MODULUL 5 - NEGOCIATION (ETUDE DE CAS)

Timpul mediu necesar pentru studiu: 120 minute.

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Obiective educaionale
n urma studierii acestui Modul, vei dobndi urmtoarele competene i aptitudini: vei defini calitile unui bun negociator vei identifica responsabilitile unui bun negociator vei urmri etapele unei negocieri ntr-un studiu de caz concret

Cuvinte cheie:
Ngociation, ngociateur, gestion des conflits, mdiateur, dlgation

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Cuprinsul

Modulului:

MODULUL 5: NEGOCIATION: ETUDE DE CAS ............................... 1 5.1 ETRE UN BON NEGOCIATEUR ................................................... 3 5.1.1 LA NEGOCIATION : ETUDE DE CAS ..................................... 4 5.2 GRAMMAIRE ................................................................................... 9 5.2.1 ADJECTIFS INDEFINIF (PRATIQUE) ...................................... 9 Subiecte pentru autoevaluare ................................................................... 13 ntrebri de autoevaluare ..................................................................... 13 Probleme/Exerciii rezolvate ............................................................... 15 Subiecte pentru evaluare i control .......................................................... 16 Teme pentru aprofundarea cunotinelor ............................................. 16 Teste gril ............................................................................................ 17 Aplicaii ............................................................................................... 19 Referate/lucrri de reacie .................................................................... 19 Probleme/Exerciii propuse spre rezolvare .......................................... 19 Rezumatul acestui Modul ........................................................................ 21 Bibliografie obligatorie ............................................................................ 22 Bibliografie disponibil on-line ............................................................... 22 Bibliografie suplimentar (facultativ) .................................................... 23 BIBLIOGRAFIE...................................................................................... 23

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UNITATEA DE NVATARE NR. 5

Dans lUnit 4 on a prsent la ngociation et les strotypes nationaux qui interviennent lors des ngociations conomiques. Dans ces ngociations, un rle important revient au ngociateur, qui doit avoir certaines qualits pour tre un bon professionnel. Les ngociations exigent certaines tapes, que nous avons illustres dans une tude de cas : une ngociation franco-turque.

5.1 ETRE UN BON NEGOCIATEUR

Les caractristiques dun bon ngociateur (Hodgson, 1994) sont partages par lUNESCO.

On retient tout dabord qu un ngociateur talentueux et couronn de succs est plein de ressources, patient et ferme. Les bons ngociateurs doivent tre capables de grer linformation et lincertitude. Ils interviennent dans les situations qui ne peuvent pas tre dcides et rsolues simplement. Les ngociateurs doivent tre patients, parce quune approche mcanique tranchante na quun effet limit et de courte dure. Les ngociateurs doivent tre fermes et tenir leur position face des ngociateurs plus agressifs. Il existe toujours un point au-del duquel le ngociateur doit cesser les ngociations. pousser ou forcer lautre ngociateur vers une solution peut le conduire sentter ou ne pas bouger; attirer lautre ngociateur vers une solution offre plus de chances datteindre un rsultat satisfaisant et durable; cette option risque cependant de prendre du temps, demande plus de tolrance et de
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persistance. Etre mdiateur en gestion de conflit Le rle du mdiateur dans un conflit est daider les parties rsoudre leur conflit, et pas dessayer de le rsoudre pour elles. Il peut rtablir des moyens de communiquer entre les parties, si la communication nexiste plus entre elles ; aider les parties discuter du problme de manire positive (en parlant de leurs besoins), en vitant les accusations (ce que lautre partie fait mal). Les tches spcifiques qui reviennent au mdiateur sont: tablir lagenda des runions, prsider les runions, rdiger les minutes, prparer les premires versions des accords, rencontrer les parties individuellement. Pour que les parties scoutent, on doit : demander chaque partie de rsumer ce que lautre partie a dit ; laisser du temps pour les silences pendant les discussions ; dterminer les parties scouter (trs souvent, on ncoute pas parce quon est occup prparer ce que lon va dire quand lautre partie aura termin).
(daprs http://www.unesco.org/csi/pub/info/seacam9.htm#Formulation).

5.1.1 LA NEGOCIATION : ETUDE DE CAS

Nous avons pris comme modle une ngociation entre les reprsentants de deux tats: la France et la Turquie. a). Prparation de la ngociation
Laccueil se rfre

laccueil des invits (ventuellement laroport, selon les

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dispositions exiges par le protocole) ; aux repas dans un restaurant; les cocktails et les soires officielles ou prives ; aux cadeaux (avec le respect des exigences interculturelles).
Le lieu comporte une force symbolique qui nest pas ngligeable. La

signature peut tre pose dans la rsidence de lambassadeur de France Istanbul ; lUniversit Galatasaray (ce qui marque symboliquement limportance de cette institution) ; au sige du gouvernement, au quai dOrsay (laccord vaut pour une signature par les Ministres eux-mmes) ; dans les locaux dune direction gnrale, telle que la Direction Gnrale des Relations Culturelles Scientifiques et Techniques (laccord vaut pour la signature des Directeurs de Ministre) ; dans un lieu priv.
LOrganisation de lespace dpend du statut des ngociateurs. Les schmas

courants de la disposition spatiale sont: deux tables en face face pour les trois membres turcs et les trois membres franais, avec les experts de chaque partie en arrireplan ; une table ronde ou rectangulaire autour de laquelle les membres turcs et franais se font face; dans ce cas, les experts entourent leurs ngociateurs). Le droit la parole et les niveaux hirarchiques Il y a trois niveaux visibles: chef de dlgation, membres titulaires de la dlgation et experts. Mais, en vertu dun consensus gnral, une dlgation peut tre de facto mene par un participant qui a rellement le pouvoir dans le projet, mme si dautres en signent les conclusions.

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b). Le droulement de la ngociation Les deux chefs de dlgation, un membre franais et un membre turc ayant le mme statut hirarchique dans leur pays, se font face et gardent le contrle. o ils mettent successivement en examen les diffrents points de lordre du jour ; o ils dcident de lavance de lordre du jour ; o ils dcident de la rdaction progressive du communiqu final / de ladoption progressive dun texte pralablement rdig ; o ils distribuent la parole ou la retirent aux membres de leur dlgation. Lengagement possible La ngociation porte sur des questions propos desquelles les positions des interlocuteurs peuvent soit converger, soit diverger. Lengagement oral concerne le ngociant soit comme individu, soit comme reprsentant de la dlgation (dici les constructions: je pense que, comme nous lavons vu la dernire fois, vous savez que, la partie franaise / turque pense que). Chaque ngociateur fait pression sur son interlocuteur pour le rapprocher le plus possible des positions que lon dfend.

La langue utilise Dans ce cas particulier, les ngociations se tiennent exclusivement en franais et les conclusions sont rdigs en franais ; et cela parce que tous les partenaires turcs sont francophones alors que les Franais ne matrisent pas le turc. c). La fin de la ngociation Lengagement crit comprend les engagements des deux parties, abstraction faite des individus. A lcrit sont rendues
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o les points de laccord ; o la convergence ou la divergence des points de vue des deux parties ; o la description des rsultats atteindre.

La signature Pendant la dernire runion, on relit des actes, on opre les corrections ventuelles et on fait les interventions de dernire minute. Lacte final doit prsenter un texte performatif. Les signatures officielles sont dposes sur deux originaux, destins chacune des dlgations. Des photocopies sont produites en nombre suffisant pour tous les acteurs concerns. (source Bruno Ollivier, Ngociation et mdiation. tude de cas : le Comit paritaire
franco-turc de lUniversit Galatasaray , Communication et organisation [En ligne], 11 | 1997, disponible sur http://communicationorganisation.revues.org/1945)

Autoevaluare :
Dac ai neles paragrafele parcurse pn aici, atunci te rog Dites si cest vrai ou faux

1. Un ngociateur talentueux et couronn V/F de succs est puis, impatient et indcis. 2. Il nexiste pas de point au-del duquel le V/F ngociateur cesse les ngociations. 3. Le rle du mdiateur dans un conflit est V/F de rsoudre le conflit entre els partie, et pas daider les parties rsoudre ellesmmes le conflit. 4. Les tches spcifiques qui reviennent au mdiateur sont: approuver lagenda des runions tabli par les autres, participer aux runions, corriger les minutes, prparer les dernires versions des accords, rencontrer toutes les parties en mme temps. 5. Prparation de la ngociation, les droulement et la fin de la ngociation. 6. Les signatures officielles sont dposes sur toutes les copies, destines chacune des dlgations. V/F

V/F V/F

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Dac consideri c ai rspuns corect, verific-te mai jos. Dac nu, atunci te rog s revenii asupra paragrafelor parcurse pn acum, pentru a le aprofunda. Rspunsul corect la ntrebarea anterioar este: pour la question 1, cest Faux; pour la question 2, cest Faux; pour la question 3, cest Faux; pour la question 4, cest Faux; pour la question 5, cest Faux; pour la question 6, cest Faux. Dac ai rspuns corect, te felicit! Dac nu, atunci trebuie s revii asupra paragrafelor parcurse pn acum, pentru a le aprofunda. Autoevaluare
Dac ai neles paragrafele parcurse pn aici, te rog Reprenez les affirmations antrieures, en argumentant : Cest faux parce que...... Rdigez ensuite un petit texte, partir des phrases correctes. Scrie aici rspunsul considerat corect de ctre tine: ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... i apoi, verific-te mai jos dac ai dat rspunsul corect. Dac ai rspuns corect, te felicit! Dac nu, atunci trebuie s revii asupra paragrafelor parcurse pn acum, pentru a le aprofunda. Rspunsul corect este: Pentru fiecare afirmaie, formulai un rspuns de tipul: Un ngociateur talentueux et

couronn de succs est puis, impatient et indcis . Cest faux, parce que Un ngociateur talentueux et couronn de succs est plein de ressources, patient, ferme . Textul final poate avea forma urmtoare (model orientativ): Un ngociateur talentueux et couronn de succs est
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plein de ressources, patient, ferme. Il existe toujours un point au-del duquel le ngociateur doit cesser les ngociations. Le rle du mdiateur dans un conflit est daider les parties rsoudre leur conflit, et pas dessayer de le rsoudre pour elles. Les tches spcifiques qui reviennent au mdiateur sont: tablir lagenda des runions, prsider les runions, rdiger les minutes, prparer les premires versions des accords, rencontrer les parties

individuellement. Prparation de la ngociation, les droulement et la fin de la ngociation. Les signatures officielles sont dposes sur deux originaux, destins chacune des dlgations.

5.2 GRAMMAIRE

5.2.1 ADJECTIFS INDEFINIF (PRATIQUE)

Adjectivele nehotrte sunt frecvent ntlnite i genereaz uneori dificulti de traducere ; fa de pronumele nehotrt, adjectivele nsoesc ntotdeauna un substantiv. plusieurs J'ai achet plusieurs fromages de France. = brnzeturi din Frana. Am cumprat mai multe

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tout, toute, tous, toutes Je travaille tout le week-end, mais tu travailles toute la semaine. = Eu lucrez tot week-endul, dar tu lucrezi toat sptmna. Toutes les enqutes ont dmont les accusations. = Toate anchetele au demontat acuzaiile. quelques Ils ont pass quelques jours de vacances Paris. = Au petrecut cteva zile de vacan la Paris. En quelques annes, les macarons sont devenus un must have chez les stars du cinma.= n civa ani, prjiturile macarons au devenit un must have la vedetele de cinema. bien des Bien des fonctionnaires se plaignent de leurs salaires. = Muli funcionari se plng de salariile lor. La cl de bien des dcisions conomique est la dcision politique.= Cheia multor decizii economice este decizia politic. la plupart, la majorit La plupart dentre eux considrent que la Belgique est le moins comptitif des pays europens. = Cea mai mare parte dintre ei consider c Belgia este cea mai puin competitiv dintre toate rile europene. aucun, aucune Aucun magasin des enseignes Leroy Merlin et Castorama ne sera ouvert le dimanche. = Niciun magazin al firmelor Leroy Merlin i Castorama nu va fi deschis duminica. Aucune disposition du code du travail sur le travail dominical ne sera mise en discussion. = Nicio dispoziie din codul muncii privitor la munca duminica nu va fi pus n discuie.

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diffrent, diffrente, diffrents, diffrentes Les diffrents types d'emploi et les diffrentes responsabilits sont en discussion avec le syndicat. = Diferite tipuri de locuri de munc i diferite responsabiliti sunt n discuie cu sindicatul.

un autre, une autre Je prfre un autre type de management. = Eu prefer un alt tip de management. le mme, la mme, les mmes Nous avons les mmes gots, mais nous n'avons pas les mmes ides. = Avem aceleai gusturi, dar nu avem aceleai idei. certains certaines Certains marchands ne respectent pas leurs clients. = Unii vnztori nu i respect clienii. tel, telle, tels, telles Face un tel comportement inacceptable, on ne peut accepter de telles justifications. = n faa unui asemenea comportament inacceptabil, nu putem accepta asemenea justificri. n'importe quel, n'importe quelle, n'importe quels, n'importe quelles

Paradoxalement, il accepte n'importe quel argument et n'importe quelle explication. = n mod paradoxal, el accept orice argument i orice explicaie.

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Dac ai neles paragrafele parcurse pn aici, atunci te rog Traduisez les phrases, avec attention pour les adjectifs indfinis:

J'en connais plusieurs assortiments qui ne sont pas chers du tout. Toutes les options exprimes taient dfavorables au projet. Il n'a pas compris toute l'explication.

On note quelques contradictions dans les chiffres communiqus propos du nombre de chmeurs. Dans bien des cas on peut ragir efficacement. Jai compris bien des choses. La plupart des tlphones vendus sont de provenance asiatique. Je n'ai aucun problme avec cette dcision. Les diffrentes marques franaises disponibles sur le march roumain sont moins accessibles comme prix. La grve est une autre faon d'exprimer le mcontentement. La mme discussion concernant la taxe sur les hauts revenus a t reprise la tlvision. Certaines critiques sont constructives Tel patron, tel employ.
........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ........................................................................................... ...........................................................................................

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Dac consideri c ai rspuns corect, verific-te mai jos. Dac nu, atunci te rog s revenii asupra paragrafelor parcurse pn acum, pentru a le aprofunda. Rspunsul corect la ntrebarea anterioar este:

Cunosc mai multe sortimente care nu sunt scumpe defel. Toate opiunile exprimate erau defavorabile proiectului. El nu a neles toat explicaia. Notm cteva contradicii n cifrele comunicate referitoare la numrul de omeri. n multe cazuri putem reaciona eficient. Am neles multe lucruri. Cea mai mare parte a telefoanelor vndute sunt de provenien asiatic. Eu nu am nicio problem cu aceast decizie. Diferitele mrci franceze disponibile pe piaa romneasc sunt mai puin accesibile ca pre. Greva e un alt mod de a exprima nemulumirea. Aceeai discuie privind taxa pe veniturile mari a fost reluat la televizor. Anumite critici sunt constructive. Aa patron, aa angajat.
Dac ai rspuns corect, te felicit! Dac nu, atunci trebuie s revii asupra paragrafelor parcurse pn acum, pentru a le aprofunda.

Subiecte pentru autoevaluare

ntrebri de autoevaluare
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1. Cherchez la dfinition de la ngociation sur le site http://www.emarketing.fr/Definitions-Glossaire-Marketing/Negociation-5911.htm. partir de cette dfinition, extrayez la dfinition concernant le domaine commercial. Scrie rspunsul tu aici: ............................................................................................................. ............................................................................................................. ............................................................................................................. ............................................................................................................. ............................................................................................................. Rspunsul corect la ntrebarea de mai sus este: Le mot ngociation vient de negotiatio, commerce. Initialement donc, il dsignait les diffrents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dgager des accords, qu'il s'agisse d'accords d'achat/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a t associ la notion de conflit. La ngociation a alors t apprhende comme un mode de rsolution des conflits, comme une des alternatives possibles l'usage de la force, l'instar de la mdiation ou de l'arbitrage (cf. Anne Macquin) 2. A partir de la dfinition prcdente, compltez la fiche: tymologie: Signification initiale: Seconde signification: Termes similaires: Scrie rspunsul tu aici: ............................................................................................................. ............................................................................................................. ............................................................................................................. ............................................................................................................. .............................................................................................................
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............................................................................................................. Rspunsul corect la ntrebarea de mai sus este: tymologie: negotiatio (commerce). Signification initiale: des entretiens qui jalonnent la vie commerciale afin de dgager des accords. Seconde signification: un mode de rsolution des conflits, une alternative possible l'usage de la force. Termes similaires: mdiation, arbitrage. Dac ai terminat de rspuns la ntrebrile de mai sus, verificai -v rspunsurile date confruntndu-le cu materialul teoretic prezentat n acest Modul.
Nu ai rspuns corect la toate ntrebrile? Nu fii dezamgii, cci v recomandm s reparcurgei materialul teoretic i cu siguran vei putea rspunde acestor ntrebri. E simplu! Putei de asemenea, s v notai eventualele nelmuriri, pentru a le clarifica n cadrul Activitii tutoriale (AT). Ai rspuns corect la toate ntrebrile? FELICITRI!!! Continuai parcurgerea acestui Modul pentru a v pregti corespunztor n vederea atingerii obiectivelor stabilite pentru acest Modul.

Probleme/Exerciii rezolvate
Rezolv exerciiul propus mai jos. Rezolvarea lui o vei posta pe pagina web a disciplinei, la butonul creat n acest scop n seciunea specific aferent Sptmnii 5.

1. Compltez le texte avec les mots manquants: vaincre, ngociation, taosme, non intervention, Lao Tzeu, lart, proscrire Comprendre linfluence du .............. sur le style de la.......................... Cette philosophie est base sur la ....................................sur le cours naturel des choses et sur son acceptation. La meilleure illustration est cette phrase de ............................"Le plus grand conqurant est celui qui
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sait ............................sans bataille". Par consquent, le style de ngociation anglo-saxon dapproche frontale et directe est ..........................avec les chinois. Ils pratiquent plutt ......................... du compromis pour respecter lharmonie du groupe, et la ruse. Rezolv aici problema .................................................................................................................... .................................................................................................................... .................................................................................................................... .................................................................................................................... .................................................................................................................... .................................................................................................................... Verific-te aici dac ai rezolvat corect problema: Comprendre linfluence du taosme sur le style de la ngociation. Cette philosophie est base sur la non intervention sur le cours naturel des choses et sur son acceptation. La meilleure illustration est cette phrase de Lao Tzeu "Le plus grand conqurant est celui qui sait vaincre sans bataille". Par consquent, le style de ngociation anglo-saxon dapproche frontale et directe est proscrire avec les chinois. Ils pratiquent plutt lart du compromis pour respecter lharmonie du groupe, et la ruse.

Subiecte pentru evaluare i control

Teme pentru aprofundarea cunotinelor

Viziteaz, n scopul familiarizrii cu ele, informaiile postate pe urmtoarea pagin web: 1. Citete materialul integral Devenez un pro de la ngo! disponibil la link http://www.e-marketing.fr/Chef-d-entreprise16

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Magazine/Article/Devenez-un-pro-de-la-nego--44328-1.htm Termen: sfritul sptmnii 5.

Teste gril
1. La prparation de la ngociation concerne a) laccueil des invits, les repas dans un restaurant ou les cadeaux b) la prparation des valises, le repassage des chemises c) la signature de lacte final Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 2. Le lieu choisi pour la ngociation a) comporte une force symbolique insignifiante b) na pas de force symbolique c) comporte une force symbolique significative Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 3. La ngociation a) doit toujours avoir lieu dans un espace officiel b) ne doit pas ncessairement avoir lieu dans un espace officiel Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 4. La disposition spatiale des interlocuteurs dans la ngociation a) dpend de leur ge b) dpend de leurs statuts c) se fait par hasard Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 5. Les schma courants de la disposition spatiale sont: a) des tables disposes lune derrire lautre b) deux tables en face face ou une table ronde ou rectangulaire c) des tables disposes en ligne
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Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 6. Les deux chefs de dlgation a) distribuent la parole ou la retirent aux membres de lautre dlgation b) distribuent la parole ou la retirent aux membres de leur dlgation c) laissent aux membres de leur dlgation le droit dintervenir tout moment Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 7. La ngociation porte sur des questions propos desquelles a) les positions des interlocuteurs convergent b) les positions des interlocuteurs divergent c) les positions des interlocuteurs peuvent soit converger, soit diverger. Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 8. Les ngociations se tiennent a) exclusivement en anglais b) dans la langue maternelle ou dans une langue commune aux ngociateurs c) exclusivement en franais Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 9. Lengagement crit comprend les engagements a) des individus b) des parties impliques Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................ 10. Pendant la dernire runion, a) on boit et on mange jusquau matin b) on signe directement les actes c) on relit des actes, on opre les corrections ventuelles, on fait les interventions de dernire minute et on signe les actes. Rspunsul pe care l consideri corect este: ............................

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Aplicaii
Ai de realizat i de postat ca i document MS Office Word, pe pagina web a disciplinei, la butonul creat n acest scop n seciunea specific aferent Sptmnii 5, rezolvarea/soluia la una din urmtoarele teme: 1. Prsentez les tapes dun processus de ngociation 2. Prsentez les types de conflits et les tapes de leur gestion. Bibliografie recomandat: http://www.unesco.org/csi/pub/info/seacam9.htm Termen pentru postare: sfritul sptmnii 5.

Referate/lucrri de reacie
Referatul se va posta pe pagina web a disciplinei, la butonul creat n acest scop n seciunea specific aferent Sptmnii 5. Referatul numrul 1. Prsentez les caractristiques dun bon ngociateur. (100 mots) Referatul numrul 2. Prsentez les tapes dun processus de ngociation. (100 mots)

Termen pentru postare: sfritul sptmnii 5.

Probleme/Exerciii propuse spre rezolvare

Rezolv exerciiul propus mai jos. Rezolvarea lui o vei posta pe pagina web a disciplinei, la butonul creat n acest scop n seciunea specific aferent Sptmnii 5.
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1. Etablissez la correspondance entre le conseil et lexplication correspondante. CONSEIL

1. Prendre le temps de crer un contact personnel, une relation de confiance 2. Identifier un intermdiaire qui vous ouvrira les portes.

ILLUSTRATION
a) Lhorizon temporel est le long terme alors que dans les cultures occidentales nous nous attachons au court terme. Pour les Chinois, le temps est un alli alors que pour le monde occidental, cest un ennemi. Les Chinois, conscients de cet avantage, tenteront den tirer partie lors de la ngociation.

b) Comme toute socit collectiviste, les frontires entre vie prive et vie professionnelle sont tnues. c) Les Chinois ont besoin de connatre leurs partenaires commerciaux avant de travailler avec eux, cest la relation humaine qui prime. Cette phase peut tre considre par les non-initis comme une perte de temps. Cest justement en brlant cette tape quils perdront du temps et risqueront dchouer.

3. Dcouvrir la relation au temps circulaire et non linaire comme dans le monde occidental.

4. Le groupe avant tout : lintrt du groupe passe avant celui des individus.

d) Le rseau est incontournable en Chine et les fonctionnaires tout puissants. e) Le confucianisme est lune des doctrines qui fondent la culture chinoise. Notamment lhritage de la relation dirigeant-sujet o le guide est primordial. Les quipes sont organises autour du chef dont lautorit nest jamais conteste. f) "Je ne trouverai jamais mon intrt l o tu ne trouves pas le tien" dicton chinois. Lharmonie et le consensus priment. g) Mme si lon est mis rude preuve, snerver devant un Chinois signifie perdre toute crdibilit. Toute dmonstration de force est perue comme une faiblesse.

5. Ne pas perdre patience

6. Comprendre linfluence du taosme sur le style de la ngociation. 7. Comprendre le confucianisme, lune des doctrines fondatrices de la culture chinoise.

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8. Adopter un style de ngociation intgrative (gagnant-gagnant) et non distributive (gagnant-perdant).

h) Cette philosophie est base sur la non intervention sur le cours naturel des choses et sur son acceptation. La meilleure illustration est cette phrase de Lao Tzeu "Le plus grand conqurant est celui qui sait vaincre sans bataille". Par consquent, le style de ngociation anglo-saxon dapproche frontale et directe est proscrire avec les chinois. Ils pratiquent plutt lart du compromis pour respecter lharmonie du groupe, et la ruse. i) Pour les Chinois, le contrat nest quune tape de la ngociation. Le Franais considre que le cadre du contrat est dfinitif. Pour les Chinois, au contraire, il est appel voluer en fonction des vnements, des informations. En cas derreur par exemple, sexpliquer huis clos avec lintress en lui laissant une porte de sortie honorable.

9. Donner la face vos interlocuteurs et ne surtout ne pas leur faire perdre la face. 10. Associer le contrat un engagement ferme et dfinitif.

j)

(daprs Vigliano Laure 10 cls pour ngocier efficacement avec les Chinois , http://laurevigliano.wordpress.com/2011/01/08/dix-cles-pour-negocier-efficacement-avecles-chinois-par-laure-vigliano-responsable-export/)

Termen pentru postare: sfritul sptmnii 5.

Rezumatul acestui Modul

Le ngociateur et le mdiateur ont certaines qualits qui les qualifient pour un travail de finesse, la ngociation. La ngociation a comme principales tapes : la prparation, la ngociation proprement-dite et la fin de la ngociation. La ngociation est un art, qui joue non seulement sur les contenus, mais aussi sur des lments symboliques.

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Bibliografie obligatorie
1. Catarig, A.T. Limba francez pentru afaceri 1 - Suport pentru Studiul Individual, pentru uzul studenilor ID, Universitatea din Oradea, Oradea, 2012. 2. Catarig, A.T. Limba francez pentru afaceri 2 - Suport pentru Studiul Individual, pentru uzul studenilor ID, Universitatea din Oradea, Oradea, 2012. 3. Gorunescu, E. Gramatica limbii franceze. Bucureti: Corint, 2008. 4. Savin V.; Savin Ch.-A. Diconar romn-francez - administrativ, comercial, economic, financiar-bancar, juridic. Cluj-Napoca: Editura Dacia, 2002. 5. Savin Ch.-A.; Savin V. Dicionar francez-romn administrativ, comercial, economic, financiar-bancar, juridic. Cluj-Napoca: Editura Dacia, 2001. 6. Le Petit Robert. Dictionnaire alphabtique et analogique de la langue franaise (2002). Paris : Dictionnaires Le Robert (ou dautres ditions).

Bibliografie disponibil on-line

http://www.unesco.org/csi/pub/info/seacam9.htm#Formulation http://communicationorganisation.revues.org/1945 http://www.e-marketing.fr/Definitions-GlossaireMarketing/Negociation-5911.htm. http://www.e-marketing.fr/Chef-d-entrepriseMagazine/Article/Devenez-un-pro-de-la-nego--44328-1.htm http://www.e-marketing.fr/Chef-d-entrepriseMagazine/Article/Devenez-un-pro-de-la-nego--44328-1.htm http://www.e-marketing.fr/Definitions-GlossaireMarketing/Negociation-5911.htm.
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Bibliografie suplimentar (facultativ)

1. Cucinschi M.M. (coord.), Bienvenue! Manual de limba francez, nivelurile A1, A2, B1, B2, Iai: Editura Polirom, 2010 (carte disponibil la CRID cota 724, 725).

BIBLIOGRAFIE
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