BANCA TRANSILVANIA

Banca oamenilor intreprinzatori

www.bancatransilvania.ro
 Cuprins:

I. Scurt istoric

II. Mixul de marketing

a) 4P: Produs, Pret, Promovare, Plasare

b) 3P Suplimentari: Personal, Profit, Premize fizice

III. Analiza SWOT

IV. Criza economica

V. Webografie
Scurt istoric
Banca Transilvania a fost înființată în anul 1993 prin ofertă publică
din inițiativa unor oameni de afaceri din Cluj.
În martie 2006 situația acționarilor băncii s-a mai schimbat puțin față de anul
1993 astfel, numărul total de acțiuni a ajuns la 2,367 miliarde de acțiuni .

Banca Transilvania este azi una dintre cele mai importante instituții
financiar-bancare din România și una dintre cele mai atractive companii listate
la Bursa de Valori București. O prioritate a activității sale este perfecționarea
continuă a serviciilor și a angajaților, așa încât calitatea să fie cea care face
diferența. Banca Transilvania este un jucător activ pe piață, devenind, datorită
accelerării implementării stategiei de creștere, o bancă recunoscută la nivel
național.
 În plus, Banca Transilvania înseamnă un grup financiar puternic, Grupul Financiar
BANCA TRANSILVANIA, care oferă pieței servicii integrate-banking, administarea
investițiilor, finanțarea consumatorilor, leasing, tranzacții mobiliare, pensii private-prin
intermediul companiilor sale: BT Asset Management, BT Direct, BT Leasing, BT
Securities, BT Finop Leasing IFN SA și Compania de Factoring.

În toate acțiunile sale, Banca Transilvania are suportul Băncii Europene pentru
Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), care este acționarul său semnificativ.

Denumirea Băncii Transilvania poate fi – din motive de spațiu – BT. Acronimele apăr
și în cadrul siglei. Toate subsidiarele Grupului Financiar BT poartă marca BT.

Pentru web-site-ul Băncii Transilvania s-a ales o adresă care să fie ușor de reținut, care
cuprinde denumirea băncii: www.bancatransilvania.ro
 
Banca Transilvania este o bancă de talie medie, inițial focusată în
regiunea Transilvaniei, ulterior cu o arie de răspândire mai mare, astfel încât în
prezent operează în toate județele țării.

Banca deține un număr de :

 51 de sucursale
 242 agenții

 o reprezentanță în București și 7 puncte de lucru

 La sfârșitul semestrului I 2006 erau instalate 443 ATM-uri și 3660 POS-uri,
față de 295 ATM-uri și 2000 POS-uri cât erau instalate la jumătatea anului
precedent.
 Mixul de marketing
Mix-ul tradițional este format din cei 4 P: produs, preț,
plasament (distribuție) si promovare. În cazul produsului băncile trebuie să identifice și să
creeze pentru clienți produsul care să le poată satisface necesitățile. În ceea ce privește prețul,
băncile încearcă să identifice acel preț pe care clienții sunt dispuși să-l plătească pentru
produsele care li se oferă. Plasarea în lanțul de distribuție semnifică livrarea produselor către
clienți la locul și momentul dorit de către aceștia. Promovarea este procesul prin care se
reușește conștientizarea clienților cu privire la nevoile lor și la trăsăturile și beneficiile ce
decurg din produsele sau serviciile oferite de către bancă.

Produsul-băncile trebuie să identifice, să creeze și să pună la dispoziția clienților un

produs care să corespundă necesităților acestora;
Prețul-băncile trebuie să identifice un anumit preț pe care clienții sunt dispuși să- l
platească pentru produsele oferite
Plasarea în lanțul de distribuție- livrarea produselor către clienți la locul și timpul dorit
de către acestia;
Promovarea- activitatea de informare a clienților și de comunicare a trăsăturilor și
beneficiilor ce decurg din produsele/serviciile băncii.
 Politica de produs

Produsul poate fi considerat componența principală a mixului de marketing întrucât

oricât de competitiv ar fi prețul, de eficientă distribuția sau de inspirată promovarea, dacă
produsul nu întrunește calitățile cerute de piață organizația nu va avea succes pe termen
lung. Cu atât mai mult, în cazul produselor financiare, gradul ridicat de intangibilitate are
drept consecință dificultatea “izolarii” serviciului de prețul și modul lui de distribuție.
În realitate, ceea ce oferă băncile clienților lor sunt serviciile, iar în această situație
totalitatea acestor servicii constituie oferta pe piața respectivei instituții.
De exemplu, cardul Visa Gold este produsul tangibil care este accesibil clientului, iar
serviciul reprezintă totalitatea beneficiilor asociate unui astfel de card, de exemplu limite de
credit mai mari, statut de client preferențial, beneficii de utilizare, transferuri de fonduri.

Serviciile și produsele pe care Banca Transilvania le oferă sunt: credite, carduri,

depozite, produse de trezorerie, cecuri de călătorie etc.
Banca Transilvania pune la dispoziția clienților sau viitorilor clienți atât carduri de credit,
cât și carduri de debit.
 Gama de servicii oferite clienţilor persoane juridice este următoarea:

 Conturi curente (în lei sau în valută);

 Conturi pentru depozite la termen (în lei sau în valută);

 Certificate de depozit;

 Cumpărare- vânzare de valută;

 Credite în lei şi în valută;

 Utilizarea unor instrumente de plată fără numerar;

 Evaluare şi consultanţă;

 Tranzacţii valutare;

 Garanţii bancare;

 Cardul de plată în lei, servicii de acceptare a tranzacţiilor cu carduri VISA, EUROPAY, etc;

 Servicii bancare legate de emisiuni de titluri financiare;

 Managementul portofoliului de obligaţiuni;

 Case de valori;

 Clienţilor persoane fizice le sunt oferite următoarele servicii:

 Conturi curente (în lei sau valută);

 Conturi pentru depozite la termen (lei şi valută);

 Certificate de depozit;

 Credite în lei şi valută;

 Tranzacţii valutare;

 Cardul de plată în lei, servicii de acceptare a tranzacţiilor cu carduri VISA, EUROPAY, etc;

 Servicii bancare legate de emisiuni de titluri financiare;

 Casete de valori.
Carduri oferite de Banca Transilvania:

Carduri de cumpărături:
BT Flying Blue
Flying Blue este un program internațional de loialitate, la care participă liniile aeriene AIR FRANCE,
KLM, TAROM și alte peste 35 companii ale grupului SkyTeam. Calatoresti cu una din companiile
aeriene SkyTeam, ești răsplătit proporțional cu lungimea distanței parcurse. Primești Mile pe care, mai
apoi, le poți folosi pentru alte zboruri. Cu cât călătorești mai mult, cu atât plătești mai puțin.

STAR Card: Cuprinde STAR Forte, STAR Gold, STAR Platinum

STAR Forte pentru Medici

STAR Forte pentru Medici este un card special gândit pentru medici!  Este un smart card, cu tehnologie
cip încorporată, ceea ce oferă siguranță în utilizarea lui. Se poate folosi pentru tranzacții online și în
magazine la POS-uri și bancomate din România și din străinătate. Concret:
 poți impumuta de cel mult 5 ori venitul tău lunar, până la 5,000 EUR echivalent lei
 rambursezi între datele de 1 și 25 a lunii cel puțin 10% din valoarea sumei luate că și credit
 perioada pe care îți acordăm creditul este de 5 ani și poate fi prelungită automat
 dobânda este de 24%/ an
 Carduri de debit

 Visa Electron - Visa Electron de la BT te ajută să faci plăți online și offline, atât în
țara, cât și în străinătate . 

 MasterCard Mondo - Cardul de debit Mastercard Mondo se poate folosi la toate POS-
urile și bancomatele din țară și din străinătate, precum și pentru cumpărături online.

 MasterCard Gold Debit - Un card pe care îl poți lua cu ține în concediu. Poți face cu
el plăți la POS-urile și bancomantele din România și din străinătate, dar și în online.
 MasterCard Direct - Mastercard Direct este un card în euro,dedicat călătoriilor.
   Politica de preţ 

Stabilirea unui preț corect, atât pentru piață, cât și pentru concurență, este un element
semnificativ pentru sectorul serviciilor financiar-bancare.

Un factor important, de luat în considerare, este faptul că băncile nu își stabilesc prețurile
numai pentru servicii individuale, ci își coordonează prețurile și pentru pachetele de servicii
oferite.

Deoarece competiția în serviciile financiar-bancare s-a intensificat, stabilirea prețurilor

corecte a devenit un element esențial pentru strategia de marketing. Cu toate acestea este important
de amintit că prețul nu este elementul central, el constituind doar unul din elementele mixului de
marketing.
 Politica de promovare
 
      Pentru o bancă politica promoțională, ca de altfel și comunicațiile, a căror componentă esențială este,
reprezintă un element de bază al mixului de marketing deoarece este esențială pentru formarea și menținerea unor
relații pe termen lung cu consumatorii.
       Specificul serviciilor bancare marchează în mod corespunzător și ansamblul activităților comunicaționale.
Aceste particularități se regăsesc atât în conținutul activităților desfășurate, cât și în mijloacele și strategiile
utilizate.

Campania publicitară
           
   Este foarte importantă stabilirea unei strânse legături între produsul oferit de către bancă și mijloacele
campaniei publicitare folosite pentru atragerea clienților, prin urmare, având în vedere categoria de clienți care pot
fi încadrați într-o nișă de piață, de persoane cu venituri foarte mari și profesii de vârf, campania se va realiza
recurgând la următoarele mijloace:
-      suporturi media într-o măsură mai redusă deoarece viitorii clienți sunt persoane foarte ocupate, cu puțin timp
de dedicat televiziunii;
-      reviste și ziare pentru că sunt cele mai indicate având în vedere că acești viitori clienți sunt mereu interesați
de știri, noutăți, iar ziarele și revistele constituie unul din mediile informaționale preferate de către aceștia ;
-        afise având menirea de a fi postate la intrarea în instituții importante, frecventate de viitori clienți ;
-        brosuri informative ce vor fi înmânate posibililor clienți cu prilejul unor întâlniri efectuate de către
reprezentantul Băncii Transilvania la locul unde își desfășoară activitatea persoanele vizate.
  

Banca Transilvania a înțeles că pentru produsul Star Gold este necesară o abordare aparte
față de produsele standard de credit card și mizează în câștigarea clienților pe conceptul de private
banking și customer service dedicat.

Principiul de bază, având în vedere că segmentul vizat este compus din persoane cu
program foarte încărcat, este că nu mai trebuie clientul să se deplaseze la sediul băncii, ci va fi
vizitat de către un specialist al băncii care va acorda suport în vederea completării documentelor
necesare obținerii acestui card.

Un card Star Gold poate asigura posesorului ei recunoașterea statutului și a poziției

dobândite de-a lungul timpului, respectul și atenția societății.
 Politica de distributie
            
În ceea ce privește distribuția cardurilor Visă, Banca Transilvania a impus o serie de păși ce
trebuie urmați în vederea obținerii unui astfel de card:
 clientul trebuie să se prezinte la o sucursală și să solicite un formular de cerere de emitere card
Visa
 dacă nu deține cont de disponibil deschis va trebui să își deschidă mai întâi un cont de diponibil
 va trebui să completeze și să semneze formularul de cerere de emitere card

 va fi apoi anunțat telefonic în momentul în care i se va putea înmâna cardul și plicul ce conține
PIN-ul
 va primi câteva sfaturi de utilizare, împreună cu un exemplar al cererii de emitere card.

 va putea să-i solicite angajatului Băncii Transilvania, care îi înmânează cardul, să facă
demonstrație a modului de folosire a acestuia.  

           Conditiile minime și obligatorii pentru aplicare în vederea obținerii unui card Visa sunt:
 viitorul client trebuie să aibă rezidență română
 să fie major (18 ani împliniți), dar să nu depășească vârstă de 65 de ani
 să aibă o vechime de minim 6 luni la locul de muncă
 contractul încheiat cu angajatorul să fie pe perioadă nedeterminată
 veniturile nete certe să aibă o valoare superioară barierei de 100 euro
  

În ceea ce privește cardul Visa Gold, destinat unei categorii sociale aparte,
viitorii clienți vor avea un număr de telefon unde vor putea suna pentru a solicita
informații despre produs, urmând ca specialistul de produs să le facă o programare, în
funcție de disponibilitatea clientului,cu angajații celei mai apropiate sucursale a Băncii
Transilvania.

Principiul de bază al distribuției acestui produs, având în vedere că segmentul

vizat este format din persoane cu un program foarte încărcat, este că nu e nevoie să se
deplaseze clientul la bancă, ci va fi vizitat la locul ales de către un reprezentant al
băncii care îi va oferi suport și asistentă în completarea documentelor necesare intrării
în posesia cardului Visa Gold, iar înmânarea acestuia proprietarului se va realiza de
asemenea personal, de către angajații băncii, împreună cu instrucțiunile necesare.
 Cei 3 P suplimentari

Personal: Banca Transilvania are un mediu dinamic și competitiv, cu un

management modern și experimentat, o echipă tânără, motivată și determinată, formată
din peste 5.200 de angajați care împărtășesc cultura organizațională și valorile BT,
eforturile lor fiind canalizate în jurul aceluiasi  obiectiv: calitatea muncii lor pentru
mulțumirea clienților. Această bancă oferă oportunități de dezvoltare a carierei
angajatiilor, performanțele lor fiind recunoscute.
       

În cei peste 13 ani de activitate, Banca Transilvania a demonstrat că, prin sprijinul

acționarilor și prin planurile ambițioase dezvoltate, a devenit o bancă puternică,
deschisă, flexibilă și modernă.
 Profit

Banca Transilvania a acordat aproape 175.000 de credite noi pentru retail, IMM și corporate pe
parcursul anului 2016

 Grupul Banca Transilvania a terminat anul 2016 cu active de 51,95 miliarde lei, din care 51,8
miliarde lei sunt aferente băncii.
 Veniturile operaționale ale Băncii Transilvania au ajuns la 2.823,4 milioane lei, iar profitul net, la
1.233 milioane lei, incluzând venitul din creanțe din impozit amânat. La nivelul Grupului Financiar
Banca Transilvania, veniturile operaționale au ajuns la 2.987 milioane lei, iar profitul net, la 1.282
milioane lei. Activele băncii sunt de 51,8 miliarde lei, creditele nete insumează 27,2 miliarde lei, iar
resursele atrase de la clienți sunt de 41,9 miliarde lei.

Rezultatele activitătii curente a Băncii Transilvania, la sfârșitul anului 2016:

 Profitul net al Băncii Transilvania este de 1.233 milioane lei, iar cel al Grupului Financiar Banca
Transilvania este de 1.282 milioane lei.
 Ritmul de creștere al veniturilor din comisioane operaționale: 11,4%.

 Eficiența operatională BT confirmă trendul înregistrat în anul 2016, raportul cost/venit fiind de 41%.

 Banca Transilvania a acordat clienților IMM aproape 18.000 credite noi în cursul anului 2016.
 Banca Transilvania are, la 31 decembrie 2016, un portofoliu de 2,82 milioane carduri, care a
generat tranzacții cu aproape 25% mai mari fată de perioadă similară a anului precedent.
Premise fizice
Premisele fizice- aspecte fizice ce însoțesc activitătile de prestare a serviciilor.
Acestea sunt foarte importante datorită intangibilitătii serviciilor. Evidența fizică poate
fi sub formă unui articol tangibil pe care clientul să-l poată reține.

Atributele care influențează imaginea băncii sunt:

 Cele exterioare :dimensiunile fizice, formă și fațada clădirii, iluminația
exterioară,emblemele,inscripțiile,locurile de parcare
 Cele interioare :aranjamentul băncii,ansamblul de culori,echipamentul, materialele
și suporturile,aerul condiționat,ventilația,încălzirea, spațiul de așteptare

Culorile caracteristice Băncii Transilvania sunt galben,roșu, și mai nou și albastru.

 Analiza S.W.O.T
Puncte tari
- Banca Transilvania apare ca o banca bine
capitalizata, operand majorari de capital social in
fiecare an si, de asemenea, marindu-si rezervele in
mod constant;
- Structura actionariatului este faramitata, are un
grad mare de atomizare
- Predispozitia bancii pentru o eventuala preluare,
tinand cont mai ales de tendinta generala de
concentrare pe piata bancara;
- Permanenta preocupare pentru dezvoltarea
geografica a bancii.
 Oportunitati
- Potentialul ridicat pe care il are sectorul bancar
in Romania;
- Consolidarea in sistemul bancar, in cadrul careia
Banca Transilvania isi poate mari cota de piata.
 Puncte slabe
- Cota de piata inca redusa, comparativ cu alte banci
din sistem;
- Principalii indicatori de rentabilitate prezinta
scaderi de la un exercitiu la altul;
- Ponderea in crestere pe care o detin creditele
acordate clientelei in activele totale;
- expunere mare fata de clienti.
 Amenintari
- Fiind o banca de talie medie, amenintarile sunt cele
comune intregului sistem bancar, instabilitatea
economica, incetinirea cresterii economice, „surprizele”
inflationiste etc. Banca a reusit totusi sa se consolideze
intr-o maniera sanatoasa in ultimii ani, astfel incat a iesit
din zona de risc caracteristica bancilor mici.
 Criza economica

Când a lovit criza eco­no­mică, Banca Transilvania a fost expusă întrucât nu avea un acţionar
strategic în spate şi a pierdut teren repede. Atunci Horia Ciorcilă, antreprenorul care a fondat Banca
Transilvania şi preşedintele băncii, a căutat soluţii purtând discuţii cu mai multe bănci, printre care NBG,
Société Générale şi Bank of Cyprus. În cele din urmă, Bank of Cyprus a fost in­vesti­torul care a intrat ac­
ţionar la Banca Tran­sil­va­nia, iar banca a re­zistat pe piaţă ca banca lo­cală a antrepre­norilor. Şi BERD
(Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare) a ajuns în acţionariatul Băncii Transilvania,
participaţia ajungând la circa 11,5%

Activele Băncii Transilvania au făcut anul trecut un salt de 33% după preluarea Volksbank,
ajungând la 47,2 mld. lei. În ultimii ani, Banca Transilvania a fost o surpriză pozitivă, jucătorul din Cluj
înregistrând creşteri notabile ale cotei de piaţă după active de la un an la altul.

Pe parcursul crizei, a fost cea mai dinamică bancă mare, câştigând 4,4 puncte procentuale la poziţia
sa de piaţă faţă de 2008, de la 5,4% la aproape 10%, fiind mai puţin afectată de costul riscului.
 Pe partea de creditare, Banca Transilvania a dublat volumul finanţărilor acordate în perioada
2008-2015, apropiindu-se de BRD, care a menţinut în ultimii ani creditarea relativ constantă.

Banca Transilvania a reuşit anul trecut să majoreze stocul creditelor acordate cu peste 40% după
achiziţia Volksbank. Stocul de credite nete a depăşit la sfârşitul anului trecut 25 miliarde de lei.

Banca Transilvania  a reuşit să rămână pe profit în fiecare an din perioada 2008-2015. Anul trecut a
înregistrat un profit net contabil de 2,4 mld. lei, în creştere cu 456% faţă de anul precedent, ca urmare a
înre­gis­trării câştigului de 1,6 mld. lei din tranzacţia de preluare a Volksbank România.
 WEBOGRAFIE

 https://www.bancatransilvania.ro/
 http://www.referat.ro/
 http://www.financiarul.ro/

 https://biblioteca.regielive.ro/

 http://
www.wall-street.ro/tag/banca-transilvania+profit
+rezultate-financiare.html
 Va multumesc pentru
atentie!

Student: Mitu Mihaela Larisa Profesor coordonator: Dragan Bogdan

Marketing, anul III
Disciplina: Marketing Bancar
Universitatea “ Dunarea de Jos” Galati