www.cartiaz.

ro Carti si articole online gratuite de la A la Z DESPRE PERSUASIUNE n ierarhia cunoaterii ntlnim mai multe trepte: opinia, convingerea, persuasiunea. Opinia, apreciat a !i o !orm in!erioar de cunoatere, are un aspect individual, !iindu"i speci!ic su#iectivismul i apartenen$a la senzorial. Convingerea este un produs al re!lect rii, o#iectiv, sus$inut de pro#e i motiv ri logico" materiale. Convingerea realizat cu o motivare logico"material !oarte puternic , pn la eliminarea oric rei posi#ilit $i de eroare, devine certitudine. Persuasiunea ca act retoric urmeaz calea imagina$iei, emo$iei, sugestiei, l snd deli#erat posi#ilitatea de eroare % persuasiunea con$ine li#ertatea adeziunii, iar contientizarea !aptului c eroarea este posi#il , induce posi#ilitatea deli#er rii. &in punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la ver#ul latin vinco,-ere 'a nvinge(, iar pre!i)ul con- su#liniaz ideea de a nvinge cu nuan$ele 'complet, de!initiv(. Persuasio i are originea n ver#ul latin suadeo,-ere 'a s! tui(, iar su!i)ul per- i completeaz sensul cu ideea de 'ndeplinire(. *ntr"un caz este vor#a de capitulare n !a$a pro#elor i ra$ionamentelor preopinentului, n cel de"al doilea, despre o in!luen$ hot rtoare, dar nu constrictiv . Cel mai limpede prezint raportul convingere+persuasiune urm toarea a!irma$ie : 'Cnd suntem convini, nu suntem nvini dect de c tre noi nine. Cnd suntem persuadai, suntem ntotdeauna de c tre altul(. ,iind vor#a despre adeziune li#er , su# aspectul rezultatului ac$iunii, a persuada nseamn mai mult dect a convinge, pentru c persuasiunii i se adaug i !or$a necesar trecerii la ac$iune. *n mintea celui care ader , n urma unui act persuasiv, se instaleaz ideea c principiul+teza la care a !ost solicitat s adere este chiar principiul+teza lui, iar ceea ce ntreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter e)terior i o#ligatoriu. Adopt m urm toarea de!ini$ie a persuasiunii : 'procesul de schim#are a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor personae contiente c se urm rete aceast schim#arer, prin e)punerea la mes-e transmise cu scopul de a in!luen$a opiniile, atitudinile sau comportamentele lor(./eptimiu Chelcea, Prefa la 0ean"1oel 2ap!erer, Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media i publicitate, 3d. Comunicare.ro., 4uc.,56657. Comunicare i persuasiune. Nu exist persuasiune n afara actelor de comunicare. Coordonata !undamental a societ $ii de ast zi este comunicarea. /chim#ul de mesa-e este parte component a oric rui mod de mani!estare a individului contemporan % transmiterea mes-ului este nso$it de inten$ia de a in!luen$a, ntr"un !el sau altul, destinatarul, de a"i determina comportamentul, de a"i impune o anumit conduit , ntr"o anume situa$ie. &e e)emplu, atacurile teroriste con$in mesa-ele grup rilor care le lanseaz , ac$iunile antiteroriste sunt e)presia respingerii unui mod #rutal de a impune un punct de vedere. /tudiul rela$iei comunicare-persuasiune pune n eviden$ !aptul c o in!orma$ie reuete sau nu s modi!ice atitudinea i comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor etepe : 8. e)punerea la mesa-e % 5. decodarea mesa-elor % 9. acceptarea sau re!uzul recomand rii mesa-ului % :. dep irea .sau nu7 a distan$ei dintre acceptare i modi!icare atitudinal % ;. men$inerea n timp a e!ectelor mesa-elor % <. trecerea de la atitudine la ac$iune.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z =ot din perspectiva recept rii privete pro#lematica recept rii Charles >. ?arson care arat c lumea contemporan este invadat de persuasiune i tre#uie s ne instruim n acest domeniu at t n calitate de agen$i persuasivi, ct i ca pacien$i, adic de c tre cine i cum ne l s m persuada$i. &estinatarul tre#uie s !ie avertizat i s nve$e cum s a#ordeze persuasiunea % dependent !a$ de masss"media, !a$ de campaniile electorale, pu#licitare etc., omul modern se a!l n !a$a unor muta$ii ale propriilor sisteme de valori. A!lat su# un adev rat #om#ardament pu#licitar, omul modern nva$ c orice pro#lem stresant i poate g si rezolvarea rapid prin solu$iile optime o!erite de agen$iile specializate n diverse domenii tehnologice. Aceasta nseamn accept lumea aa cum este prezentat la televizor, accept de!ini$iile adev rului, cunoaterii i realit $ii emise de televiziune, n a#sen$a unor m suri care s !i)eze clar limitele minime i ma)ime ale persuasiunii. &e aici, necesitatea posi#ilit $ii ca persuasiunea s ai# loc n mod responsa#il .ra$ional i cinstit7, adic am#ele p r$i care intr n procesul de in!ormare i persuadare s ai# aceeai a#ilitate i acces la mi-loacele de comunicare % !iecare dintre p r$i s "i dezv luie scopurile pe care le urm rete, iar receptorii s ai# o atitudine critic . =oate aceste aspecte mplinite dau ceea ce se numete persuasiune responsabil. 3)ist mai multe modele de analiz a persuasiunii ! "odelul S#anon$%eaver .a#reviat /@CA7 cuprinde: /ursa ./7+ agentul persuasiv: persoana care codi!ic .ver#al sau nonver#al7 mesa-ul% @esa-ul .@7% Canalul .C7% Aeceptorul .A7+ pacientul persuadat: persoana care decodeaz mesa-ul, ignornd sau eliminnd !actorii pertur#atori, i i interpreteaz . ,iecare dintre componentele modelului intr n aten$ia celui care analizeaz actul persuasiv. nali!a sursei poate averiza n privin$a inten$iilor persuasive i poate o!eri instrumentele unei contrao!ensive, acordndu"se aten$ie, n cazul codului ver#al, alegerii cuvintelor, tipurilor de propozi$ii utilizate, rele$ia dintre idei i tipul propozi$iilor. nali!a mesa"ului presupune o#servarea organiz rii particularit $ilor stilistice, a argumentelor, a aspectelor ascunse ale mesa-ului. nali!a canalului prin care se transmite mesa-ul persuasiv i eviden$ierea adecv rii canalului la inten$ia persuasiv . Aceasta nseamn s a!l m de ce se alege un canal sau altul, care dintre ele are un e!ect mai puternic. nali!a receptorului pune n eviden$ motivele, pre-udec $ile, dorin$ele, !ascina$iile celui care este supus unui act persuasiv. "odelul Ran&' numit i sc#em de intensi(icare i minimalizare' pornete de la o#serva$ia c , de o#icei, agen$ii persuasivi utiizeaz dou strategii principale: "intensificarea i minimali!area. Intensificarea poate ac$iona n dou direc$ii: 8.intensificarea punctelor forte proprii i 5.intensificarea punctelor slabe ale prii adverse. Ca tehnici de intensi!icare se pot utiliza: repetiia, asocierea i compunerea. /trategia intensi!ic rii are la #az o tendin$ !ireasc a oric rui individ de a se plasa ntr"o lumin !avora#il , !ie acentundu"i calit $ile, !ie accetund de!ectele celorlal$i. n spa$iul pu#licit $ii, repeti)ia' realizat prin sloganuri, "ingle-uri, logo-uri contri#uie la strategia

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z intensi!ic rii. &e e)emplu, auzim de mai multe ori pe zi pe toate canalel media: #oci, c$tigi pe locB sau Mr. Musculo te a"ut la toate%. Alt tehnic a intensi!ic rii este asocierea, care implic trei elemente: .87.o cau!, un produs &candidat', .57. n asociere cu un obiect agreat sau respins de c tre .97public. Asocierea asigur participarea activ a pacientului persuadat .acceptare sau alegere7. 3)emplu, n cazul reclamelor pentru detergen$i, produsul nou este asociat cu e!icien$a, ieirea salvatoare din impas n care s"ar a!la virtualul cump r tor, n timp ce al$i detergen$i nu pot !ace !a$ unei situa$ii similare. Compunerea, alt tactic de intensi!icare, se realizeaz prin modi!icarea !ormei materiale a mesa-ului n scopul punerii n prim plan a calit $ii proprii sau a elementelor negative ale celuilalt. &e rgul , modi!icarea se o#$ine prin mi-loace non"ver#ale .elemente gra!ice, schim#area unghiului de !otogra!iere+!ilmare, punerea n pagin , compara$ia, contrastul etc.7. &e e)emplu, se compar (uropa cu uropa, e!ectul compunerii relie!nd ideea de unitate monetar european % analiza suprapunerilor dintr"o cunoscut reclam la #ere, unde linia rotund a lichidului turnat n pahar, trece n linia stratului de lemn t iat de dalta !a#ricantului de viori, iar aceasta din urm se asociaz cu linia muzical i cu armonia !ormei sticlei de #ere, e!ectul compunerii relie!nd armonia dintre calit $ile #erii i aspectul sticlei, ideea de per!ec$iune a produsului. Minimalizarea poate ac$iona asupra propriilor puncte slabe sau asupra punctelor de re!isten ale prii adverse. Ca tehnici pot !i !olosite omisiunea, diversiunea, confu!ia. /e urm rete ast!el ndep rtarea aten$iei de la un anumit aspect .propriile de!icien$e sau calit $ile produsului advers7. Omisiunea nseamn trecerea su# t cere, ignorarea datelor, in!orma$iilor cu con$inut critic, care ar sl #i !or$a produsului. 3)emplu, multe dintre reclamele concursurilor #azate pe consumul de produse omit s spun c po$i !i unul dintre ctig tori, n urma unei trageri la sor$i, sau c pe nici unul din capacele ctig toare nu are nscris cota ma)im de ctig anun$at , ci doar o parte .a suta, a mia7 din ea. Diversiunea este tactica de a distrage aten$ia de la constatarea calit $ilor celuilat sau a propriilor puncte sla#e. &e o#ici, pentru realizarea diversiunii se introduce o tem secundar, umorulrecurgerea la sentimente inspirate de personalitatea sau nfiarea adversarului, te)nica*despicrii firului n parte+, temele sexualitii &e e)emplu, prezentarea detergentului ,ex a !ost mult vreme nso$it de tema secundar a pre$ului sc zut Con(uzia se realizeaz prin utilizarea unei terminologii specializate, a unui -argon a c rui decodare complet nu se poate produce, r spunsurile neclare, logica so!istic , inconsecven$a, contradic$ia, aser$iunile circulare. Persuasiunea din perspectiva lim*a+ului ver*al , (or)a persuasiv a cuvintelor. 3ste un !apt unanim recunoscut c naterea umanit $ii este sinonim cu apari$ia lim#a-ului articulat. 1u se poate vor#i de !iin$a uman nainte de capacitatea omului de a utiliza cuvntul n comunicare. ?im#a-ul ver#al a ! cut posi#il comunicarea, apari$ia culturilor, ierarhiile sociale etc. >rm toare etap , apari$ia cuvntului scris, relev avanta-e ma-ore: scrisul r mne, nvinge timpul, devine depozitar de cultur , dar i dezavanta-e: o n$elegere scris , o !orm contractual de!icitar ncheiat nu mai poate !i negat % ceea ce este scris devine liter de lege. Cuvntul poate aduce !ericirea sau poate nimici, poate $ine locul ac$iunii. Capacitatea de a !olosi cuvintele al turi de sim#oluri gestuale, picturale, muzicale etc." a#ilitatea de a le atri#ui !or$ , reprezint esena persuasiunii. /e vor#ete despre !or$a

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z misti!icatoare a lim#a-ului ver#al, despre capacitatea sa de a camu!la, prin eu!emism i du#lu n$eles. @ai ales n pu#licitate i n politic , aceste particularit $i ale lim#a-ului !ac parte din arsenalul persuasiunii. /tudiile dedicate actelor persuasive privesc mani!estarea lim#a-ului din mai multe unghiuri: totalitatea sensurilor posibile ale unui cuv$nt .dimensiunea semantic 7% funciile cuv$ntului .dimensiunea !unc$ional 7% sen!aiile, tema, structurile incluse ntr-un cuv$nt .dimensiunea tematic 7. Dimensiunea semantic .ce semni!ic cuvinteleC7 este un istrument de analiz a lim#a-ului ver#al prin care se relev denota$iile i conota$iile cuvntului, conte)tului, inten$iilor de persuadare i credi#ilit $ii agentului persuasiv. &e e)emplu, n recalma de la Da)eladine, medicament recomandat mpotriva tusei, unul din cuvintele utilizate n slogan 'a daE are un registru semantic larg, viznd categorii variate de pu#lic i, implicit, modalit $i di!erite de e)primare. Paxeladine se d la tuse. Fer#ul a da, n varianta re!le)iv .a se da7 deschide un sens specializat a se administra i unul de argou " a ataca. /uprapunerea celor dou sensuri, ! r interven$ia vreunei e)tensii cu rol de eliminare a am#iguit $ii, sugereaz , simultan, o recomandare medical i e!ectul medicamentului. Gp$iunea pentru o e)presie din a!ara lim#a-ului standard pune n eviden$ inten$ia agentului persuasiv de a atrage aten$ia c produsul nu are nevoie de recomand ri speciale i creeaz o impresie ludic , n m sur s nving rezervele n ceea ce privete e!icien$a acestuia. Dimensiunea (unc)ional .ce !ac cuvinteleC7 se re!er la capacitatea cuvintelor de a modi!ica punctele de interes, de a concentra aten$ia asupra unor aspecte, ignornd restul, prin dinamica ver#elor, prin !or$a de sugestie a unor su#stntive, prin !or$a determinan$ilor .ver#ali sau nominali7 de a estompa sau a pune n eviden$ un aspect sau altul. n e)emplul de mai sus, ver#ul a da atrage ntreaga aten$ie, ! cnd opace zone de interes precum: contraindica$ii n administrarea medicamentului, pre$ul medicamentului, ce !el de tuse 'atac E etc. ,unc$ia de !ocalizare a aten$iei are, n ast!el de cazuri, o importan$ ma-or n persuasiune. Dimensiunea tematic .cum putem sim$i cuvintele7 se mani!est cu preponderen$ la cuvintele onomatopeice i la cel #azate pe asonan$e i alitera$ii: -u i -uborg, .alin e amponul cel mai fin, .anonino .ecorino. Atunci cnd este vor#a despre structur sau tem , agentul persuasiv utilizeaz dimensiunea tematic a cuvintelor, apelnd la meta!ore. n discursurile politice, dar i n cele pu#licitare se utilizeaz !recvent meta!ora luminii, a inimii, a pocalipsei .a. =re#uie precizat c n orice situa$ie, limba"ul verbal se manifest sub toate cele trei dimensiuni% di!eren$ierea de la un caz la altul este dat de ponderea !iec reia dintre ele. ,iec rei dimensiuni .!unc$ional , semantic , tematic 7i sunt asociate anumite instrumente de analiz . Ca instrumente ale analizei dimensiunii semantice, sunt de re$inut strategia am#iguit $ii i a 'pentavalentului dramaticE. Drincipial, ambiguitatea tre#uie evitat n mesa-ele cu rol persuasiv. =otui agentul persuasiv !olosete inten$ionat am#iguitatea, deschiznd drumul la ct mai multe interpret ri posi#ile, crend, implicit, o audien$ ma)im produsului, candidatului etc. Analiza dimensiunii semantice a lim#a-ului, presupune identi!icarea cazurilor de am#iguitate inten$ionat i descoperirea motiva$iei acestei practici. @etoda de analiz a dimensiunii semantice a lim#a-ului, numit dramatism, i instrumentul de analiz , pentavalentul dramatic, au !ost !undamentate i puse n circula$ie de 2eneth 4urHe, unul dintre cei mai importan$i critici i teoreticieni ai lim#a-ului din sec. II.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Con!orm teoriei lui 4urHe, modelul de #az utilizat de oameni n con!runtarea cu realitatea .realitate care"i include7 i n e)plicarea acesteia, este nara)iunea. Conceptul central este ideea de ac)iune .motivat 7, opus ideii de micare .nemotivat 7. Ac$iunea presupune motiva$ie i capacitatea de a !olosi sim#olic lim#a-ul. Componentele modelului 2eneth 4urHe, cinci la num r, sunt: scena, actul, agentul, agenia i scopul. Scena este pentru mul$i teoreticieni elementul cheie n persuasiune. 3a con$ine loca$ia !izic , spa$iul social, conte)tul, timpul, rolul s u persuasiv mani!estndu"se cnd e)ist o corelare #un cu ac$iunea, o adecvare a cadrului la ac$iune. 3)emple de scene: tri#una parlamentar , o pagin we#, aula universitar , pia$a pu#lic etc. Drin act se n$elege orice ac$iune motivat sau orientat c tre un scop. *ndicatorul ac$iunii este ver#ul. *nadecv rile actelor la scen creeaz situa$ii comice .Aic Fenturiano ! cnd declara$ii de dragoste Fetei7 sau tragice .asasinarea c l torilor din trenurile spaniole, la 88 martie 566:7. Agentul actorii sau persona-ele .persoan sau grup7 implicai n ac$iune reprezint !actorul cheie n ac$iunea persuasiv . Dot ac$iona ca agen$i gelozia, instinctele etc. Agen)ia este instrumentul, metoda sau mi-locul utilizat de agentul persuasiv pentru a"i mplini misiunea. /copul reprezint motiva$ia agentului persuasiv, care ac$ioneaz ntr"o scen anume, utiliznd o agen$ie speci!ic . /trategia persuasiv accentueaz una sau alta dintre componente, n raport cu inten$ia de persuadare sau n raport cu $inta. 3)emplu de dezvoltare a unei strategii persuasive: ncercnd sta#ilirea unei ntlniri la un concert rocH, se poate pune accentul pe scen ' descriind sala, mul$imea, sunetul, costumele .a. G strategie poate pune accentul pe act, detaliind genurile muzicale i interac$iunea dintre artiti i spectatori. /e poate opta pentru o !ocalizare pe agent, portretiznd interpre$ii, o!erind am nunte despre reputa$ia i apari$iile lor scenice. /e poate miza pe agen)ie, men$ionndu"se sistemul digital de sonorizare, instrumenta$ia i e!ectele speciale. /e poate alege scopul, men$ionnd persoanei ce urmeaz s !ie ntlnit c pentru a tr i din plin muzica nu tre#uie ratat un concert rocH live unde pot !i ntlnite i alte persoane interesante. *nstrumentele dimensiunii tematice sunt alitera$iile, asonan$ele, structurile sintactice paralele, onomatopeele, temele meta!orice, termenii maniheiti i carismatici. Persuasiune i mass-media. Dersuasiunea prin mass"media este un !enomen comple), care a suscitat interesul #irourilor i departamentelor de comunicare cu presa i agen$iilor de pu#licitate &intre modelele de e)plicare a persuad rii prin mass"media amintim modelul re!onanei sau al amintirii evocate i modelul nvrii sau al transport rii. "odelul rezonan)ei are o mare e!icien$ , ntruct se ba!ea! pe amintiri i experiene din mintea receptorului. Cu o aplica#ilitate larg n radio i televiziune, modelul valori!ic persuasiv tot ceea ce $ine de e)perien$a .pl cut sau nu7 a destinatarului. &e e)emplu, gospodinelor le displac cur $atul petelor, gr similor, depunerilor calcaroase de pe chivete sau aragaz. =elviziune la evoc aceste amintiri, narnd diverse scene similare e)sperien$ei lor, ca s le o!ere rezolvarea. Coparticiparea se instituie din momentul cnd persoana supus persuasiunii i recunoate propria e)perien$ . Actul persuasiv se a)eaz pe sentimentele persoanelor care au trecut printr"o e)perien$ similar celei prezentate. Aeiterarea e)perien$elor comune prin

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z intermediul radioului i televiziunii se #azeaz pe o serie de stimuli: e!e!cte sonore, culori, !izionomii, tim#rul vocii, muzic .a. &e regul , persuasiunea prin mass"media se realizeaz prin corelarea scenariilor .ver#ale, sonore i vizuale7. ntre acestea, scenariile verbale au " n evocarea amintirilor rolul cel mai redus. >n sacenariu ver#al cuprinde elementele discursive i logice ale mesa-ului: .e ce s pier!i timpul/ 0olosete CilitB sau -e-ai sturat s mergi mereu la service/ Noi i dm 122 3 pe maina ta i te a"utm s-i cumperi una nou% etc. Scenariul sonor utilizeaz 'lim#a-ul sunetelorE .pocnituri, clipocitul diverselor lichide, scrnet de !rne, l tr turi, suspine .a.7 care provoac emo$ii puternice. 3!ectele sonore, !rnturile din lag re, mping pu#licul spre retrirea unor e)perien$e, reactuali!ea! emo$iile, sentimentele, punnd la dicpozi$ia agentului persuasiv nevoile destinatarului%!ie n sespl cut, !ie nepl cut. Scenariul vizual .al imaginilor7 se #azeaz pe e!ecte vizuale i utilizeaz tehnici de editare, de monta-, de gra!ic computerizat , elemente de decor, machia-ul, lumina etc., care vizeaz anumite posi#ile reac$ii ale pu#licului $int , a sentimentelor comune. @odelel de persuasiune de acest gen merg pn la a crea e)perien$e, n cazul pu#licului care dispune de amintirile necesare promov rii produsului, e)perien$e care, ulterior, vor !i utilizate ca surse pentru un proces persuasiv #azat pe evocarea memoriei. Persuasiunea i dreptul de a ti. Presa de informaie ocup un loc nsemnat n ansam#lul presei de ast zi. Cotidianele de in!orma$ie, canalele de televiziune i posturile de radio din aceast categorie pun la dispozi$ie in!orma$ii diverse n !unc$ie de cteva repere, nter care, agenda publicului contri#uie la decizia de selec$ie a in!orma$iei. Aparent, decizia apar$ine n mare m sur pu#licului, pentru c este dictat de interesul acestuia pentru anumite pro#leme sau evenimente. /tudiile arat c agenda pu#licului este alc tuit , n parte, din pre!erin$ele autentice, n parte, din pre!erin$ele induse. @ass"media nu spune pu#licului ce s gndeasc , ci la ce anume s gndeasc . Creterea audien$ei poate !i determinat nu numai de r spunsul la op$iunea autentic a pu#licului .o regul a televiziunilor comerciale este s dea pu#licului ceea ce vrea s vad sau s aud 7, ci i de r spunsul la op$iunea indus . Comanda pu#licului poate !i provocat prin crearea 'punctelor arz toareE, a 'su#iectelor !ier#in$iE.&e e)emplu, oamenii nu s"ar !i gndit la @icarea de integrare spiritual n a#solut @*/A, dac nu s"ar !i scris+di!uzat materiale care au ! cut @*/A i pe liderul ei 'su#iectul !ier#inteE din agenda pu#licului romn. /unt dou aspecte n leg tur cu pro#lema criteriul dup care se !ace selec$ia in!orma$iei: 87 care dintre in!orma$ii devin pu#lice, ce anume tre#uie ! cut cunoscut i ce nu% 57 cine decide, n !ond, pu#licul sau directorii de programe+pi#lica$iiC ,iecare dintre aceste aspecte are un rol important n procesul persuasiv. 3ste de o#servat c dac n$elegem prin persuasiune procesul de shim#are a opiniilor, atitudinii, comportamentului unor persoane, contiente de aceast inten$ie, iar prin manipulare un proces similar, aplicat unor persoane ( r contiin)a acestei inten$ii, atunci actul persuasiv la care este supus pu#licul+segmentul de pia$ la un moment dat, este precedat adesea " alteori nso$it de o manipulare. 3)ist mai multe moduri de a e)ersa o in!luen$ ascuns n decizia de selec$ie a tirilor: ignorarea, !avorizarea sponsorului+!inan$atorului, tirile plani!icate .sau pseudo"evenimentele7, tirile tenden$ioase etc. Persuasiune i pu*licitate.

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Cele mai puternice i mai e!iciente !orme de persuasiune e)istente n cultura contemporan sunt pu#licitatea electronic i cea din presa scris . &e la nume, am#ala-, vnz ri promo$ionale, la spotul pu#licitar, lim#a-ul pu#licit $ii nsumeaz numeroase mi-loace de persuasiune avnd un singur scop: vnzarea de produse i servicii. Numele di!eren$iaz persuasiv produsele rivale. 1umele devine memora#il, dar cuprinde i avanta-ele i clit $ile produsului. serviciului7. Am*ala+ul este un element de protec$ie a produsului i a consumatorului i ca modalitate de stocare iu manevra#ilitate mai #un . n a!ara acestor !unc$ionalit $i, am#ala-ul are rol di!eren$iator i persuasiv: materiale, !orme, culori, n asociere cu particularit $ile produsului i cu numele acestuia concureaz n planul atractivit $ii. ?im#a-ul pu#licit $ii !ace reclama credi#il i vind .tre#uie s vnd 7 produsele. n centrul procesului persuasiv se a!l consumatorul i unicul tip de lim#a- persuasiv este acela care se adreseaz consumatorului v zut ca individualitate. 3!ectul persuasiv este cu att mai puternic, cu ct reclama las impresia c se adreseaz personal consumatorului. Du#licitatea este o !orm de comunicare. Dornind de la aceast premis i avnd n vedere teoria lui Aoman 0aHo#son cu privire la !unc$iile lim#a-ului, sepot sta#il mai multe tipuri de pu#licitate: Publcitatea*referenialE este srict in!ormativ . Con$inutul mesa-ului este e)pus ! r s "i anga-eze pe interlocutori. Publicitatea *metalingvisticE vehiculeaz su#iecte care necesit cunotin$e speci!ice utilizeaz un lim#a- speci!ic, o terminologie care tre#uie tradus pu#licului neini$iat .pu#licitatea din domeniul in!ormaticii, de e)emplu7. Publicitatea *poetic4 este #azat pe utilizarea !igurilor de stil. n acest ip de pu#licitate mesa-ul este nso$it de nuan$e suplimentare, de o valoare ad ugat , gra$ie polisemiei, meta!orelor etc. ?im#a-ul pu#licit $ii apeleaz la te)nica dramei subnelese, care presupune: /u#iect o#iect Ad-uvant opozant G!ertant primitor. Aplicat unei structuri narative din pu#licitate, schema poate !i concretizat ast!el .lu m cazul reclamelor la supe concentrate7: subiectul este gospodina cu o mul$ime de tre#uri pe cap.% obiectul imaginea gospodinei des vrite, care reuete s rezolv totul, n ciuda di!icult $ilor% opo!antul vizita neateptat a unor prieteni+ ntoarcerea n cteva minute a so$ului plecat ntr"o c l torie i timpul insu!icient pentru preg tirea mesei% ad"uvantul cineva care d solu$ia: supele concentrate, cu#ule$ele magice% ofertantul produsele 2noor, Jalina #lanca etc. /e n$elege c diagonala sbiect 5 primitor este solu$ia dramei su#n$elese i, totodat , cheia persuasiv a pro#lemei: rezolvarea rela$iei subiect 5 obiect .gospodina i va p stra i consolida imaginea7 dac i numai dac se va apela la ad"uvantul propus, alt!el spus, dac su#iectul va !i acceptat, produsul devenind primitor. Dentru a analiza o reclam , a"i identi!ica mesa-ul real i cum !unc$ioneaz ntreaga structur se poate aplica metoda 'deconstructivist E, etapele !iind, din perspectiva creatorului de pu#licitate: captarea ateniei, provocarea curio!itii, a interesului, stimularea dorinei destinatarului reclamei, crearea convingerii i trecerea la aciune .Cump r acumB /una$i acum la numerele de pe ecranB7. &in perspectiva destinatarului etapele ar !i:

www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z "e)punerea la mesa-ul pu#licitar .prin intermediul televiziunii, radioului, revistelor, ntrunirilor pu#lice etc.7% "aten$ia acordat mesa-ului% "n$elegerea mesa-ului .etapa persuasiune7%!aza n care individul desprinde semni!ica$ia semnelor vizuale sau auditive care i sunt transmise i c rora le"a acordat aten$ie% "acceptarea+respingerea opinieiprezentate prin intermediul mesa-ului% "ac$iunease re!er la ceea centrprinde individul pe #aza noiii sale opinii.