UNIVERSITATEA “ŞTEFAN CEL MARE”

SUCEAVA
Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
Departamentul: ZI
Specializarea:

Preţul şi formarea acestuia. Factori. Studiu de

caz: formarea preţului unui produs, al unei
firme.

1
 CUPRINS

Introducere

Cap.I Noţiunea de preţ

1.1 Modalităţi de abordare a substanţei şi mărimii preţului

1.2 Teorii ale preţului
Cap.II Funcţiile preţurilor
Cap.III Formarea preţurilor
Cap.IV Tipuri de preţuri
Studiu de caz: Formarea preţului unui produs al unei firme.
Concluzii
Bibliografie

2
 Introducere

Viaţa economică contemporanaă este o lume a preţurilor. Fie că este cumpărător,

fie că este vânzător, agentul economic trebuie să-şi orienteze comportamentul pornind de
la specificul procesului de formare a preţului. Pe piaţa care acţionează, activitatea sa este
corelată cu dinamica preţurilor. Importanţa cunoaşterii mecanismelor pieţei, respectiv a
relaţiilor dintre preţ şi celelalte variabile economice, este recunoscută atât la nivelul
microeconomic, cât şi la nivelul macroeconomic. În acest sens, se reflectă, pe de o parte,
preocuparea firmelor de a elabora strategii avantajoase de preţ, chiar în situaţia în care
puterea lor de influenţare a preţului pieţei este limitată iar, pe de altă parte, elaborarea
cadrului legislativ în domeniul preţului şi concurenţei. Aceasta face ca cercetarea
preţurilor, departe de a fi considerată încheiată, să fie în centrul multor preocupări, studii
şi dezbateri.
Abordarea preţului în contextul actual ridică un semn de întrebare asupra
substanţei contemporane a preţurilor libere a cărei analiză presupune o permanentă
raportare la realitatea economică. De asemenea, cercetarea atentă a condiţiilor ofertei şi
cererii pe diferite tipuri de piaţă este în măsură să explice caracterul variabil al preţului şi
multitudinea mecanismelor de formare a acestuia.
De altfel, numai pe baza aprofundării analizei formării preţului, acesta poate fi
mai bine înţeles şi poate deveni un instrument valoros pentru orice agent economic, care,
folosindu-l corespunzător, devine un participant eficient la viaţa economică. De aceea,
lucrarea poate oferi un suport nu numai teoretic, dar şi practic tuturor celor preocupaţi de
mecanismul preţurilor şi adoptarea unor strategii eficiente de piaţă.

Cap.1 Noţiunea de preţ

3
 Preţul a ocupat şi ocupă un loc central în ansamblul teoriei şi practicii economice.
Unii autori de tratate şi manuale au apreciat că preţul reprezintă noţiunea fundamentală a
ştiinţei economice, respectiv a economiei politice. Încă de la începutul introducerii în
limbajul economic, termenului i s-au atribuit cele mai variate sensuri. De pildă, înca din
antichitate, Aristotel sublinia că “preţul exprimă echivalenţa a două bunuri diferite
calitativ, adică valoarea lor de schimb”.
Preţul este un instrument al pieţei şi un indicator al realităţii. În virtutea funcţiei
de corelare a cererii cu oferta el capătă un caracter complex, ce este amplificat în
contextul actualului dinamism economico-social, atât de caracteristicile pieţei pe care se
manifestă, cât şi de cadrul legislativ care reglementează formarea preţurilor, el însuşi
prefectibil.

1.1 Modalităţi de abordare a substanţei şi mărimii preţului

Analiza naturii preţurilor reprezintă o formă frecventă de investigare ştiinţifică a

preţurilor; aceasta constă în abordarea conţinutului preţului şi în explicarea mărimii sale.
Astfel, în literatura economică se întâlnesc numeroase formulări şi interpretări ale
preţului.
Într-o primă definiţie, preţul exprimă valoarea de schimb lucrurilor utile dată de
cantitatea de muncă necesară pentru obţinerea lor, pe de o parte, şi de performanţele
tehnice şi calitative, de importanţa şi raritatea lor, pe de altă parte.
Într-o a doua formulare, preţul este expresia valorii de schimb a mărfurilor
obţinute prin transformarea valorii estimative medii pe care cumpărătorii o atribuie
bunurilor dorite în funcţie de capacităţile lor de a satisface nevoile de consum, de utilitate
şi raritatea lor, de dificultăţile de procurare de către consumator.
Într-o a treia abordare, preţul constituie rezultatul confruntării intereselor
economice ale purtătorilor cererii şi ofertei, care depinde în special de utilitatea bunului
ce urmează a fi achiziţonat de cumpărător, pe de o parte, şi de costul de productţie,
respectiv consumul de factori necesari producerii bunului oferit, pe de altă parte. Aşa
cum afirma Michel Didier în lucrarea „Economia. Regulile jocului”, „preţul de vânzare al
fiecărui bun, rezultă, aşadar, dintr-un compromis între două riscuri contradictorii: pe de o

4
parte, riscul de a-şi pierde clienţii dacă preţul creşte prea mult, pe de altă parte, cel de a-şi
compromite profitul dacă preţul scade prea mult.”
Într-o a patra viziune, preţul este suma de bani care revine vânzătorului în
schimbul cedării unui bun economic şi a cărui dimensiune măsurând „ceva”, exprimă o
realitate la un moment dat, oscilând între anumite limite posibile pe seama informaţiilor
de care dispun participanţii la schimb.

1.2 Teorii ale preţului

Indiferent de optica sub care este privit, preţul măsoară ceva.

Teoriile cu privire la preţ pot fi grupate în trei mari categorii:
 teoria clasică a preţului;
 teoria neoclasică a preţului;
 teoria mixtă a preţului;
În teoria clasică a preţului are suport (substanţa) în valoare economică a
bunurilor supuse tranzacţiilor, valoare determinată de consumul de factori de producţie şi
de remuneraţiile revendicate de către posesorii acestora.
Şcoala neoclasică a fundamentat teoria subiectivă a preţului după care acesta este
determinat de utilitatea marginală şi raritatea respectivului bun, de cantitatea în care
bunul se afla comparativ cu trebuinţele şi cererea solvabilă.
Valoarea economică şi preţul unui bun sunt cu atat mai mari cu cât el are o unitate
marginală mai mare şi este mai rar.

Paradoxul apă-diamant
Adam Smith, pornind de la faptul că orice marfă are valoare de întrebuinţare
(utilitate) şi valoare (valoare de schimb), sesiza faptul că există mărfuri care au o utilitate
ridicată, fiind esenţiale pentru viaţă, dar au o valoare unitară redusă (este cazul apei); sunt
altele, mai puţin necesare pentru viaţă, care au o valoare de schimb foarte ridicată (este
cazul diamantelor). Această contradicţie care apare pentru unele mărfuri între valoarea
de întrebuinţare (utilitate) şi valoarea de schimb (preţ) a rămas cunoscută în literatura
economică sub numele de „paradoxul apei şi diamantelor”. Viziunea neoclasică

5
(subiectivă) a eliminat acest paradox: se apreciază că valoarea economică (şi preţul
unitar) al bunului sunt determinate nu de utilitatea totală, ci de cea marginală a bunului,
care este condiţionată şi de gradul său de raritate. Apa are utilitate totală ridicată, dar
utilitate marginală redusă, pentru că este relativ abundentă; aşa se explică de ce, în mod
normal, indivizii fac eforturi reduse pentru a o obţine şi, de aceea, are un preţ redus.
Situaţia este exact inversă în cazul diamantelor.
Concluzie: în aprecierea preţului, la un moment dat şi în dinamică, este necesară
luarea în considerare atât a utilităţii.

Teoria mixtă sau teoria contemporană a valorii economice şi a preţului a fost

elaborată în prima treime a secolului al XX-lea şi aparţine, în principal, Şcolii de la
Cambridge. Se pleacă de la premisa că cele două teorii anterioare nu sunt opuse (deşi ele
aşa au apărut), ci doar explicaţii incomplete şi soluţii parţiale privind valoarea economică
şi preţul. În acest sens, Alfred Marshall se exprimă plastic: „A te întreba dacă valoarea şi
preţul unui bun sunt date de consumul de factori de producţie ori de utilitatea marginală
şi raritatea lui este sinonim cu a te întreba dacă o coală de hârtie aşezată între lamele unei
foarfece este tăiată de lama de jos ori de cea de sus”. În ultimă instanţă, preţul este
determinat atât de consumul de factori de producţie, cât şi de utilitatea marginală şi
raritatea bunului. Privit prin prisma consumului de factori, preţul exprimă interesele
producătorului şi stă la baza formării ofertei; prin prisma utilităţii marginale şi a rarităţii,
el exprimă interesele şi punctul de vedere al cumpărătorului şi fundamentează nivelul şi
evoluţia cererii.
Producătorul este agentul ofertei, iar consumatorul al cererii, de aceea interesele
lor, legătura şi confruntarea dintre ele sunt, în ultimă instanţă, expresia ofertei şi cererii.

Cap.II Funcţiile preţurilor

6
 1. Funcţia de calcul, de evaluare şi măsurare a cheltuielilor, rezultatelor,
veniturilor, fluxurilor care se derulează la toate nivelurile şi vizează pe toţi subiecţii
acţiunii economice. Prin intermediul lor, marea diversitate a consumului de resurse
economice, output-urilor şi tranzacţiilor sunt uniformizate sub forma monetară, fiind
organic legate de rolul monedei de etalon general de măsură, calcul şi evidenţă. Cea mai
generalizatoare formă de măsurare economică – măsurarea monetară – se realizează prin
mijlocirea preţurilor. Calitatea reflectorie a acestei măsuri este condiţionată de existenţa
unor preţuri corecte, formate liber, care ilustrează cât mai fidel posibil realitatea, starea şi
sensurile de mişcare ale economiei.

2. Preţul informează agenţii economici asupra gradului de tensiune dintre

resurse şi nevoi. Creşterea preţurilor absolute şi relative seminifică creşterea tensiunii şi
invers. Nivelurile de preţuri sunt în ultimă instanţă scale, trepte cu ajutorul cărora se
măsoară gradul de raritate: cu cât preţul este mai ridicat, cu atât respectivul bun este
potenţial mai insuficient în raport cu nevoile.

3. Preţurile sunt purtătoare dinamice de informaţii prin care sunt coordonate

deciziile producătorilor şi cumpărătorilor. Astfel, schimbarea preţurilor relative
antrenează permanente realocări ale factorilor de producţie pe domenii, noi modalităţi de
combinare a acestora, structuri noi ale ofertei şi consumului. Creşterea preţurilor relative
generează tendinţa de reducere a consumului şi de creştere a producţiei. Din contră, la
mărfurile pentru care ele scad, consumul este stimulat, iar producţia descurajată. De
aceea, preţurile sunt considerate pivotul economiei de piaţă.

4. Pentru producător, preţul este principalul instrument prin care îşi

recuperează cheltuielile, îşi asigură profitul şi creează premisele pentru continuarea
activităţii economice. Tot pe baza informaţiei furnizate de preţuri producătorul decide să
restrângă sau să abandoneze anumite activităţi. În felul acesta, el este cel mai autentic
sistem de informaţii pentru alocarea şi realocarea resurselor pe domenii.

7
 5. În anumite condiţii, în special când se practică preţuri administrate, preţul
este un factor de redistribuire a veniturilor şi patrimoniului între diferite categorii
de agenţi, ramuri şi sectoare de activitate. Agenţii, ramurile şi sectoarele ale căror
preţuri relative scad, înregistrează pierderi de venituri şi de patrimoniu; situaţia este
inversă pentru cei ale căror preţuri relative cresc. Aşa cum este sugerat în figura 11.3, se
produce fenomenul de „foarfece al preţurilor", când, faţă de o situaţie de echilibru, X,
preţurile relative ale bunului (sau sectorului) A scad (care pierde) şi cele ale bunului
(sectorului) B cresc, redistribuirea de venit şi patrimoniu realizându-se în favoarea
sectorului B.

Figura 1. Foarfecele preturilor

6. În economia de piaţă, preţul este cel care, împreună cu venitul nominal,

„arbitrează" accesul persoanelor şi categoriile de persoane la bunurile economice
marfare.

Cap.III Formarea preţurilor

8
 Deşi, încă  de la sfârşitul secolului trecut, se stabilesc preţuri unice nenegociabile
la vânzare pentru toţi cumpărătorii, preţul rămâne una din importantele variabile, pe care
orice producător le utilizează în activitatea de marketing, Preţul îşi îndeplineşte rolul de
instrument de marketing numai în condiţii în care, în orientarea nivelului său se îmbină în
mod armonios condiţiile de producţie cu cele de piaţă. De aceea, în stabilirea preţului pe
care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină seama de influenţa pe care
o au o serie de factori, atât interni cât şi externi.

Factorii interni determinanţi ai preţului

Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de obiectivele
de marketing şi strategia de marketing:

1 .Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează

întreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli
variabile pentru că mărimea lor se modifică în acceaşi direcţie cu cea a cantităţii de
produse(materii prime, materiale, combustibil şi energie pentru producţie, salarii, etc.) şi
costuri indirecte numite cheltuieli fixe, întrucât, într-un interval de modificare a cantităţii
de produse rămân neschimbate(amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat,
combustibilul pentru încălzit, chiria, etc.).

2. Etapa ciclului de viaţă a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere,

deoarece de regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de
creştere unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie
şi de alţi factori poate să scadă sau să crească.

3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la

canalele de distribuţie.

4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument

promoţional.

5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi

controlului preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei. Tipic, în procesul

9
stabilirii preţurilor sunt implicate departamentele (compartimentele) de marketing,
vânzări şi contabilitate, fiecare având o viziune proprie care trebuie însă coroborate,
pentru a elimina pe cât posibil riscurile în acest domeniu.

Factorii externi ce determină preţul

Sunt în general componentele macromediului, care au influenţa diferită ca

intensitate asupra preţului. Astfel, influenţă imediată şi cel mai adesea directă, o au
factorii economici(piaţa cu elementele ei: cerere şi ofertă) şi factorii politico-
juridici(politica fiscală, atitidinea faţă de profit etc). Ne vom opri doar la câţiva din aceşti
factori.
1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se
concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al
preţului.
2. Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul, se
bazează pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât
consecinţele acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători. De aceea, are mare
importanţă cunoaşterea tipului de piaţă pe care apare fiecare produs, întrucât preţul se
formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea.
Astfel, în condiţiile concurenţei perfecte, prin mecanismul cerere-ofertă, fără nici
o reglementare se formează preţurile libere la nivelul preţului de echilibru, care
avantajează atât pe producător, pentru că-i asigură recuperarea costurilor şi obţinerea unui
profit normal, dar şi pe consumator, deoarece este cel mai mic preţ la care poate fi obţinut
bunul respectiv.
Dominantă, este însă concurenţa imperfectă, iar pe o asemenea piaţă se manifestă
controlul preţurilor, fie de către firme producătoare, fie de către stat (preţuri
administrate).
Pe piaţa cu concurenţa monopolistică preţul oscilează în jurul celui de echilibru,
ea apropiindu-se de cea cu concurenţă perfectă, dacă produsele sunt omogene(ex. piaţa
fructelor şi legumelor). Pe o asemenea piaţă, producătorul nu poate decât să-şi sporească

10
cantitatea de produse şi să-şi amelioreze performanţele pe termen scurt, iar pe termen
lung poate să-şi diferenţieze produsele printr-o politică de marcă şi să obţină astfel un
monopol de nişă de piaţă.
Pe piaţa cu concurenţa oligopol, controlul preţului este generat nu numai de
maximizarea profitului ci şi de preocuparea de a evita pierderile. Controlul preţurilor de
către firmă urmăreşte menţinerea şi extinderea vânzărilor pentru asigurarea unui profit
corespunzător, dar şi câştigarea clienţilor, atenuarea concurenţei.
Dacă măreşte preţul, o firmă speră, că ceilalţi producători o vor urma(şi de obicei
cam aşa se întâmplă), în caz contrar va pierde clienţii în favoarea concurenţilor.
Pe piaţa monopol, în care producătorul este singur, teoretic poate stabili orice preţ
doreşte, dar trebuie să ţină seama de posibilităţile consumatorului, pe care nu-l poate
obliga să cumpere.
Preţul de monopol face ca cererea să devină rigidă, împiedicând intrarea altor
firme pe piaţă. Este un preţ discriminatoriu şi poate fi unul mare sau unul mic în funcţie
de situaţie. Se remarcă mai frecvent monopolul regularizat, căruia guvernul îi permite un
preţ ce-i aduce un profit rezonabil
Statul poate să se afle în această postură şi poate practica un preţ sub costuri,
pentru a-l face accesibil consumatorului (ex. medicamente) sau un preţ mare, prin care să
reducă consumul (la resurse naturale), descurajând pe consumator.
3. Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa preţul,
deoarece ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare
cu un preţ mai mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie optimă.
4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în
special în domeniul preţului.
Statul urmăreşte prin intervenţia sa, nu să anuleze acţiunea legilor economice
obiective, ci să atenueze şi să elimine unele influenţe negative, la unele produse care
necesită sprijin din afara pieţii, ţinând însă cont de interesul public, al consumatorilor şi
producătorilor. Obiectivele sunt limitarea creşterii unor preţuri sau împiedicarea scăderii
lui.

11
 Această intervenţie a statului este de unele firme acceptate, de altele criticată,
întrucât statul nu poate satisface prin intervenţia sa toate interesele şi trebuie să ţină
seama de interesul general al societăţii.
Statul intervine asupra raportului cerere-ofertă, asupra nivelului preţului şi prin
controlul preţurilor.
Concret, intervenţia statului se transpune în politicile de preţuri adoptate prin:
- asigurarea unor preţuri avantajoase la materii prime;
- achiziţionarea, la preţuri convenabile a unor cantităţi de bunuri(ex. cereale,
materii prime, materiale strategice);
- acordarea de subvenţii sau credite pentru unele produse;
- limitarea mărimii profitului sau impulsionarea creşterii lor;
- îngheţarea preţurilor la limita minimă sau maximă pentru protecţia
consumatorilor sau producătorilor.
5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului
economic, protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să ţină
seama după caz.
Influenţa fiecăruia din aceşti factori se reflectă în mărimea preţului sub forma:
cheltuielilor de producţie efectuate, a utilităţii, a cererii, rarităţii şi a altor variabile.
Numai un asemenea preţ, ce ia în considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate
constitui un instrument complex de măsurare economică.
În concluzie, libertatea celui care stabileşte preţurile este limitată de aceşti factori,
iar consumatorul este singurul în măsură să aprecieze dacă preţul produsului este corect,
prin raportarea lui la valoarea de întrebuinţare a produsului. De aceea, percepţia preţului
de către cumpărător are deosebită importanţă pentru specialiştii în domeniul
marketingului, care stabilesc preţurile produselor în cadrul firmei conform strategiei
adoptate.

Cap.IV Tipuri de preţuri.

12
 1. Dupa modul în care se formează, preţurile pot fi:
a) preţuri libere, cele care se formează şi evoluează pe baza condiţiilor pieţei;
teoretic, nu există voinţe şi forţe personalizate suficient de puternice pentru a-i fixa
nivelul şi a-i determina evoluţia. Este situaţia ideală care se întâlneşte în modelul pieţei
cu concurenţă pură şi perfectă; în economiile reale se tinde spre asemenea preţuri pe
pieţele financiare secundare, la bursele de mărfuri şi pe piaţa schimburilor valutare;
b) preţuri administrate sunt rezultatul deciziilor şi acţiunilor statului şi ale altor
centre de forţă economică (monopoluri, monopsonuri, oligopoluri, sindicate etc);
c) preţuri mixte sunt întâlnite cel mai frecvent în statele cu economie de piaţă
concurenţială şi rezultă din intersectarea mecanismului pieţei, având elemente ale „mâinii
invizibile” cu mecanisme dirijist-intervenţioniste, izvorâte din reglementări legislative ale
administraţiilor publice (cote de taxe şi impozite care se includ în preţuri, stabilirea de
plafoane sau niveluri sub care unele preţuri nu pot coborî sau peste care nu pot creşte
etc.) şi/sau din forţa de care dispun anumite centre de forţă privată.
Asemenea preţuri mixte se întâlnesc la toate categoriile de bunuri care parcurg
mecanismele pieţei: salariu, rata dobânzii, tarife la servicii, preţuri en-gros şi en-detail
pentru satisfactori şi bunuri de capital etc.

2. În raport de situaţia pieţei şi scopului analizei preţul poate fi privit ca o

variabilă dependentă sau independentă. În primul caz se apreciază că preţul este un
rezultat al pieţei, care se impune agenţilor ei; fiecare este un „primitor de preţ”. În acest
caz, agenţii cererii şi ofertei influenţează piaţa, în principal prin cantităţi sintetizate în
legile cererii şi ofertei. În cel de al doilea caz, un agent sau un grup de agenţi economici
reuşesc, au forţă şi mijloace specifice pentru a influenţa sau determina nivelul preţului.
Într-o atare situaţie, preţul este cel care influenţează direct interesele vânzătorilor şi
cumpărătorilor, oferta şi cererea: prima se modifică în acelaşi sens cu preţul, iar cererea,
în sens contrar.

3. În funcţie de tipul pieţei:

13
a) preţuri de echilibru;
b) preţuri de monopol;
c) preţuri de oligopol;
d) preţuri de monopson/oligopson;
e) preţuri monopolistice;

4. Din punct de vedere a naturii şi obiectului pieţei:

a) preţuri ale bunurilor materiale şi serviciilor;
b) preţuri ale factorilor de producţie;
c) preţuri ale hârtiilor de valoare – corespunzător pieţei titlurilor financiare;

5. După stadiul schimbului:

a) preţuri cu ridicata;
b) preţuri cu amănuntul;

6. După natura obiectului schimbului:

a) preţuri industriale;
b) preţuri agricole;
c) preţuri tarife;
d) preţuri pentru servicii;

14
 STUDIU DE CAZ
„ Formarea preţului unui produs”

".......Cei mai mulţi directori executivi consideră că

stabilirea preţurilor este cea mai mare provocare şi,
totodată, principalul lor punct slab. "(Philip Kotler,
Universitatea Northwestern)

FORMAREA PREŢULUI UNUI PRODUS

Preţul unui produs are cea mai mare influenţă în activitatea firmei deoarece
afectează profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care firma
dumneavoastră o ocupă vizavi de concurenţă. Stabiliţi preţul corect al produselor

15
dumneavoastră şi veţi crea o imagine favorabilă firmei, câştigând încrederea
consumatorului. În fond, consumatorul el este cel care decide daca preţul este…corect.

8 PASI IN FORMAREA PRETULUI UNUI PRODUS

În stabilirea preţului pentru un produs sau serviciu, tineţi cont de urmatoarele

etape:

1. Stabiliţi obiectivele de preţ:

Decideţi întai unde doriţi să vă poziţionaţi oferta prin politica de preţ. Cu cât
obiectivele firmei sunt mai clare, cu atât preţul va fi mai uşor de stabilit.
Puteţi urmări oricare dintre urmatoarele cinci obiective, prin intermediul
politicii de preţ:
- supravieţuire pe piaţă;
- profit curent maxim;
- cota de piaţă maximă;
- caştig maxim prin exploatarea rapidă a pieţei;
- poziţia de lider în privinţa calităţii produsului;
- realizarea unui indice de randament al investiţiilor prin care se urmareşte utilizarea cât
mai bună a capitalului;

2. Studiaţi piaţa
De cele mai multe ori, teoria nu este tot una cu practica. Deşi cărţile de
marketing spun ca preţul este stabilit în urma unei negocieri dintre producător şi
consumator, în practică nu se întâmplă mereu aşa. În foarte multe situaţii, piaţa formează
preţul şi nu producătorul. În aceste cazuri, începeţi procesul de stabilire a preţului cu
studiul pieţei (price shopping), dupa care puteţi estima marjele de profit şi cota de piaţă.

3. Formulaţi preţul în conformitate cu imaginea produsului.

Stabiliţi preţul ţinând cont de imaginea produsului. De exemplu, un parfum
elegant trebuie să fie aproape întotdeauna scump. O mâncare specială pentru câinii mici

16
care sunt ţinuţi în braţe poate fi scumpă, dar o mancare pentru câinii mari ar fi bine dacă
ar avea un preţ rezonabil.

4. Comparati-vă cu concurenţa
Daca marca dumneavoastră face parte din categoria produselor fără o diferenţă
specifică importantă, atunci preţul nu trebuie să fie mai mare decat cel al concurenţei.
În schimb, dacă aduceţi o diferenţă reală noii mărci, oamenii vor fi dispuşi să plătească
mai mult. Acesta este şi motivul pentru care e mai bine să asteptaţi pană când produsul
dumneavoastră capată din punct de vedere tehnic o diferenţă remarcabilă.

5. Evaluaţi cererea de pe piaţă

Există două elemente ce trebuie luate în considerare în această etapă: curba
cererii şi ofertei şi elasticitatea cererii în funcţie de preţ. Curba cererii şi ofertei reprezintă
efectul preţului asupra cererii.
Realizaţi o cercetare de marketing înainte să investiţi bani în producţie,
distribuţie şi publicitate. Dacă lansaţi un produs nou, creaţi întâi un prototip, apoi
investigaţi consumatorii potenţiali în legătură cu preţul pe care l-ar plăti pentru produs.

Reduceţi cheltuielile dacă aceştia nu sunt dispuşi să plătească preţul cerut pentru
intrarea pe piaţă.
Adăugaţi valoare produsului pentru a cere un preţ mai mare:

1. o performanţă mai mare – de exemplu telefonul cu o cameră foto de 5

megapixeli, detergentul cu granule de înalbire- însuşiri care dau unicitate
produsului.
2. o calitate mai bună- de exemplu mobila din lemn versus cea din PAL (produse
care folosesc în componenţă materiale naturale versus înlocuitori).
3. un timp de livrare mai bun.

6. Analizaţi relaţia dintre cerere, cost şi profit

Metoda pragului de rentabilitate este o metodă pe care o puteţi folosi în acest

17
sens.
Pragul de rentabilitate reprezintă numărul minim de produse pe care trebuie să le
produceţi şi să le vindeţi pentru a vă acoperi costurile.

Totuşi, preţul pe care îl stabiliţi trebuie să depăşească costurile şi să aducă

firmei un profit:
P = C + B, unde P este preţul, B este profitul şi C este costul.

Pe de altă parte, costurile sunt fixe, constante indiferent de numărul produselor

pe care le fabricaţi şi le vindeţi. Dar sunt şi costuri variabile, care cresc direct
proporţional cu numărul de produse fabricate şi vândute.
C = Cfixe + Cvar.
Dacă notăm cu “n” numărul de produse fabricate şi vândute de o firmă,
rezultă:
P = Cfixe + n.Cvar +n.B, unde: B este profitul, P este preţul.

7. Selectaţi politica de preţ

Politica de preţ vă ajută să răspundeţi la întrebarea “Cum va fi utilizată variabila
preţ în mixul de marketing?” la introducerea produselor noi, în situaţii competitive, la
apariţia unor reglementări guvernamentale, în anumite situaţii economice sau la punerea
în aplicare a obiectivelor de marketing.
La introducerea unui nou produs, puteţi practica două strategii de preţuri: preţ
mare, caz în care strategia se numeşte strategie de “smântânire a pieţei” sau preţ mic, caz
în care strategia se numeşte “de pătrundere sau de penetrare a pieţei”.

8. Luaţi în calcul şi alţi factori suplimentari

18
 1. preţul ca indicator al calităţii: un preţ mai mare poate indica o calitate superioară;
2. preţul ca imagine şi satisfacţie personală: de exemplu produsele de lux care pot
avea preţuri mult mai mari decat în mod normal;
3. preţuri psihologice care se termină în general în cifre impare (de exemplu
terminaţia 99 care încadrează produsul într-o paletă de preţ mai mică);
4. preţuri diferenţiate pe segmente de piaţă (după criterii geografice, de moment, pe
tip de consumatori etc.);
5. oferte de preţ cu stimulente (rabaturi şi bonificaţii);
6. preţuri promoţionale;
7. preţuri corelate cu mixul de produs (pe linie de produs, pentru caracteristici
opţionale, articole auxiliare, pe pachete de produse etc).

FORMAREA PREŢULUI DE VÂNZARE AL CASEI

19
 Paşii sunt simpli:

1. V-aţi uitat pe Magazinul de Case? În fiecare zi apar oferte noi, unele sunt din
zona în care staţi acum, şi cum sunt oferte doar de la particulari, veţi putea să vă faceţi o
primă impresie despre ce vor ceilalţi vânzători.

2. Aţi găsit “punctul slab”? De exemplu, studiaţi preţurile de vânzare ale caselor
din cartierul dumneavoastră. Găsiţi un loc liber pentru oferta imobiliară, astfel încât să fie
separată de restul. Dacă o categorie de preţuri cuprinde valori între 74,000$ şi 76,000$,
iar urmatoarea categorie are valori mai mari de 90,000$, stabileşte preţul tău în jurul
sumei de 85,000$.

3. V-aţi gândit să economisiţi? Dacă vreţi să vă vindeţi singur casa, gandiţi-vă la

banii pe care ii economisiţi astfel. De exemplu, preţul de vânzare al caselor creşte cu
aproximativ 6% în cazul folosirii unui agent, datorită comisioanelor. Dacă vă vindeţi casa
singur, veţi stabili din start un preţ cu circa 3% mai mic decat media preţurilor, anunţul
dumneavoastră fiind astfel mai atrăgător.

4. Momentul din an. Primăvara este considerat cel mai bun anotimp pentru
vânzarea unei case deoarece familiile încearcă să se pregătească din timp pentru noul an
scolar al copiilor. Toamna este considerat al doilea sezon de vânzare pentru că vine după
zilele liniştite de vară în care majoritatea persoanelor sunt în vacanţă. Iarna este de obicei
cel mai prost sezon, mai ales în zonele în care ninge, datorită sărbătorilor, când oamenii
nu se gândesc la cumpărături serioase.

5. Ratele. Dacă ratele sunt rezonabile, toată lumea este interesată în cumpăratul unei
case. Dacă ratele cresc, veţi vedea mai puţină acţiune.

6. Inventar. Dacă locuinţa dumneavoastră este una dintre cele 20 din cartier de
vânzare, va fi greu să obţineţi preţul dorit din pricina faptului că oferta este mare, iar

20
cererea s-ar putea să nu aibă aceleaşi proporţii. Oricum, dacă este o piaţă a ofertei şi casa
este într-un cartier bun, aveţi toate şansele să obţineţi preţul cerut şi poate chiar mai mult.

7. Cumpărături comparative- Puneţi-vă în locul cumpărătorului şi vedeţi ce

altceva aţi putea obţine la preţul cerut pentru casa ta. Deseori vânzătorii sunt prea ataşaţi
de casele lor pentru a-ţi putea evalua obiectiv casa. După ce aţi văzut ce altceva se vinde
la preţul casei dumneavoastră, veţi putea avea o imagine a poziţiei casei pe piaţă.

STRATEGII DE FORMARE A UNUI PREŢ

PENTRU CASĂ

Va gândiţi să scoateţi la vânzare casa dumneavoastra. La ce preţ?

Nu uitaţi că aveţi o varietate de strategii prin care să determinaţi preţul de vânzare al

casei. Nu folosiţi una singură, pentru a putea stabili cel mai bun preţ pentru locuinţa
dumneavoastră şi a obţine un profit bun şi un timp scurt de stat pe piaţă cu ea.

Priviţi la competiţia activă. Gasiţi o casă asemănătoare şi aflaţi de cate zile se află la
vânzare. Dacă locuinţa e de ceva timp la vânzare (mai mult de 30 de zile), veţi observa că
piaţa spune că preţul acela nu este unul pe care îl merita acea locuinţă. Aşa vă puteţi face
o bună idee despre comportamentul pieţei şi cât de agresiv puteţi fi în stabilirea preţului.

Folosiţi preţul pe metrul pătrat.

21
 Unele cartiere sunt un amestec de arhitectură, stil, şi dimensiune, ceea ce înseamnă
că dacă nu gasiţi o casă similară cu cea a dumneavoastră, puteţi să folosiţi preţul pe
metrul pătrat.

Cum?

Alegeţi 3 sau 5 case care să fie apropiate de dotările şi suprafaţa locuinţei

dumneavoastră, adunaţi suprafeţele, şi împărtiţi la numărul de case.

În cazul apartamentelor din blocurile colective din Bucreşti acest lucru este foarte
uşor de realizat. Rezultatul va fi o medie a suprafeţelor din comparaţia dumneavoastră.

Apoi, adunaţi preţul cu care a fost vandută fiecare casă, şi împărţiţi la numărul de
case pentru a afla media. În cele din urmă, împărţiţi media preţurilor de vânzare cu media
suprafeţelor pentru a afla preţul mediu pe metrul pătrat. Odată ce aţi obţinut preţul mediu
pe metru pătrat, înmulţiţi-l cu suprafaţa casei dumneavoastră. Aceasta este o altă
“unealtă” care vă v-a ajuta în stabilirea preţului.

Exemplu:

 Pasul #1:

Aflaţi suprafaţa pentru fiecare casă

Casa 1 = 85 metri pătraţi

Casa 2 = 45 metri pătraţi

Casa 3 = 65 metri pătraţi

Casa 4 = 75 metri pătraţi

Total = 270 metri pătraţi

270 / 4 = 67.5 metri patrati

22
 67.5 este media suprafeţelor caselor comparate

 Pasul #2:

Determinaţi preţul mediu al caselor

Casa 1 = 110,000 euro

Casa 2 = 60,000 euro

Casa 3 = 80,000 euro

Casa 4 = 95,000 euro

Total = 345,000 euro

345,000 euro / 4 = 84,000 euro

84,000 euro este media preţurilor caselor comparate

 Pasul #3:

Împărţiţi media preţurilor cu media suprafeţelor

84,000 euro / 67.5 = 1200 euro pe metru pătrat

1200 euro este preţul mediu pe metru pătrat al caselor comparate de

dumneavoastră

 Pasul #4:

Stabilitţi preţul casei dumneavoastră

23
 Înmultiţi cei 1200 euro şi înmulţiţii cu suprafaţa casei dumneavoastră pentru a
obţine preţul. De exemplu, daca deţineţi o casă de 80 de metri pătraţi, înmulţiţi cu
1200 euro (ex. 80 m2 x 1200 euro = 96,000euro).

Preţul casei este de: 96,000 euro !

Cereţi o analiză comparativa a pieţei. Dacă aţi folosit cele 3 strategii de mai sus,
dar înca aveţi nevoie de referinţe, de ce nu vă duceţi la un agent imobiliar? Sau la doi, sau
poate chiar trei ? Chiar dacă vă folosiţi de agent ca să vă vindeţi casa sau nu, ei ar trebui
să aibă amabilitatea de a vă oferi o analiză în ideea că vă vor convinge să apelaţi la ei.

Faceţi o evaluare. Dacă vreţi să vă convingeţi mai mult, angajaţi un expert

evaluator. O evaluare vă va costa aproximativ 400 lei, depinzând de suprafaţa locuinţei şi
de unicitatea proprietăţii. Ei vor veni la dumneavoastră acasă şi vor studia numărul de
camere şi utilităţile şi vor face o comparaţie cu alte case de prin zonă care s-au vândut
recent. Şi odată cu încheierea studiului asupra casei, comparaţiilor, şi a pieţei, vă vor
înmâna un certificat de evaluare. Aceasta va fi o estimare a preţului proprietăţii
dumneavoastră.

24
 Concluzii

În perspectiva contemporană, toate accepţiunile preţului devin incomplete,

interpretările oferite fiind depăşite de complexitatea actuală. „Într-o lume în care banii
sunt „informaţionalizaţi”, iar informaţia „monetizată”, consumatorul plăteşte de două ori
pentru ficare achiziţie: mai întâi cu bani, iar a doua oară, oferind informaţii care valorează
bani”. Aceasta înseamnă că dubla plată pe care o suportă cumpărătorul –în bani şi
informaţii- este premisa care stă la baza delimitării conţinutului preţului de forma sa de
exprimare. Ignorarea sau confundarea aceste distinctii duce la aflarea unor noi soluţii
diverse pentru ecuaţia Preţ = Ceva, si anume:
 preţul = cantitatea de muncă;
 preţul = utilitatea mărfurilor;
 preţul = cantitatea de muncă + utilitatea mărfurilor;
 preţul = suma de bani.
Rezultă că, în condiţiile contemporane, preţul pieţei reprezintă o cantitate de
monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere producătorului în schimbul
bunului pe care acesta poate să îl ofere pe piaţă şi exprimă, în cea mai mare masură sub
aspect calitativ şi structural, un ansamblu de informaţii furnizate reciproc de către
participanţii la schimb, în funcţie de raportul dintre cerere şi ofertă, pe de o parte, şi
cadrul legislativ, pe de altă parte, având caracter dinamic, divers şi reglementat.
Preţurile constituie prin însăşi esenţa şi impactul lor asupra diferitelor categorii de
interese, o eternă poveste şi o durere cotidiană pentru consumatori!
Va trebui mereu luptat cu factorii de presiune asupra lor.

25
Bibliografie

1. Preţul şi formarea lui. Magdalena Platis. Editura Economică.

2. Sistemul de preţuri din România. Gheorghe I.Sica. Lumina Lex

Bucureşti, 1995.

3. Preţurile şi indicatorii macroeconomici. Florina Tanase

4. Preţuri şi concurenţa. Masteanu Tatiana, Dumitrescu Dalina.

5. Curs “Concurenţă şi preţuri” ,Universitatea Ştefan Cel Mare Suceava

anul 2007, Lector. univ.dr. Romulus VANCEA.

6. Curs “Microeconomie”, Universitatea Ştefan Cel Mare Suceava, Conf.

univ. dr. Carmen NASTASE.

7. www.studenţie.ro

26