Analiza activitații de marketing in cadrul firmei

Selgros Cash & Carry

Student:Antohi Anca-Mihaela
Facultatea:SEAA Marketing-ID
Anul: 2 sem 1
1.Descrierea generala a activitații firmei Selegros Cash&Carry
1.1. Date de identificare
1. Denumire: S.C. ,, SELGROS CASH & CARRY S.R.L. Braşov;
 2. Sediul social: Calea Bucureşti, nr. 231, cod poştal 500299, Braşov;
3. Telefon: +40-268-307.300;
4. Fax: +40-268-307.210;
1
5. Email: contact@selgros.ro; 
6. Site web: http://www.selgros.ro; 
7. Forma juridică: Societate comercială cu răspundere limitată, Societate a grupului
FEGRO/SELGROS din Germania;
8. Capital social: 254 mil. EURO / 288.272.740 lei;
9. Durata societății: nelimitată;
10. Numar inregistrare la Registrul Comerțului: J08/464/2001;
11. Cod fiscal: R 11805367;
12. Obiectul de activitate: aprovizionarea şi desfacerea de mărfuri food şi non-food

1.2. Scurt istoric al firmei

În anul 1959 se înfiinţează primul magazine SELGROS GROSSHANDEL în Offenbach,
Germania. La început erau oferite doar produse alimentare pe o suprafaţă de 1500 mp.
 În data de 21 mai 2001, compania SELGROS a intrat pe piaţa românească prin deschiderea
primului magazin în Braşov, unde se află şi sediul administraţiei centrale.
 Au urmat în anul 2002 încă 3 magazine, două în Bucureşti ( în zonele Pantelimon şi Băneasa) şi
unul la Târgu Mureş. În vara anului 2003 s-a deschis cel de-al cincilea magazine tot în Bucureşti, în
zona Berceni. În anul 2004 şi-au deschis porțile magazinele SELGROS din Constanţa şi din
Timişoara, fiind urmate de inaugurarea în anul 2005 a magazinelor din Oradea, Cluj-
 Napoca, Arad şi Craiova. Expansiunea continuă, obiectivul fiind ca în următorii ani să se
deschidă în România cel  puțin 15 magazine de tip CASH & CARRY; astfel în anul 2006 s-au
deschis magazinele din oraşele: Ploieşti şi Bacău. În anul 2007 se deschid magazine în Iaşi,
Suceava şi Galaţi iar în anii 2008 şi 2009 se mai deschid două magazine la Brăila şi la Bucureşti,
în zona Drumul Taberei.

1.3.Obiectul de activitate

Magazinele Selgros functionează în sistem cash & carry.Conceptual cash & carry cuprinde
magazine en-gros, care se adresează clienților profesionişti, revânzători, gastronomi, producători
sau prestatori deservicii, formă de comerțţ cu autoservire, în care acestia îşi alege
singurprodusele, le achită şi le transportă la locul afacerii acestora. Acest tip de magazin

2
funcţionează şi este organizat în baza legii650/2002 pentru aprobarea şi modificarea OG 99/2000
privindcomercializarea produselor şi serviciilor pe piaţă, care defineşte acest tip decomerţ la art.
4: „e) comerţ de gros cash and carry/formă de comerţ cu autoservire pe bazăde legitimaţie de
acces - activitatea desfăşurată de comercianţii care vândmărfuri prin sistemul de autoservire către
persoane juridice sau persoanefizice autorizate şi asociaţii familiale autorizate conform legii,
înregistrateîn baza de date a vânzătorului, în scopul revânzării şi/sau prelucrării,precum şi al
utilizării acestora ca produse consumabile;

2.Mediul de marketing al firmei Selgros Cash&Carry

2.1Micromediul de marketing al firmei Selgros Cash&Carry

Micromediul este constituit din agenţii economici cu care firma intră în relaţii directe; acestea
fiind un ansamblu de condiții, activități şi relații specifice.

 Clienții- sunt cea mai importantă componentă, ei alcătuind piața de desfacere a întreprinderii,

fiind situați în centrul activităţii lor.Clienții care se aprovizionează de la
magazinele SELGROS sunt în general atât persoanele fizice, cât şi juridice. Dintre persoanele
juridice fac parte mai multe firme SRL-uri, pornind de la firmele mici şi mijlocii până la cele mai
mari, de la simple alimentări, mici butik-uri, chioşcuri, micii meşteşugari până la hoteluri,
restaurante, poliţie. Printre cei mai importanți întâlniți sunt: PRIVILEGE, ALICANTE,
MOBIFUN, WHITELAND, PRINCESS DISTRIBUTION, OVERSEAS,TUNELE, BHB
EXPORT-IMPORT, TRANSILVANIA GENERAL IMPEX, GRUNN CD etc.
Furnizorii-cei mai importanți furnizori cu care magazinul SELGROS lucrează în general sunt
toate firmele de renume din România. Ei sunt atraşi de SELGROS prin contractile avantajoase pe
care le prezintă. Printre furnizori se numără: firmele UNILEVER, COCA-COLA, COLGATE-
PALMOLIVE, JAMA ELECTROCASNICE, MILCOM INDUSTRIAL, WELLA etc.
Distribuitorii– EKS FRANŢA, ROESLER + WAGEN AUSTRIA, WEBER 2000 SRL,
ELGEKA FERFELIS ROMÂNIA SA, AGORA W.K. TRADING SRL, OBI ROM IMPORT
EXPORT SRL.
Concurența - principalii concureți pe piața românească sunt magazinele: METRO, CAREFFOUR,
BILA. Dintre cei mai importanți şi mai competitivi sunt cei de la METRO care acum au mai

3
deschis un magazin în cadrul lor, special,care conține numai materiale  pentru construcții, scule,
aparaturi speciale, dar şi articole pentru grădinărit. În Braşov poziționarea magazinelor METRO
sunt aproape de SELGROS dar şi de CAREFFOUR, astfel concurența este foarte mare şi foarte
apropiată.
Partenerii
electrocasnice: Thomas, Taurus, Vortex, Singer, Gezser, Hyundai.
confecții şi tricotaje: Feitro, Hun Spedition
multimedia: Teleton, Roton, Sincron, PazPoint, Vela, Provideo, Samsung, Trust.
birotică, papetărie, lumânări: Uhm, InterOffice, ArtDesign, Bic, Pigna, Lyra.
menaj, sticlărie, cadouri, ceasuri: Inox, Weber, Superware, Uniglass, Global.
camping: Agrosel, DecoFlora Prezim, SecanImpex, Regency Trade Co.
accesorii auto: MediaRom, Wunder Baum, Toya, PowerUp, Vorel.
jucării: Gipo, Chico, D-Toys, Noriel, Simba Toys.
Parteneri on-line:

www.megaseles.rowww.comenziacasa.ro

www.marketdeacasa.ro

www.cumparaieftin.ro

www.livrari-acasa.ro

www.fapiata.ro

www.roesmag.ro

www.market-bacau.ro

http://www.kikimarket.ro

2.2. Macromediul de marketing al firmei Selgros Cash&Carry

Mediul extern al întreprinderii este format din sistemul factorilor exogenicare acţionează asupra
întreprinderii indirect, prin intermediul elementelormicromediului, exercitându-şi influenţa pe o
arie largă şi pe termen lung.Sunt factori de ordin general, pe care întreprinderea nu-i poate

4
controla.Aceşti deţinători de interese, cum îi numesc adesea specialiştii,
influenţeazăîntreprinderile în conducerea afacerilor, dar unii sunt de interes minor
pentruactivitatea de marketing cum ar fi: acţionarii, băncile, etc, iar alţii au oinfluenţă majoră,
cum ar fi: mass-media, mişcările pentru protecţiaconsumatorilor, etc

Mediul demografic-cuprinde populaţia din zona de activitate a întreprinderii,  prezentând interes

atât ca piaţă a forţei de muncă cât şi ca piaţă de desfacere pentru bunuri şi servicii. Întreprinderea
este interesată de mai multe aspecte demografice: numărul populatiei din zona de interes pe care
acţionează firma fiind 12, 19, 34, 49, 64, peste 65; sexul: bărbătesc şi feminin.
 Mediul economic-cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea
întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea
consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii.Între factorii care influențează puterea de
cumpărare se numără veniturile curente, veniturile disponibile,ce au strânsă legătură cu ocupația
clienților aceştia oferind diverse bunuri şi servicii atât unui manager cât şi unui vânzător, student.
 Mediul tehnologic-are un rol important în atingerea scopurilor şi obiectivelor propuse.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinţe ale consumatorilor şi
influenţează deciziile de marketing referitoare la noi produse şi servicii, ambalare, promovare,
distribuţie etc.La SELGROS toate magazinele lucrează cu cele mai moderne tehnologii,
 cum ar fi,de exemplu, aparatele mobile de procesare a datelor, numite HAND-HELD-
COMPUTER prin intermediul cărora angajaţii pot solicita de oriunde din magazin informaţii
despre un anumit articol.
Mediul politic şi juridic-format de structurile sociale ale societăţii, forțele politice ce acționează
şi de raporturile stabilite între acestea.
 Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care reglementează
desfăşurarea activităţilor comerciale, pentru garantarea siguranţei produselor utilizate,  prețurile
discriminatorii etc .
Mediul socio-cultural- ce include instituțiile şi factorii care definesc o societate, conferindu-i un
sistem proriu de valori, de tradiţii, norme şi obiceiuri ce generează un anumit comportament etic,
moral şi cultural pentru toţi membrii săi, aceştia oferind diverse bunuri şi
servicii tuturor categoriilor de religie: ortodocşi, catolici etc.
Mediul natural- face parte din cadrul general în care o întreprindere își desfăşoară

5
activitatea, exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunităti,cum
ar fi cel de libera alegere a produselor şi serviciilor.

3.Mixul de marketing in cadrul firmei Selgros Cass&Carry

Strategia practicata de firma Selgros este de extindere pe cat mai multe orase din Romania si nu
numai, si in Europa, pentru a detine o cota cat mai mare pe pietele supermarket-urilor si
magazinelor cash&carry. Acest lucru se poate vedea inca din statistici, prin faptul ca in anul
2003 magazinele de tip cash&carry detineau o cota de numai 10%, iar in anul 2005 aceasta cota
a crescut inca cu jumatate, adica ea a ajuns la 15%, pe piata din Romania. La fel se poate afirma
si faptul ca strategiile marilor magazine sunt de crestere a profitului, iar asta inseamna de
satisfacere a unui numar din ce in ce mai mare de clienti, printr-o gama cat mai variata de
produse si servicii si prin calitatea exceptionala a acestora. Iar in ceea ce priveste clientii, acestia
sunt in numar din ce in ce mai mare si se urmareste fidelizarea lor printr-o gama cat mai variata
de oferte si reclame, de dicounturi si carduri speciale pentru clientii top.

3.1.Politica de produs
Selgros Cash&Carry este o retea de magazine care are in dotare peste 50000 de produse
procurate exclusive de la furnizorii autohtoni,iar pentru realizare unui sortiment atat de mare este
nevoie de mai multi furnizori.Penrtru gestionarea exacta a produselor cei din cadrul Selgros detin
un sistem informatic pentru gestionarea marfii,acest sistem inregistrand marfa si furnizorii de la
care provine astfel incat angajatii prin aparatura pe care o dețin pot afla detalii despre produse
indifferent unde s-ar afla in magazin.
Magazinele Selgros se impart in doua compartimente:food si non food.
Compartimentele food detin urmatoarele raioane:
a.Legume şi fructe: portocale, lămâi, mere, prune, cireşe, fistic, roşii, castraveti etc.
b. Preparate din carne: vită, iepure, guşă porc, cârnaţi afumaţi, garf afumat, salam uscat,  parizer,
pastramă de pui, şuncă presată, muşchi afumat, etc.
 c. Produse congelate: amestec supă, amestec mexican, ardei copţi, tort îngheţată, peşte, piept  pui,
pulpe pui, pui gril, etc.
d.Lactate şi delicatese: iaurt, lapte bătut, smântână,  brânză topită, mozzarella etc.

6
 e. Alimente de bază: margarină, ulei, zahăr, făină, mălai, fasole, muştar, oţet etc.
 f. Conserve: fasole cu costiţă, pateuri, peşte, etc
g. Cafea, dulciuri,ţțigări: ciocolată, cafea, biscuiți, napolitane, fursecuri, dropsuri, alune, chipsuri,
ţțigări, etc.
 h. Băuturi alcoolice: scotch, bitter, vermut, vodcă, bere, vin, etc .
Compartimentele non-food contin urmatoarele raioane:
a. Menaj: friteuză antiaderentă, tavă pizza perforată, tigaie, veselă, set oale inox, set tacâmuri, chit
accesorii bucătărie, grătar, tavă copt, uscător de rufe, masă de călcat, etc.
b. Electrocasnice: hotă inox, plită inox, cuptor inox, aragaz, frigider, ladă frigorifică,storcător
fructe, robot de bucătărie, aspirator, maşini de spălat, epilatoare etc.
c. Textile pentru casă: prosop, trole şi genţi voiaj, rucsace, etc
d. Lenjerie de corp: sutiene simple, cu burete şi push up, chilot pentru dame şi bărbăteşti, etc.
e. Modă: vestimentație,trenning bărbați şi femei, maiou damă şi bărbăteşti, pantofi damă şi
bărbăteşti, pantofi sport, confecții, cămăşi, tricotaje etc.
 f. Timp liber: corturi duble sau simple, rucsace izotem picnic, saltele pentru campinguri,
 pături, aprinzătoare pentru grătare, grătare, parc gonflabil pentru copii, etc.
g. Grădină: set pentru stropire, aspersoare, furtun şi maşini de tuns iarbă, etc.
h. Auto: ulei motor, huse pentru maşini, parfumuri şi covoraşe pentru maşini, capace roți,
anvelope, etc.
i. Scule şi accesorii: ciocane, maşini de spălat cu presiune, hidrofor, compresoare cu ulei,
generator curent, etc.
j. Birotică: biblioraft, tăviţe pentru corespondențe, dosare plastic, file protecție, pixuri,
stilouri, carioci, markere, scotch, birouri, etc.
k. Multimedia: camere digitale, imprimante, laptop, Psc multifuncţională, moonitoare,
DVD-uri, homecinema, boxe stereo, televizoare, camere video digitale, etc.
l. Gastro: veselă, cuburi de gheață, vitrine frigorifice, pahare, tacâmuri, cuțite profesionale,
tăvi, coşuri de gunoi, mopuri, cifru digital, seif birou, etc
m.Oferta pentru construcții:parchet, vopsele, faianță, gresie, cabine de duş,  băi, jacuzzi, materii
prime pentru construcţii, etc.
 
3.2.Politica de prețţ

7
 Rețeaua cash & carry şi supermarketurile au deținut în 2010 mai puțin de 15% din totalul
vânzărilor, iar buticurile, tarabele stradale şi din piețe - 55%.
Ceea ce înseamnă că politica şi strategiile folosite de cei de la Selgros sunt de extindere şi
de formare a unui lanțţde magazine de tip cash & carry care să le poată oferii clienților o gamă
cât mai variată de produse.Astfel, se poate spune că politica de prețţ practicată de magazinele
Selgros din România este cea mai avantajoasă, fiindcă practică o politică la prețuri scăzute şi
calitate bună a produselor, cât şi prețuri medii la calitate maximă.
 
3.3.Politica de distribuție
 
Canalul de distribuție ulilizat în cadrul societăţii este direct,neutilizându-se intermediari.
 Costurile sunt reduse pentru furnizori, deoarece ei livrează marfă în cantități mari unui complex
de tip CASH &CARRY, iar complexul se ocupă de vânzarea produselor către micii comercianți.
Scopul urmărit este construirea şi dezvoltarea unei colaborări de durată cu furnizorii, pentru ca
ambele plărți să beneficieze de şansele unor vânzări cât mai bune.
 Pentru a ridica standardele de calitate ale produselor se meține o legătură foarte puternică cu
furnizorii. Pentru a se evita impasurile de producție şi de livrare, în care se găsesc destul de des
producătorii, trebuie respectate standardele cu privire la etichetare, şi anume la toate
 produsele, inclusiv cele agricole. Activitatea de distribuție fizică presupune preluarea si
prelucrarea comenzilor de la clienți, depozitarea, stocare, transportul şi în cele din urmă recepția
mărfii.Este importantă gestionarea acestor date, pe de o parte pentru a satisface cerințele
clienților, iar pe de altă  parte pentru a nu aproviziona excesiv imobilizând resurse şi
bani.Distribuția fizică reprezintă ,,mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde acestea
sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate”,realizată cu motostivuitoare.

3.4.Politiva de promovare

Tehnicile de promovare utilizate de firma SELGROS sunt:

Spoturi radio-interne:se încarcă în fiecare lună şi sunt făcute în interiorul magazinului. Sunt
spoturi care se plătesc şi care reprezintă promovarea din interior.

8
 Spoturi radio-externe: se folosesc la diferite promoţii sau evenimente organizate de SELGROS (
Târgul de vară din Constanţa, Zilele germane la SELGROS).
 Târguri şi expoziții: Târgul de vară din Constanța, Târgul de toamnă din Băneasa sau zilele
specialităților internaționale care uneori se mai şi împart pe ţțări.
 Campanie out-door:cu banere, panouri, piloni publicitari, casete pe stâlpi, flyere distribuite
pentru public, broşuri de imagine, bilboarduri, afişe pe autobuze sau autoturisme de mărime
mică.
 Promovare prin intermediul presei scrise: cu machete publicate la ziar şi însoțite de spoturi
publicitare radio-externe.
 Articole promo: pixuri, căni, steguleţe, baloane, stikere, calendare, brichete, block -notes-uri,
scrumiere, pahare, tricouri, etc.
Degustări: produse luate direct de la furnizori sau fiind producţii proprii.
 Reclamă: Oferte: food, non-food şi construcții
 Organizări de evenimente:Contactarea unei linii de autobuze pentru aducerea clienților la
magazinele Selgros,  pentru diferite tururi în cadrul oraşului respectiv.
 Campaniile promoţionale desfăşurate în ultimul an:Loteria publicitară “Câştigă cu SELGROS
Braşov” care s-a desfăşurat în perioada 23.03.2011-29.03.2011 în magazinul Selgros Braşov
din loc. Braşov, Calea Bucureşti nr. 231, jud. Braşov.
Loteria publicitară „GOANA DUPĂ AUR” s-a desfăşurat în perioada 02 ianuarie 2011-29 mai
2011, în magazinele SELGROS.
Promoția SELGROS „Tu cumperi SELGROS te alimentează”, SELGROS 5 ani-„profitul tău
zilnic”
 Campanii de vară, pe litoral: acțiuni de protejare a mediului înconjurător, diferite concerte,
campanii de ajutare a sinistraților, zilele germane, asiatice, italieneşti sau de diferite nationalitați.

9
4.Concluzii

Deşi activează pe piața locală doar din mai 2001, SELGROS România a avut o evoluție rapidă
pe piața de retail, reuşind să deschidă magazine în fiecare an în marile oraşe ale țării.
 Principalul scop al activității lor este clientul, persoana căreia trebuie să îi câştige încrederea.
Varietatea produselor ce se găsesc în cadrul magazinului îi oferă clientului posibilitatea de a găsi
şi de a alege produsul căutat.
Toate magazinele lucreză cu cele mai moderne tehnologii, iar succesul muncii în echipă
garantează succeul în domeniul CASH & CARRY.
 Notorietatea de care se bucură în prezent magazinele SELGROS CASH & CARRY din ţțară
este posibilă datorită efortului tuturor angajaților din magazine şi din administrația centrală, cu
scopul de a consolida poziția de top printre marii comercianți din România.
Accesul în magazinele SELGROS se face în baza unei legitimații de cumpărare. Legitimațiile se
emit numai persoanelor juridice şi fizice autorizate.
 Pentru clienții fideli se acordă unele avantaje ( card auriu ), în funcție de o serie de criterii
privind cifra de afaceri, frecvența şi structura cumpărăturilor. Posesorii ,,cardului auriu”
beneficiază de anumite avantaje în magazinele SELGROS:Acces gratuit în parcare,cafea
gratuita,distribuirea în avans de o săptămână a pliantelor,plata fără numerar, ordin de plată etc.

Bibliografie

Bacanu Bogdan – “Management Strategic” Ed. Teora 1997, pag.39

10
Bălășescu Simona-,,suport de curs-,,Marketing’’ 2019-2020
https://www.selgros.ro/
https://www.wall-street.ro/tag/selgros.html#gref
http://www.selgros.ro/index.php?task=page&page=cash_and_carry
http://www.selgros.ro/index.php?task=page&page=selgros_international
http://www.insse.ro/cms/files/pdf/ro/cap2.pdf
http://www.insse.ro/cms/files/pdf/ro/cap3.pdf
http://www.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap2
www.capital.ro

11