Unitate de învăţare Nr.

13

Funcţia comercială a întreprinderii

Cuprins Pagina

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 13…………………………………………………… 2

13.1 Funcţia comercială – delimitări conceptuale 2
13.2 Activitatea de aprovizionare tehnico-materială a întreprinderii 2
13.3 Activitatea de desfacere a produselor finite 3
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 13………………………………………….. 5
Răspunsuri şi comentarii la testele de autoevaluare…………………................................. 5
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 13…………………………………………………… 6

1
 OBIECTIVELE Unităţii de învăţare Nr. 13
Principalele obiective ale Unităţii de învăţare Nr. 13 sunt:

Înţelegerea proceselor de aprovizionare tehnico-materială a

întreprrinderii.
Înţelegerea proceselor de desfacere a produselor finite

13.1 Funcţia comercială – delimitări conceptuale

Funcţia comercială a întreprinderii are ca obiect asigurarea și gestionarea resurselor

materiale şi a vânzărilor, aceasta grupând activităţi din domeniul aprovizionării materiale şi
cel al desfacerii (vânzării) produselor finite, respectiv1:
o în domeniul aprovizionării materiale, întreprinderea îşi stabileşte necesarul de materii
prime, materiale, combustibili, energie etc. din ţară şi din import, cu termene de
livrare, îşi dimensionează stocurile de producţie, încheie contracte economice cu
diverşi furnizori, efectuează recepţia bunurilor aprovizionate şi depozitarea acestora;
o în domeniul desfacerii (vânzării) produselor finite, întreprinderea prospectează piaţa,
negociază vânzarea produselor sale, încheie contracte cu diverşi beneficiari, urmăreşte
şi livrează mărfurile la termenele şi conform clauzelor contractuale stabilite.

Test de autoevaluare 13.1 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar.

Care sunt cele doua procese majore ale funcţiei comerciale din cadrul unei
întreprinderi.

Răspunsul la test se găseşte la pagina .

13.2. Activitatea de aprovizionare tehnico-materială

Activitatea de aprovizionare tehnico - materială poate fi privită ca o succesiune de decizii

având drept scop asigurarea resurselor materiale necesare consumului antrenat de procesul de

1
Tatiana Gavrilă, Viorel Lefter, Managementul general al firmei, Ediţia a II-a, Editura Economica, Bucureşti 2004,
p.239

2
producţie din cadrul întreprinderii, în cele mai eficiente condiţii de calitate şi de preţ.
În vederea asigurării funcţionalităţii eficiente a procesului de producţie din cadrul unităţii
economice este necesară asigurarea acesteia cu totalitatea resurselor materiale in timp util,
ritmic, in cantităţile şi calitatea corespunzătoare. În această direcţie la nivelul întreprinderii se
elaborează planuri de aprovizionare.
Prin intermediul acestor planuri de aprovizionare se stabileşte:
 necesarul de resurse materiale ale intreprinderii pe categorii de resurse (materii prime,
diverse materiale, echipamente tehnicie, piese de schimb) pt o anumita perioada de timp;
 nivelul acestora şi
 sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.
Planului de aprovizionare are la bază o politică de aprovizionare. Obiectivul de bază al
politicii de aprovizionare este acoperirea completă a cererilor de resurse materiale ce pleacă
din partea intreprinderii către furnizorii astfel încăt unitatea economică să se aprovizioneze cu
resurse la cel mai avantajos raport preţ-calitatea.

Test de autoevaluare 13.2 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar.

Care sunt obiectivele planului de aprovizionare tehnico-materială.

Răspunsul la test se găseşte la pagina .

13.3 Activitatea de desfacere a produselor finite

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se realizează valorificarea rezultatelor

procesului de producţie, respectiv modalitatea de recuperare a cheltuielilor antrenate de
procesul de fabricaţie şi pregătirea a produsului finit pentru vânzare, inclusiv obţinerea unui
anumit profit.

3
 Vânzarea propriu-zisă a produselor se poate face prin mai multe modalități2:
 pe bază de contract comercial încheiat anticipat între client şi funizor;
 pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a acesteia;
 la cerere neprogramată, dar previzibilă, onorată din magazinele şi sau
reţelele de comercializare şi depozitele proprii ale unităţii economice.

În vederea realizării unei desfaceri optime, întreprinderea trebuie să îşi realizeze un grafic
al livrărilor bazat pe stocurile de produse finite constituit în depozitele întreprinderii sau chiar
din producţia curentă. În acest sens este necesară programarea unui raport corespunzător între
volumul producţiei de fabricat în timp şi nivelul stocurilor de produse finite care urmează a fi
asigurat pentru realizarea unei desfaceri optime. Toate aceste demersuri au drept scop
evitarea rupturilor în procesul vănzării.
Strategia în domeniul desfacerii de produse se elaborează în mod distinct, pe categorii de
produse, şi se concretizează într-un plan strategic ce cuprinde volumul vânzărilor estimate a
fi realizate într-o anumită perioadă de timp.
Pentru produsele comandate în cantităţi mici, fără repetabilitate a fabricaţiei sau a căror
producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică, în planul de desfacere nu
se va prevedea formarea de stocuri pentru continuarea livrărilor sau vânzărilor.
În cazul produselor cu ciclu lung de fabricaţie, nu se formează stocuri de desfacere,
fabricaţia şi vânzarea lor realizându-se numai pe bază de comandă fermă.
În ceea ce privește materiile prime, materialele, produsele diverse de uz general cu sferă
largă de utilizare etc, a căror fabricaţie în serie mare este cerută de piaţă, se impune formarea
şi a unor stocuri la începutul sau sfârşitul perioadei de gestiune.

Test de autoevaluare 13.3 – Scrieţi răspunsul în spaţiul liber din chenar.

Care sunt modalităţile de vânzare propriu-zisă a produselor finite.

Răspunsul la test se găseşte la pagina .

2
Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ediţia a doua revizuită, Editura
Economica, Bucureşti 2001, p. 284

4
 În loc de Am ajuns la sfârşitul Unităţii de învăţare Nr. 13.
rezumat
Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în
această unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început.

Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare Unitate de învăţare

Nr. 13 pe care urmează să o transmiteţi tutorelui.

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 13

Prezentaţi strategia de vânzare în cadrul unei companii alese.

Răspunsurile şi comentariile la testele de autoevaluare

Test de autoevaluare 13.1

Funcţia comercială a întreprinderii cuprinde doua procese majore;

aprovizionarea cu materia prime şi desfacerea produselor finite.

Test de autoevaluare 13.2

Prin intermediul planului de aprovizionare tehnico materială se

stabileşte:
 necesarul de resurse materiale ale intreprinderii pe categorii de
resurse (materii prime, diverse materiale, echipamente tehnicie, piese de
schimb) pt o anumita perioada de timp;
 nivelul acestora şi
 sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.

Test de autoevaluare 13.3

Vânzarea propriu-zisă a produselor se poate face prin mai multe

modalități3:

3
Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ediţia a doua revizuită, Editura
Economica, Bucureşti 2001, p. 284

5
  pe bază de contract comercial încheiat anticipat între client
şi funizor;
 pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a
acesteia;
 la cerere neprogramată, dar previzibilă, onorată din
magazinele şi sau reţelele de comercializare şi depozitele proprii
ale unităţii economice.

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 13

1. Tatiana Gavrilă, Viorel Lefter, Managementul general al firmei, Ediţia a

II-a, Editura Economica, Bucureşti 2004.
2. Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării şi
desfacerii, Ediţia a doua revizuită, Editura Economica, Bucureşti 2001