Sinaia

- Destinaţie turistică -

- 2010 -

1
 Cuprins
Prima parte

Cap I. Prezentarea destinaţiei………………………………………………………………..…3

I.1. Prezentare generală…………………………………………………………………………3

I.2. Analiza SWOT……………………………………………………………………………..9

I.3. Motivaţii de alegere a destinaţiei…………………………………………………………..10

Cap II. Analiza pieţei...................................................................................................................11

II.1. Identificarea pieţei...............................................................................................................11

II.1.1. Tipuri de piaţă...............................................................................................................11

II.1.2. Starea cererii.................................................................................................................11

II.1.3. Dimensiunile pieţei.......................................................................................................12

II.1.4. Perspective de dezvoltare.............................................................................................13

II.1.5.Concurenţa....................................................................................................................14

II.2. Segmentarea pieţei...............................................................................................................15

II.3. Piaţa ţintă..............................................................................................................................16

II.4. Factori care influenţează comportamentul consumatorului.................................................17

Partea a II-a

Cap III. Produsul turistic............................................................................................................19

III.1. Descriere detaliată..............................................................................................................19

III.1.1. Agenţia de turism Next Voyage.................................................................................19

III.1.2. Produsul Turistic Sinaia-centrul distracţiei – detaliere.............................................20

III.2. Atributele produsului şi analiza pe componente................................................................21

III.2.1. Transportul.................................................................................................................22

III.2.2. Cazarea la pensiunea Marald.......................................................................................22

2
 III.2.3. Alimentaţia...................................................................................................................24

III.2.4. Agrementul..................................................................................................................24

III.3. Mediul de marketing..........................................................................................................28

Cap. IV Politica de preţ...............................................................................................................30

IV.1. Factori care influenţează preţul.........................................................................................30

IV.2. Strategia de preţ.................................................................................................................33

IV.3. Nivelul preţului..................................................................................................................34

Cap.V Politica de promovare......................................................................................................35

V.1. Reclama-marketing direct...................................................................................................35

V.2. Promovarea vânzărilor........................................................................................................38

V.3. Relaţiile publice..................................................................................................................41

Anexe.............................................................................................................................................44

3
Cap. I Prezentarea destinaţiei - Sinaia
I.1. Prezentare generală
Oraş situat la poalele munţilor Bucegi şi cunoscut mai ales datorită imporanţei sale turistice,
Sinaia se află în judeţul Prahova, la circa 60 km nord-vest de Ploieşti şi la 50 km sud de Braşov.
Amplasat într-o zonă muntoasă,altitudinea oraşului variază între 767 m şi 1.055m. Sinaia are
statut de staţiune turistică şi balneo-climaterică.
Atestarea documentară a oraşului Sinaia datează din anul 1874,iar numele a fost preluat de la
cel al Mănăstirii Sinaia, acesta provenind de la numele Muntelui Sinai.
Dezvoltarea oraşului Sinaia ca staţiune turistică a luat amploare începând cu a doua jumatate
a secolului al XIX - lea, odată cu construirea şoselei Sinaia - Braşov (1847), a căii ferate
Bucureşti - Sinaia (1879), şi, mai ales, a castelului Peleş, care a transformat Sinaia într-un centru
al vieţii politice şi o zonă rezidenţială privilegiată. În oraş a fost construit un număr mare de
reşedinţe private, amplasate în zone pitoreşti şi beneficiind de o arhitectura (exterioară şi
interioară) deosebită.
Dotările de patrimoniu muzeistic şi arhitectural ale oraşului Sinaia – Mănăstirea Sinaia,
Castelul Peles,etc., se situează la un nivel de excepţie.Sinaia este o staţiune în care primordială
este activitatea turistică. Valenţele de staţiune cu sezon permanent şi dezvoltarea sa social-
economică au contribuit la înzestrarea Sinaiei cu o bază materială importantă: hoteluri,
restaurante, pensiuni, telecabină, case de odihnă, spaţii culturale, tabere şcolare, ş.a. toate acestea
contribuind la afirmarea puternică a turismului montan în zonă. Capacitatea actuală de cazare
este de aproximativ 5.000 de paturi, din care 2600 în 16 hoteluri clasificate între 1 şi 4 stele.

Cadrul natural:
Munţii Bucegi, apar ca o cetate străjuind
Sinaia.Altitudinile lor sunt între 2000-2500m şi prezintă
abrupturi impresionante pe margine şi un vast platou de
altitudine, cunoscut sub denumirea de Platoul Bucegilor.
Munţii Bucegi şi Munţii Gârbova înconjoară Sinai ape
o lungime de 9 km. Dintre numeroasele vârfuri ce domină peisajul, remarcăm: Vânturişul (1942
m.), Vârfu cu Dor (2030 m.), Furnica (2103 m.), Piatra Arsă (2044 m.), Jepii Mari (2071 m.),

4
Jepii Mici (2173 m.). Unele stânci, precum Mecetul Turcesc, Sfanta Ana, Piatra Arsă, sunt
blocuri imense de calcar, apărute sub această formă datorită eroziunii. Alte stânci au forme
ciudate şi înălţimi între 5-15 m., cum sunt: Babele, Sfinxul, Masa Ciobanului ş.a..
Climatul zonei este subalpin, cu veri răcoroase (media lunii iulie este de 14-16°C) şi cu ierni
nu foarte friguroase pentru o staţiune montană (media lunii ianuarie este de -3,5°C). Temperatura
medie anuală este în jur de 6,5°C iar media precipitaţiilor 800-1000 mm anual. Stratul de zăpadă
căzut iarna persistă de la sfâşitul lui septembrie până la sfârşitul lui martie. Clima caracterizată
de o presiune atmosferică scăzută – 67 mm coloană de mercur, cu o atmosferă puternic
ionizată,cu un aer curat, bogat în ozon şi radiaţii ultraviolet, cu numeroase izvoare cu ape
minerale sulfuroase, bicarbonate,calcice , cu magneziu, cu oligominerale, staţiunea Sinaia,
numită şi “Perla Carpaţilor”, furnizează condiţii excelente de tratament pentru diferite tulburări:
digestive, respiratorii, etc.

Cadrul antropic:
Potenţialul turistic-cultural la nivelul localităţii Sinaia este atractiv şi variat, fiind
reprezentată de fondul etno-folcloric originar, manifestări folclorice şi sărbători tradiţionale,
castelul Peleş, Casa memorială George Enescu, Mănăstirea Sinaia.
Într-un mod mai detaliat al potenţialul antropic al zonei poate fi împărţit în următoarele
categorii: potenţial socio-demografic: reprezentat de oraşul Sinaia; potenţial tehnico-economic
format din construcţii contemporane şi unităţi economie; instituţii şi evenimente culturale
formate din muzee, instituţii cultural-artistice: biblioteci şi cămine cultural, festivaluri; atracţii
cultural-artistice alcătuite din vestigii arheologice: Castelul Peleş; monumente istorice şi de artă:
Mănăstirea Sinaia; etnografie şi folclor:arhitectura populară şi religioasă: case ţărăneşti din
lemn; creaţie şi tehică populară meşteşugărească prin prelucrarea lemnului, ţesături, împletituri şi
port popular,etc.
Staţiunea Sinaia deţine obiective de interes touristic deosebit, legate de trecutul istoric al
localităţii şi de activitatea unor personalităţi cultural care au trăit şi creat aici.Principalele
obiective turistice ale staţiunii Sinaia sunt: Castelul Peleş, Castelul Pelişor, Mănăstirea Sinaia,
Casa memorială George Enescu.

Castelul Peleş:

5
 Situat în Sinaia, pe Vale Prahovei, Castelul Peleş a fost construit la dorinţa regelui Carol I al
României după planurile arhitecţilor Johannes Schultz şi Karel Liman şi a fost decorat de celebrii
decorator J.D.Heymann din Hamburg, August Bembe din Mainz şi Bernard Ludwing din Viena.
Castelul Peleş poate fi considerat cel mai important edificiu de tip istoric din România, având
caracter de unicat şi este, prin valoarea sa istorică şi artistic, unul dintre cele mai importante
monumente de acest fel din Europa cele de-a doua jumătăţi a secolului al XIX-lea.
Peleşul are 160 de camere şi mai multe intrări şi scări interioare.Turnul central măsoară 66m
înălţime. Castelul are şi o sală de teatru, cu o mică scenă şi 60 de locuri, plus loja regală. Castelul
avea dotări foarte moderne pentru epoca în care a fost construit.De exemplu,plafonul de sticlă al
holului de onoare este mobil, putând fi acţionat de un motor electric, iar încă din anul 1883,
castelul are încălzire centrală.
Peleşul a căpătat importanţă tot mai mare devenind reşedinţa de vară a familiei regale române,
care petrecea destul de multă vreme acolo,de obicei din mai până în noiembrie. Tot acolo s-au
ţinut importante întruniri politice, cum au fost Consiliile de Coroană din anul 1914(când s-a
hotărât neutralitatea României din primul război mondial) şi în anum 1925.
Pe lângă Peleş, în zonă au fost înălţate încă două construcţii mai mici: Pelişorul şi Foişorul.

Castelul Pelişor:
Situat la câteva sute de metri de castelul Peleş, Pelişorul a construit între 1899-1903 în stilul
Renaşterii Germane. A fost construit din dorinţa lui Carol I
după planurile arhitectului Liman care a colaborat
permanent cu regele. Trebuia să fie mai mult decât un
chalet elveţian, dar nu un castel deoarece, după cum
spunea el, “nu puteau exista două castele regeşti”. Cu toate
acestea, Pelişorul, cu arhitectura sa, cu turlele sale
acoperite cu ţiglă smălţuită cu, culori vii, cu cele 70 de camere decorate artistic, este un veritabil
castel care a fost locuit permanent vara. Încă de la început a constituit reşedinţa prinţilor
moştenitori: Ferdinand şi Maria. Acolo au crescut şi copii lor Carol(viitor rege), Elisabeta(regina
Greciei), Mărioara(regina Iugoslaviei) şi Nicolae. Din anul 1993, vizitatorii au prilejul să
cunoască fostele apartamente princiare şi regale, camerele de lucru, apartamentele copiilor,

6
atelierul de pictură al fostei regine Maria, precum şi micuţa Capelă Bizantină amenajată în
interiorul clădirii.

Mănăstirea Sinaia
După 300 de ani de existenţă, monumental continuă să vegheze oraşul
care-i poartă numele şi al cărui simbol spiritual este. În cadrul mănăstirii
sunt mai multe obiective:
- Biserica mică – a fost ctitorită de marele spătar Mihai Cantacuzino –
1695, cel care dă si numele localităţii Sinaia după cel al mănăstirii Sinaia
unde a fost în pelerinaj. Picturile Bisericii au fost realizate de renumitul Pârvu Mutu –
Zugravu(1657-1735).
- Biserica mare – zidită sub stareţii Ioasaf şi Paisie între 1843-1846. Este primul lăcaş de cult de
cult din România iluminat electric.
- Muzeul Mănăstirii Sinaia – primul muzeu religios din ţară,construit în anul 1895 cu ocazia
bicentenarului mănăstirii.
- Clopotniţa – a fost construită în anul 1892; clopotul a fost adus de la turnul Coltea din
Bucureşti şi a fost turnat(1775) şi returnat (1914) şi are 1700 kg.

Casa memorială George Enescu

Realizată într-un stil autentic românesc, Vila
Luminiş a fost folosită de George Enescu ca loc de
odihnă după numeroasele sale concerte, cât şi ca loc de
inspiraţie pentru o parte semnificativă a creaţiei sale.
Faţada casei unde se regăseşte stilul curţilor boiereşti
fortificate ale secolului al XVIII-lea, terasa în stil
brâncovenesc, precum şi turnuleţul pe care l-a denumit "foişor" au fost proiectate de însuşi
Enescu.
Dupa părăsirea definitivă a ţării,vila Luminiş urma să devină un aşezământ cultural,
conceput ca o casă de odihnă şi reculegere pentru artiştii români şi străini.
Numeroase piese de valoare din cristal, porţelan, metal sau ceramică dau strălucire
interioarelor. În salon se pastrează pianul maestrului, un Ibach, făcut la Lausanne. Etajul

7
mansardat a fost adăugat de arhitectul casei, Radu Dudescu, pentru a echilibra verticalitatea
turnului în ansamblul vilei şi a devenit locul preferat al maestrului pentru activitatea muzicală. În
camerele mansardei este astăzi prezentat materialul documentar legat de viaţa şi activitatea lui
George Enescu. Tot din salon se pătrunde în camera soţiei lui George Enescu, Maria
Cantacuzino-Enescu.În schimb, camera maestrului se remarcă prin intimitate şi este mobilata
într-un stil autentic românesc. Spaţiile de la parterul vilei au fost destinate personalului de
serviciu, dar tot aici se afla şi apartamentul pentru oaspeţi. Bustul în marmură al lui George
Enescu, aflat la intrarea în vilă, a fost realizat de sculptorul Ion Irimescu.
Vila Luminiş, administrată de Centrul European de Cultură, găzduieşte concerte ale
artiştilor tineri şi consacraţi, ateliere de creaţie şi măiestrie interpretativă - naţionale şi
internaţionale - , simpozioane, audiţii muzicale, expoziţii, constituindu-se într-un valoros centru
muzeal şi cultural.

Cazino Sinaia

Este situat în parcul "Dimitrie Ghica" şi a fost, de

asemenea, construit la iniţiativa lui Carol I. Construcţia
a început în anul 1912 şi a fost terminată un an mai
târziu.Lucrările au fost supravegheate de arhitectul Petre
Antonescu, care de fapt, era şi autorul planurilor.
Cazinoul l-a avut ca prim acţionar pe baronul de
Marcay, acţionar şi al cazinoului din Monte-Carlo, după
arhitectura căruia a fost construit şi cel din Sinaia.

Stâncile din Poiana Stânii

Stâncile "Franz Joseph" sunt situate lângă
cabana Poiana Stânii. Acestea au fost amenajate
în timpul domniei familiei regale, cu trepte şi cu
balustrade, iar de pe terasa acestora se poate

8
admira un segment întins din valea superioară a Prahovei. La stânci se poate ajunge din Poiana
Stânii pe o poteca. Sunt considerate un punct de belvedere.
Stânca "Sfânta Ana"- la baza acesteia, se afla o mică poieniţă. Peretele cuprindea odinioară
icoane din care se mai păstrează şi astăzi urme. Mica grotă existentă acolo a constituit odinioară
adăpostul unui pustnic. Stânca se găseşte la intersecţia dintre drumul spre Cota 1400 şi drumul
auto spre Poiana Stânii.

Parcul Dimitrie Ghica

Parcul "Dimitrie Ghica" din Sinaia, a fost înfiinţat în anul
1881 iar amenajarea s-a făcut sub îndrumarea arhitectului
peisagist elveţian, Eder. Acesta adăposteşte mai mulţi arbori
seculari, iar în interiorul său se desfăşoara, pe o scenă
amenajată, festivalurile din Sinaia.

Muzeul Rezervaţiei Bucegi

Muzeul este situat în parcul "Dimitrie Ghica" din Sinaia, şi cuprinde exemplare din flora şi
fauna Bucegilor, specii rare şi ocrotite, specii pe cale de dispariţie şi chiar dispărute, precum şi
endemisme (specifice doar Bucegilor).

I.2. Analiza SWOT

Puncte tari Oportunităţi

• Posibilitatea practicării sporturilor e • Atitudine din e în ce mai bună a

iarnă;
• Cadrul natural care permite parcurgerea
unor trasee turistice, realizarea unor
drumeţii, etc;
• Spaţii de cazare conforme cu ultimele
consumatorilor pentru această destinaţie
turistică ;
• Promovarea destinaţiei atât în ţară cât
şi în străinătate.
• Oferirea de către agenţiile de turism a

9
 standarde;
• Existenţa obiectivelor turistice naturale
şi antropice;
• Prezenţa panourilor şi indicatoarelor
pentru orientare turistică;
• Ospitalitatea populaţiei;
unor pachete turistice atractive pentru
• Existenţa transportului pe cablu:
toate categoriile de consumatori;
telecabină, telescaun;
• Implicarea autorităţilor în dezvoltarea
• Buna amenajare a pârtiilor;
staţiunii;
• Multitudinea spaţiilor de cazare şi de
• Diferite căi de acces(rutiere,
alimentaţie;
feroviare);
• Existenţa spaţiilor pentru distracţii:
baruri, cazino-uri.
• Posibilitatea petrecerii sejurului în
această destinaţie în tot timpul anului(atât
sezonul rece, cât şi cel cald);
• Poziţia geografică a staţiunii;
Puncte slabe Ameninţări

• Aglomeraţia din weekend-uri ; • Preţurile concurenţiale practicate de

• Locuri de parcare
pentru turişti;
firmele concurente;
insuficiente
• Instabilitate economica, politică;
• Dezvoltarea şi promovarea celorlalte
staţiuni ;

I.3. Motivaţii de alegere a destinaţiei

Sinaia este una dintre destinaţiile preferate atât de turiştii români, cât şi de cei străini.
Motivele alegerii acestei destinaţii sunt foarte diverse şi difertie în funcţie de sezon. Fluxurile de
turişti sunt influenţate direct de sezonalitate(unii preferând aceasta destinaţie pentru sezonul
cald,iar alţii pentru cel rece). De asemenea, diferenţierea motivelor alegerii se realizează în
funcţie de caracteristicile turiştilor(vârstă,venit,ocupaţie,educaţie).

10
 Frumuseţea zonei montane în care este situată staţiunea Sinaia,pe valea râului Prahova, la
poalele munţilor Vârful cu Dor, Furnica şi Piatra Arsă, atrage tot mai mulţi turiştii pentru
efectuarea unor drumeţii, pentru parcurgerea traseelor montane şi pentru practicarea sporturilor
de iarnă. Cele mai interesante trasee sunt spre Valea Ialomiţei la Cabana Peştera, spre Piatra
Arsă(1.950 m) – 9 km şi Babele(2.206 m), Sinaia – Vârful Piscul Câinelui(1.658 m).
Împătimiţii sporturilor de iarnă aleg Sinaia datorită pârtiilor şi activităţilor organizate acolo.
Transportul pe cablu este realizat de telecabină şi de telescaun care uşurează deplasarea la cele
mai mari altitudini.
Unităţile de cazare: hoteluri cu dotări superioare, vilele elegante, precum şi cazinourile,
grădina zoologică, băile de hidroterapie, centrele de echitaţie şi şcoala de călărie, restaurantele şi
cofetăriile au contribuit la renumele staţiunii Sinaia şi constituie alte motive pentru care turiştii
aleg această destinaţie.
Distracţiile de zi sau de noapte constituie şi ele motive de alegere a destinaţiei pentru turiştii
tineri în special. Barurile, cazinourile şi discotecile stau la dispoziţia turiştilor care doresc să
asculte muzică de calitate, să se distreze, să interacţioneze cu ceilalţi. De asemenea concertele şi
festivalurile organizate la Sinaia motivează şi atrage turiştii.
Ospitalitatea populaţiei, reprezintă un alt motiv pentru care Sinaia este pe lista celor mai
alese destinaţii turistice. Există turişti care aleg Sinaia pentru odihnă şi destindere în mijlocul
naturii.
Autorităţile acestei staţiuni montane desfăşoară mereu activităţi pentru atragerea unui număr
cât mai mare de turişti şi pentru atragerea cât mai multor categorii ale acestora. De cele mai
multe ori turiştii au parte de o simbioză perfectă între cultură, civilizaţie, natură şi spectacol prin
concerte,festivaluri sporturi de iarnă,expoziţii,etc.

Cap II Analiza pieţei

II.1. Identificarea pieţei
Existenţa şi evoluţia unei destinaţii turistice este influenţată direct de turişti. De aceea se
încearcă mereu amenajarea spaţiilor şi organizarea activităţilor în funcţie de cerinţele turiştilor.
Pentru îndeplinirea cu succes a tuturor obiectivelor este necesară stabilirea şi analiza pieţei spre
care este orientată întreaga activitate.
II.1.1. Tipuri de piaţă
11
 Piaţa turistică cuprinde mai multe categorii de pieţe:
• Piaţa prestatorilor individuali de turism(hoteluri, restaurante, obiective turistice, etc);
• Piaţa operatorilor turistici (organizatori de voiaje) – formată din totalitatea persoanelor
care achiziţionează pachete turistice de la un operator turistic:
• Piaţa destinaţiei turistice – formată din turiştii unei destinaţii – Sinaia;
• Piaţa unui tip de turism – consumatorii care preferă un anumit tip de turism: cultural,
montan, rural, etc.
• Piaţa produsului turistic – consumatorii unui anumit produs turistic – a produsului turistic
promovat de agenţia noastră de turism.
II.1.2. Starea cererii
Cererea turistică, formată din numărul persoanelor care îşi manifestă intenţia de a se deplasa
spre o destinaţie sau alta, diferă şi este influenţată de calitatea condiţiilor şi serviciilor oferite
turiştilor, precum şi de atracţiile zonelor. Sinaia, supranumită „Perla Carpaţilor”, este considerată
cea mai cunoscută locaţie turistică din ţara noastră. Majoritatea tour-operatorilor interni
apreciază această staţiune ca fiind liderul naţional în privinţa numărului de vizitatori, indiferent
de anotimp(câteva milioane de turişti anual).
Cererea turistică pentru Sinaia este de mai multe tipuri: negativă - potenţialii clienţi faţă de
oferta turistică sau faţă de această destinaţie; absentă – determinată de indiferenţa
faţă de produs, datorată fie necunoaşterii produsului, fie ignorării beneficiilor pe
care acesta le poate aduce; latentă - cerere pe care nu o poate satisface complet
nici unul din produsele existente pe piaţă la momentul respectiv; completă - când
toate locurile în staţiune sunt ocupate,iar agenţia de turism este mulţumită de
nivelul vânzărilor şi doreşte să-l păstreze; fluctuantă - influenţată de sezonalitate;
excesivă – în unele perioade prin depăşirea capacităţilor destinaţiei , dar şi ale
agenţiei de turism.
Supraaglomerată şi capabilă să satisfacă cele mai exigente pretenţii,atât pentru turiştii
români,cât şi pentru cei străni, Sinaia dispune de un număr mare de structuri de cazare cu preţuri
diferenţiate în funcţie de dotări şi confort.Standardelor internaţionale tehnice li se adaugă o zestre
naturală de invidiat – primăveri blânde,veri răcoroase, presiune atmosferică scăzută – care
contribuie la menţinerea constantă şi chiar la creşterea cererii turistice pentru această destinaţie,
cerere formată dintr-o cerere constantă( turişti care vin în Sinaia periodic indiferent de condiţiile

12
materiale şi naturale) şi o cerere fluctuantă(turişti care vin în Sinaia doar uneori, alteori alegând
alte destinaţii) .
În ultimii 10 ani, Sinaia înregistrează o creştere a cererii turistice,atât a celei constante cât şi
a celei fluctuante, adică a numărului persoanelor care îşi manifestă intenţia de a se deplasa spre
această staţiune. În perioada actuală(ultimii 2 ani) cererea constantă s-a menţinut, iar cererea
fluctuantă a scăzut ca urmare a scăderii veniturilor populaţiei.

II.1.3. Dimensiunile pieţei

Piaţa este structurată in funcţie de consumatori si nonconsumatori
Consumatori
- clienţi ai concurenţei:
- fideli unei destinaţii concurente: Buşteni, Bran, etc;
- fideli unei agenţii de turism concurente: Travel Tour, Medi Tour, etc;
- fideli unui pachet touristic concurrent;
- fideli unui preţ
- clienţi proprii: fideli acestei destinaţii sau fideli agenţiei de turism.
Nonconsumatori:
- absoluţi:
- persoanele care nu se încadrează în piaţa ţintă a produsului touristic propus.
- persoanele cu handicap
- relativi : persoanele fără venituri sau cu venituri foarte mici ,care nu îşi permit deplasări şi
sejururi

Produsul turistic oferit este destinat pentru locuitorii din Iaşi.

Piaţa totală: Număr clienţi vizaţi + Nonconsumatorii relativi + Nonconsumatorii absoluţi
N = 850.000 (populaţia totală)
NCA = 500.000 (aceştia sunt nonconsumatorii absoluţi care nu se încadrează în piaţa
ţintă)
NCR = 200.000(nonconsumatori relativi)
Nc = N – NCA – NCR = 150.000(consumatori)

13
 Capacitatea pieţei: Cp = Nc x q(număr produse cumpărate) x f(frecvenţa)
Cp =150.000 x 1 x 1 = 150.000
Potenţialul pieţei: Pp = Cp x p(preţ)
Pp = 150.000 * 483 RON = 72.450.000 RON
II.1.4. Perspective de dezvoltare
Creşterea numărului locurilor de cazare până la 20.000 până în anul 2013.Vor mai fi
construite hoteluri de capacitate medie, dar şi multe pensiuni prin parteneriate public-private.
În fiecare an se realizează o îmbunătăţire a infrastructurii pentru evitarea diferitelor probleme
ce pot apărea din cauza acesteia.
În partea superioară a pârtiei Carp (cea mai frecventată de turişti) vor fi montate 2 teleschiuri
iar toate pârtiile vor fi înzăpezite artificial până la sfârşitul anului 2013. În acelaşi an se doreşte
organizarea Festivalului Olimpic al Tineretului European la Sinaia, de aceea se va reamenaja
Pârtia Carp, parte a celui mai bun domeniu schiabil din ţara. Sinaia şi-a propus să găzduiască
proba de snowboard pe Valea Soarelui şi pe cea de Slalom Special pe Carp.
Fondurile pentru dezvoltarea zonei turistice Sinaia provin de la Primăria Sinaia, Federaţia
Română de Schi şi Biatlon şi Comitetul Olimpic şi Sportiv Român.
De asemenenea dezvoltarea destinaţiei turistice Sinaia se va realiza prin elaborarea unor
strategii, programe şi proiecte de dezvoltare economică şi socială locală; dezvoltarea şi
perfecţionarea sistemului de comunicare şi relaţionare dintre autoritatea locală şi mediul extern şi
intern. Printr-o bună promovare a imaginii staţiunii atât în ţară, cât şi în străinătate, prin
rezolvarea tuturor problemelor turiştilor şi localnicilor aflate în urma unor sondaje de opinie şi
prin îndeplinirea tuturor cerinţelor turiştilor actuali şi potenţiali, se va realiza o creştere a cererii
turistice pentru această destinaţie şi se va realiza dezvoltarea economic a staţiunii.

II.1.5. Concurenţa
Fiecare turist poate alege dintr-o gamă foarte largă de destinaţii şi pachete turistice în
funcţie de dorinţele sale şi de posibilităţile economice. Fiecare destinaţie turistică încearca
atragerea unui număr cât mai mare de turişti.
Concurenţa staţiunii Sinaia este reprezentată de:
- concurenţa directă: toate staţiunile de pe Valea Prahovei( Buşteni, Azuga, etc.) şi toate
staţiunile montane din ţară dar şi din străinătate;

14
- concurenţa indirectă: staţiunile submontane, litorale, etc.

II.2. Segmentarea pieţei

Scopul segmentării este identificarea grupurilor de consumatori care caută acelaşi pachet de
beneficii. Grupurile trebuie să aibă tendinţe unitare şi omogene, prin care să se deosebească în
mod evident între ele. Agenţia de turism realizează segmentarea pieţei pentru cunoaşterea
segmentelor de consumatori cărora le va adresa produsele turistice promovate.
Segmentarea pieţei se realizează în funcţie de următoarele criterii:
• Scopul călătoriei
Staţiunea Sinaia şi produsele turistice orientate spre aceasta, vizează în primul rând persoanele
care îşi doresc o vacanţă la munte. Segmentul care ne interesează este cel format din turiştii care
sunt atraşi de potenţialul natural al zonei, de posibilitatea practicării sporturilor de sezon şi de
obiectivele turistice din zonă. Agenţia noastră de turism îşi va concepe oferta propinând un sejur
complet care să satisfacă toate dorinţele turiştilor din segmentul ales.
• Nevoile şi avantajele căutate
Sinaia încearcă oferirea cât mai multor avantaje turiştilor, iar agenţiile de turism propunn
pachete turistice care să satisfacă toate nevoile acestora. Pachetul turistice propus de agenţia
noastră vizează un segment de piaţă tânăr, de aceea vom încerca să înglobăm nevoile de aventură
şi distracţie, pe care le vom satisface cu ajutorul cadrului natural şi antropic al regiunii, elaborând
anumite programe destinate binedispunerii turiştilor.
Având în vedere că turistul zilelor noastre nu mai vrea pur şi simplu „să meargă undeva” ci
„să facă ceva”, să dea farmec vacanţei sale, vom lua în considerare şi nevoia de descoperire şi
vom propune descoperirea castelurilor şi a obiceiurilor tradiţionale.
• Comportamentul clienţilor
Clineţii acestei destinaţii cuprind atât segmentul turiştilor care merg pentru prima oară în
această zonă şi doresc să o descopere într-o manieră inedită, dar şi pe cei care au mai vizitat
regiunea şi doresc să revină. De aceea pachetele turistice propuse de agenţia noastră trebuie să
fie atractive pentru toţi clienţii.
În ceea ce priveşte momentul rezervării, avem în vedere clienţii care îşi fac rezervare prin
agenţie şi care platesc totul deodată, solicitând sejururi „tout compris”.
15
 În timpul sejurului sunt luaţi în calcul turiştii care vor fi mulţumiţi de cazare şi care sunt
dispuşi să plătească pentru diferite servicii. Dorim să-i avem clienţi pe cei care sunt atraşi de
obiectivele culturale, de posibilitatea de a practica anumite sporturi, care doresc să se distreze şi
să experimenteze noi locaţii.
Agenţia de turism va încerca să satisfacă cerinţele clienţilor săi şi să creeye o bună impresie
prin produsul turistic oferit, având grijă ca la întoarcerea din sejur turistul să aibă o contribuţie în
aducerea unor noi clienţi.
• Caracteristici demografice,sociale, economice şi geografice
În general, Sinaia este o destinaţie pentru toate categoriile de turişti. Aici îşi pot petrece
sejurul turişti de toate vârstele, cu venituri diferite şi de diverse categorii socio-profesionale.
În funcţie de vârstă diferenţiem următoarele categorii: turişti cu vârsta între 7 şi 13 ani, între
14 şi 17 ani, între 18 şi 25 ani, 26 şi 40 ani, 41 şi 50 ani şi turişti peste 51 de ani. Diferenţierile
între turişti mai apar şi datorită sexului: masculin sau feminin; statutului social: cu diferenţieri
între persoanele cu statut social superior, mediu şi inferior; mediului de viaţă: urban sau rural;
veniturilor: diferenţieri între turiştii cu venituri mari, medii şi mici.
Agenţia noastră de turism propune pachete turistice potrivite pentru fiecare segment de piaţă
astfel încât fiecare turist să fie mulţumit şi să-şi poată satisface toate nevoile.
• Caracteristici psihografice şi stilul de viaţă
Având în vedere aceste caracteristici, turiştii se diferenţiază în funcţie de ocupaţie, de
caracter şi stilul de viaţă.
• Sensibilitatea la preţ
Veniturile populaţiei au importanţă decisivă pentru alegerea unei destinaţii turistice. În Sinaia
se doreşte atragerea turiştilor de toate categoriile, de aceea şi agenţiile de turism propun pachete
turistice cu preţuri diferite în funcţie de serviciile oferite. Astfel fiecare turist îsi poate alege
sejurl dorit în funcţie de gradul sensibilităţii sale faţă de preţ.

II.3.Piaţa ţintă
Piaţa ţintă vizează piaţa Iaşului. Aceasta se încadrează în segmentul de vârstă cuprins
între18 şi 25 de ani, numit „generaţia consumului”. Ei sunt studenţi, de sex masculin şi feminin,
având un nivel de pregătire mediu şi înalt. Vizăm turiştii de condiţie medie având un venit
cuprins între 800 – 1.500 RON, ce formează majoritatea clientelei, deoarece sunt dispuşi să
16
plătească pentru diverse servicii. Grupul nostru ţintă este deschis la nou, caută aventură şi
distracţie. Sociali şi aventuroşi din fire, tinerilor le plac locurile incitante, călătoriile în grup, care
le oferă posibilitatea să desfăşoare activităţi ce implică muncă în echipă, dar şi o anumită
competitivitate.
Ei nu au pretenţii de confort deosebit şi, deşi pun accent pe calitatea serviciilor, fiind
pretenţioşi cu privire la confortul lor spaţial, de cele mai multe ori se conformează condiţiilor
oferite.
În ceea ce priveşte luarea deciziei de cumpărare a produsului turistic, aceştia au un
anumit grad de independenţă, ori pentru că au venituri proprii, în cazul celor de la facultate, ori
pentru că au putere de convingere asupra celor care-i finanţează (părinţii). Ei se lasă cumpăraţi
prin promovare „inteligentă”, în sensul că va trebui să li se atragă atenţia cu texte inedite şi care
la prima vedere şochează.

II.4.Factori care influenţează comportamentul consumatorului

Comportamentul turiştilor este influenţat de o serie de variabile de natură psihologică, socială
şi culturală, grupate în trei mari categorii de factori: factori personali, factori sociali şi factori
situaţionali şi conjuncturali.
• Factori personali
Unii dintre cei mai importanţi factori personali sunt nevoile şi motivaţiile. Comportamentul
individului este influenţat de două tipuri de motivaţii: conştiente(pe care individul le recunoaşte
şi le poate exprima) şi motivaţii inconştiente(care pot fi identificate prin tehnici psihologice de
investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile în profunzime.)
Nevoile cu importanţă decisivă în orientarea comportamentului consumatorului sunt cele
evidenţiate şi de teoria lui Maslow: fiziologice,de securitate, sociale, de respect şi de
autorealizare.
Nevoile fiziologice – fiecare destinaţie turistică şi fiecare pachet turistic, trebuie să
îndeplinească condiţii minicale cum ar fi: cazare, posibilităţi de alimentaţie, asigurarea unui
anumit grad de confort, asigurarea igienei. Pentru segmentul ţintă ales, satisfacerea nevoilor de
bază este sufucientă, dar condiţiile de cazare, cât şi calitatea serviciilor prestate se vor a fi mai
mult decât „strictul necesar”.

17
 Nevoile de securitate – satisfacerea lor este necesară, chiar obligatorie pentru asigurarea
confortului şi bunăstării turiştilor. Turiştilor trebuie să li se garanteze siguranţa transportului,
siguranţa în zona respectivă, dar şi modalităţile de despagubire în cazul unor evenimente
nefericite.
Nevoile sociale – Majoritatea oamenilor îşi doresc să interacţioneze şi să descopere lucruri
noi. Tinerii de obicei merg în vacanţă în grupuri cât mai mari, astfel sejurul le va oferi
posibilitatea să întărească relaţiile de prietenie, distrându-se şi efectuând diferite activităţi
împreuna, ieşind din rutina zilnică.
Nevoile de respect – sunt caracteristice în special persoanelor cu o situaţie economică foarte
bună sau cu un nivel de educaţie ridicat. Pentru a satisface aceste nevoi,pentru a dobândi
prestigiu şi pentru a-şi demonstra statutul social, turistul va alege spaţii de cazare de categorii
superioare, transporturi de bună calitate.Toate acestea vor fi privite ca împliniri personale, ca noi
subiecte de discuţie cu prietenii care dau impresia impunerii unui respect în faţa acestora.
Nevoile de autorealizare – sunt caracteristice persoanelor care ţin cont de anumite motivaţii
culturale, care aleg destinaţia turistică în funcţie de potenţialul său cultural.
Alţi factori personali sunt: percepţiile pe care le au turiştii despre destinaţia aleasă, atitudinea şi
personalitatea turistului, imaginea de sine şi stilul său de viaţă.
• Factori sociali
Principalii factori sociali cu influenţă asupra comportamentului consumatorului sunt: familia,
clasa socială şi liderii de opinie.
Familia - reprezontă mediul în care se transmit foarte uşor opiniile şi atutidinile cu privire la
turism, călătorii, destinaţii turistice. În funcţie de faza ciclului de viaţă familială(copil,
adolescent, celibatar, cuplu fără copii, etc) în care se află turistul, familia are o importanţă mai
mult sau mai puţin decisivă asupra alegerii destinaţiei turistice.
Clasa socială – în funcţie de aceasta, turiştii sunt de două categorii: de clasă superiroară şi de
clasă medie sau inferioară.În funcţie de categoria din care fac parte, apar diferenţieri între turişti
care vizează: timpul călătoriei, motivul călătoriei(afaceri, de plăcere, forţat de probleme),
mijlocul de transport folosit, spaţiul de cazare solicitat şi serviciile auxiliare acceptate.
Liderul de opinie – îl poate îndepărta sau apropia pe turist de o destinaţie turistică prin
atitudinea pe care o imprimă acestuia.
• Factori situaţionali sau conjuncturali
18
 Această categorie de factori cuprinde:
- ambianţa fizică – ambianţa la locul unde clientul cumpără produsul turistic(iluminat,
temperatură,ambianţă sonoră,etc), cât şi cea care defineşte produsul turistic(climatul, starea
vremii,etc)
- ambianţa situaţională – circumstanţele în care consumatorul află despre un anumit produs sau
destinaţie turistică, persoanele care sunt de faţă în momentul luării deciziei influenţează
comportamentul şi alegerea turistului .
- timpul – influenţează comportamentul consumatorului prin timpul pe care îl are la dispoziţie
turistul pentru adoptarea deciziei de cumpărare, durata sejurului şi timpul disponibil între
momentul achiziţiei şi momentul plăţii produsului turistic.
- starea de spirit – influenţează şi ea alegerea turistului.
Decizia de alegere a unei destinaţii pentru petrecerea vacanţei este una cu risc ridicat,
deoarece potenţialul turist nu poate „proba produsul” înainte de a-l cumpăra. Nici experienţa sa
anterioară nu-l poate ajuta prea mult: faptul că în anii anteriori a fost satisfăcut de alegerea sa nu
garantează că anul acesta se va întâmpla la fel. De accea fiecare destinaţie trebuie sa-şi
îmbunătăţească condiţiile pentru satisfacerea unui număr cât mai mare de turişti. Agenţia noastră
de turism este preocupată de menţinerea actualilor clienţi dar şi de atragerea unora noi prin
pachetele turistice oferite.

Cap.III Produsul turistic

III.1. Descriere detaliată
III.1.1Agenţia de turism Next Voyage
Next Voyage este o agenţie de turism care îşi are sediul în oraşul Iaşi pe strada Anastasie
Panu nr. 54. Agenţia a fost deschisă în anul 2006 ca societate cu capiltal 100% privat, cu acţionar
unic. Next Vozage acţionează ca un intermediar între diverşii prestatori de servicii turistice
(hoteluri, restaurante, transportatori, asociaţii de agrement) şi turişti, organizând, oferind şi
vânzând pachete de servicii sau componente ale acestora.
Viziunea agenţiei cu privire la relaţiile şi comunicarea cu clienţii este următoarea: “când
trebuie sa rezervăm un sejur, un circuit sau doar o călătorie de afaceri credem cu tărie că discuţia
faţă în faţă despre ce anume doriţi dumneavoastră este mai oportună decât a-l pune pe ,,Google’’

19
la treabă. Internetul are beneficiile sale şi este folositor atunci când dorim să obţinem diverse
informaţii dar , datorită sumei de bani implicate atunci când cumpărăm un serviciu turistic, vrem
să ne asigurăm că obtineţi varianta corectă şi dorită. Întotdeauna vor fi întrebări care au nevoie
de răspunsuri…astfel ,considerăm că este mai potrivit un contact uman decât unul virtual.”
Next Voyage este o agenţie de turism turoperatoare, având ca obiect principal de activitate
turismul intern şi internaţional, vânzând pe cont propriu pachetele/componentele de servicii de
turism fie direct consumatorilor, fie prin intermediul detailiştilor. Specializată pe tipul de turism
montan, agenţia aduce un suflu nou pieţei ieşene, axându-se pe promovarea turismului
sporturilor extreme. În acest sens firma lansează o serie de produse de tipul sejururilor şi
circuitelor în staţiunile montane, dispuse pe timpul iernii, insistând însă şi pe ofertele de vară.
În urma segmentării realizate şi a alegerii pieţei ţintă(segmentul de vârstă cuprins între18
şi 25 de ani, numit „generaţia consumului”,studenţi, de sex masculin şi feminin, având un nivel
de pregătire mediu şi înalt, cu o condiţie medie având un venit cuprins între 800 – 1.500 RON),
agenţia s-a orientat spre un produs ce include sporturile extreme, desfăşurat la sfârşitul iernii şi
începutul primăverii. Produsul „Sinaia – centrul distracţiei” constă într-un sejur de 5 nopţi
desfăşurat în perioada 5.03.2009- 10.03.2010 şi se adresează grupurilor de tineri amatori ai
sporturilor extreme.Analiza SWOT a agenţiei de turism Next Voyage este prezentată în Anexe

III.1.2.Produsul turistic „ Sinaia – centrul distracţiei” – detaliere:

Ziua 1
Orele 08.00 - întâlnire în parcarea Palatului Culturii cu ghidul însoţitor.
Orele 08:30 - plecare către Sinaia pe ruta Iaşi – Tg. Frumos – Roman – Bacău – Oneşti –
Oituz – Tg. Secuiesc – Braşov – Sinaia. Popas de 30 minute în apropierea oraşului Bacău pe
drumul european E85, la restaurantul Casa Porto.
Orele 13:30 - sosire în Sinaia, cazare la Pensiunea Marald.
Orele 14:00 - Timp liber pentru familiarizarea cu zona Sinaia.
Orele 20:00 – Cina.

Ziua 2
Orele 08:00 – 11:00 – Micul dejun de tip bufet suedez.

20
 Orele 11.30- Pornire spre pârtie, întâlnirea cu instructorul, instructajul şi alegerea
grupelor în funcţie de sportul ales. De aici fiecare grupă porneşte cu un intructor pentru
practicarea sportului.
Orele 20.00- Cina în cadrul pensiunii şi program de voie.

Ziua 3
Orele 08:00 - 10:00 - Micul dejun de tip bufet suedez.
Orele 10.30- Plecare spre Castelul Peleş, Castelul Pelişor, Mănăstirea Sinaia.
Orele 18.00- Întoarcere la pensiune.
Orele 19.00- Program în cadrul pensiunii: gratar, jocuri, muzică, etc.

Ziua 4
Orele 08:00 – 10:00 – Micul dejun.
Orele 10:30 – Program de voie pentru vizitarea celorlalte obiective turistice din Sinaia sau
practicarea sporturilor.
Orele 20:00 – Cina în cadrul pensiunii.

Ziua 5
Orele 08:00-10:00- Micul dejun.
Orele 11:00-17:00- Pârtie ski sau practicarea sporturilor.
Orele 18.00- Seara, organizarea cinei festive în aer liber şi participarea la focul de tabără.
Cina va cuprinde 3 feluri tradiţionale de mâncare Turiştii se vor bucura de posibilitatea de a
efectua mai multe activităţi, cum ar fi: mima, karaoke, table, şah, rummy şi cărţi de joc.

Ziua 6.
Orele 08:00 – 10:00 - Micul dejun de tip bufet suedez.
Orele 10:30 - Plecare din Sinaia spre Iaşi pe ruta Sinaia – Braşov – Miercurea Ciuc –
Gheorgheni – Lacul Roşu – Bicaz – Piatra Neamţ – Roman – Tg. Frumos – Iaşi pe E85 şi
drumuri judeţene.Pe drum se vor face popasuri la Lacul Roşu şi la Barajul Bicazului.
Analiza SWOT a produsului touristic Sinaia- central distracţiei este prezentată în Anexe.

III.2 Atributele produsului şi analiza pe componente

21
 Produsul propus de agenţia de turism se desfãşoarã pe parcursul a şase zile şi cinci nopţi
şi intrã în categoria turismului montan, pentru grupuri, cu practicarea unor sporturi extreme. În
rândurile urmãtoare vom detalia produsul pe componente în ordinea consumului de servicii,
astfel: servicii de bază: cazarea, transportul, alimentaţia şi agrementul (sporturile extreme şi
vizitarea obiectivelor turistice), servicii periferice principale: celelate activităţi de agrement
(masa tradiţională,gratarul şi petrecerea din cadrul pensiunii) şi servicii periferice secundare:
dotările din camere, din microbuz, dotările centrelor de sport, etc.

III.2.1.Transportul
Agenţia asigurã transportul turiştilor la destinaţie şi în interiorul ei cu ajutorul
microbuzului, proprietate a firmei. Acesta poate transporta un numãr de 20 de persoane, este
prevãzut cu aer condiţionat, televizor, radio, CD player. Pe parcursul drumului dus-întors şoferul
are în plus urmãtoarele atribuţii: asigurã check-in-ul turiştilor, le prezintã programul zilnic, oferã
informaţii. Dupã finalizarea acestor îndatoriri la sosire, soferul se va întoarce în Iaşi, transportul
în cadrul destinaţiei urmând sã fie realizat cu un microbuz închiriat de la firma Trans.Com.Serv
SRL.

III.2.2. Cazarea la Pensiunea Marald:

Pensiunea Marald este inclusă în

categoria pensiunilor de 3 margarete şi este
situată pe Str. Theodor Aman nr. 23.
Vila dispune de 12 camere, din care
2 camere duble si 10 camere matrimoniale.
Atat camerele duble, cat si cele
matrimoniale ofera confort sporit fiind
dotate cu incalzire centrala, grup sanitar
propriu, apa calda, tv, tv-cablu.
Facilitati camere: frigider in
camera, camere cu balcon, incalzire
22
centrala, baie in camera, minibar in camera, camera cu TV
Facilitati cazare: frigider in unitate, TV in living, parcare, gradina/curte, acces la
bucatarie, terasa, gratar/barbeque, living, sala de mese, bar
Pentru clienti pensiunea pune la dispozitie o bucatarie moderna dotata cu aragaz, frigider
si tot ce aveti nevoie pentru prepararea si servirea mesei in conditii excelente. De asemenea, la
cererea clienţilor ,se pot oferi cele trei mese zilnice: mic dejun, prânz şi cină, cu mâncăruri bine
alese şi preparate de bucătarul pensiunii.
Baruletul intim situat in living, pus exclusiv la dispozitia turistilor cazati in vila, ofera
bauturi alcoolice si nealcoolice, cat si biscuiti, ciocolata, cappuccino, ciocolata calda, cafea,
tigari, etc .La parterul vilei exista un living cu o capacitate de 40 locuri la mese, dotat cu bar,
televizor color si telefon.
Tarife de cazare:
Week-end [ vineri , sambata ]
• Camerele 11 si 12 => 100
RON/seara (camere situate la
demisol, camera 12 are canapea
extensibila)
• Camerele 1, 3, 4, 5, 6, 8, 9, 10 =>
120 RON/seara (camere de
dimensiune medie)
• Camerele 2 si 7 => 150 RON/seara
(Camera 2 are dus cu hidromasaj si
camera 7 mini-jacuzzi, ambele au
canapea extensibila)
În timpul sãptãmânii [ duminica, luni , marti ,
miercuri , joi ]
• Camerele 11 si 12 => 70 RON/seara
(camere situate la demisol, camera 12
are canapea extensibila)

23
 • Camerele 1, 3, 4, 5, 6, 8, 9, 10 => 90 RON/seara (camere de dimensiune medie)
• Camerele 2 si 7 => 120 RON/seara (Camera 2 are dus cu hidromasaj si camera 7 mini-
jacuzzi, ambele au canapea extensibila)
Pentru închirierea în întregime a pensiunii tariful este de - 1.000 lei pentru o perioadă de până la
2 zile;
-900 lei pentru o perioadă de peste 2 zile ;
În pretul camerelor sunt incluse taxa salvamont si taxa de statiune.
Tarifele sunt valabile pentru 2 persoane/camera! Daca se solicita cazarea pentru mai mult de 2
persoane/camera tariful este de 30RON/pers/seara = 300.000 lei (tariful nu se aplica pentru copii
sub 10 ani daca nu se solicita servicii suplimentare)

III.2.3.Alimentaţia
Mesele în cadrul pensiunii sunt pregãtite de personalul acesteia, special pentru turiştii
noştri. Sunt realizate din produse naturale, sãnãtoase, din gospodãria
gazdei. Meniul poate fi stabilit în funcţie de preferinţe cu o zi înainte.
De asemenea, turiştii care doresc să servească masa în afara
pensiunii pot opta pentru restaurantele din staţiune: Restaurantul
Internaţional, Restaurantul Ferdinand, Restaurantul Cuţitu de Argint,
Restaurantul Bucegi, Restaurantul Caraiman,etc

III.2.4. Agremetul

Schiorii începători au la dispozitie

instructor de ski pe Pârtia "Dorului" care face
legătura între Vârful cu Dor si cabana Valea
Dorului, cu o lungime de 600 m, o diferenţă de
nivel de 150 m şi o pantă medie de 25,8%);
Schiorii avansaţi pot schia pe Partia de ski
Carp, dedicată în întregime skiorilor avansaţi.
Aceasta are o lungime de 2500 de metri şi o

24
diferenţă de nivel de 585 de metri beneficiind de instalaţie de zăpadă artificială şi de transport pe
cablu.Pârtia "Carp" face legătura între Vârful Furnica şi Cota 1400 şi are o pantă medie de 24%.
Pe langă aceste pârtii spre care sunt îndrumaţi turiştii care apelează la agenţia Next
Voyage, mai sunt şi altele în Sinaia: pârtia din Poiana Florilor, pârtia Fata Dorului, pârtia
Piramida, pârtia Papagal, pârtia Turistică,etc.
La Sinaia se mai pot practica:
- schi fond-Pentru cei ce preferă plimbarile turistice sau pentru schiorii de fond este recomandată
pârtia de pe Platoul Bucegi cu o lungime de 8000 m şi o diferenţă de nivel de 100m.
- săniuş - Pentru practicarea săniuşului există pârtia "Drumul Vechi- Cota 1300" cu o lungime de
300 m, o diferenţă de nivel de 60 m şi pista de bob "Furnica-Sinaia" pârtie amenajată pentru
competiţii cu o lungime de 1500 m şi o diferenţă de nivel de 30 m.
- bob şi sanie - Tradiţionalele concursuri de bob, sanie şi skeleton se desfăşoară pe o pârtie
specială, situată în partea de vest a staţiunii, spre şoseaua ce urcă la Hotelul Alpin - Cota 1400.
Pârtia are o lungime de 1500 m. Diferenţa de nivel între punctul de plecare şi punctul de sosire
este de 134 m; există 13 viraje, cu o pantă medie de 9 %, pantă minimă de 3 % şi pantă maximă
de 14 %. Bobul pentru două persoane poate atinge o viteză de maxim 110 km/h, iar bobul de
patru persoane, 120 km/h. Tot aici se organizează şi concursuri de sanie şi skeleton. Din anul
1995 funcţionează în Sinaia Federaţia Româna de Schi, Bob, Sanie şi Biatlon.
-plimbări cu atv-urile.
Alte sporturi extreme:
De obicei sporturile de iarnă sunt doar o scuză pentru a ne juca în zăpadă, iar cum în
ultimii ani precipitaţiile sub formă de ninsori s-au cam rărit,
încercăm cu toţii să profităm cât mai mult de stratul de nea.
Unii dintre noi însă preferă adrenalina şi nu se lasă
împiedicaţi de frigul de afară. Născocite sau sporturi
tradiţionale reinventate, sporturile extreme de iarnă sunt o
alternativă demnă de luat în considerare. Tocmai de aceea ne
propunem sã prezentãm publicului ieşean alte tipuri de sporturi, mult mai interesante şi mai
palpitante:
Snowboarding este un sport din ce in ce mai prezent pe pârtiile din România, adoptat în
special de puştii rebeli care au înlocuit schiurile cu placa de snowboard. Acest sport a fost

25
 inspirat de surfing şi skateboarding, iar fiindcă se practică pe zăpadă seamănă oarecum cu
schiatul.
Snowkiting este un sport extrem ce combină zmeele (kite) şi tehnicile folosite în kitesurfing
cu schiurile sau placa de snowboard. În perioada de
început a acestui sport cel mai des folosite erau "foil
kites", zmeele asemănătoare parapantelor, însa acum
se foloseşte chiar zmeul gonflabil din kitesurfing.
Ceea ce face ca acest sport să fie diferit de alte
activităţi pe zăpadă, este posibilitatea de a urca spre
deal, atunci când vântul bate spre deal. Snowkiting este din ce în ce mai popular în
locurile în care se practică schiul şi snowboardingul,
diversificându-se pe măsură ce numeroşi îndrăzneţi
folosesc zmeul pentru a se aventura pe distanţe mari,
neexplorate.
Freeskiing, adică schi în afara pistelor amenajate şi care
combină diverse acrobaţii cu alunecarea pe versanţi
montani extrem de abrupţi. Adesea zonele de freeskiing sunt accesibile doar cu
elicopterul sau în drumeţii; mai recent însa, staţiunea
oferă şi parcuri amenajate pentru executarea
diverselor sărituri şi alunecări.
Ciclismul pe gheaţă este similar cu ciclismul pe timp de
vară, cu unele modificări în tehnica şi echipament, iar
în plus sportivii sunt nevoiţi să facă faţă efectelor dăunătoare ale antiderapanţilor.

Obiectivele turistice incluse spre vizitare în produsul turistic “Sinaia – central distracţiei” sunt:

26
Castelul Peleş:
Situat în Sinaia, pe Vale Prahovei, Castelul
Peleş a fost construit la dorinţa regelui Carol I al
României după planurile arhitecţilor Johannes
Schultz şi Karel Liman şi a fost decorat de celebrii
decorator J.D.Heymann din Hamburg, August
Bembe din Mainz şi Bernard Ludwing din Viena.
Castelul Peleş poate fi considerat cel mai important
edificiu de tip istoric din România, având caracter de unicat şi este, prin valoarea sa istorică şi
artistic, unul dintre cele mai importante monumente de acest fel din Europa cele de-a doua
jumătăţi a secolului al XIX-lea.
Castelul Pelişor:
Situat la câteva sute de metri de castelul Peleş, Pelişorul a construit între 1899-1903 în
stilul Renaşterii Germane. A fost construit din dorinţa lui Carol
I după planurile arhitectului Liman care a colaborat
permanent cu regele. Trebuia să fie mai mult decât un
chalet elveţian, dar nu un castel deoarece, după cum
spunea el, “nu puteau exista două castele regeşti”.
Mănăstirea Sinaia
După 300 de ani de existenţă, monumental continuă să vegheze
oraşul care-i poartă numele şi al cărui simbol spiritual este. În cadrul
mănăstirii sunt mai multe obiective:Biserica mică, Biserica mare, Muzeul
Mănăstirii Sinaia, Clopotniţa.
În timpul liber turiştii pot viyita şi celelalte obiective turistice din
staţiune: Casa memorială George Enescu, Cazino Sinaia, Muzeul Rezervaţiei Bucegi,etc.

27
III.2.5 Mediul de marketing
Micromediul
Micromediul agenţiei Next Voyage este format din clienţi, intermediari, furnizori,
concurenţă şi public.
Furnizorii organizatorului de produse turistice sunt reprezentaţi de hotelieri şi
transportatori, aceştia asigurând condiţiile necesare desfăşurării activităţii. Un rol important îl
deţine calitatea serviciilor oferite de furnizori, agenţia trebuind să supravegheze modul în care
sunt prestate serviciile clienţilor şi satisfacerea exigenţelor acestora.
Aceştia sunt reprezentaţi de regiile locale din Iaşi, agenţia bazându-se pe clienţi atât
persoane juridice, cât şi persoane fizice. De asemenea, în categoria furnizorilor se includ şi
prestatarii individuali, în cazul Next Voyage aceştia sunt Pensiunea Marald din Sinaia, etc.
Intermediarii sunt agenţii economici implicaţi în promovarea, distribuirea şi vânzarea
pachetelor turistice către consumatorii finali, precum transportatorii, unităţile de primire turistică
sau restaurantele cu care agenţia are încheiate contracte.
În ceea ce priveşte spaţiile de cazare, agenţia şi-a propus să aibă contracte cu pensiuni
care oferă servicii de calitate turiştilor pentru a beneficia de încrederea acestora. Pentru produsul
turistic Sinaia-centrul distracţiei tour-operatorul a ales pensiunea Marald din Sinaia.
Clienţii agenţiei sunt atât persoane fizice, cărora le oferă servicii de cazare, voiaje, tururi,
transferuri, servicii la cerere, consultanţă turistică, precum şi servicii destinate clienţilor
organizaţionali (organizarea de conferinţe, seminarii).
Clienţii firmei se împart în trei categorii:
- clienţi potenţiali – tinerii cu vârste între 18-25 ani(acestora firma le adresează oferta sa,
întregul mix de marketing fiind orientat către ei)
- clienţi efectivi reprezentaţi de persoanele care au achiziţionat serviciul, s-au întâlnit cu
prestatorul
- personalul firmei care este mai întâi beneficiar al informaţiilor privind produsele oferite
şi apoi o forţă de muncă care are un rol esenţial în realizarea prestaţiei. De mărimea lor depinde
preţul la care produsul turistic va putea fi achiziţionat de clienţi.

28
 Concurenţii sunt reprezentaţi de firme sau persoane particulare care îşi dispută aceaşi
categorie de clienţi, şi în numeroase cazuri aceeaşi furnizori sau prestatori de servicii. Agenţia
supraveghează îndeaproape concurenţa, ceilalţi organizatori de pachete turistice, pentru a
valorifica acele segmente de piaţă încă nevalorificate. Agenţia Next Voyage încearcă să se
evidenţieze fie prin factorul de preţ fie prin calitatea şi diversitatea serviciilor oferite.
Pe piaţa ieşeană activează în prezent circa 120 de agenţii de turism, care îşi împart un
public-ţintă de circa 339.889 persoane, reprezentând turiştii ieşeni. Principalele agenţii
concurente sunt: Moldova, Icarus Tour şi Olimp.
Publicul este format din mass-media sau din centrul de informare şi promovare turistică
Iaşi, creat ca departament autonom al Asociaţiei GIAP – Grupul de iniţiativă şi Acţiune în
Parteneriat. Aici se mai pot include şi administraţia locală, comunităţile locale, asociaţiile de
toate tipurile. Comunicarea presupune culegerea de date în ceea ce priveşte aşteptările şi
atitudinile publicului faţă de agenţie, sau transmiterea către public a informaţiilor şi imaginilor
agenţiei.

Macromediul
a.Mediul tehnologic este format din totalitatea descoperirilor ştiinţifice şi cunoştinţe
tehnice de care dispune omenirea la momentul actual şi care are influenţă asupra turismului şi
agenţiei noastre.Ele constau în cazul de faţă în calitatea şi confortul oferit de microbuzul cu care
se desfăşoară transportul turiştilor.De asemeni mai este dat de calitatea echipamentelor şi
serviciilor oferite de pensiunea Marald, de evoluţia mijloacelor de comunicare precum internetul
care a adus un plus de avantaj informării în timp util şi dezvoltarea programelor de rezervare
online a tuturor serviciilor oferite în domeniul turistic precum cazarea, transportul etc.
b.Mediul economic este influenţat de numeroaşi factori.Preţurile şi tarifele practicate de
firma noastră sunt pe măsura calităţii serviciilor oferite De asemeni valoarea medie a veniturilor
şi rata inflaţiei face ca mulţi iubitori ai sportului sa nu-şi poată permite să meargă în astfel de
sejururi de aceea ei se îndreaptă catre soluţii mai ieftine .
c.Mediul demografic.Populaţia României este de 21,6 mil de locuitori care sunt
împărţiţi în fucţie de sex în 48,5% bărbaţi şi 51,5% femei.În mediul urban trăiesc circa 55,2% din
populaţia totală iar adulţii din ţară sunt în număr de 10,5 mil.Noi ne adresăm persoanelor de sex
feminin şi masculin cu vârste între 18 şi 25 de ani.

29
 d.Mediul politico-jurdic are o importanţă destul de însemnată asupra turismului şi a
organizaţiilor ce prestează servicii în acest domeniu.Influenţele statului se fac simţite prin
intermediul taxelor,impozitelor şi diferitelor legi.De asemeni statul mai influenţează şi prin
existenţa politcilor de susţinere şi dezvoltare a turismului.
e.Mediul socio-cultural.Atitudinea consumatorului faţă de produse turistice este
influenţată de numeroşi factori precum sexul, vârsta, clasa socială, statutul social, pasiuni,
convingeri, credinţe, mediul de unde provine, ocupaţie etc.Agenţia noastră a creat acest produs în
vederea expoatării pasiunii faţă de sport şi a dorinţiei pentru distracţie.
d.Mediul natural.Sejurul nostru este creat într-un mediu natural – Munţii Bucegi. De
asemenea, turiştii poot vizita şi unele obiective antropice.

Cap.IV Politica de preţ

IV.1. Factorii care influenţează preţul

Factorii de influenţă asupra preţurilor serviciilor turistice sunt: celelalte variabile ale
mixului de marketing, obiectivele politicii de preţ, percepţiile consumatorilor, costurile de
producţie, concurenţa şi reglementările legale...
Variabilele mixului de marketing. Există o legătură foarte strânsă între preţ şi celelalte
elemente ale mixului de marketing. Spre exemplu, un hotel de lux va avea alte preţuri decât un
hotel economic destinat turiştilor de categorie medie – preţul reflectă nivelul de calitate al
serviciilor oferite clientului. De asemenea, rezervările la un hotel de lux nu pot fi făcute prin
canalele de distribuţie intensivă, utilizate pentru serviciile turistice ieftine şi accesibile; este
foarte probabil ca aceste hoteluri să apeleze la canale de distribuţie exclusive sau să formeze
propriile consorţii de marketing în scopul vânzării serviciilor. În sfârşit, materialele promoţionale
ale unui hotel de lux vor reflecta standardul înalt al serviciilor, care justifică preţurile mari
practicate de hotel.
Având în vedere produsul turistic propus de agenţia Next Voyage, influenţele celorlalte
variabile ale mixului de marketing sunt:
a) Produsul

30
 Având în vedere că segmentul de piaţă căruia ne adresăm este format din tineri, vom
încerca să stabilim un tarif ce va satisface aşteptările turiştilor în ceea ce priveşte raportul
calitate/preţ. Calitatea şi diversitatea serviciilor oferite în cadrul produsului turistic vor influenţa
tariful, dar nu într-un mod exagerat. Astfel clasificarea pensiunii la 3 margarete şi transportul cu
microbuzul de 2 stele menţin tariful la un nivel mediu.
b) Distribuţia
Agenţia Next Voyage este agenţie touroperatoare care elaborează şi comercializează
propriile produse. Produsul turistic Sinaia-centrul distracţiei nu este distribuit prin intemediari,
în consecinţă nu se înregistrează costuri ce influenţează tariful.
c) Promovarea
Promovarea se va desfăşura prin intermediul următoarelor canale: mass-media
(revista Zile şi Nopţi), Internet (pop-up-uri) şi materiale tipărite (flyere şi pliante).
Tariful va fi influenţat de:
• Costul cumpărării unui spaţiu de 1/2 pagină în revistă şi promovarea produsului timp de
16 săptămâni;
• Costul realizării unui pop-up şi costul unei apariţii pe site;
• Costul obţinerii unui pliant şi a unui flyer (crearea şi tipărirea), numărul necesar de
materiale şi costul distribuţiei (persoanele care împart flyere-le).

Obiectivele politicii de preţ. Operatorul turistic poate dori, după caz, fie să atragă un
număr mare de clienţi într-un timp scurt (să penetreze piaţa), fie să selecteze clientela şi să
maximizeze profiturile. Fiecăruia dintre aceste obiective îi corespund strategii de preţ specifice.
Deşi preţul nu este singurul factor care determină nivelul cererii pentru un produs, în foarte multe
cazuri el este factorul hotărâtor.
Next Voxage doreşte să atragă un număr cât mai mare de clienţi din segementul ţintă
Acestui obiectiv îi corespunde strategia preţului de penetrare. Strategia adoptată are ca efect
asupra tarifului menţinerea acestuia la un nivel relativ scăzut.

Percepţiile consumatorilor din segmentul ţintă. Este foarte important ca potenţialul

turist să sesizeze o legătură strânsă între calitatea serviciilor şi preţurile acestora. Un preţ corect
stabilit comunică foarte bine imaginea pe piaţă a produsului sau serviciului, precum şi aşteptările
31
clientelei vis-a-vis de acesta. În urma cercetării pieţei şi folosind experienţa câştigată prin testele
de preţ realizate anterior, responsabilii de marketing pot determina cele mai bune niveluri de preţ
pentru fiecare ofertă în parte, în funcţie de valoarea percepută a produsului sau serviciului.
Raportul calitate/preţ va reflecta corectitudinea stabilirii tarifului. Din moment ce în
preţul sejurului sunt incluse costurile cazării, a transportului, a micului dejun şi a activităţilor de
agrement, potenţialii clienţi nu ar trebui să-l perceapă ca fiind prea ridicat, dar nici să nu aibă
aşteptări ca serviciile oferite să fie de calitate superioară.

Costurile de producţie. Dacă valoarea percepută a produsului constituie limita maximă

de care ar trebui ţinut cont la stabilirea preţurilor, costurile de producţie reprezintă limita
minimă: pentru ca firma sa fie profitabilă, preţurile nu trebuie să fie mai mici decât costurile.
Privite în această lumină, preţurile sunt principalul element care determină atât rentabilitatea
firmei pe termen lung, cât şi profitul şi fluxul de numerar al acesteia pe termen scurt.
Agenţia de turism stabileşte tariful sejurului ţinând cont de costurile implicate şi urmărind
în acelaşi timp obţinerea unui profit.

Concurenţa. Deciziile de preţ luate în funcţie de acţiunile concurenţei sunt cel mai
adesea decizii tactice, pe termen scurt, care urmăresc alinierea firmei la politica celui mai
important concurent (în special a liderului). Firmele mici trebuie de multe ori să se mulţumească
cu statutul de “price follower”, stabilindu-şi preturile aşa cum dictează piaţa.
În funcţie de agenţiile concurente, se va încerca alinierea la preţurile practicate de acestea
la produsele cu aceeaşi destinaţie şi care vizează aceeaşi piaţă ţintă. Astfel agenţia nu va fi
acuzată de dumping pe piaţă sau de practicarea unor preţuri ridicate ce vor înlătura potenţialii
clienţi.
Totuşi, pentru a se diferenţia, agenţia noastră a adăugat unele avantaje, cum ar fi: taxa de
vizitare a obiectivelor turistice inclusă în preţ şi multiple posibilităţi de agrement destinate
tinerilor.

Reglementările legale. Deşi deciziile de preţ sunt determinate în principal de

considerente de natură comercială, preţurile din industria călătoriilor şi turismului suferă adesea
intervenţiile autorităţilor guvernamentale. De exemplu, marile companii aeriene americane

32
stabilesc tarifele potrivit unor acorduri cu guvernul, menite să asigure protecţia consumatorilor.
În unele ţări, tarifele orientative pentru serviciile hoteliere sunt stabilite de autorităţile din turism,
hotelurile putându-le doar ajusta în anumite limite.

IV.2. Strategia de preţ

Preţul reprezintă singura componentă a mixului de marketing care generează venituri,
toate celelalte fiind cheltuieli. În calculul preţului vor intra următoarele elemente: cazare, masă,
transport, agrement, cheluieli cu promovarea produsului turistic, TVA şi comisionul agenţiei.
Next Voyage propune o ofertă destinată tinerilor amatori de sport extrem. Având în vedere
segmentul de turişti ţintă, firma propune un preţ relativ scăzut, încurajând publiul să
achiziţioneze produsul. Totodată, agenţia promotoare a acestui pachet turistic va avea o politică
de preţ diferenţiată pentru perioadele anului, astfel:
 sezon de vârf - preţul cel mai mare;
 sezon intermediar - cu reduceri de 20% faţă de tariful roşu;
 extra-sezon - cu reduceri de 40% faţă de tariful roşu.
O altă strategie adoptată este cea a preţului de penetrare. Acest preţ este iniţial stabilit la
un nivel mediu ca să atragă câţi mai mulţi clienţi şi să aducă profituri imediate. Dincolo de
nivelul stabilit, agenţia nu poate scădea preţul sejurului deoarece aceasta ar duce la scăderea
cererii şi pierderea încrederii în serviciile oferite, cât şi la înregistrarea pierderilor financiare.

IV.3. Nivelul preţului

Produsul turistic Sinaia - centrul distracţiei analiza preţului

Traseu: Iaşi – Paşcani – Gura-Humorului – Câmpulung – Borşa

Servicii asigurate:
 Transport cu microbuzul 20 turişti + şofer = 3 ron /km;
 Cazare 5 nopţi în pensiunea Marald categoria 3 margarete, aflată în staţiunea Sinaia, în
10 camere double, la tariful de 40 ron/persoană/noapte;
 Micul dejun asigurat de pensiune – 10 ron/persoană/zi

33
 5 cine – 70ron/pers.;
 Cotă instructor sporturi extreme 50ron/pers* 3 zile
 Comisionul agenţie 10%
Calcul servicii:
 Cheltuieli directe: - transport: (336 Km*2)*3RON/km = 2.016 ron
- 2.016 ron / 20 turişti = 100,8 ron/pers
- cazare: 5 nopţi cazare*40 ron=200 ron/pers

- masă: 5 cine + 5 mic dejun =120 ron/pers

- cotă instructor: 3 zile*50 ron = 150 ron/pers

TOTAL Cheltuieli directe 570ron/pers

Comision agenţie 10% 57ron/pers
TVA 19% 11ron/pers
TARIF EXCURSIE PER TURIST 638 ron
Comisionul agenţiei = 57ron * 20 turişti = 1.140 RON

34
 Cap V Politica de promovare
O importanţă deosebită în anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe
piaţă. Având în vedere faptul că produsul turistic se află în faza de lansare, se va căuta
informarea clientelei potenţiale în legătură cu apariţia şi prezenţa pe piaţă a noului produs turistic
şi atragerea acesteia în procesul de cumpărare. În acest scop, se va utiliza ca metodă de
promovare publicitatea, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice.
Obiectivul campaniei publicitare constă în promovarea imaginii destinaţiei şi a ofertei
turistice mai întâi în rândul segmentului ţintă: tinerii ieşeni. În atingerea scopului, agenţia adoptă
o strategie concentrată, adică îşi va direcţiona efortul promoţional spre un singur segment de
piaţă, segmentul ţintit. De asemenea, agenţia va folosi şi strategia pull (de tragere), strategie ce
implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi promovare pe piaţă de consum,
direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe acesta să solicite produsul turistic de la
intermediari, determinându-i astfel pe aceştia din urmă să ia legătura cu firma.
În campania desfăşurată în perioada 1 ianuarie 2010- 28 februarie 2010, s-au utilizat atât
forme de promovare bazate pe reclamă, marketing direct, publicitate, promovarea vânzărilor, cât
şi relaţii publice.

V.1 Reclama- marketing direct

În ceea ce priveşte publicitatea, în funcţie de vehicolul informaţional folosit, putem vorbi
de trei mari forme de publicitate: publicitatea prin mass-media, publicitatea exterioară şi
publicitatea directă.
Promovarea prin activităţi media- constă în anunţuri făcute în cotidianele de mare tiraj
din Iaşi: Evenimentul, Jurnalul de seară. Avantajele acestui mod de promovare sunt următoarele:
cost relativ scăzut, comparativ cu efectul scontat, operativitate, flexibilitate, capacitate de
stocare, selectivitate, regularitatea apariţiei. Dezavantajul este acela că mesajul trebuie repetat de
mai multe ori pentru a fi conştientizat. O altă modalitate este reclama radio, difuzată dimineaţa
“Şi visele prin viaţă”
între orele 09.00-12.00, pe postul Kiss Fm şi Radio Guerilla, posturi ascultate în special de tineri.
Publicitatea în ziare : Anunţul care va fi publicat în ziare va arăta astfel:
Pentru iubitorii de turism şi
sport, agenţia Next Voyage a creat
special un sejur turistic, în perioada 5
martie-10 martie, care îmbină perfect
35
cele două pasiuni. Veţi avea ocazia să
vizitaţi staţiunea Sinaia şi
împrejurimile sale şi veţi putea
practica sporturile extreme dorite.
 După crearea mesajului urmează distribuirea acestuia către ziare şi publicarea lui. Ziarele în
care va fi postat mesajul nostru publicitar sunt: Evenimentul de Iaşi, Adevărul de seară, 7est.
• În ziarul Evenimetul de Iaşi va apărea o dată la 3 zile, începând cu data de 15
ianuarie 2010 până în data de 15 februarie 2010. Reclama va fi aşezată în pagina 3, în colţul din
dreapta sus.
• În ziarul Adevărul de seară va apărea o dată la 3 zile, începând cu data de 20 ianuarie
2010 până în data de 20 februarie 2010. Reclama va fi aşezată în pagina 2, în colţul din
dreapta jos.
• În ziarul 7est va apărea o dată la 3 zile, începând cu data de 20 ianuarie 2010
până în data de 20 februarie 2010. Reclama va fi aşezată în pagina 3, în colţul din dreapta sus.
Bugetul alocat pentru crearea şi postarea anunţului în ziare este de 3.500 Ron.

Publicitatea exterioară- se realizează prin intermediul panourile publicitare de

dimensiuni foarte mari amplasate în centrul oraşului, în fundaţie, în zona copoului şi Tudor
Vladimirescu, în apropierea centrelor studenţeşti, pe o durata întregii campanii.
Bugetul alocat pentru acest tip de reclamă: 5.000ron
Publicitatea directă (marketing direct)- se realizează prin intermediul poştei,
presupunând expedierea materialelor de tipul broşurilor, pliantelor şi cataloagelor, ce cuprind
programul turistic, imagini şi date de contact ale agenţiei, însoţite de cupoane de comandă, unei
liste de adrese din baza de date Next Voyage.

36
 Publicitatea cu ajutorul materialelor tipărite- broşurile- se va face prin crearea unui număr
de 5000 de broşuri,care vor fi împărţite viitorilor potenţiali clienţi la sediul agenţiei, o parte vor fi
duse la principalele aeroporturi din ţară ( Otopeni, Băneasa, aeroportul din Timişoara, cel din
Cluj, cel din Iaşi, cel din Suceava, şi cel din Constanţa) şi o parte vor fin împărţite pe stăzile din
Bucureşti. Distribuirea acestora va începe pe data de 28 aprilie 2008 şi se va încheia pe data de 2
iunie 2008.Bugetul alocat pentru crearea şi distribuirea broşurilor este de 4.000 Ron.
Publicitatea cu ajutorul pliantelor si flyer-elor: se vor tipări 600 de pliante şi 4000 de
flyere care vor fi împărţite trecătorilor pe străzi ca: Ştefan cel Mare,Independenţei,Tudor
Vladimirescu, Socola, etc.Costul obţinerii unui pliant şi a unui flyer (crearea şi tipărirea),
numărul necesar de materiale şi costul distribuţiei (persoanele care împart flyere-le):
Costul tipăririi pliantului: 7 RON;
Total: 600 pliante x 7 RON/ pliant = 4 200 RON
Costul tipăririi flyer-ului: 0,5 RON;
Total: 4000 flyere x 0,5 RON = 2 000 RON
Costul distribuţiei flyere-lor: 100 RON/pers/săpt plata promoterilor;
Total: 4 săpt x 100 RON x 5 pers = 2.000 RON
Total: 8.200RON

O altă modalitate utilizată de firmă este internetul. Agenţia a gândit folosirea acestui
instrument în trei moduri:
 crearea unui site al agenţiei, în care produsul să aibă o prezentare completă, care să îl
promoveze în topul căutărilor;
 prezentarea ofertei pe portalurile de turism la care agenţia este membră (www.infoturism.ro,
www.travelworld.ro) precum şi pe site–urile de informare destinate iubitorilor de sport:
www.eurosports.ro
 realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri către clienţi aflaţi în baza
de date a agenţiei: persoane individuale care au folosit serviciile firmei şi societăţi
comerciale.
Promovarea prin internet este cea mai cunoscută şi des utilizată modalitate de promovare
în rândul tinerilor. Acestea presupune o serie de avantaje:
• costuri mai reduse în comparaţie cu celelalte modalităţi de promovare;
37
 • internetul beneficiază de o extindere rapidă şi este accesat din ce în ce mai mult;
• se pot realiza rezervari on-line ceea ce vine în ajutorul persoanelor ocupate;
• site-ul este mult mai bine structurat;
• oferta este mult mai tentantă datorită modului de realizare al site-ului prin fond
de culoare, sunet şi animaţie.
Descrierea
Obiectivul Informarea persoanei care acceseaza site-ul
de existenţa produslui turistic.
Amplasare “Sinaia-centrul distracţiei” va fi promovată
pe site-ul www.infoturism.ro,
www.travelworld.ro unde vor găsi
informaţii despre produs.Pe lângă acest site
vor mai putea fi accesate şi altele în care se
vor găsi bannere: www.csid.ro,
www.avantaje.ro, www.unica.ro,
www.ele.ro . www.oldstreet.ro ,
www.revistacapital.ro .
Perioada de amplasare Lunile ianuarie – februarie 2010
Organizare Odată intraţi pe pagina de web vor afla
informaţii despre agenţie şi produsele
turistice. Iar pe alte site-uri, dând clic pe
banner sunt directionaţi direct pe pagina de
web unde este promovată agenţia.
Buget - cheltuieli cu crearea paginii şi cu bannere
(500 euro).
Evaluarea eficacităţii campaniei de publicitate
Evaluarea se va realiza prin compararea numărului de clienţi care vor solicita locuri
pentru acest sejur, înainte de lansarea produsului pe piaţă, în luna februarie.
Eficacitatea promovării se poate de asemena observa şi din faptul că agenţia va putea să-
şi acopere cheltuielile prin atragerea unui număr suficient de turişti.
În urma campaniei de publicitate estimăm un număr de 600 de turişti care vor cumpăra
produsul nostru turistic.

38
 Agenţia are în plan şi participarea la târguri de turism, realizarea de obiecte personalizate
şi acţiuni de promovare cu vânzarea produsului la preţ redus. În cadrul târgurilor vor fi
prezentate filmuleţe cu oferta turistică, dar care poate fi folosit şi în interiorul agenţiei, prezentări
pe laptop, sau poate fi folosit ca obiect personalizat ce va fi oferit cadou.

V.2 Promovarea vânzărilor

Spre deosebire de publicitate promovarea vânzărilor are drept scop stimularea cererii,
acţionând pe termen scurt. Principalele tehnici de promovare a vânzărilor folosite de Next
Voyage sunt:
Reducerile de tarife- utilizate pentru atragerea clienţilor, dar şi a uniformizării cererii,
reducerile de preţ constau în practicarea unor tarife în perioade ale anului diferenţiate: perioada 1
ianuarie 2009- 1 februarie 2009, 2 februarie 2010- 15 februarie 2010, se practică o reducere a
tarifului cu 20%, iar în ultimmele 2 saptămâni ale lunii februarie reducerea va fi de 40% din
preţul iniţial. De asemenea sunt practicate vânzările asortate, pachetul incluzând cazare,
transport, masă şi agrement la un preţ mai mic decât achiziţionate separat.
Seminariile, conferinţele, târgurile- seminariile sunt destinate în special informării
distribuitorilor sau forţei de vânzare asupra ofertei agenţiei. Un astfel de eveniment va fi cel
organizat la sala Polivalentă, ce va reuni toate agenţiile turoperatoare din Iaşi, va dura 48 de ore
şi vor fi prezentate materiale ale agenţiei, animaţii audio-vizuale, cadouri obiecte personalizate
cu logo-ul firmei. În cadrul târgului de turism, clientela potenţială are posibilitatea de a se întâlni
cu organizatorii pachetului turistic, având posibilitatea de a li se explica detaliat oferta turistică.
De asemenea,agenţia Next Voyage se va prezenta la Târgul Naţional de Turism 2010, ce
va avea loc în complexul Romexpo, unde îşi va prezenta oferta, în special sejurul turistic
“Sinaia-centrul distracţiei” şi va oferi clienţilor posibilitatea de a rezerva un loc direct la
târg.Bugetul este de 800 Ron
Publicitatea la locul vânzării (PLV)- agenţia se foloseşte în promovare şi de afişele
amplasate în interiorul şi în vitrine, rafturi special amenajate, etc., având rolul de a stimula
imaginaţia clienţilor şi de a-i provoca să ia decizia de cumpărare pe loc. Cu ajutorul
personalului vom reuşi să convingem publicul vizat că un astfel de produs turistic li
se potriveşte cel mai bine.

39
 Loteriile şi tombolele, agenţia în momentul când a lansat produsul a anunţat că va
organiza o tombolă prin care va oferi un sejur gratuit persoanei care va fi câştigătoare. Tombola
va fi desfăşurată astfel: a 50 persoană care va cumpăra produsul „Sinaia-centrul distracţiei” va
primi drept premiu încă un produs gratuit.
Programele de continuitate – obiectivul este: creşterea vânzărilor cu 30% în sezonul
iarnă-primăvară şi fidelizarea clienţilor.Tipul strategiei utilizate este PULL.Clientii fideli( care
au cumparat orice produs turistic al agenţiei de cel putin 3 ori) care vor achiziţiona în perioada 1
ianuarie – 31 ianuarie pachetul „Sinaia – centrul distracţiei’’ vor primi un card de fidelitate. Prin
intermediul acestui card li se va oferi o reducere de 20% .
Produsul turistic va fi vândut la sediul agenţiei sau de pe site-urile de prezentare a
agenţiei.Pentru a atrage clienţii în agenţie, aceasta va fi semnalizată prin panouri publicitare care
indică sediul agenţiei. În vitrina agenţiei în permanenţă se rulează pe un ecran cu plasmă toate
serviciile oferite de către agenţie, dar şi imagini care descriu principalele puncte de atracţie ale
fiecărui produs turistic. În acest mod se va realiza promovarea produselor turistice oferite de
Agenţia Next Voyage.

V.3. Relaţiile publice

Relaţiile publice constau în contactul permanent, sistematic al firmei de turism cu
clientela, mass-media şi cu grupurile de interese, contact menit să creeze şi să întărească
încrederea în firmă, precum şi să construiască o atitudine favorabilă faţă de oferta sa.
Orice firmă care doreşte să-şi creeze şi să-şi menţină relaţiile favorabile cu toate tipurile
de public implicate, trebuie să investească în activităţi de relaţii publice. Percepute ca fiind mai
ieftine, mai sincere şi mai orientate către public decât alte modalităţi de promovare şi
îmbunătăţire a imaginii, aceste activităţi pot face diferenţa dintre succes sau eşec pe o piaţă atât
de versatilă.
40
 Agenţia Next Voyage, a fost dispusă să investească în acest tip de activităţi, tocmai
datorită efectelor pozitive pe care le pot produce la nivelul clienţilor, comunităţii locale,
salariaţilor şi mass-mediei.
În acest sens, după ce numele firmei şi produsele sale au fost aduse la cunoştinţa
publicului prin publicitate (afişe, flyere, articole în reviste de specialitate şi alte reviste pentru
femei), a fost organizată o conferinţă de presă la care au fost invitaţi ziarişti, alţi operatori de
turism şi reprezentanţi de marcă ai comunităţii.
Subiectul conferinţei de presă a fost informarea mass-mediei cu privire la demararea unui
proiect îndrăzneţ de către firma noastră.Next Voyage s-a implicat în acţiuni de caritate cum ar fi
donarea de excursii gratuite copiilor cu deficienţe din judeţul Iaşi.
La sfârşitul conferinţei, mass-media a pus întrebări, iar purtătorul de cuvânt al firmei,
Victor Dobrescu s-a angajat să ofere răspunsuri pertinente şi la obiect.
După conferinţă, s-a organizat un mic dineu, la care s-au purtat discuţii libere între
participanţi şi organizatori. Tuturor celor prezenţi li s-au oferit cadouri promoţionale.
De asemenea Agenţia Next Voyage a participat la o conferinţă de presă împreună cu alte
agenţii de pe piaţa Iaşului.
Etape Descrierea activitatilor
Obiectiv - Schimb de experienta cu celelalte agentii;
- Aducerea la cunostiinta publicului despre noile pachete
turistice;
- Prezentarea noilor metode de promovare adoptate de agentie;
- Promovarea produsului “Sinaia-centrul distracţiei”
Data/loc 25 februarie 2010
Sala de conferinte din cadrul Hotelului Traian din Iasi
Invitatii Presa locala, Managerii de la diferite agentii de turism(Giramondo,
Moldova tour, Clever tour, Across Travels), Profesori universitari,
Reviste de specialitate(Expert Traveler, Unica ,Avantaje).
Programul de Prima data se vor face invitatiile prin diverse metode(email, fax,
desfasurare telefon,etc) mentinandu –se si tema ce va fi abordata in cadrul
conferintei;
Invitatii vor fi rugati ca in termen de o saptanama sa confirme sau nu
prezenta la conferinta;

41
 Inainte cu 2 ore are loc amenajarea salii cu echipamentele necesare:
scaune, microfoane, mese, laptop, videoproiector ,etc;
Invitatii vor fi asteptati la ora 8.30 (la ora 9.00 incepe conferinta); Ora
9.00: organizatorul evenimentului va deschide conferinta multumind
totodata invitatilor;
Ora 9.15 – 12.00 : managerii agentiilor invitate isi expun ofertele
turistice;
Ora 12.00-13.00: invitatii iau pranzul;
Ora 13.00- 14.30: presa locala adresa intrebari reprezentantilor de agentii
turistice;
Dupa sesiunea de intrebari din partea presei locale catre invitati ,
organizatorul declara incheiata conferinta fiind cu totii rugati sa ramana
pentru a lua parte la un toast si o mica gustate.
Buget Total cheltuieli( cu inchirierea salii de conferinta, personal angajat,pranz ,
micile gustari si bauturile, echipamentele necesare ) : 4.000RON

Prin aceste activităţi se urmăreşte menţinerea unui contact continuu cu clienţii,

comunicarea noilor produce ale agenţiei si promovarea acestora, creşterea notorietăţii agenţiei şi
crearea unei imagini pozitive în rândul clienţilor.

Anexe
Analiza SWOT a agenţiei de turism Next Voyage

Puncte tari Oportunităţi

- Atitudine din e în ce mai bună a

- Amplasarea agenţiei într-o zonă cu un consumatorilor pentru această
destinaţie turistică ;
bun vad comercial
- Promovarea destinaţiei atât în ţară cât
- Programele turistice ale agenţiei sunt şi în străinătate.
42
 apreciate de către Ministerul
Turismului
- Personal cu experienţă în domeniul
turismului - Notorietate în rândul publicului
- Agenţia oferă o gamă diversificată de - Fluxul ridicat de turişti pe parcursul
produse turistice verii, interesaţi de produsele concepute de
- Poate crea şi dezvolta produse turistice către agenţie
în funcţie de preferinţele clienţilor; - Creşterea interesului turoperatorilor
- Personalul din agenţie este cunoscător a străini pentru ţara noastră;
limbilor: engleză, franceză, germană şi
spaniolă;

Puncte slabe Ameninţări

- Preţurile concurenţiale practicate de

firmele concurente;
- Instabilitate economica, politică;
- Intrarea pe piaţă a unui concurent
- Agenţia nu are un compartiment de puternic cu produse turistice similare
marketing în funcţie de destinaţii - Insuficienţa informaţiei turistice
- Nu are structuri proprii de primire privind destinaţiile turistice din ţară
turistică cu grad ridicat de confort - Preţuri afectate de inflaţie
- Introducerea unor legi care să
îngrădească, activitatea agenţiei de
turism cu privire la aducerea turiştilor
străini;

Analiza SWOT a produsului touristic Sinaia – central distracţiei

Puncte tari Oportunităţi

- este realizat într-o zonă naturală - posibilitatea de a diversifica serviciile

deosebită, cu potenţial istoric şi cultural oferite
43
 - în sejur sunt vizitate principalele puncte
de atracţie ale staţiunii Sinaia;
- punerea la dispoziţia turiştilor a unui
instructor de schi;
- practicarea sporturilor de iarnă; - realizarea legăturii Iaşi – Sinaia prin
- diversitatea modalităţilor de petrecere a drumul european E85 şi E574
timpului liber. - modernizarea, extinderea şi refacerea
- întoarcerea se realizează pe un alt infrastructurii de transport rutier
traseu, oferind turiştilor posibilitatea de
a vedea Lacul Roşu şi
- turiştii sunt însoţiţi de un ghid de turism
pe tot parcursul sejurului
- Condiţii prielnice de călătorie;

Puncte slabe Ameninţări

- ofertele agenţiilor concurente sunt mai

atractive
- condiţiile meteorologice specifice
zonei montane sunt imprevizibile
- neexploatarea întregului potenţial
- lipsa de încredere a potenţialilor
touristic al staţiunii
clienţi
- infrastructura insuficient dezvoltată
- degradarea monumentelor de artă şi
arhitectură
- dezvoltarea unor programe turistice
care pot limita activitatea turistică a
agenţiei

44
45