sursa este: http://www.fbb.

ro/home/scoala-de-franciza/plan-
afaceri-franciza/curs-4-6-aspecte-legale.htm

Scurt istoric al francizei

Curs 1.1

Scurt istoric al francizei

Franciza moderna isi are originile in SUA. Franciza a fost

utilizata pentru prima data in SUA de catre compania Singer
Sewing Machine in anii 1860. A urmat apoi General Motors,
care a inceput sa foloseasca franciza in 1898 si, in sfarsit, Rexall
Drugs in 1902. Dupa aceasta prima etapa, de lansare, au urmat
alte companii din domeniile auto, industria petrolului,
imbuteliere bauturilor racoritoare, accesorii auto, etc.

Metodele de francizare care s-au dovedit atat de reusite si de

utile in industriile auto si petrolului au inceput sa se
raspandeasca curand si in alte sectoare de afaceri. Western Auto
a dezvoltat sistemul de franciza in anul 1909 permitand celor
interesati sa isi deschida propriile magazine, daca aveau bani si
ambitie, chiar si fara sa aiba experienta anterioara in activitati de
comert. In anul 1925, cand au inceput sa se extinda prin
franciza, restaurantele Howard Johnson ofereau trei arome de
inghetata "superioara". In 1940 a fost deschis primul restaurant
Howard Johnson linga o autostrada, iar in 1954, s-a deschis
primul motel. In anii '50 a avut loc o adevarata explozie a
dezvoltarii francizei, odata cu inaugurarea in 1955 a
restaurantelor McDonald's, de catre Ray Kroc, care a pus
accentul pe "calitate, servicii, curatenie si valoare." In acelasi an,
Harland Sanders a gasit o nisa in industria fast food-ului cu
Kentucky Fried Chicken.

In 1959, International House of Pancakes a inceput sa vanda

francize in SUA si si-a deschis unitatile in care se servea micul
dejun pentru milioane de persoane. Franciza continua sa se
dezvolte, iar in prezent mai mult de opt milioane de persoane
lucreaza in francize din mai mult de saizeci de domenii mari de
activitate. In fiecare an, noi domenii si noi afaceri aleg formatul
francizei pentru a-si distribui produsele si serviciile.Ce este
franciza?

Curs 1.2

Ce este franciza?

Multe persoane se refera la franciza ca "domeniu de activitate."

Altii se refera doar ca metoda de distributie a bunurilor si
serviciilor. Franciza nu este nici una, nici alta, este ceva mai
mult. Franciza poate fi definita ca "o oportunitate de afaceri in
care proprietarul unui serviciu sau a unei marci de produs
(francizorul) acorda drepturile de distributie locala si/sau
vanzare a serviciilor si produselor unui individ (francizat)
primind in schimb o taxa sau redeventa in concordanta cu
standardele de calitate.

In legea francizei nr 52 / 28 august 1997 : Franciza este un

sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere
financiar, prin care o persoana, denumita francizor, acorda unei
alte persoane, denumita beneficiar, dreptul de a exploata sau de
a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
Obiectivul de baza al aproape oricarei organizatii de franciza
este utilizarea independenta a partilor terte (francizatii) pentru a
livra produsele si/sau serviciile furnizorilor (francizori) catre
consumatorul final. Pentru francizor, francizarea permite
expansiunea unui concept dovedit sau aflat la inceput si o
modalitate de operare specifica pentru dezvoltarea de multi-
unitati cu locatii multiple ce ofera acelasi produs sau serviciu.
Pe de alta parte, francizatul are oportunitatea de a utiliza
produse, servicii dovedite, metode de operare de succes,
promovari viabile, marci recunoscute si asistenta continua. In
general, aceste avantaje nu sunt disponibile managerului unei
afaceri mici, independente care adesea poate vinde acelasi
produs sau serviciu.

Franciza atrage atat interesul francizatului, cat si pe cel al

francizorului. Francizorul are acces la oportunitati de crestere
prin extinderea sistemului de distributie cu produse si servicii de
calitate. Francizatul are ocazia de a reusi ca proprietar de afacere
mica dispunand de sisteme de succes, operatiuni, informatii,
metode, materiale de promovare, experienta si adesea atat de
valoroasa marca francizorului.

Curs 1.3

Tipuri de francize

In SUA sunt doua tipuri de francize: franciza de distributie si

afacerea format franchising (a se vedea Tabelul 1-1). Franciza
de distributie este acea afacere in care furnizorii care incheie
contracte de vanzare cu dealeri pentru a cumpara sau vinde
anumite produse sau linii de produse. Acest tip de franciza este
frecvent intilnit in cazul dealerilor auto, imbuteliatorilor de
bauturi racoritoare si statiilor de alimentare. In cazul francizei
de distributie, dealerul cumpara marca si/sau produsul de la
furnizor si foloseste numele furnizorului cu linia de produse.
Astazi, cea mai intalnita forma de franciza din lume este
afacerea format franchising care ofera o oportunitate de afaceri
pentru un om de afaceri independent. In cadrul acestui tip de
afacere, francizatul primeste de la francizor in afara de produs
sau serviciu, sprijinul lui. Aceasta presupune ajutor si asistenta
pentru gasirea locatiei, echipament, mobila, plan de amenajare,
tinerea evidentei si rezervari, proceduri de training, metode de
marketing, publicitate si sprijin in activitatea propriu-zisa.

Cand discutam despre franciza, cei mai multi dintre noi se refera
la afacerea format franchising care include industria fast food,
serviciile de cazare si de consum. McDonald's, Wendy's, Maaco,
Century 21, Burger King, I Can't Believe It's Yogurt (ICBY) si
Holiday Inn sunt cateva exemple din cadrul acestui tip de
franciza.

Francizele cu o singura unitate. Cel mai probabil, ca potential

francizat veti dori franciza pentru o singura unitate sau dreptul
de a opera un singur magazin la o anumita locatie pentru o
anumita perioada de timp. Aceasta este cunoscuta sub numele de
franciza cu o singura unitate. In unele cazuri, francizorul va fi de
acord sa va ofere exclusivitate teritoriala, caz in care francizorul
nu va mai permite deschiderea in acel perimetru/zona altor
unitati francizate din cadrul retelei sau unitati in proprietatea
companiei francizoare. Aceasta este tipul de francizare cel mai
des intalnit la oamenii de afaceri independenti pentru a incepe
operarea unei afaceri din postura de francizat.

Francize zonale. O a doua oportunitate in franciza este acordarea

unei persoane independente a unor drepturi exclusive pentru a
dezvolta mai multe unitati de franciza intr-un anumit teritoriu pe
o anumita perioada de timp. Francizatul va primi de la francizor
ceea ce este cunoscut sub denumirea de Contract pentru Area
developer, iar francizatul va plati francizorului o taxa pentru
dreptul de a dezvolta un anumit numar de unitati francizate intr-
un teritoriu dat, pe parcursul duratei perioadei de timp
convenite. Plata taxei de dezvoltare asigura francizatului
exclusivitatea pentru acea perioada de timp convenita, pentru a
dezvota toate unitatile in teritoriul dat. Pe masura ce fiecare
unitate este dechisa, francizorul ii va da francizatului un contract
individual de franciza. Se asteapta ca francizatul sa detina toate
sau un anumit procent din unitatile dezvoltate in cadrul zonei
acordate. Problema cu contractul de dezvoltare zonala este
obligatia de a respecta planificarea deschiderii de unitati,
deoarece daca francizatul nu respecta planificarea, i se anuleaza
drepturile exclusive care i-au fost acordate.

Contractul de dezvoltare zonala prevede adesea ca francizatul sa

plateasca o taxa pentru fiecare unitate individuala deschisa in
teritoriu. De exemplu, daca francizatul vrea sa obtina
exclusivitate teritoriala pentru orasul Brasov, iar francizorul i-a
cerut sa deschida cinci unitati in acest oras, taxa pentru o unitate
fiindde 5000 USD, area developer-ul va plati o taxa de 25000
USD pentru cele cinci magazine noi. Contractul de dezvoltare
zonala poate sa prevada o anumita limita de timp, precum
deschiderea unei noi unitati francizate pe an, in caz contrar
contractul urmind a fi desfiintat.

Master franciza. Exista o relatie hibrida care implica o a treia

parte numita master francizat, relatie in care o persoana primeste
de la francizor dreptul de a solicita altor potentiali francizati sa
isi deschida unitatile de franciza pe un teritoriu prescris, pentru o
anumita perioada de timp. Multi francizori folosesc aceasta
metoda atunci cand isi extind afacerea in alte tari. Un master
francizat (persoana fizica sau companie) este ales intr-o tara
straina pentru a dezvolta un sistem de franciza. In interiorul
SUA, sistemul master francizei este rar folosit, iar atunci cand se
apeleaza la acesta, master francizatul are adesea obligatia de a
instrui si sprijini fiecare francizat dintr-un teritoriu dat, primind
in schimb un procent din taxa de franciza platita francizorului de
catre francizatii simpli.

Trei pasi pentru a deveni francizat

Curs 1.4

Trei pasi pentru a deveni francizat

Franciza este fenomenul afacerilor americane al anilor '90.

Francizarea este o modalitate de a face afaceri. Francizarea este
un stil de viata. Franciza ofera oportunitati pentru succes care
sunt aparent rare in alte tipuri de afaceri. Francizarea este o
metoda de crestere rapida a afacerilor. Asta nu inseamna ca nu
mai este nevoie de analiza, munca si efort continuu.

Iata cei trei pasi de baza pe care trebuie sa ii faceti pentru a

deveni francizat:

* Investigare si analiza
* Intelegerea francizorului
* Demararea si dezvoltarea afacerii

Inainte de a deveni francizat, trebuie sa faceti un plan de actiune.

Acest plan de actiune va va conduce prin cei trei pasi ai
investigarii, intelegerii si demararii activitatii.

Regula generala:
Daca esuezi sa planifici, planifici sa esuezi.

Pasul 1.
Francizorul va poate oferi o cantitate importanta de informatii.
Acesta va fi insotita de un proces de vanzare simplu si un
program de dezvoltare a afacerii si succesului potential. Cei mai
multi francizori vor oferi intregul format de afacere sau instruire
pentru a detine toate capacitatile necesare pentru a deveni un
francizat de succes. In plus, ei vor oferi si asistenta continua sau
sprijin la fata locului pe parcursul perioadei in care sunteti
francizat. Insa, inainte de a incepe aceasta calatorie spre succes,
trebuie sa parcurgeti o calatorie spre cunoastere. Aceasta
calatorie va va purta prin pasii initiali ai investigarii si analizei.
Este necesar pentru dvs, ca potential francizat, sa adresati
intrebari urmate de mai multe intrebari. Trebuie sa aflati ce va
ofere francizorul in cadrul programului de training initial,
precum si in ce consta sprijinul de-a lungul existentei afacerii.
Trebuie sa invatati despre programele de marketing, programele
de contabilitate, programele financiare, programele de calitate,
programele de servicii si instruire care va vor fi oferite continuu.
Va fi mai bine daca puteti sa investigati si sa analizati cativa
francizori inainte de a incepe negocierile cu o anumita franciza.

Pasul 2.
De asemenea, trebuie sa aflati mai multe despre francizor. Ar
trebui sa aflati de ce francizeaza, care este angajamentul lui pe
termen lung fata de sistem, va avea rolul unui dictator, parinte
sau partener? Una dintre intrebarile de baza pe care trebuie sa vi
le adresati este daca v-ar placea sa il aveti ca ruda pe francizor.

Pasul 3.
De asemenea, este important sa intelegeti care sunt pasii
necesari pentru a demara afacerea. Ce servicii sunt oferite de
catre francizor pentru lansarea afacerii precum si pregatirea de
dinaintea deschiderii, ca alegerea locatiei, construire, design si
aspect, trainingul managerului, al angajatilor, alegerea
inventarului, mobila, sisteme de contabilitate, utilizarea
computerului, programe de marketing si publicitate la
deschidere? De asemenea, este important pentru francizat sa
determine perioada de timp care va trece de la semnarea
contractului de franciza la deschiderea unitatii. Va fi de o luna
sau de un an intreg?

De asemenea, potentialul francizat ar trebui sa incerce sa afle ce

evolutii ale activitatii curente sunt asteptate in urmatorii trei
pana la cinci ani sau chiar zece ani. Vor fi dezvoltate noi
produse sau servicii pentru francizati? Cum sunt produsele
si/sau serviciile introduse sau oferite francizatului? Este
obligatoriu ca toti francizatii sa accepte noile produse si/sau
servicii? Cum ar trebui sa lucreze un francizat?
CONCLUZII CAPITOLUL 1

Relatia de franciza este una dintre cele mai puternice relatii din
mediul de afaceri de azi. Multi francizori ii onoreaza si isi
respecta francizatii iar in schimb, francizatii lucreaza foarte bine
si sprijina sistemul de franciza. Multe sisteme de franciza ofera
francizatilor asistenta in determinarea celor mai bune metode de
imbunatatire a produselor si serviciilor in cadrul sistemului.

Ca potential francizat trebuie sa intelegeti ca sunteti pe cale de a

va angaja legal si contractual pe o perioada de zece pana la
douazeci de ani, timp in care va veti dedica unei anumite afaceri
si unei operatiuni specifice de franciza. De asemenea, trebuie sa
va intrebati daca sunteti dispus sa lucrati cu acesti oameni si cu
organizatia pentru o anumita perioada de timp.

Franciza este incitanta. Franciza este amuzanta. Franciza este

cea mai dinamica metoda practicata azi in lume de dezvoltare a
afacerii. Se anticipeaza ca franciza va continua sa creasca de-a
lungul secolului 21. Sistemele de franciza cresc pe plan
international, ele se extind in afara granitelor unei tari peste tot
in lume.

Este franciza pentru dumnevoastra? Oportunitatile sunt imense.

Aveti rabdare, cercetati-le, dezvoltati-va odata cu ele si deveniti
cel mai de succes francizat din toate timpurile.

Investigarea si analiza oportunitatilor de franciza

CAPITOLUL 2
2. INVESTIGAREA SI ANALIZA OPORTUNITATILOR DE
FRANCIZA

Francizatii de succes au o viziune puternica si doresc sa fie

invingatori. Au atat viziunea lor cat si a oportunitatilor ce se
regasesc intr-o unitate de franciza. Viziunea lor include auto-
evaluare dar si evaluarea oportunitatilor de afaceri prezente.
Viziunea include dorinta de a construi si dorinta de a munci
pentru a avea succes.

Dorinta dumneavoastra ca francizat va permite ca afacerea

dumneavoastra sa aiba succes. Dorinta dumnevoastra de a reusi
va va ajuta sa investigati si analizati oportunitatile de afaceri
care va sunt disponibile. Dorinta dumneavoastra de a reusi va
include o calatorie spre cunoastere, dar si o calatorie spre
succes. Dorinta dumneavoastra de a reusi va va ajuta sa
intelegeti acele elemente care necesita sa fie finalizate inainte de
a obtine succesul.

Investigarea

Curs 2.1

Investigarea

Pe masura ce din ce in ce mai multi oameni decid sa intre in

franciza, acestia trebuie sa inteleaga cum sa investigheze doua
zone importante.

1. Autoevaluarea si
2. Oportunitatile de afaceri
Autoevaluarea

Un motiv principal al succesului francizatilor il constituie

sinergia dezvoltata intre francizor si francizati. Francizatii,
formand un grup, pot obtine adesea lucruri pe care oamenii de
afaceri independenti sau persoanele particulare nu le-ar putea
obtine. Puterea din achizitiile in grup, publicitatea in grup,
cercetarea in grup, dezvoltarea in grup sunt cateva din multele
exemple de consecinte. Sunteti gata sa incepeti aceasta calatorie
spre succes in franciza?

Inainte de a va implica intr-o afacere in franciza, trebuie sa va

intrebati si sa raspundeti la foarte multe intrebari. Acestea
includ:

1. Va va face placere sa lucrati in afacerea de franciza?

2. Sunteti gata sa lucrati mai multe ore pentru ca aproape cu
siguranta va fi nevoie pentru a putea opera afacerea?
3. Sunteti dispus sa renuntati la o parte din independenta
voastra in numele sigurantei francizei?
4. Sunteti dispus sa va analizati obiceiurile si dorintele?
5. Sunteti dispus sa evaluati numeroasele oportunitati de
afaceri in franciza?
6. Sunteti dispus sa respectati sistemul francizorului?
7. Sunteti dispus sa va asumati responsabilitatile conducerii
propriei afaceri?
8. Va puteti permite franciza?
9. Sunteti dispus sa studiati documentele legale ale francizei?
10. Aveti sprijinul familiei pentru a face acest pas?
11. Personal, va place de francizor si de angajatii sai?
12. Sunteti dispus sa vorbiti cu alti francizati despre succesul
lor in activitate?
13. Ce francizori credeti ca vor avea cele mai mari oportunitati
pentru succes?
Trebuie sa ne intoarcem la intrebarea 1. Pentru binele
dumnevoastra, sa spuneti adevarul. Doar cumpararea unei
francize nu va asigura succesul. Franciza cere multe ore de
munca si energie pentru a transforma o oportunitate de afacere
in succes. Vechea zicala "sa te cunosti pe tine insuti" se aplica in
acest moment. Sunteti dispus sa depuneti acest efort in urmatorii
zece pana la douazeci de ani?

Trebuie sa scrieti pe o foaie ce tipuri de oportunitati de afacere

credeti ca va intereseaza. Sunteti interesat de reparatii auto, fast
food, printare sau cosmetice? Scrieti primele cinci domenii de
activitate si apoi cautati francizele disponibile. Scrieti numele
tuturor francizorilor din aceste domenii.

In orice afacere, inclusiv intr-o franciza, programul de lucru este

prelungit, atat in etapa de dinaintea demararii cat si in etapa
operationala. Multi noi francizati sunt surprinsi de faptul ca
trebuie sa lucreze 10 pana la 12 ore pe zi inainte de a deschide
noua unitate francizata. Ei sunt surprinsi ca in primul an trebuie
sa continue munca intensa pentru a asigura succesul afacerii lor.
Sunteti dispus sa lucrati in program prelungit pentru a va asigura
succesul afacerii?

Franciza este o relatie de afaceri. Veti urma o metoda de afaceri

dezvoltata de altii. Puteti sa aflati ca sunteti prea impetuos
pentru a opera intr-o relatie din franciza. Veti descoperi ca
renuntati la o parte din independenta voastra pentru
“securitatea” unei oportunitati de afaceri dovedite. Poate ca va
trebui sa tineti deschis magazinul un anumit numar de ore pentru
un anumit numar de zile. Seven-Eleven cere ca francizatii lor sa
aiba deschis 24 ore pe zi, sapte zile pe saptamana.
Un mit adesea intalnit in franciza este ca detinerea si operarea
unei unitati francizate este un lucru simplu. Nu este adevarat.
Francizatul trebuie sa fie pregatit sa aloce timpul necesar si sa
depuna efort pentru a conduce bine afacerea. Unele francize
permit ca proprietarii sa nu fie prezenti la locatie, insa aproape
toate francizele sunt cel mai bine conduse printr-o participare
activa a proprietarului. Va trebui probabil sa munciti mai mult
decat ati muncit inainte. Saptamana de lucru de patruzeci de ore
este adesea un mit in franciza. Cel mai probabil veti petrece
saizeci pana la saptezeci de ore pe saptamana in primul an sau
doi al afacerii dumneavoastra de franciza. Veti presta mai multe
activitati: de la curatatul podelei, ducerea gunoiului, la angajarea
si concedierea salariatilor. Sunteti singurul care va fi responsabil
de problemele cu angajatii si clientii.

Va trebui sa studiati cu atentie documentele legale ale francizei.

Daca franciza este romaneasca sau europeana, solicitati un draft
de contract precum si informatiile de prezentare ale
francizorului, proiectiile financiare, adresa unitatilor existente de
franciza.

Daca franciza este americana aveti un avantaj suplimentar: veti

studia Circulara Uniforma de Oferta de Franciza (Uniform
Franchise Offering Circular).

Circulara Uniforma a Francizei este obligatorie conform cu

legile americane si cuprinde informatii referitoare la costurile de
demarare a afacerii si un istoric al companiei. Desi contractul
este scris in limbaj avocatesc, acesta va sta la baza relatiei cu
francizorul in urmatorii ani. Circulara Uniforma de Oferta de
Franciza este poate cel mai important document pe care il veti
primi inainte de a deveni francizat. Trebuie sa fiti dispus sa il
studiati, sa il analizati si sa intelegeti cele 23 de parti
componente. Ar trebui sa studiati acest document atat singur, cat
si impreuna cu avocatul dumneavoastra pentru a va ajuta sa
intelegeti punctele sensibile ale contractelor de franciza.

Pentru ca un francizat sa aiba succes, sprijinul familiei este

indispensabil. Franciza cere multe sacrificii personale, inclusiv
sacrificarea timpul petrecut alaturi de familie. Familia
dumneavoastra trebuie sa inteleaga multitudinea solicitarilor
asupra timpului dumneavoastra liber, dar si posibilele
recompense asociate cu succesul. Sotul, sotia si copiii trebuie sa
va sprijine in decizia de a cumpara o franciza.

Franciza este o relatie intre doua parti implicate intr-o

oportunitate de afaceri; veti lucra personal cu francizorul si cu
angajatii sai pentru un numar de ani. Va trebui sa va puteti
bucura de acea relatie si sa aveti incredere in persoanele cu care
veti lucra. Ar trebui sa vreti sa lucrati cu ele si sa va bucure
sfaturile si recomandarile care vi le dau. Ar trebui sa va simtiti
relaxat in compania acestor persoane si sa puteti interactiona cu
ele pe baze profesionale si de prietenie.

Va fi nevoie sa contactati alti francizati - cel putin zece ai

oricarei francize la care va ganditi serios sa o cumparati.
Francizatii sunt persoane particulare care, la rindul lor, au decis
sa lucreze ca oameni de afaceri independenti la dezvoltarea
unitatilor lor francizate. Nu toti francizatii il vor lauda pe
francizor. Majoritatii francizatilor le place ceea ce fac. Trebuie
sa ii intervievati in legatura cu experienta de afaceri si a
oportunitatilor.

Franciza pe care doriti sa o cumparati a inregistrat succese atat

in operatiile de franciza, cat si in relatiile cu persoanele?
Francizorii nu interactioneaza doar cu francizatii, ci si cu
propriul personal si cu diferiti furnizori. Ar trebui sa va simtiti
liber sa contactati pe oricine care are legatura cu franciza si sa
aflati daca aceasta este o afacere "fericita" si de succes.

In sfarsit, sunteti dispus sa sprijiniti si sa cumparati aceasta

franciza? Cei mai multi francizori solicita ca francizatii sa isi
permita sa plateasca taxa de franciza din banii proprii (nu din
imprumuturi de la banci sau alte institutii financiare) precum si
50% din costurile totale pentru demararea afacerii (start-up) din
fluxul lor curent de lichiditati. O cauza majora a esecului
afacerii o contituie subfinantarea. Francizorul va oferi in
Circulara Uniforma de Oferta de Franciza o imagine corecta a
cheltuielilor de start-up. Adesea, costurile variaza in functie de
imbunatatiri si conditiile geografice - in Bucuresti costul
terenului este cel putin de zece ori mai mare decat costul
terenului in Focsani. Va trebui sa castigati suficienti bani nu
numai pentru a deschide franciza, dar si pentru a o conduce pana
devine profitabila. Recuperarea acestor costuri initiale dureaza
pentru cei mai multi francizati intre doi si cinci ani. Aceasta
inseamna ca in multe restaurante si alimentare mari poate dura
cinci ani pana sa va recuperati investitia initiala. Este mai bine
sa incepeti cu mai multi bani decat considerati ca aveti nevoie,
decat cu mai putini.

Cumpararea unei francize nu este o garantie a succesului.

Trebuie sa va fiti deopotriva cel mai dur critic, dar si cel mai
mare suporter. Trebuie sa doriti sa va dedicati timpul si talentele
pentru dezvoltarea si intarirea afacerii dumnevoastra. Doar
dumnevoastra puteti sa o faceti sa devina un succes sau un esec.

Retineti urmatoarea poveste veche: a fost o data un batran

pustnic intelept care traia in dealurile de langa un mic oras.
Baietii din oras petreceau ore intregi vizitandu-l pe batran si
ascultandu-i povestile si sfaturile intelepte. De fiecare data cand
aveau o problema complexa, puteau conta pe un raspuns intelept
de la acest batran. Niciodata nu au putut sa il provoace cu
adevarat. Aceasta i-a determinat pe tineri sa se organizeze intr-
un grup si sa ii adreseze o intrebare la care nu putea raspunde.
Intr-o zi au vazut o pasare si asa le-a venit ideea. S-au hotarat sa
mearga la batran cu pasarea in mainile lor si sa ii spuna:
"Batranule, avem o pasare in mainile noastre si am vrea sa iti
adresam o intrebare. Pasarea aceasta este moarta sau vie?" Daca
batranul ar zice ca este moarta, isi vor deschide mainile si vor
elibera pasarea si batranul nu va avea dreptate. Iar daca batranul
va raspunde ca este vie, o vor strivi si ii vor arata ca este moarta.
Dupa un moment de gandire profunda, batranul i-a raspuns,
"Tinere, raspunsul este in mainile tale."

Succesul francizei se afla in mainile dumnevoastra. Nu exista

prea multe francize care au esuat, dar exista persoane care
esueaza. Trebuie sa va evaluati cu atentie viziunea si dorintele.
Facand acest lucru in mod cinstit, se poate indeplini visul
dumneavoastra de a deveni proprietar de afacere si de a avea
succes.
Din punctul de vedere al afacerilor, arta si stiinta de a fi
francizat cer sa va evaluati inainte de a incepe experienta in
franciza. Cu alte cuvinte, autoevaluarea, atat pe plan personal,
cat si pe plan profesional, este esentiala pentru succes.
Raspunsurile pe care vi le veti da se vor schimba pe parcursul
anilor, pe masura ce invatati noi lucruri si experimentati noi
activitati. Fiti foarte cinstit.

In sfarsit trebuie sa realizati ca evident, aceasta este o evaluare

foarte subiectiva. Nu garantam ca daca aveti numai note de 5 la
urmatorul test veti reusi. Nici nu va promitem ca daca aveti
numai de unu, veti esua. Totusi, vom sugera ca daca aveti un
scor de 44 sau mai putin porniti de pe o pozitie mai slaba in
drumul spre devenirea unui francizat de succes.
drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing
drawing drawing draving drawig drawing drawing drawing
drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing
drawing drawing
Analiza francizei

Curs 2.3

ANALIZA FRANCIZEI

Din moentul in care v-ati hotarat ca sunteti gata sa cumparati o

franciza, trebuie sa investigati si sa analizati diferitele
oportunitati de franciza disponibile. Mai intai trebuie sa
determinati domeniul in care ati dori sa lucrati. Lista va include
probabil de la trei pana la cinci chiar si zece domenii diferite
posibile. Odata ce v-ati decis asupra principalelor cinci domenii
in care v-ar placea sa lucrati, trebuie sa contactati diferiti
francizori care activeaza in acele domenii. Exista patru surse
majore de informare de la care puteti strange si analiza
informatiile. Acestea sunt:

1. francizorul
2. alti francizati
3. furnizorii
4. consumatorii

Francizorii

Cei mai multi francizori sunt foarte interesati in dezvoltarea

afacerii lor. Multe din marcile de franciza pot fi identificare din
diferite surse, dar cea mai accesibila este internetul. La rubrica
comentarii gasiti o clasificare a site-urilor ce prezinta francize.
Dupa aflati numele francizorilor, ar trebui sa le scrieti, sa le
faceti cunoscut interesul dumnevoastra si sa le cereti sa va
trimita materialele promotionale sau, daca franciza este
americana, Circulara Uniforma de Oferta de Franciza (UFOC).
Acest document (care este explicat in Capitolul 8) contine 23 de
puncte diferite referitoare la sistemul de franciza. De asemenea,
contine un draft de contract de franciza pe care ar trebui sa il
cititi si sa il intelegeti.

In plus, ar trebui sa folositi checklistul de evaluare a francizei

pentru a descoperi punctele slabe si punctele forte ale fiecarui
sistem de franciza. Acest formular este compus din doua parti,
una referitoare la francizor (valorile si activitatile lui) si alta
referitoare la francizatii existenti.

Ar trebui sa fiti sigur ca v-ati informat complet asupra tuturor

taxelor soliticate de francizor si ca le-ati inteles. De asemenea,
trebuie sa determinati ce valori va va oferi francizorul. Ar trebui
sa dati o valoare subiectiva produsului sau serviciului,
trainingului si marcii oferite de francizor. De asemenea, ar trebui
sa revizuiti activitatile francizorului incluzand experienta, litigii,
restrictii teritoriale, drepturile de reinnoire/terminare, perioada
contractuala, potentialul pietei si serviciile de asistare a
activitatii dvs.

Francizatii existenti

Potentiallii francizati ar trebui sa se asigure ca iau legatura cu

cel putin zece francizati existenti, inainte de a semna acordul de
franciza. Francizatii existenti va pot spune toate beneficiile si
punctele slabe ale retelei. Cei mai multi dintre ei va vor vorbi
despre profitabilitatea lor, costurile de demarare si toate taxele
care sunt cerute de catre francizor. De asemenea, va vor vorbi
despre training, contracte, teritorii si publicitatea asigurata de
francizor.

Furnizorii
Multe dintre intrebarile care au fost adresate francizatilor
existenti pot fi adresate si furnizorilor respectivului sistem de
franciza. Adesea, furnizorii va pot spune daca francizorul este
demn de incredere, despre punctele tari ale operatiunilor sale,
teritorii, limitari si programele de promovare ale respectivei
operatiuni. De asemenea furnizorii va pot spune punctele tari si
punctele slabe ale francizorului.

Consumatorul final.

Nu uitati de consumatorul final. Aceasta este persoana careia ii

place si care foloseste produsul sau serviciul comercializat de
catre franciza in cauza. Aceasta este persoana care va aduce bani
sau va va cauza falimentul. Trebuie sa iesiti si sa discutati cu
diferite persoane despre motivele pentru care folosesc sau nu
produsul sau serviciul unui anumit francizor. Trebuie sa
intelegeti ca opiniile si atitudinile curente asupra francizorului
sunt din perspectiva consumatorului final. Ar trebui sa discutati
cu cel putin zece pana la douazeci de consumatori inainte de a
lua orice decizie cu privire la franciza. Trebuie sa adunati cat
mai multe informatii specifice referitoare la produsele si
serviciile oferite de respectiva operatiune de franciza.

Evaluati-va inainte de a evalua

Trebuie sa va evaluati si sa evaluati oportunitatile de afaceri

disponibile inainte de a incepe o operatie de franciza. Folositi
checklistul de evaluare oferit pentru a intelege mai bine si a
obtine mai multe informatii despre oportunitatea specifica de
franciza spre care va indreptati.
Aceasta este o sansa unica in viata. Aceasta este o afacere pentru
toata viata. Rezervati timpul necesar pentru a analiza cu rigoare
si a investiga inainte de a semna contractul si de a investi nu
numai banii dumnevoastra dar si timpul, energia si efortul in
dorinta de a dobandi succesul prin franciza.
Ciclul de viata al francizei

CAPITOLUL 3

FRANCIZA SI CICLUL DE VIATA AL FRANCIZEI

Francizarea este o oportunitate atragatoare pentru a detine si

conduce o mica afacere utilizand un plan de afacere si un format
de afacere ce a functionat cu succes in alte locatii.
Francizarea este o metoda de a face afaceri cu mare succes din
mai multe motive. Doua motive principale care au condus la
succesul operatiunilor de franciza includ:

1. o pregatire extinsa pe care francizorul a realizat-o pentru a

dezvolta o afacere de succes
2. indrumarea francizatului inainte de deschidere, in timpul
deschiderii si dupa deschidere in ceea ce priveste conducerea si
directia afacerii. Probabil cea mai importanta diferenta dintre a
demara o afacere in franciza si a porni o afacere independenta se
afla in instruirea, planurile si pregatirea oferite de catre francizor
francizatilor inainte de a deschide unitatea. Francizatul va fi
invatat cum sa inceapa, sa conduca si sa controleze toate
functiile afacerii.
Avantajele francizei

Curs 3.1

Avantajele francizei

In franciza exista multe povesti de succes: Kwik Kopy, Burger

King, Coca-Cola, Speedy Oil Change si Tune-Up, Blockbusters,
McDonald's, The Athlete's Foot, si Home Instead Senior Care.
Aceste companii sunt cele mai bune exemple de afaceri in
franciza extinse. Francizarea continua sa creasca si sa se extinda
in operatiuni profesionale. Doctori, dentisti, contabili si opticieni
au creat si dezvoltat sisteme de franciza, de asemenea. Un
sistem de franciza conceput si operat cu grija va minimiza
riscurile atit pentru francizor, cit si pentru francizat.

Francizatul beneficiaza de un numar de avantaje de pe urma

operarii unei afaceri in franciza.

Aceste avantaje includ:

Un produs sau serviciu consacrat

Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este

achizitionarea sau utilizarea unui produs sau serviciu consacrat.
Francizatul beneficiaza de o afacere care are deja un produs sau
serviciu consacrat. Adesea clientii cunosc deja numele si
reputatia oferite de produs sau de serviciu. Acest avantaje este
de cea mai mare importanta pentru francizat datorita sumelor
masive cheltuite de francizor ca sa mentina in atentia publicului
restaurantul sau fast-food, serviciul pe care il ofera, bauturile
racoritoare sau atelierul sau de reparatii auto. Multi francizori
cheltuiesc parti mari din bugetul lor de publicitate pentru
realizarea de campanii la nivel national prin spoturi publicitare
difuzate de televiziuni si reclame de o pagina in ziare si reviste.
Chiar si micii francizori folosesc adesea publicatiile sau media
electronice locale si display-uri in magazine pentru a atrage
clientii din zona respectiva. Adesea, francizorul va imparti
costurile pentru publicitate cu un francizat local.
Pregatirea (training) initiala a francizatilor

Multe sesiuni de pregatire (training) a francizatilor incep cu o

perioada initiala de citeva zile sau saptamini petrecute la un
punct central de training, de obicei plasat aproape de sediul
companiei francizoare. Universitatea Holiday Inns a fost
contruita in 1972 si a costat 5 milioane USD, acolo
desfasurindu-se training-ul tuturor francizatilor Holiday Inn.
Trainingul initial al francizatilor cuprinde toate procedurile
operationale folosite in afacere, plus marketing, publicitate,
promovare, tinerea registrelor, controlul inventarului,
management, asigurare si relatii inter-umane. De cele mai multe
ori, training-ul initial dureaza de la 3-4 zile pina la trei
saptamini. Aceasta include toate operatiunile implicate de
afacere si functiile necesare pentru operarea afacerii plus si/sau
operatiunile manageriale si de contabilitate. Datorita pregatirii
initiale extensive a francizatilor, in multe cazuri nu este necesar
ca acestia sa aiba experienta anterioara in respectivul domeniu
de activitate. Unii francizori prefera ca potentialii lor francizati
sa nu aiba deloc experienta de afaceri in respectivul domeniu de
activitate.
Asistenta financiara

De obicei, in faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale

unui intreprinzator sunt destul de limitate. Capacitatile de
imprumut de fonduri ale intreprinzatorului sunt, de obicei, foarte
reduse. Formarea unei relatii cu o afacere in franciza ii permite
francizatului aspirant sa isi imbunatateasca abilitatea de a obtine
asistenta financiara.

In timp ce cei mai multi francizati nu ofera asistenta financiara

directa pentru francizatii lor, unii ofera. Unii francizori permit
francizatilor lor sa achizitioneze mijloace fixe si echipamente pe
o perioada extinsa de timp. In plus, acesti francizori pot oferi
francizatului, prin leasing, teren si/sau cladiri.

Francizatului ii revine de obicei in sarcina sa plateasca toate

costurile asociate cu demararea unei afaceri in franciza.
Francizorul prezinta Uniforma Circulara de Oferta a Francizei
(UFOC) estimarea costurilor de demarare a afacerii. In general,
aceste estimari sunt destul de apropiate de cifrele reale si sunt
realizate pornind de la experienta francizatilor deja existenti in
sistem. aceste estimari au, de obicei, o eroare de 10-15% fata de
costurile reale de demarare a afacerii. Francizatul este ajutat, de
asemenea, de asocierea cu francizorul atunci cind cauta sa
obtina credite de la banca. Reputatia sistemului de franciza
poate imbunatatii cu foarte mult sansele francizatului de a obtine
suport financiar.
Ajutor pentru marketing si management
Multi turisti se cazeaza la Holiday Inn, Courtyard By Mariott
sau Quality Inn datorita experientei anterioare avuta in aceste
hoteluri si a reputatiei acestor retele de franciza. Persoane din
toata tara continue sa manince la McDonald's, Burger King,
Kentucky Fried Chicken, Wendy's si Taco Bell deoarece stiu ca
vor fi serviti cu mincare de calitate. Consumatorii au tendinta de
a apela la serviciile companiilor in franciza datorita numelui, a
decorului, siglei sau a calitatii pe care o percep derivind din
produsul sau serviciul standardizat. Prin francizare se obtine o
afacere deja consacrata cu un produs si/sau serviciu
identificabile de catre consumatori. Probabil ca unul dintre cele
mai mari avantaje care deriva din alegerea operarii unei afaceri
in franciza il reprezinta sansa de a avea acces la marketing-ul si
promovarea imaginii realizate de francizor. Cei mai multi
francizori isi promoveaza marca, ii fac publicitate si o
marketeaza excelent si isi concentreaza eforturile asupra
recunoasterii numelui de catre public. Prin utilizarea repetata a
anunturilor publicitare, afise stradale si spoturi radio/TV multe
francize reusesc sa isi mentina numele pe primele locuri in
constiinta consumatorilor. Francizatul primeste dreptul de a
utiliza marca si numele caruia francizorul ii face publicitate la
nivel national. Astfel, francizatul beneficiaza de recunoastere
instantanee pe plan local precum si in cazul clientilor care
calatoresc dintr-o zona in alta.

De asemenea, francizorul a creat si dezvoltat un manual

standard de operatii si proceduri care permit noilor francizati sa
invete cum sa opereze afacerea cu succes. Noul francizat invata
sa conduca un sistem de succes si cum sa reproduca acel sistem
pe piata locala. Astfel de programe, insa, nu asigura succesul.
Francizatul poate nu are ambitie, dorinta sau perseverenta
necesare. In general, sistemul este suficient de puternic incit sa
ofere fiecarui francizat sansa de a avea succes, daca si el va
depune cantitatea necesara de efort ca sa aiba succes.
Standarde pentru controlul calitatii

Fiecare francizor impune anumite standarde de control al

calitatii. Aceste standarde penrmit sistemului de franciza sa
ofere un serviciu coerent si pozitiv sau sa obtina uniformitatea
produsului in intreaga retea. Prin dezvoltarea si mentinerea unor
standarde inalte, francizorul ii face un serviciu imens.
Francizatii apreciaza standardele inalte si invata ca aceste
standarde de calitate ale operatiunilor si activitatilor sunt, in
general, cauza principala a succesului. Standardele de calitate
consitutuie o imagine a unui management coerent, asigura
profit, creste moralul angajatilor si acestia sunt mindrii de
munca lor, permitindu-le sa "simta" beneficiul lucrului in
echipa. Aceste standarde, desi par dictatoriale, folosesc pentru a-
i ajuta atit pe francizor cit si pe francizat. Datorita faptului ca
francizatii invata sa serveasca in mod curtenitor si eficient o
masa apetisanta, intr-o atmosfera atractiva si confortabila, ei au
sanse mai mari de a atrage si mentine un numar mare de clienti
ceea ce aduce afacerii beneficii si profituri sporite, precum si
taxe mai mari pentru francizor.
Mai putin capital necesar pentru operarea afacerii

Un alt mare avantaj pentru francizati este acela ca, in general, in

costurile necesare demararii noii unitati intra un capital initial
mai mic pentru desfasurarea afacerii. Cei mai multi francizati nu
trebuie sa plateasca pentru crearea designurilor deoarece acestea
sunt furnizate adesea, la o suma fix, de catre francizor.
Francizatul plateste, de obicei, mai putin pentru inventarul de
marfa deoarece el/ea stie deja ceea ce va vinde si ce nu. Noii
francizati pot, de asemenea, sa aiba inlesniri financiare (credit)
de la diferiti furnizori, pentru ca fac parte din sistemul de
franciza respectiv, ceea ce un om de afaceri independent nu ar
obtine de la furnizorii sai. Francizatii beneficiaza si de faptul ca
ei stiu deja cum trebuie sa fie amenajata noua unitate si cum sa
fie utilizat spatiul, ceea ce face ca francizatii sa economiseasca
multe ore si multi bani pe care altfel i-ar fi cheltuit cu aranjarea
si amenajarea magazinului.
Oportunitati de dezvoltare

Multi francizori le dau noilor francizati oportunitatea de a se

dezvolta, nu doar in cazul primei unitati, ci si daca vor sa
deschida si sa opereze si alte unitati francizate. O franciza de
dezvoltare teritoriala garanteaza zero concurenta din partea altor
francizati sau unitati detinute de companie intr-o anumita zona
geografica. Contractul de area developer ii da francizatului
posibilitatea de a dezvolta noi unitati intr-un anumit teritoriu, pe
o anumita perioada de timp. Francizatul are oportunitatea sa
creeze prima unitate si sa o lasa sa se dezvolte si sa se extinda
prin sistemul sau.

Aceste avantaje arata ca sistemul de franciza se bazeaza pe o

relatie de intelegere si incredere reciproca intre francizor si noul
francizat. Francizorul stie ca dezvoltarea si profitabilitatea
companiei sale depinde de succesul francizatilor sai. Este in
avantajul francizorului sa ofere atite de multe servicii de suport
si asistenta francizatilor cit sunt capabili sa ofere.
Dezavantajele francizei

Curs 3.2

Dezavantajele francizei.
Sistemul de franciza este proiectat pentru a functiona bine atat
pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza
este o relatie oficiala dintre francizor si francizat care
conlucreaza pentru a construi operatiuni de afacere reciproc
avantajoase. Aceasta abordare a francizei ajuta la obtinerea
profiturilor si a unei vieti de afaceri sanatoase si prospere, atat
pentru francizat cat si pentru francizor. Totusi, exista si unele
dezavantaje pentru francizat de care trebuie sa fiti constient
inainte de a incepe activitatea de franciza.

Asteptari neimplinite. Francizarea este precum o moneda - are

doua fete. Experienta in afacere a francizorului, expertiza,
marca, metodele de vanzare si advertising sunt parte a ceea ce
francizatul doreste sa cumpere. Adesea, un francizat vede
oportunitatea de afacere ca un pariu sigur. Nu este asa. In timp
ce franciza ofera o oportunitate foarte mare de a utiliza un
sistem de succes intr-o locatie noua, nu reuseste totdeauna. Daca
locatia nu este buna sau/si sunt clienti insuficienti in cadrul
pietei tinta date, atunci in cele mai multe cazuri franciza va esua.
Daca francizatul se asteapta sa lucreze doar 10-20 ore pe
saptamana, dar sa obtina beneficii mari, in general, el va esua.
Daca francizatul achizitioneaza o franciza doar ca sa faca o
investitie financiara si nu se implica activ in conducere, lasand
intreaga operatiune in sarcina angajatilor, atunci probabilitatea
de succes este diminuata cu siguranta.

In general, o franciza reuseste atunci cand noul francizat adopta

corect principiile si practicile de marketing, management oferite
de francizor.

Costurile unei francize. Nu este ieftin sa porniti o franciza.

Costul unei francize incepe cu taxa de franciza si cu restul
costurilor de demarare a afacerii, care includ: teren, constructie,
mobila, inventar, signalistica si programe de training. Investitia
totala creste rapid si devine surprinzator de mare. Costurile de
pornire pentru un restaurant Dairy Queen sunt estimate la
370.000 $ -715.000 $, in functie de locatie si constructie.
Acestea sunt in plus fata de taxa initiala de franciza de 30.000 $
si redeventa de 4%, cu o contribuitie la fondul de publicitate de
3-6%. Pe de alta parte puteti incepe o franciza de succes
Lollipops Paris la costuri totale incluzand taxa de franciza, de
25.000$-30.000$. Pentru un restaurant fast-food capitalul
necesar incepe de la un rezonabil 15.000 Euro pentru La
Piadineria Dr Gusto si ajunge pina la citeva sute de mii pentru
un Pizza Hut sau McDonalds.

Pierderea independentei. Un dezavantaj aparent este ca

intreprinzatorii lasa in urma oportunitatea de a avea
independenta absoluta. Un francizat va renunta la o buna parte
din independenta sa atunci cand semneaza contractul de
franciza. Unii francizati pot dori sa schimbe produsele sau
serviciile ce sunt oferite - aceasta este adesea interzisa de catre
contractul de franciza. Francizatii trebuie sa realizeze ca vor
urma o afacere prescrisa pentru ei de catre organizatia de
franciza. Aceasta nu distruge nevoia de a conduce in mod
creativ si de standarde inalte din partea francizatului. In cele din
urma, ceea ce face ca un sistem de franciza sa functioneze este
efortul personal.

Incheierea contractului. Contractul de franciza este incheiat

pentru o perioada initiala de 10-20 ani. Unele contracte de
franciza pot dura doar 2-5 ani, in timp ce altele dureaza pentru
totdeauna. In general, contractul de franciza include o clauza de
reinnoire si una privind anularea fara "motiv intemeiat" de catre
francizor; in acest caz contractul de franciza se reinnoieste
automat pentru o perioada de timp, adesea 5-10 ani. Aproape
toate contractele de franciza contin prevederi referitoare la
transferul de proprietate, incheierea si reinnoirea contractului,
precum si o clauza de neconcurentialitate. Oricare dintre aceste
prevederi poate fi folosita de catre francizor daca francizatul nu
respecta toate prevederile contractului de franciza.

Performanta altor francizati. Un dezavantaj adesea trecut cu

vederea de catre noii francizati este performanta inregistrata de
alti francizati. Daca alti francizati incep sa isi coboare
standardele si sa diminueze calitatea produselor si a serviciilor,
aceasta se reflecta asupra intregului sistem de franciza. Aceasta
aduce dificultati programului de franciza si diminueaza valoarea
unitatii din sistem. Francizorul nu isi poate permite o conducere
slaba a sistemului de franciza si trebuie sa mentina standardele
de calitate in toata reteaua de unitati. Performanta slaba se va
reflecta in tot sistemul si nu doar intr-o singura unitate.

Pe scurt, dumnevoastra, francizatul trebuie sa fiti constient(a) de

avantajele si dezavantajele unui sistem de franciza. Cele mai
multe dintre dezavantaje privesc sfaturile si asistenta oferite de
francizor in timp ce dezavantajele se refera la supra-dependenta
dumnevoastra de sistemul de franciza. Trebuie sa cantariti cu
atentie avantajele si dezavantajele si in acelasi timp sa analizati
oportunitatea pentru a face profit si disponibilitatea de a intra
intr-o organizatie specifica de afaceri. Decizia finala va apartine.
Servicii oferite de francizor

Trebuie sa intelegeti care sunt in general serviciile oferite de

catre francizor. In afara trainingului de baza, initial, vi se va
asigura si asistenta la deschidere si pe toata durata activitatii
unitatii francizate.

De obicei, francizatul plateste o taxa initiala de franciza pentru a

incepe operarea francizei. Cei mai multi francizori solicita taxa
initiala doar pentru a deconta costurile initiale de demarare a
unei francize noi. Rar francizatii vor acoperi in intregime
costurile de incepere a unei afaceri in franciza. Dupa ce ati
inceput, wa trebui sa platiti redevente continue calculate, de
obicei, in functie de veniturile brute ale afacerii dumnevoastra.
Aceste redevente variaza de la 3% la 8% si in schimbul lor veti
primi serviciile oferite de francizor. Aceste servicii sunt in
general denumite "valoare adaugata continua". Francizorul are
trebui sa va ofere serviciile de valoare adaugata care va ajuta sa
va mentineti si sa va imbunatatiti operatiunile afacerii pe durata
intregii perioade de valabilitate a contractului de franciza. Unele
dintre aceste servicii includ asistenta pentru demararea afacerii,
pentru gasirea locatiei, proiectarea unitatii, achizitia de
echipamente, sisteme de contabilitate standardizate, sisteme de
control al costurilor, sisteme de pastrare a inregistrarilor,
declaratii lunare de operare, asistenta financiara, programe de
training, servicii de asistenta a activitatii, programe de
publicitate, programe de marketing, produse noi, servicii noi,
standarde ale serviciului clienti si reduceri la cantitatile mari de
produse cumparate.
In multe situatii programele de marketing si advertising ale
francizorului asigura, prin vanzari suplimentare, mai mult decat
bani suficienti. Spre exemplu, reclama pentru McDonald's sau
pentru Wendy's este una dintre cauzele faptului ca oamenii revin
in aceste restaurante si cumpara produsele lor. Publicitatea ajuta
la crearea notorietatii si ocuparea unui loc fruntas in mintea
consumatorului.

De asemenea, francizorul ofera suport de calitate la sediul

francizatului. Aceste servicii includ vizite din partea
reprezentantilor francizorului la magazinul dvs pentru a va ajuta
in analiza produsului, a prezentare, precum si a analiza pietei pe
care operati si a programelor manageriale. Reprezentantii de
teren ai francizorului intra in legatura cu multi francizati diferiti
si pot sa va ajute sa contactati alti francizati care se confrunta cu
probleme similare ca ale dvs. sau care au acelasi succes in
afaceri ca dvs.

Kwik Kopy a dezvoltat programul Star care imparte francizatii

in cinci niveluri diferite de rata a vinzarilor. Un francizat de la
nivelul patru poate cere francizorului sa fie ajutat de un francizat
de la nivelul cinci. Francizatii de la nivelul cinci primesc un
raport de la francizatii de la nivelul patru si apoi merg si ii
viziteaza pe acei francizati pentru a le oferi consultanta.. Dupa
ce s-au consultat cu un francizat de la un nivel mai mare, multi
francizati au reusit sa isi mareasca nivelul vanzarilor.
Ciclul de viata al francizei

Curs 3.3

Ciclul de viata al francizei

Ciclul de viata al oricarei afaceri trece prin patru etape: lansare,
crestere, maturitate si declin. Franciza nu face exceptie.
Lansare
Francizatul trebuie sa treaca prin stadiul lansarii pentru a stabili
daca este sau nu momentul, produsul si/sau servicul potrivit
pentru a incepe operarea unitatii de franciza. Francizatul trebuie
sa aiba rabdare sa evalueze si sa analizeze toate oportunitatile de
afaceri disponibile.
Crestere

Etapa de crestere apare in general in primii doi ani de activitate.

La acel moment francizatul lucreaza foarte sarguincios pentru a
dezvolta un nivel puternic de performanta specific unitatii de
franciza. Volumul initial al vanzarilor poate fi scazut si poate fi
nevoie de cateva luni si de efort sustinut pentru a promova si
dezvolta afacerea. Alte organizatii pot incepe foarte repede, iar
apoi trebuie sa lupte pentru a-si mentine volumul initial de
afaceri.
Etapa de crestere se opreste dupa o perioada de cateva luni sau
cativa ani. In general, la multe afaceri se inregistreaza un nivel
plat al vanzarilor. La acest nivel afacerile pot opera in restul
vietii lor.
Maturitate

Etapa cu nivelul plat al vanzarilor apare dupa etapa de crestere a

afacerii de franciza si este numita etapa de maturitate a afacerii.
In timpul acestei perioade, francizatul va lucra foarte sarguincios
pentru a asigura un volum constant al vanzarilor si tehnici de
management adecvate. Adesea, francizatul se va intalni cu
francizorul pentru a discuta despre diferite produse sau servicii
care ar creste volumul afacerii. Francizatul poate dori sa creasca
nivelul vanzarilor prin adaugarea de noi produse sau servicii.
Declinul

Ultima etapa a ciclului de viata a unei francize este declinul.

Acesta apare atunci cand afacerea incepe sa piarda volumul
vanzarilor atins anterior. Aceasta se poate intampla deoarece
mediul afacerii, comunitatea locala inregistreaza scaderi in
activitate si putere. Dorinta consumatorului pentru produs poate
scadea in intensitate, iar competitorii pot sa fi gasit un substitut
sau un produs mai bun.
Cei 4 P ai francizei

Curs 3.4

Cei 4 P ai francizei

Francizatul de succes realizeaza destul de repede ca trebuie sa

stabileasca si sa mentina standarde inalte si sa lucreze cu cei
patru P ai francizei. Acesti patru P sunt:

1. Produs
2. Proces
3. Profitabilitate
4. Personal

Produs. Produsul sau serviciul operatiunii de franciza este

probabil cel mai important aspect al succesului francizatului.
Dumnevoastra, ca francizat, trebuie sa mentineti calitatea
ridicata si standardele produsului si serviciului pe care le oferiti.
Este absolut esential sa mentineti o reputatie pozitiva si sa
satisfaceti nevoile consumatorilor. Trebuie sa realizati
importanta acestui produs sau serviciu nu doar raspunzand
nevoilor prezente ale consumatorilor, dar si nevoilor pe care le
vor avea in urmatorii 10-12 ani.

Procesul. Procesul este foarte important pentru succesul

francizatului. Procesul trebuie dezvoltat cu atentie; acesta
include: marketing, promovare, notorietatea marcii,
management, training, servicii de contabilitate si sprijin
financiar.

Profitabilitate. Francizatul este in afacere pentru a-si asigura

profitabilitatea. Sunteti acolo pentru a face profit. In general,
doriti sa obtineti profit nu numai pentru ziua prezenta dar si
pentru mult timp in viitor. Pentru a face aceasta trebuie sa puteti
sa stabiliti care sunt profiturile, incasarile si chiar costul
bunurilor asociate cu afacerea dumnevoastra de franciza.

Spre exemplu, cele mai multe pizzerii au un cost al bunurilor

vandute care nu depaseste 50% din totalul vanzarilor. Un alt
exemplu este ca unele restaurante cu servire rapida au un cost al
mancari de 29-32% si costul muncii 15-18%. Trebuie sa puteti
determina cu precizie care sunt costurile bunurilor vandute,
costurile cu forta de munca si cheltuielile din afacerea
dumneavoastra.

De asemenea, francizatul trebuie sa poata stabili toate costurile

de demarare, taxa de franciza, redeventele, taxele de publicitate
si alte taxe care trebuie platite de catre francizat francizorului.
Aceste taxe sunt explicate in detaliu in prezentarea francizei si
in contractul de franciza. Francizatul ar trebui sa citeasca in
detaliu acest document pentru a se asigura care sunt cu
exactitate costurile si taxele asociate cu operarea afacerii.

Personalul. Cel mai insemnat activ al afacerii dumnevoastra il

constituie persoanele cu care veti lucra. Ele vor lucra la
obtinerea standardelor inalte de performanta in cadrul
organizatiei dumneavoastra. Aceste persoane pot sa va
impartaseasca viziunea daca le-o explicati clar. Acestea
persoane pot lucra cu dumnevoastra sau impotriva
dumnevoastra in dezvoltarea afacerii. Trebuie sa lucrati personal
cu ei. Trebuie sa va dezvoltati programele cu sprijinul lor.

Multi francizati petrec mult timp departe de birourile lor

ajutandu-i pe angajati in perioadele de varf ale afacerii lor. Multi
francizati ce detin mai multe unitatii de fast food pleaca de la
birourile lor la 11:30-1:30 pentru a-si ajuta angajatii din
diferitele unitati. Francizatul are astfel ocazia de a lucra cu
diferiti angajati si ii este remarcata dorinta de a oferi produse si
servicii de calitate consumatorilor. Calitatea este molipsitoare.
Francizatii trebuie sa inspire dorinta pentru excelenta dand
exemplu tuturor angajatilor.
Angajatii sunt cea mai buna resursa pe care o aveti. Angajatii
sunt cel mai valoros activ al dvs.
Concluzie

Curs 3.5

Concluzie
Franciza este interesanta. Franciza este distractiva.

Francizatii trebuie sa cunoasca marile avantaje si dezavantaje

ale acestui tip de afaceri. In plus, francizatul ar trebui sa
cunoasca in ce etapa a ciclului francizei se afla. In sfarsit,
francizatul trebuie sa recunoasca cei patru P ai francizei si
periodic trebuie sa evalueze cum se descurca la fiecare dintre cei
patu P la fiecare dintre unitatile detinute.

Franciza ofera o oportunitate pentru succes. In general, succesul

se obtine numai prin multa munca, efort continuu si abilitatea de
a coordona alti oameni pentru a va ajuta sa va atingeti
obiectivele si sa va impliniti viziunea.
Planul de afaceri al francizei

CAPITOLUL 4

PLANUL DE AFACERI AL FRANCIZEI

Cuvantul "blueprint" semnifica in general un desen realizat in

cadrul planului unui arhitect. Totusi, dictionarul ofera o a doua
definitie a cuvantului: "program de actiune". Programul de
actiune al francizei este planul de afaceri al francizatului.
Potentialul francizat devine acum arhitect iar schema francizei
devine planul de afaceri detaliat al operatiunii.
Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului

Curs 4.1

Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului

Primul pas in realizarea unui plan de franciza integrat si

cuprinzator este sa determinati fezabilitatea inceperii unei
afaceri noi in franciza. Studiul de fezabilitate ar trebui sa
permita francizatilor potentiali sa investigheze potentialul de
marketing, management, contabilitate, financiar, legal si de
castiguri al francizei. Planul de afaceri contine sase sectiuni
diferite, detaliate mai jos.
Pentru francizele americane, o buna parte din informatiile
necesare pentru a dezvolta un plan de afaceri al francizei se
obtin din UFOC.
Planul de afaceri al francizei va contine subiectele importante
care sunt caracteristice celor mai multe planuri de afaceri.
Totusi, studiul de fezabilitate va contine si elemente ce nu se
gasesc in planul altor afaceri.
Cele sase sectiuni sunt:

1. sumar
2. marketing
3. management
4. finante si contabilitate
5. aspecte legale
6. anexe

In continuare, in cadrul acestor sectiuni se vor detalia actiunile

ce vor fi luate de francizat pentru dezvoltarea unei afaceri de
succes. Fiecare dintre aceste sase parti identificate mai sus va fi
descrisa mai jos.

Sumarul planului de afaceri

Curs 4.2

Sumarul planului de afaceri

In general, sumarul este limitat la trei pagini si sintetizeaza

informatiile continute in planul de fezabilitate al francizei.
Sumarul accentueaza aspectele majore ale afacerii si include
numele companiei, tipul de afacere, descrierea companiei,
personal, planificarea inceperii activitatii, competitie, fonduri
necesare, fonduri colaterale, declaratia de utilizare a fondurilor,
rambursarea fondurilor si strategia de iesire.
Sumarul ar trebui sa includa acele mesaje destinate atat
francizorului cat si francizatului, referitoare la elementele critice
pentru stabilirea unei afaceri de succes in franciza. De
asemenea, sumarul ar trebui sa contina si aprecierile referitoare
la probabilitatea succesului respectivei francize si a locatiei.
Scopul sumarului este de a-l ajuta pe francizat sa decida daca sa
cumpere aceasta franciza si avantajele si dezavantajele posibile
ale francizei.
Planul de marketing

Curs 4.3

Planul de marketing

Sectiunea de marketing trateaza distributia produselor sau

serviciilor catre consumatorul final potential. Scopul acestei
sectiuni este de a explica aspectele de marketing care vor fi
adresate de catre francizat in dezvoltarea unei afaceri profitabile.
Sectiunea contine sapte elemente specifice care sunt incluse in
majoritatea studiilor de fezabilitate. Acestea sunt:

1. viziunea si declaratia de misiune

2. scopurile si obiectivele generale de marketing
3. produse si/sau servicii
4. promovare/advertising
 5. politica de pret
6. criteriile de alegere a locatiei
7. planul marii deschideri

Sectiunea de marketing va contine o declaratie a misiunii sau

viziunea care il implica si pe francizat. Care este imaginea de
ansamblu? Ce vrem sa realizam pe termen lung? De ce ma
implic in franciza? De ce vreau sa dezvolt aceasta franciza?
Acestea sunt toate intrebarile la care trebuie sa fie date
raspunsuri in declaratia de misiune.

Planul de management

Curs 4.4

Planul de management

Managementul este o functie a "realizarii obiectivelor cu

ajutorul oamenilor." Atitudinea majoritatii angajatilor va fi
determinata de atitudinea francizatului. Daca vreti sa masurati
nivelul de implicare a personalului dumneavoastra, cititi
urmatoarea regula generala:
"Atitudinea determina atitudinea."
Scopul sectiunii de management a studiului de fezabilitate a
francizei este de a identifica si explica structura organizationala
si sistemul de operare pe care francizatul trebuie sa le respecte
pentru a avea succes. Sectiunea de management ar trebui sa
contina urmatoarele elemente:

1. personalul francizei
2. structura organizationala a francizei
3. politicile salariale in cadrul francizei
4. manualul de operatii al francizei
5. manualul de training al francizei
6. Tehnica Evaluarii Repetate a Programului (metoda PERT)
Sectiunea de management a studiului de fezabilitate il va ajuta
pe francizat sa inteleaga mai bine operatiunile si modul de
organizare necesar pentru a dezvolta o afacere de succes.
Sectiunea de management este un ghid pentru francizat. Ar
trebui sa o folositi ca ghid pentru a conduce o afacere de succes.

Trebuie sa enumerati tot personalul cheie care va fi implicat in

afacere. Cine va face ce? Ce manageri sau asistenti manageri vor
fi personalul cheie in dezvoltarea organizatiei?

Structura organizatorica trebuie realizata pentru a-i permite

francizatului sa observe si sa inteleaga cum va fi construita
organizatia si cum vor interactiona jucatorii cheie cu restul
personalului. Ar trebui sa realizati un grafic care sa descrie
relatiile organizationale dintre manageri si restul personalului.

Politicile adoptate de francizat sunt foarte importante in

dezvoltarea unui plan bun al afacerii. Trebuie sa analizati
recrutarea, descrierea posturilor si evaluarile de performanta pe
care le veti folosi in cadrul sistemului de franciza. Deoarece nu
totdeauna veti putea gasi aceste informatii in pachetul
informativ initial pe care vi-l va oferi francizorul,
dumneavoastra sunteti cel care trebuie sa va ganditi la aceste
aspecte. Totusi, o mare parte din aceste informatii apar in
manualul operational al francizei. Il puteti intreba pe francizor
despre aceste informatii. De asemenea, ar trebui mentionate si
structura salariilor impreuna cu beneficiile si stimulentele. In
plus, politicile interne privind vanzarile, satisfactia angajatilor,
politicile generale si controlul financiar ar trebui de asemenea
abordate. In sfarsit, politicile externe de credit, cecuri, garantii,
rambursari sau politici externe generale ar trebui clarificate.
In linii mari, franciza va fi condusa potrivit directiilor date in
manualul operational. Cand deveniti francizat, acest manual
operational va va fi acordat cu imprumut de catre francizor. La
incheierea colaborarii, manualul operational trebuie returnat
francizorului. In general, acest manual operational va va spune
cum sa conduceti fiecare aspect al afacerii. Acesta ar trebui sa
includa toate informatiile despre cum sa angajati, concediati,
platiti si conduceti angajatii precum si cum sa lucrati cu clientul.

In plus, adesea francizorul ofera si manuale de training care le

puteti folosi pentru a va instrui angajatii. Trebuie sa discutati cu
francizorul pentru a va asigura ca manualele de training sunt
disponibile pentru angajati. De asemenea trebuie sa va interesati
cat va dura si in ce va consta trainingul pe care francizorul il
ofera francizatului si angajatilor acestuia.

In sfarsit, ar trebui realizati o diagrama PERT; aceasta este o

diagrama a activitatilor si perioadelor de timp care va poate
explica de cat timp este necesar pentru fiecare functie a afacerii.
Finante si contabilitate

Curs 4.5

Finante si contabilitate

Inca de cand preotii din Mesopotamia au inceput sa pastreze

inregistrari ale tranzactiilor realizate dintre preoti si public, in
jurul anului 3200 i.Hr., oamenii au tinut inregistrari contabile.
Aceste inregistrari sunt instrumente utile care va vor ajuta sa
luati decizii de management mai eficiente si eficace.
Intr-un sistem de franciza este foarte important sa fie pastrate
inregistrari financiare corecte atat de catre francizat cat si de
catre francizor. Cel mai posibil, francizorul va va cere sa ii
transmiteti rapoarte bisaptamanale sau lunare cu vanzarile totale
dar si cu costurile bunurilor vandute si chiar costurile cu forta de
munca. Aceste date va ofera atat dumnevoastra, francizatului cat
si francizorului informatiile necesare pentru a evalua activitatea
francizei dumneavoastra. Pentru a evalua fezabilitatea francizei,
este important sa finalizati sectiunea contabila inainte de a lua
decizia finala.
Inregistrarile importante ce sunt cuprinse in sectiunea contabila
si financiara trebuie sa contina urmatoarele:

1. costurile de start-up (explicatii si in structura)

2. fonduri disponibile
3. declaratie de venituri pro-forma (proiectii)
4. bilant pro-forma (proiectii)
5. declaratie a fluxului de venituri pro-forma (proiectii)
6. analiza break-even (momentul in care veniturile sunt egale
cu cheltuielile)
7. analiza proportionala
8. provizioane

Primul pas in realizarea unei sectiuni financiare si de

contabilitate corespunzatoare este sa stabiliti costurile totale de
start-up care sunt necesare pentru a incepe prima zi de activitate.
Costurile totale inseamna costurile necesare cu toate investiile
ce trebuie sa le realizati pentru a putea deschide unitatea si a
servi primul client. Aceste costuri ar trebui sa contina tot ceea ce
este cerut pentru a incepe propriu-zis prima zi de activitate
inclusiv toate taxele de franciza, stocuri, teren, constructie,
mobila, asigurari, parcare, salarii necesare inainte de prima zi de
activitate.

Fondurile disponibile includ participatii sau credite pe care le

aveti deja contractate.

Regula generala: francizatul ar trebui sa poata plati taxa initiala

cu proprii banii si in general ar trebui sa poata plati cel putin
50% din costurile totale de start-up prin participatie la titlurile
de proprietate.

Multi francizori prefera ca francizatul sa poata achita 50% din

costurile totale inainte de a incepe afacerea. Unii francizori
recomanda ca toate costurile sa fie platite de catre francizat cu o
posibila exceptie, costurile de ipoteca pentru teren si constructie.
Unii francizori cer doar ca taxa de franciza initiala sa fie platita
din economiile francizatului si le permit francizatilor sa
imprumute restul de bani de la prieteni, rude sau institutii
financiare.

O declaratie proforma de venituri ar trebui realizata pentru

primii trei ani de activitate ai afacerii. In primul an ar trebui
realizata lunar iar in urmatorii doi ani trimestrial. Totalurile
anuale ar trebui realizate pentru fiecare zona de activitate.
Cifrele ar trebui insotite de observatii scrise sau de discutii.

Bilantul ar trebui realizat pentru perioada de demarare a noii

afaceri, dar si pentru sfarsitul fiecaruia din primii trei ani. In
plus, observatii scrise sau discutii ar trebui sa evidentieze
motivele obtinerii acelor rezultate.

Probabil cel mai important document pe care il va folosi

francizatul este previziunea fluxului de lichiditati. Aceasta
proiectie ar trebui realizata pentru primii trei ani pe baze lunare,
cu totalul anual. Pentru fiecare luna ar trebui calculate veniturile,
costurile bunurilor vandute si cheltuielile generale ale afacerii.
Fluxul de lichiditati ar trebui sa reflecte cu precizie destinatia
banilor in afacere printr-o listare detaliata a veniturilor si
incasarilor.
O analiza a punctului de rentabilitate (nota: momentul in care
veniturile obtinute sunt egale cu cheltuielile realizate) este foarte
importanta pentru francizatul incepator. Aceasta poate fi
realizata pe baze anuale excluzand costurile de start-up. Totusi,
este important sa se includa costurile de start-up si sa sa
determine in ce an va apare break-even astfel ca francizatii sa isi
recupereze cheltuielile de start-up.

De multe ori este folositoare realizarea unei analize ratio prin

care se calculeaza si se explica rapoarte folositoare, atent
selectionate si se compara cu mediile inregistrate in domeniu.
Pentru francizele americane, aceste valori medii se pot regasi in
Rober Morris Associates Annual Statements Studies sau in
diferitele publicatii de afacere.

In sfarsit, sectiunea financiara si de contabilitate nu ar fi

completa fara o sectiune care sa explice provizioanele. In
aceasta situatie trebuie luate in considerare toate taxele ce vor fi
platite: contributii sociale, la fondul de somaj si alte tipuri de
taxe.
Aspectele legale

Curs 4.6

Aspectele legale

In franciza, o sectiune importanta a planului de fezabilitate a

afacerii este sectiunea legala pentru ca trebuie sa stabiliti toate
cerintele legale pentru o franciza de succes. Aspectele legale ar
trebui sa contina urmatoarele sectiuni:

1. UFOC sau brosura francizei

2. Contractul de franciza
3. Prospectul francizei
4. Marca
 5. Structura de afaceri
6. Asigurare: tipuri si costuri

Primele patru sectiuni ale documentului legal sunt obtinute in

general de la francizor brosura sau UFOC (pentru francizele
americane), contractul, prospectul si informatiile asupra marcii.
Ar trebui sa le primiti si sa le studiati in detaliu. De asemenea,
este recomandat sa aveti un avocat care sa se uite peste aceste
documente cu dumnevoastra si sa stabileasca obligatiile
contractuale specifice ale caror subiect veti fi dumnevoastra.

In plus, va trebui sa determinati structura specifica de afaceri in

care veti lucra: (1) actionar unic, (2) parteneriat, (3) societate,
(4) societate cu raspundere limitata. Daca veti avea un fast-food,
din cauza problemelor de raspundere vasta, cel mai probabil veti
alege forma societatii.

Una din cele mai interesante zone ale sectiunii legale este
determinarea asigurarilor de care veti avea nevoie pentru a opera
afacerea. Multi francizori cer sa obtineti un anumit nivel de
acoperire a asigurarii pentru dumnevoastra, personal, ca si
pentru activitatea desfasurata de dumneavoastra. Daca inchiriati
un magazin intr-un mall, centru comercial sau de la un
proprietar de teren, vi se poate cere sa aveti un anumit nivel de
asigurare pentru cladire si pentru protejarea afacerii
dumnevoastra. Ar trebui sa determinati tipul si costul asigurarii
care este cea mai benefica pentru dumneavoastra.

Ar trebui sa aflati de la francizor care sunt responsabilitatile

dumneavoastra si ce garantii va trebui sa depuneti. De
asemenea, ar trebui sa determinati care sunt drepturile de
reinnoire si terminare prevazute de contractul de franciza. In
plus, ar trebui sa verificati daca aspectele referitoare la marca
sunt importante in contract. Francizatul trebuie sa realizeze ca
francizorul va avea marca inregistrata. Francizatilor le este cerut
sa controleze utilizarea marcii in orice activitate de afaceri.
Dumneavoastra, ca francizat, nu veti putea utiliza marca sau
numele afacerii in scop personal pentru titluri de afaceri locale.
De exemplu, in general nu puteti sa va numiti franciza Smith
McDonald’s din localitatea dvs. Acesta ar fi o incalcare a
drepturilor marcii.
Anexe

Curs 4.7

Anexe

Anexele constituie un important ajutor vizual. Acestea sunt

folosite de obicei de catre francizat pentru a determina planurile
de baza de constructie, design-ul, diagrame, grafice si foi de
lucru ce sunt necesare pentru ca francizatul sa aibe succes.
Aceasta sectiune este importanta pentru a se asigura ca
francizatul are toate documentele, tabelele si graficele de care
are nevoie pentru a-si desfasura activitatea.
Marketingul francizei

CAPITOLUL 5

MARKETINGUL FRANCIZEI

In trecut, marketingul a fost vazut ca ansamblul activitatilor de

afaceri care urmeaza parcursul bunurilor si serviciilor de la
producator la consumator si/sau utilizatorul final. Aceasta
intelegere a marketingului pune accentul pe distributie. Totusi,
astazi, marketingul a devenit mult mai mult. Marketingul este
mai mult decat a vinde sau a prezenta bunuri. Pentru noul
francizat, marketingul este implicat in acele activitati care:

1. identifica pietele tinta

2. determina pietele tinta potentiale si
 3. ofera numeroase satisfactii prin bunurile si serviciile
furnizate acestor piete.
Evolutia teoriilor de marketing

Curs 5.1

Evolutia teoriilor de marketing

De-alungul timpului s-au formulat trei teorii distincte ale

marketingului care si astazi transpar din activitatile firmelor.
Aceste teorii se refera la (1) orientare spre productie, (2)
orientare spre vanzari si (3) orientare spre consumatori.
Orientarea spre productie.

De la sfarsitul secolului al nouasprezecelea pana in prezent,

accentul in marile afaceri a trecut de la productie la vanzari si,
ocazional, la orientarea catre consumatori. Multi sunt de parare
si acum ca industria auto are inca o orientare spre productie.
Conform teoriei orientarii spre productie, daca producem un
bun, consumatorul il va cumpara. Henry Ford a formulat-o cel
mai bine: "Poti cumpara Modelul T avind orice culoare doresti...
atata timp cat este negru." Totusi, pe pietele de azi, e nevoie de
ceva mai mult decat doar de productie pentru a obtine nivelul de
vanzari dorit.

Orientarea catre vanzari.

Aceasta abordare presupune utilizarea agentilor de vanzari. In

acest caz, accentul este pus pe factorii sau atributele produsului
sau serviciului. Acesta a fost un pas major in marketing. A
devenit evident ca forta de vanzare il influenta pe client sa
cumpere.
Regula generala: francizatul ar trebui sa fie atent la francizorii
care ofera produse sau servicii foarte putin diversificate.
Orientarea catre client.

Cea mai interesanta teorie este cea a orientarii catre client. In loc
sa vindeti atributele unui anumit produs sau serviciu, francizatul
vinde acum satisfactia sau beneficiile personale. Consumatorul
devine acum subiectul atentiei si este considerat atat inceputul,
cat si sfarsitul oricarei tranzactii. Orientarea spre consumator
este preferata pentru ca se recunoaste eficienta productiei si
vanzarea profesionista care tine cont de satisfactia clientului.

Regula generala: satisfactia clientului nu este un mijloc de a

atinge un anumit obiectiv, este obiectivul in sine!
Multe companii nu reusesc sa adopte o orientare catre
consumator si, atunci cand concurenta este limitata, francizorul
limiteaza adesea eficienta productiei sau a serviciului.
Francizorul si francizatul sunt ocupati adesea cu "mutarea"
marfii, in loc sa creeze satisfactia consumatorilor. Orientarea
spre vanzari este o abordare limitata a marketingului, punind
accent mai degraba pe produs decat pe utilizator, in ceea ce
priveste satisfactia clientilor.

In timp ce investigati si analizati oportunitatile de afaceri, este

important sa analizati pietele tinta si sa identificati ce produse
sau servicii se pot comercializa intr-o anumita zona. Francizatul
ar trebui sa inteleaga marketingul pentru ca va avea un impact
major asupra profiturilor si succesului francizei.

Obtinerea informatiilor de marketing

Curs 5.2

Obtinerea informatiilor de marketing

Francizatii trebuie sa adune informatiile privind piata. Poate va

trebui sa puneti francizorul "in asteptare" pentru o perioada
scurta de timp pentru a aduna informatiile necesare. Informatiile
de privind piata unde doriti sa activati trebuie sa depaseasca faza
"Imi place produsul asadar si celorlalti le va place."

Cercetarea de marketing. Aceasta poate fi definita simplu ca

adunarea, procesarea, evaluarea si interpretarea informatiilor
despre piata. Francizatii cerceteaza piata mai putin decit
francizorii sau marile companii. Un motiv il constituie faptul ca
francizatii nu stiu de unde sa obtina informatiile si ca se tem de
costurile excesive. Ideea e insa, ca ei sa afle de unde pot culege
informatii si de a aduna cat mai multe informatii.
Principalele surse de informatii pentru de marketing pentru
produse noi sau servicii includ urmatoarele:

1. clienti sau utilizatori curenti

2. alti francizati
3. sondaje neoficiale sau potentiali clienti
4. informatii despre alte companii care activeaza in domeniu
5. intuitie
6. reviste si publicatii de afaceri
7. biblioteci publice
8. universitati locale

Primul pas in cercetarea de piata este sa determinati perioada

pentru care doriti sa strangeti informatii. Ceea ce cautatri dvs. sa
aflati este daca oamenii folosesc sau doresc sa foloseasca
produsul si/sau serviciul oferit de dvs. Cercetarea de piata poate
fi realizata cu usurinta de catre francizati sau in cooperare cu
francizorul. Francizatii ar trebui sa isi creeze propriul chestionar
pentru a afla preferintele clientilor in procesul de cumparare.
Pentru realizarea cercetarii de piata ar trebui sa aveti: (1) un
chestionar, (2) esantionul reprezentantiv pentru piata, (3)
operatori pentru culegerea datelor, (4) analiza si previziuni. Cea
mai usoara cale de a realiza cercetarea de piata sau de a aduna
noi informatii este prin observare directa sau intervievare.
Aceasta cercetare simpla se poate realiza urmind pasii propusi
aici:
Alcatuirea chestionarului.

Este relativ usor sa creati un chestionar daca puteti crea o lista

cu cinci sau sase teme majore in jurul carora ati dori sa formulati
intrebarile. Exemple de teme ar fi: calitatea produsului,
atractivitatea produsului, valoarea produsului, pretul produsului,
etc. Pentru fiecare tema puteti stabili cu usurinta trei intrebari
care va va conduce in final la un chestionar scurt de 15-20
intrebari. Chestionarul sa nu fie mai mare de o pagina.

Cateva dintre intrebarile ce pot fi adresate includ:

* De la ce magazin alimentar cumparati cel mai des?

* Cat de des utilizati produsul A?
* De cate ori in ultima luna ati folosit produlul A?
* Cum ati caracteriza calitatea produsului A: excelenta -
potrivita - slaba?
* Cum se raporteaza produsul A la produsul B sau C?
* Ati citit, vazut sau auzit orice tip de actiune publicitara la
produsul A?
* De ce folositi produsul A?
* Cat de des ati cumparat produse fast-food in ultima
saptamana?

Odata chestionarul creat, aveti trei cai prin care puteti culege
informatiile de la segmentul tinta:
(a) prin posta
(b) prin telefon, sau
(c) prin intervieu fata in fata
Culegerea datelor
Dupa obtinerea informatiilor, puteti aduna cifrele si sa analizati
cit de importante sunt pentru afacere.
In afara de metoda chestionarului, multi francizati se duc pur si
simplu in unitati francizate si numara clientii care se afla in
magazin in anumite momente ale zilei. Cercetarea prin
observare este o practica des intalnita. Observarea poate fi
realizata si in ceea ce priveste traficul auto sau traficul pietonal
pe o anumita zona sau intr-un centru comercial.

In afara datelor primare, este foarte importanta cautarea datelor

secundare sau a informatiilor strinse si prelucrate anterior.
Diferite asociatii de comert si reviste economice contin
informatii care pot fi foarte importante pentru potentialii
francizatii. De exemplu, cele mai multe date din recensaminte
si/sau studierea puterii de cumparare, din reviste de afaceri si
marketing va vor informa asupra venitului mediu per gospodarie
in anumite locatii geografice. Daca piata-tinta principala a
produsului sau serviciului dvs este formata din familii cu
venituri anuale intre 1.000 -1500 RON atunci va fi important sa
nu localizati franciza intr-o zona unde familiile care locuiesc in
zona au venituri intre 600-800 RON.
Potentialul pietei si previziunea vinzarilor

Curs 5.3

Potentialul pietei

O franciza are succes doar daca exista o piata pentru produsul

sau serviciul comercializat de aceasta. Piata consta dintr-un grup
de clienti potentiali sau efectivi care au putere de cumparare si
nevoi nesatisfacute. Aceasta include trei componente majore:
grupul de cumparare sau clientul; puterea de cumparare sau
capacitatea de a cumpara produsul; persoane sau grupuri de
persoane cu nevoi nesatisfacute. Determinarea potentialului
pietei este procesul prin care se afla daca produsul sau serviciul
ar satisface nevoile clientilor dintr-o anumita zona, clienti care
au putere de cumparare pentru a achizitiona produsul sau
serviciul.

Previziunea vanzarilor

Realizarea proiectiilor financiare presupune determinarea sau

anticiparea cantitatilor de produs sau servicii care vor fi
cumparate de catre clienti pe o anumita perioada de timp, in
general o luna sau un an. Previziunile asupra vinzarilor se fac
pentru zona pietei-tinta aleasa. Previziunea vanzarilor va fi
diferita de la un segment tinta la altul. Previziunea vanzarilor
pentru un restaurant care serveste pizza va fi diferita in functie
de segmentele etnice si economice ale pietei. Este important ca
francizatul sa realizeze proiectii financiare macar o anumita
zona a pietei tinta. Daca marimea segmentului este insuficienta,
ar trebui ales altul sau, daca nu, nu ar trebui sa intrati in afaceri
cu respectivul francizor.

De asemenea, previziunea vanzarilor va fi folositoare pentru a

determina nivelul stocurilor necesare si cit de mare sa fie
magazinul pe care il veti deschide.
Previzionarea

Previzionarea nu este o stiinta exacta. Nu este usor. O

modalitate simpla de determinare a dimensiunilor nisei de piata
este utilizind datele din recensaminte si studii demografice si
privind puterea de cumparare. Astfel, puteti stabili volumul total
al vanzarilor restaurantelor dintr-un anumit si impartiti aceasta
cifra la numarul total de restaurante din oras pentru a obtine
volumul mediu de vanzari per restaurant. Desi rezultatul poate fi
inexact, aveti astfel totusi un punct de pornire pentru stabilirea
cotei de piata a afacerii.

Cota de piata.
Cota de piata poate fi definita ca procentul de vanzari realizate
de unitatea dvs., din cuantumul total al vanzarilor realizate de
domeniul respectiv in zona unde activati. Cel mai usoar mod de
a calcula o cota de piata existenta este impartind cuantumul total
de vinzari realizate in domeniul respectiv la cuantumul de
vinzari realizat de unitatea dumeavoastra. Cifra totala a
vinzarilor din respectivul domeniu se poate afla fie de la
asociatiile comerciale (profesionale), din surse guvernamentale
(recensamant economic) sau din publicatii comerciale si reviste
de marketing.

Masurarea cotei de piata este foarte importanta in determinarea

profitabilitatii viitoare a francizei dumneavoastra. Cunoasterea
cotei dumneavoastra de piata va ajuta in planificarea,
managementul produsului, publicitate (mixul media) si servicii
promotionale. Atunci cand previzionati cota de piata ar trebui sa
stiti ca, fiind o afacere noua, probabil ca nu veti atinge intregul
potential de cota de piata in prima luna. Abia dupa un an sau doi
de activitate, veti avea sanse bune sa atingeti maximum de
potential al pietei sau al cotei de piata.

naliza oportunitatilor de pe piata

Curs 5.4

Analiza oportunitatilor de pe piata

Oportunitatile de pe piata inseamna un segment de piata care,

analizat si asupra caruia se fac predictiile in mod corespunzator,
indica posibilitati de profit si potential pentru francizati.
Segmentul de piata poate fi definit ca un grup de persoane sau
companii care au in comun una sau mai multe caracteristici si au
nevoi relativ similare pentru anumite produse.
Prin analiza oportunitatii de piata se incearca estimarea marimii
si potentialul vanzarilor unui anumit segment de piata, care va
intereseaza pe dvs ca francizat, in timp ce stabileste competitorii
cheie din acel segmentul de piata. In calitate de francizat este
important sa analizati cu rabdare si atentie oportunitatea de piata
dintr-o anumita zona tinta din piata.

Segmentele de piata pot fi identificate in functie de urmatoarele

criterii: (1) o anumita locatie geografica a potentialilor clienti,
(2) caracteristici demografice individuale, (3) caracteristici
psihologice, (4) nevoile sau beneficiile pe care le-ar obtine din
utilizarea produsului si (5) puterea de cumparare pe care o au
sau cantitatea de produse sau servicii pe care o cumpara sau o
consuma in mod obisnuit.

Dimensiunea segmentelor de piata se refera la numarul de clienti

potentiali dintr-un segment de piata. Potentialul de vinzari al
segmentului de piata este estimarea cantitatii maxime de unitati
dintr-un produs care poate fi vandut intr-un anumit segment, de
piata intr-o anumita perioada. Potentialul de vanzari al francizei
este astfel cantitatea pe care o puteti vinde clientilor apartinand
segmentului de piata vizat, intr-o anumita perioada de timp.

Rezumat

Curs 5.5

Rezumat

Unul dintre principalele elemente de investigare si analiza este

potentialul pietei pentru franciza intr-o anumita locatie.
Dumneavoastra, ca potential francizat, trebuie sa stiti ca fiecare
zona din piata tinta va oferi oportunitati de vanzare diferite si
potential pentru afacerea dumneavoastra. Fiecare locatie va avea
estimari diferite ale nivelului vanzarilor si va castiga diferite
cote de piata.

Ar trebui sa analizati segmentul de piata pe care doriti sa-l tintiti

si trebuie sa cercetati piata suficient de mult, pe baza
informatiilor primare si secundare, pentru a cunoaste conditiile
reale de pe piata pe care o vizati. Marketingul nu este un subiect
complex. Pur si simplu sa aveti rabdare si sa faceti efortul
necesar pentru a obtine informatii despre nevoile potentialilor
dumneavoastra clientilor dumneavoastra si nivelul la care ar
putea acesti potentiali clienti utiliza produsul sau serviciul
dumneavoastra.

Analiza concurentilor cheie

Deoarece cele mai multe afaceri de franciza se confrunta cu

concurenta, este important sa se faca o analiza a tuturor
concurentilor cheie, pentru orice afacere care vinde bunuri sau
servicii substituibile. Concurentii cheie sunt in general definiti
ca alte firme care deservesc aceleasi piete tinta si au produse
similare sau subtitute pentru produsele francizatului, care pot
raspunde nevoilor consumatorilor. Ideea este ca prin analizei
concurentilor cheie sa se stabileasca numarul, dar si punctele
forte si cele slabe, ale competitorilor principali. De asemenea,
este important ca sa cunoasteti strategiile lor curente de piata si
punctele tari ale operatiunilor afacerilor lor.
Francizorul

CAPITOLUL 6

FRANCIZORUL

A fi singur in lumea de azi a afacerilor nu este o situatie ideala si

in general este foarte greu. Multi intreprinzatori nu sunt incantati
sa "porneasca singuri la drum". In ziua de azi multi cauta sfaturi
competente si ajutor pentru a-si demara propria afacere.

Succesul organizatiilor de franciza s-a realizat prin "sisteme".

Sistemul francizorului este un program care a fost stabilit de
catre francizor, avind urmatoarele componente: organizare,
disciplina, structura si standardizare. Francizorul a dezvoltat o
multitudine de produse si servicii care aduc beneficii importante
francizatului. Nu numai identitatea produsului sau a serviciului
distinge un sistem de succes, ci mai degraba calitatea sistemului.

Un element cheie al sistemului de franciza este francizorul. Cind

se analizeaza o franciza este important sa va informati asupra
creatorului sistemului de franciza. Fondatorul organizatiei de
franciza a putut dezvolta un sistem care este rezultatul unei
anumite viziuni care a fost extinsa si dezvoltata cu succes in
cadrul unei companii.

O organizatie de franciza are la baza o relatie de incredere

reciproca dintre francizor si francizat. Francizorul aduce o forma
de organizare, structura, disciplina si standardizarea procedurilor
operationale. Francizatul vine cu o "spiritul antreprenorial" - o
determinare puternica si dorinta de a avea succes - care in
general nu exista cu aceeasi intensitate la angajatii francizorului.

Ar trebui sa va rezervati timp pentru a stringe informatii despre

francizor. Ar trebui sa aflati de cat timp este in afacere ca
francizor, dar si ce experienta de afaceri are, inainte de a deveni
francizor. Ar trebui sa incercati sa aflati care este trecutul sau
financiar si profiturile obtinute din diferitele activitati de afaceri.
In plus, ar trebui sa analizati produsele si serviciile care sunt
oferite consumatorului final. Francizorul continua sa inoveze si
sa aduca pe piata noi produse? Francizorul permite francizatilor
sa lanseze noi produse? Francizorul ii incurajeaza pe francizati
sa il ajute sa dezvolte si sa imbunatateasca sistemele de operare?

Cum vede ii francizorul pe francizatii sai? Este o relatie de tip

superior - subordonat? Este o relatie de tipul dictator/servitor?
Sau este o relatie de egalitate? In trecut, multe relatii intre
francizori si francizati erau descrise ca grafice organizationale
traditionale cu francizorul pe pozitia superioara si francizatii
servind ca subordonati sau angajati. Astazi, intr-un sistem de
franciza de succes, francizorul si francizatul contribuie in mod
egal la dezvoltarea sistemului. Francizatul va contribui cu bani,
timp si efort, in timp ce francizorul contribuie cu numele,
produsele si experienta manageriala. Aceasta asociere creste si
prospera in functie de gradul de egalitate dintr-o relatie.
Compania francizorului

Curs 6.1

Compania francizorului
Francizorii vin in relatia de franciza cu o companie unica.
Compania este destul de mica, adeseori foarte restrinsa (nu prea
extinsa), dar care ofera importante servicii de asistenta pentru
francizat. Organizatia francizorului are adesea doua
departamente principale: vanzari si operatiuni.
Vanzari

Unii dintre primii oameni cu care veti lua contact in procesul de

cumparare a francizei vor fi reprezentantii de vinzari ai
companiei. Ei sunt cei care va vor contacta dupa ce vor studia
formularul de aplicare completat de dvs, precum si situatia dvs
financiara. Veti fi invitat la o intalnire cu francizorul la biroul
central al companiei. Departamentul de vanzari al unei
organizatii de franciza are unica responsabilitate de a cere
informatii, a-i selecta pe aplicantii calificati, a conduce un
interviu de vanzare si de a incheia vanzarea. Ei lucreaza
indeaproape cu alti angajati ai companiei, insa rolul lor principal
este de a vinde francize celor potriviti a fi francizati.

Operatiuni

Si al doilea departament principal al companiei francizorului

este foarte important. Construirea unei relatii in franciza este
foarte asemanatoare cu o casatorie. Francizorul va petrece mult
timp ca se intilneasca si sa il convinga pe potentialul francizat.
Agentul de vanzare il va scoate adesea la cina sau pranz si ii va
arata diferite brosuri si prezentari. Toate acestea au scopul de a-l
influenta in mod favorabil pe potentialul francizat sa semneze
contractul de franciza. Agentul de vanzari chiar face o
propunere de casatorie, iar odata ce s-a ajuns la un acord comun,
potentialul francizat va merge sa isi intalneasca viitorii "socri" -
"parintii" reprezentantului de vinzari. Adica intalnirea
potentialului francizat cu francizorul. Dupa aceasta intalnire,
viitoarii socri au posibilitatea de a vota daca sa il accepte sau nu
in sistem pe potentialul francizat.

Odata ce au decis sa il accepte in sistem, francizatul este invitat

la ceremonia de casatorie. In acest moment se va semna
contractul iar potentialul francizat devine francizat deplin al
sistemului. Ceea ce este interesant de stiut este ca pe drumul
catre altar potentialul francizat este insotit de managerul de
vanzari, insa de la altar francizatul va pleca insotit de personalul
departamentului de operatiuni (in unele cazuri, aceasta poate fi
ultima data cand francizatul ii va vedea pe agentii de vanzari). In
SUA o casatorie dureaza in medie sub 7,8 ani. In medie,
contractul de franciza in SUA dureaza 10-20 ani. Este un
angajament foarte serios.

Operatiuni
Francizatul va afla ca cel mai important aspect al unei
organizatii de franciza este personalul operational si cel de
asistenta care il va ajuta pe francizat pe toata perioada
contractuala. Franciza este construita pe incredere reciproca.
Aceasta este o ocazie ca francizorul si francizatul sa lucreze
impreuna pentru a mentine si dezvolta un concept de afaceri de
succes.
Francizorul va oferi o serie de programe pe care francizatul le va
folosi pentru sporirea succesului. In general, aceste programe
sunt impartite in documentare si sprijin administrativ.
Documentarea

Curs 6.2

Documentarea
Documentarea de baza care este oferita de francizor
francizatului include in general cateva din urmatoarele subiecte:
Manualul operational
Manualul de training
Criterii de alegere a locatiei
Manualul de advertising/marketing
Manualul de asistenta la punctul de lucru
Training inaintea deschiderii
Manualul de rapoarte
Manualul operational

Manualul operational este numit si "Biblia" sistemului de

franciza. Adesea francizorul il percepe ca pe un document legal
care contine standardele de calitate si specificatiile la care
trebuie sa adere francizatul. Manualul operational a fost
conceput cu grija, iar francizatul se poate baza pe el pentru
realizarea activitatilor zilnice ale unitatii sale, dar si pentru
explicarea tuturor functiilor sistemului. In general, manualul
cuprinde grafice, tabele si poze pentru a-i arata francizatului
cum ar trebui sa conduca afacerea, dar si pentru indentificarea
fiecarui aspect important din activitatile zilnice.
Manualul de training

Curs 6.3
Manualul de training
Intr-un sistem de franciza recent dezvoltat, manualul operational
poate fi folosit ca manual de training pentru noii francizati.
Unele dintre organizatiile de franciza creeaza un manual de
training separat. Manualul de training este adesea impartit in
doua categorii:
(a) programele oficiale de training si
(b) programele de training continuu

Programele oficiale de training ofera francizatului posibilitatea

de a fi instruit(a) cu privire la fiecare aspect al afacerii. La
Universitatea Hambuger, fondata in 1961 de catre McDonald?s,
noul francizat trebuie sa parcurga fiecare aspect major al
activitatilor operationale ale afacerii.

Multi din francizorii aflati la inceput utilizeaza una dintre

unitatile lor ca loc de instruire sau prototip pentru noii francizati.
Aceasta este adesea localizata aproape de birourile centrale ale
companiei si, in unele cazuri, se afla in aceeasi cladire.
Proximitatea dintre unitate si birouri ofera francizorului
posibilitatea de a se implica indeaproape in instruirea noilor
francizati. Noul francizat ar trebui sa se astepte ca trainingul
initial sa dureze cam intre una si doua saptamini.

La unele companii francizoare trainingul poate dura si cateva

luni. In afara training-ului de la sediul companiei francizoare,
acum multi francizori solicita noilor francizati sa lucreze cu
francizatii existenti timp de patru sau cinci zile inainte de a-si
demara propria afacere. Pentru unii dintre noii francizati poate fi
foarte avantajos sa colaboreze cu trei sau patru alti francizati
inainte de a-si incepe activitatea la propria unitate. Celor mai
multi francizori le vine foarte usor sa faca aranjamentele
necesare pentru o astfel de colaborare.
Programele de training continuu
Curs 6.4

Programele de training continuu

Reprezentantii de pe teren realizeaza programele de training
continuu pe toata durata contractului de franciza. In general,
francizorul are cativa reprezentanti pe teren care ofera training
continuu pentru francizati si angajatii acestora. Personalul de
asistenta ofera in general training initial chiar inainte de
deschiderea primei unitati de franciza. Personalul de pe teren se
poate deplasa la sediul francizatului pentru a oferi, timp de una
sau doua saptameni, training pentru francizat si pentru angajatii
acestuia. Adesea, reprezentantii de pe teren ai francizorului vor
ramane alaturi de noul francizat pe durata marii deschideri si, in
unele cazuri, inca o saptamana sau doua dupa deschidere.

Reprezentantii de pe teren ofera noilor angajati ai francizatului

acelasi tip de instruire pe care a primit-o francizatul la birourile
centrale ale companiei francizoare. Astfel, angajatii vor putea
intelege nu numai aspectele operationale ale afacerii, dar si o
parte din viziunea si perspectiva afacerii francizate.

Francizorul ofera adesea programe suplimentare de training, pe

tot parcursul anului, inainte de intilnirea anuala cu toti
francizatii. Multi francizori organizeaza o intilnire sau
conferinta anuala cu toti francizatii. Conferinta ofera
francizorului ocazia de a se intalni cu toti francizatii si de a-i
instrui pentru doua sau trei zile. In plus, reprezentantii de teren
pot oferi suport fiecarui francizat in parte, in functie de ce
probleme au acestia. De asemenea, reprezentantii de teren pot
oferi suport in cadrul sesiunilor de training trimestriale sau
semestriale, organizate pentru toti francizatii dintr-un judet sau o
regiune.

Criteriile de alegere a locatiei

Curs 6.5

Criteriile de alegere a locatiei

Un alt aspect foarte important in care francizorul trebuie sa se
implice este ajutarea potentialului sau noului francizat sa
inteleaga care sunt criteriile pentru alegerea unei locatii bune
pentru noua unitate francizata. Multi teoreticieni sustin ca cele
trei cauze ale succesului unei francize sunt: (1) locatie, (2)
locatie si (3) locatie.

Locatia este un aspect foarte important pentru multe francize.

Este important sa aflati de la francizor care sunt criteriile
stabilite de el/ea pentru alegerea a locatiei celei mai potrivite
pentru desfasurarea afacerii. Multe francize depind foarte mult
de traficul pietonal, altele, de cel auto. Unii francizati au nevoie
de multa publicitate, in timp ce pentru altii este mai profitabil sa
fie doar inclusi in listele din "Pagini aurii".

Alegerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai

multi factori: dezvoltarea economica din zona, populatia zonei,
infrastructura de transport, caracteristicile demografice, forta de
munca, trafic (cei care vin si cei care pleaca din zona), planurile
de dezvoltare urbanistica a zonei, costuri de constructie, locatia
concurentei, forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu
profilul de baza al clientului. Cei mai multi francizati considera
ca este necesar sa isi cumpere propriul teren si sa isi
construiasca propriile unitati. Unii dintre francizorii cu vechime
au puterea financiara sa cumpere terenul si sa-l inchirieze
francizatilor. Aceasta este o exceptie de la regula, insa.

Unii francizori aloca contractele de franciza in functie de zonele

de marketing desemnate. Acesta este de fapt este un concept din
publicitate, creat de catre A.C. Nielson. Acest sistem imparte o
tara (SUA, in acest caz) in zone mari pentru realizarea
publicitatii si a marketingului. Utilizarea acestui sistem ca un
criteriu de alocare presupune adesea stabilirea unui numar de
unitati de franciza care vor fi create in aria geografica
respectiva. Conform ariei de marketing se stabileste o zona
geografica ce coincide cu o anumita felie de piata, de obicei
inzluzind si o zona urban bine dezvoltata, metropolitana. Inca de
la crearea sa, conceptul ariei de marketing a devenit aproape
universal acceptat ca structura de baza pentru dezvoltarea si
identificarea zonelor de marketing si distributie. Fiecarui stat din
SUA ii este alocata o arie exclusiva si nu exista suprapuneri ale
ariilor de marketing. Acest sistem este actualizat anual.

Unii francizori va vor cere sa semnati un acord de dezvoltare

zonala care stipuleaza ca veti infiinta trei pana la opt unitati de
franciza in urmatorii patru pana la sase ani, in zona specifica de
marketing care v-a fost alocata. Acest contractul pentru multi-
unitati presupune, in general, ca veti deschide o unitate in primul
an si cel putin cite una in fiecare dintre anii urmatori.
Manualul de marketing/advertising

Curs 6.6

Manualul de marketing/advertising
Manualul de marketing explica viziunea francizorului de la baza
marketing-ului pentru afacerea sa si schiteaza programul de
marketing care trebuie urmat de noul francizat. Acest manual
poate fi inclus in manualul operational de baza; totusi multi
francizori au considerat ca e mai bine sa aiba un manual de
marketing separat. Manualul de marketing va contine informatii
despre numele marcii, logo, produs si utilizarea marcii in orice
material publicitar si signalistica. Manualul de marketing
include, de asemenea, informatii despre etichetare, impachetare,
serviciu clienti si tehnici de dispunere a marfii in vitrine pentru a
mari profitabilitatea afacerii. Ca potential francizat, ar trebui sa
investigati orice material de marketing pe care francizorul este
dispus sa vi-l arate.

Adesea, alaturi de manualul de marketing se afla si manualul de

advertising (totusi, poate fi si un manual separat). Manualul de
advertising ilustreaza comunicarea efectiva a marcii, aspectele
promotionale si programele de marketing pe care francizorul le
foloseste pentru a-si promova produsele sau serviciile catre piata
tinta. Acest manual permite francizatului sa vada si sa utilizeze
materialele de marketing oferite de francizor.

Manualul de advertising trateaza, in general, patru subiecte

principale: advertising, promovare, grafica si signalistica si
relatii publice. Multi mari francizori creeaza anual pachete de
realizare a publicitatii care sunt trimise fiecarui francizat in parte
pentru ca acestia sa inteleaga ce spot va fi difuzat de posturile de
televiziune si de radio in fiecare saptamana a anului ce vine. De
asemenea, acest manual poate oferi informatii pe care francizatii
sa le utilizeze la marea deschidere. In acest manual francizatul
poate regasi articole din ziar si autocolante. Acestea sunt
realizate pentru utilizarea de catre francizati in ziua deschiderii
si pe timpul desfasurarii activitatii francizei.

Manualul de asistenta la punctul de lucru

Curs 6.7

Manualul de asistenta la punctul de lucru

Unii francizori au realizat un manual de asistenta la punctul de

lucru pe care reprezentantii lor de pe teren il utilizeaza in relatia
cu francizatii. De obicei aceste manuale nu sunt date
francizatilor, dar totusi anumite anumite parti din ele sunt oferite
francizatului fie prin manualul operational, fie direct de catre
reprezentantii de pe teren. In cele mai multe sisteme de franciza
s-a creat un simt de corectitudine, respect reciproc si echitate.
Manualul de suport pe teren este realizat pentru a identifica si
descrie serviciile oferite de francizor fiecarui francizat. In
general, acest manual include servicii precum: training, tinerea
evidentelor (contabile, etc), planificare financiara, inspectie,
standarde de control al calitatii si procedurile si formularele
recomandare folosite in evaluarea fiecarei unitati din reteaua de
franciza.

Cele mai multe dintre interactiunile care au loc intre francizor si

francizat sunt intre francizat si personalul care acorda asistenta
si suportul. Personalul care acorda suportul si asistenta poate fi
de fapt o singura persoana care se deplaseaza pe teren sau care
lucreaza extensiv in birourile organizatiei, oferindu-va expertiza
si indrumare. De obicei, reprezentantii discuta cu fiecare
francizat despre activitatea generala, nivelul vanzarilor, costul
bunurilor vandute, costul fortei de munca, vanzarile
promotionale, probleme de productie, daca mai este nevoie de
instruire precum si orice program de publicitate important sau
care urmeaza sa fie implementat. In general, in fiecare an acesti
reprezentanti vor realiza o evaluare detaliata a organizarii si a
operatiunilor unitatii francizate. Aceasta evaluare se face o data
sau de doua ori pe an, in functie de francizor. Acei francizati
care nu obtin scorul minim pot fi atentionati si li se va cere sa isi
imbunatateasca modul de realizare al operatiunilor sau sa-si
organizeze activitatea si unitatea mai eficient.
Training inaintea deschiderii si manualul de inspectie

Curs 6.8

Training inaintea deschiderii

Cei mai multi francizori ofera o brosura sau un manual pentru
activitatea din perioada de dinaintea deschiderii sau din ziua
cind are loc marea deschidere. Acest manual va cuprinde pasii
pe care francizatul trebuie sa ii urmeze pentru a-si constitui
afacerea si a se pregati pentru marea deschidere a afacerii.
Manualul poate fi impartit in diferite perioade de timp
incluzand:
(1) sase luni inainte de deschidere
(2) doua pana la sase luni inainte de marea deschidere
(3) una pana la doua luni inainte de marea deschidere
(4) 30 zile inainte de marea deschidere
(5) o zi pana la marea deschidere
(6) ziua marii deschideri

Manualul descrie diferitele functii sau activitati pe care

francizatul trebuie sa le organizeze. Este important sa se
angajeze un anumit numar de persoane, dar numai cu un anumit
timp inainte de marea deschidere sau de demarare a activitatii.
In plus, inainte de deschidere poate fi nevoie de obtinerea
anumitor licente sau aprobari de la administratiile locale sau de
stat.

Manualul de inspectie
Un aspect al afacerii, care apare in general anual sau semestrial
este inspectarea afacerii de catre francizor. Francizorului i se
cere sa faca acest lucru pentru a se asigura ca francizatul
respecta toate standardele de calitate si protejeaza marca
francizorului. De asemenea, aceasta perioada de inspectie ii
permite francizorului sa asigure consecventa in toate unitatile si
sa se asigure ca toti francizatii respecta operatiunile stabilite si
sistemul organizatiei. Criteriile de evaluare a unitatilor sunt in
general structurate pe sase zone generale incluzand aspect
exterior, aspect interior, intretinerea zonei clienti, intretinerea
zonei de lucru, mentenanta preventiva si mentenanta
externa/interna.
In general, fiecare zona va primi un scor. Scorul total este 100
puncte. Francizatilor cu mai multe unitati le va fi evaluata
fiecare unitate in parte.
Brosura de prezentare a francizei

CAPITOLUL 7
BROSURA FRANCIZEI

Vanzarea unei francize catre un potential francizat este, din

punctul de vedere al francizorului, atat o arta cat si o stiinta.
Exista totusi, intre vanzarea obisnuita si vanzarea unei francize,
o diferenta de care trebuie sa tinem cont.

Regula de baza: Niciodata nu oferiti prea multe informatii si nici

nu laudati afacerea in mod excesiv.

In Statele Unite, autoritatile in domeniu reglementeaza si

limiteaza cantitatea de informatie pe care francizorul trebuie sa o
ofere potentialilor francizati. Francizorul nu vinde numai un
nume, un contract, un sistem, o oportunitate de afaceri, ci si o
relatie de afaceri pe termen lung. Francizatul trebuie sa se
convinga personal, dupa o investigare amanuntita, ca aceasta
este oportunitatea de afaceri in care le-ar place sa se implice
pentru o perioada lunga de timp. Aceasta dorinta de a se alatura
acestui parteneriat de afaceri il va implica pe potentialul
francizat intr-un sistem de franciza care ii va afecta viata sa ca
om de afaceri.

Brosura de prezentare a francizei, numita sa pachetul de

recrutare de francizati, contine informatii de care potentialii
francizati au nevoie pentru evaluarea ofertei de franciza care ii
este prezentata. Acest pachet, set de informatii este realizat
astfel incit sa descrie oferta francizorului si cel mai adesea
prezinta clar si precis ce se asteapta de la ambele parti -
francizorul si francizatul. Acest pachet ar trebui sa descrie
activitatea afacerii si, de obicei, abordeaza urmatoarele subiecte:
(1) obiectivele francizorului, (2) un scurt istoric al companiei
francizorului, (3) estimarea capitalului necesar pentru demararea
afacerii sau a investitiei totale, (4) calitatile pe care trebuie sa le
aiba candidatul pentru a fi acceptat ca francizat si (5) beneficiile
si responsabilitatile la care trebuie sa se astepte francizatul.
Aceasta brosura (sau carticica de prezentare) este data
potentialilor francizati care doresc mai multe informatii despre
franciza. Brosura si informatiile ar trebui sa explice oferta de
produse si servicii ale francizorului, identificind in acelasi timp
pasii sau procesele care trebuie parcurse pentru a deveni
francizat al acelui sistem. Un grafic de recrutare va prezenta
pasii care trebuie urmati pentru a deveni francizat in sistem.

Desfasuratorul recrutarii
Desfasuratorul recrutarii prezinta acei pasi pe care trebuie sa ii
urmeze un potential francizat pentru:
(1) a fi acceptat ca potential francizat
(2) a fi intervievat si evaluat ca potential francizat
(3) a fi numit francizat
(4) a primi instruire ca francizat si
(5) a fi autorizat sa deschida si sa opereze o noua unitate
francizata.

Desfasuratorul ofera o imagine asupra procesului pentru ca

francizatul potential sa inteleaga pasii pentru solicitarea si
obtinerea statutului de francizat.
Circulara Uniforma de Oferta a Francizei si contractul de
franciza

CAPITOLUL 8

CIRCULARA UNIFORMA DE OFERTA A FRANCIZEI SI

CONTRACTUL DE FRANCIZA

Franciza exista in lume, ca metoda de afaceri, deja de cativa zeci

de ani. Legea francizei tine insa de o perioada mai recenta.
Prima lege de franciza din perioada moderna a fost introdusa in
statul California in anul 1971 – Legea Investitiilor in Franciza
din California. Legea stabilita in SUA, reglementeaza franciza
in trei moduri diferite:

1.

se specifica materialele necesare, iar informatia sa fie livrata

potentialului francizat;
2.

se cere ca francizorul sa se inregistreze la autoritatea de stat

inainte de a oferi franciza intr-un anumit stat si
3.

se reglementeaza relatia de afaceri dintre francizor si

francizat, mai ales in ceea ce priveste crearea unitatii, terminarea
si innoirea contractului, rascumpararea si modificarile in cadrul
sistemului de franciza.

Legea federala americana este diferita. Aceasta lege a fost

elaborata ca raspuns la inmultirea cazurilor de inselaciune,
frauda, precum si a practicilor necinstite din partea multor
francizori. Aceste practici existau pentru ca potentialii francizati
nu aveau posibilitatea de a obtine informatii esentiale, in care sa
poata avea incredere, referitoare la afacerile in care urmau sa isi
investeasca banii sau sa le devina francizati. Aceasta "lipsa de
informatii" facea sa le fie imposibil potentialilor francizati sa ia
decizii de investire bine documentate sau sa verifice ce le
spuneau francizorii.

Legea francizei este intitulata "Disclosure Requirements and

Prohibitions Concerning Franchising and Business Opportunity
Ventures". Legea federala a francizei reglementeaza aspectele
legate de furnizarea de informatii legate de afacere, obligindu-i
pe francizori sa dea potentialilor francizati date despre francizor,
afacerea francizata si termenii contractului de franciza. Legea a
intrat in vigoare pe 21 octombrie 1979 solicitind "dezvaluirea",
furnizarea unor categorii specifice de informatii pentru toti
potentialii francizati. In plus, s-a stipulat ca aceste informatii
trebuie transmise potentialilor francizati inca de la prima
intalnire stabilita cu scopul de discuta vanzarea francizei sau cu
10 zile inainte de semnarea oricarui act de franciza sau
realizarea oricarei plati pentru franciza.

Documentul informativ sau UFOC indeplineste doua scopuri

principale:

1.

ofera informatiile de care are nevoie un potential francizat

pentru a lua o decizie in cunostiinta de cauza in ceea ce priveste
afacerea
2.

descurajeaza presiunile facute asupra potentialului francizat

pentru a cumpara, dindu-i acestuia ragazul necesar pentru a
putea gindi si lua o hotarire inainte de semnarea contractului sau
realizarea oricarei plati catre francizor.
3. se cere plata a minimum 500 USD catre francizor in cel
mult 6 luni de la inceperea relatiei de franciza.

Legea se aplica tuturor organizatiilor de franciza si este

proiectata pentru a acoperi toate tranzactiile comerciale. Toate
relatiile comerciale au trei elemente cheie:

1.
 bunurile sau serviciile francizorului sunt identificate de catre
o marca sau logo
2.

francizorul ofera asistenta si exercita control asupra

operatiilor de afacere ale francizatului
3.

francizorul trebuie sa plateasca 500$ in sase luni de la

inceperea relatiei de afaceri

Legea se aplica tuturor firmelor sau afacerilor implicate in cel

putin una din cele trei tranzactii financiare si operationale de
mai sus. Totusi, aceasta lege nu va reglementa aranjamentele
pure de distributie a produselor in care cumparatorul
achizitioneaza cu scopul de a revinde bunuri si servicii la pretul
stabilit de vanzator.

Impresionantul document pe care il veti primi in caz ca

negociati cu o franciza americana se numeste Uniform Franchise
Offering Circular sau UFOC. Acesta cuprinde informatii
structurate pe 23 de capitole, menite sa va ofere datele de baza
de care aveti nevoie.

Regula generala: UFOC nu contine toate informatiile de care

aveti nevoie.

Informatiile oferite de catre francizor reprezinta un inceput

excelent. Dar trebuie sa realizati cu sunt informatii generale,
pentru toti potentialii francizati, si ca trebuie sa faceti o
investigare foarte amanuntita a afacerii.

Circulara Uniforma de Oferta a Francizei

Curs 8.1

Circulara Uniforma de Oferta a Francizei

Circulara contine 23 de sectiuni diferite care sunt cerute pentru a

fi conforma cu cerintele legii privind informatiile ce trebuie
oferite candidatilor. Cele 23 de sectiuni contin:

1. Francizorul, predecesorii si afiliati;

2. Experienta in afaceri a persoanelor afiliate cu francizorul;
3. Litigii;
4. Faliment;
5. Taxa initiala de franciza;
6. Alte taxe;
7. Investitie initiala;
8. Restrictii asupra surselor de produse si servicii;
9. Obligatiile francizatului;
10. Aranjamente financiare;
11. Obligatii ale francizorului, alte monitorizari, asistenta sau
servicii;
12. Exclusivitate teritoriala sau zonala;
13. Marci inregistrate, servicii patentate, brand-uri, logo-uri si
simboluri comerciale;
14. Patente si drepturi de autor;
15. Obligatii ale francizatilor de a participa la activitatile
operationale ale afacerii francizate;
16. Restrictii asupra a ceea ce are voie francizatul sa vinda;
17. Reinnoirea, incheierea, transferul si rezolvarea disputelor;
18. Aranjamente cu persoanele publice;
19. Previzionarii ale cistigurilor: reale, medii, vanzari
previzionate sau proiectate, profituri sau cistiguri;
 20. Lista unitatilor francizate;
21. Declaratii financiare;
22. Contractul de franciza si documente;
23. Confirmarea de primire din partea potentialului francizat.

nvestigarea

Curs 8.2

Investigarea

Acum ca aveti informatii, urmatorul pas il constituie

investigarea. Trebuie sa obtineti informatiile necesara pentru a
lua decizia corecta asupra francizei. Documentul informativ care
v-a fost dat a fost realizat de catre niste avocati ca sa raspunda
unor reguli privind difuzarea informatiilor; din acest motiv
datele cuprinse in el sunt limitate. Aceasta nu inseamna ca
avocatii au ceva de ascuns, ci sunt limitati de cerintele din legea
francizei.

UFOC abordeaza un subiect foarte important: banii. UFOC va

oferi informatii detaliate despre taxa de franciza initiala si
redeventele lunare, inclusiv platile pentru fondul de publicitate
si/sau alte plati in afara de redevente. Francizorul poate
subestima cheltuielile initiale sau aceste estimari pot sa nu mai
fie valabile. Francizatul ar trebui sa il intrebe pe francizor si pe
ceilalti francizati despre costurile totale de demarare a afacerii si
structura taxelor.

De multe ori francizorii vor spune ca nu este necesar nici un fel

de capital de lucru, ceea ce adesea este nerealist intr-un demers
antreprenorial. Capitalul de lucru este necesar pentru a permite o
baza financiara adecvata si a-l ajuta pe francizat sa isi poata
sustine singur afacerea. Cifra capitalului de lucru necesar este
mentionata la punctul 7 din UFOC si include cheltuielile in
primele doua pana la sase luni de activitate. In unele cazuri
francizatul trebuie sa determine daca are indeajuns capital de
lucru pentru primul an de activitate.

O zona care adesea este trecuta cu vederea sau evitata este

fondul de publicitate. De cele mai multe ori, se prea poate ca
aceasta informatie poate sa nu apara in document pentru ca nu
este obligatorie furnizarea sa. Francizatii trebuie sa afle care este
unde ajung acesti bani din redeventa pentru publicitate. In acest
sens, intrebati francizatii existenti daca publicitatea realizata de
companie este eficienta si daca banii sunt utilizati corespunzator.

Controlul exercitat de francizori asupra produselor si

inventarului utilizat de francizati este un subiect controversat.
Aprovizionarea competitiva este un instrument valoros in
controlarea costurilor francizei. Ar trebui sa intrebati despre
programul de aprobare a furnizorilor si restrictiile sau drepturile
pe care le are un furnizor. Noii francizati pot primi bani de la
furnizorii aprobati. Uneori francizorul poate fi singurul furnizor
pentru o afacere intreaga si sa ceara un pret premium pe produse
in locul unui pret corect de vanzare angro. UFOC va aborda
subiectul programelor de aprovizionare insa cel mai adesea
limbajul folosit este jargon avocatesc. Trebuie sa ii rugati pe alti
francizati sa va explice cum functioneaza sistemul de
aprovizionare si daca vi se cere un pret competitiv pentru
bunurile si/sau serviciile cumparate. Un avantaj al consultarii
UFOC este ca documentul ofera declaratii financiare auditate ale
francizorului pentru ultimii trei ani de zile. Totusi, multe
persoane nu pot citi o declaratie de venituri sau un bilant. Ar
trebui sa cereti contabilului sa va ajute sa intelegeti declaratiile
financiare cuprinse la punctul 21 al UFOC. Puteti afla astfel
informatii interesante si surprinzatoare.

O parte mai delicata, daca nu chiar controversata, este punctul

20 la care francizorul trebuie sa precizeze numarul francizatilor
care au anulat contractul de franciza sau nu l-au reinnoit in
ultimii trei ani. Surprinzator, francizorilor nu le este cerut sa
precizeze cati francizati au parasit reteaua de franciza din motive
personale sau cati si-au vandut afacerile. Unii francizati poate au
fost “fortati” sa plece din afacere dar acest lucru nu va fi
mentionat la punctul 20, deoarece au plecat din motive
personale sau si-au vindut afacerea prin cineva. Daca reusiti sa
aflati raspunsuri de la ambele parti pentru intrebarea privind
cifra de afaceri, veti intelege mai bine cum functioneaza
franciza.
Contractul de franciza

Curs 8.3

Contractul de franciza

Orice UFOC trebuie sa contina o mostra de contract de franciza

sau contractul propriu-zis la punctul 22. In acest moment trebuie
sa faceti doua lucruri: (1) sa cititi contractul si (2) sa il dati
avocatului dumneavoastra sa il citeasca. Trebuie sa incercati sa
intelegeti limbajul si prevederile contractului. In cele mai multe
contracte de franciza veti intalni restrictii privind transferarea
afacerii catre o alta persoana inclusiv catre copiii sau sotul/sotia
dumneavoastra. Cei mai multi francizor au dreptul primului
refuz. Discutati cu avocatul dumneavoastra pentru a va asigura
ca intelegeti acesti termeni si aceste conditii.
Contractul de franciza va stipula termenii si conditiile sub care
veti derula contractul de franciza. De asemenea va stipula orice
exclusivitate teritoriala acordata, precum si structura taxelor de
franciza care trebuie platite incluzand taxa initiala de franciza,
redeventele, taxa de publicitate si posibil, taxe de leasing. In
general, contractul de franciza dureaza 10-20 ani cu o clauza de
reinnoire pentru o perioada de cinci ani sau mai mult. Verificati
daca atunci cand veti semna clauza de reinnoire, va trebui sa
semnati un contract de franciza cu prevederi noi, diferit de
acesta, care va fi utilizat la data aceea, a reinoirii. Contractul de
franciza cuprinde si lista obligatiilor francizatului si a
operatiunilor pe care acesta trebuie sa le realizeze. Contractul
poate include chiar si programul de lucru al unitatii.

Dincolo de documentele de la francizor

Curs 8.4

Dincolo de documentele informative primite de la francizor

Documentele informative ale francizei impreuna cu brosura

francizei constituie inceputul analizei si intelegerii respectivei
oferte de franciza. Trebuie sa le studiati aceste documente in
detaliu. Scrieti pe o foaie de hartie punctele tari si punctele slabe
ale fiecarei sectiuni din UFOC. Faceti o lista cu obligatiile care
va revin in calitate de francizat, pentru conducerea afacerii.
Faceti o lista cu taxele si platile pe care trebuie sa le faceti in
mod continuu. Faceti o lista cu conditiile in care se face
reinoirea si/sau transferul de proprietate catre un membru al
familiei sau o alta persoana.

Exista inca multe intrebari in legatura cu respectiva oportunitate

de francizare.
Cat profit voi realiza? Raspunsul la intrebarea "cit profit voi
obtine?" nu este, de obicei, inclus in UFOC. Legea privind
furnizarea informatiilor referitoare la franciza interzice
francizorilor sa faca predictii nefondate si fara a fi sustinute de
fapte reale, in legatura cu nivelul vanzarilor sau al profitului.
Daca se fac referiri la vanzari, venituri sau profit, francizorul
trebuie sa ofere o declaratie de venit la punctul 19. Cei mai
multi francizati nu ofera nici o data privind veniturile medii sau
profiturile din vinzari, realizate sau predictionate.

Cum obtineti informatii despre castiguri? Intrebati alti francizati.

Multi francizati vor dori sa vorbeasca cu dumneavoastra despre
afacere, daca stiu ca aveti intentii serioase. Acesta este adesea,
insa, un subiect delicat, iar unii francizati vor ezita sa discute cu
dumneavoastra despre aceste aspecte, dar ar trebui sa ii intrebati
si sa le aratati ca doriti cu adevarat sa faceti parte din respectivul
sistem de franciza.

In plus, puteti cere francizorului sa va dea informatii despre

constituirea sau deschiderea celei de-a doua, a treia sau a patra
unitati. Francizorul ofera francizatilor posibilitatea de a detine
mai multe unitati? Care sunt cerintele sau limitele detinerii mai
multor unitati?

Intrebari suplimentare pot fi:

* Exista o asociatie a francizatilor?

 * Cum sunt rezolvate disputele grave: prin medire, arbitrare
sau la tribunal?
* Cate ore are ziua de lucru?
* Alti francizati din sistem isi iau vacanta?
* Familia poate sa il ajute pe francizat in conducerea afacerii?
* Nivelul vinzarilor fluctueaza in functie de sezon?
* Exista o cerere mare pentru produsele sau serviciile oferite?
* Aceasta afacere are un viitor sigur?

Ar trebui sa incercati sa va intalniti cu cativa dintre francizatii

existenti. Puteti alege la intamplare din lista cu francizati oferita
la punctul 20 din UFOC. Unii francizori pot incerca sa ii aleaga
ei pe francizatii cu care sa va intilniti si sa discutati.

Regula generala: Dumneavoastra ii alegeti pe cei pe care vreti sa

ii intervievati, nu francizorul.

Pe masura ce adunati informatii, va veti realiza propriul plan de

afaceri. Fiti foarte atent(a). Reciti sectiunea dedicata planului de
afaceri si treceti in revista informatiile de care aveti nevoie.
Cititi cu atentie si aflati care sunt avantajele si dezavantajele
fiecarei oportunitati de afaceri. Cititi cu atentie cerintele
investitionale si incercati sa stabiliti cat de multumiti sunt alti
francizati din sistem. Numai punind intrebari veti deveni un
francizat mai bun si mai puternic.

Rezumat

Exista doua documente legale importante care sunt implicate in

operatiunea de francizare. Aceste documente sunt: (1) UFOC si
(2) contractul de franciza. Aceste documente sunt cerute de
legislatia americana cu privire la furnizarea de informatii despre
franciza si trebuie prezentate potentialilor francizati de catre
francizor, inainte de a semna orice documente sau de a primi
bani pentru franciza.

Trebuie sa recititi UFOC si contractul de franciza si apoi sa

puneti intrebari suplimentare pentru a afla ce se cere de fapt in
sistemul de franciza. Ar trebui sa colaborati cu francizatii
existenti si sa le adresati intrebari serioase despre afacerile lor si
profitabilitatea acestora. Numai prin cercetare si evaluare veti
putea aprecia avantajele si dezavantajele fiecarei oferte de
afaceri. Dupa ce terminati evaluarea, veti putea sa realizati
planul de afaceri si sa intelegeti care dintre oportunitati vi se
potriveste cel mai bine.
Relatia dintre francizor si francizat

CAPITOLUL 9

Relatia dintre francizor si francizat

Astazi exista o relatie noua si interesanta intre francizatii de

succes si francizorul de succes. Aceasta relatie se bazeaza pe
incredere, abilitatea de a conlucra si dorinta de a atinge obiective
comune. Relatia a devenit o interdependenta si ofera suport atat
pentru francizat cat si pentru francizor.

Cele patru etape ale relatiei de franciza

Atunci cand invatam cum sa mergem pe bicicleta, invatam ca
exista doua elemente majore care sunt esentiale pentru
functionarea sa corespunzatoare

1.

puterea directiei
2.

puterea pedalarii.

Va veti intreba care dintre cele doua este mai importanta. Dupa
investigatii ulterioare se pare ca amandoua sunt importante si
sunt interdependente. Pentru ca bicicleta sa functioneze bine si
sa o ia in directia buna, sa intoarca in modalitatea adecvata, este
necesar sa utilizam atat puterea directiei cat si puterea pedalelor
pentru a ajunge acolo unde dorim.

Acelasi lucru este valabil si pentru franciza. Putem intreba cine

este mai important: francizorul sau francizatul. Ambii sunt le fel
de importanti in succesul operatiunii de franciza.

Factorul cel mai important implicat in succesul unei francize il

constituie relatia care exista intre francizor si francizat.
Urmarind ciclul de viata al francizei, sunt usor de observat cele
patru etape diferite ale relatiei dintre francizor si francizat. Cele
patru etape critice includ:

1.

Lansare (construita pe incredere, dorinte comune si

interdependenta)
2.

Crestere
3.
 Maturitate
4.

Declin

Etapele relatiei dintre francizor si francizat

Curs 9.1

Etapele relatiei dintre francizor si francizat

Lansare

Prima etapa a relatiei dintre francizat sau francizor incepe odata

cu prima intalnire sau comunicare intre potentialul francizat si
francizorul. In aceasta etapa francizatul si francizorul sa incearca
sa se cunoasca mai bine. Precum majoritatea relatiilor personale
sau profesionale, fiecare parte spera sa se ajunga la respect
reciproc, incredere reciproca si o dorinta comuna pentru succes
si profitabilitate.

Francizatul descopera adesea ca relatia incepe cu foarte mult

optimism, posibil incredere oarba si amandoi se asteapta ca
aceasta afacere sa fie munca lor de-o viata.

De asemenea, francizorul da ce este mai bun din el pentru ca

spera sa dezvolte o relatie pozitiva cu francizatul si pentru ca
francizatul sa devina interesat sa depuna efortul necesar pentru
ca unitatea de franciza sa inregistreze succes. Francizorul se
intalneste cu potentialul fracizat pentru a decide daca acesta
indeplineste cerintele sale si daca ii poate acorda dreptul de a
deveni francizat. In cadrul acestei etape initiale incep sa se
dezvolte intelegerea, relatia si comunicarea dintre cei doi. Tot in
cadrul acestei etape, potential francizat decide sa devina
francizat si sa isi petreaca urmatoarea perioada din viata
dezvoltand aceasta afacere.
Etapa de crestere

Daca afacerea incepe cu marea deschidere, putem spune ca si

etapa de crestere a afacerii de franciza incepe in acelasi moment.
Din momentul in care francizatul a semnat contractul de franciza
si a inceput programul de training pentru a deveni un operator
calificat, relatia dintre francizor si francizat se consolideaza si se
dezvolta. Trainingul si marea deschidere constituie momente
foarte emotionante pentru francizat si le permite francizorului si
francizatului sa lucreze impreuna foarte aproape si fiecare dintre
ei sa aibe sansa de a-l cunoaste mai bine pe partenerul sau de
afaceri. In cursul zilei, atat francizorul si francizatul cat si
angajatii lor sunt puternic implicati in activitatea de training, iar
dupa program ei au ocazia de a interactiona si de a socializa.

Sprijinul oferit francizatului de catre francizor, prin training,

angajarea de noi oameni, marea deschidere, promovare si
cunoasterea foarte bine a operatiunilor zilnice consolideaza
relatia dintre francizor si francizat.

De asemenea, francizorul pune la dispozitia francizatului si

serviciile personalului sau de asistenta atat la locatia
francizorului, cat si pe teren, pentru a-l ajuta sa invete si a-i
raspunde atunci cand are noi intrebari asupra desfasurarii
activitatii. Francizorul trebuie sa poata comunica cu francizatul
iar multi dintre francizori realizeaza acest lucru prin newslettere,
brosuri si linii telefonice de tip TelVerde. In schimb, francizatul
apeleaza la francizor si personalul sau de asistenta pentru a-l
ajuta sa instruiasca angajatii si sa invete cum sa imbunatateasca
activitatea afacerii existente.

Daca francizatul apreciaza ca sistemul de sprijin oferit de

francizor este insuficient, apar primele probleme in relatia dintre
francizor si francizat. Francizorul trebuie sa fie informat imediat
de catre francizat daca apar astfel probleme. Francizatul trebuie
sa mearga la francizor si sa ii explice problemele precum si
circumstantele aparitiei lor. In schimb, francizorul trebuie sa ii
ofere francizatului sprijin pentru a se asigura ca afacerea
continua sa se dezvolte si sa aibe succes.
Etapa de maturitate

A treia etapa a relatiei dintre francizor si francizat este numita

adesea etapa de maturitate. In aceasta faza, francizorul si
francizatul stiu la ce sa se astepte unul de la altul si au dezvoltat
impreuna o relatie de lucru. Aproape ca au atins nivelul la care
interdependenta si interactiunea coexista. In general, le face
placere sa lucreze impreuna si se ajuta unul pe altul. Daca relatia
a evoluat bine in timpul etapei de crestere atunci se poate afirma
ca s-a dezvoltat o relatie de prietenie si incredere reciproca.

In cadrul etapei de maturitate, accentul cade pe comunicarea

dintre francizor si francizat. Atunci cand comunicarea este
deschisa, orice obstacole care apar pot fi surmontate cu usurinta.
De asemenea, comunicarea este facilitata si de intalnirile anuale
si regionale intre francizati. Informatiile oferite in cadrul
intalnirilor sunt completate de newslettere si/sau brosuri care
explica noile produse si servicii care sunt oferite sau
implementate de catre francizor.

Cea mai mare problema caracteristica acestei etape apare atunci

cand francizatul simte ca nu mai primeste in mod continuu ceva
de "valoare" de la francizor (si pentru care plateste taxe si
redevente). Multe sisteme de franciza le asigura francizatilor o
“valoare continua” pur si simplu prin utilizarea programelor lor
de marketing. Totusi, unele francize necesita sprijin suplimentar
in sectorul operational si in extinderea sau intrarea pe piata tinta.
Francizatii vor sprijin de la francizat pentru a se dezvolta cu
succes. Ei se asteapta sa primeasca sprijin de la francizor si pe
masura ce il primesc, legatura de prietenie si de respect
profesional se dezvolta.
In general, in etapa de maturizare (cam 2-5 ani de la deschidere)
francizatul incepe sa puna la indoiala importanta francizorului si
a serviciilor primite de la acesta. Daca aceste servicii nu exista,
iar francizorul nu lucreaza in sensul sprijinirii francizatului sa-si
dezvolte afacerea, atunci francizatul incepe sa se indoiasca de
importanta francizorului si de utilitatea platii taxelor de
redeventa. Aceasta devine o cauza majora de frustrare si de
racire a relatiilor dintre francizor si francizat. Aceasta aduce
apoi in discutie valoarea sistemului de franciza si conduce la
intrebarea finala, ar trebui sa raman in sistemul de franciza?

Etapa de declin/dezvoltare

A patra si ultima etapa a relatiei dintre francizor si francizat este

cea de declin. Atunci cand aceasta intervine, francizatul cauta sa
puna capat relatiei si cere sa fie eliberat de orice obligatii
contractuale.

In general, in timpul acestei etape francizatul nu mai respecta cu

aceeasi strictete regulile si standardele care au fost stabilite de
francizor. Adesea, francizatii care au fost dezamagiti de
francizor incearca sa iasa din franciza. Daca francizorul nu
permite acest lucru, francizatul va incepe sa isi ruineze afacerea
si sa distruga numele si imaginea sistemului de franciza.

Uneori francizorul isi da seama de problema si incearca sa ofere

solutii. Francizorul poate imbunatati comunicarea si poate oferi
servicii mai bune sau poate crea mai multa valoare pentru
francizat. Francizorul poate dezvolta programe suplimentare de
marketing care cresc sansele de succes ale francizatului. Apoi,
francizorul are ocazia de a revigora afacerea si de a insufla
francizatului dorinta de a avea succes si prosperitate reciproca.

Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat

Curs 9.2
Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat

Am creat urmatoarele zece porunci pentru dezvoltarea unei

relatii de succes intre francizor si francizat. Aceste porunci au la
baza dezvoltarea unei relatii interpersonale puternice intre
francizat si francizor. Cele zece porunci sunt:

1.

Impartasiti o viziune comuna

2.

Fiti profesionist
3.

Acordati sprijin
4.

Fiti comunicativ
5.

Realizati o un program de marketing

6.

Realizati un program complet de training

7.

Invatati sa ascultati
8.

Planificati extinderea
9.

Ajutati francizatii pentru ca afacerile lor sa devina

profitabile
10.
 Ajutati francizatii sa devina VIP-uri

Impartasiti o viziune

Una dintre marile oportunitati ale francizorului este sa

impartaseasca viziunea personala a succesului si a afacerii pe
care sistemul de franciza o ofera potentialilor francizati.
Impartasirea acestei viziuni devine un proiect pentru toata viata
pentru francizor. La rindul sau, francizatul trebuie sa isi
impartaseasca viziunea sa. De asemenea, aceasta viziune este
una a oportunitatii si succesului. Viziunea francizatului este
parte din el si include in general o mare dorinta de a primi
recompensele cuvenite muncii sale. Viziunea impartasita va
deveni punctul central al relatiei dintre francizor si francizat pe
masura ce aceste viziuni sunt dezvoltate intr-o experienta de
afacere armonioasa si de succes.

Fiti profesionist

Atat francizorul cat si francizatul trebuie sa interactioneze cu

profesionalism, atit pe plan personal, cit si pe plan profesional.
Profesionistul este acea persona care cauta sa ii ajute pe altii si
incearca sa fie cel mai bun in tot ceea ce face. Un profesionist
este acea persoana care vrea ca altii sa reuseasca si sa
impartaseasca bucuriile succesului si prosperitatii. Francizatii au
pretentii ridicate de la francizor, inclusiv oferirea de produse
sau servicii excelente si un program operational exceptional. Ei
cer profesionalism. La randul sau, francizorul se asteapta ca
francizatul sa depuna un efort sustinut si sa ii aduca profituri.
Nici unul nu accepta mediocritate sau incompetenta.

Ajutati la nevoie
Atat francizorul, cat si francizatul trebuie sa isi acorde sprijin
unul altuia. Francizatul trebuie sa il poata ajuta pe francizor sa-i
inteleaga punctele tari si punctele slabe. Francizatul nu trebuie
sa il ajute numai pe francizor, ci si pe alti francizati care se afla
in dificultate sau care solicita sfaturi si sprijin celorlalti
francizati. Francizorul ar trebui sa ofere servicii de asistenta in
domeniile: marketing, management si servicii financiare.

Fiti comunicativ

Unul dintre atuurile unui francizor este abilitatea de a comunica

cu francizatii. In acelasi timp, francizatul doreste sa fie inclus in
planurile de viitor ale francizorului. Adesea, francizatul incearca
sa dezvolte noi produse sau servicii care pot stimula dezvoltarea
si cresterea prosperitatii afacerii. Francizatii si francizorul
trebuie sa comunice intre ei utilizand diferite mijloace de
comunicare: telefon, posta, e-mail, newslettere.

Realizati un plan de marketing

Francizatul cere publicitate eficace si eficienta atat pe plan local

cat si pe plan national. Francizatul doreste promovarea pe care el
singur nu o poate asigura. Francizatul cauta sprijinul de
marketing care va imbunatati imaginea si notorietatea
produsului sau serviciului ce este oferit. Francizorul trebuie sa
poata oferi acest serviciu si sa il ajute pe francizat sa
construiasca numele si imaginea companiei.

Dezvoltarea unor programe complete de training

Trainingul este un ingredient important si esential al unei relatii

puternice dintre francizor si francizat. Aproape toti francizatii au
nevoie de trainingul initial pentru a sti sa opereze si sa dezvolte
corect afacerea. In plus, ar trebui oferite cursuri suplimentare
noi, precum si de reimprospatare a cunostintelor, pentru a ajuta
la imbunatatirea abilitatilor francizatilor si ale angajatilor
acestora. Adesea, francizatii doresc ca atat ei, cat si angajatii lor,
sa participe la programe de perfectionare. Francizorul trebuie sa
poata oferi training si programe de perfectionare care sa
sporeasca abilitatile si capacitatile francizatului.

Invatati sa ascultati

Unele persoane afirma ca exista trei motive principale ale

succesului relatiei dintre francizor si francizat, adica:

1.

Abilitatea de a asculta.
2.

Abilitatea de a asculta
3.

Abilitatea de a asculta

Francizatii vor sa fie auziti. Ei vor ca francizorul si personalul

lor sa isi rezerve timpul necesar pentru ca sa ii asculte si sa ii
inteleaga. Ei vor sa fie membrii ai echipei si ai organizatiei
construite de francizor. Capacitatea de a asculta poate fi una
dintre cele mai puternice caracteristici pe care o poate dezvolta
un francizor. Aceasta consolideaza legatura dintre francizor si
francizat si va permite dezvoltarea unei comunicari mai bune si
forte pentru consolidarea programului de franciza.
Planuri de crestere

Deloc surprinzator, atat francizatii, cat si francizorul vor ca

afacerea sa se dezvolte. Unii francizati doresc sa detina mai
multe unitati dupa ce deschid primul magazin. Ei ar dori sa
deschida si a doua sau a treia unitate in acelasi oras sau tara.
Francizatilor le place afacerea si vor sa fie capabili sa si-o
dezvolte. Si francizorul are trebuie sa aiba un plan de dezvoltare,
astfel incat si ei, alaturi de francizati, sa doreasca sa dezvolte si
sa consolideze o organizatie dinamica si in crestere. Cresterea
este un elixir al dorintelor oamenilor de a deveni mai buni.
Ajutati francizatii sa devina profitabili

Francizatul va analiza profitul generat de franciza, pentru a

determina daca au sau nu succes in sistemul de franciza.
Francizorul trebuie sa stie daca francizatul este profitabil si se
afla in procesul cresterii profiturilor. Daca nu este asa, atunci
trebuie sa le ofere francizatilor sprijin suplimentar, servicii si
training.

Ajutati francizatii sa devina VIP

Aproape toti vrem sa devenim importanti si sa avem succes.

Vrem sa facem parte din comunitatea noastra si din societatea in
care traim. In unele cazuri, francizatii doresc sa devina membrii
ai cluburilor locale si ai grupurilor de afaceri. Ocazional,
francizorii trebuie sa poata publica informatii si anunturi de
relatii cu publicul, care sa imbunatateasca imaginea si numele
afacerii.

Motivatiile francizatului si francizorului

Curs 9.3

Motivatiile francizatului si francizorului

Cele mai mari forte care ii motiveaza pe toti francizatii si
francizorii pot fi grupate in cei patru P ai nevoilor de baza ale
oamenilor:

1.

Putere
2.

Profit
3.

Prestigiu
4.

Placere

Putere

Atat francizatii, cat si francizorii cauta puterea. Aceasta nu se

refera la putere asupra celuilalt, ci, mai degraba, putere
personala in abilitatea de a avea succes. Francizatul trebuie sa il
ajute pe francizor sa obtina aceasta putere. Francizorul trebuie sa
conlucreze cu francizatul pentru ca si acesta din urma sa capete
putere si succes in operatiunile afacerii sale.

Profit

Prin extensie, unul dintre principalele motive pentru care

francizatii intra in domeniul francizei este profitul. Multe
persoane au auzit ca franciza ofera oportunitati de succes pentru
o afacere. Este adevarat. Ei asociaza aceasta cu succesul si
profiturile mari. In timp ce in multe cazuri aceasta este
adevarata, in alte cazuri este falsa. Intr-adevar, francizele sunt
profitabile, da.Totusi, este important sa realizati ca aceste
profituri sunt rezultatele muncii intense, dedicatiei si orelor
lungi de lucru. In franciz se fac profituri. Atat francizorul, cat si
francizatul trebuie tina minte ideea profitului pentru a se ajuta
reciproc pentru indeplinirea acestei dorinte.

Prestigiu

Una dintre cele mai puternice motivatii care stau la baza

actiunilor oamenilor este nevoia de prestigiu sau de
recunoastere. Fiecare doreste sau simte nevoiea de a avea
prestigiu. Fiecare persoana are bine inradacinata necesitatea de a
fi dorit(a), de a i se solicita ajutorul si de a fi recunoscut(a).
Daca aceasta dorinta nu este implinita atunci apare si se dezvolta
un gol in cadrul relatiei dintre francizor si francizat ce se
rasfrange asupra organizatiei. Acest gol poate fi umplut cu
usurinta de catre francizor prin elogieri, training, incurajare si
comunicare continua.

Placere

Toti am cautat placerea la un anumit moment. Uneori o dorim

doar pentru a ne detasa de rutina operatiilor zilnice si a altor
probleme similare. Pentru aceasta si din multe alte motive,
francizorul organizeaza adesea conferinte si conventii anuale
care sunt localizate in locuri recreative, turistice sau exotice.
Multi francizori calatoresc la Nashville, New Orleans,
Acapulco, Las Vegas, San Francisco sau Cancun pentru a se
intalni cu francizatii si a le oferi oportunitatea de a se destinde,
relaxa si de a primi instruire. De asemenea, francizorul trebuie
sa vada ca francizatului ii place munca pe care o face zilnic.
Acesta este unul dintre motivele pentru care francizorii insista in
curatenia zonei din vecinatatea unitatii francizate deoarece un
astfel de mediu este mai placut si atrage clientii.

Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Curs 9.4

Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Exista cateva actiuni pe care francizorul le poate intreprinde

pentru a imbunatati si dezvolta relatia dintre francizor si
francizat. Acestea includ urmatoarele:
Francizorul

1.

dezvoltarea unui program puternic de training;

2. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a

companiei;
3.

realizarea de intruniri nationale si regionale;

4.

distribuirea materialului promotional catre francizati;

5.

constituirea unui consiliu de asistenta al francizei;

6.

realizati concursuri destinate francizatilor (si partenerilor lor

de viata);
7.

infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta 24 ore

pe zi, tip TelVerde;
 8. reprezentanti de la "centru", ai francizorului, ar trebui sa
intreprinda vizite la fiecare unitate francizate, cel putin o data la
trei luni;
9.

creati un sistem de acordare de recompense pentru

francizatii care au realizari deosebite;
10.

creati un sistem de premii, bonusuri, pentru francizati;

11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi

transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizeze;
12.

permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta

altor francizati;
13.

permiteti vizite ale francizatilor la sediul central.

Acestea sunt doar citeva idei pentru motivarea francizatilor si

sfaturi pentru buna dezvoltare a relatiei dintre francizor si
francizat. Francizorul poate folosi doar cateva sau toate ideile
oferite pentru a dezvolta si consolida relatia cu fiecare francizat
in parte.

Francizatul, la rindul sau, trebuie sa depuna eforturi pentru

dezvoltarea relatiei sale cu francizorul. In continuare sunt cateva
idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si
imbunatati relatia cu francizorul:
Francizatul
 1.

participati la toate oportunitatile de training;

2. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei

companiei;
3.

participati la toate intrunirile nationale sau regionale;

4.

participati la toate activitatile initiate de consiliul de asistare

a francizatilor;
5.

participati la toate concursurile si programele de stimulare

pentru francizati;
6.

implicati-va in activitatile de publicitate si cele promotionale

ale consiliului;

7. apelati la reprezentantii francizorului pentru a va pregati si

evalua;
8.

folositi serviciile liniei telefonice de tip Telverde infiintata

de francizor, atunci cand aveti nevoie de asistenta;
9.

participati in "concursurile" organizate de francizor si

incercati cistigati premiile sau bonusurile oferite;
10.

obtineti si folositi materialele promotionale;

 11.

participati la consultatiile oferite de francizati altor

francizati;
12.

deplasati-va la sediul central pentru convorbiri fata in fata.

Nu este usor sa dezvoltati o relatie francizor-francizat. Aceasta

necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul
trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse
limitate pentru activitati de "loisir". Francizatul se poate implica
in comitete si activitati ceea ce imbunatateste relatia.

Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Curs 9.4

Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

Exista cateva actiuni pe care francizorul le poate intreprinde

pentru a imbunatati si dezvolta relatia dintre francizor si
francizat. Acestea includ urmatoarele:
Francizorul

1.

dezvoltarea unui program puternic de training;

2. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a

companiei;
3.
 realizarea de intruniri nationale si regionale;
4.

distribuirea materialului promotional catre francizati;

5.

constituirea unui consiliu de asistenta al francizei;

6.

realizati concursuri destinate francizatilor (si partenerilor lor

de viata);
7.

infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta 24 ore

pe zi, tip TelVerde;

8. reprezentanti de la "centru", ai francizorului, ar trebui sa

intreprinda vizite la fiecare unitate francizate, cel putin o data la
trei luni;
9.

creati un sistem de acordare de recompense pentru

francizatii care au realizari deosebite;
10.

creati un sistem de premii, bonusuri, pentru francizati;

11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi

transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizeze;
12.

permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta

altor francizati;
13.
 permiteti vizite ale francizatilor la sediul central.

Acestea sunt doar citeva idei pentru motivarea francizatilor si

sfaturi pentru buna dezvoltare a relatiei dintre francizor si
francizat. Francizorul poate folosi doar cateva sau toate ideile
oferite pentru a dezvolta si consolida relatia cu fiecare francizat
in parte.

Francizatul, la rindul sau, trebuie sa depuna eforturi pentru

dezvoltarea relatiei sale cu francizorul. In continuare sunt cateva
idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si
imbunatati relatia cu francizorul:
Francizatul

1.

participati la toate oportunitatile de training;

2. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei

companiei;
3.

participati la toate intrunirile nationale sau regionale;

4.

participati la toate activitatile initiate de consiliul de asistare

a francizatilor;
5.

participati la toate concursurile si programele de stimulare

pentru francizati;
6.
 implicati-va in activitatile de publicitate si cele promotionale
ale consiliului;

7. apelati la reprezentantii francizorului pentru a va pregati si

evalua;
8.

folositi serviciile liniei telefonice de tip Telverde infiintata

de francizor, atunci cand aveti nevoie de asistenta;
9.

participati in "concursurile" organizate de francizor si

incercati cistigati premiile sau bonusurile oferite;
10.

obtineti si folositi materialele promotionale;

11.

participati la consultatiile oferite de francizati altor

francizati;
12.

deplasati-va la sediul central pentru convorbiri fata in fata.

Nu este usor sa dezvoltati o relatie francizor-francizat. Aceasta

necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul
trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse
limitate pentru activitati de "loisir". Francizatul se poate implica
in comitete si activitati ceea ce imbunatateste relatia.

Solutionarea disputelor

Curs 9.5
Solutionarea disputelor

Uneori vor aparea probleme intre francizor si francizat. Aceste

dispute sau probleme pot fi rezolvate in faza incipienta printr-un
bun management al conflictului si comunicare intre francizat si
francizor. Totusi, atunci cand aceste probleme se agraveaza si nu
au fost corect abordate, pot aparea aversiuni si ostilitati intre
francizat si francizor.

Francizatul poate ajunge la un punct in care considera ca ar

prefera incheierea relatiei. Atunci cand apare aceasta situatie,
francizorul trebuie sa ia decizii foarte importante referitoare la
modalitatea de abordare a situatiei si a solutiilor posibile de
rezolvare. Francizorul trebuie sa stie ca litigiile si arbitrajul, ca
prime metode de aplanare a conflictului, pot deveni foarte
costisitoare, pot fi de durata, iar rezultatul lor poate fi
imprevizibil. Sistemul legislativ poate fi de partea francizatului,
ca replica la puterea economica a francizorului, indiferent de
orice prevederi ale contractului de franciza. Metodele legale de
baza pentru solutionarea disputelor sunt in general: (1)
medierea, (2) arbitrajul si (3) judecata la tribunal.

Mediatorul este acea persoana care se intalneste cu ambele parti

si analizeaza probele si problemele prezentate de fiecare parte.
Mediatorul va discuta alternativele posibile de solutionare cu
fiecare parte si, in final, va prezenta o concluzie sau o
recomandare. Apoi, fiecare parte are dreptul de a accepta sau nu
solutia propusa.
Arbitrajul este un sistem in care o persoana - arbitrul - se
intalneste cu ambele parti pentru a discuta argumentele pozitiilor
lor. Arbitrul va asculta fiecare parte, dar ii si va pune fata in fata
pentru a le intelege divergentele si argumentele. Arbitrul va lua,
dupa aceea, decizia finala. Inainte de a incepe procesul de
arbitraj, ambele parti au consimtit acceptarea si aplicarea
deciziei luate de arbitru, indiferent care va fi aceasta.

Procesul la tribunal este “ultima solutie de rezolvare a

conflictului”. In general, atat francizorul, cat si francizatul, evita
sa apeleze la aceasta metoda de rezolvare a disputelor. Este
foarte costisitoare si nu se pot anticipa cu usurinta deciziile
curtii de judecata.

In Statele Unite, sistemul de drept civil ofera il ajuta fie pentru

francizor, fie pentru francizat sa primeasca compensatii pentru
pagubele suferite din cauza celuilalt. Aceasta ii permite
francizatului sa finalizeze sau sa primeasca compensatii pentru
prejudiciul care i-a fost produs in sistemul de franciza. Decizia
finala este luata de judecator sau de jurati si trebuie acceptata de
ambele parti. Aceasta este un proces de solutionare care
consuma mult timp si multi bani, deopotriva.

Probabil ca cea mai buna metoda de solutionare este medierea.

Atunci cand aceasta nu conduce la solutionarea conflictului este
bine sa alegeti arbitrajul. In prezent, in cadrul contractului de
franciza, multi francizati cer ca metoda finala de solutionare a
conflictului sa fie arbitrajul. Prin semnarea contractului,
francizatul certifica acceptarea acestei impuneri.

Rezumat
Curs 9.6

Rezumat

Probabil ca cel mai important aspect al dezvoltarii unui sistem

de franciza puternic si dinamic il reprezinta stabilitatea relatiei
dintre francizat si francizor. Aceasta relatie trece, de obicei, prin
patru faze distincte:

1.

inceput
2.

dezvoltare
3.

maturitate
4.

declin/dezvoltare

Aceste etape explica diferitele faze parcurse de francizati pe

masura ce se "maturizeaza" in cadrul relatiilor si programelor
din sistemul de franciza.

In plus, exista cateva instructiuni si reguli pe care francizorul si

francizatul ar trebui sa le respecte pentru a dezvolta si consolida
relatia dintre ei. Francizarea este o oportunitate economica
dinamica si puternica. Poate fi slabita in urma unei relatii
nepotrivite intre francizor si francizat.
Sistemul de rezolvare a disputelor stipuleaza ca modalitati de
aplanare a conflictelor apelarea la un mediator, un arbitru sau la
curtea de judecata . Relatia nu va ajunge niciodata la punctul in
care vor fi necesare metode oficiale de rezolvare a disputei.

Franciza poate fi distractiva. da nastere la entuziasm. Poate oferi

o oportunitate colosala pentru francizor si francizat deopotriva.
Insa, ca si alte lucruri din viata, consolidarea acestei relatii
necesita munca si efort. Atunci cand ambele parti lucreaza la
dezvoltarea relatiei dintre francizor si francizat, sistemul de
franciza va creste si toti vor prospera.