Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea Management ,anul 3

Managementul vanzarii si aprovizionarii

SC.Metro Cash Carry SRL

Profesor coordonator Studenta

Antohi Ionut Cosnita Andreea

Constanta 2016
 Cuprinsul
 Prezentare generala
 Descrierea activitatii
 Studiul de caz
 Stuctura organizationala si managementul
 Relatia cu furnizorii
 Managementul vanzarii
 Politica de promovare
 Concluzii
 Bibliografie

1.Metro Cash&Carry România rămâne al treilea cel mai puternic comerciant de

pe piaţa locală, după germanii de la Kaufland şi francezii de la Carrefour, deşi în
timpul crizei afacerile companiei au scăzut treptat până la 906 milioane euro
anul trecut. În anii de boom compania obţinea în România afaceri de 1,6-1,7
mld. euro cu un număr mai mic de magazine. Declinul businessului se datorează
închiderii câtorva zeci de mii de mici comercianţi, clienţii magazinelor Metro
Cash&Carry care se adresează persoanelor juridice. Micii comercianţi,
chioşcarii şi alimentarele au fost forţaţi să tragă obloanele pe de-o parte din
cauza scăderii consumului şi pe de alta din cauza agresivităţii retailerilor străini
care au început să parieze pe formate mici de magazine cu care să se aşeze la
parterul blocurilor sau în zonele dormitor, un teritoriu dominat până acum de
antreprenorii locali.

2.Activitate orientata catre comercializarea de produse alimentare si

nealimentare pentru clienti profesionisti (revanzatori). Teoretic, magazinele de
tip cash and carry sunt adresate exclusiv clientilor profesionisti, adica firmelor
(in acest sens magazinele emit legitimatii de acces pentru clienti). In realitate
insa, foarte multe persoane fizice cumparau si cumpara din aceste magazine,
intrand cu legitimatiile prietenilor sau ale cunostintelor. La ora actuală, pe o
suprafata netă de vânzare de 10.000 mp sunt prezentate în fiecare magazin peste
41.000 de articole alimentare şi nealimentare. Suprafata totală a fiecărui
magazin include 4.000 mp birouri şi anexe, precum şi o parcare cu 500 până
la700 de locuri, partial acoperite. Desigur, pentru realizarea unui sortiment atât
de vast este nevoie de un număr foarte mare de furnizori fapt pentru care,
completarea sortimentului s-a realizat prin listarea de noi articole de la
furnizorii deja existenti. Printr-o asemenea măsură, industria are posibilitatea de
a-şi desface o mare parte din paleta de articole într-un singur punct de pe piata,
acest lucru ajutând la dezvoltarea, respectiv diversificarea ei. Împreună cu
furnizorii societatea încearcă să ridice standardele de calitate ale produselor.
Pentru a evita impasurile de productie şi livrare, în care se regăsesc destul
defrecvent producătorii, trebuie respectate standardele cu privire la etichetarea
mărfurilor.Acest lucru presupune, ca toate produsele, inclusiv cele de
provenientă agricolă, să fie prevăzute cu coduri de bare EAN.

3.Metro România a lansat proiectul de franciză “La doi Paşi”,un plan care va
avea ca efect redresarea situaţiei financiare a companiei din România.Este
foarte interesant modul de operare şi elementele implicate în efectuarea acestui
proiect.Practic acesta constă în remodelarea magazinelor care încheie un
contract de franciză cu Metro,după un concept stabilit şi să le denumească “La
doi paşi”.Însăşi denumirea face referire directă la faptul că magazinele
“imbrăcate” după conceptul Metro sunt mai aproape de oameni,adică la doi
paşi,acestia ne mai fiind nevoiţi să se deplaseze în afara localităţii.Acest contract
are avantaje si atât pentru Metro cât şi pentru magazinele cu care aceasta a
încheiat contractul.În primul rând francizaţii nu trebuie să platească o taxa
iniţială de franciză, contribuind lunar cu 500-600 lei,bani utilizaţi pentru
promovare şi alte activităţi de marketing iar administrarea magazinului este
făcuta doar de proprietarul acestuia, magazinul functionând în regim de
autoservire.Un mare avantaj este că permite proprietarilor magazinelor să
rămâna independenţi financiar datorită întregului proces de cooperare,şi îi ajută
să-şi dezvolte afacerea.Ceea ce este foarte eficient, este că proiectul combină
avantajele comerţului tradiţional-relaţia apropiată dintre proprietar şi
client,cucele ale comerţului modern,datorită unei imagini unitare,uşor de
recunoscut,a promoţiilor şi a marketingului .In România până în
prezent,programul numară peste 400 de magazine deschise,şi 200 încurs de
amenajare,iar Braşov se numără printre cele mai dezvoltate regiuni din
cadrulfrancizei,cu un număr de magazine de 31.Se pare că anul 2013 va fi un an
de recuperare pentru Metro Romania,intrând puternic pe piaţă şi patrunzând în
“inimile” micilor comercianţi cu ajutorul francizei “La doi Paşi.

4.Cultura organizaţională reprezintă un set de caracteristici distinctive

ale organizaţiei,generate de filosofia,atitudinile,credinţele şi sistemul de valori
ce stau la baza activităţilor şiacţiunilor acesteia.Elementele ce explicitează
cultura organizaţională sunt miturile ,ritualurile ,legendele,limbajul,simbolurile
sau povestirile ce au ca subiect organizaţia la care se adaugă norme de
comportament faţă de salariaţi sau consumatori şi alte aspecte relaţionale.
Pentru a înţelege mai bine modul de organizare şi de funcţionare a companiei
Metro, nu este suficientă prezentarea structurii acesteia,trebuie să studiem şi
sistemul de valori pe careaceasta îl promovează atât în interiorul companiei cât
si in relatiile cu mediul extern acestia:relatiile cu furnizorii,clienţii,mediul social
în care işi desfăşoară activitatea. Procesul de implementare a acestori valori
reprezintă o parte importantă a politicilor de resurse umane ale companiei,astfel
încât respectarea lor a depăşit etapa de simpla obligativitate constituind în
prezent o parte asumată a responsabilităţilor fiecărui angajat,o parte a conştiinţei
sale profesionale.Aplicarea valorilor companiei a devenit o formă de manifestare
a respectului pentru propria muncă,pentru imaginea fiecărui angajat în parte şi al
companiei în general.
Valorile pe care le prezint mai jos sunt edificatoare în ceea ce priveşte politica
economicăa organizaţiei,politica de comunicare internă şi externă:
1. Ne angajăm să dăm mai multa valoare serviciilor oferite clienţilor nostri.
2. Dorim să fim recunoscuţi ca cei dintâi în domeniul comerţului en-gros până
la sfarşitul anuluiviitor.
3. Punem accentul continuu pe nevoile şi satisfacţia clientului.
4. Avem un format bine definit,adaptat cerinţelor pieţei locale.
5. Angajaţii sunt cea mai importantă resursă a companiei noastre.
6. Suntem deschişi comunicării.
7. Desfăsurăm o activitate eficientă, cu costuri reduse.
8. Suntem inovativi în tot ceea ce facem.
9. Facem eforturi permanente pentru păstrarea încrederii clienţilor noştri
şia transparenţei.
10.Respectam valorile etice şi ambientale.
11.Construim împreună cu furnizorii noştri o relaţie bazată pe
beneficii reciproce.
12.Creştem în mod constant valoarea banilor investiţi în compania noastră

5.Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activitătii de comert a firmei

Selgros Cash & Carry depinde de relatiile de vânzare cumpărare cu furnizorii de
mărfuri. Aceştia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de
modul în care se asigurătermenele şi conditiile de livrare depinde întregul circuit
intern al mărfurilor în cadrulmagazinului.Tipul şi numărul furnizorilor firmei
Selgros Cash & Carry se axează în principal pe două categorii largi de produse:
alimentare ( food ) şi nealimentare (non-food ) Îngeneral, firmele furnizoare
detin un renume pe piată, iar produsele sunt mărci cunoscutede clienti, atât la
nivel local, cât şi international. În cadrul selectării sau colaborării cufurnizorii,
firma Selgros Cash & Carry analizeze o serie de aspecte legate de:

 respectarea termenelor şi conditiilor de livrare;

 nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preturilor de

vânzare a propriilor produse;

 discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;

 cota de piată detinută şi imaginea firmei pe piată, modul de promovareal

produselor (publicitate la locul vânzării, merchendising, promovaredirectă
sau alte tipuri de activităti ce promovează produsele);

 contributia procentuală la profitul propriu al firmei

O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte

importanta şi rolul fiecărui colaborator, fiind necesară atât în etapa de audit,
pentru relevarea pozitiei curente, cât şi în stabilirea unor relatii viitoare, pe
termen lung.Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea
preturilor sau prin diminuarea calitătii produselor livrate. De asemenea, acest tip
de influentă prelungit pe o perioadă îndelungată, poate modifica rata
profitabilitătii firmei, în măsura în care furnizorul ocupă un loc important în
firmă. Relatiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că
aceştia detin o influentă prea mare în stabilirea şi negocierea conditiilor de plată
şi livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazează în principal pe
avantajul reciproc al părtilor, însă în cazul în care firma impune preturi şi
cantităti care nu corespund cu celelalte firmei, aceasta sistează comenzile şi
întrerupe activitatea cu furnizorul acestia sunt: Aldis,Cristim,Danone, Benckiser
Romania,Henkel Romania,Inbev,Johnson Wax,KraftFoods Romania, Mars
Tomania,Quadrant Amroq Beverages,Bella Romania,Tabco Campofrio,Unilever
South Central Europe,United Euro Distribution,Orkla Foods ,Procter si Gamble
Romania

6. METRO se bazează în mod special pe revistele trimise clienţilor prin poştă,

dar aceasta nu este singura metodă, printre altele fiind: publicitatea realizata prin
intermediul mass-mediei, panourile stradale,anunţurile din ziare şi sigla
imprimată pe maimulte obiecte.De asemenea METRO îşi promovează imaginea
prin sponsorizări.Tehnicile de promovare sunt diverse şi folosite cu
succes.Tehnicile cele mai des folosite sunt: reducerea preţurilor mai ales pentru
că vanzările acestei companii sunt en-gros, vanzările grupate in cadrul cărora
mai multe produse sunt vândute la un preţ mai mic.În cadrul complexului au loc
şi concursuri promoţionale la care clienţii pot participa numaidaca cumpără
anumite produse.Publicitatea la locul vânzării este realizată de către
reprezentanţii METRO pentru a atrage atenţia clienţilor asupra unor produse noi
care nu au putut fi încercate până în acel moment,aceasta este utilizatî atât
pentru produse alimentare cât şi nealimentare.Unele dintre produse au alături de
acestea şi cadouri promoţionale.Vânzarea personală nu are loc deoarece
compania are un domeniu larg de activitate en-gros.

Potrivit datelor de la Ministerul Finanţelor Publice, cifra de afaceri a Metro

Cash&Carry România s-a situat anul trecut la 4,73 miliarde lei (1,07 miliarde
euro), în scădere cu 6% comparativ cu 2012, când a raportat 5,03 miliarde lei,
iar profitul net s-a redus în 2013 cu 34%, la 43,6 milioane lei (9,8 milioane
euro). Vanzarile Metro au scazut cu 1,2%, ajungand la 45 miliarde euro in
perioada octombrie-2014 - iunie 2015, comparativ cu aceeasi perioada a anului
fiscal precedent. Pe de alta parte, vanzarile online continua sa creasca. In
intervalul mai sus mentionat, vanzarile online au ajuns la 1,4 miliarde euro, cu
26% mai mult comparativ cu anul trecut. De asemenea, vanzarile online din al
treilea trimestru (aprilie-iunie 2015) au crescut cu 26% pana la 0,4 miliarde
euro. In anii urmatori, datorita succesului noului sistem pe piata romaneasca,
compania si-a extins reteaua cu rapiditate, ajungand acum sa ne deservim clientii
din toata tara prin 31 de magazine, cu o suprafata totala de vanzare de
aproximativ 190.000 de metri patrati. In anul financiar 2013/2014, METRO
Cash & Carry Romania avea aproximativ 4.931 angajati, inregistrand o cifra de
afaceri de 906 milioane Euro.

In ceea ce priveste mix-ul de produse, firma vizeaza in viitor dezvoltarea liniei

de produse, prin extinderea marcilor proprii . Planificarea introducerii noilor
produse , care reprezinta adaptari ale unor produse deja existente, este etapa
principala a dezvoltarii linie de produse. Stabilirea pretului produselor are drept
optiune reducerea acestuia in scopul maximizarii profitului total pe termen scurt.
Strategia de pret adoptata de catre firma este cea de leader, prin care se
urmareste castigarea unui segment important de clienti, dar si propria pozitie pe
piata. Politica de pret vizeaza in special reduceri de pret pentru vanzari in
cantitati mari si reduceri comerciale, acordate de firma clientilor fideli .
Planificarea actiunilor promotionale al caror ansamblu formeaza mix-ul
promotional, prin care se stabilesc obiectivele promotionale pentru fiecare
produs, strategia promotionala si politicile de concretizare a acesteia , reprezinta
urmatorul pas in formularea strategiei de marketing. Strategia functionala
promotionala aleasa de firma este cea de atragere orientata spre cerere, pe se
incearca crearea cererii pe piata printr-o reclama sustinuta si prin vanzari
promotionale.
APROVIZIONAREA

Aprovizionarea cu marfuri a depozitului reprezinta operatia de identificare si

verificare cantitativa si calitativa a marfurilor, a materiilor prime si materialelor
ce se primesc in aceasta.
Receptia are drept obiectiv verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, indeplinirea intocmai a contractului care reglementeaza relatiile
dintre furnizor si beneficiar si intre acestia si intreprinderea de transport.
Operatia de receptie asigura cantitativ si mai ales calitativ existenta in
intreprinderea comerciala, de alimentatie publica a tuturor valorilor necesare
pentru buna desfasurare a activitatilor complexe care se desfasoara aici.

7.Politica promoţională este apreciată ca fiind una dintre cele mai costisitoare
componenteale strategiei de marketing a întreprinderii, datorită funcţiilor sale
specifice:
1.contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei şi ofertei sale;
2.asigură comunicarea organizaţiei cu mediul său extern, cu piaţa;
3.informează consumatorii şi distribuitorii despre activitatea şi produsele sale;
4.atrage consumatorii fideli şi potenţiali;
5.influenţează comportamentul de cumpărare şi mentalitatea de consum al
clienţilor
6.contribuie la realizarea mărfurilor, sprijinind procesul de vânzare;
7.recepţionează modul în care produsele sunt primite de destinatar;
8.reglează activitatea firmei favorizând aplicarea mărfurilor corective necesare
întrebuinţării activităţii

Conţinutul şi obiectivele activităţii promoţionale sunt diferite de la o

întreprindere la alta, înfuncţie de domeniul de activitate şi profilul întreprinderii,
segmentele de piaţă vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. În
funcţie de bugetul disponibil al firmelor pentru activitatea de publicitate, există
două variante:
•publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftină, însă mai puţin
profesionistă;
•se apelează la o altă firmă specializată în realizarea publicităţii (agenţie de
publicitate);metoda este mai costisitoare, dar profesionistă.

Concluzii

Dedicat comerciantilor, profesionistilor din HoReCa, afacerilor mici si mari din

orice domeniu, METRO Cash & Carry ofera clientilor sai sub un singur acoperis
toate produsele de care acestia ar putea avea nevoie pentru afacerea lor, mereu
disponibile, intr-o larga varietate, la cel mai bun raport calitate - pret de pe piata.
Pe baza legitimatiei METRO, clientii au acces usor la toate produsele, precum si
la serviciile de consultanta oferite in orice magazin de catre echipele noastre de
specialisti.
Angajații METRO GROUP au la dispoziție materiale informative despre cele
opt principia de afaceri și sunt instruiți periodic cu privire la respectarea
acestora. De asemenea, angajații sunt informați despre regulile și reglementările
pe care trebuie să le respecte în activitatea zilnică și beneficiază de consiliere ori
de câte ori se regăsesc în situații în care nu sunt siguri în privința conduitei
corecte.
Metro a fost primul retailer alimentar care a ataşat ofertei de servicii un magazin
online tip B2B, cu livrare la sediul companiilor, lansând în ianuarie 2012
magazinul online Metro Office Direct, actualmente denumit Metro Magazin
Online.

Bibliografie

 https://ro.scribd.com/doc/154725358/Metro-Cash-CarryProiect-
Management-Strategic
 http://trt.magazinulprogresiv.ro/2009_cd/prezentari/Metro.pdf
 http://www.metro.ro/public/Principii%20de%20buna%20practica
 https://ro.scribd.com/doc/94391608/Analiza-de-Marketing-La-Nivelul-
Firmei-de-Comert-SELGROS-CASH-CARRY-FINAL

 http://www.capital.ro/metro-aproape-de-o-vanzare-de-500-milioane-de-
euro.html