Universitatea

Tema proiectului:
Student:
CONTINUTUL PROIECTULUI
i. Prezentarea firmei
Denumire si localizare
Scurt istoric
Forma juridical de constituire
Capital social
Conducerea personalului firmei
ii. Descrierea activitatii curente
Oferta (produse si/sau servicii)
Principalii furnizori (pondere valorica in total aprovizionarii)
Dotarea tehnico-materiala
iii. Piata actuala
Clientii(pondere valorica in total vanzari)
Concurenta(date cunoscute cu privire la acestia)
Pozitia produselor si/sau serviciilor firmei comparative cu cele
ale concurentilor
Cota de piata si cote relative de piata ale firmei
Activitatea de promovare a firmei
iv. Analiza strategica a activitatii firmei
SWOT
BCG
v. Strategiile de piata ale firmei
Strategii competitive de piata
Strategii de restaurare si/sau consolidare

VI . Elaborarea planului de marketing
6.1. Politicii si strategii de marketing
6.1.1. Politica de produs
6.1.2. Politica de prt
6.1.3.Politica de distributie sau de plasare
6.1.4. Politica de comunicare si de promovare
6.2. Eficienta planului de marketing
VII. Concluzii si propuneri
I.PREZENTAREA FIRMEI

1.1.Denumire si localizare
Denumirea societati alese pentru tema proiectului este Asociatia Valea Asaului.
Asociatia Valea Asaului este persoana juridica, romana , non-profit,
independenta de institutiile guvernamentale si apolitice, constituita in anul 2003 in
sensul Ordonantei nr.2!2000 urmarind reali"area unor interese generale sau locale.
Asociatia Valea Asaului, este inscrisa in registrul Asociatiilor si #undatiilor la
$udecatoria %oinesti, judetul &acau.
'ediul asociatiei este in (omania , comuna Asau, judetul &acau, respectiv in
'patiul )omercial Asau.
)omuna As*u este ase"ata in partea de vest a judetului &ac*u, la o distanta de 3
+m de orasul &ac*u, la 2, +m de orasul -g. Ocna la ., +m de orasul )omanesti.
1.2. Scurt istoric
Din anul 2003 /de la infiintare 0 si pana in pre"ent activitatea Asociatiei Valea
Asaului a fost prelucrarea laptelui ecologic din "ona montana si fa1ricarea produselor
lactate si a 1ran"eturilor ecologice.
Asociatia Valea Asaului ,centru de colectare si prelucrare a laptelui, isi
desfasoara activitatea in localitatea Asau, judetul &acau.
Ac2i"i3ia de lapte se face numai de la producatorii atestati ecologic de catre
4coinspect -ransportul laptelui la fa1ric* este reali"at cu cisternele i"oterme.
Materia prima,laptele se colectea"a din "ona proprie de colectare.
5entru a asigura o calitate corect* a laptelui materie prim*, Asociatia Valea
Asaului 6i-a selec3ionat cu aten3ie producatorii /furni"orii0, a centrele de colectare cu
care cola1orea"* cu tancuri de stocare cu sistem de r*cire 6i sistem de sp*lare,
cu materiale pentru igieni"are.
7n trecut societatea comerciali"a produsele pe 1a"a de contract la 'pitalul
$udetean &acau si la Directia 8enerala de 5rotectie 'ociala &acau, in targuri si e9po"itii
cu profil ecologic, precum si la clienti, persoane juridice care activau in domeniul
ecologic.
1.. Forma !uri"ica "e constitiuire
Asociatia Valea Asaului s-a constituit pe o perioada nedeterminata si poate
infiinta filiale prin :otararea Adunarii 8enerale a mem1rilor ei.
Asociatia Valea Asaului este o organi"atie non-profit , desfasoara activitati de
natura sociala , economica si culturala.
7n reali"area scopului sau Asociatia Valea Asaului poate desfasura urmatoarele
activitati/conform statutului0;
-infiintarea de microinterprinderi pentru valorificarea resurselor materiale si
umane locale , desc2iderea unei fa1rici de lapte, prin colectarea laptelui din "ona,
prelucrarea, pasteuri"area acestuia, o1tinerea 1ran"eturilor, infiintarea unor ferme de
1ovine, ovine, pasari, valorificarea carnii, la1oratoare pentru prepararea carnii si a
produselor din carne, e9tinderea gamei de produse lactate, crearea unor locuri de
munca pentru someri, actiuni de sprijinirea tinerilor fara locuri de munca prin
indrumarea spre activitati gospodaresti.
(eali"area unor activitati artistice, organi"area si intretinerea formelor de datini
si o1iceiuri locale, organi"area de activitati sportive, desfasurarea de activitati
ecologice.
Asociatia poate cola1ora cu organisme din tara sau strainatate care promovea"a
o1iective si scopuri similare.
Asociatia poate desfasura activitati in orice localitate din tara sau strainatate.
1.#. $apital social
Asociatia valea Asaului s-a constituit prin 2otararea a "ece asociati si are un
capiat social de .000 lei.
1.%. $on"ucerea personalului &irmei
5ersonalul Asociatiei Valea Asaului este constituit din 2 soferi /unul pentru colecatrea
laptelui si unul care pentru distri1utia produselor0, 2 persoane care colectea"a laptele si care se
ocupa de centrele de colectare, 3 operatori de prelucrare a laptelui, 2 van"atori, secretara si
conta1ila.
7ntregul personal se afla su1 conducerea presedintelui, persoana care prin actul
constitutiv al firmei are putere de deci"ie.
II. DES$RIEREA A$TI'ITATII $(RENTE
Pre)e"inte
*o&eri $olectori lapte $onta+il
',nz-tori Secretar-
2.1. .&erta /pro"use si0sau ser1icii2
Asociatia Valea Asaului produce si comerciali"ea"a produse lactate ecologice produse
dupa retete traditionale specifice "onei Valea Asaului.
-oate produsele asociatiei sunt atestate ca fiind produse ecologice de catre ')
4coinspect '(<, organism de certificare ecologic = si atestate ca fiind traditionale de catre
%inisterul Agriculturii.
8ama de produse ale asociatiei este urmatoarea ;
- smantana ecologica 2,> /vrac sau am1alata in caserole de . +g, ,00 gr sau
2,0 gr0
- unt ecologic ,>
- lapte consum .?>
- cas @,>
- telemea @,>
- telemea cu verdeturi
- cas @,>
- cascaval
- 1ran"a framantata
- 1ran"a framantata in coaja de 1rad
- 1ran"a dietetica .
2.2. Principalii &urnizori /pon"ere 1alorica in total apro1izionari2
Asociatia Valea Asaului are "ona proprie de colectare /(ac2itis, &olovanis, )osnea si
Valea (ece0, "ona in care a infiintat si centre de colectare dotate cu aparatura pentru anali"a
laptelui precum si cu tancuri de racire a laptelui.
5e langa aceasta "ona, de la care furni"orii sunt repre"entati de persoane fi"ice,
crescatori de 1ovine, care detin cota de lapte data de catre DA)</Directia de Administrare a
)otelor de <apte0, asociatia Valea Asaului mai primeste, pe 1a"a de contract lapte de la
Asociatia )rescatorilor de &ovine din Valea (ece .
Astfel lunar, asociatia, primeste apro9imativ 20000 litri de lapte din "ona de colectare /
din care .,000 litri din (ac2itis si &olovanis, sate in care se afla in jur de 200 de producatori
care furni"ea"a laptele,materie prima0 si .0000 litri ii primeste de la Asociatia )rescatorilor
de &ovine.
7n conclu"ie din totalul cantitatii de lapte receptionata la fa1rica/ 30000 litri lapte0 A>
repre"inta cantitatea de lapte colectata din "ona proprie, iar restul de 33 > repre"inta laptele
receptionat pe 1a"a de contract cu Asociatia )rescatorilor de &ovine din Valea (ece.
2.. Dotare te3nico4materiala
Bnitatea de prelucrare a Asociatiei Valea Asaului, nu este o unitate
mare de productie.
Bnitatea de productie este dotata cu vestiar
pentru personal, grup sanitar, un la1orator de anali"a,
sala de receptie a laptelui, 3 depo"ite frigorifice, o
camera de ing2et, sala de am1alare, sala de
productie, spatiu de depo"itare a am1alajelor si
spatiu de livrare.
7n spatiu de productie se gaseste aparatura pentru am1alare a laptelui, crinta, aparatura
pentru producerea a smantanii si a untului si masina de tocat a casului necesara pentru
o1tinerea 1ran"ai framantate.
)entrele de colectare sunt dotate cu aparatura de efectuat anali"e si cu tancuri de racire
a laptelui.
Bnitatea detine masini dotate cu tancuri de colectare a
laptelui si cu masina frigorifica pentru livrarea produselor finite.
%aterialele folosite pentru am1alare sunt livrate de catre societati
care produc dupa standarde europene.
5rodusele de curatat folosite in unitate sunt toate pe 1a"a de plante si sunt ac2i"itionate
de la ') 'olvoplant '(<.
III. PIATA A$T(A5A
.1. $lientii /pon"ere 1alorica in total 1anzari2
Piaa produsului; gradul de penetra3ie a acestuia Cn consum, posi1ilit*3ile
pre"ente 6i viitoare de desfacere a produsului.
Piaa efectiv a produselor lactate ecologice fa1ricate de Asociatia Valea
Asaului este repre"entata de centrele arondate D.8.A.'.5.). &acau, de 'pitalul
$udetean &acau , de '.). (onel )om '(<, ') (adi9 '(<, ') Daturalia 7mpe9 '(<,
etc.
Piaa potenial; maga"ine de specialitate ce urmea"a a se desc2ide in tara.
Asociatia Valea Asaului a preferat s* p*trund* pe pie3e de care firmele mari nu
sunt interesate. En locul unei cote de pia3* mici pe pia3a total*, aceasta firma a preferat
s* desf*6oare o activitate foarte renta1il* pe ni6e de pia3* si a ales piata produselor
ecologice.
5rincipalii factori de succes ai firmei sunt; valoarea superioar a ofertei ,
preul mare care reflect aceast valoare, crearea unor noi curbe de experien
productiv 6i modelarea culturii i a viziunii la nivelul organizaiei.
5rincipalele motive care fac profita1il* o astfel de strategie sunt;
- firma ajunge s*-6i cunoasc* atFt de 1ine consumatorii CncFt le satisface
nevoile mai 1ine decFt alte firme care se adresea"* oca"ional acestor ni6e de
pia3*
- firma poate practica un adaos su1stan3ial peste pre3ul de cost, corespun"*tor
valorii ad*ugate.
O ni6* de pia3* ideal* tre1uie s* de3in* urm*toarele caracteristici;
m*rime 6i putere de cump*rare suficient de mari pentru a fi renta1il*
poten3ial de cre6tere ridicat
s* fie neglijat* de poten3ialii concuren3i
firma s* dispun* de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma s* se poat* ap*ra atacului unui concurent principal prin reputa3ia creat*.
.2. $oncurenta /"ate cunoscute cu pri1ire la acesta2
)oncurenta fa1ricii de lapte a Asociatiei Valea Asaului este impartita astfel;
-concurenta zonala , ce este repre"entata de ') <actate :arg2ita 'A, de
') )ovalact '(<, de Almera 7nternational. 4numeram doar aceste fa1rici de lapte
deoarece Asociatia Valea Asaului nu concurea"a pe piata "onala prin intermediul
supermar+eturilor sau a altor tipuri de maga"ine, deoarece isi desface produsele doar in
maga"inele ') (onel )om '(< in care nu se vand alte produse in afara de cele produse
de Asociatia Valea Asaului si in centrele arondate D.8.A.'.5.). &acau si 'pitalul
$udetean &acau.
<a licitatiile organi"ate de 5entru D.8.A.'.5.). &acau si 'pitalul $udetean &acau
participa si concurenta "onala ,insa datorita faptului ca produsele ecologice sunt de o
calitate superioara de trei ani licitatiile sunt castigate de Asociatia Valea Asaului.
-concurenta nationala
Dorna <actate este unul dintre producatorii de produse lactate ecologice din
(omania, insa acestia se 1a"ea"a foarte mult pe e9port.
)amilact '(<, din Vatra Dornei, produce lactate ecologice, respectiv svaiter,
sase tipuri de cascaval, 1rFn"a de 1urduf, smFntFna si unt.
a0 49act ca si in ca"ul concurentei pre"entata mai sus putem spune ca nu
avem piata de desfacere comuna nici cu acesti producatori, deoarece noi
livram in &ucuresti la ') (adi9 '(<, ') Daturalia 7mpe9 '(<, la Datura
#ood, in &acau la #armacia Daturii , si urmea"a a se desface si in &rasov
in curand. concuren6ii "irec6i7
#a1ricile de lapte din (omania - in jur de 200 - procesea"a anual circa .,.
miliarde de litri de lapte, in timp ce taranii vand direct pe piata .,? miliarde de litri de
lapte. )ompaniile Dapolact, Al1alact, <aDorna, &railact si Danone detin, cumulat, AA la
suta din piata totala a laptelui procesat.
5otrivit statisticilor Asociatiei 5atronale (omane din 7ndustria <aptelui /A5(7<0,
in functie de cifra de afaceri, lider pe piata din (omania este compania #riesland, cu A0
de milioane de euro si o cota de piata de 20-2,>. Aceasta este urmata de Danone si
Dorna <actate, am1ele cu @0 de milioane de euro, si de :oc2land, cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro.
Deoarece Asociatia G Valea Asaului G detine o fa1rica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concure"e cu liderii de piata
lactatelor pre"entati anterior, insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa G Valea Asaului H printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna <actate detine o linie de produse ecologice, insa acestea nu sunt
comerciali"ate pe piata interna.
%ajoritatea clientilor nostri sunt clienti micsti, deoarece ei ac2i"itionea"a
produse ecologice doar cu oca"ia e9po"itiilor si a targurilor ,iar in rest se
aprovi"ionea"a cu produse lactate de diverse marci din supermar+et-uri, insa putem sa
afirmam faptul ca avem si clienti care consuma doar produse lactate ecologice produse
G Valea Asaului H, pe care le ac2i"itionea"a fie cu oca"ia targurilor si e9po"itiilor, fie
prin intermediul maga"inelor de specialitate la care unitatea livrea"a.
.. Pozitia pro"uselor si0sau ser1iciilor &irmei comparati1e cu cele ale
concurentilor
8arta "e pozi6ionare a m-rcii firmei Cn raport cu ceilal3i competitori de pe pia3*
(brand map, mapping - model grafic folosit pentru a vi"uali"a po"i3ia diferi3ilor
competitori!caracteristicile diferitelor m*rci concurente0. )u cFt distan3a pe 2art* dintre
dou* m*rci este mai mic*, cu atFt acestea sunt mai competitive, una Cn raport cu
cealalt*. 5o"i3iile neocupate indic* posi1ile oportunit*3i oferite de pia3*.

calitate foarte bun
DORNA LACTATE
VA<4A A'AB<B7
CAMILACT
LACTATE HARGHITA
pre sczut COVALACT pre riicat

AL!ERA INTERNATIONAL

calitate slab
5lanificarea strategiei de produs pe pia3* se face pornind de la trei atri1ute
determinante ale acestuia; ideea de produs, ambalaul 6i marca produsului. 5entru
fiecare dintre acestea este necesar* definirea clar* a tuturor elementelor men3ionate Cn
figura de mai jos..
En planificarea strategiei de produs, o Cntreprindere are de ales Cntre trei mari
op3iuni strategice posi1ile;inovarea, ameliorarea unui produs existent, imitarea
/figura de mai jos0.
Adev*ratele inovaii sunt destul de rare. Doar .0> din produsele lansate pe
pia3*, Cn fiecare an, sunt cu adev*rat noi. )elelalte I0> se afl* Cn strFns* leg*tur* cu
produsele e9istente, care sunt pur 6i simplu reformulate. Dac* studiul de pia3* confirm*
ideea c* produsele comerciali"ate Cn pre"ent nu corespund a6tept*rilor tuturor
consumatorilor, modificarea sau adaptarea unui produs dea e!istent pentru un segment
mai larg sau mai pu3in larg de consumatori pot fi considerate 6anse reale de succes pe
pia3*.
Atunci cFnd pia3a intr* Cntr-o fa"* de cre6tere, poarta este desc2is* tuturor, iar
posi1ilit*3ile de a crea o Cntreprindere printr-o simpl* imitare a afacerilor e9istente sunt
numeroase. 5entru a reu6i s* pun* Cn practic* o astfel de strategie, Cntreprinderea are la
dispo"i3ie dou* alternative; s* fie rapid* 6i s* fie fle9i1il*.
Din punct de vedere al mar+etingului 6i managementului calit*3ii, Asociatia
Valea Asaului adopt* urm*toarele strategii de produs;
po"i3ionarea produsului pe pia3*=
e9tinderea gamei sortimentale=
Activitatea managerial* de pozi6ionare a pro"usului pe pia6- are un rol
determinant Cn asigurarea o13inerii profitului de c*tre Cntreprindere. 5o"i3ia unui produs
pe pia3* reflect* imaginea pe care acesta o proiectea"* Cn mintea consumatorilor Cn
rela3ie cu produsele concurente sau cu alte produse fa1ricate de acela6i produc*tor.
.#. $ota "e piata si cote relati1e "e piata ale &irmei
5onderea pe care o detine o firma in piata efectiva /reala0 sau potentiala a unui
produs, la un moment dat /numarul de clienti!procentul din numarul total al
consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs, care revine firmei0. Deseori,
termenul Jcota de piataJ se foloseste cu sensul de cota de van"ari.
#a1ricile de lapte din (omania - in jur de 200 - procesea"a anual circa .,.
miliarde de litri de lapte, in timp ce taranii vand direct pe piata .,? miliarde de litri de
lapte. )ompaniile Dapolact, Al1alact, <aDorna, &railact si Danone detin, cumulat, AA la
suta din piata totala a laptelui procesat.
5otrivit statisticilor Asociatiei 5atronale (omane din 7ndustria <aptelui /A5(7<0,
in functie de cifra de afaceri, lider pe piata din (omania este compania #riesland, cu A0
de milioane de euro si o cota de piata de 20-2,>. Aceasta este urmata de Danone si
Dorna <actate, am1ele cu @0 de milioane de euro, si de :oc2land, cu o cifra de afaceri
de 20 de milioane de euro.
Deoarece Asociatia G Valea Asaului G detine o fa1rica cu o capacitate de
30000 de l de lapte pe luna aceasta nu va putea sa concure"e cu liderii de piata
lactatelor pre"entati anterior, insa daca ne vom raporta doar la productia ecologica a
lactatelor am putea situa G Valea Asaului H printre lideri deoarece din cei mentionati
anterior doar Dorna <actate detine o linie de produse ecologice, insa acestea nu sunt
comerciali"ate pe piata interna.
Daca ne raportam doar la piata lactatelor ecologice se poate spune ca asociatia
Valea Asaului detine o cota de piata de ?0-I0>.
.%. Acti1itatea "e promo1are a &irmei/+u9etul acti1itatilor "e
promo1are2
Dotiunea de promovare include toate activitatile de mar+eting menite a stimula si
creea cererea, prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata.
5romovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati; pu1licitatea, van"area prin
eforturi personale, activitatile speciali"ate de promovare si relatiile pu1lice.
5u1licitatea este un comple9 de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs, serviciu sau ofirma este pre"entat pu1licului prin presa, radio,
televi"iune, video, afise, cinematograf sau prin posta.
Van"area prin eforturi personale implica contactul direct, individuali"at, prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
1unuri sau servicii.
Activitatile speciali"ate de promovare cuprind activitati de mar+eting, care
contri1uie la stimularea van"arilor, cum sunt; concursul, cuponul, demonstratia,
esantionul, premiul, restituirea produsului, reducerea promotionala a pretului, tim1rele
comerciale, etalarea la punctul de van"are, evidentierea promotionala a produselor,
targurile si e9po"itiile etc.
(elatiile pu1lice repre"inta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favora1ila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele e9istente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva.
'copurile promovarii sunt urmatoarele; diseminarea ideilor= influentarea si
convingerea consumatorilor= ridicarea eficientei competitive a eforturilor de mar+eting
pentru cucerirea unui segment al pietei. Bn produs 1un, un canal adecvat si un pret
corespun"ator nu asigura succesul de mar+eting daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare.
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi 1ani in pu1licitate, singurul material
pu1licitar pentru care s-au alocat 1ani au fost pliantele de pre"entare care s-au reali"at
impreuna cu dna -eodora Aldescu de la %inisterul Agriculturii.
Desi nu a investit in pu1licitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si -V fara a plati aceste momente pu1licitare.
5roduselor Asociatiei Valea Asaului au fost pre"entate pe posturi precum ; -V(
., -V( 2, Antena ., 5(O -V, O-V, &. -V, etc.
)2iar mai mult decat atat , a fost pre"entata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea G Viata satului H ,cat si la emisiunea G #erma H , reali"atori emisiunii venind
c2iar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu "ona.
5e langa acestia la fa1rica au mai fost reporteri de la 5(O -V .
7n ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele pu1licatii nationale ; O1servator de &acau, $urnalul Dational,
(omania <i1era, etc.
'-a facut un reportaj si pentru o pu1licatie din 8ermania cu oca"ia participarii la
targul de produse ecologice de la Durn1erg.
I'. ANA5IZA STRATE:I$A A FIRMEI
ANA5IZA S;.T
ANLIZA SWOT A ASOCIATIEI VALEA ASAULUI
P(N$TE TARI7
a0valori favora1ile ale lic2iditatii si solva1ilitatii =
10fa1rica ofera o gama diversificata de produse lactate, acoperind o "ona de peste
,0> din piata locala =
c0cresterea van"arilor fata de anul precedent =
d0asociatia nu pre"inta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup
de clienti.
e0 uniatea 1eneficia"a de un management modern=
f0diversificarea sortimentala a productiei
g0'ocietatea prin produsele sale si preturile atractive ale acestora, are o imagine
favora1ila pe piata.
P(N$TE S5A<E7
a0. infrastructura de distri1utie sla1 de"voltata=
10. lipsa surselor de apa, proprii=
c0. cantitate de materie prima mai sca"uta in anotimpul rece.
d0 materia prima lapte varia"a de la un anotimp la altul, ceea ce imprima o anumita
ciclicitate activitatii societatii si necesitatea constituirii de stocuri in perioada iernii=
.P.RT(NITATI7
a0. )resterea rapida a pietei
10. 'ocietatea are posi1ilitatea e9tinderii nomenclatorului de produse fie prin
sortimente noi de 1ran"eturi, fie prin produse acidofile/iaurt, +efir, etc.0.
c0. 'ocietatea prin potentialul sau si prin potentialul "onei in care se afla amplasata
are posi1ilitatea integrare pe verticala si de diversificare.
AMENINTARI7
a0. alternanta de ani secetosi si ume"i cu efecte asupra productiei de pe pajisti si
fanete=
10. ta9ele ridicate pentru inspectie si certificare in agricultura ecologica.
c0 costul in crestere al materiei prime =
$.N$5(ZII
7n urma identificarii punctelor tari, a punctelor sla1e, a oportunitatilor si a
amenintarilor se poate conclu"iona ca Asociatia Valea Asaului ;
- este o societate profita1ila=
- are un management modern=
- poseda o 1a"a te2nico-materiala moderna
- are produse diversificate si de 1una calitate=
- are un pret de cost al produselor competitiv=
- are o piata de desfacere sta1ila si este posi1ila largirea ei=
- a o1tinut profit constant=
- are posi1ilitatea si conditiile de diversificare a produselor=
- are posi1ilitatea de a se mentine printre liderii de piata "onali si c2iar
nationali/ liderii de piata din agricultura ecologica0 .
Poziti1 Ne9ati1
Factori interni
Puncte tari
a0valori favora1ile ale
lic2iditatii si solva1ilitatii =
10fa1rica ofera o gama
diversificata de produse
lactate, acoperind o "ona de
peste ,0> din piata locala =
c0cresterea van"arilor fata de
anul precedent =
d0asociatia nu pre"inta un
grad mare de dependenta fata
de un client sau un grup de
clienti.
e0 uniatea 1eneficia"a de un
management modern=
f0diversificarea sortimentala
a productiei
g0'ocietatea prin produsele
sale si preturile atractive ale
acestora, are o imagine
favora1ila pe piata
puncte sla+e
a0. infrastructura de
distri1utie sla1 de"voltata=
10. lipsa surselor de apa,
proprii=
c0. cantitate de materie
prima mai sca"uta in
anotimpul rece.
d0 materia prima lapte
varia"a de la un anotimp la
altul, ceea ce imprima o
anumita ciclicitate activitatii
societatii si necesitatea
constituirii de stocuri in
perioada iernii=
Factori e=terni
Oportunitati
a0. )resterea rapida a pietei
10.'ocietatea are
posi1ilitatea e9tinderii
nomenclatorului de produse
fie prin sortimente noi de
1ran"eturi, fie prin produse
acidofile/iaurt, +efir, etc.0.
c0. 'ocietatea prin
potentialul sau si prin
potentialul "onei in care se
afla amplasata are
posi1ilitatea integrare pe
verticala si de diversificare.
Amenin3*ri
a0. alternanta de ani
secetosi si ume"i cu efecte
asupra productiei de pe pajisti
si fanete=
10. ta9ele ridicate pentru
inspectie si certificare in
agricultura ecologica.
c0 costul in crestere al
materiei prime =
Analiza <oston $onsultin9 :roup/<$:2
>


0 K
'. STRATE:II5E DE PIATA A5E FIRMEI
?Stele@
Bnt, smantana
?Semne "e intre+are@
iaurturi
?1aci "e muls@
&ran"a framantata
?c,ini4pietre "e moar-@
&ran"a dietetica
%.1. Strate9ii competiti1e "e piata
Asociatia Valea Asaului a preferat s* p*trund* pe pie3e de care firmele mari nu
sunt interesate. En locul unei cote de pia3* mici pe pia3a total*, aceasta firma a preferat
s* desf*6oare o activitate foarte renta1il* pe ni6e de pia3* si a ales piata produselor
ecologice.
5rincipalii factori de succes ai firmei sunt; valoarea superioar a ofertei ,
preul mare care reflect aceast valoare, crearea unor noi curbe de experien
productiv 6i modelarea culturii i a viziunii la nivelul organizaiei.
5rincipalele motive care fac profita1il* o astfel de strategie sunt;
- firma ajunge s*-6i cunoasc* atFt de 1ine consumatorii CncFt le satisface
nevoile mai 1ine decFt alte firme care se adresea"* oca"ional acestor ni6e de
pia3*
- firma poate practica un adaos su1stan3ial peste pre3ul de cost, corespun"*tor
valorii ad*ugate.
O ni6* de pia3* ideal* tre1uie s* de3in* urm*toarele caracteristici;
m*rime 6i putere de cump*rare suficient de mari pentru a fi renta1il*
poten3ial de cre6tere ridicat
s* fie neglijat* de poten3ialii concuren3i
firma s* dispun* de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel superior
firma s* se poat* ap*ra atacului unui concurent principal prin reputa3ia creat*.
%.2. Strate9ii "e restaurare si0sau "e consoli"are
'rategiile viitoare ale firmei in ceea ce priveste activitatea acesteia sunt de consolidare.
Astfel in viitorul apropiat firma isi propune sa de"volte gama de produse, se doreste
introducerea pe piata a urmatoarelor produse ; iaurt, cascaval impletit afumat, cascaval
impletit si 1ran"a framantata in ceara
De asemeni se doreste pornirea unei campanii pu1licitare.
7ar in ceea ce priveste livrarea produselor, unitatea a inc2eiat un contract cu un lant de
maga"ine care se vor desc2ide in toata tara, unde va livra apro9imativ ?0> din cantitatea de
productie.
'I. E5A<.RAREA P5AN(5(I DE MARAETIN:
B.1. Politici si strate9ii "e marCetin9
5re3ul intervine Cn politica de distri1u3ie 6i Cn momentul sta1ilirii strategiei de
distri1u3ie - pull sau pus2 - pe care Cntreprinderea produc*toare inten3ionea"* s* o
utili"e"e. Asociatia Valea Asaului 3ine cont de faptul c* distri1uitorul are propriile
interese, orientFndu-se spre comerciali"area acelor produse care Ci ma9imi"ea"*
profitul. De aceea, el va fi tentat s* utili"e"e tactica Lpreului de apel; va vinde
produsele care folosesc pull strategM la un pre3 cFt mai mic /sacrificFnd total sau par3ial
profitul care i se cuvenea, care, oricum, nu era foarte important0, va populari"a prin
mijloace pu1licitare aceste pre3uri pentru a atrage clien3ii Cn maga"in, dar va Cncerca - Cn
special prin utili"area unor te2nici de merc2andising - s* oriente"e consumatorii astfel
atra6i c*tre produsele care folosesc pus2 strategM 6i care Ci asigur* un profit unitar
superior.
De e9emplu, Valea Asaului ofera preturi mai sca"ute maga"inului (adi9
din &ucuresti astfel acestia sunt motivati sa vina pana la fa1rica saptamanal pentru a-
si aprovi"iona maga"inul.
5rodusele care se gasesc in maga"inul (adi9 sunt afisate pe site-ul acestei firmei
precum si o lista de preturi dupa cum urmea"a;
)lient ; ') (AD7K '(<
AS.$IATIA 'A5EA AS(5(I
$.D DEN(MIRE PR.D(S PRET
.2,02 &(ADNA )A' <A5-4 VA)A &7O VA<4A A'AB<B7 .,.?A
.2,0 &(ADNA D74-4-7)A <A5-4 VA)A &7O VA<4A A'AB<B7 ...2,
.2,03 &(ADNA #(A%AD-A-A <A5-4 VA)A &7O VA<4A A'AB<B7 .I
.2,0. &(ADNA -4<4%4A <A5-4 VA)A &7O VA<4A A'AB<B7 .3..2
.30@2 '%AD-ADA <A5-4 VA)A 0.2,0+g &7O VA<4A A'AB<B7 ,
.2,0@ '%AD-ADA <A5-4 VA)A 0.,+g &7O VA<4A A'AB<B7 I.,
.2,0, BD- D7D <A5-4 VA)A 0.2+g &7O VA<4A A'AB<B7 ,
B.1.1. Politica "e pro"us
caracteristicile produsului ; compo"iie, form, dimensiuni, grama,
design, stil, calitate, modaliti de depo"itare #i de pstrare, termen de
valabilitate etc$
Am+alarea
'e face Cn mem1rane de plastic marcate personali"at,
de capacitate0,,- . +g . 'e mai am1alea"* Cn cutii de plastic
cu capac de capacitate 0,2,- 0,,- . +g , func3ie de solicit*rile
pie3ii.
Depozitarea si pastrarea
'e face Cn Cnc*peri curate,de"infectate la temperatura de @-? ),umiditate relativ* ?0-
?,> .
Termen "e 1ala+ilitate
'e garante"a calitatea produselor ;timp de , "ile pentru lapte, A "ile pentru
smantana, timp de I0 "ile pentru cascaval si unt, .2 "ile pentru cas ,@, "ile pentru
telemea,1ran"a framantata de la data fa1ricatiei , cu conditia respectarii prevederilor
din '.-. referitoare la modul de depo"itare.
4tic2eta produsului 1ran"a framantata si nu numai, repre"inta po"a de la ta1ara
de vara a fermei ') (onel )om '(<, care are acelasi administrator ca si Asociatia
Valea Asaului, ferma atestata deasemeni ecologic de catre ') 4coinspect '(<.
Sigla ae

5rodusele agricole 6i alimentare ecologice romane6ti pot fi identificate u6or de
cumparatori pentru ca poarta pe etic2eta sau am1alaj sigla Lae.
'igla JaeJ este proprietatea %.A.5.D.( - autoritatea
responsa1ila pentru sectorul agricultura ecologica - si are
rolul de a identifica produsele agricole si alimentare
certificate ca ecologice de catre un organism de inspectie si
certificare acreditat de %.A.5.D.(, in conformitate cu
legislatia nationala.'igla JaeJ se aplica, dupa ca", pe produs, pe etic2etele si am1alajele
produselor agro-alimentare ecologice, o1tinute in (omania sau importate.
5e etic2eta produsului se gaseste atat sigla G ae H, cat si unitatea care certifica
aceste produse si anume ') 4coinspect '(<.
5rodusul G 1ran"a framantata H se vinde in functie de cerintele clientilor, fie la
1a9 fie individul, in majoritatea ca"urilor se vinde individual.
#iind un produs ecologic, nu contine conservanti si nici alti aditivi alimentari
,este o1ligatorie depo"itarea si pastrarea lui asa cum este indicat pe etic2eta sau in
certificatul de calitate care-l insoteste.
Deasemeni o pro1lema este si transportul acestor produse, deoarece nu este
indicat sa se transporte in aceeasi masina cu produse conventionale ,iar masinile tre1uie
sa ai1a sistem de frig o1ligatoriu.
Politica "e pro"us are %n vedere &conduita pe care o adopt' o %ntreprindere
referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de bunuri materiale si servicii ce
fac obiectul propriei activit'ti&.
$ercetarea pro"usului, are Cn vedere atFt anali"a situatiei
produselor,Cntreprinderii, pre"ente pe piatO cFt si acelor noi, ce urmea"O a fi lansate Cntr
- un anumit moment pe piatO. #OrO aceastO componentO /corespun"Otoare functiei
premisO a mar+etingului0 politica de produs nu poate corespunde asteptOrilor clientilor.
Asi9urarea le9alD a pro"usului
Asociatia Valea Asaului s-a ingrijit de asigurarea legalO a produsului, Cn vederea
protejOrii acestuia Cmpotriva concurentei neloiale cOruia i-ar putea cOdea victimO
acesta.5rodusele LValea Asaului sunt inregistrate la OD5-4( &rasov.
Denumirea asociatiei precum si a produselor este data de "ona geografica in care
aceasta unitate isi desfasoara activitatea si anume G Valea Asaului H, din judetul &acau.

Cascade Muerus din Asau Transhumanta:Rotundu-Apa Asau Asaul vazut de pe Osoi

B.1.2. Politica "e pret
4lasticitatea cererii Cn func3ie de pre3 e9primP modificarea cantit*3ii cerute
determinatP de modificarea pre3ului.
5rodusele ecologice nu se adresea"a unui segment larg de piata datorita pretului
ridicat al acestora /cu 20-30 > mai mult decat al celor conventionale0.
5returile pentru produsele Valea Asaului sunt aceleasi pentru toti clientii;
NR $RT DEN(MIRE (M
PRET FARA
T'A T'A PRET $( T'A
1 (NT E$.5.:I$ 2EE :R PA$ %.% 1.E% B.%%
2 $AS 'ID A: 1# 2.BB 1B.BB
TE5EMEA 'ID A: 12 2.2F 1#.2F
# <RANZA FRAMANTATA A: 1G .2 2E.2
% SMANTANA %EE:R $(T F 1.%2 H.%2
B SMANTANA 2%E :R $(T %.% 1.E% B.%%
G SMANTANA 1 A: $(T 1 2.#G 1%.#G
F <RANZA DIETETI$A 'A$I A: 1E 1.HE 11.HE
H $AS$A'A5 A: 2 #.G 2G.G
1E (NT 'RA$ A: 22 #.1F 2B.1F
'ingurii care 1eneficia"a de reduceri sunt centrele de copii si 1atrani sau
persoane cu 2andicap arondate Directiei 8enerale de Asistenta 'ociala si 5rotectia
)opilului &acau si 'pitalul $udetean de Brgenta &acau, unde se livrea"a pe 1a"a de
contracte castigate la licitatie, a caror valoare depasesc 200000 ron fiecare.
B.1.. Poltica "e "istri+utie sau "e plasare
Distri1u3ia este procesul prin care produsele ajung de la produc*tor la
consumator sau utili"ator. 5entru a fi cump*rate, produsele tre1uie s* fie Cn locul 6i la
momentul dorite de cump*r*tor. De o1icei traseul 1unurilor se reali"ea"* prin
intermediul unor canale de distri1u3ie.
)analele de distri1u3ie sunt grupuri de organi"a3ii independente prin care sunt
direc3ionate produsele sau serviciile c*tre consumatori sau utili"atori industriali.
Organi"a3iile mem1re ale canalelor de distri1u3ie pot fi numite generic intermediari sau
distri1uitori. Ace6tia sunt de dou* tipuri; angrosi6ti, cei care cump*r* produse Cn
cantit*3i mari pentru a le revinde unor vFn"*tori 6i detaili6ti, cei care vFnd produsele
clien3ilor.
%em1rii canalelor de distri1u3ie Q angrosi6ti sau detaili6ti Q pot reali"a activit*3i
care vin Cn ajutorul produc*torilor, cum sunt;
.. )ulegerea informa3iilor din pia3* Q date referitoare la vFn"*ri, studii de pia3*.
2. %anagementul activit*3ii de mar+eting Q sta1ilirea unor o1iective 6i planuri,
coordonarea finan3elor 6i a personalului, asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea
6i Cnvec2irea produselor, evaluarea 6i controlul activit*3ilor din canalul de distri1u3ie.
3. #acilitarea sc2im1ului Q alegerea sortimentelor de produse care se potrivesc cu
nevoile cump*r*torilor.
@. 5romovarea Q sta1ilirea o1iectivelor promo3ionale, coordonarea reclamei, vFn"area
prin agen3i de vFn"*ri, Cmpac2etarea etc.
,. 'ta1ilirea pre3ului Q sta1ilirea politicilor de pre3 6i a termenilor de vFn"are.
. Distri1u3ia fi"ic* Q coordonarea transportului, depo"it*rii, mFnuirii produselor,
controlul stocurilor 6i comunicarea.
)analele de distri1u3ie se caracteri"ea"* prin urm*toarele varia1ile; lungime
/num*rul de intermediari Cntre produc*tor 6i consumator! utili"ator0, lime /num*rul de
intermediari afla3i la acela6i nivel al canalului0 6i ad(ncime /intensitatea distri1u3iei,
p*trunderea produsului, apropierea de client0.
5roduc*torii de 1unuri tre1uie s* decid* cFt de lung va fi canalul prin care 1unurile
ajung de la fa1ric* la client.
7ntensitatea distri1u3iei /varia1il* ce e9prim* l*3imea canalului0 descrie
acoperirea pie3ei cu produse 6i are trei nivele;
Distri1u3ie intensiv* Q este ca"ul produselor de larg consum care tre1uie s* ai1*
o acoperire larg* a pie3ei, de e9emplu; pFine, )oca-)ola, 3ig*ri, gum* de mestecat, etc.
Aceste produse pot fi cump*rate din mai multe surse; alimentare, c2io6curi, 1aruri etc.
De"avantajul produc*torului unor asemenea tipuri de produse este c* poate de3ine doar
un control vag asupra lan3ului de distri1u3ie, ceea ce are consecin3e asupra pre3ului 6i
e9punerii produsului Cn maga"in
2. Distri1u3ie selectiv* Q e9ist* un num*r limitat de intermediari care pot
satisface cerin3ele clien3ilor referitoare la vFn"are direct*, promovare 6i service. Acest
tip de distri1u3ie se folose6te Cn ca"ul 1unurilor speciale, de folosin3* Cndelungat* sau a
celor industriale standardi"ate. 5entru a avea o distri1u3ie selectiv* eficient*
produc*torii tre1uie s* proiecte"e cu mare aten3ie re3eaua de intermediari 6i s* Ci aleag*
pe aceia care Cmp*rt*6esc scopurile firmei 6i ating clien3ii 3int*.
3. Distri1u3ie e9clusiv* Q produc*torul C6i vinde produsele printr-un singur
detailist sau angrosist Cntr-o anumit* pia3*. Distri1u3ia e9clusiv* ma9imi"ea"*
avantajele distri1u3iei selective deoarece distri1uitorii sunt ale6i cu mare aten3ie, au
avantajul unicit*3ii Cn pia3a Cn care func3ionea"* 6i sunt dispu6i s* contri1uie la
promovarea produselor, dar cre6te riscul produc*torilor de a nu avea produsul distri1uit
la o scar* suficient de larg*.
-ipul de distri1utie practicat de Asociatia Valea Asaului este cel selectiv deoarece
unitatea nu livrea"a produsele decat maga"inelor speciali"ate si la centrele D8A'5) si
'pitalul $udetean, sau le comerciali"ea"a direct in cadrul targurilor si e9po"itiilor / in
acest mod de distri1utie nu poate fi vor1a de intermediari0 .
49emplu ;
%aga"inele ') (onel )om '(< din )omanesti si Onesti din judetul &acau si
maga"inele ') (adi9 '(<, Daturalia 7mpe9 '(< din &ucuresti ;
Pro"ucator IIIIJ $omerciant IIIIJ $onsumator
D8A'5) si 'pitalul $udetean &acau ;
Pro"ucator IIIIJ $onsumator
-arguri si e9po"itii ;
Pro"ucator IIIIJ $onsumator
Dupa cum reiese din sc2emele pre"entate anterior ,doar primul canal are un
intermediar , ceea ce este 1enefic pentru consumatori deoarece pretul produselor nu
sufera prea multe modificari.Aceste tipuri de canale nu sunt foarte intalnite cu atat mai
mult in alimentatie.
B.1.#. Politica "e comunicare si "e promo1are
Dotiunea de promovare include toate activitatile de mar+eting menite a stimula si
creea cererea, prin comunicatiile informative si persuasive ale intreprinderii cu piata.
5romovarea este alcatuita din patru tipuri de activitati; pu1licitatea, van"area prin
eforturi personale, activitatile speciali"ate de promovare si relatiile pu1lice.
5u1licitatea este un comple9 de activitati prin care un mesaj cu semnificatie comerciala
privind un produs, serviciu sau ofirma este pre"entat pu1licului prin presa, radio,
televi"iune, video, afise, cinematograf sau prin posta.
Van"area prin eforturi personale implica contactul direct, individuali"at, prin
care o persoana cauta sa determine pe cumparatorii potentiali sa cumpere anumite
1unuri sau servicii.
Activitatile speciali"ate de promovare cuprind activitati de mar+eting, care
contri1uie la stimularea van"arilor, cum sunt; concursul, cuponul, demonstratia,
esantionul, premiul, restituirea produsului, reducerea promotionala a pretului, tim1rele
comerciale, etalarea la punctul de van"are, evidentierea promotionala a produselor,
targurile si e9po"itiile etc.
(elatiile pu1lice repre"inta activitatea de a creea printre oameni o stare de spirit
favora1ila unei intreprinderi sau activitatea de a transmite prin mijloacele e9istente de
comunicare ceea ce spuneti despre dumneavoastra insiva.
'copurile promovarii sunt urmatoarele; diseminarea ideilor= influentarea si
convingerea consumatorilor= ridicarea eficientei competitive a eforturilor de mar+eting
pentru cucerirea unui segment al pietei. Bn produs 1un, un canal adecvat si un pret
corespun"ator nu asigura succesul de mar+eting daca programul eforturilor
intreprinderii nu cuprinde si o puternica promovare.
Asociatia Valea Asaului nu investeste multi 1ani in pu1licitate, singurul material
pu1licitar pentru care s-au alocat 1ani au fost pliantele de pre"entare care s-au reali"at
impreuna cu dna -eodora Aldescu de la %inisterul Agriculturii.
Desi nu a investit in pu1licitate a avut parte de aceasta atat in presa scrisa cat si
inretelele radio cat si -V fara a plati aceste momente pu1licitare.
5roduselor Asociatiei Valea Asaului au fost pre"entate pe posturi precum ; -V(
., -V( 2, Antena ., 5(O -V, O-V, &. -V, etc.
)2iar mai mult decat atat , a fost pre"entata intreaga activitate a asociatiei atat la
emisiunea G Viata satului H ,cat si la emisiunea G #erma H , reali"atori emisiunii venind
c2iar in Valea Asaului pentru a face cunostinta cu "ona.
5e langa acestia la fa1rica au mai fost reporteri de la 5(O -V .
7n ceea ce priveste presa scrisa au aparut articole despre produsele eco Valea
Asaului in urmatoarele pu1licatii nationale ; O1servator de &acau, $urnalul Dational,
(omania <i1era, etc.
'-a facut un reportaj si pentru o pu1licatie din 8ermania cu oca"ia participarii la
targul de produse ecologice &iofac2 de la Durn1erg.
B.2. E&icienta planului "e marCetin9
Din cele pre"entate anterior se constata ca desi unitatea practica preturi destul de
ridicate raportate la preturile lactatelor de pe piata, acesta nu este un impediment in
van"area produselor deoarece calitatea produselor primea"a, iar cunoscatorii si
consumatorii de produse ecologice pun pret pe calitate si nu pe pret.
Deasemeni unitatea din momentul in care a intrat pe piata nu a um1lat la
calitatea produselor, compo"itia produselor ramanand aceeasi, iar clienti care s-au
o1isnuit cu acestea le cauta.
#aptul ca produsele unitatii sunt ecologice , pe etic2eta acestora gasindu-se sigla
ae, face ca aceste produse sa fie din ce in ce mai alese, pe masura ce populatia
consienti"ea"a importanta unei alimentatii sanatoase.
7n ceea ce priveste politica de distri1utie, asociatia Valea Asaului a ales canalele
cele mai scurte de distri1uitie, astfel incat pretul produselor sa nu sufere o modificare
considera1ila pana ajunge la consumatorul final.
7n conclu"ie putem spune ca planul de mar+eting este eficient deoarece unitatea
merge pe ideea calitatii,iar consumatorii care cauta calitate in produsele alimentare
platesc pretul acestora, c2iar daca acesta este cu apro9imativ 20> mai ridicat fata de cel
al produselor conventionale.
'II.$.N$5(ZII SI PR.P(NERI
7n urma celeor pre"entate si in urma identificarii punctelor tari, a punctelor
sla1e, a oportunitatilor si a amenintarilor se poate conclu"iona ca Asociatia Valea
Asaului ;
- este o societate profita1ila=
- are un management modern=
- poseda o 1a"a te2nico-materiala moderna
- are produse diversificate si de 1una calitate=
- are un pret de cost al produselor competitiv=
- are o piata de desfacere sta1ila si este posi1ila largirea ei=
- a o1tinut profit constant=
- are posi1ilitatea si conditiile de diversificare a produselor=
- are posi1ilitatea de a se mentine printre liderii de piata "onali si c2iar
nationali/ liderii de piata din agricultura ecologica0 .
BIBLIOGRAFIE:
.. Ang2el., <. %ar+eting, 4ditura A'4, 2000=
2.Aurel )2iran-%ar+eting agroalimentar, ed 57%, 7asi,2003
3. &alaure, V. /coordonator0 %ar+eting, 4ditura Branus, &ucuresti, 2000=
@. &lMt2e, $. )omportamentul consumatorului, 4ditura -eora , &ucuresti=
,. )atoiu 7., -eodorescu D. )omportamentul consumatorului. -eorie si practica,
4ditura 4conomica, &ucuresti, .IIA=
.. #lorescu, ). /coordonator0 %ar+eting, 4ditura Branus, &ucuresti, 200.=
A.. #oltean, #.<adan, <. /coordonatori0 %ar+eting, 4ditura &rumar, -imisoara,
200.=