Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins :
Cap. I PREZENTAREA COMPANIEI “ORANGE MOLDOVA”
1.1. Descrierea companiei pe plan internațional
1.2. Scurt istoric și prezentarea S.A.”Orange Moldova”
CAPITOLUL I
PREZENATAREA COMPANIEI « ORANGE MOLDOVA »
Slogan-ul Orange este inspirat din obiectivele sale - oferirea serviciilor inovative, de calitate,
tuturor locuitorilor ţării, pentru a schimba viaţa spre bine în fiecare zi.
Aşadar, cu Orange se schimbă:
Comunicarea – cu serviciile PrePay şi Abonament pentru peste 2.000.000 de locuitori ai ţării.
Accesul la Internet – deoarece Orange dispune de cea mai rapidă şi extinsă reţea Internet 3G+ din
ţară.
Afacerile – fiindcă Orange este un operator integrat care oferă telefonie mobilă, fixă, Internet prin
fibra optica şi asistenţa individuală.
Speranţa – prin susţinerea copiilor din familiile social vulnerabile, a elevilor din şcolile internat, a
copiilor cu deficienţe, prin donaţii de echipamente pentru instituţiile medicale, toate posibile cu
Fundaţia Orange.
Tehnologiile – prin oferirea serviciilor simple şi inovative tuturor locuitorilor ţării.
Calitatea – prin certificarea în domeniul a 4 standarde internaţionale ISO.
Emoţiile – prin HD Voice în premieră mondială.
Muzica – cu cele mai tari concerte din ţară.
Grija – asistenţa oferită clienţilor 24 din 24.
Orange Moldova este un operator de telefonie mobilă din Republica Moldova ,care lucrează
în standartele GSM , UMTS și 4G. Compania a primit licența de la Ministerul Telecomunicațiilor
în februarie 1998 , sub denumirea de Voxtel și s-a lansat comercial în octombrie 1998. France
Telecom este acționarul majoritar al companiei Orange Moldova(prin intermediul diviziunii sale de
telecomunicații mobile,Orange S.A.), cu o cotă de 61% din acțiuni,din care 4,33% aparțin
operatorului român Orange România,controlat la rîndul său de gigantul francez. Acţionarii acestei
companii au investit circa 32,5 mln dolari SUA în capitalul social al întreprinderii . S.A. „Orange
Moldova „ este cea mai mare întreprindere cu capital străin din Moldova. Prin capitalul social
împrumutat şi mijloace proprii S.A. “Orange Moldova” a investit pînă acuma mai mult de 116 mln
dolari SUA în economia Moldovei.Pe data de 19 aprilie 2006,acționarii au decis trecerea Voxtel
printr-un proces de rebranding,în urma căruia a devenit Orange Moldova la 25 aprilie 2007.
Lansarea Orange Moldova aduce cu sine o gamă de servicii și performanțe excelente în ceea ce
privește acoperirea în rețea și asistența pentru clienți.
Trecerea la Orange demonstrează succesul înregistrat de firmă pe piața moldovenească
unde deține un segment de aproximativ 2 100 000 din populația care folosește rețeaua mobilă ca
sistem de telecomunicație.Astfel aceasta deține locul întîi pe piața telefoniei mobile din Moldova şi
2
,de asemenea, se poziţionează în topul celor 10 companii cu cea mai mare valoare de piaţă, ocupînd
locul trei. Aria de acoperire Orange este 99% din populatie si 97,65% din teritoriu.
Orange Moldova – parte din Orange Group, este o companie dinamică și tînără care oferă
clienților săi o gamă largă de produse și servicii de telecomunicații de cea mai bună calitate.
Sediul central al companiei este în Chișinău, sect. Centru, bd. Stefan cel Mare 134,
avînd filiale distribuite în toată țara.
Succesul Orange Moldova este rezultatul muncii celor peste 1000 de angajati și confirmă
profesionalismul și buna pregătire a acestora. Peste 95% dintre aceștia au diplome universitare, iar
vîrsta medie este de 29 de ani. Orange concurează pe piața serviciilor de telecomunicații mobile
din Moldova cu Operatorul Național de Telecomunicații Moldtelecom
cu marca comercială pentru telefonia mobilă Unité și operatorul GSM Moldcell.
Referindu-ne la situaţia financiară, “Orange Moldova” S.A. în ultimii ani înregistreză
creşteri de vînzări cu dinamică sporită, devenind, aşadar monopolist pe piaţa de telefonie mobilă.
Rețeaua telefonică oferă servicii diverse pentru clienții săi cum sînt cele de telefonie
mobilă,internet mobil,internet fix și transport date.
CAPITOLUL II
STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING
A COMPANIEI «ORANGE MOLDOVA »
După concepţia lui Ph.Kotler expusă în lucrarea “Principes of Marketing” prin mediul de
marketing al întreprinderii se înțelege totalitatea participanților și a forțelor din afara întreprinderii
care influenţează capacitatea conducerii de marketing, menţinând şi dezvoltând tranzacţii de succes
cu clienţii săi.
Compania “Orange Moldova” S.A., înregistrînd rezultate financiare cu dinamică sporită
şi dînd dovadă de un înalt profesionalism în gestionarea activităţii de marketing în continuare
îşi desfăşoară activitatea strict în legatură directă cu nevoile şi cerinţele impuse pe piaţă, luînd în
considerare atît mediul intern cît şi cel extern.
Preşedinte
Director general
Vînzări cu
Uman Operaţiuni& Acounting amănuntul
Mentenanţă
Afaceri
Securitate Calitatea Business
serviciilor Planuri
Suport Vînzări
Suport Suport&Vînzări
Managementul sistemului
informaţional
4
Sursa: în baza documentelor oferite de compania“Orange Moldova”S.A
• Resursele:
compartimentul financiar - se ocupă de asigurarea şi utilizarea fondurilor necesare îndeplinirii
programelor de marketing;
compartimentul cercetare-dezvoltare - se ocupă de problemele de creaţie şi proiectare a
noilor produse, de perfecţionarea celor existente;
compartimentul de aprovizionare - se ocupă de găsirea furnizorilor de materii prime,
materiale,invenții etc.;
compartimentul de producţie - se ocupă de problemele tehnice şi tehnologice;
compartimentele de contabilitate - evaluează costurile şi preţurile de vânzare, gestionează
veniturile unităţii.
• Mixul de marketing(cei 4 ”P”):
Studiind politica de produs din mixul de marketing , se poate constata că compania “Orange
Moldova” S.A. promovează strategia diversificării sortimentale, bazîndu-se pe creşterea gamei de
servicii pe direcţia extinderii gamei de servicii de telefonie mobilă în domeniul activităţii de bază.
Astfel, compania deţine o gamă largă de servicii repartizată în 3 categorii, servicii penru toţi,
servicii PrePay, servicii Abonament, respectiv aceste trei categorii pot fi completate cu serviciile
3G+, voice şi BlackBerry. Iar produsele de bază a companiei Orange sunt cartelele de reîncărcare
Orange PrePay şi cartelele Orange Abonament.
6
pe umătoarele: telefonie fixă,Orange Internet, mobile marketing, serviciu de reparaţii, telefoane
mobile, acesorii pentru telefoane mobile, laptopuri, modeme, e-shop.
De asemenea, în procesul de creştere a gradului de noutate a produselor şi serviciilor , compania
“Orange Moldova” S.A. abordează strategia asimilării de noi produse şi strategia perfecţionării
gamei de produse. Astfel, recent întreprinderea a perfecţionat serviciul Orange Abonament prin
diversificarea acestuia în trei categorii: abonament fluture, delfin şi panteră, fiecare avînd
trasături specifice, la un preţ şi mai rentabil incluzînd şi mai multe oferte. Iar din cauza concurenţei
de pe piaţa de telefonie mobilă compania în permanență asimilează noi produse şi servicii, cum ar
fi telefoanele de ultimă generaţie,accesoriile pentru telefoanele mobile, modeme, laptopuri,
internet café, e-shop, noi standarte şi mai performante în reţelele de comunicaţii precum noi
servicii de reîncarcare a contului, etc.În privinţa majorării nivelului calitativ al gamei de
servicii,compania“Orange Moldova” S.A. implimentează programe continue de imbunătăţire a
reţelei, proiecte de inovaţie dezvoltate împreună cu laboratoarele Orange şi îmbunătăţirea
semnificativă a calităţii sunetului convorbirilor telefonice, promovînd aşadar strategia creşterii
calitative a serviciilor.Astfel, serviciile şi produsele de telefonie mobilă au un ciclu de viaţă lung,
procesul de îmbătrînire este lent. La momentul actual serviciile şi produsele Orange se află în faza
de maturitate , deoarece nivelul vînzărilor au o dinamică de creştere mai scăzută comparativ cu anii
precedenţi. Referindu-ne la toate produsele, serviciile promovate sub marca Orange,aceasta este
cea mai renumită marcă din Europa încă din anul 1994, are o imagine foarte bună pe piaţa
telefoniei mobile din toate ţările în care îşi desfăşoară activitatea. Aceasta a determinat ca
imaginea mărcii Orange să crescă şi mai mult pe piaţa telefoniei mobile autohtone. Astfel atunci
cînd marca deja ajunge să fie renumiă şi să aibă o imagine favorabilă pe piaţă, ea aduce avantaje
atît consumatorului cît şi companiei.Luînd în consideraţie asigurarea legală a produselor şi
serviciile de telefonie mobilă acestea nu pot fi protejate prin brevete şi ca urmare, imediat după
lansarea pe piaţă a unui nou serviciu creat de operatorul de telefonie mobilă “Orange
Molova”.S.A., acesta poate fi preluat de concurenţii săi Moldcell şi Unité.
Referindu-ne la politica de preţ din mixul de marketing, se constată că odată cu procesul
de rebranding , compania “Orange Moldova” S.A. a abordat strategia preţului de penetrare.
Aşadar, aceasta presupune că compania a implimentat un preţ suficient de scăzut la serviciile de
telefonie mobilă, avînd ca obiectiv major cucerirea unei mari cote de piaţă şi maximizarea
volumului de vînzări, ca rezultat această strategie i-a permis trecerea la o piaţă de masă cu un
larg consum de servicii de telefonie mobilă. Aplicînd acestă strategie compania şi-a atins
scopurile, deci în prezent aceasta deţine cea mai mare cotă de pe piaţă după numărul
7
de utilizatori şi după cifra de afaceri.De asemenea, luînd în consideraţie că compania „Orange
Moldova” S.A. are o gamă diversificată de servicii şi produse, ea a abordat o politică de preţuri
în funcţie de gama de produse cu scopul stimularii vînzării tuturor serviciilor.
Aşadar, aceste obiective i-au permis companiei „Orange Moldova” S.A. să se poziţioneze destul de
bine pe piaţă şi să stimuleze cererea prin preţuri mai scăzute, să-şi creeze o imagine şi
mai bună pe piaţă de telefonie mobilă , ca un prestator de servicii calitative la un preţ accesibil
tuturor. De la sine, diminuarea preţului a condus la creşterea cererii de serviciii de telefonie
mobilă.Abordarea acestor strategii a dus la descurajarea intrării pe piaţă a altor concurenţi, ca
de exemplu Eventis, acesta din cauza politicii de preţuri mari comparativ cu ceilaţi operatori,a dat
faliment.
În ceea ce priveşte condiţiile de plată, compania „Orange Moldova”S.A. propune :
planuri tarifare ( clasice) și planuri tarifare(intensiv) la OrangeAbonament;
iar la Orange PrePay lipseşte plata lunară dar există 3 opţiuni : opţiunea «Standard», opţiunea
«Nights & Weekends» şi opţiunea «Juno».
Tarifele pentru clienţii corporativi Orange Business sunt aceleaşi ca şi la OrangeAbonament, cu
posibilitatea de a vorbi la preţuri mici sau gratuit în grup închis.La toate serviciile compania
„Orange Moldova” S.A. oferă reduceri , şi cu cît clientul cumpără un serviciu .mai scump cu atît
mai mare este reducerea, în consecinţă acestă metodă de fixare a preţului devine avantajoasă pentru
clienţii corporativi,deoarece cu cît mai multe minute consumă cu atit mai multe minute primeşte
gratis în reţea. În continuare oferim tabele cu prețurile serviciilor la fiecare dintre planurile tarifare
date:
Orange PrePay:
- Planul tarifar Optim :
- Planul tarifar Standart (ieșit din oferta comercială, este valabil în continuare doar pentru clienții
PrePay îl au deja activat):
apeluri catre numere Orange 1,50 lei
apeluri catre alte numere din Moldova 2,30 lei
- Planul tarifar Seara și Weekend (ieșit din oferta comercială, este valabil în continuare doar pentru
clienții PrePay care îl au deja activat):
1,20 lei
apeluri de la 20:00 pana la 8:00 in zilele de lucru si intregul weekend
8
apeluri de la 8:00 pana la 20:00 in zilele de lucru 2,30 lei
- Planul tarifar Prietenii (ieșit din oferta comercială, este valabil în continuare doar pentru clienții
PrePay care îl au deja activat):
60 bani
apeluri catre utilizatorii planului tarifar Prietenii
Orange Abonament:
Abonament Fluture
Plata lunara: 15 lei
9
Abonament Delfin
Abonament Pantera
10
1.canale directe sau ultra-scurte -acestea sunt magazinele Orange;
2.canale scurte - prin intermediu partenerilor orange, reselleri;
3.canale electronice - acestea sunt terminalele de plată şi transfer bancar direct.Totodată,
operatorul de telefonie mobilă deţine un grad înalt de control asupra procesului de distribuţie
desfăşurat prin canale ulta-scurte şi scurte . Iar, tot procesul de distribuţie fizică este
dirijat de reprezentantul companiei „OrangeMoldova”S.A. din departamentul de vînzări.
Deci, în politica de promovare compania „Orange Moldova”S.A. a abordat strategia distribuţie
selectivă,care presupune autorizarea unui număr limitat reselleri. Limitînd numărul de intermediari
operatorul măreşte gradul de control asupra segmentului de piaţă,diminuează costul
distribuţiei, stabileşte relaţii mai puternice de cooperare cu fiecare dintre ei fortificînd astfel canalul
propriu de distribuţie .
Politica de promovare,al 4P din mixul de marketing, este intrumentul de bază utilizat de
compania “Orange Moldova”S.A., avînd ca obiectiv influenţarea cererii pentru serviciul de
telefonie mobilă, creşterea consumului în condiţiile păstrării preţurilor la acelaşi nivel, informarea,
convingerea şi fidelizarea potenţialilor utilizatori, atragerea atenţiei asupra ofertei întreprinderii,
precum şi întărirea imaginii întreprinderii.De asemenea, în cadrul companiei bugetul promoţional
se determină după metoda obiectivelor, deci marketerii în conformitate cu obiectivele companiei
aprobă o serie de activităţi promoţionale şi determină costul acestora , apoi fiecare proiect în parte
este discutat cu directorul general al departamentului demarketing, respectiv acesta ia decizia
finală. Astfel, pentru finanţarea activităţile promoţionale departamentul de marketing
conlucrează în deplină înţelegere cu departamentul financiar.Respectiv, în urma stabilirea
obiectivelor urmărite de politica promoţională şi după elaborarea bugetului promoţional
compania “Orange Moldova” S.A. ia decizia asupra strategiei promoţionale. Astfel, pentru
promovarea imaginii şi de extindere a imaginii compania abordează strategia de informare în
cadrul pieţei,strategia de stimulare a cererii şi de diferenţiere a ofertei, iar după modul de
desfăşurare în timp a activităţii promoţionale operatorul Orange aplică strategia activităţii
promoţionale permanente. În ceea ce priveşte, modul de pătrundere pe piaţă sau cucerirea
pieţii de telefonie mobilă , compania abordează strategia nediferentiată, deci se adreseaza întregii
pieţi cu acelaşi mix promoţional. În scopul creşterii cererii pentru serviciul de telefonie mobilă
compania “OrangeMoldova” S.A. a folosit pe scarã largã publicitatea şi a exercitat presiuni
promoționale ridicate asupra utilizatorilor . Iar programele ce ţin de activitatea comunicaţională,
operatorul Orange le coordonează la nivel de companie, dar uneori pentru realizarea spoturilor
11
publicitare compania totuşi apelează la agenţiile de publicitate. Astfel, referindu-ne strict la
procesul de comunicaţie al companiei, acesta implică elaborarea şi transmiterea mesajelor
verbale sau non-verbale cătreutilizatori. Aşadar, în activitatea promoţională compania “Orange
Moldova” S.A.difuzează către clienţi mesaje însoţite de un ansamblu de cuvinte, simboluri şi
imagini avînd ca obiectiv promovarea serviciilor, produselor şi imaginii companiei. Astfel, la
elaborarea mesajele operatorul ţine cont de următoarele aspecte: conţinutul creativ, credibil şi
distinct al mesajului ,la fel acesta trebuie să conţină idei pozitive şi să aibă un aspect care atrage
atenţia receptorului, iar culorile brandului ce predomină în mesaje să fie orange, alb şi negru. Prin
mesajele elaborate compania “Orange Moldova” S.A. are ca obiectiv să informeze, să amuzeze, să
cucerească şi să convingă audienţa pentru ca apoi săvîndă produsele şi serviciile sale.În procesul
de elaborare a mesajului compania „Orange Moldova”S.A. aabordat strategia creativă, prin
concentrarea pe poziţionarea mărcii : „Bine aţi venit la Orange”, „Împreună facem mai multe”,
„Eu, tu şi noi toţi”, „Orange Travel”,„Orange World”, prin exprimarea avatajelor funcţionale a
serviciilor:„Servicii intelgente Orange", „Telefonul este pe mâini bune”, exprimarea identităţii
fiecărui utilizator prin alegerea tipului de serviciu: „Ce formă au dorinţele tale?”, prin relevarea
imaginii pe care operatorul o creează utilizatorului serviciului,„Descoperiţi lumea cu permisul de v
acanţă Orange”, „Vino şi Descoperă”.De asemenea la lansarea noilor oferte Orange Abonament, au
fost folosite mesaje cu simboluri “fluture” însoţit de textul “ atît de uşor încît nu-l simţi” ceea ce
denotă un preţ foarte mic , “delfin” cu genericul “bun de vorbit” ce semnifică “cu cît mai
mult vorbeşti cu atît mai puţin plăteşti” şi simbolul “panteră” cu textul“pregătit de performanţă”
denotă prezenţa serviciilor de ultimă tehnologie la un preţ atractiv. Toate aceste mesaje au scop de
informare, de promovare a imaginiicompaniei şi de creştere a vînzărilor.De obicei mesajele
verbale sunt transmise prin intermediul instrumentelor de politică comunicaţională, iar mesajele
non-verbale operatorul le transmite către utilizator prin calitatea, preţul şi ambalajul produsului
Orange. Aşadar, activitatea de promovarea a companiei “Orange Moldova”S.A.se realizează
prin intermediul tehnicilor de comunicare , precum publicitatea,promovarea vînzărilor,
vînzarea personală, relaţii publice,deci, prin aceste instrumente compania urmăreşte să asigure
informarea publicului în legatură cu activitatea, produsele şi serviciile sale, sub marca Orange.
Toate aceste compartimente alcătuiesc mediul intern al marketingului întreprinderii. Factorii
ce alcătuiesc mediul extern al unităţii sunt grupaţi în factori ce formează micromediul şi
macromediul ei. În primul caz mediul este privit vis-a-vis de atributele compartimentului unit de
marketing şi de aceea el este constituit în mediul marketingului unităţii. În cazul doi mediul este
12
înţeles ca totalitate a factorilor ce acţionează şi influenţează activitatea întreprinderii, raporturile ei
cu piaţa.
13
2.2.2.Intermediarii reprezintă agenţii economici ce participă la promovarea, vinderea şi
distribuţia produselor. În această categorie se includ mijlocitorii, agenţiile prestatoare de servicii de
marketing, intermediarii financiari.
Agentii economici care se ocupa de promovarea, vinderea și distribuția produsului Orange sunt
numeroși, ceea ce iți dă posibilitatea de a-ți suplini contul la orice post de achitare a serviciilor
telefonice. De asemenea se întîlnesc zeci de magazine în care îți poți procura produse Orange de la
telefoane pîna la notebook-uri. De asemenea, un mod foarte simplu și eficient sunt și cartelele de
reîncărcare cu o perioadă destul de mare de valabilitate, cu ajutorul cărora îți poți suplini contul în
orice timp și-n orice loc.
Mijlocitorii sunt firmele aflate în căutarea canalelor de distribuţie, care ajută
întreprinderea să găsească cumpărători şi să realizeze vânzările către aceştia. Asemenea firme sunt
unităţile de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul, brokerii, dealerii etc. Orange oferă produsele sale prin
rețeaua celor 25 de magazine proprii din toată țara : Chișinău,Edineț,Comrat,Cahul,Bălți,Orhei etc.
90 de magazine parteneri Orange și mai mult de 1600 de puncte de vânzare Orange PrePay.
15
Unité le revine locul 3 cu cca 500 mii de clienți .Concurenţii indirecţi ai operatorului Orange
sunt Moldtelecom, StarNet şi SunCommunications, prestatori de servicii internet.
16
Rețeaua Orange își desfășoară activitatea în legatură directă cu nevoile și cerințele impuse pe
piață, luînd în considerație atît mediul demografic, economic cît și cel tehnologic, politic, juridic și
cultural, care influențează în mod direct compania Orange. Mediul în care își desfașoară activitatea
este unul stabil.
17
ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care
apar în societate în producţia, repartiţia, schimbul şi consumul bunurilor materiale şi serviciilor, cât
şi prin structurarea pe ramuri, subramuri şi domenii de activitate.
Factorii economici vizează alocarea resurselor în societate şi de aceea specialiştii în
marketing trebuie să urmărească, pentru adoptarea celor mai bune decizii: veniturile, sistemul de
impozite şi taxe, evoluţia ratelor etc.
În ceea ce ține de prețuri putem spune că creșterea prețurilor aproape nu influențează
compania Orange ,aceasta avînd o stabilitate a prețurior pentru serviciile oferite . Veniturile
disponibile medii, fiind în creștere, asigură companiei Orange mai mulți clienți,ce se vor folosi de
serviciile mai puțin scumpe,astfel veniturile firmei vor fi în creștere.Totuși,luînd în considerație
faptul că utilizarea telefoniei mobile în zilele noastre este o normă,veniturile populației nu vor
afecta în mare masură veniturile companiei.O decizie de marketing des utilizată de companie
pentru a nu fi influențată negativ de factorii economici este oferirea reducerilor și a diferitor
promoții prin care nu numai că se menține lider pe piață,ci și își asigură majorarea numărului de
utilizatori ai rețelei.
CAPITOLUL III
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
20
France Telecom, un grup cu renume mondial.
Principalele mele propuneri pentru îmbunătățirea serviciilor companiei ar fi oferirea unui
internet ”portabil” mai rapid decît în prezent,fără abateri bruști de la viteza medie acceptabilă
pentru a naviga pe internet,prețuri mai mici decît cele din prezent pentru comunicarea în rețea și în
afara rețelei Orange.
Bibliografie:
1. www.orange.md
2. L. Anghel – Marketing, ed. ASE Bucuresti
3. Virgil Balaure - Marketing
4. Philip Kotler – Managementul marketingului
5. Philip Kotler – Principiile marketingului
6. C. Lefter, C. Bratucu - Marketing
7. www.wikipedia.org
8. Documente oferite de Compania Orange
21