Experiment de marketing privind

efectul poziționării la raft a

produselor asupra vânzării
acestora
Studenți:

1.Dascalu Ioan-Alin 4.Costescu Dan

Prof: Dumitru Andreea-Larisa
2.Costescu Dan 5.Ciontu Șeftan Dragos

3.Arama Catalin Grupa: 1757 IFR, anul III

 Experimentul de marketing

 Experimentul de marketing reprezintă un ansamblu de operațiuni, desfășurate într-un

mediu bine delimitat și (oarecum) controlat, prin care sunt provocate, în mod
intenționat și repetat, modificări în rândul factorilor de influență, identificându-se și
masurându-se apoi schimbările pe care le înregistreaza efectele (variabilele
dependente de marketing).
 De ce am ales aceasta temă ?

 Am decis să abordăm această temă deoarece este de actualitate fiind

întâlnită în orice supermarket și asta poate influență în luarea unor decizii
atunci când oamenii merg la cumpărături, astfel pot fi determinați să aleagă
un brend în defavoarea altuia.
 În vederea completării experimentului de marketing pe care trebuie să îl
realizăm, am decis să abordăm tema „Efectul poziționării la raft a produselor
asupra vânzării acestora”. Altfel spus, ne propunem să analizăm impactul
asupra vânzării pe care poziționarea la raft a produselor alimentare îl are.
 Problema decizionala

 Poziționarea la raft a produselor reprezintă o influneță majoră în cantitatea

vândută a produselor plasate strategic.
 Poziționarea produselor la raft este extrem de importantă deoarece clienții
unui supermarket au tendința de a alege produsele poziționate într-o manieră
acesibila lor dar și produsele care sunt afișate în mai multe locuri ale
aceluiași magazin (pe culoarul de promoții, pe capătul raionului pe o poziție
medie la raft ocupând cât mai mult din suprafață raftului respectiv).
 Obiectivele propuse

 Determinarea măsurii în care furnizorii cu cele mai mari vânzări au acces cât
mai facil la pozițiile mai avantajoase din supermarket.
 Determinarea proceselor prin care furnizorii au reușit să obțînă poziția dorită
la raft.
 Determinarea măsurii în care oamenii au fost influențați în alegerea
brendurilor cu cea mai bună poziție la raft.
 Determinarea măsurii în care furnizorul cu cele mai mari vânzări a avut și cea
mai bună poziție la raft.
 Ipoteze

 Furnizorii cu cele mai mari vânzări au avut acces mai ușor la cele mai
avantajoase poztii la raft din supermarket.
 Furnizorii au oferit discount-uri sau diverse avandaje financiare
comercianților pentru a obține poziția dorită la raft.
 Oameni au fost influnțați de poziția produselor la raft în alegerea unui
produs.
 Furnizorii cu cele mai mari vânzări au acces la cele mai avantoajoase poziții
de la raft.
 Eşantionul si populația cercetată

 Eşantionul considerat reprezentativ, pentru acest experiment, a fost alcătuit

din 30 de subiecţi, cu vârsta între 30 şi 40 de ani. Pentru a împărții cei
treizeci de participanți i-am rugat să ne comunice bugetul alocat săptămânal
pentru cumpărături, iar cei care au avut bugetul apropiat au fost repartizaţi
într-o anumită grupă. Astfel, au rezultat trei categorii de câte 10 participanți
ce au fost divizate aleatoriu în două grupe.
 Modelul experimental
Randomizarea pe categorii
 Respondeții ce participa la acest experiment vor funcționa conform modelului
randomizarii pe categori, astfel că am împărți toți cei 30 de participanți în
trei categori în funcție de bugetul acordat săptămânal la cumpărături și
ulterior fiecare categorie am divizat-o în două grupuri aleatorii
folosind metodă de tragere la sorți.
 Pentru efectuarea experimentului am colaborat cu unul dintre cei mai mari
retailer din românia, Carrefour România. Experimentul o să îl desfășurăm în
două etape. În prima etapă vom trimite la cumpărături grupul 1 din fiecare
categorie și în etapă a două vom trimite la cumpărături grupul 2 din fecare
categorie.
 Procedura

 Ca să testăm impactul pe care influență și poziționare favorabilă la raft le are am ales să abordăm
cei doi giganți de băuturi răcoritoare Pepsi Co și The Cocacola Company.
 In etapă 1 a experimentului au mers la cumpărături membri grupului 1 din fiecare
categorie. În această etapă de experiment pentru a testa nivelul de influență pe care poziționarea
produselor la raft îl are am pus produsele din gama de băuturi Pepsi
Co în cle mai favorabile poziții și în cele mai puțin fvorabile produsle The Coca-cola Company.
 In etapă 2 a experimentulo merg la cumpărături membri grupului 2 din fecare categorie. Aceștia au
avut aceași misiune că și grupul 1, ne așteptăm că aceștia să aibe o abordare diferită față de
ceilalți, asta deoarece în această etapă am decis să inversăm poziționarea de la punctul 1 astfel
încât produsele din gama The Coca-cola Comapny o să fie poziționate în cele mai favorabile locuri și
cele de la Pepsi Co pe cele mai puțin favorabile.
 Chestionarul

1. Pe ce se bazează decizia dumneavoastră în momentul alegerii unui produs 4. Când ați fost la cumpărături băutură racoritaore aleasă de către dvs a fost un produs
de la raft? al ?

a) loialitatea față de brand-ul ales a) Pepsi Co

b) prețul produsului ales b) The Coca-cola Company

c)ușurință gasiri produslui la raft (cel mai accesibil) c) alt brend

2. Cât de mult sunteți influențați de produsele aflate pe raionul de promoții ? 5.Ce credeți că v-a influențat în alegerea băuturi racoritaore în momentul în care ați
fost la cumpărături în timpul experimentului ?
a)deloc influențat
a)poziționarea acestuai la raft
b)foarte puțin influențat
b) poziționarea acestuia în mai multe locuri din magazin
c)oarecum influențat
c)fideliatea față de brand
d) influențat
d)prețul
e)foarte influențat
6.Bugetul săptămâna acordat de dumneavoastră pentru cumpărături este cuprins între :
3. Înainte de a participa la acest experiment din ce gama de produse ar fi
fost băutură răcoritoare pe care a-ți fi ales-o? a)200-300 LEI

a) Pepsi Co b)301-500 LEI

b) The Coca-cola Company c) peste 501 LEI

c) alt brend 7. Mediul de proveniență :

a) rural

b)urban
Analiza datelor

Un procent foarte mare, mai exact

63.3%, dintre subiecții care au participat
la acest experiment au spus că decizia pe
care se bazează în alegerea unui produs
este ușurința găsirii acestuia la raft, și
aceasta este direct dederminata de
poziționarea favorabilă la raft. Ceilalți
participanți au spus că decizia alegerii
unui produse este loialiteatea față de
brand-ul ales 23.3 % și prețul produsului
ales 13.3% .
 Analiza datelor

Cu ajutorul acestei întrebări am reușit să remarcăm

și mai bine importanța poziționării favorabile a
produselor la raft, răspunsurile pe care noi l-eam
luat în considerare că și pozitive au fost : influențat
și foarte influențat.
Raionul de promoții este una dintre cele mai
favorabile poziții dintr-un supermarket.
Din totatul celor 30 de subiecți ce au luat parte la
experiment 33.3% au declarat că sunt foarte
influențați de produsele aflate pe raionul de
promoții și 30% au declarat cu sunt influențați.
 Analiza datelor

Din grfic putem remarcă influența pe

care a avut-o poziționarea favorabilă a
produselor la raft. Alegerea nativă a
clienților, fără a fi influențați de poziția
produselor la raft, a fost 36,7% in
alegerea altui brend de băuturi
racoritaore. Fiind o diferența de 23,4%
față de momentul în care aceleași
persoane au fost la cumpărături înainte
de a participa la acest experiment.
Analiza datelor

Chiar dacă poziționarea la raft pentru

fiecare dintre cele două brand-uri a fost
identică în cele două saptamanai în care s-a
desfășurat experiemntul, remarcăm că
produsele The Coca-cola Company au
depășit in vanzari cu 6.7 % pe cele ale
companiei Pepsi Co ce a reprezentat un
procent de 40% din alegerile făcute de
persoanele participante la acest
experiment.
Acest lucru a fost determinat de loialitatea
persoanelor față de brend.
Analiza datelor
Analiza datelor

Dint totalul de respondenţii 76.7% sunt

domiciliaţi în Bucureşti și 23.3% în mediul
rural.
 Concluzii

 În concluzie putem afirmă că în cazul bautuilor răcoritoare poziționarea la

raft afectează vânzările înregistrate. 33.3% din persoanele care au participa
la studiul nostruconfrima acest lucru. Pentru a crește vânzările putem
recomandă să se țînă cont de poziționarea la raft și amplasarea produselor in
mai multe locuri ușor accesibile cum ar fi lângă casele de marcat.