Sunteți pe pagina 1din 35

UNIVERSITATEA DIN PITETI

FACULTATEA DE MECANIC I TEHNOLOGIE


DEPARTAMENT: AUTOVEHICULE I TRANSPORTURI
SPECIALIZAREA: INGINERIA TRANSPORTURILOR I TRAFICULUI
ANUL DE STUDII: IV


Mixul de Marketing al Serviciilor de Transport Marfuri
produs de
S.C. CHIO SAN SRL
NDRUMATOR: STUDENT:
ef Lucrri NICULESCU RODICA Florin CHIOSAN
16-04-2014 1

Cuprins:
16-04-2014 2
I. GENERALITI
II. CEI PATRU P
III. MATRICEA P-P
IV. MATRICEA BCG
V. STUDIU DE CAZ
I. Generaliti
16-04-2014 3

Mixul de marketing - definete un ansamblu de instrumente tactice i
strategice controlabile de ctre o firm, grupate sau axate pe ceva anume n jurul a
minim 4 aspecte importante ale activitii de marketing (produsul, preul, distribuia
i promovarea), pe care aceasta le combin, ntr-un anumit dozaj, n funcie de
condiiile specifice ale pieei, cu scopul de a produce o reacie pozitiv pe pieele
in privitor la cererea pentru produsele sale.


Mixul de marketing-reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele
pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n
general, vnzrile n mod special, i anume:
produsul nsui,
nivelul preului,
activitatea promoional
distribuia sau plasarea produsului.
Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de
cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n
vederea asigurrii eficienei maxime
16-04-2014 4
Produs: Aspectele legate de managementul produsului i marketing de produs se
ocup de specificaiile bunului sau produsului n cauz, i la modul n care
relaioneaz la nevoile i dorinele utilizatorului final.
Pre: Se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv
reducerile de pre.
Promovare: Include reclama, relaiile publice, publicitatea i vnzrile
personale, i se refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau
companie.
Plasament: sau distribuie, se refer la modul n care produsul ajunge la client;
spre exemplu, plasamentul la locul vnzrii sau desfacerii cu amnuntul. Acest
al patrulea P face referin la locul unde produsul sau serviciul este vndut,
exemplu regiune geografic sau ramura industrial, i segmentul cruia se
adreseaz(tineri aduli, familii, companii, oameni de afaceri, femei, brbai, etc.)

16-04-2014 5
II. Cei patru P
16-04-2014 6
Pre
Varietate
Design
Ambalare
Dimensiuni
Produs
Pre de produs
Perioada de plat
Condiii de creditare
Plasament
Canale
Acoperire
Sortimente
Amplasare
Promovare
Reclam
Publicitate
Relaii publice
Piaa
int
De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei 4P reflect concepia ofertanilor
referitoare la instrumentele de marketing disponibile n vederea influenrii
cumprtorului i de aceea dac ntreprinderea privete cu ochiul consumatorului, atunci
cnd concepe cei 4P, trebuie s conceap i cei 4Cai cumprtorului i anume:
16-04-2014 7
Pre
Produs
Plasament
Promovare
Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale
Cost suportat de cumprtor
Comoditatea achiziionrii
Comunicarea
III. Matricea PP (produse - piete)
16-04-2014 8

In calitate de matrice concurentiala, matricea piete-produse poate fi utilizata
si cand se analizeaza concurenta, in functie de combinatiile posibile care rezulta din
tabelul de mai jos.
Cand se vinde acelasi produs pe aceasi piata, intreprinderile pot fi atacate de
mai multi concurenti. A deschide o piata noua unui produs vechi poate fi un mijloc
de a iesi temporar dintr-o situatie concurentiala dificila : este cazul tehnologiilor
uzate moral care se exporta de pe o piata suprasaturata pe o piata in curs de formare.
Schema reproduce ansamblul de cupluri Produse- Piete pentru cele doua
intreprinderi I
1
si I
2
si pune in evidenta doua mari orientari strategice
16-04-2014 9
1. Intreprinderea I
1
are o orientare de
produs intrucat aceasta exploateaza un
produs (A) pe maximum de piete
(1,2,3,4), inainte de a aborda un nou
produs (B);
2. Intreprinderea I
2
are o orientare de
piata intrucat incearca sa domine piata
2, cu un maxim de produse A,B,C,D,
inainte de a avea intentia sa atace alte
piete(P
3
)
IV. Matricea BCG
16-04-2014 10
Grupul de consultanta Boston Consulting Grup a creat o matrice, denumita pe scurt
BCG, care reprezinta un instrument foarte cunoscut si utilizat n marketing. Este
dezvoltata sub forma unei matrici de tipul 2X2, ce pleaca de la premisa ca
performanta economica este determinata de doi factori foarte importanti:
cota relativa de piata ;
rata relativa de crestere a pietei .
Cota relativa de piata .
raportul dintre cota de piata a firmei n discutie si cota de piata a celui mai puternic
concurent al firmei;
exprima nivelul de dominare a pietei de catre firma;
indica, de asemenea, capacitatea de a produce venit, fluxul de numerar fiind factorul
cel mai important: cu ct nivelul de dominare a pietei este mai mare, cu att creste
capacitatea firmei de a genera lichiditati .
Rata de crestere a pietei
este un indicator important din doua motive. Pe o piata aflata n crestere rapida,
vnzarile unui produs/servicii pot creste ntr-un ritm mai alert, dect pe o piata cu
o crestere lenta. Pe de alta parte, aceasta crestere a vnzarilor atrage o cantitate
mare de lichiditati ce poate fi utilizat la dezvoltarea firmei.
16-04-2014 11
Produsele sunt calificate intr-un mod extrem de colorat:
STELE (Stars) ;
VACI DE MULS (Cash Cows);
SEMNE DE INTREBARE (Question Marks);
CAINI (Dogs).
n funcie de procentajul de pia relativ(relative market share) i rata de
cretere relativ(market growth), produsele sunt ordonate ntr-o diagram
2x2. Cele patru cadrane care rezult sunt clasificate astfel:
16-04-2014 12
V. Studiu de caz
16-04-2014 13
Prezentarea firmei
Compania S.C. CHIO SAN SRL infiinat in anul 2005, este o cas de expediie
specializat n transporturi interne i internaional de mrfuri generale, agabaritice
sau mrfuri speciale cu rapiditate maxim la un nivel calitativ superior. Aceast
firm se afl la dispoziia clienilor n orice moment au nevoie de transport
internaional de mrfuri din Romnia ctre diferite destinaii din spaiul comunitar
sau extracomunitar, sau ctre Romnia.
16-04-2014 14
ntr-un mediu de afaceri aflat ntr-o permanent schimbare,
flexibilitatea organizatoric i personalul specializat i atestat de toate
autoritile competente, s fac acest lucru i-a permis firmei s rspund
prompt la schimbrile pieei. Pe durata desfurrii transportului toate
mijloacele de transport puse la dispoziie de ctre S.C. CHIO SAN SRL sunt
asigurate, iar transporturile sunt guvernate de convenia internaional CMR.
Firma are ca motto: Noi v economisim timpul i banii. Astfel
rspunznd la ntrebarea cum? prin urmtoarea afirmaie: tim c timpul
dumnveavoastr este foarte preios, de aceea v propunem s ne lsai pe noi
s ne ocupm de transportul mrfurilor dumneavoastr, materiile prime sau
produsulului finit, clienii sunt inui la curent cu toate detaliile legate de
marfa lor, primind n permanen informaii despre poziia ei.
Ce oferim noi ?????????
Prin ce ne deosebim de ceilalti concurenti ?????????
16-04-2014 15
Servicii oferite:
-Transport mrfuri generale;
-Transport mrfuri agabaritice;
-Transport intern i internaional;
-Servicii complete de transport;
-Consultan gratuit!
A)Transport mrfuri generale
-transport rutier cu camioane cu prelate, complete, consolidate sau n regim de grupaj,
intern sau internaional,transport rutier frigorific, intern sau internaional, pentru mrfuri
congelate sau refrigerate;
B)Transport mrfuri agabaritice intern i internaional
-transport utilaje agricole, combine i tractoare;transport utilaje de construcii,
buldoexcavatoare, buldozere, excavatoare, concasoare;transport rezervoare;

Efectueaz transport de mrfuri din Romnia spre
urmtoarele ri: Austria, Germania, Spania, Frana,
Italia, Olanda, Belgia, Anglia, Portugalia, Polonia, Cehia,
Slovacia, Rusia, Estonia, Letonia i trile scandinave i
retur.
16-04-2014 16
UNDE ?
16-04-2014 17
Produsul
Ce trebuie s tim nainte de a decide s vinzi ceva
?



Care este tipologia cumprtorului care va folosi acest produs? Ce sex, vrst
i studii are? Unde locuiete? Care este nivelul su profesional i financiar ?
Ce problem sau nevoie a cumprtorului tipic va rezolva produsul tu?
Cum este produsul tu? De exemplu, dac este un bun material, ce calitate,
caracteristici funcionale, aspect i ambalaj are? Oferi i servicii post-
vnzare?
Are produsul tu cel puin un aspect prin care se deosebete de cele similare
ale concurenei?
16-04-2014 18
Produsul:
Orice produs are un set de funcii;
Este componenta esenial a mixului de marketing, celelalte trei
elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el;
Acest set de funcii se refer la caracteristicile produselor pe care noi le avem pe
pia i care satisfac nevoile clienilor notri, practic prin acest set de functii noi ne
difereniem de ali concureni.
Produsul nu trebuie conceput exclusiv tehnic;
16-04-2014 19
Modul prin care noi ne difereniem de alti concureni pe pia const n produsul
nostru, pe care clientul l vede ca pe un obiect nimic mai mult, care i satisface o
nevoie, ns noi vedem n produs utilitatea lui pentru client i cum putem s-l
mbuntim, astfel nct clientul s devin dependent de el.
Exista 3 nivele ale produsului:
produsul de baz;
produsul efectiv;
produsul mbunatit.
16-04-2014 20
Preul
n funcie de ce stabilim preul?????
De ce adaos comercial ai nevoie pentru a-i acoperi costurile de producie,
promovare i livrare a produsului/serviciului i a avea un profit? Adaosul
reflect valoarea pe care o oferi?
Oferi un produs cu grad mare de originalitate sau foarte greu de gsit? Sau
activezi pe o pia cu concuren acerb, dominat de rzboiul preurilor?
16-04-2014 21
Preul - reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnztor ct i
pentru cumprtor, valoarea ataat unui bun su serviciu, preul su se bazeaz
att pe elemente tangibile ct i pe elemente intangibile.
Preul influeneaz:
Profitul;
Volumul vnzrilor;
Cota de pia.
Preul este singura componenta din cele 4 care aduce venit firmei de transport
Preul nu poate fi controlat pe termen lung depinznd de o multitudine de
factori obiectivi i subiectivi, ns el poate fi controlat pe termen scurt de
ctre productor, spre deosebire de promovare i distribuie ce necesit
mai mult timp.
16-04-2014 22
Obiectivele stabilirii preului: Obiectivele noastre legate de domeniul
preului, trebuie s fie n concordan cu cele
stabilite pentru celelalte variabile ale mixului
i care s-i aduc aportul direct la
nfptuirea obiectivelor strategice de
marketing.
Factori interni ce determin preul:
Costul de producie;
Ciclul de via ;
Organizarea intern
Factori interni ce determin preul: Cererea;
Oferta;
Concurena;
16-04-2014 23
Distribuia produselor
Distribuia : ndeplinete rolul de ajustare dintre cerere i ofert i este creatoare
de servicii, adugnd astfel valoare produsului respectiv.
Ca regulator ntre producie i consum, distribuia joac un rol activ, prin
asumarea rolului de exponent al preocuprilor i intereselor att a consumatorului
ct i a productorului
Totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i
transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n
condiii de eficien maxim[2]
16-04-2014 24
Distribuia se realizeaz pe dou ci principale :
prin contact direct ntre productor i consumator
(specific pentru bunurile de producie);
prin canale specializate, caz n care productorul i
cumprtorul nu vin n contact direct este calea cea
mai uzitat n cazul bunurilor de larg consum.
Dimensiunile canalului de distribuie : Lungimea ;
Limea canalului;
Adncimea canalului.
16-04-2014 25
Factorii ce influeneaz activitatea unui canalul de distribuie sunt fie interni fie
externi, cei mai activi par s fie:
Canal de
distribuie
Canal de
distribuie
C
o
n
s
u
m
a
t
o
r
i
i

P
r
o
d
u
s


16-04-2014 26
Promovarea bunurilor i serviciilor
Vei comunica n mediul online, n Social Media (Facebook,
LinkedIn, bloguri, YouTube), n presa audiovizual?
Ce trebuie s tim pentru a promova produsul???????
Te vei baza mai mult pe recomandrile clienilor mulumii i pe
networking?
Vei lansa periodic promoii i oferte speciale?
16-04-2014 27
Ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor
poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i
dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii
ntreprinderii productoare poart numele de Promovare
Cum promovm produsul
?
Rspunsuri:
ntiinarea clienilor despre produsul nostru;
Reamintirea clienilor despre oferte;
ntiinarea la apariia unui nou produs ;
16-04-2014 28
Principal activitate de comunicare a firmei
este mixul promoional programul
comunicaiilor de marketing ce const n
combinaia specific a instrumentelor de
publicitate, vnzarea personal,
promovare a vnzrilor i relaii publice,
utilizate de aceasta pentru a ne ndeplini
obiectivele de marketing i publicitat. Dar,
pentru ca impactul comunicrii s fie maxim,
ntregul mixul de marketing al firmei nu
numai promovarea, ci i produsul trebuie s
fie coordonat n aa fel, nct, s se asigure o
difuzare complet a informaiei i o
recepionare a modului n care acestea sunt
apreciate.
Comunicarea
-produs;
-pret;
-plasare
-promovare

Promovarea
-publicitate
-relatii publice;

Publicitate
-reclam
Reclam
16-04-2014 29
Matricea PP (produse piee)
Produse
Piee A B C D
1 l1 l1 l1 l1
2 l2 ,l1

l2

l2

3 l1 l3

l3

4 l3
l1-S.C. CHIO SAN SRL
l3-l2- ali concureni
16-04-2014 30
Matricea BCG ( Boston Consulting Grup)
Ideal este ca firma sa detina un portofoliu de produse aflate n stadii diferite ale
ciclului lor de via, obinndu-se astfel o cretere echilibrat a vnzrilor i
minimizndu-se riscurile.
16-04-2014 31
Grupul de consultanta Boston Consulting Grup a creat o matrice, BCG, pentru
clasificarea unui portofoliu de produse in functie de doi factori foarte importanti :
0
rata relativ de cretere a pieei.
Poziia 1
Vedete
Poziia 2
Vaci de muls
Poziia 3
Dileme
Poziia 4
Pietre de moar
R
a
t
a

r
e
l
a
t
i
v


d
e

c
r
e

t
e
r
e

a

p
i
e

e
i
.

Cota relativ de pia;
cota relativ de pia;
10
20
1
10
0
mare mic
m
i
c


m
a
r
e

16-04-2014 32
Recapitulnd, marketingul nseamn s afli de ce au nevoie clienii i s le oferi acel
ceva n condiii care i satisfac i i loializeaz pe ei i i aduc i ie un ctig.
Marketingul este mai nti cercetare i strategie i de-abia la final comunicare.
Indiferent de mrimea afacerii tale, pur i simplu nu i poi permite s ignori cei 4
P.
Compania S.C. CHIO SAN SRL v este pus la dispoziie n orice moment i gata
s acioneze pentru a realiza servicii de performan i mai ales de satisfacere a
nevoilor clienilor.
Concluzie
1) Ph. Kotler Principii de marketing p. 134-135
2) http://www.pentalabbs.com/incubator-de-afaceri-2/planul-de-
afaceri-piata-competitia-planul-de-marketing/
3) http://www.scrigroup.com/management/marketing/Mixul-de-
marketing24551.php
4) http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm
5) http://www.informatiiprofesionale.ro/marketing/principiul-matricei-
bcg
6) http://strategii.wordpress.com/analiza-mediului-concurential/metode-
si-tehnici-de-analiza/matricea-bcg/
7) http://www.svedu.ro/curs/marketing/c8.html

16-04-2014 33
16-04-2014 34
8) http://ro.scribd.com/doc/24217574/Tehnici-promotionale
9) http://legestart.ro/mixul-de-marketing-ce-si-cum-oferi-clientilor-tai/

16-04-2014 35
V mulumesc pentru
atenia
dumneavoastr !!!!!!!