structurã de acest tip nu existã la Braºov aºadar decizia de a crea un asemenea
restaurant s-a dovedit a fi dinamicã, atragãtoare ºi inovatoare. Restaurantul se va
numi “Nature”, iar motto-ul restaurantului va fi „A mânca diferit este
întotdeauna ceea ce cãutam când împingem uºa unui restaurant ”.

Restaurantul este o unitate de alimentaþie publicã care preparã în bucãtãria

proprie mâncãruri ºi le desface contra cost, împreunã cu bãuturi, în sãli de mese
special amenajate. Restaurantul specializat serveºte un sortiment specific de
preparate culinare ºi bãuturi care se aflã permanent în lista de meniu, în
condiþiile unor amenajãri ºi dotãri clasice sau adecvate structurii sortimentale
(pescãresc, vânãtoresc, rotiserie, zahana, dietetic, lacto-vegetarian etc.) care
formeazã obiectul specializãrii. Restaurantele specializate- cãci în aceastã
categorie se încadreazã restaurantul “Nature”- au o amplasare privilegiatã, în
centrul marilor oraºe. Prin oferta lor, aceste restaurante reprezintã un concurent
serios al unitãþilor de alimentaþie amplasate în incinta hotelurilor.

Localul va fi situat pe strada Republicii, una dintre cele mai recunoscute strãzi
ale României, în centrul vechi al Braºovului, deci va dispune de un vad bun,
regãsindu-se în apropierea unor importante centre de afaceri, hoteluri
prestigioase, clãdiri ale administraþiei publice, obiective turistice culturale
renumite.

Noul restaurant va fi deschis în zona centralã a oraºului, într-un imobil închiriat.

Incinta va cuprinde o salã de mese (18 mese), un spa ◊iu pentru separeuri (3
mese), garderobã, vestiare pentru angaja◊i, grupuri sanitare, bucãtãrie, depozit ◊i
biroul managerului.

Bucãtãria proprie va aºterne pe masã - ca noutate absolutã în domeniu – un nou

tip de alimentaþie care include doar elemente lacto-vegetariene fãrã tratare
termicã sau trecute prin procesul de tip industrial. Ca atare, restaurantul va apela
la produse naturale, pure, care pe lângã compuºii nutritivi esenþiali ºi elementul
energetic vital, oferã capacitatea terapeuticã de refacere a întregului organism.
Demararea acestui proiect se sprijinã pe colaborarea cu Asociaþia “Elta
Universitate” de la care vom dobândi “know- how-ul “ tehnic al afacerii, aceastã
asociaþie asigurând atât suportul teoretic (manuale, cãrþi cu reþete, cursuri de
pregãtire) cât ºi practic prin specialiºtii în alimentaþia naturalã.

Propunerea acestei idei de afacere, ºi anume deschiderea unui restaurant cu

profil de alimentaþie naturalã, se justificã in baza actualelor tendinte existente
pe piaþã:

·trend ascendent al evoluþiei economiei naþionale;

·odatã cu creºterea nivelului de trai a crescut ºi importanþa menþinerii unei

sãnãtãþi mai bune,oamenii preocupându-se de ceea ce mãnâncã;

·creºterea numãrului de persoane bolnave datoritã unei alimentaþii nesãnãtoase,

ce devine o problemã majorã pentru sãnãtate.

·posibilitate de finanþare prin credit bancar sau prin intermediul fondurilor

structurale.

Capitolul 2.

DEFINIREA OBIECTIVELOR AFACERII

Obiectivele pe termen lung (5-10 ani) ale restaurantului “Nature” constau în:

·atingerea unei poziþii „de top” pe piaþa din Braºov (pornind de la premisa cã cererea pentru
astfel de produse va creºte substanþial în urmãtorii ani);

·suplimentarea numãrului de locuri (vor exista 80 de locuri, pe termen lung se propun 200
locuri);

·diversificarea serviciilor oferite, precum ºi sporirea efectivului de restaurante prin deschiderea

unor alte localuri în oraºele mari din þarã (Cluj, Iaºi, Timiºoara, Bucureºti, Constanþa).

Obiectivele pe termen mediu (3-5 ani) se referã la:

·dezvoltarea ºi consolidarea unei imagini a restaurantului în rândul publicului;

·creºterea gradului de notorietate a acestuia;

·amortizarea investiþiei.
Pe termen scurt (1-3 ani) se doreºte:

·Atingerea unui nivel al vânzãrilor de 70% în primele 6 luni;

·Atingerea unui nivel al gradului de cunoaºtere a restaurantului „Nature” de 40 % în rândul

populaþiei în urmãtoarele 6 luni;

·Sã se atragã cu 50% mai mulþi consumatori a produselor gastronomice naturale în urmãtorul an;

·Determinarea celor care nu consumã preparate culinare naturale sã consume (producerea unei
modificãri în comportamentul consumatorului favorabilã restaurantului);

·Imprimarea în rândul publicului a calitãþii ºi a efectelor benefice pe care le genereazã o

alimentaþie naturistã, echilibratã;

În acest sens raportul calitate/preþ joacã un rol deosebit de important, iar metodele de fidelizare a
clientului devin un atuu.

Obiective specifice

Restaurantul “Nature” va avea ca principalã preocupare încercarea de eliminare a slãbiciunilor ºi

a obiceiului de “mare gurmand” pe care o manifestã publicul român, prin promovarea produselor
naturiste. Fructificarea oportunitaþilor prin intermediul forþelor depistate vor fi orientate spre
client, care dispunând de timp liber din ce în ce mai mult sunt înclinaþi sã ºi-l petreacã în locuri
cât mai relaxante, cât mai noi si inovatoare, sa încerce mai multe mâncãruri cât mai variate ºi cât
mai sãnãtoase.

Capitolul 3.

DEFINIREA PIEÞEI ÞINTÃ A AFACERII PROPUSE

Activitatea restaurantului se încadreazã în sfera alimentaþiei publice, focalizându-se pe
segmentul consumatorilor cu pretenþii, însã nu orice fel de “pretenþii”, ci acelea care þin de
sãnãtatea lor. Condiþia esenþialã de competitivitate într-un astfel de sector o reprezintã
satisfacerea exigenþelor clienþilor printr-un meniu variat, de o calitate ireproºabilã, asigurarea
unui ambient plãcut în incinta restaurantului. Obiectivul unitãþii este de a satisface pe deplin
exigenþele gastronomice ale clienþilor, având în vedere c◊ se constatã o creºtere a interesului
consumatorilor faþã de alimentaþia sãnãtoasã bazatã pe produse naturale.

Restaurantul “Nature” se adreseazã tuturor consumatorilor, oferind o gamã variatã de preþuri ºi

produse alimentare. Restaurantul va oferi produse accesibile fãrã însã a face sacrificii sub
aspectul calitãþii ºi se adreseazã clienþilor care nu plãtesc pentru „un nume” ci pentru produs (la
adevãrata valoare a acestuia).

Din ce în ce mai mulþi oameni nu au timp pentru a prepara o masã caldã ºi sãnãtoasã în propia
casã sau nu au timp sã plece de la locul de muncã pentru a lua dejunul într-un restaurant aceºtia
de obicei alegând sã mãnânce alimente nesãnãtoase. Referitor la aceastã „teorie” m-am gândit cã
ar fii o idee foarte bunã de a furniza la domiciliu sau la birou mâncarea deja preparatã.

În sens mai restrâns, restaurantul se va adresa persoanelor cu vârsta cuprinsã între 18 ºi 50 ani,
atât femei cât si bãrbaþi, familiºti sau nefamiliºti, cu activitate profesionalã diversã, cu venituri
medii spre mari (produsele oferite de restaurant sunt într-o gamã foarte variatã asigurându-se
aºadar posibilitatea ca fiecare sã poatã achiziþiona produsul dorit), persoanelor care prezintã
anumite probleme de sãnãtate sau doresc sã aibã o alimentaþie sãnãtoasã, ponderali sau
supraponderali (sã nu se înþeleagã astfel cã vorbim de produse pentru cura de slãbire, din contra
este vorba despre o alimentaþie echilibratã, sãnãtoasã care te ajutã sã-þi menþii tonusul,
frumuseþea corporalã). Publicul þintã îl constituie publicul român, îndeosebi cei rezidenþi în
municipiul Braºov, dar sunt vizaþi ºi turiºtii strãini dornici de a degusta meniurile cu preparate
din alimente naturale pregãtite în bucãtãria româneascã.

Se considerã cã persoanele cu venituri medii sunt mai uºor de satisfãcut, dar prezintã anumite
tendinþe de parvenire ºi de copiere a categoriilor clienþilor de lux, motiv pentru care aceºtia pot
accepta uneori ºi produse cu preþuri mai ridicate.

Capitolul 4.

PREZENTAREA PRODUSULUI OFERIT DE CÃTRE AFACERE

Conceptul de '84alimentaþie naturalã” are ca termen de referinþã cel mai apropiat noþiunea de
„dietoterapie naturistã”, însã fãrã a se confunda. Astfel, dietoterapia naturistã, ca termen
consacrat în ultimul timp pe plan mondial în cadrul medicinei naturiste defineºte metoda de
tratament care foloseºte tipuri particulare de alimentaþie în scop terapeutic , fiind acea formã de
terapie care utilizeazã alimentele, fie în starea lor naturalã, fie prelucratã în modalitãþi
speciale, ca remedii împotriva diferitelor condiþii patologice. Preluând esenþa definiþiei
dietoterapiei naturiste, noul concept de „alimentaþie naturalã” extinde utilizarea alimentelor
naturale, neprelucrate termic sau chimic din domeniul terapeuticii cãtre cel al prevenþiei.

Restaurantul “Nature” va oferi o gamã complexã produse având scopul de a ajuta clientul sã aibã
grijã de sãnãtatea sa, de a respecta recomandãrile medicale (în cazul celor care suferã de diverse
afecþiuni), de a se simþi bine, economisind bani ºi timp. Alternativa naturalã a obþinerii
preparatelor alimentare nu priveazã în nici un fel tradiþia la nivelul gustului sau al bucuriei
servirii mesei, dar ne aduce ºi aportul de sãruri minerale, proteine, glucide, lipide, zaharuri,
vitamine ºi mai ales enzime.

Însãºi tehnologia de preparare implicã folosirea produselor naturale ºi proaspete, deci la acest
nivel, aprovizionarea unei bucãtãrii este puþin diferitã de ceea ce înseamnã imaginea unei
bucãtãrii obiºnuite. Spre exemplu în bucãtãria alimentaþiei naturale nu se va gãsi: zahãr, carne,
unturã, oþet de vin, pâine, etc, dar se va gãsi mierea de albine, soia, grâu, grâu integral mãcinat,
miez de nucã, ulei presat la rece, seminþe de susan, fãinã graham, tãrâþe de mai multe cereale,
etc, ºi o foarte mare diversitate de condimente naturale, de arome naturale, iar în locul borcanelor
de conserve se vor gãsi: verdeþuri uscate lent ºi pãstrate în borcãnaºe, rãdãcini de zarzavaturi ºi
alte produse ce se preteazã la pãstrarea uscatã. Tehnologia preparãrii naturale a alimentelor
implicã procedee care au în vedere pãstrarea calitãþii naturale a pãrþilor componente, a
ingredientelor folosite, nedeteriorarea lor sub nici o formã.

Restaurantul va oferi o alternativã completã la meniul tradiþional, preparatele oferind toate

beneficiile sãnãtãþii, având calitãþile terapeutice ale plantelor care în mod uzual au devenit hranã
din alimentaþie.Alcãtuirea meniurilor are loc dupã principiul “meniu a la carte” care oferã
posibilitatea alegerii dintr-o listã meniu, iar serviciul utilizat de cãtre restaurantul “Nature” va fi
serviciul “la farfurie”. De asemenea, restaurantul va apela la o diferenþiere, o nuanþare a ofertei
prin intermediul unor tipuri diferite de meniuri, cum ar fi: meniu nutriþie(pentru diabetici,
supraponderali, celor care prezintã un nivel ridicat de cholesterol în sânge sau prezintã variate
probleme de sãnãtate), afaceri, gastronomie. Meniul (anexa nr.1) va cuprinde salate, produse
culinare naturiste, feluri calde, preparate lichide, produse dulci, ceaiuri, bãuturi rãcoritoare dar ºi
alcoolice.

Lista meniu prezentatã este o variantã în limba românã, însã vor exista meniu-ri ºi în alte limbi
de circulaþie internaþionalã, respectiv în limba englezã, francezã ºi germanã.

De asemenea restaurantul „Nature” va propune câteva meniuri „standard”, complete, diferenþiate

în funcþie de anotimp acestea fiind incluse cu predilecþie în cadrul ofertei gastronomice ce face
obiectul desfãºurãrii activitãþii de catering, oferindu-le, totodatã, clienþilor ºi posibilitatea
alegerii dintre preparatele culinare ce se regãsesc în cadrul listei meniu.

MENIURI POSIBILE PENTRU IARNÃMicul dejun

Sandwich cu unt ºi miere de albine, o canã de lapte crud, prãjiturã cu nuci.

La ora zece

O portocalã, un pahar de lapte bãtut.

Prânzul

Aperitiv cu þelinã, ciorbiþã, Orez Mexican, o bere.

Cina

Salatã de varzã muratã, mere.

***

Micul dejun

Ceai de plante, un sandwich cu unt ºi brânzã.

La ora zece
Salatã boeuf, un mãr.

Prânzul

Ciuperci la tava, tort, o cafea cu friºcã.

Cina

Salatã de fructe

***

Micul dejun

Cafea naturalã, sandwich cu icre.

La ora zece

Un iaurt cu sâmburi de nucã.

Prânzul

linte cu mirodenii.

Cina

Sandwich-uri cu cremã de brânzã ºi o bere.

MENIU POSIBIL PRIMÃVARAMicul dejun

O canã cu lapte bãtut.

La ora zece

Sandwich cu brânzã, un mãr.

Prânzul

Spanac cu ouã, prãjiturã cu brânzã.

Cina

Salatã de pãpãdie, sâmburi de nucã cu mere.MENIU POSIBIL VARA

Micul dejun
Salatã de roºii cu brânzã.

La ora zece

Sandwich cu vinete, caise.

Prânzul

Ciorbiþã de varã, sãrmãluþe cu orez

Cina

Dovlecei cu conopidãMENIU POSIBIL TOAMNA

Micul dejun

Un ou moale la pahar, un ceai de plante.

La ora zece

Roºii umplute cu brânzã.

Prânzul

Ciuperci cu maionezã, tort de fructe.

Cina

Salatã combinatã cu brânzã, fructe.

'cen primã fazã, pentru prepararea meniului naturist restaurantul va beneficia de colaborarea cu
Elta Universitate prin specialiºtii în alimentaþie naturalã. În acelaºi timp, restaurantul va organiza
cursuri de pregãtire profesionalã pentru personalul propriu, urmând ca în 3 luni aceºtia sã
dobândeascã cunoºtinþele necesare preparãrii meniului.

În acelaºi timp, restaurantul îºi va oferi periodic spaþiul în vederea organizãrii unor seminarii de
cãtre Asociaþia Elta Universitate legate de ceea ce înseamnã alimentaþia naturalã la care vor fi
invitaþi clienþii fideli ºi nu numai, cãrora li se va pune la dispoziþie asistenþa ºi materialele
informative, beneficiind, totodatã, ºi de posibilitatea achiziþionãrii preparatelor gastronomice
naturiste la preþuri reduse.

Dotãrile necesare unei bucãtãrii care preparã natural alimentele cuprinde:

·Utilajele necesare: mixer, amestecãtor, blender, robot de bucãtãrie, storcãtor de fructe, frigider
reglat la temperatura de pãstrare a fructelor ºi zarzavaturilor, cuptor cu microunde;
·Instrumentar necesar: planºete din lemn obiºnuite, de teflon, toatã dotarea de ustensile a oricãrei
bucãtãrii (castroane, vase de sticlã, strecurãtori, tacâmuri de lucru, borcane, pâlnii, sucitor de
lemn, palete de lemn ºi plastic etc) cu specificarea cã se evitã folosirea vaselor din metal;

·vesela pentru servirea preparatelor.

Dupã cum am mai precizat, restaurantul se va ocupa de livrãri la domiciliu pentru a putea fi
eficienþi ºi câºtiga teren uºor în aceastã piaþã, motiv pentru care se vor achizi◊iona 3
autovehicule dorindu-se ca durata maximã de distribu◊ie a comenzii sã fie de 40 minute din
momentul în care este primitã telefonic comanda.

Capitolul 5.

PREZENTAREA CONCURENÞILOR AFACERII

Concurenþa poate fi apreciatã ca fiind foarte intensã în acest domeniu, þinând cont de faptul cã
pe lângã restaurantele consacrate au apãrut ºi o serie de producãtori mici care oferã produse
ieftine si rapide, minimizând timpul de aºteptare pentru produsul comandat (ne referim aici la
snack-bar, fast-food, pizzeria, kebab de tradiþie orientalã, însoþiþi de cartofi pai ºi apã gazoasã).
Din acest motiv Restaurantul „Nature” încearcã sã se diferenþieze ºi vine cu o ofertã cât mai
diferitã ºi unicã în acelaºi timp, la preþuri accesibile, cu o calitate ridicatã.

Analizând piaþa pe care restaurantul doreºte sã se lanseze am ajuns la concluzia cã deºi existã
multe unitãþi de alimentaþie publicã, nu existã foarte multe firme care se ocupã, cu precãdere, de
acest segment al pieþei interesat de produse de alimentaþie naturalã. Restaurantul nostru se
adreseazã oricãrui tip de consumator ce doreºte a trãi sãnãtos.

Ca atare, pe piaþa braºoveanã pot fi distinºi concurenþi cu o ofertã similarã, respectiv

restaurantele specializate în preparate culinare pescãreºti, vânãtoreºti, rotiserie, restaurantul
zahana care vizeazã aceleaºi segmente de piaþã ca ºi restaurantul prezentat.

Concurente pot fi considerate ºi restaurantele clasice – Ambasador, Marele Zid Chinezesc,

Belvedere, º.a. care se individualizeazã prin decoruri, ambianþã, servicii rafinate, bucãtãria
sofisticatã ºi personal înalt calificat. În aceastã categorie a competitorilor restaurantului pot fi
incluse ºi restaurantele cu specific precum: AboNawas, Altstadt, Casa Ungureascã, º.a.

De asemenea, restaurantele cu preþuri ºi ofertã inferioarã amplasate în zona þintã, pot fi

considerate niºte concurenþi secundari ai restaurantului. În aceastã categorie pot fi incluse ºi
unitãþile de alimentaþie rapidã, care deºi au o mare popularitate, nu sunt considerate concurenþi
direcþi, deoarece se adreseazã altui segment de piaþã (mai restrâns, de regulã tineri – studenþi,
elevi), exercitând, însã, o anumitã atracþie asupra pieþei. În acest sens vorbim despre
urmãtoarele tipuri de unitãþi de alimentaþie publicã:

·restaurantele cu autoservire
·Restaurantele fast-food - unitãþile cele mai reprezentative sunt Mc’Donalds, KFC, însã piaþa
fiind în creºtere au apãrut de-a-lungul timpului, ºi alte restaurante fast – food pe piaþa braºoveanã
ca Big Mama, Ando’s, Panini ºi altele.

·Barurile - care se regãsesc în zona de acþiune a restaurantului nostru, respectiv: Mado, Saloon,
Bavaria, Deane`s Irish Pub, La Republique, etc..

·Pizzeriile – Nec`s, Nicoli, Bellagio, º.a. care deºi sunt unitãþi specializate în desfacerea
sortimentelor de pizza, mai pot desface gustãri, minuturi, salate, produse de patiserie, rãcoritoare,
bere, vin la pahar, sau bãuturi slab alcoolizate;

Un alt concurent important îl constituie unitãþile de alimentaþie din cadrul hotelurilor, astãzi
aproape toate ofertele incluzând cazare cu demipensiune sau pensiune completã.

Din punct de vedere al serviciilor oferite, o pondere tot mai mare în concuren◊ã o au firmele de
catering specializate exclusiv pe servicii de livrare a comenzilor la domiciliu sau la birou. Acest
tip de activitate a înregistrat în ultimii ani o cre◊tere, la ora actualã existând pe pia◊a braºoveanã
numeroase firme care oferã acest tip de serviciu.

Un alt concurent (dacã îl putem numi astfel) al viitorului restaurant îl reprezintã restauraþia
colectivã care constã într-o alimentaþie cu caracter social, ce oferã mese cu un aport nutritiv
echilibrat, într-un cadru agreabil. Segmentarea restauraþiei colective este urmãtoarea :

·restaurante afectate locurilor de muncã (cantine, restaurantele din interiorul întreprinderilor);

·restaurante ºcolare ºi universitare (cantine);

·restaurante afectate azilurilor de bãtrâni

·restaurante afectate altor colectivitãþi (armatã, congregaþii religioase, închisori, etc.)

Serviciile de alimentaþie publicã au fost ºi vor fi întotdeauna o afacere permisivã ºi permeabilã,

deci uºor de imitat ºi deschisã competiþiei susþinute. Prin urmare ºi riscul de faliment este destul
de mare.

Sintetizând, consider cã restaurantele clasice, cu specific ºi cele specializate constituie principalii

concurenþi (anexa nr.2) ai restaurantului „Nature”, iar nivelul preþurilor practicate de principalii

competitori pe piaþã tinde sã fie în mare parte asemãnãtor.

De altfel, restaurantul „Nature” se va încadra, datoritã preþurilor pe care le va practica, între

preþurile abordate de restaurante ca Ambasador, Marele Zid Chinezesc sau Belvedere
caracterizate prin rafinament, eleganþã ºi cele adoptate de baruri ºi pizzerii, cele din urmã putând
fi incluse în categoria unor concurenþi secundari, luând în considerare oferta de produse ºi
servicii ºi nivelul preþurilor practicate.
Capitolul 6.

PREZENTAREA AVANTAJULUI CONCURENÞIAL AL AFACERII

Pe aceastã piaþã factorii cheie ai noului restaurant îi constituie amplasamentul, calitatea

produselor ºi servicilor furnizate, preþurile practicate, unicitatea ºi originalitatea.

Amplasamentul reprezintã un avantaj competitiv, un punct forte, dacã luãm în considerare faptul
cã în centrul oraºului nu se mai regãseºte nici o unitate de alimentaþie publicã care sã ofere
preparate culinare din produse naturale, cu toate acestea nu trebuie ignorat faptul cã restaurantul
va fi localizat într-o zonã cu o concurenþã ridicatã, aici regãsindu-se numeroase restaurante
clasice sau specializate ºi chiar cele cu servire rapidã ºi diverse baruri.

Restaurantul va reuºi, însã, sã se deosebeascã de concurenþa printr-un element singular:

unicitatea ofertei de produse ºi servicii, preþul relativ scãzut care se considerã cã va avea un
impact având în vedere cã alimentaþia bazatã pe produse naturale este apreciatã ca fiind, din
punct de vedere al preþului, scumpã.

Capitolul 7.

POZIÞIONAREA AFACERII PE PIAÞA TURISTICÃ

Poziþionarea afacerii pe piaþa turisticã luând în considerare definiþia fiecãrui tip de unitate de
alimentaþie în parte, ºi variabilele considerate ca fiind avantajele competitive ale restaurantului
„Nature” s-ar prezenta astfel:

Preþ ridicat

*Marele Zid Chinezesc*Ambasador

*Belvedere

*Sirul Vamii

*Casa Padurarului *Casa Hirscher *Cerbul Carpatin

*NATURE *Taverna Sarbului *Cetate

*Interforelle *Budapesta *Butoiul sasului *Bella Musica

*Keller Steak House*Ceasu’Rau

*Altstadt*Sergiana*Bistro De’l Arte

Ofertã de produse unicã Ofertã de produse variatã

*Mado*Four Star Pizza *Nec’s *Nicoli

*Pizza Hot *Deane’s*Lombardi

*McDonald’s *KFC *Bellagio *El Bario

*Pizza Blue Viking *Saloon *Venezia

*Golden Chicken *Bavaria *Pizza Roma

*La Republique

*Ando’s *Trattoria Del Chianti*Panini *Cantinele

*Medison *Kebab House

*Alegrin

Pret scãzut

Însã, de regulã, unitãþile de alimentaþie publicã ce se regãsesc pe piaþã nu respectã în totalitate

conþinutul definiþiei ce o caracterizeazã, situaþie determinatã de însãºi firmele care activeazã în
acest domeniu. În condiþiile unei concurenþe acerbe cum este ºi cea de pe piaþa unitãþilor de
alimentaþie publicã, pentru a supravieþui, firmele sunt nevoite sã îºi diversifice oferta, integrând
preparate gastronomice ce aparþin unor diverse bucãtãrii culinare, altele decât cele care fac
obiectul activitãþii iniþiale ºi care determinã abordarea unor preþuri corelate cu costul ºi calitatea
acestor preparate. Practic, este vorba de o orientare a activitãþii cãtre client, care este mult mai
sensibil la preþ, calitate, diversitate.

Capitolul 8.

ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING

Strategia constã în specificarea abordãrii fundamentale pentru obþinerea

avantajului competitiv urmãrit de restaurant, ce furnizeazã contextul acþiunilor
de întreprins în fiecare domeniu funcþional.

8.1. Strategia de produs

Punctul de plecare în analiza ºi planificarea unui produs turistic îl reprezintã

analiza cererii consumatorului ºi a ofertei competitorilor în relaþie cu
capacitatea viitorului restaurant de a oferi un produs competitiv.

Cea mai bunã metodã de realizare a unui produs turistic este aceea de cercetare
ºi testare intensivã a lui pe piaþa-þintã. Aceastã procedurã a fost realizatã de-a
lungul timpului de cãtre Elta Universitate prin care s-a constatat o creºtere a
interesului consumatorilor faþã de specialitãþile culinare aparþinând bucãtãriei
naturiste, existând un segment de piaþã puternic interesat de acest tip de
alimentatie naturalã.

Însã þinând cont de elementul de noutate ºi de necesitatea unei perioade de

adaptare specificã trecerii de la alimentaþia tradiþionalã, bazatã pe produse
preparate termic, la o alimentaþie naturalã, o creºtere rapidã a cererii din partea
clienþilor nu este de aºteptat.

Ca atare, pentru a determina intensitatea cererii pentru noul produs pe care

restaurantul „Nature” intenþioneazã sã îl lanseze pe piaþã, acesta va apela la
elaborarea unor chestionare (anexa nr.3) prin intermediul cãrora va încerca sã
identifice ºi alte aspecte, precum cele legate de piaþa þintã, structura acesteia în
funcþie de vârstã, venituri, frecvenþa cu care potenþialii consumatori iau masa
în oraº, aspecte legate de preþul pe care aceºtia l-ar plãti pentru un meniu din
preparate naturale, º.a.

Ca urmare a manifestãrii unei atitudini pozitive faþã de produsul propus, a

manifestãrii intenþiei de cumpãrare ºi stabilirii pieþei þintã, a necesitãþilor
specifice acestei pieþe ºi având la bazã, o poziþionare bunã în raport cu oferta
competitorilor, propunerea deschiderii unui restaurant cu profil de alimentaþie
naturalã pe piaþa braºoveanã se considerã a fi fezabilã.

În aceste condiþii, etapa urmãtoare vizeaza crearea produsului cu tot ceea ce

implicã el, ºi anume, costuri mari în investiþii ºi promovare: alegerea locaþiei,
închirierea spaþiului, amenajarea restaurantului, achiziþionarea echipamentelor
ºi dotãrilor necesare, contractarea furnizorilor, recrutarea ºi selecþia
personalului, alegerea modalitãþilor de comercializare ºi promovare, stabilirea
perioadei de lansare pe piaþã, º.a..

Ulterior acestei etape, se regãseºte faza de lansare a noului restaurant, etapã prin
care acesta va deveni disponibil potenþialilor consumatori ºi care se va
caracteriza printr-un volum ridicat al cheltuielilor de promovare - deoarece
clientela potenþialã trebuie informatã în legãturã cu apariþia produsului turistic
ºi trebuie atrasã sã îl cumpere – comparativ cu un volum al vânzãrilor ce
înregistreazã creºteri lente.
Se observã faptul cã, sub aspectul segmentãrii pieþei, restaurantul va adopta o
strategie nediferenþiatã, acesta lansând, practic, un singur produs turistic prin
intermediul cãruia va încerca sã atragã toþi cumpãrãtorii.

Însã, în funcþie de modul în care va evolua restaurantul sub aspectul gradului de

ocupare a locurilor la masã, a încasãrilor, a cash-flow-ului ºi nu în ultimul rând a
cererii ºi concurenþei, restaurantul intenþioneazã sã adopte ºi o strategie de
diversificare pe orizontalã a gamei de produse, prin dezvoltarea unor meniuri de
preparate gastronomice adresate îndeosebi celor care suferã de diabet. În acelaºi
timp, restaurantul va încerca sã adopte ºi o strategie de diferenþiere, prin
crearea unor meniuri standard, cu preþuri fixe, intenþionând prin aceasta
atragerea unui nou segment de piaþã, ºi anume persoanele cu vârsta de peste 55
ani, pensionari,cu venituri mai mici decât cele practicate în mod normal, a cãror
preocupare este îngrijirea sãnãtãþii ºi care, în acest sens, manifestã un interes
ridicat pentru alimentaþia naturalã.

Mai mult, restaurantul „Nature”, în viitorul „îndepãrtat”, va apela la adoptarea

unei strategii de extindere a pieþei prin abordarea unor pieþe localizate în alte
arii geografice, cum ar fi cele din Cluj, Iaºi, Timiºoara, Bucureºti, º.a..

8.2. Strategia de preþ

Stabilirea preþurilor corespunzãtoare pentru serviciile ºi produsele oferite consumatorilor este
importantã întrucât preþul este un determinant direct al profitabilitaþii Restaurantului „Nature”.

Fixarea preþurilor decurge din douã etape ºi atingerea a douã obiective. Primul obiectiv este de
acoperire a costurilor ºi atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizeazã practicarea
unui preþ care sã corespundã imaginii restaurantului pe care dorim sã o promovãm.

Pentru a stabili politica de preþ sau tarif favorabilã, restaurantul „Nature” are în vedere urmãtorii
factori:

obiectivul urmãrit prin practicarea unui anumit preþ;

piaþa turisticã pe care acþioneazã;

mãrimea cererii;

evoluþia costurilor;

preþurile, tarifele ºi oferta concurenþei;

metoda de calcul a preþului.

'cen raport cu preþurile practicate de concurenþã restaurantul va opta pentru o strategie de
preþuri medii, similare concurenþei ºi totodatã diferenþiate, tocmai datoritã ofertei de produse
diferite.Restaurantul va porni de la un preþ mediu asociat cu o calitate a produselor ridicatã
concomitent cu investiþii mari în promovare, pentru a încuraja clienþii sã cumpere, ceea va duce
la creºterea vânzãrilor ºi a cotei de piaþã urmãrindu-se, totodatã, crearea unei loialitãþi faþã de
marca “Nature”.

În cadrul seminariilor organizate de cãtre Asociaþia “Elta Universitate”, clienþii vor putea
achiziþiona deosebitele preparate culinare naturiste la preþuri reduse ºi vor putea beneficia de
asistenþã ºi materiale informative, aceasta putând fi consideratã totodatã, mai mult o strategie de
promovare a vânzãrilor, de atragere a clienþilor, decât o strategie de preþ.

8.3. Strategia de distribuþie

Distribuþia este un element important al mixului de marketing ºi este definitã ca fiind “totalitatea
activitãþilor prin care bunurile materiale ajung de la producãtor la consumator Dacã potenþialii
clienþi nu sunt conºtienþi de existenþa serviciului sau produsului, nu ◊l vor cumpãra ºi de aceea
alegerea mijloacelor de a intra în contact cu potenþialii consumatori reprezintã un aspect foarte
important al strategiei restaurantului „Nature.

Restaurantul „Nature” va opta pentru vânzãrile directe, respectiv produsul va ajunge direct de la
producãtor (în cazul nostru, bucãtãria proprie restaurantului) la consumatorul final, avantajele
acestui canal de distribuire fiind urmãtoarele:

1.permite comunicarea directã între restaurant ºi cumpãrãtor, rezolvând eventualele întrebãri ºi

incertitudini;

2.mesajul poate fi transmis în funcþie de nevoile personale ale clientului;

3.„vânzãtorulpoate cunoaºte ºi poate ajunge cunoscut de clienþi dezvoltându-ºi reþeaua de

cunoºtinþe;

4.faciliteazã monitorizarea rãspunsului/ reacþiilor/ opiniilor clienþilor.

Restaurantul va acorda o importanþã deosebitã satisfacerii cu promptitudine a cererilor de livrare

la domiciliu sau la birou a preparatelor gastronomice solicitate.Se doreºte ca durata maximã de
distribuþie a comenzii sã fie de 20 minute din momentul în care autoturismul pleacã de la
restaurant.

În ceea ce priveºte distribuþia fizicã, chiar dacã restaurantul oferã un serviciu clienþilor sãi prin
desfãºurarea activitãþii de catering, acesta poate fii cuantificat ºi necesitã constituirea,
depozitarea ºi chestionarea stocurilor, precum ºi “ambalarea preparatelor culinare în scopul
livrãrilor la domociliu sau firme.

Prin activitatea de catering, consideratã ca fiind un serviciu pentru clienþi, se urmãreºte ca

produsele restaurantului sã fie disponibile clienþilor sãi în proporþie de 100% , motiv pentru care
restaurantul va include în sistemul sãu de distribuþie ºi comunicaþie “forþele de vânzare” proprii
(interne).Constituirea unei forþe de vânzare proprii presupune angajarea unor persoane care sã
desfãºoare activitãþi de teren.

8.4. Strategia de promovare

Fãrã un efort promoþional real, chiar ºi cele mai bune produse sau servicii cu preþuri atractive,
pot întâmpina dificultãþi la apariþia pe piaþã. Cumpãrãtorilor ar trebui sã li se ofere motivele
pentru care ar trebui sã cumpere produsele respective ºi sã fie convinºi sã acþioneze cât mai
repede, prin urmare, restaurantul va adopta în acest sens o strategie de tragere, care constã în
direcþionarea activitãþii promoþionale cãtre potenþialii clienþi, având drept scop sã îi facã pe
aceºtia sã solicite preparatele culinare care poartã amprenta “Nature”.

Elementele comunicaþiei de bazã reprezintã un factor decisiv în atragerea potenþialilor clienþi.

Firma (semnalizarea localã) serveºte ca punct de reper pentru client. În cazul restaurantului
“Nature” firma va fi luminoasã, iar efectul specific acesteia este amplificat prin iluminatul
faþadelor ºi prin utilizarea tuburilor cu neon colorate.

Conceptul de „alimentaþie naturalã fiind inovator este necesar pentru restaurant de a se face
cunoscut ºi de a se putea sprijini pe o imagine performantã, clarã ºi argumentatã. În consecinþã,
conceperea unei campanii de promovare devine absolut necesarã. Astfel, restaurantul îºi propune
sporirea notorietãþii într-un timp cât mai scurt printr-o campaniei de marketing agresivã dar
bugetul fiind limitat se va exclude încã de la început reclama la televizor. De asemenea nu se va
apela nici la afiºaje ºi reviste deoarece cheltuielile vor fi foarte mari, ºi de asemenea se impune
rezervarea cu cel puþin o lunã înainte a spaþiului publicitar.

Radio ºi presa cotidianã rãmân singurele elemente media care vor promova mesajul publicitar al
restaurantului nostru. Se va apela la posturile de radio locale precum „Radio Braºov”, dar ºi
naþionale „Radio 21”, „ProFM” iar preþurile pentru spoturile publicitare nu sunt ridicate ceea ce
convine bugetului restaurantului alocat politicii de comunicare.

Restaurantul “Nature” apeleaza la presa cotidianã datoritã avantajelor pe care le oferã: aria de
difuzare, posibilitatea de a stãpâni ºi dirija expunerea anunþurilor, flexibilitate, prestigiul de care
se bucurã un anumit cotidian. Printre dezavantajele presei cotidiene se aflã: durata de viaþã
foarte scurtã ºi reproducerea tipograficã uneori de o calitate mediocrã. Printre principalele
cotidiene pe care le foloseºte se regãsesc: “Transilvania Expres”, “Gazeta de Transilvania”,
“Bunã ziua Braºov” iar cele mai folosite publicaþii periodice sunt revistele “Zile ºi Nopþi”,
„ªapte seri”, „24 Fun” ºi “Jurnalul de Transilvania”.

Totodatã, restaurantul „Nature” va apela ºi la publicitatea pe site-uri web prin intermediul

banere-lor animate care vor fi inserate pe pagini cu un numãr ridicat de accesãri ca
www.braºov.ro (în cadrul acestui site se va regãsi ºi la rubrica „Unde mâncãm?”),
www.marshalltourism.ro având posibilitatea de a direcþiona vizitatori pe site-ul restaurantului,
colaborând în acest sens ºi cu Asociaþia „Elta Universitate”, care va asigura o promovare a
restaurantului „Nature” prin intermediul propriului site web (www.eltauniversitate.ro).
De asemenea, se va apela ºi la publicitatea outdoor care oferã o mai bunã vizibilitate ºi
recunoaºtere a restaurantului “Nature”, utilizând ca ºi suport promoþionale baner-ele stradale,
care vor fi amplasate pe strada Lungã, pe Calea Bucureºti, pe strada Gãrii, Bulevardul Saturn,
strada Iuliu Maniu, Eroilor ºi Mureºenilor, fiind considerat un mijloc publicitar ieftin.

Publicitatea prin tipãrituri se va realiza prin intermediul pliantelor si broºurilor. Aceste suporturi
publicitare oferã avantajul de a permite stimularea vânzãrilor sau promovarea restaurantului. Ele
cuprind informaþii referitoare la ceea ce înseamnã alimentaþia bazatã pe produse naturale,
efectele terapeutice ale acestora, preparatele gastronomice naturale oferite, preþurile
corespunzãtoare, descrierea obiectivelor turistice, localizarea acestuia, prezentarea serviciului de
livrare la domiciliu ºi eventual o hartã ºi se vor distribui în structurile de primire turisticã,
centrele comerciale, în diferite companii naþionale ºi multinaþionale, universitãþi, ºcoli ºi spitale
sau vor fi expediate prin poºtã – marketing direct . Aceastã formã de publicitate prin tipãrituri se
va baza ºi pe activitatea de distribuire a unor fluturaºi în centrul oraºului ºi în zonele cu trafic
(flux) ridicat de populaþie.

Consider cã intrarea pe piaþã a restaurantului „Nature” trebuie sã fie de impact, motiv pentru
care am hotãrât ca lansarea sã constituie o combinaþie de sesiune de degustãri ºi discuþii legate
de ceea ce înseamnã alimentaþia naturalã, la care vor fi invitate cadre medicale ºi reprezentanþi
ai publicaþiilor de specialitate având drept scop a transforma acest eveniment într-un eveniment
social spre monden. Consider cã este necesarã o informare a potenþialilor clienþi despre riscurile
îmbolnãvirii datoritã unei alimentaþii nesãnãtoase cu un conþinut ridicat de grãsimi animale ºi E-
uri, ºi de modul in care aceºtia pot prevenii acest risc sau sprijinirea celor care vor sã facã o curã
de slãbire sau care doresc sã aibã un regim alimentar adecvat ºi care pot dispune de serviciul
oferit de restaurantul „Nature” la orice orã. Aºadar, restaurantul va apela ºi la comunicarea prin
intermediul relaþiilor publice, urmãrind menþinerea permanentã a unei imagini pozitive ºi a
relaþiilor corespunzãtoare acestei imagini cu toþi colaboratorii ºi contracararea unor concepþii
referitoare la alimentaþia naturistã.

Comunicarea prin mijloace non-media este deosebit de importantã pentru promovarea

restaurantului „Nature având în vedere faptul cã bugetul alocat comunicãrii este foarte mic.
Restaurantul va apela aºadar la mijloace de promovare a vânzãrii precum prima directã (un pahar
de suc natural) ºi promoþiile din interiorul restaurantului (afiºele de pe mese care permit
evidenþierea unor produse, recomandarea din partea bucãtarului cu privire la un produs –
specialitatea casei).

În acelaº timp, restaurantul îºi va oferi periodic spaþiul în vederea organizãrii unor seminarii de
cãtre Asociaþia Elta Universitate legate de ceea ce înseamnã alimentaþia naturalã la care vor fi
invitaþi clienþii fideli ºi nu numai, cãrora li se va pune la dispoziþie asistenþa ºi materialele
informative, beneficiind, totodatã, ºi de posibilitatea achiziþionãrii preparatelor gastronomice
naturiste la preþuri reduse.

Pe lângã metodele “clasice” de promovare, restaurantul va folosi ºi o nouã metodã de reclamã în

ceea ce priveºte sistemul de alimentaþie publicã ºi nu numai, ºi anume cea a cardului de
fidelitate. Acest card se obþine în urma unui consum constant (de minim 10 ori într-o lunã) ºi
oferã o serie de reduceri ºi avantaje posesorului. Unul dintre aceste avantaje pe care le oferã
cardul este acela de a încerca un meniu naturist absolut gratuit.

Restaurantul va dispune ºi de un site web www.nature.ro prin intermediul cãruia prezintã ºi

promoveazã oferta gastronomicã ºi serviciile pe care acesta le oferã, localizarea, descrierea
ambientului, recomandarea ºi sfatul unor persoane avizate în acest sens ºi chiar reþete culinare
corespunzãtoare diferitelor diete, toate acestea ºi într-o limbã de circulaþie internaþionalã,
respectiv limba englezã.

Mai mult, restaurantul va pãstra o bunã legãturã cu potenþialii clienþi rãspunzând promt oricãror
întrebãri adresate pe forumul ce va fi creat în cadrul site-ului, oferind ºi informaþiile
suplimentare care vor putea fi solicitate pe aceastã cale.

8.5. Conceperea campaniei promoþionale

Conceptul campaniei promoþionale “Nature” este situate pe platforma a ceea ce înseamnã

alimentaþia bazatã pe produse naturale, efectele benefice pe care aceasta le genereazã asupra
sãnãtãþii, o alimentaþie “altfel” faþã de cea tradiþionalã.

Campania promoþionalã va fi una educativã, incitantã, stimulativã adoptând un mesaj publicitar

revelator: 'ab Meniu “altfel” pentru un restaurant “altfel”!!!» , slogan ce evidenþiazã “diferenþa”,
caracteristica esenþialã a restaurantului fiind însãºi unicitatea ofertei de produse ºi servicii.

Campania publicitarã a Restaurantului „Nature” se va desfãºura în perioada 23 februarie – 23

martie 2009 ºi va utiliza o gamã complexã de mijloace de comunicare: presa scrisã, internetul,
outdoor, materialele publicitare.

Radio – reclama auditiva

Reclama audio va cuprinde un spot de 30 secunde, pe fundal se va auzi o melodie lentã,

armonioasã, iar o voce convingãtoare va rosti mesajul:

Restaurant „Nature”

- meniu „altfel” pentru un restaurant „altfelDe ce sã mãnânci la Nature, când poþi servi
"garnituri" în altã parte?

Pentru cã a mânca diferit este întotdeauna ceea ce cãutãm când împingem uºa unui restaurant

Restaurant naturist – sãnãtate - muzicã deosebitã - consultaþii speciale - evenimente – toate într-
un singur cuvânt - NATURE !!!

Noul restaurant „Nature” situat pe strada Republicii vã aºteaptã zilnic începând cu 1 martie 2009,
pe strada Republicii.
Reclama auditiva va fi difuzatã pe acele posturi de radiocare asigurã audienþa de care are nevoie
campania publicitarã:

Radio 21 Braºov

ü“Dimineata deMentaàDifuzare luni - vineri – ora – 9:00 – 10:00;

àCost difuzare 630 RON/ saptamana x 4 saptamani = 2520 RON;

àCost total difuzare 2520 RON ü“Farsele lui Buzdugan”:

àDifuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14:00

àCost difuzare 504RON/ saptamana x 4 saptamani = 2016 RON

àCost total difuzare 2016RON ü“ Broasca Dilie”:

àDifuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30

àCost difuzare 234RON/ saptamana x 4 saptamani = 936 RON

àCost
total difuzare 936RON Coturile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul de radio
RADIO 21 se estimeaza la 5472 RON.

Radio ProFM Braºov

ü Rondul de dimineaþã”:

àDifuzare luni- vineri – ora 8:00 – 9:00

àCost difuzare 720RON/ saptamana x 4 saptamani = 2880 RON

àCost total difuzare 936RON ü“Farsele lui Jugaru ”:

àDifuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14:00

àCost difuzare 540RON/ saptamana x 4 saptamani = 2160 RON

àCost total difuzare 2160RON ü“The Hit Factory”:

àDifuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30

àCost difuzare 288RON/ saptamana x 4 saptamani = 1152 RON

àCosttotal difuzare 1152 RON Costurile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul de radio
ProFm se estimeaza la 6192 RON.
Radio Braºov

·Difuzare luni- vineri – ora 8:00 – 9:00àCost difuzare 400 RON/ saptamana x 4 saptamani

àCost total difuzare 1600RON ·Difuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14:00

àCost difuzare 350 RON/ saptamana x 4 saptamani

àCost total difuzare 1400RON ·Difuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30

àCost difuzare 300RON/ saptamana x 4 saptamani

àCosttotal difuzare 1200 RON Cheltuielile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul Radio
Braºov se ridicã la 4200 RON.

Radio-ul reprezinta un mijloc de comunicare destul de bun, motiv pentru care Nature aloca
acestui mijloc de promovare un buget de 15.864 RON.

Presa scrisã

Reclama în presa scrisã cotidianã sau periodicã va fi conceputã simplist, ilustratã color, de
dimensiuni reduse însã uºor sesizabilã de cãtre cititori. Acest mijloc promoþional va fi utilizat în
mod constant de cãtre Restaurantul “Nature” datoritã costurilor de difuzare reduse ºi a
avantajelor pe care le genereazã.

Mesajul promoþional ce va fi transmis prin intermediul reclamei scrise în presa cotidianã, în

esenþã, va avea urmãtorul conþinut:

Restaurant „NatureMeniu „altfel” pentru restaurant „altfelRestaurant „Nature”

situat pe strada Republicii, vã aºteaptã zilnic începând cu 1 martie 2008 pentru a vã oferi un
meniu „altfel” intr-un restaurant „altfel”!!!

Comenzi ºi rezervãri: 0744-275-585

Printre principalele cotidiene la care restaurantul va apela amintesc:

«Cotidianul “Bunã ziua, Braºov

àcostul
aparitiei reclamei pe prima paginã, în format 50x100, pe saptãmãnã este de 150
RON;àcostul total inserare reclamã 600 RON.

«Transilvania Expres

àCostul
apariþiei reclamei pe pagina a treia, în colþul din dreapta, sus, format 50x100, este de
100 RON/ sãptãmânã;
àCost total difuzare reclamã 400 RON.

«Gazeta de Transilvania

àÎnnumerele ce vor fi editate în perioada 25 februarie - 9 martie, reclama va fi inseratã pe prima

paginã, în format 50x100 iar costul difuzãrii se ridicã la 175/ sãptamânã;

àIn numerele din perioada 12 – 23 martie, mesajul promoþional va fi inserat pe a treia paginã, în
partea din dreapta sus, iar costul difuzãrii va fi de 125/ saptãamânã;

àCostul total al difuzãrii reclamei 600 RON.

Dupã cum am mai amintit, restaurantul va apela ºi la publicaþii periodice distribuite gratuit ºi
care se bucurã de un mare interes din partea publicului, precum: 'aaapte seri”, “Zile ºi nopþi”,
“24 FUN”, orientându-se ºi spre o publicaþie regionalã – “Jurnalul de Transilvania”, costul
difuzãrii reclamei prin intermediul acestei ridicându-se la 100 RON/ sãptãmânã, respectiv 400
RON/ total campanie.

Presa scrisã reprezintã un mijloc de comunicare destul de bun, motiv pentru care Nature alocã
acestui mijloc de promovare un buget de 2000 RON.

Publicitatea outdoor

Publicitatea outdoor, alãturi de presã ºi radio, conferã restaurantului o mai bunã vizibilitate ºi se
va realiza atât în centrul oraºului, cât ºi pe strãzile principale ale oraºului astfel:

àstrada Lungã – 15 panouri stradale;

àstrada Mureºenilor – 5 banere stradale;

àbulevardul Eroilor – 5 banere stradale;

àstrada Iuliu Maniu – 5 panouri stradale;

àCalea Bucureºti – 10 panouri stradale;

àBulevardul Saturn – 10 panouri stradale.

Reclama stradalã va fi conceputã simplist, pe un fond de culoare verde deschis, un ton cald, se va
regãsi mesajul:

RESTAURANT NATURE
MENIU “ALTFEL” pentru RESTAURANT“ALTFEL

Str. Republicii, nr. 8 Braºov

Costul unui panou publicitar este estimat la 1000 RON/ luna, NATURE alocând în total acestui
tip de publicitate 50.000RON.

Distribuþie materiale publicitare – fluturaºi

Distribuþia materialelor publicitare se bazeazã pe prezenþa unor promoteri, care vor distribui
fluturaºi ilustrati cu reclama “Nature” în centrul oraºului – în Piaþa Sfatului, pe strada Republicii,
în faþa magazinului Star. Acest tip de comunicare promotionala se va desfasura in mai multe
etape, respectiv in perioadele:

à23 - 24 februarie 2008

à28 - 29 februarie 2008

à01- 09 martie 2008 ºi va respecta conþinutul mesajului promoþional transmis prin mijloacele
audio.

'cen acest sens, restaurantul “Nature” va efectua anumite cheltuieli legate de:

§Remunerarea promoterilor pentru activitatea desfasuratã, Nature oferind 35 RON/ zi, pentru 6
ore, fiecarui promoter. Pentru distribuirea fluturasilor vor fi necesari 5 de promoteri, cheltuielile
totale pe zi cu remunerarea acestora radicându-se la 175 RON, campania desfãºurându-se pe o
perioadã de 13 zile. Deci costul total cu remunerarea promoterilor va fi de 2275RON.

§Crearea fluturaºilor, fiind necesari 800 fluturaºi/ zi, deci în total 10400 fluturaºi. Costul unui
fluturas este de 0,6 RON, Nature alocând conceperii acestora un buget de 6240 RON.

Nature pentru derularea acestei campanii de distribuire a fluturaºilor de cãtre promoteri va trebui
sã “scoatã din buzunar” suma de 8515 RON.

Marketing direct

În cadrul campaniei promoþionale pe care o desfãºoarã, restaurantul “Nature”apeleazã ºi la un

mijloc de comunicare utilizat în marketingul direct, ºi anume poºta directã. Aceastã campanie se
va derula sub douã forme:

ðExpedierea/ distribuirea unor meniuri prin poºtã

Aceastã campanie se va derula în perioada 28 februarie – 8 martie ºi va include prezenþa a 20 de

“promoteri” care vor distrbui meniurile în blocurile din cartierele þintã. Aceste meniuri vor
cuprinde o uºoarã descriere a ceea ce înseamnã alimentaþia naturalã ºi a efectelor benefice asupra
sãnãtãþii, informaþii cu privire la oferta de preparate gastronomice a restaurantului, preþurile
corespunzãtoare, localizarea restaurantului, modalitãþi de a efectua comenzi ºi invitaþia de a
încerca delicioasele ºi ineditele preparate gastronomice naturale.
Costul conceperii ºi tipãririi unui meniu va fi de un leu, fiind necesare 10.000 de “meniuri”,
Nature alocând conceperii acestora 10.000 RON, iar un promoter va fi remunerat pentru
activitatea desfãºuratã cu 40 Ron/zi, remunerarea totalã a acestora ridicându-se la 8000 RON.

ðExpedierea unor invitaþii

Inaugurarea restaurantului trebuie sã fie una de impact, motiv pentru care “Nature” a decis ca
lansarea sã constituie o combinaþie de sesiune de degustãri ºi discuþii legate de ceea ce înseamnã
alimentaþia naturalã, la care vor fi invitate cadre medicale ºi reprezentanþi ai publicaþiilor de
specialitate ºi nu numai având drept scop a transforma acest eveniment într-un eveniment social
spre monden.

Derularea acestei acþiuni promoþionale implicã noi costuri cu editarea invitaþiilor, expedierea
acestora, costul unei invitaþii estimându-se la 2 Ron, iar costul plicurilor personalizate la 1 RON,
fiind necesare 30 astfel de invitaþii, costul total fin de 900 RON.

Restaurantul “Nature” va aloca acestei campanii promoþionale bazatã pe marketingul direct un

buget 18900 RON.

Publicitatea pe site

Restaurantul “Nature” apeleazã ºi la acest gen de publicitate pe site-uri web, deoarece investiþia
în mediul online, este foarte ieftinã, cheltuielile cu derularea acestei campanii fiind diferenþiate
în funcþie de site-ul în care va fi inserat baner-ul, dupã cum urmeazã:

ûBaner pe site-ul 800 RON/ luna, ûBaner pe site-ul 1000 RON/ luna;ûBaner pe site-ul 1000
RON/ lunaBaneru-ul va avea dimensiuni de 40x80, va avea aceeaºi structurã ca ºi mesajul
promoþional audio ºi se foloseste în sistem de rotaþii cu alte banere înscrise.

Costul total al reclamei on-line se ridica la 2800 RON, Elmiplant considerand acest tip de
promovare eficient.

Publicitatea prin intermediul cardurilor de fidelitate

În conceperea campaniei promoþionale Restaurantul “Nature” va mai apela la o tehnicã de

promovare a vãnzãrilor ºi anume: cardul de fidelitate, tehnicã care va fi utilizatã în mod constant
de cãtre restaurant. Costul realizãrii unui card se ridicã la 3 RON, iniþial restaurantul va
comanda 1000 de carduri urmãnd ca pe parcursul desfãºurãrii activitãþii numãrul acestora sã se
multiplice. În aceste condiþii, restaurantul “Nature” va aloca acestui mijloc promoþional 3.000
RON.

Cheltuielile efectuate de Restaurantul “Nature” pentru derularea campaniei de publicitate

“Nature” utilizând diferite medii de comunicare pot fi sintetizate astfel:

ðCheltuieli cu difuzarea spoturilor radio – 15.864 RON;

ðCheltuieli cu publicitatea scrisa – reviste – 2000 RON;

ðCheltuieli cu publicitatea outdoor –50.000RON;

ðCheltuieli cu distribuirea materialelor publicitare – 8515 RON;

ðCheltuieli cu publicitatea pe site-uri – 2800 RON;

ðCheltuiei cu marketingul direct – 18.900 RON;

ðCheltuieli cu conceperea cardurilor de fideliatate – 3000 RON;

ðCheltuieli cu inregistrarea spotului audio – 1000 RON.

Costul total al derularii campaniei promotionale “NATURE” este de 102.079 RON.

Capitolul 9.

ELABORAREA PLANULUI DE IMPLEMENTARE A STRATEGIILOR

În vederea lansãrii ºi promovãrii restaurantului „Nature” pe piaþã, acesta îºi propune derularea
unor acþiuni împreunã cu toþi factorii care vor fi implicaþi în elaborarea acestei afaceri.

Activitatea A: Studiu de piaþã

Piaþa, la nivel global, a fost testatã de-a lungul timpului de cãtre Asociaþia Elta Universitate
prin care s-a constatat o creºtere a interesului consumatorilor fatã de specialitãþile culinare
aparþinând bucãtãriei naturiste, existând un segment de piaþã puternic interesat de acest tip de
alimentaþie naturalã, motiv pentru care afacerea se considerã a fi fezabilã.

Studiul pieþei potenþialului restaurant include urmãtoarele subactivitãþi:

§contractarea firmei care are ca obiect de activitate cercetarea pieþei;

§elaborarea chestionarelor;

§cercetarea propriu-zisã;

§interpretarea datelor obþinute în urma studiului de piaþã;

§comunicarea rezultatelor obþinute.

Responsabil cu definitivarea acestei activitãþi în termen util, maxim o lunã, va fi compania

„Insite Marketing”.
Studiul pieþei va avea în vedere acþiuni ca: identificarea nevoilor populaþiei, alegerea
publicului þintã ºi definirea concretã a produsului.

Activitatea B: Amenajarea spaþiului în care îºi va desfãºura activitatea viitorul restaurant

Aceastã activitate presupune urmãtoarele:

§gãsirea spaþiului ideal din punct de vedere al amplasãrii;

§închirierea spaþiului necesar funcþionãrii restaurantului;

§contractarea unui antreprenor care sã se ocupe de executarea lucrãrii de renovare;

§amenajarea ºi igienizarea spaþiului (reparaþii, adaptãri de instalaþii electrice, sanitare,

zugrãveli, amenajare podele, etc.);

§recepþionarea lucrãrii de amenajare;

§definitivarea listei cu mobilierul, echipamentele tehnologice, dotãrile ºi ustensilelor necesare;

§evaluarea ºi selectarea ofertelor cu privire la dotãrile necesare;

§achiziþionarea mobilierului, echipamentelor tehnologice ºi elementelor minime de ambient;

§decorarea localului.

Responsabili cu finalizarea acestor activitãþi în termen de 40 de zile, vor fi Vicopent S.R.L.,

firma specializatã în amenajãri interioare ºi exterioare ºi proprietarul restaurantului.

Activitatea C: Conceperea campaniei promoþionale

Lansarea campaniei de promovare a restaurantului în cadrul publicului þintã trebuie sã înceapã

cu cel puþin douã sãptãmâni înainte de inaugurarea acestuia.Responsabil pentru conceperea
campaniei promoþionale va fi managerul restaurantului împreunã cu fima de advertising, firma
selectatã în urma recomandãrilor furnizate de Camera de Comerþ ºi Industrie Braºov ºi va consta
în urmãtoarele subactivitãþi:

§alegerea mijloacelor media ºi suporturilor promoþionale prin care se va realiza campania

publicitarã

§rezervarea spaþiilor publicitare, cu cel puþin o lunã înainte de difuzare;

§stabilirea dimensiunilor suporturilor promoþionale ºi durata difuzãrii sau apariþiei acestora;

§crearea mesajului publicitar;

§crearea reclamei audio;

§crearea ilustratelor ºi conceperea fluturaºilor, banerelor;

§conceperea reclamelor tipãrite.

Activitatea D: Recrutarea si selectarea personalului

În vederea finalizãrii acestei acþiuni, trebuie avute în vedere urmãtoarele subactivitãþi:

§stabilirea necesarului de personal;

§formularea anunþului privind oferta de muncã în funcþie de personalul necesar, calificãrile ºi

cerinþele pe care aceºtia trebuie sã le întruneascã;

§alegerea tipului de media prin care se face anunþul ofertei de locuri de muncã;

§studierea C.V-urilor primite de la potenþialii angajaþi ºi contactarea celor care întrunesc sau se
apropie cel mai mult de caracteristicile postului solicitat;

§intervivarea candidaþilor ºi selectarea celor potriviþi cerinþelor posturilor.

Aceastã acþiune este realizatã de cãtre proprietarul restaurantului împreunã cu unul dintre
membrii asociaþiei Elta Universitate, întreaga activitate trebuind finalizatã în termen de 14 zile.

Activitatea E: Organizarea de cursuri de pregãtire profesionalã

În vederea dobândirii cunoºtinþelor necesare preparãrii produselor culinare naturiste ºi

posibilitatea furnizãrii unor informaþii complexe clienþilor referitoare la alimentaþia naturalã ºi
efectele sale asupra organismului uman, restaurantul va organiza cursuri de pregãtire
profesionalã a celor patru bucãtari, doi ajutãtori de bucãtar, patru chelneri, patru agenþi livratori
ºi pentru consilierul nutriþionist.

Cursul de pregãtire profesionalã se va realiza de cãtre Asociaþia Elta Universitate ºi va dura o

lunã.

Activitatea F: Alegerea furnizorilor de materii prime ºi produse non-perisabile

Aceastã activitate este precedatã de acþiunea de contactare a furnizorilor ºi negocierea cu

aceºtia.

O primã acþiune vizeazã selectarea furnizorilor de materii prime,ºi anume:

·Elta Universitate – Azime – pâine din aluat nedospit;

·Ferma Dracom Codlea - ouã;

·Serele Codlea – legume;

·Livezile din Jud. Braºov – fructe;

·Covalact – lapte ºi produse lactate ºi încheiere de contracte cu aceºtia.

O a doua acþiune presupune selectarea furnizorilor de confecþii, alegând în acest sens firma
Juanito S.R.L. ºi lansarea unei comenzi de uniforme, feþe de masã, prosoape de bucãtãrie.

Activitatea G: Achiziþionarea mijloacelor de transport

O altã acþiune vizatã este achiziþionarea mijloacelor de transport care vor fi utilizate în
desfãºurarea activitãþii de livrarea la domiciliu, în acest sens proprietarul a optat pentru
achiziþionarea a trei maºini Dacia Logan.

Activitatea H: Stabilirea regulamentului intern ºi de organizare interioarã a restaurantului

Stabilirea regulamentului intern ºi de organizare interioarã a restaurantului se va face de cãtre

proprietarul restaurantului, acesta având calificare superioarã în domeniul managementului.

Activitatea I: Definirea modului de exploatare

Aceastã activitate presupune stabilirea datei de inaugurare restaurantului, luând în considerare

intervalul de timp necesar executãrii eficiente a acþiunilor enumerate.

Activitatea J: Redactarea unor invitaþii pentru momentul inaugurãrii restaurantului

Activitatea de redactare a invitaþiilor va fi executatã de cãtre proprietarul restaurantului în

maxim o sãptãmânã ºi va include la rândul ei o serie de subactivitãþi, printre care:

§Selectarea persoanelor fizice ºi juridice cãrora li se vor expedia aceste invitaþii ºi identificarea
adreselor corespunzãtoare;

§Stabilirea modelului, formatului ºi conþinutului invitaþiei;

§Redactarea invitaþiilor.

Activitatea K: Stabilirea ofertei de preparate culinare

Asociaþia Elta Universitate va asista la pregãtirea meniurilor de cãtre bucãtari, va degusta ºi va

critica dacã va fi cazul, selectând, dupã o sãptãmânã de observãri ºi degustãri, acele preparate
gastronomice care se vor regãsi în lista meniu.

Activitatea L: Selectarea societãþii de expertizã contabilã ºi audit

În acest sens, restaurantul „Nature” va apela la serviciile firmei RevialCom, companie
specializatã servicii complete de contabilitate, servicii financiare precum întocmirea statelor de
salarii, întocmirea ºi depunerea raportãrilor aferente salariilor, calcularea obligaþiilor fiscale ºi
contribuþiilor la fondurile speciale.

Activitatea M: Stabilirea strategiei de preþ

Stabilirea strategiilor de preþ se va realiza în conformitate cu obiectivul urmãrit prin practicarea

unui anumit preþ, cu piaþa turisticã pe care acþioneazã, mãrimea cererii, evoluþia costurilor ºi în
funcþie de preþurile, tarifele ºi oferta concurenþei. Strategia de preþ va fi adoptatã în urma
identificãrii acestor aspecte de cãtre proprietar în colaborare cu Elta Universitate si InsiTe
Marketing.

Activitatea N: Imprimarea meniurilor

În vederea definitivãrii acestei acþiuni însuºi proprietarul restaurantului va concepe designul

meniului. Însã, aceastã activitate vizeazã ºi alte subactivitãþi, cum ar fi:

§Identificarea ofertanþilor de coperþi pentru meniuri ºi note de platã ºi studierea ofertei;

§Selectarea ofertantului ºi lansarea comenzii.

Activitatea O: Activitãþi care vizeazã faza de pre-deschidere (14 zile înainte de inaugurare)

§Definirea unei animaþii de deschidere;§Alegerea ambianþei sonore;§Achiziþionarea accesorilor

pentru restaurant ºi a echipamentelor de telecomunicaþie necesarea activitãþii de
catering;§Controlarea echipamentului restaurantului;§Expedierea invitaþiilor;

§Curãþenia generalã;§Distribuirea uniformelor;§Instruirea personalului în caz de furt, accidente,

vandalism;§Recepþia mãrfurilor perisabile;§Aranjarea meselor ºi scaunelor;§Servicii de
simulare, exerciþii tehnice, cunoaºterea meniurilor;§Decorarea floralã.Estimarea mãrimii
fondurilor necesare

Pentru implementarea ideii de afacere sau mai concret, pentru realizarea proiectului de investiþii,
se identificã un necesar de finanþare în valoare de aproximativ 500.000 RON.

Bugetul necesar poate fi argumentat prin urmãtoarele:

ðCheltuieli cu închirierea locaþiei – 5000 €

ðCheltuieli cu renovarea ºi amenajarea localului – 1500 €

ðCheltuieli cu studiul pieþei ºi stabilirea strategiilor de marketing – 4000 €

ðCheltuieli cu mobilierul – 2300 €

ðCheltuieli cu echipamentele necesare – 1800 €

ðCheltuieli cu achiziþionarea autovehiculelor – 15000 €

ðCheltuieli cu combustibilul – 3000 €

ðCheltuieli cu primele de asigurare – 1300 €

ðCheltuieli cu constituirea societãþii – 2300 €

ðCheltuielile cu promovarea – 27.600 €

ðCheltuieli cu training-ul – 1000 €

ðCheltuieli cu remunerarea personalului – 48.000 €

ðCheltuieli cu materiile prime – 5000 €

ðCheltuieli cu confecþiile – 650 €

ðCheltuieli cu conceperea ºi expedierea invitaþilor – 30 €

ðCheltuieli cu energia, apa – 2000 €

ðCheltuieli cu coperþile meniurilor ºi notele de platã – 470 €

ðCheltuieli cu produsele de menaj – 300 €

ðCheltuieli cu obiectele de birou - 200 €

ðCheltuieli cu întreþinere ºi reparaþii – 300 €

ðAlte cheltuieli – 2000 €

Total cheltuieli previzionate pe un an 133.750 €, echivalentul în lei ( la cursul zilei afiºat de

B.N.R. la data de 13 ianuarie 2008 de 3,66RON) fiind de 495.000RON.

Evaluare ºi control

Monitorizarea ºi evaluarea activitãþii de marketing constituie o etapã necesarã pentru orice firmã,
avantajul principal al sistemului de evaluare ºi control fiind acela cã firma va ºti din timp dacã
lucrurile nu merg bine ºi va putea întreprinde acþiuni corective imediate.

Controlu trebuie efectuat chiar din momentul elaborãrii ideii de afacere.

Cu alte cuvinte, se urmãreºte sau se verificã concordanþa între obiectivele de marketing ºi
misiunea firmei, dacã strategiile de marketing elaborate sunt fezabile ºi asigurã realizarea
obiectivelor de marketing. De asemenea, se monitorizeazã ºi modul de implementare a
strategiilor de marketing, dacã acestea sunt finalizate la termenele stabilite ºi/sau dacã sunt
depãºite sumele alocate definitivãrii fiecãrei acþiuni.

În cazul în care în urma controlului efectuat apar neconcordanþe se vor stabili corecþiile
necesare, acestea putând viza fie modificarea strategiilor de marketing sau a resurselor necesare,
fie suplimentarea numãrului de persoane responsabile cu realizarea acþiunilor sau chiar
modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vânzãrilor estimate.

Prin evaluarea activitãþilor ºi rezultatelor obþinute se va încerca sã se afle dacã s-au atins
obiectivele scontate analizând urmãtoarele aspecte:

·analiza cotei de piaþã;

·analiza cifrei de afaceri;

·analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzãri;

·analiza profitabilitãþii;

·analiza eficienþei campaniei publicitare;

·analiza financiarã;

·analiza gradului de satisfacþie a clientului;

·analiza nivelului calitativ al produselor.

Cota de piaþã va indica dacã restaurantul cu profil de alimentaþie naturalã este performant în
competiþie cu alte restaurante similare. Cota de piaþã, practic, ajutã la orientarea tuturor
acþiunilor astfel încât acestea sã devinã competitive, eficiente.

Volumul vânzãrilor pentru un preparat culinar va indica modul în care evolueaza vânzãrile
pentru produsul respectiv, care preparat gastronomic asigurã cea mai mare profitabilitate, cum
sunt apreciate produsele de cãtre clienþi, eventualele îmbunãtãþiri reclamate. Analiza vânzãrilor
va trebui sa fie urmatã de mãsuri concrete în vederea creºterii acestora pe piaþã, pe fiecare
preparat culinar.

În ceea ce priveºte analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzãri, mãsurarea

efectului pe care o campanie de publicitate îl produce asupra vânzãrilor este o operaþiune
dificilã. Pe lângã publicitate, desfacerile sau încercãrile sunt influenþate de numeroºi alþi factori,
cum ar fi : caracteristicile, preþul ºi disponibiliatea produsului, ºi modul în care este perceput
produsul de cãtre client. În acest sens se va efectua o comparaþie desfacerilor cu cheltuielile
publicitare din trecut.
Controlul profitabilitãþii are ca scop evidenþierea celor mai profitabile produse, segmente de
piaþã (luându-se în considerare variabile ca vârsta, veniturile, nivelul de pregãtire, º.a.) ºi
profitabilitatea pieþei.

Controlul eficienþei acþiunilor de marketing are în vedere în ce mãsurã campania publicitarã a

contribuit la creºterea gradului de cunoaºtere a restaurantului ºi a produselor „Nature” sau a
influenþat nivelul de înþelegere, opiniile, preferinþele ori intenþiile de cumpãrare ale
consumatorilor vizavi de marca respectivã. Atitudinea consumatorilor faþã marca (alimentaþia
bazatã pe produse naturale) este identificatã dupã derularea campaniei. Publicitatea de informare
permite consumatorilor sã afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Dacã reclama este
orientatã necorespunzãtor, mesajul sãu va fi indezirabil sau neconvingãtor, iar consumatorii vor
manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simþi atraºi în nici un fel de
produsul în cauzã .

Dacã gradul de cunoaºtere a mãrcii a crescut nesemnificativ trebuie sã se afle dacã aceastã
situaþie este rezultatul impactului scãzut al campaniei de comunicare sau al slabei repetãri ori a
bugetului de publicitate necorespunzãtor ºi sã se adopte mãsurile de corecþie necesare:
reconceperea reclamei pentru a genera un interes mai mare în rândul consumatorilor a
îmbunãtãþi mesajul astfel încât consumatorii vizaþi sã inþeleagã mai bine avantajele pe care le
oferã marca respectivã suplimentarea fondurilor financiare necesare derulãrii unei companii
promoþionale eficiente.

Pentru stabilirea gradului de satisfacþie a clientului, se va lua în consideraþie fidelitatea acestuia

faþã de restaurantul „Nature”, analizându-se, în acest sens, numãrul celor care repetã actul de
cumpãrare a produselor „Nature” raportat la numãrul consumatorilor restaurantului într-o
perioadã de timp.

În cazul în care consumatorul este satisfãcut de produsul achiziþionat, el ar urma sã repete

achiziþia cu o altã ocazie . Mãsura în care publicitatea determinã repetarea achiziþionãrii este
greu de apreciat ca urmare a dificultãþii separãrii efectelor imediate ºi pe termen lung ale
publicitãþii. Practic se impune observarea reacþiei din partea consumatorilor, pentru a înþelege
mai bine impactul pe care- l produc comunicaþiile asupra repetãrii achiziþiei. Este posibil ca nu
publicitatea sã fie cauza nerepetãrii achiziþiilor, ci natura produsului respectiv. De exemplu,
consumatorii se plictisesc cu acelaºi produs ºi doresc altul diferit, caz în care publicitatea nu este
suficient de puternicã pentru a împiedica satisfacerea acelei dorinþe.

De asemenea se mai impune ºi o examinare cuprinzãtoare, sistematicã ºi periodicã a mediului

de marketing, a obiectivelor ºi strategiilor restaurantului cu scopul de a determina ameninþãrile
ºi oportunitãþile ºi de planifica un plan de acþiune menit sã îmbunãtaþeascã performanþele
restaurantului „Nature”.