Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negociere in Afaceri 2021
Negociere in Afaceri 2021
NEGOCIERE ÎN AFACERI
CUPRINS
BIBILOGRAFIE
BIBLIOGRAFIE
BIBLIOGRAFIE
Cardon, Alain – Jeux de manipulation – Petit traité des
stratégies d’échec qui paralysent nos organisations, Les
Éditions d’Organisation, Paris, 1995
Cohen, Herb – Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan,
ed. Humanitas, Bucureşţi, 2006
Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaţionale în
afaceri, trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureşti,
2000
Deac, Ioan – Introducere în teoria negocierii, ed.
Paideia, Bucureşti, 2002
Georgescu, Toma – Negocierea afacerilor. Ghid practic,
ed. Porto-Franco, Galați, 1992
Georgescu, Toma & Caraini, Gheorghe – Managementul
negocierii afacerilor. Uzanţe – Protocol, ed. Lumina
Lex, 1999
Gouguelin, Pierre – La négociation: frein et moteur du
manegement, ed. EFS, Paris, 1993
Hiltrop, Jean–M. & Udall, Sheila – Arta negocierii, trad.
Cristina Muntoiu, ed. Teora, Bucureşti, 1999
Hindle, Tim – Cum să negociem, trad. Radu
Paraschivescu, ed. RAO, Bucureşti, 2000
Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă , trad. Gabriel
Stoian, ed. Naţional, Bucureşti, 1998
Kennedy, Gavin – Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed.
Nemira, Bucureşti, 1998
Maliţa, Mircea – Teoria şi practica negocierilor, ed.
Politică, Bucureşti, 1972
Stark, Peter B. & Flaherty, Jane – Ghid practic de
negociere, trad. Raluca Mateescu, ed.
Amaltea, București, 2008
Thuderoz, Christian – Negocierile, trad. Olga Moraru,
ed. Ştiinţa, Chişinău, 2002
5. Tipologia proceselor de negociere
Negocieri cu reprezentare
Negocieri cu arbitraj
BIBLIOGRAFIE
Audebert, Patrtik – Bien négocier, Édition d’Organisation,
Paris, 2005
Boncu, Ştefan – Negocierea şi mediarea – Perspective
psihologice, ed. Insitututl European,
Iaşi, 2006
Cardon, Alain – Jeux de manipulation – Petit traité des
stratégies d’échec qui paralysent nos organisations, Les
Éditions d’Organisation, Paris, 1995
Cohen, Herb – Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan, ed.
Humanitas, Bucureşţi, 2006
Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaţionale în afaceri,
trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureşti, 2000
Deac, Ioan – Introducere în teoria negocierii, ed. Paideia,
Bucureşti, 2002
Georgescu, Toma – Negocierea afacerilor. Ghid practic,
ed. Porto-Franco, Galați, 1992
Georgescu, Toma & Caraini, Gheorghe – Managementul
negocierii afacerilor. Uzanţe – Protocol, ed. Lumina Lex,
1999
Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă , trad. Gabriel
Stoian, ed. Naţional, Bucureşti, 1998
Kennedy, Gavin – Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed.
Nemira, Bucureşti, 1998
Lewicki, Roy J. & Hiam, Alexander – Arta negocierii în
afaceri, trad. Ioana maria Novac, ed.
Publica, București, 2008
Maliţa, Mircea – Teoria şi practica negocierilor, ed.
Politică, Bucureşti, 1972
Mamontov, Serghei – Strategii de negociere, trad. Elena
Fenoghen, ed. EuroPress Group, București, 2006
Shell, Richard – Negocierea în avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, ed. CODECS, București,
2005
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena
Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral, Bucureşti, 2000
Scott, Bill – Arta negocierilor, ed. Tehnică, Bucureşti, 1996
Stark, Peter B. & Flaherty, Jane – Ghid practic de
negociere, trad. Raluca Mateescu, ed. Amaltea, București,
2008
Thuderoz, Christian – Negocierile, trad. Olga Moraru, ed.
Ştiinţa, Chişinău, 2002
6. STILURI DE NEGOCIERE
1
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,
Bucureşti, 2000, p. 15
reprezentă un caz aparte, în care se înfruntă strategii
specifice. Îmbinarea tehnicilor şi procedeelor, oportunitatea
folosirii unora sau a altora dintre acestea conferă
specificitatea fiecărui caz în parte. Stilurile de negociere,
după cum am văzut, reprezintă doar nişte maniere generale
de acţiune în abordarea procesului, ele caracterizând la
modul cel mai general atitudinea pe care o pot adopta în
negocieri protagoniştii acestora. Când vorbim însă despre
negocieri, interesul nostru este orientat spre identificarea şi
descrierea unor modalităţi concrete de acţiune care au ca
obiectiv obţinerea succesului în negociere. Dar dacă nu se
pot identifica nişte formule strategice consacrate, putem
totuşi să identificăm elementele ce trebuie luate în calcul la
conceperea strategiilor.
BIBLIOGRAFIE
Audebert, Patrtik – Bien négocier, Édition d’Organisation,
Paris, 2005
Boncu, Ştefan – Negocierea şi mediarea – Perspective
psihologice, ed. Insitututl European,
Iaşi, 2006
Cohen, Herb – Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan, ed.
Humanitas, Bucureşţi, 2006
Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaţionale în afaceri,
trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureşti, 2000
Deac, Ioan – Introducere în teoria negocierii, ed. Paideia,
Bucureşti, 2002
Georgescu, Toma – Negocierea afacerilor. Ghid practic,
ed. Porto-Franco, Galați, 1992
Georgescu, Toma & Caraini, Gheorghe – Managementul
negocierii afacerilor. Uzanţe – Protocol, ed. Lumina Lex,
1999
Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă , trad. Gabriel
Stoian, ed. Naţional, Bucureşti, 1998
Kennedy, Gavin – Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed.
Nemira, Bucureşti, 1998
Lewicki, Roy J. & Hiam, Alexander – Arta negocierii în
afaceri, trad. Ioana maria Novac, ed.
Publica, București, 2008
Maliţa, Mircea – Teoria şi practica negocierilor, ed.
Politică, Bucureşti, 1972
Mamontov, Serghei – Strategii de negociere, trad. Elena
Fenoghen, ed. EuroPress Group, București, 2006
Shell, Richard – Negocierea în avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, ed. CODECS, București,
2005
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena
Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral, Bucureşti, 2000
Scott, Bill – Arta negocierilor, ed. Tehnică, Bucureşti, 1996
Stark, Peter B. & Flaherty, Jane – Ghid practic de
negociere, trad. Raluca Mateescu, ed. Amaltea, București,
2008
Thuderoz, Christian – Negocierile, trad. Olga Moraru, ed.
Ştiinţa, Chişinău, 2002
8. TACTICI DE NEGOCIERE
Ameninţarea
2
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,
Bucureşti, 2000, p. 54
Eşecul acestei tactici se produce atunci cînd ameninţarea
este însoţită de precizarea unor limite sau a unor termene pe
care ameninţătorul nu le mai respectă. În astfel de cazuri,
neîncrederea în capacitatea de punere în practică devine
evidentă, iar ameninţatul va avea suficiente motive să
desconsidere ameninţarea, chiar dacă ea este reală.
Nerespectarea termenului ameninţării poate fi şi o
stratagemă atunci cînd acţiunea invocată este urmărită de
ameninţător, iar obiectul negocierii este folosit ca pretext al
ameninţării.
Ameninţările pot fi directe sau indirecte, pot viza
obiectul negocierii sau persoanele implicate în negociere.
Ele pot fi de natură financiară, juridică, socială, emoţională.
Ameninţările trebuie să fie credibile pentru a produce
concesii din partea celor cărora li se adresează. Iar pentru a
fi credibile e necesar să fie pe măsura concesiilor aşteptate.
Ameninţările care presupun recurgerea la mijloace mai
costisitoare sau care presupun angajamente mai importante
decît cele care s-ar obţine prin negociere, nu mai pot fi
credibile. Pe de altă parte, ameninţările se lovesc adeseori
de un anumit zid de credulitate şi naivitate, de neînţelegere
a propriilor interese, ceea ce le poate face ineficiente. Sînt
inutile ameninţările militare împotriva unui stat, a unui
popor care vede în război oportunitatea de a cîştiga stimă şi
mai ales status social, neinteresîndu-se de distrugerile pe
care acesta l-ar putea provoca, la fel cum nu prezintă
eficienţă ameninţările adresate unor părţi care nu au cum să
fie afectate de mijloacele care vor fi folosite pentru punerea
în practică a acelor ameninţări. Ameninţările sînt eficiente
atunci cînd ele sînt susţinute de o capacitate de descurajare
credibilă pentru partea ameninţată.
Cel mai adesea, ameninţările urmăresc obţinerea unor
concesii extrem de importante pentru cel care le solicită, în
schimbul cărora însă nu este dispus să cedeze nimic. S-ar
putea ca părţii căreia i se cer aceste concesii să-i pară totuşi
rezonabile.
Tergiversarea şi tracasarea
Descompunerea şi etapizarea
Manipularea
Alternarea
Sindromul „cîştig-pierdere“
BIBLIOGRAFIE
Audebert, Patrtik – Bien négocier, Édition d’Organisation,
Paris, 2005
Boncu, Ştefan – Negocierea şi mediarea – Perspective
psihologice, ed. Insitututl European,
Iaşi, 2006
Cardon, Alain – Jeux de manipulation – Petit traité des
stratégies d’échec qui paralysent nos organisations, Les
Éditions d’Organisation, Paris, 1995
Cohen, Herb – Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan, ed.
Humanitas, Bucureşţi, 2006
Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaţionale în afaceri,
trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureşti, 2000
Deac, Ioan – Introducere în teoria negocierii, ed. Paideia,
Bucureşti, 2002
Georgescu, Toma – Negocierea afacerilor. Ghid practic,
ed. Porto-Franco, Galați, 1992
Georgescu, Toma & Caraini, Gheorghe – Managementul
negocierii afacerilor. Uzanţe – Protocol, ed. Lumina Lex,
1999
Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă , trad. Gabriel
Stoian, ed. Naţional, Bucureşti, 1998
Kennedy, Gavin – Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed.
Nemira, Bucureşti, 1998
Lewicki, Roy J. & Hiam, Alexander – Arta negocierii în
afaceri, trad. Ioana maria Novac, ed.
Publica, București, 2008
Maliţa, Mircea – Teoria şi practica negocierilor, ed.
Politică, Bucureşti, 1972
Mamontov, Serghei – Strategii de negociere, trad. Elena
Fenoghen, ed. EuroPress Group, București, 2006
Shell, Richard – Negocierea în avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, ed. CODECS, București,
2005
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena
Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral, Bucureşti, 2000
Scott, Bill – Arta negocierilor, ed. Tehnică, Bucureşti, 1996
Stark, Peter B. & Flaherty, Jane – Ghid practic de
negociere, trad. Raluca Mateescu, ed. Amaltea, București,
2008
Thuderoz, Christian – Negocierile, trad. Olga Moraru, ed.
Ştiinţa, Chişinău, 2002
9. ORGANIZAREA ŞI CONDUCEREA PROCESULUI DE
NEGOCIERE
Pregătirea negocierii
Stabilirea obiectivelor
Dosarul de negociere
Elaborarea strategiei
Întîlnirea iniţială
Clarificarea poziţiilor
Schimbul de informaţii
Amînarea discuţiilor
Negocierea propriu-zisă
Obţinerea de concesii
Depăşirea impasurilor
4
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral,
Bucureşti, 2000, p. 47
proceduri agreate anterior.
Negocierea însăşi este o consecinţă a impasului provocat
de dezacordul cu privire la un bun, un serviciu, o
informaţie. Aşa că cea mai bună metodă de ieşire dintr-un
impas este o discuţie pe fondul dezacordului şi înlăturarea
acestuia. Depăşirea unui impas impune o ofertă, în baza
căreia se face un schimb, al cărei rezultat este acordul.
Impasul apare mai frecvent acolo unde sînt puţine articole
de negociat, pentru că dispoziţia la concesii este
întotdeauna scăzută cînd există perspectiva unor renunţări
proporţionale importante.
Încheierea negocierii
BIBLIOGRAFIE
Audebert, Patrtik – Bien négocier, Édition d’Organisation,
Paris, 2005
Boncu, Ştefan – Negocierea şi mediarea – Perspective
psihologice, ed. Insitututl European,
Iaşi, 2006
Cardon, Alain – Jeux de manipulation – Petit traité des
stratégies d’échec qui paralysent nos organisations, Les
Éditions d’Organisation, Paris, 1995
Cohen, Herb – Arta de a negocia, trad. Ciprian Saucan, ed.
Humanitas, Bucureşţi, 2006
Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaţionale în afaceri,
trad. Smaranda Nistor, ed. Teora, Bucureşti, 2000
Deac, Ioan – Introducere în teoria negocierii, ed. Paideia,
Bucureşti, 2002
Georgescu, Toma – Negocierea afacerilor. Ghid practic,
ed. Porto-Franco, Galați, 1992
Georgescu, Toma & Caraini, Gheorghe – Managementul
negocierii afacerilor. Uzanţe – Protocol, ed. Lumina Lex,
1999
Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă , trad. Gabriel
Stoian, ed. Naţional, Bucureşti, 1998
Kennedy, Gavin – Negocieri, trad. Gabriel Stoian, ed.
Nemira, Bucureşti, 1998
Lewicki, Roy J. & Hiam, Alexander – Arta negocierii în
afaceri, trad. Ioana maria Novac, ed.
Publica, București, 2008
Maliţa, Mircea – Teoria şi practica negocierilor, ed.
Politică, Bucureşti, 1972
Mamontov, Serghei – Strategii de negociere, trad. Elena
Fenoghen, ed. EuroPress Group, București, 2006
Shell, Richard – Negocierea în avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, ed. CODECS, București,
2005
Schelling, Thomas C. – Strategia conflictului, trad. Elena
Burlacu & Ruxandra Toma, ed. Integral, Bucureşti, 2000
Scott, Bill – Arta negocierilor, ed. Tehnică, Bucureşti, 1996
Stark, Peter B. & Flaherty, Jane – Ghid practic de
negociere, trad. Raluca Mateescu, ed. Amaltea, București,
2008
Thuderoz, Christian – Negocierile, trad. Olga Moraru, ed.
Ştiinţa, Chişinău, 2002