Contractarea
în comerțul
Structură:
▪ Contractul comercial
internațional: premisele
contractării
▪ Contractarea prin
corespondență comercială
și electronică
▪ Contractul comercial
internațional: conținut
și executare
internațional
Obiective:
▪ Cunoaşterea etapelor pregătitoare
contractării internaţionale
▪ Cunoaşterea modalităţilor de contractare
comercială
▪ Cunoaşterea structurii unui contract
comercial internațional și a clauzelor
specifice acestuia
MINICAZ

CASETA De la negociere la contractare – Contractex

Deseori se consideră că pasul normal este de la negociere la contractare, însă sunt aspecte ale unui viitor
contract de care un negociator trebuie să țină seama încă din faza de pregătire a negocierii.
În cazul societății fictive Contractex, producătoare de electrocasnice, negociatorul Ion Popescu a
gestionat cu succes aceste aspecte, într-un parcurs optim al tranzacției internaționale.
Contractex, bine-cunoscută pe piețele europene, are de înfruntat o concurență extrem de puternică pe
piețele din Orientul Mijlociu din partea firmelor chineze. Unul dintre punctele forte ale companiei este
imaginea sa pozitivă în ceea ce privește calitatea produselor, dar și îndeplinirea cu strictețe a prevederilor
contractuale. Astfel, Ion Popescu este conștient de importanța definirii corecte a zonelor de acord
potențial pentru toate clauzele contractuale, astfel încât să evite situațiile în care compania se va afla în
imposibilitatea de a le respecta.
Primul pas este identificarea posibilității de contractare prin corespondență sau electronică, ambele
opțiuni reducând semnificativ costurile Contractex.
În măsura în care, cu anumiți distribuitori, se impune o contractare directă, echipa lui Ion Popescu îi
pregătește acestuia o informare cu privire la cutumele de contractare în țările din Orientul Mijlociu vizate:
diferențele legislative (dacă se preferă utilizarea dreptului european codificat, de tip civil law, sau se
aplică mai degrabă dreptul islamic), modalitățile de transport favorite în zonă, tipuri de clauze de
reducere a riscurilor ținând seama de moneda în care se va face tranzacția ș.a.
Astfel, Ion Popescu pornește în negociere cu un proiect de contract în care a definit BATNA (engl. Best
Alternative to a Negotiated Agreement – vezi capitolul anterior), dar și zonele de acord potențial pentru
fiecare clauză contractuală în parte, precum și strategia de negociere pe care o va aplica.
Este extrem de important pentru Contractex să definească riguros în contract următoarele elemente:
marfa, condițiile de livrare, prețul și modalitățile de plată. De această definire, precum și de clauzele de
gestionare a riscurilor unei tranzacții internaționale, ține capacitatea firmei de a livra electrocasnicele în
condițiile în care s-a angajat. Orice angajament luat, care nu va putea fi îndeplinit, duce la o afectare a
imaginii companiei, la scăderea încrederii partenerilor și la diminuarea șanselor unor contracte viitoare.
Negocierea efectivă s-a derulat după regulile obișnuite, Ion Popescu reușind să ofere distribuitorilor
alternative satisfăcătoare, și contractul s-a semnat, urmând ca tranzacția să fie derulată conform acestuia.
Sursa: Concepția autorilor, pornind de la cazul „Webomatic” din Belu, M. (2008). Operațiuni de comerț
exterior. Aplicații. Studii de caz. După o idee din Barelier et al. (2001). Cas de commerce international.
Contractul comercial internațional - Premisele contractării

În urma finalizării cu succes a negocierilor comerciale derulate între două sau mai multe părți,
partenerii urmează să redacteze un contract, care să reflecte acordul lor de voință și obligațiile
asumate de fiecare dintre aceștia.
Particularitatea unui contract comercial internațional vine din elementele de extraneitate (partener
străin, de exemplu). Există însă și o serie de caracteristici care rămân la nivel fundamental identice,
indiferent dacă acesta este național sau internațional. Astfel, modalitățile de contractare, respectiv
prin negociere directă (față în față) sau prin corespondență comercială (între absenți) rămân
valabile, chiar dacă vorbim despre un contract internațional. Mai mult, în ultima vreme, odată cu
creșterea numărului de tranzacții pe Internet și a distribuției de conținut livrabil online (ODC –
Online Delivered Content), dar și pentru că se permite reducerea mare a costurilor, contractarea prin
corespondență comercială electronică a devenit mai mult decât o variantă de rezervă.
Contractul internațional este parte a procesului de tranzacționare comercială internațională care
presupune raporturi juridice atât înainte de tranzacția efectivă (cum ar fi cadrul normativ al
contractării), cât și după aceasta, prin contracte „derivate”, cum ar fi cele de transport și asigurare a
mărfii de la vânzător la cumpărător, sau de plată. Cadrul normativ al contractării se constituie din
legislația națională a celor doi parteneri și din dreptul internațional. Legislația națională este rezultat
al unui sistem de drept utilizat într-o anumită țară, la nivel global cunoscându-se patru mari sisteme
de drept: continental (engl. civil law), anglo-saxon (engl. common law), islamic și dreptul din
Extremul Orient, sintetizate în tabelul următor.

Tabelul 12.1 Sisteme de drept

Țările cu drept Țările cu drept

codificat anglo-saxon Țările islamice Extremul Orient
Civil law Common law
Europa (fără UK), Marea Britanie, SUA, China, Japonia
America Latină, țări din Canada, Australia,
Africa, Turcia, Indonezia India, Africa de Sud
- cadrul legislativ = lege - jurisprudența - legătura intimă - abordarea specifică
codificată + reguli (regula precedentelor), între drept și religie a dreptului = spațiul
supletive în loc de lege - regulile de drept nondreptului
- suveranitatea - importanța din operele juriștilor - principiile morale
legiuitorului – voința judecătorului de autoritate și soluții de comportament
socială - contractele „lungi” la spețe (fatwa) sunt superioare
- contractele „scurte” - The Sanctity - tendințele de adaptare normelor de drept
- respectarea legii – of Contracts – - predominarea
contractul interpretat contractul interpretat armoniei în locul
în spiritul său în litera sa conflictului
- fidelitatea.
Sursa: Popa (2006), p. 247.

Pe lângă legislația națională, dreptul comercial internațional oferă și alte izvoare de drept, cum ar fi
uzanțele internaționale sau tratatele și convențiile internaționale, precum și lex mercatoria (legea
comercianților), setul de principii și reguli precizate de UNIDROIT – Institutul Național pentru
Unificarea Dreptului Privat. Lex mercatoria propune drept principii pentru un contract comercial
internațional (Popa, 2006): libertatea contractuală, forța obligatorie a contractului, respectarea
normelor aplicabile contractului conform dreptului internațional privat și caracterul facultativ al
înscrisului și libertatea în materie de probe.
Uzanțele internaționale, definite drept cutume și practici întâlnite cu o frecvență foarte mare în
tranzacțiile la nivel global, au fost uneori codificate, așa cum este cazul pentru condițiile de livrare
INCOTERMS (a se vedea şi Anexa 12.1).
Tratatele și convențiile internaționale, bilaterale sau multilaterale, se încheie între state
suverane, care reglementează prin intermediul acestor documente fie raporturi generale, cum este
cazul tratatelor, fie particulare, într-un anumit domeniu, cum este cazul convențiilor. Acestea din
urmă pot soluționa conflicte legislative sau pot reglementa direct anumite aspecte. Dacă principiul
este că tratatul sau convenția internațională prevalează legislației naționale, în comerțul
internațional, tratatele şi convenţiile au deseori caracter supletiv (se aplică doar dacă aceasta este
dorința părților) sau sunt permisive în ceea ce privește prevederile, permițând părților să decidă
derogări. Convenția de la Viena este de o importanță majoră în comerțul internațional cu mărfuri,
încă de la intrarea sa în vigoare în 1988. Cu caracter unificator (propunând o reglementare unitară),
supletiv (aplicându-se dacă părțile nu au reglementat altfel) și pragmatic, Convenția de la Viena a
simplificat tranzacțiile comerciale la nivel global.
Contractarea presupune trei etape: faza precontractuală, proiectul de contract și redactarea
contractului (Popa, 2006).
În faza precontractuală, părțile pot decide să semneze angajamente precontractuale, care propun
intențiile vânzătorului, respectiv cumpărătorului, fără a fi obligatorii. Aceste intenţii se pot numi
scrisori de intenție sau memorandumuri. Există și situații în care părțile decid că angajamentul
precontractual este obligatoriu, constituindu-se într-un preacord. În practica internațională,
regăsim două tipuri de angajamente în funcție de obiectul lor: cele care pregătesc negocierea (cu
clauze referitoare la partea care suportă costurile cu negocierea, de exemplu) sau cele care pregătesc
forma finală și executarea contractului. Popa (2006) amintește mai multe forme de contracte
pregătitoare pentru formarea contractului. Acestea sunt prezentate în tabelul următor:

Tabelul 12.2 Contracte pregătitoare pentru formarea contractului final

Acordul Una dintre părți se angajează să nu încheie un contract cu un terț

de preferință fără a propune acel contract celeilalte părți

Promisiunea Partea care face această promisiune va încheia contractul în momentul

de contract în care cealaltă parte își exercită opțiunea de contractare
unilaterală

Promisiunea De facto un contract care se validează ulterior, prin îndeplinirea

bilaterală unei formalități (de exemplu, obținerea unui aviz)

Acordul Părțile se angajează să poarte tratative, contractarea finală nefiind

de negociere obligatorie

Sursa: Adaptare după Popa (2006).

În practică, se întâlnesc și contracte pregătitoare pentru executarea contractului final, cel mai
cunoscut exemplu în acest sens fiind antecontractul. Cunoscut și drept „precontract”, „contract
provizoriu” sau „contract preliminar”, antecontractul indică acordul părților de a intra în viitor într-
o relație contractuală de vânzare-cumpărare a unor mărfuri.
Contractarea prin corespondență comercială și electronică

Internetul a permis răspândirea pe scară largă a afacerilor electronice cu mărfuri reale sau virtuale.
O caracteristică generală a acestui tip modern de afaceri este nevoia contractării la distanță, între
persoane juridice care nu își au reprezentanții în același loc, respectiv contractarea între absenți. În
acest caz, reglementările internaționale au propus reguli cu privire la formarea contractului,
respectiv momentul şi locul în care se întâlnesc cele două voințe ale părţilor. Se face distincția între
contractarea prin corespondență comercială – rezultatul unui schimb de scrisori comerciale și
contractarea electronică – prin intermediul unui mijloc de comunicare electronic (ex.: email).
În cazul contractării prin corespondență, documentul fundamental este oferta comercială, o
comunicare transmisă de către vânzător cumpărătorului, cuprinzând următoarele elemente:
- toate detaliile mărfii: tip și calitate, caracteristici tehnice, volum, greutate, dimensiuni,
ambalaj;
- cantitatea oferită;
- prețul: unitar și total, moneda de plată, alte clauze cu privire la preț și valută;
- condiția de livrare;
- termenul și data livrării;
- eventualele livrări parțiale (dacă este cazul);
- modalitatea și termenului de plată;
- dreptul aplicabil, locul executării contractului;
- rezerve cu privire la ofertă;
- termenul până la care este valabilă oferta.
Cumpărătorul poate accepta oferta în termen sau nu, după cum se poate observa și din figura
următoare. În ceea ce privește formarea contractului între absenți (când anume se consideră
contractul încheiat), se cunosc patru teorii, dintre care primele două sunt mai frecvente:
• teoria emisiunii (declarațiunii): când cumpărătorul își exprimă voința de a accepta
oferta;
• teoria recepțiunii: când răspunsul acceptantului ajunge la cel care a făcut oferta;
• teoria expedițiunii: când acceptantul transmite răspunsul de accept către cel care a făcut
oferta;
• teoria informațiunii: când cel care a făcut oferta ia cunoștință efectiv de acceptul
clientului.

Figura 12.1 Modalități de contractare între absenți

1. Ofertă fermă →
2. Acceptare = CONTRACT ←
1. Comandă ←
2. Acceptare = CONTRACT →
1. Ofertă →
Vânzător 2. Contraofertă ← Cumpărător
3. Acceptare = CONTRACT →
1. Ofertă →
2. Contraofertă ←
3. Contraofertă →
4. Acceptare = CONTRACT ←
Sursa: Adaptare după Popa (2006).
Contractarea electronică, baza comerțului electronic, are drept caracteristică diferită față de
contractarea prin corespondență faptul că acceptarea ofertei se face prin validarea online (de obicei,
click pe un anumit buton), prin completarea unui formular online cu validarea inclusă în momentul
apăsării butonului OK sau SEND (trimite), prin transmiterea unei contraoferte sau acceptarea
ofertei prin email (mult mai rar în ultimii ani) sau prin validarea contractului cu semnătura
electronică.

Contractul comercial internațional. Conținut și executare

Contractul comercial internațional. Structură și clauze

Contractul de vânzare internațională reprezintă un acord de voință între două părți din țări diferite,
prin care exportatorul este obligat să transfere dreptul de proprietate asupra mărfii către importator,
acesta fiind obligat la rândul său la plata prețului stabilit.
Conform autorului Ioan Popa (2006), pentru construirea contractului există mai multe posibilități:
redactarea unui contract specific (negociat integral), utilizarea unui contract-tip sau referirea la
condiții generale.
Contractul specific este redactat în urma negocierii punctuale a tuturor clauzelor contractuale
(obiect, preț, condiții de livrare, de plată etc.) și prin consemnarea obligațiilor și drepturilor ce revin
fiecărei părți într-un document unic și specific situației concrete existente. Acest tip de contract este
mai puțin utilizat în tranzacțiile comerciale internaționale, fiind adecvat mai degrabă contractelor
complexe, care vizează cooperări pe termen lung între parteneri sau realizarea unor obiective de
afaceri de valoare mai mare.
Contractul-tip este un model de contract standardizat, cu o structură predefinită, care poate fi
utilizat de către părți în vederea simplificării procesului de negociere, având în vedere că cele mai
importante clauze sunt deja incluse. Acest contract tip poate fi completat sau modificat de către părți
cu detaliile specifice tranzacției pe care urmează să o deruleze. Contractele tip sunt elaborate de
diverse organisme internaționale sau asociații profesionale, care pun la dispoziția comer-cianților
acest instrument în vederea promovării schimburilor comerciale internaționale și dezvoltării
economiei globale (adaptare după Popa, 2006).
Condițiile generale sunt de două tipuri: de vânzare (elaborate de vânzător) și de cumpărare
(elaborate de cumpărător). Condițiile generale de vânzare sunt înscrise în mod uzual pe versoul
ofertei vânzătorului, cuprinzând ansamblul prevederilor propuse de acesta pentru comercializarea
produselor sale. Pe pagina principală a ofertei vor figura elementele specifice privind tranzacția
curentă, iar contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor propunerilor făcute
de vânzător sau prin tratative în urma cărora cele două părți se înțeleg asupra formei finale a
acordului lor de voință. Condițiile generale de cumpărare sunt prezentate pe versoul documentului
de comandă și vizează elemente privind modalitatea de derulare a achizițiilor de către o anumită
firmă sau instituție (adaptare după Popa, 2006).
Contractul comercial internațional conține câteva clauze esențiale (obiectul, părțile și prețul) și alte
clauze referitoare la obligațiile părților privind transferul proprietății/riscurilor și plata contra-
valorii produselor și/sau serviciilor care fac obiectul contractului. Structura generală a unui contract
de vânzare internațională este prezentată în caseta 12.2.
CASETA Structura contractului comercial internațional
I. Partea introductivă (preambulul) – prezintă contextul general al unei tranzacții comerciale; poate să
facă referire la scopul încheierii contractului şi la motivația părților; nu este obligatorie în contract.
II. Clauzele esențiale
1. Părțile – se vor identifica vânzătorul și cumpărătorul, cu denumirea completă a societății comerciale
sau instituției/organizației și cu menționarea reprezentantului acesteia.
2. Obiectul contractului – se vor descrie produsele sau serviciile asupra cărora părțile s-au înțeles
pentru operațiunea de vânzare-cumpărare, menționând cantitatea, care poate fi determinată sau
determinabilă, calitatea (inclusiv specificații tehnice, dacă e cazul), originea mărfurilor și modalitatea de
ambalare a acestora.
3. Prețul – se va menționa prețul unitar sau prețul total și moneda în care acesta urmează să fie plătit
de către cumpărător. Având în vedere că este vorba despre un contract internațional, plata se va face în
valută, respectiv într-o monedă străină (moneda uneia dintre părți sau o altă monedă de circulație
internațională).
III. Alte clauze importante
1. Condițiile de livrare – se va stabili modalitatea de livrare a bunurilor sau serviciilor: global (toată
marfa o dată) sau în tranșe; se va menționa termenul sau termenele de livrare, după caz. Termenul de
livrare poate fi menționat în general în mai multe variante, de exemplu: „în maxim 24/48 de ore” pentru
o livrare rapidă sau „în ... zile lucrătoare” sau „în 30/60/90 de zile de la semnarea contractului” sau „de
la efectuarea plății/plata avansului”. O altă posibilitate este menţionarea unei date sau a datelor
calendaristice exacte în care va fi efectuată livrarea produsului sau prestarea serviciului. În cazul livrărilor
în tranșe, se pot utiliza și formulările de tipul: „la începutul lunii”, „în primele 5 zile ale lunii” sau „la
sfârșitul fiecărei luni în perioada ...”. De asemenea, trebuie stabilite obligațiile ce revin fiecăreia dintre
părți privind livrarea mărfurilor.
2. Condițiile de plată – se va menționa modalitatea de plată, existând mai multe posibilități, de la
cele mai simple, precum ordinul de plată, cecul sau plata directă la livrarea mărfii către importator (engl.
cash on delivery) la cele mai complexe, cele mai cunoscute fiind incasso-ul documentar și acreditivul
documentar, care presupun mai multă siguranță privind încasarea contravalorii bunurilor, odată ce
acestea au fost livrate, deoarece sunt implicate şi instituţii bancare în aceste operaţiuni de plată.
Termenul de plată trebuie stabilit prin contract şi există mai multe variante: plata în avans (toată
valoarea contractului sau un procent prestabilit din aceasta), plata la livrare sau plata la un termen stabilit
(de exemplu: „la 30/60 zile de la livrarea bunurilor/prestarea serviciilor” sau „în maxim 48 de ore de la
semnarea contractului”).
3. Durata contractului – se menționează, de obicei, perioada contractuală stabilită de părți (în strânsă
legătură cu timpul necesar livrării mărfurilor/prestării serviciilor care fac obiectul contractului) şi
termenul la care contractul se consideră a fi încheiat sau condițiile exacte de reziliere a contractului.
4. Confidențialitatea – se menționează elementele legate de contract sau de derularea acestuia, care
nu trebuie divulgate către terțe părți.
5. Dreptul aplicabil – părțile sunt libere să aleagă legea aplicabilă contractului (a țării vânzătorului,
cumpărătorului sau terță) și pot stabili ca eventualele litigii să fie soluționate pe cale arbitrală, modalitate
prin care acestea pot primi o rezoluție mai rapidă decât în cazul soluționării prin justiție. Părțile pot face
referire și la reglementări internaționale, precum Convenția de la Viena, care reglementează vânzarea
internațională de mărfuri.
Sursa: Concepția autorilor.
Marfa

Obiectul contractului, marfa, este un element esențial, fără de care contractul de vânzare-cumpărare
internațională nu ar avea sens. Definită prin prisma naturii produsului, a cantității și calității
acestuia, marfa trebuie ambalată și marcată corespunzător pentru parcursul său extern.
Primul component fundamental în definirea mărfii este produsul. Astfel, este important de știut dacă
vorbim despre mărfuri fungibile (omogene calitativ), pentru care în contract se va trece doar
denumirea completă și tipul de marfă, sau despre mărfuri nefungibile, pentru care trebuie făcută
individualizarea produselor prin marcă, descriere exactă, caracteristici tehnice etc.
Cantitatea mărfii se precizează în contract pornind de la unitățile de măsură uzuale pentru
respectivul tip de marfă pe piața clientului. Se poate utiliza în paranteză și echivalentul în unitatea
de măsură de pe piața vânzătorului, dacă există diferențe între cele două piețe. Dacă pentru mărfurile
nefungibile cantitatea se definește cu ușurință prin precizarea numărului de bucăți, pentru mărfurile
fungibile este necesar să se precizeze explicit toleranţa în contract, respectiv procentul cu care poate
varia în plus sau în minus cantitatea livrată. De obicei, aceasta este de ±10% față de cantitatea
prevăzută în contract.
Cantitatea mărfii poate diferi în funcție de caracteristicile acesteia și de condițiile în care s-a făcut
măsurarea. De exemplu, dacă se menționează în contract că lâna va fi cântărită în ud, pentru
verificarea cantității livrate, cumpărătorul va trebui să se asigure că sunt întrunite aceleași condiții
de umiditate. Într-un alt exemplu, dacă pentru un produs chimic se menționează o anume
concentrație, cumpărătorul va trebui să se asigure că, deși este livrată aceeași cantitate de produs,
acesta respectă concentrația din contract.
Calitatea mărfii este o altă caracteristică de care trebuie să se țină seama în contractare.
Determinarea calității mărfii se poate face (Popa, 2006):
- pe bază de descriere;
- prin mostre, care sunt părți reprezentative ale mărfii, de mici dimensiuni, sau chiar un
exemplar din marfa contractată;
- pe bază de tipuri sau denumiri uzuale (în acest caz se pot utiliza și standarde naționale);
- prin indicarea mărcii de fabrică, de comerț sau de serviciu;
- pe baza vizionării mărfii;
- prin utilizarea unor formule consacrate.
Dacă se decide că marfa va fi apreciată din punct de vedere calitativ de către cumpărător pe baza
vizionării, se pot identifica două cazuri:
• contractul prevede clauza „Văzut-plăcut”: acest lucru indică o vizionare a mărfii de
către cumpărător anterior semnării contractului;
• contractul prevede clauza „După încercare”: acest lucru indică faptul că executarea
contractului este condiționată de acceptarea calității mărfii de către cumpărător, într-un
orizont de timp dat.
Dacă se decide utilizarea unor formule consacrate, acestea sunt:
• „Tel Quel”: cumpărătorul acceptă marfa „așa cum este”;
• „Sound Delivered” sau SD – „marfa sănătoasă la descărcare”: cumpărătorul acceptă
marfa dacă aceasta ajunge la destinație fără modificări calitative (de regulă, degradări);
• „Rye Terms” sau RT – „clauza comerțului cu secară”: cumpărătorul acceptă marfa în
orice condiții, dar, dacă există degradări calitative, vânzătorul trebuie să ofere o reducere
de preț.
Ambalajul este cel care asigură menținerea calității și cantității mărfii pe parcurs extern. Obligația
vânzătorului este de a livra cumpărătorului marfa în ambalaj uzual de export. Indiferent dacă
ambalajul este sau nu recuperabil după livrarea mărfii, sunt necesare o serie de precizări în
contractul comercial cu privire la acesta. Astfel, trebuie clarificat dreptul de proprietate asupra
ambalajului: devine proprietatea cumpărătorului odată cu marfa sau este considerat împrumutat
acestuia de către vânzător, existând obligația returnării într-o perioadă precizată. În acest caz,
trebuie precizat și cine suportă cheltuielile de returnare a ambalajului vânzătorului. În noile tipuri
de tranzacții internaționale, cu o componentă de responsabilitate socială, vânzătorul poate include o
clauză de reciclare a ambalajului. Cu privire la costul ambalajului, se pot include în contract
următoarele clauze:
• Neto: prețul ambalajului este inclus în prețul mărfii;
• Neto plus ambalajul: prețul ambalajului este separat de prețul mărfii;
• Bruto per neto: prețul ambalajului este calculat la prețul unitar al mărfii.
Nu în ultimul rând, este important de stabilit în contract marcajul pe care îl va avea ambalajul pe
parcurs extern, cu mențiunea că rolul marcajelor nu este doar de publicitate comercială, ci și de
operativitate logistică. În mod uzual, marcajele precizează: ţara de origine a produselor (Made in…),
cu excepția cazului în care părțile decid să utilizeze un ambalaj neutru; numele și adresa
exportatorului și destinatarului; greutatea bruto și neto; numărul coletului (dacă sunt mai multe);
numărul contractului; şi alte specificații, cum ar fi „Fragil” (Popa, 2006).

Clauzele de livrare

În afară de stabilirea clauzelor esențiale ale contractului, un element deosebit de important în

derularea acestuia este reprezentat de livrarea produselor. Vânzătorul și cumpărătorul trebuie să
stabilească care sunt obligațiile fiecăruia în ceea ce privește livrarea mărfurilor. Datorită
complexității crescute a realizării de livrări internaționale – care presupun transport și asigurare pe
parcurs internațional al produselor, ambalare corespunzătoare și formalități de vămuire la
export/import – a fost acordată o atenție deosebită condițiilor de livrare. Astfel, au apărut uzanțe
internaționale, practici specifice și au fost formulate reguli foarte clar definite, care sunt utilizate ca
reper important de către comercianți.
În continuare, vom analiza mai în detaliu regulile privind livrarea internațională, care au fost
codificate de către Camera de Comerț și Industrie de la Paris sub denumirea de INCOTERMS (engl.
International Commercial Terms). Apărute încă din anul 1936, acestea au fost revizuite de mai
multe ori, ultima formă fiind cea din 2010, care este prezentată în acest capitol.
Principalele aspecte asupra cărora fac referire regulile INCOTERMS sunt:
• Stabilirea locului de transfer al cheltuielilor și riscurilor asupra mărfii care face obiectul
contractului, de la vânzător la cumpărător;
• Împărţirea cheltuielilor privind livrarea mărfii între vânzător și cumpărător;
• Ambalarea corespunzătoare a mărfii;
• Avizarea privind disponibilitatea mărfii și punerea acesteia la dispoziția partenerului la
locul stabilit pentru transferul proprietății;
• Organizarea transportului atât pe parcurs intern, cât și internațional;
• Angajarea cărăușului/cărăușilor;
• Obținerea documentelor necesare exportului/importului;
• Realizarea formalităților de vămuire la export/import a mărfurilor și plata taxelor vamale
aferente.
Toate aspectele menționate mai sus sunt cuprinse în regulile INCOTERMS, partenerii de negociere
putând insera în contract una dintre aceste condiții de livrare, fiind astfel foarte clar ce obligații revin
fiecăruia dintre ei în ceea ce privește livrarea mărfii care face obiectul contractului, de la vânzător la
cumpărător. Principalele obligații care trebuie asumate fie de către vânzător, fie de către cumpărător
sunt sintetizate în Anexa 12.1, precum și împărțirea acestora conform grupelor de condiții
INCOTERMS.
Condițiile INCOTERMS sunt împărțite în patru grupe principale, fiecare grupă având specificul său
în ceea ce privește obligațiile fiecărui partener cu privire la livrarea mărfurilor. Fiecare grupă
cuprinde mai multe condiții de livrare, sintetizate în figura următoare și explicate mai jos:

Condițiile INCOTERMS 2010

GRUPA E GRUPA F GRUPA C GRUPA D

• EXW ... • FCA ... • CPT ... CFR ... • DAP ...
• FAS ... • CIP ... CIF ... • DAT ...
• FOB ... • DDP ...

Sursa: Concepția autorilor după INCOTERMS 2010, https://iccwbo.org/resources-for-business/incoterms-

rules/incoterms-rules-2010/.

După fiecare condiție de livrare, în spațiul prevăzut cu „...”, se completează locul de predare a mărfii
de la vânzător la cumpărător, personal sau prin intermediari numiți de aceștia, respectiv mandatari,
comisionari, expediționari, cărăuși etc. Locul de predare al mărfurilor este, de obicei, și locul de
transfer al proprietății asupra mărfii de la vânzător la cumpărător, precum și a riscului asociat
operațiunilor de livrare (cu excepția grupei C, care are câteva particularități). Pentru a înțelege mai
bine modul și locul de transfer al cheltuielilor și riscurilor privind marfa, de la vânzător la
cumpărător, se poate consulta figura 12.3.
Pe măsură ce parcurgem cele 4 categorii de condiții, respectiv E -> F -> C -> D, crește nivelul
obligațiilor asumate de către vânzător privind livrarea mărfii. În general, în cazul grupelor E și F,
locul numit pentru predarea mărfii va fi unul din țara vânzătorului, pe când în cazul grupelor C și D
acesta va fi unul din țara cumpărătorului (ceea ce presupune mai multe cheltuieli de livrare din
partea vânzătorului). În casetele 12.3 și 12.4, se poate observa cum se calculează preţul pentru un
anumit bun în variantele de contractare cu transport maritim şi transport rutier, pentru fiecare
dintre clauzele INCOTERMS 2010.
 Figura 12.3 Condițiile de livrare INCOTERMS 2010

Sursa: Concepția autorilor.

CASETA Prețul în condițiile de livrare INCOTERMS 2010 – transport

maritim
Pentru exemplificarea condițiilor de livrare INCOTERMS 2010, vom considera două cazuri: în primul caz,
transportul pe parcurs internațional se face maritim, în al doilea caz, se face rutier. Vezi caseta 12.4 pentru
calculul aferent transportului rutier.
NOTĂ: Vom folosi cotaţii fictive pentru transport pe parcurs intern și extern, asigurare, comisioane
vamale și taxe vamale. De asemenea, pentru acestea din urmă se vor folosi sume forfetare, pentru
ușurința calculului. O detaliere a calculului pentru obținerea liberului de vamă se găsește în capitolul
următor.
Cazul 1. Contractex livrează maritim, în Oman, electrocasnice care au prețul la poarta fabricii Contractex
din Călărași de 1.000 € (cu ambalaj uzual de export). Costul transportului din Călărași la Constanța este
de 100 € (inclusiv asigurare pe parcurs intern). Încărcarea mărfii pe vas în Constanța este 20 €. Vămuirea
la export în România este 10 €. Costul transportului maritim Constanța-Salalah (navlul) este 300 €.
Asigurarea mărfii pe parcurs extern este 100 €. Descărcarea mărfii în Salalah costă 20 €. Taxele vamale
de import sunt 50 €. Comisionul vamal este 5 €. Costul transportului între Salalah și Muscat (destinația
finală a mărfii) este 50 € (inclusiv asigurare pe parcurs intern).
Cum calculăm?
Pentru transportul maritim, se aplică următoarele clauze INCOTERMS 2010: EXW, FAS, FOB, CFR, CIF,
DAT, DAP, DDP. Vom vedea care sunt prețurile pentru fiecare din acestea.
Prețul EXW Călărași = 1.000 €
Prețul FAS Constanța = Prețul EXW Călărași + transportul și asigurarea Călărași-Constanța + vămuirea
la export = 1.000 € + 100 € + 10 €= 1.110 €
Prețul FOB Constanța = Prețul FAS Constanța + încărcarea mărfii pe vas = 1.110 € + 20 € = 1.130 €
Prețul CFR Salalah = Prețul FOB Constanța + transportul maritim Constanța-Salalah (navlul) = 1.130 € +
300 € = 1.430 €
Prețul CIF Salalah = Prețul CFR Salalah + asigurarea mărfii pe parcurs extern (se face de către vânzător
în contul cumpărătorului) = 1.430 € + 100 € = 1.530 €
Prețul DAT Salalah = Prețul CIF Salalah + descărcarea mărfii de pe vas = 1.530 € + 20 € = 1.550 €
Prețul DAP Muscat = Prețul DAT Salalah + transportul Salalah-Muscat (inclusiv asigurarea pe parcurs
intern) = 1.550 € + 50 € = 1.600 €
Prețul DDP Muscat = Prețul DAP Muscat + comisionul vamal + taxa vamală de import = 1.600 € + 5 € +
50 € = 1.655 €.
Astfel, un vânzător care se obligă să livreze marfa la sediul clientului va cota un preț DDP Muscat de 1.655
€, în timp ce, dacă clientul din Oman va ridica marfa de la sediul din Călărași al producătorului, prețul pe
care îl va cere acesta din urmă este 1.000 €.
Sursa: Concepția autorilor.

CASETA Prețul în condițiile de livrare INCOTERMS 2010 – transport

rutier
Pentru exemplificarea condițiilor de livrare INCOTERMS 2010, vom considera două cazuri: în primul
caz, transportul pe parcurs internațional se face maritim, în al doilea caz, se face rutier. Vezi caseta 12.3
pentru calculul aferent transportului maritim.
NOTĂ: Vom folosi cotații fictive pentru transport pe parcurs intern și extern, asigurare, comisioane
vamale și taxe vamale. De asemenea, pentru acestea din urmă se vor folosi sume forfetare, pentru
ușurința calculului. O detaliere a calculului pentru obținerea liberului de vamă se găsește în capitolul
următor.
Cazul 2. Contractex livrează rutier, în Ucraina, electrocasnice care au prețul la poarta fabricii Contractex
din Călărași de 1.000 € (cu ambalaj uzual de export). Costul transportului din Călărași la Kiev este de 200
€ (din care 100 € aferent parcursului în România și 100 € aferent celui ucrainean). Vămuirea la export în
România este 10 €. Asigurarea mărfii pe parcurs extern este 100 €. Descărcarea mărfii la Kiev costă 10 €.
Taxele vamale de import sunt 50 €. Comisionul vamal este 5 €.
Cum calculăm?
Pentru transportul rutier, se aplică următoarele clauze INCOTERMS 2010: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT,
DAP, DDP. Pentru că transportatorul a cotat pentru transportul rutier un preț până la sediul
cumpărătorului, DAT și DAP vor avea aceeași valoare, neexistând un cost separat de transfer al mărfurilor
de la terminal (de exemplu, gară) la sediul cumpărătorului.
Vom vedea care sunt prețurile pentru fiecare dintre aceste condiţii de livrare.
Prețul EXW Călărași = 1.000 €
Prețul FCA Călărași = Prețul EXW Călărași + vămuirea la export = 1.000 € + 10 €= 1.010 €
Prețul CPT Kiev = Prețul FCA Călărași + transportul rutier Călărași-Kiev = 1.010 € + 200 € = 1.210 €
Prețul CIP Kiev = Prețul CPT Kiev + asigurarea mărfii pe parcurs extern (se face de către vânzător în
contul cumpărătorului) = 1.210 € + 100 € = 1.310 €
Prețul DAT Kiev = Prețul CIP Kiev + descărcarea mărfii = 1.310 € + 10 € = 1.320 €
Prețul DAP Kiev = Prețul DAT Kiev = 1.320 €
Prețul DDP Kiev = Prețul DAP Kiev + comisionul vamal + taxa vamală = 1.320 € + 5 € + 50 € = 1.375 €
Astfel, un vânzător care se obligă să livreze marfa la sediul clientului va cota un preț DDP Kiev de
1.375 €, în timp ce, dacă clientul din Ucraina va ridica marfa de la sediul din Călărași al producătorului,
prețul pe care îl va cere acesta din urmă este 1.000 €.
Sursa: Concepția autorilor.
Prețul și clauzele de preț
Similar cu marfa, prețul reprezintă o clauză fundamentală a contractului comercial internațional,
fiind definit drept suma de bani pe care o plătește cumpărătorul vânzătorului pentru marfa
contractată.
Prima caracteristică a prețului în contractul comercial internațional este certitudinea, acesta
trebuind să fie exprimat clar, fie global, fie pe unitate de produs, dacă este preț determinat, sau să
fie explicită formula de calcul la un moment viitor, dacă este preț determinabil. În acest caz, al
prețului determinabil, acesta poate fi prețul unei piețe determinate (cum este cazul burselor de
mărfuri), prețul din tranzacțiile precedente ale uneia dintre părți, prețul mediu al unor furnizori
consacrați etc.
În negociere, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul trebuie să pornească de la analize corecte cu privire
la prețuri, astfel încât să își definească cu rigurozitate prețul maxim și minim acceptate (Popa, 2006).

Prețul de ofertă maximal

Cuprinde:
1. Marja de negociere
2. Marja comercială
3. Cheltuieli de producție
Cheltuieli de aprovizionare
+
Cheltuieli de prelucrare
+
Cheltuieli de adaptare tehnică și/sau comercială
-
Restituiri de taxe vamale
4. Cheltuieli specifice la export
Cheltuieli pentru funcționarea serviciului de export Prețul
(personal, comunicații etc.) rezervat
Costul sau
+
total
Cheltuieli pentru cercetarea și prospectarea piețelor externe Prețul
la
(studiu de piață, participarea la târguri internaționale etc.) minim
export
+ de ofertă
Cheltuieli pentru elaborarea documentelor și contractare
(vize, certificate, licențe, protocol etc.)
+
Cheltuieli financiare (comisioane, speze bancare etc.)
+
Cheltuieli pentru acoperirea riscului (prime de asigurare)
5. Cheltuieli de comercializare
Cheltuieli cu distribuția (comisioane intermediari)
+
Cheltuieli cu logistica

Marja comercială este cea uzuală a vânzătorului, fiind, în principiu, flexibilă, astfel încât să permită
o mai mare plajă de negociere, dacă este necesar, pentru a ajunge la o zonă de acord potențial.

Prețul complet la import

Cuprinde:
i. Prețul exportatorului
 ii. Costul ambalajului Prețul de import
iii. Cheltuielile cu logistica la frontieră
iv. Cheltuielile cu vămuirea
v. Cheltuielile cu depozitarea
vi. Cheltuielile financiare
vii. Cota-parte din costurile serviciului de import

Ca măsură de reducere a riscului de preț, mai ales dacă este vorba despre un contract pe o perioadă
mai lungă de timp, se pot introduce în contract clauze care să afecteze, la un moment viitor, prețul
determinat, caz în care acesta devine determinabil. Aceste clauze, numite clauze asiguratorii, pot fi
de adaptare sau de renegociere a prețului.
Clauza de revizuire a prețului prevede, de exemplu, că părțile vor renegocia prețul dacă sunt
îndeplinite o serie de condiții clar definite, cum ar fi modificarea prețului materiilor prime peste un
anume nivel. De asemenea, se poate rediscuta periodic prețul dacă este vorba despre un contract pe
termen lung cu livrări în tranșe.
Clauza de indexare prevede modificarea prețului din contract cu un anume procent, clar indicat,
dacă valoarea etalonului la care se raportează marfa (etalon precizat detaliat și cu rigurozitate în
clauză) se modifică peste o limită (indicată specific și aceasta). De exemplu, etalonul poate fi prețul
petrolului pe piețele internaționale, și dacă acesta crește cu mai mult de 15%, atunci prețul mărfii din
contract va crește cu 3%.
Clauza prețului escaladat pornește de la costul factorilor de producție utilizați pentru fabricarea
mărfii din contract. Aplicabilă, de obicei, pentru contractele de lungă durată, clauza este explicată în
figura următoare. Astfel, dacă materia primă reprezintă 50% din prețul mărfii, salariile reprezintă
30% și costurile fixe 20%, iar prețurile materiei prime au crescut cu 10%, în timp ce costul cu salariile
a crescut cu 5%, atunci prețul mărfii va crește cu 6,5%.

Figura 12.4 Clauza prețului escaladat

B - Ponderea costului
cu materiile prime în
prețul mărfii
A - Ponderea C - Ponderea costului cu
costurilor fixe în forța de muncă în prețul
prețul mărfii mărfii
100%
din
prețul
mărfii

𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑡 = 𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 0 ×

𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑒𝑖 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑡 𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑓𝑜𝑟ț𝑒𝑖 𝑑𝑒 𝑚𝑢𝑛𝑐ă 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑡
(𝐴 + 𝐵 𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑒𝑖 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 0 + 𝐶 𝑃𝑟𝑒ț𝑢𝑙 𝑓𝑜𝑟ț𝑒𝑖 𝑑𝑒 𝑚𝑢𝑛𝑐ă 𝑙𝑎 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 0)

Sursa: Concepția autorilor.

Condițiile de plată și clauzele aferente

Pe lângă preț, contractul trebuie să aibă menționate și condițiile de plată, respectiv moneda în care
se va face plata, termenul până la care trebuie să se facă plata și modalitatea de plată. Dacă acestei
ultime componente îi vom dedica un capitol special în cadrul acestui volum, pentru primele două
(moneda şi termenul de plată) clarificăm, în cele ce urmează, elementele esențiale.
Moneda în care se va face plata poate fi moneda țării uneia dintre părți sau o monedă a unei
țări terțe. Denumite și valute sau devize, monedele naționale ale unui stat folosite de indivizi sau
companii din alt stat se utilizează pentru plățile în tranzacțiile internaționale, în funcție de voința
părților în contractare, pentru a minimiza riscurile valutare pentru vânzător sau cumpărător.
Raportul valoric dintre monede este numit „curs valutar” sau „curs de schimb” și variația acestuia în
timp poate favoriza sau defavoriza una sau cealaltă dintre părți. Astfel, deprecierea monedei de plată
defavorizează exportatorul și favorizează importatorul. Simetric, aprecierea monedei de plată
favorizează exportatorul și defavorizează importatorul.
Gestiunea riscului valutar este unul dintre aspectele care deosebesc vânzătorii și cumpărătorii din
tranzacțiile internaționale de cei care operează exclusiv pe piața internă. Acest management al
riscului se poate face prin mijloace specifice managementului financiar al companiei, despre care
vom vorbi într-un alt capitol al acestui volum, dar negociatorul poate include și în contract o serie de
clauze care să funcționeze drept acoperire în cazul unor variații de curs de schimb. Clauzele
contractuale se pot constitui în singura modalitate de gestiune a riscului valutar dacă părțile nu au
îndeajuns de multe cunoștințe de investiții financiare pentru a putea apela la soluții sofisticate de tip
hedging valutar. Există, însă, și situația în care compania care participă la tranzacțiile inter-naționale
dorește să acopere cât mai bine riscurile, și atunci va folosi atât mijloace contractuale, cât și
extracontractuale.
Clauza valutară indexează valuta contractului în funcţie de o valută de referință. Astfel, în funcție
de modificarea cursului valutei de referință (care se presupune a fi mai stabil), clauza va preciza
modificarea cursului valutei contractuale. De asemenea, trebuie precizate riguros pragurile de la care
intră în vigoare clauza, cursul valutei contractului față de valuta de referință la momentul semnării
contractului și piața de referință a cursului la momentul în care se va face plata efectiv.
Clauza de alegere a monedei de plată permite uneia dintre părți (precizată în clauză) să aleagă,
la momentul plății, valuta în care va efectua plata dintr-o listă de valute agreate. Astfel, prețul
contractului va fi specificat la momentul semnării în toate valutele agreate.
Clauza „coșului valutar” creează un grup de valute selectate care să fie folosit drept etalon, fiind
mai stabil tocmai prin crearea unui „portofoliu diversificat de valute”. Mecanismul utilizării
etalonului este similar cu cel de la clauza valutară, respectiv prețul contractului se va modifica cu un
anume procent (indicat în clauză) în momentul în care coșul valutar variază cu un alt procent, și
acesta precizat în contract. Există două tipuri de coș valutar: simplu (valutele au ponderi egale) sau
ponderat (valutele au ponderi diferite în funcție de preferințele părților).
Termenul până la care se va face plata este, de asemenea, important de negociat. Plata
imediată reduce semnificativ riscul de neplată. Părțile pot agrea, însă, și plata în avans pentru
întregul preț precizat în contract sau pentru o parte din acesta, reprezentând un credit acordat de
către vânzător cumpărătorului. În mod uzual, avansul (sau aconto) nu depășește 15%, dar, în funcţie
de cutuma pieței produsului respectiv, părțile pot decide orice procent. Plata amânată este, în fapt,
un credit pe termen scurt între cele două părți, prețul precizat în contract reflectând acest lucru prin
includerea unei dobânzi.
Nu în ultimul rând, este important să precizăm şi faptul că, prin negociere, vânzătorul poate acorda
cumpărătorului anumite reduceri ale prețului convenit. Acestea sunt:
• cassa sconto (scontul de reglementare): reducere acordată dacă clientul plătește înainte
de scadență;
• remiza: reducere pentru a sublinia importanța respectivei tranzacții;
• bonificația: reducere atunci când marfa prezintă degradări calitative sau defecte, se
corelează, de obicei, cu clauzele cu privire la calitatea mărfii;
• discountul sau rabatul: reducere făcută cu scop promoțional.

SUMAR

▪ În urma finalizării cu succes a negocierilor comerciale derulate între două sau mai multe
părți, partenerii urmează să redacteze un contract care să reflecte acordul lor de voință și
obligațiile asumate de fiecare dintre aceștia.
▪ Contractul de vânzare internațională reprezintă un acord de voință între două părți din țări
diferite, prin care exportatorul este obligat să transfere dreptul de proprietate asupra mărfii
către importator, iar importatorul este obligat, la rândul său, la plata prețului stabilit.
▪ Pentru a se considera valabil încheiat, un contract comercial internațional trebuie să
cuprindă obligatoriu clauzele esențiale: obiectul, părțile și prețul.
▪ Condițiile INCOTERMS au fost codificate de Camera de Comerț și Industrie de la Paris și
sunt împărțite în patru grupe principale (E, F, C şi D), fiecare grupă având specificul ei în
ceea ce privește obligațiile partenerilor (exportatorul şi importatorul) cu privire la livrarea
internaţională a mărfurilor. Conform INCOTERMS 2010, cele 11 condiţii de livrare sunt:
EXW, FCA, FAS, FOB, CPT, CIP, CFR, CIF, DAP, DAT şi DDP.
▪ Părţile pot include în contract clauze specifice cu privire la calitatea mărfii, preț și moneda de
plată. Calitatea mărfii poate fi specificată în contract: pe bază de descriere; prin mostre; pe
bază de tipuri sau denumiri uzuale; prin indicarea mărcii de fabrică, de comerț sau de
serviciu; pe baza vizionării mărfii; prin utilizarea unor formule consacrate. Preţul poate fi
determinat sau determinabil, iar în contract pot fi introduse şi clauze asiguratorii privind
adaptarea sau renegocierea preţului. Gestiunea riscului valutar se poate face şi prin
introducerea în contract a unor clauze pentru acoperirea variaţiilor cursului de schimb.

TERMENI-CHEIE

Contractare comercială internațională, contract de vânzare internațională, condiții de livrare

INCOTERMS 2010, clauze de calitate a mărfii, clauze de preț, preţ de export, preţ de import, clauze
valutare, monedă de plată
ÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE

1. Ce este contractul comercial internațional?

2. Cum se realizează contractarea între absenți?
3. Ce specific are contractarea electronică?
4. Care este structura specifică a unui contract comercial internațional?
5. Care sunt aspectele principale la care fac referire regulile INCOTERMS?
6. Care sunt clauzele cu privire la calitatea mărfii?
7. Cum se stabilește prețul de export? Dar prețul de import?
8. Care sunt clauzele utilizate în contract pentru reducerea riscului valutar?
9. Cum calculați o cotație de preț în condiția de livrare CIF… și care sunt obligațiile părților?
10. Folosind formatul standard (în engleză) al unui contract comercial internațional pe care îl
găsiţi pe site-ul International Trade Centre, propuneţi un proiect de contract pentru
Contractex, care să ducă la tranzacțiile din casetele 12.3 și 12.4.
Adresa pentru modelul de contract este: http://www.intracen.org/itc/exporters/model-
contracts/.

BIBLIOGRAFIE

Belu, M. (2008). Operațiuni de comerț exterior. Aplicații. Studii de caz. Bucureşti: Editura ASE.

Curry, J.E. (2000). Negocierile internaționale de afaceri, București: Editura Teora.

International Chamber of Commerce (2017). Incoterms rules 2010, [Online]. Disponibil la:
https://iccwbo.org/resources-for-business/incoterms-rules/incoterms-rules-2010/ [accesat la 30 martie
2017].

Popa, I. (2006). Negociere comercială internațională, București: Editura Economică.

Popa, I. (2008). Tehnica operațiunilor de comerț exterior, București: Editura Economică.

 ANEXA 12.1 – Condițiile de livrare INCOTERMS 2010

GRUPA E
EXW – Conform condiției de livrare Ex Works ... :
Vânzătorul trebuie să ambaleze marfa pentru transport și să o pună la dispoziția cumpărătorului
sau celui numit de acesta la punctul de expediție* (de obicei, punctul de expediţie este
sediul vânzătorului)
Cumpărătorul trebuie să preia marfa și să se ocupe, pe cheltuiala sa și pe riscul său, de toate
operațiunile privind livrarea/aducerea mărfii până la punctul de destinație**

GRUPA F
FCA – Conform condiției de livrare Free Carrier ... :
Vânzătorul trebuie să se ocupe de vămuirea mărfurilor la export și să realizeze pretransportul mărfii
de la punctul de expediție* până la locul stabilit din țara sa (acest loc fiind,
de obicei, punctul pentru încărcare pe transportul principal)
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit și să se ocupe, pe cheltuiala sa și pe riscul său,
de toate operațiunile privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**
FAS – Conform condiției de livrare Free Alongside Ship ... (specifică transportului maritim):
Vânzătorul trebuie să se ocupe de vămuirea mărfurilor la export și să realizeze pretransportul mărfii
de la punctul de expediție* până la portul stabilit de expediţie (acesta fiind,
de obicei, punctul pentru încărcare pe transportul principal maritim)
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de pe chei în portul de expediție și să se ocupe, pe cheltuiala sa,
de toate operațiunile privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**
FOB – Conform condiției de livrare Free On Board ... (specifică transportului maritim):
Vânzătorul trebuie să se ocupe de vămuirea mărfurilor la export, să realizeze pretransportul mărfii
de la punctul de expediție* până la portul maritim stabilit și să se ocupe de încărcarea
mărfii pe vasul de transport
Cumpărătorul trebuie să preia marfa din momentul în care aceasta este încărcată pe vasul maritim și
să se ocupe, pe cheltuiala sa, de toate operațiunile privind livrarea mărfii până la
punctul de destinație**

GRUPA C
CPT – Conform condiției de livrare Carriage Paid To ... :
Vânzătorul trebuie să realizeze toate operațiunile necesare pentru aducerea mărfii de la punctul
de expediție* până la locul stabilit din țara cumpărătorului, ceea ce înseamnă că va plăti
inclusiv transportul principal internațional
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit din țara sa și să se ocupe de toate operațiunile
privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**; plătește asigurarea și suportă
riscurile cu marfa pe parcursul transportului internațional; se ocupă de vămuirea mărfii
la import
CIP – Conform condiției de livrare Carriage and Insurance Paid to ... :
Vânzătorul trebuie să realizeze toate operațiunile menționate în condiția CPT și, în plus, să încheie
și să plătească polița de asigurare pe parcursul transportului internațional (asigurarea
este încheiată de exportator, dar în beneficiul importatorului)
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit din țara sa și să se ocupe de toate operațiunile
privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**; deși NU plătește asigurarea,
va suporta riscurile cu marfa pe parcursul transportului internațional; se ocupă de
vămuirea mărfii la import
CFR – Conform condiției de livrare Cost and Freight ... (specifică transportului maritim):
Vânzătorul trebuie să realizeze toate operațiunile necesare pentru aducerea mărfii de la punctul
de expediție* până la portul de destinație stabilit din țara cumpărătorului, ceea ce
înseamnă că va plăti inclusiv transportul maritim internațional; se ocupă de vămuirea
mărfii la import
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit din țara sa și să se ocupe de toate operațiunile
privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**; plătește asigurarea și suportă
riscurile cu marfa pe parcursul transportului internațional; se ocupă de vămuirea
mărfii la import
CIF – Conform condiției de livrare Cost, Insurance and Freight ... (specifică transportului
maritim):
Vânzătorul trebuie să realizeze toate operațiunile necesare pentru aducerea mărfii de la punctul
de expediție* până la portul de destinație stabilit din țara cumpărătorului, ceea ce
înseamnă că va plăti inclusiv transportul maritim internațional și asigurarea aferentă
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit din țara sa și să se ocupe de toate operațiunile
privind livrarea mărfii până la punctul de destinație**; deși NU plătește asigurarea,
va suporta riscurile cu marfa pe parcursul transportului maritim internațional;
se ocupă de vămuirea mărfii la import

GRUPA D
DAP – Conform condiției de livrare Delivered At Place ... :
Vânzătorul se va ocupa de toate operațiunile necesare pentru transportul mărfii de la punctul
de expediție* până la locul stabilit din țara cumpărătorului; se va ocupa de plata
transportului și asigurării pe parcurs internațional și va suporta riscurile aferente
până la punctul de predare a mărfii către cumpărător
Cumpărătorul trebuie să preia marfa de la locul stabilit din țara sa, să realizeze operațiunile
de vămuire la import și să se ocupe de transportul mărfii pe parcurs intern
până la punctul de destinație**
DAT – Conform condiției de livrare Delivered At Terminal ... :
Vânzătorul se va ocupa de toate operațiunile necesare pentru transportul mărfii de la punctul
de expediție* până la locul stabilit din țara cumpărătorului, inclusiv de descărcarea
mărfurilor din transportul principal; se va ocupa de plata transportului și asigurării
pe parcurs internațional și va suporta riscurile aferente până la punctul de predare
a mărfii către cumpărător
Cumpărătorul trebuie să preia marfa descărcată la locul stabilit din țara sa, să realizeze operațiunile
de vămuire la import și să se ocupe de transportul mărfii pe parcurs intern
până la punctul de destinație**
DDP – Conform condiției de livrare Delivered Duty Paid ... :
Vânzătorul se va ocupa de toate operațiunile necesare pentru transportul mărfii de la punctul
de expediție până la punctul de destinație**, de obicei sediul cumpărătorului; va realiza
formalitățile vamale de import și va plăti taxele vamale și alte taxe datorate
pentru obținerea liberului de vamă
Cumpărătorul trebuie să preia marfa la punctul de destinație**, fără a suporta nicio cheltuială
suplimentară față de plata preţului prevăzut în contract, în condiția de livrare DDP
locul stabilit (de obicei, sediul cumpărătorului).

* Punctul de expediție se consideră a fi fabrica/depozitul/sediul firmei vânzătoare

** Punctul de destinație se consideră a fi depozitul/sediul firmei cumpărătoare.

De reținut:
După fiecare condiție de livrare, în spațiul prevăzut cu „...”, se completează locul de predare a mărfii
de la vânzător la cumpărător (în general, prin persoane angajate de către aceștia, precum
expediționari, transportatori, comisionari etc.), acesta fiind și locul de transfer al cheltuielilor și
riscurilor privind marfa (excepţie face grupa C).
Practic, predarea mărfii la acest loc menționat imediat după condiția de livrare semnifică încheierea
obligațiilor vânzătorului și începutul obligațiilor cumpărătorului privind livrarea.
În cadrul grupei C există o excepție, în sensul că locul de transfer al riscurilor este diferit de locul
de transfer al cheltuielilor. Astfel, pentru condițiile de livrare CPT, CIP, CFR şi CIF, locul de transfer
al cheltuielilor este locul sau portul de destinație (deoarece vânzătorul plătește transportul principal
până la locul menționat din țara cumpărătorului), iar locul de transfer al riscurilor este locul sau
portul de expediție din țara vânzătorului, unde marfa este încărcată pe transportul principal (ceea ce
semnifică faptul că, în transportul internaţional, marfa circulă pe cheltuiala vânzătorului, dar pe
riscul cumpărătorului).