CONCEPTUL I DOMENIILE DE APLICARE

ALE MARKETINGULUI

1.1. CONCEPTUL DE MARKETING
n teoria i practica economic a zilelor noastre termenul de marketing este tot mai
frecvent utilizat i i sunt ataate multiple accepiuni. Etimologic, el provine din limba englez i
semnific ideea de vnzare i cumprare, desfurare a unor tranzacii de pia. ncercrile de a-i
gsi n diferite limbi termeni echivaleni au fost abandonate, astfel nct vocabula marketing s-
a internaionalizat.

1.1.1. Emergena marketingului
Emergena marketingului trebuie analizat n strns legtur cu evoluia funciunii
comerciale i eu schimbarea raporturilor tradiionale dintre funciunile firmelor. Analiza
tranziiei de la gestiunea comercial la marketing permite s deosebim trei etape, marcate fiecare
de preponderena uneia din funciunile ntreprinderii
1
.
Prima etapa, preponderena produciei, este specific perioadei revoluiei industriale, cnd
conductorii firmelor se ocupau exclusiv de rezolvarea sarcinilor de producie, n scopul ame-
liorrii eficacitii, Se urmrea producerea unui volum ct mai mare de bunuri i diminuarea
costurilor de producie. Datorit acestui fapt managerii trebuiau s rezolve dou categorii de pro-
bleme:
mai nti, pentru a rspunde nevoilor noi ale pieei i pentru a reduce costurile, ei trebuiau
s dezvolte o producie de mas utiliznd maini i/sau procedee noi de fabricaie. Inginerul
poseda mari puteri, att pe linie tehnic, ct i de organizare tiinific a produciei;
apoi, pentru sporirea capacitilor de producie ale firmei, a fost necesar reunirea unui
volum mare de capitaluri, consecina fiind rolul determinant jucat de responsabilii financiar i
tehnic.
n aceste condiii nu este de mirare s constatm c funciunii comerciale i-a fost rezervat un rol
subaltern. Unele activiti din cadrul funciunii comerciale cdeau n sarcina responsabililor produciei
(gestiunea produselor, crearea de produse noi, vnzarea, postvnzarea etc), iar altele erau delegate
directorului financiar. n cadrul organigramei, nici o poziie major nu era ocupat de un responsabil
comercial. O asemenea organizare mai exist i n zilele noastre (Fig. nr. 1.1.)
A doua etap, predominana vnzrii, a aprut dup marea criz economic din perioada
1929-1933, care a provocat o rsturnare a concepiei de gestiune. ntreprinztorii au neles mai
bine c nivelul de eficacitate al firmelor nu depinde numai de oferta produsului, cum gndeau
economitii secolului XIX, ci i de cererea de bunuri i servicii.








1
J. J. Lambin, La Gestion Marketing des entreprises, PUF, Paris, 1997, p. 10






















Fig. nr. 1.1. Organigrama corespunztoare etapei n care
producia deine un loc dominant

Conductorii ntreprinderilor au fcut eforturi pentru constituirea unor structuri
organizatorice comerciale eficace, capabile s vnd producia de mas. Un asemenea proiect a
presupus schimbri importante i anume: adaptarea circuitelor de distribuie la noile cerine,
perfecionarea procedeelor de comunicaie i a tehnicilor de sondaj. ntr-o manier mai general,
se produce o schimbare n atitudinea conductorilor de firme. Ei devin contieni c nu este
suficient s produci, ntruct producia nu este un scop n sine, dac aceasta nu ntlnete o cerere
solvabil. Vnzarea devine un imperativ ce nu poate fi ocolit, cruia i sunt subordonate toate
activitile firmei. n acest sens, apar modificri n organizarea firmelor: se creeaz un
compartiment de vnzri autonom a crui importan este echivalent cu aceea a
compartimentelor de producie sau financiar. Dar, sub raport structural organizatoric, funciunea
comercial rmne nc dispersat ntre diferitele compartimente ale firmei. De exemplu, fixarea
preurilor este ncredinat specialitilor din sectorul financiar-contabil, iar gestiunea gamelor de
produse depinde de decizia conductorilor tehnici (Fig. nr. 1.2.).









Funcii comerciale

calculul preurilor
previziunea vnzrilor
administrarea
vnzrilor



Funcii comerciale

studiul pieei
politica de produs
animarea vnztorilor
serviciile dup vnzare



Direcia general
Direcia financiar

Direcia producie

























Fig. nr. 1.2. Organigrama corespunztoare etapei n care vnzarea
ocup un loc dominant

A treia etap, implementarea marketingului n structura organizatoric a firmei, coincide
cu perioada postbelic, perioad n care populaia a nceput s creasc, producia de bunuri de
consum a nregistrat proporii de mas i disponibilitile monetare au depit nevoile de baz.
A aprut aa-numitul venit discreionar. Pieele s-au extins pe msur ce s-au dezvoltat
mijloacele de comunicaie. Tehnicile de distribuie a produselor au schimbat fundamental
panorama comerului cu amnuntul prin introducerea sistemului de autoservire. Toate aceste
schimbri au antrenat, n consecin, abordarea ntr-o manier diferit a problemelor comerciale.
Astfel, s-a ajuns la concluzia c nu mai este rentabil i raional s realizezi produse care s fie
impuse cu fora consumatorilor. Ceea ce este eficient este tocmai inversarea demersului, i
anume: mai nti sunt consultai clienii poteniali pentru a le cunoate dorinele, apoi sunt
fabricate produsele dorite de acetia, nsoite de anumite servicii. n acest fel vnzarea nu mai
constituie o operaiune violent de convingere, deoarece clientului i se ofer un produs conform
cu dorinele sale cele mai intime. Pe scurt, concepia despre problemele comerciale s-a schimbat.
S-a trecut de la o pia a productorului la o pia a vnztorului, consumatorul fiind cel care
acapareaz centrul lumii comerciale. Acesta este credo-ul marketingului.




Direcia general

Direcia producie


Funcii comerciale


politica de produs
serviciile dup vnzare



Direcia financiar


Funcii comerciale

calculul preurilor
stabilirea bugetelor
comerciale
previziunea vnzrilor

Direcia vnzri


Funcii comerciale

animarea echipei de
vnzare
dinamica comercial
(publicitate,
promovare)
administrarea
comercial a vnzrilor

1.1.2. Noiunea de marketing
Originea conceptului de marketing nu este att de recent cum s-ar putea crede cu
naivitate. Economitii clasici au artat cu mult timp n urm necesitatea ca productorii s se
supun fr rezerve dorinelor consumatorilor. Mai precis, dup analiza economic clasic,
ntreprinztorii trebuie s-i orienteze producia lor spre bunurile cerute de pia, acesta fiind
singurul mijloc de a face s funcioneze armonios sistemul economic.
ntr-un alt limbaj, marketingul exprim acelai postulat, dar utilizeaz pentru realizarea
scopului su un ntreg arsenal furnizat de tiinele i tehnicile moderne.
Putem defini marketingul ca fiind pregtirea, punerea n aplicare i controlul unei politici
integrate, legat de dorinele consumatorului, cu ajutorul mijloacelor intelectuale i materiale
furnizate de diferitele ramuri ale tiinei
2
. O asemenea definiie suscit cteva comentarii.
a) Orientarea activitii firmei pornind de la consumator. Nu este vorba numai de o
adaptare pasiv la nevoi, care ar fi date o dat pentru totdeauna, ci trebuie s fii suficient de atent
i perspicace pentru a descoperi, naintea concurenilor, o dorin nc neexprimat. Astfel spus,
responsabilul comercial trebuie s tie s devanseze nevoile latente; el trebuie chiar s le
strneasc, s le trezeasc. De aceea, politica ntreprinderii nu se mai stabilete n raport cu
producia sa, adic n raport cu caracteristicile tehnice ale bunurilor fabricate sau ale serviciilor
prestate, ci ea se bazeaz pe observarea constant a ateptrilor, i dorinelor potenialilor clieni.
ntreprinderile care nu respect aceast condiie nregistreaz serioase inconveniente. De
exemplu, n anii '60, fabricanii de cmi au fost sancionai de pia deoarece au impus
clientelei produsele din bumbac, n timp ce linia de mod dominant a consacrat esturile din
fibre textile artificiale.
b) Aplicaia tiinelor. Ca i alte discipline de gestiune, marketingul apeleaz din ce n ce
mai frecvent la informaiile celorlalte tiine i la metodele acestora. Trebuie subliniat c
dezvoltarea spiritului tiinific este favorizat de apariia calculatoarelor, care ofer managerilor
comerciali, la toate nivelurile, mijloace foarte eficace de culegere, prelucrare i analiz a unui
volum considerabil de informaii. De exemplu, firme mari ca Ana Electronic, care a creat filiale
de distribuie n toate oraele mari din ar, echipeaz reprezentanii comerciali cu terminale
portabile. Astfel, din orice magazin agreat de firm, de la hotel etc., vnztorii pot intra n
contact cu sediul central, pentru a cunoate nivelul stocurilor de produse electronice i piese de
schimb i pentru a studia fia oricrui client.
c) Integrarea funciunii comerciale. Funciunea comercial nu mai trebuie s rmn
dispersat ntre diferitele compartimente funcionale aa cum a fost cazul mai nainte. Nu numai
c se creeaz un compartiment de marketing, ci ansamblul activitilor firmei trebuie s se
bazeze pe opiunile comerciale, O asemenea schimbare de optic, n sensul integrrii funciunii
comerciale pe baza marketingului, poate fi ilustrat prin schema clasic din Fig. nr. 1.3.

2
Haifer, J.R, Orsoni, J. - Marketing, Vuibert gestion, Paris, 2001, p. 23

1 - Consumatorul
2 - Piaa
3 - Produsul
4 - Preul
5 - Publicitatea
6 - Promovarea vnzrilor
7 - Fora de vnzare
8 - Distribuia
9 - Concurenii
10 - Mediul cultural
11 - Mediul politic
12 - Mediul economic
13 - Mediul social
14 - Mediul tehnologic

Fig. nr. 1.3. Integrarea funciunii comerciale
pe baza concepiei de marketing

Primul cerc concentric reprezint diferitele mijloace aflate la dispoziia managerilor
ntreprinderii pentru a duce la bun sfrit aciunea comercial. Este vorba de variabilele
controlabile (produs, pre, publicitate, promovare, for de vnzare etc.) pe care le putem corela
cu variabilele din cercul al doilea, cele care aparin mediului extern al ntreprinderii (concurena,
mediile tehnologic, politic, economic etc).
Lista variabilelor de marketing din primul cerc ar putea fi extins, adugnd, de exemplu:
marca, condiionarea (ambalarea), serviciile care nsoesc produsul, metodele de vnzare,
stocarea, condiiile de credit etc. Aceste variabile sunt desemnate prin termenul anglo-saxon
marketing-mix, care exprim activitatea de alegere, apoi de dozare sau combinare, ct mai
coerent cu putin, a respectivelor variabile. Din raiuni didactice, aceste mijloace de aciune au
fost grupate n patru rubrici principale, denumite i cei 4P, dup exemplul americanului
MacCarthy: Product, Price, Promotion, Place (adic punerea n spaiu sau distribuia
3
)
(vezi Tabelul nr. 1.1.).
Tabelul nr. 1.1.
VARIABILELE DE ACIUNE ALE MARKETINGULUI I CEI 4 P

Produs Pre Promovare
Plasament
(distribuie)

3
EJ. MacCarthy, Basic Marketing: A Managerial Appsoach, R.D. Irwin, Inc., Homewood III, 1978, p. 39
Calitate
Caracteristici
Gam de produse
Marc
Condiionare
Tipodimensiuni
Garanii
Servicii dup
vnzare etc.
Tarif
Remize
Rabaturi
Condiii de plat
Credit acordat
etc.
Publicitate
Promovarea
vnzrilor
Relaii publice
Echipa de vnzare
Sponsorizare etc.
Canale de distribuie
Detailiti
Depozitare i stocare
Mod de livrare
Tehnic de vnzare
Merchandising etc.
Compartimentele comerciale clasice i schimb n prezent denumirea, transformndu-se
ntr-un serviciu sau direcie de marketing cu multiple funcii, aa cum reiese din Figura nr. 1.4.
Analiznd schema, se observ c marketingul ghideaz cercetarea i proiectarea de produse
noi, graie informaiilor furnizate de studiile comerciale. Funciile comerciale sunt reunite sub
aceeai autoritate. Mai mult, marketingul contribuie direct la elaborarea politicii generale a
firmei; el inspir strategia conductorilor ntreprinderii, al cror raionament nu se mai bazeaz
preponderent pe tehnica de producie, ci pe o alt logic, cea care provine din dorinele i nevoile
consumatorilor. Asemenea schimbri s-au dovedit foarte eficace. Ele au modificat concepia cu
privire la gestiunea ntreprinderilor.

1.1.3. Limitele marketingului
Marketingul nu reprezint un panaceu universal, aa cum ncearc s arate unii, ci prezint
i limite referitoare, pe de o parte, la metodele folosite i, pe de alt parte, la scopurile urmrite
de ctre responsabilii comerciali ai firmelor, ceea ce a atras numeroase critici care au condus la
aciuni organizate pe linia proteciei consumatorilor
4
.
a) Critica metodelor. Marketingului i se poate reproa c nu este att de eficace pe ct
pretind apologeii si, chiar dac este adevrat c acest nou mod de gestiune comercial se
bazeaz pe interesul consumatorilor. De fapt, aspectele negative sunt incluse n principalele
domenii ale aciunii comerciale, respectiv n cei 4 P: produsul, preul, publicitatea, plasamentul
(distribuia).
Cu privire la produs se poate spune c inovaia, deseori, nu este dect aparent, deoarece
adevratele nouti sunt rare. Sub vocabula de inovaie sunt mascate bunuri sau servicii existente.
Deosebirea nu apare dect prin nume sau prin forma i culoarea ambalajului, altfel spus, printr-o
condiionare (ambalare) atractiv. n sfrit, anumite produse proiectate prost, insuficient testate,
expun consumatorul la pericole reale. Amintim n acest sens accidentele de automobil din
S.U.A., cauzate de defeciunile tehnico-constructive la sistemul de direcie al unui model fabricat
de General-Motors.
n ceea ce privete preurile, acestea sunt manipulate, iar cele cteva reduceri sunt
iluzorii. n plus, este exploatat naivitatea publicului care este lsat s cread c o cretere la
anumite preuri este proporional cu o calitate mai bun a produsului sau serviciului.
Publicitatea, ca mijloc de aciune asupra pieei, este discutabil din mai multe motive:
este deosebit de costisitoare i, prin urmare, conduce la creterea preurilor;

4
JJ. Lambin, Le marketing strategique, Ediscience, Paris, 1994, p. 26, p. 46
prin fora sa de convingere, publicitatea determin consumatorul s se ncread n
argumente adesea neltoare;
ea invadeaz viaa privat i i extinde puterea asupra persoanelor mai puin narmate
pentru exercitarea spiritului critic i al discernmntului (de exemplu, copiii);
ea ajunge s creeze o adevrat ideologie a nelrii ochiului, auzului i, n general, a
falselor aparene.
n ceea ce privete distribuia, apare frecvent situaia cnd produsul este vndut la preuri
diferite de la un magazin la altul. De asemenea, noile tehnici de vnzare (merchandisingul)
utilizate de gestionarii marilor suprafee comerciale, incit insidios clienii s parcurg spaiul de
vnzare cel mai ntins cu putin, n scopul de a-i supune la tentaia de cumprri nereflectate,
negndite, din impuls.
b) Critica scopurilor urmrite. n momentul n care unii entuziati visau la un marketing
generalizat la viaa social, la un marketing societal orientat spre satisfacerea clientului i a
bunstrii sale pe termen lung, au aprut contestri, unele radicale, altele mai nuanate, n ceea ce
privete obiectivele, scopurile urmrite.
Ca agent al societii de consum, marketingul este criticabil c a absolutizat n anii 70
relaia producie-consum. Cunoscutul economist american Galbraith a artat cu temei c este fals
a se crede c iniiativa n elaborarea politicii comerciale a firmei ar aparine consumatorilor.
Doctrina economitilor i specialitilor n marketing, care concepe consumatorul ca pe un rege,
ca pe un elector care decide, prin votul su, dac un anumit bun va fi sau nu produs, trebuie s
fie nlocuit deoarece nu este conform cu realitatea. n realitate, responsabilii comerciali depun
eforturi pentru controlarea pieelor i pentru dirijarea comportamentului consumatorilor dup
bunul plac al intereselor firmei.
Scopurile urmrite de responsabilii de marketing sunt multiple: urmrirea unui anumit
nivel de marj, dezvoltarea prilor de pia, extinderea gamelor de produse. Ele determin
strategia firmei (urmrirea unei rentabiliti imediate, securitatea pe termen lung). n aceast
optic consumatorul este considerat ca o fiin vulnerabil, creia i se poate modifica conduita,
deci care poate fi aservit intereselor ntreprinderii. O asemenea analiz ne conduce la a pune sub
semnul ndoielii eficacitatea social a metodelor marketingului. Astfel, au aprut numeroase
reacii de aprare ale consumatorilor.
c) Aprarea (protecia) consumatorilor. Protecia intereselor consumatorilor se exercit
n diferite feluri: prin dreptul pozitiv, prin constituirea de asociaii sau grupuri de consumatori i
prin nfiinarea unui compartiment pentru consumatori n cadrul ntreprinderii.
Legile i reglementrile speciale care vizeaz aprarea publicului, a consumatorilor au
proliferat n ultimul timp. Astzi reglementarea produselor este att de extins i att de detaliat
nct este dificil s gseti categorii de bunuri care s scape acestei reglementri. Statul (puterile
publice) devine tot mai exigent n ceea ce privete gradul de conformitate n raport cu dorinele
clienilor poteniali, mai ales n materie de securitate a produselor. Nerespectarea acestor
obligaii legale, exprimate prin standarde i normative, este sever sancionat. n ara noastr,
dreptul pozitiv care protejeaz consumatorii este ntr-o faz incipient.
Constituirea de asociaii de consumatori reprezint un complement eficace al aciunii
statului. Astfel, o adevrat putere a consumatorilor ajunge s fie perceput de responsabilii
comerciali ai firmelor.
n rile avansate, diferitele asociaii de consumatori dispun de un aparat tehnic, care le
furnizeaz numeroase servicii, ca, de exemplu:
o asisten tehnic, care permite s se fac ncercri comparative ntre produse sau
servicii;
un sprijin juridic pentru asigurarea proteciei intereselor publicului;
o informaie economic sub form de liste i analize de preuri;
aciuni de informare prin radio i televiziune sau prin reviste de specialitate.
Conflictele dintre consumatori i ntreprinderi pot mbrca forme multiple, inclusiv
aciunea n justiie.
n zilele noastre, n structura organizatoric a marilor firme din rile dezvoltate apare un
compartiment intitulat Domnul sau Doamna consumator, nsrcinat cu relaiile cu
consumatori. Scopul su const n incitarea responsabililor comerciali de a lua n considerare
exigenele consumatorilor pe termen lung i nu numai satisfacerea lor imediat.
Misiunile atribute acestui compartiment n interiorul firmei au n vedere: sensibilizarea
celorlalte compartimente la ateptrile publicului; facilitarea circulaiei informaiilor;
modificarea atitudinilor personalului ntreprinderii vizavi de consumatori, considerai ca
parteneri. n exteriorul firmei, sarcinile compartimentului sunt: de a face cunoscut voina
ntreprinderii n privina lurii n considerare a aspiraiilor consumatorilor; de a reduce tensiunile;
de a aciona n rndul distribuitorilor pentru diminuarea divergenelor; de a realiza unele legturi
cu organizaiile de consumatori.
n urma examinrii abuzurilor provocate de o folosire exagerat a tehnicilor comerciale
noi, rezult c marketingul pare s fie funciunea ntreprinderii cea mai controversat, n ciuda
eficacitii sale. Asemenea zeului cu fa dubl, marketingul prezint dou fee, Un aspect
pozitiv, fr nici o ndoial, deoarece folosirea acestor tehnici comerciale noi, n cadrul firmelor,
permite integrarea voinei consumatorilor n procesul de apariie a produselor noi. Marketingul
favorizeaz astfel, instaurarea unei democraii economice. Dar i invers, aceste procedee sau
tehnici comerciale conduc la manipularea consumatorilor, la specularea punctelor sensibile ale
clienilor. Pe scurt, marketingul servete apetitul de dominaie al conductorilor firmei. Mijloc de
promovare a unei anumite forme de democraie, dar i instrument al voinei de putere, acesta
pare s fie statutul echivoc al marketingului. O asemenea ambivalen ntrete interesul, dar i
dificultatea de studiere a acestei discipline.
1.2. DOMENIILE MARKETINGULUI
Marketingul, ca orice disciplin nou, are tendina de a-i lrgi cmpul de aplicare
strpungnd limitele domeniului su iniial, adic bunurile de consum. El s-a orientat spre
servicii, spre activitile sociale i politice, spre bunurile industriale i operaiunile internaionale.
Acestea nu constituie dect cazuri particulare ale disciplinei generale de marketing, care trebuie
neleas ca un tot unitar, avnd implicaii diverse.
1.2.1. Marketingul serviciilor
O atenie deosebit n ultimii ani a fost acordat marketingului serviciilor
5
. n esen,
marketingul ntreprinderilor prestatoare de servicii nu este diferit de cel al firmelor care produc
bunuri de larg consum i aceasta datorit proximitii noiunilor de produs i de serviciu. Un
produs nu este interesant ca atare, ci devine interesant deoarece el are ca rol producerea unei
satisfacii, a unui serviciu. De asemenea, serviciile oferite comport foarte adesea produse: un
restaurant vinde o gam de servicii, dar vinde i hran preparat. n concluzie, ntreprinderile

5
V. Olteanu, Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureti, 2005, p. 21 i C. Lovelok, J.Wirtz, D. Lapert,
Marketing des services, Education, Paris, 2005, p. 8
propun spre vnzare o combinaie, un ciorchine de produse i servicii. n anumite cazuri produsul
este dominant (de exemplu, automobilul), n alte cazuri preponderena o deine serviciul (agenia
de voiaj). Cu toate acestea, cteva particulariti proprii serviciilor trebuie s fie evideniate, i
anume: serviciile sunt imateriale i perisabile; serviciile nu sunt uniforme.
Prin definiie, un serviciu nu este tangibil, deci el nu poate fi stocat, ambalat, transportat.
Un loc n avion, o consultan economic sau juridic nu pot fi reutilizate dac nu sunt
rscumprate. De asemenea, o capacitate neutilizat n domeniul serviciilor cost aproape la fel
de scump ca partea utilizat i nu poate fi folosit pentru a rezolva cererile din perioadele de vrf.
Cele patruzeci de locuri goale dintr-un avion de luni dimineaa nu pot fi transferate pentru luni
seara.
Serviciile nu sunt uniforme deoarece nsui consumatorul are o percepie diferit asupra
calitii acestora. De exemplu, serviciile pe care le ofer dou automobile de aceeai marc
(Dacia Logan), de acelai tip (berlin), acelai an de fabricaie (2006) n condiii strict identice de
utilizare sunt apreciate n mod diferit de cei doi posesori. La fel putem spune despre o cltorie
pe calea ferat care este resimit ca agreabil sau detestabil de mai multe persoane aflate n
acelai compartiment. Totul depinde de ceea ce ateapt fiecare de la serviciul respectiv. Deci,
consumatorul este implicat i particip el nsui la producerea serviciului, mai nti pentru sine,
datorit ateptrilor proprii, dar i pentru alii, atunci cnd serviciul este partajat. De exemplu, un
restaurant poate fi apreciat, n mod diferit, dup cum vecinii de mas se arat a fi foarte discrei
i amabili sau, dimpotriv, zgomotoi.
Trsturile specifice ale serviciului implic particulariti n aplicarea politicii de
marketing. De exemplu, publicitatea este foarte mult orientat spre imaginea firmei, pentru a
consolida reputaia acesteia. De asemenea, definirea i poziionarea serviciului sunt deosebit de
importante (un hotel vinde cazri, odihn, micul dejun inclus n tariful comercial etc).

1.2.2. Marketingul business to business
6

n domeniul produciei de bunuri industriale (de investiii sau de echipament) orientarea
dominant a fost pn nu de mult optica produciei. Faptul de a avea clieni alte ntreprinderi era
folosit ca pretext de a nu adopta o atitudine orientat spre marketing. Pe o asemenea pia toat lumea
pare perfect raional, iar schimburile par s nu aib nevoie nici de publicitate, nici de promovarea
vnzrilor. Vom vedea ns c realitatea este alta. Fabricanii de macarale, de ciment, de motoare
electrice au descoperit marketingul. Pentru domeniul lor, acesta prezint ns anumite
particulariti:
studiile de pia au n vedere o clientel potenial mai puin numeroas;
produsele sunt, n general, complexe i aspectul tehnic este dominant;
ntreprinderile ateapt comenzi pentru lansarea n fabricaie (nu se produce pe stoc);
reputaia, contactele personale i meninerea relaiilor de schimb ntr-o ambian bun
sunt eseniale.
Dei aceste aspecte fac obiectul unor abordri specifice asupra punctelor celor mai
importante, marketingul industrial nu este altceva dect o ramur a marketingului general
7
.
Eforturile depuse de ntreprinderile care fabric i vnd bunuri industriale, pentru punerea
n aplicare a celor mai reputate tehnici de marketing constituie una din trsturile dominante ale
evoluiei cmpului de aplicare a disciplinei n ultimii ani (ascultarea clientului, campaniile
publicitare, elaborarea de sisteme de culegere de informaii, cercetrile n domeniul designului,
urmrirea clientelei, controlul vnztorilor).

1.2.3. Marketingul internaional
Nici marketingul internaional nu pune probleme, fundamentale diferite. Exist ns
anumite elemente distincte de care trebuie s se in seama la elaborarea strategiilor
8
.
Condiiile economice i sociale nu se aseamn de la o ar la alta: vnzarea de Coca-Cola
n Texas, n Frana, n Romnia, n India sau n Senegal nu ridic aceleai probleme. Nivelurile
de dezvoltare, culturile, obinuinele implic intervenii n procesul de vnzare, diferite de la un
caz la altul.
Strategia de marketing urmat de ntreprinderi trebuie s in seama de toate aceste
elemente. Luarea deciziilor este uurat de folosirea unei grile de analiz. Produsul vndut n
strintate poate s fie acelai, adaptat sau nou n raport cu cel propus spre vnzare pe piaa
naional. De asemenea, comunicaia care nsoete nzarea poate s fie aceeai sau adaptat
(vezi Tabelul nr. 1.2.).
Tabelul nr. 1.2.

CUPLURILE PRODUS-COMUNICAIE N CAZUL VNZRII N STRINTATE

Produsul

6
Se mai scrie Marketing B to B sau B2B, n contrast cu Marketingul Business to Consumers sau B to C. Anterior B
to B era cunoscut sub formularea Marketing industrial, sau Marketing interfirme. Marketingul B to C desemneaz
aplicarea marketingului pentru bunurile de consum unde cumprtorii i consumatorii sunt indivizi i familii. Vezi:
J. Lendrevie .a., Mercator, ediia a 7-a, Dalloz, 2003, cap. 20, Le marketing business to business ou marketing
interentreprises, p. 1027-1072
7
B. Saporta, Merketing industriel, Eyroles, Paris, 1989
8
M.Leersnydier Marketing internationel, Encyclopedie de Gestion, Economica, Paris, 1989 i C. Sasu, Marketing
internaional, Ed. Graphis, Iai, 1994
Comunicaia Acelai adaptat nou
aceeai 1 2 3
adaptat 4 5 6

Exemple:
1. Coca-Cola: acelai produs, acelai mesaj n lumea ntreag;
2. Reeaua de restaurante McDonald's, prin publicitate, propune consumul de hamburgeri
cu bere n Germania, spre deosebire de alte ri unde i asociaz cu Coca-Cola;
3. Servirea vinului ntr-o cup special adaptat gusturilor strinilor;
4. Lansarea pe piaa extern a sticlei de ap mineral Izvorul minunilor de 0,5 l fiind
prezentat ca original.
5. Renault lanseaz modelul Clio Symbol n SUA ca pe o main vesel i un pic chiar
nebun.
6. Pasta de dini Pell-Amar parfumat cu esen de zmeur, avnd o ax de comunicaie,
alta dect cea adoptat n Romnia.
Politicile de marketing pe care le va adopta ntreprinderea vor fi specifice dup cum
dorete s exporte produsele: printr-un canal de ageni specializai, s utilizeze propria sa for de
vnzare sau s produc n ara respectiv pentru a se apropia mai mult de pia. Apar n
asemenea cazuri restricii, cum ar fi cele legate de producie, de preuri, de publicitate
9
.

1.2.4. Marketingul organizaiilor nelucrative
Un nou domeniu al marketingului a aprut o dat cu aplicarea tehnicilor sale n cadrul
organismelor cu scop nelucrativ, n serviciile publice i n politic.
a) Marketingul serviciilor publice
Din anumite puncte de vedere; serviciile publice pun n aplicare politici de marketing
asemntoare cu cele ale ntreprinderilor private. Se pun probleme de studiere a pieei, de
cunoatere a dorinelor utilizatorilor. Tot ntr-o optic de marketing intervin i relaiile publice,
publicitatea, alegerea produselor. Dar, sub alte aspecte, serviciile publice prezint particulariti
care le ndeprteaz de sfera comercial a economiei. n cadrul lor un rol important l joac
puterile publice, iar gestiunea nefiind orientat spre profit este dificil msurarea eficacitii
acestor servicii.
b) Marketingul social
10

Asociaii dintre cele mai diverse au neles c un demers de marketing le poate fi util n urmrirea
obiectivelor lor. Ele procedeaz la studii de pia pentru a ti care este partea de populaie creia trebuie
s i se adreseze cu prioritate. Asociaiile respective pun n aplicare strategii precise pentru informare,
convingere, obinerea unei adeziuni etc.
c) Marketingul politic
Studiile asupra electoratului, publicitatea, strategiile de marketing i-au fcut apariia i n
domeniul politicii. Oamenii politici i segmenteaz electoratul, vizeaz inte, practic n mod activ
relaiile publice, dispun de o reea de ageni electorali, se antreneaz cu ajutorul aparatelor video
naintea dezbaterilor televizate, i arat imaginea prin intermediul afielor i lanseaz slogane. Exist
ns deosebiri fa de marketingul bunurilor de consum: noiunea de clientel este diferit, iar
produsul nu este pltit. Fr a intra n detaliile specifice de aplicare a marketingului, subliniem
necesitatea cunoaterii tehnicilor sale de baz. Aa cum un economist-contabil trebuie s cunoasc

9
Nicolae Al. Pop i Ionel Dumitru, Marketing internaional, Ed. Uranus, Bucureti, 2001, p. 259
10
Rzvan Zaharia, Marketing social-politic, Ed. Uranus, Bucureti, 2003
mai nti contabilitatea general nainte de a calcula costurile de producie ntr-o ntreprindere
multinaional, tot astfel responsabilul de marketing trebuie s posede temeinic principiile de baz ale
disciplinei sale nainte de a se interesa de export.