ROMÂNIA

MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE

UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDII: MARKETING - IF
Str. Spiru Haret, nr. 8, Bacău, 600114
Tel. +40-234-542411, tel./ fax +40-234-516345
www.ub.ro; e-mail: stiinteec@ub.ro

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator ştiinţific,
Conf. univ. dr. Marcela-Cornelia DANU

Absolvent,
Lidia-Cerasela ONU

Bacău
- 2018 -
 ROMÂNIA
MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE
UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDII: MARKETING - IF
Str. Spiru Haret, nr. 8, Bacău, 600114
Tel. +40-234-542411, tel./ fax +40-234-516345
www.ub.ro; e-mail: stiinteec@ub.ro

ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN
POLITICA DE PREȚ LA
SC AGRICOLA SA

Coordonator ştiinţific,
Conf. univ. dr. Marcela-Cornelia DANU

Absolvent,
Lidia-Cerasela ONU

Bacău
- 2018 -

1
 CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………................... 3

CAPITOLUL.I Locul și rolul .prețului în cadrul mixului de marketing la S.C.AGRICOLA

INTERNAȚIONAL.S.A.BACĂU…………………………………………………………………. 5
I.1. Prezentarea generală a S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU………………….................................. 5
I.2.Locul prețului în mixul, de marketing…………………………………………………………. 12
I.2.1.Prețul variabilă controlabilă?................................................................................................. 15
I.2.2 Prețul și strategia de ,piață la S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU…………………………….. 16
I.2.3.Submixul, de preț la S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU………………………………………. 18
I.3.Importanța prețului în contextul concurențial actual…………………………………………… 20

CAPITOLUL.II Determinarea prețurilor-problemă cheie a politicii de marketing a firmei 22

S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU………………………………………………….............................
II.1. Stabilirea obiectivelor politicii de determinare a prețurilor………………………………... 22
II.2. Evaluarea mărimii cererii…………………………………………………………………… 23
II.3. Determinarea costurilor……………………………………………………………………... 27
II.4. Analiza concurenței și a prețurilor practicate……………………………………………….. 29
II.5. Opțiuni ,strategice în domeniu prețurilor…………………………………………………… 33

CAPITOLUL.III Percepția prețurilor\produselor firmei S.C.Agricola Internațional.S.A.BACĂU 36

de către consumatori și concurenți…………………………………….
III.1.Relația preț-calitate, și comportamentul consumatorului de produse alimentare………… 53
III.2.Comportamentul concurenților la acțiunile strategice din domeniul firmei
S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU…………………………………………………………………….. 56

CONCLUZII……………………………………………………………………………………… 60
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………. 61
ANEXE……………………………………………………………………………………………. 63

2
 INTRODUCERE
Marketingul agroalimentar este definit ca un ansamblu de activități economice ce
vizează planificarea și realizarea producției, stabilirea prețurilor, implementarea și elaborarea
deciziilor în domeniul promovării și distribuției produselor agroalimentare, având ca scop de a
satisfice în cele mai bune condiții cerințele consumatorilor actuali și a celor potențiali,
simultan cu creșterea profitabilității întreprinderii.
Marketingul produselor agroalimentare se referă la acele activități ale firmei care au ca
scop comercializarea produselor agricole cât și producția produselor alimentare.
Industria alimentară este o ramură importantă, a economiei naționale, ea reprezentând 14%
din producția industrială totală a țării. Ca în orice domeniu din economia contemporană
asistăm la un proces de integrare, în domeniul alimentar și agricol, fapt ce se constituie în
efect dar și în cauză a dezvoltării marketingului agroalimentar.
Ca şi în cazul celorlalte domenii de aplicare, marketingul produselor. agroalimentare
s-a dezvoltat sub incidenţa dinamismului dezvoltării sectorului agricol şi alimentar, a
mutaţiilor structurale. înregistrate în sistemul de asigurare a hranei populaţiei, precum şi sub
influenţa modificărilor intervenite la nivelul diferitelor modele de consum.
Firma desfășoară o activitate integrată de achiziționare a resurselor furajere,
producerea de nutrețuri concentrate, îngrașarea păsărilor și a animalelor, comercializarea
cărnii și a produselor din carne, a laptelui și prafului de ouă. Grupul Agricola Bacău și-a
dezvoltat strategii de prețuri în funcție de produsele pe care le-au expus.
Tema aleasă are ca și scop prezentarea analizei politicii de preț în cadrul firmei
Agricola Bacău.
Lucrarea este structurată pe trei capitole, fiecare dintre acestea prezentând diversele
segmente ce urmăresc evidența situației firmei și a politicii de preț.
În primul capitol sunt prezentate informații generale despre firmă, locul și rolul
prețului în cadrul mixului de marketing la S.C.Agricola Internațional.SA.BACĂU, precum și
informații cu privire la importanța prețului în contextul concurențial actual.
Acest capitol cuprinde prezentarea generală a societății, cercetarea indicatorilor
economico-financiari, structura organizatorică și importanța pe care o acordă prețului.
Capitolul al doilea cuprinde determinarea prețurilor problemă în politica de marketing,
precum și analiza concurenței, fixarea obiectivelor și strategiilor de preț.
În ultimul capitol prezentăm o parte importantă a lucrării abordănd viziunea
consumatorilor și a concurenței cu privire la produsele și prețurile firmei S.C.Agricola
Internațional.SA.BACĂU, surprindem diverse aspecte care fac referire la relația preț-calitate

3
și la comportamentul consumatorului de produse alimentare, informații conceptuale despre
comportamentul concurenților la anumite acțiuni strategice din domeniul prețurilor.
Tema prezentată este una importantă deoarece oferă informații cu privire la produsele
unei companii cunoscute în cadrul industriei alimentare romănești, produse care sunt admirate
de diverși consumatori.
Având în vedere că în cei 15 ani de activitate Agricola Internaţional şi-a creat o bună
recunoaştere internă şi internaţională prin performanţele obţinute şi de faptul că ei deţin 16%
cotă de piaţă din.producţia de carne realizată pe unităţile specializate din România, societatea
îşi propune ca şi în următorii 5 ani să îşi. menţină poziţia actuală de lider pe piaţa
producătorilor de carne de pasăre şi ouă din România prin implementarea celor mai recente
reglementări.ale Uniunii Europene şi să identifice noi parteneri din ţară şi străinătate pentru
dezvoltarea afacerilor.

4
 CAPITOLUL I. Locul și rolul prețului în cadrul mixului
de marketing la S.C.AGRICOLA
INTERNAȚIONAL.S.A.BACĂU

I.1. Prezentarea generală a S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU

Compania Agricola Internațional este o societate comercială pe acțiuni, care prestează
o activitate ce cuprinde achiziția de furaje, crearea nutriților concentrate, creșterea, îngrașarea
păsărilor și animalelor, comercializarea cărnii, industrializarea și abatorizarea cărnii, a
prafului de ouă și a laptelui.
Aceasta își are sediul în județul Bacău, pe strada Calea Moldovei numărul 94, cu codul
fiscal numărul 94, înregistrată la Camera de Comerț sub numărul NR.J/04/2214/1992.
S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău a luat ființă în anul 1992 la 1 septembrie în
circumstanța în care agricultura romăneasca. era afectată de desființarea exploatațiilor
agricole, aceasta generând confuzii asupra terenurilor agricole și a mijloacelor de producție.
Având în vedere condițiile nefavorabile de pe piața externă, Agricola Internațional este cea
mai mare firmă care exportă produse din carne în România și pe alte piețe, inclusiv pe piața
Uniunii Europene.
Compania a luat naștere prin prelucrarea industriei alimentare și gestionarea a cinci
unități zootehnice: AVICOLA, SALBAC, EUROPROD, AGRICOLA și deține unități care
produc carne si produse din carne printre care se află: un abator de păsări, mai multe ferme de
porci și păsări și o fabrică de nutrețuri concentrate.
Agricola are o importanță economico-sociala în județul Bacău deoarece asigură locuri
de muncă pentru 3000 de persoane și pentru înca 10.000 de salariați care lucrează în unitățile
cu care colaborează.
Structura organizatorică a firmei S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău se prezintă,
sub forma următoarelor suprafețe: au fost construite 365 hectare,suprafețe care se împarțeau
în:
 33 ferme, zootehnice
 4 stații incubație
 2 ferme1
 4 centre achiziții animale
 3 abatoare

1
www.agricola .ro

5
  14 secții industrializare
 43 magazine
Prin contractul și statutul care au fost autentificate în anul 1992 la Notariatul de Stat
Județean Bacău, Societățile Comerciale: “AVICOLA” , “SALBAC”, “EUROPROD”,
societatea germană “ A.MOKSELA” și încă 3.949 de personae fizice s-au asociat și au pus
bazele societății pe acțiuni AGRICOLA INTERNAȚIONAL S.A ca are sediul în județul
Bacău, România, str. Calea Moldovei, nr.94.
Firma iși dorește să ajungă lider de piață în următorii ani și să își mențină poziția
actuală, dorind să indentifice și noi parteneri de afacere atât la noi în tară cât și în afară.
Având în vedere anii de înființare și activitatea desfășurată, firma impune în agricultură un
concept nou. și modern de altfel numidu-se “ HOLDING” în care este pus în valoare puterea
unei structure automatizate de agenți economici, cu toate ca economiile de piață sunt firave.
În primul an de când afacerea a fost lansată pe piață a avut un capital social subscris
de 300 milioane de lei care a fost divizat în 30.000 de acțiuni nominale și care în
prezent,capitalul social al holdingului a crescut cu 54.268 160 lei( conform H.G.
nr.500/1994).
Agricola Bacău a lansat brandul Sav’or, gama de produse pre-gătite vegetale și din
carne , care a fost un atuu pentru persoanele cu un stil de viață dinamic, pretențios cu ceea ce
manânca și modern, fiind special pentru cei care dispun de puțin timp pentru pregătirea hranei
zilnice.
Având o soluție completă prin gama produselor diverse din carne oferite, Agricola
pășește cu încredere în întâmpinarea noilor provocări de competitivitate, viziune și eficiență,
soluțiile acestora de consolidare a poziției pe piață sunt la îndemână: îndrăzneala unui nou
concept și mobilizarea resurselor umane.
Agricola face parte din cadrul Ministerului Agriculturii.și alimentației din ramura
„Agricultură” și care are ca obiect de activitate următoarele acțiuni:
 Obținerea,creșterea și exploatarea păsărilor de o zi;
 Industrializarea.și abatorizarea cărnii de pasăre;
 Industrializarea.si abatorizarea cărnii de vită și porc;2
 Producerea premixurilor și a nutriților combinate;
 Exploatarea,obținerea și îngrașarea porcilor,scrofițelor și a vierușilor de prăsila;
 Producerea de conserve,salamuri și grăsimi topite;
 Vânzarea făcuta de către agenții de vânzări;

2
www.agricola.ro

6
 Structura organizatorică a firmei 3
Sub numele de Agricola Bacău firma își desfășoară activitatea în zece unități, acestea
sunt:
Departamentul de fabricarea a nutrețurilor.concentrate în care se produce anual
150.000 tone nutrețuri combinate și sunt produse peste 30 de rețete optimizate pentru diferite
categorii și specii de. animale și păsări.
Departamentul de CARBAC este un abator care produce carne roșie și conserve,
acesta abatorizează în viu anual peste 15.000 tone carne de porc și peste 3.000 tone carne vită.
Departamentul. carbac mai produce anual 1.500 tone conserve care sunt agreate pentru export
în Uniunea Europeană.
Departamentul pentru abatorul de păsări, capacitatea. de abatorizare a acestuia este de
30 mii tone de carne de pasăre în viu și produce agreaj pentru export în Uniunea Europeană
Departamentul AVICOLA fabrică și crește păsări pentru ouă și carne, producția
acestora zilnică fiind de 2.500.000 de păsări. pentru oua și carne în care acestea produc anual
peste 110.000.000 ouă; se incubă anual 17.000.000 ouă. Avicloa crește și livrează anual. peste
15.000.000 pui.
Departamentul SUINPROD. se ocupă cu creșterea, reproducerea și îngrașarea
porcinelor, media acestora fiind de 2.000 scroafe.
Departamentul AICBAC se ocupă cu creșterea vacilor pentru lapte, cultura cerealelor,
tratarea laptelui, capacitatea de fabricare.a laptelui zilnică este de 5.000 tone, acesta deține
300 vaci Holstein și Simmenthal.
Departamentul SALBAC,se ocupă cu producerea de salamuri crude respectiv uscate,
acesta mai produce și.comercializează 1.000 tone salamuri crude respectiv uscate anual.
Departamentul. CONGRA se ocupă cu realizarea preparatelor din carne fiartă și
afumtă. Volumul de producție pe zi este de 30 tone și mai produce agreaj pentru export în
Uniunea Europeană.
Departamentul. EUROPROD este primul și cel mai important.deoarece acesta
realizează produse gătite din carne de pui și vegetale din România, acest departament se
concentrează exclusiv. pe gama de produse care sunt tratate termic. pentru gătirea rapidă;
volumul de producție a acestuia este de 12 tone pe zi și mai produce agreaj pentru export în
Uniunea Europeană.

3
www.ziarul finaciarul.ro

7
 Evoluția cifrei. de afaceri la S.C.Agricola Internațional.S.A Bacău4
Cifra de afaceri a Grupului Agricola Internațional Bacău a înregistrat în anul 2017
afaceri de peste 683 milioane lei care au fost în creștere cu 5,31 față de anii anteriori. Grupul
Agricola Internațional S.A Bacău, a înregistrat o cifră de afaceri de circa 683,183 milioane lei
în anul 2017care a fost, în creștere față de anul 2016 atunci când au realizat afaceri de 648,746
milioane lei. Pentru a. exemplifica evoluția cifrei de afaceri vom urmări cifrele care sunt
înregistrate în tabelul 1.1

Tabelul 1.1. Evoluția cifrei. de afaceri la S.C. Agricola Internațional.S.A Bacău

Anul 2014 2015 2016 2017
Cifra de afaceri 387 mil.lei 401mil.lei 648,746 mil.lei 683,183mil.lei
Sursă: S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău

După cum putem observa în graficul de mai sus cea mai mare cifră de afaceri a fost
înregistrată în anul 2017 (683,183 mii lei) iar cea mai mica cifră de afaceri s-a înregistrat în
anul 2014 în care aceasta a fost de 383,33 mii lei.

Evoluție cifră de afaceri(mii lei)

800.000
683.183
600.000 648.746
387.333
400.000 401.302

200.000

0
2014 2015 2016 2017

Evoluția stocurilor
În ceea ce privește situația stocurilor în cadrul grupului S.C.Agricola Internațional.S.A
Bacău, acesta cuprinde date care fac referire la dinamica stocurilor de materii și materiale,
producției neterminate, stocuri de terțe, mărfuri, animale, ambalaje, stocuri de material și
materii, respectiv totalitatea stocurilor. În decursul ultimilor 4 ani, grupul a avut o evoluție
fluctuantă în ceea ce privește evoluția stocurilor după cum reiese în tabelul următor.

4
www.wall-street.ro

8
 Tabelul1.2.Evoluția. valorii stocurilor
Anul 2014 2015 2016 2017
Stocuri 473,9 442,7 1820,3 3098,8
Sursă: S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău

Evoluția profitului la Agricola Bacău5

S.C. Agricola Internațional.S.A.Bacău este unul dintre cei mai mari jucători de pe
piață cărnii din Bacău, care a înregistrat în anul 2017 un profit de 655,5 mil lei , cu 6% mai
mult față de anul precedent. În anul 2016 afacerile firmei s-au ridicat la 616,6 mil lei , iar în
2015 profitul firmei a fost de 120,3 mil lei mai mic față de anul 2014, în care profitul a fost
de 365,5 milioane lei.

Table 1.3.Evoluția. profitului la Agricola Bacău

Anul 2014 2015 2016 2017
Profit net 365,5 mil lei 120,3 mil lei 616,6 mil lei 655,5 mil lei
Sursă: S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău

Evoluția profitului
800.000
616.600 655.500
600.000
Axis Title

400.000 365.500
200.000
120.300
0
anul 2014 anul 2015 anul 2016 anul 2017

În graficul de mai sus se poate observa o creștere a profitului destul de mare în anul
2017, în care această creștere a fost de 655,500 mil lei, iar cea mai mică s-a înregistrat în anul
2015 în care valoare profitului anual a fost de 120,300 mil lei.
Vânzările firmei Agricola Internațional Bacău au crescut cu 5% de la 36.600 de tone
la 38.400 tone. Președintele firmei Agricola Bacău, Grigore Horoi, a mărturisit că targhetul
firmei pe acest an din vânzarea preparatelor din carne de pui și carne au fost de 40.000 de
tone.
Și la celelalte categorii de produse, Agricola a înregistrat creșteri. La gama de
mezeluri (salamuri crud-uscate și preparatele fiert-afumate care sunt produse de către Salbac,
companie care se află în cadrul grupului Agricola) cifra de afaceri a fost de 114,104 mii lei, cu
5
www.wall-street.ro

9
22,5% mai mare față de anul 2016, în condițiile în care această piață a continuat să se
contracte.

Evoluția. numărului, mediu de salariați

Grupul Agricola a înregistrat în decursul activității fluctuații ale numărului de salariați,
la ora actuală 5000 de angajați, din care 600 sunt posturi cheie, 500 fiind cei cu studii
superioare, 500 sunt absolvenți de școli postliceale (maiștri), 270 barbați și 130 femei.
Tabel 1.4 Evoluția. numărului de angajati
Anul 2014 2015 2016 2017
Nr salariați 2790 1735 1812 2903
Sursă: S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău

Diagramă evoluția numărului de salariați

2790 2903
3000
2500
2000 1735 1812 2014
1500 2015
1000 2016
500 2017
0

nr salariati

După cum putem observa în graficul de mai sus în anul 2017 s-a înregistrat un număr
de 2903 salariați, mai mare față de anul 2015 în care numărul salariaților a scăzut la 1735.

Conducerea și personalul firmei Agricola

Conducerea firmei S.C.Agricola Internațional.S.A. este compusă din: Consiliul de
Administrație și Adunarea Generală a Acționarilor care dispun de atribuții, competențe și
responsabilități.prin care se asigură adoptarea de decizii tactice și strategice care au un impact
deosebit.asupra eficacității și eficienței. 6
S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău are in momentul actual 4200 de angajați.
Conducerea firmei Agricola este asigurată de:

6
www.aricola.ro

10
 1.Consiliul de administrație- acesta duce la îndeplinirea hotărârilor Adunării Generale
a Acționarilor.
2. Adunarea Generală, a Acționarilor – aceștia decid asupra, activităților și politicii
comerciale și economice.
3. Președintele, Consiliului de administrație
4. Vicepreședintele, Consiliului de Administrație
5.Comitetul, de Direcție- acesta asigură conducerea operativă a organizației în baza
competențelor care au fost stabilite de Consiliul de Administrație.
Conducerea executivă.a departamentelor firmei este efectuată de către Directorul de
departament și de contabilul sef. Adunarea Generală a Acționarilor, adună toți acționarii
societății comerciale Agricola Internațional.
Consiliul de Adiministrație este format din șapte membri, aleși de către Adunarea
Generală a Acționarilor. Consiliul de Administrație exercită în perioada dintre ședințele
A.G.A administrarea S.C.Agricola Internațional.S.A Bacău și decid toate problemele ce intră
în competența lor.
Comitetul de direcție este compus din trei membrii, aceștia fiind aleși dintre membrii
Consiliului de Administrație.
Firma este împărțită pe departamente cu specific de activitate, astfel:
 Departamentul de Administrație – acesta cuprinde serviciul contabilitate, investiții,
financiar, resurse umane etc. Acesta asigură coordonarea întregii activități a întreprinderii.
 Departamentul FNC – acesta este un centru de cost pentru producerea nutrețurilor
combinate pentru păsările și animalele societății.
 Departamentul Avicola – acesta este un centru de cost pentru exploatarea și creșterea
păsărilor de carne și ouălor de consum.
 Departamentul Abator păsări și ouă de consum- este un centru pentru industrializarea și
abatorizarea ouălor de consum și a cărnii de pasăre
 Departamentul, SuinProd- este tot un centru de cost care se ocupă cu exploatarea și
creșterea porcilor
 Departamentul Carbac- este un centru de cost care se ocupă cu procesarea și abatorizarea
cărnii de vită și porc.
 Departamentul,Magazine - acesta este un centru de profit care analizează și coordonează
activitatea vânzărilor prin propriile magazine
 Departamentul,,Marketing-Vânzări - este tot un centru de profit special pentru
desfacerea,la terți direct sau prin distribuție.

11
 Oferta
Pe o piață puternic fragmentată, cu un număr foarte mare de produse și competitori,
produsele Agricola Internațional Bacău se individualizează prin însăși marca Agricola, o
marcă puternică și calitativă. Această marcă este elementul principal de diferențiere, stimulare
și negociere a cererii în relația cu piața, de la primul distribuitor la consumatorul final.
Marca Agricola Bacău este în același timp și garantul celor patru atribute ce
caracterizează produsele noastre și anume: savoare, gust, naturalețe și siguranță.
Portofoliul de produse cuprinde: produse din carne de pasăre, semipreparate și pre-
gătite, preparate afumate și fierte, salamuri crud-uscate, ouă și praf de ouă
Agricola Internațional a expus un nou sortiment de carne de. pui refigerată care este
specială pentru grill. Potrivit unei surse această gamă de produse grill din carne de pasăre este
gata porționată și aromată cu un baiț fin condimentat, așa fel încât consumatorii trebuie doar
sa dea folia deoparte și să le pună pe gril.
Gama grill conține cinci noi sortimente: pulpe de pui, aripioare, ciocănele, frigărui ele
fiind ambalate în sistem SKIN (acest sistem este un ambalaj de o calitate înaltă, primul
ambalaj de acest fel care a fost adoptat în România și care asigură, menținerea savorii cărnii
proaspete de pui.și a proprietăților acestuia.
Toate produsele sunt ambalate la 400 grame iar prețul acestora este stabilit per
kilogram, aceste produse sunt disponibile în rețeau de magazine proprii Agricola Bacău și în
rețele de tip supermarket, hypermarket etc.

I.2.Locul prețului în mixul de marketing

Prețul este definit ca fiind unul dintre cele patru elemente ale mixului de marketing,
care influențează în general activitatea întreprinderii și în special a celei de marketing
deoarece are un efect promt și nemijlocit asupra:
o Volumului vânzărilor
o Profitului
o Poziția care ocupă pe piață
o Cotei de piață
În marketing, prețul se află într-o strânsă legătură.cu celelate componente ale mixului
de marketing: produsul, promovarea și distribuția, dar și.un element acorporal al produsului.
Prețul este variabila.care aduce venituri unui vânzător și care justifică existența schimbul în
termeni monetari, însă celelalte variabile ale mixului( distribuția, produsul și promovarea)
sunt variabile care generează doar chieltuieli.

12
 Modul de prezentare a prețului și analiza acestuia cunoaște ,în momentul de față
diverse definiții și formulări. Indiferent de cum este prezentat conținutul și forma acestuia se
regăsesc câteva caracteristici:
 Prețul este un intermediar .între distribuirea și redistribuirea veniturilor, în
transferul proprietăților de la un subiect economic la altul;
 Nivelul prețului este influențat de factori subiectivi precum: tendința de imitație,
preferințele consumatorilor și a ofertantului și de o serie de factori obiectivi
precum: nivelul venitului,raritatea,costul,cadrul legislativ,dinamica concurenței.
 Prețul reflectă echivalentul monetar a valorii de schimb sau a unui serviciu.
În practica unei întreprinderi sunt utilizate mai multe categorii de prețuri, cel mai des
utilizate fiind următoarele:
Prețul impar;
Prețul minim- un impediment din punctul de vedere al consumatorului care este asociată
cu o calitate insuficientă a produsului;
Pretul rotund;7
Prețul magic;
Prețul impar;
Prețul care poate fi recomandat de un anumit producător presoanelor cu care acesta
lucrează;

Prețul și factorii de influență a acestuia

Prețul semnifică valoarea unui bun sau,serviciu atat pentru cumpărător cât și pentru
vânzător. Prețul se bazează pe elemente intangibile (factorul feel-good care este luat în calcul
pentru produsele de lux) și elemente tangibile (avantajele oferite și calitatea produsului). 8
Prețul unui produs.influențează și este influențat de numeroase variabile de marketing
pe,parcursul planificării de marketing.Kotler a grupat factorii ce afectează deciziile de preț în
factori externi și factorii interni a întreprinderii.
Prețul, ca parte a mixului de marketing joacă un important rol în opțiunea
consumatorului, în. finalizarea actului de vânzare-cumpărare. În economia de piață prețul
apare deseori ca un factor aleator, exogen, unul dintre mesajele pe care întreprinderea le
primește din mediul extern. În unele cazuri schimbările care apar în mediul exterior conduc la
acordarea unei. importanțe mai mari prețului.

7
Managementul marketingului . Philip Kotler
8
Marketing ,Virgil Balaure

13
 Factori interni
Factori externi

-obiective de preț
-competiția
DECIZIA -variabile ale mixului de
-viziunea cumpărătorului
DE PREȚ marketing
-cererea estimată
-costuri
-alți factori de mediu
-strategii de marketing
(economici, tehnologici,
-obiective de marketing
socio-culturali și politico-
și obiective
juridici)
Organizaționale

Justificarea pentru un preț. mai ridicat poate să vină de la oricare din variabilele
mixului de marketing, astfel:
 Produsul: oferă trăsături în plus, semnificații cu un design inotor sau pot fi semnificații
individuale
 Promovare: mărește reputația și prestigiul produsului în discuție prin promovare și
reclamă constantă
 Distribuția: acesta garanteză o anumită dată de livrare a produselor în ore de deservire
care convin consumatorilor.
Așa cum celelalte variabile ale mixului de marketing justifică prețuri mai ridicate,
prețul în schimb oferă o imagine consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la un
anumit produs.
Prețul este acel element al mixului de marketing care poate fi modificat foarte repede
având în atenție caracteristicile sau însușirile unui anumit produs și activitatea firmei în
domeniul distribuției; prețul este un element flexibil și un mecanism esențial stimulând
crearea bunurilor cerute și îndepărtând blocajele cauzate de supraproducție.
Prețul este cea mai mobilă component din mixul de marketing, acesta poate fi
modificat repede spre deosebire de celalte componente, astfel schimbările de preț pot să
atragă de regulă un răspuns imediat din partea pieței.
Politica de preț a firmei poate să fie pe deplin folosită în cazul acesteia doar în
condițiile în care intreprinderea are o viziune de ansamblu asupra evoluției pieței-țintă, la fel
ca și în cazul celorlalte componente ale mixului de marketing.
O legătură strânsă și destul de puternică există între politica de preț și cea
promoțională, aceste două componente ale mixului de marketing se sprijină reciproc. Astfel,
prețul reprezintă un obiect promoțional al activității sale.

14
 Prețurile produselor agroalimentare la nivel regional au crescut cu 1,2% în anul 20189.
Indicele FAO pentru prețurile ouălor a crescut în anul 2018 cu 5,5% care a fost în
medie cu 11,5% mai mare față de anul precedent.

I.2.1.Prețul variabilă controlabilă?

Având în vedere cele patru elemente ale mixuluiu de marketing, prețul este variabila
care poate fi cel mai puțin controlabilă de către o firmă, generând o serie de factori obiectivi
sau subiectivi nedeterminați și care sunt influențați de nivelul chieltuielilor de producție și
cantitatea de produse oferite10.
Prețul este cel mai flexibil element al mixului de marketing. Este foarte dificil, de
multe ori imposibil să modifici caracteristicile unui produs, strategia de promovare sau lanțul
de distribuție, pentru a te adapta ușor la modificările care apar pe piață. În schimb,
modificarea prețului poate fi făcută cel mai ușor și cu cele mai mici costuri.
În literatura de specialitate prețul este văzut, pe de o parte, ca o variabilă incontrolabilă
la nivelul firmei, deoarece el se formează pe piață în funcție de raportul cerere-ofertă, de
mediul concurențial, de restricțiile impuse uneori de organisme interne sau international. Pe
de altă parte, prețul este văzut ca o variabilă ce poate fi folosită în interesul firmei, facând
parte din variabilele endogene.
Prețul ocupă poziții intermediare între cele două extreme: variabilă exogenă
(incontrolabilă) și variabilă endogenă (controlabilă). Prețul nu poate fi controlat în aceeași
măsură cu politica de produs, de distribuție sau de promovare, dar nu este nici o variabilă
complet străină firmei.
Se poate lua în considerare ceea ce a fost demonstrat că adevărul poate fi undeva la
mijloc, prețul nu poate fi controlat la fel ca ceilalți “stâlpi” ai marketingului, respectiv politica
de promovare, produs și distribuție,dar nici nu poate fi considerat o variabilă imposibil de
controlat.
Prețul joacă un rol decisiv în opțiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimii ani au
arătat că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, datorită faptului că
prețul este acela care-i oferă o imagine consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la
un produs.

9
www.gazeta de agricultură.info
10
Principiile marketingului Philip Kotler

15
 În concluzie, prețul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El
poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar
schimbările de preț atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieței.

I.2.2. Prețul și strategia de piață la S.C.Agricola Internațional S.A. Bacău

Prețul se subordonează obiectivelor întreprinderii, iar atunci când acesta cunoaște piața
pe care acționează sau poziția care o ocupă pe piața respectivă, întreaga strategie de marketing
a firmei, se va dezvolta în concordanță ce cerințele pieței.
Obiectivele pe care firma le urmărește pot fi diferite, acestea fiind stabilite în funcție
de o multitudine de factori și elemente concrete.

Prețul de vânzare a produselor Agricola semnifică pârghii de importanță strategică

pentru societate și nu doar pentru firmă, drept pentru care autoritatea publică poate interveni
sub diferite forme, pentru echilibru general, în special pentru crearea cadrului favorabil
necesar creșterii economice în favoarea intereselor generale ale tuturor operatorilor juridici,
fizici, private sau publici.
Departamentul managerial al întreprinderii Agricola Internațional are în vedere
sintagma căreia stabilirea unei politicii de preț corespunzătoare presupune respectarea de către
aceștia a unor etape secvențiale și un ansamblu de reguli de conduită.
Prețul de vânzare a produselor Agricola semnifică pârghii de importanță strategică
pentru societate și nu doar pentru firmă, drept pentru care autoritatea publică poate interveni

Elemente ale mixului de

marketing

Strategii de
marketing și Stabilirea prețului
strategii globale de vânzare

Politica de produs

16
sub diferite forme, pentru echilibru general, în special pentru crearea cadrului favorabil
necesar creșterii economice în favoarea intereselor generale ale tuturor operatorilor juridici,
fizici, private sau publici.
Departamentul managerial al întreprinderii Agricola Internațional are în vedere
sintagma căreia stabilirea unei politicii de preț corespunzătoare presupune respectarea de către
aceștia a unor etape secvențiale și un ansamblu de reguli de conduită.
S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău urmărește prin intermediul prețului să realizeze
unele obiective printre care cele mai importante sunt obținerea unei cifre de afaceri
corespunzătoare scopului pe care dorește să îl atingă, rentabilizarea activităților desfășurate și
cucerirea unui anumit segment al pieței.
Costurile în cadrul firmei reprezintă un element de bază în procesul de stabilire a
prețului, fapt aprobat și de managerii grupului Agricola Bacău. Conștienți de produsul care îl
vor lansa pe piață la un preț ce nu reușește să acopere costurile ocazionale de realizare lui
poate conduce la înregistrarea anumitor pierderi la nivelul companiei, de aceea aceștia
supraveghează îndeaproape toate costurile.
Fiind un produs esențial în alimentația umană, cererea este una pozitivă care poate fi
pusă în pericol însă de fluctuațiile de preț la nivelul pieței de profil. Grupul Agricola practică
o politică strategică binedefinită care se bazează pe conținutul caracteristicii de produs
biosecurizat, ceea ce poate să confere o încredere către publicul consumator.
Indiferent de nivelul pe care îl deține, prețul are o influență directă asupra cererii și
invers. Relația între cerere și preț este exprimată în conceptul de funcție a cererii.

Strategii de piață
Strategii competitive
Firma Agricola Interațional S.A Bacău practică pe piață strategii competitive care la
rândul lor se împart în trei categorii: strategia diversificării, strategia creșterii prin integrare,
strategia creșterii intensive.
Diversificarea orizontală face referire la noile produse care nu sunt legate tehnologic de
produsele curente. Această strategie se manifestă prin evoluția ambalajelor produselor;
Diversificare concentrică este folosită pentru asimilarea produselor de tip salamuri crude-
uscate;
Strategia integrării în aval, presupune controlul procesului de distribuție prin vânzarea
direct la consumator.
Strategia integrării în amonte, firma dorește să își extindă controlul asupra unor firme care
furnizează materii prime;

17
 Strategia dezvoltării noilor produse: Firma a creat pe piață un nou produs numit “Puiul
Familist” și în același pachet a oferit pe lângă puiul gril și două pulpe care a fost special
conceput pentru nevoile unei familii cu mai mulți copii. După anul 2017 statisticile
înregistrate au indicat mărimea medie a unei gospodării din România având la 3,07
membri, iar 35,2 % din totalul familiilor cu doi copii.
Strategia dezvoltării pieței. Firma a indentificat consumatori noi pentru produsele din
gama Sav’or și un tip de public care au un stil de viață modern, care trăiește în mediul
urban,un public tânăr,dinamic,grăbit și cu foarte puțin timp avut la dispoziție.
Strategia de pentrare a pieței implică îmbunătățirea produselor deja existente în cadrul
piețelor. Firma Agricola Internațional S.A Bacău folosește această metodă în practicarea
frecventă a unor prețuri reduse.

Strategii de consolidare
Aceste strategii sunt aplicate de către firmă pentru a-și putea consolida poziția pe
piață.
Strategii de consolidare a unor tipuri de produse oferite pe piață care este afirmată prin
lansarea unor produse din fiecare sortiment în parte și care sunt adresate celor cu venit
scăzut;
Strategia de consolidare a participării pe piață care se găsește în menținerea unor prețuri
convenabile ceea ce determină clienții să cumpere produsele oferite.

I.2.3.Submixul de preț la S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău

Submixul de preț trebuie să fie bazat pe o analiză foarte detaliată a situației piețeii și a
întreprinderii. În momentual actual, determinarea prețului este o operație foarte delicată,care
se realizează în funcție de trei elemente importante: cerere,costuri,concurență și care fiecare
dintre acestea acționează într-un mod diferit asupra procesului de stabilire a prețului în funcție
de strategiile urmărite.
Maniera exactă în care este determinat prețul poate fi diferențiat de la o firmă la
alta,iar unele firme își stabilesc prețuriile în funcție de suma costurilor și în funcție de
concurență.
Luând în considerare structura organizatorică a grupului Agricola, cât și diversitatea
gamei de produse, determinarea prețurilor acestora se realizeză prin prisma interacționării cu
nivelul costurilor de producție și de desfacere, cererea pieței și în concordanță cu prețurile
oferite de concurență.

18
 Într-o politică de preț, corectă trebuie integrate combinații ale celor trei elemente
prezentate mai sus. Cunoașterea costurilor, îndeosebi a comportamentului lor în caz de
schimbări, constituie o bază de plecare absolut indispensabilă, dar trebuie să fie completată
printr-o bună înțelegere a dinamicii pieței prin intermediul concurenței.
Costurile pentru compania Agricola Bacău reprezintă un element de bază în procesul
de stabilire a prețului, fapt care a fost confirmat și de managerii firmei. Costurile reprezintă un
element esenţial în procesul de stabilire a preţului, fapt notificat şi de managerii companiei
Agricola Bacău.
Produsul care va fi vândut la un preţ ce nu reuşeşte să acopere costurile ocazionale de
realizare, va conduce la înregistrarea unor pierderi la nivelul companiei.
Grigore Horoi, președintele Agricola Bacău a afirmat într-un comunicat de presă
faptul că prețul cărnii în țările U.E. este mai ridicat cu un procent de 30-60%. decât la noi, cu
toate că, costurile de producție sunt la fel.
Anul acesta au fost puși în dificultate mulți competitori de pe piață fermelor de păsări
11
din România și din județul Bacău , deoarece prețul ouălor a avut o creștere uriașă cu un
procent de 24% în luna octombrie 2017, în comparație cu anul precedent și au avut un nivel
ridicat la costurile de producție , mai ales. în prima parte a anului, această situație a fost
determinată de “criza fipronilului”. din luna lui august.
Grigore Horoi a explicat că scumpirea acestui aliment important a fost provocată de
blocarea importurilor din anumite țări care a fost impusă de U.E.
Astfel, prețul ouălor s-a dublat pe piață, acest aliment esențial a ajuns să coste cât o
pâine în prezent, până în luna septembrie un ou costa. până în 50 bani, iar prețul de vânzare la
raft a ajuns în prezent la 0,8 lei în medie.
Creșterea prețurilor ouălor diferă în .funcție de magazin sau de mijloacele statistice
care sunt folosite. „ Observatorul .prețului” la nivel European a indicat faptul că a avut loc o
creștere a prețului în majoritatea statelor europene
Din evaluările făcute de către crescătorii de păsări din România, piața ouălor de
consum se va aranja abia în lunile februarie-martie a anului 2018.
În același timp, reprezentanții U.C.P.R. afirmă că piața ouălor de consum din România
este înlăturată și de producția din gospodăriile țărănești, ea semnificând aproape 60% din
producția totală de ouă la un nivel național.

11
www.libertatea.ro

19
 I.3.Importanța prețului în contextul concurețial actual
Prețul este singura componentă a politicii globale de marketing generatoare de profit și
încasări, fără a necesita investiții și chieltuieli.
Politica de preț trebuie să fie compatibilă cu celelalte componente ale mixului de
marketing, prețul trebuie să permită finanțarea politicii publicitare și promoționale.
În cadrul mixului de marketing deși prețul este o variabilă complet abstractă
(considerat element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma
tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit.
Practic prețurile în economia de piață. sunt formate ca rezultat al comportamentului
specific fiecărei firme și al modului. în care acestea se unesc să cunoască mai bine piața și să
adopte consumul sau activitatea la situația și cerințele care există pe piață.
 În economia contemporană. întâlnim și alte denumiri ale prețului, care poartă
numele de:12
 Taxă- atunci când plata este făcută către bugetul de stat sau altor instituții
financiare
 Comision- în cazul agențiilor comerciale
 Primă- cazul asigurărilor sociale
 Onorariu- este. făcut în cazul unui liber profesionist
 Amendă- în cazul exercitării unei contravenții
 Penalizare- în cazul nerespectării unor reguli
 Cauțiune- ca preț a unei libertăți temporare
 Rată- atunci când se face o plată eșalonată
 Mită- în cazul unui preț al bunăvoinței sau al favorizării
 Garanții- în cazul unei amanetări
 Dobândă- atunci cănd este stabilit un preț pentru banii împrumutați
 Salariu- în cazul unui preț stabilit în exercitarea unei munci
În orice domeniu economic există diverse puncte de vedere cu privire la preț care au
interes diametral opuse, anume aceste păreri vin din partea consumatorilor și unele din partea
producătorilor.
În cadrul mixului de marketing prețul este considerat. un element intangibil al
produsului pe o perioadă scurtă de timp, el constituind o armă tactică și eficientă, deoarece
este singurul element care aduce. venit iar toate celelalte componente : creearea unui nou

12
Managementul marketingului, Virgil Balaure

20
produs și informarea. consumatorului despre punerea la dispoziție și existența lui generează
doar chieltuieli și investiții.
Prețul se adaptează ușor la cerințele de pe piață, acesta îi stimulează pe clienți să
cumpere. Prețul este cel care compensează anumite chieltuieli de promovare și distribuție,
atrage anumite segmente de piață, influențează serviciul clienților și sensibilizează anumite
segmente de piață.
Prin intermediul prețului firma S.C. Agricola Internațional.S.A. Bacău dorește să
cucerească un anumit segment de piață și să obțină o cifră de afaceri care să corespundă cu
țintele pe care dorește să le atingă.
Departamentul managerial. al întreprinderii Agricola își exprimă modul de gândire
referitor la stabilirea unei politici de preț corecte, această exprimare presupune respectarea
unui ansamblu de reguli de conduita și a unor etape secvențiale.
Având în vedere structura întreprinderii Agricola Bacău cât și gama de produse a
acesteia, determinarea prețului este realizat prin intermediul.relaționării cu costurile de
producție și de desfacere, prețuri oferite de concurență și cererea pieței.
Astfel, producătorul este cel care decide prețul pe care îl va impune clienților, însă
există și excepții în economia de piață care sunt impuse de:
 Restricții sau acorduri internaționale;
 Obligatia comunicării baremurilor;
 Protejarea. unor categorii de consumatori sau producători;
 Legislații speciale care au în. vedere prețul unor produse;

21
 CAPITOLUL II. Determinarea prețurilor-
problemă cheie a politicii de marketing a firmei
S.C.AGRICOLA.S.A.

II.1.Stabilirea obiectivelor politicii de determinare a prețurilor

Printre principalele obiective ale S.C. Agricola Internațional.S.A.Bacău se numără:
maximizarea profitului, maximizarea vânzărilor și a veniturilor, precum și a creșterea cotei de
piață, contracararea concurenței și îmbunătățirea imaginii produselor oferite pe piață. 13
S.C.Agricola Internațional.S.A. are ca și obiectiv rentabilizarea activității, respective
obținerea unui profit cât mai mare. Acest obiectiv general poate fi exprimat în fapt într-un
mod foarte diferit.
Orice firmă are interesul să-și clarifice obiectivul prioritar pe care se străduiește să îl
atingă. În general, obiectivele posibile pot fi grupate în patru categorii:
Obiective care sunt axate pe - Volum
- Concurență
- Supraviețuire
- Profit
a) Obiectivele. de profit
Obiectivele întreprinderii axate. pe profit sunt: realizarea unei rate a rentabilității care
este în funcție de capitalul investit sau maximizarea profitului.
Obiectivul ratei rentabilității suficiente este cel mai cunoscut și este pus în practică.
prin calculul. unui preț suficient sau a unui preț țintă, acesta asigurând firmei un preț care are
un randament rezonabil al capitalului investit pentru. nivelul de activitate prevăzut.
Obiectivul maximizării. profitului este un model care în practică poate fie greu de
aplicat în cadrul firmei deoarece presupune o cunoaștere precisă a funcțiilor de cost și de
cerere pentru fiecare. produs în parte, acesta presupune o stabilitate care este rareori întâlnită
și stabilitatea factorilor de mediu și a concurenței.
b) Obiectivele. de volum
Obiectivele axate pe volum a întreprinderii S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău au
ca scop maximizarea cifrei de afaceri, a părții de piață sau asigurarea unei rate de creștere a
vânzărilor care să fie considerată suficientă.
Obiectivul de maximizare. a părții de piață implică un preț de penetrare, adică un preț
relativ scăzut, care este. inferior celui practicat de concurență, în scopul de a spori cât mai

13
www.mfinante.ro

22
repede volumul vânzărilor, respectiv cota de piață. Odată ce întreprinderea și-a atins poziția
determinată, obiectivul acesteia. va fi cel al ratei rentabilității care este considerată fiind
suficientă.
Creșterea cifrei de afaceri a firmei poate fi obținută și printr-o politică de preț ridicată,
în cazul produselor destinate vânzării către segmentele de cumpărători dispuși să plătească un
preț ridicat pentru produse percepute ca fiind de o calitate deosebită.
c) Obiectivele axate pe. concurență
Intreprinderea urmărește fie stabilizarea prețurilor, fie alinierea la prețurilor
concurenților. Obiectivul întreprinderii îl reprezintă fixarea. unei relații stabile între prețul
diferitelor produse care se află. în concurență și evitarea fluctuațiilor puternice ale prețurilor,
care pot să afecteze încrederea cumpărătorilor.
Obiectivul. alinierii la concurență este important, deoarece firma își dă seama că nu
poate să exercite o influență asupra pieții, mai ales dacă aceasta domină și dacă produsele
acesteia sunt standardizate, adesea este întâlnit cazul situației de oligopol nediferențiat.
Întreprinderea preferă. să își orienteze eforturile asupra. altor variabile comerciale,
cum ar fi: promovare, servicii adiacente, calități diferite. ale produsului.

Obiective. care privesc gama de produse în politica de prețuri

Firma Agricola trebuie să urmărească, pe lângă maximizarea vânzărilor și a ratei
rentabilității produsului considerat, și optimizarea de ansamblu a gamei de produse. În acest
sens firma ține cont de două sitații posibile:
Existența vânzărilor.care sunt induse, influențate sau complementare.
Existența elasticității încrucișate aflată între.mai multe produse ale gamei, ceea ce
înseamnă că modificarea prețului unui produs să genereze.efecte nu doar asupra
propriilor vânzări, ci și asupra altor produse.care fac parte din cadrul gamei
respective.

II.2.Evaluarea mărimii cererii

Reprezentând cantitatea de produse alimentare și agricole pe care cumpărătorii sunt
dispuși să cumpere la un moment dat de pe piață, cerea de produse agroalimentare este
divizată în cerere de consum productiv și cerere de consum final.
Dacă cererea de produse agricole destinate consumului productiv prezintă, în mare
parte, caracteristicile cererii manifestate pe piața de afaceri, cererea populației, cea a

23
consumatorilor finali, prezintă o serie de particularități și în cazul produselor
agroalimentare.14
Cererea de produse agroalimentare a populației este stabilită atât de factorii exogeni
cât și de factorii endogeni, subiectivi și obiectivi.
Un element principal al acestei cereri îl constituie nevoia de consum alimentar, această
nevoie este rezultatul unor impulsuri care sunt de natură fiziologică( adică senzația de sete,
foame). În principiu produsele agroalimentare asigură organismului uman un necesar nutritiv,
pentru ca acesta să ajute la o desfășurare normală a proceselor metabolice, omul având nevoie
mereu de oxigen,lipide,protide,glucide,elemente minerale, apă și vitamine. Făcând excepție de
la anumite elemente cum ar fi oxigenul și apa, toate celelalte alimente le găsim în porții
variabile în produsele agroalimentare.
Nevoile de consum alimentare pot fi influențate de anumiți factori care pot determina
diferențieri ale cererii individuale, aceștia pot fii atât sub un aspect calitativ cât și cantitativ.
Astfel, factorii de natură endogenă care influențează asupra nevoilor fiziologice ale
individului sunt: vârsta, genul, activitatea psihică, dimensiunile corporale, efortul fizic depus,
particularitățile metabolismului, iar factorii de natură exogenă sunt: clima și condițiile în care
lucrează individul.
Cu privire la. influența factorilor endogeni, cererea de produse alimentare este mai
scăzută în cazul copiilor comparativ cu cel al adulților, existând diferențe care nu pot fi doar
din punct de vedere structural ci și cantitativ. În general se înregistrează diferențe în
alimentație și între femei și bărbați, de cele mai multe ori bărbații sunt cei care consumă o
cantitate mare de alimente și care conțin o cantitate energetică mai ridicată.
Cu privire la consumul alimentar, nutriționiștii consideră că un regim corect alimentar
normocaloric conține aproximativ 3000 calorii zilnic și mai conține 100 grame proteine, din
care 50 grame proteină. origine vegetală și 50 grame proteine de origine animală.
În afara acestor elemente care .sunt de natură endogenă ce țin de individ, cererea de
produse alimentare mai este influențată și de o serie de factori exogeni(externi).
Unul din acești factori este mediul. în care o persoană locuiește,acesta are o influență
decisivă. asupra produselor consumate, precum și a cantității. Pentru stabilirea nevoilor
energetice, comitetul din cadrul F.O.A. a demontrat că atunci când temperatura scade cu 10˚
C crește necesarul energetic cu aproximativ 3% al organismului uman; iar atunci când
temeratura crește cu 10˚ C ,acest fenomen duce la scăderea cu aproximativ 5%. 15

14
www.wall-street..ro
15
www.mfinante.ro

24
 Un factor care determină. cererea de produse agroalimentare îl constituie. venitul
populației , trebuie să amintim că nivelul veniturilor poate să producă modificări de natură
calitativă asupra cererii și într-o măsură care poate fi mai puțin semnificativă modificări care
sunt de natură cantitativă. Scăderea. sau creșterea prețurilor produselor agroalimentare sau ale
veniturilor populației poate să fie reflectată în modificări ale structurii consumului populației
pe anumite categorii de produse.
Astfel, diminuarea veniturilor sau creșterea prețurilor poate. determina o migrație a
cererii începând de la produsele. mai scumpe, către produsele inferioare. În alt caz creșterea
puterii de cumpărare (fiind rezultatul creșterii veniturilor sau a diminuării prețurilor) poate să
orienteze. populația către cumpărarea produselor mai scumpe, care sa aibă un grad ridicat de
prelucrare și superior din punct de vedere calitativ.
Cu privință la înfluențele de natură obiectivă,asupra cererii de produse agroalimentare
mai acționează și o serie de factori ce sunt subiectivi si care țin de individ:
aspirații,dorințe,percepții care fac referire la produsele care sunt deja existente pe piață.
Mai există însă și factori precum mirosul, gustul, culoarea, aroma, aspectul,consistența
care influentează hotărâtor cererea pentru categoria aceasta de produse, iar cererea este
superioară la acele produse a căror proprietăți senzoriale genereaza senzații plăcute.
Vânzările pentru produsele agroalimentare. sunt în continuare motorul consumului
(26% în ritm anual), iar reducerea TVA-ului de la 24% la 20% de la 1 ianuarie a crescut
vânzările de. produse agroalimentare cu 10,6%.
Consumul de produse agroalimentare a. crescut cu 15,6% în luna decembrie față de
perioada asemănatoare din anul trecut, acesta având cel mai bun început de an. Analiștii au
remarcat evoluția bună a consumului de produse alimentare și consideră că acest lucru ar
putea afecta cererea internă și mai departe poate influența inflația.
Agricola a înregistrat. în anul 2017 un excedent de 514,3 milioane de euro în comerțul
cu produsele agroalimentare, în creștere cu 60% față de anul 2016 în care soldul a fost de
324mil euro. Asfel anul 2015 a fost cel de al doilea an. cu o balanță pozitivă în comerțul cu
produse agroalimentare, raportându-ne la anul precedent valoarea livrărilor s-a majorat cu
10,7%.
Cererea cea mai mare a fost la vănzarea cărnii de pui, care deține locul fruntaș în
preferințele consumatorilor, cu 44% volumul vânzări, pe locul doi în top se afla carnea de
porc cu 35%, iar carnea de vită înregistrează un procent de 5% . Mai precizăm și categoria
”altele” în care se înregistrează 9% pentru produse precum: porc-vită, organe de curcan, oaie,
miel, rață si mixuri.

25
 Președintele a susținut că vânzările preparatelor din carne au fost la același nivel, dar
s-a observat o creștere a comerțului intra comunitar pe piața U.E).
Foarte bine a reușit să penetreze piața produsele din carne de pui la care investițiile
sunt integrate și in cazul produselor cu o valoare mare.
Făcând referire la produsele din carnea proaspătă și cea congelată avem la dispoziție
următoarele date cu privire la mărimea cererii.
2017-2018
Categorie
Volum
Carne-refigerată 10%
Carne -congelată 5%
Carne-proaspătă 11%

Grupul Agricola se adresează mai multor tipuri de piețe, acesata desface circa 40% din
producția sa prin magazinele proprii, iar restul de 60% este vândută. către terți într-un număr
de 1500 de firme a căror colaborare este nestatornică și la export. Cumpărătorii de pe piață
dețin o pondere destul .de importantă în totalul vânzărilor. Cei mai importanți cumpărători
sunt cei de pe piața externă.
Cumpărătorii de pe piața externă sunt:
 STELA .TRADE, MACEDONIA- carne de porc
 FAUPEL. S.A, ELVEȚIA- carne de pasăre
 PRO-VOST. HELMULT, GERMANIA –carne de pasăre
 WERNER. SIMON GMBH, GERMANIA- conserve
Valoarea exportului spre aceste țări s-a ridicat în anul 2017 la 45.426.000 mii lei,
astfel transportul produselor a fost efectuat integral cu mașinile proprii ale companiei
Agricola Bacău.
Principalii cumpărători pe piața internă sunt Genu S.R.L. Bacău, Your Friend
S.R.L.Bacău, Medaș Impex S.R.L și hipermarketurile Carrefour, Kaufland, Cora, Metro,
Selgros, Real.
 Ponderea principalilor clienți în anul 2017:

Ponderea principalilor
clienți
11% Magazine Proprii

42%
35% Piața
tradițională

12% Export

26
 În graficul de mai sus observăm că ponderea cea mai mare a principalilor clienți o
deține piața modernă în anul 2017, în care s-a înregistrat un procent de 42%

II.3.Determinarea costurilor
Costul reprezintă un element de mare importanță pentru activitatea unei firme, acesta
este un element de bază pentru studiul. de marketing și de acceea el trebuie cunoscut și
stăpânit atât pe perioada fabricării lui cât și pe întreaga viață a produsului 16.
Costul de producție este determinat de costul de achiziție al materiilor prime și
consumabilelor utilizate a costurilor care sunt. înregistrate de către întreprindere, acestea sunt
direct atribuite producerii unui bun.
Costul aprovizionării, cuprinde totalitatea cheltuielilor efectuate de către întreprindere
în procesul de aprovizionare a materiilor prime, materialelor, materialelor consumabile. Aici
se mai adaugă și cheltuieli de transport, depozitare, valoare din facturi, manipulare, accize și
alte servicii care sunt incluse în costul de aprovizionare.
Costul desfacerii sau al distribuție este compus din cheltuielile aferente depozitării,
desfacerii, transportului și publicității.
Costul administrației cuprinde cheltuielile serviciilor funcționale, secretariat,
management general, cercetare. Având în vedere calculul .existenței elementelor stocabile
avem două costuri: costul perioadei și costul produsului.
Costul produsului cuprinde acele cheltuieli care sunt asociate cu bunurile achiziționate
sau acele produse care sunt fabricate în scopul vânzării sau revânzării.
Costul perioadei delimitează.cheltuielile angajate care nu au o legătură directă
achiziția sau producerea de servicii și bunuri în scopul revânzării.
Costurile întreprinderii Agricola reprezintă un element esențial în procesul de stabilire
a prețurilor, fapt ce a fost notificat și de către managerii companiei. Fiind conștienți de faptul
că produsul care. va fi vândut la un preț mare și nu reușește să acopere costurile ocazionale de
realizar sa va conduce la înregistrarea unor pierderi la nivelul întreprinderii și de aceea
managerii supraveghează îndeaproape toate costurile.
Astfel, compania Agricola Bacău efectuează investiții la nivel de producție, crescând
astfel și valorile costurilor, însă în așa mod încât să nu pericliteze valoarea prețului
produselor. Modalitățile utilizate în acest scop sunt crearea de noi mărci, economice destinate

16
Principiile marketingului, Kotler și Armstrong

27
segmentului de consumatori cu venituri mici, precum și utilizarea unui material mai ieftin
pentru ambalare.17
Având în vedere sctructura organizatorică a firmei Agricola, cât și diversitatea gamei
de produse, determinarea.prețurilor este realizată prin intermediul interacționării cu.nivelul
costurilor de desfacere și de producție, în concordanță cu prețurile care sunt oferite de
concurență și cu cererea pieței.
În perioada anului 2017 iunie-iulie, Agricola Bacău a vândut .peste 6.026 tone de
carne de pui față de perioada anului 2016 iunie-iulie în care s-a vândut 5.555 tone carne de
pui, astfel ne raportăm la. o creștere a costului cu 8% și respectiv 22%. Astfel, rapoartele în
perioada .aprilie-mai la vânzările de carne pasăre Agricola Bacău au crescut cu 16% în
valoare și 18% în volum în timp ce piața a scăzut.
Cumulat, în perioada ianuarie-august 2017, Agricola Bacău a vândut 21.213 tone de
carne de pui, față de primele luni ale anului 2016 în care a vândut 17.377 tone (cu o diferență
de 22% ).

Funcțiile costului
Pentru întreprindere costul reprezintă un instrument important în funcționarea firmei,
prin intermediul funcțiilor sale:
 Funcția de măsurare a cheltuielilor ‒ prin această funcție dată, costul permite cunoașterea
tuturor resurselor economice, consumate la obținerea fiecărui tip de producție și a
volumului total de producție
 Funcția de cercetare - dezvoltare ‒ proiectarea produselor, perfecționarea sistemului
informațional, elaborarea programelor de investiții, toatea aceste elemente trebuie
elaborate în funcție de costuri și, cu cât raportul dintre aceste elaborări și cost este mai
mare, cu atât mai optim se utilizează funcția dată a costului.
 Funcția de producție ‒ anume costul, prin combinarea relațională a factorilor de producție,
aceasta contribuie la realizarea producerii de bunuri materiale și servicii, ele fiind
indicatorul pricipal în stabilirea concepției constructive și tehnologice pe baza inovărilor și
investițiilor efectuate.
 Funcția de personal ‒ constă în: asigurarea cu forță de muncă calificată a întreprinderii;
selectarea și pregătirea personalului; promovarea și motivarea personalului de producție.

17
www.ziarul financiaru.ro

28
 Funcția comercială ‒ în baza funcției date a costului, această cuprinde: cheltuielile de
aprovizionare cu materii prime și materiale de producție; realizarea produselor finite pe
piețele de desfacere; activități de reclamă privind promovarea producției.
 Funcția financiar-contabilă – aceasta arată acele costuri care sunt necesare asigurării
fondurilor bănești în structura și mărimea corespunzătoare unei acțiuni rentabile.
 Funcția de reglare și control ‒ este funcția prin care se evidențiază modul de fundamentare
a deciziilor de politică economică și prin care este dirijat consumul de resurse.
Astfel, costurile pot influența procesul de elaborare a deciziilor economico-financiare
prin intermediul unor relații printre care cele mai importante sunt: relația cost-profit, relația
cost-prețuri, relația cost-eficiență economică.Analizând sistematica costurilor de producție
observăm că acestea permit înțelegerea mecanismului de formare.

II.4.Analiza concurenței și a prețurilor practicate

Concurenții firmei Agricola Bacău

Pe piață în funcție de numărul de concurenți și de gradul de diferențiere a produselor,
distingem următoarele situații:
 Concurență pură ‒ se caracterizează prin un munăr mare de ofertanți care se adresează
unui număr mare de cumpărători, nici unul dintre ei nu pot influența nivelul prețurilor. În
consecință, în această situație, prețul nu poate fi controlat de întreprindere.
 Oligopolul ‒ în cazul în care piața se înfruntă cu un număr redus de ofertanți, concurenții
sunt dependenți unui de alții în stabilirea prețurilor.
 Monopolul ‒ corespunde unei piețe pe care se înfruntă un ofertant și un număr mare de
cumpărători, ofertantul având un rol hotărâtor în formarea prețurilor.
Astfel, putem vorbi de următoarele tipuri de concurență:
o Concurență.,generică
o Concurență.,de produs
o Concurență. de marcă
o Concurență.,de soluții
Principalii concurenți pe piață. produselor din carne sunt Kosarom Bacău, Agribac
Investrand S.A. și Transavia
Grupul Agricola Bacău este cel mai mare jucător de pe piața locală de profil, în anul
2017 a înregistrat un profit de 655 mil euro pe o piață în creștere, care este estimată la 10%.
Din poziția de lider pe care o ocupă în momentul actual, Agricola Bacău nu se teme de
o concurență autohtonă, ci mai degrabă aceasta se teme de concurența de peste graniță.

29
 Principalele constrângeri ce limitează competitivitatea sectorului de carne din
România la nivelul productiei sunt: fragmentarea producţiei în ferme de dimensiuni mici,
lipsa capitalului pentru accesul la material genetic valoros, furajarea de joasă calitate care
duce la o conversie redusă şi costuri mari, precum şi condiţiile precare de adăpostire cu
impact asupra bunăstării animalelor.

Prețurile practicate de Agricola Bacău

În practică sunt folosite mai multe tipuri de prețuri, cele mai frecvent folosite sunt:
 Prețul magic care are ca. terminație cifra 9
 Prețul rotund de. exemple 1000 lei
 Prețul impar- exemplu. 995
 Prețul maxim- acesta se referă la prețul pe care consumatorul este dispus să îl plătească
 Prețul minim- un. impediment din punct de vedere a consumatorului
 Prețul recomandat de un anumit distribuitor sau producător cu care firma lucrează
 Prețul negociat –se referă la. prețul care este acceptat atât de cumpărător cât și de.
vânzător.
Prin intermediul prețului firma urmărește să atingă unele obiective, precum:
obținerea. unei cifre de afacerii. mari corespunzătoare cu țintele pe care dorește să le atingă,
rentabilizarea și cucerirea unui anumit segment de piață.
Stabilirea prețului produselor din carne plecând de la analiza cererii se concretizează
în analiza atentă a conjuncturii pieței.
Anul 2018 a început așa cum. se aștepta deoarece. prețul mediu al cărnii de pasăre a
început să urce ușor, după o scădere înregistrată anul trecut care a fost sub valoarea anului
2017.
Una dintre problemele cu care .piața se confruntă este. creșterea prețului la cereale.
„Deși cheltuielile cu principalele resurse (cereale) au crescut în 2017 în medie cu
120% față de 2016, prețul cărnii .de pasăre s-a majorat în acest an cu doar 11% față de anul
trecut, fiind însă mai mic cu trei procente față de prețul mediu din 2016.” a precizat Horoi. 18
Întreprinderea va realiza anul acesta investiții în valoare de șapte milioane euro ,
pentru modernizarea lanțului de .producere a cărnii de pasăre (3,2 mil euro) și. a fermelor de
păsări cu 2,5 mil euro. Firma e hotărâtă .să mai investească 600.000 euro pentru extinderea
capacitășii de producere a salamului de Sibiu cu 500.000 euro.
Prețul produselor din carne la Agricola în anul 2018 comparativ cu anul 2017

18
www.wall-street.ro

30
 Prețul produselor din carne la Agricola în anul 2018 comparativ
cu anul 2017
30

25%
25

20%
20 19%
17% 17%
16%
15 2018
2017
10

0
vită porc pui

În graficul de mai sus .observăm ca cel mai mare preț a fost de 25% care s-a
înregistrat la carnea de pui în anul 2018, iar cel mai .mic procent a fost de 16% la carnea de
porc care s-a înregistrat în anul 2017.
Grigore. Horoi, directorul întreprinderii Agricola Bacău a mărturisit că în anul 2017
firma a reușit să aibă vânzări la carnea de pui cu un procent de 8% mai mare față de anul
2016, deși exporturile au fost reduse cu un procent de 30%.
La consumul de oua în anul 2017 s-a înregistrat .o creștere a prețului mediu de vânzare
cu aproape 21% față de anul 2016 , iar în acest an a avut loc. o creștere cu aproape 44% a
bucăților care au fost vândute (56,534 mil buc) ceea ce a condus la o .diminuare a cifrei de
afaceri cu 10%.
În timpul acesta la categoria salamurilor fiert-afumate s-a înregistrat o creștere a
volumelor cu un procent de 16,5 %, inclusiv o creștere valorică de 19%. “Menținem
tendința.în creștere la grupa.salamurilor crud-uscate, unde suntem lideri pe piață, Salamul de
Sibiu Agricola fiind în continuare lider detașat. în această bransă”, precizează Grigore Horoi.
 Salamul de Sibiu
Astfel în România s-a vândut în anul 2017 aproape.1,5 milioane de
kilograme de salam de Sibiu care a fost la un preț de 90 de
lei/kilogram. Salamul de Sibiu este considerat un produs de lux
pentru cosumatori, salamurile crud-uscate reprezintă elementul de
rezistență în toată piramida. de produse Agricola, calitatea acestuia
a poziționat.firma ca fiind lider la această.grupă de produse.
Salamul de Sibiu Agricola are ceva în plus și este un produs, unic
pe piața din România, el conducând detașat în preferințele consumatorului.

31
 La sfârșitul anului 2017, vânzările la. produsele de salamuri crud-uscate Agricola au
ajuns la 2,636 tone, din care 1.256 de tone de Salam de Sibiu. Pentru anul 2018 estimările.
arată o creștere. de până la 3,750 tone de salamuri. crud-uscate și aproape 2,350tone la
Salamul. de Sibiu
„Piața salamurilor crud-uscate este în creștere, Salbac fiind lider în această categorie,
cu o cotă de piață valorică de 20%, care estimăm. că va ajunge. la 25% până la finalul anului
2018. Consumatorii români apreciază. tot mai. mult produsele de calitate, la prețuri
avantajoase pentru calitatea primită”. 19 A declarat Angelica Șmil, director general Salbac,
companie din cadrul grupului Agricola. Aflându-se în topul. preferințelor consumatorilor,
Salamul de Sibiu. a primit în anul acesta o serie. de. recunoașteri.care certifică calitatea sa de
excepție – a obținut cele două stele de aur în cadrul Galei Superioare. Taste Award, distincția
Silver Award, care a venit din partea Institutului. Internațional. pentru selecția de calitate
Monde. Selecțion și înscrierea în registrul denumirilor cu. indicație geografică al Uniunii
Europene.

 Puiul Fericit
Puiul Fericit a fost creat special pentru acei
consumatori capabili. care vor să descopere gustul
autentic al puiului de odinioară, crescut tradițional.
Forma acestuia de ambalare. este schimbătoare,
firma Agricola oferă tăvițe cu un gramaj 1,7-1,9 kg care
au un termen de valabilitate de 8 zile cu un preț de pornire
de la 10.8 lei kilorgramul, iar pentru. procesatori Agricola oferă pui ambalat la vrac (în bax.
sau navetă) în jur de 10 kg cu un termen. de valabilitate tot de 8 zile și la un preț de 10,8 lei
kg.
Avantajele puiului fericit:
- -Aceștia sunt crescuți cu. hrană care este 100% vegetală, din care 70% provine din
porumb.
- Puii sunt proveniți din găini care au avut o creștere lentă
- Firma Agricola nu folosește hormoni pentru. creșterea păsărilor
Acest produs a fost premiat pentru gust la Bruxelles.de către Internațional. Taste &
Quality.Institute. În anul 2017 acesta.a fost votat.produsul anului la categoria carne
refrigerată.

19
www.wall-street.ro

32
 Agricola Bacău este. unul din furnizori care oferă. produse din carne de pasăre Casei
Regale a României.
Un studiu online care a fost făcut în anul 2017 a aratat că au fost peste 5000 de
consumatori români care. au consumat acest produs(aceștia au fost cu vârste cuprinse între 18
și 54 de ani).
Puiul fericit reprezintă pentru Agricola Bacău circa 10% din vânzările la carnea
refigerată,acesta este sub formă de carcasă și piese tranșate., care este comercializat în
propriile magazine din Bacău precum și rețelele Cora, Carrefour, Real, Kaufland, Penny
Market.
 Puiul Familist
Întreprinderea Agricola oferă armonie în orice familie.,
de aceea a avut un motiv și a creat Puiul Familist- acesta
cuprinde două pulpe pentru copii și două pulpe pentru părinți.
Intreprinderea Agricola Bacău a lansat în. rețelele tip
supermarket produsul numit Puiul.Familist,care conține într-un
singur pachet pe lângă puiul grill, încă două pulpe, la un preț
de 10,69 lei.
Avantajele Puiului Familist:
- -Ambalajul este ușor de manipulat și reciclabil
- -Este un prodsu 100% fără steroizi de creștere și fără hormoni
- -S-a folosit hrană vegetală 100% pentru a crește păsările
Potrivit unor surse care au fost furnizate.de Uniunea,Crescătorilor,de Păsări.din
România a arătat că fiecare dintre români consumă anull. în jur de 21 de kilograme de carne
de pasăre, în timp ce consumul mediu în țările Europene. depășește anual 23kg .

II.5.Opțiuni strategice în domeniu prețurilor

Politica de preț a întrepinderii Agricola este pusă în valoare printr-o serie de strategii
clare care sunt adecvate pieței pe care aceasta acționează. Specialiștii au puncte de vedere
diferite despre aceste strategii de preț.20.
Opțiunea strategică în domeniul prețurilor adoptată de întreprinderea Agricola Bacău
se afla într-o strânsă legătură cu ciclul de viață al produsului, existând astfel din aceasta
perspectivă și strategii diferite, care se concretizează în scăderea sau creșterea acestuia.

20
Marketing, Virgil Balaure

33
 Desigur, modificarea prețului într-un sens sau altul, ține seama și de obiectivele
întreprinderii. Astfel, strategia de reducere a prețurilor se adoptă în situațiile existenței unei
capacități de producție excedentare, a scăderii a cotei de piață urmare a intensificării
concurenței sau a existenței unei posibile reducere a costurilor, implicit a creșterii
rentabilității.
Firma Agricola consideră că principalele criterii care intervin în adoptarea strategiilor
de prețuri se referă la nivelul, diferențierea/diversitatea și stabilirea acestora, din combinarea
variantelor corespunzătoare fiecărui criteriu în parte, rezultând astfel strategii de prețuri
diferite.
Nivelul prețului este considerat un criteriu dominant al unei strategii. În funcție de
obiectivele pe care întreprinderea le urmărește, la un moment dat, acesta poate face apel la
una dintre următoarele variante:
Strategia prețurilor joase sau scăzute
Strategia prețurilor înalte ridicate
Strategia prețurilor medii sau moderate
Strategia prețurilor înalte sau a celor ridicate reprezinta pentru firmă o serie de
avantaje, cum ar fi:
 Valorificarea caracterului unic și diferit al unui produs, care generează petru firmă o
cerere elastică.
 Segmentarea pieței în funcție de puterea de cumpărare sau de venit.
 Posibilitatea de a reduce prețul atunci când se impune acest lucru pe piață.
 Obținerea de profituri cât mai mari în primele faze a dezvoltării pieței.
Strategia prețurilor reduse se recomandă, atunci când cererea are o elasticitate ridicată
față de preț sau atunci când volumul mare obținut de producție poate opera reduceri de
costuri, aceasta este o strategie recomandată atunci când se pătrunde pe piață cu un nou
produs, aceasta mai este cunoscută și sub denumirea de strategia de penetrare a pieței.
În privința unui singur produs, prețurile diferite redă de cele mai multe ori , diferențe
de natură calitativă ce se manifestă între variantele acestuia.
Diferențele de preț pot fi încadrate în următoarele categorii, acestea sunt: diferențiere
în funcție de cantiate; diferențiere în funcție de produs; diferențiere spațială și diferențiere în
funcție de segmentele pieței sau de solicitanți. Astfel, prețurile se pot diferenția în funcție de o
multitudine de elemente cum ar fi: imaginea produsului, momentul vânzării, locul de vânzare,
specificul produsului, condițiile concrete de negociere.

34
 Oricare dintre formele de diferențiere care au fost enumerate mai sus îmbracă forme
distincte. Principalele forme de deosebire a prețurilor în funcție de segmentarea pieței sau
solicitanți sunt:
 Diferențiere temporală a prețurilor
 Diferențiere spațiala a prețurilor
 Diferențiere de prețuri în funcție de caracteristicile clienților
 Diferențiere de prețuri în funcție de utilizarea instrumentelor de marketing.
Din punct de vedere al diferențierii prețurilor în funcție de cantitate, este recunoscut și
acceptat faptul că prețurile scad pe măsura creșterii cantității achiziționate, iar în ceea ce
privește diferențierea prețurilor în funcție de produse, se ține seamă de interdependențele care
se stabilesc între vânzări și costuri.
Întreprinderea Agricola poate apela, în funcție de caracteristicile obiectivelor vizate, la
variante strategice precum:
Strategia prețului lider- adoptată îndeosebi de întreprinderile mari, suficient de puternice
pentru a stabili un preț ce va fi urmat de concurență.
Strategia prețurilor reduse- presupune diminuarea prețurilor pentru a atrage clienți de la
companiile concurente.
Strategia prețului de penetrare - presupune cucerirea rapidă a unui anumit segment de
piață, prin practicarea unui preț scăzut.

35
 CAPITOLUL.III Percepția prețurilor produselor firmei
S.C.AGRICOLA.S.A.BACĂU ,de către consumatori și
concurenți
În ceea ce privește gândirea consumatorilor nu există termeni stricți cu privire la preț
sau la calitate, valoarea acestuia se raportează la sacrificiile, cât și beneficiile percepute de
aceștia ca urmare a cumpărării unui nou produs, în comparație cu un produs de referință, fiind
una dinte cele mai bune alternative existente pentru cumpărători21.
Avantajele unui produs sunt rezultate din însușirile acestuia care sunt extrinseci sau
intrinseci. Atributele intrinseci sunt rezultate din experiența, căutarea sau încrederea
consumatorilor care trebie să le supravegheze pentru a se convinge. Astfel, când produsul nu
poate fii încercat sau supravegheat, accentul va cădea pe atributele extrinseci.
Prețul nu are cea mai mare importanță în alegerea unui produs preferat, când este luat
în considerare, acesta poate influența într-o oarecare măsură alegerea finală.
Astfel, consumatorii decid cu privire la prețul unui produs dacă este corect sau nu. De
aceea deciziile privind prețul ca și alte decizii de marketing mix trebuie orientate către
cumpărător. Atunci când clienții cumpără un anumit produs, aceștia dau ceva la schimb de
valoare (bani) și de aceea aceștia trebuie să primească ceva calitativ (benificii de a folosi sau
de a avea produsul).
Dacă firma îsi mărește sau micșoreaza brucsc prețurile această acțiune va afecta
cumpărătorii, competitorii, furnizorii și ditribuitorii.Consumatorii nu interpretează întodeauna
prețurile într-un mod corect și de aceea o modificare de preț ar face o confuzie în rândul
acestora.
Cosumatorii vad prețul:
-un indicator general de calitate
-un sacrificiu făcut pentru obținerea serviciului sau a produsului
-o informație sintetică de caracterizare a serviciului sau a produsului
Pentru politica de preț cheia succesului firmei constă în atractivitatea acestora pentru
consumatori, la fel ca și celelalte variabile ale mixului de marketing pot să clarifice prețurile
ridicate, însă prețul oferă consumatorului o imagine asupra a ceea ce acesta poate să aștepte
de la un produs.
Astfel, în mai multe cazuri, aprecierea consumatorilor nu este dihotomică (să nu
accepte sau să accepte un preț), aceștia încadrează prețul în mai multe categorii pentru a se

21
Marketin, Virgil Balaure

36
ajunge ulterior la o decizie. Consumatorii percep prețurile ca scale destul de largi, acest preț
este:
 Inacceptabil - acest preț exclude cumpărarea
 Scump - dacă prețul justifică cumpărarea?
 Rezonabil - este un preț acceptabil pentru cumpărare;
 Ieftin - este o afacere;
 Foarte ieftin - poate fi cumpărat imediat, dar acest preț poate să ascundă ceva
Consumatorii asociază uneori fiecărui produs o zonă de prețuri acceptabile, urmare a
influențelor și a experiențelor externe. Sub un prag minim consumatorii pot respinge
produsele, aceștia asociindu-le unei slabe calități, iar dacă prețul este unul peste un prag
maxim consumatori nu vor cumpăra produsul deoarece îl consideră a fi prea scump. În acest
fel se poate determina o zonă a prețurilor de acceptabilitate, dincolo de produsele respinse.
În concluzie prețul de vânzare a produselor nu trebuie să treacă mult peste și nici să
scadă prea mult sub nivelul de acceptare al pieței, cumpărătorii sunt interesați doar de prețul
pe care îl plătește cu banii săi, nu de costurile de fabricație și distribuție la care ajunge
produsul pe piață.

Cercetare în ceea ce privește percepția prețurilor la întreprinderea

Agricola Bacău de către consumatori
Cercetarea comportamentului consumatorilor reflectă un mod organizat și metodic de
recunoaștere a unor răspunsuri obiective la o categorie de întrebări simple pe care managerul
întreprinderii și le pune pentru a dezvolta o afacere .
Sondajul a fost constituit pe un eșantion alcătuit din 30 de persoane (aceștia se
potrivesc pieței țintă); pentru a realiza această anchetă am folosit ca instrument chestionarul,
cuprinzând un număr de 19 întrebări.

Metoda folosit[ pentru gestionarea chestionarului

Metoda pe care am folosit-o pentru a completa chestionarele a fost ancheta pe teren,
care s-a desfășurat în imediata apropiere a unui liceu, facultate și în propriile magazine
agricola. În continuare voi prezenta modelul de chestionar pe care l-am folosit în anchetă.

37
 CHESTIONAR

1. Consumați carne și/ sau produse din carne?

o Da, în mod curent
o Câteodată
o Ocazional
o Nu

Dacă nu, stop chestionar.

2. Ce tip de carne consumați?

o pasăre
o porc
o vită
o altele …………….

3. Consumați carne și/ sau produse din carne deoarece sunt:

o necesare pentru alimentație
o sănătoase
o gustoase
o recomandate de medici
o alte motive……………………..

4. Ce sumă cheltuiți săptămânal pentru produsele din carne?

o Mai puțin de 50 lei
o Între 50 și 100 lei
o peste 100 lei

5. Ați cumpărat produse din carne de la Agricola Internațional Bacău?

o Da
o Nu

6. Dacă da, ce părere aveți despre aceste produse?

o Foarte bună
o Bună
o Medie
o Slabă
o Foarte slabă

7. Ce v-a influențat să cumpărați prima dată produsele din carne de la Agricola?

o Prestigiul firmei

38
 o Calitatea produselor
o Opinia cunoștințelor
o Prețul
o Curiozitatea

8. În ce măsură sunteți satisfăcut de prețul produselor din carne pe care le cumpărați,

de obicei, de la Agricola Internațional?
o Foarte mulțumit
o Mulțumit
o Așa și așa
o Nemulțumit
o Foarte nemulțumit

9. Acordați note de la 1 (cel mai mic) la 5 (cel mai mare) caracteristicilor care vă
determină să cumpărați produsele Agricola:
o Calitatea
o Gustul
o Aspectul
o Prospețimea
o Prețul

10. În general, cumpărați de la firma Agricola produse din carne în funcție de prețul
acestora?
o Da
o Nu

11. Ce produs din carne vă vine în minte când vă gândiți la Agricola Internațional?
………………………………………………………………………………………………

12. Considerați promoțiile de preț practicate de Agricola avantajoase pentru

dumneavoastră?
o Da, întotdeauna
o Câteodată
o Nu
13. Vă rugăm să vă exprimați acordul sau dezacordul privind afirmația „raportul preț -
calitate reflectă prețul produselor Agricola”:
o Acord total
o Acord
o Nici – nici
o Dezacord
o Dezacord total

14. Veți recomanda produsele Agricola și altor persoane?

39
 o Da
o Probabil da
o Probabil nu
o Nu

15. Considerați că sunteți un client fidel mărcii Agricola Internațional?

o Da
o Nu

16. Vârsta?
o Sub 21 ani
o 22 - 40 ani
o 41 - 60 ani
o Peste 60 ani

17. Venitul dumneavoastră lunar:

o 500 - 1000 lei
o 1001 – 1500 lei
o 1501 - 2000 lei
o Peste 2000 lei

18. Genul:
o Feminin
o Masculin

19. Mediul de rezidență:

o Urban
o Rural.

Vă mulțumim!
***

1. Scopul. cercetării
Scopul cercetării este cel de a culege informații cu privire la motivele de cumpărare a
produsele din carne de la firma Agricola Internațional în rândul populației din județul Bacău
și de afla ce părere au aceștia referitor la prețurile și produsele pe care firma le distribuie.
2. Obiectivele. Cercetării
a) Un obiectiv principal este. cel de a identifica profilul cumpărătorului de produse din carne.

40
Am obținut informații cu privire la: vârstă; gen; venituri; domicilul în care aceștia locuiesc
(urban sau rural);
b) Un alt obiectiv a fost acela de a afla ce îi determină pe consumatori să cumpere produse
din carne de la firma Agricola Internațional Bacău, respectiv motivele de cumpărare sau
necumpărare a acestor produse.
Am obținut informații care fac referire la: marca vizată, importanța caracteristicilor. vizate,
măsura în care sunt satisfăcuți de prețul produselor, motivele de cumpărare, influența
promotiilor de preț asupra deciziei de cumpărare, preferințele pentru un tip de produs din
carne, suma pe care sunt dispuși să o acorde pe aceste produse; fidelitatea față de marca
Agricola.

Centralizarea rezultatelor la răspunsurile chestionarul prezentat

1.Consumați carne și/sau produse din carne?
Caracteristici Da, în mod curent Câteodată Ocazional Nu
Număr persoane 19 8 3 0
% 63% 27% 10% 0%

2.Ce tip de carne consumați cel mai des?

Caracteristici Pasăre Porc Vită
Număr persoane 20 6 4
% 67% 20% 13%

3.Consumați carne sau produse din carne deoarece sunt:

Caracteristici necesare sanătoase Gustoase Recomandate de medici
Număr persoane 17 4 9 0
% 57% 13% 30% 0%

4.Ce sumă chieltuiți săptămânal pe produsele din carne

Caracteristici Mai puțin de 50 de lei Între 50-100lei Peste 100 lei
Număr persoane 15 13 2
% 50% 43% 7%

5. Ați cumpărat produse din carne de la Agricola Internațional Bacău?

41
 Caracteristici Da Nu
Număr persoane 30 0
% 100% 0%

6. Dacă da, ce părere aveți despre aceste produse?

Caracteristici Foarte bună Bună Medie Slabă Foarte slabă
Număr persoane 17 5 7 1 0
% 57% 17% 23% 3% 0%

7. Ce v-a influențat să cumpărați produse de la Agricola Internațional?

Caracterisitici Prestigiu Calitate Opinia Prețul Curiozitatea
Număr persoane 6 12 1 8 3
% 20% 40% 3% 27% 10%

8.În ce măsură sunteti satisfăcut de prețul produselor de la Agricola?

Caracteristici Foarte Mulțumit Așa și așa Nemulțumit Foarte
mulțumit nemulțumit
Număr persoane 10 12 7 1 0
% 34% 40% 23% 3% 0%

10.În general, cumpărați de la firma Agricola produse în funcție de preț?

Caracteristici Da Nu
Număr persoane 23 7
% 77% 23%

12. Considerați promoțiile de preț practicate de Agricola avantajoase?

Caracteristici Da,întodeauna Câteodată Nu
Număr persoane 15 13 2
% 50% 43% 7%

13.Exprimați acordul sau dezacordul cu privire la raportul preț-calitate

Caracteristici Acord T Acord Nici-nici Dezacord Dezacor T
Număr persoane 5 18 7 0 0

42
 % 17% 60% 23% 0% 0%

14.Veți recomanda produsele Agricola și altor persoane?

Caracteristici Da Probabil da Probabil nu Nu
Număr persoane 15 14 1 0
% 50% 47% 3% 0%

15. Considerați că sunteți un client fidel mărcii Agricola Internațional?

Caracteristici Da Nu
Număr persoane 19 11
% 63% 37%

16. Vârstă
Caracteristici Sub 21 ani 22-40 ani 41-60ani Peste 60
Număr persoane 3 14 11 2
% 10% 47% 36% 7%

17. Venitul dumneavoastră lunar?

Caracteristici 500-1000 lei 1001-1500 lei 1501-2000 lei Peste 2000 lei
Număr persoane 7 5 8 10
% 23% 17% 27% 33%

18.Genul
Caracteristici Feminin Masculin
Număr persoane 20 10
% 67% 33%

19.Mediul de rezidență?
Caracteristici Urban Rural
Număr persoane 23 7
% 77% 23%

43
 Rezultatele pe care le-am obținut în urma răspunsurilor la chestionarul
prezentat

Chestionarul începe cu o întrebare pusă în așa fel încăt să delimiteze cele patru sfere esențiale
din perspectiva acestui studiu: consumatori sau neconsumatori de produse din carne și modul
de cumpărare a acestor produse.
1. Consumați carne și/sau produse din carne?

70%
63%
60%
50%
40% 27%
30% %
20% 10%
10% 0
0%
Da,în mod Câteodată Ocazional Nu
curent

Rezultatele obținute indică o majoritate a ponderii de consumatori de produse din carne din
totalul populației chestionate de 30 persoane. În graficul de mai sus observăm că majoritatea
oamenilor consumă carne în mod curent aceștia având un procent de 63% (adică 19 persoane),
27% (adică 8 persoane) consumă doar câteodată produse din carne iar restul cumpărând
ocazional aceste produse. Astfel, în urma cercetării am realizat că mai mult de jumătate din
persoanele chestionate consumă produse din carne în mod curent.
2. Ce tip de carne consumați cel mai des?

categorie produs

80% 67%
60%

40% categorie produs

20%
13%
20%

0%
pasăre porc vită

44
Odată ce am delimitat sfera de consumatori am încercat să aflăm ce fel de carne consumă cel
mai des aceștia. Rezultatele obținute sunt redate în figura de mai sus, din aceasta rezultă: o
parte relativ importantă a consumatorilor aproximativ 67% (20 de persoane) a nominalizat
produsele din carne de pasăre ca fiind în topul preferințelor, o pondere de 20% (6 persoane)
sunt consumatori de produse din carne de porc, iar cu un procentaj mic de 13%( 4 persoane)
o dețin acele persoane care consumă carne de vită.
3. Consumați carne sau produse din carne deoarece sunt:

Motive de cumpărare

recomandate de medici 0%

gustoase 30%
Motive de cumpărare
sănătoase 13%
necesare pentru
alimentație 57%

0% 20% 40% 60%

În graficul de mai sus am identificat factorii care îi determină pe consumatori să cumpere și să

consume carne sau produse din carne. Astfel, motivele de cumpărare sunt constituite în
principal de motivația că acestea sunt necesare pentru alimentație, aceștia au răspuns în
proporție de 57% (17 persoane), grija de propria sănătate au avut-o doar 4 persoane care au
reprezentat 13%, iar restul fiind condiționat de faptul că produsele din această gamă sunt
gustoase ceea ce reprezintă 30% din totalul persoanelor intervievate.
4. Ce sumă cheltuiți săptămânal pentru produsele din carne?

Suma de bani pe care o plătesc săptămânal

peste 100 lei

mai puțin 50
7%
lei
50%

mai puțin 50 lei

Între 50-100 lei
peste 100 lei
Între 50-100
lei
43%

45
Diagrama ne indică faptul că jumătate din persoane sunt dispuse să acorde săptămânal mai
puțin de 50 de lei pe produsele din carne, aceștia având o proporție de 50% (15 persoane),
aproximativ 43% (13 persoane) dintre ei acordă săptămânal între 50 și 100 lei, iar restul de
7% (2 persoane) sunt dispuși să acorde săptămânal peste 100 de lei la produsele din carne.
Remarcăm faptul că există o diferență foarte mică cu un procent de 7% în ceea ce privește
suma alocată săptămânal pe produsele din carne ea variind între pragul de sub 50 lei și 50-100
lei.
5. Ați cumpărat produse din carne de la firma Agricola Internațional Bacău?
Aceasta este una dintre întrebările de interes ale cercetării deoarece vizează gradul de
cumpărare și cunoaștere a produselor din carne a firmei Agricola Internațional Bacău. La
întrebarea chestionarului vizând acest aspect, rezultatele au arătat faptul că aceștia cumpără
produse din carne de la firma Agricola Internațional Bacău în proporție de 100%, ceea ce
înseamnă că toate cele 30 de persoane au răspuns afirmativ la întrebarea adresată.
6. Dacă da, ce părere aveți despre aceste produse?
La această întrebare pentru a putea afla rezultatele cercetării am folosit ca metodă de
calcul o unitate scalară numită ”Diferențiala sematică”.
Diferențiala sematică
Solicitarea care a stat la baza culegerii datelor a fost:
Utilizând o scală cu 5 nivele (de la foarte bună la foarte slabă) indicați părerea dumneavoastră
despre produsele de la firma Agricola:
Criteriul Foarte Bună Bună Medie Slabă Foarte Slabă
Număr persoane 17 5 7 1 0

 Fiecărui nivel al scalei îi atribuim scoruri de la 1 la 5 ,unde 1 înseamnă – Foarte slabă,

iar 5- Foarte bună.
 Ca să putem sintetiza opiniile respodenților fiecare criteriu se va determina cu scorul
mediu ca media aritmetică ponderată, astfel:
∑𝒏𝒊=𝟏 𝒙𝒊∙𝒏𝒊
∑𝒏𝒊=𝟏 𝒏𝒊
Aprecierile medii se calculează astfel:
∑n
i=1 xi∙n (17∙5)+(5∙4)+(7∙3)+(1∙2)+(0∙1) 128
i
∑n
= = = 4,26
i=1 ni 17+5+7+1+0 30

46
Concluzionând rezultatul obținut clienții apreciază produsele pe care firma Agricola le oferă,
astfel cei mai mulți respondenți au o părere foarte bună (17 persoane respectiv 57%) și doar
(1 persoană respectiv 3%) au o părere slabă despre aceste produse.
7. Ce v-a influențat să cumpărați prima data produse din carne de la firma
Agricola?

Factorii ce determină influența de

cumpărare
40%
40% 20% 27%
20%
3% 10%
0% Factorii ce
determină
influența de
cumpărare

Din figura de mai sus rezultă faptul că motorul principal de influență asupra cumpărării
produselor este reprezentat de calitatea produselor pe care firma Agricola le oferă, aceasta
având un procent de 40% din totalul respondenților, urmat de preț cu un procent de 27% , o
pondere mică o au consumatorii care sunt înfluențați pentru a cumpăra aceste produse de
prestigiul firmei și curiozitate, aceștia formând împreună 30% din totalul respondeților, iar în
cele din urmă cu o pondere foarte mică de 3% adică 1 persoană este influențată de opinia
cunoștințelor.
Astfel, cea mai importantă caracteristică pentru consumatori a fost aceea de a cumpăra
produse din carne de la firma Agricola datorită faptului că sunt influențați de calitatea
produselor, aceasta fiind urmată de prețul acestora.
8. În ce măsură sunteți satisfăcut de prețul produselor din carne pe care le
cumpărați de la firma Agricola?
Un aspect importan al cercetării îl constituie caracteristica care face referire la gradul de
satisfacție a prețurilor la achiziționarea produselor din carne de la firma Agricola Internațional
Bacău, răspunsurile pe care le-am obținut sunt redate în următorul grafic.

47
 Gradul de satisfacție din punct de vedere al prețului

Foarte nemulțumit
Nemulțumit
Așa și așa
Mulțumit
Foarte muțumit

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Foarte
Foarte Nemulțu
Mulțumit Așa și așa nemulțu
muțumit mit
mit
Gradul de satisfacție din
34% 40% 23% 3% 0%
punct de vedere a prețului

În figura de mai sus este evidențiat faptul că un procent de 34%(10 persoane) din respondenți
sunt satisfăcuți în privința prețului produselor Agricola Internațional Bacău, în timp ce 40%
(12 persoane) dintre aceștia sunt doar mulțumiți, iar în ceea ce privește caracteristica așa și
așa au răspuns 23% (7persoane), aceștia fiind nehotărâți să acorde un răspuns exact cu privire
la prețul produselor existente. Gradul de nemulțumire cu privire la prețul produselor a avut un
procent foarte mic, acesta fiind de 3% ceea ce înseamnă ca 1 singură persoana din cele 30 au
răspuns la această caracteristică ca fiind nemulțumită de prețul produselor Agricola.
De aici putem concluziona faptul că majoritatea respondenților sunt mulțumiți de prețurile pe
care compania Agricola Internațional Bacău le practică.
9. Acordați note de la 1 (cel mai mic)la 5 (cel mai mare) caracteristicilor care vă
determină să cumpărați produse Agricola:

Scala lui Stapel

Datele centralizate după operația de culegere a informațiilor se prezintă astfel:
Criteriu
Calitate Gust Aspect Prospețime Preț
evaluare
1 2 3 12 5 8
2 2 9 9 4 6
3 8 6 3 9 4
4 11 3 5 5 6
5 7 9 1 7 6

Valorile scorurilor medii aferente fiecărei caracteristici evaluate se prezintă sub următorul
aspect:

48
 - Pentru calitate:
1 ∙ 2 + 2 ∙ 2 + 3 ∙ 8 + 4 ∙ 11 + 5 ∙ 7 109
C1 = = = 3.63
30 30
- Pentru gust:
1 ∙ 3 + 2 ∙ 9 + 3 ∙ 6 + 4 ∙ 3 + 5 ∙ 9 96
C2 = = = 3.2
30 30
- Pentru aspect:
1 ∙ 2 + 2 ∙ 9 + 3 ∙ 3 + 4 ∙ 5 + 5 ∙ 1 54
𝐶3 = = = 1.8
30 30
- Pentru prospețime:
1 ∙ 5 + 2 ∙ 4 + 3 ∙ 9 + 4 ∙ 5 + 5 ∙ 7 95
𝐶4 = = = 3.16
30 30
- Pentru preț:
1 ∙ 8 + 2 ∙ 6 + 3 ∙ 4 + 4 ∙ 6 + 5 ∙ 6 86
C5 = = = 2.86
30 30

Factorul ce îi determină pe consumatori să cumpere produse de la firma Agricola îl exprimăm

prin intermediul unui scor mediu calculat ca media aritmetică simplă a scorurilor celor cinci
criterii:
3.63 + 3.2 + 1.8 + 3.16 + 2.86
𝐶𝑡 = = 2.93
5
Interpretare:
Constatăm așadar că din cele 5 caracteristici evaluate, caracteristica 1 se bucură de o apreciere
favorabilă (scorul fiind unu de 3,63), urmată de ”Gust” (3.20), ”Prospețime” (3,16), iar mai
apoi de ”Preț” cu un scor de 2,86. În ceea ce privește aspectul în medie, respondenții au
evaluat cu nota 1,8 ca fiind unua dintre cea mai puțin importană caracteristică.
10. În general cumpărați de la firma Agricola produse din carne în funcție de prețul
acestora?
Această întrebare este adresată respondenților pentru a vedea dacă aceștia cumpără în general
produse din carne în funcție de prețul acestora. Aceasta a fost introdusă în chestionar pentru a
afla cât de important este prețul în decizia de cumpărare.

49
 100%
77%
80%

60%

40%
23%
20%

0%
Da Nu

În urma reprezentării grafice a rezultatelor obținute a rezultat faptul că un procent de 77% (23
persoane) sunt inflențate de prețul de vânzare a produselor din carne de la firma Agricola,
acest procentaj fiind urmat de acele persoane care nu sunt influențate de prețul produselor,
aceștia dețin un procent de 23% (7 persoane). De aici putem concluziona că prețul este o
caracteristică foarte importantă atunci când vine vorba de cumpărarea produselor din carne.
11. Ce produs din carne vă vine în minte atunci când vă gândiți la firma Agricola
Internațional?
Aceasta este o întrebare deschisă adresată consumatorilor de produse din carne și de a pune în
evidență cât sunt de bine cunoscători a produselor de la firma Agricola.
La această întrebare marea majoritate a persoanelor participante la chestionar au răspuns că
cel mai cunoscut produs din această gamă sunt produsele din carne de pui, de asemenea 20%
din respondeți cunosc gama de produse Puiul Fericit și Puiul Familist.
12. Considerați promoțiile de preț practicate de Agricola avantajoase pentru
dumneavoastră?

Promoții preț
60% 50%
43%
40%
20% 7% Promoții preț
0%
Da, câteodată nu
întodeauna

Cercetarea pe care am întreprins-o nu poate evita aspecte legate de promoțiile de preț și cât de
avantajoase ar putea fi acestea. Din acest punct de vedere remarcăm faptul că: rezultatele pe
care le-am obținut ne indică faptul că jumătate din respondeți sunt interesați de promoțiile de
preț, considerând că întodeauna acestea pot fii avantajoase pentru ei. În ceea ce privește
caracteristica „nu” doar 2 persoane au răspuns că nu ar fi avantajoase promoțiile de preț,
aceștia având doar o proporție de 7% din toalul persoanelor intervievate.

50
 13. Vă rugăm să vă exprimați acordul sau dezacordul privin afirmația „raportul
preț-calitate reflectă prețul produselor Agricola” ?

Scala lui LIKERT

La această întrebare am folosit drept metodă de calcul scala lui Likert. Respondenții au fost
solicitați să-și exprime opinia față de raportul dintre preț și calitate față de patru afirmații,
rezultatele obținute sunt următoarele:
13.Exprimați acordul sau dezacordul cu privire la raportul preț-calitate
Caracteristici Acord T Acord Nici-nici Dezacord Dezacor T
Număr persoane 5 18 7 0 0
 Acord Total +2
 Acord +1
 Nici-Nici 0
 Dezacord -1
 Deazacord Total -2
(+2) ∙ 5 + (+1) ∙ 17 + (0) ∙ 7 + (−1) ∙ 1 + (−2) ∙ 0 26
Scorpreț−calitate = = = 0,86
30 30
Interpretare:
În concluzie calitatea activității firme poate fi apreciată, relativ favorabil în raport cu prețul
produselor. Rezultatul obținut atestă faptul că majoritatea respondeților sunt de acord cu
afirmația „raportul preț-calitate reflectă prețul produselor” rangul fiind de 0,86 ceea ce
înseamnă că se apropie de valoare 1 – Acord.
14. Veți recomanda produsele Agricola și altor persoane?
Supunând investigației punctul de vedere al consumatorilor în legătură cu modul de a
recomanda produsele Agricola și altor persoane, se constată că, în medie aceștia vor
recomanda produsele (scorul fiind de 97% din consumatori) pentru criteriul ”Da”, urmat apoi
de „Probabil da”. De asemnea sunt și persoane care nu vor recomanda produsele Agricola și
altora din varii motive, aceasta fiind doar 1 persoană care reprezintă 3% din totalul
respondeților.
15. Considerați că sunteți un client fidel mărcii Agricola Internațional?

Nu,
37% Da
Da, Nu
63%

51
Conform graficului de mai sus putem observa că persoanele chestionate 63% (19 persoane) se
consideră clienții fideli mărcii Agricola Internațional, în timp ce 37% (11 persoane) nu se
consideră că sunt fideli mărcii firmei.
16. Vârsta?

Vârstă
7%
10%
Sub 21 ani
36% 22-40 ani
47%
41-60 ani
Peste 60 ani

Dominant în sectorul vârstei este reprezentat segmentul de 22-40 ani, după cum putem
observa în graficul următor aceste persoane dețin o pondere de 47% din totalul persoanelor
intervievate, iar cu o pondere de 7% se încadrează sectorul de vârstă peste 60 de ani.
17. Venitul dumneavoastră lunar?
Răspunsurile date la întrebarea privind.suma de bani disponibilă lunar, ne oferă informații
importante. Situația financiară poate avea un impact major asupra obiceiurilor de consum.

peste2000
lei,
Venit 500-1000
lei,
33% 23%

500-1000 lei
1001-1500 lei
1501-2000 lei
peste2000 lei
1501-2000 1001-1500
lei, lei,
27% 17%

Diagrama ne indică faptul că mai mult decât o treime (33%) dispun lunar de o sumă de bani
de peste 2000 lei, aproximativ un sfert dintre ei (27%) se încadrează în intervalul de 500-1000
lei, iar o parte relativ mică (23%) se încadrează în intervalul 1501-2000 lei. În schimb 17% au
declarant că se încadrează lunar între sumele 1001-1500 lei.
18. Genul
Am obținut repartiția în funcție de gen.

52
 Gen
Masculin,
33%
Feminin
Masculin
Feminin,
67%

După cum ne indică graficul de mai sus, 67% din cei interogați sunt reprezentați de persoane
de sex feminin, și doar 33% cel de sex masculin.
19. Mediul de rezidență.
Din punct de vedere al provenienței (domiciliul stabil), consumatorii se împart în:

Mediul de rezidență

Mediul
Rural,
23% Mediul Rural
Mediul Mediul Urban
Urban,
77%

Se observă că majoritatea consumatorilor, mai precis 77%provin din mediul urban, iar cei din
mediul rural au o pondere de 23%, asta însemnând că 7 din 30 de persoane locuiesc la țară.

III.1.Relația preț-calitate și comportamentul consumatorului de produse

alimentare
Relația preț-calitate
Calitatea este valoarea de bază a firmei Agricola Bacău, acest lucru este născut din
pasiunea echipei pentru unu lucru bine făcut, și din profesionalismul și seriozitatea cu care
22
utilizează.instrumentele puse la dispoziție de către managementul calității.
În afara calității și prețul este foarte important pentru firma Agricola, deorece aceștia
doresc să adune o masă cât mai mare de clienți care să se poată bucura de produsele firmei
fără a cheltui prea mulți bani.

22
www.wall-street.ro

53
 Deosebirea calității produselor Agricola Bacău începe cu materia primă, carnea-care
este comercializată dintr-un lanț. de producție integrat, acesta respectă cele mai înalte cerințe
de igienă veterinare-sanitar, de calitate și trasabilitate.
Firma observă. în ultima perioadă o orientare mai evidentă a consumatorilor spre acele
produse care au prețurile unitare mai mici și o mai mare exigență a acestora în ceea ce
privește alegerea produselor, în special din punctul de vedere al raportului preț-calitate sau
mai ales al calității acestora.
În cadrul firmei S.C.Agricola Internațional.S.A Bacău raportul dintre calitate-preț este
unul echilibrat, iar produsele întreprinderii beneficiază de o înaltă calitate, aceasta
comercializăndu-le la un preț accesibil tuturor cumpărătorilor.
O politică calității nu permite mereu producătorilor agricoli să mărească prețurile de
vânzare a produselor, deoarece ea nu susține în general o securitate a desfacerii și o fluctuație
redusă a prețurilor de vânzare. Aplicarea sistemelor moderne de calitate în întreprinderea
Agricola duce la diminuarea competitivității pe piață ,fie prin îmbunătățirea caracteristicilor
intrinseci, fie prin reducerea costurilor, care permite să se diferențieze de concurenții lor. În
general, mărimea valorii unui produs vine însoțită și de creșterea costului de fabricație a
acestuia și a prețului de vânzare. .
Astfel pentru firma Agricola Bacău calitatea înseamnă să corespundă cu cerințele și
nevoile clienților prin livrarea constantă și emiterea de noi produse: sigure și gustoase;
proaspete sau gata pre-gătite. și echilibrate caloric.
Întreprinderea Agricola Bacău a ales întodeauna sa aibă produse care să fie certificate
în conformitate cu standardele internaționale cele mai exigente, acestea sunt:
 ISO, 9001- marcă globală pentru sistemele de management al calității
 ISO, EN ISO 22000- indentificarea în lanțul de producție a produselor agricole și
alimentare
 IFS, și BRC – certificări care au fost recunoscute de către țările din Europa de
Vest și Marea Britanie23
Firma Agricola folosește în mod convingător în ultimii ani posibilitatea strategică de
poziționare a produselor sale prin calitate și nivelul prețurilor practicate. Astfel sistemele
calității firmei trebuie să funcționeze astfel încat să dea încredere corespunzătoare că
produsele și serviciile satisfac așteptările clienților.
Conducerea întreprinderii Agricola trebuie să-și elaboreze și să-și declare propria
politică în domeniul calității, așadar aceasta trebuie să fie compatibilă cu celelalte politici ale

23
www.mfinante.ro

54
firmei, atingerea acestor obiective este posibilă uneori prin politici diferite în funcție de
condițiile pieței.

Comportamentul consumatorului de produse agroalimentare

Comportamentul de cumpărare şi consum alimentar, constituie totalitatea actelor
decizionale realizate la nivel individual sau de grup, în legătură cu procurarea şi consumul de
produse agroalimentare, destinate a satisface necesităţile de hrană, prezente şi viitoare,
incluzând atât procesele decizionale care preced cât şi pe cele care determină cumpărarea /
consumul acestor categorii de produse.
În ceea ce privește consumul de produse alimentare și agricole, se poate distinge atât
un comportament de consum și cumpărare specific consumatorului final, precum și un
comportament de cumpărare a întreprinderii Agricola ce au ca și obiect de activitate
comercializarea și/sau producția de produse alimentare.
Atunci când vine vorba despre piața de consum, comportamentul consumatorilor de
produse agroalimentare prezintă o serie de particularități, în comparație cu o altă categorie de
bunuri.
Comportamentul de cumpărare şi. consum al produselor agroalimentare, mai poate fi
definit (pornind de la analogia pe care Philip Kotler a realizat-o între conduita oamenilor cu
privire la procurarea şi consumul de bunuri sau servicii şi componentele unui sistem
cibernetic) ca fiind ansamblul reacţiilor de răspuns ale individului (ieşirile) faţă de stimulii
interni şi externi ce reclamă aportul de alimente sau oprirea ingerării alimentelor (intrările)
Așadar comportamentul de consum și cumpărare alimentar reprezintă un
ansamblu de acte în care acestea au drept scop aportul de subtanțe nutritive, dar nu sunt
izolate ci sunt sub formă de aliment, aceasta are o semnificație mult mai complexă, decât
anumite substanțe nutritive pe care le conține 24.
Comportamentul de cumpărare al produselor agroalimentare exprimă o serie
particularități în comparație cu comportamentul de cumpărare manifestat de alte categorii de
produse de consum, unele din aceste aspecte particulare sunt specifice tuturor categoriilor de
gospodari, indiferent de statutul social –demografic și economic. În funcție de caracteristicile
enumerate, pe de altă parte se remarcă și elemente de diferențiere ale comportamentului de
consum și cumpărare al produselor agroalimentare, acestea fiind pe categorii de gospodării;
caracterizate ca: sexul, vârsta, mediul de locuit, venitul, religia, starea civilă, statutul social,

24
Principiile marketingului, Philip Kotler

55
prezența copiilor din gospodărie, grupul de apartenență care reprezintă principalele criterii de
segmentare a pieței agroalimentare..
În general, produsele alimentare care. sunt cumpărate de o gospodărie pot fi
achiziționate de o singură persoană, ele fiind ulterior consumate de întreaga gospodărie.
Așadar, în mai multe cazuri, în afara acele persoanei care se ocupă cu aprovizionarea
gospodăriei ceilalți membrii ai familiei nu ajung. în magazine pentru a-și putea exprima
preferințele și gusturile; criteriile de a alegere a cumpărătorului pot fi diferite de criteriile care
sunt utilizate în aprecierea produselor alimentare și de cei care. le consumă. De obicei cei care
realizează cumpărăturile de produse agroalimentare vizează prețul, ușurința preparării,
condiționarea produsului, iar cei care consumă produsele pun accentul mai mult pe
proprietățile senzoriale, având dorința de a, savura alimentele , iar aspecte ca prețul și ușurința
în preparare a produselor nu au o relevanță mare în aprecierea produsului.
Astfel, cumpărăturile de produse agroalimentare sunt intr-o mare măsură rezultatul
unor hotărâri care sunt luate imediat. Se apreciază că în. proporţie de 40% cumpărările de
produse agroalimentare sunt rezultatul unui proces de reflectare, sunt programate anticipat,
fiind făcute, în general, de către ambii membri ai familiei. Restul cumpărăturilor. efectuate, de
aproximativ 60%, sunt rezultatul unor necesităţi spontane, determinate de senzaţiile pe care
proprietăţile senzoriale ale produselor agroalimentare le declanşează la nivel individual.
Dincolo de aceste aspecte particulare ale comportamentului de cumpărare a produselor
agroalimentare, care sunt în general comune tuturor gospodăriilor, există şi diferenţe ale
acestui comportament, determinate, în general, de caracteristicile economice, sociale,
culturale ale membrilor gospodăriei.
Rezultatul unui studiu realizat de către firma Agricola a plasat produsele din carne de
pasăre ca fiind în topul preferințelor românilor. Așadar în ceea ce privește tipurile de carne.
care sunt consumate cel. mai des o reprezintă. carnea de pasăre care este pe primul, 7 din 10
români au susținut faptul că utilizează carnea de pui pentru pregătirea.meselor de mai multe
ori. pe săptămână. Studiul a mai aratat că aproape 95% dintre persoanele care gătesc
săptămânal sunt consumatori de acest tip de carne de pasăre. Studiul a mai arătat că 94%
dintre români preferă să achiziționeze carne proaspătă refigerată în defavoarea celei congelate
pentru care a. optat un procent de 27%, acest procent fiind format în special de tineri cu
vârste. cuprinse între 18-25 ani

56
 III.2.Comportamentul. concurenților la acțiunile strategice din domeniul
firmei S.C.Agricola Internațional.S.A.Bacău
Concurenții companiei Agricola Bacău au următoarele scopuri :
 Analizarea și aprecierea tendințelor și schimbărilor sesizate;
 Crearea de noi schimbări în cadrul mediului, prin intermediul feedback-ului pe
care acesta îl alimentează;
 Diminuarea relațiilor dintre clienții, întreprindere, tehnologie și societate:
 Înțelegerea de schimbări continuu a mediului de marketing prin clienții și
concurenti.
 Opinii utile care sunt venite de pe piață și care pot fi schimbate.
Dezvoltarea și verificarea concurenței este o formă a manifestării liberii inițiative în
care întreprinzătorii extind activitățile pe care le consideră cele mai profitabile.
Studierea concurenței este unul dintre obiectivele importante ale cercetărilor de
marketing împreună cu investigarea pieței, aceasta având la bază cunoașterea obiectivului,
conținutului, precum și clasificarea concurenților.
În ceea ce privește lupta concurenței, firmele pot viza nevoi diferite sau asemănătoare
de consum, adresându-se cu produse identice sau substanțiale.
Principalii concurenți ai firmei Agricola Internațional sunt Kosarom Bacău, Agribac
Investrand S.A. și Transavia
Strategia firmei Kosarom Bacău este îndreptată spre adoptarea unor tehnici.
importante de marketing pentru promovarea mărcii și pentru dezvoltarea afaceri. Firma
urmărește creșterea ciferi de afaceri (în anul 2017au avut o cifră de afaceri de 166.388.617
lei). Producătorul de carne. și produse din carne Kosarom au ajuns să dețină 16 magazine
proprii și 40 de francize în zona Moldovei. Pentru a se. menține pe piață întreprindera
încearcă să deschidă în perioada următoare magazine și. în sudul țării.
De aceea aceștia au folosit ca o acțiune. strategică împotriva concurenței o campanie
de promovare, atât prin reduceri de preț, cât și prin campanii.care au fost derulate pe litoral.
Așadar cei care au promovat întreprinderea Kosarom au premiat turiștii în cadrul
caravanei. Kosarom- Savurează. Diferența, această caravană a mers în sezonul estival în
stațiunile: Eforie, Neptun, Constanța, Mangalia, Costinești. Peste 10.000 de turiști. au avut
parte de premii din partea Kosarom care au constat în mingi gonflabile, brelocuri, brichete,
bandane.
Principalii concurenți de pe piața.cărnii de pui sunt Agricola Bacău, Transavia și
Agroli.

57
 Astfel, lupta pentru primul loc pe piața cărnii s-a terminat în anul 2017 cu bine pentru
firma Transavia , aceasta atingându-și ținta de 100. de milioane de euro cifra de afaceri.
Bătălia se mută pe locul al doilea din top în care fostul. lider Agricola Bacău , ar putea să fie
amenințat de către grupul libanez Agroli, acesta plănuind să investească în ferme greenfield,
abatoare și să construiască magazine. de aproape 40 de miloane de euro în următorii doi ani.
Grupul Transavia este unul dintre cei mai marii.producători de carne de pasăre din
România, acesta. ar putea încheia în anul 2018 obținerea a două unități. de producție, în urma.
acestora afacerile și producția firmei ar putea crește cu 70-80% în anii următori, estimările
făcute pentru anul 2019 fiind de plus50% la profit și 8-12%la afaceri.
În ceea ce privește. obiectivele pe care. firma și le propune în anul 2018, domnul..Ion
Popa (director general firma Transavia) a afirmat. că aceste obiective au fost. atinse chiar și
depășite.
Astfel acesta a declarat că în primele 5 luni au avut un rezultat financiar excepțional, a
depășit cifra de afaceri și au avut. o creștere a profitului extraordinară. Aceștia și-au atins
obiectivul de a acoperi creditele și până. la sfârșitul anului 2018 speră șă își atingă. obiectivul
ce ține de achiziții.
Firma Transavia este alcătuită din 15 ferme. de creștere a puilor de carne, o fabrică de
nutrețuri combinate, o fabrică de pregătire a cărnii, două abatoare de industrializare a cărnii,
două ferme. reproductive și incubație, aceasta mai deține.și o suprafață totală de 10.000 de
hectare.
Așadar grupul Transavia și întreprinderea Agricola Internațional Bacău se luptă.pentru
supremație. pe piața agicolă.
1.În tabelul de mai jos voi prezenta top branduri în total la categoria de carne, după
cota de piață în magazinele: Carrefour, Penny, Profi, Cora, Billa, Market

TOP BRANDURI LA CATEGORIA DE CARNE ÎN MAGAZINE

Cota de piață în valoare( iulie 2017-iunie 2018)
Fragedo
Coco Rico
Comtim
25,3%
Agricola
Diana
Mărci proprii 37,1%
Altele 37,6%

58
 IKA: Cora, Carrefour, Kaufland, Penny, Market, Profi
Sursă: RetailZoom

În tabelul de mai sus putem observa că firma Agricola concurează cu cele mai puternice
firme, acestea fiind: Fargedo, Coco Rico, Comtim și Diana care impreuna formeaza o cotă de
piață de aproximativ 25,3% mai mare față de marcile proprii ale magazinelor în care sunt
existente produsele acestora.
2. In acest tabel voi prezenta topul companiilor și cota de piața pe care o formează aceștia în
perioada iulie 2017 și iunie 2018.

TOP COMPANII LA CATEGORIA DE CARNE DIN MAGAZINE

Cota de piață în valoare(iulie2017-iunie2018)
Agricola Internațional
Transavia
Kosarom
Smithfield
Copanex
Deținători. de mărci proprii
Altele

59
 Concluzii
Industria alimentară va exista în permanență deoarece omul va avea nevoie mereu de
hrană, această industria va corespunde întodeauna cu preferințele consumatorilor.
S.C.Agricola Internațional.S.A. Bacău aparține ramurii industriei alimentare, ea
reprezentând subiectul pe care l-am tratat în lucrarea de față.
În concluzie din analiza întreprinderii S.C.Agricola Internațional.S.A. Bacău reiese că
producția oferită de către firmă este de o calitate superioară, compusă din o varietate largă de
sortimente din carne de porc, pasăre, oaie și vită. Astfel aceste produse sunt distribuite la nivel
local, național prin propriile canale de distribuție, iar ce ține de nivelul internațional produsele
sunt distribuite prin rețeaua de distribuitori.
În ceea ce privește subiectul central pe care l-am dezvoltat în lucrare, și anumea,
alternative strategice de preț, am ajuns la concluzia că prețurile la fiecare grupă de produse
sunt realizate în așa fel încât să fie mai atrăgătoare și mai accesibile pentru toți consumatori,
față de prețurile practicate către firmele concurente.
Pentru întreprinderea Agricola Bacău prețurile de vânzare a produselor semnifică
pârghii de importanță strategică nu doar pentru firmă, ci și pentru societate în ansamblu, drept
pentru care autoritățile publice ar putea interveni prin diverse forme, în care ar putea asigura
echilibru general, inclusiv pentru a crea un cadru favorabil necesar creșterii economice.
Așadar, indiferent de nivelul acestuia, prețul exercită o influență directă asupra cererii
și invers, iar relația preț-cerere se transpune în conceptul de funcție a cererii.
Ca și planuri de viitor întreprinderea Agricola Bacău vor să scoată în relief creșterea
rețelei de magazine prin încheierea de contracte cu primăriile locale să se facă mai promovați
prin domeniul mass-media. Această firmă mai dorește să dezvolte în următorii ani o rețea
proprie de distribuție, în completarea celei care există deja.
Un alt țel important îl reprezintă pentru firmă modernizarea spațiilor comerciale care
sunt deja existente, sporirea volumului vănzărilor prin intermediul creării unei imagini publice
căt mai bune.

60
 Bibliografie
1. www.agricola.ro
2. www.infocompanies.com/Agricola-Internațional-SA-Bacău-63022.htm
3. www.ziarulfinanciar.ro
4. Principiile Marketingului, ediția 3, Philip Kotler și Amstron
5. Marketing, ediția 2, editura Uranus, Virgil Balaure
6. Managementul Marketingului, ediția 4, Philip Kotler
7. https://www.wall-street.ro/tag/agricola-bacau.html
8. http://www.insse.ro/cms/
9. http://economice.ulbsibiu.ro/revista.economica/
10. Stanciu S- Bazele generale ale marketingului
11. Marketing-Management; Philip Kotler, Dubois B, Editura Publi Union
12. Agromarketing- ediția 2, Manole V. , Stoian M. , Ion R.
13. www.smartfinanciar.ro
14. https://www.risco.ro/
15. www.industriacărnii.ro
16. Marketingul direct pe înțelesul tuturor- Bird Drayton, Editura Publică, București
17. http://www.prefecturabacau.ro/portal/djs/
18. Comportamentul consumatorului, o abordare de marketing- Purcărea Th.; Rațiu M. ;
Editura Universitară ”Carol Davila” , București
19. https:/www.economist.com
20. www.economica.net
21. www.worldbank.org
22. https://www.capital.cl/- revista Capital
23. Marketing Industrial- Hart N. , Editura Codesc; București
24. Tribuna Economică
25. Revista de comerț
26. Bursa
27. Economistul
28. Cercetări de Marketing- Laura Țimiraș
29. www.gazetadeagricultură.info
30. www.roaliment.ro
31. www.retail.ro
32. www.kosarom.ro
33. Cercetări și modelări de marketing în comerț- Asandei Mihaela; Editura Independența
economică, Brăila
34. Euromarketing- Adăscăliței V.; Editura Uranus, București

61
35. www.alimentaraonline.ro
36. www.piațafinanciară.ro
37. www.statistică.md
38. www.anaf.ro
39. Marketing în sectorul public- Kotler Ph., Lee Nancy; Editura Meteor Press, București
40. Ghid de marketing public și privat- Grigorescu Adriana, Bob C.A. , Dobrescu
Emilian; Editura Uranus; București
41. https://vdocuments.mx/documents/mixul-de-marketing-la-agricola-international.html
42. https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/management/managementul-preturilor-strategii-
de-pret-la-agrigola-international-340818.html

62
 Anexa numărul 1- Organigrama firmei Agricola Bacău

A.G.A

C.A.

DIRECTOR

Director Cercetare- Director Salarizare Director Director Oficiul

Financiar- dezvoltare Vânzări Normare
contabil Producție Logistic juridic
Marketing

Birou
Financiar- Director Director
Contabil Vânzări de marketing

Șef Șef Șef Șef

Șef Șef secție 6
Sectie 1 Sectie 2 secție 3 secție 4 sectie 5

63
 Anexa numărul 2- Evoluția profitului în anii 2010-2017

Profit
800000

700000
655500
600000 616600
565300

500000
467300

400000
365500

300000 311216

236320
200000

120300
100000

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Profit

sursa www.agricola.ro

64
 Anexa numărul 3- Evoluţia valorilor stocurilor în intervalul 2010- 2017

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Sursa www.mfinante.ro

65
Anexa numărul 4- - Repartizarea produselor Agricola Bacău după
procentul de vânzări

Salamuri crude-
uscate
18% Carne de pasare
46%

Produse pre-
gatite si
semipreparate
18%

Specialitati din
carne
18%

Sursă www.agricola.ro

66