CAPITOLUL I..........................................................................................................................

2
COORDONATE ALE ACTIVITII DE PIA A HOTELULUI IBIS NORD
BUCURETI.............................................................................................................................2
1.1 Scurt istoric al lanului hotelier Accor..........................................................................2
1.2. Obiectul de activitate.....................................................................................................3
1.3. Acionarii i structura organizatoric......................................................................3
1.4. Personalul hotelului...................................................................................................4
1.5. Serviciile oferite.............................................................................................................5
1.5.1 Alte servicii...............................................................................................................7
1.5.2. Sistemul de rezervri............................................................................................8
1.6. Misiunea hotelului IBIS NORD :..................................................................................9
CAPITOLUL II.......................................................................................................................10
ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICI I AI CIRCULAIEI
TURISTICE LA IBIS HOTEL N PERIOADA 2005-2008................................................10
2.1. Indicatorii economico-financiari n perioada 2005-2008..........................................10
2.1.1. Veniturile................................................................................................................12
2.1.2. Cheltuielile hotelului.............................................................................................13
2.1.3. Analiza profitului n perioada 2005-2008...........................................................13
2.1.4. Rentabilitatea profitului.......................................................................................14
2.2. Indicatorii circulaiei turistice....................................................................................14
Tarifele de cazare............................................................................................................14
2.2.1. Analiza numrului de turiti................................................................................16
2.2.2. Evoluia numrului de noptri...........................................................................16
2.2.3. Durata medie a sejurului..........................................................................................17
2.2.4. Gradul de ocupare....................................................................................................17
CAPITOLUL 3........................................................................................................................20
ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING I ANALIZA SWOT A HOTELULUI IBIS
NORD BUCURETI..............................................................................................................20
3.1. Macromediul de marketing.........................................................................................20
3.1.2. Mediul tehnologic..................................................................................................24
3.1.3. Mediul socio cultural.........................................................................................26
3.2. Micromediul hotelului IBIS NORD Bucureti.....................................................32
3.2.1. Clientii....................................................................................................................32
3.2.2. Concurena..........................................................................................................34
3.4. Analiza SWOT..............................................................................................................35
3.4.1.
puncte forte i slabiciunile hotelului..............................................................36
CAPITOLUL IV......................................................................................................................37
MIXUL DE MARKETING N CADRUL HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI.....37
4.1. Mix-ul de marketing n cadrul hotelului IBIS..........................................................37
4.1.1. Strategia de produs..............................................................................................37
4.1.2. Politica de pret......................................................................................................38
4.1.3. Politica de distributie...........................................................................................39
4.1.4. Politica de promovare..........................................................................................41
4.1.5. Politica de personal..............................................................................................42
4.2. Elementele cheie ale mixului de marketing pentru perioada 2008-2011...........42
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................43

CAPITOLUL I
COORDONATE ALE ACTIVITII DE PIA A HOTELULUI
IBIS NORD BUCURETI
1.1 Scurt istoric al lanului hotelier Accor.
Un univers al serviciilor Cu 150.000 de salariati in
100 de tari, Accor este lider european si grup mondial in
domeniul voiajului, turismului si serviciilor.
Activitatile principale:
Hoteluri:
Primul hotel Ibis a fost deschis la Bordeaux n 1974. 4.000 de hoteluri cu 480.000 de
camere. (13 marci hoteliere internationale - Sofitel, Novotel, Ibis, Mercure, Suitehotel, Motel
6, Etap, Hotel Formule 1, Hotel F1, Studio 6, AllSeasons, Adagio, Pullman) au fost deschise
ulterior.
Servicii "corporate": n fiecare zi, 30 milioane de persoane din 40 de tari folosesc o
paleta larga de servicii create si puse n practica de Accor (tichete de masa, de cadouri si de
alte

tipuri).

Grupul

Accor

este

prezent

in

Romania

inca

din

anul

1994.

Astazi, Grupul Accor are in Romania peste 750 de angajati.

In 1994 a fost deschis Hotelul Sofitel, in Bucuresti. Anul 1998 a fost marcat de aparitia
primei companii de tichete de masa din Romania - Accor Services S.A. (TS Ticket Service
S.A.). Astazi, peste 35 000 de companii din Romania folosesc tichetele de masa Ticket
Restaurant, tichetele de cadouri Ticket Cadou, tichetele de cresa Ticket Cresa, tichetele
medicale Ticket Medica si tichetele de asistenta sociala Ticket Asist pentru a-i
recompensa, motiva si fideliza pe cei 1.500.000 de salariati ai lor.
Anul 2000 a fost marcat de deschiderea primul Hotel IBIS din Romania, localizat in
Bucuresti, in apropierea Garii de Nord. Au urmat apoi deschiderile hotelurilor IBIS Constanta
si IBIS Parlament (Bucuresti), in prima parte a anului 2005.
In martie 2005 o noua companie, parte a Grupului Accor, isi deschide portile in
Romania: Accelera S.A., companie de training si consultanta.
In 2006, s-a deschis Hotelul Novotel, localizat in Bucuresti, pe Calea Victoriei.
Hotelurile sunt de obicei amplasate n apropierea grilor sau aeroporturilor
2

Locaiile hotelurilor din Romnia

n Romnia n martie 2008 Ibis avea 3 hoteluri:
Hotel Ibis Nord Bucureti 3* - 250 camere - deschis n aprilie 2001
Hotel Ibis Constana 3* - 154 camere - deschis n aprilie 2005
Hotel Ibis Parlament Bucureti 3* - 161 camere - deschis n mai 2005

1.2. Obiectul de activitate

Hotelul IBIS este destinat clientelei de afaceri i ofer servicii de calitate la trei stele.
Corpul de cazare cuprinde : holurile de etaj prevzute cu fotolii i msue joase (pe care se
gsesc

pliante

materiale

documentare despre hotel), oficiile de

etaj ale cameristelor, oficiul roomservice, spaiile de cazare cu acces pe
culoar. Acestea au mrimi standard
prevzute n OMT nr.56/1995.
Spaiul de cazare cuprinde
camera propriu-zis, grupul sanitar i
vestibulul. Interiorul este confortabil i modern utilat. Dotarea camerelor respect standardele
hotelurilor Crowne Plaza. Toate spaiile de cazare sunt dotate cu aer condiionat, 3 linii de
telefon internaional, TV color (anten satelit), minibar, room-service. Toate articolele din
camere sunt prevzute cu logo-ul hotelului. Scrisorile de bun venit conin modul n care se
poate lua legtura cu managerul de serviciu, ghidul de serviciu indic ora check-in-ului i a
check-out-ului, meniul de la room-service, formulare pentru comanda micului dejun,
instruciuni de folosire a telefoanelor i ncrcare a acestora, lista cu tarife de la minibar,
planul de evacuare.

1.3. Acionarii i structura organizatoric

Compania Accor Services a fost infiintata in iulie 1998, actionarii principali fiind
grupul francez Accor (82%) si CNS Cartel Alfa (8%). n 2005, grupul Accor a preluat
controlul unui alt emitent de tichete de masa din Romania, Hungastro, dar cele doua firme vor
functiona separat deocamdata.
ACCOR HOTELS ROMANIA SRL este inregistrat la Registrul Comertului
J40/3758/2006
18452211

1.4. Personalul hotelului

Structura organizatoric a hotelului Ibis este compus din:
structura de producie, din care fac parte toate compartimentele n care se produc
serviciile ; acestea nregistreaz ncasri i costuri, i sunt : serviciul de cazare,
alimentaie i serviciile care realizeaz nemijlocit prestaii (telecomunicaii, nchiriere
sli, salon de coafur, piscin, centru fitness, parcare, spltorie) ;
structura funcional, constituit din totalitatea compartimentelor n care se
desfoar activiti cu caracter funcional, de pregtire i luare a deciziilor n hotel;
acestea nu ofer n mod direct servicii clienilor i nu genereaz venituri directe
(departamentul financiar contabil, departamentul rezervri vnzri marketing i
departamentul resurse umane).
La nivelul de conducere al hotelului se afl o echip formata din:
Director General (General Manager);
Director Administrativ (Administration Manager);
Director Cazare (Room Division Manager);
Director Restauraie (Food and Beverage Manager);
Buctar ef (Executive Headchef) Germania ;
Director Finane Contabilitate (Hotel Controller);
Director Vnzri Marketing (Sales Manager);
Director Resurse Umane (Human Resources Manager).
ntreaga structur managerial a hotelului este alctuit din toate posturile de
responsabilitate i autoritate de la vrful managementului care este reprezentat n hotel de
Consiliul Director. efii departamentelor operaionale sunt cunoscui ca fiind manageri din
acelai nivel ierarhic, cu responsabiliti directe i se subordoneaz superiorilor i au
subordonai n funcie de fiecare departament operaional.
efii departamentelor sunt specialiti care ofer sfaturi i servicii de specialitate.
mprirea activitilor n cadrul hotelului se efectueaz prin urmtoarele departamente :
Departamentul cazare, care este alctuit din serviciile front-office i de etaj.
Recepionerii lucreaz n spatele front-desk-ului i au ca atribuii principale : primirea
i cazarea clienilor, ntocmirea notelor de plat ncasate de ctre compartimentul cas
facturare .
Lucrtorii concierge trebuie s stea tot timpul la dispoziia clientului, printre
activitile acestora enumerndu-se : ntmpinarea clienilor la aeroport, de unde vor fi
4

preluai cu microbuzul hotelului, procurarea taxiului, aducerea autoturismului n faa

hotelului. De asemenea, acetia trebuie s ofere diverse informaii clienilor, s asigure
rezervri de bilete la spectacole, mijloace de transport, nchirieri de autoturisme.
Un alt compartiment al serviciului front-office este i centrala telefonic. Rolul
centralistei este acela de a prelua apelurile din exterior i de a le comuta n camera clienilor,
de a trezi clientul la cererea acestuia.
n cadrul serviciului de etaj se desfoar activiti de ntreinere, menajare i curenie
a spaiilor de folosin individual i comun. Funcia specific a serviciului de etaj este aceea
de camerist.
n hotel lucreaz : 19 cameriste, 2 supraveghetori de etaj, 4 muncitori-curenie, un
croitor i de asemenea, pentru serviciul de spltorie, exist 9 lucrtori i un ef spltorie.
Toate posturile serviciilor de etaj i spltorie se subordoneaz administratorului hotelului.
Activitatea departamentului alimentaie (restaurant, bar, food & beverage) se desfoar la
nivelul spaiilor de producie (buctria) i servire (salonul de servire, baruri) i se afl sub
conducerea direct a directorului de restauraie.
Alturi de departamentele operaionale, hotelul funcioneaz prin departamente
funcionale, cele mai frecvent constituite fiind departamentul administrativ financiar i
departamentul ntreinere (tehnic).
Departamentul marketing vnzri are ca scop principal asigurarea unui grad de ocupare
optim i asigurarea vnzrii celorlalte servicii ale hotelului.
Tot n cadrul acestui serviciu se afl i biroul rezervri, cruia i revine prelucrarea
cererilor individuale de rezervare i nregistrarea tuturor comenzilor : individuale sau de grup.
n acest departament, directorul de vnzri are n subordine 2 angajai.
Departamentul ntreinere asigur : aprovizionarea cu energie i ap, controlul consumurilor
acestora, funcionarea, ntreinerea i reparaiile echipamentelor i funcia de securitate
(supravegherea, tehnica, aplicarea reglementrilor de prevenire i stingere a incendiilor).
Departamentul de resurse umane se ocup de angajai i se bazeaz pe principiul c
implicarea personalului este o condiie esenial a succesului organizaional. Aceasta
presupune o permanent relaie angajator angajat.
Departamentul financiar este alctuit din biroul economic i biroul finane contabilitate.

1.5. Serviciile oferite

Hotel Ibis Nord HOTEL IBIS NORD este recunoscut pe plan mondial pentru serviciile
ireprosabile si facilitatile de care clientii dispun:
Hotel Ibis Nord, are 250 spatii de cazare cotate la trei stele, cu toate dotarile
necesare pentru confortul oaspetilor sai:
5

o Acces in camera pe baza de cartele magnetice; Aer conditionat; Dus; Telefon intern si
international;

Acces

la

internet;

TV

color

prin

satelit;

Radio;Camera

pentru

fumatori/nefumatori; Camere speciale pentru persoane cu handicap. Aer conditionat; Acces

Internet; Spalatorie-curatatorie; Room service; Camera pentru bagaje; Seif; Bar;
o Bucatarie; Lift; Parcare privata; Restaurant; Sala de conferinte si echipamente; Sala mic
dejun; Fax; Serviciu de apel trezire; Transfer aeroport.
Servirea micului dejun la Hotel Ibis Nord Bucuresti, a devenit o experienta cu adevarat
speciala. Oaspetii pot alege dintr-o varietate mare de produse, intr-un spatiu cochet.
Restaurantul Estaminet, din cadrul Hotelului Ibis Nord Bucuresti, ofera oaspetilor
numeroase preparate din bucataria traditionala frantuzeasca si romaneasca intr-o atmosfera
intima si calda.
Hotelul Ibis Nord Bucuresti le ofera turistilor posibilitatea de a se relaxa si savura
delicioase specialitati bistro sau in bar.
Hotelul, prin formele de cazare comercial, este tipul de unitate operaional cel mai
reprezentativ. n urm cu trei decenii, Aliana Internaional de Turism a stabilit c hotelul
este un stabiliment n care, cu condiia plii, voiajorii pot s se cazeze, precum s se
hrneasc i s se distreze. Prin urmare spaiile de alimentaie i cele aferente altor prestaii de
sub acelai acoperi fac parte integrant din hotel1.
Hotelul IBIS NORD Bucureti este constituit din :
uniti de cazare ;
uniti de alimentaie ;
uniti ce ofer servicii de agrement i recreere.
Unitile de alimentaie
Activitatea de restauraie cuprinde urmtoarele uniti operative :
Restaurante :
Restaurantul Estaminet, care are 114 locuri i teras semiacoperit unde se servete
cina ntre orele 18.00 24.00.
vineri-specialiti italieneti. Meniurile sunt schimbate n fiecare lun.
n fiecare duminic n cadrul restaurantului Estaminet se servete un brunch (breakfast +
lunch), mas oferit n sistem bufet cu un tarif fix de 15 EURO/persoan.
Braseria, cu 73 de locuri i teras unde se poate servi micul dejun ntre orele 6.30
10.30, prnzul i cina ntre orele 22.30 23.30.
- Cafeneaua vienez amplasat n holul recepiei ;
1

Nicolae Lupu Hotelul-economie i management, Edit. All Back, Bucureti 2000

- Barul de zi ;
- Room-service non-stop ;
- Barul din incinta piscinei.

1.5.1 Alte servicii

Alturi de unitile de alimentaie i corpul de cazare n sistemul prestri de servicii, hotelul
mai dispune de :
- salon de frizerie, coafur, manichiur, pedichiur; cosmetic; spltorie, curtorie,

clctorie ; magazin de cadouri ; parc auto cu 60 de locuri de parcare ; centru de

afaceri ; sli de conferine.
Centrul de afaceri care se afl la dispoziia clienilor ofer servicii de secretariat i
telecomunicaii : internet, faxuri, posibilitatea de editare text, publicaii interne i
internaionale, sigle sau logo-uri ale companiei care a nchiriat sala, aducerea i livrarea de
mesaje sau documente pe parcursul conferinei, informaii despre serviciile de afaceri.
Hotelul dispune de 8 sli de conferin, cu pn la 200 locuri, unde se pot organiza diferite
evenimente.
De asemenea, slile sunt dotate cu aparatur audio-video, retroproiector, proiector
pentru folii transparente, TV color i video, suport pentru proiector, telecomand pentru TV i
video, microfon, echipament de sunet, podiumuri.
La cerere, se pun la dispoziie posibiliti de teleconferin, de video-conferin, PC-uri i
imprimante, posibiliti de traducere simultan prin cti.
Pentru cei care vor s locuiasc n hotel pe o perioad mai mare de 30 zile, se pune la
dispoziia acestora un pachet de servicii ce conine :
cazare n camerele club, toate avnd balcon ; mic dejun inclus ; 20% reducere pentru
servicii Food & Beverage ; 30% reducere pentru servicii de spltorie ; 40% reducere
pentru telefoanele locale ; 20% reducere pentru telefoanele internaionale ; un masaj n
plus sptmnal ; 30% reducere pentru nchirierea mainii la firma Hertz ; acces gratuit
la piscin, centrul de fitness, saun i jacuzzi ; transport gratuit cu autobuzul aeroportora ; loc de parcare.
Serviciile fr plat constau n :
ncrcatul, descrcatul i transportul bagajelor; depozitarea i pstrarea temporar a
acestora ; pstrarea valorilor n seif, pstrarea i restituirea obiectelor uitate ;
primirea i distribuirea corespondenei ; acceptarea plii prin cri de credit ; oferirea
de informaii turistice i culturale ; servicii comisionar-curier ; acordarea de prim-ajutor

n caz de urgen (trusa de prim ajutor); solicitri de taximetre ; curatul i lustruitul

nclmintei ; trezirea la ora solicitat ; parcare.
Dintre serviciile cu plat se pot enumera :
rezervarea de bilete la mijloacele de transport i informaii referitoare la orarul acestora,
transmiterea de telegrame, faxuri, telexuri, telefoane ; racordarea prin centrala
telefonic la serviciul urban i internaional ; copiator xerox ; vnzarea diferitelor
publicaii, cartele telefonice ; splat, clcat, curat mbrcminte ; frizerie, coafur,
manichiur, cosmetic; nchirierea de maini i telefoane mobile ; nchirieri de jocuri ;
teren de tenis.

1.5.2. Sistemul de rezervri

Rezervrile de camere n cadrul hotelului IBIS NORD Bucureti se fac prin sistemul
de rezervri al lanului. Rezervrile trebuie pstrate pn la orele 18.00 din ziua sosirii.
Excepiile de la aceast regul o reprezint rezervrile garantate care trebuie pstrate pn n
momentul check-out-ului din ziua urmtoare.
Hotelurile

trebuie s accepte unul din urmtoarele moduri de garantare a unei

rezervri :
Realizarea unui depozit n avans prin cecuri sau ordine de plat. Depozitul n avans nu
trebuie s depeasc tariful camerei
Pentru anularea unei rezervri garantate printr-un depozit, procedura de restituire a
banilor se stabilete de fiecare hotel. Data limit pn la care se poate anula rezervarea
este de 1 9 zile naintea sosirii. Dac anularea se face conform acestei politici, hotelul
este obligat s returneze ntreaga sum clientului.
Acceptarea numrului crii de credit folosit pentru realizarea plii.
Un numr emis de ctre o agenie de voiaj care a fost preadoptat pentru garantarea
rezervrilor de ctre hotelul.
Fiecare hotel trebuie s plteasc un comision ageniilor de voiaj (Travel Agent
Commission Programme).
n caz de no-show (neprezentare) pentru rezervrile garantate, hotelurile pot debita
clienii cu contravaloarea ratei corespunztoare camerei numai pentru prima noapte.
Hotelul mai trebuie s se asigure c membrii Priority Club primesc punctele ce li se cuvin.
REZERVRILE NEONORATE
Cnd o rezervare nu poate fi onorat, exist urmtoarele alternative :

 Hotelul este obligat de a caza clientul la un alt hotel comparabil cu acesta din punct de
vedere al confortului i al facilitilor, i s fie pe ct posibil n zon ;
Hotelul trebuie s plteasc clientului cheltuielile de transport i cele aferente
telefoanelor care notific mutarea acestuia n alt hotel;
General manager-ul trebuie s trimit n decurs de 24 h o scrisoare clienilor care n-au
putut fi cazai, prin care s-i cear scuze pentru neplcerile create.

1.6. Misiunea hotelului IBIS NORD :

o Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac
oaspetii sa se simta ca acasa
o In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin
furnizarea unei calitati exceptionale
o Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele
necesare sa satisfacem oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia
individuala si organizationala.
Obiectivele hotelului IBIS NORD:

Informarea pietei tinta despre hotel IBIS NORD

Castigarea increderii audientei in brandul IBIS NORD

Pozitionarea IBIS NORD ca un hotel pentru oameni de afaceri

Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor din Bucuresti

Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului de 80%

CAPITOLUL II
ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICI I AI
CIRCULAIEI TURISTICE LA IBIS HOTEL N
PERIOADA 2005-2008
2.1. Indicatorii economico-financiari n perioada 2005-2008
Pentru prezentarea economic ct mai detaliat a hotelului IBIS NORD

Bucureti

este necesar o analiz a principalilor indicatori economici i financiari, analiz din care se
poate deduce eficiena hotelului.
n general, eficiena cu care se produc servicii sau bunuri se poate defini ca raport ntre
efectul util i efortul fcut pentru obinerea lor.
Eficiena activitii economice depinde i de politica economic i financiar adoptat
de manageri, de msurile luate de acetia, cu att mai mult cu ct hotelul IBIS NORD
Bucureti se afl la nceputul funcionrii sale, beneficiaz de renumele mrcii i i-a
mbuntit serviciile, devenind un hotel de categoria lux.
Astfel, vor fi prezentai indicatori precum : cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile,
rezultatul exerciiului (indicatori obinui n anii 2006, 2007 i 2008 ).
Cifra de afaceri reprezint indicatorul fundamental al volumului activitii agenilor
economici i nu lipsete din nici un sistem de indicatori folosii n diagnosticarea i evaluarea
economic a ntreprinderii. Matematic, cifra de afaceri reprezint suma veniturilor aferente
serviciilor prestate precum i a altor venituri rezultate din exploatare.

Tabel nr 1 Reprezentarea cifrei de afaceri

Anii
2006
2007
2008

Cifra de afaceri
35.876.162
114.386.646
218.962.112

Rata inflaiei %
40,60
54,80
40,70

Cifra de afaceri
14.565.721,77
62.683.882
89.117.579,58

10

Figura nr. 1

2006

60.00%

2007

2008

40.00%

2008

2007

20.00%

2006

0.00%

Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei

Din evoluia cifrei de afaceri din ultimii trei ani se poate observa c acest indicator
economic a crescut foarte mult datorit amplorii pe care a luat-o activitatea hotelului prin
creterea gradului de ocupare la cazare i atragerea unui numr tot mai mare de clieni care
apeleaz la diferite servicii ale hotelului (conferine, banchete ).
Pentru a putea fi comparat pe cei trei ani, cifrei de afaceri i s-a adugat rata de inflaie
corespondent fiecrui an.
Evoluia acesteia este caracterizat prin indicatorii relativi (indicele dinamicii i ritmul
de cretere) prezentai n urmtorul tabel :
Tabel nr.2 Indicele dinamicii (Ii) i ritmul de cretere (Ri)

Anii

Valoarea CA

Ii /1

Ii/i-1

Ri/1

Ri/I-1

2006

14.565.721,77

2007

46.555.364,92

3,19

3,19

2,19

2,19

2008

89.117.579,58

6,11

1,91

5,11

0,91

Repartizarea cifrei de afaceri a hotelului se face ntre serviciile oferite. Cabinetul de

studii i consultan a publicat urmtoarea structur a ncasrilor industriei hoteliere
internaionale pentru hoteluri categoria lux : cazare 55 %, preparate culinare 23,5 %, alte
ncasri din alimentaie 1,9 %, telefon 3,2 %, alte servicii 2,6 %, nchirieri i alte
ncasri 2,5 %.
n general, cifra de afaceri din cazare o depete pe cea aferent alimentaiei.
Conform structurii prezentate mai sus, cifra de afaceri pe servicii oferite n cadrul
hotelului IBIS NORD Bucureti a fost urmtoarea :

11

Tabel nr.3 Repartizarea cifrei de faceri

Ponderea n activitate
Cazare
Preparate culinare
Buturi
Alte ncasri din alimentaie
Telefon
Alte servicii
nchirieri i alte ncasri

2006
20.054.775
8.430.898
3.731.121
681.647
1.148.037
932.780
896.904

2007
63.942.135
26.880.862
11.896.211
2.173.346
3.660.373
2.974.053
2.859.666

2008
122.399.820
51.456.096
22.772.060
4.160.280
7.006.788
5.693.015
5.474.053

2.1.1. Veniturile
Veniturile totale ale hotelului sunt rezultatul activitii diferitelor componente :
cazarea, restaurant, alte uniti de alimentaie , servicii, agrement.
Tabel nr.4 Repartizarea veniturilor

Descriere
Exploatare
Financiare
Excepionale
Total

2004(mii lei)
35.876.448
4.883.877
758.099
41.518.424

2005(mii lei)
114.494.712
18.424.809
396.720
133.316.241

2006(mii lei)
218.962.112
19.511.000
175.778
238.648.890

Tabel nr.5 Repartizarea cheltuielilor

Descriere

2004(mii

2005(mii lei)

2006(mii lei)

80.152.639
46.635.898
627.959
127.416.496

123.516.965
95.377.521
4.618.670
223.513.156

lei)
Exploatare
Financiare
Excepionale
Total

28.932.164
23.864.918
60.782
52.857.846

Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei

2.1.2. Cheltuielile hotelului

12

Principalii indicatori de cheltuieli pot fi reunii n cheltuieli fixe, de personal, cu

consumul de alimente i buturi, cheltuieli promoionale.
Nivelul acestor indicatori depinde de mrimea hotelului, categoria de ncadrare, gradul de
ocupare.
Dup cum se poate observa, n anul 2006 totalul cheltuielilor l-a depit pe cel al
veniturilor, ceea ce a determinat o pierdere de 11.339.402 . Aceasta se poate explica prin
investiiile efectuate pentru modernizarea hotelului din acea perioad.
n continuare vor fi prezentate capitalurile proprii, rezultatul brut din exploatare i totalul
activelor :
Tabel nr.6 Reprezentarea altor elemente de activ

Anii
2006
2007
2008

Capitaluri proprii Rezultat brut din exploatare Total active

49.031.991
6.944.284
126.174.492
173.773.844
34.342.073
284.501.153
280..724.798
133.715.756
395.881.199
Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei

2.1.3. Analiza profitului n perioada 2005-2008

n form brut se obine ca diferen ntre venituri (ncasri) i cheltuieli (costuri), iar n
form net dup deducerea impozitului. n cei trei ani analizai, profitul a cunoscut
urmtoarea situaie :
Tabel nr.7 Evoluia profitului brut, a impozitului pe profit i a profitului net

Anii
2006
2007
2008

Profitul brut(mii lei)

5.899.745
15.135.734

Impozitul pe profit(mii lei) Profit net(mii lei)

38 %
3.657.842
25 %
11.351.801
Sursa :Camera de Comer i Industrie a Romniei

Din analiza economico financiar a hotelului rezult c acesta nu a avut profit n

anul 2006, din cauza faptului c hotelul a efectuat ndeosebi operaiuni de investiii necesare
reconstruciei i modernizrii. Hotelul a fost nchis pe perioada lucrrilor, deci nu a nregistrat
nici o activitate turistic.

2.1.4. Rentabilitatea profitului

Rata profitului reprezint mrimea relativ a profitului (calculat procentual) n raport de
un termen de referin care reflect efortul depus pentru obinerea acestuia.
n funcie de modul de exprimare a efortului, putem avea :
13

 rata economic a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i

active totale ;
rata comercial a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i cifra
de afaceri ;
rata financiar a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i
capitalurile proprii ;
rata rentabilitii determinat ca raport procentual ntre masa profitului i cheltuieli.
Tabel nr.8 Reprezentarea ratelor profitului

Anii

Rata

economic

2006
2007
2008

P/AT * 100
0
1,28
2,86

Rata comercial Rata

0
3,19
5,18

financiar Rata

P/Ca *100 P/CP *100

0
2,10
4,04

rentabilitii

P/CH * 100
0
2,87
5,07

Din tabelul anterior reiese c rata comercial a profitului, considerat forma cea mai
elocvent de exprimare a eficienei activitii n sectorul teriar i cea mai des folosit, a
cunoscut n evoluia ei cele mai mari valori de-a lungul celor trei ani studiai. Acest fapt se
datoreaz activitii profitabile a hotelului IBIS NORD Bucureti.
n anul 2006 ratele profitului au avut valoarea 0, acest fapt fiind cauzat de lipsa de profit ca
urmare a nefuncionrii hotelului pe o mare perioad de timp, ns n urmtorii ani au
cunoscut o cretere continu datorit activitii eficiente i gradului de ocupare ridicat.

2.2. Indicatorii circulaiei turistice

Tarifele de cazare
Sistemul de tarife este generat de diferenierea acestora pe tipul de camere (single,
double, apartamente), regim de ocupare, categorii de clientel (pe cont propriu sau prin
intermediari din care individuali sau n grupuri) i perioade de timp (week-end, sezon,
extrasezon).
De regul, tarifele de cazare afiate (standard rate) sunt cele maximale i reprezint
preul nchirierii unei camere. Pentru o camer dubl, preurile sunt diferite, dup cum
nchirierea se face la una sau dou persoane.
n cadrul voiajelor forfetare oferite de ageniile de voiaj, preul pltit cu anticipare
reprezint, de obicei, nchirierea unui loc de cazare ntr-o camer dubl. Dup dorin, o dat
cu plata ntregului pre al voiajului, clientul poate opta pentru achitarea unui supliment aferent
14

cazrii n regim single. La baza acestor aranjamente stau tarifele contractuale cu caracter
preferenial i confidenial, negociate ntre hotel i agentul de voiaj; tarifele contractuale sunt
mai mici dect cele afiate.
Tarifele de cazare la Hotelul IBIS NORD

Bucureti se stabilesc n funcie de

criteriile economice, factorii cererii i reglementrile legale.

Categoria criteriilor economice include acoperirea costurilor, realizarea de profit i
grad de rentabilitate, gradul de ocupare, nivelul anterior al tarifelor, situaia economic
general, impactul fenomenului inflaionist asupra costurilor, evoluia cursului de schimb i
condiiile de plat. Aplicarea cotelor de reducere pentru diferitele categorii de clientel, n
condiiile unui anume grad de ocupare, cu fiecare din categoriile de clientel considerate,
trebuie s garanteze realizarea obiectivului de tarif mediu realizat. Cotele de reducere se
aplic la tariful afiat pltit de clieni pe cont propriu.
Tariful mediu real cuprinde niveluri diferite ale tarifelor aplicate pe categorii de
clientel i regimuri de ocupare a camerelor.
n anul 2008 acesta a cunoscut diferite valori pentru fiecare lun, dup cum urmeaz :
Tabel nr.9 Tariful mediu real din anul 2008
Tarifele includ TVA si taxa locala, dar nu includ mic dejun.
(10 EUR/persoana)
Dubla
Apartament

Data
disponibil

22.01.2008
23.01.2008
24.01.2008
25.01.2008
26.01.2008
27.01.2008
28.01.2008
29.01.2008
30.01.2008
31.01.2008

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

pentru
1 pers
89 eur
89 eur
89 eur
69 eur
69 eur
69 eur
89 eur
89 eur
89 eur
89 eur

tarife
pentru
2 pers
89 eur
89 eur
89 eur
69 eur
69 eur
69 eur
89 eur
89 eur
89 eur
89 eur

disponibil

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

tarife
pentru
1 pers
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur

pentru
2 pers
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur

pentru
3 pers
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur
109 eur

Informaia : surse interne ale Hotelului IBIS NORD

Factorii cererii cuprind aspecte legate de sensibilitatea clientului fa de nivelul
tarifelor. n perioada de desfurare a trgurilor i a manifestrilor internaionale de mare
amploare, hotelul practic tarifele afiate de sezon, care sunt majorate cu 10% pn la 20%.
Acestea se aplic ncepnd cu trei zile nainte de deschiderea oficial a trgurilor, pn a doua
zi dup ncheierea acestora. Preturile afisate in tabelul nr. 1 au ramas neschimbate pana la
sfarsitul anului 2008.

15

Modalitile de plat acceptate de Hotelul sunt : numerar, cri de credit, cecuri de

cltorie sau prin virament.
Crile de credit prin care se
poate face plata sunt American

2006
2007
2008

4.770.360 nnoptri ;
6.650.280 nnoptri ;
7.946.640 nnoptri .

Express, Dinners, Eurocard, Barclay Card, Carte Blanche, Visa, Mastercard.

Tarifele sunt pentru o noapte, includ taxa serviciilor i 3% taxa pentru turism, nu includ TVA,
includ mic dejun n zilele de vineri, smbt i duminic.

2.2.1. Analiza numrului de turiti

Numrul de turiti care au beneficiat de serviciul de cazare al hotelului IBIS NORD
Bucureti a fost :
Tabel nr.10

Anii
Indicatorii turismului surprind i redau ntr-o
exprimare sintetic, matematic, informaii cu privire la

2006
2007
2008

Numr de turiti
13.251
18.473
22.074

diferite aspecte ale activitii turistice, informaii utile

pentru msurarea fenomenului i a efectelor sale pentru anticiparea tendinelor de evoluie.

2.2.2. Evoluia numrului de noptri

De asemenea, numrul nnoptrilor, calculat ca media ntre numrul de turiti i
numrul de zile calendaristice dintr-un an a fost :

Tabel nr.11

16

2.2.3. Durata medie a sejurului

Acest indicator nu a nregistrat fluctuaii importante pe parcursul celor trei ani
Tabel 12 Evoluia duratei medii a sejurului
Durata
medie
sejurului
Dinamica

U.M
zile/turist

2006
2,11

2007
2,07

2008
2,6

79,14

114,37

131,2

Acest lucru se explic prin faptul c turitii se cazeaza la hotel pe perioade scurte de
timp, sejurul fiind destul de rar practicat (doar 17,9 % din totalul turitilor).

2.2.4. Gradul de ocupare

Gradul de ocupare este considerat o rat fundamental a crui determinare se face raportnd
numrul de camere ocupate la numrul de camere disponibile.
Valorile gradului de ocupare realizat n cei trei ani analizai au fost diferii fa de valorile
previzionate, dup cum urmeaz :
Dup cum se poate observa, gradul de ocupare a avut o cretere continu, aceasta
datorit succesului de care se bucur hotelurile lanului n lume.
n anii 2006 i 2007 nu s-a realizat atingerea obiectivelor n ceea ce privete rata de
ocupare n hotel, acest lucru realizndu-se totui n anul 2008, cnd s-a depit gradul de
ocupare previzionat cu aproape 5 procente.

Tabel nr.13 Calcularea indicatorilor relativi :

17

Anii

Valoarea gradului

Indicele

Indicele dinamicii cu

Ritmul de

Ritmul de cretere

de ocupare

dinamicii cu

baza n lan Ii / I-1

cretere cu baza

cu baza n lan

fix Ri / 1

Ri / I-1

baza fix Ii / 1

2006
2007
2008

40,40
56,32
67,3

1
1,39
1,66

0
0,39
0,66

1,39
1,19

0,39
0,19

Din tabel se poate observa c s-a nregistrat pe ntreaga perioad un indice medial
dinamicii supraunitar, ceea ce indic o situaie favorabil i un ritm de cretere aferent,
subunitar, dar pozitiv.
Aceast situaie indic o cot de pia n cretere a hotelului, poziia favorabil pe care
o deine pe piaa hotelier bucuretean. n anul 2008, gradul de ocupare a cunoscut diferite
valori dup cum urmeaz :

Tabel nr.14 Evoluia gradului de ocupare din anul 2008

Luna
Ian
Grad oc 49,3

Feb
58,6

Mar
64,3

Apr
63,3

Mai
84,9

Iun
78,3

Iul
64,5

Aug
58,9

Sep
88,7

Oct
75,2

Nov
69,6

Dec
52,2

Din evoluia gradului de ocupare lunar reiese c lunile cu cele mai mici valori sunt
ianuarie i decembrie, acest fapt avnd ca explicaie o diminuare a activitii oamenilor de
afaceri datorit srbtorilor de iarn din aceast perioad.
Cele mai mici valori ale gradului de ocupare s-au nregistrat n lunile iulie 78,3 % i
septembrie 88,7 %.

Figura 2 Reprezentarea grafic a evoluiei gradului de ocupare

18

100,00%
80,00%
60,00%
40,00%

Gradul de ocupare

De
c

O
ct
No
v

Se
p

Iu
l
A
ug

Ia
n
Fe
b
M
ar
A
pr
M
ai
Iu
n

20,00%
0,00%

Tabel nr 15 Evoluia comparativ a ultimului trimestru 2007 i 2008

Luna
Octombrie
Noiembrie
Decembrie

2007

2008

78,54 %
75,2 %
73,50 %
69,6 %
54,9 %
52,0 %
Sursa : Departamentul de vnzri al hotelului IBIS NORD Bucureti.

Comparnd ultimul trimestru al celor doi ani, putem observa c n anul 2007 s-au
nregistrat valori mai mari dect n anul 2008, cu 2 4 procente.
Tabel nr.16 Gradul de ocupare

Realizat
Previzionat
Anii
40,40 %
50,92 %
2006
56,32 %
60,5 %
2007
67,3 %
62,5 %
2008
Elaborarea i diversitatea indicatorilor sunt condiionate de existena unor surse
primare de culegere a datelor, a unor metode i tehnici de lucru adecvate.

CAPITOLUL 3
ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING I ANALIZA SWOT
A HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI

19

3.1. Macromediul de marketing

Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este o firma al carei model
este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia 2. Acesti
factori sunt punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern.
Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care
actioneaza pe o arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt
mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator.
Mediul demografic
In anul 2006 numrul total de persoane a fost de 13.251 persoane. Din punct de
vedere al mpririi pe grupe de vrsta cel mai numeros contingent l reprezint populaia
nscuta n 1967 (cu vrsta de 35 de ani mplinii n 2002). Din acest punct de vedere tara
noastr se afla intr-un proces de mbtrnire demografica asemntor majoritii tarilor
europene. Rata de cretere este negativa ( - 0.21 %) , populaia scznd cu un milion de
persoane n ultimii zece ani.
Mediul economic
In luna ianuarie 2007, principalii indicatori economici au inregistrat scaderi
semnificative fata de luna decembrie 2006, insa comparativ cu luna ianuarie din 2006, s-au
inregistrat cresteri la toti indicatorii, informeaza Institutul National de Statistica (INS). Astfel,
productia industriala a inregistrat in ianuarie 2007 fata de luna decembrie 2006, o scadere pe
ansamblu cu 1,6%, datorita diminuarii productiei in toate sectoarele de activitate. Pe sectoare,
in industria extractiva scaderea a fost de -7,5%, -2,9% in energia electrica si termica, gaze si
apa si -0,8% in industria prelucratoare. Cu toate ca pe ansamblu industria prelucratoare si-a
diminuat volumul de activitate, unele ramuri au inregistrat, totusi, cresteri, cele mai
importante fiind la pielarie si incaltaminte (+47,9%), produse textile (+24,7%), masini si
aparate electrice (+23,9%), mijloace de transport rutier (+21,1%), echipamente pentru radio,
televiziune si comunicatii (+20,7%), se precizeaza in raportul INS.
Privita prin prisma evolutiei pe marile grupe industriale, scaderea pe total a productiei
s-a datorat, in principal, diminuarii productiei cu 6,3% in industria bunurilor de uz curent si cu
4,2% in industria bunurilor de capital. Productia industriala in luna ianuarie 2007, este
superioara celei din ianuarie 2006 cu 4,9%, datorita cresterilor inregistrate in industria
bunurilor de folosinta indelunata (+13,4%), in industria bunurilor intermediare (+11,2%) si in
industria bunurilor de uz curent (+6,4%). INS mai arata ca principalele resurse de energie
2

Kotler, Ph, Principles of Marketing, p 105-107

20

primara au totalizat in luna ianuarie 2007, 3,3 milioane tone echivalent petrol, in scadere cu
3,8% fata de luna ianuarie 2006, ca urmare a diminuarii productiei cu 9,7%. Consumul final
de energie electrica in aceeasi luna a fost cu 2,1% mai mare fata de luna corespunzatoare a
anului 2006, iar in cadrul acestuia, iluminatul public a scazut cu 7,4%, iar consumul casnic a
inregistrat o crestere cu 10,4%. Lucrarile de constructii in luna ianuarie 2007 au scazut fata de
luna decembrie 2006 cu 62,8%.
Comparativ cu luna corespunzatoare din anul 2006, valoarea lucrarilor de constructii a
crescut in termeni reali, cu 25,7%. In luna ianuarie 2007 un ritm de productie superior mediei
generale se inregistreaza, dupa tipul de constructii, la cladirile rezidentiale (127,6%), iar dupa
elementele de structura, la lucrarile de intretinere si reparatii (134,3%) si la lucrarile de
reparatii capitale (132,2%). In luna ianuarie 2007, comparativ cu luna decembrie 2006, cifra
de afaceri obtinuta de intreprinderile cu activitate principala de comert cu amanuntul (cu
exceptia comertului cu autovehicule si motociclete) a fost mai mica cu 26,8% (-19,7% la
marfurile alimentare, bauturi si tutun si -29,2% la marfurile nealimentare). Fata de luna
corespunzatoare din anul 2006, volumul cifrei de afaceri a fost mai mare cu 23,0%, cresteri
mari obtinandu-se atat la vanzarile de marfuri alimentare, bauturi si tutun (+16,5%), cat si la
vanzarile de marfuri nealimentare (+29,7%). Comparativ cu luna decembrie 2006 cifra de
afaceri obtinuta in luna ianuarie 2007 de intreprinderile cu activitate principala de comert cu
ridicata si cu amanuntul, intretinerea si repararea autovehiculelor si a motocicletelor, de
comert cu amanuntul al carburantilor pentru autovehicule a fost mai mica cu 20,0% datorita
scaderii inregistrate, la comertul cu autovehicule (-31,0%,). Volumul cifrei de afaceri din
aceasta activitate a crescut cu 51,6% fata de ianuarie 2006, datorita cresterilor inregistrate atat
la comertul cu autovehicule (+42,6%), cat si la comertul cu amanuntul al carburantilor
(+71,8%).
Romnia a avut cel mai bun climat de afaceri din Europa Central i de Est n perioada
august - octombrie, ns, n acord cu evoluia din ntreaga regiune, acesta s-a deteriorat
substanial fa de intervalul mai-iulie, potrivit unui sondaj comandat de Reuters.
Indicele privind mediul de afaceri, calculat de compania austriac de servicii
financiare Oesterreichische Kontrollbank (OeKB) pe baza unui sondaj realizat n rndul a 400
de grupuri internaionale, care opereaz 1.400 de companii n Europa Central i de Est, a
nregistrat, n cazul Romniei, n perioada august - octombrie, un declin semnificativ, de la 53
de puncte, n mai - iulie, la 40 de puncte, dar sub media din regiune.
La nivelul Europei Centrale i de Est, indicele a cobort de la 44 de puncte la 29 de
puncte.

21

Orice cifr peste zero indic ncredere n rndul companiilor. Datele sondajului
sugereaz c o parte dintre companii au un sentiment pozitiv legat de climatul de afaceri i
perspectiva afacerilor pe care le desfoar.
Cu toate acestea, rezultatul pentru perspectiva evoluiei economiei la nivelul ntregii
regiuni a atins cote negative, pentru prima dat de la lansarea sondajului, n ianuarie 2007,
scznd la -1 puncte, de la 31 puncte.
Marea majoritate a investitorilor se ateapt la o cretere economic slab n
urmtoarele 12 luni, potrivit OeKB.
Romania va continua sa fie atractiva pentru investitori dupa ce va iesi din criza, cand
acestia vor putea realiza din nou profituri mari aici. Plecarea investitorilor straini din Romania
a fost cauzata nu de mediul economic local, ci de faptul ca nu au mai avut finantare pentru
investitii. n prezent nu exista un motor de crestere pentru economia locala, si ca evolutia
principalelor 3 motoare, investitiile, consumul privat si constructiile, care au sustinut anterior
economia, a franat mult in ultimul timp.
Principalii indicatori macro-economici ai Romniei
- modificare anual n %, n afara unei indicaii specifice
Tabelul nr. 17
1.
Produsul Intern
Brut
2.
Consumul
casnic
3.
Formarea brut
de capital fix
4. Rata
investiiei/PIB
n %
5.
Producia
industrial
6.
Producia
manufacturat
7.
Exporturi (fob)
8.
Importuri (cif)
9.

2006
+4,1

2007
+8,0

+12,9

+9,0

+13,0

+16,1

Pondere

22,6

+2,0

2008
+6,0

+7,1

+9,9

25

29 401

+16,2
40

+13,7
50 992

+25,1
37 609

+25,1

Mil. Euro

22 255
850,5

%
Mil. Euro

+17,5
32
568,5

%
Mil. Euro

745,8
+23,9
30 061

22

Importuri (fob)
%
+23,9
10.
Mil. Euro
-7 806
Sold
balan fob-fob
comercial
Mil. Euro
fob-cif
10313,5
11.
Mil. Euro
-6888
Deficit
cont
%
din
-8,7
curent
PIB
12.
Mii pers.
4 704,0
Numr salariai
13.
Mii Lei
Salariu mediu
brut
14.
Pondere
5,9
Rata omajului n %
15.
Dec
8,6
Inflaie
Dec n %
16.
RON
3,6334
Rata de schimb pentru 1 Euro
(medie anual)
RON
2,9137
pentru 1 $
17.
%
din
0,8
Deficit bugetar PIB

+25,1
-11759
-14

-21 591

-9973
-10,3

-16 900
-13,9

5,2

4,1

4,87

6,5

895,3

3,3373
3.3373
1,7

Indicatori economici (extrai din statisticile oficiale)

Tabelul nr.18
Indicator An

2
008

2
009

5
lei,

Produsul intern brut mld 05,0

preuri
curente

5
82,7

8
Produsul intern brut
cretere
real
-

,5
%

medie

% ,9

700

Salariul mediu brut lei/lun

580

6
,0

3
,5

2
070

8
38,1

,5

1
830

,0

2
012

45,9

,5

1
Ctigul salarial mediu brut

,0

2
011

60,7

,5

7
Inflaia

2
010

3
,0

2
340

2
635

lei/lun
1

1
702

1
925

2
175

2
450

23

3
Veniturile bugetare % din 2,0

3
2,5

3
4,0

3
5,1

3
5,9

PIB
3
Cheltuielile bugetare % din 5,5

3
4,2

3
5,6

3
6,2

3
6,8

PIB
3
Deficitul bugetului general
consolidat

%
din
PIB

,5

1
,7

1
din

Deficitul de cont curent % 3,3

PIB

1
,6

1
0,5

1
,1

9
,7

0
,9

9
,3

8
,8

Not: Valoarea prognozat a indicatorilor macroeconomici prezint un grad de relativitate

cauzat de incertitudinile existente, pe fondul crizei financiare i economice.
Sursa: Institutul Naional de Statistica , Banca Naionala a Romniei
* valoare pentru primul semestru

3.1.2. Mediul tehnologic

In general romanii nu i pot permite un computer, ceea ce duce la o lipsa a
cunotinelor tehnologice. Hotelurile de lan folosesc computere i Internet, cu toate acestea
numai un numr redus de rezervri se fac on-line. Peste 22.000 de romani au ales, incepind cu
anul trecut, sa se aboneze la una dintre cele 49 de retele alternative de telefonie fixa. La
serviciu sau acasa, facturile s-au subtiat, iar comunicarea a devenit mai complexa deoarece
marii operatori ofera servicii integrate: Internet, telefon, chiar si cablu TV. Operatorii
alternativi au cistigat cel mai mult teren pe piata telefoniei internationale, piata din care detin
35,5%.
Desi la nivel european se inregistreaza o stagnare pe piata telefoniei fixe, in Romania
se observa o crestere constanta a acestui sector. Acest lucru este dovedit de faptul ca, anul
trecut, RomTelecom a ajuns la 4,53 milioane de abonati, iar numarul de abonati ai furnizorilor
alternativi s-a dublat la sfirsitul lui 2004, ajungind la 21.659. Datele au fost furnizate de
Autoritatea Nationala de Reglementare in Comunicatii (ANRC). Piata telefoniei alternative
este formata din 16 operatori care ofera servicii de apeluri nationale, 13 - apeluri fix-mobil, iar
39 - apeluri internationale. Rata de crestere a numarului total de abonati ai telefoniei fixe a
fost de 7,7% in 2004, afirma Ion Smeeianu, presedintele ANRC. Oferta de telefonie
alternativa se adreseaza companiilor, dar si utilizatorilor individuali, serviciile de telefonie
fixa fiind disponibile atit pe baza de abonament, cit si pe baza de cartele preplatite. Daca
24

imediat dupa liberalizare, clientii au fost atrasi in special de segmentul convorbirilor

internationale, dupa doi ani si convorbirile nationale sau catre mobil au crescut. Traficul
realizat de furnizorii alternativi de servicii de telefonie fixa reprezinta 1,63a din traficul total
de voce. Mare parte din aceste convorbiri sint nationale, deoarece clientii au vazut ca pot
vorbi ieftin si la nivel national sau chiar local, nu numai in strainatate, spune Ion Smeeianu.
Aceasta posibilitate a atras in principal firmele mari, care dispun de un numar mare de sedii si
puncte de lucru si in care convorbirile telefonice interne au o pondere insemnata in totalul
cheltuielilor de comunicare.
Reteta de succes: convorbirile internationale ieftine In 2004, cota de piata inregistrata
de furnizorii alternativi pe segmentul convorbirilor internationale era de 35,5%, iar tarifele
practicate pentru apelurile internationale au scazut, in medie, cu pina la 60%. Tarifele scazute
cu care au pornit la drum operatorii alternativi au determinat RomTelecom-ul si cei patru
operatori de telefonie mobila sa scada tarifele la convorbiri internationale.
Astfel, principalii actori de pe piata telefoniei alternative au inceput cu convorbiri
internationale, iar abia in 2004 le-au introdus pe cele nationale. Succesul s-a vazut repede.
Grupul RCS&RDS a inregistrat in ultimul an o cifra de afaceri de aproape 110-115 milioane
de dolari, spune Ovidiu Ghiman, reprezentant RCS&RDS.Operatorii mobili ofera si fix.
Deoarece convorbirile efectuate de pe telefoanele fixe reprezinta un mare potential de
afaceri, firmele de telefonie mobila au inceput si ele sa ofere un astfel de produs. Primele
intrate in aceasta afacere sint Orange si Zapp, care transporta prin reteaua proprie radio
convorbiri telefonice fixe efectuate de marile companii. Orange ofera in prezent servicii
alternative de telefonie fixa, destinate companiilor. Orange integreaza apelurile de voce fixa
(folosind tehnologia TDM - Time Division Multiple Access) cu apelurile de voce mobila.
Beneficiile clientilor sint calitatea garantata, tarife preferentiale pentru apelurile de pe fix pe
mobil, dar mai ales un furnizor unic de servicii de comunicatii prin voce ce ofera suport tehnic
si comercial permanent, spune Andra Calin, Corporate&Data Services Manager, Orange
Romania.
Televiziune: Televiziunea este cel mai rspndit mediu de comunicaie media. Exista
doua reele naionale TVR 1 i TVR 2 i cel puin 6 reele private printre care ProTV, Antena
1 i Prima TV. Mai mult de jumtate din gospodarii sunt abonai la serviciile de televiziune
prin cablu.
Profesionistii media recunosc ca " televiziunile din Romania sunt folosite in principal
pentru a obtine influenta. Editorii se bucura de suficienta independenta numai atata timp cat
protejeaza interesele proprietarilor lor si ale partenerilor acestora".

25

"o alta particularitate a televiziunii din Romania de azi pare a fi tabloidizarea si

trivializarea programelor de stiri, care au devenit din ce in ce mai putin orientate catre stirile
politice. "
"Calitatea programelor scazuta, surse de finantare obscure, absenta alternativelor
pentru o buna parte a populatiei, dependenta prea mare de mediul politic".
Infrastructura: este n general de o calitate precara i prost ntreinut. Romnia are cate un
aeroport internaional n Bucureti, Constanta i Timioara i mai multe aeroporturi naionale
n Arad, Cluj Napoca, Iai, Oradea, atu Mare, Sibiu, Suceava i Targu Mure. Calea ferata este
n stare proasta iar costul serviciilor de transport este destul de ieftine n comparaie cu
standardele vest europene.
Infrastructura din Romania are la dispozitie atat fonduri de la buget cat si fonduri
structurale, dar nu are suficiente proiecte, nu exista suficienti constructori si se confrunta si cu
o lipsa de materiale de constructie.
Romania duce lipsa de societati care sa proiecteze rapid autostrazi de foarte buna
calitate. In ceea ce priveste administrarea autostrazilor, Romania isi propune sa aplice tot mai
mult modurile si modelele de taxare si intretinere din Occident.

3.1.3. Mediul socio cultural

In Romnia costurile salariale sunt relativ sczute ( salariul mediu lunar este n jur de
175 Euro ) cu toate ca impozitele i contribuiile sociale sunt destul de ridicate. Romnia
dispune de o fora de munca nalt calificata. omajul a fost un fenomen necunoscut pana n
1989 datorita surplusului de personal. Dup 1989, omajul a crescut rapid, nsa ncepnd cu
mijlocul lui 1999 a nceput sa scad de la 11.3% pana la 7.4% n mai 2003. Fora de munca
calificata este disponibila n special n sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un
venit ridicat.
Majoritatea romanilor vorbesc o limba strina. Aceasta este limba franceza la
generaiile mai vechi i limba engleza, germana sau rusa pentru generaiile mai tinere.
Nu exista clasa de mijloc i un mare numr de romani nc triesc sub limita srciei.
O minoritate redusa constituie clasa de sus.
O problema serioasa n Romnia este pierderea de creiere : romani bine-educai
pleac n strintate pentru salarii mai mari, astfel nct numrul oamenilor nalt calificai este
minoritar. O alta problema este ca dei sistemul comunist a czut cu mai mult de un deceniu
n urma, muli romani nc mai au dificulti n a accepta sistemul economiei de piaa .
Mediul politic
26

Alegerile din noiembrie au fost al saselea test electoral postcomunist. Legea care a stat
la baza lor e a patra lege electorala, fiind, ca si cele anterioare, inspirata de o filosofie
proportionalista, desi, la referendumul din 2007, 81,36% dintre alegatorii veniti la urne se
declarasera favorabili unei formule majoritare (in doua tururi). Singura noutate adusa de lege
in distribuirea mandatelor e "premierea" candidatilor care reusesc sa obtina minimum 50%+1
in colegiile in care au concurat, in rest folosindu-se distributia proportionala deja utilizata in
trecut.
Corpul electoral a ajuns in 2008 la un maximum istoric de 18,5 milioane de alegatori.
Participarea electoratului a urmat curba descendenta afirmata in ultimii ani: de la mai mult de
86% in 1990, in 2008 s-a ajuns la mai putin de 40%. Proportia de buletine valide s-a inscris in
limitele cunoscute (circa 95%), iar buletinele albe (o noutate!) reprezinta circa 2% din voturile
exprimate.
Din 1990 in 2008, numarul total de formatiuni care au depus candidaturi la alegerile
generale, singure sau in aliante, a fost de 200, dar 60% dintre competitori au participat o
singura data si doar 13 au fost prezenti la toate alegerile postcomuniste, 11 formatiuni ale
minoritatilor

si

partide

(PNL

si

Partidul

Ecologist

Roman).

Ca si in 1996, 2000 si 2004, alegerile au avut drept invingator o coalitie electorala: dupa CDR
in 1996, Polul Democrat Social din Romania in 2000 si Uniunea Nationala PSD+PUR patru
ani mai tarziu, in 2008, cele mai multe voturi le-a primit Alianta politica PSD-PC.
Numarul de partide care au depus candidaturi a scazut mult fata de inceputul tranzitiei.
Daca in 1990, pentru mandatele din Camera, concurau 71 de partide, in 2008 am avut 29,
dintre care 18 ale minoritatilor. Nu doar numarul partidelor, ci si numarul aderentilor acestora
a scazut. Astfel, cele 27 de partide existente in 2003 aveau impreuna 1.735.430 de
simpatizanti, adica 10% din numarul cetatenilor cu drept de vot, pentru ca acum cele 21 de
partide inscrise la Tribunal sa aiba 1.302.417 membri.
Indicele "numarul efectiv de partide", calculat dupa formula lui Laakso si Taagepera,
ne infatiseaza o instabilitate dramatica a scenei politice romanesti: in 19 ani, sistemul nostru
politic a experimentat trei formule diferite, trecand de la dominatia cvasiabsoluta a unui partid
in 1990, la modelul multipartidist fara partid dominant intre 1992 si 1996, pentru a dobandi in
2000 trasaturile unui sistem multipartidist cu partid dominant. Dupa alegerile din 2004,
Romania are din nou un sistem multipartidist fara partid dominant, confirmat dupa scrutinul
din 2008. Valoarea medie a acestui indice (3,69) situeaza sistemul romanesc in tabelul alcatuit
de Lijphart dupa studiul a 36 de democratii, foarte aproape de cel din Islanda (3,72), cu
diferenta ca numarul alegerilor care au avut loc la noi e mai mic. Daca exceptam alegerile din

27

1990, atunci numarul mediu efectiv de partide are valoarea 4,10, sistemul romanesc
apropiindu se astfel de cel belgian.
O surpriza adusa de alegerile recente e diminuarea la circa 6% a voturilor acordate
formatiunilor care nu au trecut pragul electoral, in conditiile in care in trecut acesta a fost si de
3 ori mai mare. Numarul de mandate distribuite ca urmare a victoriei "directe" in colegii a fost
de 85 la Camera (circa 27%) si de 31 la Senat (circa 22%). Numarul mare de mandate
distribuite la nivelul judetului 160, respectiv 41 a fost factorul determinant in crearea
echilibrului general al reprezentarii.
Sistemul de vot introdus in 2008 a avut efecte inechitabile majore. Asa cum poate
constata oricine, nu exista o corespondenta intre numarul de mandate castigate, numarul de
locuri intai obtinute in colegii si numarul de colegii castigate cu majoritati absolute: PSD e
primul din punct de vedere al locurilor castigate cu 50%+1, primul din punct de vedere al
voturilor obtinute la scara nationala, dar al doilea din punctul de vedere al mandatelor
obtinute. PNL are 37 de locuri intai la Camera (4 fiind castigate cu mai mult de 50%+1) si 15
locuri intai la Senat (1 cu majoritate in colegiu), dar 65 de locuri de deputat si 28 de senator.
PD-L a obtinut 196 de locuri intai in colegii si doar 166 de mandate.
Daca luam in seama cea mai mare circumscriptie, cea reprezentata de Municipiul
Bucuresti, observam ca, in cele 28 de colegii, doar 3 candidati au obtinut mandatul cu mai
mult de jumatate dintre voturile cetatenilor veniti la urne in colegiu (2 de la PSD si unul de la
PD-L). PNL, care s-a situat pe locul trei in 25 dintre cele 28 de colegii, obtinand de asemenea
un loc doi si doua locuri patru, a obtinut 5 mandate. PD-L s-a situat in 20 de colegii pe primul
loc, obtinand 12 mandate, iar PSD, castigator al celorlalte 8 locuri, intai a dobandit 11
mandate, dintre care 4 de pe locul al doilea! Scrutinul din 2008 nu a modificat radical peisajul
partidelor politice.
De altfel, doar zece dintre cele 200 de partide care au participat la alegeri din 1990 in
2008 au reusit sa treaca cel putin trei teste electorale. Scrutinul din 2008 a adus doua noutati:
prima este pierderea statutului de partid parlamentar de catre PRM, dupa patru legislaturi in
care a avut intre 3 si 20% dintre mandate. Pe de alta parte, trebuie notata intrarea in
parlament, pentru a treia oara consecutiv, a reprezentantilor PC, ca si in celelalte doua ocazii,
in cadrul unei aliante cu social-democratii.
Divizarea familiilor politice si profunda polarizare a sistemului de partide au facut ca
articularea majoritatilor sa fie asezata de multe ori sub semnul imprevizibilului si al
fragilitatii. Acest fapt este cu atat mai clar cu cat, exceptand alegerile din 1990, care au avut
ca rezultat "o majoritate castigata", sistemul electoral a avut ca principala consecinta politica
aparitia "minoritatilor naturale" (D. Rae) si, in consecinta, negocierea formarii unor majoritati
28

parlamentare plurale si, in mai multe cazuri, instabile. Trebuie adaugat ca in 1992, 2000 si
2004 aceste majoritati parlamentare nu s au regasit integral la nivelul formulei
guvernamentale, cabinetele Vacaroiu, Nastase si Tariceanu fiind minoritare. Scrutinul din
2008 s-a inscris intr-o logica diferita, "marea coalitie" realizata de PSD si PD-L avand la urne
doua treimi din voturile exprimate.
Crearea acestei coalitii bicolore mai are o semnificatie: pentru a patra oara dupa
caderea comunismului, organizatorii alegerilor au mers in opozitie. Din 1996 incoace,
Romania are o cultura democratica bazata pe alternanta.
Mediul nconjurtor
Programul operational sectorial mediu este unul dintre cele sapte programe
operationale elaborate in cadrul obiectivului "convergenta" al Uniunii Europene, pentru
perioada de programare 2007-2013, care urmareste reducerea disparitatilor intre statele
membre, precum si intre diferitele regiuni din cadrul acestora. Raportat la programele de
preaderare ale Romaniei la uniunea europeana, POS Mediu reprezinta unul dintre
continuatorii ISPA.
Obiectivul principal al POS Mediu il constituie protectia si imbunatatirea calitatii
mediului si a calitatii vietii in Romania, precum si eliminarea urmatoarelor aspecte critice
legate de mediu:
- servicii publice necorespunzatoare standardelor europene privind sistemele de apa si
sectoarele de apa uzata;
- lipsa, la nivel corespunzator intr-un mare numar de municipalitati, a sistemelor de
canalizare si de tratament ale apelor uzate;
- lipsa sistemelor de aprovizionare cu apa intr-o serie de localitati;
- sisteme neadecvate de management al deseurilor; un procent ridicat de deseuri
depozitate in gropile de gunoi; un procent redus de reciclare a deseurilor;
- existenta unui numar ridicat de situri contaminate si a problemelor de deversare a
deseurilor;
- existenta unor specii de flora si fauna amenintate cu disparitia;
- frecventa ridicata a inundatiilor;
- emisii specifice de dioxid de sulf si de oxizi de azot.
POS Mediu va finanta, in perioada 2007-2013, proiecte din cadrul urmatoarelor
domenii prioritare:
Axa prioritara 1
Extinderea si modernizarea sistemelor de apa si apa uzata. Obiectivele specifice ale
acestei axe sunt:
29

- asigurarea serviciilor adecvate de aprovizionare cu apa, a serviciilor de apa reziduala

la tarife accesibile;
- asigurarea calitatii corespunzatoare a apei potabile in toate aglomerarile urbane;
- imbunatatirea calitatii cursurilor de apa;
- imbunatatirea managementului sistemului apelor reziduale.
Axa prioritara 2
Dezvoltarea sistemelor de management integrat al deseurilor si reabilitarea siturilor
contaminate. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt:
- cresterea accesului populatiei la serviciile de management al deseurilor publice;
- reducerea deseurilor din gropile de gunoi;
- cresterea cantitatii de deseuri reciclate/recuperate;
- reducerea numarului de situri contaminate.
Axa prioritara 3
Reabilitarea sistemelor municipale de termoficare in zonele prioritare selectate.
Obiectivele specifice ale acestei axe sunt:
- aducerea la nivelul minim a gradului de poluare in localitatile afectate;
- imbunatatirea standardelor de viata pentru populatia din localitatile afectate.
Axa prioritara 4
Implementarea sistemelor adecvate de management pentru reteaua de arii speciale de
protectie a naturii. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt:
- conservarea biodiversitatii, a habitatelor naturale, a speciilor salbatice de fauna si
flora;
- asigurarea unui management eficient al zonelor protejate.
Axa prioritara 5
Dezvoltarea infrastructurii adecvate de prevenire a riscurilor naturale in zonele cele
mai expuse la risc. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt:
- cresterea contributiei la un management eficient al inundatiilor;
- protejarea si reabilitarea tarmului Marii Negre.
Axa prioritara 6
Asistenta Tehnica.
In cadrul axelor prioritare 1 si 2 vor fi finantate proiecte regionale, cu includerea mai
multor localitati din regiune/judet, astfel incat populatia beneficiara sa fie in numar cat mai
mare. Pentru perioada 2007-2013, proiectele vizate de POS Mediu se pot finanta din Fondul
European de Dezvoltare Regionala (FEDR) sau din Fondul de Coeziune (FC).

30

FEDR sprijina regiunile mai putin dezvoltate, prin finantarea de investitii in sectorul
productiv, infrastructura, educatie, sanatate, dezvoltare locala si intreprinderi mici si mijlocii.
FC sprjiina finantarea proiectelor majore de infrastructura in domeniul mediului si al
transporturilor.
Cadrul Institutional pentru implementarea Programului Operational Sectorial Mediu
este constituit din: Autoritatea de Management pentru Cadrul de Sprijin Comunitar,
Autoritatea de Certificare/Plata, Autoritatea de Management, Organismul Intermediar,
Autoritatea de Audit, Comitetul de Monitorizare.
Autoritatea de Management pentru Cadrul de Sprijin Comunitar este organismul
public din cadrul Ministerului Economiei si Finantelor care are responsabilitatea coordonarii
implementarii asistentei comunitare.
Autoritatea de Management este organismul public care asigura gestionarea asistentei
financiare acordate prin instrumentele structurale. Autoritatea de Management pentru POS
Mediu este reprezentata de Directia Generala pentru Managementul Instrumentelor
Structurale din cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile, care va avea rol de
coordonare globala si management al implementarii POS Mediu.
Implementarea operatiunilor prevazute in POS Mediu se realizeaza de catre
Organismele Intermediare si anume Agentiile Regionale pentru Protectia Mediului.
Organismele Intermediare ale POS Mediu vor avea un rol important in implementarea
acestuia la nivel regional, actionand ca interfata intre Autoritatea de Management si
beneficiari.
Autoritatea de Certificare pentru toate Programele Operationale, inclusiv pentru POS
Mediu, este stabilita in cadrul Ministerului Economiei si Finantelor si o Unitate de Plata in
cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile. Autoritatea de Certificare certifica
declaratiile de cheltuieli si solicitarile de plata ale beneficiarilor inainte ca acestea sa fie
transmise Comisiei Europene.
Autoritatea de plata, din cadrul Ministerului Economiei si Finantelor, este organismul
care elaboreaza si inainteaza cererile de plata si primeste de la CE sumele aferente, in vederea
transmiterii lor catre beneficiarii finali.
Autoritatea de Audit, care functioneaza pe langa Curtea de Conturi, pe de-o parte,
precum si unitatea de audit intern din cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile, pe
de alta parte, sunt responsabile pentru verificarea corectitudinii managementului si controlului
implementarii POS.

31

Comitetul de Monitorizare este organismul care asigura coordonarea instrumentelor

structurale, precum si urmarirea eficacitatii si calitatii implementarii asistentei comunitare,
modul de utilizare si impactul obtinut.

3.2. Micromediul hotelului IBIS NORD Bucureti

Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe,
permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza
micromediul intreprinderii.

3.2.1. Clientii
Cunoaterea clientelei are la baz culegerea sistematic zilnic a informaiilor
referitoare la : originea clienilor (ara de provenien) ; mijlocul de transport utilizat ; tipul
clientelei (individual sau de grup, cu sau fr rezervare, VIP, client obinuit) cine a efectuat
eventuala rezervare (o agenie de voiaj, clientul nsui) ; sursa de informare cu privire la
existena hotelului.
Culegerea informaiilor se face prin completarea de ctre fiecare client a fiei de
anunare a sosirii i plecrii turitilor n conformitate cu Normele cu privire la accesul,
evidena i asigurarea securitii turitilor n structurile de primire turistice, aprobate prin
H.G.R. nr. 41/1996, precum i printr-un chestionar de satisfacie (pentru testarea opiniei
turitilor cu privire la calitatea serviciilor oferite) puse la dispoziie n camer.
Printre motivele voiajului i sejurului oaspeilor hotelului IBIS NORD Bucureti se
pot enumera: afacerile, vacana (sejur i tranzit), deplasri sportive. Cei mai numeroi clieni
sunt cei care au ca motiv principal afacerile i motivele profesionale reuniuni, misiuni
diverse, trguri, congrese, colocvii, seminarii, ntlniri profesionale, care regrupeaz toate
sejururile n interes de serviciu. n rndul clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele
superioare, practicanii unor profesiuni liberale (ageni de vnzri, reprezentani comerciali,
comis-voiajori), patronii, dar i camionagii. Clientela de afaceri se dovedete foarte sensibil
la eficacitatea sistemelor de rezervare i la confortul oferit de echipamentele disponibile. Sunt
preferate hotelurile de lan, al cror produs standard i este cunoscut, i manifest receptivitate
la formulele de fidelizare propuse de lanurile hoteliere.

32

De asemenea, serviciile de alimentaie sunt destinate i persoanelor din afara hotelului,

la fel i slile de conferine care gzduiesc emisiuni de televiziune, spectacole, evenimente
particulare.
Tabel nr. 19 Ponderea turitilor strini cazai n hotelul IBIS NORD Bucureti n anul 2008

Marea Britanie

16,20 %

Frana

6,50 %

Germania

16,70 %

Benelux

8,50 %

Italia

4,50 %

Spania

0,70 %

Alte ri europene

29,80 %

Orientul Mijlociu

4,50 %

SUA / Canada

8,10 %

Alte ri americane

0,20 %

Africa

0,50 %

Japonia

0,90 %

Asia / Pacific

0,20 %

Marea Britanie

16,20 %

Frana

6,50 %

Germania

16,70 %

Benelux

8,50 %

Italia

4,50 %

Spania

0,70 %

Alte ri europene

29,80 %

Orientul Mijlociu

4,50 %

SUA / Canada

8,10 %

Alte ri americane

0,20 %

Africa

0,50 %

Japonia

0,90 %

Asia / Pacific

0,20 %

3.2.2. Concurena

33

Activitatea de pia a hotelului IBIS NORD Bucureti este marcat de prezena pe

pia a unui numr de hoteluri concurente, dup cum sunt prezentate n tabelul nr.9.
Acionnd n cadrul acelorai piee, acestea intr ntr-o competiie i i disput oportunitile
pe care le ofer piaa.
Concurena mbrac forma luptei pentru cucerirea pieei, fiecare concurent cutnd s
satisfac nevoile clienilor si n condiii superioare celorlali ofertani.
n situaia n care hotelurile de pe piaa Bucuretiului se adreseaz acelorai nevoi, oferind
servicii similare sau identice, putem vorbi de o concuren direct. La fel ca i hotelul IBIS
NORD Bucureti, hotelurile de 3 stele se adreseaz n primul rnd oamenilor de afaceri sosii
n delegaii sau pentru participarea la conferine, ntruniri, congrese i ofer o gam foarte
larg i diversificat de servicii.
Tabel nr. 20 Prezentarea hotelurilor de 3, 4 stele din Bucureti
Hotel
Sofitel
Lido
Bucureti
Majestic
Continental
Lebda
Ambasador
Capitol
Bulevard
Caro - Club
Erba
Helveia
Minerva

Stele
4
4
4
4
4
4
3
3
3
3
3
3
3

Camere
203
126
446
74
53
127
214
80
89
28
70
30
88

Tarif single
206 EURO
215 EURO
195 EURO
195 EURO
170 EURO
68 EURO
110 EURO
80 EURO
75 EURO
110 EURO
100 EURO
60 EURO
120 EURO

Tarif double
Adres
289 EURO
Bd. Expoziiei nr. 2
235 EURO
Bd. Magheru 5-7
225 EURO
Calea Victoriei 63-81
240 EURO
Str. Academiei nr. 11
200 EURO
Calea Victoriei nr. 56
75 EURO
Bd. Biruinei nr. 3
135 EURO
Bd. Magheru 8-10
100 EURO
Calea Victoriei nr. 29
130 EURO
Bd. M. Koglniceanu nr. 1-3
130 EURO
Str.B.Vcrescu nr.164A
110 EURO
Str. Av. Al. erbnescu nr.2-7
150 EURO
P-a Aviatorilor nr. 13
150 EURO
Str. Ghe. Manu nr. 2-4
Sursa : Ghidul hotelier al Romniei.

Apartenena acestor hoteluri la unele lanuri hoteliere de notorietate le confer credibilitatea

clienilor strini, datorit sarcinilor prestate la un nivel ridicat, dotrilor materiale i a
facilitilor oferite.
Concurentii directi ai hotelului IBIS NORD sunt hotelurile de lux, hotelurile de trei stele.

3.4. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si
cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern. Acronimul SWOT
provine de la initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza: strengths (puncte forte),
weaknesses (slabiciuni), opportunities (oportunitati) si threats (amenintari).
34

In continuare am prezentat analiza SWOT a hotelului IBIS NORD

Hotel: IBIS NORD BUCURETI
Tip de proprietate: privata
Bucuresti, Romania - Calea Grivitei, nr. 143
Hotel Ibis este localizat la 200 de metri de Gara de Nord, 1 km de Piata Victoriei si la
2 km de centrul orasului.
Plusuri i minusuri a locaiei: toate posibilele obiective de afaceri i turistice vizate de
oaspei sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergnd pe jos. Zona aglomerata, hotelul se
gsete n plina intersecie, grad de poluare uor peste medie datorita traficului intens din
zona.
Impresia iniiala
Exterior:
- semnalizare hotel: brand uor de detectat, i vizibil de la mari distante datorita nlimii
cldirii, luminat seara.
- vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca i nlime cldirile din jur )
- stil modernist, futurist, high - tech al cldirii;
- gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat;
- gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile i brandurile restaurantelor din locaie
);
- nivel de sigurana al zonei: normal;
- parcare disponibila.
Interior:
- Descriere lobby: stil modernist, cu combinaii i influente art nouveau i minimaliste, se
ncadreaz n conceptul de construcie al cldirii. Atmosfera exclusivista i eleganta prin
simplitatea ei.
- Personalul din recepie: bine pregtii, ateni la cerinele oaspeilor, echipa nu este uniforma
din punct de vedere al experienei. Numrul de limbi strine vorbit este peste medie.
- 250 camere (inclusiv 106 camere pentru nefumatori) dintre care 16 apartamente si 4

camere pentru persoane cu handicap locomotor.

3.4.1. puncte forte i slabiciunile hotelului.

Clientela hotelului: Puncte forte:
- Cea mai buna locatie ( in centrul orasului)
- Un produs nou
- Cladire moderna

35

- Preturi competitive
- Toate camerele Hotel Ibis au aer conditionat, dus, telefon, acces internet, TV, radio,

acces in camera cu cartele magnetice.

- Hotel Ibis are 6 sali de conferinte complet echipate.
- parcare cu plata Hotel Ibis: 84 de locuri pentru autoturisme si 4 locuri pentru autocare in

parcarea din fata Hotel Ibis.

- Restaurantul Estaminet - Hotel Ibis ofera preparate frantuzesti si romanesti. Copii in

vizita la Hotel Ibis au un meniu special

- In tot restul zilei se pot consuma la Hotel Ibis diferite gustari si bauturi la barul din

incinta care este deschis 24 ore din 24.

- In zilele calduroase de vara va se deschide terasa Estaminet Hotel Ibis.

Puncte slabe:
- Camere de dimensiuni relativ mici
- Hotelul nu are piscina
- Distanta fata de Centrele de Expozitii (ex Romexpo)
- Spatiul de parcare nu este gratuit
Amenintari:
Competitia practica preturi foarte reduse

CAPITOLUL IV
MIXUL DE MARKETING N CADRUL HOTELULUI IBIS
NORD BUCURETI

36

4.1. Mix-ul de marketing n cadrul hotelului IBIS

4.1.1. Strategia de produs
Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o
activitate specifica, produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de
influentare a comportamentului consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el
cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care
turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente.
Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii
specifice de productie, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa,
acesta urmand a fi vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor
turistice afecteaza satisfacerea nevoii in ansamblul ei. Optica in care se desfasoara procesul
este orientarea spre produs.
In realizarea hotelului IBIS NORD s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea
ce priveste produsul (camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La
nivelul servciilor se poate vorbi de o personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile
restaurantelor si barului (clientii pot comanda mancaruri sau bauturi, cockteiluri care nu sunt
in meniu) sau salilor de conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte foarte diferite).
PRODUSUL
Hotelul IBIS NORD Grand Plaza este destinat mai ales oamenilor de afaceri.
Hotelul dispune de 250 camere camere si apartamente Cele 6 sali de conferinta sunt dotate la
cele mai inalte standarde tehnice, iar oferta restaurantului este bogat.
CAMERELE
Design-ul camerelor este concentrat pe crearea unei atmosfere simple si relaxante, ce asigura
calatorului in interes de afaceri mult dorita stare de bine si confort la cele mai inalte standarde.
Facilitati pentru evenimente sociale
Hotelul are proiectate nu mai putin de 6sali de conferinta complet echipate astfel incat sa fie
atinse cele mai inalte standarde tehnice.

4.1.2. Politica de pret

Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il
reprezinta tariful final. Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a
sistemului de creare si livrare a acestora derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp.
37

Modul de formare a tarifelor hotelului IBIS NORD ( tariful camerelor, salilor de

conferinta, restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere. In functie de oferta de
servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare produsului abordat
global. Tarifele camerelor hotelului IBIS NORD includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic
dejun ) .
In turism TVA ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA ul
este de 19%.
In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane:
- Ianuarie, Ferbruarie, Martie

- extra sezon

- Aprilie, Mai, Iunie

- sezon plin

- Iulie, August

- extra sezon

- Septembrie, Octombrie, Noiembrie

- sezon plin

- Decembrie

- extra sezon

- Sambata si Duminica sunt considerate

- extrasezon

Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul IBIS NORD are un sistem de
reduceri de tarife bine pus la punct in functie de clienti.
Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului IBIS NORD exista urmatoarele
tipuri de rate:
- Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera n
care sta
- Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice
client o singura data in functie de negociere
- Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc
oaspetii unei anumite companii care are incheiat un contract cu hotelul.
- Tariful de contract ( un tarif redus ) se negociaza in functie de numarul de nopti pe care
estimeaza compania respectiva ca il va rezerva la hotelul IBIS NORD
- Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii
guvernului, corpurile diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere
a tarifului de receptie.
- Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care
si-au facut rezervari printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este
confidential.
- Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat
oricarui angajat al unei agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de
38

placere. Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de identitate la cazare pentru a

beneficia de tariful redus.
- Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat IBIS
NORD sau Cendant. Acest tarif trebuie aprobat de catre management.
- Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al
hotelului care sta in hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie
aprobata de catre management.
In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul IBIS NORD
este strategia preturilor relativ stabile. Alternativele strategice ale hotelului IBIS NORD sunt
preturi forfetare, diferentiate sezonier, orientate dupa cerere, inalte si relativ stabile.

4.1.3. Politica de distributie

Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind
totalitatea activitilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la
consumator3 sau, cu alte cuvinte, cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i
timpul care separ prestatorul de servicii de consumator4.
n turism, distribuia constituie o prghie important a actului de vnzare a produsului
turistic, de stimulare i atragere a consumatorilor poteniali.
Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere coordonate cu performanele ntreprinderii 5, iar obiectul acesteia l
constituie finalitatea actelor de vnzare-cumprare n ceea ce privete alegerea celor mai
indicate canale de distribuie, ct i opiunea pentru ruta optim a micrii produselor6.
Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, n turism
consumatorul trebuie s se deplaseze la produs. Aceast diferen este foarte important i are
implicaii n tipul de distribuie, n care informaia are un rol vital (deoarece consumatorii nu
pot verifica produsul din punct de vedere fizic nainte de consum, fiind forai s l descopere
prin informaii referitoare la el). De aceea, n momentul rezervrii sau cumprrii produsului
turistic, ofertanii dau informaii asupra preului, cantitii (numr de locuri), orarul
avioanelor, calitatea (categoria hotelului), condiii de cumprare i proceduri de rezervare.
Informaiile se transmit ageniilor de turism sau turoperatorilor care, la rndul lor, le transmit
consumatorilor.
CANALELE DE DISTRIBUIE
3

Balaure V.(coord.) Marketing in alimentatie publica si turism, lito A.S.E., Bucuresti, 1985
Olteanu V. Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 1999.
5
Bruhn M.- Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999.
6
N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.
4

39

Un canal de distribuie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi independente

implicate n transmiterea produsului la consumator sau o combinaie de utiliti i funciuni
asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerariul deplasrii produselor din punctele de
producie n cele de consum 7.
Dezvolatrea sistemului de distribuie ncepe cu selectarea membrilor canalului,
respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficiena activitii de
comercializare, mai precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor vizai i
accesabilitatea acestora la bunurile necesare 8. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, a
experienei, a specializrii i a dimensiunii activitilor pe care le desfoara, confer
ntreprinderilor productoare posibiliti mult mai numeroase de valorificare a produselor lor
dect vnzarea direct a acestora. Ei regleaz fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este
absolut necesar pentru a umple prpastia dintre sortimentul de bunuri i servicii creat de
productor i sortimentul cerut de consumator. Prpastia este rezultatul faptului c, de regul,
productorii creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii
doresc de obicei o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate 9. Membrii unui canal de
distribuie (intermediarii) ndeplinesc urmtoarele funcii : informarea, promovarea,
contactarea, modelarea, negocierea, distribuia propriu-zis, finanarea i asumarea riscului.
Toate aceste funcii au n comun trei elemente, i anume: utilizeaz resurse limitate,
pot fi ndeplinite mai uor prin specializare, i membrii canalului de distribuie le pot schimba
ntre ei. Pentru a menine preuri ct mai sczute pentru produsul turistic, ele trebuie s fie
repartizate membrilor canalului care pot s le performeze ct mai eficient.
Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de niveluri. Nivelul reprezint
orice verig care depune efort n aducerea produsului i a productorului mai aproape de
consumatorul final. Numrul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de
distribuie.
Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la productor
direct la consumator) ;
Canalul 2 conine un nivel (turoperatorul) ;
Canalul 3 conine dou niveluri (un turoperator i o agenie de tursim) ;
Canalul 4 cu un nivel (agenie de turism).

Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996

Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

Stern L. W. si El-Ansary A.I. Marketing channels, editia a patra, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall,
1992
9

40

Concluzionnd produsul turistic poate fi distribuit n patru moduri, respectiv direct

consumatorului, prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului i ageniei
de turism sau numai prin intermediul ageniei de turism.

4.1.4. Politica de promovare

Obiectivele promotionale:
Informarea pietei vizate despre:
Companie si despre lantul hotelier international
Castigarea increderii pietei vizate in brandul IBIS NORD
Pozitionarea hotelului IBIS NORD ca un hotel de 3 stele pentru oameni de afaceri
Piata tinta:
- Liderii de opinie
- Jurnalisti
- Autoritati: autoritati romane si ambasade
- Influentatori
- Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager)
- Agentii de turism
- Agentii de publicitate
- Clienti: oameni de afaceri
- Alti parteneri
- Marea audienta
Strategia de PR:
- Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre IBIS NORD
vizeaza piata tinta
- Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii vizaeaza
clientii
- Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantului oamenilor de afaceri
- Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera
Mesajele transmise:
- Locatia sa este centrula Bucurestiului
- Face parte dintr-un mare lant hotelier international
- Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune
- Hotelul reprezinta o investitie importanta in Romania si a creat multe oportunitati de
munca

41

4.1.5. Politica de personal

- Fise de post (job description) atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea
profesionala
- Recrutare 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane,
interviu cu seful direct
- Integrare pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala)
- Rotatie pe posturi (cross training) optimizarea distribuirii personalului, polivalenta,
mobilitate
- Motivare masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere
formare, team building
- Training diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului IBIS
NORD, toti angajatii au participat la programe intense de training:

4.2. Elementele cheie ale mixului de marketing pentru perioada 2008-2011

Planul de actiune in perioada premergatoare lansarii ( perioada 2008 2011 ):
Tabelul nr. 21
Actiuni
Intalniri fata in fata cu
reprezentantii ai marilor
companii si prezentarea
alternativei IBIS NORD
(inclusiv tarifele pentru
companii); distribuirea de
cadouri a castiga notorietate
Finalizarea bazei de date
care contine si institutiile
guvernamentale
Trimiterea contractelor catre
agentiile de turism

Obiectiv/Tinta
Evaluarea
tuturor
companiilor
potentiali
clienti pentru a maximiza
vanzarile si pentru a castiga
notorietate inainte de a se
deschide hotelul

Persoane responsabile
Director
of
Sales&Marketing si Sales
manager

Detinerea unei baze de date

folosita pentru diferitele
promotii

Director
of
Sales&Marketing si Sales
manager
Director
of
Sales&Marketing si Sales
manager
Director
of
Sales&Marketing si Sales
manager
Director
of
Sales&Marketing si Sales
manager
PR manger, Director of
Sales si Agentia

Trimiterea contractelor catre

companiile
locale
si
internationale
Trimiterea felicitarilor de
Craciun
Finalizarea
materialelor
promotionale ( brosuri )

Crearea
materialelor
reprezentative pentru a
atrage piata tinta

Metoda
Telemarketing
si vizite

Perioada
August
Februarie

Octombrie Noiembrie
Octombrie
Noiembrie
Noiembrie
Decembrie
Decembrie

Marketing
direct

15 ian 1
feb

Pregatirea site-ului web

42

BIBLIOGRAFIE
1. COSMESCU, Ioan Turismul fenomen complex contemporan, Editura
Economic, Bucureti, 1998
2. EMILIAN, Radu (coord.) Conducerea resurselor umane, Editura Expert,
Bucureti, 1999
3. FLORESCU, C-tin (coord.) Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992
4. GRAINGER, Peter Managing people Kogan Page Ltd., London
5. IONCIC, Maria Economia serviciilor, Editura Uranus, Bucureti, 2000
6. IONCIC, Maria ; GROFU, Mihaela ; CHIOPU, Andreea Economia serviciilor
Culegere de probleme teoretice i practice, Editura Uranus, 2000
7. LUPU, Nicolae Hotelul economie i management, Editura All Beck, Bucureti,
1999
8. MANOLESCU, Aurel Managementul resurselor umane, Editura R.A.I.,
Bucureti, 1998
9. MATHIS, Robert ; NICA, Panaite C.; RUSU, Costache Managementul resurselor
umane, Editura Economic, Bucureti, 1997
10. MRGULESCU, D-tru ; STNESCU, C-tin ; DAVID, Iulia Analiza economicofinanciar, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999
11. MINCIU, Rodica Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2000
12. NICOLESCU, Ovidiu ; VERBONCU, Ion Management, Editura Economic,
Bucureti, 1999
13. POPESCU, Leonica (coord.) Resurse umane comportament i management,
Editura Cimer* ES, Bucureti, 2001-06-09
14. STNCIULESCU, Gabriela Tehnica operaiunilor de turism, Editura All,
Bucureti, 1998
15. ZORLENAN, Tiberiu (coord.); BURDU, E.; CPRRESCU, G. Managementul
organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 1998
16. * * HOLIDAY INN Guest Relations Manual
17. * * INTERNET www.ibishotel.com
18. www.hotel.ibis.tourneo.ro/
19. * * Camera de Comer i Industrie a Romniei
20. * * Documente statistice ale Departamentului Vnzri
21. * * Documente ale Departamentului de Resurse Umane

43