UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Procesul decizional de achizitie organizationala

Fan Curier achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a coletelor
si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

Istoria FAN Courier a inceput in 1998, cand trei antreprenori romani, Adrian Mihai, Neculai
Mihai si Felix Patrascanu visau sa faca din firma abia infiintata cel mai mare furnizor de servicii
de curierat din Romania. Planul a devenit realitate in 2006 si de atunci FAN Courier este
Oriunde, cu placere de pe locul I.
O strategie de crestere echilibrata si realista, respectarea cu strictete a obiectivelor, multa pasiune
dar si investitii consistente an de an au contribuit in egala masura la ceea ce reprezinta astazi
FAN Courier: o companie solida, stimata si recunoscuta drept cel mai important furnizor de
servicii de curierat din Romania.FAN Courier a ajuns leader datorita clientilor sai! 1 este o
afirmatie des rostita de cei din FAN Courier, dar mai ales o stare de fapt. O stare de fapt care se
sprijina pe realizari concrete si pe cifre.
Compania FAN Courier a finalizat anul trecut cu afaceri de 222,6 milioane de lei (51,6 milioane
de euro), n cretere cu 17% fa de anul anterior . Adrian Mihai, unul dintre fondatorii
companiei, a explicat faptul c rezultatele financiare n cretere se bazeaz pe investiiile derulate
n ultimii trei ani. n perioada 2009-2011, investiiile FAN Courier au depit 26 milioane de
euro. Fan Courier expediaz colete i plicuri pentru clieni din domeniul imobiliar, IT, industria
auto, leasing, industria alimentar i altele, 90% din clieni fiind persoane juridice. n medie, ntro lun compania are 1,2 milioane de expediii de colete, n lunile noiembrie i decembrie
ajungnd la 1,3 milioane de expediii. Fan Courier opereaz pe o pia estimat anul trecut la 200
mil. euro, n care cei mai mari juctori, alturi de compania cu capital autohton, sunt TNT,
Cargus, DHL, DPD i TCE Logistic.
In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a clientilor
sai , Departamentul de achizitii FAN Courier accelereaza ritmul investitiilor, se concentreaza pe
inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare.
Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite clientilor , precum si cresterea
gradului de saisfactie a clientilor , FAN Curier fiind prima companie din Romania care dispune
de o astfel de tehnologie .
1 http://www.fancourier.ro/companie/despre-noi/ accesat la data de 06 aprilie 2012
1

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor chestionare
online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o
analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii
de curierat rapide si in acelasi timp de calitate.
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este una
noua2( ntreprinderea se afl n aceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o
anumit marf )si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat
din Romania.
Principalele criterii ale produsului pe care George Coman, responsabil Achizitii la Fan Curier,
doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate, procesare rapida
a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless .
Etapele procesului de achizitie3 in cazul FAN Curier
Decizia de cumprare este un proces important i presupune parcurgerea mai multor
etape. Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele:
1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete

Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca

este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre FAN Curier, aceasta concentrandu-se in
realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea
clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe
care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor
clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic.
2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare

2 Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti

2004 pg 74
3 Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti
2004 pg 76
2

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul
livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii George Coman
doreste sa o achizitioneze a fost structurata astfel:

compania are 2500 de angajati in toata tara, capitala avand cel mai mare volum
de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii initiale
intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de tablete.

Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii
cu un volum ridicat de livrari.

Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile.

Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna
colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se
doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta
tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa.
3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate
In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici :

Diagonala ecranului : 7 10 inch

Rezolutie minima : 1024 x 768
Frecventa procesorului : > 1 Ghz
Memorie RAM : > 1 Gb
Greutate: < 1 kg
Capacitate de stocare : 8- 32 Gb
Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth
GPS incorporat
Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Fan Curier

In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3
furnizori:
3

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black

Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black

Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate de
catre departamentul achizitii din cadrul companiei Fan Curier.

5. Lansarea cererii de oferta

Diferenta dintre acesti trei furnizor: Apple, Samsung, Archos se reflecta la nivelul
pretului tabletelor comercializate, calitatea acestora se reflecta in aplicatiile pe care le poseda si
de asemenea evidentiind raportul calitate pret.
Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre furnizorii disponibili:
fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, iar mai apoi se
contacteaza departamentul de vanzari prin trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc
la unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei potentiali furnizori:
Apple prin resellerul sau autorizat iStyle.ro : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch
16GB 3G iOS 5 black

Caracteristici principale :

Greutate: 601 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 3G

Capacitate
16, 32, 64GB memorie flash

Standarde de telefonie si wireless

Wi-Fi (802.11a/b/g/n)
4

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
Bluetooth 2.1 + EDR
Pentru modelul Wi-Fi + 3G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100
MHz); GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date

Ecran
display retroiluminat LED cu suport Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie
IPS
rezolutie de 1024 x 768 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi
Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente
Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de
caractere

Procesor
Chip A5 1GHz Dual-Core low-power

Locatie
Wi-Fi
Busola digitala
GPS asistat (doar la modelul Wi-Fi + 3G)
Cellular

Baterie
Acumulator reincarcabil litiu-polimer de 25Wh
Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi-Fi, vizionare de video sau
ascultare de muzica
Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer

PRET : 2.249,99 RON

Termen de livrare : 25 zile

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Samsung prin resellerul sau autorizat Emag.ro : Tableta Samsung P7300

Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black
Caracteristici principale :

Sistem de operare
Android 3.2
Honeycomb
Multitasking si
Split View support

GSM

HSPA +21
900/1900/2100
EDGE/GPRS
850/900/1800/1900

Dimensiuni

193.65x 122.37 x
9.96mm

Greutate

345g

Ecran principal

7.0" 1024x600
WSVGA PLS

Touch screen

da

Procesor

1.2GHz dual-core

Memorie de lucru

1GB (RAM)

Memorie de stocare

16GB (ROM) +
suport microSD
(pana la 32GB)

Bluetooth

3.0

Compatibil cablu

cablu USB
Samsung 30-PIN

Wi-Fi

Wi-Fi 802.11
6

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
a/b/g/n, Dual-band
support(2.4GHz,
5GHz)

Mail standard

Corporate Sync,
Google Mail,
POP3/IMAP
(embedded),
Corporate
Directory Lookup
(GAL)

Browser

Android
Browser
Adobe Flash
support

modul GPS
incorporat

- A-GPS
- Location-based
service with
Google Maps

Pret : 1.825,28 RON

Termen de livrare : 15 zile

Archos prin resellerul sau autorizat Pc Garage.ro : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB
Android black

Display
Diagonala

7 inch

Rezolutie

800 x 480 pixeli

Tip
touchscreen

Capacitive

Caracteristici

- Multi-touch
- G-sensor

Marime
display

17.8 cm

Procesor
Producator

ARM

Familie

Cortex

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Model

A8

Frecventa

1000 MHz

Stocare
NAND Flash

8 GB

Conectivitate
Wireless

802.11 b/g

Porturi
micro-USB

Multimedia
Camera web

Cititor carduri

MicroSD

Boxe

Stereo

Microfon
incorporat

Da

Formate audio

MP3, WAV, APE, OGG, FLAC

Formate video

avi, .mp4, .mkv, .mov and .flv

Android 2.3

Software

0.3 Mpixeli

Sistem de
operare
Baterie

Tip

Li-polymer

Autonomie

6 ore

Dimensiuni Fizice
Dimensiuni

203 x 107 x 12 mm

Greutate

0.37 kg

PRET : 1049,99 RON

Termen de livrare : 20 de zile

6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea

negocierilor preliminare cu acestia
8

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte:
Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black

Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black

Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

In cadrul acestei etape un rol important il joaca analiza calitate pret, efectuata de catre
responsabilul achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea
oferta care va prezenta cele mai bune optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare,
durabilitate).
Negocierile pot avea loc la sediul companiei FAN Curier, unde furnizorii isi pot trimite un
reprezentant pentru a explica in detaliu caracteristicile tabletelor (in cazul in care este nevoie),
sau pot avea loc la sediile furnizorilor pentru ca acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte
produse , servicii, accesorii .
7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului
Dupa primirea si negociera ofertelor compania FAN Curier a decis sa
achitioneze de la Samsung prin resellerul sau autorizat Emag : Tableta
Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black , justificand aceasta
alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita, calitate,
asistenta tehnica post vanzare, precum si raportul calitate pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Compania FAN Curier urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de
contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de
livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.
Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. FAN Curier a beneficiat de
inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a
creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la
portofoliul sau un client prestigios.
Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca parghie in
mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un
pret mai avantajos .
Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt luate la
nivelul fiecarei organizatii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un centru decizional,
intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achizitie.
Structura acestui centru are n componenta cinci categorii de roluri functionale:
Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii
care identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea
specificaiilor produsului . In cazul FAN Curier utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei
ce in urma achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a
coletelor.
Influentatorii, sunt persoanele (de regul cu pregatire tehnic) care furnizeaz
informatii pentru ntocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii
de decizie tehnic. In cazul procesului de achizitie realizat de compania FAN Curier
departamentul de IT a avut un rol important in definirea specificatiilor tehnice ale
tabletelor.
Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor
de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei efectuate de FA N Curier
tabletele avand o valoare destul de mica, George Coman, responsabilul achizitii a avut si
rol de decident, avand dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii i
condiiile contractuale. El a fost cel care a dat und verde nceperii procesului de
achiziie propriu-zis.
10

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care

ajunge la componetii centrului de achizitie (n special a utilizatorilor si influentatorilor)
In cadrul companiei FAN Curier pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt

trimisi s viziteze un trg sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali
care au rolul de a preveni factorii de decizie de interactiunea cu agenti de vnzri
perturbatori .

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o serie
de factori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu,
organizaionali, interpersonali i individuali.
Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul
companiei FAN Curier au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei, astfel
investitia realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de
livrarea al coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in defavoarea
concurentei.
Factorii organizationali care au constituit un element de importanta maxima s-au
concretizat in obiectivele companiei FAN Curier : cresterea vitezei de livrare a coletelor
si a gradului de satisfatie al clientilor.
Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier tin in
general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii.
Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier s-au
transpus in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta,
educatie.

Concluzii
In contextul in care FAN Curier reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid , procesul
decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie constituie o
metoda de a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a contracara
concurenta.

11

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

BIBLIOGRAFIE
Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti
www.fancurier.ro

http://www.istyle.ro/
www.emag.ro
www.pcgarage.ro

12

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

13

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

www.emag.ro
www.pcgarage.ro

14

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA

FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

15