ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator Științific

Lect. Univ. Dr. Lucian Florin Onișor Absolvent

Dragomir Daria

2023

1
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

MARKETING

CERCETARE INAINTE DE INTRODUCEREA PE PIAȚĂ A NOILOR PRODUSE

Coordonator

Lect. Univ. Dr. Lucian Florin Onișor

Absolvent

Dragomir Daria

2023

2
 Cuprins

I. INTRODUCERE…………………………………………………………………….4

Capitolul I: IMPORTANȚA INTRODUCERII UNUI NOU PRODUS PE PIAȚĂ.........7

I.1 Conceptul de produs nou.......................................................................................................

I.2 Evoluția produselor pe piață.................................................................................................
I.3 Caracteristicile stilului de luare a deciziilor(de achiziție) de către consumatori.................

Capitolul II

3
 INTRODUCERE

Trăim într-o societate de consum care se află în continuă creștere și dezvoltare. În zilele
noastre,cumpăraturile de orice natură (de la cele necesare traiului zilnic până la cele
extravagante) au devenit un obicei foarte des intâlnit(în unele cazuri chiar un moft)și practicat de
fiecare dintre noi.Deși pe vremuri nu erau “la modă” cumpărăturile mai putin necesare,astăzi
fiecare dintre noi caută să cumpere cât mai mult și cât mai des,în marea majoritate a cazurilor
bazându-se pe deviza “Now or never” (acum ori niciodată).Datorită evoluției
tehnologiei,cumpărăturile s-au mutat și în plan digital,aceatsă ramură a comerțului fiind mult mai
ușor de accesat.Avansarea rapidă a tehnologiei a condus la diminuarea ciclului de viață a unui
produs,determinând astfel apariția de noi produse.Spre exemplu,periodic,producatorii lansează
noi versiuni de televizoare,electrocasnice,telefoane,masini etc.Bineînteles,daca nu ar fi cerere nu
ar apărea nici oferta,fapt ce ne duce cu gandul la consumatorii care se plictisesc din ce in ce mai
repede de produse și caută mereu o varianta mai nouă/imbunatățită.
Un produs nou poate fi atât o extensie de gamă a unui produs deja existent,cât și un
produs nou/nemaiîntîlnit pe piață sau doar o variantă mai îmbunătățită a unui produs vechi(o
actualizare).Potrivit lui Mâlcomete(1979),un produs nou este produsul acela care prin
caracteristicile sale se deosebește de produsele deja aflate pe piață.Astfel,produsul nou,teoretic
satisface o nevoie nouă a clientului sau o nevoie deja existentă,dar făcută intr-un mod
nou.Produsele noi pot reprezenta (1)îmbunătățiri ale unui produs vechi;(2)extinderi ale liniilor
deja existente; (3) noi game/ linii de produse;(4)repozitionari-produse deja existente și readaptate
pentru noi utilizări;(5)produse noi la nivel mondial,inovative(Rogers 2003).
Când vine vorba despre un produs nou,ascensiunea lui pe piață este ca o loterie.Acesta
poate fi ori o oportunitate ori o povară.Un rol însemnat in stabilirea succesului unui produs nou îl
are marketingul.Cercetarea pieței înaintea lansării unui produs nou este un fenomen
complex,piața trebuie studiată extrem de atent pentru a asigura un produs de succes.Un produs

4
nou ne influențează din foarte multe puncte de vedere(starea de spirit,gândirea,percepția asupra
celorlalte lucruri,felul în are ne petrecem timpul etc.).
În cartea lui Rogers(1995)-Difussion of Innovations (Sahin,2006),apar printre cele mai
importante fraze despre procesul de adoptare a noilor produse.Rogers,vede adoptarea precum un
proces prin care o inovație este transmisă prin anumite canale,între membrii sistemului
respectiv.Tot acesta a ajuns la concluzia ca vânzările de produse noi sunt lente in fază
incipientă,apoi cresc rapid,iar cu timpul se diminuează.În concepția acestuia adoptarea unui
produs nou,este o funcție care depinde de mai multe elemente precum
complexitatea,comunicarea,compatibilitatea,avantajul relativ și divizibilitatea.
Introducerea pe piață a unui produs nou constituie o importantă creștere a veniturilor
unei firme.Pentru a avea succes în introducerea noului produs,trebuie sa te asiguri dacă produsul
respectiv merită,dacă este cerere pe piață,dacă are un grad ridicat de noutate,dacă are potențial
sau dacă v-a asigura un profit cât de cât decent și dezvoltarea afacerii.
Exista diverse metode pentru a asigura un răspuns din paragraful anterior.O metoda
clasică presupune aflarea volumului pieței,apoi estimarea cotei de piața și calcularea volumului
target.De cele mai multe ori,această abordare se poate dovedi nerealistă in cazul unui produs
complet nou pe piață(fără date anterioare de piață).
Recomandarea autorilor de specialitate precum Seth Godin sau Guy Kawasaki este să
pornești analiza de jos in sus;Cine v-a fi publicul țintă?Câți clienți pot atrage?Câți dintre ei v-or
ajunge să fie clienți fideli și la randul lor să aducă alți clienți?Care este concurența?Ce argumente
ai pentru vânzare? Indiferent de metoda aleasă cel mai de ajutor v-a fi o analiză de piață care să
cuprindă sondaje,degustari,focus group,interviuri,cercetari prin relații
informale-prieteni/cunoștiințe,analiza concurenței,statistici de preț/poziționare,vizitarea
magazinelor,statistici relevante care pot fi găsite chiar pe internet.
Analiza pieței poate fi atat un proces simplu(informal,realizat cu un buget mic,facut pe
grabă),cât și unul complex(de durată,documentat din cât mai multe resurse,având un buget
generos).
Lucrarea de față își propune,prin implementarea unei cercetari specifice și printr-o
evaluare critică a literaturii de specialitate,să cerceteze piața înainte de introducerea noilor
produse.Scopului enunțat ii corespund mai multe obiective.

5
 Primul obiectiv este acela de a analiza importanța unui nou produse pe piață atât din
punctul de vedere al clientului consumator cât si din punctul de vedere al celui ce îl lansează.
Al doilea obiectiv este clasificarea produselor caracterizată prin avantaje si dezavantaje.
La penultimul obiectiv mi-am propus să realizez un chestionar pe baza lansării
produselor,iar ultimul obiectiv consta intr-un studiu de caz.

6
 Capitolul I: IMPORTANȚA INTRODUCERII UNUI NOU PRODUS PE PIAȚĂ

1.1Conceptul de produs nou

Noi ca și oameni,mai ales pentru a ne dezvolta si a nu rămâne în urmă,avem nevoie în viața
de zi cu zi de apariția produselor noi și inovative pe piață. De multe ori,bunăstarea noastră ca și
oameni ține din ce in ce mai mult de cumpararea produselor (de orice tip) și ulterior de utilizarea
acestora.Este foarte important la nivel de societate,asigurarea unui flux constant de noi
produse,deoarece de cele mai multe ori lumea vrea să fie in pas cu absolut tot ce este
nou.Deoarece vorbim despre un produs nou,există 2 categorii mari de clienți :cei deschiși la
nou(cei care abia așteaptă lansarea unui produs nou sau reinventat) și cei șceptici care nu privesc
cu “ochi tocmai buni” produsele noi.

Acceptarea privind introducerea produselor noi de către consumator este cunoscut in

literatura de marketing drept “difuzia inovației”.Teoria difuzării inovatiei a fost dezvoltată la
începutul anilor 1950.Procesul de difuzie înseamnă modul în care sunt răspândite sau asimilate
inovațiile.Difuzia este procesul prin care un produs nou/o idee noua/un serviciu nou,se
răspândește prin mass-media/conversații informale sau agrnții de vânzări,la piața țintă.Aceasta
este alcatuită din 4 elemente de bază-canale de comunicare,inovația,sistemul social și
timpul(Rogers 1962).Este bine de știut faptul că o invenție nu devine o inovație până nu este
trecută prin activități de marketing și producție,abia apoi putând fi difuzată pe piață.(Smith ;I
Barfield 1996 ;Layton 1977;Freeman 1991). Inovatia nu trebuie confundata cu inventia. Aceasta
reprezinta o noua tehnologie care poate sa aduca sau nu avantaje clientilor. Inovatia este definita
ca o idee, un produs sau o tehnologie dezvoltata si lansata pe piat a perceputa ca o noutate.

1.2

O data cu diversificarea nevoilor consumatorilor, a tehnologiei moderne si a concurentei,

inovatia sau crearea de produse noi a devenit vitala pentru orice companie. Firma trebuie sa stie
cum sa administreze produsele pe parcursul ciclului lor de viata, de la creare crestere pana la
maturitate si declin atunci cand apar produse noi care satisfac mai bine nevoile clientilor.

Dezvoltarea si inovarea produselor noi sunt esențiale pentru majoritatea companiilor,dar uneori
se pot dovedi necesare si pentru supraviețuire.În spatele unui produs nou lansat,se află o alocare
de resurse bine pusă la punct,o planificare sistematică dezvoltată,colaborarea cu diverse

7
persoane,mentori sau colaborări cu alte companii,o strategie bine definită și
cotrolul/monitorizarea atentă a intregului proces de dezvoltare.
Clark și Wheelwright(1992) au abordat metafora “pâlniei” pentru a arăta procesul prin
care produsele noi trec/se dezvolta.Procesul conține mai multe faze care sunt parcurse până la
ajungerea în final la comercializarea produsului:testarea pe piață și testarea beta;calculul prețului
nolui produs;testarea conceptului;abordarea/selectarea ideilor;generarea ideilor;analiza
economică;execuția produsului;comercializarea produsului la “pre-comandă”.
Conform unui studiu,dintre produsele noi doar 10% sunt cu adevărat unice sau
originale.Produsele cu adevărat noi presupun costuri mari,un risc imens(asumat) deoarece nu au
mai fost niciodată pe piață;riscul poate fi atât pentru consumatori cât și pentru producător.Din
aceste motive,de cele mai multe ori firmele aleg să îmbunătățească sau să creeze o nouă versiune
a unui produs deja existent,riscurile fiind astfel mai scăzute.Este bine de știut faptul că unele
produse sunt noi doar pentru companie,nu și pentru piața în sine.Mulți producatori aleg să reducă
prețul produselor vechi care oferă însă performanțe similare.
1.3
Consumatorii sunt stăpâni absoluți cand vine vorba de produse,deoarece toate produsele apar la
cerere sau când un produs este foarte apreciat,apare si o actualizare/îmbunătățire a
acestuia.Consumatorii alocă o bună parte din venituri satisfacerii nevoii de produse individuale
sau de grup(mașini,case sau obiecte de care beneficiaza mai mulți membrii ai unei familii sau
prieteni).
Este bine știut faptul că,de obicei,condițiile sociale și economice au un rol decisiv în
procesul de achiziționare de produse,însă și personalitatea fiecăruia joacă un rol la important
când vine vorba de cumpărarea unui produs.
Marketingul are o contribuție substanțială în convingerea clientului de a cumpara un
produs,mai ales unul nou.Când spunem marketing,primul lucru la care ne gândim este
reclamă.Marketingul este “arta de a vinde”(Philip Kotler).
Când vine vorba de un produs nou apărut pe piață sau fie el doar actualizat,reclama este din
ce în ce mai amplă și mai evidentă.V-a apărea in numeroase locuri-panouri publicitare amplasate
strategic in zone cu circulație intensa;la televizor pe anumite posturi cu audiență crescută;online
pe rețelele de social media.Cheia unui produs lansat nou pe piață,la început v-a fi doar reclama
deoarece lumea nu știe nimic despre el,ci poate afla din diferite reclame întrebuințara acestuia.

8
 Consumatorii sunt influențați de numeroși factori când vine vorba de achiziția unui nou
produs.În primul rând dacă produsul este complet nou pe piață,de multe ori clienții devin șceptici
punându-și diverse intrebări precum:”Îmi va plăcea cu adevărat noul produs sau tind să-l cumpăr
doar pentru faptul că este nou apărut?”;”Este într-adevăr produsl util?”;”Este produsul bun raport
calitate/preț?”;”Își merită acești bani?”.Dacă produsul suferă doar o îmbunătățire,consumatorii
sunt mult mai ușor de convins că le trebuie o variantă mai bună a unui produs deja existent.

BIBLIOGRAFIE:

1. Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000

2. Prutianu, st. si colab., Op. cit., 1998
3. Myers, J. H., Marketing, McGraw-Hill Inc., New York, 1986
4. Kotler, Ph., Op. cit., 1997
5. Kotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Op. cit., 1998
6. Harry Beckwith,selling the invisible 2002 New York

7. Rogers(1995)-Difussion of Innovations