COCA-COLA

Breaban Alexandra Cristea Loredana Dumitras Andreea Ivascu Alina Tudorache Vlad

Domeniul de activitate i tendinele existente

Oriunde ai fi, oriunde ai locui, sigur ai auzit de Coca Cola. Este cea mai valoroas marc din lume. Cu toate acestea, s-ar putea s nu fii la curent cu ntregul portofoliu al firmei, cu felul n care aceasta colaboreaz cu partenerii de mbuteliere sau cu modalitile pe care le aleg n fiecare zi s relaioneze cu oamenii din ntreaga lume. Compania Coca Cola este cel mai mare trust productor de buturi non-alcoolice din lume. Aceasta comercializeaz o gam larg de buturi, inclusiv cafea i ceai, sucuri naturale, buturi pentru sportivi, ap i buturi rcoritoare carbogazoase. Dein peste 400 de mrci n cadrul crora exist aproximativ 2400 de produse. 4 dintre cele mai consumate 5 buturi rcoritoare din lume aparin Companiei Coca Cola : Coca Cola, Coca Cola Light, Sprite i Fanta. n 2009 compania s-a clasat pe locul I mondial la comercializarea de buturi rcoritoare carbogazoase, pe locul I la sucuri naturale fr acid, locul al II-lea n producia de buturi sportive i locul III la vnzarea de ap mineral. Produsele companiei acoper 1,3 miliarde din cele 50 de miliarde de opiuni prezente pe tot globul, opiuni exprimate zi de zi. Cifra relev att fora companiei ct i oportunitile enorme de dezvoltare pe pia. Cuprinznd operaiuni n mai mult de 200 de ri compania nglobeaz o for de munc divers de aproximativ 55000 de angajai. mpreun cu sucursalele i partenerii de mbuteliere compania ncearc s fac parte integrant i s devin un membru important al fiecrei comuniti n care activeaz.

Cifra de afaceri i produsele/serviciile principale

La 31 decembrie 2009 Compania Coca Cola a dat publicitii rapoartele privind activitatea sa, rapoarte ce au scos n eviden o cifr de afaceri de 864 de milioane de dolari. Produsele principale Companie productoare de buturi rcoritoare (n principal), ea activeaz i pe piaa buturilor pentru sportivi, a apei minerale,a sucurilor naturale i a energizantelor. Principalele produse sunt reprezentate de cele mai consumate buturi din lume: Coca Cola, Coca Cola light, Fanta i Sprite. A. Coca Cola Coca Cola este cea mai popular i cea mai bine vndut butur rcoritoare din istorie, dar i cel mai cunoscut produs din lume. Creat n Atlanta, Georgia de ctre John S. Pemberton, butura a fost oferit iniial la dozator ca un amestec ntre sirop de Cola i sifon. Coca Cola a fost introdus in anul 1886, patentat n 1887, nregistrat ca marc in 1893, pentru ca pn n 1895 s fie vndut n fiecare stat i teritoriu al Statelor Unite ale Americii. n 1899 Compania Coca Cola a nceput operainile de liceniere a mbutelierii n SUA. Dei originile produsului se datoreaz americanilor, popularitatea sa a facut-o universal. Astzi poi gsi o Coca Cola n aproape orice col al lumii. B. Coca Cola Light Coca Cola Light se adreseaz acelor persoane care nu vor multe calorii, dar vor maximul de savoare. Butura rcoritoare numrul 3 mondial este cunoscut n multe ri drept Coca Cola dietetic.

C. Fanta Disponibil n Europa din anii 1940, Fanta a fost introdus n SUA abia n anii 1960. Consumatorii din ntreaga lume, n special tinerii, asociaz Fanta cu bucuria i momentele plcute petrecute alturi de prieteni i de familie. Aceast imagine pozitiv este indus de personalitatea vesel i jucu a mrcii care se completeaz cu o palet de culori variat, un gust ndrzne i o aciditate potrivit. D. Sprite Introdus pe pia n 1961, Sprite este cea mai consumat butur pe baz de lmie. Sprite este comercializat n aproximativ 190 de ri i se claseaz pe locul 4 n lume cu o preferin pentru aceasta manifestat n special n rndul tinerilor. Milioane de oameni savureaz n fiecare zi Sprite datorit gustului su unic, ce iti potolete cu adevrat setea. Dar Sprite are i o atitudine onest i direct, care o difereniaz de celelalte buturi carbogazoase. Sprite te ncurajeaz s fii tu nsui i s-i asculi setea.

Numrul de angajai
Compania Coca Cola mpreun cu partenerii de mbuteliere reunete aproximativ 55.000 de ajgajai.

Misiunea firmei
- "S revitalizm lumea..." n corp, minte i suflet - "S fim sursa de inspiraie a momentelor de optimism..." prin mrcile i aciunile noastre - "S creem valori i s facem diferena oriunde ne desfurm activitatea..." Coca Cola intr n vieile a milioane de oameni n fiecare zi. De la ocazii speciale pna la momente deosebite din viaa de zi cu zi, Coca Cola e alturi de acetia. Brand-ul a devenit o parte important a vieilor noastre. Coordonatele pe linia crora compania se extinde n fiecare zi par a fi explicaia succesului pe care aceasta l nregistraz. Ele sunt formulate simplu i clar, dar reliefeaz ntocmai aciunile companiei: "Punem accent pe ceea ce lumea vrea s bea!" Dominarea topului celor mai cosumate 5 buturi rcoritoare ale lumii. "Credem n crearea buturilor rcoritoare pe via!" n ultimii 2 ani compania i-a extins portofoliul buturilor ce conin vitamine, nutrieni i alte ingrediente benefice. Sunt deintorii a peste 400 de brand-uri ce includ aproximativ 2400 de tipuri de buturi.

VIZIUNEA companiei se contureaz pe 5 direcii principale

OAMENII - Compania Coca Cola, inclusiv entitile de mbuteliere pe care le deine, reunete aproximativ 55.000 de oameni. Mai mult de 44.000 dintre acetia lucreaz pentru filialele din afara Statelor Unite ale Americii. - Reprezint cel mai dezvoltat sector privat angajator din Africa, iar n Africa de Sud, pentru fiecare slujb oferit de sistemul Coca Cola alte 16 slujbe sunt create n sectorul Informal Retail. PLANETA Colabornd cu partenerii brazilieni compania a lansat un program pentru a reduce emisia de gaze nocive n atmosfer prin utilizarea combustibililor alternativi. Partenerul mbuteliator din Sao Paulo deine un total de 140 de camioane care funcioneaz n procent de 5% pe baz de carburant ecologic(facut din semine de soia i semine de ricin). - Fundaia 'The Coca Cola Scholars' a oferit burse pentru nvmntul superior n valoare de 26 de milioane de dolari la peste 3250 de studeni ai Statelor Unite ale Americii de la nfiinarea sa din 1986. - Sistemul Coca Cola desfoar programul HIV-SIDA n Africa mobiliznd aproximativ 60.000 de salariai inclusiv soiile i copiii acestora.

PORTOFOLIUL Campania 'Valorific fiecare pictur'('Make every drop count') lansat n America de Nord e conceput n scopul creterii nelegerii beneficiilor oferite de portofoliul companiei i de druirea acesteia pentru consumatori. - Bonaqua Bonactive lansat n Honk Kong n 2005 este prima butur sportiv rehidratant realizat sub marca Bonaqua. PROFIT Aproximativ 72% din volulmul vnzrilor este reprezentat de operaini din afara Americii de Nord. n 2005 compania i-a dublat volumul vnzrilor n Pakistan, China, Egipt i Rusia. PARTENERI n colaborare cu Ministerul Italian al Educaiei i Comitetul Olimpic Italian Compania Coca Cola a creat 'colile n micare'('Schools in motion'), program ce ncurajeaz activitatea fizic. Mai mult de 130.000 de elevi din peste 1200 de coli au luat parte la acest program.

Pastrarea brandului
Imitarea poate fi o forma de flatare, insa Coca-Cola Company nu a fost deloc flatata de proliferarea bauturilor care o imitau din dorinta de a profita de succesul originalului. Atat produsul cat si brandul trebuiau sa fie protejate. Publicitatea s-a axat pe autenticitatea Coca-Cola. In 1916, compania Root Glass din Indiana a inceput sa fabrice faimoasa sticla de Coca-Cola. Forma sticlei contur, ce ne este acum familiara, a fost inregistrata ca marca de catre Biroul de Inventii al Statelor Unite in 1977, o onoare ce se acorda numai unui numar restrans de ambalaje. Pe masura de se inainta in noul secol, Coca-Cola Company a crescut rapid, extinzandu-si afacerile in Cuba, Porto Rico, Franta si alte tari. In 1900 existau 2 imbuteliatori de Coca-Cola iar in 1920 existau 1.000.

In drum spre mileniul III

The Coca-Cola Company a inceput sa-si dezvolte reteaua globala in anii 20, fiind acum prezenta in peste 200 de tari si producand sute de milioane de portii pe zi. Sistemul Coca-Cola a aplicat cu succes o formula simpla la scara globala: crearea unui moment racoritor contra unei sume mici de bani, de sute de milioane de ori pe zi, de un milliard de ori pe zi. The Coca-Cola Company si reteaua ei de imbuteliatori cuprind cel mai sofisticat si extins (atotpatrunzator) sistem de productie si distributie din lume. Mai mult decat orice, acest sistem inseamna oameni devotati care lucreaza din greu pentru a vinde Coca-Cola, Coca-Cola light, Sprite, Fanta si alte produse ale Companiei . In 1886, Coca-Cola se vindea intr-o mica farmacie din Atlanta. Acum, in al doilea secol de existenta, Coca-Cola Company vinde aproape 300 de branduri in 200 de tari. In Februarie 2000, Doug Daft a fost ales presedinte si CEO. Doug este un veteran in companie, lucrand la Coca-Cola de 30 de ani si crede ca compania trebuie sa opereze la nivel local. Azi, la fiecare 10 secunde, 126.000 de oameni se bucura de un produs Coca-Cola

Analiza SWOT

PUNCTE TARI
(S) -Cel mai mare productor i distribuitor de buturi rcoritoare din lume -Oferta companiei cuprinde o gam foarte larg de sortimente -Sunt implicai activ n problemele de protejare a mediului nconjurtor -Implicai n campanii umanitare HIV/SIDA -Demareaz programe destinate tinerilor(Schools in motion) -Dein o reea profesional de mbuteliere -Au o rspndire global -Strategiile de marketing sunt foarte dezvoltate (valorifica orice prilej pentru a convinge consumatorii s cumpere-srbtori, evenimente etc) -Preurile practicate sunt accesibile

PUNCTE SLABE
(W) -La anumite game de produse comercializate folosesc ingrediente nocive organismului -n rile mai puin dezvoltate nu exist o cultur a prezervrii mediului, iar anumite ambalaje nu sunt reciclabile -Se menine n ultima perioad o cot a profitului constant dat fiind faptul c nu exist solutii concrete deocamdat pentru obtinerea unui profit extraordinar(cum a fost cazul lansrii companiei)

OPORTUNITI (O) -Pia n continu cretere -Domeniu de activitate nelimitat -Au un singur competitor mai important Pepsi -Oamenii apreciaz iniiativele caritabile -Fiecare nou magazine/local poate deveni punct de desfacere pentru companie -Posibilitatea de incheiere contracte de exclusivitate cu lanturi de restaurante / Fast Food-uri

AMENINRI (T) -Oamenii ncep s devin contieni de efectele nocive pe care le-ar putea avea consumul excesiv de anumite produse ale companiei -Apariia de noi competitori pe pia -Compania poate deveni oricnd inta unor atacuri nefondate din partea diverilor competitori neloiali -La momentul de fa o mare parte din opinia public este foarte uor influenabil, ceea ce ar putea afecta compania n cazul unui atacdin partea competitorilor -Dezvoltarea geografic foarte mare poare avea dezavantajul unei comunicri defectuoase -Criza economica

Compararea firmei cu concurentii

Pentru a-si ajunge rivalul din urma, Pepsi, competitorul direct al lui Coca-Cola, mizeaza pe investitii masive, una dintre acestea fiind cea mai mare unitate de producie din Europa, localizat n comuna Dragomireti, i care presupune fonduri totale de 150 milioane de dolari, termenul de finalizare fiind estimat pentru 2011. Astfel, consumul intern va fi aproape in totalitate alimentat de cele trei fabrici pe care Pepsi le detine. In timp ce Pepsi investeste masiv pe piata din Romania, principalul sau rival, Coca-Cola, a redus cheltuielile si intentioneaza sa inchida jumatate din fabricile sale in urmatorii doi ani, ramand, totusi principalul jucator. Astfel, cele mai mari companii de bauturi racoritoare la nivel mondial adopta strategii total diferite in privinta Romaniei, un lucru explicat si de faptul ca Pepsi este cu mult in urma CocaCola, din punctul de vedere al cotei de piata, relateaza Ziarul Financiar. Coca-Cola a mizat pe expansiune puternica acum zece ani si, intre timp, a ajuns la o cota de piata foarte mare. Lasat in urma, Pepsi incearca acum sa recastige pozitia pe piata. De un an sau doi, compania are o abordare agresiva a canalelor de distributie

In 2008, Coca-Cola avea o cota de piata de 54,4 procente, in crestere fata de nivelul din 2007, de 53,3%. In schimb, Pepsi detinea o cota de piata de sub 30 de procente. i pe segmentul apei minerale au fost fost mai multe modificari. Astfel, compania United Romanian Breweries Bereprod (URBB) a finalizat un proiect greenfield n valoare de 10 mil. euro, care viza construcia unei uniti de mbuteliere a apei minerale n comuna Bilbor - Harghita. De asemenea, Jean Valvis a alocat 12 mil. euro pentru o investiie greenfield ntr-o fabric situat la 20 de kilometri de Vatra Dornei, investitorul de origine greac urmnd s intre din 2010 cu brandul Aqua Carpatica att pe piaa extern, ct i pe cea intern.

Coca-Cola se detaeaz de concuren prin diferentiere, un element important in abordarea unei strategii de marketing a firmei. Aceasta diferentiere se concretizeaza prin: produse i servicii superioare, calitatea serviciilor, dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii, campanii promoionale bine gndite i realizate, calitatea i eficiena procesului tehnologic, ncrederea pe care a creat-o n mintea consumatorilor, aciunile promoionale care implic tinerii. Firma se confrunt cu o cretere a competiiei si pe piaa romneasc de buturi rcoritoare, n primul rnd datorit propriului succes care atrage noi investitori

Prezumtii
Anul 2008 a fost un an bun pentru imbuteliatorii de bauturi racoritoare in Romania, dar anumiti factori externi au avut un impact negativ asupra rezultatelor financiare ale companiei Coca-Cola. Conform directorului general al Coca-Cola Hellenic in Romania si Republica Moldova mediul economic a cunoscut o deteriorare datorata in principal ratei de schimb extrem de defavorabila, fapt ce a afectat raportarile care sunt in euro. In anul 2009, compania Coca-Cola HBC Romania a fost afectata de criza economica fapt ce a dus la reorganizarea unor activitati, proces demarat in urma cu 2-3 ani si care a avut ca efect reducerea numarului de angajati cu 700 de persoane, pe fondul diminuarii ratelor de crestere a afacerilor. In prezent, imbuteliatorul are aproximativ 2.300 de angajati. Conform reprezentantilor imbuteliatorului, compania a luat o serie de masuri in vederea mentinerii competitivitatii si cresterii eficientei si productivitatii operatiunilor sale, precum si pentru asigurarea unui control mai bun al costurilor. In ultimii doi ani, imbuteliatorul a renuntat la doua din cele sase locatii de productie din Romania, fabricile din Bucuresti si Oradea fiind transformate in depozite. Liniile de imbuteliere din Capitala au fost transferate in unitatea din Ploiesti, in timp ce facilitatile de la Oradea, unde se produceau bauturi carbonatate, au fost duse pe alte piete.

Vanzari
Coca-Cola HBC are activitati in 27 de tari din Europa si Africa. In Romania, imbuteliatorul Coca-Cola detine o cota de piata de circa 50% in volum, afacerile Coca-Cola depasind un miliard de lei. Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, bautura energizanta Burn si apa minerala Dorna. Piata interna a bauturilor racoritoare (care include si apa minerala) depaseste 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piata.

In anul 2008, veniturile din vnzri pe pieele emergente au crescut anul trecut cu 10,8%, de la 2,64 miliarde euro la 2,92 miliarde euro, iar EBITDA (profitul nainte de plata taxelor i dobnzilor, includerea deprecierii i amortizrii) a urcat cu 1,8%, la 475,7 milioane euro, de la 467,2 milioane euro. La creterea puternic a vnzrilor de pe pieele emergente au contribuit n special rezultatele bune din Romnia, Bulgaria, Serbia i Nigeria, se mai arat n raport. Romnia este a doua pia emergent din portofoliul companiei n funcie de volumul vnzrilor anuale, dup Rusia. Cursul mediu leu/euro n 2008 a crescut cu 10,4% fa de cel din anul anterior, la 3,69 lei/euro, de la 3,34 lei/euro, potrivit raportului Coca-Cola HBC. Valoarea vanzarilor companiei pe piata romaneasca poate fi estimata la peste 600 de milioane de euro, pe baza ritmului de crestere in volum raportat.

In 2009, Coca-Cola a inregistrat prima scadere semestriala a vanzarilor pe piata romaneasca, dupa ce in ultimii ani compania si-a majorat volumele vandute cu ritmuri peste 10%, pe o piata cu cresteri de consum. Coca-Cola Hellenic a inregistrat o scadere de zece procente a vanzarilor in Romania in al treilea trimestru, comparativ cu perioada similara din 2008.In primul semestru, scaderea a fost de aproximativ cinci procente. Pe fondul aparitiei primelor scaderi in vanzari, compania a anuntat la inceputul acestui an ca va continua reorganizarea unor activitati, proces demarat in urma cu 2-3 ani si care a dus la diminuarea numarului de angajati cu circa 700 de persoane in acest interval. Costurile de restructurare pe piata romaneasca au fost estimate de Coca-Cola Hellenic la 0,7 mil. euro, un nivel similar fiind inregistrat si la subsidiarele din Polonia si Rusia.

Piata tinta

reprezinta un segment de piata selectat, asupra caruia firma isi concentreaza eforturile si actiunile de marketing. Produsele Coca-Cola se adreseaza unui segment amplu, intregii populatii, exceptand copiii foarte mici. Din perspectiva pietei produsului, pentru aceste produse se practica un marketing global deoarece amprenta culturala nu conteaza ca la alt tip de produse.

Clienii.
n ultimii ani, firmele trebuie s fac fa unei concurene crescnde Acestea pot face fa concurenei dac trec de la politica bazat pe produs i vnzri la o politic bazat pe client i pe marketing, pe cunoaterea i satisfacerea nevoilor consumatorilor. Succesul Companiei Coca-Cola se datoreaz faptului c politica sa este ndreptat ctre client, oferindu-i o calitate superioar. Specializarea n crearea clientelei i sprijinirea acesteia reprezint puncte eseniale n succesul obinut. Clientul i consumatorul ocup un loc foarte important printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicii i asisten de specialitate.

Zonele cheie pentru vanzari

In privinta Coca-Cola, la nivel geografic, vorbim de o acoperire foarte mare a pietei baturilor racoritoare atat la nivel international cat si la nivel local. La nivel de continente, brandul Coca-Cola se regaseste atat in: America de Nord, America Latina, Europa, Eurasia, Africa si Asia Pacific. Trei sferturi din vnzrile Coca-Cola sunt generate n alte piee dect cea american. S-a remarcat faptul c, 70% din buturile rcoritoare sunt cumprate din impuls, deci, este foarte important s fie stabilit i s se respecte un set de reguli de merchandising care sa prevad liniile directoare ale modului n care produsele Coca-Cola sunt prezentate n orice punct de desfacere. Aceste reguli standard ajut la mrirea vnzrilor produselor de ctre clieni prin: - prezentare uniform; - accesibilitate; - prezentare frapant; - afiarea clar a preurilor; - calitatea superioar a produselor. Se prefer amplasarea produselor la nceputul traficului deoarece: - impulsul de cumprare este mai puternic la nceput; - produsele grele sunt cumprate primele.

Puncte de amplasare a produselor Coca-Cola in interiorul hipermarketurilor si nu numai:

n cadrul raionului de buturi ele vor fi aranjate: - n fluxul principal de circulaie; - naintea concurenei; - lng raioanele de prim necesitate: pine, lapte, carne.

Planificarea strategic
Obiectivele strategice ale Companiei Coca Cola: Consolidarea poziiei de lider pe piaa internaional Creterea loialitii(fidelizrii) clientelei Creterea cererii clienilor existeni Atragerea de noi clieni Recuperarea investiiilor efectuate Cucerirea de noi piee din diferite zone geografice Protejarea mediului nconjurtor Solidarizarea cu toate categoriile de persoane defavorizate

Strategiile concepute n sensul ndeplinirii obiectivelor sunt

formulate i implementate la diverse niveluri ale managementului unei firme. Din acest punct de vedere, exist strategii generale(corporative), strategii concureniale(de afaceri) i strategii funcionale. n partea ce urmeaz vor fi prezentate posibile strategii din primele dou categorii amintite aplicabile companiei n discuie. Strategii generale(corporative) Sunt strategiile dezvoltate la nivelul cel mai nalt al unei ntreprinderi. Strategii de cretere Acestea constau n extinderea semnifivativ a volumului de activitate . Strategia concentrrii Dezvoltarea pieei Continuarea extinderii geografice n noi ri prin cucerirea unor noi segmente de pia ar putea aduce un venit substanial companiei. Dezvoltarea produsului O prim soluie ar fi aceea n care compania ar decide folosirea unor ingrediente mai puin nocive organismului uman. Clientii ar avea mai mult ncredere i s-ar putea ajunge la o cerere mare ntr-un timp relativ scurt. O a doua solutie ar fi aceea n care compania ar aduce pe pieele noi cucerite ct mai multe produse din gamele deja existente n lume, dar nelansate pe noua pia. Costurile aferente unei astfel de decizii s-ar putea dovedi inferioare profitului obinut. Integrarea orizontal Absorbia unor mici productori de buturi rcoritoare nonalcoolice (Dorna etc.) din diverse ri n care activeaz compania reprezint o decizie care s-ar putea ncadra n categoria strategiilor de integrare orizontal.

Strategia integrrii verticale

n amonte O posibil strategie de acest fel ar fi producerea de ambalaje pentru buturile comercializate. Strategii similare aplicate pn n prezent sunt cea de achiziionare a unei reele proprii de mbuteliere i cea de creare a unui sistem propriu de distribuie. n aval Contractele de exclusivitate cu lanurile de restaurante de tipul fast-food(un exemplu concret l reprezint McDonald's) reprezint o oportunitate de contact direct cu clienii consumatori de buturi rcoritoare ale firmei, dar i cu potenialii clieni.

Strategia diversificrii
Concentric Extinderea n domeniul buturilor alcoolice ar putea constitui o alegere potrivit n urmrirea unui obiectiv strategic - acela de maximizare a profitului. prin conglomerare Intrarea pe piaa aperitivelor(de tipul covrigeilor, biscuiilor, snacks-urilor) i promovarea acestora n campanii conexe cu cele ale buturilor rcoritoare deja consacrate reprezint un exemplu concludent de strategie de diversificare prin conglomerare. Strategiile de stabilitate i de descretere nu sunt n concordan cu obiectivele strategice ale companiei, o posibil adoptare a lor nefiind eficient.

Strategii concureniale
Dominare global prin costuri sczute Preurile practicate la momentul de fa de ctre companie sunt relativ sczute. n cazul n care preurile le depesc pe cele ale concurenei firma se poate folosi de atuurile produselor sale, de plusurile care ar putea convinge consumatorii. n acest domeniu preul reprezint principalul element al competiiei pentru majoritatea clienilor datorit faptului c produsele sunt relativ standardizate, iar cile de diversificare a acestora sunt puine. Diferenierea produselor/serviciilor Brand-ul reprezint un element fundamental n influenarea deciziilor cosumatorilor, astfel c firma a reuit standardizarea lumii buturilor rcoritoare carbogazoase prin produsul dominant Coca Cola. Focalizarea asupra unui anumit segment de pia Compania Coca Cola i-ar putea focaliza eforturile(concretizate prin campanii publicitare i oferte speciale) asupra segmentului de vrst 12-40 de ani, avnd n vedere potenialul ridicat de consum al acestei piee.

Ofensive
Atacul poziiilor tari, forte ale competitorilor Presupune evoluia firmei "cot la cot" cu firmele competitoare. Un exemplu elocvent n acest sens este constituit de reacia Companiei Coca Cola la introducerea pe piaa romneasc de ctre Pepsi a unui nou produs Lipton Green Tea. ntr-un interval relativ scurt Nestea(marc nregistrat Coca Cola) i-a fcut apariia cu un produs similar Nestea Green Tea cu lmie. Astfel, clienii fideli au avut o alternativ la produsul firmei concurente. Fortificarea punctelor slabe ale competitorilor Continua extindere geografic este o soluie potrivit din acest punct de vedere, dar i introducerea pe pia a unor noi sortimente de buturi(energizante, buturi sportive, cafea, ceai) ca i diversificarea paletei de gusturi i arome a buturilor deja existente reprezint alternative viabile. Iniierea unor ofensive de amploare Se are n vedere promovarea puternic la orice prilej aprut(srbtori religioase, naionale, evenimente notabile etc.) prin campanii publicitare bine fundamentate a produselor companiei. Un exemplu concludent pentru Romnia (dar nu numai) ar fi Caravana Coca Cola care promoveaz noile oferte de srbtori(celebrul tandem de camioane ce traverseaz ara n ritm de colinde i cntece de sezon).

Ofensiva ntr-o sfer cu caracter de pionierat

Ar putea fi aplicat n rile n care pare c exist un potenial de consum mai puin ridicat, fapt ce nu constituie un punct de atracie major pentru competitori. n acest context este mult mai facil afirmarea. O alt soluie ar putea fi introducerea de produse deja existente n companie pe pietele pe care exist doar cteva produse promovate. Ofensiva de gheril Fiind vorba de o companie multinaional, o asemenea strategie nu e cea mai potrivit pentru ctigarea unui segment de pia important. n acelai timp contravine sistemului de valori promovat n companie. Lovituri prioritare prealabile Aceast strategie nu reprezint o alternativ demn de luat n considerare dat fiind faptul c atuurile Companiei Coca Cola sunt binecunoscute i nu se presteaz obiectivelor strategice.

Defensive
Scopul acestora este conceput n vederea minimizrii anselor de a fi surprini de concuren, pentru slbirea intensitii oricrui atac strategic, pentru meninerea poziiei competitive a firmei i nu n ultimul rnd pentru determinarea competitorilor s renune la declanarea unei ofensive strategice. O gam sortimental larg constituie o strategie defensiv foarte potrivit inchiderii oricrei nie ce ar putea fi folosit de ctre competitori dat fiind domeniul de activitate n care ne situm. Orice sortiment asemntor cu cel al competitorilor trebuie pus la punct pentru evitarea pierderii de clieni pe nia respectiv. Contractele de exclusivitate constituie un atu n inerea competitorilor la distan. Un astfel de exemplu l constituie contractul cu lanul de restaurante de tip fast food Mc Donald's. Discount-urile oferite unui anumit volum al vnzrior mai ales n perioada srbtorilor este o alegere care ar putea atrage clienii noi, dat fiind ocazia(srbtoare religioas, naional etc.). Preocuparea pentru produsele noi sau a tehnologiilor de mbuntire a mbutelierii poate crete perioada de valabilitate a produselor i implicit ncredera clienilor n companie. Competitorii pot fi surprini de asemenea prin lansarea unei tehnologii noi, pretestate. O alt strategie defensiv ar consta n ncurajarea angajailor fie prin oferte speciale de srbtori sau evenimente speciale din viaa acestora, fie prin avantajele dobndite din poziia de angajat. Se evit astfel un posibil abandon n mas cu trecere la competiie. Dat fiind faptul c firma deine un sistem propriu de distribuie se evit contractele cu eventuali distribuitori ce colaboreaz cu firme competitoare