ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESI

Internaionalizarea unui
produs romnesc
Marketing Internaional
Vasile Alexandra*Vasile Cristian*Vasile Mihai*Vldunic Alina
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

1.Introducere despre produs: Bicicleta Pegas

Bicicletele Pegas sunt considerate numitorul comun al mai multor generaii, marca ocupnd locul
50 din top 100 branduri romneti. Brand-ul Pegas este un proiect care a pornit din entuziasmul
unei echipe de tineri care au neles faptul c pentru a concura cu valori i branduri romneti
ntr-o lume din ce n ce mai globalizat este nevoie de ntoarcerea la rdcini i continuarea
scrierii unor poveti frumoase care au nsufleit un numr mare de generaii din ara noastr. Pe
vremuri, bicicleta Pegas era considerat o recompens pentru nvtur, pentru bun purtare sau
era o frmntare a copiilor ce-i implorau prunii s le cumpere una. Aadar, doi tineri
ntreprinztori au vrut s readuc bucuria juvenil a copiilor-aduli i, implicit, a celor care,
nscui mai trziu, n-au cunoscut vremurile de aur ale bicicletei.

Un mic pas n istoria bicicletelor Pegas:

1972- Producia a nceput n acest an la Uzina Mecanic Tohan, an n care a ieit pe pia primul
model pentru aduli.

1975- n acest an sunt produse primele biciclete Pegas pentru copiii cu vrsta maxim de 10 ani
i primele biciclete de camer.

Anii 80- Se diversific seria Pegas, apar bicicletele cu mai multe viteze, printre care Pegas 1027
Campion cu 5 viteze.

Anii 90- Aceast perioad este caracterizat de producerea bicicletei de munte i celei de cros.
Bicicleta de munte avea 18 viteze i frne Cantilever, iar bicicletele de camer au fost dotate cu
bord electronic.

2012- Cei 2 antreprenori, Andrei Botescu i Alexandru Manda, cumpr marca Pegas i
nfiineaz, la Bucureti, Atelierele Pegas n care se reia producia de biciclete.

Numele i sigla mrcii Pegas:

Sigla mrcii este reprezentat de calul naripat Pegas, acesta fiind n mitologia greac un simbol
al inspiraiei poetice.

Unul dintre sloganurile fabricii este luat dintr-o scrisoare a scriitorului francez Gustave
Flaubert: Pegas mai des merge dect galopeaz: tot talentul este s tii s-l struneti ca s
mearg cu viteza dorit. Curajul, iueala i spiritul aventuros sunt cteva trsturi

definitorii ale Pegasului mitologic, mprumutate de productorul de biciclete romneti.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

1
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

2. Definirea audienei, inclusiv date despre comportamentul de

consum
Publicul int al bicicletelor Pegas, conform tinerilor antreprenori, este format din:

CEI MOTIVAI DE FACTORUL PAST:

Persoane peste 30 de ani care au avut Pegas n copilrie, au viei active, dar i-au pstrat spiritul
tnr i simt c Pegas-ul ar contribui la activarea i afirmarea acestuia, ar folosi bicicleta mai
mult ca mijloc de transport, fapt care i va ajuta din punct de vedere emoional, economic i al
sntii.

Persoane sub 30 de ani care sunt atrai de stilul retro, de valenele culturale i de personalitatea
nepretenioas, nonconformist a bicicletelor Pegas. Acestea le-ar oferi o modalitate de afirmare
a personalitii i ar fi folosite att practic ct i ca accesoriu.

CEI MOTIVAI DE FACTORUL PASSION:

Din aceast categorie, brandul se adreseaz celor care pun design-ul i ineditul desupra celorlalte
caracteristici i ar cumpra bicicleta probabil chiar i dac mai au una. Persoanele acestea, orice
vrst ar avea, iubesc bicicletele i le folosesc cu mndrie.

n ceea ce privete vnzrile, conform unor date publicate n Ziarul Financiar, dup 3 ani de la
lansarea brandului, n anul 2015, bicicletele Pegas au ajuns la vnzri de peste 1 milion euro, s-
au vndut aproape 3000 de buci, numrul vnzrilor fiind dublu fa de anul anterior. Evoluia
numrul de biciclete vndute a fost una foarte mare, avnd n vedere faptul c n anul 2012 s-au
vndut n jur de 500 de biciclete, afacerea obinnd atunci 160.000 euro, aa cum se precizeaz
ntr-un articol de pe site-ul www.wall-street.ro. Aadar, comportamentul de consum al clienilor
n ceea ce privete bicicleta Pegas este unul pozitiv, acetia dnd dovat de o atracie pentru
brand, iar numrul lor crescnd de la an la an.

3. Analiza celor cinci fore ale lui Porter

Analiza rivalitii ntre firemele existente- MARE

-concurena este destul de intens deoarece pe piaa din Olanda opereaz firme care au fore concureniale
egale;

-exist o difereniere slab a produselor oferite de concureni.

Noi poteniali competitori intrai n sector- MIC

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

2
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

-riscul ca noi competitori sa intre n acest sector este, pe de o parte mediu, deoarece n Olanda cererea este
destul de mare, ns pe de alt parte, aceast industrie necesit un buget mare, iar pentru ai construi o
reputaie dureaz mult timp.

Gradul de ameninare a unor produse de substituire- MARE

Fiind un brand care a renscut, Pegas a reuit s ii pstreze unicitatea, ns riscul de substituire este unul
destul de mare deoarece celelalte caliti pot fi ntalnite si la ali competitori.

Capacitatea de negociere a clienilor-MARE

-produsele din acest sector sunt bunuri de lung durat, olandezii cheltuind multi bani pe acestea, n acest
caz, cumprtorul nu va ezita s se informeze cat mai bine, fiind un brand nou pe pia, pentru a obine
cele mai mici preuri;

Politic:

-fonduri europene, dar i finanri private pentru proiectele destinate construirii de parcri i
infrastructur pentru biciclete;

-promovarea siguranteti traficului pentru bicicliti;

-numrul furturilor de biciclete a fost diminuat cu 40%, punndu-se n aplicare legi care
pedepsesc aceast infraciune.

Economic

-PIB-ul total al Olandei este de 451,609 mld ;

-n Olanda se vnd anual 2 milioane de biciclete;

-preul mediu al unei biciclete este de 579;

-gradul de ocupare al forei de munc este de 75%;

-consumul de biciclete intr n structura principalelor cheltuieli ale olandezilor;

-transportul face parte din principalele ramuri de activitate ale olandezilor;

-77% din biciclete sunt vndute de ctre firme specializate;

-cei cu venituri mai mici tind s foloseasc mai mult bicicletele.

Social

-numrul bicicletelor a depit numrul autoturismelor;

-Amsterdam a devenit capitala bicicletelor a lumii;

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI
3
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

-olandezii folosesc bicicleta pentru a ajunge la serviciu;

-olandezii prefer s cltoreasc cu bicicleta (37%);

-ciclismul reprezint un stil de via n Olanda;

-cei mai muli dintre cicliti sunt studeni i copii, urmai de persoanele cu vrsta pn n 50 de
ani.

Tehnologic

-infrastructura Olandei este dotat cu autostrzi i poduri speciale pentru bicicliti;

-semafoarele au indicatoare speciale pentru bicicliti i senzori de detectare la distan.

4.Analiza SWOT

Puncte tari Puncte slabe

Calitatea superioar a bicicletelor -transport costisitor

Preul redus -lipsa notorietii asupra mrcii

Designul aparte al bicicletelor

Oportuniti Ameninri

Olandezii circul foarte mult cu bicicleta Producatorii locali

(36% din populaie)
Centrele de inchiriat biciclete
Infrastructur bine dezvoltat
Loialitatea olandezilor fa de marcile
Ei prefer bicicletele clasice cu aspect naionale
autentic

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

4
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

5. Definirea canalelor de promovare

Cnd spunem Pegas, automat spunem Romnia. Bicicleta Pegas a fost mult timp simbolul
Romniei ntruct a fost intens comercializat pe teritoriul rii att n timpul comunismului, dar
i dup revoluie, n anii 90, cnd aceasta a cunoscut un boom pe piaa de biciclete. Dup cum
spuneam anterior, aceasta era vzut ca fiind o recompens pentru majoritatea copiilor care
aveau rezultate bune la nvtur, motivndu-i astfel pe muli s le obin, posesia unui Pegas
reprezentnd mndria suprem in rndul acestora.

Aa c, dac a avut aa mare success la noi, de ce nu ar avea succes i n Olanda? Este

cunoscut faptul c olandezii folosesc foarte mult bicicletele ntruct i doresc s ajung rapid la
coal sau la serviciu, iar n acest moment n Olanda, mersul pe biciclet nu numai c este
considerat o activitate recreaionala, ns scutete foarte mult din timpul petrecut n trafic,
deoarece majoritatea oselelor au i piste adiacente pentru bicicliti. Vorbim de o ar care
ntrunete toate condiiile internaionalizrii bicicletelor, aa c de ce s nu le oferim olandezilor
posibilitatea de a folosi ceva romnesc?

Pentru a putea aduce bicicleta Pegas n Olanda, echipa noastr va organiza un eveniment de
promovare compus din mai multe etape. n primul i n primul rnd, evenimentul de promovare
va avea loc n Amsterdam, capitala Olandei, deoarece este un ora intens circulat att de nativii
olandezi ct i de foarte muli turiti din alte coluri ale lumii, astfel c nu vom inti numai piaa
olandez, ci cu puin noroc, i alte piee internaionale. Dac te gndeti la promovarea i
comercializarea unui produs n Amsterdam, automat i va veni n minte De 9 Straatjes sau
Cele 9 strzi mici care sunt de fapt 3 strzi paralele ce traverseaz cele 3 canale principale din
Amsterdam, secionndu-le astfel n 9 poriuni. Astfel c, acest centru comercial, va adposti
standul nostru unde vom amplasa 20 de biciclete Pegas, fiecare stnd la dispoziia oricui i
dorete s le ncerce n vederea achiziionrii ulterioare. Locaia este perfect, ntruct este un
centru commercial intens circulat, nu doar de oamenii venii s cumpere ceva anume, dar i de
turitii venii n Amsterdam pentru a vizita ct mai multe puncte cheie, rmnnd un loc inedit ce
merit, fr doar i poate vizitat.

Dup cum este cunoscut, olandezii sunt mari amatori de biciclete, de aceea exist anse foarte
mari s existe un flux mare de clieni la standul nostru, ns n plus, vom avea persoane care s
mpart pliante ntr-un punct cheie al centrului comercial, n baza crora oamenii vor putea veni
s testeze una dintre aceste biciclete. Pliantele vor conine sloganul nostru de promovare mai
exact Top fiets n Nederland sau n traducere Bicicleta de sus n rile de jos.

Standul nostru va oferi oamenilor interesai de achiziionarea acestei biciclete posibilitatea unei
precomenzi oriunde n Olanda, dar va pune de asemenea la dispoziia acestora i vnzarea pe loc
a celor 20 de biciclete disponibile la momentul respectiv.
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI
5
 Internaionalizarea unui produs romnesc 2017

Dup cum am spus i mai sus, statisticile arat ca olandezii prefera s foloseasc bicicletele n
detrimentul mainilor cnd trebuie s ajung la serviciu, coal, facultate, deoarece s-a observat
c se economisete foarte mult timp n care acetia ar putea savura o cafea (spre exemplu).

Standul va fi amplasat timp de 2 sptmni, n intervalul orar 8:00- 21:00 n timpul sptmnii,
iar n weekend-uri 8:00- 00:00, ntruct tim cu toii c pedalatul pe timp de noapte este o
activitate plcut i relaxant.

Pe parcursul celor 2 sptmni n care vom promova pe teritoriul Olandei bicicletele Pegas,
oamenii vor avea posibilitatea,de asemenea, de a discuta cu cei 2 antreprenori care au readus pe
pia acest brand (Andrei Botescu i Alexandru Manda), deoarece vor fi i ei prezeni acolo, gata
s rspund oricui dorete s le adreseze o ntrebare anume.

Considerm c acest brand ndeplinete toate condiiile pentru a putea fi internaionalizat cu

success n Olanda, prerea noastr fiind, c aua dubl specific brand-ului va fi un avantaj
concurenial masiv, ntruct poate duce 2 persoane din punctul A n punctul B fr niciun fel de
problem.

6. Bugetul:

Bugetul estimat pentru acest eveniment: 10000 euro

-cheltuieli cu promovarea evenimentului: 5000 euro

-cheltuieli cu transportul: 1000 euro

-cheltuieli cu nchirierea spaiului pentru expoziie: 3000 euro

-alte cheltuieli (cazare, mncare): 1000 euro.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

6