CURS 1

Locul si rolul comunicarii in promovarea produselor, serviciilor si firmelor

P.S.: ce e scris cu rosu reprezinta subiecte posibile la exam (ca intrebari deschise) Comunicarea este procesul prin care o persoana sau un grup de persoane transmite idei, ganduri, opinii unei alte persoane sau unui grup de persoane, cu intentia de a obtine un raspuns. Comunicarea presupune : - existenta a 2 participanti : emitatorul si receptorul - un proces, adica o suita de evenimente care se desfasoara in timpul si spatiul dintre emitator si receptor - folosirea unor simboluri, a unor cuvinte scrise sau vorbite, gesturi sau orice semnale care pot fi interceptate corect - intentia emitatorului de a obtine un raspuns de la receptor In cadrul firmelor, comunicarea este un proces planificat, se desfasoara dupa reguli si proceduri bine determinate. Malra Treece clasifica comunicatiile dupa : I. 1. 2. 3. 4. 5. dupa numarul destinatarilor : comunicatii interpersonale comunicatii intrapersonale (70%) comunicatii intragrup (familia) comunicatii intergrup comunicatii in masa II. dupa simbolurile utilizate : 1. comunicatii verbale 2. comunicatii non-verbale III.dupa numarul elementelor implicate in comunicatie : 1. 2. 3. 4. sisteme de comunicatie interpersonale sisteme de comunicatie organizationale sisteme de comunicatie publica sisteme de comunicatie in masa La nivelul unei organizatii (firme), exista 2 tipuri de comunicatie : 1. sisteme de comunicatie formala exista un program de comunicatie bine stabilit, un compartiment de comunicare si specialisti in comunicare 2. sisteme de comunicatie informala cuprinde informatii vehiculate de angajatii firmei prin produsele si serviciile difuzate in mod intamplator.

Componentele procesului de comunicatii : Un sistem de comunicatii poate avea 4 componente principale : 1. 2. 3. 4. 1. o sursa un mesaj un canal un destinatar Sursa poate fi: - o persoana care vorbeste, scrie, gesticuleaza - o firma, o organizatie sau o asociatie care emite un semnal cu conditia ca acesta sa fie interceptat corect

In activitatea economica, sursele de informatii sunt cumparatorii (clientii), furnizorii, intermediarii, organismele publice. 2. Mesajul un cuvant rostit sau scris, grup de cuvinte, transmisiune la radio, tv, orice alt semnal care este interceptat corect. 3. Canalul suportul prin care circula mesajul de la emitator la receptor (presa cel mai important canal de transmitere a mesajelor) 4. Destinatarul mesajului clientul, cumparatorul de produse, furnizorii, organismele publice Philip Kotler a precizat ca un sistem de comunicatii are 8 componente : 2 participanti (emitator si receptor) 2 instrumente (mesajul si canalul de transmitere a msj) 4 activitati : - codificarea(procesul de traducere a cuvintelor, ideilor in simboluri) - decodificarea (semnificatia atribuita msj de catre receptor) - raspundul (reactia receptorului la primirea msj) - feed-back-ul (partea de raspuns pe care receptorul o transmite emitatorului) Primirea unui msj poate sa fie influentat de 3 categorii de fenomene care tin de psihicul uman : 1. atentia selectiva - trecerea prin sisteme de filtre proprii a unui msj 2. distorsiunea selectiva interpretarea msj conform propriei ratiuni, credinte a individului respectiv 3. retentia selectiva retinerea in memoria permanenta a msj sau a unei parti din msj Relatia comunicare organizationala promovare Comunicarea organizationala cuprinde toate informatiile de la nivelul firmei. Exista 3 fluxuri importante de informatii : de la firma catre clienti de la firma catre furnizori de la firma catre organismele publice de la conducerea firmei la angajatii proprii

Comunicarea de marketing face parte din comunicarea organizationala si se refera doar la obiectivele de marketing. Promovarea este subordonata comunicarii de marketing si este formata dintr-un ansamblu de activitati specifice si are ca scop informarea cat mai larga a cumparatorilor cu privire la caracterizarea produselor, influentarea deciziei de cumparare si consum, stimularea vanzarilor. Structura activitatii promotionale Activitatea promotionala cuprinde : metode, instrumente si suportul. I. 1. Metodele de promovare :

publicitatea - cea mai importanta activitate promotionala - cuprinde un ansamblu de activitati specifice care au ca scop prezentarea non-personala sau nepersonala a unui msj cu privire la un produs, serviciu, firma de catre un platitor identificat; este o variabila de natura calitativa 2. promovarea stimulenta (promovarea vanzarilor)- cuprinde un ansamblu de actiuni specifice de natura cantitativa care au ca scop prezentarea unui avantaj material imediat 3. relatiile publice cuprind un ansamblu de activitati specifice care au ca scop imbunatatirea imaginii firmei si produselor; este de ordin calitativ 4. utilizarea marcii in promovare marca este ansamblul de semne distinctive prin care un produs, un serviciu, o firma se individualizeaza fata de concurenta, care confera garantie pentru calitatea produselor, certifica notorietatea si prestigiul firmei; este de natura calitativa. 5. manifestarile promotionale cuprind toate categoriile de activitati de promovare derulate pe o perioada determinata de timp; cuprind 2 categorii : a) manifestari expozitionale b) sponsorizari 6. fortele de vanzare (agentii de vanzare) persoane angajate sau asociate unei firme care au rolul de a prezenta produse/servicii, de a face demonstratii practice, de a acorda consultanta, de a incheia contracte, de a vinde bunuri in alte locuri decat cele destinate exclusiv comertului 7. marketingul direct cuprinde un ansamblu de activitati realizate intre producator, furnizor si consumatorul final; poate fi - mail - telemarketing - e-marketing II. Instrumentele de promovare mijloace prin intermediul carora se promoveaza produsele respective in cadrul diverselor tehnici de promovare. - publicitate media, publicitate prin tiparituri - reduceri temporare de pret, prime, cadouri - articole de profil, conferinte de presa - marca de fabrica, marca de comert, servicii - targuri, expozitii III. Suporturile de promovare canale trasee pe care circula mesajele publicitare (presa, radio, tv, cinematograful, internetul, panouri, afise)