DESPRE PERSUASIUNE

n ierarhia cunoaterii ntlnim mai multe trepte: opinia, convingerea, persuasiunea.

Opinia, apreciat a fi o form inferioar de cunoatere, are un aspect individual, fiindu-i
specific subiectivismul i apartenena la senzorial.
Convingerea este un produs al reflectrii, obiectiv, susinut de probe i motivri logico-
materiale. onvingerea realizat cu o motivare logico-material foarte puternic, pn la
eliminarea oricrei posibiliti de eroare, devine certitudine.
Persuasiunea ca act retoric urmeaz calea imaginaiei, emoiei, sugestiei, lsnd deliberat
posibilitatea de eroare ! persuasiunea conine libertatea adeziunii, iar contientizarea faptului c
eroarea este posibil, induce posibilitatea deliberrii.
"in punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la
verbul latin vinco,-ere #a nvinge$, iar prefi%ul con- subliniaz ideea de a nvinge cu nuanele
#complet, definitiv$. Persuasio i are originea n verbul latin suadeo,-ere #a sftui$, iar sufi%ul
per- i completeaz sensul cu ideea de #ndeplinire$. &ntr-un caz este vorba de capitulare n faa
probelor i raionamentelor preopinentului, n cel de-al doilea, despre o influen hotrtoare, dar
nu constrictiv. el mai limpede prezint raportul convingere'persuasiune urmtoarea afirmaie :
#nd suntem convini, nu suntem nvini dect de ctre noi nine. nd suntem persuadai,
suntem ntotdeauna de ctre altul$. (iind vorba despre adeziune liber, sub aspectul rezultatului
aciunii, a persuada nseamn mai mult dect a convinge, pentru c persuasiunii i se adaug i
fora necesar trecerii la aciune. &n mintea celui care ader, n urma unui act persuasiv, se
instaleaz ideea c principiul'teza la care a fost solicitat s adere este chiar principiul'teza lui, iar
ceea ce ntreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter e%terior i obligatoriu.
)doptm urmtoarea definiie a persuasiunii : #procesul de schimbare a opiniilor,
atitudinilor sau comportamentului unor personae contiente c se urmrete aceast schimbarer,
prin e%punerea la mes*e transmise cu scopul de a influena opiniile, atitudinile sau
comportamentele lor$+,eptimiu helcea, Prefa la -ean-.oel /apferer, Cile persuasiunii.
Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media i publicitate, 0d. omunicare.ro.,
1uc.,23324.
Comunicare i persuasiune. Nu exist persuasiune n afara actelor de comunicare.
oordonata fundamental a societii de astzi este comunicarea. ,chimbul de mesa*e este parte
component a oricrui mod de manifestare a individului contemporan ! transmiterea mes*ului este
nsoit de intenia de a influena, ntr-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina
comportamentul, de a-i impune o anumit conduit, ntr-o anume situaie. "e e%emplu, atacurile
teroriste conin mesa*ele gruprilor care le lanseaz, aciunile antiteroriste sunt e%presia
respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere.
,tudiul relaiei comunicare-persuasiune pune n eviden faptul c o informaie reuete
sau nu s modifice atitudinea i comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor
etepe : 5. e%punerea la mesa*e !
2. decodarea mesa*elor !
6. acceptarea sau refuzul recomandrii mesa*ului !
7. depirea +sau nu4 a distanei dintre acceptare i modificare atitudinal !
8. meninerea n timp a efectelor mesa*elor !
9. trecerea de la atitudine la aciune.
:ot din perspectiva receptrii privete problematica receptrii harles ;. <arson care
arat c lumea contemporan este invadat de persuasiune i trebuie s ne instruim n acest
domeniu att n calitate de ageni persuasivi, ct i ca pacieni, adic de ctre cine i cum ne
lsm persuadai. "estinatarul trebuie s fie avertizat i s nvee cum s abordeze persuasiunea !
dependent fa de masss-media, fa de campaniile electorale, publicitare etc., omul modern se
afl n faa unor mutaii ale propriilor sisteme de valori. )flat sub un adevrat bombardament
publicitar, omul modern nva c orice problem stresant i poate gsi rezolvarea rapid prin
soluiile optime oferite de ageniile specializate n diverse domenii tehnologice. )ceasta
nseamn accept lumea aa cum este prezentat la televizor, accept definiiile adevrului,
cunoaterii i realitii emise de televiziune, n absena unor msuri care s fi%eze clar limitele
minime i ma%ime ale persuasiunii. "e aici, necesitatea posibilitii ca persuasiunea s aib loc n
mod responsabil +raional i cinstit4, adic ambele pri care intr n procesul de informare i
persuadare s aib aceeai abilitate i acces la mi*loacele de comunicare ! fiecare dintre pri s-i
dezvluie scopurile pe care le urmrete, iar receptorii s aib o atitudine critic. :oate aceste
aspecte mplinite dau ceea ce se numete persuasiune responsabil.
0%ist mai multe modele de analiz a persuasiunii !
"odelul S#anon$%eaver +abreviat ,=>4 cuprinde:
,ursa +,4' agentul persuasiv: persoana care codific +verbal sau nonverbal4
mesa*ul!
=esa*ul +=4!
analul +4!
>eceptorul +>4' pacientul persuadat: persoana care decodeaz mesa*ul, ignornd
sau eliminnd factorii perturbatori, i i interpreteaz.
(iecare dintre componentele modelului intr n atenia celui care analizeaz actul
persuasiv. nali!a sursei poate averiza n privina inteniilor persuasive i poate oferi
instrumentele unei contraofensive, acordndu-se atenie, n cazul codului verbal, alegerii
cuvintelor, tipurilor de propoziii utilizate, releia dintre idei i tipul propoziiilor.
nali!a mesa"ului presupune observarea organizrii particularitilor stilistice, a
argumentelor, a aspectelor ascunse ale mesa*ului.
nali!a canalului prin care se transmite mesa*ul persuasiv i evidenierea adecvrii
canalului la intenia persuasiv. )ceasta nseamn s aflm de ce se alege un canal sau altul, care
dintre ele are un efect mai puternic.
nali!a receptorului pune n eviden motivele, pre*udecile, dorinele, fascinaiile celui
care este supus unui act persuasiv.
"odelul Ran&' numit i sc#em de intensi(icare i minimalizare' pornete de la
observaia c, de obicei, agenii persuasivi utiizeaz dou strategii principale: -intensificarea i
minimali!area.
Intensificarea poate aciona n dou direcii: 5.intensificarea punctelor forte proprii i
2.intensificarea punctelor slabe ale prii adverse. a tehnici de intensificare se pot utiliza:
repetiia, asocierea i compunerea.
,trategia intensificrii are la baz o tendin fireasc a oricrui individ de a se plasa ntr-o
lumin favorabil, fie acentundu-i calitile, fie accetund defectele celorlali. n spaiul
publicitii, repeti)ia' realizat prin sloganuri, "ingle-uri, logo-uri contribuie la strategia
intensificrii. "e e%emplu, auzim de mai multe ori pe zi pe toate canalel media: #oci, c$tigi pe
loc? sau Mr. Musculo te a"ut la toate%.
)lt tehnic a intensificrii este asocierea, care implic trei elemente: +54.o cau!, un
produs &candidat', +24. n asociere cu un obiect agreat sau respins de ctre +64public. )socierea
asigur participarea activ a pacientului persuadat +acceptare sau alegere4. 0%emplu, n cazul
reclamelor pentru detergeni, produsul nou este asociat cu eficiena, ieirea salvatoare din impas
n care s-ar afla virtualul cumprtor, n timp ce ali detergeni nu pot face fa unei situaii
similare.
Compunerea, alt tactic de intensificare, se realizeaz prin modificarea formei materiale
a mesa*ului n scopul punerii n prim plan a calitii proprii sau a elementelor negative ale
celuilalt. "e rgul, modificarea se obine prin mi*loace non-verbale +elemente grafice, schimbarea
unghiului de fotografiere'filmare, punerea n pagin, comparaia, contrastul etc.4. "e e%emplu, se
compar (uropa cu uropa, efectul compunerii reliefnd ideea de unitate monetar european!
analiza suprapunerilor dintr-o cunoscut reclam la bere, unde linia rotund a lichidului turnat n
pahar, trece n linia stratului de lemn tiat de dalta fabricantului de viori, iar aceasta din urm se
asociaz cu linia muzical i cu armonia formei sticlei de bere, efectul compunerii reliefnd
armonia dintre calitile berii i aspectul sticlei, ideea de perfeciune a produsului.
Minimalizarea poate aciona asupra propriilor puncte slabe sau asupra punctelor de
re!isten ale prii adverse. a tehnici pot fi folosite omisiunea, diversiunea, confu!ia. ,e
urmrete astfel ndeprtarea ateniei de la un anumit aspect +propriile deficiene sau calitile
produsului advers4.
Omisiunea nseamn trecerea sub tcere, ignorarea datelor, informaiilor cu coninut
critic, care ar slbi fora produsului. 0%emplu, multe dintre reclamele concursurilor bazate pe
consumul de produse omit s spun c poi fi unul dintre ctigtori, n urma unei trageri la sori,
sau c pe nici unul din capacele ctigtoare nu are nscris cota ma%im de ctig anunat, ci
doar o parte +a suta, a mia4 din ea.
Diversiunea este tactica de a distrage atenia de la constatarea calitilor celuilat sau a
propriilor puncte slabe. "e obici, pentru realizarea diversiunii se introduce o tem secundar,
umorulrecurgerea la sentimente inspirate de personalitatea sau nfiarea adversarului,
te)nica*despicrii firului n parte+, temele sexualitii "e e%emplu, prezentarea detergentului
,ex a fost mult vreme nsoit de tema secundar a preului sczut
Con(uzia se realizeaz prin utilizarea unei terminologii specializate, a unui *argon a crui
decodare complet nu se poate produce, rspunsurile neclare, logica sofistic, inconsecvena,
contradicia, aseriunile circulare.
Persuasiunea din perspectiva lim*a+ului ver*al , (or)a persuasiv a cuvintelor. 0ste
un fapt unanim recunoscut c naterea umanitii este sinonim cu apariia limba*ului articulat.
.u se poate vorbi de fiina uman nainte de capacitatea omului de a utiliza cuvntul n
comunicare. <imba*ul verbal a fcut posibil comunicarea, apariia culturilor, ierarhiile sociale
etc. ;rmtoare etap, apariia cuvntului scris, relev avanta*e ma*ore: scrisul rmne, nvinge
timpul, devine depozitar de cultur, dar i dezavanta*e: o nelegere scris, o form contractual
deficitar ncheiat nu mai poate fi negat! ceea ce este scris devine liter de lege. uvntul poate
aduce fericirea sau poate nimici, poate ine locul aciunii.
apacitatea de a folosi cuvintele @ alturi de simboluri gestuale, picturale, muzicale etc.-
abilitatea de a le atribui for, reprezint esena persuasiunii. ,e vorbete despre fora
mistificatoare a limba*ului verbal, despre capacitatea sa de a camufla, prin eufemism i dublu
neles. =ai ales n publicitate i n politic, aceste particulariti ale limba*ului fac parte din
arsenalul persuasiunii.
,tudiile dedicate actelor persuasive privesc manifestarea limba*ului din mai multe
unghiuri: totalitatea sensurilor posibile ale unui cuv$nt +dimensiunea semantic4! funciile
cuv$ntului +dimensiunea funcional4! sen!aiile, tema, structurile incluse ntr-un cuv$nt
+dimensiunea tematic4.
Dimensiunea semantic +ce semnific cuvinteleA4 este un istrument de analiz a
limba*ului verbal prin care se relev denotaiile i conotaiile cuvntului, conte%tului, inteniilor
de persuadare i credibilitii agentului persuasiv. "e e%emplu, n recalma de la Ba%eladine,
medicament recomandat mpotriva tusei, unul din cuvintele utilizate n slogan #a daC are un
registru semantic larg, viznd categorii variate de public i, implicit, modaliti diferite de
e%primare. Paxeladine se d la tuse. Derbul a da, n varianta refle%iv +a se da4 deschide un sens
specializat @ a se administra @ i unul de argou - a ataca. ,uprapunerea celor dou sensuri, fr
intervenia vreunei e%tensii cu rol de eliminare a ambiguitii, sugereaz, simultan, o
recomandare medical i efectul medicamentului. Epiunea pentru o e%presie din afara limba*ului
standard pune n eviden intenia agentului persuasiv de a atrage atenia c produsul nu are
nevoie de recomandri speciale i creeaz o impresie ludic, n msur s nving rezervele n
ceea ce privete eficiena acestuia.
Dimensiunea (unc)ional +ce fac cuvinteleA4 se refer la capacitatea cuvintelor de a
modifica punctele de interes, de a concentra atenia asupra unor aspecte, ignornd restul, prin
dinamica verbelor, prin fora de sugestie a unor substntive, prin fora determinanilor +verbali sau
nominali4 de a estompa sau a pune n eviden un aspect sau altul. n e%emplul de mai sus, verbul
a da atrage ntreaga atenie, fcnd opace zone de interes precum: contraindicaii n administrarea
medicamentului, preul medicamentului, ce fel de tuse #atacC etc. (uncia de focalizare a ateniei
are, n astfel de cazuri, o importan ma*or n persuasiune.
Dimensiunea tematic +cum putem simi cuvintele4 se manifest cu preponderen la
cuvintele onomatopeice i la cel bazate pe asonane i aliteraii: -u i -uborg, .alin e amponul
cel mai fin, .anonino .ecorino. )tunci cnd este vorba despre structur sau tem, agentul
persuasiv utilizeaz dimensiunea tematic a cuvintelor, apelnd la metafore. n discursurile
politice, dar i n cele publicitare se utilizeaz frecvent metafora luminii, a inimii, a pocalipsei
.a.
:rebuie precizat c n orice situaie, limba"ul verbal se manifest sub toate cele trei
dimensiuni! diferenierea de la un caz la altul este dat de ponderea fiecreia dintre ele. (iecrei
dimensiuni +funcional, semantic, tematic4i sunt asociate anumite instrumente de analiz. a
instrumente ale analizei dimensiunii semantice, sunt de reinut strategia ambiguitii i a
#pentavalentului dramaticC.
Brincipial, ambiguitatea trebuie evitat n mesa*ele cu rol persuasiv. :otui agentul
persuasiv folosete intenionat ambiguitatea, deschiznd drumul la ct mai multe interpretri
posibile, crend, implicit, o audien ma%im produsului, candidatului etc. )naliza dimensiunii
semantice a limba*ului, presupune identificarea cazurilor de ambiguitate intenionat i
descoperirea motivaiei acestei practici.
=etoda de analiz a dimensiunii semantice a limba*ului, numit dramatism, i
instrumentul de analiz, pentavalentul dramatic, au fost fundamentate i puse n circulaie de
/eneth 1urFe, unul dintre cei mai importani critici i teoreticieni ai limba*ului din sec. GG.
onform teoriei lui 1urFe, modelul de baz utilizat de oameni n confruntarea cu realitatea
+realitate care-i include4 i n e%plicarea acesteia, este nara)iunea. onceptul central este ideea
de ac)iune +motivat4, opus ideii de micare +nemotivat4. )ciunea presupune motivaie i
capacitatea de a folosi simbolic limba*ul. omponentele modelului /eneth 1urFe, cinci la numr,
sunt: scena, actul, agentul, agenia i scopul.
Scena este pentru muli teoreticieni elementul cheie n persuasiune. 0a conine locaia
fizic, spaiul social, conte%tul, timpul, rolul su persuasiv manifestndu-se cnd e%ist o corelare
bun cu aciunea, o adecvare a cadrului la aciune. 0%emple de scene: tribuna parlamentar, o
pagin Heb, aula universitar, piaa public etc.
Brin act se nelege orice aciune motivat sau orientat ctre un scop. &ndicatorul aciunii
este verbul. &nadecvrile actelor la scen creeaz situaii comice +>ic Denturiano fcnd
declaraii de dragoste Detei4 sau tragice +asasinarea cltorilor din trenurile spaniole, la 55 martie
23374.
Agentul @ actorii sau persona*ele +persoan sau grup4 implicai n aciune @ reprezint
factorul cheie n aciunea persuasiv. Bot aciona ca ageni gelozia, instinctele etc.
Agen)ia este instrumentul, metoda sau mi*locul utilizat de agentul persuasiv pentru a-i
mplini misiunea.
,copul reprezint motivaia agentului persuasiv, care acioneaz ntr-o scen anume,
utiliznd o agenie specific.
,trategia persuasiv accentueaz una sau alta dintre componente, n raport cu intenia de
persuadare sau n raport cu inta. 0%emplu de dezvoltare a unei strategii persuasive: ncercnd
stabilirea unei ntlniri la un concert rocF, se poate pune accentul pe scen' descriind sala,
mulimea, sunetul, costumele .a. E strategie poate pune accentul pe act, detaliind genurile
muzicale i interaciunea dintre artiti i spectatori. ,e poate opta pentru o focalizare pe agent,
portretiznd interpreii, oferind amnunte despre reputaia i apariiile lor scenice. ,e poate miza
pe agen)ie, menionndu-se sistemul digital de sonorizare, instrumentaia i efectele speciale. ,e
poate alege scopul, menionnd persoanei ce urmeaz s fie ntlnit c pentru a tri din plin
muzica nu trebuie ratat un concert rocF live unde pot fi ntlnite i alte persoane interesante.
&nstrumentele dimensiunii tematice sunt aliteraiile, asonanele, structurile sintactice paralele,
onomatopeele, temele metaforice, termenii maniheiti i carismatici.
Persuasiune i mass-media.
Bersuasiunea prin mass-media este un fenomen comple%, care a suscitat interesul
birourilor i departamentelor de comunicare cu presa i ageniilor de publicitate "intre modelele
de e%plicare a persuadrii prin mass-media amintim modelul re!onanei sau al amintirii evocate i
modelul nvrii sau al transportrii.
"odelul rezonan)ei are o mare eficien, ntruct se ba!ea! pe amintiri i experiene
din mintea receptorului. u o aplicabilitate larg n radio i televiziune, modelul valorific
persuasiv tot ceea ce ine de e%periena +plcut sau nu4 a destinatarului. "e e%emplu,
gospodinelor le displac curatul petelor, grsimilor, depunerilor calcaroase de pe chivete sau
aragaz. :elviziune la evoc aceste amintiri, narnd diverse scene similare e%sperienei lor, ca s
le ofere rezolvarea. oparticiparea se instituie din momentul cnd persoana supus persuasiunii
i recunoate propria e%perien. )ctul persuasiv se a%eaz pe sentimentele persoanelor care au
trecut printr-o e%perien similar celei prezentate. >eiterarea e%perienelor comune prin
intermediul radioului i televiziunii se bazeaz pe o serie de stimuli: efefcte sonore, culori,
fizionomii, timbrul vocii, muzic .a.
"e regul, persuasiunea prin mass-media se realizeaz prin corelarea scenariilor +verbale,
sonore i vizuale4. ntre acestea, scenariile verbale au - n evocarea amintirilor @ rolul cel mai
redus. ;n sacenariu verbal cuprinde elementele discursive i logice ale mesa*ului: .e ce s pier!i
timpul/ 0olosete Cilit? sau -e-ai sturat s mergi mereu la service/ Noi i dm 122 3 pe
maina ta i te a"utm s-i cumperi una nou% etc.
Scenariul sonor utilizeaz #limba*ul sunetelorC +pocnituri, clipocitul diverselor lichide,
scrnet de frne, ltrturi, suspine .a.4 care provoac emoii puternice. 0fectele sonore,
frnturile din lagre, mping publicul spre retrirea unor e%periene, reactuali!ea! emoiile,
sentimentele, punnd la dicpoziia agentului persuasiv nevoile destinatarului!fie n sesplcut, fie
neplcut.
Scenariul vizual +al imaginilor4 se bazeaz pe efecte vizuale i utilizeaz tehnici de
editare, de monta*, de grafic computerizat, elemente de decor, machia*ul, lumina etc., care
vizeaz anumite posibile reacii ale publicului int, a sentimentelor comune.
=odelel de persuasiune de acest gen merg pn la a crea e%periene, n cazul publicului
care dispune de amintirile necesare promovrii produsului, e%periene care, ulterior, vor fi
utilizate ca surse pentru un proces persuasiv bazat pe evocarea memoriei.
Persuasiunea i dreptul de a ti.
Presa de informaie ocup un loc nsemnat n ansamblul presei de astzi. otidianele de
informaie, canalele de televiziune i posturile de radio din aceast categorie pun la dispoziie
informaii diverse n funcie de cteva repere, nter care, agenda publicului contribuie la decizia
de selecie a informaiei. )parent, decizia aparine n mare msur publicului, pentru c este
dictat de interesul acestuia pentru anumite probleme sau evenimente. ,tudiile arat c agenda
publicului este alctuit, n parte, din preferinele autentice, n parte, din preferinele induse.
=ass-media nu spune publicului ce s gndeasc, ci la ce anume s gndeasc. reterea
audienei poate fi determinat nu numai de rspunsul la opiunea autentic a publicului +o regul
a televiziunilor comerciale este s dea publicului ceea ce vrea s vad sau s aud4, ci i de
rspunsul la opiunea indus. omanda publicului poate fi provocat prin crearea #punctelor
arztoareC, a #subiectelor fierbiniC."e e%emplu, oamenii nu s-ar fi gndit la =icarea de
integrare spiritual n absolut =&,), dac nu s-ar fi scris'difuzat materiale care au fcut =&,) i
pe liderul ei #subiectul fierbinteC din agenda publicului romn.
,unt dou aspecte n legtur cu problema criteriul dup care se face selecia informaiei:
54 care dintre informaii devin publice, ce anume trebuie fcut cunoscut i ce nu! 24 cine decide,
n fond, publicul sau directorii de programe'piblicaiiA (iecare dintre aceste aspecte are un rol
important n procesul persuasiv. 0ste de observat c dac nelegem prin persuasiune procesul de
shimbare a opiniilor, atitudinii, comportamentului unor persoane, contiente de aceast intenie,
iar prin manipulare un proces similar, aplicat unor persoane (r contiin)a acestei intenii,
atunci actul persuasiv la care este supus publicul'segmentul de pia la un moment dat, este
precedat adesea - alteori nsoit @ de o manipulare. 0%ist mai multe moduri de a e%ersa o
influen ascuns n decizia de selecie a tirilor: ignorarea, favorizarea
sponsorului'finanatorului, tirile planificate +sau pseudo-evenimentele4, tirile tendenioase etc.
Persuasiune i pu*licitate.
ele mai puternice i mai eficiente forme de persuasiune e%istente n cultura
contemporan sunt publicitatea electronic i cea din presa scris. "e la nume, ambala*, vnzri
promoionale, la spotul publicitar, limba*ul publicitii nsumeaz numeroase mi*loace de
persuasiune avnd un singur scop: vnzarea de produse i servicii.
Numele difereniaz persuasiv produsele rivale. .umele devine memorabil, dar cuprinde
i avanta*ele i clitile produsului+ serviciului4.
Am*ala+ul este un element de protecie a produsului i a consumatorului i ca modalitate
de stocare iu manevrabilitate mai bun. n afara acestor funcionaliti, ambala*ul are rol
difereniator i persuasiv: materiale, forme, culori, n asociere cu particularitile produsului i cu
numele acestuia concureaz n planul atractivitii.
<imba*ul publicitii face reclama credibil i vind +trebuie s vnd4 produsele. n centrul
procesului persuasiv se afl consumatorul i unicul tip de limba* persuasiv este acela care se
adreseaz consumatorului vzut ca individualitate. 0fectul persuasiv este cu att mai puternic, cu
ct reclama las impresia c se adreseaz personal consumatorului.
Bublicitatea este o form de comunicare. Bornind de la aceast premis i avnd n vedere
teoria lui >oman -aFobson cu privire la funciile limba*ului, sepot stabil mai multe tipuri de
publicitate:
Publcitatea*referenialC este srict informativ. oninutul mesa*ului este e%pus fr s-i
anga*eze pe interlocutori.
Publicitatea *metalingvisticC vehiculeaz subiecte care necesit cunotine specifice
utilizeaz un limba* specific, o terminologie care trebuie tradus publicului neiniiat +publicitatea
din domeniul informaticii, de e%emplu4.
Publicitatea *poetic4 este bazat pe utilizarea figurilor de stil. n acest ip de publicitate
mesa*ul este nsoit de nuane suplimentare, de o valoare adugat, graie polisemiei, metaforelor
etc.
<imba*ul publicitii apeleaz la te)nica dramei subnelese, care presupune:
,ubiect @ obiect
)d*uvant @ opozant
Efertant @ primitor.
)plicat unei structuri narative din publicitate, schema poate fi concretizat astfel +lum
cazul reclamelor la supe concentrate4: subiectul este gospodina cu o mulime de treburi pe cap.!
obiectul @ imaginea gospodinei desvrite, care reuete s rezolv totul, n ciuda dificultilor!
opo!antul @ vizita neateptat a unor prieteni' ntoarcerea n cteva minute a soului plecat ntr-o
cltorie i timpul insuficient pentru pregtirea mesei! ad"uvantul @ cineva care d soluia: supele
concentrate, cubuleele magice! ofertantul @ produsele /noor, Ialina blanca etc. ,e nelege c
diagonala sbiect 5 primitor este soluia dramei subnelese i, totodat, cheia persuasiv a
problemei: rezolvarea relaiei subiect 5 obiect +gospodina i va pstra i consolida imaginea4
dac i numai dac se va apela la ad"uvantul propus, altfel spus, dac subiectul va fi acceptat,
produsul devenind primitor.
Bentru a analiza o reclam, a-i identifica mesa*ul real i cum funcioneaz ntreaga
structur se poate aplica metoda #deconstructivistC, etapele fiind, din perspectiva creatorului de
publicitate: captarea ateniei, provocarea curio!itii, a interesului, stimularea dorinei
destinatarului reclamei, crearea convingerii i trecerea la aciune +umpr acum? ,unai acum
la numerele de pe ecran?4. "in perspectiva destinatarului etapele ar fi:
-e%punerea la mesa*ul publicitar +prin intermediul televiziunii, radioului, revistelor,
ntrunirilor publice etc.4!
-atenia acordat mesa*ului!
-nelegerea mesa*ului +etapa persuasiune4!faza n care individul desprinde semnificaia
semnelor vizuale sau auditive care i sunt transmise i crora le-a acordat atenie!
-acceptarea'respingerea opinieiprezentate prin intermediul mesa*ului!
-aciunease refer la ceea centrprinde individul pe baza noiii sale opinii.