Analiza strategiei și a politicii de marketing în cadrul hotelului Posada

SA

Profesor îndrumător

Oancea Olimpia

Diaconu Mihaela Studente

Costache Ana-Maria

Palade Teodora

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI

 Hotelul Posada, avand CUI 156043, a fost înființat la data de 30 noiembrie 1992 și are ca
obiect principal de activitate codul CAEN 5510 - Hoteluri si alte facilitati de cazare similare .

Hotelul este situat în centrul orașului Curtea de Argeș, veche cetate de scaun și prima
capitală a Țării Românești, cu un trecut și dovezi de glorie, nebănuite comori pentru amatorul de
monumente istorice, pasionatul de folclor și artă populară, dar și pentru cei care doresc să admire
frumusețile naturii.

Locația îmbină stilul modern cu cel clasic, având o pronunțată amprentă a istoriei locului
și o tradiție de peste 50 de ani in domeniul serviciilor.

Situat în imediata apropiere de legendara Mănăstire a Meșterului Manole, biserica Olari,

Casa Memorială Dumitru Norocea și ruinele bisericii Sân Nicoară. Hotelul a fost complet
modernizat în anul 2021 și reclasificat la standard de 4*.

Hotelul pune la dispozitia turistilor o capacitate de cazare de 69 camere generoase din

punct de vedere al spatiului si dotate la standarde corespunzatoare clasificarii de 4 stele (balcon,
baie individuala, uscator de par, TV, televiziune prin cablu, telefon, minibar, internet wireless
gratuit).

In cadrul restaurantului hotelului se pot servi preparate traditional romanesti si preparate

din bucataria internationala, restaurantul oferind o capacitate de 150 de locuri in interior si 80 de
locuri pe terasa exterioara.

Lobby-ul hotelului este locul ideal pentru intalniri business. Locatia ofera conditii optime
pentru organizarea evenimentelor corporate.

Cuplurile apreciază în mod deosebit această locaţie. I-au dat scorul 9,3 pentru un sejur de
2 persoane.

Capitolul 2. Profilul swot al hotelului

CLIENTII

Hotelul Posada are un număr foarte mare de clienţi persoane fizice, clienţi fideli care revin
periodic şi care aduc cu ei şi alţi clienţi.
O mare parte dintre aceştia sunt domiciliaţi în Bucureşti şi se cazează atât pe perioada
weekend-urilor cât şi în concedii şi în perioada sărbătorilor legale.
Hotelul are încheiate contracte de colaborare şi cu clienţi persoane juridice.

Clienti Romania:
- Christian Tour, Bucuresti
- ROM Logistic SRL, Constanta
- Socum Trans SRL, Constanta
- Recon SA, Craiova
- Admira SRL, Slatina
- Tiriac Auto, Bucuresti
- Simplex International SRL, Bucuresti

Clienti straini:
- Tour Link Israel
- Adrian Tours Israel
- Flying Carpet Israel
- Jivie Kluchi Cehia
- Karpati Novisad Serbia

Printre punctele forte ale hotelului Posada se numără longevitatea şi notorietatea acestuia,
fiind emblema oraşului şi cel mai vechi amplasament de cazare din Curtea de Argeş, locaţia în
care este contruit îi oferă o expunere central fiind situate pe bulevardul principal.
De asemenea dimensiunile şi dotările hotelului pot fi clasificate ca puncte forte deoarece pot
satisface la standard ridicate un număr relativ mare de turişti.
Grupurile ţintă cărora li se adresează oferta hotelului sunt reprezentate de:
 a) Locuitorii municipiului Bucureşti, care doresc să evadeze din aglomeraţia capitalei într-o
zonă liniştită şi care dispun de veniturile necesare achiziţionării serviciilor oferite de un
hotel de 4 stele.
Aceştia au posibilitatea de a parcurge distanţa într-un timp scurt datorită autostrăzii
Bucureşti – Piteşti.

b) Locuitorii altor oraşe mari care vor să se desprindă de aglomeraţia urbană specifică
acestora (în principal municipiile reşedinţă de judeţ: Piteşti, Craiova, Slatina, Braşov,
Călăraşi);

c) Diverse firme sau organizaţii care sunt interesate în organizarea unor evenimente, cum ar
fi team-building, simpozioane, congrese, conferinţe;

d) Colaboratorii străini ai agenţilor economici importanţi din zonă care au nevoie de un

spaţiu de cazare;

f) Turişti şi grupuri de turişti străini, sosiţi în Curtea de Argeş.

Concurenţii direcţi ai hotelului sunt unităţile de cazare care au aceeaşi localizare: Curtea
de Argeş şi localităţile învecinate.
Hotelul Posada are un singur concurent direct localizat în Curtea de Argeş - Hotelul
Confarg 3*, acestuia adăugându-i-se numeroase vile şi pensiuni:
- Pensiunea Ioana 3*
- Pensiunea Curtea Domneasca 4*
- Pensiunea Jankovic 3*
- Pensiunea Cristiana 3*
- Pensiunea Matrix 3*
- Pensiunea Mara 3*
 Analiza SWOT

Puncte forte Puncte slabe Oportunități Amenințări

- Locaţia - Sezonalitate; - Creşterea - Concurenţii
hotelului; standardelor de direcţi;
- Reducerea cotei
- Raportul calitate a - Schimbarea
avantajos de piaţă; serviciilor; preferinţelor
calitate/ preţ; - Tendinţele clienţilor cu
- Infrastructură
- Proximitate privire la
pieţei;
față de de transport locaţie sau la
importante - Nevoia calitatea
defectuoasă
obiective serviciilor
turiştilor de a
turistice ale oferite;
zonei; scăpa de - Diminuarea
- Calitatea puterii de
aglomeraţia
ridicată a cumpărare a
serviciilor urbană; clienţilor;
prestate; - Criza
- Proximitatea de
- Personal economică;
calificat; munţii Făgăraş. - Ofertele tărilor
- Dotări şi
vecine direct
servicii auxiliare
concurente cu
România
 CAPITOLUL 3. IDENTIFICAREA STRATEGIILOR DE SEGMENTARE, POZITIONARE,
TANGIBILIZARE SI DIFERENTIERE ADOPTATE DE HOTEL POSADA

Definirea potentialelor segmente ale pietei hotelului Posada

Prin dotările avute în vedere şi prin calitatea serviciilor prestate în cadrul hotelului
Posada se vizează atingerea următoarelor segmente de piaţă:
 Organizaţii de diferite tipuri care organizează congrese, reuniuni, simpozioane.;
 Turişti care vin să-si petreacă timpul liber;
 Elevi şi studenţi care vin în cadrul unor programe educative;
 Angajaţi ai unor firme care organizează team-buiding-uri.
Puternica influenţă a preţului pachetului de servicii în alegerea hotelului este principala
caracteristică a acestei cereri.

În practică, Hotel Posada foloseşte strategia preţurilor diferenţiate, datorită trăsăturilor

distinctive ale preţurilor produselor turistice. Diferenţierea preţurilor presupune stabilirea unor
niveluri de preţ diferite în funcţie de sezon şi extrasezon, de natura ofertei, de gradul de confort,
de calitatea serviciilor prestate, de segmentul de consumatori vizat, de forma de turism, de
pozitia în canalul de distribuţie .
SC Posada SA acţionează pe piaţa turistică internă şi internaţională pe baza unei strategii care
vizează pe de o parte dezvoltarea pieţei turistice existente – atât business, cât şi leisure, iar pe de
altă parte urmăreşte ridicarea gradului de confort şi diversificarea serviciilor turistice.
Direcţiile prioritare de acţiune, care vizează strategia de produs a Hotelului Posada sunt:
 combinarea, în variante multiple, a elementelor constitutive ale produsului turistic
existent;
 diversitatea serviciilor de leisure şi business;
 elaborarea unor oferte foarte usor adaptabile in privinta elementului “sejur“;
 accent, în cadrul ofertei generale, pe produse turistice care prin natura lor nu prezintă o
sezonalitate accentuată.
 HARTA DE POZITIONARE IN RAPORT DE CONCURENTII DIRECTI

Raport calitate
preț
Amabilitatea
personalului
Sală de fitness
Sală de conferințe
Parcare privată
Sala de masaj
Bar
Permite accesul
animalelor
Curățenie în camere
Terasă

Hotel Posada Hotel Confarg Pensiunea Ioana

Din grafic reiese ca hotelul Posada va avea in vedere cresterea numarului de serviicii
oferite prin dotarea cu o sala de fitness, o sala de masaj si va fi mai permisiv cu turistii care sunt
insotiti de animale de companie.
 Capitolul 4. Graficul gantt

Obiective Activități aferente îndeplinirii Departamente/Birouri Termenele de Indicatori de

(SMART) obiectivelor responsabili cu realizare a fiecăreimăsurare a eficiențe
desfășurarea activității activități realizării
obiectivelor/
activităților
O.1. A.1.1. Dezvoltarea și oferirea R.1.1.Financiar -contabil, T.1.1.Ianuarie 2023 KPIS 1.1. Numaru
Identificarea și unui pachet vânzare de activitati curen
analizarea turistic pentru familii ai căror
strategiei de preț copii sub 7 ani au gratuitate
a principalilor
concurenți A.1.2.Dezvoltarea unor
pachete turistice care să R.1.2.Financiar -contabil, T.1.2.Mai 2023 KPIS 1.2. Anual –
include 4 nopți plus una vânzare,marketing numarul de rapoar
gratuită de activitate,
performanța
societatii,
rapoarte financiare
anuale
A.1.3.Alinerea tarifelor T.1.3. Ianuarie
/pachetelor turistice cu cele R.1.3. Marketing,vânzare
2023 KPIS 1.3.
ale concurenților
Semestrial –
numarul de
sondaje privind
gradul de satisfac
A.1.4. Oferirea de tichete de al utilizatorilor
R.1.4.Marketing,vânzare, T.1.4.Decembrie
reducere clienților fideli financiar 2023
KPIS 1.4.
Rentabilitatea
financiara

O.2. A.2.1. Creșterea numărului de R.2.1. Marketing,vânzare T.2.1.Iunie 2023 – KPIS 2.1. Indicato
Identificarea și cazări pentru camerele de tip august 2023 privind atragerea
analizarea apartament cu 20% de finanțare pentr
strategiei de dezvoltarea
produs serviciului

A.2.2. Reducerea ratei de R.2.2.Vânzare T 2.2. Decembrie KPIS 2.2. Indicato

anulare cu 15% 2023 privind asigurarea
fiabilității
sistemului contabi
 realitatea și
regularitatea cu
normele
A.2.3.Contabilizarea R.2.3. Financiar-contabil, T.2.3. Mai 2023 KPIS 2.3. Indicato
numărului de anulări raportat vânzari privind
la numărul de rezervări din identificarea/
luna în curs înregistrarea
analitică a
cheltuielilor pe
centre de cost,
ca bază pentru
stabilirea, ajustare
sau modificarea
tarifelor conform
legislației

A.2.4. Creșterea numărului de R.2.4. Vânzare, T.2.4. Septembrie

rezervări în cadrul salonului marketing 2023
KPIS 2.4. Indicato
pentru evenimente cu 20% privind practicare
planificării
financiare

O.3. A.3.1. Realizarea unor R.3.1. Marketing T.3.1. Mai 2023 KPIS 3.1. Numaru
Identificarea și campanii radio si TV de comunicate de
analizarea presă/conferințe de
strategiei de presă
promovare
A.3.2. Imparțirea pliantelor R.3.2. Marketing, T.3.2. Iunie 2023 KPIS 3.2. Indicato
pe stradă vânzare privind
comunicarea cu
clientii

A.3.3. Creșterea recenziilor
primite de
la clienți cu 30%
R.3.3. Marketing T.3.3. Ianuarie KPIS 3.3. Indicato
2023 privind punerea la
dispoziția cliențilo
a posibilității de
plată on-line

A.3.4. Conceperea R.3.4. Marketing, T.3.4. Februarie

machetelor comercial 2023 KPIS 3.4. Indicato
pentru reviste de specialitate privind
interconectarea
rețelelor de
 calculatoare
aparținând
sucursalelor

O.4. A.4.1. Motivarea clientilor R.4.1. Marketing T.4.1.Ianuarie 2023 KPIS 4.1. Lunar –
Identificarea si comunicarea cu acestia numarul de
și analizarea comunicări de
strategiei de interes - rezolvare
plasare solicitări, reclamaț

A.4.2. Vanzari cu 30% mai R.4.2. Comercial, logistica T.4.2. Mai 2023 KPIS 4.2.
multe Indicator
privind
managementul
calitatii

R.4.3. Operatiuni T.4.3. Martie 2023

A.4.3. Depozitarea KPIS 4.3.
produselor Indicator
in conditii bune privind realizarea
unei baze de date
comune pentru
managementul
activelor
R.4.4. Control T.4.4. Mai 2023
management
A.4.4. Efectuarea unei KPIS 4.4
analize SWOT detaliate .Indicator
privind realizarea
unui sistem de
evidență comun
pentru toate
R.4.5. Control T.4.5. Mai 2023 sucursalele
management
A.4.5. Efectuarea unei
analize KPIS 4.5.
PEST Indicator
privind
productivitatea
O.5.Identificarea A.5.1. Realizarea unor R.5.1. Marketing,vânzări T.5.1. Mai 2023 KPIS 5.1. Indicato
și analizarea traininguri privind abordarea
strategiei pentru anagajații noi strategică a
de personal dezvoltării
serviciului

A.5.2. Stimularea R.5.2. Financiar-contabil T.5.2. Decembrie KPIS 5.2. Număru

personalului 2023 de localități
prin recompensarea în anul analizat
angajatului
Anului

A.5.3. Alocarea continua R.5.3. Financiar T.5.2. Mai 2023 KPIS 5.3. Număru
a unor sume importante începutul anului
pentru
dezvoltarea potentialului
uman

A.5.4. Constituirea unui KPIS 5.4. Număru

fond R.5.4. Contabil T.5.4.Aprilie 2023 total de indicatori
special care sa asigure din localitatea
coerenta analizată
actiunilor de personal