Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
DESPRE PERSUASIUNE
Tot din perspectiva receptării priveşte problematica receptării Charles U. Larson care
arată că lumea contemporană este invadată de persuasiune şi trebuie să ne instruim în acest
domeniu atăt în calitate de agenţi persuasivi, cât şi ca pacienţi, adică de către cine şi cum ne
lăsăm persuadaţi. Destinatarul trebuie să fie avertizat şi să înveţe cum să abordeze persuasiunea ;
dependent faţă de masss-media, faţă de campaniile electorale, publicitare etc., omul modern se
află în faţa unor mutaţii ale propriilor sisteme de valori. Aflat sub un adevărat bombardament
publicitar, omul modern învaţă că orice problemă stresantă îşi poate găsi rezolvarea rapidă prin
soluţiile optime oferite de agenţiile specializate în diverse domenii tehnologice. Aceasta
înseamnă acceptă lumea aşa cum este prezentată la televizor, acceptă definiţiile adevărului,
cunoaşterii şi realităţii emise de televiziune, în absenţa unor măsuri care să fixeze clar limitele
minime şi maxime ale persuasiunii. De aici, necesitatea posibilităţii ca persuasiunea să aibă loc în
mod responsabil (raţional şi cinstit), adică ambele părţi care intră în procesul de informare şi
persuadare să aibă aceeaşi abilitate şi acces la mijloacele de comunicare ; fiecare dintre părţi să-şi
dezvăluie scopurile pe care le urmăreşte, iar receptorii să aibă o atitudine critică. Toate aceste
aspecte împlinite dau ceea ce se numeşte persuasiune responsabilă.
Există mai multe modele de analiză a persuasiunii :
Modelul Shanon&Weaver (abreviat SMCR) cuprinde:
• Sursa (S)/ agentul persuasiv: persoana care codifică (verbal sau nonverbal)
mesajul;
• Mesajul (M);
• Canalul (C);
• Receptorul (R)/ pacientul persuadat: persoana care decodează mesajul, ignorând
sau eliminând factorii perturbatori, şi îi interpretează.
Fiecare dintre componentele modelului intră în atenţia celui care analizează actul
persuasiv. Analiza sursei poate averiza în privinţa intenţiilor persuasive şi poate oferi
instrumentele unei contraofensive, acordându-se atenţie, în cazul codului verbal, alegerii
cuvintelor, tipurilor de propoziţii utilizate, releţia dintre idei şi tipul propoziţiilor.
Analiza mesajului presupune observarea organizării particularităţilor stilistice, a
argumentelor, a aspectelor ascunse ale mesajului.
Analiza canalului prin care se transmite mesajul persuasiv şi evidenţierea adecvării
canalului la intenţia persuasivă. Aceasta înseamnă să aflăm de ce se alege un canal sau altul, care
dintre ele are un efect mai puternic.
Analiza receptorului pune în evidenţă motivele, prejudecăţile, dorinţele, fascinaţiile celui
care este supus unui act persuasiv.
Modelul Rank, numit şi schemă de intensificare şi minimalizare, porneşte de la
observaţia că, de obicei, agenţii persuasivi utiizează două strategii principale: -intensificarea şi
minimalizarea.
Intensificarea poate acţiona în două direcţii: 1.intensificarea punctelor forte proprii şi
2.intensificarea punctelor slabe ale părţii adverse. Ca tehnici de intensificare se pot utiliza:
repetiţia, asocierea şi compunerea.
Strategia intensificării are la bază o tendinţă firească a oricărui individ de a se plasa într-o
lumină favorabilă, fie acentuându-şi calităţile, fie accetuând defectele celorlalţi. În spaţiul
publicităţii, repetiţia, realizată prin sloganuri, jingle-uri, logo-uri contribuie la strategia
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
intensificării. De exemplu, auzim de mai multe ori pe zi pe toate canalel media: Joci, câştigi pe
loc! sau Mr. Musculo te ajută la toate!.
Altă tehnică a intensificării este asocierea, care implică trei elemente: (1).o cauză, un
produs (candidat), (2). în asociere cu un obiect agreat sau respins de către (3)public. Asocierea
asigură participarea activă a pacientului persuadat (acceptare sau alegere). Exemplu, în cazul
reclamelor pentru detergenţi, produsul nou este asociat cu eficienţa, ieşirea salvatoare din impas
în care s-ar afla virtualul cumpărător, în timp ce alţi detergenţi nu pot face faţă unei situaţii
similare.
Compunerea, altă tactică de intensificare, se realizează prin modificarea formei materiale
a mesajului în scopul punerii în prim plan a calităţii proprii sau a elementelor negative ale
celuilalt. De rgulă, modificarea se obţine prin mijloace non-verbale (elemente grafice, schimbarea
unghiului de fotografiere/filmare, punerea în pagină, comparaţia, contrastul etc.). De exemplu, se
comparş Europa cu €uropa, efectul compunerii reliefând ideea de unitate monetară europeană;
analiza suprapunerilor dintr-o cunoscută reclamă la bere, unde linia rotundă a lichidului turnat în
pahar, trece în linia stratului de lemn tăiat de dalta fabricantului de viori, iar aceasta din urmă se
asociază cu linia muzicală şi cu armonia formei sticlei de bere, efectul compunerii reliefând
armonia dintre calităţile berii şi aspectul sticlei, ideea de perfecţiune a produsului.
Minimalizarea poate acţiona asupra propriilor puncte slabe sau asupra punctelor de
rezistenţă ale părţii adverse. Ca tehnici pot fi folosite omisiunea, diversiunea, confuzia. Se
urmăreşte astfel îndepărtarea atenţiei de la un anumit aspect (propriile deficienţe sau calităţile
produsului advers).
Omisiunea înseamnă trecerea sub tăcere, ignorarea datelor, informaţiilor cu conţinut
critic, care ar slăbi forţa produsului. Exemplu, multe dintre reclamele concursurilor bazate pe
consumul de produse omit să spună că poţi fi unul dintre câştigători, în urma unei trageri la sorţi,
sau că pe nici unul din capacele câştigătoare nu are înscrisă cota maximă de câştig anunţată, ci
doar o parte (a suta, a mia) din ea.
Diversiunea este tactica de a distrage atenţia de la constatarea calităţilor celuilat sau a
propriilor puncte slabe. De obici, pentru realizarea diversiunii se introduce o temă secundară,
umorulrecurgerea la sentimente inspirate de personalitatea sau înfăţişarea adversarului,
tehnica„despicării firului în parte”, temele sexualităţii De exemplu, prezentarea detergentului
Rex a fost multă vreme însoţită de tema secundară a preţului scăzut
Confuzia se realizează prin utilizarea unei terminologii specializate, a unui jargon a cărui
decodare completă nu se poate produce, răspunsurile neclare, logica sofistică, inconsecvenţa,
contradicţia, aserţiunile circulare.
Conform teoriei lui Burke, modelul de bază utilizat de oameni în confruntarea cu realitatea
(realitate care-i include) şi în explicarea acesteia, este naraţiunea. Conceptul central este ideea
de acţiune (motivată), opusă ideii de mişcare (nemotivată). Acţiunea presupune motivaţie şi
capacitatea de a folosi simbolic limbajul. Componentele modelului Keneth Burke, cinci la număr,
sunt: scena, actul, agentul, agenţia şi scopul.
Scena este pentru mulţi teoreticieni elementul cheie în persuasiune. Ea conţine locaţia
fizică, spaţiul social, contextul, timpul, rolul său persuasiv manifestându-se când există o corelare
bună cu acţiunea, o adecvare a cadrului la acţiune. Exemple de scene: tribuna parlamentară, o
pagină web, aula universitară, piaţa publică etc.
Prin act se înţelege orice acţiune motivată sau orientată către un scop. Indicatorul acţiunii
este verbul. Inadecvările actelor la scenă creează situaţii comice (Rică Venturiano făcând
declaraţii de dragoste Vetei) sau tragice (asasinarea călătorilor din trenurile spaniole, la 11 martie
2004).
Agentul – actorii sau personajele (persoană sau grup) implicaşi în acţiune – reprezintă
factorul cheie în acţiunea persuasivă. Pot acţiona ca agenţi gelozia, instinctele etc.
Agenţia este instrumentul, metoda sau mijlocul utilizat de agentul persuasiv pentru a-şi
împlini misiunea.
Scopul reprezintă motivaţia agentului persuasiv, care acţionează într-o scenă anume,
utilizând o agenţie specifică.
Strategia persuasivă accentuează una sau alta dintre componente, în raport cu intenţia de
persuadare sau în raport cu ţinta. Exemplu de dezvoltare a unei strategii persuasive: încercând
stabilirea unei întâlniri la un concert rock, se poate pune accentul pe scenă, descriind sala,
mulţimea, sunetul, costumele ş.a. O strategie poate pune accentul pe act, detaliind genurile
muzicale şi interacţiunea dintre artişti şi spectatori. Se poate opta pentru o focalizare pe agent,
portretizând interpreţii, oferind amănunte despre reputaţia şi apariţiile lor scenice. Se poate miza
pe agenţie, menţionându-se sistemul digital de sonorizare, instrumentaţia şi efectele speciale. Se
poate alege scopul, menţionând persoanei ce urmează să fie întâlnită că pentru a trăi din plin
muzica nu trebuie ratat un concert rock live unde pot fi întâlnite şi alte persoane interesante.
Instrumentele dimensiunii tematice sunt aliteraţiile, asonanţele, structurile sintactice paralele,
onomatopeele, temele metaforice, termenii maniheişti şi carismatici.
Persuasiune şi mass-media.
Persuasiunea prin mass-media este un fenomen complex, care a suscitat interesul
birourilor şi departamentelor de comunicare cu presa şi agenţiilor de publicitate Dintre modelele
de explicare a persuadării prin mass-media amintim modelul rezonanţei sau al amintirii evocate şi
modelul învăţării sau al transportării.
Modelul rezonanţei are o mare eficienţă, întrucât se bazează pe amintiri şi experienţe
din mintea receptorului. Cu o aplicabilitate largă în radio şi televiziune, modelul valorifică
persuasiv tot ceea ce ţine de experienţa (plăcută sau nu) a destinatarului. De exemplu,
gospodinelor le displac curăţatul petelor, grăsimilor, depunerilor calcaroase de pe chivete sau
aragaz. Telviziune la evocă aceste amintiri, narând diverse scene similare exsperienţei lor, ca să
le ofere rezolvarea. Coparticiparea se instituie din momentul când persoana supusă persuasiunii
îşi recunoaşte propria experienţă. Actul persuasiv se axează pe sentimentele persoanelor care au
trecut printr-o experienţă similară celei prezentate. Reiterarea experienţelor comune prin
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
Persuasiune şi publicitate.
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z