RELATII DE PARTENERIAT CU FURNIZORII

Student: VĂLIMĂREANU Beniamin

Master: INPN
 Introducere

CUPRINS Interdependenta relației client

furnizor; factori de succes

Semnificația parteneriatului în
afaceri

Managementul lanțului de
aprovizionare ( Supply Chain
Management, SCM)

Furnizori și parteneriate strategice

Concluzii
1 INTRODUCERE

Procesul de aprovizionare este o veriga esențială în

ciclul de dezvoltare al unui produs iar tinerea lui sub
control reprezinta o cerinta obligatorie a standardului ISO
9001:2000 (cap 7.4.1: "Organizația trebuie sa evalueze și sa
selecteze furnizorii pe baza capabilitatii acestora de a
furniza un produs în concordanta cu cerințele organizației.
Trebuie stabilite criteriile de selecție, de evaluare și de
reevaluare. Trebuie menținute înregistrări ale rezultatelor
evaluărilor și ale oricăror acțiuni necesare rezultate din
evaluare.").
1 INTRODUCERE

Furnizorul la rândul sau, este și el interesat sa cunoască modul

în care sunt cotate calitativ produsele sale de către beneficiari, pentru
a evita reclamațiile și cheltuielile suplimentare generate de acestea și
a-și menține și îmbunătăți permanent calitatea produselor sale.
Se poate face o similitudine între urmărirea calității procesului
de fabricație prin grafice (de control statistic al procesului) și
urmărirea calității proceselor livrate de către un același furnizor
pentru un același produs.

Dacă în cazul primei situații alterarea calității se datorează unor

cauze din sfera fabricației proprii, în a doua situație alterarea calității
poate fi determinata de mai mulți parametri a căror identificare este mai
anevoioasa și este în sarcina furnizorului.
2 INTERDEPENDENTA RELAȚIEI CLIENT FURNIZOR; FACTORI DE SUCCES

Ideea de baza a managementului procesului este aceea ca orice tip

de producție sau serviciu poate fi împărțit în mai multe procese care
au loc în paralel sau în succesiune. Deoarece aceste procese se
desfășoară parțial pe orizontala, se poate întâmpla ca structuri
organizatorice tradiționale, fum ar fii domenii funcționale, sa fie
sparte. Granițele trasate de-a lungul timpului sunt șterse și nu se mai
asigura conducerea doar a unui compartiment spre exemplu, ci se
coordonează, se controlează și se îmbunătățesc procese.

Se impune deci o schimbare a gândirii și a atitudinii manageriale

existente pana acum, atât spre interiorul organizației ("organizarea
pentru calitate"), cât și spre exteriorul acesteia (relația cu clienții și
furnizorii).
2 INTERDEPENDENTA RELAȚIEI CLIENT FURNIZOR; FACTORI DE SUCCES

Este momentul reconsiderarii relației client- furnizor, a

pozițiilor deseori adverse pe care aceștia se situau în
modele tradiționale de management în ideea obținerii de
parteneriate în întreg lanțul de furnizare/ aprovizionare.
După cum afirma profesorul Daniel T. Jones, coautor al
lucrării The Machine that Changed the World, "...Nicio
firma nu este precum o insula. Clienții dumneavoastră
depind de excelenta aprovizionărilor dumneavoastră... Cele
mai bune firme creează alianțe cu furnizorii pentru a se
asigura de păstrarea clienților lor."
2 INTERDEPENDENTA RELAȚIEI CLIENT FURNIZOR; FACTORI DE SUCCES

Numeroși analiști au atras atenția asupra nivelului competitiv atins de firmele

care stăpânesc tehnica administrării anumitor procese de baza, reușind sa dea
dovada de performante superioare în managementul acestor procese. Printre
procesele de baza care au loc în interiorul unei firme au fost mentionate:

procesul de realizare a noilor produse

 procesul de gestiune a stocurilor
 procesul de execuție a comenzii
 procesul de servire a clientului
2 INTERDEPENDENTA RELAȚIEI CLIENT FURNIZOR; FACTORI DE SUCCES

Dar, cel puțin o parte dintre

activitățile acestor procese de
baza din interiorul unei firme
apar în legături de
Interdependenta cu activități ale
unor procese de baza ale altor
firme situate în amonte sau în
aval. Astfel, "organizarea
pentru calitate" își găsește o
prelungire fireasca în procesele
de interacțiune cu furnizorii,
distribuitorii și clienții.
Dintre formele de concretizare a
relațiilor cu furnizorii, în vederea
creșterii eficientei acestora, pot fi
avute în vedere:
- stabilirea de relații privilegiate
(parteneri privilegiati)
- stabilirea unor relatii de alianță
strategica
- stabilirea unor relatii de parteneriat
- aprovizionarea pe principiile "JIT"
3 SEMNIFICAȚIA PARTENERIATULUI ÎN AFACERI

Conceptul clasic "dominantul domina" se

Conceptul de parteneriat a apărut
recent în domeniul relațiilor cu furnizorii
bazează pe existenta unor principii de conducere și aceasta odată cu trecerea de la conceptul
a activității dintre care: relațiilor de forta la acela al relațiilor de
 - prioritatea absoluta acordata prețului, deci alianță de cooperare.
costului de producție (prețului de vanzare)
 - ceilalți factori, deși demni de luat în calcul,
sunt apreciați ca mai putini importanți
 - singurul răspunzător de calitatea produsului
finit, de competitivitatea acestuia este apreciat
a fi numai producătorul final (consumatorul).
3 SEMNIFICAȚIA PARTENERIATULUI ÎN AFACERI

 prețul de aprovizionare nu este

 competenta tehnica nu este un atu al unui
singur participant la filiera de producție, ci, în
decisiv, ci mai degrabă costul de general, este împărțită între aceștia în funcție de
aprovizionare procesul tehnologic cu care participa la
realizarea filierei tehnologice;

În opoziție cu conceptul clasic este conceptul de parteneriat

bazat pe principiul "învingerii în comun". Principalele
caracteristici ale unei asemenea abordări sunt:

 obținerea unei calități ridicate nu este  durata de viata a produselor este foarte scurta și
numai "obligatia" producătorului final, ci contracararea acesteia necesita participarea
la realizarea acesteia trebuie sa contribuie tuturor la activitatea de realizare de noi produse
toți participanții la filiera de productie; în funcție de competenta fiecăruia.
3 SEMNIFICAȚIA PARTENERIATULUI ÎN AFACERI

 - crearea unui cadru contractual - ce se poate concretiza intr-un

contract sau intr-un cadru moral pe baza cărora se acorda siguranță și
stabilitate în timp relațiilor dintre parteneri, conținutului acestora și nu
în ultimul rand respectării acestora;

 - conducerea și asigurarea împreună a calității- ce se

va axa în primul rand pe prevenirea riscurilor ce pot
Relațiile de parteneriat sa apară, în interesul ambilor parteneri. Rezulta
se pot concretiza sub eliminarea produselor cu defecte;
diferite forme cum ar fi:
 - Cooperarea tehnica - ce are la
baza satisfacerea cea mai eficienta a
cerințelor utilizatorului final;
4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)

O definiție generala a conceptului de

lanț de aprovizionare (supply chain) al unei
întreprinderi include toți furnizorii,
capacitățile de producție, centrele de
distribuție, depozitele și clienții, impreuna
cu materiile prime, stocul de produse
semifabricate și stocul de produse finite și
cu toate resursele și informațiile implicate în
satisfacerea cerințelor clienților. Termeni
sinonimi sunt rețea logistica (logistics
network) sau rețea de aprovizionare (supply
network).
4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)

Alta definiție, mai concreta, afirma ca

lanțul de aprovizionare este un proces
economic (business process) care leagă
furnizorii, producătorii, depozitele,
logistica, distribuitorii și clienții finali și are
forma unei colecții integrate de aptitudini și
resurse ce are ca scop livrarea de servicii și
produse către clienți. El include toate
activitățile și fluxurile de informații în
ambele sensuri și are asociate transformările
prin care trece materia prima pentru a
ajunge produs finit.
4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)
În contextul întreprinderii, lanțul de aprovizionare
începe cu furnizorii furnizorilor acesteia și se termina
cu clienții clienților întreprinderii. Frecvent, lanțul de
aprovizionare este descris cu ajutorul costurilor și
veniturilor implicate în fiecare componenta:
- costuri cu furnizorii/ materiile prime și
materialele
- costuri de transport
- costuri de producție
- costuri de depozitare și distribuție
- venituri de la clienți
4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)

Condițiile economice actuale impun firmelor

obiective pe termen scurt, ca de exemplu:

 - reducerea stocurilor
creșterea veniturilor în condițiile menținerii constante a cheltuielilor fixe
imbunatatirea performantelor

Aplicațiile SCM gestionează, previzionează

cererile, sincronizand aprovizionarea cu cererea
(necesarul). Corelarea ofertei cu cererea asigura
produsul comandat la locul și în momentul potrivit.
4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)

În forma sa cea mai simpla, un lanț de aprovizionare este compus dintr-o

companie cu furnizorii și clienții sai. Acesta este grupul de baza a participanților care
creează un lanț de aprovizionare simplu.

FURNIZOR COMPANIE CLIENT

4 MANAGEMENTUL LANȚULUI DE APROVIZIONARE (SCM)

Lanțurile de aprovizionare extinse conțin trei tipuri suplimentare de participanți. În primul rand
exista furnizorul furnizorului unui lanț de aprovizionare extins. Apoi, exista clientul clientului la
sfârșitul unui lanț de aprovizionare extins. În cele din urma exista o întreaga categorie de companii care
sunt furnizori de servicii altor companii din lanțul de aprovizionare (servicii de logistica, marketing,
finanțe, și tehnologice).

FURNIZORUL CLIENTUL
FURNIZOR COMPANIE CLIENT
FURNIZORULUI CLIENTULUI

FURNIZOR
SERVICII
5 FURNIZORI ȘI PARTENERIATE STRATEGICE

Relațiile cu furnizorii sunt resurse critice. Companiile

trebuie să-și asigure abilitatea de a livra respectiv în mod
optim, de a-și gestiona dependenta de furnizori și de a
minimiza riscurile create de eventuale litigii, de exemplu
prin reducerea complexității din cadrul procesului de
achiziție (Analize de proces).

Exemple: retragerile de pe piața (recall) efectuate de unii producători de automobile

dovedesc permanent ce consecințe, respectiv riscuri implica lanturile de furnizori controlate în
mod defectuos. Costurile sau pagubele legate de imagine pot fi imense.
5 FURNIZORI ȘI PARTENERIATE STRATEGICE

Managementul efectiv al furnizorilor se înfățișează ca o componenta-cheie în asigurarea

competitivității.
Accentul în procesul de management al furnizorului se pune, în primul rand, pe furnizori
capabili, precum și pe gestionarea optimă a tuturor proceselor legate de achiziție, logistica,
managementul calității sau dezvoltare a produsului. Scopul de baza este în cele din urma
dezvoltarea unor interfețe între companie și furnizorii acesteia.
5 FURNIZORI ȘI PARTENERIATE STRATEGICE

Abordarea managementului strategic al

furnizorilor merge și un pas mai departe. Multe
companii colaborează foarte strâns cu furnizorii
strategici pentru a beneficia de potențialul extern
pe care îl au aceștia.
O astfel de abordare de management activ
("Early Supplier Involvement"), începe deja la
nivel de furnizor. Aceasta include definirea
proceselor de integrare a furnizorilor în
dezvoltarea de produse, asigurarea accesului la
inovații sau instalarea proceselor de avertizare de-
a lungul proceselor furnizorilor.
5 FURNIZORI ȘI PARTENERIATE STRATEGICE

Baza de cooperare strategica este

legătura strânsa cu anumiți furnizori pe
baza analizei atente a acesteia în urma
stabilirii unor criterii de selecție clar
definite, cum ar fi calitatea proceselor de
fabricație, termenii de livrare, tehnologia,
serviciul clienți, etc.
Ca parte a managementului strategic al
furnizorilor se urmăresc strict indicatorii
relevanți de performanta, în scopul de a
structura relația cu furnizorii optimi.
5 FURNIZORI ȘI PARTENERIATE STRATEGICE

Avantajele unui management strategic al furnizorilor:

 - dezvoltarea furnizorilor
 - integrarea furnizorilor
 - asigurarea accesului la inovații
 - imbunatatirea managementului de proiecte
 - controlul de costuri
 - asigurarea calității
6 CONCLUZII

Dezvoltarea unei întreprinderi, a unui sistem de productie, este strict determinata de

mediul ambiant în care își desfășoară activitatea.
Din punct de vedere economic, mediul unei întreprinderi se poate defini și prin relatiile de
piață pe care aceasta le are cu ceilalți participanți la activitatea economica. Astfel, în funcție
de situarea în timp fata de procesul de producție, piața unei întreprinderi poate fi segmentat in:
- piata din aval sau piața de desfacere
- piata din amonte sau piața de asigurare cu resurse.
6 CONCLUZII

Eficienta economica trebuie abordata în spiritul conceptului calității totale a activității,

care trebuie sa satisfacă cererea: cu ce se cere, cat se cere, când se cere, unde se cere, la ce
preț (cat) se cere.
Relațiile dintre furnizor și consumator trebuie sa se bazeze pe principiul "invingerii în
comun", opus abordării clasice "dominantul domina". Aplicarea acestui principiu presupune
stabilirea unor relatii de parteneriat între cei doi parteneri de afaceri.
Întreaga activitate trebuie sa fie puternic motivanta, adică sa se bazeze pe sisteme
motivante care sa pună în valoare eficienta și competenta în detrimentul incompetentei și al
oportunismului.
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIA
ACORDATĂ!