I.

Descrierea firmei SA Covalact SA

1.Descrierea idei de afaceri Ideea de afacere propus este deschiderea unei firme cu profil de produse lactate n Covasna, destinat publicului larg. S-a constatat c o structur de acest tip ca exist la Covasna aa dar decizia de a crea un asemenea firme s-a dovedit a fi dinamic, atragtoare i inovatoare. Prin intermediul firmei S.C. Covalact S.A. are un portofoliu de peste 16 tipuri de produse si detine, potrivit estimarilor proprii, o cota de piata de 2%. Cei mai importanti jucatori pe piata produselor lactate sunt Friesland, Danone, Hochland, LaDorna si Albalact.Pe piata iaurturilor exista un numar de circa 24 de branduri active la nivel regional sau national. Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatieie economice si a climatului de afaceri si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor, salariatilor si actionarilor.O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua a tehnologiilor de fabricatie si de vanzare a produselor. Pentru a avea mai mult succes fata de competitorii nosti va trebui ca niciodata sa nu fim multumiti cu anumita stare de fapt; va trebui sa calculam riscul de a cauta raspunsuri inovatoare la problemele complexe cu care ne confruntam, aducand solutii mai bune pentru ridicarea nivelului de trai pe pietele care concuram. Prin dezvoltarea acestei afaceri se doreste satifacere nevoii existente pe aceasta piata,deoarece aceste zone prezinta un potential valoros de dezvoltare intrucat detin purtatori de cerere numerosi si o oferta care sa acopere nevoile acestei piete locale in totalitate si la cele mai inalte standarde. Misiunea:este aceea de a identifica cea mai buna pozitionare de piata pentru Covalact si de a crea o identitate de brand distincta si consistenta. Ca punct de plecare in acest demers am avut doua mari avantaje calitatea excelenta a produselor Covalact si reputatia impecabila a companiei. Augustina Lungu, FireBrand Associate. Strategia afacerii : Pe baza cunostintelor detinute si tipul serviciilor detinute,strategia afaceri va fi una de diferentiare fata de oferta concurentiala, atat prin calitatea serviciilor oferite, cat si prin acesibilitatea acestora. Pentru a avea succes trebuie implementate si strategia de promovare si pret. Acestea se stabilesc in functie de ceea ce putem oferi initial. Daca oferim conditii de exceptie ne vom adresa clasei de top (manageri, experti contabili, ingineri IT, ingineri, medici, profesori etc.) sau unui cartier de top. Daca investitia nu ne permite oferirea unor servicii de top, va trebui sa ne adresam unui segment pe masura. Acest lucru nu inseamna ca trebui sa facem rabat la calitate, ci poate insemna mai putine servicii incluse (spre exemplu, in cazul in care nu dispunem de resurse pentru a achizitiona o masina, nu vom oferi serviciul de transport la domiciliu al copiilor). In implementarea unei politici de pret nu trebuie uitat ca un pret prea mic al serviciilor poate crea impresia unui serviciu de slaba calitate. De asemenea, un pret prea ridicat trebuie sa corespunda unui serviciu de calitate. Scopuri si obiective:cei de la Covalact au o nou campanie de comunicare menit s repoziioneze brandul n mintea consumatorilor, aducndu-le pe mas gustul autentic al iaurtului, de la ar.Scopul comunicrii: publicitate persuasiv, ncercnd s conving consumatorii c nu gseti un alt iaurt mai bun, mai sntos, mai de la ar, dect cel de la Covalact.

Afacerea isi propune sa se distinga ca exponent de marca pentru tipul de produse oferite. Recunoasterea acestei pozitii se va face prin obtinerea intr-un interval de 3 ani o unei cote de piata de 20%. Pentru a-si atinge scopurile , firma va avea in vedere urmatoarele obiective: diversificarea cu apoximativ 20% a ofertei de produse imbunatatirea calitatii; imbunatatirea calitatii produselor oferite clientilor si dezvoltarea unei retele stabile de clienti prin fidelizarea acestora primii doi ani; obtinerea unei cote de piata de 20% in urmatorii 3 ani; recuperarea investitiei initiale in primii 2 ani de activitate; cresterea cotei de piata; realizarea unei cifre de afaceri de peste 30 milioane euro; alinierea activitatii afacerii la noile norme ale Uniunii Europene; progresul tehnologic al firmei si dobandirea unei pozitii stabile pe piata lactatelor; cresterea gradului de acoperire a pietei si consolidarea; pozitiei pe piata de desfacere deja cucerita; ridicarea tintei de vanzari pentru segmentul de produse lapte si iaurt; cresterea notorietatii marcii Cezara; imbunatatirea imaginii liniilor de produse marca Covalact. Calitatea produselor va fi asigurata si mentinuta prin mentinerea unui control strict al managementului , organizarea de revizii tehnice periodice decatre specalisti in domeniu in vederea asigurarii respectarii normelor de siguranta. Totodata muncitori vor efectua periodic vizite medicale si cursuri de pregatire si evaluare a competentelor profesionale.Fidelizarea clientilor se va face prin nivelul calitativ superior al servicilor noastre fata de cela ale concurentei. 2.Descrierea societatii Prezentarea firmei Date de identificare a agentului economic Numele firmei : S.C. COVALACT S.A Sediul : Str. Lunca Oltului 1 Sfntu Gheorghe, judetul Covasna, cod postal 4000, Tel: 067351861 , Fax : 067351058. Numarul de inregistrare la Registrul Comertului: J14/76/1991 Codul unic de inregistrare fiscala : 550152 Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN : Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor. S.C. COVALACT S.A. este o companie de traditie in industria alimentara romaneasca infiintata in anul 1969, fiind profilata inca de la inceput pe colectarea laptelui si fabricarea de produse lactate, capacitatea zilnica de colectare fiind de 200.000 de litri. Covalact este cea mai importanta pe piata romaneasca de produse lactate. In prezent, compania este detinuta de Fondul de investiii american SigmaBleyzer Southeast European Fund, care mai detine in Romania si brandul Lactate Harghita. n 1990, n baza Legii 15 s-a constituit ca societate pe aciuni cu capital majoritar de stat, n baza H.G. 1251/1990 fiind nregistrat la Registrul Comerului sub denumirea de S.C. COVALACT S.A. ncepnd cu 1993, conducerea societii a luat hotrrea ca n termen foarte scurt s se ncerce privatizarea societii prin metoda MEBO10 astfel c, ncepnd cu luna noiembrie 1994, S.C. COVALACT S.A. este nregistrat la Registrul Comerului sub numrul 3283 ca societate privat cu un capital social subscris i vrsat de 1.529,4 milioane lei i un numr de 119.569 aciuni nominale aflate n posesia a 417 acionari. Obiectul de activitate rezultat din actele de nfiinare se refer la colectarea, industrializarea i comercializarea laptelui i a produselor lactate. 2

Conducerea companiei dezvolta in prezent o dtrstegie de consolidare a societatii si trecerea la o noua etapa,directionata in principal pentru asigurarea calitatii produselor la nivelul standardelor si normelor europene.Finantarea activitatii curente se asigura in principal din surse proprii,dar si din surse atrase cum ar fi credite bancare si credite furnizor.Profitul reinvestit a constituit principala sura de finantare a dezvoltari companieii,care de la infiintare si pana in present a contribuit la formarea bazei tehnico-materiale. Mentionam ca de cativa ani prin investitiile realizate,compania a reusit sa imbunatateasca calitatea materiei prime sis a mareasca termenul de garantie al produselor sale si astfel a reusit sa intre fara probleme pe pietele din judetele limitrofe si chiar din zone aflate la mare distanta cum ar fi:Bucuresti,Constanta,Bacau,Ploiesti,Sibiu,Tg.Mures,Targoviste,precum si in retelele de magazine Selgros,Cash&Carry,Carrefour Hypermarket,XXL Megadiscount (Rewe),Penny Market,Trident,InterEx,Metro Cash&Carry,Bila,Cora Hipermarket,Artima,Plus Discount. De mentionat sunt si produse pentru suntem unici producatori in Romania ca Branzica de casa Frisca pentru cafea-in prezent fiind furnizori de Frisca pentru cafea Covalact pentru Tarom,dar si pentru Jiulius Meinel Romania si Romania Prod(Grup Agrana)sub marca acestora.De asemenea Covalact este prima si pana in acest moment singura companie fabricata a produselor iaurt de baut din lapte de capra. Un aspect important il reprezinta parteneriatul nostu cu grupul olandez Campina,parteneriat in urma caruia compania noastra a devenit producatorul intregii sortimente de iaurturi(albe sau cu fructe)si smantana sub brandul Campina pentru Romania. Compania si-a consolidat, in timp, pozitia pe piata prin investitii constante. Astfel incepand cu anul 1994 au fost achizitionate din Polonia o linie tehnologica HUGART in valoare de peste 350.000 USD pentru fabricarea branzicii de casa si a Cremei Covalact, o linie tehnologica completa (instalatie UHT si masina de ambalat BOSCH) in valoare de peste 500.000 USD care realizeaza Frisca pentru cafea unica in Romania. Aceste echipamente si-au demonstrate fiabilitatea si rentabilitatea de-alungul perioadei de utilizare prin cresterea capacitatii de productie si un nivel calitativ al produselor net superior. In anul 2009, compania a inregistrat o cifra de afaceri de peste 25 de milioane de Euro. La sfarsitul anului 2009, Covalact a inceput un amplu proces de rebranding, ce marcheaza alinierea imaginii la nivelul de calitate al produsului. Covalact de Tara se traduce prin produse lactate naturale, sanatoase, hranitoare si gustoase. In perioada 2010-2011, Covalact isi va continua planul de dezvoltare si va investi peste 1,3 milioane de Euro in cresterea calitatii produselor, diversificarea portofoliului, precum si marirea capacitatilor de productie si logistica. Compania a investit peste 1,5 milioane de Euro in acest scop in ultimii doi ani.Covalact a inteles ca romanii isi doresc sa se reintoarca la gustul adevarat si sanatos de tara, iar retetele noastre respecta traditia Ardealului. Romanii isi doresc produse de calitate gustoase, sanatoase, iar Covalact de Tara este brandul care le aduce toate aceste lucruri, a declarat Zsolt Kovacs, Vicepresedinte Covalact. Covalact este lider de piata pe segmentul cottage cheese cu brandul Branzica de Casa si in top 10 producatori pentru restul categoriilor de produse lactate prin produsele sub brandul Covalact de Tara. Piata de profil este impartita la nivel national de peste 200 de producatori. Activitatea de colectare a laptelui materie prima se realizeaza cu forte proprii de la Ferme(foste IAS-uri) si Asociatii particulare precum si de la peste 5000 producatori individuali din 5 judete. Furnizorii de lapte sunt sprijiniti (contra cost) cu furaje, zhar, etc. asigurandu-se instalatii de racier a laptelui, aparate de muls, majoritatea acestora fiind ulterior cumparate de catre producatorii de lapte.

Prezentarea situatiei actuale Referitor la cota de piata se poate aprecia ca este undeva peste 1,5% la nivel de tara, iar in anumite zone le tarii cota de piata poate atinge de exemplu:-50% in judetul Covasna; 34% in Constanta; 7% in Bucuresti. Societatea este in faza de implementare a sistemului HACCP-cea mai recenta masura in cresterea calitatii produselor fiind monitorizarea punctelor critice pe fluxurile tehnologice. In anul 2009, compania a inregistrat o cifra de afaceri de peste 25 de milioane de Euro.La sfarsitul anului 2009, Covalact a inceput un amplu proces de rebranding, ce marcheaza alinierea imaginii la nivelul de calitate al produsului. Covalact de Tara se traduce prin produse lactate naturale, sanatoase, hranitoare si gustoase. Obiectivul firmei este de-a satisface pe deplin pe clienti dai si reputatia Covalact si calitatea excelenta a produselor.Producatorul de lactate Covalact din Sfantu-Gheorghe a inregistrat, in primele noua luni, o cifra de afaceri de circa 13 mil. euro, in crestere cu peste 12% fata de perioada similara a anului trecut. Firma estimeaza ca va incheia anul 2006 cu afaceri de 16 mil. euro, in crestere cu 15% fata de anul anterior. Pentru 2007, compania prognozeaza afaceri de peste 18 milioane de euro. Producatorul de lactate Covalact a incheiat anul trecut cu o cifra de afaceri in scadere fata de rezultatele obtinute in 2007. "Cifra de afaceri cu care am incheiat anul 2008 a fost cu intre 8 si 10% mai mica fata de rezultatele din 2007 deoarece am diminuat productia de lapte praf si unt prin reducerea achizitiei de materie prima cu pana la 12%, iar profitul a fost corespunzator" Criza financiara din 2009 se reflecta sensibil si in dinamica performantelor firmelor din Top. Astfel, ponderea acestora in cifra de afaceri a judetului a scazut in 2009 cu aproape 14% fata de 2008, iar daca se compara acest indicator cu realizarile din 2007, scaderea este de 20%.Firmele din Top au oferit, in anul de referinta, 16.533 locuri de munca, cu 4 942 (23 %) mai putin fata de anul precedent. Indicatori din contul de profit si 2009 2008 2007 2006 2005 pierdere ai COVALACT Cifra de 981.065 1.022.180 1.012.374 1.512.608 1.213.017 afaceri Total 1.027.925 1.211.305 1.064.670 1.561.543 1.267.065 venituri Total 778.927 1.092.722 943.074 1.489.467 1.240.481 cheltuieli Profit brut 248.998 118.583 121.596 72.076 26.584 Profit net 209.201 98.299 102.775 60.236 16.498 Numar 33 35 39 47 43 salariati Conform CCI Covasna News, misiunea acestui eveniment major este aceea de a consemna si recunoaste public meritele celor cu performante deosebite, de a promova competitia si competenta in afaceri, bunele practici antreprenoriale. Cifra de afaceri realizata de firmele din Top, in anul 2009, a insumat 2.517 milioane RON (585 milioane EUR), reprezentand aproape 55% din cifra de afaceri realizata pe judet. 3.Descrierea produselor Portofoliul de produse al companiei acopera intrega gama de lactate, de la iaurt, smantana, branza proaspata, branza Fagaras, lapte de consum, chefir, frica, cascaval, unt,

lapte praf, unt, branzeturi fermentate ( branza de burduf), branzeturi oparite (cascavaluri) pana la produse care au inovat piata, precum cele fabricate din lapte de capra. Smantana de Covalact 15% grasime; Sana de la Covalact 3.6 la suta grasime 375gr; Lapte batut de la Covalact la pet 900gr; Ingrediente: lapte de capra 50%, lapte degresat de vaca, culturi lactice selectionate. Calorii: 47, Grsimi: 2, Carbohidrai: 3.8, Proteine: 3.4, Fibre: 0, Sodiu: 0; Covalact Branzica Casa 6% (200g); Iaurt Covalact Natural 2.8 % Grasime 375gr; Covalact iaurt dietetic 0,1%grasime 375gr; Covalact unt 65%grasime 200gr; Lapte praf Ingrediente:indulcitori, acidifianti, conservanti, arome alimentare; grasimi vegetale; cacao naturala;acid citric; Branza Fagaras 16% grasime 200gr; Chefir 3,3% grasime 100ml. Cele mai bine vandute produse ale noastre sunt in prezent Branzica de Casa si produsele din lapte de capra, Covalact fiind prima companie care a lansat produse in aceste categorii. Un alt segment care are o evolutie foarte buna din punctul nostru de vedere este cel al iaurturilor, unde vom si extinde in toamna gama de produse cu variantele cu fructe. De asemenea, de curand, Covalact a lansat produsele din gama Sana si Kefir sub brandul propriu, a adaugat Mihai Neagu, Sales & Marketing Director, Covalact. Datorita investitiilor efectuate in capacitatile de productie s-a reusit obtinerea unor produse competitive calitativ si estetic, care asigura o piata la nivelul unor zone ca :Bucuresti, Constanta, Prahova, Dambovita, Brasov, Bacau, Valcea, Arges, Sibiu, prin structuri proprii de distributie.Oferta potentiala a companiei la nivelul capacitatilor de productie afective (determinate de starea tehnica a utilajelor si regimul de lucru) corelata cu material prima disponibila este urmatoarea: lapte de consum 45.000 hl/an; produse proaspete 60.000 hl/an; branzeturi 7-800 tone/an; lapte praf 1400-1700 tone/an; unt 650-900 tone/an. Calitatea produselor realizate de S.C. COVALACT S.A. Sfantu Gheorghe a fost confirmata prin premiile castigate la Concursul de produse lactate desfasurat in cadrul SIMPOLACT 2002, cel mai mare simpozion si expozitie anuala pentru industria laptelui din Sud-Estul Europei. Din 13 produse cu care societatea a participat la concurs, 11 au fost premiate astfel: PREMIUL I: Smantana de consum, Lapte Batut, iaurt, Lapte de vaca sub 2,8% grasime, Iaurt lapte vaca intre 2,8-4% grasime, Branzeturi framantate, lapte oaie, Branza proaspata de vaci PREMIUL II:Iaurt cu fructe, Lapte vaca pasteurizat sub 2% grasime, Lapte UHT peste2% grasime (frisca de cafea), Branzeturi framantate lapte vaca PREMIUL III:Sana Descrierea serviciilor Pentru crearea brandurilor Cezara si Cheile Cibului,Covalact a apelat la Brandient, firma ce furnizeaza clientilor sai servicii integrate de consultanta in marketing si branding, servicii creative de identitate verbala si vizuala, design de ambalaj, comunicare de brand, servicii de branding intern etc. Avand reputatia unei echipe de specialisti cu experienta remarcabila in management,marketing, design si comunicare, Brandient este implicata in crearea sau revitalizarea unor importante branduri locale. Pentru sustinerea si cresterea activitatii firmei s-a apelat la serviciile de creditare furnizate de bancile de pe piata romaneasca si de asemenea s-au contractat fonduri Sapard(pentru finantarea fabricii de la Oidejdea care va fi pusa in functiune in prima parte a anului 2007).

4.Localizarea firmei S.C. Covalact S.A Firma S.C.Covalact S.A avand sediul : Str. Lunca Oltului 1 Sfntu Gheorghe, judetul Covasna,fiind amplasat in apropierea intesectiei dintre strazile Lunca Oltului si Nicolae Balcescu,astfel incat amplasamentul Sfantul Gheorghe se afla vis-a-vid de un parc central beneficiand atat de vecinatatea parcului central cat si de atractia vegetatiei parcului.Avand si ca punct de lucru in Pitesti pe Str.Mircea Eliade 20 si Str.Mioarei vis-a-vide de spitalul judetean Arges. Accesul la amplasament se poate face usor cu mijloace de transport in comun.(autobus sau masina).Amplasamentul viitorului Sfantul Gheorghe va fi pe Str Oltului aflata in vecinatatea unui parc central o zona usor accesibila si plina de atractia vegetatiei. 5.Descrierea mediului in care evolueaza afacerea Mediul de evolutie al afacerii poate fi caracterizat ca prin unul transparent,relative predictibil si care urmeaza tredndul economiei nationale.Produsele fabricate au fost si vor fi intotdeauna o afacere permisiva si permeabila,deci usor de imitat si deschisa competitiei sustinute.Ca consecinta riscul de faliment este destul de mare.Anul 2009 comparativ cu anul 2008 (tabelul nr. 1) Fa de anul precedent, n anul 2009, producia de lapte de capr colectat de ctre unitile procesatoare a sczut cu 1.675 tone (0,2%). Toate produsele procesate din lapte au nregistrat creteri, cele mai mari obinndu-se la producia de lapte acidulat 23.898 (25,9%). Producia de lapte de consum a avut, de asemenea, o tendin ascendent: de la 159.464 tone n anul 2008, la 191.335 tone n 2009, aceasta nsemnnd o cretere de 20%. n anul 2009 fa de 2008. Creteri semnificative ale produciei s-au obinut i la unt i smntn de consum de 1151 tone (17,5%), respectiv 5434 (16%). Producia de brnzeturi a evoluat mai lent, creterea fa de anul anterior fiind de numai 2,8% (1846 tone), cu precdere pe seama cantitii de brnz obinut exclusiv din lapte de capr ce deine o pondere de 91,2% din producia total de brnzeturi. Tabelul nr1. Lapte de capr colectat si productia de produse lactate U.M ANUL 2008 tone 1108696 Lapte de capra colectate de unitati procesatoare Continutul mediu de % 3,65 grasime Continutul mediul de % 3,20 proiecte Produse lactate obtinute Lapte de consum tone 159464 Smantana de consum tone 33940 Iaurt tone 92331 Unt tone 6563 Branzeturi-total-din tone 65547 din care numai lapte tone 56913 de capra ANUL 2009 1107021 3,67 3,21 191335 39374 116229 7714 67393 61429

-tone130000 120000 110000 100000 90000 8000 0 70000 60000 dec 2008 ian feb mar apr mai iun iul aug sep oct nov dec

2009

Fg.1. Evolutia cantitati de lapte de capra colectat de unitatile procesatoare in perioada decembrie 2008-decembrie 2009( Sursa:insse.ro )

II.Planul de marketing al firmei S.C.Covalact S.A 1)Descrierea pietei Piaa de iaurturi a crescut din dou motive: schimbarea obiceiurilor de consum i tendina romanilor de a consuma mult mai multe produse lactate. Anul investitiilor in marketing BUGET.Odat cu creterea numrului de produse la raft, s-au majorat i numrul mrcilor de iaurt promovate n mass-media, i implicit, cheltuielile companiilor de profil. Potrivit unei analize Zenith Media, bugetul alocat de acetia pentru promovarea n mass-media n perioada ianuarie-iunie 2008 a crescut cu 12% (la rate-card), fa de aceeai perioad a anului trecut, cele mai promovate fiind Covalact,Danone,Albalact, urmate de cele de but i de cele cu fructe. Evoluia se datoreaz n mare msur creterii numrului clienilor de publicitate din aceast categorie. Vnzrile pe acest segment de pia aproape s-au dublat, n perioada ianuarie-aprilie 2008, fa de perioada similar a anului trecut, nregistrnd un ritm de cretere de 176%, n volum, i de 202%, n valoare Chiar dac piaa de lactate proaspete este n cretere, romnii rmn n urma europenilor din punctul de vedere al consumului acestor produse. n Romnia, consumul mediu de lactate proaspete pe cap de locuitor este de circa 5,4 kilograme pe an, n timp ce n Germania este de 33,6 kilograme, n Frana, de 33,7 kilograme, iar n Bulgaria, de 16,2 kilograme.1 mld. euro este suma la care ar putea ajunge piaa intern a lactatelor n acest an, cu circa 15% mai mult fa de anul trecut. 2)Segmentul de piata urmarit Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenien, gospodrie. Astfel, iaururile existente pe pia se adreseaz unor segmente de consumatori diferite.n funcie de vrst , avem urmtoarele segmente de pia: copii ntre (2 12 ani), adolesceni (13 23 ani), aduli (24 50 ani) i vrsta a treia peste 50 ani. Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat care ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii consumnd iaurt simplu. n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex feminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la o mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au timp s i prepare o mas sntoas.Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele din mediul rural consum, n general, iaurt produs n gospodrie. Formarea unei familii (gospodrii) va influena consumul de iaurt prin cre terea cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure, necstorite, consumul de iaurt este mai redus. Din dorinta de a raspunde la necesitatile unor posibili consumatori dar si de a atrage cat mai multi clienti firma Covalact a hotarat lansarea unui nou tip de iaurt: Covalact de tara. Prea bun. Prea ca la taracare se adreseaza adolescentilor intre 13-24 ani pentru o asimilare mai buna a cunostintelor si pentru imbunatatirea memoriei. Producatorii si distribuitorii sunt nevoiti sa delimiteze cat mai precis segmentul de piata pe care se decide sa concureze. Aceasta poarta numele de piata tinta. A segmenta piata inseamna a alege precis o anumita clientela.

3)Trendul pietei Conducerea Covalact, unul dintre principalii juctori de pe piaa intern a lactatelor proaspete, cu o cot de aproximativ 11%, afirm c analizeaz cu atenie tendinele pieei, aflat pe un trend descendent, fiind pregtit s implementeze un program pentru creterea competitivitii pe pia i reorganizarea activitilor n vederea reducerii costurilor, n condiiile n care 2009 piaa lactatelor a revenit pe un trend ascendent dup reculul de 20% nregistrat n primele trei luni din acest an, dup reprofilarea marilor juctori care au apelat la reduceri de pn la 30% pentru a combate scderea puterii de cumprare. Piata produselor lactate s-a contractat cu circa 3% in primele trei luni din acest an, in conditiile in care puterea de cumparare a romanilor a scazut cu peste 10%, pe fondul crizei economice. Piaa produselor lactate a nregistrat o cretere, n volum, de 4,5% n luna Piata lactatelor isi va mentine trendul ascendent in acest an, pe fondul ajustarii strategiei marilor jucatori, acestia mizand pe reduceri de pret pentru a-si atinge volumele de vanzari scontate, in opinia reprezentantilor Covalact, care estimeaza ca o serie de producatori vor fi obligati sa paraseasca arena in viitor, ca urmare a recesiunii. Criza grabeste consolidarea. 4)Concurenta si alte influente Pe piata lactatelor ponderea cea mai importanta a vanzarilor este detinuta de laptele de consum.Acestea inregistreaza,potrivit unor estimari ale producatorilor din anul 2008 aproape trei sferturi din piata,Se constata existent ape piata romaneasca a unui numar mare de mici producatori locali acestia facand eforturi mari pentru realizarea investitiilor in modernizare,conditie obligatorie dupa aderare. Cele mai puternice firme de pe piata lapelui sunt LaDorna(cu marile LaDorna si Lady Milk),firma Covalact(Fulga si Zuzu),si Friesland(cu marcile Milli,Oke,Cedra) care apartine operatorului local preluat de Friesland,Napolact. Conform unor studi effectuate de MEMRB in anul 2008,pe piata iaurturilor exista un numar de circa 24 de branduri active la nivel regional sau national.Principali concurenti directi ai firmei Covalact pe segmentul de iaurturi sunt:Danone (marcile Activia,Actimel,Natural,Cremoso,CasaBuna,Savoarea,Delicios,Frutissima),Friesland(cu marcile Milli,Milli ispita fructelor,Milli simplu si pur,Oke),Albalact cu marcile Albalact si Canpina. Productia de sana si lapte batut a scazut dramatic in perioada postdecembrista.In present aceasta detin o pondere foarte mica in totalul pietiei atat ca volum cat si ca valoare.Totusi,pe aceasta piata se asteapta cresteri considerabile ale vanzatorilor,pe fondul schimbari obiceurilor de consum la nivel national,dar si mondial.Trendul globar catre produse functionale,sanatoase sa impus si in Romania in ultima perioada. Pentru segmentul sana si lapte batut cei mai importanti concurenti sunt Danone(lapte batut),Fresland(cu marca Milli si Oke-lapte batut si sana),Albalact(lapte batut si sana),Lacta(sana si lapte batut),Lactaprod(Marcile Pacolact si Pacolactate-sana si lapte batut).Concurenta este intre firme este foarte puternica pe acest segment,producatori consolidandu-si pozitia in asteptarea extinderi pietei,o data cu aderarea. Pe segmentul branza proaspata,concurentii firmei Covalact sunt Friesland(cu marca Milli si Oke),Albalact,Napolact,Dorna Lactate.Pe segmentul branza topita si crema de branza piata este concentrata la nivelul unui numar mic de firme,cei mai importanti concurenti fiind:Hochland Romania/Whiteland(lider de piata),Friesland(marcile Oke si Frico) Piata untului desi mica ca dimensiuni,este aglomerata.Primele cinci firme detin cota de piata cumulate de 60,7%ca volum al vanzarilor.Cei mai importanti jucatori pe acest

segment sunt:Friesland(cu Napolact),Albalact,Lactalissi Meggle.Covalact se numara si ea printer cei cinci jucatori importanti. 5)Strategia de marketing S.C.Covalact S.A isi propune sa investeasca in rebranduirea sub numele Covalact DE AR a tuturor produselor din portofoliul companiei aflate anterior sub brandul Covalact. Productorul de lactate Covalact a investit aproximativ 150.000 de euro pentru rebranduirea Covalact DE TARA in care se gsesc n magazine ncepnd cu luna decembrie. De asemenea, compania are n plan, pentru 2009 i 2010, investiii de 1,5 milioane euro pentru modernizare tehnologic. Primele instalaii, pentru iaurt, smntn i unt, au fost puse n funciune n septembrie 2009 i procesul continu n cursul anului 2010, cnd vor fi puse n funciune i alte noi instalaii, respectiv cele pentru brnz proaspt i brnzic de cas, investiiile totale ridicndu-se la 1,5 milioane euro, se arat n datele companiei. Politica de pret Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare. Notiunea de pret este strans legata de notiunea de produs, pretul fiind unul dintre elementele acorporale ale unui produs, in sensul ca, produsul poate exista fara pret, dar, in absenta produsului, pretul, fie el si numai imaginar sau potentilal, nu are obiect.In cazul firmei Covalact pozitionarea este urmatoarea: Segmentul de piata Produs Nivelul pretului Economic Premium Premium Cerinte speciale Covalat,Albalact- iaurt Covalact,Danone- smantana Covalact,Friesland-cascaval Covalact-lapte batut Scazut Mediu spre ridicat Mediu spre ridicat Mediu

Pe segmentul de lactate proaspete (iaurturi), Danone isi disputa suprematia cu producatorul autohton din Campina, fiind insa lider incontestabil pe piata iaurturilor cu fructe. Potrivit statisticilor Asociatiei Patronale Romane din Industria Laptelui (APRIL), in functie de cifra de afaceri, lider este compania Friesland, cu 70 de milioane de euro si o cota de piata de 20-25%, urmata de Danone cu 40 de milioane de euro. Piata iaurturilor a urcat in primele sase luni din acest an la peste 227 milioane de lei, in crestere cu 22% fata de primele sase luni din 2007 si cu 11% ca volume vandute. In plus, comertul cu iaurt urmeaza tendinta observata la nivelul intregii piete de retail: vanzarile prin intermediul comertului modern cresc, in detrimentul canalului traditional. Ca subcategorie, iaurtul de baut detine peste jumatate din piata iaurturilor, atat ca volum de vanzari, cat si ca valoare. Majoritatea producatorilor au inregistrat o evolutie a vanzarilor conform cu asteptarile pe care le aveau, cresterile - de volum si de incasari - fiind considerate firesti. Exceptia a aparut la Albalact, unde lansarea brandului Zuzu a condus la un salt de 70% al cifrei de afaceri a companiei, peste asteptarile initiale. Cu toate acestea, cei mai c tigai au fost juctorii care au mizat n ultimul an pe lansarea iaurturilor de but, cu fructe i simple. Vnzrile pe acest segment de pia aproape sau dublat, n perioada ianuarie-aprilie 2008, fa de perioada similar a anului trecut, nregistrnd un ritm de cretere de 176%, n volum, i de 202%, n valoare.1 mld. euro este suma la care ar putea ajunge piaa intern a lactatelor n acest an, cu circa 15% mai mult fa de anul trecut. Principalii juctori sunt Danone, lider de pia pe segmentul iaurturilor, Friesland Foods, lider la nivelul ntregii piee, Tnuva, Albalact, LaDorna, i Covalact.

10

In cazul platii in avans, prin virament bancar, termenul de livrare se calculeaza din momentul incasarii integrale si efective in contul www.depozitdeiaurturi.ro a contravalorii produselor ce fac obiectul comenzii plasate prin intermediul site-ului sus mentionat. Plata in numerar. Plata se va efectua in numerar ,la primirea coletului sau la ridicarea produselor de la sediul Furnizorului . Plata se va efectua in Lei ,conversia facandu-se la cursul de schimb (Leu/EUR) anuntat de BNR in ziua emiterii facturii. Toate marfurile livrate vor fi insotite de factura. Plata facturii se poate face in urmatoarele moduri: In numerar sau cu card bancar VISA, VISA ELECTRON, MASTERCARD sau MAESTRO, prin intermediul POS-ului existent la sediul nostru; Ramburs la livrare, in acest caz bonul fiscal va fi trimis catre Dvs. ulterior primirii de catre Covalact a sumei platite ramburs; in cazul facturilor emise pentru firme, chitanta se trimite odata cu marfa; Prin transfer bancar/OP (inainte de livrare), in acest caz, dupa efectuarea platii, Dvs. ne veti trimite prin fax sau e-mail documentul de plata vizat de banca, pentru a va putea expedia marfa in cel mai scurt timp; Plata online cu card bancar VISA, VISA ELECTRON, MASTERCARD sau MAESTRO, prin intermediul platformei securizate mobilpay.ro; in acest caz, dupa confirmarea de catre banca a tranzactiei, marfa va fi expediata catre Dvs. cu plata transportului la destinatie; Termenul de livrare este de 24-48 de ore, socotit de la data preluarii comenzii Dvs, pentru produsele aflate in stocul curent. Acest termen este orientativ, el putand fi modificat de motive independente de vointa noastra si depinde in primul rand de zona in care locuiti. Daca unul ori mai multe dintre produsele comandate nu se mai afla pe stoc, veti fi instiintat in acest sens, termenul de livrare pentru aceste produse fiind de 10-15 zile lucratoare Produsele se livreaza in limita stocului disponibil. Strategia de distributie Distributia se realizeaza la nivel national, prin propria retea de distributie(flota de camioane care respecta toate reglementarile in ceea ce priveste conditiile de transport al produsselor lactate),prin marile lanturi de hipermarketuri(Carrefour,Cora)supermarketuri(Mega Image, Billa) si cash&carry(Selgros) si prin depozitele proprii. Dac n urm cu doi ani hipermarketurile aveau un aport de 42,5% la totalul vnzrilor, n prima jumtate a acestui an contribuia lor a crescut la 54,4%. Din punctul de vedere al preferinelor romnilor, n fruntea clasamentului rmn tot iaurturile simple, cu o cot de pia de 64% n primul semestru al acestui an. Urmtoarele pe lista de cumprturi sunt iaurturile cu fructe, n special cele cu arom de cpuni. Covalact are la nivelul tarii 6 centre de distributie si personal specializat pe toate segmentele de activitate: colectare,producie, desfacere, control al calitii etc. Dac nainte de privatizarea integral a societii(1999)capacitatea de lapte preluat zilnic era de aproximativ 6.000 de litri, in 2005 cantitatea de lapte a fost de peste 120.000 de litri,adic de 20 de ori mai mare. Reteaua de distribuie a fost diversificata in continuu, astfel c in 2006 Covalact a fost prezenta cu produsele sale n aproape toat ara. In anul 2006 ritmul de crestere al Covalact este de aproape patru ori mai mare decat cresterea pietei de lactate in perioada ianuarie-septembrie 2006, capacitatile actuale de productie ale Albalact fiind in imposibilitatea de a sustine complet cererea. Covalact a majorat cu 25% capacitatea de productie a fabricii de lactate din Covasna in 2006 pentru a sustine vanzarile brandului Cezara, lansat in luna martie a anului 2006 .

11

In ceea ce priveste produsele marca Covalact, intentionam sa incheiem contracte la nivel national cu lanturile supermarketuri si de magazine de tip discount. Aceasta strategie agresiva de extindere la nivel national este motivata de extinderea rapida a formelor de comert modern. Promovarea si relatile publice Covalact investeste 1 milion. euro intr-o noua campanie de comunicare.Producatorul de lactate Covalact a lansat o campanie de comunicare pentru sustinerea brandului "Covalact de Tara", pentru care a bugetat investitii de peste 1 milion euro, potrivit oficialilor companiei. Parte a procesului de rebranding inceput la finalul anului 2009, producatorul de lactate Covalact a lansat noua campanie pentru cresterea in notorietate a brandului si evolutia cotei de piata. Rolul publicitii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar firma dorete s cheltuiasc att ct este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate. n continuare sunt prezentai cteva activiti specifice de care trebuie s se tin seama n elaborarea acestui buget. Activitati specifice in elaborarea bugetului Detalii 1. Etapa din ciclul de via al produsului De regul, produsele noi necesit un buget de publicitate consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existena lor i a-i determina s le ncerce. Mrcile mature necesit , de obicei, bugete mai mari, calculate ca procent din valoarea vnzrilor. 2. Cota de pia In mod obinuit, mrcile cu cote de pia superioare necesit cheltuieli mai mari cu publicitatea dect mrcile cu cote inferioare. Cheltuielile respective vor putea fi calculate ca procent din valoarea vnzrilor.Crearea pieei sau catigarea unei cote de pia n dauna concurenilor implic cheltuieli cu publicitatea mai mari dect in cazul meninerii cotei actuale. 3. Concurena si aglomeria Pe o pia cu muli concureni care cheltuiesc masiv cu publicitatea, o marc trebuie promovat mai susinut pentru a fi remarcat n zgomotul pieei.Frecvena aciunilor de publicitate. Dac prezentarea mesajului mrcii ctre consumatori necesit difuzarea lui de mai multe ori, bugetul de publicitate trebuie s fie mai mare. 4. Diferenierea produsului O marc ce se aseamn cu alte mrci din aceeai clasa de produse( bere, buturi rcoritoare) necesit o mai mari cheltuieli cu publicitatea, n vederea diferenierii ei de celelalte mrci. Pe piaa romneasc publicitatea pentru vinuri reprezint 10% din total. Cnd produsul difer n mare msura de 12

cele ale concurenilor, publicitatea poate fi folosit pentru a evidenia deosebirile respective.

Compania va investi peste 1 milion de euro in campania de comunicare, cuprinzand activitati de cercetare de piata, creatie, productie, difuzare si sampling national pentru promovarea brandului. Campania de comunicare pentru brandul Covalact de Tara este realizata de catre agentia de creatie Candiso, iar campania media este asigurata de agentia de media Optimedia Potrivit oficialilor Covalact, in perioada 2010-2011, compania va investi peste 1,3 milioane euro in calitatea produselor, diversificarea portofoliului si marirea capacitatilor de productie si logistica. La nivel de venituri, producatorul de lactate estimeaza o crestere de 10% in 2010 fata de anul trecut, cand a raportat afaceri de circa 25 milioane euro. Compania are in plan si extinderea distributiei la nivel national, atat prin intermediul marilor retele comerciale internationale prezente in Romania, cat si prin intermediul distribuitorilor. In prezent, produsele Covalact sunt distribuie in toate orasele importante din tara, iar pana la sfarsitul anului, accentul va fi pus si pe extinderea capacitatilor logistice, potrivit reprezentantilor companiei. Astfel, produsele sub noul brand se gsesc n magazine ncepnd cu luna decembrie.Investiia n rebranding se ridic la aproximativ 150.000 euro, incluznd partea de research, creaie, nlocuire ambalaje i o campanie de comunicare care a nceput n noiembrie i continu i luna aceasta' a declarat Willy Cristea. Covalact mizeaz n acest an pe o cretere a cifrei de afaceri de 5%, pn la valoarea de 61 milioane de lei. Productorul de lactate a ncheiat anul 2006 cu o cifr de afaceri de 58 de , milioane lei, n cretere cu 15%, i un profit de 2,5 milioane lei. Investiiile pentru anul n curs se vor ridica la 2,5 milioane de euro, sum ce va fi folosit pentru modernizarea capacitii de producie. Pentru acest an, Covalact a programat o triplare a sumelor alocate promovrii i marketingului. Compania are un portofoliu de peste 16 tipuri de produse i deinea anul trecut, potrivit estimrilor proprii, o cot de pia de 2%. Vnzrile firmei sunt mai mari n anumite zone, precum judeul Covasna, unde cota de pia a Covalact a depasit anul trecut 50%,conform firmei. Amenajarile necesare Amplasamentul Sfantul Gheorghe se afla vis-a-vid de un parc central beneficiand atat de vecinatatea parcului central cat si de atractia vegetatiei parcului,un important centru de afaceri al orasului Covasna.Sediul in care se va materializa proiectul de investitie necesita unele renovari,imbunatatire si amenajari.Pentru aceasta se vor efectua lucrari de consolidare a structurii de rezidenta si se vor executa reparatiile necesare.O atentie speciala va fi acordata utilitatilor,finisajelor superioare si elementelor de decor. Valoare totala a amenajarilor si dotarilor va fi de: -amenajari-120,453 Ron (conform devizului de cheltuieli anticipate); -dotarile materiale-314,561 Ron (conform preturilor pietei si selectiei de oferta) Pentru realizarea amenajarilor vor fi necesare o luna jumate.

13

Analiza SWOT

MEDIUL INTERN

Puncte forte Societatea ofera o gama diversificata de produse lactate, acoperind o zona de peste 50% din piata locala ; Experien vast n domeniu ; Capacitatea de a crea noi produse (brnzeturi); Personal bine pregtit, prin organizarea de trainning-uri ; Resurse financiare suficiente ; Dotri cu utilaje i echipamente performante O bogat experien n domeniu a personalului angajat . valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii ; cresterea vanzarilor fata de anul precedent ; politica stabila de dividend, caracterizata prin variatii mici ale ratei dividendului; societatea nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clienti.

MEDIUL EXTERN

Oportuniti Fidelitatea clienilor ; Adoptarea unei politici intense de inovare; Cresterea puterii de cumparare a populatiei; Ponderea ridicata care este alocata achizitionarii produselor alimentare. patrunderea pe noi piete ; Gasirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine.

Puncte slabe Existena unor costuri mai mari dect ale concurenilor; Existena unor campanii publicitare insuficiente ; Ocuparea locului 5 n sectorul lactatelor ; Nesatisfacerea completa a cererii existenta pe piata Piata de desfacerea este cucerita in mare parte; Pozitia pe piata de desfacere nu este consolidate suficient; Necuprinderea in oferta firmei a anumitor sortimente de iaurt cu fructe; profitabilitate in scadere fata de anul precedent ; materia prima lapte variaza de la un anotimp la altul, ceea ce imprima o anumita ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii; situatie nefavorabila a echilibrului financiar la finalul anului 2007. Pericole Perspectiva unei concurente puternice din partea companilor prezente pe piata. Costul in crestere al materiei prime; Concurenta autohtona puternica.

14

III. Cercetarea de piata S.C.Covalact S.A a solicitat o cercetare de piata firmei IRECSON pentru a identifica imaginea societatii si situatia generala a pietei tinta.Cercetarea s-a realizat pe un esantion reprezentativ de 1.000 de subiecti.Rezultatele acestui sondaj se prezinta astfel: CHESTIONAR 1. In familia dumneavoastr sunt consummate produse lactate? a)da b)nu c)foarte putin

2. In care din urmatoarele grupe de vrst v ncadrai? a)18-25 ani b)26-34 ani c)35-42 ani d)42-49 ani e)peste 50 de ani 3.Sexul dumneavoastr este: a)masculin b)feminin 4. Statutul dumneavoastr professional este: a)student b)ntreprinztor c)angajat d)omer 5. Care sunt motivele pentru care n familia dumneavoastr se consum produse lactate? a)unul sau mai muli membri sufer de o anumit boal b)grija pentru sntatea familiei c)alte motive 6. Care dintre urmatoarele marci le aveti n vedere atunci cnd achiziionai produse lactate: a)Tnuva b)Danone c)Zuzu d)Napolact e)Covalact f)Altele 7. Care este proveniena produselor lactate pe care le consumai? a)supermarket-uri si hypermarket-uri b)mini-market-uri din apropierea domiciliului c)altele

15

8.Ct de mult v influeneaz publicitatea n alegerea produselor lactate? a)mult b)foarte mult c)puin d)foarte puin 9. Cunoatei produsele Covalact? a)da b)nu c)foarte puin 10. Ai aflat de produsele Covalact: a)din publicitate b)de la prieteni/rude c)din interes personal 11. Consumai produse Covalact? a)da b)nu c)cteodat 12. Ce produse Covalact preferai: a)brnzic de cas b)iaurt sana c)iaurt simplu d)cacaval e)altele 13. Cum considerai preul produselor Covalact: a)mare b)mic c)accesibil 14. Ct de des cumprai produse Covalact? a)zilnic b)de 1-2 ori pe sptmn c)de 1-2 ori pe lun d)mai rar 15. Intr-o scal de la 1 la 10,ce not ai acorda produselor Covalact n ansamblu? .. 16.Suntei de accord cu afirmaia:nicio zi fr Covalact? a)dezacord total b)dezacord c)indiferent

16

d)accord e)accord total 17. Care considerai c este punctual forte al produselor Covalact? a)preul accesibil b)calitatea produselor c)gustul delicious e)efectele benefice asupra sntii f)impunerea prin publicitate 18. Aveti o stare de sanatate mai buna dupa consumarea produselor Covalact? a)da b)nu 19. Ce prere avei despre ambalajul produselor Covalact? a)bun b)foarte bun c)nu prea bun 20. In viitor vei cumpra produsele Covalact? a)da b)nu c)poate

17

Interpretarea rezultatelor `Intrebarea nr.1 In familia dumneavoastr sunt consummate produse lactate? a)da b)nu c)foarte putin

70 60 50 40 30 20 10 0 DA NU POATE

68 % 12 20 %%

Analizand raspunsurile date,este lesne de inteles ca majoritatea populatiei consuma produse lactate. O alta categorie de persoane (12%) au afirmat ca in familial lor sunt consumate un numar foarte mic de lactate, urmand ca ceilalti 20 % din populatie sa recunoasca consumul unui numar mic de lactate. Intrebarea nr 2. In care din urmatoarele grupe de vrst v ncadrai? a)18-25 ani b)26-34 ani c)35-42 ani d)42-49 ani e)peste 50 de ani

50 40 30 20 10 0 18-25 ani

47 % 25 %

26-34 ani 35-42 ani 42-49 ani peste 50 de ani

5 15 % 8 % %

La intrebarea nr 2 a reiesit faptul ca persoanele aflate la varste cuprinse intre 26 si 34 de ani (acestea fiind in general persoane casatorite,cu copii, au tendinta de a consuma produse lactate ,pentru a-si pastra sanatatea si mai ales frumusetea.

18

Intrebarea nr 3 Sexul dumneavoastr este: a)masculin b)feminine

54 52 50 48 46 44

53% 47%

masculin feminin

Se poate observa faptul ca nu este o diferenta deosebit de mare intre consumul de produse lactate la barbati si femei. Astfel,exista doar 6 procente diferenta intre consumul acestora,femeile detinand majoritatea. Intrebarea nr 4 Statutul dumneavoastr profesional este: a)student b)ntreprinztor c)angajat d)omer

40 35 30 25 20 15 10 5 0 student intreprinzator angajat somer

37 23 13 27 % % % %

Potrivit studiilor,persoanele cu locuri de munca sunt mai mari consumatoare de produse lactate,acestea consumand la serviciu in special iaurt sau sana atat in pauzele de masa sin u numai. S-a observat si faptul ca somerii consuma de asemeni multe produse lactate,in timpul pe care si-l petrec acasa ,cu familia. Atat studentii cat si oamenii de afaceri detin procente mai mici.

19

Intrbarea nr 5 Care sunt motivele pentru care n familia dumneavoastr se consum produse lactate? a)unul sau mai muli membri sufer de o anumit boal b)grija pentru sntatea familiei c)alte motive

34% 26% 40%

0 20 40

unul sau mai multi membri sufera de o anumita boala Grija pentru sanatatea familiei Unul sau mai mul?i membri sufer? de o anumit? boal?

Oamenii consuma produse lactate in special pentru a se simti bine,pentru gustul deosebit pe care acestea il confera sau din alte motive(40 %). Sunt insa si persoane 36 % care achizitioneaza produse lactate pentru membri familiei care sufera de anumite boli.Alta categorie de oameni sustin ca in familiile lor sunt consumate produse lactate si pentru tratarea unor boli sau prevenirea acestora.Este stiut din vremurile de demult ca te mentii sanatos numai consumand produse lactate . Intrebarea nr 6 Care dintre urmatoarele marci le aveti n vedere atunci cnd achiziionai produse lactate: a)Tnuva b)Danone c)Zuzu d)Napolact e)Covalact f)Altele
25 20 15 10 5 0 Tnuva Danone Zuzu Napolact Covalact Altele

14 21 18 12 % 19 % 16 % % % %

20

S-a observat faptul ca compania Covalact detine locul 2 (19 %)in clasamentul firmelor de success,atat la pretul accesibil,cat si in privinta calitatii,fiind urmata de ase3meni de binecunoscutele Zuzu,Napolact si Tnuva. Intrebarea nr 7 Care este proveniena produselor lactate pe care le consumai? a)supermarket-uri si hypermarket-uri b)mini-market-uri din apropierea domiciliului c)altele
altele 100 80 60 40 20 0

14% 32% 54%

mini-market-uri din apropierea domiciliului supermarketuri si hypermarketuri

Intrucat produsele vandute in supermarketuri si hypermarketuri sunt mai ieftine,oamenii (54 % in acest caz) aleg sa cumpere produse lactate de acolo, beneficiind astfel si de oferte promotionale indiferent ca exista in apropierea locuintei un magazine alimentar. Sunt insa si exceptii,cand oamenii cumpara produse lactate in numar mic,precum un iaurt sau un pachet de margarina,de la cel mai apropiat mini-market. Intrebarea nr 8 Ct de mult v influeneaz publicitatea n alegerea produselor lactate? a)mult b)foarte mult c)puin d)foarte puin 15% 13% 41% 31%

100% 80% 60% 40% 20% 0%

Foarte putin putin Foarte mult Mult

Din cele 100 de persoane chestionate,se poate observa faptul ca publicitatea joaca un rol deosebit de important in alegerea si consumarea produselor lactate.Astfel, 41 % din aceste persoane spun ca publicitatea contribuie la formarea opiniei lor asupra produselor lactate.

21

Intrebarea nr 9 Cunoatei produsele Covalact? a)da b)nu c)foarte puin

70 60 50 40 30 20 10 0

68 %

da nu

18 14 % %
da

Foarte putin Foarte putin

Din graficul de mai sus se poate deduce faptul ca foarte multe persoane cunosc produsele covalact Intrebarea nr 10 Ai aflat de produsele Covalact: a)din publicitate b)de la prieteni/rude c)din interes personal 16% 7% 77%

100 80 60 40 20 0

din interes personal de la prieteni/rude din publicitate

Analizand raspunsurile date,se poate observa faptul ca publicitatea joaca un rol deosebit de important in viata multor consumatori de produse lactate.astfel,77 de persoane din 100 au raspuns ca aleg sa cumpere produse lactate bazandu-se pe publicitate,7 % sunt influentati de prieteni sau rude,iar restul de 16 % din interes personal. Intrebarea nr 11 Consumai produse Covalact?

22

a)da b)nu c)cteodat

50 40 30 20 10 0

34 24 % 42 % %
da

da nu cateodata nu cateodata

Intreband oamenii daca consuma produse Covalact,am obtinut un punctaj destul de vun in aceasta privinta (42 %),avand in vedere cate companii activeaza pe piata romaneasca a produselor lactate. 24 % au raspuns ca nu consuma produse Covalact,iar 34 % cumpara aceste produse numai cateodata. Intrebarea nr 12 Ce produse Covalact preferai: a)brnzic de cas b)iaurt sana c)iaurt simplu d)cacaval e)altele
25 20 15 10 5 0

branzica de casa iaurt sana

25 25 17 % % 21 12 % % %

iaurt simplu cascaval altele

Din graficul de mai sus se observa faptul ca avem un punctaj egal 25 %)la produsele Covalact iaurt si sana ,acestea fiind produsele cele mai cumparate de consumatori.Totodata 17 % spun ca achizitioneaza mai des branzica de casa Covalact, cascaval (12 %) si alte produse Covalact (21 %). Intrebarea nr 13 Cum considerai preul produselor Covalact: a)mare

23

b)mic c)accesibil

60 40 20 0

59 % 19 22 % %

mare mic accesibil accesibil mic mare

Asa cum se poate analiza pe piata produselor lactate, deducem faptul ca pretul produselor Covalact este unul destul de accesibil, 59 % dintre persoanele intervievate raspunzad ca achizitioneaza aceste produse atat datorita pretului accesibil,cat si datorita calitatii. 22 % dintre persoane considera pretul Covalact mare,iar 19 % mic. Intrebarea nr 14 Ct de des cumprai produse Covalact? a)zilnic b)de 1-2 ori pe sptmn c)de 1-2 ori pe lun d)mai rar

50 40 30 20 10 0

zilnic

45 %

13 30 12% %%
zilnic

de 1-2 ori pe saptamana de 1-2 ori pe luna mai rar mai rar

Din cele 100 de persoaane implicate in completarea acestui chestionar, 45 % au raspuns ca achizitioneaza zilnic produse Covalact (datorita raportului calitatepret),30 % cumpara produse Covalact o data sau de doua ori pe saptamana,12 persoane o data sau de doua ori pe luna,acestea avand alte preferinte in materie de produse lactate,iar 13 % achizitioneaza produse Covalact mai rar. Intrebarea nr 15 15. Intr-o scal de la 1 la 10,ce not ai acorda produselor Covalact n ansamblu? Conform sondajului efectuat,74% din persoanele ntrebate au menionat c n opinia lor calitatea produselor este satisfctoare. Doar 6% dintre acetia au

24

considerat c este foarte bun detinand nota de 10,iar 20 % au mers pe tehnologia care st la baza acestor servicii reprezentand nota 8 si (41%) au considerat c preul produselor este justificat de calitatea acestora avand nota de 6. Intrebarea nr 16 Suntei de accord cu afirmaia:nicio zi fr Covalact? a)dezacord total b)dezacord c)indiferent d)accord e)accord total

Calitatea produselor Covalact ii indeamna pe consumatori sa fie de accord cu afirmatia nicio zi fara Covalact (36 % ),13 % avand un dezacord total fata de aceste produse,23 % le sunt indiferente produsele,18 % nu sunt de accord,urmand ca restul de 10 % sa aiba un accord Intrebarea nr 17 Care considerai c este punctul forte al produselor Covalact? a)preul accesibil b)calitatea produselor c)gustul delicious e)efectele benefice asupra sntii f)impunerea prin publicitate
pretul accesibil 30 25 20 15 10 5 0 efectele benefice

La intrebarea care considerati ca este punctul forte a produselor Covalact? persoanele intervievate (29 %) au recunoscut ca calitatea produselor face ca acestea din urma sa fie cat mai des achizitionate de cat mai multe persoane.

13

24 %

18

dezacord total indiferent accord total

29 %

23 50

19 16 % 12 % %

36

dezacord acord

10 100 150
calitatea produselor gustul delicious

25

Intrebarea nr 18 Aveti o stare de sanatate mai buna dupa consumarea produselor Covalact? a)da b)nu
60 50 40 30 20 10 0

55% 45%

Da Nu

Pe baza graficului de mai sus se oberva faptul ca exista o oarecare certitudine in privinta faptului ca persoanele care consuma produsele Covalact sunt mai sanatoase (55 %). In acelasi timp,exista si persoane( 45 %)care nu au sanatatea mai buna dupa consumarea acestora. Intrebarea nr 19 Ce prere avei despre ambalajul produselor Covalact? a)bun b)foarte bun c)nu prea bun
buna foarte buna nu prea buna
60 40 20 0

51%

21% 28%
buna

nu prea buna foarte buna

Observandu-se graficul de mai sus rezulta faptul ca ambalajul produselor Covalact este unul pe placul consumatorilor,51 %dintre acestia spunand ca si acesta contribuie in mare masura in alegerile lor. Intrebarea nr 20 In viitor vei cumpra produsele Covalact? a)da b)nu c)poate

26

50 40 30 20 10 0

34 % 1734 49 poate 17 49 % % nu % % % da

da nu poate

49 % dintre persoanele intervievate spun ca vor cumpara pe viitor anumite produse Covalact,datorita pretului accesibil al acestora,17 % nu ar cumpara aceste produse iar 34 % poate ar cumpara produse marca Covalact. 6.Identificare si analiza riscurilor Elementele de risc ce ar putea afecta evolutia activitatii societatii Covalact sunt: 1.Calitatea conducerii-prezinta un risc scazut,cu privire la conducerea intreprinderii, este important sa cunoastem originea acesteia, competentele ei, legaturile de dependenta a conducatorilor fata de grup sau de un actionar majoritar, stilul conducerii (colegial, autoritar, pe obiective, centralizat, descentralizat), sistemul de remunerare etc. De asemenea, varsta membrilor din conducere, formatiunea lor, vechimea in societate, domeniile de decizie si limitele de angajament si control ierarhic, relatiile lor cu anumite medii economico-sociale (clienti, furnizori, salariati, banci, sprijin extern etc.), imaginea lor in interiorul si exteriorul intreprinderii, sunt tot atatea componente care marcheaza in mare masura modul de a conduce intreprinderea, de a definii si a aplica politica sa generala. In ceea ce priveste personalul intreprinderii, este important de vazut in ce masura acesta este fidel intreprinderii si care sunt posibilitatile de inlocuire in caz de plecare, iar in caz de pensionare, daca este prevazuta o succesiune. n cazul n care riscul se situeaz la un nivel rezonabil, i nivelul incertitudinii resimite de ctre personal se micoreaz. Iar pe msur ce angajaii se simt mai puin ameninai de situaiile incerte i necunoscute, satisfacia oferit de locul de munc este mai mare, ca i performanele obinute. 2.Dinamica industriala-reprezinta un risc mediu ce vizeaza piata de desfacere a produselor intreprinderii si piata ei de aprovizionare. Obiectivul de baza al diagnosticului industrial consta in estimarea pietei actuale si potentiale a intreprinderii si a locului ei pe piata.In cadrul diagnosticului industrial se recomanda a fi abordate urmatoarele aspecte esentiale: piata, produsele/serviciile, pretul si promovarea. 3.Situatia financiara este asociat modului de finanare a activitii firmei,ntreprinderea Covalact apeleaz la mprumuturi, ea i asum o obligaie financiar fix, reprezentat de cheltuielile financiare cu dobnzile, ceea ce face ca ndatorarea, prin mrimea i costurile ei, s determine modificarea rezultatelor obinute i a riscului financiar. Dac, n schimb, finanarea activitii se realizeaz numai pe seama resurselor interne, cum sunt profitul reinvestit i majorrile de capital social prin noi aporturi ale acionarilor, aceasta nu presupune asumarea unor obligaii de plat rigide. Cu ct obligaiile cu costuri fixe (credite bancare, leasing) au o pondere mai ridicat n cadrul surselor financiare, cu att riscul financiar este mai ridicat.

27

Anexa nr.1-Organigrama societatii SC Covalact SA Adunarea Generala Consilierul de Administratie

Vizat de Consiliu de Administratie

Audit Financiar Director General Audit Interm

Director Economic

Director Tehnic

Departament Service siCurenti Slabi Serviciu Administrativ si Secretativ

Birou Salarizare

Birou Contabi litate

Departament Tehnic Ofertate Proiectare

Serviciu Contractoar e si Urmarirea Productiei Departament Logistic

Productie Secundara Industriala

Laborator P.R.A.M Serviciu Marketing Serviciu Personal Birou L.T Serviciu Intern de Prevenire si Protectie Serviciu Asigurarea Calitatii.CTC si Mediu Oficiu Juridic

Responsablili de Productie

28

Bibliografie
1.http://covalact.ro/ 2. Pop, N. Al., (coord), Marketing Strategic, Editure Economic., 2000, Bucureti; 3..Sica Stanciu Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucuresti,2002 4.Plaza Torrico, Rosemery Sandra strategii de marketing pentru penetrarea pietelor externe, ASE,2003 5.Ctoiu, I. (coord.), Cercetri de Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002; 6. Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V., Principiile Marketingului, Editura Teora,1999,Bucureti; 7. GHICA I., (1967) Regimul juridic al veniturilor bugetului de stat, Editura tiinific, Bucuresti, 8.Business Magazin 9.Info manager 10.Daily Business.ro 11.biziday.ro 12.http://www.insse.ro 13.www.mfinante.ro 14.mediafax.ro 15.wikipedia.ro 16.www.markmedia.ro 17."Marketing"coordonator Virgil Balaure,editura Uranus 18.Ziarul financiar 19.CCIB Afacere topul firmelor Covalact

29