Elementele componente ale unui PLAN DE MARKETING

Analiza internă Obiective firma: Mix de marketing

Res. Financiare - financiare (profit);
Surse de finanţare: - de marketing (cota de piaţă notorietate) Produs Preţ
- Surse proprii; Segmentarea pieţei bunurilor de larg consum:
- Surse atrase: - geografice;
• Rambursabile; - socio-demografice;
• Nerambursabile. - psiho-demografice;
Res. Umane - comportamentul fata de cumpărare.
Res. Tehnologice Segmentarea pieţei industriale:
Analiza Fin-Ec - segmentarea pe ramuri industriale;
- segmentarea după mărimea clienţilor;
- segmentarea după localizarea geografică;
- segmentarea după complexitatea tehnologică;
- segmentarea după frecvenţa achiziţiilor.
Poziţionarea produselor/mărcilor în piaţă (preţ,
calitate)
Analiza externă: Strategie de marketing, de acoperire a pieţei: Promovare Plasare
Concurenţă - Mk. nediferenţiat; (Comunicare) (Distribuţie)
- Internă; - Mk. diferenţiat;
- Externă; - Mk .concentrat.
- Comerţ paralel Target
Bariere de intrare pe piaţă.
- Concurenţa; Reason Why ?
- Legislaţia;
- Birocraţia;
- Diferenţa dintre mediu urban şi
rural;
- Asociaţiile de protecţia mediului;
- Religia;
- Naţionalismul.
Produse substitutive;
Putere contractuală cu:
- Furnizorii;
- Clienţii.
Concurenta internă este constituită din totalitate agenţilor economici dintr-un domeniu ce îşi desfăşoară activitatea pe piaţa internă a unui spaţiu
geografic considerat.
Concurenta externă este constituită din totalitate agenţilor economici dintr-un domeniu ce îşi desfăşoară activitatea pe piaţa externă a unui spaţiu
geografic considerat, dar care sunt prezenţi pe piaţa internă a respectivului spaţiu, prin intermediul acţiunilor de import-export.
Produsele substitutive sunt acele bunuri care au aceeaşi funcţie globală ca şi produsul de bază, dar care se obţin prin alte procedee tehnologice.
Puterea contractuală = capacitatea unei organizaţii de a se impune într-un proces de negociere.
 Notiuni introductive in marketing

1. Definitia Marketingului:
Marketingul este un mecanism economic si social prin care indivizi sau grupuri de
indivizi satisfac nevoile si dorintele semenilor lor, ca mijloc de creatie si schimb de
produse cu alte entitati de valori.
Explicatii:
De ce mecanism economic?
Marketingul este mecanism economic pt. ca obiectivul oricarei actiuni de
marketing il reprezinta obtinerea de PROFIT.
De ce mecanism social?
Marketingul este mecanism social pt. ca tinta oricarei actiuni de marketing este
omul.
2. Ierarhizarea nevoilor (piramida lui Maslow)
Nevoia=sentiment de lipsa, de frustrare

+∞ Nevoia de mulţumire de sine

Nevoia de stimă (recunoştinţă, statut)

Nevoia de apartenenţă şi afecţiune

Nevoia de securitate (adăpost, protecţie)

0
Nevoi fiziologice (foame, sete)

3. Produsul: bun material sau serviciu…

Caracteristicile serviciilor:
- Intangibilitate;
- Inseparabilitate;
- Perisabilitate:
- Lipsa proprietatii;
- Variabilitate.
4. Diferente si asemanari intre notiunile de: client, consumator, utilizator
Clientul este persoana fizică sau juridică ce cumpără produse de la o altă persoană
fizică sau juridică, cu scopul de a le folosi în interes propriu (client final - consumator)
sau pentru a le vinde altor persoane fizice sau juridice (client intermediar în sistemul de
distribuţie).
Consumatorul este persoana fizică sau juridică ce cumpără produse de la o altă
persoană fizică sau juridică, cu scopul de a le folosi pentru satisfacerea nevoilor sale
(client final).
Utilizatorul este persoana fizică sau juridică ce cumpără produse de la o altă
persoană fizică sau juridică, cu scopul de a le utiliza în interes propriu (utilizator final)
sau pentru a realiza alte bunuri şi servicii (utilizator intermediar, foloseşte componente
pentru realizare de subansambluri/semifabricate sau produse finite).

5. Localizare marketing in întreprindere:

- Functii întreprindere: cercetare-dezvoltare, productie, financiar-contabil, comercial,
personal

6. Simbolistica in Mk
-stropi de apa/roua;
- Auriu/argintiu; verde;
Marca=diferentiere
Tema: Definiti, caracterizati si exemplificati (minim 2 exemple) conceptele de: eco-marketing,
ergo-marketing, marketing politic
 Seminar Marketing
Noţiuni teoretice privind realizarea STUDIULUI DE PIAŢĂ
I. Etape în realizarea studiului de piaţă:
1. Definirea problemei – problema ce urmează a se studia
2. Planul de studiu
2.1.Surse de informare

Secundare

Primare
2.2.Metode de culegere a informaţiilor

Observarea – analiza comportamentelor, tehnicilor de vânzare

Experimentarea – măsurarea cauză- efect Ex. influenţa ambalajului
asupra procesului de vânzare

Reuniune de grup

Ancheta

Interviul
2.3.Instrumente de cercetare

Chestionarul

Dispozitive de înregistrare
2.4.Alegerea eşantionului

Modul de alegere

Mărimea
2.5.Modul de contact:

Telefon

Poştă

Faţă în faţă
3. Colectarea de informaţii
4. Prezentarea rezultatelor

II. Noţiuni teoretice privind realizarea CHESTIONARULUI

Pt. conceperea chestionarului se desfăşoară o muncă de echipă. Chestionarul perfect probabil nu
există, dar pt. a fi performant trebuie să îndeplinească câteva condiţii şi anume:

Să fie cât mai scurt, dar să cuprindă întrebări cât mai edificatoare. Nr de întrebări între
15-30

Să fie adecvat subiecţilor investigaţi – limbaj în concordanţă cu nivelul de pregătire al
subiecţilor

Să fie uşor de administrat, a.î. să permită înregistrarea cât mai rapidă a răspunsurilor şi
codificarea lor

Să fie traductibil, să permită transmiterea opiniilor, constatărilor şi recomandărilor
subiecţilor
Etape în realizarea unui chestionar:
1. Definirea clară a informaţiilor ce trebuie să se obţină – în strânsă legătură cu
scopul şi obiectivele propuse
2. Stabilirea tipurilor de întrebări

Deschise:
- complet nestructurate – subiecţii răspund cu
cuvintele lor:
- din categoria tehnicilor proiective: asocieri de
cuvinte, completări de fraze, completarea unei
povestiri, completarea unei imagini

Închise
- Dihotomice – cu două variante de răspuns predeterminate: la cele
care nu sunt în scală există pericolul unor erori mari de măsurare,
nu admit posibilităţi de măsurare între cei doi poli
 Seminar Marketing
- Multihotomice - cu mai multe variante de răspuns
predeterminate. Dacă Nr. de variante predeterminate este prea
mare subiectul va deveni dezinteresat, nerăbdător
- Cu răspunsuri în scală unde se disting:
 Scala Likert (Acord total şi Dezacord total)
 Diferenţiala semantică (subiectul alege un răspuns pe o
scală între 2 termeni bipolari Mare-Mic)
 Scala de apreciere (calificative Excelent –Slab)
 Scala importanţei (Extrem de important – Deloc important)
 Scala intenţiei de cumpărare (sigur Da – Sigur Nu)
OBS. 1. Dezavantajele utilizării întrebărilor deschise:
- Necesită timp şi cheltuieli suplimentare pt. inventarierea,
gruparea şi codificarea răspunsurilor
- Unele răspunsuri sunt dificil de încadrat într-o grupă
- Răspunsuri interpretabile
OBS. 2. Avantajele utilizării întrebărilor închise:
- Codificarea uşoară a răspunsurilor → Analiza uşoară
- Evită subiectivismul codificării
- Nu solicită memoria subiectului

3. Formulare întrebărilor:
- scurte clare şi concise
- să evite predispoziţia subiecţilor pt. un anumit
răspuns
- capacitatea subiecţilor de a răspunde
- să nu fie incomode
4. Stabilirea succesiunii întrebărilor
a) întrebări introductive, cu caracter general
b) întrebări privind comportamentul actual al
subiecţilor, referitoare la produs, frecvenţă de
cumpărare, modalităţi de utilizare, intenţia de a repeta
cumpărarea
c) întrebări complicate referitoare la atitudini,
motivaţii, opinii
d) întrebări de identificare, cu caracter demografic,
socio-cultural: vârstă, sex, venit, ocupaţie
5. Realizarea design-ului chestionarului – forma unui document oficial care să
conţină sigla, adresa firmei, imprimat pe o hârtie de bună calitate
6. Pretestarea chestionarului
7. Revizuirea şi redactarea finală
8. Implementarea