Colegiul Economic "Virgil Madgearu" Tg-Jiu

Nr..................../.............................

Director,
Prof. Belega Cristina Elena

Profesor,
Arsenie Adela Mădălina

Proiect didactic
A.Date generale de identificare
Unitatea şcolară: Colegiul Economic "Virgil Madgearu" Tg-Jiu
Disciplina: Marketingul afacerilor
Profesor: Arsenie Adela Mădălina
Clasa: a XI-a D
Nr. ore/săpt: 2 ore
Anul şcolar: 2017-2018
Unitatea de învăţare: Cercetarea de marketing şi nevoile clienţilor
Lecţia: Aplicabilitatea scalelor uzuale folosite în cercetarea de marketing
Tipul lecţiei: Lecţie de formare de priceperi şi deprinderi
Durata lecţiei: 50 min
Locul de desfăşurare: Sala de clasă
Conţinutul activităţilor de instruire:

Cod Arii de conţinut Sub-arii de conţinut

C1 Generalităţi Scala - definiţie
- importanţă
- clasificare
C2 Aplicabilitatea scalelor, ca instrumente de Rezolvarea de probleme privind aplicabilitate principalelor tipuri
măsurare a informaţiei în cercetarea de de scale în cercetarea de marketing şi interpretarea rezultatelor
marketing obţinute

B.Compentenţe specifice:
Elevii vor fi capabili să aplice în practică principalele tipuri de scale utilizate în cercetarea de
marketing şi să interpreteze rezultatele obţinute.
 
C.Obiective operationale:
La sfârşitul lecţiei elevii vor fi capabili:
O1.Să aplice conceptul de scală (definiţie, importanţă, clasificare)
O2.Să rezolve şi să interpreteze rezultatele obţinute ca urmare a aplicabilităţii principalelor tipuri de scale
în cercetare de marketing
D.Obiective cu efect asuprapersonalităţii: 
-cognitive: - să asimileze noţiunile teoretice învăţate;
-afective: - să manifeste spirit de iniţiativă şi cooperare în cadrul grupului;
- curiozitatea de a transpune în practică cunoştinţele teoretice;
- dorinţa de a-şi perfecţiona tehnica de operare în cercetarea de marketing;
- satisfacţia de a şti, de a răspunde;
-psiho-motorii: - să-şi dezvolte limbajul economic în general şi pe cel specific domeniului marketigului
în special.

E.Diagrama obiective – conţinut

Obiective operaţionale/ conţinut C1 C2

O1 x
O2 x

F.Metode şi procedee de instruire:

 Problematizarea, expunerea, conversaţia, explicaţia, exerciţiul, repetiţia, Metoda Philips 6/6

G.Mijloace de învăţământ de uz general:

 Manual, prezentare power point, caiete de notiţe, fişe delucru

H.Evaluare:
 Observarea curentă, evaluare orală, evaluare scrisă, autoevaluare

I.Mod de lucru cu elevii:

 Frontal, individual, pe echipe
 FIŞA DE LUCRU NR. 1

Scala lui Likert

O agenţie de turism a realizat în rândul clienţilor săi, între 1 şi 15 octombrie anul N, o cercetare
selectivă, pe un eşantion reprezentativ de 1.067 persoane. Cercetarea de marketing a urmărit aflarea
imaginii agenţiei şi a ofertei sale în rândul clienţilor. Chestionarul a fost distribuit clienţilor pentru
completare în cele 2 reprezentanţe din Bucureşti. Acesta a cuprins şi un set de întrebări care utilizau scala
lui Likert pentru a evalua opinia respondenţilor. Centralizând răspunsurile obţinute se obţine următoarea
situaţie:

Caracteristică Acord Acor Dezacor Dezacord

Indiferent
total d d total
1. Nivelul preţurilor este convenabil 215 124 348 259 102
2. Personalul este eficient 107 267 398 197 68
3. Oferta satisface exigenţele clienţilor 156 348 352 129 81
4. Atmosfera din agenţie este plăcută 193 276 421 89 69
5. Informarea cu privire la ofertă este
268 427 205 97 51
satisfăcătoare

Prelucraţi datele obţinute şi comentaţi cum este apreciată imaginea agenţiei de turism de către
clienţii săi. Ce măsuri propuneţi pentru a îmbunătăţi situaţia?
 

Rezolvare:
  Pentru aprecierea de ansamblu a agenţiei este necesară calcularea scorurilor evaluative pentru
fiecare element în parte. Se constată că nu toate persoanele intervievate au răspuns sau au marcat
corespunzător evaluarea la cele 5 afirmaţii. Astfel avem următoarea situaţie din punct de vedere al
numărului de răspunsuri care pot fi luate în considerare:
1. 1.048 respondenţi
2. 1.037 respondenţi
3. 1.066 respondenţi
4. 1.048 respondenţi
5. 1.048 respondenţi
 
Luând în considerare numărul de răspunsuri valide primite, scorurile obţinute sunt următoarele:
Pentru: Nivelul preţurilor                                           
2 x 215+1 x 124 +0 x348+(−1)x 259+(−2 )x102
=0 ,09
S1 = 1. 048

Pentru: Eficienţa personalului                                                

2 x 107+1 x 267+0 x 398+(−1 )x 197+(−2 )x 68
=0 , 14
S2 = 1. 037

Pentru: Ofertă                                                              
2 x 156+1 x 348+0 x 352+(−1)129+(−2 )x 81
=0 ,35
S3 = 1 .066

Pentru: Atmosfera din agenţie                                               

2 x 193+1 x 276 +0 x 421+(−1)x 89+(−2 )x 69
=0 , 42
S4 = 1. 048

Pentru: Informarea cu privire la ofertă                                  

2 x 268+1 x 427+0 x 205+(−1) x 97+(−2) x 51
=0 , 73
S5 = 1 .048

0 ,09+0 ,14 +0 , 35+0 , 42+0, 73

=0 , 346
Scor total = 5

Interpretarea rezultatelor:
          Se constată că aprecierile de ansamblu sunt pozitive, însă în general clienţii nu sunt prea satisfăcuţi
de elementele menţionate. Agenţia de turism ar trebui să urmărească creşterea gradului de mulţumire al
clienţilor pentru toate cele 5 caracteristici, în special legat de nivelul dobânzii şi eficienţa personalului. În
general clienţii tind să fie nemulţumiţi de nivelul preţurilor practicate, deoarece ei doresc să obţină
beneficii financiare cât mai mari. Pentru a face o evaluare corectă a acestui indicator, trebuie să se
compare preţurile practicate de agenţia în cauză şi concurenţi, precum şi evaluările pe cele 2 sucursale. În
funcţie de această analiză se poate eventual modifica acest indicator. Cea mai mare evaluare primită se
referă la informaţiile privind oferta agenţiei de turism. Totuşi şi cu privire la acest aspect 13 % dintre
clienţii respondenţi sunt nemulţumiţi.
  Aprecierea de ansamblu a agenţiei este: Scor total = 0,346
Imaginea globală este pozitivă, în special cea cu privire la informaţiile despre oferta agenţiei însă
ea poate şi trebuie să fie mult îmbunătăţită.
Măsuri care se pot lua:
 campanie de promovare menită să ducă la acceptarea preţurilor practicate;
 scurtarea timpul de aşteptare al clienţilor;
 angajaţii să fie instruiţi pentru a fi mai amabili şi a cunoaşte mai bine procedurile şi oferta firmei;
 diversificarea ofertei conform cu nevoile şi dorinţele clienţilor:
 îmbunătăţirea atmosferei în filialele agenţiei prin crearea unui cadru mai prietenos şi confortabil.
 FIŞA DE LUCRU NR. 2

Metoda ordonării rangurilor

Într-un supermarket se efectuează sondarea aprecierilor consumatorilor asupra unui nou tip de iaurt
cu fructe, expus în două variante. Cercetarea se desfăşoară pe un eşantion de 500 de persoane, cărora li s-a
cerut să indice ordinea de importanţă (locul I, II, III sau IV) în evaluarea celor 4 caracteristici ale iaurtului
cu fructe: gust, conţinut în pulpă de fructe, preţ şi ambalaj. Răspunsurile subiecţilor sunt centralizate în
tabelul următor:

Caracteristica Locul
I II III IV
Gust 16 142 112 86
0
Conţinut în pulpă de fructe 98 115 158 129
Preţ 13 155 130 80
5
Ambalaj 10 88 100 205
7

Care va fi importanţa acordată fiecărei caracteristici în decizia de cumpărare?

Rezolvare:

Se utilizează metoda ordonării rangurilor.

Se calculează un scor pentru fiecare din caracteristici, ca o medie ponderată, asociind un punctaj
după cum urmează:
Rangul I - 4 puncte
Rangul II - 3 puncte
Rangul III - 2 punct
Rangul IV - 1 punct

Pentru: Gust
S1 = (160 x 4 + 142 x 3 + 112 x 2 + 86 x 1) : 500 = 2,752

Pentru: Conţinut pulpă fructe

S2 = (98 x 4 + 115 x 3 + 158 x 2 + 129 x 1) : 500 = 2,364

Pentru: Preţ
S3 = (135 x 4 + 155 x 3 + 130 x 2 + 80 x 1) : 500 = 2,69

Pentru: Ambalaj
S4 = (107 x 4 + 88 x 3 + 100 x 2 + 205 x 1) : 500 = 2,194

Interpretarea rezultatelor:
Se observă că principalul factor de decizie în cumpărarea produsului este gustul, urmat de preţ,
conţinut şi ambalaj.
 FIŞA DE LUCRU NR. 3

Metoda comparaţiilor perechi

O firmă de distribuţie doreşte să îşi crească portofoliul de produse distribuite pe piaţă, prin
introducerea de detergenţi, şi de aceea vrea să aleagă acea marcă de detergenţi care să fie apreciată de
consumatori, astfel încât să ocupe o poziţie favorabila pe piaţă. În acest demers a selectat patru mărci de
detergenţi (Dero, Ariel, Persil şi Sano) şi a realizat o anchetă pe un eşantion de 200 de persoane. Aceştia
au fost invitaţi să compare cele patru mărci, două câte două şi să răspundă la întrebarea: „Ce marcă de
detergent preferaţi?”
a. Prefer marca „X”
b. Prefer marca „Y”
c. Nu ştiu.
Răspunsurile celor 200 de subiecţi intervievaţi sunt prezentate sistematizat în tabelul următor:

Comparaţii realizate Opţiuni exprimate Nr. subiecţi corespunzător

fiecărei opţiuni
Prefer marca Dero 120
Între Dero şi Ariel Prefer marca Ariel 50
Nu ştiu 30
Prefer marca Dero 90
Între Dero şi Persil Prefer marca Persil 80
Nu ştiu 30
Prefer marca Dero 50
Între Dero şi Sano Prefer marca Sano 120
Nu ştiu 30
Prefer marca Ariel 85
Între Ariel şi Persil Prefer marca Persil 55
Nu ştiu 60
Prefer marca Ariel 110
Între Ariel şi Sano Prefer marca Sano 90
Nu ştiu 0
Prefer marca Persil 50
Între Persil şi Sano Prefer marca Sano 90
Nu ştiu 60

Se cere să se ierarhizeze aprecierile subiecţilor cu privire la cele 4 mărci de detergenţi şi să

precizeze marca aleasă.

Rezolvare:
 n(n−1 ) 4( 4−1)
= =6
Număr comparări = 2 2  unde n – numărul de mărci luate în calcul
Calculăm aprecierile celor 200 de subiecţi însumând numărul persoanelor care şi-au exprimat
preferinţa pentru marca respectivă.
Dero = 120 + 90+ 50 = 260
Ariel = 50 + 85 + 110 = 245
Persil =  80 +55 +50 = 185
Sano = 120 +90 + 90 = 300
Aşadar, se observă că marca preferată de subiecţii intervievaţi este Sano, urmată aproape de marca
Dero şi apoi de Ariel şi Persil.

Interpretarea rezultatelor:
Pentru distribuitor acest rezultat îi oferă două posibilităţi: fie să aleagă să distribuie numai marca
Sano care a obţinut cel mai bun punctaj, fie să aleagă şi marca Ariel, care are un punctaj apropiat, în
speranţa că va acoperi mai multe preferinţe. Chiar dacă această din urmă soluţie va presupune costuri
suplimentare, va fi de preferat, deoarece trebuie avute în vedere erorile de sondaj, care pot fi determinate
fie de factori obiectivi (eşantionare eronată, moment pentru intervievare inoportun ales, etc.), fie de factori
subiectivi (starea de spirit a intervievaţilor în momentul abordării lor).
 FIŞA DE LUCRU NR. 4

Diferenţiala semantică

O anchetă asupra unui eşantion de 1.000 de persoane, desfăşurată într-o expoziţie în care au fost
prezentate două tipuri de iaurt X (X1 şi X2), a furnizat următoarea distribuţie, referitoare la cei 4 parametri
(gust, preţ, consistenţă, ambalaj):

Foarte favorabil Favorabi Nici-nici Nefavorabi Foarte

l l nefavorabil
Tipul 1
gust 216 328 196 171 89
preţ 344 412 123 68 53
consistenţ 181 290 315 163 51
ă
ambalaj 82 95 439 275 109
Tipul 2
gust 389 403 115 93 0
preţ 89 121 206 373 211
consistenţ 219 340 305 103 33
ă
ambalaj 95 194 398 216 97

Firma doreşte să introducă în producţie un singur tip de iaurt. Care va fi cel ales ?

Rezolvare:
 Datele reprezentând aprecierile consumatorilor sunt distribuite într-o scală cu 5 trepte de la foarte
favorabil până la foarte nefavorabil.
 Scorurile pentru primul sortiment de iaurt:
Pentru: Gust
216⋅5+328⋅4+196⋅3+171⋅2+89⋅1
= =3 , 411
S1 1000

Pentru: Preţ
344⋅5+412⋅4+123⋅3+68⋅2+53⋅1
= =3 ,926
S2 1000

Pentru: Consistenţă
181⋅5+290⋅4 +315⋅3+163⋅2+51⋅1
= =3 , 387
S3 1000

Pentru: Ambalaj
82⋅5+95⋅4+439⋅3+275⋅2+109⋅1
= =2 , 766
S4 = 1000
Aprecierile cele mai bune au fost atribuite preţului şi gustului iar cele mai slabe consistenţei şi
ambalajului.
Dacă se consideră că în evaluarea de ansamblu cele 4 atribute intervin cu o pondere egală, atunci
scorul global (media aritmetică) este:
3 , 411+3 , 926+3 ,387+2, 766
= =3 , 3725
Scor total 1 4

 Scorurile pentru cel de-al doilea sortiment de iaurt:

Pentru: Gust
389⋅5+403⋅4+115⋅3+93⋅2+0⋅1
= =3 , 995
S1= 1000

Pentru: Preţ
89⋅5+121⋅4+206⋅3+373⋅2+211⋅1
=2 ,504
S2 = 1000

Pentru: Consistenţă
219⋅5+340⋅4+305⋅3+103⋅2+33⋅1
=3 , 609
S3 = 1000

Pentru: Ambalaj
95⋅5+ 194⋅4+389⋅3+216⋅2+ 97⋅1
=2, 974
S4 = 1000
 Aprecierile cele mai bune au fost atribuite gustului şi consistenţei iar cele mai slabe preţului şi
ambalajului.
Dacă se consideră că în evaluarea de ansamblu cele 4 atribute intervin cu o pondere egală, atunci
scorul global (media aritmetică) este:
3 , 995+2, 504+3 ,609+2 , 974
=3 ,2705
Scor total 2 = 4
Interpretarea rezultatelor:
Scor total 1 > Scor total 2 = > primul sortiment de iaurt este mai bine apreciat de consumatori.
Constatarea trebuie să stea la baza deciziei alegerii modelelor pentru producţia de serie.
Se poate evidenţia cu ajutorul graficelor punctele tari şi slabe ale fiecărui model.

Evidenţierea aprecierilor pentru Sortimentul I

4.5
3.93
4

3.5 3.41 3.39

3 2.77
2.5

1.5

0.5

Evidenţierea aprecierilor pentru Sortimentul II

4.5
4
4
3.61
3.5
2.97
3
2.5
2.5
2

1.5
1
0.5
0
 FIŞA DE LUCRU NR. 5

Scala lui Stapel

Proprietarul unui magazin alimentar deschis de curând intenţionează să evalueze imaginea pe care
şi-a format-o acesta în rândurile cumpărătorilor prin prisma diversităţii ofertei, a comportamentului
personalului şi a preţurilor practicate. Rezultatele unui sondaj realizat în rândurile a 130 de cumpărători au
fost următoarele:

+5 2 1 4
+4 13 11 12
+3 32 28 30
+2 30 26 28
+1 15 13 17
Criteriu Diversitate Comportamen Preţuri
de sortimentală t practicate
evaluare personal
-1 12 10 9
-2 10 19 10
-3 8 9 8
-4 5 7 7
-5 3 6 5

Cum poate fi apreciată imaginea magazinului în rândurile cumpărătorilor, prin prisma celor trei
criterii de evaluare ?
Rezolvare:
Calculăm scorul fiecărei caracteristici:
Pentru: Diversitate sortimentală

5 x 2+4 x 13+3 x 32+2 x 30+1 x15−1 x12−2 x 10−3 x 8−4 x5−5 x3

=
S1 = 130

10+52+92+60+15−12−20−24−20−15
=1 , 09
= 130

Pentru: Comportament personal

5 x 1+4 x 11+3 x 28+2 x 26+1 x 13−1 x 10−2 x 19−3 x 9−4 x 7−5 x 6

=
S2 = 130

5+ 44+ 84+52+13−10−38−27−28−30
=0 ,50
= 130

Pentru: Preţuri practicate

5 x 4+4 x 12+3 x 30+2 x 28+1 x17−1 x 9−2 x10−3 x8−4 x 7−5 x 5

=
S3 = 130

20+48+ 90+56+17−9−20−24−28−25
=0 , 96
= 130

1, 09+0 , 50+0 , 96
=0 ,85
Scor total = 3

Interpretarea rezultatelor:
În concluzie, imaginea magazinului poate fi evaluată ca fiind favorabilă mai ales prin prisma
diversităţii ofertei şi a preţurilor practicate, un factor restrictiv fiind însă comportamentul personalului,
acesta obţinând un scor mult sub scorul total mediu.
 Evenimentele Strategie didactică

Timp
instruirii. Activitatea Activitatea elevilor Metode de Mijloace de Forme de Evaluare
Conţinuturi/ profesorului învăţământ învăţământ organizare a
Obiective activităţii
Secvenţa 3 Face prezenţa elevilor, Răspund la întrebările puse de Conversaţia Catalog Frontală -
organizatorică notează elevii absenţi în profesor, îşi însusesc observaţiile şi
catalogul clasei; face recomandările primite.
observaţii şi
recomandări, dacă este
cazul.
Verificarea temelor 3 Prin sondaj, profesorul Elevii solicitaţi prezintă caietele de Explicaţia Caiete de Frontală Evaluare
solicită caietele de teme; teme; ceilalti elevi ascultă aprecierele Conversaţia teme orală
face aprecieri, corectări, şi eventual îşi corectează răspunsurile
dacă este cazul. în caietele de teme.
Reactualizarea 5 Profesorul adresează Elevii solicitaţi răspund la întrebări; Explicaţia - Frontală Evaluare
cunoştinţelor întrebări pentru Ceilalţi elevi ascultă răspunsurile şi Conversaţia orală
necesare reactualizarea eventual aduc completări.
transmiterii temei cunoştinţerlor:
noi -Ce reprezintă scala în
C1-O1 cercetarea de marketig?;
-Care este importanţa
aplicabilităţii scalei în
cercetarea de marketing;
-Clasificaţi principalele
tipuri de scale folosite în
cercetarea de marketing;
-Care sunt trăsăturile
principalelor tipuri de
scale folosite în
cercetarea de marketing?
 Formarea de 30 Profesorul aplică Elevii ascultă şi devin interesaţi de Expunerea Fişe de lucru Individuală Observare
priceperi si Metoda Philips 6/6 propunerea făcută. Explicaţia Frontală curentă
deprinderi pentru formarea de Metoda Philips 6/6 presupune Observaţia Evaluare
priceperi şi deprinderi şi parcurgerea următoarelor etape: Conversaţia scrisă
Dirijarea învăţării dirijează activitatea 1. Se constituie grupuri de câte 6 elevi Exerciţiul
C2-O2 elevilor. dintre care unul este liderul, iar
altul va avea rolul de secretar.
Liderul va dirija dezbaterea şi va
prezenta concluziile, în timp ce
secretarul va consemna ideile emise
de către membrii grupului.
2. Se prezintă tema ce urmează a fi
dezbătută de către fiecare grup de
creaţie, motivând importanţa
acesteia, astfel:
-grupa nr. 1 va rezolva o problemă
privind aplicabilitatea Scalei lui
Likert în cercetarea de marketing şi
importanţa acesteia;
-grupa nr. 2 va rezolva o problemă
privind aplicabilitatea Metodei
ordonării rangurilor în cercetarea
de marketing şi importanţa acesteia;
-grupa nr. 3 va rezolva o problemă
privind aplicabilitatea Metodei
comparaţiilor perechi în cercetarea
de marketing şi importanţa acesteia;
-grupa nr. 4 va rezolva o problemă
privind aplicabilitatea Diferenţialei
semantice în cercetareade
marketing şi importanţa acesteia;
-grupa nr. 5 va rezolva o problemă
privind aplicabilitatea Scalei lui
Stapel în cercetarea de marketing şi
importanţa acesteia.
3. Timp de şase minute fiecare grupă
de elevi rezolvă fişele de lucru
distribuite de profesor, efectuând
calculele necesare şi notând
răspunsurile şi interpretarea
rezultatelor.
 Formarea de 4. Fiecare conducător de grup prezintă Expunerea Caiete de Frontală Observare
priceperi si soluţiile la care s-a ajuns, după care Explicaţia notiţe curentă
deprinderi le înaintează cadrului didactic. Observaţia Evaluare
5. Profesorul va prezenta soluţiile Conversaţia orală
Dirijarea învăţării grupurilor, iar în baza unor discuţii
C2-O2 colective se va selecta o concluzie
finală.
6. Încheierea activităţii se va face cu
prezentarea de către profesor a
concluziilor activităţii de creaţie.
Obţinerea 5 Profesorul cere elevilor Elevii se concentrează şi dau Conversaţia - Frontală Observare
performanţei şi să prezinte tipurile de răspunsuri la întrebările profesorului. Explicaţia curentă
asigurarea scale utilizate pentru Evaluare
feed-back-ului măsurarea informaţiei în orală
cercetarea de marketing;
Încurajeaăa elevii care
dau răspunsuri bune dar
şi pe ceilalţi.
Secvenţa finală; 3 Formulează aprecieri, Reţin aprecierile, observaţiile şi Conversaţia Catalog Individuală Observare
Aprecierea observaţii şi recomandările. Frontală curentă
desfăşurării lecţiei recomandări. Autoevaluare
şi a asimilării Apreciază prin note
cunoştinţelor răspunsurile elevilor,
motivându-le.
Prezentarea temei 1 Prezintă conţinutul Notează problema de rezolvat; Explicaţia Caiete de Individuală -
pentru acasă temei pentru acasă: Reţin precizările profesorului. Conversaţia teme Frontală
-realizarea unui eseu cu
tema: Scalele,
instrument de măsurare
a informaţiei în
cercetarea de marketing.