Gestiunea financiara a intreprinderii

UNITATEA DE NVARE 5. GESTIUNEA CLIENILOR

Obiective: Aceast unitate de nvare are ca scop prezenta

cile de gestiune eficient a creanelor clieni,
ncercnd optimizarea unor dorine diametral
opuse. Pe de o parte creterea soldului creanelor
clieni ca urmare majorrii vnzrilor i pe
cealalt parte micsorarea acestora, pentru a
diminua costul resurselor imobilizate.

Cuprins:
Obiective 108
5.1. Obiectivele gestiunii clienilor 109
5.2. Politica de creditare a clienilor 111
5.3 Condiiile de acordare a creditelor ctre clieni 112
5.3.1 Perioada de creditare a clienilor 112
5.3.2.Politica de discount promovat 112
5.4 Estimarea calitii clienilor 112
5.4.1 Sistemul celor 5C 113
5.4.2 Gestiunea prin excepie 114
5.4.3. Notarea creditului 115
5.5. Instrumente utilizate pentru acordarea creditului-clieni i administrarea 115
creanelor
Test de auto-evaluare 117
5.6. Rspunsurile testelor de auto-evaluare 118
5.7. Lucrare de verificare 118
5.8. Rezumat 119
5.9. Bibliografie 119

Dup abordarea acestei uniti de nvare, vei fi capabili s:

Faceti distinctia intre diferite politici de gestiune a creantelor

Estimati calitatea clientilor
Cunoasteti instrumentele ce se pot utiliza pentru acordarea creditului clienti

Durata medie de studiu individual :1-1,5 ore

108
 Gestiunea financiara a intreprinderii

5.1 Obiectivele gestiunii clienilor

Definitie:
Gestiunea clienilor cuprinde ansamblul metodelor
i instrumentelor prin care se urmrete utilizarea ct
mai eficient a capitalurilor imobilizate n creditele
comerciale consimite n favoarea clienilor.

Creditele comerciale pe care i le acord direct ntreprinderile ca urmare a

tranzaciilor de vnzare i cumprare derulate pe piaa mrfurilor i serviciilor, nu presupun
intervenia unei verigi intermediare i nu sunt explicit purttoare de dobnzi. Creditele -
clieni sunt doar o component a creditelor comerciale, ntruct creditele comerciale
cuprind:

Creditele vnztor reprezentate de vnzrile de mrfuri i servicii pe credit ctre

clieni;
Creditele cumprtor reprezint plile efectuate n avans pentru viitoarele livrri,
constituind finanri a activitii de exploatare a furnizorilor efectuate de
ntreprinderile cumprtoare.

ntreprinderea se afl att n situaia de creditor, atunci cnd acord credite

comerciale n favoarea clienilor sub forma creditelor - clieni i/sau avansurilor pltite
ctre unii furnizori, ct i n situaia de debitor atunci cnd beneficiaz de credite
comerciale, sub forma creditelor-furnizori care i-au fost acordate de furnizori i/sau
avansurilor primite de la unii clieni
Creditele-clieni acordate clienilor i avansurile acordate furnizorilor reprezint o
alocare de capitaluri pentru ntreprindere, care trebuie finanat de aceasta pe seama
resurselor interne sau externe. Simetric, creditele-furnizori i avansurile primite de la clieni
reprezint resurse de finanare provenite de la teri, care contribuie la finanarea ciclului
su de exploatare. Gestiunea clienilor urmrete:

1) Investiia de capital aferent soldului creditelor-clieni (sau

al efectelor comerciale de primit)
Dac lum ca referin un singur client, creditul acordat acestuia din momentul
livrrii (prestrii) i pn n cel al ncasrii bunurilor (sau serviciilor) constituie o alocare
de capital pe termen scurt. Privite n ansamblul lor, creditele acordate tuturor clienilor
reprezint o alocare permanent de capital de ctre ntreprinderea furnizoare,
constituind o investiie ce trebuie s fie finanat permanent. Mrimea valoric a acestei
investiii (imobilizri) se determin astfel:

109
 Gestiunea financiara a intreprinderii

C. A.
Efecte comerciale de primit (credite clienti) PMC (5.1)
360
n care:
PMC = perioada medie de colectare (durata medie de acordare a
creditului clieni);
C.A. = cifra de afaceri exprimat n pre (cu sau fr T.V.A.);
Creterea duratei creditelor-clieni determin o sporire a volumului vnzrilor ctre
clienii cureni i atragerea de noi clieni, interesai de prelungirea termenelor de plat ale
aprovizionrilor pe care le realizeaz.

2) Rentabilitatea degajat de vnzrile suplimentare realizate

datorit creterii duratei creditrii clienilor
ntruct evaluarea acestei rentabiliti la nivelul ntregii gestiuni a clienilor este mai
dificil de realizat, este recomandabil dimensionarea rentabilitii marginale a unei
modificri a duratei creditelor-clieni. Rentabilitatea aferent vnzrilor suplimentare,
degajat ca urmare a prelungirii duratei creditelor-clieni, estimat pe unitatea de produs
vndut suplimentar este reprezentat de mrimea marjei asupra costurilor variabile
(costurile fixe i profitul) i constituie motivul promovrii unei politici de prelungire a
duratei creditelor-clieni. Considernd c structura produciei rmne nemodificat chiar
dac cifra de afaceri crete, atunci costurile fixe, care rmn constante n raport de
variaiile cifrei de afaceri, sunt absorbite de vnzrile iniiale, iar cele aferente vnzrilor
suplimentare, nregistrate datorit prelungirii duratei creditelor-clieni, se regsesc ca
elemente de rentabilitate, alturi de profitul corespunztor acestor vnzri. Evaluarea
rentabilitii generate de creterea cifrei de afaceri se poate realiza, lund n considerare
doar valoarea profitului net generat de vnzrile suplimentare.

3) Costul marginal al creterii investiiei de capital n credite -

clieni
Prelungirea duratei creditelor-clieni determin apariia unui cost marginal aferent
capitalului investit n creterea mrimii creditelor-clieni, prin prelungirea duratei acestora.
Acest cost este la nivelul dobnzii pltite, dac sursa finanrii investiiei este un credit
bancar, sau la nivelul costului de oportunitate (costul mediu ponderat al capitalului egal
cu rentabilitatea economic solicitat de acionari pentru recompensarea capitalului adus de
acetia n ntreprindere), dac sursa de finanare este reprezentat de resursele proprii
(atunci cnd exist excedente de trezorerie).

4) Riscurile de insolvabilitate a clienilor

ntr-o economie de pia, frecvena i numrul falimentelor sunt relativ ridicate, iar
riscurile de insolvabilitate ale clienilor cresc cu att mai mult, cu ct perioada de timp a
ncasrii clienilor este mai mare. n consecin, prelungirea duratei de ncasare a creanelor
ntreprinderii de la clieni este nsoit, n mod inevitabil, i de creterea riscurilor de
insolvabilitate a unora dintre clienii creditai.

5) Profitul marginal net

110
 Gestiunea financiara a intreprinderii

Principala component a gestiunii clienilor, care orienteaz politica financiar a

societii comerciale n ce privete prelungirea duratei creditelor-clieni, este profitul
marginal net. Valoarea pozitiv a acestuia poate determina prelungirea duratei creditelor
acordate, n timp ce o valoare negativ determin managerii s identifice alte modaliti de
atragere a clienilor precum acordarea unui rabat pentru reducerea duratei de plat a
facturilor. Acest profit se determin ca diferen ntre rentabilitatea vnzrilor suplimentare
comparativ cu costul creterii creditelor-clieni, la care se adaug costul creterii riscului de
insolvabilitate a clienilor. De asemenea, profitul marginal net este influenat i de alte
cheltuieli ocazionate de prelungirea duratei creditelor-clieni, precum salarizarea
suplimentar pentru extinderea gestiunii clienilor, cheltuielile impuse de verificarea
conturilor noilor clieni, cheltuieli de service.

5.2 Politica de creditare a clienilor

Cererea existent pe pia pentru bunurile i serviciile ce fac obiectul activitii

ntreprinderilor influeneaz asupra valorii cifrei de afaceri realizate de acestea, iar n final
asupra profiturilor realizate. Volumul i valoarea vnzrilor depind de dinamica economiei,
condiiile de creditare practicate de instituiile de credit, politica de publicitate, politica de
acordare a unor credite comerciale promovate de ntreprinderi, calitatea clienilor, preul
bunurilor i serviciilor vndute.
Politica creditelor-clieni stabilit de ntreprindere, n scopul creterii rentabilitii
investiiei realizate prin capitalul alocat, trebuie s aib n vedere urmtoarele variabile:
evoluia probabil a vnzrilor, n funcie de condiiile de creditare
ale fiecrei variante;
costul capitalului, n funcie de creditele-clieni acordate;
mrimea cheltuielilor de administrare a creditelor-clieni;
riscul direct asumat;
mrimea relativ i absolut discountului acordat pentru reducerea
duratei creditului comercial.
Asupra corelaiei cost - profit influeneaz politica de creditare a clienilor care este
specific fiecrei ntreprinderi. Prin politica de creditare ntreprinderea stabilete condiiile
de acordare a creditului, respectiv perioada de timp pentru care se acord un credit
comercial clienilor (perioada de timp de care clienii dispun pentru realizarea plilor) i
eventualele reduceri sub form de discount de care clienii pot beneficia n scopul
stimulrii acestora de a plti mai repede mrfurile cumprate. Tot prin politica de creditare
se stabilete calitatea creditului (cerinele financiare pe care clienii trebuie s le
ndeplineasc pentru a beneficia de un credit pentru mrfurile cumprate de la furnizori),
instrumentele preferate pentru acordarea unor credite clieni i procedeele de ncasare a
creanelor.

111
 Gestiunea financiara a intreprinderii

5.3 Condiiile de acordare a creditelor ctre clieni

5.3.1 Perioada de creditare a clienilor

Perioada de creditare este determinat de natura mrfurilor vndute i serviciilor

prestate de vnztor, fiind mai mare pentru bunurile de folosin ndelungat comparativ cu
cele perisabile. Caracterul sezonier al unor mrfuri precum confeciile, nclmintea
influeneaz asupra perioadei de creditare. Productori sunt interesai s-i reduc
costurile de depozitare a mrfurilor i vnd iarna mrfurile pentru primvar, primvara
mrfurile pentru var, vara mrfurile pentru toamn i toamna mrfurile pentru iarn ctre
ntreprinderile comerciale cu ridicata sau cu amnuntul, interesate la rndul lor de creterea
cifrei de afaceri prin oferirea mrfurilor nainte de ncepere sezonului.
Pentru ntreprinderile furnizoare perioada de timp pentru care acestea acord credite
comerciale influeneaz asupra capitalului blocat n efecte comerciale de primit i a costului
finanrii, la care se adaug costul suplimentar n cazul falimentului unor clieni sau generat
de ntrzierea plilor. Din cele expuse rezult importana perioadei de creditare, respectiv
a timpului pe care furnizorul l ofer clienilor pentru efectuarea plilor pentru mrfurile
cumprate. Perioada de timp influeneaz asupra valorii cifrei de afaceri, ntruct
creterea acesteia atrage noi clieni, dar i asupra costurilor de finanare, la care se
adaug costurile legate de gestionarea conturilor clienilor i cele mai puin dorite, dar
posibile, respectiv costurile generate de pierderile care pot aprea datorit
falimentului clienilor. Rezult c, perioada de creditare influeneaz direct asupra
transformrii profitului potenial n profit real.

5.3.2.Politica de discount promovat

Meninerea constant a preului de vnzare poate determina reducerea veniturilor.

Furnizorii pot n schimb, s foloseasc inflaia pentru a crete preurile mai mult dect rata
inflaiei i, s acorde discounturi pentru a face mai atractive mrfurile vndute, deii dup
acordarea acestora preurile efective rmn n realitate aceleai.
Scopul acordrii unor reduceri sub form de discount de ctre furnizori nu se
limiteaz la reconstituirea lichiditilor acestora. De ce? ntruct clienii interpreteaz
aceste discounturi ca o reducere a preului de vnzare care contribuie la creterea
profiturilor realizate. Concomitent cu urmrirea reducerii perioadei medii de colectare a
creanelor de primit se urmrete creterea cifrei de afaceri prin atragerea de noi clieni.
Totui acordarea de discounturi implic un cost suplimentar care se adaug la costul
finanrii capitalului imobilizat n mrfurile vndute pe credit ctre clieni i la restul
costurilor anterior expuse. n consecin, n stabilirea politicii de discount trebuie s
lum n calcul costurile i profiturile poteniale pe care aceste reduceri le pot aduce
furnizorilor.

5.4 Estimarea calitii clienilor

Nivelul i calitatea creditului acordat clienilor depind de fora i credibilitatea

clienilor cumprtori, care trebuie s fie demonstrate sau probate. Astfel, clienii

112
 Gestiunea financiara a intreprinderii

considerai necorespunztori pentru obinerea creditului comercial n termeni obinuii, pot

cumpra bunurile dorite de la ntreprinderea furnizoare, dar n condiii mai restrictive.
Msurarea calitii clienilor care influeneaz asupra costurilor i calitii
creditului cleni se realizeaz prin: sistemul celor 5C, gestiunea prin excepie, notarea
creditului (credit scoring).

5.4.1 Sistemul celor 5C

Sistemul celor 5C este o metod tradiional prin care se analizeaz potenialii

clieni beneficiari de credite, prin luarea n considerare a 5 factori - numii cei 5 C ai
creditului, n scopul estimrii costurilor totale care ar putea s apar ca urmare a acordrii
unui credit clieni. Aceste costuri sunt reprezentate de:
pierderile determinate de neplata facturilor de ctre clieni;
costuri de colectare a creanelor de la clieni determinate de administrarea
conturilor, urmrirea vitezei ncasrii creanelor, corespondena cu clienii
care au depit termenele de plat;
costuri legate de prelungirea perioadei de colectare a creanelor generate de
finanarea capitalului alocat, iar uneori de apariia insolvabilitii clienilor.
ntruct, ntre costurile creditului i calitatea creditului analizat n funcie de
probabilitatea nendeplinirii obligaiilor de ctre clieni exist o legtur direct,
ntreprinderile sunt interesate s analizeze aspectul calitativ prin intermediul celor
urmtorilor factori de influen:
1. Caracterul se refer la probabilitatea ca un client s ncerce s onoreze obligaia
sa de plat, chiar dac apar unele dificulti. Importana acestui factor este deosebit,
ntruct orice tranzacie realizat pe credit implic o promisiune de plat. Factorul moral
este decisiv n acordarea unui credit-clieni, iar pentru evaluarea acestuia se vor colecta
informaii de la ali furnizori, clieni, instituii de credit i chiar ntreprinderi care activeaz
n acelai sector de activitate.
2. Capacitatea este o estimare subiectiv a abilitii clientului de a plti, apreciat
pe baza performanelor trecute ale acestuia, metodelor folosite n afaceri i, dac este cazul,
prin realizarea unor observaii la faa locului, cu privire la spaiile de producie i de
desfacere ale clientului.
Pentru a-i forma o prere ct mai adecvat despre potenialul client, analitii de
credite vor cuta s obin aceste informaii dintr-o diversitate de surse.
3. Capitalul reflect situaia financiar general a clientului, caracterizat i
analizat pe baza documentelor de raportare financiar, i prin intermediul ratelor de risc:
rata ndatorrii (total datorii / total activ), rata de acoperire a dobnzilor (profit nainte de
plata dobnzilor i impozitelor /cheltuieli cu dobnzile), rata lichiditii curente (active
circulante /datorii pe termen scurt).
4. Colateralul sau garania se refer la activele pe care clientul le poate oferi
furnizorului, ca garanie, n vederea obinerii creditului aferent cumprrii.
5. Condiiile se refer la tendinele economice generale, care influeneaz asupra
clientului, precum i la unele evenimente speciale, cu caracter regional sau sectorial, care
pot afecta capacitatea clienilor de a-i onora datoriile fa de furnizori i ali teri.
Informaiile privind evaluarea celor 5 factori provin din experienele anterioare ale
ntreprinderii cu clienii si, la care se adaug cele furnizate de bnci sau de o seam de

113
 Gestiunea financiara a intreprinderii

organisme specializate, cum ar fi: Oficiul Registrului Comerului, Registrul de nregistrare

a ipotecilor, Administraia Financiar, Casa Asigurrilor Sociale de Sntate .a. Costurile
de evaluare calitii creditelor pentru estimarea gradului de risc al creditului pentru fiecare
client prin aceast metod sunt mari, mai ales atunci cnd portofoliul de clieni este mare,
indiferent dac se realizeaz de ctre ntreprindere sau de entiti specializate n analiza de
credit.

5.4.2 Gestiunea prin excepie

Gestiunea prin excepie a clienilor ia n considerare o anumit clasificare a

acestora, dup gradul de risc n ce privete neplata contravalorii facturilor aferente
vnzrilor pe credit - clieni. n acest sens, pe baza datelor statistice din trecutul apropiat, se
poate ajunge la ncadrarea clienilor n 5-6 clase de risc, potrivit urmtoarelor procente:

ncadrarea clienilor n clasele de risc

ale neplii cumprrilor
Tabelul nr. 5.1

Clasa de risc Procentul Ponderea clienilor

vnzrilor pe credit din fiecare clas de
nencasabile risc
(pierderea estimat)
%
1 0 - 0,5 60
2 0,5 - 2,0 15
3 2,0 - 5,0 10
4 5,0 - 10,0 5
5 10,0 - 15,0 5
6 Peste 15,0 5

Avnd la dispoziie o astfel de ncadrare n clasa de risc a clienilor, compartimentul

de gestiune a clienilor i concentreaz atenia asupra clienilor despre care se crede c pot
crea probleme - din clasele 3-6. Aceste informaii pot fi utilizate pentru adaptarea politicii
de acordare a creditelor n funcie de clasa de risc n care se ncadreaz clienii. Astfel
clienii din primele dou clase de risc pot beneficia de acordarea unui credit, n timp ce
clienii din clasele 3 -6 pot fi obligai s plteasc mrfurile cumprate la livrare. Pentru
clienii din ultima clas ntreprinderea poate solicita pli n avans pentru viitoarele livrri.
n practic, exist modele de estimare a pierderilor pe clase de risc mai detaliate, iar
informaiile oferite sunt completate cu cele obinute din documentele financiare i de la
bncile clienilor, n vederea evalurii capacitii clienilor de a-i ndeplini obligaiile fa
de ntreprinderile care promoveaz o politic de acordare a unui credit clieni n relaiile
contractuale cu clienii lor. n acest fel, timpul i efortul financiar aferent gestiunii clienilor
poate fi redus, iar rezultatele finale se vor concretiza n reducerea costurilor i creterea
rentabilitii vnzrilor realizate prin acordarea de credite clienilor solvabili.

114
 Gestiunea financiara a intreprinderii

5.4.3. Notarea creditului

Notarea creditului (credit scoring) este o metod de estimare a probabilitii ca un

client al ntreprinderii s ajung n stare de faliment. n acest scop, se iau n calcul o seam
de indicatori de eficien, considerai a fi cei mai semnificativi, care se introduc ntr-o
funcie matematic Z, avnd rolul de a evidenia corelaia acestor indicatori cu starea de
faliment a clientului.
Rezultatul numeric obinut prin rezolvarea funciei Z considerate se numete scor,
iar metoda de analiz (de interpretare) a acestuia se numete metoda scorurilor i are o
larg utilizare n practica rilor cu economie de pia consolidat.
Utilizarea procedeelor statistice pentru determinarea probabilitii de neplat a
clienilor asigur evaluarea gradului de risc a creditului pentru fiecare client prin stabilirea
unui scor care este comparat cu o valoare prag. Scorul clientului este comparat cu o valoare
prag n funcie de care se stabilete dac ntreprinderea client poate beneficia de un credit
clieni. n cazul n care exist riscul ca clientul s ajung n starea de insolvabilitate atunci
aceasta trebuie s achite marfa n momentul cumprrii. Modelele de predicie a riscului de
faliment prin intermediul unei funcii scor precum cele elaborate fie de Eduard I. Altman,
fie de Jol Conan i Michel Holder (pentru ntreprinderile industriale) i ali autori,
utilizeaz tehnica statistic de analiz discriminant a caracteristicilor financiare calculate
prin intermediul unor rate de analiz a performanelor financiare ale ntreprinderii pe care le
combin ntr-o funcie, n vederea calculrii unui indicator numit scor pentru a stabili dac
ntreprinderea client are o situaie financiar bun sau dac exist riscul ca aceasta s
ajung n stare de faliment i care este probabilitatea producerii acestuia. La rndul su,
aceast metod de selecie n vederea lurii deciziei de acordare a unui credit clieni,
trebuie completat cu informaii legate de gradul de rentabilitate a investiiilor,
productivitatea i competitivitatea pe pia a clienilor actuali i poteniali.

5.5. Instrumente utilizate pentru acordarea creditului-clieni i administrarea

creanelor

Instrumentele de acordare a creditului-client sunt: contul deschis, contractul de

vnzare condiionat, nota angajament, cambia, acceptul bancar.
Contul deschis (open account) este instrumentul cel mai uzual, care se folosete
pentru derularea obinuit a vnzrilor ctre clienii cunoscui. n acest caz, singura dovad
a acordrii creditului-client este factura ntocmit de furnizor i semnat de cumprtor
- care servete i pentru nregistrarea n evidenele contabile ale celor doi parteneri ai
operaiunii de vnzare-cumprare.
Contractul de vnzare condiionat este utilizat de furnizorii a cror mrfuri sunt
pltite n rate, pe o perioad de maxim trei ani, prin care acetia i menin dreptul de
proprietate asupra mrfurilor pn la plata integral a acestora. Acestea sunt purttoare de
dobnd a crui nivel este corelat cu cea a creditelor bancare. Atunci cnd cumprtorul nu
i ndeplinete obligaiile de plat ctre furnizor, acesta din urm poate s reintre n
posesia mrfurilor vndute (de regul se practic n cazul vnzrii unor echipamente).
Nota angajament este un instrument care se utilizeaz n anumite situaii speciale,
n vederea creterii posibilitii furnizorului de a-i ncasa contravaloarea livrrii. Astfel de
note se cer atunci cnd:
1) valoarea mrfurilor livrate este ridicat;

115
 Gestiunea financiara a intreprinderii

2) furnizorul anticipeaz posibilitatea apariiei unor dificulti legate de ncasarea n

viitor a mrfurilor livrate, ntruct n justiie nota angajament are comparativ cu factura o
valoare probatorie mai mare ;
3) cumprtorul dorete s plteasc dup o perioad de timp mai mare dect cea
obinuit pentru livrri similare, situaie n care vnztorul poate solicita plata unor
dobnzi.
n acest document se nscriu: suma de plat, scadenele de efectuare a plilor,
eventuala rat a dobnzii percepute de furnizor i alte condiii ale raportului de credit-client.
Cambia (comercial draft) este un instrument de plat i un titlu de credit
negociabil emis de furnizorul care acord un credit clieni, prin care acesta d ordin
clientului debitor s plteasc suma de plat reprezentnd valoarea mrfurilor vndute la o
dat determinat n timp la ordinul acestuia. Furnizorul transmite cambia mpreun cu
facturile emise pentru mrfurile vndute bncii clientului cumprtor, care la rndul su o
trimite spre semnare acestuia. Clientul transmite cambia semnat bncii sale, iar aceasta
transmite documentele de expediie a mrfurilor ctre client, pentru ca acesta s poat intra
n posesia mrfurilor.
Dac cambia este la vedere, banca cumprtorului retrage din contul acestuia suma
cuvenit pe care o vireaz n contul furnizorului. Atunci cnd cambia este la termen, adic
pltibil la o dat viitoare, atunci aceasta este trimis furnizorului care fie o poate pstra
pn la scaden, fie o poate utiliza ca garanie pentru solicitarea unui mprumut bancar,
fie o vinde pe pia pentru a obine lichiditi.
Acceptul bancar (bankeracceptance) este un instrument prin care banca clientului
garanteaz contra unui comision plata mrfurilor cumprate de la furnizor la solicitarea
acestuia din urm. Furnizorii recurg la solicitarea unui accept bancar atunci cnd exist un
anumit grad de incertitudine legat de capacitatea cumprtorului de a-i onora obligaiile de
plat i pentru a-i reface lichiditile prin vinderea acestuia pe pia. ntruct acestea se
vnd la o valoare mai mic dect cea nominal, dar sunt rscumprate la scaden la
valoarea nominal, reducerea care se face la vnzare nainte de termenul de scaden, este
egal cu rata dobnzii la care se renun.
Administrarea creanelor cuprinde procedeele utilizate de ntreprindere pentru
ncasarea creanelor de la clieni la termen i evitarea pierderilor. ntreprinderea urmrete
ritmul transformrii efectelor comerciale de primit la termenele contractuale stabilite n
lichiditi. Pentru a urmri situaia creanelor de ncasat i modifica politica de creditare n
scopul limitrii pierderilor sunt utilizate informaiile oferite de urmtoarele tehnici:
perioada medie de colectare, schema vrstei i schema de plat.
n cazul depirii termenelor de plat furnizorii trimit scrisori ctre clieni prin care
solicit plata sumelor datorate, iar ulterior trimit reprezentani la clieni. Transformarea n
lichiditi a creanelor este influenat de caracteristicile instrumentelor de plat utilizate n
relaiile contractuale.

116
 Gestiunea financiara a intreprinderii

Test de auto-evaluare Dup finalizarea seciunii rspundei la urmatoarele

ntrebri:

(fiecare ntrebare are un singur rspuns corect!!!)

1. n cadrul sistemului de gestionare al clienilor prin excepie, ponderea clienilor din clasa
3 de risc este:
a. 50%;
b. 7%;
c. 10%

2. Cei cinci c care se iau in calcul la estimarea calitii clientului sunt:

a. caracterul, calitatea, capacitatea, conditiile i colteralul
b. caracterul, credibilitatea, conditiile i colateralul
c. caracterul, capacitatea, capitalul, colateralul i condiiile

3. n cadrul sistemului celor 5C prin intermediul cruia se poate estima calitatea

creditului capitalul se refer la:
a. abilitatea clientului de a realiza pli;
b. situaia financiar general a clientului;
c. probabilitatea ca un client s ncerce s onoreze obligaia sa de plat

4. n cadrul sistemului de gestionare al clienilor prin excepie, ponderea clienilor din clasa
1 de risc este:
a. 60%;
b. 70%;
c. 5%
5. n cadrul sistemului celor 5C prin intermediul cruia se poate estima calitatea
creditului capacitatea se refer la:
a. abilitatea clientului de a realiza pli;
b. situaia financiar general a clientului;
c. probabilitatea ca un client s ncerce s onoreze obligaia sa de plat

6. Variantele elaborrii politicii creditelor-clieni de ctre fiecare societate comercial pot

ine seama de:
a. riscul direct asumat, mrimea relativ i absolut a discountului acordat pentru
reducerea duratei creditului comercial, evoluia probabil a vnzrilor, costul
capitalului, mrimea cheltuielilor de administrare a creditelor-clieni;
b. evoluia probabil a vnzrilor i cumprrilor, costul capitalului, mrimea
cheltuielilor de administrare a creditelor-clieni, profitul marginal net;
c. riscul direct asumat, mrimea relativ i absolut a discountului acordat pentru
reducerea duratei creditului comercial, costul marginal al creterii investiiei de
capital n creditele clieni.

117
 Gestiunea financiara a intreprinderii

7. n cadrul sistemului celor 5C prin intermediul cruia se poate estima calitatea

creditului caracterul se refer la:
a. abilitatea clientului de a realiza pli;
b. situaia financiar general a clientului;
c. probabilitatea ca un client s ncerce s onoreze obligaia sa de plat

Rspunsuri corecte
Dup parcurgerea testelor de auto-verificare, puteti
vedea rspunsurile corecte mai jos:

Sectiunea Intrebare Raspuns Intrebare Rspuns

5 1 C 4 A
2 C 5 A
3 B 6 A
7 6

Lucrare de verificare Pentru testarea tuturor cunostintelor dobandite pe

parcursul acestei unitati de invatare, va rugam
raspundeti la urmatoarele intrebari si rezolvati
urmatoarea aplicatie.

Fiecare subiect teoretic valoreaza 5 puncte

Raspunsurile se vor trimite profesorului coordonator

pentru verificare, la data stabilita in cadrul
calendarului disciplinei

1.Care sunt obiectivele gestiunii clienilor i cum se poate face selecia portofoliului
de clieni?
2. Care sunt instrumentele folosite n cadrul acordrii creditelor clieni?

118
 Gestiunea financiara a intreprinderii

Rezumat In cadrul acestei unitati de invatare au fost au fost

abordate principalele politici de gestiunea creantelor
clienti si metodele de estimare a calitatii clientilor.
Acestea sunt de un real folos in gestiunea clinetilor
pentru preintampinarea includerii in portofoliul de
clienti a acelor clienti care au un risc financiar
crescut.

Bibliografie: 1. Corduneanu C, Murgea A, Gestiunea financiara a

intreprinderii, Editura Mirton 2009
2. Pirtea M., Cristea H., Nicolescu Cristina, Booc C.,
Managementul financiar al companiei, Ed. Mirton,
Timisoara, 2010.
3. Brezeanu,P., Gestiunea financiara a intreprinderii,
elemente inspirate din teoria si practica financiara a
UE, Editura Cavallioti, 2007
4. Hoanta, N. Gestiunea financiara a intreprinderii,
Editura CH Beck
5. Vintil,G., Gestiunea financiar a ntreprinderii,
Editura Didactic i Pedagogic, 2010
6. Vasile,I., Teodorescu,M., Finantele intreprinderii,
Editura Meteor Press, 2005
7. Arnold,G., Corporate Financial Management,
Financial Times, Pitman Publishing, London, 2008
8. Ross, S.A., Westerfield,R., Jordan,B.D. Fundamentals
of Corporate finance, Cengage learning, 2008

119