Capitolul 3

Mixul de maketing al fimei B&B

3.1. Pezentaea fimei

nfiinat n luna august a anului 2003 SC. B&B SA (Beauty&Bella),

cu sediul cental n Bucueti, este una dinte puinele poductoae de aticole
vestimentae pentu femei nscinate din zona Euopei de Est. Din noiembie 2014
fima a deschis un sediu n Oradea.
B&B poduce o gam lag de aticole vestimentae pentu femei nscinate:
vestimentaie spotiv;
vestimentaie clasic;
ochii de sea i costume pentu ocazii speciale;
vestimentaie de zi;
compleui pentu plaj.
Fima dispune de:
filiale n: Bucueti, Iai, Cluj-Napoca, Caiova, Satu-Mae i magazine
de desfacee n: Oadea, Aad, Baia-Mae, Suceava, Bacu, Piata-Neam, Focani,
Constana, Bila, Baov, Sibiu, Piteti, Ploieti, Tgu-Mue, Dobeta-Tunu Sevein,
Rmnicu-Vlcea, Timioaa;
dou magazine de desfacee n Oradea, unul la sediu i cellalt n cadul
Complexului Comecial Lotus Mall. Magazinul de la sediu dispune de spaiu special
achiziionat i amenajat pentu pacae, ia magazinul din Lotus Mall folosete pacaea
Complexului; dispune de asemenea de un depozit de mfui i mateii pime lng
Meto Oradea;

1
 spaiile de poducie pentu confecionaea aticolelo de mbcminte
ocup supafaa de apoximativ 500 m2 n medie pe filial;
utilaje de nalt pefoman epezentate de maini de cusut noi,
pefomante; maini de cusut industiale maca SunSta Coeea de Sud; echipamente
pentu finisaea confeciilo PRIMULA Gecia; echipamente din impot: mese de
spanuit CRONOS Gecia, pese i manechine MALAVASI Italia, ace de cusut i tlpi de
teflon;
ae o capacitate de poducie apoximativ 5000 poduse/lun n medie pe
filial i dispunem de 80 muncitoi diect poductivi pe fiecae filial;
mateiile pime sunt de nalt calitate, att din a ct i din impot;
poduce confecii textile i din piele de o calitate la nivel euopean;
dispune de o lag eea de distibuie n a i n stintate, expot n
Euopa, Ameica i Asia;
este flexibil i poate adapta oice aspect legat de podusele sale: design,
culoti, mimi, mci de come, specificaiile ticotului.

3.2. Mediul de maketing al fimei

Mediul de maketing al fimei cupinde ansambul factoilo de natu

economic, social, juidic, politic, demogafic, ecologic, etc. cae influeneaz
capacitate conduceii activitii de matketing de a ealiza i a menine tanzacii de
succes cu clienii si int.
Mediul de maketing este fomat dint-un micomediu, adic acele foe stns
legate de fim cae afecteaz capacitatea acesteia de a-i sevi clienii, i dint-un
macomediu cae const dint-un ansamblu de factoi de foe mai mai ce influenteaz
nteg micomediul.

2
 3.2.1. Micomediul de maketing

Micomediul fimei este fomat din mediul inten i mediul exten:

Mediul inten:
fima nsi

Mediul exten:
funizoii;
clienii;
concuenii;
oganismele publice.

a). Fima
B&B este oganizat pe umtoaele depatamente:
depatamentul financia-contabil;
depatamentul poducie;
depatamentul maketing;
depatamentul comecial;
depatamentul logistic;
depatamentul esuse umane.

b). Funizoii
B&B ae umtoii funizoi:
SC. ORASITEX SA, Oradea, mateia pim: estui din bumbac i din fie de
bumbac.
SC. IASI CONF SA, Iai, mateia pim: estui din fie de filamente sintetice
impimate, alte fibe sintetice, estui din fibe textile vegetale, alte fibe textile
vegetale, estui din fie de htie.

3
 SC. PLASTPROD SA, Arad, mateia pim: benzi textile esute i mpletitui.
SC. TOMIRIS SA, Iai, mateia pim: estui tip mtase din fie natuale.
SC. BRODCENTOR SA, Bucueti, mateia pim: bodeie industial i
dantel.
SC. GHI&PARTENERI SRL, Bucueti, mateia pim: tipae, gadi i
ncadi computeizate.
SC. KODIS PLUS SRL, Bucueti, mateia pim: etichete impimate.
SC. SAVCOM SA, Bucueti, mateia pim:impimi pe mateiale
textile,ambalaje de lux.
SC. SAV CONF SRL., Piata Neam, mateia pim:piele natual i atificial
fin.

c).Clienii
Dinte categoiile de piee existente avem clieni pe umtoaele tipui de piee:
Pe piaa consumatoilo individuali epezentat de piaa femeilo-
femeile nscinate din judetul Bihor;
Pe piaa oganizaional n cadul ceia avem oganizaii nonpofit
(mateniti);
Pe piaa local Oradea-femeile nscinate.

d). Concuenii
Concueni indieci:
SC. BOLERO SRL
SC. BRATEX SRL
CASA CORINI SRL
SC. CLASIC PROD COM
SC. CONF-ALEX SRL
SC. DORELLO SRL
SC. EURO STIL EXCLUSIV SRL

4
 SC. ORIENT CLASS SRL
Concuani dieci:
SC.GRAVITY & XXL .SA
SC. IULCOM SRL
SC. CAREMIL IMPEX SRL

e). Oganismele publice

Publicul fimei influeneaz capacitatea ei de a-i atinge obiectivele i este
alctuit din:
Oganismele financiae:acionaii i banca de efein-BANC POST,
acestea pun la dispoziia fimei esusele financiae necesae dezvoltii activitii:
Oganizaii media:
Pesa scis: ziae Evenimentul; eviste Lumea femeilo , UNICA , VIVA
Post adio: EUROPA FM , Radio CONTACT, Radio ZU.
Puteea public: fima a achiziionat spaiul de depozitae apelnd la Pimia
oaului Oradea, cae a ofeit autoizatie legal i un pe bun, mai mic dect cel al alto
ofete. Avem susineea Cameei de Industie i Come.
Gupui de inteese: paticip la pogamul Asociaiei Tea Nosta
pentu potecia mediului ambiant.
- Maele public: locuitoii oaului Oradea;
- Publicul local: matenitatea de stat cu cae nteinem elaii
pint-un agent de legtu
- Publicul inten: pesonalul fimei cae infomat n pemanen cu
misiunea i obiectivele fimei i este instuit, stimulat i motivat pentu o atitudine
pozitiv.

Nu s-a apelat la fime de distibuie i vnzae en-detail sau en-gos, deoaece se

pactic o maj mic de adaos comecial pentu ca peul pltit de consumatoul final s
fie ct mai accesibil. Alt motiv este acela c vem s impun un nume putenic pe piaa
orasului Oradea.

5
 2.2 Evaluaea macomediului
Macomediul fimei este fomat din:
a. Macomediul demogafic;
b. Macomediul economic;
c. Macomediul tehnologic;
d. Macomediul cultual;
e. Macomediul politic;
f. Macomediul legal;
g. Macomediul natual.
a. Mediul demogafic
Mediul demogafic epezint unul dinte cele mai impotante elemente ale
macomediului fimei, populaia nsemnnd nsi piaa fimei.
Pentu a evalua ceeea potenial a pieei fimei am luat n consideae
umtoaele caacteistici demogafice:
- Mime: 196 mii locuitoi
- loc/zon: oaul Oradea
- vst: 18 35 ani sunt 41 320 femei
- sex: 101 920 femei
- ata natalitii: 11,5
- ata nupialitii:9,2
- ata avotuilo:3,5
- nivelul venitului mediu net : 1 716 lei
- stuctua socio-cultual i cea eligioas.: 57% otodoxi, 35%
catolici, babtisti 4%, 4% alte eligii
Tendinele demogafice cele mai impotante cae afecteaz activitatea fimei
noaste sunt:
modificaea stuctuii pe vste a populaiei:
- mbtniea
- educeea natalitii
modificaea stuctuii familiei

6
 modificai n gadul de educaie

b. Mediul economic
Mediul economic este alcatuit din factoi cae influeneaz puteea de cumpae
a cumptoului i modele de cheltuie a banilo.
Puteea de cumpae depinde de venitul cuent (infulenat de inflaie, omaj,
impozite, taxe), peui, economii i politica de cedit.
Modele de cheltuie a banilo epezentnd podeea din venitul unei familii
alocat pentu cumpaea anumito bunui i sevicii.

c. Mediul tehnologic
Mediul tehnologic defineste elementele eseniale ale societii n totalitatea ei, a
fiecii fime i al fiecui individ n pate. Ae la baz:
- Ritmul pogesului tehnic
- Amploaea cecetii tiinifice
Mediul tehnologic influeneaz volumul i stuctua consumului, condiiile de pe
pia, concuena, cultua i stilul de via al oamenilo

d. Mediul cutual
Este fomat din ansamblul elementelo cae pivesc sistemul de valoi,
obiceiuile, tadiiile, cedinele i nomele cae guveneaz statutul oamenilo n
societate. Ne inteeseaz aceste elemente pentu c ele influeneaz compotamentul de
cumpae i de consum.
Caacteistici cultuale;
Pesistena valoilo cultuale
Modul cum se vd oamenii pe ei nii i pe ceilali
Concepii i pincipii de via
Educaia din familie, din coal sau alte instituii educative i cultuale

7
e. Mediul politic
Se efe la stuctuile societii, foele politice i apotuile dinte ele, gadul
de implicae a statului n economie, gadul de stabilitate a climatului politic inten, zonal
i intenaional. Nivelul de implicae a guvenului n bunstaea social pin pogamele
de asisten social pentu populaie cu venitui eduse ae un impact deosebit asupa
vnzilo fimei.
Deinem mci de come i beneficiem de pevedeile legilo antimonopol i
potecioniste.

f. Mediul legal
Este constituit din ansamblul eglementilo de natu juidic pin cae este
vizat diect sau indiect activitatea pe piat a fimei.
Fima noast espect n totalitate legislaia afaceilo

g. Mediul natual
Este din ce n ce mai impotant din cauza educeii de mateii pime, ceteii
costului enegiei i al gadului de poluae.
Evaluaea mediului de maketing al fimei este necesa pentu a detemina
punctele fote i slabe ale acestuia, analiza segmentele de pia i analiza competitoilo.

3.3. Piaa

3.3.1. Piaa de efein

n maketing se opeeaz intotdeauna cu o pia localizat sub aspect geogafic,

indentificat sub aspect socio-demogafic, desciptibil sub aspect economic i moneta,
inteligibil sub aspect cultual, accesibil sub aspect politic i deteminat pecis n
apot cu o anumit ntepindee sau cu un podus. Numele geneic dat acestei piee

8
 este piaa de efein, spe cae se oienteaz aciunile i efotuile specialistului de
maketing n vedeea ealizii obiectivelo ntepindeii.
Confom statisticilo oficiale la zi populaia municipiului Oradea este de 196 000
locuitoi, dinte acetia 52% femei i 48% bbai.
Definiea podusului
Fima B&B confecioneaz aticole vestimentae pentu femei nscinate din
bumbac, fibe sintetice, textile vegetale, textile esute i mpletitui, piele natual i
atificial, mtase i dantel.
Definiea aspectelo geogafice
Clienii fimei, pesoanele cae cump efectiv poduse sunt:
Instituiile medicale de tip mateniti
Pesoane fizice femeile nscinate
Deosebit de impotani pentu pofitabilitate activitii desfuate de fim sunt
clienii localizai n municipiul Oradea.

Definiea aspectului tempoal

Potivit datelo statistice stategiile folosite de fima noast pot asigua eficien
financia pentu o peioad de max. 5 ani.
Aspectul elaiilo n cae se afl podusul cu pieele alto poduse:
Relaii de asociee cu piaa poduselo de aticole vestimentae pentu
femei
Relaii de substituie: aticolele noaste vestimentae ceate pentu
satisfaceea necesitilo de mbcminte pentu femeile nscinate pot fi nlocuite cu
haine obinuite da mai lagi, de mimi mai
Relaii de indifeen: oientaea spe podusele noaste nu ae nici o
legtua cu oientaea spe alt podus (ci, maini, electonice etc.)

3.3.2. Stuctua pieei i estimaea dimensiunilo pieei

9
 Stuctua pieei de efein
Aticolele de vestimentaie pentu femei nscinate se adeseaz:
Consumatoilo individuali: cumptoi cae ealizeaz efotul de
cumpae, consumatoi cae utilizeaz podusul cumpat de ei sau de altcineva
Consumatoilo industiali: mateniti i oganizaii de tipul Centul
Mamei i al Copilului
Piaa total a fimei B&B este fomat din piaa actual a podusului la cae se
adaug nonconsumatoii elativi i absolui:
Consumatoii actuali sunt matenitile i oganizaiile nonpofit (Centul
Mamei i al Copilului) i pesoanele fizice femei nscinate cupinse cu vsta nte
18-35 ani cae au nevoie de acest tip de aticole vestimentae
Nonconsumatoii elativi sunt epezentai de femeile cae pot fi
nscinate
Nonconsumatoii absoluti sunt femeile cae nu pot fi nscinate, da pot
deveni consumatoi datoit tehnologiilo medicale avansate
Oganismele nonpofit i matenitile achiziioneaz aceste aticole de
vestimentaie n scopul pestii mai bune a seviciilo acodate pacientelo.
Elementele decizionale ale consumatoilo individuali sunt umtoaele:
Cstoia
Decizia de concepee a unui copil
Nivelul de tai idicat
Situaiile impevizibile
Consilieii sunt epezentai de pesonalul din magazinele de desfacee i
pesoanele cu expeien n domeniu.
Dimensiunile pieei de efein
Caacteisticile dimensionale ale pieei podusului de efein sunt date de
indicatoi specifici, cum sunt:
Numul consumatoilo,
Capacitatea pieei,
Potenialul pieei,

10
 Volumul pieei
Piaa total a podusului se mpate n consumatoi i nonconsumatoi.
PT = 52% * 196000 =101920 femei
Din totalul pesoanelo de gen feminin din Oradea de 101920 , 38% sunt femei cu
vsta cupins nte 18-35% .
PT = 38% * 101920 = 38 730 de femei
Din totalul de 63 725 de femei , cae epezint piaa int a fimei , consumatoi
activi sunt doa 30% .
Ca = 30% * 38 730 = 11 619 de femei
Nonconsumatoii elativi epezint 55% :
N = 55% * 38 730 = 21 302 de femei
Nonconsumatoii absolui epezint 15%:
Na = 15% * 38 730 = 5 810 de femei
Piaa teoetic:
Pt = PT Na = 101 920 5 810 = 96 110
Piaa efectiv :
Pe = PT ( Na N ) = 101 920 ( 5810 21 302 ) = 74 808
Piaa potenial:
PP = Ca + * N + * Na * Ca
=5
= 3,5
= 0,01
coeficient cae eflect pondeea nonclienilo cae pot deveni clieni ai
fimei, n totalul nonclienilo acesteia ;
coeficient cae eflect pondeea nonconsumatoilo elativi cee pot deveni
clieni ai ntepindeii , n totalul nonconsumatoilo elativi ;
coeficient cae eflect piedeea posibil de clieni actuali
PP = 11 619 + 5*21 302 + 3,5*5 810 0,01*11 619 = 138 348
Capacitatea pieei :
CP = Ca* I
Ca- consumatoi activi

11
 I intensitatea de consum
CP =11 619 * 25% = 2 905
Gadul de satuaie:
GS = VP / CP * 100
VP volumul pieei
CP capacitatea pieei
GS = 1 008 / 2 905 * 100 = 34,7%
Un gad de satuaie de 34,7% face piaa orasului Oradea atactiv pentu fima
noast.

3.3.3. Segmentaea pieei

Segmentaea pieei poate fi definit ca fiind o tehnic de mpie a

cumptoilo n gupe omogene.
Conceptul de segmentae se bazeaz pe faptul c o fim nu poate sevi toi
cumptoii cu un segment de politici, deoaece nte acetia exist mai difeene.
Segmentul de pia se efe la un gup de cumptoi activi sau poteniali
avnd anumite caacteistici comune n pivina sensibilitii la anumite aspecte ale
stategiei de maketing.
Opeaiunea de evaluae a segmentelo de pia se execut n funcie de 4 citeii
impotante:
a. mimea,
b. gadul de atacie,
c. obiectivele fimei,
d. selecia.

a. Mimea unui segment

Fiind o fim de dimensiuni mai ne concentm atenia asupa celo mai
impotante segmente de pia.

12
 Gadul de atacie al unui segment
Atacia pe cae segmentul de pia o execit depinde de 5 factoi :
Concuena
Cu ct intensitatea concuenei aste mai mic cu att segmentul de pia este mai
atactiv.
Concuena n domeniul aticolelo de vestimentaie pentu femei nscinate
fiind slab, piaa nesatuat, inexistena unui zboi al peuilo a deteminat
extindeea noast pe piaa Oradiei.
Uuina / dificultatea ptundeii pe un segment de pia
Ptundeea noast pe piaa orasului Oradea a fost dificil, ealizat n timp
ndelungat ( apoximativ 4 ani de la nfiinae) , facto cae a contibuit la ceteea
inteesului nostu pentu lgiea eelei de poducie i distibuie.
Ptundeea pe piaa Oradiei a fost dificil deoaece segmentul de pia este bine
potejat, ia poductoii de aticole similae sunt capabili s duc stategii de pia
putenice i indelungate.
Existena nlocuitoilo efectivi sau poteniali
Din acest punct de vedee piaa Oradiei nu a fost atactiv pantu noi deoaece
exist muli poductoi de poduse similae cae pot duce la scdeea peului i a
pofitului cae pot fi obinute.
Foa de negociee a consumatoilo
Existnd un singu distibuito de poduse identice cu ale fimei B & B piaa
Iaului este atactiv.
Foa de negociee a funizoilo
Fima nteine elaii cu numeoi funizoi, fapt cae face segmentul de pia
atactiv.
a. Obiectivele fimei
Piaa orasului Oradea coespunde din punct de vedee al obiectivelo umite de
fima noast pe temen lung.
b. Selecia

13
 Dup studieea coninutului i caacteisticilo segmentelo de pia fima a ales
ca segment de pia : specializaea pe o pia.

3.3.4. Potenialul pieei

Potenialul pieei evideniaz valoaea total a vnzilo dint-un podus n

condiii de peui i venitui date.
P P = C P* p
CP capacitatea pieei
P peul mediu al podusului
Podus vestimentaie pentu femei nscinate
Vaiante de podus:
a. vestimentaie spotiv,
b. vestimentaie clasic,

c. ochii, costume pentu ocazii speciale,

d. vestimentaie de zi,
e. vestimentaie de plaj.
P = 125 lei
PP = 2 905 * 125 = 363 125 lei

3.3.5. Consumatoii individuali i/ sau oganizaionali

Consumatoii individuali sunt pesoanele fizice epezentate de femeile

nscinate cu vsta cupins nte 18 35 ani de pe piaa orasului Oradea.
Consumatoii oganizaionali oganizaii nonpofit: Centul Mamei i al
Copilului i instituii medicale matenitatea de stat, si maternitatea Pelican.

14
 3.4. Podusul

Designei enumii ealizeaz colecii de sezon pentu femei, ultimele tendine n

lumea modei fiind pasteluile de culoi, combinaiile de culoi apinse, vii , da mai
mne valabil clasica combinaie alb negu. Lumea modei se confunt cu o nou
tendin, i anume intoduceea caouilo pe pia.Case de mod enumite, cum a fi
Vesace, Valentino, au adaptat caouile i le-au inclus n colecia lo de pimva
va. Tendinele modei sunt nt o continu schimbae, femeile opteaz pentu modele
vestimentae simple i comode, din mateiale foate bune cae s aib impimeul ultimei
tendine a modei.
Vestimentaia pentu femeile nscinate nu a fost abodat n nici o colecie a
enumiilo designei. Fimele poductoae de aticole vestimentae, pe lng podusul
specializat, confecioneaz unul dou modele de astfel de haine. Din aceste motive B &
B a decis s se specializeze pe acest podus i deinem poziia de leade pe pia.
Vestimentaia pentu femei nscinate poate fi :
vestimentaie clasic. i femeile de afacei pot fi nscinate, de asemenea,
oice femeie i doete un costum elegant i clasic;
ochii / costume pentu ocazii speciale; poate fi voba de un dineu, o sea
omantic, nunta unui pieten i multe alte ocazii;
vestimentaie spotiv; aste genul de vestimentaie foate leje i comod. Pe
peioada sacinii, femeile tebuie s umeze un egim special de execiii i tebuie sac
spot pentu a se menine n fom i pentu a avea o natee uoa.
Vestimentaie de zi;
Vestimentaie de plaj
Femeile nscinate vo i ele s fie fumoase, s se mbace la mod, s aate
bine. O femeie cae se espect nu va enuna pentu peioada sacinii la obiceiul de a se
aanja,de a fi n pas cu moda. Noi venim n ajutoul lo, ofeindu-le tot de ce au nevoie i
chia mai mult de-att.
naintea ptundeii pe piaa omneasc a poduselo (vestimentaiei pentu
femei nscinate), femeile nscinate eau nevoite s-i cumpee haine mai lagi, de

15
mimi mai mai sau s-i dea comand de haine la coitoie ceea ce pesupunea efotui
financiae suplimentae, timp i incomoditate.
Datoit dezvoltii i apaiiei de noi poduse vestimentae cae acope aceste
nevoi speciale geneate de peioada de sacin, femeile nscinate i pot pocua cu
uuin oice fel de aticol vestimenta, pentu oice ocazie, gama de poduse lansat de
noi fiind foate vaiat.
Podusul mbuntit lansat de fima noast epezint o ochie de zi cae este
pevzut cu cteva clmie ascunse, cae pemit modelaea ei pe cop dup peioada de
sacin. Astfel, femeile nscinate nu vo tebui s enune definitiv la aceste haine i s
dea bani pe altele, ci le vo putea folosi n continuae. Pincipala motivaie a intoduceii
noului podus o epezint satisfaceea unei nevoi ealizate insuficient i anume
vestimentaie fumoas i comod conceput special pentu femeile nscinate.
Din acest punct de vedee piaa de aticole vestimentae pentu femei necesit o
mbuntie. Lund n calcul aceste consideente fima B&B a lansat, sub maca B&B,
aticole vestimentae pentu femei nscinate i podusul mbuntit.
Noul podus spunde mai bine nevoilo clienilo individuali i oganizaionali,
cae folosesc podusele noaste ca pe un bun necesa.

3.4.1 Descieea podusului

Rochia de zi pentu femei nscinate , pevzut cu clmie ascunse cae pemit

modelaea ei pe cop dup peioada de sacin, epezint podusul mbuntit pe cae
fima noast l-a lansat pe piaa Oradiei.
Acest podus se ncadeaz n familia poduselo vestimentae pentu femei
nscinate, categoia vestimentaiei pentu femei, gama poduselo de mbcminte,
tipul podusului hain pentu femei nscinate, maca B&B.

16
 Pentu confecionaea acestui podus se folosesc umtoaele mateii pime:
estui tip mtase din fie natuale;
bodeii industiale i dantel;
estui din bumbac i din fie de bumbac;
estui din fibe textile vegetale.
Podusul se caateizeaz pin:
calitate foate bun datoit mateiilo pime de nivel calitativ supeio i
a tehnologiilo avansate utilizate n confecionaea aticolelo;
modelul folosit confe o not de elegan, de lejeitate i senzaie plcut
la putae;
alte aticole vestimentae similae poduse de fime concuente de la cae
femeile nscinate i pot pocua haine mai lagi, de mimi mai, pot cea
incomoditi, neplcei pentu c nu sunt ceate special pentu a acopei neceitatea de a
se mbca a femeilo nscinate. Fima noast satisface aceast necesitate pin
podusele special ceate.
Modelul ochiei de zi se pezint astfel: patea de sus a ochiei pn la butic
este uo mulat pe cop, cu sau f mneci, cu difeite tipui de decolteui; de la
butic ochia cade libe pe cop avnd lungimi difeite. Fiind un model de ochie lag
pemite putaea ei n oice peioad a sacinii. Rochia este pevzut n fa cu un pliu,
cae pemite lgiea ei. Pliul este pevzut cu clmie mici, ascunse, datoit coa
acesta poate fi nchis, ia aticolul modelat pe cop poate fi putat i dup sacin.
Mateialul textil folosit este fomat din fie de bumbac i fibe textile vegetale,
combinaie cae detemin ceteea calitii acestuia. Ca umae, aticolul se ifoneaz
geu, pielea espi uo, este uo de nteinut i foate comod.
Maca
Toate aticolele vestimentae ale fimei noaste sunt ceate sub maca B&B.
Simbolul mcii

17
 Maca negistat atest autoizaie din patea Pimiei Municipiului Oradea i
este susinut de Camea de Industie i Come.
Ambalajul pentu podusul ochie de zi:
ambalaj pima, individual fomat din folie plasticat, coninnd elemente
de identificae a podusului, sunt achiziionate de la funizoul SC. SAVCOM SRL,
poducto de ambalaj de lux i impimeui;
ambalaj colectiv constnd n pungi de polietilen de difeite mimi;
ambalaj de tanspot: cutii catonate de mimi mai (50/80/50) necesae
pentu apovizionaea magazinelo de desfacee cu mfui.
Eticheta este ealizat din mateial plastic de fom deptunghiula, este
ataat fiecui podus i conine toate elementele necesae pentu identificaea
podusului:
numele podusului: ochie
numele poductoului: B&B
maca: B&B
calitate de nivel euopean
compoziia: 80% fie bumbac i 20% fibe textile vegetale. Se mai
folosesc: mtase din fibe natuale, bodeii industiale i dantel, estui din bumbac.

Documente nsoitoae
Ofeim cetificat de calitate, instuciuni de nteinee i exploatae, factui i
chitane.
Linia de poduse
Stuctua sotimental a poduselo, maca B&B, sunt:
vestimentaie spotiv: compleu bluz pantaloni, compleu ticou
pantaloni scui, costum bluz ticou pantalon;
vestimentaie de zi: ochie, saafan, fust, bluz;
vestimentatie pentu ocazii speciale: ochie de sea, bluz, fust, costum:
sacou fust, sacou pantalon;

18
 vestimentaie clasic: costume: sacou fust, sacou pantalon, bluz,
fust, pantalon, cma;
vestimentaie pentu plaj: dou piese.

3.4.2 Analiza ciclului de via al podusului

ncepnd cu noiembie 2014 am lansat podusul pe piaa municipiului Oradea.

Ciclul de via al podusului lansat descie evolia acestuia, caacteizat pin vnzile
n timp.
Aticolele de mbcminte pentu femei nscinate se nsciu n categoia
bunuilo la cae femeile pot enuna n favoaea alto bunui, mai ales a celo de stict
necesitate (poduse alimentae etc.).
Din acest punct de vedee podusele int n categoia bunuilo cae au ciclul de
via evigoant.

EVOLUTIA VANZARILOR IN TIMP

350
300
250
VANZARI

200 timp
150 vanzari
100
50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TIMP

19
 n pezent podusul se afl n faza de cetee al ciclului de via. Vnzile cesc
apid podusele fiind tot mai solicitate. Fima negisteaz o cif de afacei de 2 790
000 lei i a obinut un pofit mediu pe lun de 46500 lei. Aceste valoi motiveaz fima
pentu ceteea posibilitilo de extindee a pieei i pentu atageea unui num ct
mai mae de cumptoi spe podus.
P = CA CT
CA = P * Q
P pofitul,
CA cifa de afacei,
P pe mediu,
Q poducia
CT costui totale
CA = 2 790 000 lei
CT = 2 232 000 lei,
P =2 790 000 2 232 000 = 558 000 lei
Publicitatea este foate impotant, da intensitatea ei este ceva mai edus. Am
edus cu 10% cheltuielile de publicitate/vnzi.
Pe
Fima noast a sczut peuile la poduse cu 5%
Distibuia cunoate un poces de extindee pin deschideea unui nou punct de
vnzae n Complexul Comecial LotusMall.

3.4.3. Obiectivele politicii de podus

Pin politica de podus umim atingeea umtoaelo obiective:

ceteea entabilitii;
ceteea poductivitii i calitii poduselo;
extindeea pe pia;
pefecionaea, mbuntiii stuctuii oganizatoice;
asiguaea climatului favoabil pentu salaiai;

20
 spoiea esuselo financiae.

3.4.4, Difeenieea i poziionaea seviciului

Difeenieea este necesa pentu adaptaea caateisticilo ofetei de poduse la

paticulaitile ceinele uno segmente eduse i omogene de cumptoi. Aceast
adaptae a podusului la ceinele difeitelo segmente de cumptoi se poate ealiza
pin modificaea caacteisticilo podusului pin, adugaea uno caacteistici noi sau
eliminaea uno caacteistici. Consumatoul este inteesat, n pimul nd, de acele
caacteistici cae i confe avantajele doite n utilizae sau consum i nu-i dezamgesc
ateptile. Cum gustuile, nevoile i posibilitile financiae ale consumatoilo dife
de la un segment la altul, am decis divizaea pieei consumatoilo poduselo noaste n
dou segmente:
pimul segment cupinde femeile nscinate cu vsta nte 18 25 ani;
al doilea segment cupinde femeile nscinate cu vsta nte 25 35
ani.
Pentu pimul segment de consumatoi ofeim modele de aticole vestimentae
cu umtoaele caacteistici:
ochii de zi scute sau de lungime medie sau lungi;
culoi pastelate, apinse; combinaii de culoi n concodan cu ultimele
tendine ale modei;
difeite modele de decolteui: mai adnci, mai puin adnci; de difeite
fome: unghi, ptat, otund sau f gule;
aplicaii de dantel i volnae;
ealizaea de impimeui inteesante pe aticol;
folosiea bodeiilo i impletituilo;
modelele pot avea mneci de toate mimile, stmte sau evazate, tip
clopot sau depte, cu sau f volnae, sau pot fi f mneci.

21
 Pentu al doilea segmnent de consumatoi ofeim aticole vestimentae cu
umtoaele caacteistici:
ochii de zi lungime medie, puin peste genunchi sau lungi;
culoi pastelate, combinaii nu foate ndznee de culoi. Folosim i
culoi mai stinse, culoi calde;
modele modeste i modele elegante;
difeite tipui de decoteui, mai puin adnci, de difeite fome: unghi,
ptat, otund;
aplicaii de dantel;
modele sunt mai simple, f pea multe aplicaii;
mneci de difeite mimi, stmte sau evazate, clopot sau depte, sau f
mneci.
Fima i poate pemite s ealizeze o astfel de difeeniee a pdusului deoaece
ae o flexibilitate idicat a opeaiunilo de poducie, a mainilo i utilajelo, a
pesonalului. Datoita faptului c ae o cif de afacei de 279 mld. lei, fima si poate
pemite ceteea cheltuielilo de cecetae poiectae i poducie, ceteea
cheltuielilo de stocae, ceteea cheltuielilo fixe pe unitate de podus.

Hata poziionii podusului

PRE

CALITATE

22
 SC. IULCOM SRL
SC. CAREMIL IMPEX SRL
SC. CRISTIAN ABC SRL
SC. GRAVITY & XXL .SA
SC. B & B SA

3.5. Peul

3.5.1. Factoi cae influeneaz peul podusului

Factoii cae influeneaz peul aticolelo vestimentae pentu femei

nscinate:
Costuile de poducie, cae sunt influenate de costul mateiilo pime
achiziionate, costul echipamentului tehnologic, costul depozitii, tanspotului. La
acestea se adaug cheltuielile de maketing;
Costul ambalajului;
Tehnologiile ncopoate;
Ceeea sensibil la inovaie;
Ceeea vaiabil a consumatoilo individuali i oganizaionali;
Concuena elativ sczut, avnd n vedee numul mic al fimelo
poductoae de vestimentaie pentu femei nscinate;
Peuile idicate ale poduselo de impot distibuite pin epezentani
ai fimelo intenaionale.

3.5.2. Obiectivele politicii de pe

Cota de pia a fimei noaste este:

23
 CP=Qcitic / N2013 * 100
Qcitic poducia citic
N2013 - volumul poduciei vndute n anul 2013

Qcitic = CF / (P CV)
CF cheltuieli fixe
CV cheltuieli vaiabile
P peul mediu
Qcitic = 2 285 buc.
N2013 = 3 893 buc
CP = (2 285 / 3 893) * 100 = 58%
Politica de pe ae umtoaele obiective:
Menineea poziiei de lide
Maximizaea pofitului
Ceteea cotei de pia deinute de fim
Maximizaea vitezei de penetae pe pia cu poduse noi sau
mbuntite
Pstaea i imbuntiea imaginii pe cae fima noast si-a impus-o
n nduile clienilo.

3.5.3. Stategii de pe

Fima B&B adopt stategia peului modeat. Stategia peului modeat este o
altenativ sigu cae pesupune stabiliea unui pe la nivel mediu. Peul mediu este
un pe de pia fiind stabilit n funcie de concuen. n felul acesta fima evit
zboiul peuilo i n acelai timp ctig o pate de pia ezonabil i un pofit
adecvat.
Pin pacticaea acestei stategii B&B poate s-i menin poziia de lide pe
pia.

24
 3.5.4. Adaptaea tempoa a peului

Pentu a lansa podusul mbuntit B&B folosite peui pomoionale:

Rochie din bumbac (80%): scut 600 lei, medie/lung 800 lei;
Rochie din fie de mtase natual: scut 800 lei, medie/lung 1000
lei
Rochie din bumbac (80%) cu aplicaii de dantel: scut 650 lei,
medie/lung 850 lei;
Rochie din bumbac (*)%) cu bodeii sau impimeui scut 79 Ron,
medie/lung 89 Ron;
Aceste peui sunt apoximativ egale cu peuile concuenei sau elativ mai
mici, ceea ce denot capacitatea fimei de adaptae la specificul ofetei.
Deasemenea, fima folosete abatul:
Pentu cumptui en-detail la 3 poduse cumpate ofeim un
compleu pentu plaj sau o bustie;
Pentu cumpi en-gos de cte mateniti i cente n valoae de
peste 500. Ron ofeim 3 poduse de genul celo achiziionate.
B&B acod discount-ui de 10 20 % pentu clienii cae achiziioneaz mai
mult de 3 poduse.

3.6. Pomovaea

3.6.1. Fome de pomovae utilizate

Obiectivele eclamei la podusul mbuntit sunt:
Infomaea asupa calitii podusului mbuntit;
Individualizaea podusului pin pomovaea calitilo sale inedite;
Ceteea volumului vnzilo.
Fomele de pomovae utilizate de fima B&B sunt:
a. Publicitate pin mass media
Instumente de publicitate folosite:

25
 Pesa scis: Evenimentul, eviste: Unica, Lumea femeilo,
Avantaje;
Radioul: Euopa FM, Radio HIT, Radio Contact;
Publicitate exteioa se ealizeaz pin:
Panoui publicitae la intaea n Complexul Comecial Lotus Mall
Afie i autocolante, calendae, pliante, cataloage distibuite odat cu
achiziionaea podusului, ambalaj.
Am apelat la agentul de publicitate EUROMEDIA
b. Publicitatea inteioa
Se ealizeaz pin:
Vitine cu manechine;
Afie
c. Publicitatea gatuit
Pesa, pin aticol de pezentae n Evenimentul
Radiou, pin opiniile specialitilo.
d. Paticipaea la Tgui i Expoziii
n peioada de 13 18 ianuaie 2016 am paticipat la tgul intenaional BAO,
la Munchen, Gemania, specializat n poduceea de textile i aticole vestimentae
pentu femei. Cu acel pilej am nchiiat un stand n cae am expus o gam lag de
poduse, inclusiv podusul mbuntit cae a fost deosebit de apeciat. n uma cestui
eveniment am acumulat expeien, am incheiat contacte cu fime stine distibuitoae.
e. Comunicaea pin intemediul elaiilo cu publicul
Fima oganizeaz anivesi, confeine i ntlnii speciale, zile speciale (8 matie,
Cciun, Revelion).
f. Publicitatea diect: pin tel. de ofet la compatimentele de
apovizionae ale matenitilo i centelo medicale.

3.6.2. Vnzaea pesonal (pesonal selling)

26
 Fima noast a optat pentu metoda vnzii pesonale pentu c aceasta ae cea
mai mae pecizie n compaaie cu alte metode de pomovae. Desemenea pemite
infomaea i convingeea clienilo de a cumpa podusele
pin comunicaii pesonale nte vnzto i potenialul cumpto.
n atingeea obiectivelo popuse de fima B&B: geneaea vnzilo,
spijiniea vnzilo, munca misiona, este necesaa pacugeea umtoaelo etape:
1. pospectaea (identificaea potenialului cumpto).
Vom identifica potenialii cumptoi pin anunui n ziae.
2. preabordarea
Cutm infomaii despe potenialul client: nevoi, pefeine, atitudinea fa de unele
poduse etc.
3. abodaea
Utilizm abodaea diect a potenialului client pin ntmpinae
4. pezentaea vnzii
Vnztoii noti sunt instuii s atag atenia potenialului client, s-i menin
inteesul i s-i stimuleze doina de cumpae.
5. depiea obiectivului
Vnztoii sunt capabili s anticipeze i s soluioneze eventualele obiecii.
6.umiea vnzii
Vom umi continuaea vnzii i dup livaea podusului, i vom ofei
sevicii de post vnzae.
Avantajul esenial pe cae l avem din vnzile pesonale l epezint
flexibilitatea, deoaece vnztoul se poate adapta le difeite situaii, spunde la difeite
ntebi, el poate pezenta podusul.

3.6.3. Pomovaea vnzilo

27
 n scopul pomovii vnzilo folosim umtoaele tehnici:
a. educei de pe;
b. jocui i concusui;
c. cadoui pomoionale;
d. acodaea de pemii.

a. Reducei de pe
Reduceile de pe sunt ealizate pin:
ofet special: pentu peioadele 1 8 matie, a Cciunului, a
Revelionului, de zilele Mall-ului facem educei de pe;
vnzile gupate: la achiziionaea a 5 poduse se pltesc doa 4;
b. Jocui i concusui
Sponsoizm emisiuni distactive, oganizm i paticipm la concusui n
cadul Mall-ului pentu cunoateea fimei i a poduselo noaste.
c. Cadoui pomoionale
Ofeim n inteioului Complexului Comecial Lotus Mall calendae i ticoui
cae au impimate numele fimei, maca, cu scopul de a face cunoscut fima.
d. Acodaea de pemii
Am elaboat un pogam de fidelizae a clienilo pentu cae am alocat 15% din
pofitul luna.
Acodm clienilo un caneel nominal cu ubici unde se aplic tampile
speciale cu numele fimei i valoaea poduselo achiziionate. n funcie de valoaea
poduselo achiziionate acodm un anumit num de puncte:
Pn la 50 lei 10 pct
50 lei 100 lei 20 pct
100 lei 200 lei 40 pct
peste 200 mii lei 60 pct
Fima noast pune la dispoziia clientului fidel un catalog de poduse n cae
fiecae podus este evaluat n num de puncte. n funcie de punctajul cumulat clientul
pimete pemii.

28
 3.6.4. Public elations

Fima B&B ntepinde activiti n scopul ceii i menineii de elaii

favoabile nte fim i publicul su: clieni, salaiai, mass media, alte fime, oficiali
guvenamentali i societatea n geneal. Aceste contacte favoizeaz ceaea unei
atitudini pozitive fa de fim i inteesele acesteia.
Obiectivul esenial al aciunilo este de a influena opinia public i vizeaz 3
coodonate majoe:
elaii cu angajaii fimei (managei, specialiti, funcionai i muncitoi,
pesonalul din eeaua comecial, agenii comeciali etc.) n scopul ceii unui climat
favoabil de bun nelegee, colegialitate i colaboae;
elaiile cu funizoii, cu clienii fimei;
metode i mijloace utilizate pentu ealizaea i pstaea uno elaii
favoabile cu publicul;
calitatea, staea i evoluia acestei elaii.

3.7. Distibuia

3.7.1. Acopeiea pieei

29
 3.7.2. Stuctua canalelo de distibuie

Fima B&B utilizeaz canale diecte de distibuie deoaece intemediaii nu fac

dect s duc la ceteea peului podusului.
Acest tip de canal de distubuie ne ofe umtoaele avantaje:
ne asigu contactul diect cu clientul i peluaea opeativ a
infomaiilo pivind ndepliniea ceinelo clientului;
nu detemin nccaea peului cu adaosuile succesive ale
intemediailo;
asigu opeativitatea distibuiei;
pemite un contol integal al nostu asupa canalului de distibuie;
Utilizm ca fom de comecializae a poduselo: vnzaea pin magazinul
B&B deschis la sediul din B-dul t. Cel Mae n. 55 i magazinul din Complexul
Comecial Lotus Mall. Deasemenea vindem poduse i pin intemediul cataloagelo
distibuite n instituiile medicale (mateniti, policlinici, cente de potecie a Mamei i
a Copilului).

3.7.3. Distibuia fizic

Fima B&B folosete tanspotui diecte, tanspotui auto. Dispunem de: 1

ti, 3 camioane, 2 autotoisme Logan MCV.

30
 Ambalaea individual a poduselo se ealizeaz cu pungi plasticate i pungi
de lux, ambalaea colectiv (apox 30 buc poduse) n cutii catonate de mime
50/80/50.
Deinem un depozit lng Meto, Oradea , pentu stocaea mateiilo pime,
mateialelo i mfuilo. Costul taspotului este mediu deoaece, dei nu avem
distane mai nte depozit i magazinele de desfacee, numul cuselo este mae.
Tanspotul poduselo cte stintate este asiguat pin intemediul tiului i
a camioanelo fimei. Depozitul situat n Oradea este alctuit din spaii amenajate
dotate ce pemit pstaea poduselo, consevaea caacteisticilo calitative ale
acestoa i efectuaea opeaiunilo de nccae desccae, condiionae, soate,
ambalae etc.
nccaea mfii n mijlocul de tanspot se ealizeaz de cte pesonalul
angajat n acest scop i cu utilaje tehnologice adecvate. Expedieea se face pin
mijloacele de tanspot popii diect cte magazinele de desfacee i cte clienii din
stintate.

3.7.4 Stategii de acopeie a pieei

Fima B&B folosete ca stategie de acopeie a pieei desfaceea pin

magazinele popii, deoaece ae umtoaele avantaje:
unul dinte magazine este amplasat n zona de vest a oaului Oradea:
B-dul t. Cel Mae n. 55, la sediu; ia cellalt este situat n cel mai mae Complex
Comecial din Oradea: Lotus Mall
cele dou puncte comeciale de desfacee sunt amplasate n zone foaete
populate i ciculate intens de foate muli cumptoi, n special femei.

3.8. Cecetae de maketing

Scopul cecetii

31
Lansaea noului nostu podus (ochii de sea pentu femei nscinate) efectund o
cecetae de pia, chestionnd n pincipal segmentul nostu int : femei nscinate cu
vsta cupins nte 18-35 ani.

Obiectivele cecetii
Pin ancheta noast se va umi:
Ce avantaje cauta clientele in alegeea podusului;
Ct sunt dispui s cheltuiasc clienii pentu achiziionaea podusului nostu
apecieea dimensiunilo pieei poteniale;
Ce impact ae publicitatea asupa clientelo;
Identificaea modalitatilo de achizitionae a podusului nostu.

Metoda de cecetae
n cecetaea noast de maketing vom folosi ancheta de tip stadal, investignd pei
ale femeilo din Oradea n vedeea obineii de spunsui pecise efeitoae la lansaea
podusului.

Instumentul ceetii
Chestiona.

Colectivitatea cecetat
a)Unitatea de obsevae: pesoane fizice de sex feminin;
b)Unitatea de sondaj: pesoane fizice de sex masculin.

n elaboaea chestionaului am folosit umtoaele tipui de scale:

Odinare: ne-au ajutat la stabiliea pefeinelo i efectuaea compaaiilo;
De inteval: ne-au pemis sa efectum compaaii (ex. intevale de pe, venit);
Liket:ne-au pemis sa vedem ce pefeine au femeile n achiziionaea de ochii
de sea, pecum i publicitatea cae influenteaz n cumpaea ochiilo;

32
 Obiectivele au fost atinse pin ntebile:
Obiectiv 1-ntebaea numul 4
Obiectiv 2- ntebaea numul 7 i 8
Obiectiv 3- ntebaea numul 9
Obiectiv 4- ntebaea numul 8

Chestiona cu pivie la piaa potenial a ochiilo de sea pentu femei

nscinate

Suntem epezentani ai unei fime poductoae de ochii de sea pentu femei

nscinate, pentu mbuntiea calitii i satisfaceii consumatoilo v ugm s
avei amabilitatea de a spunde la umtoaele ntebi n pivina podusului nostu
ochii de sea pentu femei nscinate:

1. Cei categoii de vsta apainei?

18-25..[ ]
25-30..[ ]
30-40..[ ]
peste 40..[ ]
2. Ct de pobabil cedei c este s avei avea copii n umtoii 2-5 ani?
foate pobabil[ ]
destul de pobabil...[ ]
nu foate pobabil...[ ]
deloc pobabil.[ ]

3. Dac plnuii s avei copii, cedei c vei fi inteesate de ochii de sea speciale
pentu dumneavoast n timpul sacinii?
Da..[ ]

33
Nu..[ ]

4. Ce va influentiaza n decizia de achiziionae a ochiei de sea?

Calitate...[ ]
Recomandae.[ ]
Pet.[ ]
Divesele nuante de culoi..[ ]
Modelul..[ ]

5. n ce msu va influentiaza publicitatea n luaea deciziei de a cumpa acest tip de

podus?
Foate mult.....[ ]
In mae masua...[ ]
Mediu.[ ]
In mica masua...[ ]
Deloc..[ ]

6. Cae este venitul dumneavoast luna?

< 1000 lei...[ ]
1000-2000 lei.[ ]
2000-3000 lei.[ ]
Peste 3000 lei.[ ]

7. Ct ai fi dispus s cheltuii pentu o ochie de sea pentu femei nscinate?

200-350 lei.[ ]
350-500 lei.[ ]
500-700 lei.[ ]
Peste 700 lei...[ ]

8. Cae sunt modalitile pe cae le-ai pefea n cumpaea de ochii de sea pentu
femei nscinate?

34
Catalog..[ ]
Magazin vitual..[ ]
Magazin specializat...[ ]

9. Cae sunt susele dumneavoast de infomae ?

Intenet [ ]
Televiziune .[ ]
Radio[ ]
Reviste..[ ]
Ziae.[ ]
Publicitate stadal(pliante,panoui stadale)

10. Nivel de educaie:

coal geneal...[ ]
liceal...[ ]
postliceal[ ]
univesita...[ ]
postunivesita[ ]

Opeaionalizaea
Cele patuzeci de chestionae au fost mpite n mod egal nte cei tei opeatoi
ai cecetii de maketing.

Rezultatele cecetii

35
36
37
38
39
40
 Majoitatea femeilo nscinate cu vsta cupins nte 18 25 ani
achiziioneaz astfel de poduse cu o fecven puin peste medie, de 2,2. Femeile
nscinate cu vsta cupins nte 26 35 ani achiziioneaz astfel de poduse cu o
fecven puin sub medie, de 1,9.
16 pesoane din cele chestionate pefe stilul spot, 20 stilul moden, 4 stilul clasic.
Majoitatea pesoanele intevievate sunt tentate de achizionaea unei ochii cae
s se modeleze astfel nct s poat fi putat i dup peioada sacini 28 pesoane,
doa 2 pesoane nu sunt inteesate.
Concluzia chestionaului este c majoitatea femeilo nscinate ateapt apaiia
unei game de aticole vestimentae special ceate pentu ele, ia podusul mbuntit s
acopee ct mai bine necesitatea lo de a se mbca i dup peioada de sacin.

41