Tema 1. Politici bancare: concept, tipologie, caracteristica 1. Rolul politicilor bancare pentru sectorul bancar. 2.

Tipologia i caracteristica politicilor bancare 3. Instrumentele politicilor bancare: operaiunile pasive i active, derivate i conexe Bncile comerciale n economia de pia n economia de pia, sectorul bancar are un rol major, el acionnd n promovarea reformei i manifestarea concret a mecanismului autoreglrii economice. n manifestarea lui permanent, sectorul bancar este o parte compo nent de baz a sistemului economico-financiar. i n perioada de tranziie, bncile sunt de mai multe tipuri i organizate pe mai multe niveluri. Activitatea bancar n ara noastr de exemplu, este mult mai complex fa de perioada de dinainte de 1990. n primul rnd, sectorul bancar este organizat pe dou niveluri i anume, bncile comerciale i Banca Naional. n cadrul bncilor s-au dezvoltat foarte mult produsele i serviciile bancare. nsi esena activitii bancare s-a mbuntit, prin organizarea lor ca societi pe aciuni i prin demararea procesului de privatizare. S-a dezvoltat foarte mult numrul bncilor comerciale, mare parte din acestea avnd capital privat sau mixt. Au fost elaborate politici i strategii ale bncilor care s contribuie la dezvoltarea produselor i serviciilor bancare noi i diminuarea riscului, n special a riscului de creditare. Am pus accentul pe riscul de creditare, ntruct bncile romneti sunt actualmente -n primul rnd, bnci de credit, ponderea creditului n total produse i servicii variind foarte mult. Activitatea bncilor este constituit dintr-o multitudine de operaiuni bancare, care conduc la conceperea, realizarea i nregistrarea produselor i serviciilor bancare. Un grup de operaiuni omogene legate de un produs bancar, un segment al activitii bancare, o metodologie, strategie etc. constituie tehnicile bancare. Deci tehnicile bancare cuprind n primul rnd, operaiunile i tehnicile ca pri ale activitii bancare n ansamblu. Specialitii in domeniul bancar aplica politica bncii in domeniul promovrii si vnzrii produselor si serviciilor bancare (creditarea clien ilor bncii, administrarea

conturilor in lei si in valuta ale persoanelor fizice si juridice, prin iuni opera executate la ordinul acestora, derularea opera iunilor de ncasri si plai in lei si in valuta, monitorizarea acestor opera iuni etc.), realiznd interfaa cu clientul; gestioneaz activitatea de management al clientelei prin ntre inerea si dezvoltarea rela iilor de parteneriat cu clien ii bncii; evalueaz bunurile aduse in garania creditelor si realizeaz studiile de fezabilitate; efectueaz opera iuni de decontare intre unit ile bancare dispuse de persoane fizice sau juridice si cele proprii ale bncii etc. Politicile bancare nu pot fi realizate fr sa fie avizate si supravegheate de ctre autoritatea monetara si bancara suprema in stat - Banca Na ionala. Politicile bancare se stabilesc pe termen scurt si mediu, variantele pe termen lung nu au dat pana acum rezultatele scontate. Politicile bancare reprezint totalitatea instrumentelor, metodelor, prghiilor necesare realizrii in bnci a unui management performant si ndeplinirea obiectivelor strategice si misiunii fiecrei bnci. Spre deosebire de firmele obinuite, bncile sunt uniti cu un volum mult mai mare al activit ii. De aceea, scopul urmrit nu poate fi atins dect prin elaborarea de programe strategice pe o perioada de obicei de 4 ani, in care sunt men ionate misiunea bncii si principalele obiective care vor conduce la maximizarea profitului. Principalele laturi ale politicii bancare sunt: 1. politica de produse i servicii; 2. politica de servicii a clienilor; 3. politica de capitalizare i privatizare; 4. politica de resurse umane; 5. politica de informatizare a activitii bncii; 6. politica de performane. n acest context, managementul bancar apare ca un context al politicii bncii, tot aici incluzndu-se programele strategice, realizarea de profit i cucerirea unui segment de pia ct mai eficient. Politicile bancare au fost perfecionate n ultimii ani i prin legislaie, crendu-se premisele eficientizrii acestora. Politicile bancare au fost mbuntite n ultimii ani i sub raportul

perfecionrii activitii bncilor. Astfel, acceptarea de depozite a fost mai bine conturat, contractarea de credite se face acum innd seama de respectarea principiului prudenei bancare i au fost preconizate alternative la creditare care s prezinte un grad de risc mai redus. Politicile bancare s-au mbuntit i n privina emiterii i gestionrii instrumentelor de plat i credit. Un alt aspect de politic bancar s-a concretizat n ultimii ani n emiterea garaniilor bancare i de asumare a angajamentului de ctre bnci. n ultimii ani tot mai prezente sunt politicile bancare de rezolvare a crizelor de management. n corelaia manageri-acionari-salariai sunt prezente interesele i profesionalismul. Interesele sunt concretizate n partea de profit ce revine fiecruia din cele trei categorii, iar profesionalismul se refer la managementul bncii i la specialitii de banc. A aprut o seciune special a managementului - managementul crizei. Meritul politicii bancare actuale const n faptul c rezultatele momentelor de criz se realizeaz i prin introducerea unor instrumente moderne n activitatea bancar: relaiile publice, imaginea i notorietatea bncii, relaia cu mediul politic, cu massmedia, cu organismele financiare internaionale Numai aa se poate ajunge la publicul int format fie din clientel, fie din deponeni, fie din investitorii pe baza relaiilor cu banca. Pentru prima dat n abordarea politicii bancare se pune problema de cultur organizaional, de management al crizei, de rolul zvonisticii n declanarea i abordarea crizei. Din cele mai sus rezult c politicile bancare reprezint totalitatea instrumentelor, metodelor, prghiilor necesare realizrii n bnci a unui management performant i ndeplinirea obiectivelor strategice i misiunii fiecrei bnci. n realizarea principiilor generale incluse n politica bncilor sunt necesare instrumente de execuie care se concretizeaz n tehnici bancare, metode de operare bancare, operaiuni cu clienii, evidena, contabilitatea i statistica bancar, instrumente de economisire, pli, produse derivate. Actualmente, principalele tehnici bancare se refer la tehnicile bancare, de determinare a dobnzii, tehnici de gestionare a depozitelor constituite la banc, tehnici de pli, tehnici de gestiune a portofoliului de credite i a riscului bancar.

Tehnicile sunt activiti complexe constituite din operaiuni bancare. Operaiunile bancare la rndul lor se mpart n urmtoarele: - operaiuni pasive; - operaiuni active; - operaiuni derivate; - operaiuni conexe. Operaiunile pasive sunt cele de constituire a resurselor bncilor. Ele se refer i afecteaz patrimoniul bncii i sunt nregistrate n pasivul bilanului, de unde i denumirea. Operaiunile active sunt cele mai importante mpreun cu primele i constau n utilizarea resurselor bncii, deci n plasamente. n ultimii ani plasamentele sunt puternic sub incidena politicii bancare, adic nu se mai fac automat n credite ci sunt luate n consideraie mai multe aciuni care s duc n principal la reducerea riscului bancar. Operaiunile conexe se refer la unele activiti care nu sunt specifice bncilor (de exemplu, activitatea de participaiune la capitalul social al unor firme de unde bncile primesc dividende, aciuni de evaluare a patrimoniului firmei, de garanie bancar). Operaiuni derivate - au aprut doar de civa ani. Ele sunt o alternativ la acreditare, sunt foarte multe, ncepnd cu leasingul, factoringul pn la asigurri bancare i vnzarea creditului pe titluri financiare (titularizare). Politicile i tehnicile bancare fac parte din activitatea bancar, dar ele au fost mai clar conturate n ultimii ani i se ncearc utilizarea lor pentru mbuntirea performanelor bancare.

Tema 3. Instrumentele de politic monetar

1. Operaiunile BNM pe piaa monetar Obiectivul primordial al Bncii Naionale a Moldovei n aplicarea operaiunilor sale de pia deschis este de a implementa o transmisiune eficient a ratelor dobnzilor de reglementare monetar a BNM, de a acorda suport instituiilor

financiare la managementul lichiditii i de a contribui la stabilitatea sectorului bancar. n scopul atingerii scopurilor de politic monetar, Banca Naionala dispune de un set larg de instrumente: Operaiunile de pia deschis:

Vnzri de Certificate ale BNM (CBN), care constituie instrumente negociabile de datorie ale BNM, tranzacionate n scopul absorbiei lichiditii din piaa monetar. CBN pot fi emise cu scadena pna la un an, la moment Certificatele BNM se emit de regul pe termen de 14 zile. n condiiile supralichiditii sistemului bancar din ultimul timp, Certificatele BNM constituie principalul instrument aplicat de ctre BNM n aceast perioad. Repo de vnzare i Repo de cumprare a valorilor mobiliare de stat reprezint operaiuni de vnzare a valorilor mobiliare de stat cu rscumprarea ulterioar a acelorai valori mobiliare la o dat anumit sau la vedere i la un pre anumit, stabilit la data vnzrii. BNM poate fi att vnztorul (repo de vnzare) ct i cumprtorul (Repo de cumprare) VMS, n dependen de situaia impus de piaa monetar. Depozite acceptate de BNM de la bnci prin licitaii sau negocieri directe se utilizeaz pentru absorbia excesului structural de lichiditate. Vnzri i cumprri de valori mobiliare de stat aceste instrumente se aplic rar.

2. Activitatea BNM pe piaa valutar Activitatea Bncii Naionale a Moldovei, sau, altfel spus, interveniile valutare, se deruleaz n strict conformitate cu obiectivele politicii valutare. Banca Naional utilizeaz n calitate de instrumente ale interveniilor valutare att operaiunile directe (cumprri sau vnzri la vedere de valut contra lei moldoveneti), care influeneaz masa monetar, ct i operaiunile de ajustare (swap-uri valutare), care sunt instrumente reversibile i nu influeneaz masa monetar pe termen lung.

3. Facilitile permanente Facilitile permanente reprezint facilitile pe care BNM le pune la dispoziia

bncilor autorizate la iniiativa acestora. BNM ofer dou faciliti permanente:

facilitatea de credit overnight; facilitatea de depozit overnight.

Creditul overnight este un credit acordat de BNM peste noapte bncilor, pentru acoperirea descoperitului de cont neachitat la sfritul zilei operaionale, precum i n scopul meninerii rezervelor obligatorii, garantat cu valori mobiliare amanetate la BNM, la o rat a dobnzii prestabilit. Depozitul overnight este o facilitate permanent acordat de BNM, care ofer bncilor autorizate posibilitatea de a plasa depozite peste noapte la BNM din proprie iniiativ, remunerate la o rat a dobnzii prestabilit.

4. Rezervele obligatorii n baza art.17 din Legea cu privire la BNM, nr.548-XIII din 21 iulie 1995, Banca Naional a Moldovei stabilete bncilor cerine de meninere a rezervelor obligatorii. Rezervele obligatorii (RO) reprezint nivelul minim al rezervelor pe care o banc autorizat trebuie s le dein la BNM. RO se stabilesc n scopul influenrii asupra cererii de bani de scurt durat i respectiv asupra ratei de dobnd pe termen scurt. Bncile menin rezervele obligatorii separat n lei moldoveneti i valut strin (dolari SUA i Euro) n conturi deschise la Banca Naional a Moldovei. Bncile constituie RO din mijloacele atrase n valutele respective, reflectate n bilanurile bncilor n conturile din clasa II Obligaiuni, la o norm stabilit de Consiliul de administraie al BNM. Rezervarea din mijloacele atrase n lei moldoveneti i n valute neconvertibile se efectueaz prin meninerea mijloacelor bneti n lei moldoveneti la Banca Naional a Moldovei n contul Loro al bncii n mediu pe perioad. Pentru rezervele obligatorii n lei moldoveneti n contul Loro al bncii la BNM este stabilit o perioad lunar de urmrire a mijloacelor atrase cuprins ntre data de 8 a lunii precedente i data de 7 a lunii curente i respectiv o perioad de meninere a rezervelor obligatorii care se va ncepe cu data de 8 a lunii curente i se va sfri la data de 7 a lunii urmtoare.

Rezervarea din mijloacele atrase n VLC se efectueaz prin meninerea mijloacelor bneti ale bncilor n VLC la BNM n contul Rezervelor obligatorii in VLC. Pentru rezervele obligatorii in VLC, este de asemenea stabilit aceiai perioad lunar de urmrire a mijloacelor atrase cuprins ntre data de 8 a lunii precedente i data de 7 a lunii curente, iar completarea contului Rezervelor obligatorii n valut liber convertibil la BNM se efectueaz nu mai trziu de data de 14 a lunii curente. Banca Naional a Moldovei pltete dobnd la cota din rezervele obligatorii ce depete 5 la sut din pasivele n baza crora se calculeaz aceste rezerve. Plata pentru rezervele obligatorii se efectueaz lunar, dup data de 15 a lunii n curs, pentru luna calendaristic precedent. Rezervele obligatorii n lei moldoveneti i n valut strin se remunereaz la rate distincte, aplicnd pentru rezervele n lei rata la depozitele overnight a BNM, iar pentru rezervele obligatorii n valut strin - rata medie la depozitele la vedere cu dobnd atrase de sistemul bancar n VLC, calculat lunar de Banca Naional a Moldovei n baza rapoartelor lunare privind rata medie la depozitele atrase de bnci. Ratele aplicate de ctre BNM la efectuarea plii pentru meninerea rezervelor obligatorii se stabilesc i se modific de ctre Consiliul de administraie al BNM. 5. Active-garanii acceptate de BNM Active-garanii acceptate de BNM pentru tranzacionare i pentru gajare sunt valorile mobiliare de stat, certificatele BNM, depozitele plasate la BNM, precum i alte categorii de active eligibile negociabile stabilite de BNM. BNM efectueaz lunar, sau la necesitate mai frecvent, evaluarea activelor acceptate ca gaj conform procedurilor proprii, lund n consideraie preul de pia al bunului gajat (dac un astfel de pre exist), riscurile implicate i ali factori, aplicnd marjele de protejare sau coeficienii de evaluare. Marjele i alte detalii privind determinarea valorii garaniei acceptate sunt prezentate n Extrasul din Normele cu privire la modul de determinare a valorii activelor acceptate de Banca Naional ca garanii la acordarea creditelor bncilor.

Tema 4: Politica de gestiune a activitii bncii comerciale

OBIECTIVELE STUDIULUI: DUP PARCURGEREA ACESTUI TEME VEI FI CAPABILI: s definii i s analizai principalele venituri i cheltuieli bancare; s explicai esena, rolul i forma rezultatelor bancare; s stabilii indicatorii de performan utilizai n activitatea bancar.

ntrebri: 1.Veniturile i cheltuielile bancare, sursele i politica de dirijare 2. Indicatorii de evaluare a activitii bancare 3.Ratingul bancar: esena i caracteristica. Indicatorii aplicai pe plan naional i mondial pentru aprecierea
REZULTATE OBINUTE DE BANCA

Obiectivul managementului bancar este de a maximiza valoarea investiiei proprietarilor n banca. Se tie ca bncile opereaz cu resurse mprumutate.care constituie un multiplu substanial al capitalului bncii. Valoarea investiiei depinde de mrimea profitului obinut, de eficiena utilizrii capitalului acionarilor i a resurselor atrase, ct i de riscurile asumate i de perspectiva pe care o ofer viitorul. Factorii ce influeneaz asupra valorii investiiei proprietarilor n banc
VALOAREA INVESTIIEI PROPRIETARILOR N BANC

PROFIT

RISCURI

Veniturile bancare reprezint valorile sau sumele ncasate, care urmeaz se fie

ncasate din dobnzile aferente creditelor acordate i altor investiii, livrrile de bunuri, executrile de lucrri, prestrile de servicii i din avantajele pe care banca a consimit s le primeasc, executarea unei obligaii legale sau contractuale din partea terilor, venituri excepionale. Pentru determinarea rezultatului exerciiului, veniturile se mai completeaz cu sumele provenite din vnzarea activelor, diminuarea sau anularea provizioanelor. Procesul de creare a veniturilor const din patru aspecte importante: crearea, facturarea, ncasarea i ncorporarea, Crearea veniturilor este momentul n care se constituie rezultatul ca produs al activitii consumative de resurse, cum ar fi stabilirea dobnzilor de ncasat de la debitori sau hotrrea de a vinde active. Facturarea const n transferarea dreptului de proprietate de la unitatea bancar ctre client, de exemplu, momentul acordrii creditului. ncasarea constituie o etap n care rezultatul vndut se transform in bani. (ncasarea efectiv a dobnzii pentru creditul acordat sau ncasarea activului vndut). ncorporarea este o etap strict contabil prin care veniturile sunt nglobate n rezultatele necesare absorbirii cheltuielilor corespondente. Prin natura lor, veniturile bancare se divizeaz n: venituri procentuale - veniturile care se formeaz n urma ncasrii dobnzilor aferente investiiilor n valori mobiliare de stat si corporative; din creditele acordate bncilor, persoanelor fizice i juridice, guvernului; din operaiunile privind leasingul financiar; factoring; cambii bancare etc; venituri neprocentuale - veniturile formate din ncasrii comisioanelor a serviciilor prestate : operaiuni de asigurare; operaiuni de brokeraj; operaiuni de trust; eliberarea garaniilor; deinerea conturilor clienilor;

servicii de consulting; comisioane prestate la operaiunile de credit i investiri n valori mobiliare; prestarea serviciilor ce in de crduri i alte comisioane; alte venituri: venituri aferente operaiunilor de comercializare a valorilor mobiliare i a valutei; venituri aferente reevalurii valutelor si valorilor mobiliare, ven itu ri obi n u e t d in comercializarea metalelor preioase; vnzarea activelor fixe i a altor materiale; ncasarea amemilor, penalitilor, venituri neprogramate; veniturile provenite din reluarea rezervei generale pentru riscul de credit etc. Cheltuielile bancare reprezint sumele sau valorile pltite sau care urmeaz a fi pltite de ctre banc pentru mprumuturile i alte resurse atrase; serviciile prestate i lucrrile executate de care beneficiaz banca; materialele consumate; cheltuielile privind remunerarea personalului, efectuarea unor obligaiuni legale sau contractuale, cheltuieli excepionale. Pentru a determina rezultatul se iau n consideraie si cheltuielile legate de amortizrile si provizioanele constituite, valoarea contabila a activelor cedate, distruse sau disprute. Cheltuielile se determin inndu-se cont de patru aspecte eseniale in activitatea bncii: angajarea, consumul, plata i imputarea. Angajarea are loc n momentul n care se contracteaz obligaia bneasca generatoare de pli sau consumatoare de resurse, n cazul contractrii unui depozit, angajarea cheltuielilor intervine n momentuln care s-a creat obligaia bneasca de a rambursa depozitul, inclusiv dobnda aferent, Consumul este specific utilizrii efective sau sacrificrii" resurselor n scopul satisfacerii cerinelor activitii bancare. De exemplu, utilizarea depozitelor primite n scopul plasrii sub form de credite n economie. Plata const n achitarea unei sume de bani ca echivalent n cadrul relaiilor financiare. Achitarea obligaiei bncii fa de creditor reprezint o plat ta echivalent,

n schimb, plata impozitului pe profit reprezint un transfer fr echivalent. Imputarea reprezint momentul cnd cheltuielile sunt decontate sau repartizate asupra rezultatelor obinute. Dup natura lor, cheltuielile bancare se grupeaz n : cheltuieli procentuale - sumele de bani pltite clienilor sub form de dobnzi fixate sau variabile: achitate la depozitele la vedere i la termen, la depozitele de economii, plasamentele bancare, dobnzile pltite la mprumuturile bancare ale instituiilor financiare internaionale, dobnzi achitate la certificatele de depozit, alte valori mobiliare i alte dobnzi etc.; cheltuieli neprocentuale ~ cheltuielile bncii suportate sub forma comisioanelor i a altor pli: cheltuieli de amortizare a cldirilor, mobilei, utilajului, mijloacelor de transport etc.; cheltuieli aferente remunerrii muncii i defalcrilor obligatorii; cheltuieli aferente imobilului (achitarea plilor pentru curentul electric, nclzire, serviciul securitii, plata pentru chirie; cheltuieli de transport; reciclarea cadrelor, deplasri de serviciu; cheltuieli de birou; de reclam; reparaia imobilului i a utilajului, a mijloacelor de transport etc.; alte cheltuieli: amenzi, penaliti, sanciuni pltite de banc; cheltuieli extraordinare, plata impozitelor i taxelor, pierderi din vnzarea valorilor mobiliare, activelor fixe i a altor materiale, cheltuieli pentru reduceri pentru pierderi la credite. Echilibrul dintre factorii specifici ai activitilor interne, transformatoare, este definit i delimitat ca relaie ntre cheltuieli i venituri. Prin compararea cheltuielilor i veniturilor se determin rezultatul net. Acesta mbrac forma de profit n cazul cnd veniturile sunt mai mari dect cheltuielile, i indica pierdere, n caz invers. Astfel, ecuaia de proces a rezultatelor apare n modul prezentat n continuare: Rezultatele obinute de banc = venituri - cheltuieli

Rezultatul exerciiului reprezint profitul sau pierderea, care este determina ca diferena ntre veniturile i cheltuielile exerciiului, indiferent de data ncasrii sau plii lor. Rezultatul exerciiului cuprinde rezultatul curent, rezultatul excepional i impozitul pe profit. Rezultatul curent reprezint diferena dintre veniturile din operaiunile curente i cheltuielile curente. Rezultatul excepional reprezint diferena dintre veniturile i cheltuielile excepionale. Ele constituie rezultatul unor operaiuni efectuate de banc, care nu sunt legate de activitatea curent, normal a acesteia. Impozitul pe profit reprezint suma pe care banca o datoreaz statului. Ia se calculeaz prin aplicarea cotei de impozitare, stabilite prin actele normative privind profitul brut, determinat conform reglementrilor n domeniu. Profitul net se formeaz dup achitarea impozitelor i a altor pli obligatorii i rmne la dispoziia bncii. Profitul net poate fi utilizat pentru: a)plata dobnzii sau a altor venituri aferente obligaiunilor plasate de societate; b)acoperirea pierderilor din anii precedeni; c) formarea capitalului de rezerv i a altor fonduri necesare bncii; d)plata recompenselor ctre membrii consiliului societii i comisiei de cenzori; e)investirea n vederea dezvoltrii bncii (deschiderea reprezentanelor, punctelor valutare, plasarea serviciilor bancare noi, procurarea sistemelor bancare automatizate etc.); Plata dividendelor. Dividend este cota-parte din profitul net al societii, care se repartizeaz ntre acionari n conformitate cu clasele i proporional numrului de aciuni deinute. Banca este n drept s plteasc dividende intermediare (trimestriale, semestriale) i anuale pentru aciunile aflate n circulaie. Decizia cu

privire la plata dividendelor intermediare se ia de consiliul bncii, iar hotrrea cu privire la plata dividendelor anuale se ia de Adunarea General a acionarilor, la propunerea consiliului societii; g) pentru alte scopuri, n conformitate cu legislaia i cu statutul societii. Decizia de repartizare a profitului net n cursul anului financiar se ia de consiliul societii, n baza normativelor de repartizare aprobate de Adunarea General a acionarilor, iar hotrrea de repartizare a profitului net anual se ia de Adunarea General anual a acionarilor, la propunerea Consiliului societii.

INDICATORI DE PERFORMAN BANCAR Necesitatea analizei economico-financiare s-a consolidat n teoriile elaborate peparcursul mai multor ani. Specialitii afirmau c analiza i evaluarea performanelor financiare ale bncilor trebuie s ofere urmtoarele rspunsuri; cum se apreciaz structura activelor i pasivelor? cum se asigura echilibrul financiar? este activitatea financiar a bncii suficient de eficienta n folosirea resurselor economice i financiare? Informaiile de asemenea gen ar trebui plasate i analizate n studii sau evaluri economice privind activitatea unei bnci, n gestiunea bncilor, ana-liza financiara constituie un instrument indispensabil care ajut la aprobarea deciziilor la nivel microi macroeconomic. Realizarea oricrei operaiuni a unei bnci presupune examinarea tuturor deciziilor manageriale. Oricare din aceste ndatoriri se realizeaz prin anumite tipuri de analiz. Prin analiza financiar se ndeplinesc mai eficient anumite funcii ale bncii: funcia de informare a centrului de decizie cu privire la activitatea bncii; funcia de evaluare a potenialului tehnic i economic al bncii;

 luarea deciziilor n funcie de criteriile de eficien; conducerea mai eficient a activitii bancare; funcia de comunicare cu mediul economic i financiar extern, cu administraia locala i cea central, cu creditorii etc. Pentru a realiza analiza financiar a unei bnci sunt necesare trei tipuri de informaie: 1.Inforrnaii privind activitatea precedent a bncii: cu referine la venitu rile, fluxurile financiare, venitul obinut din creditele acordate, alte informaii. Aceste informaii trebuie comparate cu informaiile la 'zi privind activitatea bncii; 2. Informaii privind activitatea prezent a bncii, care ajut decidentul s estimeze succesul sau eecul deciziilor anterioare. Totodat, ele ofer date importante privind profitul i fluxul financiar potenial care s-ar putea obine n viitor de ctre banc; 3Informaii privind activitatea viitoare a bncii: decidentul trebuie s aleag din mai multe succese informaiile care nu concord ntre ele. El va decide i asupra alternativelor de viitor, alternative cu rezultate ce difer de la caz la caz. n cazul n care se aprob nite decizii intuitive, managerul nu pune accent pe acumulri ample i sistematice de date, fr prea multe informaii. Practic este imposibil a evalua i a studia la moment fiecare detaliu. Totui, deciziile intuitive sunt folosite, deoarece timpul i costul culegerii informaiei poate prevala asupra unei analize atente. Contrar acestei situaii, un profesionist va pregti temeinic fiecare informaie, adic va aduna informaii ample, le va analiza i evalua. Scopul strategic principal al conducerii bncii este de a utiliza rentabil capitalul acionarilor, aplicnd principiile produciei bancare, protejnd depozitele clienilor, prestnd servicii bancare de calitate cu ajutorul unui personal

calificat, avnd responsabilitatea ndeplinirii acestor obligaii. Cea mai utilizat surs necesar pentru deciziile economice este sitiuiai-nanciar, ce ofer informaii financiare mediului intern sau extern al bncii, Activitatea complex a bncii comerciale necesit o analiz financiara complet a eficientei i performanelor obinute. Aceast analiz poate fi realizat prin mai multe moduri. Unul din ele este apelarea la indicatorii de performani bancar. Modelele de calcul al acestor indicatori vor putea fi folosite pentru determinarea influenei factorilor asupra evoluiei fiecruia dintre indicatori, Deosebit de important este i analiza riscurilor asumate de banc. Exiti un ir de indicatori pentru evaluarea fiecruia din riscurile majore cu carese confrunt bncile, ct i indicatori globali, utilizai n aprecierea poziiei de risc a bncii. Pentru evaluarea performanelor bncii este utilizat un sistem de indicatori de performan bancar. Utilizarea indicatorilor comport diverse nuane: exprimarea cifric a nivelului anumitor indicatori ofer o imagine sintetic i n acelai timp cuprinztoare, dar n nici un caz o imagine complet a rezultatelor activitii bncii; calculul n dinamica al indicatorilor performanei bancare ofer posibilitatea de a compara nivelurile acestora, raportndu-le la anumite perioade de referin i de a stabili tendina de evoluie a activitii bancare. Ei pot cuprinde analize pertinente i relevante n legturi cu factorii ce au influenat evoluia, n sensul pozitiv sau negativ al indicatorilor n cauz. Sistemul de indicatori de performan bancar include: rata veniturilor din dobnzi, rata profitului net, rata utilizrii activelor, rata rentabilitii economice, rata rentabilitii financiare, efectul de prghie. 1. Rata veniturilor din dobnzi (Rvd) exprim raportul dintre venitul netdin dobnzi i activele valorificate. Activele valorificate reprezint activele bncii care aduc venit. O valoare mare a acestui indicator, deci un venit net din dobnzi ct mai

mare la acelai nivel al activelor, exprim o activitate profitabil, adic un bun management al activelor si pasivelor. Dar o marja net de dobnzi ridicat poate fi obinut pe seama angajrii n activiti riscante. Un nivel redus al marjei poate reflecta cheltuielile mari ale dobnzilor, dar i o atitudine mai prudent a bncii, care conduce la venituri din dobnzi mai mici.

Rvd =
unde:

Db Dp x100 Av

Rdv - rata veniturilor din dobnzi, Db - dobnzi bonificate, Dp Dobnzi pltite, Av - activele valorificate (total active care aduc venit).

2. Rata profitului net (Rpn) se calculeaz n domeniul bancar ca expresii a raportului dintre profitul net i veniturile totale. Mrimea acestui indicata depinde, nti de toate,de raportul dintre veniturile i cheltuielile bancare. Dar mai depinde i de structura veniturilor i costurilor bancare.
Rpn = Pn Vt x100

unde:

Rpn ~ rata profitului net, Pn - profit net, Vt - venituri totale.

3. Rata utilizrii activelor (Rua) este un indicator al performanelor bancare asociat cu rata profitului. Mrimea acestui indicator depinde de mrimea dobnzilor pe pia i de structura activelor bancare. Maximizarea indicatorilor se realizeaz pentru un anumit nivel al ratei dobnzii, prin ponderea creterii activelor care aduc cele mai mari venituri. Dar aceste active sunt i cele mai riscante,deci creterea ponderii lor determin i creterea riscului bancar. Rata utilizrii activelor red ponderea veniturilor din activitatea bancar n totalul activelor bilanului.
Rua = Vt x100

At

unde:

Rua - rata utilizrii activelor, Vt - venituri totale, At - activele totale.

4. Rata rentabilitii economice (Re sau ROA) este un indicator ce reflect capacitatea managerial de a utiliza resursele bnciipentru a obine profit. Este cel mai relevant indicator al eficienei bancare, deoarece exprim rezultatul, profitul net n funcie de modul specific al procesului intermedierii bancare de optimizare a operaiunilor active, n condiiile unui volum dat al resurselor.
Re = Pn At x100

unde:

Re - rata rentabilitii economice, Pn - profit net, At - activele totale.

5. Rata rentabilitii financiare (Rf sau ROE) este un indicator sintetic care exprim raportul dintre profitul net i capital. Este cea mai semnificativ expresie a profitului, care msoar rezultatele managementului bancar n ansamblu i indic pentru acionari eficiena investiiei. Este de dorit ca rata rentabilitii financiare sa fie mai mare dect rata medie a dobnzii pe pia pentru a face atractive aciunile bncii i a crete cursul lor bursier:
Rf = Pn C x100

unde:

Rf- rata rentabilitii financiare, Pn - profit net, C - capital acionar.

6. Efectul de prghie (Ep, n englez Leverage) exprim raportul dintre activele totale i capital. Efectul de prghie indic n ce msur utilizarea unor resurse suplimentare genereaz profit la nivel de banc sau, altfel spus, cu ct dobnda pltit este mai mic dect dobnda ncasat la plasarea acelorai resurse pe pia. Este un indicator de structur care se exprim n uniti de msur absolute i are n general valori mai mari de io. Efectul de prghie reflect gradul n care utilizarea unor resurse suplimentare servete creterii rentabilitii capitalului propriu. Acest indicator variazl invers

proporional cu ponderea capitalului n totalul pasivelor bancare. Cu cat ponderea capitalului este mai mare, cu att riscul bancar i efectul de prghie sunt mai mici, de asemenea o pondere mic a capitalului semnific un risc bancar i un efect de prghie mai mare.
Ep = At Cp x100

unde: propriu.

Ep - efectul de prghie, At - active totale, Cp - capital

Aprecierea de ctre banca central a calitii unei bnci din sistem nu se poate efectua prin urmrirea separat a modului de ncadrare n limitele stabilite de activitatea bancar. Aceasta are loc din urmtoarele motive: activitatea bancar se realizeaz global i implic riscuri globale, ct i la nivel de firrnJ, Aprecierea bncilor de ctre banca central trebuie sa fie nuanat pentrua putea permite gruparea bncilor n clase de calitate i pentru a adopta fa de ele o atitudine diferit, prin impunerea unor sanciuni, creterea sau reducerea frecvenei inspeciilor bancare, limitarea sau blocarea aprobrii unor participri de capital sau fuziuni etc. Rolul major al autoritii de supraveghere este acela de a preveni riscul sistemic prin promovarea unei supravegheri bancare eficiente, care s asigure realizarea stabilitii i valabilitii ntregului sistem bancar, n acest sens autoritile bancare ale fiecrei ri dezvolt un sistem de monitorizare a activitii i aprecierii rezultatelor bncilor. Federal Depozit Insurance Corporation din SUA evalueaz bncile cu ajutorul unor categorii de performan nglobatein sistemul numit CAMEL, clasificnd bncile de la calitatea cea mai mare (1) la calitatea cea mai joas (5). Similar funcioneaz i supravegherea efectuat de BNM, utiliznd sistemul de rating CAMEL, n scopul identificrii intr-o faza incipienta a bncilor ineficiente sub aspect financiar i operaional. Sistemul se bazeaz pe evaluarea a 5 componente, care reflecta n maniera uniform

i cuprinztoare condiia financiar a unei bnci, n conformitate cu reglementrile bancare n vigoare. CAMEL este un acronim format pe baza principalelor clemente componente ale procesului de examinare i evaluare a activitii bncilor din sistem; C - capital adequacy - adecvarea capitalului, A - assets quality - calitatea activelor, M - management - management, E - earnings - venituri/profitabilitate, L - liquidity - lichiditate. Fiecare din cele cinci componente se analizeaz n baza rapoartelor financiare periodic prezentate, evaluate pe o scara cuprinsa ntre 1 i 5, astfel nct (l) este cel mai performant nivel i (5), cel mai sczut. De asemenea, fiecrei bnci i se acorda un rating final de calificare pentru care se atribuie un punctaj de la 1 la 5. Ratingul final se calculeaz foarte uor, utiliznd ratingul componentelor. Cele 5 componente se sumeaz i rezultatul se mparte la 5. n final fiecare banc primete un rating final ce reprezint punctajul total acordat de ctre indicatorii ce definesc componentele CAMEL. Cele cinci grade compuse de clasificare sunt definite n felul urmtor: 1.Bncile sunt viabile sub toate aspectele i au, n general, cele 5 componente evaluate la nivelul 1 sau 2. Orice deficiena este de natur minor i poate fi controlat cu uurin de ctre Consiliul bncii i de Conducerea executiv a bncii. Instituiile sunt capabile s fac fa dificultilor reale care apar i sunt rezistente la influenele din afara sistemului bancar. 2.Bncile au o structur sntoas. Uneori apar dificulti moderate, dar ele pot fi corectate. Instituiile sunt stabile i capabile s depeasc dificultile provenite din fluctuaiile pieei, practicile administrrii riscurilor sunt satisfctoare, iar preocuparea organelor de supraveghere este una de rutin.

3.Bncile necesit un anumit grad de preocupare privind una sau mai multe din cele 5 componente menionate i prezint o combinaie de deficiene care pot oscila ntre moderat i sever. Instituiile sunt mai puin capabile s reziste la fluctuaiile pieei i se pot afla n conflict cu legile i reglementrile n vigoare. Practicile de administrare a riscurilor pot fi nesatisfctoare. Se cere mai mult dect o supraveghere de rutin. 4.Bncile se caracterizeaz prin practici ori condiii nesigure si riscante. Apar probleme financiare i manageriale serioase, care conduc la performane nesatisfctoare. Sunt incapabile s reziste fluctuaiilor pieei. Bncile reprezint un risc de solvabilitate nalt. Fr aplicarea unor msuri de corecie banca poate falimenta. 5. Bncile prezint cele mai nesatisfctoare i riscante practici sau condi-ii, au o performan critic deficitar, necesit cea mai sever preocupare din punctul de vedere al supravegherii. Aceste instituii au nevoie de asisten financiar extern sau de alt form i constituie un risc maxim pentru fondul de asigurare a depozitelor, declinul fiind foarte probabil. Sunt necesare msuri urgente de corectare (lichidare, unificare, vnzare etc.). Bncile care au calificativul 4 sau 5 sunt numite bnci cu probleme. Astfel de banei opereaz ntr-o manier care nu poate fi apreciat ca prudent i suni expuse pericolului de faliment. Acestea sunt supravegheate de banca centrali i uneori sunt forate s-si modifice gestiunea financiar. Calificativele CAMEL sunt secrete, deoarece autoritatea bancar nu le public. Chiar i membrii consiliilor de administraie ale bncilor sunt ncurajai s nu le publice sau s le comenteze. Se consider c avantajele evidente pentru informarea pieelor nu sunt suficiente pentru a justifica creterea riscului concurenial i chiar de panic bancar.

Tema 5. Lichiditatea i solvabilitatea bncii comerciale 1.Lichiditatea bancar: principii, esen i tipologie. 2.Asigurarea i gestionarea lichiditii bncii comerciale 3. Strategiile de gestionare a lichiditii BC Lichiditatea i solvabilitatea bncii comerciale Aprecierea activitii bncii comerciale n condiiile actuale de activitate bncilor comerciale le vine foarte greu de ai atinge scopurile produse de fondatori sau acionari, avnd obligaia de a respecta concomitent cerinele obligatorii ale bncii naionale n privina politicilor promovate de banca comercial. Datorit faptului c n ultimii ani se observ o expansiune bancar, tot mai muilte instituii financiare snt nevoite s participe la piaa monetar i de capital prin vnzarea de aciuni, obligaiuni i alte valori mobiliare. Participarea bncii comerciale pe piaa comercial pentru acumularea de resurse nseamn c rapoartele lor financiare tot mai des vor fi n atenia investitorilor i a maselor largi.n condiiile unei concurene aprige i lupta pentru potenialii deponeni i mprumuttori, bncile comerciale snt nevoite permanent s-i revad politica sa n ce privete creditele acordate, depozitele acumulate, planurile de lrgire i cretere a profitului i micorrii riscurilor etc. Cei mai de baz indicatori n activitatea fiecrii bnci snt indicatorii profitabilitii i a nivelului de risc. Banca comercial reprezint un agent economic al crui scop principal este maximizarea profitului prin meninerea nivelului permis al riscului. Acest scop este foarte greu de atins i presupune faptul c banca trebuie s fie ntr-o permanent cutare a unor metode noi de activitate. Analiznd un raport financiar al unei bnci comerciale (raportul privind rezultatele financiare sau bilanul contabil) trebuie de tiut bine cum de folosit informaia coninut n aceste documente, la ce trebuie de atras atenia pentru a nelege dac banca comercial are probleme serioase, sau de moment etc. Astfel se analizeaz dou sisteme de indicatori: 1. Indicatorii profitabilitii. 2. Indicatorii lichiditii bncii comerciale. Cei mai importani indicatori ai profitabilitii bncii comerciale sunt: Profitul care revine la capitalul propriu este un indicator care intereseaz n special acionarii;

 Profitul care revine la unitatea de active este un indicator care arat eficiena lucrului managerelor bncii comerciale; Profitul brut din dobnzi reprezint n linii generale diferena dintre veniturile i cheltuielile bncii comerciale (diferena dintre dobnda obinut la aciunile active i cea achitat la operaiunile pasive.) Profitul auxiliar reprezint diferena dintre veniturile i cheltuielile efectuate nelegate de obinerea unei dobnzi. Avnd la baz dorina de a primi profit ct mai nalt la un nivel al riscului ct mai sczut bncile comerciale pot lucra asupra majorrii viitoarelor venituri, micorarea viitoarelor riscuri ceea ce va duce la majorarea ratingului pe pia. Noiunea lichiditii bncii comerciale i solvabilitii Prin lichiditate bancar nelegem posibilitatea transformrii activelor bncii n mijloace bneti ntr-o perioad de timp ct mai scurt i costuri ct mai reduse. n general lichiditatea poate fi privit cel puin din dou puncte de vedere : 1. Lichiditate din punct de vedere static prin care se nelege formarea n cadrul bncii a diferitor rezerve de mijloace lichide. 2. Lichiditate din punct de vedere dinamic prin care se nelege dinamica ncasrilor. n dependen de viteza transformrii activelor n mijloace bneti n numerar sau n mijloace pe conturi bancare acestea se mpart n trei grupe: 1. Mijloace lichide de clasa I (cu lichiditate nalt) -din care fac parte mijloacele bneti din caseria bncii, mijloacele pe conturile de corespondent i cele valutare etc. 2. Mijloace lichide de clasa II (cu lichiditate medie) creditele i alte pli n favoarea bncii cu termenul de scaden pe parcursul a 30 de zile;valori mobiliare de stat i valorile mobiliare ale altor ntreprinderi care snt nregistrate la burs pot i fi realizate convenional, precum i alte valori , inclusiv active nemateriale 3. Mijloace lichide de clasa III (active nelichide) creditele expirate; datoriile nerestituite; cldiri i construcii care aparin bncii i care se refer la mijloacele fixe, diverse echipamente i instalaii. Bilanul se socoate lichid dac starea lui permite din contul realizrii rapide al activelor de a acoperi obligaiunile scadente ale pasivului. Aceast transferare rapid a activelor pentru ndeplinirea obligaiunilor este condiionat de un ir de factori din care cel mai principal const n coordonarea termenilor de plasare a mijloacelor cu termenele de atragere a resurselor.

Asupra lichiditii bilanului influen eaz i structura activelor . n practica mondial la cea mai lichid parte a activelor se refer casa i mijloacele bneti care se pstreaz pe contul curent al bncii date la banca naional. Totodat ca articole lichide se consider cambiile comerciale i valorile mobiliare ce sunt garantate de stat. Paralel cu aceasta lichiditatea bncii depinde de nivelul de risc al unor operaiuni active. O mare influen asupra lichiditii o are capacitatea de creditare a debitorului, care influen eaz esenial asupra rambursabilitii creditelor, iar cu ct mai mare este cota creditelor cu risc nalt cu att mai joas este lichiditatea. Un factor principal care influen eaz asupra lichiditii este i structura pasivului bncii, deoarece cu ct mai nalt este cota depozitelor la cerere, cu att mai joas este lichiditatea. In scopul promovrii unui sector financiar puternic si competitiv, neadmiterii riscului excesiv n sistemul financiar, protejrii intereselor deponenilor si meninerii de c tre instituiile financiare a unui nivel adecvat de lichiditate, Banca Na ionala a Moldovei stabilete urmtoarele reguli, care au scopul de a stabili o legtura adecvata dintre suma fondurilor investite ale bncii (activele) si suma resurselor financiare (pasivele). PRINCIPIILE LICHIDITATII 1. Principiul I al lichiditatii prevede, ca suma activelor bancii cu termenul de rambursare mai mult de 2 ani sa nu depaseasca suma resurselor ei financiare. Suma activelor bancii in forma de: (1) credite acordate bancilor cu termenul ramas pina la rambursare 2 ani si mai mult; (2) credite si plati cu avans acordate clientilor cu termenul ramas pina la rambursare 2 ani si mai mult; (3) leasing financiar cu termenul ramas pina la rambursare 2 ani si mai mult; (4) cote de participare in capitalul agentilor economici (inclusiv a bancilor); (5) hirtii de valoare investitionale cu termenul ramas pina la scadenta 2 ani si mai mult; (6) mijloace fixe; minus mijloacele rezervate in fondul de risc; amortizarea mijloacelor fixe si rezervele pentru reevaluare a activelor mentionate mai sus, nu trebuie sa depaseasca suma urmatoarelor resurse financiare: (1) capitalul normativ total, determinat in conformitate cu Regulamentul cu privire la suficienta capitalului ponderat la risc (Monitorul Oficial al RM nr.67 din 30 noiembrie 1995); (2) pasivele obtinute de la banci si pasivele obtinute de la clienti (excluzind

depozitele de economii ale persoanelor fizice) cu termenul ramas pina la rambursare 2 ani si mai mult; (3) 50% din pasivelor obtinute de la banci si ale pasivelor obtinute de la clienti (excluzind depozitele de economii ale persoanelor fizice) cu termenul ramas pina la rambursare de la 1 pina la 2 ani; (4) 10% din pasivelor la vedere obtinute de la clienti (excluzind depozitele de economii ale persoanelor fizice); (5) depozitele de economii ale persoanelor fizice cu termenul ramas pina la rambursare 2 ani si mai mult; (6) 60% din depozitelor de economii ale persoanelor fizice cu termenul ramas pina la rambursare de la 1 pina la 2 ani; (7) 30% din depozitelor de economii ale persoanelor fizice la vedere si cu termenul ramas pina la rambursare de pina la 1 an; (8) obligatiuni in circulatie si alte hirtii de valoare emise de banca cu termenul ramas pina la scadenta 2 ani si mai mult; (9) 50% din obligatiunilor in circulatie si altor hirtii de valoare emise de banca cu termenul ramas pina la scadenta de pina la 2 ani; (10) 60% din rezervelor pentru pensiile lucratorilor bancii.

2. Principiul II al lichiditatii prevede, ca lichiditatea curenta a unei banci, exprimata ca coeficient al activelor lichide la activele totale, nu trebuie sa fie mai mica decit rata procentuala stabilita . Coeficientul exprimat ca procentaj dintre 1) suma activelor unei banci, in forma de: a. numerar si metale pretioase, b. depozite la Banca Nationala a Moldovei, c. hirtii de valoare lichide, d. credite si imprumuturi interbancare nete* cu termenul ramas pina la rambursare pina la 1 luna, 2) si suma activelor totale ale bilantului (excluzind rezervele in fondul de risc) nu trebuie sa fie mai mic de 20%. Bancile trebuie sa mentina hirtii de valoare lichide in marime nu mai mica de 5% din activele totale ale bancii. 3. Incepind cu 30 noiembrie 1998 si in continuare bancile trebuie sa atinga si sa mentina coeficientul lichiditatii curente (principiul II) de cel putin 20%. * Creditele si imprumuturi interbancare nete reprezinta diferenta dintre creditele si imprumuturile cu termenul ramas pina la rambursare pina la 1 luna acordate de banca altor banci si creditele si imprumuturile cu termenul ramas

pina la rambursare pina la 1 luna primite de banca de la alte banci. Banca trebuie s aib un nivel de rezerve de mijloace lichide, lichiditatea bilanului se apreciaz prin ajutorul indicilor care reflect raportul dintre active i pasive, precum i structura activelor. n mod general lichiditatea se apreciaz prin intermediul coeficienilor lichiditii care este raportul dintre diferite active a bilanului fa de pasiv. Cel mai des se folosete coeficientul lichiditii pe termen scurt i mediu. Coeficientul lichid pe timp scurt se calculeaz ca raportul dintre mrimea activelor pe termen scurt la pasive pe termen scurt, adic depozite la vedere i alte pasive pe timp scurt. Lichiditatea bncii st la baza solvabilitii care reflect capacitatea bncii de a rspunde fa de obligaiunile sale n termenele stabilite i n valoarea deplin. Solvabilitatea depinde nu numai de lichiditatea bilanului dar i de urmtori factori: Situaia politic i economic n ar. Starea pieii monetare. Posibilitatea refinanrii n banca naional. Dezvoltarea pieii valorilor mobiliare. Funcionarea i perfeciunea legislaiei bancare. Solvabilitatea clienilor i bncilor partenere. Asigurarea cu capital propriu. Specializarea i diversificarea serviciilor bancare. Nivelul menagerial etc. Factorii dai influen eaz asupra lichiditii direct i indirect, dar n acelai timp au legturi reciproce. Bncile centrale regleaz solvabilitatea bncilor comerciale prin stabilirea plafonului obligaiunilor bancare, determinarea limitei de datorie a unui debitor, efectuarea operaiunilor de control n ce privete folosirea creditelor; rezervarea obligatorie a unei pri ale mijloacelor atrase, elaborarea politicii de dividend etc. Gestionarea lichiditii bncii comerciale Una dintre cele mai importante probleme ale oricrui bnci comerciale este asigurarea unui nivel stabilit al lichiditii. Banca este considerat cu lichiditate normal cnd are acces la resursele care pot fi atrase la un pre rezonabil la momentul necesar. Aceasta nseamn c banca comercial sau dispune la moment cu suma necesar de mijloace lichide sau poate repede s le obin prin perceperea de credite sau vnzare de active. Necesitatea bncii n mijloace lichide poate fi studiat din punct de vedere al cererii i ofertei.

Sursele cererii i ofertei de mijloace lichide: Sursele ofertei de mijloace lichide. 1. Depozitele acumulate de la clieni. Sursele cererii de mijloace lichide. 1. Retragerea de mijloace de pe conturile depozitare . 2. Venitul de la vnzarea serviciilor 2. Cereri de creditare din partea bancare nedepozitare. potenialelor clieni. 3. ntoarcerea creditelor acordate de 3. Cheltuielile suportate privind ctre banca comercial. atragerea de resurse nedepozitare . 4. Vnzarea activelor bncii. 4. Cheltuielile operaionale i privind impozitul pe venit pltit de ctre banca comercial. 5. Acumularea de mijloace bneti pe 5. Plata dividendelor ctre acionarii piaa financiar. bncii comerciale. Aceste surse diferite ale cererii i ofertei de mijloace lichide alctuiesc poziia netto-lichid ale fiecrei bnci n oricare moment de timp, care poate fi calculat astfel: Poziia netto-lichid = oferta mijloacelor lichide cererea de mijloace lichide (Lt) Cnd cererea de mijloace lichide este mai mare dect oferta acestora (Lt < 0) banca comercial nregistreaz un deficit de surse bneti i trebuie s hotrasc cum, n care termene i de la cine s primeasc lichiditile necesare. Totodat dac la un moment dat oferta de mijloacele lichide va fi mai mare dect cererea (Lt > 0) atunci banca comercial dispune de bani n plus i trebuie s hotrasc unde i cum s-i investeasc surplusul n cauz. Esena problemei de gestiune a mijloacelor lichide ale bncii comerciale poate fi prezentat n baza a dou afirmaii: 1. Cererea de lichiditi ale BC foarte rar poate s coincid cu oferta acestora la un moment dat de timp. Banca de cele mai multe ori se confrunt sau cu un deficit sau cu un surplus de mijloace lichide. 2. Exist o legtur dintre lichiditatea i profitabilitatea BC. Cea mai mare parte ale resurselor bancare sunt ndreptate pentru acoperirea necesitii cererii de mijloace lichide, iar o parte mai mic pentru obinerea profitului dorit. Astfel din cele expuse mai sus, asigurarea unui nivel optimal al lichiditii reprezint o problem permanent la conducerea bncii i ntotdeauna este ndreptat spre mrirea profitabilitii acesteia.

Strategiile de gestionare a lichiditii BC Exist cteva modaliti de abordarea problemei ce privete lichiditatea BC strategii: 1) Asigurarea lichiditii din contul activelor (gestiunea lichiditii prin gestiunea activelor) 2) Folosirea cu preponderen a mijloacelor bneti atrase pentru acoperirea cererii de lichiditi (gestiunea pasivelor). 3) Gestiunea balansat (cu activele i pasivele BC). Cea mai veche modalitate de asigurare cu lichiditate a BC este prin gestiunea activelor. n realitate aceast strategie necesit acumularea de mijloace lichide n forma activelor cu lichiditate nalt (mijloace bneti n cas pe conturi, valori mobiliare de stat ). Cnd apare necesitatea n mijloace bneti aceste active se vnd pn cnd nu va fi acoperit cererea n mijloace lichide. Aceast strategie de gestiune a lichiditii de multe ori este numit transformarea activelor n mijloace bneti i nu este de loc ieftin, deoarece vnzarea activelor nseamn c banca pierde din veniturile viitoare (aferente activelor n cauz). De aceea BC trebuie s vnd active cu un nivel al venitului ct mai sczut pentru a minimiza pierderile. Strategia lichiditii mprumutate (sau gestiunea pasivelor) presupune mprumutarea ntr-un timp foarte scurt a mijloacelor necesare pentru acoperirea cererii n lichiditi. Aceasta este cea mai riscant modalitate de gestiune a lichiditii deoarece BC sunt nevoite de a cumpra mijloace bneti ntr-o perioad cnd acest fapt presupune posibilitile cele mai reduse i cheltuielile cele mai nalte. Din cauza riscului nalt aferent gestiunii lichiditii prin intermediul pasivelor i a costului nalt aferent gestiunii lichiditii prin active multe BC aleg strategia mixt (gestiunea cu activele i pasivele BC). N conformitate cu aceast metod o parte a cererii ateptate de mijloacele lichide se acumuleaz n form de valori mobiliare vandabile i depozite la alte bnci n timp ce alt parte de mijloace bneti se asigur prin diferite nelegeri prealabile instituii financiare despre deschiderea liniei creditare. n cazul unei cereri spontane de mijloace bneti, ea poate fi acoperit din credite acumulate pe termen scurt.

LICHIDITATEA BANCAR

Pentru a face fa cerinelor zilnice de lichiditate, bncile trebuie s dein

cteva active nepurttoare de dobnd sub form de numerar sau forme echivalente ale numerarului. Prin natura lor, aceste active reduc profitabilitatea bncii (adic ele nu aduc ctig sau sunt generatoare de profit foarte redus). De aceea, bncile doresc s dein o cantitate minim din astfel de active i s fie capabile n acelai timp s fac fa cerinelor de numerar pentru operaiuni. Creterea concurenei n industria serviciilor financiare i eliminarea platformelor pentru rata dobnzii la depozite au sporit necesitatea ca bncile s-i minimizeze portofoliul de active fr ctig sau cu venit redus. Lichiditatea unei bnci poate fi asigurat fie prin structura bilanului, fie cumprat de pe pia, fie prin ambele. ntruct numai marile bnci au cu adevrat acces la pieele financiare, majoritatea bncilor rezerv un anumit grad de lichiditate n bilan. Cu ct banca este mai mic, cu att ea depinde mai mult de rezerva de lichiditate. n practic, gestionarea lichiditii poate fi abordat n dou moduri. n plus fa de administrarea propriei lichiditi, bncile vnd lichiditate i ofer servicii pentru clieni. Pentru acetia, produsele de baz sunt conturile curente, depozite la vedere etc, pentru firme, sunt disponibile o gam larg de servicii bancare. La bncile mai mari, serviciile pentru operaiuni sunt privite ca surse de profit i, n anumite cazuri, ca noi linii de afaceri. Serviciile pentru operaiuni legate mai mult de lichiditate i de servicii de tranzacionare cuprind gestionarea numerarului, prelucrarea ordinelor de plat, scrisori de credit etc.
SOLVABILITATEA BANCAR

Un indicator pentru probabilitatea de insolvabilitate a unei bnci poate fi un indicator de risc g. Acest indicator presupune c veniturile sunt distribuite normal i este descris prin urmtoarea ecuaie.
E(ROA) + 1/EM g= S

unde: E(ROA) = venitul prognozat din active, 1/EM = inversul lui EM sau indicatorul capital raportat la active, iar S = abaterea standard a ROA. Aceast ecuaie poate fi evaluat deoarece include trei metode standard de msurare a venitului bncii: ROA, sigurana (1/EM) i riscul (S). Valorile mari ale indicatorului de risc indic o mic probabilitate de insolvabilitate i invers. Cu ct profiturile prognozate sunt mai mari, cu att este mai redus EM, i cu ct este mai redus variaia lui ROA, cu att este mai mic probabilitatea de insolvabilitate - un

indicator g de valoare mare. Invers, bncile n pericol de insolvabilitate vor avea profituri negative, valori mai mari ale EM i variaii mai mari ale venitului general, obinnd un indicator g sczut.
RENTABILITATEA CAPITALULUI

Rentabilitatea capitalului (ROE) msoar profitabilitatea din perspectiva acionarilor. Totui, ROE nu ar trebui confundat cu profitabilitatea investiiei (sau cu venitul), msurat prin dividende i preul aciunilor. ROE msoar profiturile bncii din punct de vedere contabil pe unitate monetar a capitalului propriu subscris. El este definit ca venit net mprit la capital propriu mediu. ntruct ROE poate fi descompus n structura capitalului (Equity Multiplier = EM) i rentabilitatea activelor (Retum on Assets = ROA), el poate fi exprimat prin relaia: ROE = ROA EM. Rentabilitatea activelor (ROA), definit ca venitul net mprit la media totalului activelor, msoar profiturile bncii per unitate monetar a activelor. Structura capitalului (EM) este media activelor mprit la capitalul mediu. El ofer o msur a gradului de adecvare a capitalului bncii. EM este factorul de multiplicare ce face din ROE un multiplu al ROA. De exemplu, o banc ce are ROA de 1% i EM de 12 genereaz un ROE de 12%. Un factor EM de 12 implic un indicator capital/active de 1/12 sau 8,33%. A doua etap de analiz a ROE desparte ROA n dou componente: (1) marja profitului (Profit Margin = PM) i (2) utilizarea activului (Asset Utilization = AU). Simbolic, ROA = PM AU, unde: PM este egal cu venitul net mprit la total venituri (venitul din dobnzi plus cel din alte surse dect dobnda) i AU este egal cu total venit mprit la media totalului activelor. Astfel, PM reflect profiturile per unitate monetar din totalul venitului (vnzri) i AU exprim totalul veniturilor (vnzri) per unitate monetar din active. O banc ce are PM de 12% i AU de 12% are ROA de 1,44%. Datele (nivelul indicatorilor) sunt valabile pentru bnci care opereaz n economii stabile. Variabilele i componentele modelului ROE sunt sintetizate n urmtorul

tabel 1:
Rentabilitatea capitalului = Rentabilitatea activelor Structura capitalului = ROA EM = Marja profit Utilizare activ Structura capitalului = PM AU EM Venit net Venit din oper. Active medii = Venit din oper. Active medii Capital mediu Venit net = Active medii mediu Active medii = Capital mediu Venit net Capital

Venit net capital mediu

Sunt necesare patru informaii din contabilitate pentru a ncepe analiza descompunerii ROE: (1) venitul net, (2) venit total din operaiuni sau vnzri, (3) active medii i (4) capital propriu mediu (exclusiv capital ce reprezint debite). Primele dou informaii sunt variabile din contul de profit i pierdere; ultimele dou variabile sunt din bilan. Ar trebui utilizate valorile medii din bilan. Inversul structurii capitalului este indicatorul capital raportat la active, excluznd capitalul reprezentnd debite din numrtor. Modelul ROE conine trei alternative de msurare a profitabilitii: (1) ROE, (2) ROA i (3) PM. ntruct indicatorii ROE, ROA i PM au toi acelai numrtor, venitul net, dar numitorii diferii - medie total capital propriu, medie total active i total venit, respectiv - ei ofer diferite perspective asupra noiunii de profitabilitate. ROE msoar profitabilitatea din perspectiva acionarilor. Prima sa deficien ca msur a performanei bncii este aceea c ROE poate fi mare deoarece banca nu are un capital adecvat. n plus, o banc ce ar avea un capital negativ, dar profit pozitiv ar prezenta un ROE negativ, desprind ROE n ROA i EM, aceast dilem poate fi soluionat. Astfel, ROA este metoda preferat pentru aprecierea performanei de ansamblu a bncii. El msoar modul n care sunt implicate toate activele bncii n
1

Banca Naional a Greciei - Ghid al sistemului bancar", Bucureti, 1995, pag. 18.

profitabilitate. Desprind ROA n PM i AU, ne concentrm asupra celei de-a treia evaluri a profitabilitii, PM, i pe AU, sau asupra vitezei de rotaie a activelor (ntruct bncile nu genereaz volum de operaiuni mai mare dect totalul activelor, utilizarea activelor descrie procesul mai bine dect viteza de rotaie a activelor). Data fiind posibilitatea unei bnci de a genera venituri (vnzri) msurat prin AU, componenta PM a modelului ROE se concentreaz asupra capacitii bncii de a-i controla cheltuielile. Etapa a treia implic o examinare detaliat att a PM ct i a AU. Numrtorii indicatorilor PM i AU sunt variabilele D i R, respectiv, din ecuaia profitului, D = Total venit - Cheltuial cu dobnd - Cheltuieli cu operaiuni i alte cheltuieli - Impozitele pe profit sau D = R - C - O - T. Componentele individuale ale celei de-a treia etape de descompunere a ROE sunt analizate de obicei n raport cu totalul veniturilor sau activelor unei bnci. Astfel, de exemplu, este posibil s privim salariile per unitate monetar a venitului sau activelor. Obiectivul acestei etape de analiz este de identificare a simptomelor unei performane bune sau proaste prin indicarea tendinelor i a diferenelor semnificative. Din perspectiva examinrii problemelor, tendinele adverse i diferenele pot fi utilizate pentru a depista cauzele rezultatelor proaste astfel ca msurile de remediere s fie aplicate chiar la surs. Deoarece politicile bncii i personalului care duce la ndeplinire aceste politici sunt cauzele finale ale unei bune sau proaste performane, identificarea simptomelor adverse necesit o revizuire a politicilor i a personalului n zona respectiv. Sintetiznd, ROE, ROA i PM sunt ci alternative de msurare a profitabilitii bncii, n acelai timp, elementul cheie n determinarea performanei este calitatea creditelor: fr aceasta, o banc nu poate supravieui pe termen lung. Eficiena capitalului ca esena reprezint sensibilitatea bncii fa de risc. Capitalul bancar trebuie s fie suficient deoarice reprezint primele resurse de care dispune banca, cu toate acestea pentru banca nu este benefic o capitalizare prea mare, deoarece nu tot capital va fi pus n funciune, o parte din capital va staiona, ns aceasta nu va scuti banca de plata devidendelor. n evoluie s-a utilizat mai muli indicatori pentru a caracteriza suficiena capitalului:

I.

II.

III.

Coeficient I reprezint raportul dintre capitalul propriu i mrimea total a depozitelor bancare. Acest indicator se calcula de bnci n anii 20 30 i se considera optim relaia dintre cele dou s fie n jurul la 10%. Coeficient II reprezint raportul dintre capital propriu i active ponderate la risc. La nceput aceasta relaie a fost egal cu 20%, apoi s-a micorat pn la 15%. Coefficient III reprezint reportul dintre capital propriu i total active. Se considera optim valoarea de 20%.

Toate ncercrile de a stabili metodologia de calcul a capitalului bancar a fost definitivat n 1987, apoi completat n 1988 la Basel(Belgia). Atunci a fost convocat o conferin la care a participat 12 ri prin bncile lor centrale i au stabilit modul de calcul al capitalului bancar i coeficientului activelor ponderate la risc: Conform prevederilor de la Basel orice banca trebuie s dein un capital minim egal cu 5.000.000 . (RM a aderat la comitetul de la Basel i n prezent bncile moldoveneti trebuie s dispun de capital minim n valoare de: 100.000.000 lei) Acest comitet a mai stabilit ca capitalul bancar se va compune din 2 pari: I. Capital de gradul I(nti), capital de baz, care se calculeaz ca suma dintre: a) Aciuni ordinare; (+) b) Aciuni prefereniale cu dividende nefixate i aciuni prefereniale cu dividende fixate necumulative emise cu termen nelimitat; (+) c) Surplus de capital (mijloace bneti obinute de la comercializarea aciunilor peste valoarea nominal (fixat), incluse n punctele a) i b); (+) d) Profitul nedistribuit i rezervele obinute sau majorate ca rezultat al distribuirii profitului; (+) minus suma total a urmtoarelor: e) Mrimea necompletat a reducerilor pentru pierderi de la credite i leasing financiar (fondul de risc); (-) f) Active nemateriale nete. (-) II. Capital de gradul II(doi), capital suplimentar, care se calculeaz ca suma dintre:

1. Aciuni prefereniale cumulative i parial cumulative cu scaden nefixat. 2. Surplusul de capital atribuit aciunilor prefereniale cumulative i parial cumulative inclusiv aciunilor prefereniale convertibile n aciuni ordinare sau n alte clase de aciuni prefereniale. 3. Datoriile subordonate cu scaden nefixat, cu condiia c corespund urmtoarelor cerine: a) snt neasigurate i complet achitate; b) nu snt recuperabile la cererea deintorului; c) rambursarea datoriei este solicitat de ctre deintor peste un termen nu mai mic de 5 ani de la data apariiei acesteia i cu condiia obinerii permisiunii prealabile de la Banca Naional, eliberat n condiiile art.7(2); d) pot fi disponibile pentru a acoperi pierderile fr ca banca s fie nevoit s nceteze activitatea; e) n cazul lichidrii datoria se achit dup onorarea cerinelor tuturor creditorilor bncii, dar naintea satisfacerii cerinelor acionarilor; f) contractul s nu stipuleze clauze care ar putea anula caracteristicile datoriilor subordonate. 4. Datorii subordonate cu scaden i aciunile prefereniale, rscumprarea i/sau convertirea crora este prevzut prin decizia de emitere a lor, recuperabile cu termen limitat cu condiia c ndeplinesc urmtoarele condiii: a) snt neasigurate i complet achitabile; b) au un termen minimal fix pn la scaden nu mai mic de cinci ani; c) nu snt recuperabile pn la scaden la cererea deintorului; d) n cazul lichidrii datoria se achit dup onorarea cerinelor tuturor creditorilor bncii, dar naintea satisfacerii cerinelor acionarilor; e) contractul s nu stipuleze clauze care ar putea anula caracteristicile datoriilor subordonate; f) n ultimii cinci ani pn la scaden se va aplica n fiecare an o amortizare de 20 % pentru a reflecta descreterea valorii acestor instrumente; g) suma total a datoriei subordonate i a aciunilor rscumprarea i/sau convertirea crora este prevzut prin decizia de emitere a lor, cu ter men limitat incluse n capitalul de gradul II trebuie limitat la 50 % din suma capitalului de gradul I; Minus: 5. Mrimea sumei punctelor 1), 2), 3) i 4) care depete mrimea capitalului de

gradul I. Capital normativ total(CNT) reprezint suma dintre Capital de gradul I i II minus cota de participare n capitalul altor bnci. Coeficientul suficienii capitalului cu active ponderate la risc se calculeaz ca:

Exist 4 grupe de active, fiecrei grupe i este atribuit un anumit grad de risc, cu ct activele sunt mai lichide cu att riscul este minim i invesr: (% - arat gradul de lichiditate) 0% 20% 50% 100% numerarul(casa), hrtii de valoare de stat, mijloace bneti de la banca comercial i cea Naional. credite cu scadena pn la 1 an. credite cu scadena mai mare de 1 an. mijloace fixe.

Conform comitetului de la Basel s-a stabilit c numai puin de 50% trebuie s fie capital de gradul I, acest coeficient pentru capitalul de gradul I trebuie s fie 4%, iar coeficientul total CNT 8%. ns rilor cu economie n tranziie i s-a permis s adopte decizii mai stricte pentru a micora numrul bncilor falimentate, deaceea n RM coeficientul suficienei capitalului cu active ponderate la risc trebuie s fie egal cu 12%.

Tema 6. Politica promovrii serviciilor bancare 1.Tipologia i caracteristica produselor i serviciilor bancare. 2.Compararea produselor i serviciilor bancare efectuate pe piaa bancar autohton. 3.Politica de promovare a produselor i serviciilor bancare noi. Produsul reprezint, de fapt, nucleul central al oricrei politici de marketing, indiferent de tipul sau dimensiunea ntreprinderii vizate; prin intermediul produsului BC poate aciona i influena piaa pe care i desfoar activitatea.

Politica de produs vizeaz nu doar produsele existente ci i diversificarea gamelor noi de produse pe care BC dorete s le realizeze i cu care dorete s rspund cerinelor clienilor etc. Produsul reprezint un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile i intangibile, care apar sub o form uor de recunoscut i pe care cumprtorul le accept ca satisfcnd nevoile sale de servicii. Produsul este definit n teoria economic drept un bun sau serviciu rezultat din activitatea economic, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi; este sinonim cu bunul economic, n sens larg. Definiiile produsului sunt multiple: - bun material rezultat n cadrul procesului de munc; - orice lucru care poate fi oferit pe o pia n vederea atragerii ateniei celor interesai n privina achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorin; - obiect (bun material), idee sau rezultatul executrii unei lucrri sau prestrii unui serviciu care aduce satisfacii sau avantaj cumprtorului. Instituiile de credit din Romnia pot efectua o serie larg de servicii i produse care decurg din urmtoarele activiti de: atragere de depozite i de alte fonduri rambursabile; acordare de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fr regres, finanarea tranzaciilor comerciale,inclusiv forfetare; leasing financiar; operaiuni de pli; emitere i administrare de mijloace de plat, cum ar fi: cri de credit,cecuri de cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de monedelectro nic; emitere de garanii i asumare de angajamente; tranzacionare n cont propriu i/sau pe contul clienilor, n condiii lelegii, cu: instrumente ale pieei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin,certificate de depozit; valut; contracte futures i options financiare; instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii; valori mobiliare i alte instrumente financiare transferabile; participare la emisiunea de valori mobiliare i alte instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni;

 service de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate defuziuni i achiziii i prestarea altor servicii de consultan; administrare de portofolii i consultan legat de aceasta; custodie i administrare de instrumente financiare; intermediere pe piaa interbancar; prestare de servicii privind furnizarea de date i referine ndomeniul creditrii; nchiriere de casete de siguran; operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea; dobndirea de participaii la capitalul altor entiti; orice alte activiti sau servicii, n msura n care acestea secircumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementeaz respectivele activiti, dac este cazul. Bncile trebuie s introduc elemente de marketing n determinarea cererii de produse i servicii bancare. Comportamentul bncilor romneti vizeaz tot mai mult orientarea spre profit. De aceea, este necesar n primul rnd, cunoaterea cererii de produse i servicii bancare. Factorii care influeneaz aceast cerere de produse bancare pot fi considerai urmtorii: - preurile produselor sau tarifele serviciilor bancare; - puterea de cumprare a solicitanilor de astfel de produse i servicii; - concurena i gradul de dezvoltare a reelei bancare; - politica bncilor privind dezvoltarea produselor i serviciilor; - gradul de utilizare a unor produse i servicii bancare alternative; - calificarea i profesionalismul salariailor bncii; - utilizarea unor produse bancare moderne care s atrag clientela (pachete de produse, banca la domiciliu etc.); - periodicitatea utilizrii unor produse i servicii bancare; - gestiunea activelor i pasivelor fiecrei bnci; - gradul de civilizaie i cultur bancar din fiecare ar; - factori conjuncturali. Preurile i tarifele constituie un aspect foarte puin abordat n legtur cu cererea de produse i servicii bancare i implicit cu managementul bancar. Acestea nu au fost abordate n mod complex. De exemplu, dac o banc i vinde produsele

ea obine pe ele un pre. Acelai produs bancar reprezint costuri pentru cumprtori, ntruct cheltuielile pentru achiziionarea acestor produse vor fi incluse n costurile de producie. Dac produsul este creditul, banca l vinde la un pre format din suma ce reprezint mprumutul propriu-zis, dobnda aferent i eventuale majorri i comisioane. Desigur c acest credit propriu-zis presupune o resurs echivalent, ceea ce pentru banc nseamn costuri. Se poate afirma deci, c i n cazul produselor bancare cea mai mare parte a preurilor o constituie costurile. Complexitatea preurilor i tarifelor bancare determin tot mai mult utilizarea noiunii costul capitalului. Fie c este vorba de pre sau de cost, de banc sau de clientul care utilizeaz creditul, elementul central este capitalul, pe care unii l vnd iar alii l cumpr dar n final, ambele pri trebuie s-1 fructifice, adic s obin profit. Cererea de produse bancare nu va fi mare, dac profitul va fi nsuit numai de banc. De exemplu, percepnd o dobnd prea mare la creditul acordat, banca ncarc prea mult costurile agentului economic mprumutat i acesta nu mai poate obine profit. Produsul bancar credit" devine pentru acesta inaccesibil i inacceptabil. De aceea, n determinarea preurilor produselor bancare, costurile de capital trebuie cunoscute n fiecare faz i avnd n vedere interesele ambilor parteneri. Unul din aceste interese este pentru banc, meninerea unei cereri ridicate la produsele sale. n cele ce urmeaz, prezentm variaia preurilor produselor bancare n funcie de cerere i ofert. Influena puterii de cumprare a solicitanilor de produse bancare se manifest n mod direct asupra nivelului cererii. Dac persoanele fizice nu dein valut, ele nu vor solicita produsul bancar card n valut" pentru c nu i vor putea deschide cont n valut, care presupune depunerea unei sume de bani. Uneori puterea de cumprare este mic datorit condiiilor mpovrtoare pe care le pune banca. De exemplu, agenii economici au nevoie de fonduri de credite, dar dobnzile pot fi fixate la rate aa de nalte nct s descurajeze pe solicitani. Aa se poate vorbi i n cazul produselor bancare de o cerere solvabil. Concurena i dezvoltarea reelei bancare influeneaz puternic cererea de produse i servicii bancare. Concurena face s scad preurile produselor bancare, ceea ce echivaleaz cu creterea cererii acestor produse. De asemenea, cererea este favorizat de dezvoltarea reelei teritoriale a fiecrei bnci. n unele zone ale rii, s-a continuat preferina unor persoane fizice pentru produsele CEC - de exemplu, carnetele de economii - cu toate c dobnda oferit era mai mic dect la alte

bnci. Cauza a fost tocmai reeaua mai dezvoltat n teritoriu a CEC, ceea ce a creat faciliti de deplasare mai ales n cazul persoanelor mai n vrst. Politica bncilor de dezvoltare a produselor i serviciilor are un rol esenial la nivelul cererii. Astfel, ntr-o prim perioad de dezvoltare a bncilor, n dorina de a cuceri segmente de pia ct mai mari, acestea acordau credite cu foarte mare uurin, ceea ce a condus la sporirea cererii de credite. n ultimii ani, politica bncilor s-a schimbat, n sensul respectrii cu mai mult strictee a principiului prudenei bancare. Au fost nsprite condiiile pentru acordarea creditelor, ceea ce a condus la reducerea cererii pentru acest produs (credit). Gradul de dezvoltare a unor produse i servicii bancare alternative conduce la reducerea cererii de produse bancare clasice. De pild, dezvoltarea unor produse bancare de leasing, scoring, contribuie la reducerea cererii de credite, tocmai pentru c acestea constituie forme alternative de creditare. Calificarea i profesionalismul salariailor bncii pot conduce n cel mai nalt grad la dezvoltarea produselor bancare de calitate i moderne, ceea ce are ca efect direct sporirea cererii de astfel de produse. Profesionalismul nalt nseamn i comunicare, marketing, activitate promoional intens. i de ce s nu spunem, profesionalism nseamn nvingerea concurenei. Profesionalism nseamn i performane ridicate pentru banc i pentru salariaii si. De exemplu, dac ntr-o banc profitul net pe un salariu este foarte mare, clienii vor nelege c au de a face cu o banc puternic i c procurarea produselor acestei bnci nu comport riscuri mari. Utilizarea unor produse bancare moderne care s atrag clientela duce la creterea cererii de astfel de produse. Desigur, aceste produse trebuie s creeze faciliti mai mari fa de produsele bancare clasice. Este vorba de pachete de produse, banca la domiciliu i alte faciliti, care consolideaz relaiile cu clienii i sporesc eficiena acestor relaii. Periodicitatea utilizrii unor produse i servicii bancare conduce la scderea cererii, n general, bncile prefer s vnd produse care au un mare grad de frecven. De exemplu, creditele sezoniere se acord mult mai rar dect cele de trezorerie iar bncile sunt interesate s dezvolte astfel de produse.

Pentru nelegerea i previzionarea proceselor de vnzare , fiecare banc

Strategia de vnzare a produselor i serviciilor bancare

trebuie s-i dezvolte propria strategie de vnyare . n termeni simpli, strategia de vnzare se materializeaz n corelaia dintre obiectivele stabilite (n ceea ce privete vnzare a produselor i serviciilor bancare) i mijloacelor utilizate pentru realizarea acestora. Strategia de vnzare descrie audiena-obiectiv(int), sectoarele de pia i produsele/serviciile care vor fi oferite clienilor potenial. Orice strategie de vnzare trebuie s fie realizat la intervale regulate, modificat n momentul n care apar noi informaii sau cnd sunt cerute resurse suplimentare, pentru a putea satisface cererea. O bun strategie de vnzare trebuie s fie fundamentat pe trei componente principale:
1.

Bncile trebuie s fie capabile s ofere produse/servicii potrivite pentru clienii potrivii, deci s-i adapteze n mod optim oferta la caracteristicile i exigenele pieei obiectiv(int).
2.

cunoaterea pieei

Dac serviciile corespund solicitrilor pieei, banca trebuie s le poat oferi, ntotdeauna, la un standard constant i ridicat, n vederea detarii de principalii concureni. Bncile trebuie s-i organizeze mijloacele i reelele de distribuire i prestaie a produselor i serviciilor, pentru a putea s satisfac necesitile clienilor. ntr-un timp ct mai redus, apropiindu-se ct mai mult posibil de locul i momentul unde se manifest efectiv cererea. Bncile care au cele mai mari succese adopt o abordare dinamic a clienilor, a serviciilor i a pieelor, abordarea ce va fi demonstrat prin capacitatea lor de a oferi servicii rapid i de a le adapta astfel nct s satisfac nevoile n permanen schimbare ale clienilor din diferite segmente ale pieii. Necesitile i dorinele clienilor se schimb odat cu schimbarea circumstanelor (context economic, politic, nivel de trai, vrst, poziie social etc.). de aceea, vor exista foarte multe oportuniti pentru bnci de a obine profituri din dezvoltarea economiei libere de pia, prin satisfacerea cerinelor clienilor. Avnd n vedere c experiena de marketing n domeniul produselor/serviciilor bancare este n cretere, elaborarea unor programe speciale pentru fiecare segment al clienilor va avea efecte benefice, importante pentru bnci. Prin oferirea unui sortiment complet de servicii foarte bine adaptate clienilor, bncile vor putea s acopere cererea clienilor i vor putea reduce riscul pierderii clienilor, n favoarea concurenei. Este important s se neleag c fiecare salariat al bncii este implicat n
3.

calitate

accesibilitate

procesul de marketing i de vnzare , independent de rolul pe care l are n interiorul bncii. Dac un lucrtor bancar are contact direct cu clienii i responsabilitatea de a promova serviciile bncii. n acest caz, este responsabil de meninerea serviciilor existente i de promovarea altor noi. Tehnicile de marketing pot deveni foarte sofisticate, fapt ce impune crearea unor departamente bancare specializate, pentru marketing i coordonarea vnzrilor. Avnd n vedere faptul c n Moldova continu tranzacia ctre economia de pia, bncile trebuie s acorde o atenie sporit activitii de marketing. Creterea volumului produselor/serviciilor disponibile din partea bncilor a dus, deja, la o politic mai activ de marketing i de vnzare : identificarea unor piee profitabile evaluarea necesitilor clienilor proiectarea unor produse/servicii adecvate cererii promovarea acestor produse/servicii Cercetarea de pia poate fi utilizat pentru evaluarea necesitilor diverselor grupuri ale populaiei. Aceste grupuri diferite pot fi mprite n segmente diferite de pia, iar produsele/serviciile pot fi create pentru necesitile lor specifice. Dezvoltarea i regndirea produselor/serviciilor sunt pri importante ale procesului de marketing, prin care se asigur c produsul/serviciul continu s ndeplineasc cerinele clienilor. De asemenea, am vzut c publicitatea joac un rol important n marketing i n vnzare a serviciilor. Marketingul i vnzare a sunt bazate att pe demonstrarea avantajelor pe care clientul le va obine cumprnd un anumit produs/serviciu, ct i pe buna cunoatere a clienilor.