UNIVERSITATEA DIN PITESTI

MANAGEMETUL STRATEGIC AL RESURSELOR UMANE

PROIECTE DE MARKETING
What the Hell is Market Oriented?

Profesor: DUTU AMALIA

Masterand: Jian Andrei Silviu

1. De ce e nevoie de adoptarea orientarii catre piata in cadrul

companie?
S-a sugereaza faptul ca departamentele firmei trebuie sa fie
intr-o legatura mult mai stransa in tot ceea ce se intampla in
cadrul acesteia pentru ca rezultatul se va reflecta asupra
clientului.
Dupa ani intregi de cercetare, managerul general este
convins ca termenul de orientare catre piata reprezinta un set
de procese care implica toate aspectele , dar totodata identitatea
acestor cuvinte s-a denaturant, avand in vedere faptul ca
majoritatea companiilor au vanzari catre o varietate foarte mare
de clienti.

2. Care sunt masurile adoptate pentru implementarea orientarii

catre piata?
Intanlirea tuturor managerilor la French Lick pentru a
discuta situatia din companie a reprezentat un prim pas important
in implementarea orientarii catre piata. Astfel, acestia au stability
si o a doua intanlire constatand faptul ca stiau prea putine lucruri
despre acesta orientare catre piata. In cele din urma, adoua zi, la
micul dejun, au inceput dezvoltarea unui plan. Au intocmit o lista
cu 20 de client de o importanta major a pe care si i-au propus sa-I
cunoasca mai bine.
In cadrul acestei sedinte au desemnat fiecare dintre cei zece
directori (CEO-ul, sase sub sefi si trei divizii de manageri generali
care vor vizita in perechi clientii in urmatoarele doua luni.
O alta masura a fost aceea de a-l desemna pe
vicepresedintele departamentului de marketing sa pregateasca
dosare pentru cei 20 de client plus inca zece dosare, iar in fiecare
dosar sa se gaseasca informatii privind relatia firmei Wolverine cu
acestia.

Vicepresedintele departamentului Finante va avea si el

misiunea de a intocmi statistici referitoare la performantele
financiare. Ceilalti sapte manageri s-au pus de accord in ceea ce
priveste alcatuirea unei analize a punctelor forte si a slabiciunilor
unui concurrent de pe piata.
Managerii superiori au facut si ei un lucru intelligent: au
implicat intreaga conducere astfel incat cu totii au contribuit la
implementarea orientarii catre piata. Managementul de varf a
decis, de asemenea, ca planul de a acorda bonusuri va incuraja
pe fiecare sa-si urmareasca propriile obiective.

3. Care sunt principalele dificultati intampinate in

implementarea acelor masuri?
Din pacate pentru unii schimbarea a fost greu de acceptat
pentru unii dintre angajati. Vicepresedintele de vanzari s-a opus
ideii ca o foarte mare parte a responsabilitatii sale consta in faptul
ca acesta trebuie sa culeaga date despre client precum si sa
incurajeze toate cadrele sa negocieze cu acestia. In cele din urma,
vicepresedintele de vanzari devine iritat cand vicepresedintele
procesului de fabricatie lucreaza in mod direct cu mai multi client
de importanta majora, iar el ii spune managerului general ca nu
va accepta alte personae care sa negocieze cu clientii sai. Colegii
sai nu l-au putut convinge sa-si schimbe atitudinea, astfel incat
managerul general il inlocuieste.