Produsele de panificatie

Argument
Activitatea de obinere a produselor de panificaie, reprezint una din
cele
mai vechi ocupaii ale omului, i totodat una dintre ramurile principale
ale industriei alimentare.
Avnd n vedere importana pe care o au produsele de panificaie n
satisfacerea cerinelor de hran ale consumatorilor, industria de
panificaie elaboreaz aplicarea unor procedee i tehnologii noi de
fabricaie, extinde gradul de mecanizare i automatizare a proceselor
tehnologice, lrgete gama sortimental prin realizarea de noi produse n
concordan cu tendina i cerinele consumatorilor i asigur
mbuntirea valorii nutritive i a calitii produselor de panificaie.
Produsele de panificaie constituie unul dintre alimentele de baz ale
omului i furnizeaz peste o treime din caloriile necesare organismului.
Conin att substane necesare creterii organismului tnr i refacerii
esuturilor, ct i substane pentru producerea energiei necesare activitii

organismului, ca: hidrai de carbon, substane proteice, substane grase,

substane minerale: calciu, fosfor, fier; vitamine: B1,B2, PP.
De aceea modernizarea continu a produciei din industria de panificaie
prin aplicarea cuceririlor tiinei i tehnicii contemporane presupune
eforturi din partea specialitilor care trebuie s-i perfecioneze
cunotinele, att din experiena zilnic ct i din nsuirea rezultatelor
tiinifice n domeniu.
Utilajul folosit n producerea produselor de panificaie este unul din
factorii care influeneaz calitatea produsului, de aceea trebuie ca utilajul
s corespund normelor: s fie cu un grad nalt de precizie al funcionrii,
s fie confecionat din materiale neduntoarea produsului i s nu
influeneze asupra proprietilor produsului, s nu aib aciune
duntoare sntii muncitorilor.
Painea este unul dintre cele mai vechi alimente, datand din era
neolitica.Primele feluri de paine produse au fost preparate din terci de
Cereale.

CAPITOLUL I Factorii care determina si influenteaza

calitatea produsului de MORARIT SI PANIFICATIE
1. Materii prime si procesul tehnologic
Primul factor cu influenta hotaratoare asupra calitatii il
formeaza materiile folosite, denumite, dupa contributia ce
o au in obtinerea produsului,materii prime si auxiliare

Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operatii desfasurate pe baza unor

retete de fabricatie sau a unui process tehnologic. In cadrul acestuia o
contributie hotaratoare o au starea de functionare a aparatelor cat si forta de
munca (lucratorul).
Cerealele:
Cerealele sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea boableor.
Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica deosebita, cum
sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si meiul, porumbul, orezul,
sorgul (cereale false). Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material
prima pentru unele scopuri industriale, precum si baza furajera pentru
cresterea animalelor; de asemenea, ele

pot fi pastrate un timp indelungat si transportate usor la distante mari.

Din boabele de grau, prin procesul de macinare, se obtine faina, care se
foloseste in industria panificatiei si a pastelor fainoase. Orzul se intrebuinteaza
la fabricarea berii, porumbul la obtinerea amidonului, spitului si ca furaj pentru
animale, iar ovazul se intrebuinteaza la obtinerea fulgilor de ovaz etc.
Cerealele, in afara de hrisca, fac parte din familia Gramineae; au caracteristice
botaniceasemanatoare. Cerealele prezinta urmatoareleparticularitati
morfologice;
sistemul radicular este format din doua feluri de radacini: embrioane, ce apar
imediat dupa incoltire si coronare care cresc din nodurile de la baza tulpinii;
tulpina (paiul) este formata din 4 7 internoduri. La grau, orz, ovaz, si
secara este goala in interior, cu exceptia nodurilor care sint pline. La
porumb, sorg, mei, paiul este plin pe toata lungimea lui.
Faina:
Obtinerea fainii. Faina este un produs sub forma de pulbere care se obtine
prin macinare boabelor de cereale panificabile (grau, secara).
Procesul tehnologic de obtinere a fainii cuprinde doua faze: pregatirea
boabelor pentru macinare si macinarea propriu-zisa.
Tipuri de faina de grau. In tara noastra se produc urmatoarele tipuri de
faina:
Faina alba de extractie 0 30 (30%), de culoare alba cu nuanta galbuie, cu
granule fine si grisata. Particulele trebuie sa fie de marimi uniforme si
omogene. Faina grisata se foloseste indeosebi la fabricarea pastelor
fainoase;

Faina de grau semialba, extractie 0 75 (75%), de culoare galbuie cu nuanta

slab cenusie si urme vizibile de tarate. Granulatia este fina. Se foloseste
pentru fabricarea painii intermediare.

2. Ambalare
Ambalajul. Acest factor implicat in definirea calitatii este tot o marfa. El
se obtine in intreprinderi speciale, din materii prime diferite, in forme,
marimi si culori variate, in functie de produsul ambalat.
Ambalajul are influenta pozitiva asupra produsului atunci cand intruneste
urmatoarele conditii:

Este bine construit ca sa poata asigura integritatea produsului;

Este neutru fata de produsul ambalat;

Corespunde din pucnt de vedere igienico-sanitar;

Are insusiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate sa

stimuleze vanzarea produsului;

Este usor de manipulate

Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat si

de a

contribui la mentinerea calitatii acestuia pe toata perioada folosirii lui.

Ambalajele sunt differentiate dupa mai multe criteii:
Dupa felul materialului folosit la confectionarea, ambalajele pot fi: din
hartie, lemn, textile sticla, metal, mase plastice sau materiale
complexe.
Dupa procedeul confectionarii sunt: ambalaje fixe, demontabile, sau
pliante.
Dupa domeniul de utilizare: amabalaje de transport, de desfacere
prezentare
Ambalajul, in general, reprezinta un mijloc de protectie a marfii, dar in
acelasi timp, trebuie sa fie si un element de raspandire, de
conectizarea a frumosului.
Faina:
Faina se ambaleaza in saci de panza curati, dezinfectati, fara mirosuri
straine, in greutate de 80 kg.

Malaiul:
Se ambaleaza in saci curati de 70 80 kg. In comert, malaiul extra si
superior se gaseste preambalat in pungi de 1 kg.

3. Marcare
Marcarea este factor de calitate cu dublu rol: de informare identificare
produsului si estetic, determinat de varietatea solutiilor.
Formele de marcare sunt:
Etichete litografiate, care cuprind printr-o grafica estetica si fotografia
produsului amabalat
Banderole litografiate folosite de regula la produse zaharoase
Amabalaje de hartie superioara (cerata, metalizata)
Stantarea o imprimare codificata aplicata pe ambalaje din sticla
Stampilarea si pirogravarea sunt imprimari in lemn,, aplicate ambalajelor din
acest material.
Continutul marcarii consta in urmatoarele:
Elemente de identificare ca: denumirea produselor, denumirea fabricii sau
emblema acesteia, cantitatea ambalata, pretul
Elemente de informare privind compozitia produsului ambalat, indicatii de
utilizare sau chiar de pastrare
Ca factor care influenteaza calitatea, marcarea contribuie la cresterea valorii
produsului, trezind totodata curiozitatea cumparatorului.
Faina:
Marcarea fainii. Fiecare sac trebuie sa aiba o eticheta cu specificatiile:
denumirea intreprinderii producatoare, denumirea si tipul produsului, data
marcarii, data

expedierii din moara, greutatea neta, nr. STAS-ului.

Grisul:

Marcarea. Grisul se ambaleaza in saci de panza cu un un continut neto de 70

80 kg in saci de hartie cu un continut de 50 kg

Arpacasul:

Marcarea arpacasului se face la fel ca la faina

4. Transport
Transportul constituie un sector important al economiei nationale, care
are rolul de a mentine calitatea produselor pe perioada efectuarii
acesteia.
Pentru a-si indeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie sa se asigure:
Mijlocul de transport corespunzator fiecarei grupe de produse;
Conditii de temperatura, umiditate, aerisire specifice grupelor de
produse;
Conditii de igiena sanitara pe perioada manipularii si transportului;
O aranjare corespunzatoare a ambalajelor care sa permita stabilitate pe
toata durata transportului.

Cerealele:
Pastrarea cerealelor in silozuri prezinta avantajul ca permite
mecanizarea tuturor operatiilor de receptionare, conditionare si livrare,
precum si posibilitatea supravegherii loturilor mari de boabe.
Faina:
Se transporta cu mijloace de transport curate, uscate si acoperite. Se
poate pastra maximum 2 ani, daaaca depozitele sint corespunzatoare
Orezul:
Se transporta la fel ca faina. In magazine, orezul se
livreaza preambalat in pungi de 1 kg si de kg.
Pufarinele:
Transportul se face cu vehicule acoperite.
Termenul de garantie al pufarinului este 4 luni
Pastele fainoase :
Transportul pastelor fainoase se face cu mijloace de transport acoperite,
curate, uscate si neinfestate. Nu se admite depozitarea si transportarea
pastelor

5. Depozitare
Depozitarea este o etapa importanta a circulatiei marfurilor, cu rol
determinantasupra calitatii produselor. Se face in spatii special
amenajate.
Cerintele unei bune pastrari a marfurilor sunt:
Asigurarea parametrilor de pastrare specifici fiecarui produs (adica temperature,
umiditate, etc.)
Aranjarea marfurilor respectandu-se vecinatatea admisa intre produse,
deoarece sunt produse care transmit in spatiul de pastrare mirosul lor specifice
Asigurarea conditiilor de igiena sanitara
Aranjarea ambalajelor in asa fel incat sa permita exercitarea unui control
permanent asupra modului cum produsele isi mentin calitatea.
Cerealele:
Pastrarea cerealeleor se refera la un complex de masuri practice, ce se
iau din momentul recoltarii, cu scpoul mentinerii si ameliorarii calitatii
boabelor.

Capitolul II Caracterizarea sortimentala

1. Clasificarea sortimentului de produse de Morarit SI

PANIFICATIE

IMPORTANTA ECONOMICA
Cerealele sint plante agricole anuale, cultivate pentru obtinerea boableor.
Grupa cerealelor cuprinde plante de o importanta economica deosebita,
cum sint: graul, secara, ovazul, (cereale adevarate) si meiul, porumbul,
orezul, sorgul (cereale false). Cerealele asigura hrana de baza a
populatiei, material prima pentru unele scopuri industriale, precum si
baza furajera pentru cresterea animalelor; de asemenea, ele pot fi
pastrate
un timp indelungat si transportate usor la distante mari
Din boabele de grau, prin procesul de macinare, se obtine faina, care se
foloseste in industria panificatiei si a pastelor fainoase. Orzul se
intrebuinteaza la fabricarea berii,

Crupele:
Definitie, clasificare. Crupele sint produse mult apreciate in
alimentatie prin faptul ca au o valoare alimentara ridicata si sint usor
asimilate de organismul
uman. Crupele se obtin prin prelucrarea boabelor de cereale cu ajutorul
unor masini speciale.
Crupele se clasifica dupa modul de prelucrare a boabelor si dupa natura
bobului.
a.
dupa modul de prelucrare se clasifica in crupe normale, laminate si
expandate.
Crupe normale sint de mai multe feluri:
intregi: decorticate (hrisca); decorticate si slefuite (uneori polizate): orez,
orz, mei;
fragmentate : brizura de orez, orz, grisul, malaiul.
Crupe laminate:
- oparite (fulgi de ovaz);
- prajite (fulgi de porumb, grau);
Crupe expandate:
crupe intregi decorticate, slefuite si polizate (orez, arpacas);
crupe sfaramate (brizura de orez, gris, malai);
crupe laminate (fulgi de ovaz, fulgi de porumb).

b. Dupa natura bobului, crupele se clasifica in urmatoarele sortimente:

crupe din porumb (malaiul);
crupe din grau (grisul, arpacasul);
crupe din orez (orezul slefuit, polizat, glasat, brizura);
crupe din ovaz (fulgii de ovaz)

2. Caracteristici de calitate ale diferitelor sortimente

de produse de MORARIT SI PANIFICATIE

Calitatea produselor este definita prin totalitatea insusirilor concrete si a

caracteristicilor care determina utilizarea lor in raport cu scopul pentru
care au fost create, precum si eficienta lor economica. De pilda, insusirile
fost create, precum si eficienta lor economica. De pilda, insusirile
concrete care definesc calitatea unui produs alimentar in functie de
natura lui, sunt:
Organoleptice, fizico-chimice, microbiologice, starea produslui din punct
De vedere igienico-sanitar. Calitatea unei marfi, asa cum rezulta din
definitia de mai sus, este determinate de:parametrii tehnici
(functionalitate, rezistenta la uzura, etc.)

Faina:
Conditiile de calitate ale fainurilor de grau. Calitatea fainii este
determinate de mai multi factori: calitatea graului, macinisul si
gradul de extractie, care se stabilesc dupa urmatorii indici:
culoarea fainurilor variaza in functie de sortul respective si gradul
de extractie. Astfel, faina alba extractie 30% are culoarea alba-galbuie,
fara urme vizibile de tarate; faina semialba, extractie
Pufarinul:
Conditiile de calitate ale pufarinului. Principalele conditii de calitate ale
acestui produs se refera la aspect, consistenta, culoare, gust, aroma si
continut in zahar:
aspectul exterior: produsul se prezinta sub forma de bucati zgrunturoase,
neuniforme, rotunde, nelipicioase;
aspectul interior: miez fainos;
consistenta: fraged (prin apasare intre degete se deformeaza); amestecul
folosit;
gustul este dulce, placut, acrisor;

Capitolul III Verificarea calitatii sortimentului de

produse de MORARIT SI PANIFICATIE
Proprietatile produsului Malai
Porumbul (Zea mais) este originar din America Centrala, de pe platoul
mexican, unde era cultivat intr-o mare bogatie de forme. Primii
europeni care au vazut aceasta planta au fost marinarii lui Columb, la 5
noiembrie 1492, cind au debarcat in Cuba. Crezind ca au debarcat in
Indii, ei au numit aceasta planta griu de India. Deoarece se crede ca
porumbul ar fi fost adus in Europa in 1519 de catre Cortez, fiind apoi
cultivat pe suprafete intinse in Spania si Portugalia, porumbul a mai fost
cunoscut si sub numele de griu de Spania. In timpul dominatiei turce in
Persia, porumbul a fost cunoscut si sub numele de griu de Turcia, fiind
introdus ulterior de catre turci si in Europa de Est. Etimologia cuvintului
provine din limba indienilor arawaks - merise, care desemna planta, a
evoluat la indigenii din Caraibe si Antile in maysi si mahiz. Ulterior,
botanistul Zea Francisco Antonio, director al Gradinii Botanice din
Madrid, i-a dat numele stiintific, sub care este cunoscut astazi.
Alte origini atribuite porumbului:
Multa vreme porumbului i s-a atribuit insa o origine asiatica sau africana
(in

parte si datorita sculpturilor yaruba), nicidecum americana. La baza

acestei ipoteze au stat confuziile generate de gresita traducere si
interpretare a textelor vechi, precum si unele denumiri populare din
diferite limbi, preluate de la turcescul kokoroz: kukuruz la sirbi si nemti
(cucuruz si la romani in unele zone), kukuruza la rusi, kukurutz la
austrieci. Denumirea populara de griu turcesc la unele popoare din
Europa Occidentala pare sa intareasca aceasta versiune: granoturco la
italieni, ble de Turquie la francezi, turkisher weisen la nemti.
Continut si valoare nutritiva
Porumbul este bogat in acizi grasi nesaturati (85-90 la suta), acizi
monosaturati (mai ales oleic), polinesaturati - acid linoleic (circa 50 la
suta), saturati (10-12 la suta), mai ales palmitic si stearic, precum si
urme de acid arahidic si miriotic. Este bogat in vitaminele A, B, C si E,
precum si in saruri minerale (magneziu, fosfor, potasiu) si fibre
Proprietatile Malaiului:
Putine sint gramineele care ne ofera atitea posibilitati terapeutice ce
porumbul, fiecare componenta in parte avand multiple proprietati.
Datorita bogatiei in fibre, porumbul regleaza tranzitul intestinal. Bogat
in acizi grasi polinesaturati, uleiul de porumb se opune cresterii
colesterolului in singe

2. Metode de verificare organoleptica

Se examineaza aspectul (culoarea), mirosul, gustul.

O faina alba are o culoare alba cu nuanta galbuie, o faina semialba
prezinta o culoare alba galbuie cu nuanta bruna deschisa, iar o faina
neagra are o culoare cenusie deschisa cu nuanta alba sau galbena,
continand particule vizibile de tarate.
La nici un tip de faina nu se admite prezenta insectelor sub nici o
forma de dezvoltare.
Mirosul trebuie sa fie placut, fara miros de mucegai, de incins sau alt
miros particular.
Gustul trebuie sa fie normal, putin dulceag, nici amar, nici acru, fara
scrasnet la mestecare datorita impuritatilor minerale.
Din punct de vedere fizico-chimic se determina: umiditatea,
aciditatea, glutenul umed si uscat si cenusa.

1. Determinarea umiditatii:
-Prin metoda uscarii la etuva la temperatura de 103C timp de 45 minute.
-Umiditatea fainii trebuie sa fie maxim 14%
2. Determinarea aciditatii
Faina proaspata este acida , datorita in special fosfatilor acizi. In timpul
depozitarii, aciditatea fainii creste mai ales cand umiditatea si temperatura
sunt favorabile dezvoltarii proceselor biochimice si microbiologice.

Metoda suspensiei apa:

Extractul apos al probei de analizat se titreaza cu solutie de NaOH 0.1n in

prezenta fenolftaleinei

3.Determinarea cenusii:

este o determinare importanta deoarece continutul in cenusa indica gradul de

extractie al fainii. Cu cat o faina contine mai multe tarate cu atat cantitatea de
cenusa este mai mare.

4. Determinarea glutenului:

Calitatea fainii pentru panificatie se apreciaza in mare masura dupa cantitatea

de gluten ce o contine si dupa cantitatea de apa ce o absoarbe. Cantitatea de
apa absorbita de faina este cu atat mai mare cu cat faina este mai fina si contine
o cantitate mai mare de gluten.

3. Metode de verificare de laborator

Analiza de laborator a marfurilor alimentare

Produsul alimentar este constituit n marea majoritate acazurilor dintr-un
complex de substante organice si anorganice necesare organismului
uman, alaturi de care se gasesc substante indiferente si uneori substante
antinutritionale si daunatoare.
Aprecierea produselor alimentare se face, cu prioritate, n raport cu
valoarea lor nutritiva care este data de totalitatea substantelor din
compozitia produsului, respectiv glucide, lipide, protide, saruri minerale,
acizi organici, vitamine i enzime. Ca urmare, atunci cnd are loc
aprecierea calitatii produseloralimentare, pe lnga examinarea
organoleptica se impune si determinarea principalelor proprietati fizico
chimice ale respectivului produs, prevazute in standarde sub forma de
caracteristici de calitate, cum sunt, de exemplu: continutul in apa

4. Defectele sortimentului produse de panificatie de

Principalele defecte ale produselor de panificatie sint: defecte ale coji,

formei, miezului sau de gust:
defectele coji (culoare necorespunzatoare, basici arse, crapaturi peste
cele admise etc.);
defectele de volum, datorate utilizarii fainii nematurizate, cu gluten
putin,
drojdie de bere de slaba calitate, temperature prea ridicata a cuptorului;
defectele de forma, provocate de calitatea slaba a materiilor prime si
auxiliare si a procesului tehnologic defectuos;
defectele miezului (porozitatea neuniforma, desprinderea miezului de
coaja etc.);
defectele de gust (acru, nesarat, ranced, amar, mucegai, etc.).

CAPITOLUL IV Tehnici de comercializare ale

sortimentului de produse de MORARIT SI
PANIFICATIE

1. Tipuri de magazine
Magazinul este un punct de convergenta a trei categorii esentiale de
agenti economici: producatorul, comerciantul si consumatorii.
Rolul magazinului pentru fiecare agent economic:
Pentru producator: este locul de desfacere a produsului sau produselor
sale.
Pentru comerciant: acesta exploateaza magazinul pentru a rentabiliza
investitiile sale.
Pentru consumatori: acestia se adreseaza magazinului pentru a si
satisface anumite nevoi.

Comertul cu amanuntul imparte magazinele in

mai multe categorii:
- magazine cu produse de uz casnic
- magazine cu bauturi pentru acasa
- magazine cu dulciuri, tutun, ziare
- magazine cu specialitati alimentare
- magazine de moda, imbracaminte si incaltaminte
- magazine cu bunuri de folosinta indelungata

2. Organizarea interioara a magazinului

Ambianta Magazinului:
Este o componenta majora a imaginii magazinului
si poate fi definita ca efectul sensorial creat de
desingn-ul sau.
Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in
valoare de catre caracterisiticile fizice ale cladirii in care
functioneaza. Atributele magazinului care contribuie
conjugat la crearea stilului sau particular sunt:
Pentru design-ul exterior fatada, firma, vitrina, accesul
in magazine;
Pentru design-ul interior peretii interiori, pardoseala,
plafonul, iluminarea.

Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:

1. fatada in linie dreapta, realizata parallel cu axul
strazii;
2. fatada in unghi care creeaza un plus de
atractivitate si interes;
3. fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei
in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si
vitrine, creand astfel o atmosfera atactiva si
relaxanta.
Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu

mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca

ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma
trebuie sa corespunda cu imagine ape care comerciantul respective
doreste sa o comunice clientilor sai.
Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.

3. Forme de vanzare

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea

rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu
fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui
anumit profit.
1. Vanzarea clasica cumparatorul nu are acces direct la marfa, contactul
realizandu se prin intermediul vanzatorului. Raioanele care practica aceasta
forma de vanzare ca organizare sunt raioane inchise amplasate liniar, unde se
poate comercializa orice grupa de marfuri.
2. Vanzarea cu autoservire se practica in supermarketuri. Cumparatorul are
acces direct la marfa; din punct de vedere al organizarii raioanelor sau
magazinelor cu autoservire, sunt raioane semi-deschise fiind organizata si
dirijata circulatia si iesirea din raion a cumparatorilor.
3. Vanzarea cu alegerea libera se practica pentru comercializarea marfurilor

Nealimentare, raioanele sunt deschise, marfa este expusa la vanzare pe

rafturi, toneti, cumparatorul are acces direct la marfa si se adreseaza
vanzatorului
numai cand a luat decizia de a cumpara sau atumci cand are nelamuriri in
legatura cu un anumit sortiment.
4. Vanzarea sub forma de expozitie este o varianta cu alegere libera
Dar aici in magazine sunt expuse monstre pentru fiecare produs, urmand
ca atunci cand cumparatorul ia decizia de a cumpara un anumit produs,
acesta este adus din depozit.
5. Vanzarea prin corespondenta sau ramburs postal comertul prin
Corespondenta se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la
domiciliu. Prin aceasta forma de comercializare se realizeaza trecerea de
la magazinele fara vanzatori, fara magazine.

4. Metode de etalare sortimentala in interiorul

magazinului

Indiferent daca sunt produse alimentare sau

nealimentare
terbuie respectate urmatoarele principii:
- Produsele trebuie sa fie dezirabile
- Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea
produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se
adreseaza magazinului
- Produsele trebuie sa fie liber oferite:
- Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa ascunda
produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de
vanzarea,La indemana si la vederea clientului.
- Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.

Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si

de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie
descoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si
la toate trebuie specificat pretul.
Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se
studiaza impacyul lor asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se
aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare.
Vitrina are ca scop atragerea ateniei trectorilor. Ea comunic
acestora natura, calitatea i preurile mrfurilor oferite de
magazin. Este importantpentru a convinge clientul s intre n
magazin prima oar. Alturi de promovarea imaginii cldirii, vitrina mai
are i urmtoarele funciuni:
de a expune mostre reprezentative ale mrfurilor aflate n magazine;
de a etala linii promoionale sau sezoniere;
O combinaie a celor dou funciuni de mai sus.Odat cu apariia
magazinelor cu autoservire rolul vitrinei a fost ntr-o masura diminuat.
Culoarea:
- culorile calde vin n fa; culorile reci se duc n spate;

Culoarea:
- culorile calde vin n fa; culorile reci se duc n spate;
Decorul:
- prin modul de prezentare a produselor etalate,
are un rol activ. Acest efect specific, obinut prin
diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz
ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre
articolele etalate.
Spaiul:
- dispunerea produselor se face utilizndu-se diferite forme de
linii : linia vertical subliniaz fora i soliditatea; linia orizontal
este sinonim cu odihna, calmul, mobilitatea; linia oblic
antreneaz micarea,
viaa, mobilitatea; linia frnt reprezint simbolul
dinamismului,iarlinia curb simbolul eleganei, rafinamentului,
nobleei.

5. Importanta dialogului comercial

Procesul de vanzare cumparare respectiv negocierea vanzari se
bazeaza pe relatia ce se stabileste intre vanzator si cumparator.
Vanzatorii sunt obligati sa ajute clientii pentru a lua cele mai bune decizii
de cumparare in functie de necesitatile si resurselenlor economice.
O negociere nu trebuie privita ntotdeauna ca o lupta n care se urmareste
desfiintarea adversarului ci mai degraba o confruntare n urma careia se
va stabili un nou echilibru asupra situatiei de fapt.
Din aceasta perspectiva in literatura de specialitate cele mai cunoscute
teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanunt sunt:
1. Teoria stimuli - raspuns
2. Teoria problema rezolvare
3. Teoria pasilor se bazeaza pe identificarea pasilor pe care clientul ii
face in decizia de a cumpara sau nu un produs.
Aceasta succesiune de pasi sau etape in literatura de specialitate este
cunoscuta ca forma de vanzare A.I.D.A.
Aplicarea A.I.D.A. implica urmatorii pasi:
1. Abordarea clientului

2. Determinarea nevoilor clientului

3. Prezentarea produsului
4. Argumentarea vanzarii
5. Incheierea actului vanzare cumparare
6. Sugerarea unor produse suplimentare
1. Abordarea clientului. Facnd acest prim pas, vnzatorul trebuie sa ncerce sa
cstige atentia persoanei, sa creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca
"Buna ziua!" sau o abordare de genul "Doriti ceva sa vedeti?
2. Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebarile pe care le pune vnzatorul
cauta sa afle ce produs cauta clientul. Vnzatorul trebuie sa puna ntrebari
corecte si sa fie un bun ascultator pentru a ntelege ce doreste clientul.
3. Prezentarea produsului. Daca vnzatorul se gaseste n prezenta unui client
decis, care stie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificila, fiind necesara
doar prezentarea produsului ca atare.
4.

Argumentarea vnzarii. Aceasta etapa este esentiala, vnzatorul cautnd sa

convinga clientul. Nu toti vnzatorii ntmpina aceleasi dificultati n
convingerea clientului: pentru produsele de consum curent, pentru care
exista cerere nu este nevoie n general de argumente solide.

CAPITOLUL V Tehnici de marketing privind

promovarea sortimentului de produse de
MORARIT SI PANIFICATIE
1. Conceptul de reclama si publicitate

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realize, numai daca in contextul

strategiei de marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu
promotional.
1. strategia de impingere vizeaza trecerea produsului in canalele de
distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde
Mai repede produsul.
2. strategia de atragere vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l
atraga, determinandu-l sa cumpere. Se utilizeaza cu predilectie pentru bunurile
de larg consum, folosind pe scara larga publicitatea.

Obiective de informare ce vizeaza :

- informarea pietii despre existenta unui nou produs,
- sugerarea de noi utilizari ale produsului ,
- comunicarea modificarii pretului,
- explicarea functionalitatii produsului,
- descrierea serviciilor disponibile,
- corectarea impresiilor false,
- reducerea temerilor cumparatorilor,
- crearea imaginii firmei.
Obiective de convingere ce urmaresc:
- atragerea preferintelor consumatorilor spre o marca,
incurajarea orientarii lor,
- schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,
Publicitatea:
Ca principala forma de promovare, atat sub aspect cantitativ cat si
calitativ prin impactul realizat publicitatea continua sa fie confundata
cu comunicarea, promovarea sau reclama.

2. Modalitati de promovare a produselor

Politica de promovare se refera la ansamblul de actiuni si mijloace ce
vizeaza informarea si atragerea cumparatorilor potentiali catre punctele
de vanzare , in vedera satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si ,
implicit , a cresterii eficientei economice a activitatilor de productie si de
distributie .
Activitatea promotionala actuala cunoaste o varietate de forme sub
aspectul continutului , rolului si modalitatilor de realizare . In functie
de natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii ,
deosebim urmatoarele forme de promovare : reclama si publicitatea ,
promovarea vanzarilor , relatiile cu publicul , vanzarea personala ,
utilizarea marcilor , manifestari promotionale etc.
1. Reclama reprezinta activitatea promotionala de creare si difuzare a unui mesaj
publicitar in scopul castigarii interesului consumatorilor , pentru cumpararea
unui produs.

2. Promovarea vanzarilor este un ansamblu de mijloace si tehnici de stimulare ,

impulsionare si crestere a vanzarilor produselor ce formeaza oferte
intreprinderii prin acordarea de facilitati clientilor potentiali.
3.

Relatiile publice sunt contacte directe , realizate consecvent si sistematic , cu

diferite segmente de public , de catre firma producatoare sau comerciala , in
scopul imbunatatirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agentilor vizati in
cumpararea produselor proprii.

3. Tehnici de cercetare a nevoilor consumatorilor din

perspective innoirii sortimentale a produsului
Malai
Generic, n viziunea de marketing, produsul, ca rezultant a activitii unui
productor, este expresia rspunsului acestuia la cererea
consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce
declaneaz cererea pe pia i se prezint sub forma: unui bun material
simplu sau complex ce rezult dintr-un proces de munc, avnd caracter
tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizeaz stimulente
psihologice, unei informaii, unui plasament etc. Produsul nsumeaz o
serie de atribute i caracteristici funcionale, ce pot fi apreciate cu
ajutorul
unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care mpreun i
confer capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpr nite
Avantaje.
n practic, produsul reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui
consumator n procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpr
pentru coninutul lui fizic, ci pentru funciile pe care acesta le poate
ndeplinii i prin care i satisface o necesitate.

Sunt evideniate de ctre specialiti n general trei

niveluri:
1. produsul de baz ce ndeplinete funcia de baz prin care satisface o anumit
necesitate a consumatorului, care reflect scopul pentru care produsul a fost
creat: funcionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caut consumatorul
n primul rnd (ex. cumpr cisme pentru a se ncla);
2. produsul efectiv care adaug produsului de baz o serie de atribute ce
difereniaz produsul de cel al concurenilor, cum ar fi: calitate, nume de
marc, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe
care l cumpr consumatorul (ex. cisme marca Guban ce au calitate mai bun
att prin piele ct i prin croial);
3. produsul mbuntit sau lrgit care prin trsturi intangibile conferite
produsului ofer beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive n alegerea pe
care o face consumatorul. Aceste trsturi intangibile, cum ar fi: servicii postvnzare, garanie, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a
concurenelor.

CAPITOLUL VI Managementul calitatii totale

1. Conceptul de calitate totala

In momentul de fata, una dintre prioritatile UTI in domeniul
calitatii este
implementarea, managementului calitatii totale (TQM).
Un pas important in drumul catre TQM l-a constituit, pentru
grupul de
firme UTI, implementarea, mentinerea si imbunatatirea
continua a
Sistemului de Management al Calitatii care indeplineste
cerintele
standardului SR EN ISO 9001:2001.

Managementul calitatii totale este o strategie organizationala

fundamentala pe ideea ca performanta in atingerea unei calitati
superioare este realizata doar prin implicarea cu perseverenta a intregii
organizatii in procese de imbunatatire permanenta. Obiectivul este
crestera eficientei si eficacitatii in satisfacerea clientilor.

2. Principiile managementului calitatii

Evolutia conceptului de calitate totala

Conceptul de management al calitatii totale (Total Quality Management
TQM) a fost propus de DR. Edwards Deming in 1940 dar utilizarea lui a
inceput in 1985 odata cu prelucrarea de catre americani a unor principii de
lucru din industria japoneza:

Concentrarea pe procesele de imbunatatire permanenta, astfel incat procesle

sa fie vizible, repetabile si masurabile (Kaizen)

Concentrarea pe analizarea si eliminarea efectelor nedorite ale proceslor de

productie (Atarimae Hinshitsu)

Examinarea modului prin care utilizatorii se folosesc produsele in sscopul

imbunatatirii produsului (Kansei)

Extindere preocuparilor manageriale dincolo de produs (Miryokuteki

Hinshisu).

Principiile T.Q.M
Elementele definitorii din Managementul Calitatii
Totale sunt:

imbunatatire permanenta si la nivelul intregii organizatii iar toate

procesele implicate accentueaza bucla de feed back. De exemplu: sunt firme in
care anagajatii sunt renumerati suplimentar doar pe baza numarului de
imbunatatiri aduse sau altele in care angajatii trebuie sa aduca cel putin o idee
de imbunatatire pe saptamana. Exista si programe in care managerii sunt
obligati sa felicite angajatii penru abilitatea cu care au identificat o problema si
beau impreuna o cana de ceai in timp ce problema este analizata in detaliu.

3. Metode si tehnici pentru imbunatatirea

continua a calitatii sortimentului de produse de
MORARIT SI PANIFICATIE
Desigur, marca i ambalajul produsului sunt principalele elemente
acorporale ale produsului, dar nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi:
serviciile, garaniile, eticheta, performanele i specificaiile tehnice,
masa, gabaritul, culoarea, stilul etc.
Serviciile de susinere a unui produs se folosesc pe scar larg de ctre
firme pentru obinerea unor avantaje competitive, deoarece s-a constatat
c mai ales la bunurile de folosin ndelungat, la produse similare i
preuri apropiate, alegerea cumprtorului este determinat de serviciile
ce nsoesc produsul. De aceea se constat preocuparea tot mai mare a
firmelor de a asigura servicii de calitate cumprtorilor, legate de:
instalarea bunului respectiv, repararea i ntreinerea lui, asigurarea

pieselor de schimb i a asistenei tehnice, consultan, garantarea

performanelor produsului n perioada de garanie etc.
Eticheta este simbolul grafic ce se aplic pentru unele produse n mod
obligatoriu, iar pentru altele opional. Poate fi o simpl precizare ataat
produsului sau o creaie grafic complex ncorporat n produs sau
ambalaj. Ea ndeplinete cteva funcii importante, cum ar fi:
- identificarea produsului:
-descrierea produsului: nume, model, calitate, mrime, coninut, mod de
utilizare, cantitate, pre, destinaie.
- promovarea produsului prin elemente de design i grafic atrgtoare.
Eticheta i ndeplinete cu succes aceste funcii dac este simpl,
adecvat produsului, modern i evideniaz principalele avantaje ale
produsului.

3. Gestionarea ambalajelor rezultate din

comercializarea sortimentului de produse de
MORARIT SI PANIFICATIE

Ambalajul modern nu are doar rol de protecie ci i de comunicare

ntreprodus i client. Va informa ct mai complet clientul asupra
produsuluirespectiv. Rolul reformativ va crete n comparaie cu
publicitatea asupraprodusului respectiv. Cu ct este mai estetic cu att
va atrage atenia i vafavoriza luarea deciziei de cumprare a clienilor.
Joac rolul de vnztor mutn autoservire.
Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, sticle, lazi, etc.) se
impart in:

ambalaje goale cu obligatia de a fi restituite (palete, recipienti, alte

feluri de ambalaje de transport),
ambalaje refolosibile (sticle, borcane)
ambalaje nerestituibile, dar care pot fi valorificate.
Cat priveste preluarea de catre magazin a ambalajelor refolosibile in
practica exista diferite variante de organizare a acestei operatii:
ambalajul gol va fi predat la casa in schimbul cumpararii altui produs ;
clientul preda sticlele primind in schimbul lor banii;
predarea ambalajelor se face intr-un alt loc, organizat special

Anexe
Cereale si produse din cerale

Concluzii

Cerealele asigura hrana de baza a populatiei, material prima pentru unele

scopuri industriale, precum si baza furajera pentru cresterea animalelor;

Graul (genul Triticum) este principala cereala panificabila, fiind folosita totodata
in inndustria alimentara (paste fainoase, gris, amidon, glucoza, alcool etc.);

Din boabele de secara, prin macinare se obtine faina;

Orzul (Hordeum) este cea mai veche cultura cerealiera si se intrebuinteaza in

special la prepararea maltului in industria berii;

Ovazul face parte din genul Avena si este folosit cu deosebire ca nutret verde, si
sub forma de boabe, ca hrana pentru animale, iar in alimentatia omului se
foloseste sub formma de gris, fulgi sau surogat de cafea;

Din embrionul porumbului se extrage ulei dietetic de buna calitate. Constituie

furajul de baza pentru animale;