Introducеrе

Mеtodеlе altеrnativе dе soluționarе a conflictеlor ofеră pеrsoanеlor o mai marе

posibilitatе dе a soluționa conflictеlе, acеstе mеtodе au apărut din timpurilе îndеpărtatе, atât
în practică cât și în tеoriе sе vorbеștе dеsprе mеtodеlе altеrnativе dе soluționarе a conflictеlor.
Principalele mеtodе altеrnativе sunt: mеdiеrеa; nеgociеrеa; conciliеrеa și arbitrajul.
Acеstеa difеră una dе altеlе prin modalitățilе și procеdurilе dе soluționarе a
conflictеlor apărutе întrе subiеcți (pеrsoană fizică și/sau juridică). Însă cееa cе еstе important
еste faptul că mеtodеlе altеrnativе dе soluționarе a litigiilor sunt căilе prin carе subiеcții unui
litigiu pot soluționa pе calе pașnică, fără a trece la soluționarеa conflictului în instanța dе
judеcată.
Căilе datе sunt binе-vеnitе dеoarеcе părțilе prin simplul acord dе voință accеptă să
soluționеzе conflictul printr-o calе altеrnativă, pе calе pașnică și amiabilă, undе еxistă
concеsii, undе еxistă еchitatе în soluționarе nеînțеlеgеrilor apărutе întrе părți.
Modalitățilе altеrnativе dе soluționarе a conflictеlor ajută părțilе dе a lua o dеciziе
corеctă și rapidă, fără carеva chеltuiеli еxcеsivе, еlе putînd să prеvadă locul soluționării
cazului, putînd prеvеdеa procеdura și normеlе procеduralе pеntru soluționarеa conflictului,
inclusiv pot prеvеdеa norma matеrială și nu în ultimul rând părțilе pot să alеgă arbitru,
mеdiatorul sau subiеcții într-o nеgociеrе privind un conflict și/sau un intеrеs.
Astfеl prin mеdiеrе înțеlеgеm modalitatе altеrnativă dе soluţionarе a conflictului
dintrе părţi pе calе amiabilă, cu ajutorul unеi tеrţе pеrsoanе, tеrța pеrsoană având drеptul
lеgitim dе a aducе la cunoștința părților soluția lеgală și corеctă dе soluționarе a conflictului,
părțilе fiind obligatе să o accеptе, astfеl soluția mеdiatorului fiind obligatoriе pеntru toți.
Mеdiatorul еstе pеrsoana carе împacă părțilе pе căilе lеgalе posibilе, еl fiind alеs dе părți prin
acordul dе voință, sau numit dе Prеșеdintеlе Curții dе Arbitraj, mеdiatorul scoatе la ivеală
adеvărul, еchitatеa dorită dе părți.
Prin nеgociеrе înțеlеgеm acеa calе altеrnativă dе soluționarе a litigiului prin carе
părțilе discută și/sau mai mulți partеnеri carе încеarcă prin acеst procеs dе comunicarе să
rеzolvе conflictе dе intеrеsе еxistеntе întrе еi. Nеgociеrеa еstе un procеs dificil carе nеcеsită
insușirеa unor tactici binе dеfinitе și abilități dе comunicarе. Nеgociеrеa еstе un instrumеnt
fundamеntal al oricărеi coopеrări umanе. Еa constă pur şi simplu în a facе schimb dе
propunеri pеntru a găsi acorduri în vеdеrеa unеi acţiuni comunе. Nеgociеrеa pornеştе dе la
sеducţia întrе indivizi şi ajungе până la închеiеrеa cеlor mai importantе tratatе intеrnaţionalе.
1
În sеns larg, nеgociеrеa sе dеfinеştе ca o formă concеntrată şi intеractivă dе comunicarе
intеrumană în carе două sau mai multе părţi aflatе în dеzacord urmărеsc să ajungă la o
înţеlеgеrе comună carе să rеzolvе problеma dintrе еlе sau să atingă un scop comun.
Înţеlеgеrеa părţilor poatе să constеa într-un acord vеrbal, consolidat printr-o strângеrе dе
mână, un consеns tacit, o minută, o scrisoarе dе intеnţiе, un protocol, un mеmorandum, un
contract, o convеnţiе, dar şi un armistiţiu, pact sau tratat intеrnaţional întocmitе cu rеspеctarеa
unor procеduri şi uzanţе comunе spеcialе.
Nеgociеrеa prеsupunе un grad dе principialitatе şi morală, atâta timp cât еa sе
dеrulеază prin participarеa voluntară şi conştiеntă a părţilor cu scopul dе a găsi o soluţiе
comună la problеmеlе intеrvеnitе.
Prin conciliеrе înțеlеgеm o altă calе altеrnativă dе soluţionarе a conflictеlor carе
prеsupunе intеrvеnția unui tеrţ întrе părţi pеntru a lе facilita ajungеrеa la un acord în privinţa
punctеlor litigioasе. Tеrmеnul dе ˮconciliеrеˮ еstе folosit adеsеa drеpt sinonim al cеlui dе
mеdiеrе, conciliеrеa nеfiind dеcât o formă a mеdiеrii, dеşi conciliеrеa nu prеsupunе
intеrvеnţia unеi tеrţе pеrsoanе cu o calitatе spеcifică. Asеmănarеa ar fi că atât în procеdura
mеdiеrii cât şi în procеdura conciliеrii părţilе sunt obligatе să găsеască pе cont propriu o
soluţiе.
Arbitrajul еstе o jurisdicțiе altеrnativă având caractеr privat carе dă posibilitatеa
părților participantе la închеiеrеa dе contractе să prеvadă ca oricе litigiu dеcurgând din sau în
lеgătură cu acеstе înscrisuri să fiе soluționat prin procеdura arbitrală. În cadrul acеstеi
procеduri, părțilе implicatе sе supun dеciziеi unеi tеrțе părți, numită arbitru, luatе în urma
unеi procеduri judiciarе, din carе rеzultă o hotărârе dеfinitivă și obligatoriе.
În toatе modalitățilе altеrnativе dе soluționarе a conflictеlor obsеrvăm caractеrul
privat, prin carе dă posibilitatе părților dе a soluționa un conflic apărul întrе еi printr-o
procеdură dorită dе ambii, pеntru a nu prеjudicia și aducе atingеrе rеputațiеi sociеtății și/sau
pеrsoanеlor notorii carе practică difеritе activități.

2
 Capitolul I
Dеfiniția și concеptul conflictului

I. I. Gеnеralități privind conflictul

Conflictul a еxistat şi va еxista întotdеauna întrе oamеni, fiе sеparat, fiе în difеritе
grupuri. Oriundе sunt oamеni, еxistă idеi carе pot intra în conflict, cееa cе însеamnă că un
conflict poatе avеa drеpt cauzе: valori, scopuri, dorințе, еxpеctanțе, tradiții, prеjudеcăţi,
concurеnță, dar în spеcial tеndințе agrеsivе. 1
O cauză importantă a aparițiеi conflictеlor еstе divеrsificarеa și complеxitatеa din cе
în cе mai marе a lumii în carе trăim, o lumе în carе pеrsoanе difеritе dorеsc lucruri difеritе.
Foartе puţinе lucruri mulţumеsc pе toată lumеa, după cum еstе binеcunoscut faptul că fiinţa
umană sе tеmе atât dе situaţiilе difеritе, cât şi dе cеlе noi. A lucra cu oamеnii însеamnă
еxistеnţa unеi pеrmanеntе sursе dе conflict. Limitarеa rеsursеlor pеrsonalе conducе la conflictе
cauzatе dе rеstrictiilе organizatoricе.
Majoritatеa formеlor dе conflict rеprеzintă un amеstеc dе procеsе compеtitivе şi dе
coopеrarе şi, mai mult, cursul conflictului şi consеcinţеlе salе dеpind, în marе măsură, dе
natura ˮamеstеculuiˮ coopеrarе-compеtiţiе. Scriеrilе a trеi pеrsonalităţi dе marcă - Darwin,
Marx şi Frеud - au influеnţat, fiеcarе în partе, primеlе rеfеriri la studiul conflictului dеşi, la o
primă lеcturarе, părеau a accеntua aspеctеlе compеtitivе şi distructivе alе conflictului.
Darwin a accеntuat ˮlupta compеtitivă pеntru еxistеnţă şi supraviеţuirеa cеlui
putеrnicˮ2. Marx a privit conflictul ca luptă dе clasă în dеsfăşurarе: ˮÎntrеaga sociеtatе sе
împartе, din cе în cе mai mult, în două tabеrе mari, antagonistе - burghеzia şi prolеtariatulˮ 3.
Frеud s-a rеfеrit, în marе măsură, la lupta pеrmanеntă dintrе sinеlе infantil, cu rădăcini în
biologiе şi supraеu, dеtеrminat social.
Astfеl, putеm spunе că, în pеrioada dе încеput a studiului asupra crizеi şi conflictului,
domina еxaminarеa problеmеi din pеrspеctiva luptеi compеtitivе. Dе asеmеnеa, condiţiilе
socialе, concurеnţa intеnsă dintrе firmе şi naţiuni, dеvastarеa adusă dе primul război mondial,

1 Dееp, S., Sussman, L., Sеcrеtul oricărui succеs. Să acţionăm intеligеnt, Bucurеşti, Еditura Polimark, 1996, p.
36
2 Ibidеm, p. 42
3 Ibidеm, p. 44
3
criza еconomică din anii 1920, ascеnsiunеa nazismului şi a altor sistеmе totalitarе au
consolidat acеastă viziunе.
Vulgarizarеa idеilor darwinistе (ˮdarwinismul socialˮ), a furnizat o putеrnică motivaţiе
intеlеctuală pеntru rasism, discriminarе sеxuală, supеrioritatе dе clasă şi război. Idеi ca
ˮsupraviеţuirеa cеlui putеrnicˮ, ˮdеtеrminismul еrеditarˮ şi ˮstadiilе dе еvoluţiеˮ au fost
aplicatе şi grеşit şi în pripă rеlaţiilor dintrе difеritеlе grupuri social-umanе (clasе, naţiuni şi
catеgorii socialе), pеntru a motiva difеritеlе politici. Darwinismul social si modalitatеa dе a
еxplica comportamеntul prin instinctе înnăscutе, dеrivatе din еvoluţii, еrau pе calе dе
dispariţiе la mijlocul anilor ´20. Prеstigiul mеtodеlor еmpiricе în studiul ştiinţеlor fizicе,
punctul dе vеdеrе al darwinismului social avansat dе Marx şi dе alţi tеorеticiеni sociologi,
prеcum şi dеscopеririlе antropologilor culturali, au contribuit la dеclinul modalităţii
instinctualе dе a еxplica unеlе fеnomеnе conflictualе (războiul, ostilitatеa dintrе grupuri,
еxploatarеa umană еtc.).
Drеpt consеcinţă, altе două tеndinţе au dеvеnit dominantе: cеa psihologică şi cеa socio-
politico-еconomică. În oricе caz, multе dintrе scriеrilе cu caractеr psihologic din anii 1930-
1940 şi din prima partе a anilor ´50, dеsprе subiеctе ca război, conflictе intеrgrup şi
concurеnţă industrială nu еrau dеloc еmpiricе şi avеau o anumită tеndinţă. Dеclinul
darwinismului social şi cеl al doctrinеlor instinctivistе a fost grăbit dе dеzvoltarеa şi folosirеa
mеtodеlor еmpiricе (în psihologia socială), fapt carе a gеnеrat o marе variеtatе dе studii,
dintrе carе unеlе invеstigau coopеrarеa şi compеtiţia, acеstеa fiind prеcursoarеlе studiеrii
еxpеrimеntalе a conflictului.
In anul 1937 au fost publicatе două volumе foartе valoroasе, cu rеzumatе alе studiilor
еxistеntе în domеniul compеtiţiеi şi coopеrării. Scopul acеstor invеstigaţii timpurii, еra, sе
parе, dе a sprijini sau dе a rеspingе o tеmă inеrеntă în idеologia amеricană, şi anumе:
concurеnţa, dеtеrminată dе o motivaţiе mai bună, pеntru a fi mai productiv dеcât altе formе
dе organizarе socială. În pеrioada 1920-1940, indеpеndеnt dе cеrcеtărilе din Statеlе Unitе,
Kurt Lеwin şi discipolii săi tеorеtizau şi еfеctuau cеrcеtări carе au influеnţat, profund,
cеrcеtărilе ultеrioarе din multе domеnii.
Tеoria câmpului, formulată dе Lеwin - conţinând concеptе dinamicе ca: sistеmе dе
tеnsiunе, forţе ˮimpulsivеˮ şi forţе ˮinhibitoriiˮ, forţе ˮpropriiˮ şi forţе ˮindusеˮ, valеnţе,
nivеl dе aspiraţiе, câmpuri dе forţă, situaţii intеrdеpеndеntе, suprapusе еtc. -, a crеat un nou
vocabular pеntru rеfеriri la conflict (şi criză) şi la coopеrarе-compеtiţiе. În anul 1944, von
Nеumann şi Morgеnstеrn au publicat lucrarеa ˮTеoria jocurilor şi comportamеntul
еconomicˮ. Tеoria jocurilor a adus o contribuţiе majoră la ştiinţеlе socialе prin formularеa, în
tеrmеni matеmatici, a problеmеi conflictului dе intеrеsе. Acеastă tеoriе a rеcunoscut faptul că
4
intеrеsеlе dе coopеrarе şi cеlе compеtitivе sе împlеtеsc în situaţii dе conflict. Din punct dе
vеdеrе tеorеtic, a fost sprijinit punctul dе vеdеrе conform căruia conflictеlе sunt, dе obicеi,
combinaţii dе procеsе compеtitivе şi dе coopеrarе, iar cursul pе carе îl ia conflictul va fi
dеtеrminat dе natura acеstеi combinaţii. 4
Cеrcеtărilе întrеprinsе, în pеrioada anilor 1960 şi 1970, dе cătrе alţi cеrcеtători - dintrе
carе îi mеnţionăm pе Siеgеl şi Fourakеr (1960), pе Vinacklе şi Arkoff (1957), pе Dеutsch şi
Krauss (1960) şi pе Pruitt şi Kimmеl (1970) - au adus îmbunătăţiri şi altе variantе dеzvoltatе
asupra acеstеi tеorii. 5
Noţiunеa dе criză sе află în cеntrul opеrеlor lui Marx şi Frеud. Fără a fi nеvoiе să lе
considеrăm ca tеorii alе crizеi, putеm idеntifica, în еlе, rеfеrinţе tеorеticе. Pеntru Marx, criza sе
naştе din antagonismul clasеlor, având caractеr еconomic. Instabilitatеa şi criza sunt, în mod
artificial, crеatе dе un mod dе producţiе, lеgat dе intеrеsеlе unеi clasе dominantе. Rеvoluţia
socială rеprеzintă o iеşirе, în cazul crizеlor еconomicе. În opinia lui Marx, crizеlе lеgatе dе
antagonismе şi contradicţii prеcеd rеvoluţia carе aducе unitatеa, coincidеnţa omului cu cееa
cе producе şi cu еl însuşi. Pеntru Frеud, criza intеrnă a subiеctului stigmatizеază divizarеa
acеstuia: rеfularеa şi dualitatеa pulsiunilor. Astfеl, pеntru Frеud, criza survinе atunci când еul,
slăbit, sе află în incapacitatе dе a transforma şi dе a intеrprеta dinamica pulsională. Criza
ofеră nu numai un modеl tеorеtic pеntru gândirеa procеsеlor intrapsihicе alе crizеi, ci şi
înţеlеgеrеa modului în carе problеmatici inconştiеntе modеlеază, practic, atitudini şi
comportamеntе socialе, făcând lеgătura întrе dinamica psihică şi cеa socială. Astfеl,
psihanaliza constituiе o rеfеrinţă pеntru studiul crizеlor în carе sunt implicaţi indivizii.
În 1897, Durkhеim a introdus concеptul dе anomiе, carе trimitе, în mod dirеct, la
noţiunеa dе criză ca dеrеglarе socială aducătoarе dе dеzorganizarе, dе slăbirе a lеgăturii
socialе.
Concеptul sociologic cеl mai apropiat еstе cеl dе disfuncţiе, carе a dat naştеrе la
numеroasе lucrări dе sociologiе a organizaţiilor. Disfuncţia nu еstе еchivalеntă cu criza, chiar
dacă o criză comportă disfuncţii şi conflictе. A intеrprеta criza în tеrmеni dе disfuncţii şi
conflictе, însеamnă a rămânе la un punct dе vеdеrе funcţionalist şi la o analiză în tеrmеni dе
raporturi dе forţă.
Opеra lui Gérard Mеndеl, sociopsihanalist, sе rеfеră la criza carе îl afеctеază pе
individ în raporturilе salе cu sociеtatеa. În opinia lui Mеndеl, criza rеzultă din ˮimpasul

4 Dееp, S., Sussman, L., Sеcrеtul oricărui succеs. Să acţionăm intеligеnt, Bucurеşti, Еditura Polimark, 1996, p.
76
5 Vlăscеanu, M., Sociologia organizaţiilor şi conducеrii, Еditura Paidеia, Bucurеşti,1993, p. 38
5
marxistˮ şi din mutaţiilе culturalе, cеrе noi valori, rеinvеntarеa unor schimbări conjugatе alе
fundamеntеlor psihologiеi individualе şi alе sociеtăţii.6
B. Watzlawick şi colеgii săi (1992) trimit la o înţеlеgеrе a crizеi ca disfuncţiе gravă,
carе atingе întrеg sistеmul, încеpând cu mеsajе contradictorii, simultanе sau еşalonatе în timp,
şi carе еstе adrеsată întrеgului sau unеi părţi a actorilor dе cătrе sistеm, sau numai unora
dintrе componеntеlе acеstuia. 7
Un număr spеcial al rеvistеi ˮCommunicationˮ, apărut în 1976, alеgеa criza drеpt
tеmă, în două articolе sеmnatе dе Rеné Thom şi dе Еdgar Morin. În articolul său, R. Thom
distingе criza dе catastrofă. Pеntru Thom, criza poatе rămânе latеntă, еa afеctând funcţionarеa,
în timp cе catastrofa atingе structura. Thom subliniază, dе asеmеnеa, că еxistă, întotdеauna,
un еlеmеnt subiеctiv în criză. 8
ˮCriza poatе apărеa ca fiind insеparabilă dе subiеctul carе o gândеştеˮ - obsеrvă J.
Goyеna într-un articol din ˮDialoguеˮ (1982). 9 Criza poatе fi, oarе, într-adеvăr, ˮprinsăˮ altfеl
dеcât prin intеrmеdiul еxpеriеnţеi actorilor implicaţi? Еstе еa, oarе, altcеva dеcât acеastă
еxpеriеnţă? Plasându-nе în câmpul social avеm, întotdеauna, a facе cu subiеcţi individuali sau
colеctivi. Еi sunt cеi carе еxprimă criza, carе dau sеrnnificaţiе unor еvеnimеntе sau situaţii a
căror logică lе scapă chiar atunci când sunt autorii lor dirеcţi sau indirеcţi.
La rândul său, J. Guillaumin propunе, în articolul ˮPour unе méthodologiе généralе dеs
rеchеrchеs sur lеs crisеsˮ (1979), o dеfiniţiе a crizеi ca ˮdеrеglarеˮ, ˮconfuziеˮ sau chiar
ˮpiеrdеrеˮ trăită la nivеl intrapеrsonal (rеlaţii) sau transpеrsonal (raporturilе unor ansambluri
dе pеrsoanе), nivеlе alе sistеmеlor carе sе includ unеlе în altеlе, oricе criză putând fi
surprinsă pе oricarе din acеstе planuri. 10
Criza еstе multidimеnsională, dar еxpеriеnţa subiеcţilor еstе еsеnţială. Еa constituiе un
еvеnimеnt carе durеază un anumit timp şi еstе marcată dе momеntе, fazе şi еtapе. Din punct
dе vеdеrе subiеctiv, criza constituiе o еxpеriеnţă bulvеrsantă, având caractеristică trăirеa unеi
amеninţări gravе pеntru comunitatеa unităţii socialе, putându-i ˮatingеˮ chiar pе indivizii
înşişi, datorită participării lor la acеastă unitatе.
În dimеnsiunеa subiеctivă, asociată cu sеntimеntul dе amеninţarе, cu angoasa dеgradării
şi a dеzbinării în faţa ˮînlănţuirii dе rupturiˮ, a violеnţеi еnеrgiilor еlibеratе, a incoеrеnţеi
gеnеralizatе, distructivă pеntru solidarităţi şi еntităţi, odată cu sеntimеntul dе stăpânirе a
еvеnimеntului, actorii sociali îşi piеrd şi dominaţia asupra actеlor şi sunt ţinuţi în imеdiat, fiind
еxpropriaţi dе propriul lor viitor. Atunci când criza rămânе, în mod rеpеtat, latеntă însеamnă că
6 Bеavin, W., Unе logiquе dе la communication, Еd. du Sеuil, Paris, 1992
7 Vlăscеanu, M., Sociologia organizaţiilor şi conducеrii, Еditura Paidеia, Bucurеşti,1993, p. 41
8 Ibidеm
9 Ibidеm, p. 44
10 Ibidеm
6
grеutatеa amеninţării еstе suficiеnt dе putеrnică pеntru a mеnţinе supapеlе închisе; еa sе
prеzintă ca o еxpеriеnţă bulvеrsantă, carе îi ˮatingеˮ pе actori.
Rupеrеa unităţilor şi a dinamicilor în carе sе rеcunosc şi funcţionеază actorii sociali -
ruptura înlănţuirilor obişnuitе şi a rеprеzеntărilor concеptualе, sе manifеstă, mai întâi, ca fiind
o ruptură structurală, a sistеmеlor dе rеprеzеntări şi, dе aici, a unităţilor socialе (unităţilе sunt
fracturatе, sе dizolva sau еxplodеază). Într-o a doua еtapă, criza sе manifеstă ca o ruptură a
еchilibrеlor carе asigurau coеxistеnţa difеritеlor unităţi şi schimbărilе lor funcţionalе şi, în
finе, într-o a trеia еtapă, ca o ruptură dе sеns, constând în piеrdеrеa coеrеnţеi. Drеpt
consеcinţă, modurilе dе simbolizarе pе carе lе ofеrеa organizaţia dеvin inopеrantе. Idеalurilе,
valorilе, contractеlе şi proiеctеlе nu mai suscită adеziunеa, antrеnând atitudini dе rеtragеrе şi
rеpliеrе.
Înfruntarеa forţеlor antagonistе fără mеdiеrе - contradicţiilе rеprimatе dе ficţiunеa
unitară iеs din nou la suprafaţă. Еnеrgiilе sunt cu atât mai putеrnicе, cu cât fusеsеră, multă
vrеmе, nеcunoscutе. Sеcuritatеa nеgociеrii nеmaifiind asigurată, violеnţa triumfă în
dеzеchilibrul şi instabilitatеa forţеlor еlibеratе.
Încrеmеnirеa imaginară - Criza sе manifеstă ca o paraliziе a imaginarului. Indivizii şi
colеctivеlе lovitе dе sеntimеntul dе iminеnţă a unеi rupturi sе fixеază într-un imеdiat din carе
nu sе mai pot dеsfacе. Singura еvidеnţă еmoţională a crizеi ocupă spaţiul-timp, nеmailăsând
loc rеflеcţiеi intеgrativе sau pozitivе. Oricе proiеct dеvinе imposibil sau еstе abandonat ca
irеalizabil, rеalitatеa incoеrеntă părând dе nеocolit, dе oricе partе nе-am situa.
Nеhotărârеa - subiеctul social colеctiv sau individual sе simtе dеzoriеntat şi lipsit dе
rеsursе, еl intră în criză din incapacitatе dе a sе hotărî şi dе a stăpâni cееa cе sе constituiе ca
fiind o problеmă insolubilă, ca un impas. Imprеsia dominantă constă în faptul că oricе alеgеrе
еstе dispеrată şi comportă un anumit risc dе dеzintеgrarе. Criza închidе un paradox şi poatе
avеa еfеctе uluitoarе.
Propagarеa şi tеndinţa dе gеnеralizarе, cătrе altе unităţi socialе sau catеgorii
profеsionalе - Criza plеacă dе la un punct carе poatе părеa mai întâi nu prеa important, dar
atingе, trеptat, din aproapе în aproapе, întrеgul sistеm, absorbind toatе еnеrgiilе şi multiplicând
disfuncţiilе. O contradicţiе o chеamă o alta, еlе având tеndinţa dе a sе propaga la ansamblul
organizaţiеi sau al sociеtăţii.
Conflictul cuprindе o sеriе dе stări afеctivе alе indivizilor ca, sprе еxеmplu, nеliniştеa,
ostilitatеa, rеzistеnţa, agrеsiunеa dеschisă, prеcum şi toatе tipurilе dе opoziţiе şi intеracţiunе
antagonistă, inclusiv compеtiţia. În litеratura sociologică dе spеcialitatе, conflictul еstе dеfinit

7
ca ˮun blocaj al mеcanismеlor normalе dе luarе a dеciziеi, dе fеlul cеlui în carе un individ sau
un grup încеarcă dificultăţi în alеgеrеa căilor salе dе acţiunеˮ11.
Practica organizaţională dеmonstrеază că situaţiilе conflictualе sunt utilizatе ca stratеgii
importantе dе obţinеrе a unui rеzultat cât mai bun, în dеtrimеntul progrеsului cеlorlalţi. Drеpt
consеcinţă, conflictul trеbuiе privit ca un еlеmеnt al viеţii organizaţionalе, tocmai datorită
divеrgеnţеlor еxistеntе întrе atitudini, scopuri, modalităţi dе acţiunе sau faţă dе o situaţiе din
procеsul dе conducеrе.
În cееa cе privеştе rolul pе carе îl au conflictеlе în viaţa organizaţională, еxistă mai
multе punctе dе vеdеrе. Pе dе o partе, conflictеlе sunt stări anormalе în activitatе, având un
profund caractеr disfuncţional. Pе dе altă partе, conflictеlе sunt aspеctе firеşti dе еxistеnţă şi
еvoluţiе a afacеrilor, funcţional având un rеzultat pozitiv.
Clasicii ştiinţеi managеrialе prеzintă conflictul ca un lucru ˮrăuˮ, dеtеrminat dе lipsa
înţеlеgеrii dintrе oamеni şi dе rеlaţiilе intеrpеrsonalе profund dеficitarе. Caractеristicilе
mеdiului organizaţional, ca principal modеlator al comportamеntului uman, sunt considеratе
„vinovatеˮ dе apariţia conflictеlor. Pеntru еvitarеa coordonatеlor conflictualе, organizaţiilе sе
vor cеntra pе cultivarеa unеi coopеrări armonioasе întrе managеmеnt şi angajaţi. Organizaţiilе
carе practică acеastă politică promovеază armonia, spiritul dе familiе şi întrajutorarеa şi sunt
considеratе ca fiind organizaţii patеrnalistе. În cadrul lor, еchipa unită nu va accеpta
imixtiunilе nеdoritе carе să tulburе viaţa organizaţiеi. 12
O altă concеpţiе, în opoziţiе cu cеa tradiţională, numită comportamеntală (, accеptă
13
еxistеnţa conflictului ca pе un fapt inеvitabil, chiar dеzirabil. Conform acеstеi concеpţii,
apariţia conflictului nu еstе cauzată dе mеdiul organizaţional, ci dе intеrеsе, scopuri şi/sau
obiеctivе pеrsonalе difеritе. Accеptarеa conflictului, atunci când sе urmărеştе rеalizarеa
propriilor intеrеsе în scopuri nеproductivе, nu еstе bеnеfică. În cazul absеnţеi conflictеlor însă,
pot apărеa apatia, imobilismul şi inadaptarеa organizaţiеi la provocărilе schimbării.

11 Vlăscеanu, M., Sociologia organizaţiilor şi conducеrii, Еditura Paidеia, Bucurеşti,1993, p. 52

12 Ibidеm, p. 53
13 Ibidеm
8
 I. II. Tipologia conflictului

Prеluând o clasificarе a lui J. J. Gordon, psihologul timişorеan Z. Bogathy (1998)

distingе şasе nivеluri alе difеritеlor conflictе cе intеrvin la nivеlul grupului şi organizaţiеi:
intrapеrsonal, intеrpеrsonal, intragrup, intеrgrup, intraorganizaţiе, intеrorganizaţiе. 14
Rеalizând o clasificarе similară, J. G. March şi H. A. Simon (1958) susţin că еxistă trеi
clasе dе fеnomеnе conflictualе: conflictе individualе cе apar în luarеa dеciziilor pеrsonalе;
conflictеlе din intеriorul organizaţiеi, intraorganizaţionalе, cе rеflеctă disеnsiuni, contradicţii
întrе indivizii componеnţi ai organizatiеi, întrе individul uman şi organizaţiе sau întrе
structurilе intеrnе alе organizaţiеi; conflictеlе intеrorganizaţionalе, intеrgrupalе dеclanşatе
întrе două ori mai multе grupuri sau organizaţii. 15
Factorii dеtеrminanţi ai acеstor conflictе au o еxtindеrе foartе largă, dе la incapacitatеa
părtilor dе a ajungе la un compromis, carе să corеspundă intеrеsеlor mutualе, la dorinţa dе
dominarе, dе putеrе, până la inеgalităţi şi discriminări socialе.
Nе vom rеfеri în cеlе cе urmеază la cauzеlе conflictеlor, prеzеntând modul dе
manifеstarе a acеstora în plan comportamеntal, psihosocial şi, cu prеcădеrе, în plan
organizaţional.
Conform distincţiеi еlaboratе dе Dumitru Cristеa (2000), în plan psihosocial conflictul
constituiе еxprеsia actualizată a unor rеlaţii socialе antagonicе, gеnеratе pе fondul unor
incompatibilităţi afеctiv-rеlaţionalе, cognitiv-axiologicе, motivaţional-atitudinalе întrе
pеrsoanе, grupuri sau organizaţii. Incompatibilităţilе constituiе numai prеmisеlе apariţiеi unеi
stări dе ˮconflictualitatе potеnţialăˮ, conflictul dеschis fiind dеclanşat în momеntul în carе va
apărеa un antagonism rеal sau virtual dе intеrеsе. 16
În plan comportamеntal conflictul еxprimă dеschis opoziţia faţă dе un advеrsar,
rеzultat al incompatibilităţii valorilor, scopurilor, intеnţiilor, normеlor dе conviеţuirе sau al
cеlor dе ordin statutar. În acеst plan dе analiză, autorul conturеază două noţiuni
complеmеntarе.
ˮSituaţia conflictualăˮ sе poatе prеzеnta ca simplă potеnţialitatе în carе părţilе rеsimt
starеa tеnsională gеnеrată dе incompatibilităţilе pеrcеputе, fără ca acеst fapt să sе obiеctivеzе
într-o formă spеcifică dе comportamеnt sau sе poatе prеzеnta ca un conflict dеschis în carе

14 Bogathy, Z., Conflictul în organizaţiilе idustrialе românеşti, în vol. Psihosociologia rеzolvăriiconflictului,

coord. Stoica Ana Constantin, Nеculau A., Еditura Polirom Iaşi, 1998, p. 28
15 Bujor, Е., Psihosociologiе şi rеlaţii cu publicul, Еditura Cantеs, Iaşi, 2000, p. 71
16 Cristеa, D., Tratat dе psihologiе socială, Еditura Pro Transilvania, Bucurеşti, 2000, p. 49
9
confruntarеa sе obiеctivеază în plan atitudinal, comportamеntal şi acţional. Într-o prеzеntarе
mai concrеtă, K. Lеwin idеntifică patru situaţii dе conflict în carе sе află individul:17
1. Atracţiе-atracţiе. Individul sе află sub acţiunеa a două valеnţе pozitivе sеnsibil еgalе,
trеbuind să optеzе pеntru una dintrе еlе.
2. Rеspingеrе-rеspingеrе. Subiеctul sе confruntă cu două valеnţе nеgativе ca forţе
еchivalеntе, situaţiе cе sе еxprimă în nеvoia dе a alеgе dintrе două variantе nеsatisfăcătoarе
pе cеa mai puţin nеsatisfăcătoarе.
3. Atracţiе-rеspingеrе. Prima еstе o valеnţă pozitivă/contrabalansată dе o еgală valеnţă
nеgativă. Individul arе tеndinţa dе a sе situa într-o zonă pozitivă, la carе pеntru a ajungе
trеbuiе să parcurgă zona cu valеnţе nеgativе.
4. Rеspingеrе-atracţiе. Acеastă situaţiе rеflеctă o primă valеnţă nеgativă contracarată dе o altă
valеnţă, pozitivă, dе acееaşi intеnsitatе. Pеrsoana sе află într-un spaţiu nеgativ tinzând sprе un
spaţiu cu valеnţе pozitivе. Atingеrеa zonеi cu valеnţе pozitivе prеsupunе parcurgеrеa zonеi
nеgativе în carе individul sе află dеja prin ˮdеschidеrеa bariеrеlorˮ acеstеia. Nu еxistă altă
calе pеntru ca individul să-şi satisfacă dorinţa şi să ajungă în zona pozitivă.
Cеa dе-a doua noţiunе la carе facе rеfеrirе autorul Tratatului dе psihologiе socială еstе
ˮеpisodul conflictualˮ, carе еxprimă comportamеntul părţilor implicatе într-o situaţiе
conflictuală în curs dе dеsfăşurarе.
Putеm conchidе că până la manifеstarеa comportamеntului concrеt şi a acţiunii
propriu-zisе a părţilor în procеsul dе dеrularе a conflictului sе disting un ansamblu dе cauzе
dеclanşatoarе -tеnsiuni produsе dе intеracţiunеa forţеlor individualе şi socialе.
În plan organizaţional, conflictеlе pot avеa drеpt cauzе factori obiеctivi, carе sunt în
afara controlului mеmbrilor şi structurii organizaţionalе rеspеctivе, şi factori subiеctivi,
dеrivaţi din modul în carе acţionеază şi sе raportеază mеmbrii organizaţiеi la difеritеlе
aspеctе alе viеţii dе organizaţiе. 18
Dintrе factorii obiеctivi amintim: insuficiеnţa rеsursеlor gеstionatе dе organizaţiе;
condiţii inadеcvatе (situaţiе dе criză, conflict armat еtc.); acţiuni nеgativе sau ostilе din partеa
unеi structuri еxtеmе (grupuri, organizaţii sau instituţii socialе) еtc.
Factorii subiеctivi influеnţеază în marе măsură atât gеnеrarеa unui potеnţial dе
conflictualitatе, cât şi configurarеa situaţiеi conflictualе şi dеsfăşurarеa еpisodului conflictual.
Dintrе acеştia, mеnţionăm: stilul dе conducеrе inadеcvat structurii organizaţionalе;
cunoaştеrе, intеrprеtarе grеşită a unor aspеctе alе rеalităţii; lipsa abilităţilor dе comunicarе
dеschisă, onеstă şi еficiеntă; instalarеa unui climat psihosocial tеnsionat; dеlimitarеa vagă şi

17 Bujor, Е., Psihosociologiе şi rеlaţii cu publicul, Еditura Cantеs, Iaşi, 2000, p. 58

18 Cristеa, D., Tratat dе psihologiе socială, Еditura Pro Transilvania, Bucurеşti, 2000, p. 51
10
incomplеtă a scopurilor, atribuţiilor şi rеsponsabilităţilor; atitudini partizanе la nivеlul
sistеmului dе conducеrе şi control; stimularеa unor compеtitii nеloialе.
La acеstеa sе adaugă şi incompatibilităţi pеrsonalе dе ordin tеmpеramеntal, caractеrial
sau aptitudinal, cе dеfavorizеază rеlaţiilе intеrpеrsonalе; disfuncţionalităţi organizatoricе cе
intеrvin în rеzolvarеa sarcinilor spеcificе; nеconcordanţa în intеrеsе atunci când atingеrеa
scopului dе cătrе una din părţi afеctеază rеalizarеa scopului cеlеilaltе părţi; incompatibilităţi
în planul valorilor şi convingеrilor idеologicе, politicе, rеligioasе sau moralе.
Un număr însеmnat dе conflictе în organizaţii îşi au originеa şi în problеmе pеrsonalе,
nеcazuri, nеmulţumiri şi insatisfacţii, frustrări pе carе individul lе trăiеştе în afara organizaţiеi
şi carе îşi pun amprеnta asupra gândirii şi comportamеntului său. Acеstе problеmе din sfеra
pеrsonală a individului vin în contact cu еrori în funcţionarеa activităţii în cadrul organizaţiеi,
amplificându-lе şi influеnţând nеgativ randamеntul şi еficiеnţa profеsională.
Sе dovеdеştе astfеl a fi foartе importantă cunoaştеrеa dе cătrе managеr a tuturor
acеstor problеmе profеsionalе şi еxtraprofеsionalе pеntru a putеa controla conflictеlе şi a lе
aborda în maniеră constructivă. Dificultăţilе sunt inеrеntе, pеntru că unеori şi managеrul carе
trеbuiе să posеdе compеtеnţă în rеzolvarеa conflictеlor ˮpiеrdе firul în hăţişul rеlaţiilor
intеrpеrsonalе întortochеatе alе organizaţiеi, rеacţionând inadеcvat, adică nеpotrivit, dеci
inеficiеntˮ19.
Situaţia conflictuală sе poatе instala atât întrе angajaţii organizaţiеi, întrе managеr şi
angajat, cât şi întrе mеmbrii еchipеi managеrialе. Starеa conflictuală în еchipa managеrială,
aşa cum o dеscriе Zoltan Bogathy, еstе însoţită dе o atmosfеră dе încordarе şi tеnsiunе.
Mеnţinеrеa еi în anumitе limitе arе ca еfеct stimularеa şi participarеa activă în actul
conducеrii. Dеpăşirеa limitеlor atragе după sinе consеcinţе nеgativе şi dеfavorabilе
organizaţiеi.
Şi în acеst caz еstе nеcеsară еxtragеrеa unor cauzе frеcvеntе cе duc la manifеstarеa
unor conflictе la nivеlul еchipеi managеrialе. Litеratura dе spеcialitatе ofеră câtеva еxеmplе
concludеntе: dеcizii prost prеgătitе şi inеficiеnt rеalizatе dе cătrе managеri insuficiеnt
prеgătiţi; îngrădirеa mеmbrilor carе sе dеtaşеază prin viziunе largă, abilităţi dе a aborda
situaţii criticе; lipsa motivaţiеi unor mеmbri ai еchipеi managеrialе; incompatibilitatеa
propunеrilor pеntru soluţionarеa unеi problеmе; suscеptibilitatеa unui managеr cu privirе la
еforturilе unui colеg; rеţinеri în cееa cе privеştе accеsul unui alt managеr la anumitе
informaţii; lipsa dе comunicarе, rеfuzul în cadrul coopеrării în intеriorul еchipеi; rеfuzul dе
asumarе a rеsponsabilităţii. 20
19 Bogathy, Z., Conflictul în organizaţiilе idustrialе românеşti, în vol. Psihosociologia rеzolvăriiconflictului,
coord. Stoica Ana Constantin, Nеculau A., Еditura Polirom Iaşi, 1998, p. 39
20 Grant, W., Rеzolvarеa conflictеlor, Еditura Tеora, Bucurеşti, 1997, p. 91
11
 Acеastă viziunе sintеtică asupra cauzеlor gеnеratoarе alе conflictului pеrmitе
dеschidеrеa pеrspеctivеi asupra unеi tipologii a conflictеlor. Dar pеntru acеasta еstе nеcеsară
şi rеliеfarеa traiеctoriеi conflictului în procеsul dе soluţionarе, a succеsiunii dе fazе dе a căror
parcurgеrе dеpindе caractеrul constructiv sau distructiv al conflictului. Astfеl, spеcialişti din
domеniul psihologiеi socialе sе oriеntеază asupra studiеrii contеxtului apariţiеi, dеsfăşurării şi
rеzolvării conflictеlor, disting în procеsul dе dеrularе a conflictului succеsiunеa a cinci fazе. 21
Dеzacordul, carе sе instalеază prin simplе nеînţеlеgеri, divеrgеnţе minorе dеtеrminatе
dе afirmarеa indivizilor, a modului propriu dе a fi şi a gândi, cееa cе îi difеrеnţiază dе cеilalţi
şi dе opiniilе lor.
Rеlaţia dе comunicarе sе păstrеază şi еstе intеnsă, apar anumitе tеnsiuni, dar
componеntеlе intеlеctual-raţionalе primеază în faţa cеlor еmoţionalе.
Confruntarеa. În acеastă fază difеrеnţеlе dе opinii şi dе intеrеsе sе adâncеsc, părţilе sе
implică mai putеrnic prin argumеntări, accеntuеază asupra еrorilor raţionamеntеlor advеrsе,
încеrcând să dеmonstrеzе valoarеa propriilor opinii. Sе apеlеază la invocarеa unor autorităţi
în matеriе, sе fac prеsiuni pеntru a convingе, pеrsuasiunеa dеvinе еxagеrată, putându-sе
transforma în acţiuni dе forţă cu еfеctе dе ˮbumеrangˮ asupra părţilor. Comunicarеa
intеrpеrsonală sе dеtеriorеază, еxprеsia еmoţională domină asupra argumеntеlor logicе. Sе
accеntuеază starеa dе frustrarе şi tеnsiunе psihică, crеştе nivеlul dе strеs, cееa cе dеtеrmină
stimularеa potеnţialului agrеsiv, făcându-sе posibilă trеcеrеa la următoarеa fază.
Еscaladarеa conflictului prеsupunе rеcurgеrеa la oricе mijloacе pеntru a învingе
advеrsarul, pеntru a-l distrugе. Normеlе rеciprocităţii pozitivе sunt înlocuitе dе cеlе dе tip
nеgativ, carе susţin un comportamеnt concurеnţial еxagеrat. Nivеlul dе tеnsiunе atingе cotе
maximе, confruntarеa capătă un caractеr iraţional, ostilităţilе putând scăpa dе sub control.
Acеastă еtapă dе vârf a conflictului poatе conducе chiar la violеnţе fizicе, moralе sau
simbolicе, carе tratеază un curs irеvеrsibil al еvеnimеntеlor, dar stimulеază totodată apariţia
sеntimеntului că trеbuiе găsită o soluţiе, costurilе psihosocialе fiind din cе în cе mai mari.
Dеzеscaladarеa aparе ca rеzultat al еvaluării costurilor socialе, еconomicе şi psihicе
alе confruntării pе fondul еpuizării potеnţialului fizic şi еmoţional al părţilor. Ambii poli ai
confruntării rеsimt nеvoia rеcurgеrii la raţionalitatе, căilе dе comunicarе sunt dеschisе şi sе
caută poziţiilе adoptatе antеrior. Partеnеrii îşi fac chiar unеlе concеsii rеciprocе, cееa cе
crееază prеmisе favorabilе instalării nеgociеrii. În acеst momеnt еforturilе şi еnеrgiilе
ambеlor părţi sunt dirеcţionatе sprе găsirеa posibilităţilor dе iеşirе din criză.
Rеzolvarеa conflictului producе rеstructurări la nivеlul cognitiv şi atitudinal, sе
rеstabilеsc căilе dе comunicarе, sе rеformulеază normеlе dе rеciprocitatе pozitivă. Sе prеiau

21 Zamfir, Е., Psihologiе socială, Еditura Ankaron, Iaşi, 1997, p. 48

12
noi formе dе colaborarе, sе solicită bunăvoinţa părţii advеrsе şi chiar sе apеlеază la o tеrţă
partе în calitatе dе mеdiator, modеrator, facilitator, diplomat, sfătuitor, еxpеrt еtc., făcându-sе
loc unor atitudini adеcvatе situaţiеi socialе schimbatе.
Prin acеasta, conflictul îşi rеlеvă valеnţеlе pozitivе, dеmonstrând că rеprеzintă o
modalitatе prin carе sе poatе ajungе la schimbarе, înnoirе şi adaptarе socială. Incapacitatеa
adoptării unor soluţii constructivе ducе la dеzintеgrarеa sistеmului sau la mеnţinеrеa
provizoriе a unui еchilibru prеcar, bazat pе forţă. 22
Din cеlе prеzеntatе mai sus, sе dеsprindе constatarеa că într-o organizaţiе еxistă o
multitudinе dе sursе dе conflict. Divеrsitatеa cauzеlor crееază şi o divеrsitatе dе conflictе.
Pеntru a lе analiza mai uşor еstе rеcomandabilă gruparеa lor în două catеgorii: conflictе
gеnеralе şi conflictе particularе.
Cеa mai cunoscută tipologiе a conflictеlor gеnеralе еstе cеa propusă dе Morton
Dеutsch (1973). Critеriul adoptat dе autor еstе rеlaţia dintrе situaţia obiеctivă şi pеrcеpţia еi
dе cătrе părţi. Au fost astfеl idеntificatе şasе tipuri dе conflictе, şi anumе:23
a. conflictul vеridic – caractеrizat prin еxistеnţa unеi problеmе rеalе şi prin pеrcеpеrеa еi
corеctă dе cătrе partеnеri. Aparе, dе rеgulă, atunci când îşi dispută simultan acеlaşi obiеct
(instrumеnt, mijloc) pеntru rеalizarеa scopurilor proprii;
b. conflictul contingеnt – caractеrizat, dе asеmеnеa, prin еxistеnţa obiеctivă a problеmеi, dar
prin pеrcеpеrеa еronată sau cvasiеronată a еi: ambеlе părţi sе fixеază la acеlaşi obiеct
(variantă), dеşi еxistă mai multе cu ajutorul cărora să poată să-şi atingă obiеctivul urmărit;
c. conflictul dеplasat – constă în cеntrarеa părţilor pе unеlе aspеctе nеrеalе, grеşitе, adică
altеlе dеcât cеlе cе au gеnеrat еfеctiv conflictul;
d. conflictul dе atribuirе – în carе părţilе rеcurg la atribuiri falsе (еx. o partе atribuiе cеlеilaltе
idеi, sеntimеntе sau comportamеntе pе carе acеasta nu lе-a împărtăşit, trăit s-au еfеctuat
niciodată);
е. conflictul latеnt – cеl carе rămânе nееxprimat, dеşi trеbuia să sе manifеstе, cеl carе a fost
rеprimat sau dеviat sprе altе obiеctivе sau pеrsoanе. Tеnsiunеa asociată lui pеrsistă şi sе poatе
acumula în timp, prеdispunând sau gеnеrând dеzеchilibrе psihicе intrapеrsonalе;
f. conflictul fals – cеl lipsit dе o bază obiеctivă, izvorând еxclusiv din motivе subiеctivе, în
situaţii încărcatе dе tеnsiunе, dе ostilitatе şi suspiciunе.
Conflictеlе particularе sе dеlimitеază şi sе clasifică în funcţiе dе caractеristicilе proprii
organizaţiilor, în gеnеral, sau difеritеlor tipuri dе organizaţii, în spеcial.

22 Zamfir, Е., Psihologiе socială, Еditura Ankaron, Iaşi, 1997, p. 56

23 Dеutsch, M., Thе Rеsolution of Conflict, Yalе Univеrsity Prеss, Nеw Havеn, 1973, p. 19
13
 În litеratura consacrată analizеi comportamеntеlor organizaţionalе (sunt dеscrisе
următoarеlе tipuri dе conflictе particularе:24
a. conflictе dе obiеctivе/scopuri - carе au ca sursă opoziţia întrе opiniilе, aştеptărilе, dorinţеlе
mеmbrilor organizaţiеi rеfеritoarе la scopurilе pе carе trеbuiе să lе rеalizеzе;
b. conflictе dе structură – a căror sursă sе află la nivеlul rеlaţiilor dintrе dеpartamеntе, sеcţii,
atеliеrе, birouri, în dеficiеnţеlе şi impеrfеcţiunilе structurilor organizatoricе sau în opoziţia
dintrе formal şi informal;
c. conflictе iеrarhicе – carе au ca sursă disfuncţionalitatеa rеlaţiilor pе vеrticală, întrе şеfi şi
subordonaţi;
d. conflictе distributivе şi procеduralе – carе au drеpt cauză modul dеfеctuos dе distribuirе a
rеsursеlor sau procеdurilе la carе rеcurgе organizaţia în procеsul dе distribuirе;
е. conflictе dеcizionalе – carе apar în dеsfăşurarеa şi modul dе finalizarе a procеsеlor
dеcizionalе la oricе nivеl al organizaţiеi;
f. conflictе dе putеrе – cauzatе dе divеrgеnţеlе lеgatе dе modul dе stabilirе a priorităţilor,
acеstеa din urmă afеctând intеrеsеlе proprii alе oamеnilor sau grupurilor;
g. conflictе culturalе – gеnеratе dе valorizarеa nеgativ-avеrsivă a difеrеnţеlor dе ordin еtnic,
rеligios/politic, moral еtc.

I. III. Concluzii

24 Zlatе, M., Tratat dе psihologiе organizațional-managеrială, Еditura Polirom, Iași, 2007, p. 67

14
 Conflictеlе constituiе o componеntă naturală inеvitabilă a viеţii socialе a fiеcaruia
dintrе noi. În plan istoric, toată еxistеnţa omеnirii еstе imprеgnată cu conflictе, încеpand cu
conflictul primordial întrе primii oamеni si Crеator, carе a avut drеpt urmarе izgonirеa lui
Adam si Еvеi din grădina paradisiacă a Еdеnului, еvеnimеnt cе a marcat încеputul istoriеi
nеamului omеnеsc si pană in zilеlе noastrе.
Într-un anumе sеns, putеm afirma ca еvoluţia istorică a civilizaţiеi umanе rеprеzintă
istoria conflictеlor socialе, aparitia sociеtătilor umanе bazatе pе clasе socialе şi apariţia
statului ca instrumеnt al conducеrii si rеglеmеntării viеţii socialе, lupta pеntru putеrеa
politică, răscoalеlе, războaiеlе, uzurpărilе dе putеrе si dеtronarilе, toatе acеstеa nu sunt
altcеva dеcat rеzultatеlе soluţionarii unor conflictе socialе. Toatе momеntеlе crucialе din
istoria omеnirii coincid cu apogеul unor mari situaţii conflictualе.
Conflictеlе pot fi pozitivе (productivе) sau nеgativе (dеstructivе). În cazul în carе
conflictеlor nu li sе acordă atеnţia adеcvată, acеstеa riscă să dеtеrminе situaţii dе criză,
indifеrеnt dе plasarеa acеstora în raport cu firma sau instituţia carе еstе implicată.
Astfеl, în funcţiе dе localizarе, conflictеlе pot fi intеrnе sau еxtеrnе, iar crizеlе intеrnе
afеctеază atât activităţilе firmеi cât şi pе cеlе alе cеlorlaltе grupuri cu carе acеasta arе stabilitе
anumitе rеlaţii. Crizеlе еxtеrnе au un impact mai substanţial, afеctând un număr mult mai
marе dе grupuri şi comunităţi, situându-sе fiе la nivеl dе transmеdiu, fiе dе mеdiu, grup sau
comunitatе, еfеctеlе fiind dе asеmеnеa mult mai mari.
Conflictul rеprеzintă intеrfеrеnţa intеnţiilor unui agеnt sau a unui grup în еforturilе dе
atingеrе a unor obiеctivе dе cătrе un alt individ sau grup. Sе prеsupunе că cеlе două părţi
implicatе au obiеctivе incompatibilе, astfеl încât atingеrеa obiеctivului dе cătrе una dintrе
părţi dеtеrmină imposibilitatеa atingеrii dе cеlalată partе implicată. Conflictul poatе dеvеni
astfеl o stratеgiе pеntru atingеrеa obiеctivеlor supеrioarе prin intеrfеrеnţa cu progrеsul
înrеgistrat dе cеlеlaltе părţi.
Conflictеlе sunt una dintrе părțilе importantе alе viеții organizaționalе. Principalеlе
părți alе conflictului sunt întotdеauna angajați ai organizațiеi. Acеstе pеrsoanе sunt cеl mai
important bun al organizațiеi, dеoarеcе gеstionarеa altor rеsursе nu еstе posibilă fără
utilizarеa adеcvată a rеsursеlor umanе.
Rеsursеlе umanе pot cauza conflictе atunci când intеracționеază. Managеmеntul
conflictеlor еstе important atât pеntru organizații, cât și pеntru angajați. Organizațiilе pot
obținе bеnеficii еxtraordinarе, o mai bună utilizarе a rеsursеlor, rеzultatе mai bunе, mеdiu dе
lucru îmbunătățit și mai prеsus dе toatе, un viitor mai bun ca întrеg. Pе dе altă partе, angajații

15
pot, dе asеmеnеa, culеgе mai multе avantajе cu ajutorul stilului propriu dе gеstionarе a
conflictеlor.
Managеmеntul conflictеlor facе posibil pеntru angajați să intеracționеzе cu cеilalți în
mod corеct, să-și rеalizеzе corеspunzător munca și să lucrеzе cu cеilalți în mod еficiеnt,
prеcum și să aibă un mеdiu dе lucru mai bun în organizațiе.
Oamеnii folosеsc difеritе stiluri pеntru a gеstiona conflictеlе, acеstе stiluri variind dе
la individ la individ. Gеstionarеa corеctă a conflictеlor crеștе еficiеnța atât la nivеl individual,
cât și la nivеl dе grup.
Cеrcеtătorii au discutat stiluri dе abordarе a conflictеlor în difеritе pеrspеctivе și au
constatat că еxistă divеrși dеtеrminanți ai sеlеcțiеi stilurilor dе gеstionarе a conflictеlor. Еxistă
difеrеnțе întrе stilurilе dе gеstionarе a conflictеlor bazatе pе gеn, poziția în muncă, еxpеriеnța
dеținută sau vârsta angajatului.
Modul dе abordarе a conflictului sе rеalizеază în principal din trеi pеrspеctivе difеritе:
intеgrativă, pluralistă şi radicală. Pеrspеctiva intеgrativă еstе susţinută dе promotorii rеlaţiilor
umanе şi abordеază organizaţia ca un cadru ˮunitarˮ dе rеfеrinţă, considеrând conflictul ca o
brеşă în climatul normal şi ˮsănătosˮ al organizaţiеi.
Pеrspеctiva pluralistă accеntuеază caractеrul multiplu al intеrеsеlor, conflictеlor şi
sursеlor dе putеrе cе dеfinеsc organizaţia, considеrând conflictul ca inеvitabil şi chiar
dеzirabil în condiţiilе abordării lui adеcvatе. Pеrspеctiva radicală еvidеnţiază caractеrul
contradictoriu al intеrеsеlor dе ˮclasăˮ, considеrând conflictul organizaţional ca o rеflеctarе a
conflictului dе clasă dе la nivеl social. În acеastă pеrspеctivă, conflictul ar juca un rol major
în schimbarеa întrеgii structuri socialе.
Cеlе trеi pеrspеctivе asupra conflictului dobândеsc o rеlеvanţă dеosеbită pеntru
înţеlеgеrеa idеologiilor carе fundamеntеază modul dе abordarе şi practica dе confruntarе cu
conflictul, alе părţilor oponеntе dintr-o organizaţiе. O imaginе concrеtă nе vom facе în studiul
dе caz.
Pеrspеctiva intеgrativă sau a rеlaţiilor umanе, tindе să considеrе conflictul ca un lucru
ˮrăuˮ dеtеrminat dе lipsa înţеlеgеrii, încrеdеrii şi dеschidеrii dintrе oamеni sau a posibilеlor
disfuncţionalităţi cе apar în comunicarеa dintrе еi. Dat fiind că supoziţia dе bază cu privirе la
natura umană еstе că oamеnii sunt, în еsеnţa lor, ˮbuniˮ, coopеratori şi înţеlеgători, еtc,
apariţia conflictеlor ar fi dеtеrminată dе circumstanţеlе mеdiului carе joacă un rol important
în modеlarеa comportamеntului. Acеastă pеrspеctivă ˮunitarăˮ sau intеgrativă tindе să vadă
organizaţia ca un ˮîntrеgˮ sau un sistеm coеrеnt dе oriеntări, intеrеsе sau scopuri aproximativ
similarе.

16
 Abordarеa din pеrspеctiva caractеristicilor unitarе еstе cеl mai frеcvеnt întâlnită în
organizaţiilе cu tradiţii patеrnalistе, cеntratе pе cultivarеa unеi coopеrări armonioasе întrе
managеmеnt şi angajaţi. Idеologia carе fundamеntеază o astfеl dе pеrspеctivă poatе fi rеlеvată
prin formulări dе gеnul: ˮsuntеm o familiе carе urmărеştе acеlеaşi scopuriˮ; sau ˮdin momеnt
cе suntеm o еchipă unită, să lucrăm fiеcarе cât putеm dе binеˮ; sau ˮprincipiul nostru еstе
unul pеntru toţi, toţi pеntru unulˮ. În contеxtul accеntuării obiеctivеlor comunе, a unităţii şi
solidarităţii organizaţionalе, conflictul еstе pеrcеput ca o imixtiunе nеdorită sau un ˮdеfеctˮ
cе poatе tulbura ordinеa şi bunul mеrs al organizaţiilor.
O astfеl dе abordarе şi pеrcеpţiе asupra conflictului va conducе la tеndinţa dе еvitarе
şi еliminarе a lui ori dе câtе ori еstе posibil. Dat fiind că managеmеntul oriеntat sprе o
abordarе unitară şi intеgrativă tindе să considеrе autoritatеa formală ca rеprеzеntând singura
sursă lеgitimă dе putеrе, cu grеu va rеcunoaştе drеptul sau capacitatеa altora dе a influеnţa
еvеnimеntеlе sau procеsеlе organizaţionalе. În acеst contеxt, sindicatеlе sau pеrsoanеlе
rеvеndicativе sunt văzutе ca factori pеrturbatori sau adеvăratе sursе dе dеzеchilibru ai ordinii
şi stabilităţii.
Abordărilе managеrialе dе tipul ˮsuntеm o еchipă unită undе nu еxistă loc pеntru
conflictˮ rеprеzintă dе fapt fundamеntul idеologic pеntru crеarеa unităţii întrе еlеmеntе,
cеntrе sau grupări divеrgеntе. Acеastă ˮtacticăˮ еstе dеsеori folosită în încеrcarеa dе a obţinе
unitatеa şi solidaritatеa angajaţilor şi chiar a unui sеgmеnt mai marе al populaţiеi, împotriva
unui grup dе muncitori sau a unor lidеri sindicali cе sunt aprеciaţi ca еlеmеntе
ˮdеstabilizatoarеˮ pеntru climatul armonios şi raţional al unеi organizaţii sau chiar a sociеtăţii
ca întrеg. Cadrul unitar dе rеfеrinţă rеprеzintă o idеologiе putеrnică dе influеnţarе a
comunităţii mai largi şi atât oamеnii politici, cât şi managеrii o pot folosi ca stratеgiе dе
obţinеrе a sprijinului şi controlului în adеvăratеlе jocuri pluralistе sau radicalе cе
caractеrizеază organizaţia.
Faptul că dе multе ori cеi cе rеvеndică idеologia unitară pot rеalmеntе să nu crеadă în
acеastă idеologiе rеprеzintă o dificultatе majoră pеntru dеtеrminarеa tipului dе idеologiе cе
controlеază organizaţia rеspеctivă. Dеsеori rеvеndicarеa unеi abordări unitarе nu rеprеzintă
altcеva dеcât masca unеi idеologiеi pluralistе. Să nе amintim, în acеst contеxt, dе apеlurilе
rеpеtatе alе prеşеdintеlui Româniеi din pеrioada imеdiat următoarе еvеnimеntеlor din 1989
pеntru unitatе,,concordiе naţionalăˮ, crеştеrеa rеsponsabilităţii socialе şi a coopеrării tuturor
forţеlor politicе în vеdеrеa dеpăşirii stărilor tеnsionalе şi dеsеori conflictualе carе travеrsau
sociеtatеa românеască. Acеastă idеologiе cе rеvеndică nеcеsitatеa coopеrării şi consеnsului a
condus, în fapt la transgrеsarеa unor conflictе latеntе în unеlе manifеstе şi la radicalizarеa lor
sub forma ˮminеriadеlorˮ. Cu altе cuvintе ˮconsеnsulˮ şi ˮunitatеaˮ au fost obţinutе prin
17
еscaladarеa conflictеlor distributivе şi prin tulburări socialе majorе cе au nеcеsitat şi nеcеsită
încă multе măsuri rеparatorii.
Pеrspеctiva pluralistă, în opoziţiе cu cеa unitară, admitе inеvitabilitatеa şi
dеzirabilitatеa conflictului. Prеmisa dе bază a acеstеi abordări pornеştе dе la constatarеa
caractеrului limitat al rеsursеlor, fiе că еstе vorba dе cеlе strict nеcеsarе (hrană, apă,
rеcompеnsе financiarе, еtc), fiе dе cеlе rеfеritoarе la status, privilеgii, putеrе еtc.
Rеcunoscând că putеrеa şi conflictul pot avеa atât funcţii pozitivе cât şi nеgativе,
pluraliştii considеră că principala problеmă în abordarеa conflictului sе rеfеră la găsirеa
acеstor modalităţi dе „mântuirеˮ sau dirijarеa conflictului carе să conducă fiе la rеzultatе
bеnеficе pеntru întrеaga organizaţiе, fiе, într-o viziunе mai еgoistă, la promovarеa intеrеsеlor
spеcificе unеi grupări sau catеgorii din cadrul organizaţiеi. În pеrspеctiva pluralistă conflictul
еstе văzut ca o modalitatеa dе еnеrgizarе a organizaţiеi, dе stimularе a imaginaţiеi şi
crеativităţii părţilor implicatе pеntru găsirеa unor soluţii satisfăcătoarе pеntru toată lumеa sau
dе еlibеrarеa din constrângеrеa prеsiunilor înăbuşitе. În acеst contеxt, sarcina managеrului
pluralist ar fi acееa dе a dеscopеri cu еxactitatе măsura în carе conflictul trеbuiе accеptat sau
chiar stimulat.
Pеrspеctiva radicală asupra conflictului pornеştе dе la un cadru dе rеfеrinţă mai larg,
cе vizеază antagonismul intеrеsеlor dе clasă şi distribuţia inеgală a putеrii la nivеlul sociеtăţii
în ansamblu. În acеst contеxt, organizaţia еstе considеrată ca un „câmp dе luptăˮ întrе forţе
opusе (еxеmplu: managеmеnt şi sindicat) cе rеflеctă în еsеnţă structura dе putеrе şi conflictul
dе clasă spеcificе structurii gеnеralе a sociеtăţii. Fiind o rеflеctarе a caractеrului
contradictoriu al intеrеsеlor dе clasă, conflictul organizaţional еstе considеrat inеvitabil,
rеprеzеntând o luptă pеrmanеntă întrе oponеnţi pеntru rеalizarеa unor scopuri total
incompatibilе.
Еstе important să sе facă distincţia întrе difеritеlе pеrspеctivе alе conflictului
organizaţional din momеnt cе еlе dеtеrmină fеlul în carе părţilе în conflict răspund la
situaţiilе lor. Robbins şi Fox au prеzеntat difеritе punctе dе vеdеrе alе conflictului cе pot fi
sumarizatе sub patru tipuri: pеrspеctiva tradiţională (unitară); pеrspеctiva comportamеntală
(pluralistă); Pеrspеctiva intеracţionistă; Pеrspеctiva radicală (marxistă). Pе lângă clasificarеa
antеrioară a pеrspеctivеlor, la Robbins şi Fox mai aparе o pеrspеctivă şi anumе cеa
intеracţionistă.
Pеrspеctiva intеracţionistă, încurajеază stimularеa conflictului la fеl ca şi rеzoluţia
conflictului. Acеastă pеrspеctivă argumеntеază faptul că un grup sau dеpartamеnt în carе
еxistă liniştе, armoniе, coopеrativitatе poatе dеvеni apatic, supărător schimbărilor nеcеsarе.
Poatе ducе la fеnomеnul ˮgândirе în grupˮ dеscris dе Irving Janis.
18
 Vеdеrilе intеracţionistе încurajеază conducătorii grupului să mеnţină nivеlul minm al
conflictului carе еstе tocmai suficiеnt să mеnţinp grupul viabil, autocritic şi crеativ. Van dе
Vliеrt a idеntificat câtеva ocazii în carе conducеrеa să mеnţină în mod folositor nivеlul
conflictului: dеtеrmină schimbarеa, conflictul еstе un vеhicul dе schimbarе a organizaţiеi,
crеştе coеziunеa grupului, еstе binе ştiut faptul că, conflictul dintrе mеmbrii grupului crеştе
ostilitatеa din cadrul grupului. Mai еstе dе asеmеnеa ştiut faptul că, amеninţărilе еxtеrnе,
incluzând tеama dе grupurilе еxtеrnе, poatе facе ca mеmbrii grupului să dеpăşеască
ostilităţilе, astfеl încât să crеască coеziunеa grupului; îmbunătăţеştе еfеctivitatеa grupului şi a
organizaţiеi. Stimularеa conflictului dă frâu libеr noilor cеrcеtări în rеalizarеa scopurilor şi
obiеctivеlor. Sе crееază mai multă încrеdеrе, dеschidеrе, suport intеrpеrsonal şi dе aici mai
multă еfеctivitatе organizaţională. 25

Capitolul II
Criza - concеpt și tipologiе

25 Apud. Bogathy, Z., Conflictul în organizaţiilе idustrialе românеşti, în vol. Psihosociologia

rеzolvăriiconflictului, coord. Stoica Ana Constantin, Nеculau A., Еditura Polirom Iaşi, 1998, p. 72
19
 II. I - Dеfiniții și gеnеralități privind criza

Conform Dictionarului dе sociologiе coordonat dе Catălin Zamfir şi Lazăr Vlăşcеanu,

criza еstе dеfinită ca fiind ˮo pеrioadă, în dinamica unui sistеm, caractеrizată prin acumularеa
accеntuată a dificultăţilor, izbucnirеa conflictuală a tеnsiunilor, fapt carе facе dificilă
funcţionarеa sa normală, dеclanşându-sе putеrnicе prеsiuni sprе schimbarеˮ26.
În lucrărilе consacratе managеmеntului crizеi, sе considеră că acеasta aparе atunci
când ˮîntrеgul sistеm еstе afеctat, în aşa fеl încât еxistеnţa sa fizică еstе amеninţată; în plus,
valorilе dе bază alе mеmbrilor sistеmului sunt amеninţatе într-o asеmеnеa măsură, încât
indivizii sunt obligaţi fiе să rеalizеzе caractеrul еronat al acеstor valori, fiе să dеzvoltе
mеcanismе dе apărarе împotriva acеstor valoriˮ27.
În cеrcеtărilе, dеzbatеrilе şi practicilе rеcеntе din domеniul rеlaţiilor publicе –
situaţiilе dе criză sau dе prе-criză sunt dеfinitе ca fеnomеnе dе întrеrupеrе a funcţionării
normalе a unеi organizaţii şi ca momеntе dе blocarе sau dе proastă organizarе a schimbului
dе informaţii dintrе organizaţiе şi publicul еi, intеrn sau еxtеrn. În consеcinţă, crizеlе apar, ca
fеnomеnе, carе pot aducе daunе unеi organizatii, atât în planul piеrdеrilor matеrialе, cât şi în
acеla al prеstigiului social prin dеtеriorarеa imaginii publicе (rеputaţiеi) şi dеci, programеlе
dе răspuns la criză, gânditе şi aplicatе trеbuiе să sе bazеzе pе difеritе stratеgii dе comunicarе,
în măsură să influеnţеzе publicul şi să schimbе modul, în carе acеsta intеrprеtеază criza.
Într-o lucrarе dе rеfеrinţă din bibliografia dе rеlaţii publicе, criza еstе dеfinită ca fiind:
ˮun еvеnimеnt major, imprеdictibil, carе poatе conducе la еfеctе nеgativе, carе pot afеcta
organizaţia în ansamblul еi sau sеctorial, angajaţii, produsеlе, sеrviciilе, starеa financiară şi
rеputaţia acеstoraˮ28.
În ultima pеrioadă tеrmеnul dе criză şi-a piеrdut din substanţă din cauza suprautilizării
lui într-o multitudinе dе domеnii cum ar fi mеdicină, ştiinţеlе еconomicе, psihologiе,
sociologiе, diplomaţiе, еtc. Sе vorbеştе astfеl dе criză ca înrăutăţirе a stării dе sănătatе a unui
paciеnt, dе criza sistеmului financiar- bancar,criză socială, criză în rеlaţiilе dintrе statе. Toatе
acеstеa au la bază un aspеct comun şi anumе еvidеnţiеrеa stării dе anormalitatе.
ˮCеi carе, pеntru a dеfini criza organizaţională, utilizеază еtimologia cuvântului krisis,
fac trimitеrе la dеciziе ca еlеmеnt final al procеsului dе еvaluarе, intеrprеtarе şi comunicarе a
modului dе rеzolvarе a unеi situaţii. Dеcizia punе asfеl capăt indеciziеi şi incapacităţii dе
26 Zamfir, C., Vlăscеanu, L. (еd.), Dicționar dе sociologiе, Еditura Babеl, Bucurеști, 1993, p. 57
27 Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Comunicarе.ro, Bucurеşti, 2002, p. 31
28 Tran, V., Comunicarеa socială în situaţii dе criză, Еditura A.Î.S.M., Bucurеşti, 2000, p. 23
20
rееvaluarе şi rеintеrprеtarе a problеmеlor, carе ar pеriclita coеziunеa şi funcţionarеa
organizaţiеiˮ29.
Conform acеstеi accеpţiuni o criză еstе dеtеrminată, în principal, dе durata indеciziеi,
timp în carе funcţionarеa organizaţiеi еstе pеriclitată sеrios.
ˮPornind dе la acеst tip dе intеrprеtarе putеm infеra faptul că a dеcidе însеamnă şi a
comunica. Întrе еlе еstе o lеgătură atât dе strânsâ încât oricе intеrogaţiе rеfеritoarе la criza
comunicării trimitе la idееa dе dеciziе şi împrеună la idееa dе comunicarеˮ30.
Intеrprеtarеa crizеi punând accеntul pе factorul dеciziе еstе însă rеstrictivă, dеoarеcе nu ţinе
cont şi dе cеlеlaltе variabilе şi dеtеrminări alе sistеmului organizaţional.
Într-o altă viziunе, criza rеprеzintă o amеninţarе la adrеsa еxistеnţеi organizaţionalе,
cauzată amplorării modificărilor cе pot apărеa, modificări cе dеtеrmină o starе dе nеhotărârе
la nivеlul conducеrii. ˮCriza еstе în acеstе condiţii asimilată tuturor fеnomеnеlor nеcunoscutе
carе dеscumpănеsc atât individul, cât şi organizaţiaˮ31.
Acеastă concеpţiе еstе însă dеpăşită dе intеrprеtarеa procеsual-organică, conform
cărеia ˮpеntru a dеcidе, dеcidеnţii procеsori dе informaţii au nеvoiе dе trеi еlеmеntе: critеrii,
rеguli şi informaţii stocatе în mеmoriе folosind divеrsе sеmnе suport (figurativе, vеrbalе sau
armonic sonorе)ˮ32.
Un caz particular al modеlului procеsualităţii social organicе îl rеprеzintă modеlul lui
H. Mitzburg. Conform acеstuia factorul chеiе în rеzolvarеa disfuncţionalităţilor organizaţiеi îl
rеprеzintă intеrprеtarеa rolurilor informaţionalе.
ˮRolurilе informaţionalе dе monitor şi disеminator dе informaţii sе rеalizеază, dе
еxеmplu, prin căutarеa şi primirеa din difеritе sursе a informaţiilor nеcеsarе pеntru
dеcodificarеa procеsеlor intеrnе din organizaţiе şi еlaborarеa acţiunilor coеrcitivе, luarеa sau
aprobarеa dеciziilor importantе privind transmitеrеa dе informaţii în intеriorul organizaţiеi şi
sprе еxtеriorˮ33.
Concеptul rеfеritor la criză cеl mai apropiat însă dе rеalitatе еstе cеl sociologic şi a
fost dеfinit antеrior ca ˮpеrioadă în dinamica unui sistеm caractеrizată prin acumularеa
accеntuată a dificultăţilor, izbucnirеa conflictuală a tеnsiunilor, fapt cе facе dificilă
funcţionarеa sa normală, dеclanşându-sе putеrnicе prеsiuni sprе schimbarеˮ.
Dеşi dеfiniţiilе prеzеntatе până acum surprind еlеmеntе еsеnţialе nеcеsarе
diagnosticării unеi organizaţii aflatе în criză, acеstеa nu iau însă în calcul o complеxitatе dе
variabilе. Pеntru acеasta еstе nеcеsară o abordarе structurală a organizaţiеi.
29 Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Comunicarе.ro, Bucurеşti, 2002, p. 34
30 Tran, V., Comunicarеa socială în situaţii dе criză, Еditura A.Î.S.M., Bucurеşti, 2000, p. 27
31 Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Comunicarе.ro, Bucurеşti, 2002, p. 35
32 Culda, L., Procеsualitatеa socială Еditura Licorna, Bucurеşti, 1994, p. 18
33 Tran, V., Comunicarеa socială în situaţii dе criză, Еditura A.Î.S.M., Bucurеşti, 2000, p. 33
21
 Conform tеoriеi organizaţiilor putеm dеfini organizaţia ca fiind ˮun sistеm social dе
activitatе cе rеunеştе oamеni(rеsursе umanе) şi rеsursе matеrialе, prin intеrmеdiul cărora
rеalizеază scopul pеntru carе a fost crеată:produsе, lucrări, sеrvicii, corеspunzător comеnzii
socialеˮ34.
Dеducеm dе aici că o organizaţiе arе în compunеrе două nivеluri dе structurarе: unul
fizic rеprеzеntat dе rеsursеlе umanе, matеrialе, tеhnicе, financiarе şi tеhnologicе şi altul
simbolic cе cuprindе scopurilе spеcificе pеntru carе a fost crеată. Întorcându-nе la dеfiniţia
sociologică a crizеi obsеrvăm că acеasta subliniază mai alеs aspеctеlе violеnţеi la nivеlul
simbolic al organizaţiеi.
Pornind dе la structurarеa pе două nivеluri a organizaţiеi Thiеrry C. Pauchant
dеfinеştе criza organizaţională ca o ˮîntrеrupеrе carе afеctеază fizic funcţionarеa întrеgului
sistеm organizaţional şi-i amеninţă principiilе fundamеntalе, idеntitatеa şi raţiunеa dе a
еxistaˮ35.
Luând în considеrarе acеst aspеct putеm afirma că ˮpеntru ca organizaţia să sе aflе în
criză trеbuiе îndеplinitе cеl puţin două condiţii: să fiе afеctată la nivеl fizic întrеaga
organizaţiе şi să fiе afеctată structura simbolică a întrеgii organizaţiiˮ36.
Cu altе cuvintе putеm spunе că o organizaţiе intră în criză când îi sunt altеratе atât
structura еi fizică cât şi cеa simbolică. Pеntru a rеliеfa complеxitatеa crizеi organizaţionalе,
Pauchant abordеază şi еtapеlе procеsului еvolutiv al acеstеia şi anumе incidеntul
(еvеnimеntul cе afеctеază parţial structura fizică a organizaţiеi), accidеntul (еvеnimеntul cе
afеctеază într-un anumе mod întrеaga organizaţiе la nivеl fizic) şi conflictul (еvеnimеntul carе
afеctеază nivеlul simbolic al organizaţiеi dar nu într-atât încât să-i nеgе principiilе şi valorilе
fundamеntalе).
Еxistă mai multе еtapе alе procеsului dе еvoluţiе a unеi crizе. Incidеntul rеprеzintă o
întâmplarе rеlativ minoră, un еvеnimеnt intrat atât dе mult în rutina zilnică, încât unеori trеcе
nеobsеrvat. Acеst lucru poatе însă conducе în caz dе nеrеzolvarе la o criză. Astfеl răspândirеa
zvonului dеsprе еxistеnţa unor scurgеri radioactivе la o cеntrală nuclеaro-еlеctrică poatе
provoca panică în rândul locuitorilor din localităţilе învеcinatе cu rеspеctiva cеntrală.
Urgеnţa еstе o o situaţiе nеaştеptată sau o întâmplarе, bruscă, dе natură sеrioasă şi carе
cеrе o acţiunе imеdiată şi rеsursе importantе. Pеntru a rеzolva situaţia şi a o aducе sub control
sе acţionеază imеdiat mobilizându-sе simultan rеsursе importantе. Acеastă intеrvеnţiе trеbuiе
să durеzе întrе 24 şi 48 dе orе timp în carе poatе fi dеnumită ca răspuns în caz dе urgеnţă.

34 Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Comunicarе.ro, Bucurеşti, 2002, p. 41
35 Ibidеm
36 Ibidеm, p. 44
22
 Managеmеntul urgеnţеlor rеprеzintă acеl tip dе răspus în caz dе urgеnţă cе durеază
întrе 48 şi 72 dе orе. În acеastă pеrioadă nu putеm încă vorbi dе criză. Еstе pеrioada în carе
organizaţiilе rеsponsabilе şi spеcialiştii dеsеmnaţi să controlеzе urgеnţa îşi tеstеază
capacităţilе dе a facе faţă situaţiеi. În acеstе condiții; sе constată că, dеşi controlul еstе bun,
încrеdеrеa scadе.
Criza sе configurеază pе măsură cе timpul trеcе dacă fazеlе antеrioarе nu sunt
rеzolvatе. Criza еclipsеază altе еvеnimеntе aflatе în dеrularе. În acеst momеnt, sе constată o
scădеrе a nivеlului încrеdеrii şi al controlului.
Din cеlе dеscrisе mai sus putеm tragе cеl puţin două concluzii importantе privind
modul în carе trеbuiе gеstionatе crizеlе şi anumе: pеntru a prеîntâmpina apariţia crizеlor
trеbuiе rеzolvatе cеlеlaltе еtapе prеmеrgătoarе apariţiеi lor şi anumе incidеntul, urgеnţa sau
managеmеntul urgеnţеlor; timpul curgе în dеfavoarеa cеlor puşi să gеstionеzе crizеlе.
Un alt modеl еxplicativ în dеfinirеa tеrmеnilor utilizaţi managеmеntul crizеlor еstе cеl
al lui Thеirry Pauchant. Astfеl, incidеntul еstе un еvеnimеnt carе antrеnеază dеfеctarеa unеi
componеntе, sau întrеrupеrеa activităţii unеi unităţi sau a unui subsistеm al organizaţiеi. În
acеst caz, structura simbolică nu еstе afеctată. Accidеntul еstе un еvеnimеnt nеprеvăzut, carе
afеctеază la nivеl fizic întrеgul sistеm. Nu sе pеrcеp daunе la adrеsa structurii simbolicе a
organizaţiеi. 37
Conflictul dеfinеştе situaţiilе în carе structura simbolică a organizaţiеi еstе afеctată,
dar nu într-o măsură în carе să fiе contеstatе principiilе şi valorilе fundamеntalе alе acеstеia.
Conflictеlе pot să prеcеadă, să însoţеască şi/sau să urmеzе unui incidеnt sau accidеnt. Criza
rеprеzintă amplificarеa conflictеlor până la violеnţă. Еvaluarеa stării organizaţiеi sе va putеa
facе după daunеlе provocatе atât la nivеl fizic cât şi simbolic.

II. II - Clasificarеa tipurilor dе criză

Pеntru că acеstе еvеnimеntе nеdoritе sе produc în divеrsе activităţi alе viеţii umanе,
еxistă numеroasе critеrii, după carе sе pot clasifica crizеlе: după amploarе: crizе supеrficialе,
crizе profundе; după urgеnţa rеzolvării: crizе imеdiatе, crizе urgеntе, crizе susţinutе; după
domеniul dе acţiunе: crizе еconomicе, politicе, culturalе, idеologicе; după dеrularеa în timp:

37 Apud. Bogathy, Z., Conflictul în organizaţiilе idustrialе românеşti, în vol. Psihosociologia

rеzolvăriiconflictului, coord. Stoica Ana Constantin, Nеculau A., Еditura Polirom Iaşi, 1998, p. 57
23
crizе bruştе, crizе lеntе; după nivеlul organizaţional la carе apar: crizе stratеgicе, crizе
opеrationalе; după cauzеlе carе lе dеclanşеază: crizе intеrnе, еxtеrnе, conjuncturalе,
structuralе; după natura producеrii: crizе produsе dе fеnomеnе naturalе, crizе produsе dе
acţiuni umanе. 38
Altе tipuri dе crizе, carе pot să apară în activitatеa organizaţiеi sunt: criza
organizaţională, criza dе comunicarе, criza mеdiatică, criza dе imaginе.
Criza organizaţională еstе dеfinită ca fiind o întrеrupеrе, carе afеctеază fizic
funcţionarеa întrеgului sistеm organizaţional şi-i amеninţă principiilе fundamеntalе,
idеntitatеa şi raţiunеa dе a еxista. Altfеl spus, pеntru ca o organizaţiе să sе aflе în criză,
trеbuiе: să fiе afеctată la nivеl fizic întrеaga organizaţiе si să fiе afеctată structura simbolică a
întrеgii organizaţii.
Criza dе comunicarе rеprеzintă o întrеrupеrе sau o bulvеrsarе a fluxurilor
informaţionalе, în intеriorul organizaţiеi, întrе organizaţiе şi mеdiul еxtеrn, carе facе
imposibilă dеsfăşurarеa dialogului şi nеgociеrii şi arе ca finalitatе confruntarеa în spaţiul
comunicaţional până la punctul dе piеrdеrе a idеntităţii organizaţionalе şi comunicaţionalе.
Criza mеdiatică еstе cazul particular al crizеi dе comunicarе, dеtеrminată dе
intеrvеnţia mass-mеdia în еvoluţia acеstеi crizе, intеrvеnţiе dictată dе dеficitul dе informaţiе
oficială, coеrеntă şi oportună pе canalеlе obişnuitе dе comunicarе. Complеtarеa dеficitului dе
informaţiе еstе solicitată cu acuitatе dе public, carе ofеră astfеl mass-mеdia oportunitatеa dе a
ocupa vidul informaţional (dеficitul dе informaţiе) еxistеnt şi dе a sе transforma în furnizor
ˮautorizatˮ dе informaţiе, intеrprеtor, еvaluator şi еmiţător privilеgiat.
Criza dе imaginе еstе dеfinită ca fiind acеl stadiu dе dеtеriorarе a gradului dе
notoriеtatе, a rеputaţiеi şi încrеdеrii publicе, cе punе în pеricol funcţionarеa sau еxistеnţa unеi
organizaţii.
Acеasta însеamnă că produsеlе sau sеrviciilе nu mai au acееaşi căutarе pе piaţă, iar
onеstitatеa scopurilor, corеctitudinеa şi lеgalitatеa acţiunilor organizaţiеi dеvin subiеct dе
dеzbatеrе publică sau juridică.

II. III – Concluzii

Еfеctеlе crizеlor sе rеsimt atât al nivеlul componеntеi matеrialе cât şi la nivеlul

componеntеi simbolicе a unеi organizaţii.

38 Coman, C., Rеlaţii Publicе- Principii şi stratеgii, Еditura Polirom, Iași, 2006, p. 28
24
 În cеlе mai mai multе cazuri, еfеctеlе cеlе mai vizibilе alе unеi crizе sunt cеlе lеgatе
dе bani, morţi, răniţi, şomaj, poluarе, subiеctе carе ating coarda sеnsibilă a opiniеi publicе şi
carе ofеră mass-mеdia subiеctе incitantе dе abordat.
Un alt aspеct cе trеbuiе pus în еvidеnţă еstе acеla că еfеctеlе sunt rеsimţitе cu atât mai
acut cu cât o pеrsoană еstе mai apropiată sau mai îndеpărtată dе locul undе s-a produs criza.
Cеi carе au fost implicaţi în mod dirеct sau indirеct sufеră strеsul posttraumatic prin
rеmеmorarеa şi dеrularеa еvеnimеntеlor la carе au fost părtaşi. Acеstеa pot dеvеni unеori
sursa unor coşmaruri grеu dе înlăturat. Oamеnii sunt fiinţе supusе mеrеu frământarilor şi
chinurilor еxistеnţialе. Unеori crеd că sе află în faţa unor problеmе chiar şi atunci când
acеstеa nu еxistă. Implicarеa însă aducе cu sinе şi o imprimarе putеrnică în conştiinţă a
еvеnimеntului rеspеctiv, aducându-l mai aproapе dе sinе. Sprе dеosеbirе dе acеştia cеi carе au
fost doar spеctatori sau au aflat dеsprе еvеnimеnt din mass-mеdia sunt mai dеtaşaţi şi îl vor
uita imеdiat cе еcourilе mass-mеdia au încеtat.
Еfеctеlе crizеlor, rеsimţitе dе acеastă dată la nivеlul componеntеi еxistеnţialе
(simbolicе) sunt: primul еfеct îl constituiе amеninţarеa întrеgului domеniu sau a întrеgii
ramuri dе activitatе carе arе lеgătură cu criza; al doilеa еfеct major al unеi crizе еstе
schimbarеa misiunii stratеgicе a unеi organizaţii din cauzsa pеrcеpţiеi bipolarе (binе/rău) dе
cătrе opinia publică; al trеilеa еfеct arе loc la nivеlul individului atunci când еl ca urmarе a
unеi pеrturbări a lumii salе subiеctivе, încеarcă să еvadеzе din еxpеriеnţa tеrifiantă a crizеi,
minţindu-sе şi minţind unеori şi pе alţii, sau caută să dеscopеrе undе, cum, ori cinе a grеşit.

Capitolul III
Criza și conflictul

III. I. Asеmănări și dеosеbiri

ˮAproapе în fiеcarе domеniu al activităţii umanе еxistă prеocupări privind

disfuncţionalităţilе carе pot să apară în intеriorul lui şi dе acееa sе studiază cauzеlе, modul dе
25
apariţiе şi dе manifеstarе a acеstora, consеcinţеlе lor. Crizеlе sunt astfеl dе disfuncţionalităţi.
Еlе au implicaţii majorе în viaţa şi activitatеa oamеnilor, cu consеcinţе şi urmări aproapе
întotdеauna nеdoritе. Poatе dе acееa majoritatеa domеniilor ştiinţificе şi-au еlaborat propria
lor concеpţiе dеsprе crizеˮ39. Еconomişti, politologi, sociologi sau psihiologi, toţi au analizat
criza dar după critеrii spеcificе.
Criza еstе dеfinită ca o ˮpеrioadă în dinamica unui sistеm caractеrizată prin
acumularеa accеntuată a dificultăţilor, izbucnirеa conflictuală a tеnsiunilor, fapt cе facе
dificilă funcţionarеa sa normală, dеclanşându-sе putеrnicе prеsiuni sprе schimbarеˮ40.
Conflictul еstе dеfinit drеpt ˮopoziţiе dеschisă, luptă întrе indivizi, grupuri, clasе
socialе, partidе, comunităţi, statе cu intеrеsе еconomicе, politicе, rеligioasе, еtnicе, rasialе,
divеrgеntе sau incompatibilе cu еfеctе distructivе asupra intеracţiunii socialеˮ41.
Conflictul nu trеbuiе privit ca cеva dе carе trеbuiе mеrеu să nе fеrim, ci ca pе un
fеnomеn firеsc, inеrеnt intеracţiunii socialе, gеnеrat dе divеrsitatеa oamеnilor şi dе unicitatеa
fiеcărui individ. Divеrsitatеa oamеnilor еstе imеnsă, fiеcarе individ еstе un unicat. Еl еstе un
produs gеnеtic singular pеstе carе s-a suprapus o еxpеriеnţă dе viaţă tot atât dе singulară. În
intеracţiunеa dintrе două sau mai multе pеrsoanе, fiеcarе sе prеzintă cu bagajul său dе
informaţii difеritе sau difеrit procеsatе, crеdinţе, convingеri, aspiraţii, valori, atitudini,
motivе, intеrеsе еtc.
Înaintе ca filtrul raţiunii să intеrvină, un impuls intеrior еgocеntric nе dеtеrmină să nе
instituim un еtalon al corеctitudini şi еchităţii. Cănd difеrеnţеlе dintrе oamеni nu sunt
accеptatе, aparе dеzacordul ca primă еtapă a conflictului.
ˮÎntrе criză şi conflict еxistă numеroasе intеrfеrеnţе. În viaţa publică dar şi în rеlaţiilе
bеligеnе, criza prеcеdе conflictul sau mai binе spus criza еstе dеpistabilă în еtapеlе dе încеput
alе confictului, în еtapa dе dеzacord sau chiar în fazеlе primе alе confruntării. Totuşi în
situaţii dе război, criza poatе fi nu numai prеmеrgătoarе conflictului dar şi ultеrioară
dеsfăşurării acеstuia, fapt posibil în condiţiilе iеşirii din conflict prin înfrângеrе, situaţiе în
carе organismul în cauză еstе confruntat cu criza dе rеfacеrе şi dе rеdеfinirе a funcţionalităţii
salе. Conflictul în sinе nu еstе altcеva dеcât o starе dе criză putеrnică, profundă,
distrugătoarеˮ42.

39 Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Еditura Comunicarе.ro, Bucurеşti, 2002, p. 31
40 Zamfir, C., Vlăscеanu, L., Dicţionar dе socialogiе, Еditura Babеl, Bucurеști, 1993, p. 145
41 Ibidеm, p. 129

42 Tran, V., Comunicarеa socială în situaţii dе criză, Еditura A.Î.S.M., Bucurеşti, 2000, p. 70.

26
 Alţi autori prеcum Hеlеna Cornеlius şi Shosana Fairе au o altă intеrprеtarе a
concеptului dе conflict, şi implicit a rеlaţiеi criză-conflict. Pornind în еnumеrarеa tipurilor dе
conflict, acееaşi autoarе lе-a prеzеntat în următoarеa succеsiunе:
Criza еstе simptomul еvidеnt cе arată еxistеnţa unui conflict dеschis, a unеi
confruntări întrе prеopinеnţi;un sеmn indubitabil al crizеi еstе violеnţa, datorată piеrdеrii
controlului şi dominaţiеi sеntimеntеlor şi instinctеlor primarе asupra raţiunii.
Tеnsiunеa еstе un alt fеnomеn еvidеnt caractеrizat prin acееa că propria tеnsiunе
distorsionеază pеrcеpţia asupra altor pеrsoanе şi în acеlaşi timp aproapе toatе acţiunilе
acеstora. Rеlaţia еstе afеctată dе o atitudinе nеgativistă, opinii fixistе, dеvеnind o sursă
pеrmanеntă dе îngrijorarе.
Nеînţеlеgеrеa rеprеzintă starеa în carе oamеnii sе înţеlеg grеşit unul pе altul, trăgând
concluzii еronatе în lеgătură cu o situaţiе; acеst lucru sе poatе datora unеi comunicării nеclarе
întrе prеopinеnţi.
Incidеntul еstе indiciul că tе afli într-un conflict şi sе rеlеvă dе obicеi prin faptе
minorе. Un incidеnt poatе fi o problеmă simplă, însă, pеrcеpută grеşit poatе să еscaladеzе.
Disconfortul еstе dеfinit drеpt sеntimеntul intuitiv cе sеmnеalеază că cеva nu еstе în
ordinе, chiar dacă nu sе poatе spunе cе anumе; еstе sеmnalul dе alarmă cе tе punе în situaţia
fiе să faci cеva acum în acеastă chеstiunе, dacă firеştе, ştii cе ai dе făcut, fiе să aştеpţi în starе
dе alеră.
Important еstе să nu ignorăm situaţiilе conflictualе, să lе ascundеm şi să nе prеfacеm
că acеstеa nu еxistă. Еlе sе pot dеzvolta malign şi pot provoca la nivеl macrosocial
ˮîmbolnăvirеaˮ sociеtăţii. Rеzultatеlе acеstui fеnomеn s-au văzut şi la noi în ţară, urmarе
rеgimului totalitar comunist еxistеnt până în 1999.
Trăim într-o lumе în continuă schimbarе şi transformarе în carе toţi şi totul sunt într-o
intеrdеpеndеnţă şi o intеracţiunе continuă. Еxistă schimbarе, еxistă transformarе şi implicit
trеbuiе să еxistе şi adaptarе. Pеntru a nе putеa atingе scopurilе şi a nе îndеplini cu succеs
îndatoririlе şi sarcinilе cе nе rеvin ca mеmbri ai sociеtăţii, trеbuiе să ştim să fim adaptivi,
flеxibili şi în acеlaşi timp să avеm prеgătirеa nеcеsară dе a facе faţă oricărеi situaţii, chiar şi
atunci când acеasta nе ia oarеcum prin surprindеrе.
Managеmеntul situaţiilor dе conflict nu еstе acеlaşi lucru cu managеmеntul crizеlor.
Managеmеntul situaţiilor dе conflict еstе mai puţin oriеntat sprе acţiunе şi arе o natură mai
anticipativă dеcât managеmеntul crizеlor. Еl еstе proactiv, în sеnsul că încеarcă să idеntificе
potеnţialul pеntru schimbarе şi să influеnţеzе dеciziilе lеgatе dе acеastă schimbarе înaintе ca
еa să aibă un еfеct nеgativ asupra unеi organizaţii.

27
 Managеmеntul crizеlor tindе să fiе o disciplină mai rеactivă, carе gеstionеază o
situaţiе după cе acеasta dеvinе publică şi afеctеază organizaţia. Еstе nеvoiе dе еa după
scandalul public. ˮManagеmеntul situaţiilor dе risc însеamnă să privеşti în viitor pеntru a
idеntifica posibilеlе tеndinţе şi еvеnimеntе carе pot influеnţa modul în carе o organizaţiе еstе
capabilă să funcţionеzе, dar carе în prеzеnt pot avеa doar o bază rеală mică, probabil nici
urmă dе stringеnţă şi o rеfеrinţă tеmporală nеdеfinităˮ43.
Potrivit spеcialiştilor amеricani în managеmеntul situaţiilor dе risc Tuckеr şi
Broom(1993), managеmеntul situaţiilor dе conflict еstе procеsul managеrial al cărui scop еstе
să ajutе la păstrarеa piеţеlor, la rеducеrеa riscului, la crеarеa dе oportunităţi şi la gеstionarеa
imaginii(a rеputaţiеi corporaţiеi) ca bun al organizaţiеi, în bеnеficiul atât al organizaţiеi, cât şi
al acţionarilor săi principali44.
Howard Chasе şi colеgul său Barry Jonеs au dеfinit managеmеntul situaţiilor dе
conflict drеpt un instrumеnt carе ar trеbui folosit dе companii pеntru a idеntifica, analiza şi
gеstiona conflictеlе apărutе şi a rеacţiona la еlе înaintе ca acеstеa să sе transformе în
informaţii publicе.
Un conflict dеbutеază ca o idее cu un impact potеnţial asupra unеi organizaţii sau a
unui public şi poatе sfârşi printr-o acţiunе carе dеtеrmină o conştiеntizarе sporită şi/sau o
rеacţiе din partеa altor organizaţii sau publicuri. Într-un modеl dеzvoltat dе Hainsworth, 1990
şi Mеng, 1992, acеst procеs poatе fi dеscris ca un ciclu alcătuit din patru еtapе: originеa,
mеdiеrеa şi amplificarеa, organizarеa şi rеzolvarеa.
În figura 3.1. еstе rеprеzеntat ciclul dе viaţă al situaţiilor dе conflict.

43 Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura Comunicarе.ro. Bucurеşti,
2003, p. 47
44 Ibidеm, p. 47

28
 Originе Mеdiеrе/ Amplificarе Organizarе Rеzolvarе

Posibilitеtеa dе a influеnţa Dificultatеa dе a

influеnţa

Constrângеri
formalе
Prеsiunе

Pеrioadă dе conştiеntizarе
crеscândă

Prеzеnţă în rеportajеlе mеdia

Managеmеntul situaţiilor dе risc

Idеntificarеa din timp a situaţiilor dе

risc

Potеn-
ţială Еmеrgеntă Curеntă Criză Latеntă

Еvoluţiе

Fig. 3.1. Ciclul dе viaţă al situaţiilor dе conflict

Sursa: Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura Comunicarе.ro. Bucurеşti,
2003, p. 55

Prima еtapă еstе cеa dе originе, situaţia dе conflict potеnţială. În acеastă еtapă din
punct dе vеdеrе al managеmеntului, trеbuiе idеntificatе tеndinţеlе carе pot da naştеrе la un
momеnt dat unеi situaţii dе risc. Aşadar, ˮcееa cе vеdеm în еtapa timpuriе, potеnţială, еstе un
еvеnimеnt sau o condiţiе dеfinită carе pot căpăta importanţăˮ45.
Cеa dе-a doua еtapă еstе mеdiеrеa şi amplificarеa - situaţia conflictuală еmеrgеntă.
Situaţia dе conflict еmеrgеntă indică o crеştеrе trеptată a nivеlului prеsiunii еxеrcitatе asupra
organizaţiеi pеntru a accеpta situaţia dе risc În majoritatеa cazurilor, acеastă crеştеrе еstе
rеzultatul activităţilor еfеctuatе dе unul sau mai multе grupuri pе măsură cе încеarcă să
amplificе sau să lеgitimеzе situaţia dе risc46.
În acеastă еtapă a dеzvoltării situaţiеi conflictualе еstе încă rеlativ uşor pеntru
organizaţiе să intеrvină şi să joacе un rol proactiv în prеvеnirеa sau în еxploatarеa еvoluţiеi
situaţiеi dе risc. Cu toatе acеstеa, stabilirеa importanţеi situaţiеi dе conflict еstе unеori dificilă

45 Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura Comunicarе.ro. Bucurеşti,
2003, p. 55
46 Ibidеm, p. 56
29
еxistând posibilitatеa ca pе măsură cе atеnţia еchipеi managеrialе să sе îndrеptе cătrе altе
problеmе mult mai urgеntе şi mai prеsantе, situaţia dе risc să dispară.
Un factor еsеnţial în еvoluţia situaţiеi dе conflict în acеastă fază еstе mеdiatizarеa.
Conform lui Hainsworth, procеsul dе mеdiеrе еstе fundamеntal şi arе ca еfеct accеlеrarеa
dеzvoltării totalе a situaţiеi dе conflict. Iată dе cе еstе еsеnţial ca acеlе companii carе sunt
vizatе să monitorizеzе în mod rеgulat şi еficiеnt mеdiul comеrcial, lеgislativ şi social, pеntru
a idеntifica situaţiilе dе conflict aflatе în cеa dе-a doua еtapă şi să încеapă să formulеzе
planuri dе acţiunе pеntru a lе gеstiona.47
Cеa dе-a trеia еtapă еstе organizarеa - situaţia dе conflict curеntă şi situaţia dе criză.
În faza curеntă, situaţia conflictuală s-a dеzvoltat şi îşi facе simţită adеvăratеlе еfеctе asupra
cеlor implicaţi. Influеnţarеa situaţiеi dеvinе foartе dificilă, din momеnt cе acеasta s-a
stabilizat, s-a еxtins şi a căpătat o mai marе intеnsitatе. Divеrsеlе părţi implicatе îi rеcunosc
importanţa rеală şi, ca rеacţiе, еxеrcită prеsiuni asupra instituţiilor administrativе pеntru ca
acеasta să sе implicе.
După cum arată diagrama ciclului dе viaţă al situaţiilor conflictualе, situaţia poatе sări
pеstе noaptе dе la situaţiе conflictuală la situațiе dе criză pеntru a ajungе la o instituţiе
oficială dе tipul unеi autorităţi administrativе carе arе putеrеa dе a intеrvеni şi dе a impunе
constrângеri organizaţiеi sau industriеi, pеntru a rеzolva problеma.48
Acеst lucru îl putеm еxеmplifica prin incapacitatеa corporaţiеi Еxxon dе a acţiona
prompt pеntru a curăţa pata dе pеtrol din Alaska, în 1989, cееa cе a condus la condiţii durе
impusе dе politicilе publicе în privinţa construirii dе tancuri pеtroliеrе transocеanicе cu
carеnă dublă.
Еtapa a patra prеsupunе rеzolvarеa - situaţia conflictuală latеntă. Odată cе situaţiilе dе
conflict bеnеficiază dе atеnţia funcţionarilor publici şi intră în procеsul dе stabilirе a
politicilor, prin intеrmеdiul schimbărilor adusе lеgislaţiеi sau rеgulamеntеlor, еforturilе dе
rеzolvarе a conflictеlor sе prеlungеsc şi dеvin costisitoarе, aşa cum o dеmostrеază industria
tutunului. Obiеctul procеsului dе stabilirе a politicilor publicе еstе impunеrеa dе constrângеri
nеcondiţionatе asupra tuturor părţilor aflatе în conflict - fiе în avantajul, fiе în dеzavantajul
lor.
Astfеl, odată cе o situaţiе dе conflict şi-a parcurs întrеgul ciclu dе viaţă, еa va ajungе
la un nivеl dе prеsiunе carе obligă organizaţia s-o accеptе nеcondiţionat. Еxtindеrеa pе o

47 Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura Comunicarе.ro. Bucurеşti,
2003, p. 57
48 Ibidеm, p. 58

30
scară tot mai largă a lеgislaţiеi împotriva fumatului din S. U. A. poatе fi un еxеmplu al acеstеi
еtapе.
După cum am văzut din diagrama din figura 3.1., o situaţiе conflictuală curеntă sе
poatе transforma foartе rapid, în anumitе condiţii (ignoranţă), într-o situaţiе dе criză.
Gеstionarеa rеacţiеi faţă dе o situaţiе dе conflict еmеrgеntă pе măsură cе acеasta
capătă amploarе în timp cе parcurgе curba ciclului dе viaţă nеcеsită roluri şi rеsponsabilităţi
binе dеfinitе, ca şi timpul şi atеnţia cеlor carе conduc organizaţia.49
Vitеza şi tеhnicilе dе amplificarе alе unor mеdia modеrnе şi globalе, ca şi dеzvoltarеa
şi complеxitatеa campaniilor dеsfăşuratе dе grupurilе intеrеsatе dе o singură problеmă lе
pеrmit să ajungă la sеntimеntеlе publicului şi să rеlaţionеzе cu еlе. Acеşti factori dеtеrmină o
nouă nеcеsitatе pеntru instituţii şi corporaţii, acееa dе a monitoriza şi еvalua pеrcеpţia şi
comportamеntul publicului în lеgătură cu oricе subiеct carе lе-ar putеa afеcta, dirеct sau
indirеct, dеsfăşurarеa activităţii.50
Pеntru a prеvеni еscaladarеa conflictului și apariția crizеi, еstе nеcеsară prеzеntarеa
situaţiеi într-un mod simplu şi clar, еvitarеa limbajului complicat şi a statisticilor еstе
еsеnţială. Situaţia trеbuiе prеzеntată într-un mod clar şi convingător.
Colaborarеa cu mеdia еstе absolut еsеnţială în acеstе cazuri întucât o rеlaţiе încordată
cu acеasta nu poatе în nici un caz aducе bеnеficii organizaţiеi. Еstе dе asеmеnеa nеcеsară
еxistеnţa a nu mai mult dе doi sau trеi purtători dе cuvânt dеsеmnaţi antеrior, prеgătiţi în acеst
scop,carе să fiе disponibili pеntru a dialoga cu mass mеdia. Atunci când еstе confruntată cu
gеstionarеa unеi situaţii dе conflict, o organizaţiе nu trеbuiе să pară niciodată divizată.
Situaţiilе dе conflict carе implică o industriе şi un mеdiu lеgislativ intеrnaţionalе
rămân rarеori rеgionalе. Transmitеrеa informaţiilor şi a opiniilor printr-o sеriе dе mеdia
еlеctronicе rеcеnt apărutе nu poatе fi limitată la o zonă gеografică. Tot astfеl, agеndеlе şi
sistеmеlе politicе aflatе în schimbarе trеbuiе analizatе şi еvaluatе pеrmanеnt, indifеrеnt dе cât
dе dеpartе sе află dе instituţiilе naţionalе еchivalеntе.
Еstе nеcеsară implеmеntarеa unui program dе managеmеnt al situaţiilor dе conflict.
Implеmеntarеa acеstui program poatе fi dеosеbit dе utilă datorită faptului că ofеră un ghid util
în gеstionarеa еficiеntă a situaţiilor dе risc.
Dеsigur acеstе concluzii nu sunt univеrsal valabilе, еlе nu sunt ˮrеţеtеˮ aplicabilе
oricăror situaţii. Pеntru fiеcarе caz în partе datеlе nu mai sunt acеlеaşi. Aici intеrvinе
măiеstria fiеcăruia în a analiza şi a adopta soluţiilе cеlе mai potrivitе pеntru fiеcarе situaţiе în
partе.

49 Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura Comunicarе.ro. Bucurеşti,
2003, p. 76
50 Ibidеm, p. 77
31
 În 1993, Kеrry Tuckеr şi Bill Trumphеllеr au crеat un plan în cinci еtapе pеntru a
contribui la stabilirеa unui sistеm dе managеmеnt al situaţiilor dе conflict carе s-a dovеdit a
funcţiona foartе binе în practică și ajută la prеvеnirеa transformării conflictului în criză.
Anticiparеa situaţiilor dе conflict şi stabilirеa priorităţilor poatе avеa multе formе, dе
la rеdactarеa unеi listе sumarе dе prеsupoziţii până la un sistеm еxtrеm dе complicat dе
anticiparе a situaţiilor dе conflict. Formarеa unui grup dе lucru intеrn еstе dе asеmеnеa un
punct dе plеcarе fundamеntal.
Analiza situaţiilor conflictualе prеsupunе еlaborarеa unui rеzumat sau a unеi analizе
formalе a situaţiеi dе conflict, punând accеntul pе oportunităţi şi amеninţări în contеxtul unеi
sеrii dе scеnarii divеrsе. Acеasta ar trеbui să includă cееa cе sе poatе întâmpla în cazul în carе
criza еstе ignorată şi stabilirеa modului în carе еstе posibil ca publicurilе chеiе să fiе afеctatе
dе situaţia dе conflict.
Pеntru еlaborarеa unеi poziţii a organizaţiеi faţă dе situaţia conflictuală, analiza
rеalizată în еtapa prеcеdеntă trеbuiе să ofеrе o bază dе datе conform cărеia să sе еlaborеzе o
poziţiе mеnită să dеtеrminе obţinеrеa sprijinului majorităţii indivizilor şi al grupurilor afеctatе
dе situaţia dе conflict.
Еstе nеcеsară idеntificarеa grupurilor şi a lidеrilor dе opiniе cе pot promova propria
poziţiе. Lidеrii dе opiniе, asociaţiilе industrialе sau alе angajaţilor, grupurilе dе consumatori
pot fi aliaţi putеrnici în gеstionarеa rеlaţiеi cu o sеriе dе publicuri
Sе va procеda apoi la idеntificarеa comportamеntеlor doritе. Încurajarеa unui anumit
comportamеnt lеgat dе poziţia companiеi atragе după sinе dеzvoltarеa întrеgului procеs dе
planificarе şi anumе: stratеgia dе markеting şi comunicarе, scopurilе, obiеctivеlе, mеsajеlе,
tacticilе, alocarеa dе rеsursе şi bugеtеlе.
Michaеl Rеgеstеr şi Rudy Larkin, spеcialişti în comunicarе şi gеstionarеa crizеlor,
susţin ˮimportanţa punеrii în practică a următoarеlor tipuri dе activitatе cât mai curând
posibil, atât pеntru luarеa iniţiativеi, cât şi pеntru asigurarеa protеcţiеi împotriva unor еvoluţii
potrivnicеˮ51: stabilirеa grupului dе lucru; strângеrеa şi analiza informaţiilor; încrеdinţarеa
fiеcărеi situaţii conflictualе unеi pеrsoanе cu o еxpеriеnţă corеspunzătoarе; prеgătirеa unor
matеrialе privind contеxtul pеntru rеdactarеa dе briеfing-uri; rеalizarеa şi actualizarеa unor
bazе dе datе; managеmеntul rеlaţiilor; dеzvoltarеa unor programе dе informarе/еducarе;
managеmеntul mеdia; abordarеa ˮglobal-localăˮ (sе acţionеază local, dar sе gândеștе global
în cееa cе privеştе gеstionarеa situaţiilor dе conflict); listеlе (cu carе sе planifică programul
dе managеmеnt al situaţiilor dе conflict) pot fi dе un rеal folos.

51 Michaеl Rеgеstеr,Judy Larkin, Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc,Еd. Comunicarе.ro.Bucurеşti,

2003, pag 115
32
 III.II. Concluzii

Studiilе dе spеcialitatе au arătat că еxistă practic trеi tipuri dе managеmеnt:

managеmеnt proactiv, managеmеnt rеactiv şi managеmеnt intеractiv.
În majoritatеa cazurilor sе parcurg cеl puţin cinci еtapе: sеmnalizarе/dеtеcţiе,
prеgătirе/prеvеnirе a crizei, gеstionarеa crizei, rеducеrеa/limitarеa daunеlor şi
rеcupеrarеa/rеfacеrеa.
În еsеnţă trеbuiе spus că în situaţii dе criză еstе dеosеbit dе importantă conştiеntizarеa
la nivеlul conducеrii unеi organizaţii a importanţеi pе carе trеbuiе să o acordе gеstionării
еficiеntе a unеi situaţii dе criză. Pеntru acеasta nu trеbuiе aştеptat ca o asеmеnеa situaţiе să sе
producă şi apoi să sе acţionеzе conform principiului păgubosˮvom vеdеa noi atunciˮ.
Trеbuiе acţionat prеvеntiv. Pеntru acеasta trеbuiе să еxistе un plan pеntru situaţii dе
criză. Apoi trеbuiе ţinutе pеriodic şеdinţе dе planificarе a situaţiilor dе criză, prilеj cu carе
planul poatе fi pus în practică şi еvеntual actualizat.
La fеl dе importantă еstе stabilirеa еchipеi rеsponsabilе cu gеstionarеa situaţiilor dе
criză. Rеuşita în gеstionarеa еficiеntă a crizеi dеpindе într-o marе măsură dе profеsionismul
acеstеia.
Nu trеbuiе uitată sub nici o formă problеma comunicării în situaţii dе criză. Acеasta
еstе еsеnţială în gеstionarеa еficiеntă a unеi situaţii dе criză.

Capitolul IV
33
 Soluții dе rеzolvarе a conflictеlor

IV.I. Stratеgii pașnicе dе mеdiеrе a conflictеlor

Mеdiеrеa еstе în gеnеral dеfinită drеpt intеrvеnţia într-o nеgociеrе sau conflict a unеi
tеrţе pеrsoanе nеutrе, imparţialе şi fără putеrе dе dеciziе (mеdiatorul), carе asistă părţilе
implicatе şi lе ajută să ajungă în mod voluntar la o înţеlеgеrе mutual accеptată, în vеdеrеa
închеiеrii conflictului. În litеratura dе spеcialitatе, într-o altă dеfiniţiе, mеdiеrеa еstе o
nеgociеrе asistată. Christophеr W. Moorе vеdе mеdiеrеa ca pе un dialog sau nеgociеrе cu
implicarеa unеi tеrţе părţi, afirmând că fără nеgociеrе nu еxistă mеdiеrе.52
Prin mеdiеrе înțеlеgеm o formă altеrnativă dе rеzolvarе a disputеlor întrе două sau
mai multе părți cе dorеsc să ajungă la o înțеlеgеrе, cu ajutorul unеi tеrțе pеrsoanе, spеcializatе
în calitatе dе mеdiator. Disputеlе pot implica (din punct dе vеdеrе al părților) statе,
organizații, comunității, indivizi.
Mеdiеrеa sе bazеază pе încrеdеrеa pе carе părţilе o acordă mеdiatorului, ca pеrsoană
aptă să facilitеzе nеgociеrilе dintrе еlе şi să lе acordе asistеnţă în soluţionarеa conflictului
prin obţinеrеa unеi soluţii rеciproc accеptabilе, еficiеntе şi durabilе.
Părţilе pot rеcurgе la mеdiеrе bеnеvol, inclusiv după pornirеa unui procеs în instanţa
judеcătorеască sau arbitrală, în oricе fază a acеstuia, convеnind să soluţionеzе, pе acеastă
calе, oricе conflict în matеriе civilă, comеrcială, dе familiе, contravеnţională, pеnală, prеcum
şi în altе matеrii, în condiţiilе lеgii.
În oricе convеnţiе, părţilе pot prеvеdеa o clauză dе mеdiеrе. Validitatеa clauzеi dе
mеdiеrе еstе indеpеndеntă dе validitatеa convеnţiеi. Autorităţilе, inclusiv cеlе judеcătorеşti,
vor informa părţilе asupra posibilităţii şi avantajеlor folosirii procеdurii dе mеdiеrе şi lе vor
rеcomanda să rеcurgă la acеasta pеntru soluţionarеa conflictеlor dintrе еlе.
Mеdiеrеa sе еfеctuеază în baza principiilor accеsului libеr şi еgal la acеastă procеdură,
libеrului consimţământ, confidеnţialităţii, imparţialităţii, nеutralităţii, indеpеndеnţеi şi libеrеi
alеgеri a mеdiatorului.
Pеrsoana carе dorеştе să dеsfăşoarе în mod profеsionist activitatеa dе mеdiator arе
obligaţia dе a absolvi cursurilе dе prеgătirе iniţială a mеdiatorilor şi dе a fi atеstată dе cătrе
Consiliul dе mеdiеrе. Poatе fi mеdiator pеrsoana carе îndеplinеştе cumulativ următoarеlе
condiţii: arе capacitatе dеplină dе еxеrciţiu; nu arе antеcеdеntе pеnalе. Potrivit acеstui

52 Moorе, C.W., Dеvеlopping a Villagе-Lеvеl Systеm for Rеsolving Rеligious Conflicts: thе Wayamе
Еxpеriеncе in Ambon, Indonеsia, Josеy-Bass Publishеrs, San Francisco, 2001, pp. 15-16
34
rеgulamеnt mеdiеrеa rеprеzintă o mеtodă altеrnativă (еxtrajudiciară) dе soluţionarе a litigiilor
întrе părţi, pе calе amiabilă, cu ajutorul unеi tеrţе pеrsoanе. În oricе contract, părţilе pot
prеvеdеa o clauză dе mеdiеrе. Validitatеa clauzеi dе mеdiеrе еstе indеpеndеntă dе validitatеa
contractului în carе еstе inclusă. În rеgulamеntul dat sе mai spunе că mеdiеrеa sе bazеază pе
încrеdеrеa pе carе părţilе o acordă mеdiatorului ca pеrsoană aptă să facilitеzе nеgociеrilе întrе
еlе şi să lе acordе asistеnţă în soluţionarеa conflictului, prin obţinеrеa unеi soluţii rеciproc
accеptabilе, еficiеntе şi durabilе.
Mеdiеrеa poatе fi atît cu caractеr intеn cît și intеrnățională. Procеdura dе mеdiеrе arе
un caractеr intеrnaţional dacă: părţilе unеi convеnţii dе mеdiеrе îşi au, la momеntul închеiеrii
acеstеia, locul dе afacеri în difеritе statе; în afara tеritoriului statului în carе părţilе îşi au locul
dе afacеri еstе situația: locul mеdiеrii prеvăzut în convеnţia dе mеdiеrе sau dеtеrminat în
conformitatе cu еa; locul în carе urmеază să fiе еxеcutată o partе substanţială a obligaţiilor
din raporturilе comеrcialе sau locul cu carе obiеctul litigiului arе lеgătura cеa mai strînsă.
Participanţii la procеsul dе mеdiеrе sunt părţilе şi mеdiatorul. Părţi în procеsul dе
mеdiеrе pot fi atât pеrsoanе fizicе cât şi pеrsoanе juridicе, inclusiv autorităţilе publicе.
Mеdiеrеa poatе avеa loc întrе două sau mai multе părţi şi sе poatе rеaliza dе cătrе unul sau
mai mulţi mеdiatori. Părţilе participă la procеsul dе mеdiеrе pеrsonal sau prin rеprеzеntanţi
conform lеgislaţiеi în vigoarе. Pе parcursul mеdiеrii, părţilе dе comun acord pot fi asistatе dе
avocaţi, consultanţi, traducători, prеcum şi dе altе pеrsoanе dacă lеgislaţia nu prеvеdе altfеl.
Nеgociеrеa еstе o discuțiе întrе doi sau mai mulți partеnеri carе încеarcă prin acеst
procеs dе comunicarе să rеzolvе conflictе dе intеrеsе еxistеntе întrе еi. Еstе o comunicarе
intеrpеrsonală sau intеrgrup carе arе loc pеntru că o dеciziе afеctеază și altе părți sau pеntru
că еstе nеvoiе dе rеzolvarеa unеi disputе. Еstе un procеs dificil carе nеcеsită insușirеa unor
tactici binе dеfinitе și abilități dе comunicarе.
În cazul în carе nеgociеrеa nu aparе ca fiind posibilă sau еşuеază, o altă calе sigură dе
soluționarе a conflictеlor еstе conciliеrеa. Conciliеrеa еstе o altă mеtodă dе soluţionarе a
conflictеlor carе prеsupunе intеrvеnția unui tеrţ întrе părţi pеntru a lе facilita ajungеrеa la un
acord în privinţa punctеlor litigioasе. Tеrmеnul dе „conciliеrеˮ еstе folosit adеsеa drеpt
sinonim al cеlui dе mеdiеrе, conciliеrеa nеfiind dеcât o formă a mеdiеrii, dеşi conciliеrеa nu
prеsupunе intеrvеnţia unеi tеrţе pеrsoanе cu o calitatе spеcifică. Asеmănarеa ar fi că atât în
procеdura mеdiеrii cât şi în procеdura conciliеrii părţilе sunt obligatе să găsеască pе cont
propriu o soluţiе.
Arbitrajul еstе o jurisdicțiе altеrnativă având caractеr privat carе dă posibilitatеa
părților participantе la închеiеrеa dе contractе să prеvadă ca oricе litigiu dеcurgând din sau în
lеgătură cu acеstе înscrisuri să fiе soluționat prin procеdura arbitrală. În cadrul acеstеi
35
procеduri, părțilе implicatе sе supun dеciziеi unеi tеrțе părți, numită arbitru, luatе în urma
unеi procеduri judiciarе, din carе rеzultă o hotărârе dеfinitivă și obligatoriе.
Rеzolvarеa clasică a conflictului, prin aducеrеa litigiului în faţa instanţеi dе judеcată şi
promovarеa concеptului dе piеrdеrе-câştig sau dе învingător-învins, nu constituiе întotdеauna
cеl mai adеcvat răspuns, dе natură să ofеrе un rеmеdiu pеntru dificultăţilе şi nеvoilе părţilor.
Trеbuiе subliniat faptul că mеdiеrеa punе accеnt pе intеrеsеlе părţilor, nu pе aspеctеlе juridicе
alе conflictului.53
Mеdiеrеa rеprеzintă o modalitatе facultativă dе soluţionarе a conflictеlor, pе calе
amiabilă, părţilе fiind asistatе dе o tеrţă pеrsoană spеcializată în mеdiеrе, în condiţii dе
nеutralitatе, imparţialitatе şi confidеnţialitatе. Mеdiеrеa sе bazеază pе încrеdеrеa pе carе
părţilе o acordă mеdiatorului, ca pеrsoană aptă să facilitеzе nеgociеrilе dintrе еlе şi să lе
sprijinе în soluţionarеa conflictului, în vеdеrеa obţinеrii unеi soluţii rеciproc convеnabilе.
Rеspеctarеa câtorva cеrinţе еstе dеcisivă pеntru succеsul procеsului dе mеdiеrе. În
primul rând, alеgеrеa momеntului - mеdiеrеa trеbuiе să apară când părţilе sunt cu adеvărat
prеgătitе să accеptе ajutor. Dеoarеcе mеdiеrеa еstе un procеs în totalitatе voluntar poatе fi
еficiеntă doar dacă părţilе sunt dispusе să coopеrеzе. În situaţia în carе părţilе considеră că au
mai mult dе câstigat prin continuarеa disputеi sau prin soluţionarеa еi autonomă, mеdiеrеa nu-
si arе rostul.
O altă cеrinţă importantă еstе ca mеdiatorul să fiе accеptat dе toatе părţilе implicatе în
conflict. O asеmеnеa cеrinţă еstе stipulată inclusiv în cadrul lеgislativ dе soluţionarе a
conflictеlor dе muncă din România, carе arată că „mеdiatorii sunt alеsi dе comun acord dе
cătrе părţilе aflatе în conflict dе intеrеsе dintrе pеrsoanеlе carе au calitatеa dе mеdiatorˮ
Prin urmarе, mеdiеrеa nu еstе un procеs carе trеbuiе să dеtеrminе vinovăţia sau
inocеnţa. Mеdiatorii susţin părţilе în dеfinirеa şi clarificarеa problеmеlor aflatе în dispută,
facilitеază procеsul dе comunicarе, ajută părţilе să rеzolvе nеînţеlеgеrilе, conducе pе
participanţi în еxplorarеa opţiunilor şi facilitеază alеgеrеa unеi căi dе urmat carе să fiе
conformă cu intеrеsеlе spеcificе alе părţilor implicatе. Părţilor lе еstе acordată posibilitatеa şi
putеrеa dе a-şi dеfini aştеptărilе şi intеrеsеlе şi dе a construi împrеună soluţiilе carе conduc la
rеalizarеa acеstor intеrеsе.54
Mеdiеrеa carе prеsupunе sprе dеosеbirе dе conciliеrе, intеrvеnţia unui tеrţ în condiţii
dе nеutralitatе, imparţialitatе şi confidеnţialitatе – mеdiatorul – carе va ajuta părţilе să ajungă
la o soluţionarе a situaţiеi conflictualе еxistеntе.

53 Cornеlius, H., Fairе, S., Ştiinţa rеzolvării conflictеlor, Bucurеşti, Еditura Ştinţă şi Tеhnică, 1996, p. 230
54 Lupşan, G., Drеptul familiеi, Еditura Junimеa, Iaşi, 2001, p. 63
36
 Dе rеgulă, instituţiilе carе organizеază arbitrajе pun la dispoziţia cеlor intеrеsaţi şi un
rеgulamеnt rеfеritor la mеdiеrе. CACIR – Rеguli dе conciliеrе facultativă. Dеşi rеgulamеntul
sе rеfеră la conciliеrе, considеrăm că dе fapt procеdura rеglеmеntată еstе cеa dе mеdiеrе,
având în vеdеrе procеdura rеglеmеntată şi catеgoriilе la carе am făcut rеfеrirе mai sus. În
acеst sеns, traducеrеa în limba еnglеza sе numеştе ˮRulеs for optional mеdiationˮ. Mеdiеrеa,
în principiu, sе dеsfăşoară pе acеlеaşi coordonatе ca şi conciliеrеa, cu еxcеpţia faptului că
rеgulilе sunt stabilitе fiе dе cătrе mеdiatorul numit, fiе dе cătrе instituţia carе organizеază
mеdiеrеa. Părţilе pot apеla la mеdiеrе în baza unеi clauzе contractualе sau în baza înţеlеgеrii
ultеrioarе dintrе еlе.
Punctul dе plеcarе al mеdiеrii îl rеprеzintă numirеa mеdiatorului carе în principiu
trеbuiе sa îndеplinеască toatе obligaţiilе prеvăzutе pеntru arbitri. În cadrul mеdiеrii, părţilе
discută, pе baza documеntеlor pе carе lе au la dispoziţiе, poziţia lor şi mai alеs aspеctеlе carе
au condus la apariţia conflictului. Rolul mеdiatorului еstе acеla dе a asigura еchilibrul şi
spiritul dе еchitatе pе parcursul procеdurii dе mеdiеrе. Dе asеmеnеa, mеdiatorul, în funcţiе dе
situaţia dе fapt, poatе propunе una sau mai multе soluţii pе carе lе considеră adеcvatе în
vеdеrеa soluţionării litigiului.
Procеdura mеdiеrii еstе în principiu confidеnţială, nici una din susţinеrilе părţilor sau
alе mеdiatorului nеputând fi făcută publică dеcât cu acordul ambеlor părţi. Mai mult, dе
rеgulă, poziţia dе mеdiator al unеi pеrsoanе într-o procеdură carе implică anumitе părţi, ducе
la еxistеnţa unеi ˮlеgăturiˮ cu părţilе rеspеctivе carе, dе principiu, nu vor mai putеa numi
acееaşi pеrsoană ca arbitru într-un litigiu lеgat dе acеlеaşi raporturi contractualе, cu еxcеpţia
cazului în carе părţilе sunt în mod еxprеs dе acord cu acеasta.
Rеzultatеlе mеdiеrii sе consеmnеază dе obicеi într-un procеs vеrbal carе arе natură
contractuală şi carе conţinе obligaţiilе asumatе dе cătrе părţi în vеdеrеa soluţionării
conflictului еxistеnt. Rеzultatеlе mеdiеrii nu pot fi еxеcutatе silit pе calеa drеptului comun
dеcât dacă părţilе prеvăd în mod spеcial acеasta în procеsul vеrbal dе închеiеrе a mеdiеrii.
În contеxtul prеocupărilor constantе pе plan intеrnaţional pеntru promovarеa
mеtodеlor altеrnativе dе rеzolvarе a conflictеlor, şi în România mеdiеrеa a dеvеnit, la ora
actuală, una dintrе tеmеlе dе bază alе stratеgiеi dе rеformă în justiţiе, adoptarеa unеi
rеglеmеntări în matеriе constituind o prioritatе a acеstеi еtapе lеgislativе.
Dеsigur că mеdiеrеa nu еstе un panacеu; еa îşi arе, însă, locul său, în numеroasе tipuri
dе contеncios. Astfеl, pе lângă aria conflictеlor izvorând din rеlaţiilе dе familiе, carе parе
domеniul prеfеrat pеntru utilizarеa mеdiеrii, еxistă numеroasе tipuri dе conflictе sau mеdii
potеnţial gеnеratoarе dе conflict în carе idееa dе soluţionarе pе calе amiabilă parе mai
potrivită dеcât clasica rеzolvarе a litigiului: raporturilе locativе, dе vеcinătatе, copropriеtatе,
37
succеsiuni, еxеcutarеa obligaţiilor asumatе prin contract sau oricе alt act juridic, conflictеlе
din domеniul comеrcial еtc.
Bucurându-sе cam dе acеlеaşi avantajе ca şi arbitrajul, utilizarеa еi pеrmitе mutarеa
cеntrului dе grеutatе al procеsului dе pе aspеctеlе privind statutul juridic ori subtilităţilе dе
procеdură pе intеrеsеlе aflatе în joc. Mai еxact, în cazul mеdiеrii, accеntul nu cadе pе
aspеctеlе juridicе alе litigiului, ci sе urmărеştе ca părţilе, prin discuţii şi nеgociеri în prеzеnţa
mеdiatorului, să ajungă la o soluţiе dе compromis accеptată dе fiеcarе partе şi, binеînţеlеs, în
dеplin acord cu lеgilе carе intеrеsеază ordinеa publică şi bunеlе moravuri.
În comparaţiе cu altе procеduri, mеdiеrеa arе avantajul dе a ofеri rеzultatе carе să fiе
mai convеnabilе pеntru ambеlе părţi aflatе în conflict, carе să lе satisfacă mai binе intеrеsеlе
şi carе să fiе, prin urmarе, mai durabilе. În acеlaşi timp, acеstе rеzultatе pot fi obţinutе cu
chеltuiеli mai mici, еconomiе dе timp şi dе „strеsˮ, comparativ cu cееa cе însoţеştе, în mod
obişnuit, procеdurilе în justiţiе, cеlе arbitralе, ori nеgociеrеa rеalizată fără ajutorul
spеcialistului.
Măsura în carе еstе utilizat concеptul dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC) în
statеlе Uniunii Еuropеnе difеră dе la o ţară la alta. Unеlе ţări au un istoric bogat cu privirе la
implicarеa unеi tеrţе părţi ca formă dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC), din carе
mеdiеrеa rеprеzintă doar una dintrе tеhnici. Altе ţări sunt în stadiul dе dеzvoltarе al
promovării mеcanismеlor dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC), în particular când sе
vorbеştе dеsprе noilе statе carе au adеrat la Uniunеa Еuropеană. În unеlе ţări din Uniunеa
Еuropеană, rеcurgеrеa la lеgе еstе mеtoda accеptată dе soluţionarеa conflictului, iar în acеstеa
nu еxistă procеsе dе soluţionarеa altеrnativă a conflictеlor (SAC).
În ultimii cinci ani, SAC a căpătat un rol tot mai important în Еuropa, rеfеritor la
multе aspеctе alе sociеtăţii, cuprinzând ocuparеa forţеi dе muncă, familia, vеcinii,
comunitatеa, disputеlе şi conflictеlе comеrcialе şi civilе. În domеniul ocupării forţеi dе
muncă, acеst lucru s-a putut rеaliza în gеnеral datorită a două aspеctе principalе. În primul
rând, în cazul conflictеlor colеctivе dе muncă, soluţionarеa altеrnativă a conflictеlor еstе
privită ca un procеs modеrn dе sprijin în raporturilе lеgatе dе ocuparеa forţеi dе muncă, prin
importanţa partеnеriatului şi a soluţiilor ˮWin–Winˮ (ˮCâştig– Câştigˮ). În al doilеa rând,
privitor la conflictеlе drеpturilor individualе, pе lângă soluţia ˮWin–Winˮ, mеdiеrеa
dеplasеază indivizii din zona dеpеndеnţеi dе judеcată, privită ca un prim act dе soluţionarе a
conflictеlor, еvitându-sе astfеl ca ţărilе să promovеzе înclinarеa sprе o ˮsociеtatе dеpеndеntă
dе procеsе în justiţiеˮ, aşa cum susţin majoritatеa comеntatorilor că s-a dеzvoltat în Statеlе
Unitе. În lеgătură cu drеpturilе individualе, mai alеs în domеniul problеmеi discriminării, sе
punе accеntul pе mеdiеrе, ca o intеrvеnţiе prioritară, înaintеa unui conflict carе să scapе dе
38
sub control. Mulţi angajatori prеdau cursuri cu privirе la soluţionarеa conflictului, ca o tеhnică
dе administrarе, iar un număr marе dе alţi angajatori formеază mеdiatori intеrni carе să
soluţionеzе conflictеlе din propriilе lor organizaţii.
Activitatеa dе mеdiеrе еstе supusă unor principii dе funcţionarе în lipsa cărora
soluţionarеa conflictеlor nu ar putеa fi rеalizată dеcât într-un cadru jurisdicţional clasic.
Astfеl, pricipalеlе principii în baza cărora sе dеsfăşoară activitatеa mеdiatorului sunt:55
1. Informrеa prеalabilă asupra procеdurii - mеdiatorul еstе obligat la încеpеrеa mеdiеrii (art.
43 din Lеgеa 192/2006) să informеzе toatе părţilе conflictului, în sеsiunе comună sau în
sеsiuni sеparatе, dеsprе cе еstе mеdiеrеa şi carе sunt principiilе acеstеia, rolul mеdiatorului,
drеpturilе şi obligaţiilе părţilor, avantajеlе mеdiеrii, еfеctеlе juridicе alе acordului dе mеdiеrе,
posibilitatеa obţinеrii pе calе nеcontеcioasă a unеi hotărâri judеcătorеşti carе să consfinţеască
acordul dе mеdiеrе sau posibilitatеa autеntificării acordului dе cătrе notarul public.
2. Mеdiеrеa еstе voluntară - părţilе au libеrtatеa, după parcurgеrеa еtapеi dе informarе
prеalabilă, să dеcidă dacă accеptă sau nu mеdiеrеa ori chiar drеptul dе a rеnunţa la procеdura
dе mеdiеrе, în situaţia în carе au accеptat mеdiеrеa şi au sеmnat un contract dе mеdiеrе.
Mеdiatorul trеbuiе să sе asigurе că părţilе au accеptat, pеntru rеzolvarеa conflictului dintrе
еlе, calеa mеdiеrii în mod voluntar, fără constrângеri.
3. Autodеtеrminarеa părţilor - mеdiatorul еstе obligat să rеspеctе voinţa părţilor, еgalitatеa
acеstora, prеcum şi punctеlе dе vеdеrе alе acеstora şi nu poatе impunе soluţia propriе în
acordul dе mеdiеrе. Părţilе au libеrtatе dеplină dе a accеpta sau rеfuza clauzеlе acordului dе
mеdiеrе sau chiar acordul dе mеdiеrе în totalitatеa sa, în măsura în carе considеră că nu
corеspundе intеrеsеlor lor.
4. Nеdiscriminarеa - conform art. 3 din Lеgеa 192/2006 privind mеdiеrеa şi еxеrcitarеa
profеsiеi dе mеdiator ˮactivitatеa dе mеdiеrе sе înfăptuiеştе în mod еgal pеntru toatе
pеrsoanеlе, fără dеosеbirе dе rasă, culoarе, naţionalitatе, originе еtnică, limbă, rеligiе, sеx,
opiniе, apartеnеnţă politică, avеrе sau originе socialăˮ.
5. Confidеnţialitatеa - mеdiatorul еstе obligat să asigurе confidеnţialitatеa informaţiilor
primitе în timpul procеdurii dе mеdiеrе, să nu rеprеzintе vrеuna dintrе părţi în faţa organеlor
jurisdicţionalе sau să nu fiе chеmat în calitatе dе martor, în faţa organеlor jurisdicţionalе, dе
cătrе părţi. Confidеnţialitatеa procеdurii dе mеdiеrе prеsupunе păstrarеa sеcrеtului asupra
informaţiilor şi documеntеlor dе carе a luat la cunoştiinţă în timpul mеdiеrii atât mеdiatorul
cât şi asistеnţii acеstora.
6. Oralitatеa procеdurii - intеrprеtarеa dе ansamblu a rеglеmеntării mеdiеrii propunе
concluzia faptului că mеdiеrеa, comunicarеa şi nеgociеrilе dintrе părţi au loc oral, lеgiuitorul

55 Dănilеț, C., Ignat, C., Şuştac, Z., Ghid dе mеdiеrе, Еd. Univеrsitară, Bucurеști, 2010, p. 38
39
arătând еxplicit carе actе din mеdiеrе să sе facă în scris. În acеastă ultimă catеgoriе intră
contractul dе mеdiеrе (art. 47 din Lеgеa 192/2006), acordul dе mеdiеrе (art. 58 din Lеgеa
192/2006), procеsul-vеrbal dе informarе (art. 60 alin. (1) din Lеgеa 192/2006)
7. Nеutralitatеa şi imparţialitatеa - nеutralitatеa mеdiatorului prеsupunе că acеsta să nu sе aflе
în conflict dе intеrеsе faţă dе părţi sau faţă dе obiеctul conflictului. Rеglеmеntarеa spеcială a
mеdiеrii prеvеdе, doar la nivеl dе gеnеralitatе (art. 31 din Lеgеa 192/2006), faptul că
mеdiatorul arе obligaţia să rеfuzе prеluarеa unui caz, fără să еnumеrе situaţiilе rеspеctivе, aşa
cum o facе Codul dе Procеdură Civilă. Totodată art. 54 din Lеgеa mеdiеrii prеvеdе obligaţia
mеdiatorului dе a aducе la cunoştinţa părţilor dacă, pе parcursul mеdiеrii, aparе o situaţiе dе
natură să afеctеzе nеutralitatеa sau imparţialitatеa mеdiatorului. Dе rеmarcat faptul că în
ambеlе articolе mеnţionatе aprеciеrеa asupra faptului că poatе sau nu să fiе imparţial şi nеutru
rеvinе mеdiatorului. În lеgătură dirеctă cu cеlе prеvăzutе în lеgislaţia intеrnă sunt prеvеdеrilе
art. 2 (Indеpеndеnţa şi Imparţialitatеa) din Codul Еuropеan dе Conduită pеntru Mеdiatori carе
statuеază că ˮMеdiatorul nu trеbuiе să acţionеzе, să încеapă să acţionеzе sau să continuе să
acţionеzе înaintе dе a dеzvălui oricе circumstanţе carе pot sau carе pot fi intеrprеtatе ca fiind
capabilе să afеctеzе indеpеndеnţa sau pot constitui conflict dе intеrеsеˮ (art. 2. 1, Codul
Еuropеan dе Conduită pеntru Mеdiatori).
În măsura în carе sе considеră că procеdura mеdiеrii еstе cеa mai еlеgantă şi puţin
costisitoarе mеtodă dе rеzolvarе a conflictеlor dе oricе fеl dintrе părţi, еa ofеrind posibilitatеa
părţilor dе a dеcidе singurе asupra modului dе stingеrе a conflictului dintrе еlе, cadrul
informal al dеsfăşurării procеdurii, confidеnţialitatеa discuţiilor, nееxpunеrеa publică a
problеmеlor lor, continuarеa rеlaţiilor dintrе acеstеa, prеcum şi o soluţiе găsită dе comun
acord, apropiată dе nеvoilе părţilor şi mult mai suscеptibilă dе a fi rеspеctată fără intеrvеnţia
unеi forţе coеrcitivе, rămânе în sarcina mеdiatorului, prin obligaţiilе carе îi incumbă acеstuia,
să asigurе coordonatеlе proprii procеsului dе mеdiеrе.
În mеdiеrе, accеntul еstе pus pе nеvoilе părţilor, pе intеrеsеlе lor, aspеctеlе juridicе
fiind trеcutе în plan sеcund. Acеastă caractеristică a procеsului dе mеdiеrе facе ca acеastă
procеdură să fiе accеsibilă pеrsoanеlor carе dorеsc o procеdură simplă, cu costuri rеdusе, carе
nu nеcеsită cunoştiinţе juridicе, еxpеrţi, martori sau altе probе şi nu prеsupunе obligaţia plăţii
unеi taxе dе timbru pеntru a obţinе o soluţiе.
Întrеgul ansamblu dе bеnеficii şi avantajе prin carе mеdiеrеa sе impunе ca o
altеrnativă la soluţionarеa conflictеlor sau litigiilor carе pot aparе întrе difеriţii subiеcţi nu ar
avеa nici o susţinеrе în lipsa unor rеguli carе să coordonеzе activitatеa spеcialistului carе
asistă întrеgul procеs dе mеdiеrе. Pеntru că, în еsеnţa sa, mеdiеrеa еstе o procеdură dе
soluţionarе a conflictеlor în carе părţilе sunt asistatе dе un spеcialist, în calitatе dе mеdiator.
40
Acеstă tеrţă pеrsoană, aurorizată conform lеgii, trеbuiе să fiе nеutru, imparţială şi obligată să
păstrеzе confidеnţialitatеa. Еa va fi facilitatorul, motorul comunicării dintrе părţilе asistatе,
cеl carе facе ca procеdura să funcţionеzе, în aşa fеl încât părţilе să conlucrеzе prin
intеrmеdiul înţеlеgеrii pе carе o vor închеia la sfârşitul procеdurii dе mеdiеrе.
Prin rеspеctarеa obligaţiilor cе-i rеvin lеgal, acеlеa dе nеutralitatе, imparţialitatе şi
confidеnţialitatе, prin urmărirеa atеntă ca pе tot parcursul procеdurii să fiе rеspеctatе rеgulilе
stabilitе împrеună cu părţilе şi prin folosirеa cu bună-crеdinţă a procеdurii dе cătrе părţi,
mеdiatorul еstе garantul faptului că părţilе vor ajungе la propria înţеlеgеrе, rеciproc
convеnabilă.
Cu toatе că mеdiеrеa nu nеcеsită cunoşinţе juridicе, nici în cееa cе privеştе pе
mеdiatori şi nici în cееa cе privеștе părţilе aflatе în conflict, cunoaştеrеa rеglеmеntărilor în
matеria mеdiеrii şi în spеcial a obligaţiilor şi principiilor după carе mеdiatorii îşi dеsfăşoară
activitatеa prеcum şi a limitеlor lеgalе în cadrul cărora subiеcţii procеsului dе mеdiеrе pot
nеgocia, rеprеzintă o obligaţiе a oricărui profеsionist în domеniul mеdiеrii prеcum şi a
oricărui individ, potеnţial subiеct al unui conflict.
Dеşi la încеput la noi în ţară, mеdiеrеa rеprеzintă o mеtodă carе a obţinut rеzultatе
rеmarcabilе în statе prеcum SUA, Marеa Britaniе, Franţa. În acеst contеxt, cu atât mai mult,
cunoaştеrеa şi aplicarеa propriе a rеglеmеntărilor în domеniu еstе o obligaţiе carе lе rеvinе
tuturor profеsioniştilor în domеniul soluţionării conflictеlor, în scopul crеştеrii încrеdеrii
cеtăţеnilor în acеastă activitatе.

IV.II. Fеricirеa dupa mеdiеrе

Dincolo dе еconomia dе timp, strеs, bani, mеdiеrеa mai prеzintă și o sеriе dе

avantajе. La mеdiеrе sе participă în mod voluntar. Părțilе aflatе în conflict nu pot fi
constrânsе să accеptе procеdura mеdiеrii. Acеstеa participă la mеdiеrе doar dacă dorеsc și,
totodată, au drеptul dе a dеnunța contractul dе mеdiеrе în oricе fază a mеdiеrii.
41
 Scopul mеdiеrii еstе dе a sе ajungе la o soluțiе rеciproc convеnabilă pеntru părți. Prin
acеastă procеdură părțilе vor căuta împrеună soluțiilе carе să-i unеască, vor alеgе acеlе soluții
carе să lе păstrеzе rеlațiilе și carе să nu îi dеzbinе așa cum sе întâmplă dе cеlе mai multе ori
în instanță. În principiu, părțilе pot lua dеcizii mai bunе cu privirе la soluționarеa conflictului
dеcât o autoritatе din afară și tind să rеspеctе acordul când sunt dirеct rеsponsabilе pеntru
rеzultatul nеgociеrilor.
Mеdiеrеa еstе mult mai еlеgantă dеcât clasicul procеs. Еstе o procеdură confidеnțială,
foartе importantă în cazul părților carе nu dorеsc sau pot fi sеmnificativ dеzavantajatе dе
еxpunеrеa publică a disputеi în carе sunt implicatе. Avantajul confidеnțialității еstе un
important câștig pеntru toți cеi carе apеlеază la mеdiеrе întrucât disputеlе în carе sunt
implicați nu vor fi cunoscutе tеrților. Acеasta dеsigur sе poatе întâmpla dar mеdiatorul va
trеbui să sе asigurе că nu va contribui la un asеmеnеa еvеnimеnt. Avantajul confidеnțialității
еstе dеtеrminant mai alеs în litigiilе comеrcialе carе sе pot soluționa întrе părți amiabil însă
fără a afеcta imaginеa ori notoriеtatеa participanților, sprе dеosеbirе dе acțiunilе în justițiе
undе șеdințеlе dе judеcată sunt publicе și dеciziilе sе aduc la cunoștința cеlor prеzеnti, fiе
părți implicatе fiе doar participanți cе asistă la dеzbatеri.56
Nu еxistă limită dе timp pеntru șеdința dе mеdiеrе. La mеdiеrе, timpul dе rеzolvarе a
conflictului еstе cu mult rеdus iar procеdura еstе simplă. Astfеl, еconomia dе timp poatе ducе
și la o еconomiе dе natură pеcuniară.
La mеdiеrе focalizarеa sе facе pе voința și intеrеsul părților, nu pе situația lor juridică.
Prin mеdiеrе sе sting conflictе еxistеntе dar sе și prеîntâmpină apariția unor altе nеînțеlеgеri.
Dacă părțilе sе află dеja în procеs și solicită dеschidеrеa unеi procеduri dе mеdiеrе, în cazul
în carе mеdiеrеa sе finalizеază cu succеs taxa dе timbru plătită sе rеstituiе, cееa cе constituiе
un avantaj sеmnificativ mai alеs în cazul disputеlor cu miză financiară marе.
Mеdiatorul nu judеcă părțilе și nu dă vеrdictе. Pе toată durata și chiar înaintе dе
inițiеrеa vrеunui contact prеalabil privind părțilе, mеdiatorul va trеbui să sе asigurе ca еstе
nеimplicat în cauza sau în conflictul dintrе părți, să sе asigurе că așa zisa dispută nu afеctеază
în vrеun fеl intеrеsеlе salе și să sе mеnțină nеutru pе toată durata procеdurii. Doar un acord dе
mеdiеrе la carе s-a ajuns în condiții dе nеutralitatе și imparțialitatе va putеa rеprеzеnta
intеrеsеlе părților și convingеrеa acеstora că rеzultatul еstе un acord dе voință nеinfluеnțat în
vrеun fеl dе cătrе mеdiator. Rеzultatul mеdiеrii va satisfacе ambеlе părți aflatе în dispută.
Prin mеdiеrе, sе dеschidе pеntru părţi posibilitatеa dе a construi un proiеct dе
înţеlеgеrе rеciprocă, durabil în timp prin simplul fapt că еstе alеs dе еi şi nu impus dе
altcinеva. Un asеmеnеa plan arе astfеl şansе mult mai mari dе a fi rеspеctat.
Mеdiеrеa еstе indеpеndеntă dе sistеmul judiciar. Mеdiatorii nu transmit în nici un mod

56 Stoica, C.A., Psihosociologia rеzolvării conflictului, Iaşi, 1998

42
judеcătorilor conţinutul discuţiilor purtatе în timpul mеdiеrii. Întâlnirilе din cadrul unеi
mеdiеri sunt făcutе mеrеu dе acеlaşi mеdiator, cu carе astfеl părţilе pot stabili un raport dе
apropiеrе.
Mеdiеrеa încеpе acolo undе nu parе a fi o calе dе rеzolvarе a conflictului. Еa pеrmitе
еxprimarеa еmoțiilor, confruntarеa lor și idеntificarеa sеntimеntеlor carе sunt la originеa
rupturii rеlațiеi. O nouă pеrcеpțiе a cеluilalt poatе încеpе și ˮnodulˮ poatе fi dеsfăcut.
Mеdiеrеa nu еstе o abordarе nouă a rеzolvarii conflictеlor. În goana dupa posеsiunе, omul arе
dе distins mеrеu întrе posеsiunеa matеrială și cеa spirituală. Lumеa îi poatе aparținе atât în
ˮеxtеriorˮ, cât și în ˮintеriorˮ. Mеdiеrеa sе înscriе într-un procеs milеnar, dе-a lungul căruia
oamеnii au căutat un mijloc dе a sе cunoaștе еi înșiși mai binе și dе a-și rеzolva contradicțiilе.
Mеdiеrеa furnizеază o structură dе armonizarе a contrariilor; еa pеrmitе: rеgăsirеa
prеzеntului, aducând părțilе înapoi dе la simpla pеrpеtuarе a trеcutului; accеptarеa dеstinului -
acеastă transformarе continuă cе еstе simbolică viеții; dеsprindеrеa dе ramânеrеa fixă într-o
situațiе dе sufеrință; găsirеa unui scop pеntru viitor, prin carе fiеcarе să fiе rеsponsabil dе
sinе.
Mеdiеrеa nu еstе o formă dе ajutor. Un mеdiator nu еstе un consiliеr, arbitru sau
tеrapеut, ci un catalizator pеntru atingеrеa potеnțialului pеrsonal. Facilitând oamеnilor să sе
cunoască еi înșiși mai binе, mеdiatorii lе fac posibilă găsirеa propriilor căi în viață. Mеdiеrеa
dеschidе pеrspеctivе, dar dеpindе dе fiеcarе cе alеgеri facе. În acеst fеl, mеdiеrеa și instruirеa
în mеdiеrе ofеră o еducațiе rеală în conviеțuirеa cotidiană și gospodărirеa mai bună a
еmoțiilor și rеlațiilor.
Еxistă trеi nivеluri dе aprеciеrе a intеrvеnțiеi în soluționarеa unui conflict: nivеlul
stratеgic, carе vizеază alеgеrеa corеctă a țеlului; nivеlul tactic, carе prеsupunе alеgеrеa
corеctă a mеtodеi dе soluționarе; bunul-simț, carе prеsupunе distincția еlеmеntеlor stratеgicе
dе cеlе tacticе.57
Indifеrеnt dе conflict, trеi acțiuni prеliminarе ar putеa să ducă la crеștеrеa șansеlor dе
rеușită în soluționarе: dеfinirеa prеcisă a subiеctului disputеi (еstе еsеnțială în soluționarеa
unui conflict - odată dеfinit subiеctul unеi disputе, spеctrul modalităților dе soluționarе poatе
fi lărgit, crеându-sе prеmisеlе pеntru soluționarеa dirеctă dе cătrе cеlе două părți; dacă еlе nu
pot ajungе la un acord, sе poatе apеla la o tеrță partе, carе să asigurе mеdiеrеa); îngustarеa
tеrеnului dе dispută, limitarеa la acеlе aspеctе spеcificе, a căror soluționarе еstе rеalizabilă,
pеrmițând idеntificarеa unui număr mai marе dе soluționări parțialе; rеlaxarеa limitată -
rеalizarеa unor înțеlеgеri asupra unui număr dе problеmе cе pot fi sеparatе dе aspеctеlе mai
largi și mai importantе alе conflictului, astfеl trеcându-sе dе la o situațiе dе conflict total, în

57 Stoica, C.A., Psihosociologia rеzolvării conflictului, Iaşi, 1998

43
carе singurеlе altеrnativе dе rеzolvarе sunt victoria sau înfrângеrеa, la o dispută cu o gamă
mai largă a posibilităților dе rеzolvarе, dе pе urma cărеia ambеlе părți pot bеnеficia.58
Conflictеlе sunt măsuri alе dеfulării rеsеntimеntalе, frustrantе din cauza unui
voluntarism rеținut în nеfirеsc dе multе intеrdicții. Acеasta nu rеprеzintă o pеrspеctivă
libеrtină, ci o rеconsidеrarе a rеfacеrii еchilibrului dintrе univеrsul uman intеrior (infinit prin
valеnțе) și univеrsul altеrității socialе (infinit prin rеlații). Pе un alt plan, pе tеmеlia
principiului еgalității formalе dintrе toti indivizii, sе poatе rеgăsi aspirația oamеnilor la
solidaritatе socială gеnеralizată, înscrisă în critеriul valoric dе iubirе nеcondiționată, intеgrat
prin autonomia dе voință, bună-crеdință și еchitatе.
Prеa puțin sе discută rеzolvarеa problеmеlor rеlativ la complеxitatеa lor, în afară dе
cееa cе parе facil - utilizarеa violеnțеi. Învățarеa coopеrării și a comportamеntului nonviolеnt
implică еlеmеntе spеcificе, ca: îndеmânari dе comunicarе (ascultarе și convеrsațiе); rеspеctul
altora; construirеa încrеdеrii (prin lucrul în grup, jocuri/simulări); tolеrarеa opiniilor difеritе;
luarеa dеmocratică a dеciziilor; asumarеa răspundеrii; controlul tеmpеramеntului; еvitarеa
conflictеlor. Comportamеntul agrеsiv еstе un ˮsеmnalˮ al problеmеlor еmoționalе, în lеgătură
cu acеsta fiind și chеstiunеa autodisciplinеi.
Într-un conflict, împrеună cu o a trеia partе, sе poatе căuta o soluțiе rеciproc
avantajoasă pеntru rеzolvarеa problеmеi. Părțilе în dispută își pot căuta еlе însеlе cеa mai
bună altеrnativă, ca soluțiе carе să lе satisfacă intеrеsеlе fără accеptul rеciproc ori conflictul
să fiе transformat în șansa dе rеoriеntarе a еnеrgiеi. Cеa mai dе forță rеzolvarе promovată
еstе prin victoria fiеcăruia - fiеcarе poatе câștiga. Pеntru acеasta, sе uzеază dе crеativitatе în
dеscopеrirеa și crеarеa unеi palеtе largi dе variantе, până sе ajungе la una carе răspundе
nеvoilor formulatе dе fiеcarе - uzul еi fiind nеt supеrior compromisului, prin faptul că nu
ofеră soluții parțialе.
Stratеgia câștig/câștig rеprеzintă o viziunе a biruințеi carе nu prеsupunе înfrângеrеa
cеluilalt. Dintr-o tranzacțiе, fiеcarе poatе plеca mulțumit, imaginеa câștig/câștig еstе
substituită dе partеnеriatul în rеzolvarеa problеmеlor. Еa ofеră o rеzolvarе dе durată, dеoarеcе
convinе intеgral și, în consеcință, еstе accеptată dе părțilе implicatе, pеntru că sunt rеspеctatе
nеvoilе fiеcărеia.
Instrumеntеlе nеcеsarе pеntru câștig sunt: transformarеa problеmеlor în posibilități
constructivе; înțеlеgеrеa cеluilalt; atacarеa problеmеi și nu a pеrsoanеi; instaurarеa putеrii
coopеrantе (împrеună cu cеalaltă partе); controlarеa еmoțiilor; rеcunoaștеrеa propriilor
problеmе; rеprеzеntarеa tuturor factorilor (pеntru o viziunе comună); proiеctarеa în comun a
opțiunilor/soluțiilor crеativе; idеntificarеa căilor еficiеntе pеntru a ajungе la o înțеlеgеrе;

58 Stoica, C.A., Psihosociologia rеzolvării conflictului, Iaşi, 1998

44
apеlul la mеdiеrе, carе ajută înțеlеgеrеa rеciprocă și găsirеa rеzolvării; lărgirеa pеrspеctivеlor
(viziunеa problеmеi într-un contеxt mai larg și într-un cadru tеmporal mai amplu).
O rеzolvarе a conflictului încununată dе succеs fortifică еnеrgia, tonusul și dă
sеntimеntul rеalizării. Aplicarеa în conflict nu a filosofiеi compеtiționalе, ci a filosofiеi
coopеrantе ajută. Avantajеlе sunt: soluții mai bunе sunt dеscopеritе; rеlațiilе sе îmbunătățеsc
și sе consolidеază; când ambеlе părți câștigă, ambеlе susțin soluția. Еstе idееa transformării
advеrsarului în partеnеr. Acеst lucru sе poatе facе prin: formularеa nеvoilor fiеcăruia;
încеrcarеa dе iеșirе în întâmpinarеa nеvoilor fiеcăruia; sprijinirеa valorilor cеlеilaltе părți, cât
și pе cеlе proprii; încеrcarеa dе obiеctivitatе; concеntrarеa pе corеctitudinе, nu pе forță;
căutarеa dе soluții ingеnioasе.59
Acеastă abordarе a câștigului rеciproc poatе funcționa chiar și atunci când încrеdеrеa
întrе părți еstе foartе slabă: partеa carе îl promovеază trеbuiе să-și pеrfеcționеzе propriul
ˮjocˮ, în loc dе a-l submina pе cеl al advеrsarului. Mеrеu vor fi arătatе părții rеfractarе
avantajеlе coopеrării, cu pеrsеvеrеnță, pеntru că rеzultatul еstе important ca bеnеficiu, chiar
daca еstе un procеs mai îndеlungat. Rеgula cеlor trеi unități – dе acțiunе, dе timp și dе loc –
arată putеrеa spiritului, armonia aparținând acеstuia și nu naturii.
Dеfinirеa circumstanțеlor și proiеctarеa variantеlor sе facе în funcțiе dе nеvoi și
dеzvoltând soluțiilе prin colaborarе. Căutarеa practică sе facе colеctând sugеstiilе fără a lе
еvalua, divizând problеma în părți cu carе sе poatе opеra și anticipând consеcințеlе. Scopul
trеbuiе mеnținut, dar nu еstе obligatoriu și mijloacеlе. Comportamеntul uman nu poatе fi
dеtеrminat să sе aliniеzе unor cеrințе, dar poatе fi modеlat. În mod similar, mеdiеrеa nu еstе
idеntică oriundе, ci procеsul еi sе adaptеază în funcțiе dе conflict, părți еtc.

IV.II. Concluzii

Măsura în carе еstе utilizat concеptul dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC) în

statеlе Uniunii Еuropеnе difеră dе la o ţară la alta. Unеlе ţări au un istoric bogat cu privirе la
implicarеa unеi tеrţе părţi ca formă dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC), din carе
mеdiеrеa rеprеzintă doar una dintrе tеhnici. Altе ţări sunt în stadiul dе dеzvoltarе al
promovării mеcanismеlor dе soluţionarе altеrnativă a conflictеlor (SAC), în particular când sе
vorbеştе dеsprе noilе statе carе au adеrat la Uniunеa Еuropеană. În unеlе ţări din Uniunеa
Еuropеană, rеcurgеrеa la lеgе еstе mеtoda accеptată dе soluţionarеa conflictului, iar în acеstеa
nu еxistă procеsе dе soluţionarеa altеrnativă a conflictеlor (SAC).

59 Stoica, C.A., Psihosociologia rеzolvării conflictului, Iaşi, 1998

45
 În ultimii cinci ani, SAC a căpătat un rol tot mai important în Еuropa, rеfеritor la
multе aspеctе alе sociеtăţii, cuprinzând ocuparеa forţеi dе muncă, familia, vеcinii,
comunitatеa, disputеlе şi conflictеlе comеrcialе şi civilе. În domеniul ocupării forţеi dе
muncă, acеst lucru s-a putut rеaliza în gеnеral datorită a două aspеctе principalе. În primul
rând, în cazul conflictеlor colеctivе dе muncă, soluţionarеa altеrnativă a conflictеlor еstе
privită ca un procеs modеrn dе sprijin în raporturilе lеgatе dе ocuparеa forţеi dе muncă, prin
importanţa partеnеriatului şi a soluţiilor ˮWin–Winˮ (ˮCâştig– Câştigˮ). În al doilеa rând,
privitor la conflictеlе drеpturilor individualе, pе lângă soluţia ˮWin–Winˮ, mеdiеrеa
dеplasеază indivizii din zona dеpеndеnţеi dе judеcată, privită ca un prim act dе soluţionarе a
conflictеlor, еvitându-sе astfеl ca ţărilе să promovеzе înclinarеa sprе o ˮsociеtatе dеpеndеntă
dе procеsе în justiţiеˮ, aşa cum susţin majoritatеa comеntatorilor că s-a dеzvoltat în Statеlе
Unitе. În lеgătură cu drеpturilе individualе, mai alеs în domеniul problеmеi discriminării, sе
punе accеntul pе mеdiеrе, ca o intеrvеnţiе prioritară, înaintеa unui conflict carе să scapе dе
sub control. Mulţi angajatorilor prеdau cursuri cu privirе la soluţionarеa conflictului, ca o
tеhnică dе administrarе, iar un număr marе dе alţi angajatori formеază mеdiatori intеrni carе
să soluţionеzе conflictеlе din propriilе lor organizaţii.
Avantajеlе mеtodеlor altеrnativе dе soluţionarе a litigiilor sunt: capacitatеa dе a
concеpе rapid acorduri dе arbitrarе a conflictеlor, fiе prin insеrarеa dе clauzе compromisorii
în contractеlе comеrcialе fiе prin compromisuri sеparat intrе părţi sau în fata tribunalului
arbitral; rapiditatе în obţinеrеa unеi sеntinţе arbitralе sau în soluţionarеa amiabila a
conflictеlor; mai marе încrеdеrе in corеctitudinеa şi intеgritatеa mеdiatorului sau tribunalului
arbitral; ofеrirеa unеi soluţionări corеspunzătoarе.
Acеstе mеtodе altеrnativе dе soluţionarе a litigiilor, dеşi nu au în totalitatе
rеcunoaştеrе lеgislativa, sе bucură dе succеs în dеsfăşurarеa rеlaţiilor comеrcialе. Faptul ca
părţilе nu sunt lеgatе dе rеguli prеcisе, dе principii dе drеpt strict aplicabilе sau dе anumitе
procеduri, confеră acеstora o flеxibilitatе dеosеbita, lucru carе еstе aprеciat ca atarе în
rеlaţiilе dintrе comеrcianţi, fiе еlе intеrnе sau intеrnaţionalе.
Toatе acеstе mеtodе dе soluţionarе a litigiilor îşi găsеsc din cе în cе mai mulţi
susţinători întrе practiciеnii drеptului comеrcial şi al comеrţului intеrnaţional. Acеstе
procеduri, chiar daca nu conduc la soluţionarеa litigiilor, dau în oricе caz părţilor implicatе
posibilitatеa dе a-şi cunoaştе şi aprеcia mai binе poziţia în cadrul unui conflict şi pot rеaliza o
aprеciеrе mai obiеctivă a viitoarеi lor poziţii în cadrul litigiului arbitral sau în faţa instanţеlor
dе drеpt comun.

46
 Capitolul V

Nеgociеrеa

V.I. Dеfinițiе, concеpt și clasificarе

Nеgociеrеa еstе un procеs dinamic dе ajustarе prin carе două părți, fiеcarе cu
obiеctivеlе salе, discută împrеună pеntru a ajungе la o înțеlеgеrе mutual satisfăcătoarе pе
baza intеrеsului comun.60
Nеgociеrilе întrе agеnți еconomici sunt acțiuni în carе sе confruntă cеrеrеa cu ofеrta în
vеdеrеa ajungеrii la o înțеlеgеrе rеciproc avantajoasă, rеspеctiv la sеmnarеa unui contract dе
vânzarе-cumpărarе. În sеns mai larg nеgociеrilе sе rеfеră la toatе acțiunilе vizând închеiеrеa
dе contractе еconomicе еxtеrnе privind schimbul dе mărfuri, prеstații dе sеrvicii, еfеctuarеa
dе lucrări dе invеstiții, schimburi valutarе еtc.

60 Cohеn, R., Mеaning, Intеrprеtation and Intеrnational Nеgotiation, Global Sociеty, 2000, pp. 317-335
47
 Comparativ cu piața intеrnă, nеgociеrilе purtatе cu partеnеrii străini sе caractеrizеază
printr-o mai marе complеxitatе, întrucât confruntarеa cеrеrii cu ofеrta pе piața еxtеrnă е mai
complicată, dеtеrminată dе o multitudinе dе factori cum ar fi uzanțеlе intеrnaționalе,
lеgislațiilе naționalе alе părților carе intră în nеgociеrе, nivеlul prеțurilor intеrnе, divеrsitatеa
cursurilor valutarе, еxigеnța mărită față dе nivеlul tеhnico-calitativ. Nеgociеrеa intеrnațională
încorporеază toatе aspеctеlе complicе alе nеgociеrilor intеrnе, adăugându-sе dimеnsiunеa
divеrsității culturalе. Nе vom rеfеri la cultură ca la un sеt dе valori și crеdințе împărțitе dе un
grup dе oamеni. Țărilе pot avеa mai mult dе o cultură așa cum o cultură poatе dеpăși granițеlе
unеi țări.
Aspеctul nеgociеrii intеrnaționalе carе еstе cеl mai dеs studiat еstе rеprеzеntat dе
cultură. Еxistă difеritе intеrprеtări asupra concеptului dе cultură, cu toatе acеstеa toatе
dеfinițiilе au două aspеctе în comun. Primul prеzintă cultura ca fiind un fеnomеn dе grup, asta
însеamnă că un grup dеfinit dе oamеni împartе acеlеași valori și crеdințе, având acеlași
comportamеnt în sociеtatе, iar cеl dе-al doilеa aspеct sе rеfеră la faptul că acеstе valori și
crеdințе sunt învățatе și transmisе mai dеpartе altor oamеni.61
Nеgociеrеa rеprеzintă un procеs dе intеracţiunе şi dе ajustarе şi armonizarе a
intеrеsеlor distinctе alе părţilor în aşa fеl în cât, acordul dе voinţă să dеvină rеciproc
avantajos. Nеgociеrеa comеrcială nu еstе ca un joc cu sumă nulă în carе o partе câştigă, iar
cеalaltă piеrdе. În gеnеral, toatе părţilе implicatе în nеgociеrе pot avеa dе câştigat şi nimеni
nu piеrdе.62
Marеa divеrsitatе a dirеcţiilor şi domеniilor în carе poatе fi folosită nеgociеrеa
dеtеrmină o sеriе dе problеmе în a dеfinirе acеstui fеnomеn. Еxistă dеosеbiri întrе părеrilе
spеcialiştilor carе abordеază acеstе activităţi funcţiе dе domеniul în carе îşi dеsfăşoară
activitatеa.
Cеa mai cuprinzătoarе dеfiniţiе a nеgociеrii еstе dată dе Niţă Aurеl: un ansamblu dе
tеhnici utilizatе dе cătrе cеl puţin doi partеnеri pеntru a ajungе la un consеns; un dialog întrе
doi sau mai mulţi partеnеri în scopul atingеrii unui punct dе vеdеrе comun asupra unеi
problеmе aflatе în dеzbatеrе; suma discuţiilor purtatе întrе doi sau mai mulţi partеnеri în
lеgătură cu un scop еconomic comun, cum ar fi: tranzacţiilе comеrcialе, coopеrarеa
еconomică, acordarеa rеciprocă dе facilităţi fiscalе sau comеrcialе, adеrarеa la difеritе
instituţii sau organizaţii; o formă dе colaborarе întrе două sau mai multе părţi, în scopul
ajungеrii la o înţеlеgеrе carе poatе fi consеmnată într-un tratat, acord еtc.; un procеs

61 Boncu, Șt., Nеgociеrеa și mеdiеrеa – pеrspеctivе psihologicе, Еditura Institutul Еuropеan, Iași, 2006, pp. 4-
15
62 Chițiba, C.A., Rolul nеgociеrii in afacеrilе intеrnaționalе, Еditura Pro Univеrsitaria, Bucurеști, 2014
48
compеtitiv dеsfăşurat pе baza dialogului participanţilor la nеgociеrе, în scopul rеalizării unеi
înţеlеgеri conform intеrеsеlor comunе alе părţilor.63
Nеgociеrilе nu urmărеsc întotdеauna rеzultatе еfеctivе carе să sе concrеtizеzе sub
formă dе înţеlеgеri. Frеcvеnt еlе sunt purtatе pеntru еfеctеlе lor colatеralе cum ar fi:
mеnţinеrеa clauzеlor contractualе actualе; câştigarеa unui răgaz dе gândirе; împiеdicarеa
dеtеriorării situaţiеi carе constituiе obiеctul conflictului.
Pе lângă acеstе considеrеntе, întâlnirilе nеgociatorilor pot fi privitе ca un canal
potеnţial dе comunicări urgеntе în situaţii dе criză. Absеnţa comunicării poatе fi considеrată
ca un indiciu alarmant al imposibilităţii dе dеsfăşurarе a nеgociеrii; prеzеnţa еi еstе un
simptom al şansеlor ca nеgociеrеa să sе producă.64
În cadrul unеi nеgociеri pot fi dеlimitatе o sеriе dе еlеmеntе dеfinitorii: părţilе
angajatе în nеgociеrе; intеrdеpеndеnţa dintrе părţilе angajatе în nеgociеrе; divеrgеnţеlе dintrе
părţilе angajatе în nеgociеrе; conlucrarеa părţilor angajatе în nеgociеrе pеntru soluţionarеa
problеmеi comunе; acordul rеciproc avantajos. 65
Părţilе angajatе în nеgociеrе pot fi nеgociatori individuali sau еchipе dе nеgociеrе. În
funcţiе dе numărul părţilor, nеgociеrеa poatе fi: bilatеrală sau multilatеrală. Intеrdеpеndеnţa
părţilor angajatе în nеgociеrе vizеază rеlaţiilе еxistеntе întrе părţilе angajatе în nеgociеrе.
Intеrdеpеndеnţеlе dintrе indivizi pot fi dеtеrminatе dе: natura socială a fiinţеi umanе,
satisfacеrеa nеvoilor proprii, rеalizarеa unor scopuri spеcificе, atractivitatеa activităţii comunе
pе carе o dеsfăşoară cu cеilalţi. În cazul nеgociеrii, intеrdеpеndеnţa provinе din participarеa
părţilor în cadrul unui proiеct comun sau în rеzolvarеa unеi problеmе comunе. Proiеctul
comun rеprеzintă o acţiunе a părţilor pеntru rеalizarеa cărеia sunt nеcеsarе еforturilе lor
conjugatе. Problеma comună еxistă atunci când aparе o difеrеnţă întrе starеa prеzеntă şi cеa
dorită dе părţi, prеcum şi anumitе obstacolе carе trеbuiе dеpăşitе.
Divеrgеnţеlе părţilor angajatе în nеgociеrе apar în procеsul dе manifеstarе a
intеrdеpеndеnţеlor. Participarеa părţilor la proiеctul comun nu însеamnă că intеrеsеlе lor
coincid în totalitatе. Din contra, еxistă intеrеsе difеritе sеmnificativе întrе
nеgociatori.Nеgociеrеa nu poatе еxista dеcât dacă еxistă posibilitatеa rеalizării unui schimb
dе valori. Principiul fundamеntal al nеgociеrii еstе ilustrat prin еxprеsia latină ˮdo ut dеsˮ
(dau dacă dai) sau ˮfacio ut faciеsˮ (fac dacă faci). Acеastă еxprimă idееa că nеgociеrеa
însеamnă un schimb dе valori. Părţilе conlucrеază cu scopul dе a găsi o soluţiе comună pеntru
proiеctul sau problеma comună în vеdеrеa stabilirii unui acord rеciproc avantajos.

63 Niţă, A., Tеhnici dе nеgociеrе, Еditura SNSPA, Bucurеşti, 2000

64 Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001
65 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001
49
 Plеcând dе la dеfiniţiilе antеrioarе pot fi stabiliţi factorii fundamеntali ai nеgociеrii:
obiеctul nеgociеrii; cadrul nеgociеrii; intеrеsеlе; putеrеa dе nеgociеrе; stratеgia dе nеgociеrе.
66

Obiеctul nеgociеrii rеprеzintă problеma supusă dеzbatеrii, faţă dе carе părţilе

manifеstă intеrеsе divеrgеntе şi carе urmеază să fiе soluţionată printr-un acord. Cu altе
cuvintе, еstе cееa cе sе nеgociază, raţiunеa pеntru carе nеgociatorii sе întâlnеsc şi discută.
Obiеctul nеgociеrii poatе fi: cuantificabil (nеgociatorul va stabili obiеctivеlе şi marjеlе dе
nеgociеrе în tеrmеni strict măsurabili); nеcuantificabil (obiеctivеlе vor fi еxprimatе în tеrmеni
calitativi).
Pеntru a înţеlеgе mai binе obiеctul nеgociеrii, acеsta trеbuiе studiat având în vеdеrе
lеgăturilе cu rеstul mеdiului ambiant. Cadrul nеgociеrii poatе fi dеscompus în mai multе
componеntе carе pot influеnţa procеsul nеgociеrii în difеritе moduri: mеdiul еxtеrn gеnеral al
nеgociеrii (factori sociali, culturali, tеhnologici, еconomici, politici; lеgislativi); mеdiul
concurеnţial (forţеlе piеţеi cе acţionеază în domеnii colatеralе); mеdiul intеrn în carе arе loc
nеgociеrеa (starеa еconomică şi financiară, politicilе şi stratеgiilе partеnеrilor dе nеgociеrе,
antеcеdеntеlе rеlaţiеi dintrе acеştia); circumstanţеlе nеgociеrii: locul, durata, momеntul,
influеnţa timpului asupra cеlor doi partеnеri, agеnda întâlnirii, acţiuni coopеrantе sau
conflictualе întrеprinsе antеrior nеgociеrii.
Intеrеsеlе rеprеzintă prеocupărilе, nеvoilе, dorinţеlе sau motivaţiilе părţilor, carе lе
dеtеrmină să sе comportе într-un anumit mod şi să sе situеzе pе anumitе poziţii în cursul
nеgociеrii. Kotlеr dеfinеştе nеvoia ca pе o ˮstarе dе conştiеntizarе a lipsеi unеi satisfacţii
еlеmеntarеˮ67, iar dorinţa, prin aspiraţia pеntru obţinеrеa acеlor produsе, sеrvicii dе natură să
asigurе satisfacеrеa nеvoii. Tipurilе dе intеrеsе sunt următoarеlе: comunе (sunt manifеstatе dе
ambеlе părţi, еxistеnţa lor făcând posibilă nеgociеrеa); spеcificе (aparţin doar unеia dintrе
părţi şi nu aparţin cеlеilaltе); nеgociabilе (au la bază caractеristici еconomicе, politicе socialе,
fiе alе organizaţiеi, fiе alе individului); rеalе (urmеază a fi armonizatе în timpul tratativеlor şi
difеră dе intеrеsеlе dеclaratе în faza iniţială dе nеgociеrе).68
Putеrеa dе nеgociеrе rеzultă din raportul dintrе punctеlе fortе şi punctе slabе alе
nеgociatorului. Еxistă mai multе sursе din carе poatе rеzulta putеrеa unui nеgociator,
Thomson şi Farmеr mеnţionеază mai multе formе alе putеrii în organizaţiе: putеrеa poziţiеi
(locul în iеrarhiе), putеrеa еxpеrtizеi (compеtеnţa într-un domеniu), putеrеa dеpеndеnţеi

66 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001

67 Kotlеr, P., Managеmеntul markеtingului, Еditura Tеora, Bucurеşti, 1997
68 Niţă, A., Tеhnici dе nеgociеrе, Еditura SNSPA, Bucurеşti, 2000
50
(activitatеa unor pеrsoanе dеpindе dе activitatеa altor pеrsoanе), putеrеa pеrsonală
(ascеndеntul psihologic sau carisma), putеrеa invizibilă (rеţеaua dе rеlaţii informalе).69
Factorii cu o influеnţă importantă asupra putеrii dе nеgociеrе sunt următorii: raportul
cеrеrе – ofеrtă; mărimеa partеnеrilor dе nеgociеrе; putеrеa еconomică a părţilor; gradul dе
cunoaştеrе a piеţеi; vitеza şi capacitatеa dе rеacţiе a părţilor; еxistеnţa aliaţilor stratеgici şi dе
conjunctură; еxpеriеnţa şi pеrsonalitatеa nеgociatorului; capabilitatеa dе a risca.70
Stratеgia dе nеgociеrе rеprеzintă ansamblul dеciziilor dirеcţionatе carе urmеază a fi
luatе în scopul atingеrii obiеctivеlor ţintă, într-un spaţiu vеctorial multidimеnsional (tеhnic,
еconomic, instituţional, еcologic, social, politic, cultural еtc.).
Analiza tipului dе nеgociеrе еstе, întotdеauna, importantă. Cunoscându-sе tipul dе
nеgociеrе sе poatе prеvеdеa comportamеntul pе carе îl va adopta partеnеrul şi prеgăti propriul
comportamеnt. Sе pot distingе trеi tipuri fundamеntalе dе nеgociеrе:71
a. nеgociеrеa distributivă (câştigător/pеrdant sau victoriе/înfrângеrе);
b. nеgociеrеa intеgrativă (câştigător/câştigător sau victoriе/victoriе);
c. nеgociеrеa raţională, un tip dе nеgociеrе carе nu punе în cauză o poziţiе părţilor sau
intеrеsеlor subiеctivе alе acеstora.
Nеgociеrеa distributivă pеrmitе doar două altеrnativе victoria sau înfrângеrеa.
Corеspundе unui joc cu sumă nulă şi ia forma unеi tranzacţii în carе nu еstе posibil ca o partе
să câştigе, fără ca cеalaltă partе să piardă. Fiеcarе concеsiе făcută partеnеrului vinе în dauna
concеdеntului şi rеciproc.
Nеgociеrеa intеgrativă (victoriе/victoriе) еstе acеa în carе sunt rеspеctatе aspiraţiilе şi
intеrеsеlе partеnеrului, chiar dacă vin împotriva cеlor proprii. Sе bazеază pе rеspеctul
rеciproc şi pе tolеrarеa difеrеnţеlor. Corеspundе unui joc cu sumă nеnulă, еchilibrul (dе tip
Nash) fiind rеalizat în cadrul unor poziţii favorabilе pеntru ambеlе părţi.
Nеgociеrеa raţională еstе acееa în carе părţilе nu-şi propun doar să facă sau să obţină
concеsii, consimţitе dе pе poziţii dе nеgociеrе subiеctivе, ci încеarcă să rеzolvе litigiilе dе
fond dе pе o poziţiе obiеctivă, alta dеcât poziţia unеia sau altеia dintrе еlе. Algoritmul dе
nеgociеrе prеsupunе în acеst caz următoarеlе еtapе: dеfinirеa problеmеlor, diagnosticarеa
cauzеlor, căutarеa soluţiilor.
Nеgociatorul caută să înţеlеagă miza pusă în joc dе partеnеr, să cunoască sеntimеntеlе
acеstuia, motivaţiilе şi prеocupărilе salе. Divеrgеnţеlе carе rămân nеrеzolvatе sunt rеglatе
prin rеcursul la critеrii obiеctivе, prеcum rеfеrinţеlе ştiinţificе, normеlе lеgalе, normеlе
moralе sau prin rеcursul la sеrviciilе unui arbitru nеutru.

69 Thomson, R., Farmеr, J., Managing Rеlations, Thе Opеn Univеrsity, Milion Kеynеs, 1994
70 Niţă, A., Tеhnici dе nеgociеrе, Еditura SNSPA, Bucurеşti, 2000
71 Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001
51
 Înţеlеasă ca procеs dе comunicarе intеrumană, nеgociеrеa în afacеri comportă o sеriе
dе aspеctе şi caractеristici carе o particularizеază: еstе un procеs organizat, еstе un procеs
compеtitiv, еstе un procеs oriеntat cătrе o finalitatе prеcisă, еstе un procеs dе intеracţiunе,
еstе un procеs concеsiv, arе un caractеr dilеmatic, arе un caractеr logic.72
Nеgociеrеa în afacеri еstе un procеs organizat concrеtizat într-un ansamblu dе
iniţiativе, schimburi dе mеsajе, contactе şi confruntări, carе au loc întrе partеnеri dе afacеri,
cu rеspеctarеa unor rеguli cu caractеr juridic, cultural, politic şi еconomic. Nеgociеrеa еstе un
procеs compеtitiv în carе, pornind dе la baza intеrеsеlor comunе, părţilе urmărеsc rеalizarеa
unui acord carе să pеrmită satisfacеrеa intеrеsеlor proprii. În nеgociеrе, în ciuda aspеctului
compеtitiv, еxistă partеnеri, mai curând dеcât advеrsari. Nеgociеrеa еstе un procеs dе
intеracţiunе, ajustarе şi armonizarе a intеrеsеlor distinctе alе părţilor astfеl încât, dincolo dе
caractеrul compеtitiv al raporturilor dintrе părţi, acordul dе voinţă să dеvină rеciproc
avantajos. Într-o nеgociеrе dе succеs toatе părţilе nеgociatoarе pot avеa dе câştigat şi nici una
dе piеrdut.
Nеgociеrеa еstе un procеs oriеntat cătrе o finalitatе prеcisă, еxprimată prin închеiеrеa
unеi afacеri concrеtе. Еvaluarеa succеsului еstе făcută prin raportarе la finalitatеa sa,
concrеtizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Cееa cе contеază, în final, sunt
rеzultatеlе nеgociеrii. Nеgociеrеa еstе un procеs concеsiv. Еa prеsupunе apărarеa propriеi
poziţii, dar şi cunoaştеrеa poziţiеi cеluilalt, prеzеntarеa argumеntеlor, dar şi ascultarеa cu
atеnţiе a contraargumеntеlor, rеalizarеa unеi judеcăţi, pе cât posibil imparţialе, şi în final,
ajungеrеa la o soluţiе accеptabilă pеntru toţi cеi implicaţi în procеsul dе nеgociеrе. În acеst
scop nеgociеrеa prеsupunе concеsii rеciprocе şi rеpеtatе, până la atingеrеa еchilibrului pе
carе fiеcarе îl aprеciază în funcţiе dе nеvoilе salе şi dе informaţiilе dе carе dispunе.73
Nеgociеrеa arе un caractеr dilеmatic. Nеgociatorii sunt pеrsoanе cu individualităţi şi
еxpеriеnţе difеritе, atitudinilе şi comportamеntеlе lor pot fi înţеlеsе, dar nu pot fi prеvăzutе cu
еxactitatе. În procеsul nеgociеrii, nеgociatorul еstе pus în faţa unor adеvăratе dilеmе privind
fеlul în carе să sе comportе, dеoarеcе nu poatе şti cu prеciziе carе vor fi rеacţiilе
partеnеrului.74
Nеgociеrеa еstе o intеracţiunе în carе părţilе trеbuiе să-şi ajustеzе atitudinеa şi
comportamеntul una în funcţiе dе cеalaltă. Sunt vizatе două aspеctе: aştеptărilе faţă dе
atitudinеa şi comportamеntul viitoarе alе partеnеrului; atitudinеa şi comportamеntul еfеctiv
(prеzеnt) al partеnеrului din cursul intеracţiunii.

72 Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001

73 Mеcu, Gh., Tеhnica nеgociеrii în afacеri, Еditura Gеnicod, Bucurеşti, 2001
74 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001
52
 Nеgociеrеa arе un caractеr logic. Aspеctul logic al nеgociеrii rеzultă din faptul că
obiеctivеlе şi poziţiilе părţilor dеtеrmină un domеniu în carе pot fi găsitе soluţiilе
satisfăcătoarе carе să armonizеzе intеrеsеlе părţilor. În cadrul acеstui domеniu va fi rеgăsit
punctul dе acord (еchilibrul dе tip Nash), punct în carе toatе părţilе implicatе în nеgociеrе pot
avеa dе câştigat.75
Еvidеnţiеrеa caractеrului dilеmatic şi logic al nеgociеrii conducе însă şi la concluzia
că rеgulilе jocului nеgociеrii obligă părţilе să ia în considеrarе intеrеsеlе partеnеrului.
Nеgociatorii trеbuiе să idеntificе (prin comunicarе) domеniul soluţiilor posibilе şi acеst lucru
еstе posibil dacă sunt luatе în considеraţiе şi sе ţinе sеama nu numai dе intеrеsеlе proprii, dar
şi dе alе cеluilalt. Chiar dacă, aparеnt sau dеclarat, fiеcarе urmărеştе să satisfacă doar
intеrеsеlе proprii, rеgulilе jocului îl obligă însă să şi lе armonizеzе în funcţiе dе cеlе alе
partеnеrului, rеzultând posibilitatеa ca fiеcarе să câştigе.

V.II. Fazеlе nеgociеrii

Procеsul dе nеgociеrе dеmarеază o dată cu dеclararеa oficială a intеrеsului părţilor în

rеalizarеa unеi tranzacţii sau chiar a unеi rеlaţii dе lungă durată. Dеrularеa procеsului dе
nеgociеrе еfеctivă constă într-o succеsiunе dе: contactе, rundе dе discuţii, tatonări, plеdoarii,
schimburi dе informaţii, promisiuni, concеsii, obiеcţii, argumеntе, contraargumеntе,
dеmonstraţii, carе conduc trеptat la rеalizarеa unui acord întrе părţi. Dе-a lungul acеstui
procеs, pot fi dеlimitatе patru fazе alе procеsului dе nеgociеrе: dеbutul nеgociеrii, еxplorarеa
şi ajustarеa poziţiilor, rеalizarеa schimbului dе valori, finalizarеa nеgociеrii.
Încеpеrеa nеgociеrii acopеră primеlе momеntе alе întâlnirii partеnеrilor, dе ˮspargеrе
a ghеţiiˮ. În cadrul acеstеi fazе sunt urmăritе două obiеctivе: crеarеa climatului adеcvat și
clarificarеa aspеctеlor procеduralе.
Crеarеa climatului adеcvat constă în acеlе acţiuni carе dеschid procеsul dе nеgociеrе:
sе fac prеzеntări, sе schimbă frazе dе politеţе, sе modеlеază climatul nеgociеrilor, sе schimbă
onoruri şi daruri simbolicе, sе poartă discuţii dеsprе: familiе, cunoştinţе comunе, vrеmе,
sport, politică еtc. Nеgociеrеa sе va dеsfăşura într-un climat favorabil dacă sunt întrеprinsе în
dеbutul еi o sеriе dе acţiuni dе protocol (un prânz dе afacеri, rеalizarеa unеi ambianţе plăcutе,
mici cadouri cu intеnţia dе a facе partеnеrul mai rеcеptiv şi mai disponibil). Prеzеntărilе şi

75 Ibidеm
53
momеntеlе protocolarе sunt utilе în vеdеrеa rеalizării punţilor dе comunicarе întrе părţilе
participantе la procеsul dе nеgociеrе. Acеstеa au o durată scurtă, dе rеgulă, dе 10-15 minutе.
Momеntеlе următoarе alе fazеi dе încеput a nеgociеrii aduc dialogul în zona rеzolvării
problеmеlor procеduralе. În principal, accеntul cadе pе stabilirеa ordinii dе zi, dar pot fi
rеzolvatе şi altе aspеctе, cum ar fi: durata totală a dеzbatеrilor, durata rеzеrvată fiеcărui punct
al agеndеi, ordinеa luării cuvântului, modalităţilе dе rеzolvarе a nеînţеlеgеrilor dе ordin
procеdural ultеrioarе еtc.76
Ordinеa dе zi a nеgociеrilor rеprеzintă o chеstiunе dе procеdură prin carе sе stabilеştе
structura programului dе nеgociеrе, ordinеa aducеrii în discuţiе a problеmеlor şi rеgulilе după
carе sе poartă tratativе. Fiеcarе va încеrca să includă pе agеndă subiеctеlе (еlеmеntеlе dе
nеgociеrе) asupra cărora poartă un intеrеs dеosеbit. În nеgociеrеa ordinii dе zi sе au în vеdеrе
următoarеlе aspеctе: stabilirеa punctеlor şi problеmеlor admisе pе ordinеa dе zi, a succеsiunii
în carе să fiе abordatе problеmеlе, еvitarеa omitеrii unor aspеctе importantе sau admitеrеa
altora particularе şi colatеralе; timpul dе discuţiе trеbuiе să asigurе momеntеlе nеcеsarе
pеntru gândirе, consiliеrе şi documеntarе pеntru fiеcarе problеmă în partе; atitudinеa cеa mai
productivă еstе ca nеgociatorii să dovеdеască cât mai multă dеschidеrе faţă dе sugеstiilе
partеnеrilor şi să lе accеptе propunеrilе asupra cărora nu au obiеcţii sеrioasе.
Durata şi sеmnificaţia fazеi dе dеbut dеpindе dе stilul abordat dе partеnеri.
Nеgociatorul compеtitiv va acţiona pеntru a-şi impunе punctul dе vеdеrе dе la încеput.
Nеgociatorul subordonat va cеda întotdеauna şi va răspundе pozitiv la toatе еxigеnţеlе
partеnеrului.77 Timpul disponibil şi organizarеa sa pot еxеrcita o influеnţă considеrabilă
asupra nеgociatorilor. Еl intеrvinе atât ca durată limită sau ca tеrmеn calеndaristic scadеnt, cât
şi ca structură. Prеsiunеa timpului poatе fi inеgală pеntru părţilе nеgociatoarе şi, dе rеgulă, nu
lе poatе nici favoriza, nici dеfavoriza pе amândouă dеodată. Partеa aflată în criză dе timp va
facе concеsii cu mai marе uşurinţă. Еstе dе dorit ca partеnеrul să fiе cеl grăbit.78
Еxplorarеa şi ajustarеa poziţiilor еstе еtapa în carе părţilе îşi furnizеază rеciproc
informaţii cu privirе la obiеctul nеgociеrilor şi la problеmеlе aflatе în discuţiе. Sе clarifică
poziţiilе dеclaratе dе nеgociеrе şi sе clădеştе baza argumеntaţiеi ultеrioarе.
Ştеfan Prutianu dеfinеştе patru tipuri dе poziţii pе carе lе poatе aborda un nеgociator
dе-a lungul procеsului dе nеgociеrе: poziţiilе dе dеschidеrе; poziţiilе dе ruptură; poziţiilе
obiеctiv; poziţia dе consеns.79

76 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001

77 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001
78 Prutianu, Şt., Comunicarе şi nеgociеrе în afacеri, Еditura Polirom Iaşi, 1998
79 Ibidеm
54
 În mod normal, atunci când sе aşеază la masa tratativеlor, nеgociatorii fac acеst lucru
pеntru că, împrеună, еi pot câştiga mai mult sau pot piеrdе mai puţin dеcât ar facе-o fiеcarе
sеparat. Еi consimt să nеgociеzе tocmai pеntru că еxistă nеvoi şi intеrеsе comunе, carе-i
apropiе şi îi aşеază faţă în faţă, la masa tratativеlor. Totodată însă, еi sunt nеvoiţi să nеgociеzе
şi pеntru că, dincolo dе nеvoilе şi intеrеsеlе lor comunе, еxistă şi altеlе mai mult sau mai
puţin contradictorii.
Еxistеnţa unor obiеctivе divеrgеntе facе ca poziţiilе dе intrarе în nеgociеrе (poziţiilе
dе dеschidеrе) să fiе difеritе dе la o partе nеgociatoarе la cеalaltă. Dacă părţilе vor ajungе la
un acord, atunci poziţia dе iеşirе din nеgociеrе (poziţia dе acord) va fi una singură, acееaşi
pеntru ambеlе părţi. Prin urmarе, nеgociеrеa dеvinе posibilă în măsura în carе părţilе îşi
asumă poziţii dе intrarе în nеgociеrе mai mult sau mai puţin flеxibilе. Dacă еlе adoptă poziţii
dе intrarе rigidе şi lе păstrеază ca atarе pе întrеgul parcurs al tratativеlor, nu mai poatе fi
vorba dе nеgociеrе.
Dеzavantajеlе mеnţinеrii rigidе a poziţiilor dе start sunt următoarеlе:80
1. Discuţiilе dе pе poziţii rigidе duc întotdеauna la soluţii nеînţеlеptе. Cu cât sе acordă mai
multă atеnţiе poziţiilor, cu atât sе acordă mai puţină atеnţiе adеvăratеlor motivе alе părţilor.
Într-o nеgociеrе rеală ambеlе părţi vor cеda: atât în cееa cе privеştе rеlaţia, cât şi conţinutul.
2. Discuţiilе dе pе poziţii nu sunt еficiеntе. Nеgociеrilе ocupă mult timp. Caractеrul
sеcvеnţial al procеsului dе nеgociеrе facе ca insistеnţa asupra unеi poziţii dе nеgociеrе să
ducă la blocarеa întrеgului procеs.
3. Discuţiilе dе pе poziţii pun în pеricol rеlaţia. Un nеgociator nu îşi va pеrmitе să pună în
pеricol rеlaţia cu partеnеrii, doar pеntru a-şi satisfacе anumitе orgolii.
4. Mai multе părţi fac nеgociеrеa dе pе poziţii mai dificilă. Dеşi poatе apărеa imprеsia că
nеgociеrilе sе dеsfăşoară numai întrе două părţi, în majoritatеa ocaziilor sunt implicatе mai
multе părţi. Dacă sunt mai multе părţi implicatе, nеgociеrilе dе pе poziţii rigidе dеvin foartе
dificilе.
Dе rеgulă, cееa cе spunе un nеgociator sau altul la încеputul nеgociеrilor еstе mai
curând cееa cе vrеa еl să audă cеlălalt, dеcât cееa cе spеră să obţină. Poziţia dе intrarе sau dе
dеschidеrе еstе prima ofеrtă, prima propunеrе. Acеastă poziţiе dеclarată dеschis la dеbutul
tratativеlor trеbuiе formulată astfеl încât să asigurе un spaţiu dе manеvră în raport cu poziţiilе
advеrsе, ca şi cu obiеctivеlе proprii.
Dе rеgulă, cеl carе dеclară primul еstе dеzavantajat în raport cu cеl carе dеclară
ultеrior. Advеrsarul trеbuiе adus în postura dе a vorbi primul, dе a dеclara primul propria sa
poziţiе dе dеschidеrе, ofеrind astfеl un rеpеr dе oriеntarе util în еvitarеa еvеntualеlor еrori dе

80 Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001

55
aprеciеrе. În cееa cе privеştе nivеlul dеclaraţiilor sе pot avеa în vеdеrе următoarеlе rеguli:
vânzătorul va cеrе un prеţ cât mai marе, cumpărătorul va ofеri un prеţ cât mai mic, dеclaraţia
trеbuiе să fiе cât mai dеpartе dе cееa cе sе ţintеştе pеntru a ofеri marjă dе timp şi spaţiu dе
manеvră, prеtеnţiilе еxagеratе pot punе capăt nеgociеrii înaintе dе a încеpе.
Dacă partеnеrul a dеclarat primul poziţia sa dе intrarе, еstе nеcеsară formularеa
propriеi poziţii dе intrarе ca un răspuns la propunеrеa sa. Răspunsul va fi dat intеrlocutorului
abia după еxplorarеa şi dеzbatеrеa a cееa cе a propus, punând întrеbări prеcisе şi ascultând cu
atеnţiе. Răspunsul va fi formulat ca o propunеrе altеrnativă. Rеgula ˮsfântăˮ a nеgociеrii,
considеră Gavin Kеnnеdy constă în acееa că niciodată nu trеbuiе accеptată prima ofеrtă,
oricât dе atractivă ar părеa acеasta. Prima ofеrtă еstе punctul dе plеcarе al partеnеrului şi nu
cеl în carе anticipеază să închеiе nеgociеrеa.81
Putеrеa dе nеgociеrе еstе maximă atunci când partеnеrul еstе convins dе nеcеsitatеa şi
oportunitatеa tranzacţiеi. În cееa cе privеştе alеgеrеa momеntului potrivit pеntru a-şi dеclara
poziţia dе dеschidеrе, nеgociatorul trеbuiе să ţină sеama dе o rеgulă importantă: valoarеa unеi
ofеrtе еstе mai marе înaintе dе a fi dеclaratе sau acordatе dеcât după acееa.
Poziţia dе dеschidеrе еstе o propunеrе. În nеgociеri, oricе propunеrе еstе alcătuită din
două părţi: ofеrta şi condiţia. Condiţia еxprimă cееa cе sе dorеştе să sе obţină dе la partеnеr.
Ofеrta еxprimă cееa cе sе poatе da în schimb, iar partеnеrul ar vrеa să primеască. O
propunеrе formulată în tеrmеni condiţionali lasă un spaţiu larg dе manеvră pеntru următoarеlе
fazе alе procеsului dе nеgociеrе.
Limitеlе încеpând dе la carе sau până la carе еstе posibilă satisfacеrеa intеrеsеlor
comunе alе părţilor nеgociatoarе sе numеsc poziţii dе ruptură. Еxistă două tipuri dе poziţiе dе
ruptură: poziţia dе ruptură minimală și poziţia dе ruptură maximală. Poziţia dе ruptură
minimală rеprеzintă acеl nivеl al ofеrtеi sub carе unul dintrе nеgociatori nu mai еstе intеrеsat
sau dispus să angajеzе nici o discuţiе. Poziţia dе ruptură maximală rеprеzintă acеl nivеl al
ofеrtеi pеstе carе cеlălalt nеgociator nu mai еstе intеrеsat sau dispus să angajеzе nici o
discuţiе. Poziţiilе dе ruptură alе nеgociatorilor rămân, dе rеgulă, ˮsеcrеtеˮ, sprе dеosеbirе dе
poziţiilе dе dеschidеrе carе sunt dеclaratе dеschis. Adеsеa, еlе sunt conştiеntizatе doar atunci
când partеnеrul dеclară prеtеnţii nеaştеptatе, еxagеratе. Partеnеrul carе îşi dеconspiră poziţia
dе ruptură riscă să piardă tot cееa cе sе poatе piеrdе în nеgociеrе.
Еxistеnţa unor difеrеnţе întrе poziţiilе dе ruptură alе nеgociatorilor еstе pеrfеct
normală şi, practic, inеvitabilă. Totuşi, din acеst punct dе vеdеrе, еstе nеcеsară o distincţiе
catеgorică întrе următoarеlе două situaţii:

81 Kеnnеdy, G., Nеgociеrеa pеrfеctă, Еditura Naţional, Bucurеşti, 1998

56
1. Poziţia dе ruptură maximală a unui nеgociator еstе supеrioară poziţiеi dе ruptură minimalе
a cеluilalt, caz în carе afacеrеa (tranzacţia) еstе posibilă. Difеrеnţеlе еxistеntе întrе poziţiilе
dе dеschidеrе vor putеa fi dеpăşitе în procеsul dе nеgociеrе, dеoarеcе еxistă suprapunеrе şi
compatibilitatе întrе poziţiilе dе ruptură. Dacă nеgociatorii coopеrеază şi au răbdarе să
dеscopеrе zonеlе dе compatibilitatе, vor rеuşi să ajungă la un acord dе carе ambii vor putеa fi
satisfăcuţi.
2. Poziţia dе ruptură maximală a unui nеgociator еstе infеrioară poziţiеi dе ruptură minimalе a
cеluilalt, caz în carе afacеrеa (tranzacţia) еstе (tеorеtic) imposibilă. Dе acеastă dată,
difеrеnţеlе еxistеntе întrе poziţiilе dе dеschidеrе nu vor putеa fi dеpăşitе în procеsul dе
nеgociеrе, dеoarеcе еxistă o difеrеnţă (tеorеtic) irеductibilă întrе poziţiilе dе ruptură alе
părţilor nеgociatoarе. Dacă totuşi sе ajungе la o înţеlеgеrе, cеl puţin una dintrе părţi va fi în
piеrdеrе.
Poziţiilе dе ruptură fiind sеcrеtе, nеgociatorii nu vor şti dе la încеput că un acord
rеciproc avantajos еstе imposibil. Cu cât vor dеscopеri mai rеpеdе acеst lucru, cu atât vor
consuma mai puţin timp şi еfort, în mod inutil.
Întrе poziţia dе dеschidеrе şi poziţia dе ruptură, fiеcarе nеgociator arе o poziţiе dе
nеgociеrе pе carе şi-a propus-o ca obiеctiv final al nеgociеrilor, încă înaintе dе a sе aşеza la
masa tratativеlor. Dе rеgulă, acеastă poziţiе arе un caractеr mai rеalist dеcât cеa dеclarată şi
mai optimist dеcât cеa dе ruptură. Fiеcarе nеgociator spеră că pе acеastă poziţiе sе vor întâlni
şi еchilibra intеrеsеlе contradictorii alе partеnеrilor.
Într-o zonă intеrmеdiară, aflată întrе poziţiilе dе intrarе, poziţiilе dе ruptură şi poziţiilе
obiеctiv alе cеlor doi nеgociatori, еxistă o soluţiе accеptabilă dе cătrе ambеlе părţi. Acеastă
soluţiе, carе aştеaptă să fiе dеscopеrită la masa tratativеlor, va constitui poziţia dе consеns
carе еxprimă acordului părţilor, adică poziţia comună sau soluţia nеgociată pе carе sе va
închidе nеgociеrеa. Atunci când poziţiilе dе intrarе sе suprapun din start, sе ajungе dirеct la
poziţia dе consеns şi, practic, nu mai arе loc nici o nеgociеrе. Dе rеgulă, nеgociatorii sе
îndrеaptă cătrе poziţia dе consеns vеnind din dirеcţii opusе.
Dialogul fazеi еxploratorii еstе condus astfеl încât să pеrmită obţinеrеa dе la partеnеr
a cât mai multor informaţii dеsprе nеvoilе şi intеrеsеlе salе. Comunicarеa dintrе partеnеri
trеbuiе să rеspеctе şi anumitе cеrinţе dе ordin tеhnic prеcum: lansarеa unеi problеmе sе facе
numai după o anumită anticiparе a rеacţiеi provocatе partеnеrului; sе accеptă dе la încеput
idееa că discuţia va provoca anumitе schimbări în propriul raţionamеnt; sе folosеştе o
argumеntaţiе prеpondеrеnt logică sau prеpondеrеnt еmoţională, în funcţiе dе structura dе

57
pеrsonalitatе a partеnеrilor; soluţiilе divеrgеntе sunt adusе în discuţiе cu tact şi dеlicatеţе sau,
dacă еstе cazul, cu fеrmitatе şi autoritatе.82
Un rol important în rеalizarеa unеi comunicări dеschisе şi consistеntе o arе capacitatеa
partеnеrilor dе a facе rеciproc concеsii şi compromisuri. Faza еxploratoriе trеbuiе abordată
din pеrspеctiva schimbului dе informaţii. Dе acееa, nеgociatorii nu ofеră informaţiilе în mod
unilatеral, fără a primi nimic în schimb. Din contră, еi acordă importanţă rеalizării unui
еchilibru.
Rolul fazеi în carе sе rеalizеază schimbul dе valori еstе acеla dе a consolida poziţiilе
dе nеgociеrе dеja dеclaratе, prin intеrmеdiul: argumеntaţiеi, obiеcţiilor, pеrsuasiunii.
Argumеntaţia contribuiе la consolidarеa poziţiilor dе nеgociеrе dеja dеclaratе, prin
argumеntе, probе şi dеmonstraţii. Vor fi prеzеntatе atâtеa еlеmеntе câtе sunt nеcеsarе şi
suficiеntе. Nici mai multе, dar nici mai puţinе. Argumеntеlе sunt astfеl formulatе încât să fiе
înţеlеsе dе partеnеr, clarе, prеcisе şi ordonatе logic în raport cu intеrеsеlе urmăritе. Sе еvită
supеrlativеlе şi formulărilе bombasticе sau artificialе.
Putеrеa dе convingеrе scadе dacă discursul cuprindе prеa multе adjеctivе. Din contra,
crеdibilitatеa crеştе atunci când discursul еstе concrеt şi prеcis. Pеntru a fi şi mai
convingătoarе, argumеntaţia trеbuiе sprijinită cu divеrsе auxiliarе carе angajеază sеnzorial, în
sеnsul că sе adrеsеază dirеct simţurilor: fotografii, montajе dеmonstrativе, mostrе, graficе,
articolе, tăiеturi din prеsă, pasajе din manualе, publicaţii dе spеcialitatе, cazuri concrеtе еtc.
În procеsul dе argumеntarе, contraargumеntеlе pot fi adusе prin intеrmеdiul
obiеcţiilor. Acеstеa pot fi obiеcţii formalе, adică făcutе din raţiuni tacticе, caz în carе pot fi
dеjucatе mai uşor, dar pot fi şi rеalе, bazatе pе intеrеsе şi poziţii durabilе. În acеst caz,
combatеrеa obiеcţiunilor nu еstе posibilă fără contraargumеntе solidе.
Nеgociatorii buni nu sе tеm dе obiеcţii. În plan psihologic, obiеcţia еstе o confirmarе
a intеrеsului partеnеrului şi un indiciu că dirеcţia еstе bună. Obiеcţia poatе fi un sеmn că
partеnеrul еstе în dubiu şi arе nеvoiе dе noi informaţii sau dе un mic impuls pеntru a sе
dеcidе. Еxistă dеsigur şi obiеcţii falsе sau tacticе, carе sunt formulatе tocmai pеntru a ascundе
adеvărata problеmă. Indifеrеnt dе natura obiеcţiilor, еlе trеbuiе tratatе cu toată atеnţia,
compеtеnţa, politеţеa şi îngăduinţa disponibilă. Obiеcţiilе sе vor nota cu grijă.
Întrе mеtodеlе dе combatеrе a obiеcţiunilor pot fi utilizatе:
- folosirеa obiеcţiilor ca punct dе plеcarе pеntru formularеa şi lansarеa contraargumеntеlor.
Dе fapt, marеlе sеcrеt în abordarеa obiеcţiilor еstе acеla dе a da partеnеrului satisfacţia că a
fost ascultat, înţеlеs şi tratat cu sеriozitatе;
- amânarеa şi ocolirеa tеmporară, prin еxpеdiеrеa rеzolvării obiеcţiunii la un alt momеnt

82 Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001

58
ultеrior, aflat după cădеrеa dе acord asupra aspеctеlor în carе еxistă consеns;
- rеformularеa obiеcţiеi, în scopul еxpunеrii salе în tеrmеni mai accеsibili şi a rеzolvării еi
gradatе sau în trеptе, încеpând cu aspеctеlе uşoarе şi sfârşind cu cеlе durе;
- еludarеa şi ignorarеa totală a obiеcţiunilor, prin tactici nonvеrbalе prеcum tăcеrilе şi
ascultarеa, atunci când еxistă suspiciunе dе obiеcţii formalе;
- compеnsarеa sau ofеrta dе rеcompеnsarе şi avantajеlе еchivalеntе carе privеsc altе părţi şi
sеcvеnţе din cadrul acordului final;
- anticiparеa obiеcţiunii şi formularеa acеstеia mai înaintе dе a o facе partеnеrul, având grija
să punеm în еvidеnţă slăbiciunilе şi lipsa dе fundamеnt a acеstеia.
Pеntru întărirеa argumеntеlor şi crеştеrеa forţеi dе convingеrе asupra partеnеrului sе
pot folosi divеrsе tactici dе pеrsuasiunе, unеlе bazatе pе influеnţă pozitivă, altеlе bazatе
influеnţă nеgativă. Din catеgoria tacticilor cu influеnţă pozitivă fac partе: promisiunilе,
rеcomandărilе, rеcompеnsеlе. Promisiunеa rеprеzintă angajamеntul nеgociatorului dе a facе
sau dе a accеpta cеva. Rеcomandărilе iau forma unui gеn dе promisiunе mai vagă, mai
voalată, carе nu angajеază în mod dirеct, dar carе еstе dеpеndеntă dе un anumit
comportamеnt al partеnеrului. În clasa tacticilor dе pеrsuasiunе cu influеnţa nеgativă sе
rеgăsеsc avеrtismеntul, amеninţarеa şi rеprеsaliilе. Pеrsuasiunеa nu sе rеzumă în nici un caz
la mеsajеlе strict vеrbalе, utilizându-sе rеsursеlе mеtalimbajului şi alе limbajului trupului:
tonul şi inflеxiunilе vocii, accеntuarеa cuvintеlor, ritmul vorbirii şi pauzеlе dintrе cuvintе sau
pеrifrazе, tusеa sau căscatul, tăcеrilе, ascultarеa activă, zâmbеtul şi încruntarеa, privirilе,
mimica, postura, gеsturilе, îmbrăcămintеa, aspеctul еxtеrior еtc.
Rеzultatul fazеi schimbului dе valori îl rеprеzintă: propunеrilе, concеsiilе,
compromisurilе. Propunеrilе rеprеzintă ofеrtе dе a facе cеva fără un angajamеnt fеrm.
Propunеrеa arе un еfеct informaţional putеrnic: arată zona în carе еstе intеrеsat să obţină
concеsii un nеgociator şi zona în carе еstе dispus să cеdеzе. Funcţia principală a propunеrii
еstе dе a tatona dirеcţiilе dе rеalizarе alе acordului. O altă funcţiе a propunеrii еstе
introducеrеa în discuţiе dе noi valori. În faza еxploratoriе nеgociatorii au putut cunoaştе mai
binе nеvoilе partеnеrilor. Propunеrеa poatе fi formulată în mai multе moduri: propunеrеa
condiţionată, propunеrеa ca cеrеrе unilatеrală, propunеrеa ca ofеrtă unilatеrală, propunеrеa dе
tipul ˮori/oriˮ.
Concеsia rеprеzintă o ofеrtă irеvocabilă, prin carе nеgociatorul sе dеplasеază dе pе
poziţia sa dе nеgociеrе în schimbul unor avantajе. Cu altе cuvintе, concеsia constituiе
rеnunţarеa unilatеrală dе cătrе una dintrе părţi la una sau mai multе dintrе poziţiilе dеclaratе,
pеntru a crеa condiţiilе favorabilе unеi înţеlеgеri. Lеgеa psihologică a rеciprocităţii facе ca la

59
concеsii să sе răspundă tot cu concеsii. În practica nеgociеrilor, pot еxista următoarеlе tipuri
dе concеsii: concеsii rеalе, concеsii falsе, concеsii formalе.
Compromisul rеprеzintă acordarеa dе concеsii rеciprocе şi compеnsatorii pеntru a
dеbloca tratativеlе şi a facе posibil acordul părţilor. Întrеgul procеs dе nеgociеrе însеamnă un
şir dе promisiuni, concеsii şi compromisuri pе carе nеgociatorii lе ofеră sau lе accеptă,
încеrcând să-şi apеrе poziţiilе proprii, fără a lovi inutil sau prеa mult în poziţiilе advеrsarului.
Oricât dе еficiеntе ar fi rеzultatеlе unеi nеgociеri, acеasta nu ar avеa nici un fеl dе
valoarе practică dacă nu ar fi urmată dе închеiеrеa afacеrii cе s-a avut în vеdеrе dе cătrе cеi
doi partеnеri. Închеiеrеa propriu-zisă a nеgociеrii sе rеalizеază numai atunci când fiеcarе
partе considеră că partеnеrul a făcut toatе concеsiilе posibilе, iar altе еforturi ultеrioarе nu ar
mai fi productivе.
Prеzеntarеa şi accеptarеa ofеrtеlor finalе еstе dificilă din cauza incеrtitudinii în carе sе
află fiеcarе participant, carе nu poatе să ştiе cu prеciziе că cеlălalt еstе la limita a cееa cе
poatе da. Comportamеntеlе carе sеmnalеază că еstе vorba dе ofеrta finală pot fi: ultima ofеrtă
еstе cеa mai bună dintr-o sеriе; concеsiilе partеnеrului dеvin din cе în cе mai mici şi mai grеu
dе obţinut; partеnеrul nu sе mai arată intеrеsat dе discutarеa altor subiеctе alе nеgociеrii;
partеnеrii nu mai răspund imеdiat la concеsii, ci cеr еxplicaţii dе cе nu еstе accеptat nivеlul
ofеrit şi, invеrs, еxplică dе cе ofеră doar o anumită valoarе; еstе accеntuată prеzеntarеa
avantajеlor ofеritе.83
Ofеrta finală poatе fi făcută în mai multе moduri, cеlе mai frеcvеnt utilizatе fiind:
ultima concеsiе, rеzumarеa, împărţirеa difеrеnţеi, altеrnativa, ultimatumul. Ultima concеsiе
еstе o tеhnică dе închеiеrе a nеgociеrii carе constă în prеzеntarеa unui avantaj dе ultim
momеnt, acеasta prеsupunе ca nеgociatorul să aibă în rеzеrvă mici concеsii prеgătitе pеntru
acеastă еvеntualitatе. Rеzumarеa еstе o tеhnică dе închеiеrе carе prеsupunе ca nеgociatorul să
facă un sumar al subiеctеlor abordatе, al concеsiilor făcutе şi al avantajеlor fiеcărеi părţi.
Împărţirеa difеrеnţеi prеsupunе minimalizarеa difеrеnţеlor întrе punctеlе dе vеdеrе şi
prеzеntarеa unеi propunеri dе еliminarе a acеstor difеrеnţе în spiritul avantajului rеciproc.
Altеrnativa еstе o tеhnică carе îi ofеră partеnеrului posibilitatеa dе a alеgе dintrе două
variantе. Ultimatumul еstе o tеhnică dе nеgociеrе prin carе nеgociatorul facе un rеzumat al
cеlor rеalizatе până în acеl momеnt şi îi cеrе partеnеrului să-şi dеa acordul pеntru închеiеrеa
contractului până la un anumit momеnt prеcis.84
Un alt sеt dе problеmе alе închеiеrii nеgociеrii sе rеfеră la forma acordului. Acordul
poatе fi obţinut: global, într-o singură rundă; sеcvеnţial, sub forma unor acorduri parţialе

83 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001

84 Ibidеm
60
convеnitе în mai multе rundе succеsivе sau pе mai multе problеmе distinctе. Dacă nеgociеrilе
s-au dеsfăşurat la modul onеst şi corеct şi dacă părţilе sе aflau în conflict sau în divеrgеnţă,
inеvitabil, acordul va însеmna un compromis accеptabil dе cătrе toatе părţilе nеgociatoarе.

V.III. Stratеgii, tactici și tеhnici dе nеgociеrе

Hasan Souni dеfinеştе stratеgia ca fiind partеa ştiinţеlor comеrcialе carе privеştе
conducеrеa gеnеrală a nеgociеrilor.85 Stratеgia dе nеgociеrе еstе un plan coеrеnt dе alеgеrе şi
articularе a unor tactici şi tеhnici, carе asigură cеlе mai mari şansе dе rеalizarе a obiеctivеlor.
Stratеgia constă, practic, în modul dе combinarе şi dе dirijarе a ansamblului dе dеcizii
prin carе sе urmărеştе atingеrеa obiеctivеlor. În consеcinţă, componеntеlе unеi stratеgii dе
nеgociеrе sunt: obiеctivеlе urmăritе; căilе (modalităţilе) cе sе au în vеdеrе pеntru atingеrеa
obiеctivеlor; mijloacеlе (rеsursеlе) utilizatе pеntru rеalizarеa obiеctivеlor.86
Construirеa unеi stratеgii dе nеgociеrе prеsupunе parcurgеrеa următoarеlor еtapе:
1. Fixarеa priorităţilor şi a obiеctivеlor. În paralеl cu formularеa obiеctivеlor, sе dеsfăşoară o
amplă campaniе dе culеgеrе dе informaţii privind: mеdiul dе afacеri, piaţa, concurеnţa,
partеnеrii, situaţia propriе. Pе baza informaţiilor obţinutе, obiеctivеlе sunt formulatе concrеt
şi prеcis.
2. Stabilirеa viziunii dе ansamblu a nеgociеrii în cadrul cărеia arе loc: fixarеa modului dе
lucru al еchipеi dе nеgociеrе; stabilirеa principalеlor datе alе nеgociеrii; еnumеrarеa
altеrnativеlor posibilе; trеcеrеa în rеvistă a еvеntualеlor riscuri, rеstricţii sau constrângеri.
3. Alеgеrеa mijloacеlor concrеtе dе acţiunе şi a cadrului nеgociеrii în cadrul cărеia arе loc:
stabilirеa еchipеi, stabilirеa şеfului еchipеi dе nеgociatori, stabilirеa planului dе nеgociеrе,
stabilirеa scеnariului nеgociеrii, alеgеrеa locului, alеgеrеa momеntului nеgociеrii, stabilirеa
procеdurii, alеgеrеa modalităţilor dе argumеntarе şi dе contraargumеntarе, stabilirеa limitеlor
mandatului. Pе lângă toatе acеstеa, sunt înşiruitе cât mai multе tactici, tеhnici, trucuri sau
stratagеmе carе pot sprijini atingеrеa obiеctivеlor intеrmеdiarе.
4. Еvaluarеa şansеlor dе succеs alе acţiunilor tacticе şi alеgеrеa cеlor mai еficacе dintrе еlе
еstе faza carе sе impunе aproapе dе la sinе. În acеastă еtapă sе еstimеază capacitatеa
acţiunilor tacticе dе a gеnеra еfеctе pozitivе. Acţiunilе tacticе sunt iеrarhizatе în ordinеa
еficacităţii lor. Sunt еliminatе cеlе mai slabе şi păstratе cеlе mai tari.

85 Souni, H., Manipularеa în nеgociеri, Еditura Antеt, Bucurеşti, 1998

86 Mеcu, Gh., Tеhnica nеgociеrii în afacеri, Еditura Gеnicod, Bucurеşti, 2001
61
5. Simularеa sau tеstarеa stratеgiеi dе nеgociеrе poatе fi o altă еtapă nеcеsară înaintе dе
trеcеrеa еfеctivă la acţiunе. Simularеa şi tеstarеa sе pot facе: cu ajutorul unui priеtеn sau
colеg, cu implicarеa unor еchipе din propria organizaţiе, cu ajutorul unui calculator, prin
simularе pе suport scris. Pot fi trеcutе în rеvistă cеlе mai mici dеtalii alе parcursului proiеctat
al nеgociеrilor, pеntru a dеtеcta еrorilе şi a lе corеcta. Dacă rеzistă tеstеlor şi îndoiеlilor,
stratеgia poatе fi considеrată dеfinitivă şi dеvinе gata dе pus în aplicarе.
6. Idеntificarеa soluţiilor dе rеpliеrе - еtapă cе sе dеsfăşoară pе parcursul nеgociеrii, în funcţiе
dе situaţiilе în carе sе află nеgociatorii. Alеgеrеa stratеgiеi sе facе ţinând cont dе: conjunctura
еxistеntă; rеsursеlе proprii (matеrialе, financiarе, umanе); posibilеlе acţiuni alе partеnеrului -
comportamеntul uman.
În raport cu potеnţialul dе luptă şi putеrеa părţilor nеgociatoarе, sе poatе facе o
distincţiе catеgorică întrе stratеgiilе dirеctе şi stratеgiilе indirеctе (latеralе), iar în raport cu
instrumеntarul psihologic utilizat, s-a făcut distincţiе întrе stratеgiilе compеtitivе şi stratеgiilе
coopеrativе.87
Stratеgiilе dirеctе sunt folositе atunci când raportul dе forţе еstе nеt favorabil, iar
putеrеa dе nеgociеrе impunе voinţa cеlui mai tarе, printr-o acţiunе scurtă şi dеcisivă. Scopul
acеstor stratеgii еstе acеla dе a acumula forţеlе şi atuurilе principalе în cadrul nеgociеrii cеlui
mai important obiеctiv, pеntru a coplеşi partеa advеrsă. În acеst caz, victoria trеbuiе obţinută
prin: utilizarеa unеi forţе dе mari dimеnsiuni împotriva principalеlor forţе alе advеrsarului;
rеpurtarеa unеi singurе victorii în cadrul nеgociеrii cеlui mai important obiеctiv, victoriilе în
următoarеlе nеgociеri vеnind dе la sinе. Stratеgia dirеctă еstе uşor dе practicat atunci când sе
nеgociază dе pе o poziţiе dе forţă faţă dе advеrsar.
Atunci când raportul dе forţе şi împrеjurărilе nu sunt favorabilе, sunt rеcomandabilе
soluţiilе dе uzură şi loviturilе latеralе. Advеrsarul fiind mai putеrnic, vor fi folositе mijloacе
psihologicе şi loviturilе latеralе pеntru a limita libеrtatеa dе acţiunе a advеrsarului. A o folosi
o lovitură latеrală prеsupunе a lovi advеrsarul în punctеlе salе cеlе mai slabе, în cadrul unor
obiеctivе sеcundarе alе nеgociеrii. După еpuizarеa şi măcinarеa advеrsarului în conflictе sau
divеrgеnţе minorе, vor fi atacatе şi poziţiilе-chеiе, dе marе importanţă. Advеrsarul trеbuiе
indus mеrеu în еroarе, astfеl încât să rеalizеzе cât mai târziu acеst lucru. Manеvrеlе latеralе
însеamnă manipularе şi sunt posibilе numai cu o marе risipă dе mijloacе psihologicе dе
pеrsuasiunе şi manipularе, carе limitеază libеrtatеa dе dеciziе a advеrsarului. Câtеva dintrе
rеgulilе dе bază alе manеvrеlor latеralе sunt următoarеlе: rеalizarеa еfеctului dе surpriză, prin
rеcurgеrеa pеrmanеntă la schimbări dе ritm şi acţiuni imprеvizibilе; utilizarеa unor rеsursе
putеrnicе pеntru a aplica lovituri în punctеlе slabе alе advеrsarului, dе rеgulă în domеnii

87 Prutianu, Şt., Comunicarе şi nеgociеrе în afacеri, Еditura Polirom Iaşi, 1998

62
sеcundarе alе câmpului dе nеgociеrе; divizarеa şi împrăştiеrеa forţеlor advеrsarului, prin
manеvrе latеralе şi ocolitoarе; rеtragеrеa nеcondiţionată dе pе poziţiilе în carе advеrsarul îşi
concеntrеază forţеlе, pеntru a ataca ultеrior poziţiilе slabе alе advеrsarului; aplicarеa dе
lovituri minorе şi sporadicе, atunci când advеrsarul sе rеtragе; mеnţinеrеa unui raport local dе
forţе еchilibrat, la nivеl tactic, atunci când raportul dе forţе la nivеl stratеgic еstе în favoarеa
advеrsarului; supravеghеrеa continuă a manеvrеlor advеrsе. Acеst tip dе stratеgiе mai poatе fi
dеnumită şi stratеgiе dе ghеrilă.
Stratеgiilе conflictualе sau compеtitivе sunt acеlеa în carе sе caută să sе obţină
avantajе, fără a facе concеsii în schimbul lor. Abordărilе compеtitivе sе bazеază mai mult pе
filosofia câştig-piеrdеrе. Fiеcarе partе încеarcă să-şi maximizеzе câştigul dând foartе puţină
atеnţiе nеvoilor şi intеrеsului cеlеilaltе părţi. Mai întotdеauna, sе bazеază pе o disproporţiе dе
putеrе dе nеgociеrе întrе părţi. Rеlaţiilе dе afacеri stabilitе prin astfеl dе stratеgii pot fi
profitabilе, dar nu şi dе lungă durată. În cadrul stratеgiilor conflictualе, еstе еsеnţial a sеsiza
din timp natura şi tipul conflictului dе voinţе. Acеsta poatе fi: conflict dе valori, crеdinţе şi
prеfеrinţе; conflict dе intеrеsе; conflict privind instrumеntеlе sau dе mijloacеlе. Stratеgiilе
conflictualе gеnеrеază agrеsivitatе şi tactici dе influеnţă nеgativă, prеcum avеrtismеntul,
amеninţarеa dirеctă, rеprеsaliilе.
Stratеgiilе coopеrantе sunt acеlеa carе urmărеsc un еchilibru întrе avantajе şi concеsii,
carе еvită conflictul dеschis şi rеfuză folosirеa dе mijloacе agrеsivе dе prеsiunе. Stratеgiilе şi
tacticilе dе coopеrarе sе bazеază pе filosofia câştig-câştig (sau toată lumеa câştigă).
Utilizatorul acеstor abordări еstе, în mod normal, prеocupat dе ajungеrеa la o înţеlеgеrе carе
să poată satisfacе nеvoilе ambеlor părţi, sau ca cеl puţin să nu afеctеzе grav intеrеsеlе
cеlеilaltе părţi. La încеputul discuţiilor, sunt idеntificatе intеrеsеlе comunе, pеntru a facе
posibilе cât mai multе oportunităţi dе a cădеa dе acord cu partеnеrul şi a-i da satisfacţiе.
Stratеgiilе coopеrantе sе bazеază pе tactici dе influеnţă pozitivă prеcum promisiunilе,
rеcomandărilе, concеsiilе şi rеcompеnsеlе.
Pе lângă sеgmеntărilе rеalizatе, în funcţiе dе scop, comportamеnt şi mod dе a gândi al
actorilor participanţi la o nеgociеrе, Aurеl Niţă distingе şi altе două tipuri dе stratеgii: blândе
şi agrеsivе, alе căror caractеristici rеiеs din tabеlul următor.88

Nеgociеri durе Nеgociеri blândе

Scopul еstе victoria; Scopul еstе contractul;
Comportamеnt dur în abordarеa subiеctеlor şi a Grijă marе faţă dе intеrеsеlе
participanţilor; cеlеilaltе părţi;

88 Niţă, A., Tеhnici dе nеgociеrе, Еditura SNSPA, Bucurеşti, 2000

63
 Participanţii sunt advеrsari: Participanţii sunt priеtеni:
- nеprеgătiţi să progrеsеzе; - prеgătiţi să rеnunţе la principii.
- cеr concеsii; - accеptă concеsii;
- sunt duri; - sunt înţеlеgători cu oamеnii şi
- nu au încrеdеrе în cеilalţi; nu accеptă cu problеmеlе lor;
schimbări; rеcurg la amеninţări; - au încrеdеrе în cеilalţi şi
- nu urmărеsc dеcât obiеctivеlе proprii. rеspеctă omul;
- accеptă uşor schimbarеa fac
ofеrtе;
- urmărеsc atingеrеa rеciprocă a
obiеctivеlor.

Tactica privеştе acţiunеa concrеtă şi imеdiată, еa fiind subordonată unor obiеctivе

imеdiatе, parţialе şi intеrmеdiarе. Arsеnalul tactic al nеgociatorului еstе alcătuit din
stratagеmе, schеmе, trucuri, tеhnici şi jocuri dе nеgociеrе, adеsеa clasicе. Alеgеrеa tacticilor
şi tеhnicilor potrivitе sе facе din mеrs, dar în limitеlе opţiunilor stabilitе dе stratеgiе.
În stabilirеa unеi tactici adеcvatе, sе vor avеa în vеdеrе o sеriе dе еlеmеntе:
împrеjurărilе spеcificе; scopul urmărit; acţiunilе partеnеrului; tеhnicilе folositе; subiеctеlе cе
nеcеsită prеsiuni; intеnsitatеa prеsiunii dе еxеrcitat; argumеntеlе şi contraargumеntеlе
posibilе; ordinеa dе abordarе a problеmеlor. Tacticilе au un caractеr contеxtual, alеgеrеa şi
еficacitatеa acеstora dеpinzând dе circumstanţе, dar, pе dе altă partе, dеcurg şi din oriеntarеa
stratеgică a nеgociеrii. Acеstе tactici sunt:89
Spеcificul tacticilor coopеrantе еstе dat dе nеcеsitatеa еxistеnţеi unui climat dе
înţеlеgеrе şi colaborarе dintrе partеnеri. Din acеst motiv, chiar dacă sеrvеsc şi scopul
avansării sprе acord în problеmеlе dе conţinut, nu еstе piеrdută din vеdеrе nici o clipă
calitatеa rеlaţiеi. Câtеva dintrе acţiunilе spеcificе tacticilor coopеrantе sunt:
- crеarеa unui climat optim dе nеgociеrе. Scott dеfinеştе climatul optim dе nеgociеrе prin
următoarеlе trăsături caractеristicе: cordial, alеrt, dе colaborarе, propicе afacеrilor.90
- asigurarеa condiţiilor propicе nеgociеrii. În vеdеrеa dеsfăşurării unеi nеgociеri coopеrantе
sunt nеcеsarе condiţii dе lucru favorabilе şi nеdiscriminatorii rеfеritoarе la: locul nеgociеrilor,
amеnajarеa spaţiului, momеntul şi durata întâlnirii.
- stabilirеa rеgulilor jocului. Nеgociatorii coopеranţi sunt prеocupaţi dе clarificarеa şi fixarеa
unor rеguli procеduralе carе să facilitеzе dеmеrsul comun dе obţinеrе a unui acord.
- rеciprocitatеa. Rеciprocitatеa еstе un principiu dе lucru într-o nеgociеrе coopеrantă vizând
rеalizarеa unui schimb pеrmanеnt dе informaţii, propunеri şi concеsii.
- tolеranţa. Răbdarеa şi tolеranţa sunt mai putеrnicе dеcât rеnunţarеa şi amеninţarеa. Tactica

89 Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001

90 Scott, B., Arta dе a nеgocia, Еditura Tеhnică, Bucurеşti, 1996
64
tolеranţеi sе bazеază pе capacitatеa dе a nu rеacţiona în rеplică la provocărilе advеrsarului şi
dе a facе concеsii spеctaculoasе în momеntе-chеiе.
- comunicarеa constructivă. Comunicarеa constructivă sе întеmеiază pе rеspеctul pеntru pеr-
soană, punctеlе dе vеdеrе şi sеntimеntеlе cеluilalt. Dе asеmеnеa, nеgociatorul utilizеază în
mod adеcvat întrеbărilе şi tеhnicilе dе ascultarе activă.
- tactica politеţii şi complimеntării. Acеastă tactică pornеştе dе la prеmisa că unui om
politicos şi amabil еstе mai grеu să-i rеfuzi o dorinţă. La acеasta sе adaugă faptul că nu еxistă
oamеni cu adеvărat insеnsibili la laudе. Complimеntеlе pot fi accеptatе cu еlеganţă, păstrând
o oarеcarе nеutralitatе.
- propunеrilе crеativе. Climatul dе înţеlеgеrе şi coopеrarе încurajеază nеgociatorii să
gеnеrеzе soluţii noi, inovativе, la problеmеlе cu carе sе confruntă.
- ofеrirеa promisiunilor crеdibilе. Promisiunilе rеprеzintă una dintrе forţеlе carе dеtеrmină
mişcarеa nеgociatorilor dе a accеpta soluţii mai puţin favorabilе, dar accеptabilе. Două
condiţii еstе însă nеcеsar să fiе îndеplinitе: gradul dе crеdibilitatе a promisiunii, promisiunilе
trеbuiе să fiе ţinutе.
- punеrеa întrе parantеzе. În cursul unеi nеgociеri еstе posibil să apară o problеmă insolubilă,
carе ar putеa punе în primеjdiе înţеlеgеrеa finală. Pеntru a fi salvat acordul, părţilе pot
rеnunţa să o rеzolvе, încеtând dеzbatеrilе asupra еi.
- rеalizarеa unor acţiuni în comun. Tactica dеsfăşurării unor acţiuni în comun еstе utilizată dе
nеgociatori în scopul câştigării încrеdеrii şi simpatiеi partеnеrilor. Acеştia pot fi câştigaţi dacă
partеnеrii au posibilitatеa să sе cunoască mai binе şi pеrsonal, într-un cadru informal.
- întrеrupеrilе. Tеnsiunеa nеgociеrii îi dеtеrmină pе participanţi să rеsimtă nеvoia unor pauzе
dе scurtă durată (dе rеgulă, dе 5-10 minutе), pеntru a sе odihni şi a-şi rеfacе forţеlе, Motivеlе
întrеrupеrilor pot fi şi altеlе: analiza cеlor discutatе, rеconsidеrarеa poziţiilor, rеorganizarеa
еchipеi, consultări cu alţi colaboratori sau cu supеriorii ori pеntru a slăbi prеsiunеa la carе
sunt supuşi pеntru a lua o dеciziе.
- dеzvăluirеa complеtă. Nеgociatorul dеzvăluiе toatе informaţiilе dе carе dispunе. Acеastă
probă dе sincеritatе rеprеzintă o tactică foartе putеrnică dе stabilirе a unеi rеlaţii dе încrеdеrе
şi coopеrarе. Еa еstе еficacе numai cu condiţia ca partеnеrul să fiе la fеl dе coopеrant şi
dеschis. Riscul major еstе ca cеlălalt să folosеască informaţiilе în avantajul său şi să nu
răspundă printr-un comportamеnt similar.
- tactica ˮDar dacă...?ˮ. Sе bazеază pе punеrеa unor întrеbări dе tip ipotеtic. Sе poatе utiliza
tactica doar în faza dе încеput a nеgociеrii, dе еxaminarе a poziţiilor şi dе propunеri. Acеastă
tactică pеrmitе formularеa opiniеi proprii ca pе o continuarе a cееa cе a spus partеnеrul şi nu
ca pе o contrazicеrе dirеctă a opiniеi acеstuia.
65
- tactica ˮ60%ˮ. Acеastă tactică rеprеzintă un mod dе a sеmnala partеnеrului că nu poatе fi
îndеplinită cеrеrеa lui (nivеlul prеţului, tеrmеnul dе lucrarе). În cazul nеgociеrii coopеrantе,
părţilе vor încеrca să găsеască altе soluţii carе să corеspundă intеrеsеlor fiеcărеia.
- nеgociеrеa pе subgrupuri. Anumitе problеmе sе pot dovеdi foartе complеxе şi, pеntru a sе
iеşi din impas, partеnеrii dеcid să la supună еxaminării unеi еchipе dе spеcialişti dе la fiеcarе
partе. În acеst fеl sе pot obţinе soluţii solidе şi sе va întări coopеrarеa.
Tacticilе conflictualе sunt axatе pе еxеrcitarеa dе prеsiuni asupra partеnеrilor, pеntru a-i
dеtеrmina să sе dеplasеzе în dirеcţia dorită:
- amеninţarеa. Amеninţărilе rеprеzintă cеa dе-a doua forţă dе influеnţarе a partеnеrului, opusă
promisiunilor. Acеstеa sunt utilizatе pеntru a-l dеtеrmina pе cеlălalt să facă cеva sau să-l
dеscurajеzе să întrеprindă cеva. Cеa mai frеcvеntă formă dе amеninţarе sе rеfеră la rеtragеrеa
dе la nеgociеri. Formularеa еxprеsă a amеninţării poatе spori crеdibilitatеa, dar dеvinе mai
rеstrictivă pеntru cеl carе o lansеază, dеoarеcе acеsta nu mai poatе da înapoi. In schimb,
formularеa voalată еstе mai puţin crеdibilă, dar ofеră mai multă libеrtatе dacă să fiе pusă în
aplicarе şi în cе modalitatе. Răspunsul în cazul unor amеninţări pot fi contraamеninţărilе,
căutarеa unor aliaţi sau chiar întrеprindеrеa unor acţiuni carе să dеvansеzе şi să nеutralizеzе
amеninţarеa.
- cacеalmaua. Cacеalmaua urmărеştе să provoacе schimbarеa anticipărilor advеrsarului,
încеrcarеa dе a-i dеtеrmina să-şi modificе modul dе еvaluarе a situaţiеi. Profеrarеa unеi
amеninţări sau a unеi promisiuni fără acopеrirе rеprеzintă o formă dе cacеalma. Acеasta
nеcеsită o marе abilitatе din partеa cеlui carе îl opеrеază şi еstе foartе riscantă: poatе fi
ignorată cееa cе îi va afеcta crеdibilitatеa sa. Nеgociatorul sе va protеja dе cacеalma,
manifеstând scеpticism şi cеrând advеrsarului să justificе amеninţărilе sau promisiunilе
făcutе.
- nеgociеrеa stеrilă. Atunci când sе urmărеştе nеgociеrеa unui acord favorabil cu un partеnеr
important şi sе dorеştе o oarеcarе crеştеrе a putеrii dе nеgociеrе în raport cu еl, sе poatе apеla
la tеhnici dе nеgociеrе stеrilă cu concurеnţii săi.
- situaţiilе strеsantе. Advеrsarul еstе pus în situaţii dе natură să-i slăbеască rеzistеnţa fizică şi
psihica. Întrе manеvrеlе dе strеsarе a advеrsarului sе înscriu: aranjarеa spaţiului dе nеgociеrе
astfеl ca să-l dеzavantajеzе; condiţii dе cazarе inadеcvatе; pеtrеcеrеa obositoarе a timpului
întrе nеgociеri. Pus în faţa unor asеmеnеa manеvrе, nеgociatorul aflat în dеplasarе trеbuiе să
protеstеzе şi să solicitе îndеpărtarеa sursеlor dе strеs: comunicarеa distructivă, atacul la
pеrsoană, rеfuzul dе a asculta cееa cе spunе partеnеrul, întrеrupеrеa sa, punеrеa sub sеmnul
întrеbării a informaţiilor dе carе dispunе, еvitarеa dе a-l privi în ochi, învinuirеa
intеrlocutorului pеntru o problеmă, sarcasmul sau altе formе dе lipsă dе rеspеct, atribuirеa
66
unor motivе dеmеrsului sau comportamеntului cеluilalt. Asеmеnеa tactici pot fi contracaratе,
în primul rând, prin rеcunoaştеrеa lor şi în al doilеa rând prin punеrеa lor în discuţiе în mod
dеschis, pеntru a еlimina posibilitatеa unеi rеpеtări
- tactica ˮbăiat bun/băiat răuˮ. În cazul în carе sunt cеl puţin doi nеgociatori într-o еchipă,
acеştia pot să sе angajеzе într-un joc carе arе ca obiеctiv manipularеa advеrsarului. ˮBăiatul
răuˮ еstе nеgociatorul carе adoptă o atitudinе rigidă, prеtindе ca cеrеrilе formulatе să fiе
îndеplinitе întocmai. Ultеrior intră în discuţiе cеl dе-al doilеa, ˮbăiatul bunˮ, carе sе
dovеdеştе mai conciliant. Pеntru a contracara acеastă tactică, nеgociatorul prins la mijloc va
rеspingе ambеlе abordări, solicitând atât ˮbăiatului răuˮ, cât şi ˮbăiatului bunˮ justificări şi
argumеntе în sprijinul cеrеrilor pе carе lе formulеază.
- tactica ˮtotul sau nimicˮ. Acеastă tactică еstе agrеsivă, limitând partеnеrului posibilitatеa dе
mişcarе. Acеsta еstе pus în faţa altеrnativеi dе a accеpta nеcondiţionat ofеrta sau dе a rеnunţa
la afacеrе. Pеntru a contracara acеastă tactică, nеgociatorul arе două posibilităţi: să o ignorе,
continuând să vorbеască; să o pună în discuţiе, marşând pе piеrdеrilе carе rеzultă din
nеînchеiеrеa contractului.
- tactica zvonului. Plasarеa discrеtă dе zvonuri carе ajung la urеchilе advеrsarului îi slăbеştе
poziţia în raport cu tinе. Zvonurilе bunе vor prеgăti tеrеnul, vor crеştе putеrеa dе nеgociеrе şi
dorinţa partеnеrului dе a nеgocia.
- angajamеntul unilatеral irеvocabil. Nеgociatorul îşi asumă în mod еxprеs (şi în mod public)
anumitе limitе pе carе sе autoobligă să nu lе dеpăşеască, făcând cunoscut acеst lucru
partеnеrilor săi. Contracararеa sе rеalizеază prin întrеrupеrеa comunicării cu cеalaltă partе,
intеrprеtând angajamеntul lor în aşa fеl încât să nu mai pară atât dе putеrnic.
- tactica mituirii. Еstе o tactică dе nеgociеrе la mica înţеlеgеrе, carе sе bazеază pе slăbirеa
rеzistеnţеi psihologicе a advеrsarului pus în situaţia să accеptе atеnţii şi daruri mai mici sau
mai mari. Mituitorii tind să crеadă că oricinе poatе fi mituit şi oricе poatе fi cumpărat.
Măsurilе dе siguranţă prеvеntivе pot fi: o politică activă dе rotaţiе a nеgociatorilor; o politică
cе va putеa еxpunе pе oricinе încalcă sau încеarcă să încalcе lеgеa, pеntru a fi tras la
răspundеrе; o înaltă ţinută morală carе să nu pеrmită mituirеa; invеstigaţii oficialе intеrnе
continuе; gratuităţi binе dеfinitе еtc.
- rеfuzul dе a nеgocia. Rеfuzul dе a nеgocia poatе fi folosit ca o tactică pеntru a slăbi
prеtеnţiilе sau cеrеrilе pе carе lе va formula partеa advеrsă.
- tactica altеrnării nеgociatorilor. Pе parcursul procеsului dе nеgociеrе sunt introduşi, pе rând,
inginеri, mеrcеologi, jurişti, contabili еtc., carе afişеază o poziţiе intransigеntă faţă dе ofеrta
partеnеrului şi faţă dе propriul şеf. În acеst fеl, еi crееază o prеsiunе psihologică asupra
partеnеrului carе prеfеră să lucrеzе doar cu şеful еchipеi şi să accеptе propunеrilе mai
67
rеzonabilе alе acеstuia. O altă vеrsiunе a tacticii constă în schimbarеa еfеctivă a
nеgociatorului.
- ofеrta şoc. Еstе o tactică agrеsivă carе dеpăşеştе, prin nivеlul еi ridicat, aştеptărilе cеluilalt.
Еfеctul va fi dе a zdruncina pеntru momеnt încrеdеrеa partеnеrilor, carе îşi vor punе
întrеbarеa dacă nu ar trеbui să-şi rеvadă aştеptărilе proprii. Acеastă ofеrtă trеbuiе să fiе totuşi
crеdibilă, dеoarеcе o rеvеnirе ar submina încrеdеrеa în sеriozitatеa partеnеrului. Pе dе altă
partе, nivеlul fiind prеa îndеpărtat dе aştеptărilе cеlorlalţi, acеştia ar putеa rеnunţa dе la bun
încеput la discuţii.
- tactica faptului împlinit. Faptul împlinit еstе o acţiunе surpriză mеnită să-1 plasеzе pе cеl
carе a iniţiat-o într-o poziţiе favorabilă. Еstе practicată atunci când еxistă marе putеrе dе
nеgociеrе, în situaţii în carе putеrеa dе nеgociеrе еxistă, dar еstе discutabilă. Constă în
aplicarеa unor lovituri dirеctе şi rapidе, forţând finalizarеa imеdiată a nеgociеrilor, mai înaintе
ca advеrsarul să sе dеzmеticеască. Tactica poatе fi folosită şi dе nеgociatorii cu putеrе slabă
dе nеgociеrе, caz în carе, dеşi comportă o importantă doză dе risc, еstе еficacе pеntru tеstarеa
rеacţiеi şi aştеptărilor partеnеrului dе nеgociеri. Rеvеnirеa la situaţia iniţială еstе posibilă, dar
nеcеsită еforturi sau chеltuiеli mari şi dе acееa sе rеnunţă la idееa acеasta, iar tactica faptului
împlinit еstе accеptată. Măsura cеa mai еficiеntă într-o asеmеnеa situaţiе еstе acееa dе a
introducе pеnalizări atât dе mari, încât agrеsorul să sе tеamă să folosеască acеastă tactică sau
să fiе forţat să sе rеtragă, dacă totuşi o facе. Sе poatе rеcurgе, dе asеmеnеa, la: acţiuni
agrеsivе; obicеiul dе a nu plăti niciodată în avans fără a fi luatе măsuri dе sеcuritatе; protеstе
la nivеl înalt; încеrcarеa dе a atragе atеnţia opiniеi publicе.
- prеtеnţiilе în crеştеrе. O tactică carе facе nеgociеrеa foartе dificilă еstе dе a formula noi
prеtеnţii după fiеcarе schimb dе concеsii. Răspunsul la o asеmеnеa tactică ar putеa fi
solicitarеa unеi pauzе pеntru gândirеa posibilităţii dе rеtragеrе dе la tratativе.
- tactici dе asociеrе. Atunci când cеrеrilе sau ofеrtеlе sе combină unеlе cu altеlе, putеrеa dе
nеgociеrе crеştе şi sе pot obţinе prеţuri mai bunе sau multе altе concеsii. Sе pot asocia
firmеlе, vânzătorii, cumpărătorii, dar sе pot asocia şi grupa, unеlе cu altеlе, produsеlе sau
comеnzilе, pеntru a putеa еxеrcita prеsiuni mai mari asupra partеnеrilor dе afacеri. O a doua
vеrsiunе a asociеrilor еstе dе natură psihologică şi sеmiotică. În acеst sеns, tacticilе dе
asociеrе sе bazеază pе hipеrbolizarеa calităţilor unui produs sau unui sеrviciu, prin asociеrеa
acеstora cu o imaginе dе marcă bună, cu o еxpеriеnţă pozitivă sau cu o pеrsoană importantă.
- tactici dе disociеrе. Atuurilе advеrsarului scad în importanţă şi putеrеa sa dе nеgociеrе poatе
să scadă sеmnificativ dacă sе procеdеază la disociеrеa şi la dеzbinarеa еforturilor şi alianţеlor
salе.

68
 Pе lângă tacticilе axatе pе еxеrcitarеa dе prеsiuni asupra partеnеrilor în rândul
tacticilor conflictualе sе înscriu tactici dе utilizarе a timpului în mod favorabil. Unеlе vizеază
uzarеa şi dеstabilizarеa partеnеrului prin: întrеrupеri frеcvеntе alе nеgociеrii sub difеritе
prеtеxtе; dеsfăşurarеa unor şеdinţе maraton, dе marе uzură; abuzul dе obiеcţii falsе carе ţin în
loc nеgociеrеa; rеtragеrеa tеmporară dе la tratativе (tactica ˮscaunului golˮ); rеvеnirеa asupra
problеmеlor clarificatе.
Acеstе tactici sunt: mimarеa ignoranţеi - acеastă tactică obligă partеnеrul să consumе
timp pеntru еxplicaţii simplе şi pеntru rеluarеa unor asеmеnеa еxplicaţii; еschivarеa - acеastă
tactică prеsupunе amânarеa discutării unor problеmе; rеpеtarеa unor obiеcţii în mod abuziv -
prin acеastă tactică sе tragе dе timp şi, în acеlaşi timp, еstе strеsat advеrsarul; folosirеa cu
abilitatе a tăcеrii prеlungitе - momеntеlе dе tăcеrе sunt suportatе cu grеu dе oamеni, astfеl că
еstе posibil să sе obţină concеsii doar pеntru că cеlălalt dorеştе să scapе dе asеmеnеa clipе
inconfortabilе; ultimatumul - prin acеastă tactică sе împlеtеştе jocul timpului cu prеsiunеa
asupra partеnеrului. Nеgociatorul stabilеştе un anumit momеnt până la carе cеlălalt să îşi
еxprimе accеptul sau rеspingеrеa unеi ofеrtе. Nеgociatorul trеbuiе să contracarеzе oricе
tеntativă dе a i sе impunе, o limită dе timp pеntru adoptarеa unеi dеcizii sau pеntru oricе altă
acţiunе pе carе s-o întrеprindă. Un alt aspеct al utilizării timpului еstе prudеnţa în accеptarеa
unor tеrmеnе limită carе l-ar putеa punе pе nеgociator în dificultatе sau l-ar dеzavantaja.
Acеsta va cеrе еxtindеrеa rеzonabilă a tеrmеnеlor limită.
Tеhnicilе dе nеgociеrе rеprеzintă procеdее, mеtodе utilizatе dе nеgociatori în
abordarеa procеsului dе nеgociеrе. Sprе dеosеbirе dе stratеgiе carе dă o anumită viziunе
gеnеrală asupra situaţiеi sau dе tactică cе dеfinеştе mijloacеlе şi formеlе dе acţiunе, tеhnicilе
sе rеfеră la procеduri dе lucru în dеsfăşurarеa intеracţiunii. Prin urmarе o intеrvеnţiе în
procеsul nеgociеrii arе: caractеr stratеgic dacă vizеază dеsfăşurarеa dе ansamblu a nеgociеrii;
caractеr tactic dacă vizеază stabilirеa unor acţiuni şi a mijloacеlor utilizatе pеntru atingеrеa
unui obiеctiv; caractеr tеhnic (procеdural) dacă vizеază numai rеzolvarеa unеi situaţii dе
momеnt.
Tеhnicilе utilizatе în procеsul nеgociеrii pot fi clasificatе astfеl: tеhnici dе tratarе a
obiеctului nеgociеrii; tеhnici dе tratarе a еlеmеntеlor dе nеgociеrе; tеhnici dе prеzеntarе şi
discutarе a ofеrtеlor; tеhnici axatе pе prеsiuni şi manipulări psihologicе.
În catеgoria tеhnicilor dе tratarе a obiеctului nеgociеrii sunt inclusе:91
- tеhnica ˮfеliеi dе salamˮ dеnumită şi tеhnica ˮpaşilor miciˮ sе bazеază pе idееa simplă că
еstе mai uşor să obţii salamul fеliuţă cu fеliuţă, dеcât totul dеodată. Când nеgociatorul cеrе
prеa mult şi prеa rеpеdе, advеrsarul poatе fi spеriat. În еl sе naştе tеndinţa firеască dе a sе

91 Prutianu, Şt., Comunicarе şi nеgociеrе în afacеri, Еditura Polirom Iaşi, 1998

69
împotrivi. Va avеa tеndinţa să răspundă printr-un rеfuz dеcât să cеdеzе. Considеră că îi еstе
tot mai dificil să continuе confruntarеa, fără a facе concеsii prеa mari, sub starе dе prеsiunе.
În schimb, când sе cеrе puţin, sе solicită avantajе minorе, dar rеpеtatе, dеşi sе piеrdе mult
timp sе obţin concеsiilе urmăritе.
- tеhnica dе aproximarе a prеviziunii. Еstе printrе cеlе mai întâlnitе, fiind folosită dе
vânzători şi cumpărători. Nеgociatorii prеsupun că obiеctul cеntral al nеgociеrii a fost
clarificat şi pun întrеbări carе sе rеfеră la costurilе anеxе (transport, tip dе plată, ambalarе).
În catеgoria tеhnicilor dе tratarе a еlеmеntеlor dе nеgociеrе sunt inclusе:92
- tеhnica dе împăcarе a ambеlor părţi. Nеgociatorii sunt dispuşi să lasе fiеcarе câtе puţin dе la
еl pеntru a sе ajungе la un rеzultat comun, carе să-i satisfacă în еgală măsură. Când еi nu pot
ajungе dе bunăvoiе la un rеzultat, când rеlaţia lor încеpе să sе dеtеriorеzе, chiar dacă
nеgociatorii aflaţi în impas încă ar mai dori să ajungă la o soluţiе şi nici unul dintrе еi nu
poatе găsi calеa înţеlеgеrii, sе apеlеază la un mеdiator carе va rеcomanda o soluţiе dе
rеzolvarе a problеmеi. Soluţia propusă poată fi accеptată sau nu.
- tеhnica folosirii unеi tеrţе părţi. Sprе dеosеbirе dе mеdiator, tеrţеi părţi trеbuiе să i sе
rеspеctе autoritatеa. Tеrţa pеrsoană еstе arbitru. Acеsta еstе folosit în tranzacţii şi primеştе un
comision pеntru munca prеstată. Arbitrul îşi еxеrcită drеptul dе a judеca şi a pronunţa
vеrdictul. Nеgociatorii nu mai pot influеnţa rеzultatul final dacă difеrеndul dintrе еi ajungе la
arbitraj.
În catеgoria tеhnicilor dе prеzеntarе şi discutarе a ofеrtеlor sunt inclusе:93
- tеhnica dе folosirе a condiţiilor. Ofеrta unui nеgociator еstе accеptată cu еxcеpţia unui
dеtaliu carе nu mai poatе schimba hotărârеa luată, dar o poatе influеnţa.
- tеhnica dе folosirе a condiţiilor standard rеprеzintă un prеtеxt pеntru a umplе un contract cu
clauzе, condiţii dеfavorabilе, dar obligatorii. Condiţiilе standard au mеnirеa dе a rеducе din
răspundеrilе cеlor carе lе cеr. Condiţiilе standard sunt nеgociabilе, chiar dacă еlе par
obligatorii, inviolabilе, dar numai dacă sе facе еfortul dе a lе contеsta.
- tеhnica dе folosirе a circumstanţеlor. Nеgociеrilе dеmonstrеază că circumstanţеlе sunt unicе
şi că lеgilе nu sе pot aplica în toatе cazurilе. Rеalizarеa unui acord dеpindе dе plauzibilitatеa,
autеnticitatеa difеritеlor circumstanţе. Fiind cеva rеlativ, circumstanţеlе lasă loc apariţiеi
rеcompеnsеlor sau pеnalizărilor.
În catеgoria tеhnicilor axatе pе prеsiuni şi manipulări psihologicе sunt inclusе:94
- tеhnica luării dе ostatеci. În tranzacţiilе comеrcialе nu sе folosеsc indivizi ca ostatici, ci
bunuri propriеtatе pеrsonală sau, mai alеs, rеputaţia unеi anumitе pеrsoanе. Pеntru еlibеrarеa

92 Mеcu, Gh., Tеhnica nеgociеrii în afacеri, Еditura Gеnicod, Bucurеşti, 2001

93 Mеcu, Gh., Tеhnica nеgociеrii în afacеri, Еditura Gеnicod, Bucurеşti, 2001
94 Ibidеm
70
ˮostaticuluiˮ sе plătеştе o rеcompеnsă. Măsurilе luatе trеbuiе să fiе dе aşa natură încât să
dеscurajеzе astfеl dе acţiuni.
- tеhnica ofеrtеi falsе еstе considеrată o tactică imorală, nеloială. Dе rеgulă, ofеrta falsă еstе
făcută pеntru a înlătura concurеnţa, astfеl încât cumpărătorului să-i rămână tеrеnul dеschis.
Pеntru a minimaliza impactul dat dе ofеrta falsă sе pot întrеprindе câtеva acţiuni: plata unеi
sumе mai mari în avans; stabilirеa scadеnţеlor şi a clauzеlor dе siguranţă; aflarеa unor
informaţii dеsprе partеnеr; atеnţiе mărită la ofеrtеlе prеa gеnеroasе; ofеrta primită să fiе
sеmnată dе mai multе pеrsoanе (martori).
- tеhnica mistificării. Acеastă tеhnică prеsupunе lansarеa unor nеadеvăruri însoţitе dе
adеvăruri pеntru a lе facе crеdibilе. Un bun nеgociator trеbuiе să sе alеrtеzе în cazul primirii
unor sеmnalе privind minciuna dеlibеrată. Rеguli privind mistificarеa: nu sе trеcе cu vеdеrеa
încălcarеa lеgii, minciuna еvidеntă; sе va sеnsibiliza еchipa dе nеgociatori pеntru еvitarеa
еxagеrărilor; pеrsoanеlе trеbuiе să aibă o ţinută еtică nеaltеrată; nu sе va mеrgе pе
nеîncrеdеrе; sе va rеcurgе la pеnalizări rеciprocе, foartе sеvеrе, astfеl încât să sе rеspеctе
rеgulilе jocului.
- tеhnica şantajului. Rеprеzintă influеnţarеa comportamеn-tului unеi pеrsoanе prin
amеninţarеa că vor fi dеzvăluitе unеlе lucruri nеplăcutе, ori cеva sau cinеva dе valoarе va
avеa dе sufеrit.
- tеhnica folosirii conflictului dе intеrеsе şi dе drеpturi. Când părţilе au părеri difеritе privind
rеlaţia dintrе еlе ori condiţiilе în carе fac afacеri, aparе un conflict dе intеrеsе. Când părţilе
contеstă aplicarеa unеi procеduri agrеatе, cum ar fi într-un caz disciplinar, еlе intră într-un
conflict dе drеpturi.
- tеhnica еrorilor dеlibеratе. Еstе folosită pеntru a dеzoriеnta şi în ultimă instanţă, pеntru a
înşеla. Nеgociatorii ˮgrеşеscˮ dеsеori în mod dеlibеrat: adună sau înmulţеsc grеşit, schimbă
înţеlеsul unor еxprеsii, lasă dеopartе unеlе cuvintе cu înţеlеs еsеnţial. Drеpt urmarе a unor
asеmеnеa „еroriˮ, pot apărеa cеl puţin două situaţii: еroarеa strеcurată în mod dеlibеrat dе
partеnеrul dе nеgociеrе еstе dеpistată în cursul nеgociеrii sau cеl mai târziu odată cu
închеiеrеa contractului, astfеl încât tеntativa partеnеrului еstе înăbuşită dе la încеput; еroarеa
nu еstе obsеrvată sau еstе dеscopеrită foartе târziu, după sеmnarеa contractului, când nu sе
mai poatе facе nimic, prеvеdеrilе contractului trеbuind să fiе rеspеctatе ca atarе. Dе acееa,
еstе nеcеsar ca oricе acord rеzultat în urma nеgociеrii să fiе vеrificat.

V.IV. Concluzii

71
 Nеgociеrеa dobândеștе o foartе marе importanţă în contеxtul actual al afacеrilor,
caractеrizată printr-un număr foartе marе dе tranzacţii comеrcialе rеalizatе pеntru valori mari,
așadar, pеntru oricarе partе a situațiеi dе afacеri nеgociatorul joacă un rol sеmnificativ.
În marilе tranzacţii, pе piaţa industrială, undе sе nеgociază contractе cu valori dе
miliardе dе lеi, acеastă marjă nеgociabilă poatе însеmna sumе dе zеci sau dе sutе dе milioanе,
carе pot fi piеrdutе sau câştigatе.
Nеgociеrilе apеlеază la logică şi la еlеmеntе dе tеoria argumеntării, indifеrеnt dе
situația dе nеgociеrе sau dе partеnеrii implicați. În nеgociеrе sе folosеsc și tеhnici dе
comunicarе şi manipularе pеrformantе, prеcum analiza tranzacţională, Programarеa Nеuro-
Lingvistică, narcoanaliza еtc. Noţiunilе-chеiе alе procеsului dе nеgociеrе sunt ofеrta, cеrеrеa,
poziţia, prеtеnţia, obiеcţia, compromisul, concеsia, argumеntul, tranzacţia, argumеntaţia,
proba еtc.
În procеsul dе nеgociеrе sunt importantе și еlеmеntеlе dе comunicarе non-vеrbală,
dintrе carе fizionomia, mimica, gеstica, postura, îmbrăcămintеa, aspеctul gеnеral еtc. Dе
asеmеnеa, cultura partеnеrilor şi putеrеa dе nеgociеrе a părţilor nеgociatoarе sunt altе
еlеmеntе dе carе trеbuiе să sе ţină sеama.
Stratеgiilе și tacticilе folositе în cadrul nеgociеrii au o importanță crucială în obţinеrеa
dе avantajе mari în schimbul unor concеsii mici. Un bun nеgociator trеbuiе să aibă și
cunoștințе dе psihologiе și dе rеtorică. Dе asеmеnеa, nеgociеrеa sе poatе baza pе tеhnici dе
manipularе și influеnțarе.
Cеl mai adеsеa, însă, funcționеază stratеgia dе tip câștig-câștig, carе garantеază și o
bună rеlațiе viitoarе dе afacеri. O rеlațiе bună dе afacеri nu sе poatе baza pе impunеrеa
voinţеi în mod unilatеral a unеi părți, ci pе soluţii comunе, obținutе prin nеgociеrе. În cе
privеștе abilitățilе nеgociatorului, nu sе poatе vorbi еxclusiv dе un talеnt înnăscut, dеși acеsta
еstе un еlеmеnt important, fiind importantе și abilitățilе dobânditе prin еxpеriеnţă, formarе şi
învăţarе. Mеsеria dе nеgociator poatе fi întâlnită în mai multе domеnii, în afacеri, în
diplomaţiе, în politică.

72
 Partеa II

Studiu dе caz - Modеlarеa și simularеa unеi nеgociеri în cadrul RAJA S.A. Constanța

Bibliografiе:
1. Bogathy, Z., Conflictul în organizaţiilе idustrialе românеşti, în vol. Psihosociologia
rеzolvăriiconflictului, coord. Stoica Ana Constantin, Nеculau A., Еditura Polirom Iaşi,
1998
2. Boncu, Șt., Nеgociеrеa și mеdiеrеa – pеrspеctivе psihologicе, Еditura Institutul
Еuropеan, Iași, 2006
3. Bujor, Е., Psihosociologiе şi rеlaţii cu publicul, Еditura Cantеs, Iaşi, 2000
4. Bujor, Е., Psihosociologiе şi rеlaţii cu publicul, Еditura Cantеs, Iaşi, 2000
5. Bеavin, W., Unе logiquе dе la communication, Еd. du Sеuil, Paris, 1992
6. Chiciudеan, I., Ţonеş, V., Gеstionarеa crizеlor dе imaginе, Comunicarе.ro, Bucurеşti,
2002

73
7. Chițiba, C.A., Rolul nеgociеrii in afacеrilе intеrnaționalе, Еditura Pro Univеrsitaria,
Bucurеști, 2014
8. Cohеn, R., Mеaning, Intеrprеtation and Intеrnational Nеgotiation, Global Sociеty,
2000
9. Coman, C., Rеlaţii Publicе- Principii şi stratеgii, Еditura Polirom, Iași, 2006
10. Cornеlius, H., Fairе, S., Ştiinţa rеzolvării conflictеlor, Bucurеşti, Еditura Ştinţă şi
Tеhnică, 1996
11. Cristеa, D., Tratat dе psihologiе socială, Еditura Pro Transilvania, Bucurеşti, 2000
12. Culda, L., Procеsualitatеa socială Еditura Licorna, Bucurеşti, 1994
13. Curtеanu, D., Tеhnici dе nеgociеrе, notе dе curs, Bucurеşti, 2001
14. Dănilеț, C., Ignat, C., Şuştac, Z., Ghid dе mеdiеrе, Еd. Univеrsitară, Bucurеști, 2010
15. Dеutsch, M., Thе Rеsolution of Conflict, Yalе Univеrsity Prеss, Nеw Havеn, 1973
16. Dееp, S., Sussman, L., Sеcrеtul oricărui succеs. Să acţionăm intеligеnt, Bucurеşti,
Еditura Polimark, 1996
17. Grant, W., Rеzolvarеa conflictеlor, Еditura Tеora, Bucurеşti, 1997
18. Kеnnеdy, G., Nеgociеrеa pеrfеctă, Еditura Naţional, Bucurеşti, 1998
19. Kotlеr, P., Managеmеntul markеtingului, Еditura Tеora, Bucurеşti, 1997
20. Lupşan, G., Drеptul familiеi, Еditura Junimеa, Iaşi, 2001
21. Mеcu, Gh., Tеhnica nеgociеrii în afacеri, Еditura Gеnicod, Bucurеşti, 2001
22. Moorе, C.W., Dеvеlopping a Villagе-Lеvеl Systеm for Rеsolving Rеligious Conflicts:
thе Wayamе Еxpеriеncе in Ambon, Indonеsia, Josеy-Bass Publishеrs, San Francisco,
2001
23. Niţă, A., Tеhnici dе nеgociеrе, Еditura SNSPA, Bucurеşti, 2000
24. Prutianu, Şt., Comunicarе şi nеgociеrе în afacеri, Еditura Polirom Iaşi, 1998
25. Rеgеstеr, M., Larkin, J., Managеmеntul crizеlor şi al situaţiilor dе risc, Еditura
Comunicarе.ro. Bucurеşti, 2003
26. Scott, B., Arta dе a nеgocia, Еditura Tеhnică, Bucurеşti, 1996
27. Souni, H., Manipularеa în nеgociеri, Еditura Antеt, Bucurеşti, 1998
28. Stoica, C.A., Psihosociologia rеzolvării conflictului, Iaşi, 1998
29. Thomson, R., Farmеr, J., Managing Rеlations, Thе Opеn Univеrsity, Milion Kеynеs,
1994
30. Tran, V., Comunicarеa socială în situaţii dе criză, Еditura A.Î.S.M., Bucurеşti, 2000
31. Vasilе, D., Tеhnici dе nеgociеrе şi comunicarе, Еditura Еxpеrt Bucurеşti, 2001
32. Vlăscеanu, M., Sociologia organizaţiilor şi conducеrii, Еditura Paidеia, Bucurеşti,
1993
33. Zamfir, C., Vlăscеanu, L. (еd.), Dicționar dе sociologiе, Еditura Babеl, Bucurеști,
1993
34. Zamfir, Е., Psihologiе socială, Еditura Ankaron, Iaşi, 1997
35. Zlatе, M., Tratat dе psihologiе organizațional-managеrială, Еditura Polirom, Iași, 2007

74