UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL DE MASTER MARKETING

STUDIUL PIEEI
BUTURILOR RCORITOARE
=Planificarea strategic la compania
Coca-Cola HBC Romnia=

MASTERANZI: Bnu Luiza- Ioana

Bncil Luminia
Gheorghe Cristina Iuliana
Vldoiu Adrian
MARKETING, ANUL I

2010

CUPRINS

1. Analiza pieei buturilor rcoritoare

1.1. Introducere
1.2. Aria pieei
1.3. Structura pieei
1.4. Capacitatea pieei
1.5. Dezvoltarea pieei
1.6. Conjunctura pieei
1.7. Cererea i oferta
1.8. Preurile i tarifele
1.9. Importurile i exporturile
1.10.

Mediul competiional

1.11.

Poziionarea mrcii

1.12.

Tendine

2. Coca-Cola HBC Romnia

2.1. Analiza intern
2.2. Analiza extern
2.3. Strategia de distribuie a companiei n Romnia
2.4. Analiza matricei BCG
2.5. Segmentarea pieei
2.6. Planificarea strategic
2.7. Strategia aplicat
2.8. Target
2.9. Reason why?

3. Planificarea strategic la firma Coca-Cola HBC Romnia

(fiele de lucru 1-18)
Anex
Bibliografie

1.1. Introducere

Desi prezent pe piaa romneasc i nainte de 1989, att prin productori locali (mrci: Cico,
Brifcor, QuickCola, etc.), ct i prin parteneriate dintre firmele romneti i reprezentanii unor mrci de
prestigiu din strintate (Pepsi), industria buturilor rcoritoare a nceput s se dezvolte cu adevrat dup
anul 1990, odat cu intrarea Coca-Cola pe pia i ridicarea standardelor de producie, marketing,
distribuie, etc.
Piaa romneasc a buturilor rcoritoare este dominat de 3 juctori: marii rivali Coca-Cola i
Pepsi, dar i productorul local European Drinks, acetia fiind completai de maxim 10 juctori cu
acoperire naional, dar cu o cot de pia infinit mai mic.
Conform structurrii pieei buturilor realizat de MEMRB (companie internaional de market
research), buturile rcoritoare carbonatate ocup locul 2, cu un procent din pia de 20,6%, fiind
precedate de bere, cu 30% din pia. n aceeai pia putem enumera cafeaua (10%), apa mineral
(8,2%), Ice Tea-ul (1,7%) sau buturile energizante (0,8%).
Dup o perioad de creteri consistente i continue (20-30% anual), pentru reprezentanii pieei
buturilor rcoritoare pare s urmeze o perioad cu creteri moderate i consolidari ale business-ului.

1.2. Aria pieei

La nivelul anului 2008, piaa romneasc a buturilor rcoritoare are o acoperire naional,
urban i rural (preponderent urban), prin productorii mari din domeniu, fiind completat la nivel
regional sau judeean i de productori mici sau importatori.
Aceast acoperire este posibil prin dezvoltarea logisticii i a infrastructurii, prin externalizarea
unor activiti, prin bugete mari de promovare i prin distribuitorii prezeni la nivel judeean sau
regional.
Buturile rcoritoare carbonatate reprezint cel mai dezvoltat segment al pieei locale de soft
drinks, cu o pondere de 44-45% n volumul total, fiind urmate de apa mineral, cu aproximativ 42-43%
din pia, i de buturile rcoritoare necarbonatate, 10%.

Structura pieei buturilor rcoritoare n anul 2008

10%

3%

45%

Racoritoare carbonate
Ape minerale

42%

Racoritoare necarbonate
Alte

Consumul de buturi rcoritoare este n continuare n cretere n Romnia. n medie se consum

150 de litri per capita, dintre care cea mai mare pondere o dein apa i buturile carbogazoase (cu
aproximativ 50-60 de litri fiecare), urmate de toate celelalte categorii: necarbogazoase, nectaruri, sucuri,
buturi funcionale.
Potrivit productorilor, regiunile cele mai importante din punct de vedere al vnzrilor de buturi
rcoritoare sunt reprezentate de zona capitalei, n primul rnd, urmat de Muntenia i Dobrogea. Un alt
centru extrem de important al vnzrilor este i zona de vest a rii. Transilvania, o zon important, cu
un numr mare de consumatori, nu se ncadreaz n topul vnzrilor pe regiuni.

1.3. Structura pieei

Principalii juctori pe piaa buturilor rcoritoare
Coca-Cola [prin Coca-Cola HBC Romania (Hellenic Bottling Company) & Coca-Cola
Romania]
Coca-Cola [Normal, Light, Zero], Fanta [Orange, Lemon, Madness], Sprite, Nestea,
Cappy, Schweppes, Burn, Dorna
Pepsi Americas Romnia (prin Quadrant Amroq Beverages)
Pepsi [Normal, Light, Max, Twist, Twist Light], Mountain Dew, Mirinda Orange,
7UP [Normal, Light], Poiana Negri.

European Drinks
Frutti Fresh [Tutti Frutti, Grapefruit, Portocale, Pere, Piersici], Adria [Tutti Frutti,
Piersici, Portocale, Lemon Lime], American Cola, Adria Cola
Romaqua Group
Giusto, Brifcor, Quick-Cola
Biboreni
Sucuri cu apa minerala naturala [Lamaie, Orange, Tropical, Soc cu lamaie, Mere] &
Limo [suc de lamiae si apa minerala]
Perla Harghitei
Sucuri cu apa minerala naturala [Portocale, Soc si lamaie, Struguri rosii, Tropical,
Zmeura, Lemon Line, Tonic]
Tuborg-URBB (United Romanian Breweries Bereprod) / Carlsrom Beverage (distributie si
mkt)
Orangina - usor carbonate cu pulpa de fructe [Classic, Light, Rouge, Passion]
Voeslauer Balance (Cyrom Romania - distribuitor Pfanner si Voeslauer)
Sucuri produse in Austria, cu apa minerala naturala si ingrediente 100% naturale,
calitate superioara [Zmeura-Coacaze negre, Capsune-Piper, Mar-Merisor, AnanasGrapefruit]
SC CI-CO SA
celebreul, dar uitat Cico
Produse associate hypermarket & supermarket
Sanpellegrino
Sanpellegrino doza [Limonata, Aranciata]
Juctori la nivel regional sau judeean i mici productori sau importatori
Cu o concentrare preponderent urban, piaa buturilor rcoritoare i-a accentuat aceast
caracteristic i prin dezvoltarea lanurilor de hipermarketuri i supermarketuri care au contribuit la o i
mai bun vizibilitate a mrcilor care compun piaa.
Dei au elemente comune, pentru definirea ct mai exact a unui portret-robot al
consumatorului, trebuie s divizm cererea pentru buturile rcoritoare carbogazoase n funcie de
productori i de mrcile pe care acetia le produc i le distribuie.
Coca-Cola

Numrul 1 pe pia, Coca-Cola are acoperire naional, cu accent pe zonele urbane. Fiind
considerat un productor cu preuri n limita superioar a intervalului, putem spune c se adreseaz
persoanelor cu venituri medii spre mari, cu studii medii i superioare, target de vrst 14-45 ani, 45+
extins. Prin mrcile din portofoliu atinge un public destul de larg, astfel:
+ Coca-Cola, target de vrst 14-45 ani, 45+ extins, prin campaniile de promovare viznd ca i
consumatori att tinerii/grupuri de tineri, ct i grupurile de persoane/familia;
+ Coca-Cola Light, target de vrst 14-35 ani, adresat persoanelor de sex feminin;
+ Coca-Cola Zero, target de vrst 14-35 ani, adresat n principal persoanelor de sex masculin, persoane
active, nonconformiste, cu inclinaii spre cultura urban i divertisment;
+ Fanta, target de vrst 14-45 ani, vizeaz att familiile, ct i consumatorii tineri; disponibil n mai
multe variante: Portocale este sortimentul clasic pentru Fanta, dar exist i Lemon, Madness i
alte sortimente de sezon pentru doritorii de senzaii noi;
+ Sprite, target de vrst 14-30 ani, 30+ extins, n principal persoane de sex masculin, necstorite,
active, iubitoare de sporturi extreme i activiti outdoor, cu inclinaii spre cultura urban.
Pepsi-Cola
Numrul 2 pe pia, n competiie strns cu numrul 1, are acoperire naional, majoritar urban.
Cu preuri n limita superioar a intervalului, vizeaz clieni cu venituri medii spre mari, cu studii medii
i superioare, target 14-40, 40+ extins. Putem spune c se lupt aproximativ pentru aceeai categorie de
consumatori pe care i vizeaz i Coca-Cola. n funcie de mrci, putem face o segmentare astfel:
+ Pepsi, target de vrst 14-40 ani, 40+ extins;
+ Pepsi Light, target de vrst 14-35 ani, adresat persoanelor de sex feminin;
+ Pepsi Max, - target de vrst 14-35 ani, adresat persoanelor de sex masculin;
+ Pepsi Twist, - target de vrst 14-35 ani, combinaie de gust unic pe pia;
+ Pepsi Twist Light, target de vrst 14-35 ani, adresat persoanelor de sex feminin, combinaia perfect
dintre un produs Cola i aroma Twist;
+ Mountain Dew, target de vrst 14-30 ani, persoane necstorite, tinere i active, iubitoare de sporturi
extreme i activiti outdoor;
+ Mirinda Orange, target de vrst 14-35 ani, produs cu o vizibilitate redus pe piaa romneasc;
+ 7UP, target de vrst 14-30 ani, persoane necstorite, tinere i active; disponibil n 3 variante: 7UP,
7UP Light i 7UP ICE (pe perioada verii).

European Drinks
Numrul 3 pe piaa intern, cu acoperire naional, n principal urban, dar i cu adresabilitate
mare spre zona rural. Se pot distinge dou mari grupuri de produse.
n primul grup, cu preuri la jumtatea intervalului se afl mrcile Frutti Fresh i American Cola,
care vizeaz clieni cu venituri medii, studii medii i superioare, target 14-45, 45+ extins, n principal
zonele urbane.
+ Frutti Fresh, target de vrst 14-45 ani, 45+ extins, mediul urban; disponibil n mai multe variante:
Tutti Frutti, Grapefruit, Portocale, Pere, Piersici;
+ American Cola, target de vrst 30-45 ani, 45+ extins, mediul rural i urban, persoane cstorite, fr
studii sau cu studii medii, clasa muncitoare, venituri medii sau sub medie;
n al doilea grup, cu preuri la limita inferioar a intervalului se afl mrcile Adria i Adria Cola ,
care vizeaz clieni cu venituri mici i sub medie, fr studii sau cu studii medii, persoane cstorite,
clasa muncitoare, target 25-45, 45+ extins, n zonele urbane i mai ales rurale.
+ Adria, target de vrst 25-45 ani, 45+ extins, mediul rural i urban, persoane cstorite, fr studii sau
cu studii medii, clasa muncitoare, venituri sub medie sau reduse; disponibil n mai multe variante: Tutti
Frutti, Piersici, Portocale, Lemon Lime;
+ Adria Cola, target de vrst 25-45 ani, 45+ extins, mediul rural i urban, persoane cstorite, fr
studii sau cu studii medii, clasa muncitoare, venituri sub medie sau reduse.
Cele 3 companii cu mrcile din portofoliu care au fost scurt analizate dein aproximativ 95% din
piaa buturilor rcoritoare.
Acetia sunt urmai la mare distan de ali juctori care dein pri foarte mici din pia.
Romaqua Group
Mrcile deinute de aceast companie sunt reprezentate de produse cu notorietate pe vremea
comunismului, care au fost revigorate pentru reintroducerea n pia. Aceste mrci sunt Brifcor i Quick
Cola, produse cu acoperire naional, n principal urban, dar i cu adresabilitate mare spre zona rural.
Cu preuri n jumtatea inferioar a intervalului, se adreseaz clienilor cu venituri medii i mici, studii
medii sau fr studii, target de vrst 25+.
Romaqua Group mai deine i marca Giusto, un produs care servete mai mult ca extensie pentru
variantele necarbonate ale acestuia, cu mai mare cutare.

Biboreni, Perla Harghitei i Voeslauer Balance

n portofoliul acestora se afl produse care se definesc ca sucuri cu ap mineral natural, cu
numeroase arome, produse relativ noi pe piaa romneasc a buturilor rcoritoare i cu o cot mic din
pia, datorit vizibilitii reduse i a consumatorilor needucai spre aceast ni.
Tuborg-URBB / Carlsrom Beverage
Orangina (Classic, Light, Rouge, Passion), este singura butur uor carbogazoas cu coninut
ridicat de suc i pulp de portocal (12% suc i 2% pulp), este mai mult o extensie a gamei mult mai
variate de still drinks din portofoliul productorului.
n ceea ce privete ambalajul, variantele doz (0,33L) i sticl (0,5L) sunt preferate de tineri n
special, n timp ce ambalajele mari (2L, 2.5L) sunt prezente la nivel de gospodrii, pentru consumul n
familie.
La nivel de sezon, dei impresia general este c sezonul cald aduce mare parte din ncasrile
productorilor, s-a observat c cele dou perioade de srbtori importante pentru romni, CrciunRevelion i Pate, aduc ncasri peste cele din sezonul cald, datorit consumului crescut, n familie i
grupuri de personae, n variantele de ambalaj mari.

1.4. Capacitatea pieei

Raportat la situaia demografic i economic a Romniei la nivel anului 2008, putem aproxima
capacitatea pieei buturilor rcoritoare carbonate la valoarea de 16 milioane utilizatori poteniali,
respectiv 13 milioane de utilizatori efectivi.
Referitor la volumul vnzrilor pentru anul 2008 mrimea pieei efective este de aproximativ 400
milioane de euro, calculnd pe baza procentului de 44-45% pe care carbonatele l au din piaa buturilor
rcoritoare (carbonate, necarbonate i ape minerale), piaa care a fost estimat de productori la circa
900 milioane de euro.

Valoarea pieei buturilor rcoritoare carbonatate n

anul 2008 (milioane euro)

400

500
Valoarea pietei bautirilor
racoritoare carbonate
Restul pietei

Ca previziune putem afirma ca piaa buturilor rcoritoare carbogazoase are un potenial de

cretere foarte ridicat, comparnd valoarea actual a consumului cu cel din rile nvecinate, o valoare
mult mai mic, dar cu rate de cretere mult mai mari. De asemenea trebuie considerat i preferina
romnilor pentru buturile cu bule i afinitatea acestora pentru brandurile internaionale care sunt cele
mai consumate pe piaa intern.

1.5. Dezvoltarea pieei

Toate ntreprinderile au ca obiectiv sporirea profitului, iar pentru aceasta trebuie s i sporeasc
volumul vnzrilor i cota deinut n pia.
Dezvoltarea unei companii de pia se poate face:
- pe cale extensiv (prin atragerea de noi cumprtori pentru produsele companiei, fie din rndul
nonconsumatorilor relativi, fie din rndul clienilor unor companii concurente);
- pe cale intensiv (prin stimularea consumatorilor actuali s i mreasc raia din produsul oferit de
companie, alocnd sume mai mari pentru respectivele produse);
- pe cale mixt (o combinaie a celor dou prezente mai sus, aceasta fiind cea mai eficient).
Dinamica pieei n intervalul amintit este prezentat n schema urmtoare:

consum
mediu (litri)

Dezvoltarea pieei buturilor rcoritoare carbonatate

n intervalul 2007/2008
65
60

2008; 13; 60
2007; 11,9;
55

55
50

2008
2007

45
40
10

12,5
numr consumatori (milioane)

15

Astfel, putem calcula creterea valoric a pieei:

T 2007: 11,9 milioane consumatori X 55 litri = 654,5 milioane litri
T 2008
- cretere extensiv: (13 - 11,9 milioane consumatori) X 55 = 60,5 milioane litri
- cretere intensiv: 11,9 milioane consumatori X (60 - 55 litri) = 59,5 milioane litri
- cretere mixt: (13 - 11,9 milioane consumatori) X (60 - 55 litri) = 5,5 milioane litri
TOTAL CRETERE = 125,5 milioane litri (+ 19,17%)
T 2008: 654,5 + 125,5 = 780 milioane litri
Evoluia pieei n anul 2008 fa de anul 2007, manifest att o cretere extensiv (creterea
numrului consumatorilor cu 1,1 milioane), ct i una intensiv (creterea consumului per capita cu
peste 9%), de unde rezult existena creterii mixte.

10

Creterea volumului pieei buturilor rcoritoare

carbonatate n perioada 2007/2008
900
milioane litri

850
800
750

780

700

+ 19,17

650
600

654,5

550
500

2007
2008

450
400

Putem spune astfel c piaa buturilor rcoritoare carbonatate pe 2008, raportat la valoarea din
2007, a crescut cu 19,17%.

1.6. Conjunctura pieei

Denumire indicator
-2
-1
0
1
2
Dinamica produsul intern brut (PIB)
X
Indicele vnzrilor cu amnuntul (IVA)
X
Rata inflaiei
X
Rata somajului (RS)
X
Cursul de schimb leu/euro
X
n 2009 PIB-ul Romniei a avut o valoare de 588 miliarde de lei, sum care reprezint circa 145
de miliarde de euro, potrivit datelor furnizate de Institutul Naional de Statistica (INS). Putem aprecia
astfel situaia ca fiind favorabil.
n ceea ce privete dinamica vnzrilor cu amnuntul, piaa bunurilor de larg consum a avut o
evoluie foarte bun n intervalul 2007-2008, att datorit diversificrii gamei de produse de pe pia, dar
i datorit creterii apetitului de consum al romnilor. Astfel, statisticile arat o cretere n 2008 cu o
treime, a vnzrilor de bere, buturi rcoritoare i cafea. Valoarea acestora a atins suma de 1,5 miliarde
euro.

11

La nivelul anului 2008, piaa buturilor rcoritoare carbonatate s-a clasat pe locul second n
clasamentul celor mai dezvoltate segmente din piaa de food&drink. Putem aprecia astfel situaia ca
fiind foarte favorabil.
Rata anual a inflaiei pe anul 2009 a fost de 4,74%, aceasta (n. r. - rata inflaiei) a sczut de la
6,3 n 2008, putnd fi considerat remarcabil avnd n vedere c a avut loc pe fondul unei creteri
economice (n. r. - 8%) care a depit datele noastre de prognoz, precum i cele ale altor specialiti"
(Mugur Isarescu, guvernatorul BNR). BNR avea pentru finalul lui 2009 o int de inflaie de 3,5%
plus/minus un punct procentual. Fiind o economie n dezvoltare i raportat la istoricul ratelor inflaiei
din urm cu nu foarte muli ani putem aprecia aceast scdere ca fiind neutr n ceea ce privete
evaluarea noastr, astfel c vom defini acest indice ca nici favorabil, nici nefavorabil.
Rata omajului conform Biroului Internaional al Muncii (BIM) va fi de 8,4% n 2009, n
cretere de la 5,8% n 2008. Numrul omerilor va ajunge la 840.000 persoane. La sfritul lunii
septembrie, rata omajului a nregistrat valoarea de 10,7%, corespunztoare unui numr de omeri de
31.041 (cel mai mare numr din ar), dintre care 11.076 de indemnizai. Rata somajului n zona euro a
rams n octombrie 2009 la 9,8% acelai nivel ca n luna precedent, conform datelor publicate, mari
(1 decembrie 2009), de Oficiul European de Statistic (Eurostat). Numrul de omeri a crescut n luna
decembrie 2009 cu 26.260 fa de luna precedent, pn la 709.383, nivel neatins din aprilie 2003, ce
corespunde unei rate a omajului de 7,8%. Creterea somajului a nsemnat pentru industria buturilor
rcoritoare carbonatate o scdere a ocuprii poziiilor din industrie, o mai mic competitivitate prin
gradul ridicat de ocupare i mai ales o scdere a veniturilor populaiei Romniei. Vom aprecia astfel
indicatorul cu atributul nefavorabil.
Cursul de schimb leu/euro nu a avut o influen marcant pentru pia, partea cea mai mare a
produciei fiind asigurat intern, att de productorii locali, ct i de companiile internaionale care au
achiziionat n anii precedeni fabrici sau i-au dezvoltat centre de producie pe teritoriul Romniei. Dei
nu a variat considerabil, de la 3,9649 RON / euro la sfritul lui 2008 la o cretere de 4,2978 RON / euro
n 2009 (valori medii anuale calculate de BNR), datorit nivelului sczut al importurilor, respectiv al
exporturilor, raportate la ntreaga pia a buturilor rcoritoare carbonatate putem caracteriza acest
indice ca neutru, nici favorabil, nici nefavorabil.
1 + 2 + 0 + (-1) + 0 =2 = (valoare foarte favorabil)

12

Prin varianta adaptat a metodei soldului conjunctural putem concluziona astfel c scorul mediu,
corespunztor conjuncturii pieei este unul foarte favorabil, 2 din 2.

1.7. Cererea i oferta

Volumul cererii: -nr consumatorilor poteniali -16 milioane
-preul mediu al unitii de produs 3 RON
-volumul ofertei produsului (vol prod sau prestri de servicii)
Principalii productori sau distribuitori sau prestatori ai produsului/serviciului ales:-denumire
-volumul vnzrilor
-cote de pia
Principalii productori de buturi rcoritoare care activeaz pe piaa romneasc, Coca-Cola
HBC Romnia, Quadrant Amroq Beverages i European Drinks.
Coca-Cola HBC Romnia este controlat de firma elen Coca-Cola Helenic Bottling Company i
deine n Romnia apte uniti de producie la Ploieti, Bucureti, Oradea, Iai, Timioara, unde sunt
produse buturile necarbonatate.
Quadrant Amroq Beverages, subsidiara romneasc a companiei Pepsi Americas are dou
uniti de mbuteliere la Bucureti i Covasna, a decis s i transfere activitile din Capital la periferia
oraului, n apropiere de cartierul Militari.
Sezonalitatea - un factor care influeneaz n mare parte cererea, dar i producia
Canicula a generat o cretere important a vnzrilor de buturi rcoritoare - cu 30%, comparativ
cu celelalte sezoane.
Vnzrile cresc concomitent cu preul
Concomitent cu vnzrile au crescut i preurile pentru buturile rcoritoare. n principiu, n anul
2008, preurile au crescut cu aproximativ 20%, comparativ cu anul 2007, i ca urmare a scumpirii
materiei prime.
Cerere mare pe pia

13

Chiar dac oferta comercianilor este destul de divers, totui, cea mai solicitat butur este apa
mineral, dup care urmeaz buturile nealcoolice gazate, cu ndulcitori. Pentru consumatori, pe timp de
canicul, marca produsului nu mai conteaz att de mult, dar nici preul. Ceea ce conteaz este ca
butura s fie rece.
i producia crete
Datorit volumului mare de vnzri nregistrat n sezonul cald, a crescut i volumul produciei de
buturi carbogazoase. Piaa buturilor rcoritoare este nc n cretere, totui, nu sunt excluse i unele
surprize. O scdere brusc a temperaturii n timpul verii poate aduce pierderi considerabile
productorilor, dar i comercianilor de buturi rcoritoare. Profitul variaz n funcie de temperaturile
care sunt nregistrate. n consecin cu ct temperaturile vor fi mai nalte, cu att vor crete i profiturile.

1.8. Preurile i tarifele

Stabilirea preului mediu de vnzare a buturilor rcoritoare carbonatate, la nivelul anului.
-preul mediu 3 RON
-limitele de variaie ale preului mediu -min-1,3
-max-2,3

1.9. Importurile i exporturile

Deoarece nu se cunosc date exacte despre cantitatea exact a importurilor i exporturilor de
buturi rcoritoare, vom ncerca s corelm informaiile din pia pe care le deinem pentru a obine o
situaie aproximativ n ceea ce privete acest aspect.
Datorit pieei care este reprezentat n principal de cei trei mari juctori (Coca-Cola, Pepsi,
European Drinks), cota importurilor a fost mic, doar la nivel de consumabile. Anticipnd creterea
economic i cererea continu i crescut, cele dou companii internaionale, la fel i cea local, au
achiziionat sau i-au dezvoltat, dup apariia pe pia n anii 90, puncte de producie n locaii multiple
din ar, asigurnd toat cantitatea cerut de pia la nivel local.
Romaqua Group, Biboreni i Perla Harghitei sunt juctori importani din piaa apelor minerale
care i-au extins capacitile de producie pentru introducerea n portofoliu a unor produse din piaa
buturilor rcoritoare. Aceeai strategie este valabil i pentru Carlsrom Beverage / Tuborg-URBB, unde
un juctor din zona berii s-a extins pe o nou pia prin crearea unui nou produs.
14

Dintre productorii i distribuitorii identificai, singurele importuri s-au consemnat la Voeslauer

Balance (Cyrom Romnia - distribuitor Pfanner i Voeslauer), care a importat sucuri produse n Austria,
cu ap mineral natural i ingrediente 100% naturale, calitate superioar. Prezena pe pia a acestor
produse fiind aproape nul, putem deduce c valoarea acestor importuri raportat la nivelul pieei de
rcoritoare carbonatate este nesemnificativ.
n ceea ce privete exporturile, cei trei mari juctori, pe lng direcionarea celei mai mari pri a
produciei spre piaa intern, pentru acoperirea cererii n continu cretere din Romnia, au ncercat s
susin reprezentanii locali n cazul internaionalelor Coca-Cola i Pepsi sau au ncercat extinderea n
cazul European Drinks.
Astfel Coca-Cola HBC i-a direcionat exporturile de buturi rcoritoare carbonatate spre rile
din Europa Central i din Balcani, mai ales n Republica Moldova i in Balcani. Prin aceast strategie
este acoperit cererea din zonele cu economii n cretere.
Planurile Pepsi (QAB) sunt mult mai restrnse pentru acest aspect, avnd ca int doar piaa din
Republica Moldova, care urmeaz acelai trend de dezvoltare ca i cea din Romnia.
European Drinks are ca strategie exportul pe toate pieele aflate pe o raz de 1000 km de
Romnia, dar mrfurile preferate de strini au fost mai mult din zona bere, food i alcoolice, i mai puin
din zona rcoritoarelor.

1.10. Mediul competiional

Principalii factori de influen prin prisma crora a fost analizat gradul de competitivitate a
productorilor sunt:
(1) capacitatea de a investi;
(2) capacitatea de a genera i aduce noi produse pe pia, cu meniunea c n decursul cercetrii
accepiunea de produs nou nu s-a rezumat la produs unic sau produs cu marc nregistrat, ci a vizat
orice mbuntire ulterioar vizat de procesul de nnoire a produsului;
(3) capacitatea de a concura att pe piaa intern (cu accent pe procesul de participare la
achiziii publice) ct i pe pieele internaionale.
Capacitatea de inovare a productorilor de buturi rcoritoare este una dintre caracteristicile
particulare acestui sector alturi de flexibilitate i orientarea ctre nevoile pieei. Succesul activitilor

15

inovative derulate de ctre productori se concretizeaz, att n dezvoltarea pieelor prin introducere de
produse noi sau mbuntire, ct i prin mbuntirea i inovarea n domeniul proceselor
organizatorice i tehnologice specifice fiecrei firme, inclusiv a proceselor de distribuie. Din aceast
perspectiv, ancheta se oprete numai la analizarea capacitii productorilor de buturi rcoritoare de
a crea i introduce produse noi pe pia.
Prin urmare, n prezenta abordare, produsul nou nu este asimilat cu produsul unic, nici nu se
reduce la produs nou cu marc nregistrat. Prin produs nou, n accepiunea metodologic, se nelege
n contextul prezentei cercetri, att un produs integral nou, ct i produse substanial mbuntite.

1.11. Poziionarea mrcii

Trebuie s se aib n vedere att detaarea de posibilii concureni, ct i satisfacerea superioar
a nevoilor consumatorilor. innd cont de acestea, firma se poate poziiona obiectiv (difereniindu-se
prin calitatea produsului, caracteristici tehnice, garanii etc.), afectiv (difereniindu-se prin capacitatea
produsului de a rspunde la nevoile afective ale consumatorilor) i simbolic (difereniindu-se prin
asocierea mrcii cu un anumit tip de consumatori).

1.12. Tendine
2009 e primul an in care vanzarile de racoritoare au scazut cu procente apreciate intre 5-10%,
conform estimarilor jucatorilor
E drept, anul acesta e unul special, tendinta de scadere datorandu- se strict reducerii consumului
populatiei, confruntate cu scaderi ale veniturilor si contractia economiei. E foarte probabil ca trendul de
crestere sa fie reluat in vara urmatoare la ritmuri comparabile cu cele din anii trecuti.
Pe primele sase luni din acest an, potrivit calculelor revistei "Piata", valoarea pietei bauturilor
carbogazoase a coborat la finele lunii iunie de la 1,122 miliarde de lei (cat inregistra la 1 iulie 2008), la
1,07 miliarde de lei.
Desigur, evolutiile in interiorul pietei sunt divergente.
Astfel, segmentul Horeca a crescut in pondere la 24% (date monitorizate pe perioada august
2007-iulie 2008), restul vanzarilor adjudecandu-si-l canalul off premise.
"Perdantii" vanzarilor categoriei sunt bacaniile mici, chioscurile si magazinele universale, a caror
pondere se reduce cu 2-3 procente fata de anul trecut.

16

Retailul modern isi consolideaza pozitia, lucru normal daca tinem cont ca din iulie 2008 am
asistat la o extindere agresiva a acestui format de comert si de faptul ca asistam la o orientare a
consumatorilor catre hiper si supermarketuri.
In plus, piata pare sa se concen - treze tot mai puternic, dupa ce primii cinci jucatori au
"confiscat" 92,4 % din piata (de la 92,2 %, cat detineau anul trecut).
"Datele pe care le avem acopera primele trei luni ale anului si sunt aproximativ egale cu cele de
anul trecut, cu o crestere usoara pe segmentul bauturilor necarbonatate. Ca si in ceilalti ani, ne asteptam
ca bauturile necarbonatate sa castige un procen t- doua in fata celor carbonatate. Piata per ansamblu
probabil ca va scadea cu 4-5 procente", confirma Laura Musat, PR Manager Biborteni, care opereaza
cinci sortimente de sucuri cu arome.
Ea recunoaste ca in primul semestru Biborteni e "sub" grafic cu vanzarile, dar spera sa
recupereze catre finalul anului. Compania lucreaza in principal cu comertul traditional, dar va acorda
importanta meritata comertului modern. Musat spune ca 2009 nu va aduce mari achizitii si fuziuni, pe
fondul unei crize de lichiditate care afecteaza piata. "Marii jucatori sunt deja prezenti, deci intrari noi in
piata nu prea au de unde sa vina. Se pot intampla fuziuni sau achizitii intre jucatorii deja existenti aici,
dar lipsa lichiditatilor in astfel de perioade probabil ca va tempera avantul celor interesati de preluari",
conchide Musat.
"A doua jumatate a anului a fost intotdeauna mai buna, de aceea speram sa recuperam diferenta
dintre cres terea pe primul semestru si cea estimata la nivelul anului 2009", a declarat la inaugurarea
celei de-a doua fabrici Tymbark din Romania, presedintele companiei, Krzysztof Grabowski.
Tymbark Maspex, unul dintre principalii jucatori de pe piata bauturilor racoritoare, a inaugurat,
la Valenii de Munte, cea de-a doua fabrica din Romania, in care a fost investita suma de 30 milioane de
euro, fiind cea mai mare de la nivelul grupului Maspex.
Lantul investitiilor de tip greenfield a continuat cu investitia Pepsi Americas Romania la
Dragomiresti, considerata cea mai mare din Europa, compania alocand deja 85 milioane dolari, dintr- un
total de 150 de mili oane, cat vor fi investii pana la finalul proiectului, adica in anul 2011. Evident ca
asemenea investitii nu ar fi fost facute daca sentimentul jucatorilor nu ar fi unul pozitiv. Mike Holmes,
presedintele PepsiAmericas Romania, a admis ca in acest an vanzarile vor fi mai mici fata de anul trecut,
dar pe termen mediu si lung industria va reveni pe crestere. Pe piata au aparut in aceasta vara si jucatori
noi, cum e cazul celor de la Royal Cola.

17

Producatorul va investi doua milioane de euro in urmatorii trei ani pentru pozitionarea
produsului pe piata, potrivit reprezentantilor companiei. "Intentionam sa plasam produsul pe piata din
Romania alaturi de brandurile mari existente deja. Astfel, ne-am propus ca in primul an al dezvoltarii sa
aducem produsul in 15.000 de magazine la nivel national. Avantajul competitiv al RC Cola este faptul
ca, in Romania, bautura va avea aceeasi calitate si acelasi gust ca in toate cele 60 de tari in care este
prezenta la nivel mondial, la preturi cu 10-15% sub produsele Coke si Pepsi de pe piata", a declarat
general mana gerul RC Cola International, Francis Lamprea.
De asemenea, potrivit repre zentantului Royal Cola, compania se va concentra initial pe brandul
cola, urmand a dezvolta in viitor portofoliul si pe alte categorii de bauturi racoritoare.
Oficialii Coca-Cola Hellenic au declarat si ei ca la nivelul Romaniei si Bulgariei, trimestrul al
doilea din 2009 a adus vanzari in scadere cu 5%, ca urmare a impactului economic si diminuarii
cheltuielilor in cele mai profitabile canale de distributie cu consum imediat. "Conditiile economice
raman in continuare dificile, rezultand intr-o contractie a pietei bauturilor racoritoare in cel de-al doilea
trimestru al acestui an. Redu cerea costurilor si cresterea preturilor au contribuit la diminuarea
impactului negativ al fluctuatiilor monetare", declara reprezentantii companiei.
Speranta se intrezareste abia din 2010, cand criza s-ar putea termina, iar lumea ar putea incepe
sa-si reia consumul. De asemenea, daca in 2008 s-a putut constata o inversare a criteriilor de achizitie, in
sensul ca beneficiile rationale au cantarit cel mai mult in decizia de cumparare, in 2009 pretul a
redevenit factorul principal de cumparare. "Consumatorul va alege produse pe care le-a mai incercat si
care i-au castigat increderea prin calitate, ima gine, dar bineinteles ca sunt interesati de promotii si
pachete promotionale care le ofera preturi atractive", a spus si Catalin Iagaru, senior brand manager la
Tymbark Maspex Romania.
Eventualele cresteri ar putea fi aduse de segmentul econo mic. Fluctuatia cursului valutar cat si
faptul ca multi jucatori locali folosesc in proportie de 90% materie prima importata pentru productia de
sucuri din Romania, influenteaza politica de pret. Cum va fi cursul si vremea, asa vor fi si preturile si
vanzarile.

18

19

2.CocaCola

HBC

Romnia
2.1.Analiza intern
Resurse financiare:
* Valori exprimate in mii Lei.
Indicatori din Contul
2004*
2005
2006
2007
2008
de Profit si Pierdere
Cifra de afaceri
8.856.218.960 1.017.115.436 1.291.177.241 1.721.351.922 2.028.651.727
Total venituri
9.338.745.146 1.051.176.913 1.474.575.400 1.826.994.840 2.233.414.735
Total cheltuieli
8.226.449.519
905.385.950 1.263.052.220 1.592.920.411 1.947.275.444
Profit brut
1.112.295.627
145.790.963
211.523.180
234.074.429
286.139.291
Profit net
813.020.098
123.217.740
183.067.444
205.205.745
243.723.975
Numar salariati
3.013
3.034
2.811
2.859
2.559

Resurse materiale
INGREDIENTE:
Coca-Cola este o butur rcoritoare produs de The Coca-Cola Company, fcut din
frunze de coca decocainizate. Numele provine de la dou din ingrediente: frunzele de coca i boabele de
cola. Aroma distinctiv de "cola" provine n principal din amestecul de zahr, ulei de portocal, ulei de
lmie i vanilie, restul ingredientelor avnd doar contribuii minore. Firma productoare, Coca-Cola
Corporation, este cel mai mare consumator de extract natural de vanilie din lume. In prezent, Coca-Cola
este cea mai consumata bautura racoritoare din lume.

20

Resurse umane
Fondul de salarii al companiei, foarte generos, este mprit 45% pentru manageri i middle
manageri i 55% pentru restul lucrtorilor. Astfel, 45% ajung n buzunarele a 400 de oameni, iar 55%
pentru ceilali aproximativ 2.500 de angajai la nivel naional.
La ora actual, compania are 2.871 de angajai n unitile din Ploieti, Iai, Timioara, Oradea i
Vatra Dornei. Deschiderea la Bucureti a unui nou depozit va crea noi locuri de munc. Potrivit
reprezentantului CCHBC, din cei 108 angajai care au ales s prseasc firma, 50 i-au gsit deja loc de
munc adecvat pregtirii, iar pentru restul de 58 procesul de identificare a unui nou loc de munc
continu prin firme contractate de companie. Administraia companiei a refuzat totui s precizeze dac
exist un plan de restructurare i ce prevede acesta.

2.2.Analiza extern
Poziionarea produsului pe pia
Se face n funcie de dou variabile: pre i calitate.

Bariere de intrare pe pia

-concurena;
-legislaia:calitatea, securitatea alimentar;
-birocraie;
-diferena dintre mediul urban i cel rural;

21

Produse substitutive
-ap
-ceai
Coninutul mediu de cofein al urmtoarelor alimente:
Produs

100 ml
Cafea:

Cafea boabe la filtru

Cafea boabe la masina
Cafea solubila
Cafea boabe fara cofeina
Cafea solubila fara cofeina
Ceai:
Din frunze proaspete
Ceai la pliculete
Buturi rcoritoare:
Coca-Cola
Coca-Cola Light
Ciocolat
Ciocolata amruie (50 gr)
Ciocolata cu lapte (50 gr)
Butur din ciocolat (10dl)

78
54
44
1,3
0,8
20
20

13
13
35
11
2,5

Putere contractual
Distribuitorul merge la compania Coca-Cola s ncheie contracte i nu invers datorit brandului
i a vechimii pe pia.
Ce nseamn respectul pentru o marc n viziunea romnilor? Este vorba de "seriozitate",
"rigurozitate", "viziune spre progres", dup cum explic Adina Vlad, Client Service Director la
Synovate. Impactul unui brand a fost stabilit pe baza a mai muli factori, precum popularitatea,
ncrederea, prestigiul, optimismul i inovaia. Ulterior, fiecruia dintre aceti factori i s-a acordat un grad
de importan calculat n procente. De asemenea, n scorul final, Synovate a luat n calcul i gradul de
cunoatere spontan a brandului.

22

2.3. Strategia de distribuie a companiei n Romnia

2.4. Analiza matricei BCG

nurma realizrii matricei BCG n cadrul fiei de lucru 15 am identificat urmtoarele concluzii:
datorit faptului c are mai multe produse n categoria Vaci de muls conduce la venituri mai mari
pentru companie i posibilitatea meninerii pe pia a produselor care nu genereaz la fel de mult cashflow. n ceea ce privete Dilemele rmne de vzut care dintre ele vor rezista, transformndu-se n
Vaci de muls Coca-Cola Light a pierdut teren n faa produsului aprut mai nou Coca-Cola Zero. Apa
mineral produs de Coca-Cola HBC este mult mai bine cotat dect apa produs de concurentul
principal Pepsi.

2.5. Segmentarea pieei

Teritoriul geografic n interiorul cruia sunt comercializate produsele cuprinde, n mare parte
toate zonele rii, dar majoritatea vnzrilor sunt realizate pe piaa urban, piaa rural ocupnd un cadru
destul de restrns.

23

Dac folosim drept criteriu de clasificare structura vnzrilor de buturi rcoritoare pe regiuni
geografico-istorice se poate observa c, consumul cel mai mare a fost nregistrat n Dobrogea
(aproximativ 37%) urmat imediat de Muntenia i Moldova (cu 30% din totalul vnzrilor), urmeaz
apoi Moldova cu 20% i, n final, Transilvania care deine 13% din vnzrile anuale de sucuri.
Piaa buturilor rcoritoare este mprit pe segmente de consumatori dup mai multe criterii:
vrsta, mrimea veniturilor i mediul de reedin.
n funcie de mediul de reedin exist: buturi rcoritoare preferate de cei din mediul rural
(n special cele carbogazoase i cele cu ndulcitori) i sucuri preferate de cei din mediul urban (n
aceast categorie intrnd toate buturile rcoritoare existente pe pia). Deasemenea, piaa buturilor
rcoritoare mai poate fi segmentat i n funcie de: frecvena cumprrii (piaa nregistreaz o cretere
a vnzrilor n sezonul cald i, dimpotriv, o scdere a acestora n sezonul rece), cantitile cumprate
(cresc n sezonul estival i scad n sezonul rece), mrcile cumprate (fiecare consumator poate fi sau nu
fidel unei anumite mrci/produs n funcie de satisfacia pe care acesta i-o ofer), sortimentele
cumprate (n funcie de gusturile fiecruia se poate alege un anumit suc cu o anumit arom,culoare)
i locurile cumprrii (difer n funcie de necesitatea fiecrui consumator: dac nevoia trebuie
satisfacut urgent atunci el va achiziiona produsul de la cel mai apropiat spaiu de comercializare; n caz
contrar el va cuta locurile n care produsul respectiv are preul minim) .

2.6. Planificarea strategic

Obiectivele strategice ale Companiei Coca Cola:

Consolidarea poziiei de lider pe piaa internaional;

Creterea loialitii (fidelizrii) clientelei;

Creterea cererii clienilor existeni;

Atragerea de noi clieni;

Recuperarea investiiilor efectuate;

Cucerirea de noi piee din diferite zone geografice;

Protejarea mediului nconjurtor;

Solidarizarea cu toate categoriile de persoane defavorizate.

24

Strategiile concepute n sensul ndeplinirii obiectivelor sunt formulate i implementate la diverse

niveluri

ale

managementului

unei

firme.

Din

acest

punct

de

vedere,

exist

strategii

generale(corporative), strategii concureniale(de afaceri) i strategii funcionale. n partea ce urmeaz

vor fi prezentate posibile strategii din primele dou categorii amintite aplicabile companiei n discuie.
I.

Strategii generale(corporative)
Sunt strategiile dezvoltate la nivelul cel mai nalt al unei ntreprinderi.
A. Strategii de cretere
Acestea constau n extinderea semnifivativ a volumului de activitate .
1. Strategia concentrrii
-

Dezvoltarea pieei
Continuarea extinderii geografice n noi ri prin cucerirea unor noi segmente
de pia ar putea aduce un venit substanial companiei.

Dezvoltarea produsului
O prim soluie ar fi aceea n care compania ar decide folosirea unor
ingrediente mai puin nocive organismului uman. Clienii ar avea mai mult
ncredere i s-ar putea ajunge la o cerere mare ntr-un timp relativ scurt. O a
doua solutie ar fi aceea n care compania ar aduce pe pieele noi cucerite ct
mai multe produse din gamele deja existente n lume, dar nelansate pe noua
pia. Costurile aferente unei astfel de decizii s-ar putea dovedi inferioare
profitului obinut.

Integrarea orizontal
Absorbia unor mici productori de buturi rcoritoare nonalcoolice (Dorna
etc.) din diverse ri n care activeaz compania reprezint o

decizie care s-

ar putea ncadra n categoria strategiilor de integrare orizontal.

2. Strategia integrrii verticale
-

n amonte
O posibil strategie de acest fel ar fi producerea de ambalaje pentru buturile
comercializate. Strategii similare aplicate pn n prezent sunt cea de
achiziionare a unei reele proprii de mbuteliere i cea de creare a unui sistem
propriu de distribuie.

25

n aval
Contractele de exclusivitate cu lanurile de restaurante de tipul fast-food(un
exemplu concret l reprezint McDonald's) reprezint o oportunitate de contact
direct cu clienii consumatori de buturi rcoritoare ale firmei, dar i cu
potenialii clieni.

3. Strategia diversificrii
-

Concentric
Extinderea n domeniul buturilor alcoolice ar putea constitui o alegere
potrivit n urmrirea unui obiectiv strategic - acela de maximizare a
profitului.

prin conglomerare
Intrarea pe piaa aperitivelor(de tipul covrigeilor, biscuiilor, snacks-urilor) i
promovarea acestora n campanii conexe cu cele ale buturilor rcoritoare deja
consacrate reprezint un exemplu concludent de strategie de diversificare prin
conglomerare.

Strategiile de stabilitate i de descretere nu sunt n concordan cu obiectivele strategice ale

companiei, o posibil adoptare a lor nefiind eficient.
II.

Strategii concureniale
A. Dominare global prin costuri sczute
Preurile practicate la momentul de fa de ctre companie sunt relativ sczute. n cazul n
care preurile le depesc pe cele ale concurenei firma se poate folosi de atuurile
produselor sale, de plusurile care ar putea convinge consumatorii. n acest domeniu preul
reprezint principalul element al competiiei pentru majoritatea clienilor datorit faptului
c produsele sunt relativ standardizate, iar cile de diversificare a acestora sunt puine.
B. Diferenierea produselor/serviciilor
Brand-ul reprezint un element fundamental n influenarea deciziilor cosumatorilor,
astfel c firma a reuit standardizarea lumii buturilor rcoritoare carbogazoase prin
produsul dominant Coca Cola.
C. Focalizarea asupra unui anumit segment de pia

26

Compania Coca Cola i-ar putea focaliza eforturile(concretizate prin campanii publicitare
i oferte speciale) asupra segmentului de vrst 12-40 de ani, avnd n vedere potenialul
ridicat de consum al acestei piee.
D. Ofensive
1. Atacul poziiilor tari, forte ale competitorilor
Presupune evoluia firmei "cot la cot" cu firmele competitoare. Un exemplu
elocvent n acest sens este constituit de reacia Companiei Coca Cola la
introducerea pe piaa romneasc de ctre Pepsi a unui nou produs Lipton Green
Tea. ntr-un interval relativ scurt Nestea(marc nregistrat Coca Cola) i-a fcut
apariia cu un produs similar Nestea Green Tea cu lmie. Astfel, clienii fideli
au avut o alternativ la produsul firmei concurente.
2. Fortificarea punctelor slabe ale competitorilor
Continua extindere geografic este o soluie potrivit din acest punct de vedere,
dar i introducerea pe pia a unor noi sortimente de buturi(energizante, buturi
sportive, cafea, ceai) ca i diversificarea paletei de gusturi i arome a buturilor
deja existente reprezint alternative viabile.
3. Iniierea unor ofensive de amploare
Se are n vedere promovarea puternic la orice prilej aprut(srbtori religioase,
naionale, evenimente notabile etc.) prin campanii publicitare bine fundamentate a
produselor companiei. Un exemplu concludent pentru Romnia (dar nu numai) ar
fi Caravana Coca Cola care promoveaz noile oferte de srbtori(celebrul tandem
de camioane ce traverseaz ara n ritm de colinde i cntece de sezon).
4. Ofensiva ntr-o sfer cu caracter de pionierat
Ar putea fi aplicat n rile n care pare c exist un potenial de consum mai
puin ridicat, fapt ce nu constituie un punct de atracie major pentru competitori.
n acest context este mult mai facil afirmarea. O alt soluie ar putea fi
introducerea de produse deja existente n companie pe pietele pe care exist doar
cteva produse promovate.
5. Ofensiva de gheril

27

Fiind vorba de o companie multinaional, o asemenea strategie nu e cea mai

potrivit pentru ctigarea unui segment de pia important. n acelai timp
contravine sistemului de valori promovat n companie.
6. Lovituri prioritare prealabile
Aceast strategie nu reprezint o alternativ demn de luat n considerare dat fiind
faptul c atuurile Companiei Coca Cola sunt binecunoscute i nu se presteaz
obiectivelor strategice.
E. Defensive
Scopul acestora este conceput n vederea minimizrii anselor de a fi surprini de
concuren, pentru slbirea intensitii oricrui atac strategic, pentru meninerea poziiei
competitive a firmei i nu n ultimul rnd pentru determinarea competitorilor s renune
la declanarea unei ofensive strategice.
O gam sortimental larg constituie o strategie defensiv foarte potrivit
inchiderii oricrei nie ce ar putea fi folosit de ctre competitori dat fiind domeniul de
activitate n care ne situm.
Orice sortiment asemntor cu cel al competitorilor trebuie pus la punct pentru
evitarea pierderii de clieni pe nia respectiv.
Contractele de exclusivitate constituie un atu n inerea competitorilor la distan.
Un astfel de exemplu l constituie contractul cu lanul de restaurante de tip fast food Mc
Donald's.
Discount-urile oferite unui anumit volum al vnzrior mai ales n perioada
srbtorilor este o alegere care ar putea atrage clienii noi, dat fiind ocazia (srbtoare
religioas, naional etc.).
Preocuparea pentru produsele noi sau a tehnologiilor de mbuntire a
mbutelierii poate crete perioada de valabilitate a produselor i implicit ncredera
clienilor n companie. Competitorii pot fi surprini de asemenea prin lansarea unei
tehnologii noi, pretestate.
O alt strategie defensiv ar consta n ncurajarea angajailor fie prin oferte
speciale de srbtori sau evenimente speciale din viaa acestora, fie prin avantajele
dobndite din poziia de angajat. Se evit astfel un posibil abandon n mas cu trecere la
competiie.

28

Dat fiind faptul c firma deine un sistem propriu de distribuie se evit

contractele cu eventuali distribuitori ce colaboreaz cu firme competitoare.

2.7. Strategia aplicat

Marketing nedifereniat, o singur ofert pentru toat piaa, implicit o singur linie tehnologic
(un singur proces tehnologic) i o singur campanie de promovare. Dezavantajul major ar fi c nu
putem s mulumim ntreaga pia.

2.8.Target
Piaa internaional, excepie fcnd Irak

2.9.Reason why?

Gustul i calitatea sunt pe primele locuri;

Butur rcoritoare cu gust unic, distinctiv, potrivit pentru orice ocazie;

produse i servicii superioare;

calitatea serviciilor;

dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii,

campanii promoionale bine gndite i realizate;

calitatea i eficiena procesului tehnologic;

ncrederea pe care a creat-o n mintea consumatorilor;

aciunile promoionale care implic tinerii.

29

3. PLANIFICAREA STRATEGIC LA
COMPANIA
COCA-COLA HBC ROMNIA

Fia de lucru 1

Analiza ASOA

30

Atuurile ntreprinderii mele sunt urmtoarele:

Un brand puternic pe pia cu vechime de peste 100 de ani;
Numr mare de operaiuni la active cu o clientel format i furnizori
stabili;
Oferta companiei cuprinde o gam foarte larg de sortimente;
Sunt implicai activ n problemele de protejare a mediului
nconjurtor;
Demareaz programe destinate tinerilor(Schools in motion);
Dein o reea profesional de mbuteliere;
Strategiile de marketing sunt foarte dezvoltate (valorifica orice
prilej pentru a convinge
consumatorii s cumpere (srbtori, evenimente etc);
Cifra de afaceri i cota de pia deinut le ofer posibilitatea de a
investi sume
considerabile n cercetare-dezvoltare pentru a gsi noi tehnici i
linii inovative de
producie i de a inventa noi produse;
Angajai profsionali;
Calitatea superioar a produselor;
Consumatori fideli.

Slbiciunile ntreprinderii mele sunt urmtoarele:

La anumite game de produse comercializate folosesc ingrediente
nocive organismului;
n rile mai puin dezvoltate nu exist o cultur a prezervrii
mediului, iar anumite
ambalaje nu sunt reciclabile;
D dependena(datorit ph 3-4 adic acidul);
Nivelului mare de zahr care cauzeaz dup o perioad la sntate;

Exist ocazii favorabile externe:

Pentru a contracara posibilele ameninri asupra companiei aceasta
se poate concentra
asupra cuceririi unui segment ct mai mare din piaa buturilor
necarbogazoase;
Lansarea unui nou produs care s pstreze gustul buturii care a
consacrat compania
dar care s nu conin substane nocive asupra organismului uman;
Posibilitatea de extindere pe piee noi cu cerere mai mare;
31

Oamenii apreciaz iniiativele caritabile;

Fiecare nou magazine/local poate deveni punct de desfacere pentru
companie;
Posibilitatea de incheiere contracte de exclusivitate cu lanturi de
restaurante / Fast Food-uri.

Ameninrile externe care influeneaz activitatea ntreprinderii mele sunt urmtoarele:

Opiniile tot mai vehemente ale specialitilor mpotriva buturilor
carbogazoase produse
de companie mai ales mpotriva produsului vedet care d i numele
firmei coca cola,
pot provoca o schimbare de mentalitate a consumatorilor. Acetia n
momentul n care
vor contientiza pericolul pe care aceste buturi l reprezint, se vor
reorienta spre
produse mai puin nocive asupra sntii;
Productorii de produse care pot substituii buturile produse de
companie (sucuri
naturale,ceai, cafea, lapte, ciocolat cald etc) sunt ntr-o continu
expansiune;
Competiia i legislaia care i defavorizeaz pe cei aflai n postura
de monopol mai
ales n economiile de pia;
Dezvoltarea geografic foarte mare poare avea dezavantajul unei
comunicri defectuoase;
Apariia de noi competitori pe pia.

Data: 24 februarie 2010

32

Fia de lucru 2

Valorile de baz
Valorile importante pentru ntreprinderea mea sunt urmtoarele:
Valorile de baz

Coeficient de
importan*

Iniiativ (Avem curajul de a construi un viitor mai bun!)

Pasiune (Druii trup i suflet!)

Integritate (Fii real!)

Responsabilitate (Pentru a exista depinde de noi!)

Colaborare (Mobilizeaz genii colective!)

7
Inovaie (Caut, imagineaz, creeaz, savureaz!)

Calitate (Facem bine ceea ce facem!)

Data:

24 Februarie 2010

33

* 1 = importana cea mai mare, 10 = importana cea mai mic

Fia de lucru 3

Obiectivele ntreprinderii
Obiectivele ntreprinderii mele sunt:
Obiective cantitative

Termen de ndeplinire

Extinderea capacitilor de mbuteliere i de noi depozite

la 3-4 ani
Creterea numrului de arome i tipuri de ambalaje mbuteliate
la 3-4 ani
Creterea de volum cu circa 30 %

la 2-

3 ani
Investirea n noi capaciti de producie i depozite la fabrica din Ploieti
la 3-4 ani
Investirea i n producia de ape minerale

la 3-

4 ani
Achiziii de frigidere i de maini pentru fora de vnzri,
maini de mare capacitate pentru performe PET instalate n Bucureti,
la 3-4 ani
extinderi i renovri de capaciti de depozitare.
Meninerea profitului actual
anual
Creterea numrului de clieni cu 10%
anual

34

Creterea vnzrilor cu 20%

anual
Obiective calitative
Asigurarea calitii produsului
permanent
Dezvoltarea campaniilor de responsabilitate social

la

civa ani
Dezvoltarea unui curicula de traning

la

civa

ani
Organizarea responsabilitilor la toate nivelurile organizaiei
permanent
Atragerea de noi clieni
permanent
Protejarea mediului nconjurtor
permanent
Solidarizarea cu toate categoriile de persoane defavorizate
permanent
Data: 24 Februarie 2010

Fia de lucru 4

Redactarea declaraiei de misiune

Viziunea companiei Coca Cola se concentreaz asupra:

Consumatorului prin oferirea unor produse satisfctoare i promovarea distraciei;

Profitului prin maximizarea lui sau cel puin meninerea lui la un nivel mulumitor;

Partenerilor de afaceri cu care stabilesc i dezvolt nite legturi mutuale bazate pe loialitate;

Portofoliului de produse pe baza anticiprii nevoilor i dorinelor oamenilor;

Promovrii produselor pe piaa vizat

35

Factorii motivaionali la nivelul de firm pentru implicarea n tranzactii internaionale care stau
la baza strategiei firmei de ptrundere pe piaa extern:
-profit suplimentar;
-avantaj tehnologic,fiscal;
-implicarea managerial;
-economii de scar;
Misiunea Companiei Coca-Cola este aceea de a aduce un minut de plcere oamenilor de peste tot
din lume, de a le drui gustul rcoritor. Coca-Cola nu este doar o butur , ea a devenit un simbol al
prieteniei, prezent n viaa oamenilor n fiecare zi, dar n special de srbtori. Oamenii de la Coca-Cola
apreciaz i susin valorile adevrate. Ei pun accentul pe calitate, pe satisfacerea nevoilor clienilor ntrun mod ct mai eficient.
n concluzie, misiunea companiei este aceea de a realiza produse care s ofere calitate
consumatorului i de a nelege nevoile n permanent schimbare a acestora .
Coca-Cola nseamn prietenie, solidaritate, optimism, prosperitate, inovaie.
Misiunea firmei este aceea de a rcori trumul,mintea i spiritul,a crea valori i a
face diferena, s inspire momente de optimism.

Fia de lucru 5

Descrierea produselor, gruparea lor pe

linii de produse i aprecierea lor
Descrierea produselor
COCA-COLA LIGHT, ZERO, CLASIC
FANTA CLASIC, ZERO, MADNESS, SOCATA
SPRITE
DORNA ap mineral, ap plat
NESTEA

36

CAPPY NECTAR, TEMPO

SCHWEPPES
SANTAL
BURN energizant
Cafea Ready to drink ILLY
Linii de produse

Calitate*

Carbonatate

Pre*

Ridicat

Egal

sau

mai

mic
Necarbonatate

Moderat

Egal sau mai mic

Aprecierea servirii
Oferta de service a ntreprinderii este:
Cea mai bun posibil

Data: 24 Februarie 2010

Fia de lucru 6

Segmentarea clientelei
Segmentul de clieni 1
Descriere:

Marile lanuri de distribuie: hypermarketuri, supermarketuri,

angro-uri.
Sunt cei mai specializai n vnzarea de buturi rcoritoare
oferind diverse
promoii pentru a se vinde ct mai repede produsele de pe
raft. Datorit faptului

37

c sunt urmtorii n lanul de distribuie aprovizionndu-se

direct de la fabric pot
avea preuri doar puin mai mari n comparaie cu detailitii
care cumpr de la
aceti angrositi i avnd un adaos comercial mai mare.
Vnzrile Coca-Cola cresc
i datorit extinderii acestor magazine gigant.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 1

Segmentul de clieni 2
Descriere:

Baruri,

restaurante,

cafenele,

pizzerii,

terase

care

sunt

amplasate n oraele unde

ntreprinderea i are fabricile (Ploieti, Timioara, Bucureti,
Vatra Dornei).
Aceast categorie i aprovizioneaz mrfurile direct din
depozitele fabricilor avnd
avantajul preului de productor.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 2

Fia de lucru 6 (continuare)

Segmentarea clientelei

38

Segmentul de clieni 3
Descriere:

Instituii de stat (cantine, grdinie, spitaluri, coli etc.)

Acestea cumpr direct din depozitele fabricilor n acelai scop

ca i segmentul de
clieni 2 i anume pentru a beneficia de preul de productor.
Bineneles n aceast
categorie includem n special cele care sunt n apropierea
depozitelor, fcnd
excepie anumite instituii care nu sunt din zon i totui vor s
beneficieze de
acelai avantaj. Coca-Cola ntotdeauna dorete s-i intensifice
relaiile sociale i
ofer contracte avantajoase acestor instituii.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 3

Segmentul de clieni 4
Descriere:

Agenii guvernamentale (primrii, consilii locale, judeene,

Guvern, Parlament)
ntreprinderea Coca-Cola i atrage ct mai multe categorii
de clieni aici
incluzndu-se i aceste agenii i satisface nevoile acestor
clieni prin gama
diversificat pe care o are n portofoliul de produse.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali

39

Total clieni segmentul 4

Fia de lucru 6 (continuare)

Segmentarea clientelei
Segmentul de clieni 5
Descriere:

Magazine mai mici de 50mp

Datorit tendinei de cretere a vnzrilor de buturi

rcoritoare atenia
ntreprinderii Coca-Cola se ndreapt i spre aceste locuri de
vnzare.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 5

Segmentul de clieni 6
Descriere:

Magazine mai mari de 50mp

Chiar dac tendina nu este de cretere n ultimii ani, nu se

nregistreaz nici o
scdere semnificativ pentru ca ntreprinderea s renune la
aceast categorie
de clieni.
Numrul clienilor actuali
Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 6

40

Fia de lucru 6 (continuare)

Segmentarea clientelei

Segmentul de clieni 7
Descriere:

Magazine proprii, chiocuri

Chiar dac acestea pot fi puine n apropirea depozitelor

ntreprinderii exist o
mic tendin de cretere a vnzrilor de buturi rcoritoare n
aceste magazine.

Numrul clienilor actuali

Numrul clienilor poteniali
Total clieni segmentul 7

41

Fia de lucru 7

Profilul segmentului de clieni

ntreprinderi: marile lanuri de distribuie
Procesul decizional
1. Cine cumpr produsul nostru?
Hypermarketuri precum Carrefour, Selgros, Cora, Real
Supermarketuri

precum

Kaufland,

Penny

XXL,

Interex,

Ethos,

Minimax Discount
Angro-uri
2. Cine influeneaz decizia de cumprare?
Managerul departamentului de vnzri, directorul programelor de
marketing
3. Unde se ia decizia de cumprare?
Conducerea departamentului de vnzri.
Nevoile clienilor
1. Care sunt criteriile de cumprare?
Calitatea produsului, costurile acceptabile, service-ul bun, gama
diversificat i o
categorie larg de consumatori de satisfcut.
2. De ce are nevoie clientul de produsul nostru?
Pentru

crete

vnzrile,

pentru

a-i

diversifica

produsele

comercializate, pentru a-i

42

crete numrul de clieni.

3. Cnd contientizeaz clientul existena unei nevoi?
Clientul comercial din cazul nostru contientizeaz nevoia de a se
aproviziona cu
produsele Coca-Cola atunci cnd vin consumatorii i cer astfel de
produse n cazul n care
nu au la vnzare, iar n cazul n care are la vnzare atunci cnd
epuizeaz stocurile.
4. Ce funcie ndeplinete produsul nostru pentru client?
Funcia de aprovizionare. Avnd pe stoc produsele noastre va putea
vinde consumatorilor
produsul dorit.

Fia de lucru 7 (continuare)

5. Nu exist un alt produs mai bun?
Produse concurente exist dar o calitate superioar a produselor
concurente nu.
6. Ce servicii ateapt clientul s i se ofere?
Un service bun i un bun raport calitate-pre.
7. Ce obligaii pe termen lung i asum firma fa de client?
Asumarea responsabilitilor contractuale, seriozitate, ncredere,
investirea n inovaii
(produse noi adresate altor categorii de consumatori).
8. De ce un client alege o marc n defavoarea alteia?
Datorit

puterii

mrcii,

atractivitii

credibilitii

mrcii,

publicitii agresive care se

face acelei mrci, datorit preului, datorit calitii n urma testrii
mrcii.
Avantajele cutate de clieni
Ce beneficii obine clientul n urma utilizrii produsului nostru?
43

Calitate superioar
Pre convenabil
Accesibilitate
Dezvoltarea unor legturi mutuale bazate pe loialitate
Implicarea managerial
Avantajul de a deine n portofoliul de produse un brand recunoscut
la nivel mondial
O promovare intensiv fcut de productor
Creterea vnzrilor

Fia de lucru 7 (continuare)

Criteriile de cumprare
1. Ce produse cumpr clientul nostru?
Ambele categorii de buturi rcoritoare i anume carbonatate i
necarbonantate.
2. Ce tehnic de vnzare prefer clientul?
Vnzri directe.
3. Ct dureaz actul de vnzare-cumprare?
Depinde de destinaia produselor.
4. Ct este dispus clientul s cheltuiasc?
Depinde de cererea de buturi rcoritoare de pe pia. i cum
aceast cerere este tot mai
mare, i cheltuielile cu aprovizionarea sunt mai mari pentru a avea
ntotdeauna pe stoc
buturile cerute de consumatori.
44

5. De unde poate clientul s obin informaii despre produs?

n primul rnd din publicitatea fcut de media (TV, radio, ziare,
internet), apoi de la
productor

prin

accesarea

site-ul

productorului

sau

prin

deplasarea la fabrici pentru a

testa produsul i nu n ultimul rnd de la alte ntreprinderi care
comercializeaz produsele.
6. Cnd nlocuiec clienii, de obicei, produsele cumprate?
Cnd cererea pentru un produs scade, sau cnd productorul
impune preuri prea mari pentru anumite produse la o calitate
redus.

Data: 24 februarie 2010

Fia de lucru 8

Unitile strategice de activitate

Produsul 1
Carbonatate
P
E
I

Produsul 2
Necarbonatate

Marile lanuri
de
distribuie
Baruri, restaurante
terase etc.
45

DE
D
E
S
F
A
C
E
R
E

Instituii de
stat
Agenii
guvernamentale
Magazine<50mp
Magazine>50mp
Magazine proprii,
chiocuri

Data: 24 Februarie 2010

Fia de lucru 9

Evaluarea i ordonarea USA

Evaluarea USA
1 = puternic
10 = slab
USA
Marile lanuri de distribuie

Nota
1

46

Baruri, restaurante, terase etc.

Instituii de stat

Agenii guvernamentale

Magazine mai mici de 50mp

Magazine mai mari de 50mp

Magazine proprii, chiocuri

Ierarhizarea USA
Marile lanuri de distribuie
Magazine mai mici de 50mp
Magazine mai mari de 50mp
Magazine proprii, chiocuri
Baruri, restaurante, terase etc.
Instituii de stat
Agenii guvernamentale
Data: 24 februarie 2010

Fia de lucru 10

Atractivitatea sectorului pentru unitatea strategic

ntreprinderi: marile lanuri de distribuie
Fora sectorial
Uurina
lansri
ptrunderii
mic
Puterea
furnizorilor

Mare

Mediu

Mic
- Multe investiii n
de produse noi.
-Dependena relativ
fa de furnizori.

47

- Datorit segmentului
larg
Puterea
de
cumprtorilor

de consumatori baza
prospectare este larg.

Existena
consumatorilor
produselor
diet
nlocuitoare

- Mentalitatea

Rivalitatea
atragerea
ntre concureni

- Concurena pentru

Rata de cretere
Cota de pia

care nu in neaprat o
sntoas.

consumatorilor este
puternic.
n cretere
Dominant

Fia de lucru 11

Factorii succesului unitii strategice

ntreprinderi: marile lanuri de distribuie
Factorii succesului
Livrare la timp a produselor de nalt calitate

Importana*
3
48

Costuri competitive

Campanii promoionale, promoii la raft, pachete promoionale

2
Poziionarea produselor

Fidelizarea clienilor

Data: 24 Februarie 2010

* 1 = foarte important, 10 = importan minim

Fia de lucru 12

Analiza mediului concurenial al unitilor strategice

Productori
Concurentul
- Coca-Cola HBC
Romnia
- Pepsi Americas

Calitatea

Servirea

mai bun
egal

Preul
egal
egal

egal
egal

49

(Quadrant Amroq Beverages)

- European Drinks
mai joas
mic
-

Biboreni
Perla Harghitei
Romaqua Group
Voslauer Balance

egal

egal
egal

egal
egal
mai joas

Data:

egal

mai

mai mic
mai mic
mai mic

24 Februarie 2010

Fia de lucru 13

Productori

mai mic
mai mic
mai mic
mai mic

egal
egal

- Tuborg-URBB
mai joas
mic
- SC CI-CO SA
mai joas
mai joas
- Sanpellegrino
mai joas
mai joas
- Produse asociate
mai joas
egal
hypermarket & supermarket

Harta
concurenei pentru
unitatea strategic

mai

Jaf

Pre exagerat
-Tuborg URBB

Pre mare
-Coca-Cola HBC
Romnia
-Pepsi Americas

Lucru ieftin
- SC CI-CO DART
SA

Marf obinuit
-Produse
asociate
hyp&sup

Atragere a clienilor
-Romaqua Group
-Voslauer
Balance

Afacere
-Biboreni

Afacere mai mult dect

convenabil
-Perla Harghitei
-European
50
Drinks

Marf ordinar
convenabil
-Voslauer
Balance

Mare

PRETUL
Moderat

Sczut

Redus
(nivel bun)

Medie
(nivel mai bun)

Ridicat
(nivelul cel
mai bun)

CALITATEA/ SERVIREA
Data:

24 Februarie 2010

Fia de lucru 14

Diferenierea concurenial a unitilor strategice

Productori
Concurentul

Punctul de difereniere

51

Coca-Cola HBC Romnia

Putere financiar de a investi n publicitate i
promoii pentru
atragerea segmentului cu cel mai ridicat potenial
de consum
al acestei piee.
Pepsi Americas
(La fel)
Eropean Drinks

(La fel)

Biboreni

(La fel)

Perla Harghitei

(La fel)

Romaqua Group

(La fel)

Voslauer Balance

(La fel)

Tuborg URBB

(La fel)

SC CI-CO Dart SA

(La fel)

Sanpellegrino

(La fel)

Produse asociate hyp&sup

(La fel)

Data: 24 februarie 2010

Cadranul I
Vedete
(mizai pe ele)

Fia de lucru 15

Nestea

Cadranul IV
Dileme
(mizai sau renunai)
Coca-Cola

Implicaiile
strategice asupra
USA

20%

Coca-Cola Zero
Schweppes
Cadranul II
Vaci de muls
(pstrai-le)
Cola

Light
Sprite

Coca-

Cadranul III
Pietre de moar
(pstrai-le sau renunai la ele)

Clasic
Fanta
52

Cappy
Dorna

R
A
T
A

Nivel
ridicat

DE
C
R
E

T
E
R
E

Nivel
mediu

10

Nivel
sczut

0
2

Mai mare

Mai mic

COTA RELATIV DE PIA

Data:

24 februarie 2010

Fia de lucru 16

Direciile strtegice ale USA

USA ntreprinderi: marile lanuri de distribuie

53

Cea mai mare parte a ateniei ntreprinderii este concentrat

asupra acestei piee.
Posibilitile de contractare sunt numeroase.

USA

USA

Data:

24 Februarie 2010

Fia de lucru 17

Harta diferenierii

54

Nu pot satisface
1

Nevoile clientului
(n ordinea prioritilor)
1.Calitatea ridicat a
produsului
2. Pre convenabil

Satisfacere
Total
8
9 10

7
D

C
A

3.Accesibilitatea produsului
C
4.Notorietatea produsului

B
D

B
D

5.Revigorare
A

A
C

6.Integritatea i etaneitatea ambalajului

B A

7. Coninutul legal de cofein

D

8. Coninutul mai ridicat de pulp de fructe

D
9.
10.
ABCD-

A
A

C
B

Coca-Cola HBC Romnia

Pepsi Americas
European Drinks
Romaqua Group

Data: 24 Februarie 2010

Fia de lucru 18

Aspecte privind aplicarea n cadrul

55

unitii strategice
ntreprinderi: marile lanuri de distribuie

Aspecte organizatorice
Managerul departamentului de vnzri ia deciziile de cumprare i
coordoneaz i
comunic cu personalul pentru stabilirea i evaluarea sarcinilor. Sub
ndrumarea
directorului de marketing angajaii caut ci strategice de cretere
pentru identificarea
oportunitilor de dezvoltare.
Aspecte privind resursele
Trebuie inute sub control permanent toate cheltuielile care se fac.
Angajaii trebuie verificai i ndrumai dac mai se ntmpl s
comit greeli minore.

Aspecte privind susinerea

Exist ntotdeauna loc pentru mbuntiri.

Aspecte privind conducerea

Conducerea trebuie axat pe motivarea angajailor n ndeplinirea
sarcinilor cu mai
mult responsabilitate.

Data:

24 Februarie 2010

56

Anex: Producia de buturi rcoritoare, nealcoolice i ape n anul 2008

#

Nume

Cifra Afaceri
(RON)

Coca-Cola
1 HBC Romania 2,028,651,727
S.R.L.
QUADRANT
- AMROQ
2
744,806,819
BEVERAGES
S.R.L.
ROMAQUA
3
409,277,615
GROUP S.A.
RIO
4 BUCOVINA 80,677,430
S.R.L.
LA
5 FANTANA 73,022,081
S.R.L.
PERLA
6 HARGHITEI 57,714,975
S.A.
APEMIN
7
50,166,872
TUSNAD S.A.
PARMALAT
8 ROMANIA 49,432,643
S.A.
MINERAL
9 QUANTUM 38,448,603
S.R.L.
CUMPANA
10
36,085,830
1993 S.R.L.
ALCONOR
11 COMPANY 34,234,951
S.R.L.
APEMIN
12
33,826,596
ZIZIN S.A.
13 TIOSS
23,395,702
COMMERCE

Profit
(RON)

Pierdere
(RON)

Marja
Productivitate Productivitate
Salariati profit
CA/Pers
Profit/Pers
(%)

243,723,975 -

2,559

12.01

792,752

95,242

136,500,284 -

1,073

18.33

694,135

127,214

49,083,903

1,922

212,944

4,130,518

486

5.12

166,003

8,499

7,102,799

488

149,635

3,365,714

301

5.83

191,744

11,182

86,164

213

0.17

235,525

405

4,209,632

137

8.52

360,822

30,727

2,390,144

142

6.22

270,765

16,832

433,900

365

1.20

98,865

1,189

123,699

220

0.36

155,613

562

1,261,150

117

3.73

289,116

10,779

14,855

91

0.06

257,096

163

57

Nume

Cifra Afaceri
(RON)

S.R.L.
BIBORTENI
14
19,467,029
S.R.L.
VITAROM
15
17,873,472
IMPEX S.R.L.
LIPOMIN
16
16,697,798
S.A.
CALIPSO
17
16,072,724
S.R.L.
PERLA
18 COVASNEI 14,545,610
S.A.
QUANTAL
19
12,669,412
PRIMA S.R.L.
20 BEST S.R.L. 11,749,167
LEMARPOL
21 ODOBESTI 11,293,261
S.R.L.
WESTTIM
CANNING
22
10,537,550
CORPORATI
ON S.R.L.
23 ADMA SA
10,520,921
SUN
24 INDUSTRIES 9,496,993
S.R.L.
25 LAURUL S.A.9,369,650

Profit
(RON)

Pierdere
(RON)

Marja
Productivitate Productivitate
Salariati profit
CA/Pers
Profit/Pers
(%)

258

223

0.00

87,296

6,440,072

67

36.03

266,768

96,120

411,181

71

235,180

1,686,118

113

10.49

142,236

14,921

24,667

99

0.17

146,925

249

260,877

75

2.06

168,925

3,478

512,780

66

4.36

178,018

7,769

1,070,026

11,293,261

395,424

18

3.75

585,419

21,968

135,071

12

876,743

90,412

57

0.95

166,614

1,586

79,975

90

0.85

104,107

889

58

Bibliografie

Kenneth J. Coo, Planificarea strategic pentru ntreprinderi mici, Editura Teora, 1998

Note de curs MarKeting strategic, Prof. A.L. Ristea

www.zf.ro;

www.standard.ro;

www.capital.ro;

www.sfin.ro;

www.dailybusiness.ro;

www.wall-street.ro;

www.bloombiz.ro;

www.curierulnational.ro;

www.revista-piata.ro;

http://www.coca-cola.ro/100_percent_coke/lumea_coca_cola/istoria_companiei/

http://www.thecoca-colacompany.com/investors/annual_other_reports.html

http://www.tmctv.ro/articol_17124

www.hotnews_ro.mht

www.cotidianul.mht

www.mfinante.ro

www.businessmagazin.ro

59